INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES

FICHA TECNICA:

Nombre: IPV. Inventario de Personalidad para Vendedores.

Autor: Les Editions du Centre de Psychologie Appliquée.

Procedencia: Les Editions du Centre de Psychologie Appliquée (1977).

Adaptación española: Departamento de I+D+i de TEA Ediciones.

Aplicación: Individual y colectiva.

Ámbito de aplicación: Adultos.

Duración: Variable, en torno a 40 minutos.

Finalidad: Evaluación de la disposición general para la venta y de las

dimensiones de receptividad y agresividad en profesionales comerciales, así
como la construcción de un perfil individual basado en nueve rasgos de
personalidad: Comprensión, Adaptabilidad, Control de sí mismo, Tolerancia a la
frustración, Combatividad, Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad.

Baremación: Baremo general en de cada tipos de población española y

argentina.

Material: Manual, cuadernillo (disponible en castellano y en catalán), hoja de

respuestas y clave de acceso (PIN) para la corrección por Internet.

DESCRIPCION GENERAL:

El Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) es un instrumento diseñado para, por

una parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil
individual basado en las dimensiones de la personalidad que juegan un papel relevante en
menor o mayor medida en las profesiones comerciales: Comprensión, Adaptabilidad,
Control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, Combatividad, Dominancia, Seguridad,
Actividad y Sociabilidad. Además de estas variables también permite evaluar dos
dimensiones más amplias como son la receptividad y la agresividad. Incluye 87 ítems que
plantean distintas situaciones de forma normalmente indirecta, en las que la persona
evaluada debe elegir una de las tres opciones de respuesta que se plantean y que varían de
un ítem a otro.

En general, no es posible determinar un único modelo o patrón típico de personalidad de los

vendedores. El IPV evalúa un conjunto amplio de características de personalidad
consideradas relevantes para el éxito de los profesionales comerciales. Sin embargo,
compete al profesional determinar el grado en el que el candidato o la candidata debe
poseer esas características de personalidad en una situación o puesto concreto, es decir,
definir el perfil de puntuaciones del IPV deseado y valorar el ajuste al mismo que tiene el
obtenido por la persona evaluada.

AMBITO DE APLICACIÓN:

El IPV puede aportar información útil tanto en procesos de selección como de orientación
hacia puestos de trabajo relacionados con la comercialización de todo tipo de productos.
Hasta el momento, en estos procesos se han aplicado principalmente baterías de pruebas
para medir aspectos actitudinales o de rendimiento, pero el IPV es un instrumento
complementario muy útil que permite ampliar la información obtenida del candidato o la
candidata al evaluar aspectos de la personalidad.

Como ya se ha indicado, no es posible determinar un único modelo o patrón típico de la

personalidad de los profesionales comerciales. El profesional será quien debe definir el
perfil de personalidad adecuado para las características de cada puesto o proceso selectivo
concreto y valorar la adecuación o ajuste del perfil obtenido por la persona evaluada en el
IPV al mismo.

Además de ello, el IPV puede ser empleado en el contexto de la formación. Por ejemplo, la
evaluación del perfil de personalidad de un equipo de comerciales puede permitir obtener
información sobre aquellos aspectos a mejorar con el objetivo de definir programas de
formación específicos.

Finalmente, las dimensiones más generales que evalúa el instrumento (tanto Receptividad
como Agresividad y Disposición general para la venta) pueden resultar valiosas en procesos
de reclasificación del personal comercial en campañas de lanzamiento de nuevos productos,
en labores de afianzamiento de un área del mercado, etc.

PUNTUACIONES:

El IPV proporciona tres puntuaciones globales (Disposición general para la venta,

Receptividad y Agresividad) y nueve puntuaciones que se corresponden con distintos
rasgos de personalidad. A continuación se describe brevemente cada una de ellas.

Dimensiones generales

DGV. Disposición general para la venta. Es un índice general que permite

discriminar a las personas con mejores dotes comerciales.
R. Receptividad. Mide aspectos tales como la empatía, la capacidad de adaptación
a los cambios (flexibilidad) y de autocontrol y la resistencia a la frustración.
Agresividad. Representa la capacidad de la persona para soportar situaciones
conflictivas o de generarlas por motivos competitivos.

