Seleccionar un

mercado internacional
con las mejores
condiciones

Entorno de los negocios:

Modos de hacer Cultural
Globalización negocios Económico
internacionales Político
Legal

Análisis del sector Negociación Integración

internacional Internacional Económica

Términos en inglés
Entorno Cultural que
enfrentan las empresas
María José Borja MSc.
II. Entorno Internacional –
Cultural

• Video
https://www.youtube.com/watch?v=A
LWwK7Vz4gY
Kahoot.it
Geert Hoffstede
Distancia de Individualismo y
Poder colectivisimo

Masculinidad Evasión a la
y feminidad incertidumbre

Orientación Indulgencia
hacia corto
/largo plazo y restricción
 Distancia de poder
BOSS
CANADÁ

BOSS

CHINA
YOU
YOU

Manejo de talento humano, Tipo de estructura organizacional, Forma

de tomar decisiones
Distancia de poder
CHINA
CANADÁ

39
80
¿ECUADOR?
CLASE 17 DE ABRIL
 Seleccionar un
mercado internacional
con las mejores
condiciones

Entorno de los negocios:

Modos de hacer Cultural
Globalización negocios Económico
internacionales Político
Legal

Análisis del sector Negociación Integración

internacional Internacional Económica

Términos en inglés
Distancia de Individualismo y
Poder colectivisimo

Masculinidad Evasión a la
y feminidad incertidumbre

Orientación Indulgencia
hacia corto
/largo plazo y restricción
INDIVIDUALISMO COLECTIVISMO
- Yo soy - Yo soy
responsable de responsable de la
mi mismo sociedad
- Yo soy más - Sociedad es más
importante importante
En los negocios….???

Recompensa, trabajo
en equipo
EEUU COREA

91 18
¿ECUADOR?
MASCULINIDAD FEMINIDAD

.Éxito .Calidad de vida

.Reconocimiento .Disfrutar el
.Ser el mejor trabajo
.Cooperación
Calificaciones (A) Calificaciones (C)
En los negocios….???

Salario vs beneficios,
reconocimiento, etc
NORUEGA CHINA

8 66
¿ECUADOR?
 Evasión a la incertidumbre
Alta evasión Baja evasión

- Minimizar el riesgo - Aceptar el riesgo

- Prefieren reglas ya - Más adaptabilidad

establecidas e improvisación

- Personas más
cerradas
En los negocios….???

Toma de decisiones,
renuncias
CANADÁ JAPÓN

48 92
Migración
¿ECUADOR?
 Orientación a largo plazo

CORTO PLAZO LARGO PLAZO

- Resultados - Resultados a largo
inmediatos plazo

- Objetivos - Sostenibilidad
temporales
- Ahorrar dinero
- Ganar dinero
 En los negocios….???

CEO decisiones a corto

o largo plazo,
Beneficios para
empleados

Dificultad dentro de la UE – Norte y Sur

(Alemania y Grecia)
EEUU COREA

26 100
¿ECUADOR?
 Indulgencia vs restricción
. Libertad de decir y hacer lo que
uno quiere
. ¿Qué es lo que la sociedad valora?

- Libertad: decir y hacer lo - Restricción:

que uno quiere
- Valoran más el
- iempo de descanso
- Actúan de manera más libre trabajo
- Gastan más dinero
MEXICO CHINA

97 24
¿ECUADOR?
GOOGLE: HOFSTEDE INSIGHTS

• Comparación de Ecuador con China

• Comparación de Ecuador con Australia

A CASA

• Detalle 8 aspectos que podrían dificultar la

realización de negocios en Arabia Saudita para
una empresa extranjera
• Respecto a las diferencias de género, indique los
3 aspectos que más le llamaron la atención sobre
el trato a la mujer en Arabia Saudita
Modelo Iceberg
 OTRAS VARIABLES PARA ANALIZAR LA
CULTURA

Género Edad Motivación

Culturas
Alto y bajo Lenguaje y
contexto monocrónicas
religión
y policrónicas
 Preferencias / Diferencias hacia hombres y
mujeres

Arabia Saudita
China e 13 hombres empleados
India por cada mujer

Lituania: “Cuando el trabajo

EEUU: escasea, los hombres tienen
1.2 hombres más derecho a un empleo que
empleados por las mujeres”
cada mujer
 OTRAS VARIABLES PARA ANALIZAR LA
CULTURA

Género Edad Motivación

Culturas
Alto y bajo Lenguaje y
contexto monocrónicas
religión
y policrónicas
 Preferencias / Diferencias hacia personas jóvenes
o de mayor edad

Cada cultura:
actitudes y Afecta temas laborales y
leyes diferentes de marketing

Edad para encontrar trabajo

Finlandia y
Suiza: compra de alcohol 14 años y EEUU 21
Holanda: ley con años
edad para
jubilarse Permiso de conducir: afecta a la venta de
EEUU: prohíbe automóviles
Suecia: comerciales para niños prohibido
 OTRAS VARIABLES PARA ANALIZAR LA
CULTURA

Género Edad Motivación

Culturas
Alto y bajo Lenguaje y
contexto monocrónicas
religión
y policrónicas
MOTIVACIÓN

• Los empleados motivados son generalmente más

productivos

• Altos niveles de motivación generan menores

costos de producción

Daniels, Radebaugh y Sullivan

(2010)
MOTIVACIÓN

Jerarquía de necesidades
Las personas van a querer
satisfacer sus necesidades en
orden.

Útil para qué?