Rasgos de personalidad

Comprensión. Hace referencia a la aptitud para la empatía, la capacidad para

situarse en el lugar del cliente, para saber escuchar y a la intuición.
Adaptabilidad. Representa la flexibilidad, la capacidad para adaptarse, la aptitud
para desempeñar un papel y el mimetismo.
Control de sí mismo. Indica la capacidad de disciplina personal, estabilidad
emocional, perseverancia y tenacidad.
Tolerancia a la frustración. Se refiere a la capacidad para soportar las situaciones
de inferioridad o de digerir los fracasos y a la aptitud para dosificar la implicación
en una situación.
Combatividad. Evalúa la acometividad comercial, el afán de vencer y la capacidad
para luchar.
Dominancia. Hace referencia al dominio personal, la persuasión, la ascendencia, la
autoridad natural, el don de cautivar al cliente, la capacidad de manipulación y la
voluntad de poder.
Seguridad. Mide aquellos aspectos que definen a una persona segura de sí misma,
confiada en sí misma.
 Actividad. Representa los aspectos propios de una persona dinámica, entusiasta,
vigorosa, enérgica, animosa, activa.
Sociabilidad. Indica la aptitud para establecer contactos, la inteligencia social, el
gusto por las relaciones personales y el don de gentes.

MATERIALES

El IPV está compuesto por los siguientes materiales:

Manual, en el que se incluyen las normas de aplicación, corrección e interpretación

del instrumento.
Cuadernillo, en el que se incluyen las preguntas del cuestionario. Está disponible
en castellano y en catalán.
Hoja de respuestas1, en la que la persona evaluada anota sus contestaciones.
Clave de corrección por Internet (PIN), que es una hoja que contiene el código
que permite cargar los usos para grabar las respuestas y corregir la prueba en la
plataforma TEAcorrige.

CORRECCIÓN INFORMATIZADA

Como en otras pruebas de este tipo, la corrección y puntuación del IPV ha de realizarse con
ayuda de procedimientos informáticos, lo que permite reducir el tiempo de corrección y el
número de errores. Para utilizar el sistema de corrección TEAcorrige solo será necesario
seguir atentamente las instrucciones que se incluyen en la hoja con el código de tarjeta y
usos. Posteriormente, en el propio sistema de corrección se incluye toda la información
necesaria para su uso correcto.

El sistema de corrección permite obtener los resultados y el perfil de la prueba

inmediatamente después de haberlo respondido. El proceso completo de corrección no
requiere de más de 3 o 4 minutos. Una vez dentro del sistema, deberá seleccionar el
cuestionario a corregir, el baremo que desee emplear, introducir las respuestas y la prueba
se corregirá de manera automática. En concreto, el IPV cuenta con un baremo general
(V+M, varones y mujeres) para población española y otro para población argentina.
El perfil de resultados que proporciona el sistema puede consultarse en pantalla o
imprimirse tantas veces como sea necesario. En él se dibujan las puntuaciones de cada tipo
(DE, media = 5,5 y Dt = 2) obtenidas por el evaluado en cada una de las escalas o
dimensiones de la prueba. En el capítulo 5 de normas de interpretación se incluye
información adicional tanto sobre cómo interpretar las puntuaciones de cada tipo como
sobre cada una de las escalas del IPV.
 TEST DE HABILIDADES EN LA NEGOCIACIÓN, NEGO.

FICHA TÉCNICA:

Nombre: Test de Habilidades en la Negociación, NEGO.

Autores: P. Poujaud y G. Gatier
Aplicación: Individual y colectiva.
Duración: 20 a 30 minutos, aproximadamente.
Examinandos: Adolescentes y adultos.
Objetivo: Evaluación de diferentes aspectos implicados en la negociación
(ascendencia, sumisión, argumentos, respuestas vulgares, etc.)
Tipificación: "Estadísticos y promedios de una muestra normativa.

FUNDAMENTACION Y DESCRIPCON DE LA PRUEBA:

La prueba NEGO presenta un conjunto de situaciones sociales relacionadas con entrevistas

o contactos personales en las que existe un comprador que, en principio, rechaza la compra
y un vendedor que intenta llevar a cabo su función precisamente de venta de un Producto o
de un servicio. Estas situaciones generan en el vendedor diferentes reacciones cuyo análisis
revela información acerca de sus formas de adaptación.

Partiendo de la idea de que en el actual mundo laboral cada uno debe saber adaptar sus
actitudes comerciales (incluso el técnico de la Sección de Estudios debe ser capaz de
vender sus ideas y proyectos, a la Sección de Fabricación), la prueba intenta una
aproximación a las habilidades personales de adaptación a las circunstancias, con una
concepción más amplia, que la habitualmente referida a las situaciones específicas, de la
venta.

Con respecto a la evaluación de las habilidades asumidas en el papel del vendedor, los
datos obtenidos pueden utilizarse para diferenciar aquellos profesionales cuyas formas de
comunicación sea poco compatible con las exigencias de una función comercial o
industrial. Sin embargo, como se verá más adelante, esta distinción no esla principal y
única de la presente prueba.
La prueba está impresa en un cuadernillo o Folleto con 28 situaciones que presentan a dos
personas intercambiando información. Los dibujos son más bien bocetos, y los rostros no
traducen ninguna expresión para evitar inducir un tipo particular de respuesta. Las palabras
que dice una de las personas están recuadradas sobre ella, y el recuadro sobre la otra
persona está en blanco y se utiliza para registrar la respuesta de la persona examinada.

Los 28 elementos del NEGO pueden agruparse en cinco familias de situaciones, cada una
caracterizada por una idea dominante. A continuación se relacionan dichas familias y se
indican entre paréntesis los elementos concretos que incluye.

Rechazo de la comunicación (elementos 1, 4, 6, 10, 14, 17, 18 Y 19). Se expresa

cansancio, falta de tiempo para escuchar o recibir una visita, etc. de entrada se toma
la postura de quien no quiere entablar un diálogo.
Crítica del producto, del fabricante o del vendedor (elementos 2, 5, 8, 9, 12,
25,26 Y 27). Se cuestiona la calidad del producto, el interés del mismo, el vendedor
o el fabricante, bien de manera intrínseca o en relación con las expectativas del
comprador.
Crítica del producto en relación con los de la competencia (elementos 3, 7, 13,20
Y 24). El diálogo se centra en una comparación desfavorable o peyorativa entre lo
que se propone y otros productos de la competencia.
Crítica del precio (elementos 16,21, 23 Y 28). Es raro que en el ámbito de una
venta o de la negociación de un presupuesto no aparezca esta objeción, en un
momento u otro, como punto esencial o como último argumento lanzado al
vendedor.
Oposición directa (elementos 11, 15 Y 22). Con descontento o enfadado, el
comprador se enfrenta, más o menos directamente, con su interlocutor en tono
agresivo.

MATERIALES:
Además del presente Manual (con las bases teóricas, descripción general, justificación
estadística y normas de aplicación e interpretación), es necesario el siguiente material:

Folleto de la prueba, con espacios suficientes para los datos de identificación y las
respuestas a los elementos.
Hoja de registro, para la puntuación e interpretación de las respuestas.

NORMAS DE CALIFICACIÓN:

En primer lugar, conviene examinar previamente el material utilizado para comprobar que
no se hayan hecho anotaciones inapropiadas (por ejemplo, dar una respuesta ilegible en un
elemento). Si se presenta alguno de estos casos, el examinador puede hacer las correcciones
oportunas. Las contestaciones dadas por el participante pueden valorarse desde cuatro
perspectivas:

A) Tipo de respuesta: de ascendencia, de sumisión, de argumentación (concreta,

indiferenciada, temporal o exploratoria) o de tipo compuesto.

B) Fenómenos particulares: justificación, humor, seducción y descentrado de situación.

C) Respuestas inadaptadas.

D) Frecuencia (vulgares frente a originales) de los tipos de respuesta.

LA ENTREVISTA

La interpretación de algunas respuestas necesita un comentario por parte de quien las ha

dado para que se pueda descubrir su intención exacta o el contexto en el que se ha situado.
La búsqueda de estos datos permite, en particular, identificar sin equivoco las respuestas
descentradas. Por ejemplo la contestación “Bueno, será preciso, por tanto, hacer más
atrayente la presentación del producto” en la situación “2. Esto no hay manera de
venderlo”, puede revelar unas notas de Ascendencia si se trata de la argumentación dada
por el vendedor a su cliente, mientras que será Descentrada si dicha respuesta evoca un
diálogo entre dos interlocutores del mismo rango (tanto entre colegas como entre superior y
subordinado).
Así pues se recomienda revisar el protocolo con quien lo ha contestado, para evitar las
dudas que pueden surgir cuando se hace una interpretación a ciegas. Además, este contacto
permitirá recoger una información complementaría acerca de las aptitudes y actitudes del
individuo cuando éste trata de comunicarse y negociar.

CONFIABILIDAD INTERCALIFICADORES

Dos correctores diferentes puntuaron 26 protocolos para estimar la confiabilidad de los

índices obtenidos. El cuadro 2 presenta los coeficientes de correlación (r de Bravais-
Pearson) así como las medias calculadas en las dos correcciones (CI y C2)..

Cuadro 2. Análisis intercalificadores

índices generales r C1 C2

Respuestas compuestas 0.96 44.9 40.8

Ascendencia 0.96 30.2 30.7

Sumisión 0.96 15.7 15.4

Argumentos (lc+ln+It+lb) 0.97 48.5 47.0

Fenómenos (J+H+R+D) 0.90 5.6 7.0

Respuestas vulgares 0.90 35.4 34.5

índices de vulgares r C1 C2
Ascendencia 0.94 4.6 4.4

Sumisión 0.87 1.7 1.5

Argumentos total (Ic+ln+lt+lb) 0.86 7.7 7.1

Argumentos In 0.87 4.0 3.5

Argumentos It 0.81 3.0 3.0

Fenómenos (J+H+R+D) 0.84 0.7 0.8

NORMAS PARA LA INTERPRETACIÓN

SISTEMA DE PUNTUACION

Cada respuesta del individuo, o segmento de la misma, se representará en la Hoja de

registro, mediante una cruz (X) En la casilla correspondiente a la categoría de actitudes
manifestada por dicha respuesta.