•Diferenciar las preferencias de
recompensa de los empleados
• Escoger bien el mercado
dependiendo del producto que
URL: http://estadosdeespirito.files.wordpress.com/2007/12/maslow.jpg
tengo
Daniels, Radebaugh y Sullivan
(2010)
 OTRAS VARIABLES PARA ANALIZAR LA
CULTURA

Género Edad Motivación

Culturas
Alto y bajo Lenguaje y
contexto monocrónicas
religión
y policrónicas
• Alto y bajo contexto

▫ ALTO:
Importa la información “periférica”
Ej. Países del sur de Europa, Arabia Saudita

▫ BAJO:
Importa sólo la información de primera mano
Van al grano
Ej. Ingleses en lectura introductoria
Daniels, Radebaugh y Sullivan
(2010)
 OTRAS VARIABLES PARA ANALIZAR LA
CULTURA

Género Edad Motivación

Culturas
Alto y bajo Lenguaje y
contexto monocrónicas
religión
y policrónicas
 Monocrónicas Policrónicas

Una sola tarea a la Una sola tarea a la

vez vez

Un solo cliente a la Un solo cliente a la

vez vez

Daniels, Radebaugh y Sullivan

(2010)
 OTRAS VARIABLES PARA ANALIZAR LA
CULTURA

Género Edad Motivación

Culturas
Alto y bajo Lenguaje y
contexto monocrónicas
religión
y policrónicas
COMUNICACIONES

• Hershey´s: introducción de barra de chocolate

“Elegancita” en A.L

Campaña publicitaria se enfocó en promocionar el

relleno de “cajeta” del producto.

Cajeta en México: significa dulce de leche de cabra

Cajeta en Argentina: se usa para describir de forma
grosera al aparato sexual femenino
COMUNICACIONES

• Grecia: We will execute costumers in strict

rotation

(Ejecutaremos a todos los clientes en rotación

estricta)

Daniels, Radebaugh y Sullivan

(2010)
COMUNICACIONES
• Forma en la que suena la información:
▫ Motorola
 Dificultad para asignar números de teléfono en
China
 Los números que terminaban en 54-74-24 suenan en
chino como “Yo muero, mi esposa muere, mi hijo
muere”

Daniels, Radebaugh y Sullivan

(2010)
 OTRAS VARIABLES PARA ANALIZAR LA
CULTURA

Género Edad Motivación

Culturas
Alto y bajo Lenguaje y
contexto monocrónicas
religión
y policrónicas
Mc Donald´s no sirve res ni cerdo
en India para no ofender a las
poblaciones hindúes y
musulmanas.

El Al, la línea aérea nacional

israelita, no vuela en sábado,
dia santo del judaísmo
RELIGIONES
Numero de fieles
(millones)
Cristianos 2000
Musulmanes 1188
Hindúes 811
Practicantes chinos 384
Budistas 360
Siks 23
Judíos 14

Daniels, Radebaugh y Sullivan

(2010)
Estrategias de las empresas para hacer frente a las
diferencias culturales
ORIENTACIONES DE LAS EMPRESAS
Tres orientaciones

1. Policentrismo
2. Etnocentrismo
3. Geocentrismo

Daniels, Radebaugh y Sullivan

(2010)
POLICENTRISMO

- Adaptación total al mercado

Daniels, Radebaugh y Sullivan

(2010)
ETNOCENTRISMO

- NO se adapta
- Cree que debe mantenerse las prácticas de su
mercado
- Piensa que los otros pueden adaptarse

Japón

Daniels, Radebaugh y Sullivan

(2010)
GEOCENTRISMO

- Prácticas híbridas entre lo que hace

normalmente la empresa y el mercado a donde
está yendo la empresa

Daniels, Radebaugh y Sullivan

(2010)
 TRABAJO EN GRUPO
PARTE 1

• Diríjase a los grupos conformados en teams

• En un período de 10 minutos compartan entre todos los

miembros del grupo los ejemplos que encontraron de
empresas que han tenido problemas al ingresar a mercados
internacionales, por choques o desconocimientos culturales

• Seleccionen el caso que más les haya llamado la atención para

presentarlo ante la clase. Cada grupo tendrá 3 minutos para
contar el caso de la empresa.

• Tiempo: 10 minutos de preparación

3 minutos de presentación
 CASO TESCO

• Diríjase a los grupos conformados en teams

• En base al caso que usted leyó, resuelva las

siguientes preguntas. Hágalo en un documento
power point, una pregunta por diapositiva.

• La profesora seleccionará una persona del equipo

para presentar.

• Tiempo: 25 minutos de resolución

15 minutos de presentación
 CASO TESCO
1. ¿Qué enfoque adoptó inicialmente Tesco, y cuál adoptó
después? (Policéntrico, Etnocéntrico y Geocéntrico)
2. ¿Cómo calificaría usted a Tesco; como una empresa de
alta o baja distancia de poder? Explique su respuesta.
3. ¿Por qué cree usted que Tesco seleccionó a personas de
“alto contexto” para el proyecto “La esencia de Tesco”.
Explique su respuesta.
4. Estados Unidos y Francia son culturalmente más
similares a Reino Unido que Tailandia y Malasia. Sin
embargo Tesco fracasó en las dos primeras naciones y
ha tenido gran éxito en las dos últimas. ¿A qué cree
usted que se debe esto?
RESUMEN DE LA
UNIDAD

ICEBERG

HOFSTEDE OTRAS
VARIABLES

ENFOQUE
DE LAS
EMPRESAS
Los turistas disfrutan las diferencias culturales,
los gerentes las utilizan para encontrar
oportunidades de negocios