Si se trata de una respuesta compuesta, cada segmento dará lugar a una cruz, y el conjunto
de éstas se unirá con una flecha que indique el encadenamiento del proceso dé la respuesta,
por !ejemplo: A In A señala una contestación que parte de una categoría de
ascendencia, sigue con una búsqueda de argumentación indiferenciada y termina en una
actitud de ascendencia; en este caso las tres cruces de esta respuesta compuesta se
considerarán como tres soluciones.

La suma de las cruces existentes constituye el número total de repuestas (NT) del
individuo; la de cruces por columna representa el total de respuestas del participante por
categoría de actitudes y la de cruces presentes en las casillas sombreadas (que localizan las
respuestas vulgares encontradas estadísticamente) indica el total de respuestas vulgares de
la persona.

Los diferentes cálculos a efectuar para obtener las cifras necesarias para la interpretación
(que se describirán en los siguientes párrafos) están indicados en la Hoja de registró en dos
recuadros; éstos contienen los índices normalizados, a partir de los cuales se pueden
establecer las comparaciones.

ANÁLISIS CUALITATIVO

Mediante el análisis cualitativo de cada respuesta se podrá, con anterioridad a un en

enfoque cuantitativo, recopilar la máxima información sobre los modos de comunicación y
capacidades de negociación del individuo. Por tanto, cada una de las contestaciones debe
considerarse por su agudeza de adaptación a la situación, en función de lo que cada una
permite como apertura de diálogo, como aporte de solución adecuada, como posibilidad de
afrontar una posición normalmente frustrante y, en todo caso, siempre difícil para el
"vendedor".
En primer lugar, y antes que otra cosa, se intentarán descubrir las posibles respuestas
inadaptadas (presencia de cruces en la columna Pc), pues su número permitirá, si procede,
clasificar toda la aplicación como un protocolo inadaptada. Una solución en la categoría
Pc puede entrañar la clasificación del protocolo entre los inadaptados. Sin embargo, se
puede considerar como una excepción el elemento “21. Dado el importante mercado que
ofrezco, su precio no me resulta interesante”, en éste, el más” intelectual' de la prueba, es
admisible que algunos individuos de formación y nivel cultural modesto no lleguen a captar
el problema; pueden darse respuestas inadaptadas sin que ello signifique poner en duda la
capacidad intelectual de la persona.

La principal consecuencia de la clasificación de un protocolo como inadaptado es la

consideración de que el modo relacional del individuo es poco compatible con las
exigencias de un puesto que implica acción comercial. Evidentemente, muchos otros
protocolos no categorizados de inmediato como inadaptados revelarán un modo de
comunicación inadecuada para lo que exige la función de la venta, pero esa inadaptación
surgirá a partir de otros índices.

La segunda tarea de este análisis cualitativo será determinar la diversidad de respuestas

intersituaciones. Cuando el individuo aborda el intercambio social con flexibilidad
relacional no debería conformarse 9on un solo tipo de respuesta. Su protocolo debe revelar
diversidad de actitudes y no utilizar una única estrategia. Esta diversidad será el signo de la
plasticidad de sus comportamientos, de la posibilidad de disponer de una gama y abanico
de medios diferentes para adaptarse.

Las actitudes de Ascendencia, de Sumisión, las búsquedas de Argumentos y los Fenómenos

particulares deberán aparecer en su protocolo, con excepción evidente de toda respuesta
inadaptada y teniendo en cuenta lo que se ha indicado sobre la 'más intelectual' situación

ANÁLISIS CUANTITATIVO (INDICES)

Este análisis se ayudará de algunos datos numéricos obtenidos en el estudio estadístico

realizado sobre la muestra normativa. El valor de éstos servirá más como punto de partida
que como un sistema rígido de puntuación y, en esencia, se considerarán sólo como
indicativos.
 Estos índices pertenecen a dos familias, los de tipo general y los de vulgares por categoría.
Entre los índices generales se podrán calcular los siguientes: compuesto (diversidad
intersituaciones), de ascendencia, de sumisión, de argumentos, de fenómenos particulares y
de vulgares. Entre los índices de vulgares por categoría están: de vulgares de ascendencia,
de vulgares de sumisión, de argumentos vulgares y de fenómenos particulares vulgares.

Los índices están destinados a "dosificar" las frecuencias de aparición de cada tipo de
reacción del individuo, en comparación con los calculados en la muestra normativa
(considerando éstos como puntos de equilibrio de la representatividad relativa en cada
categoría de actitudes). Su cálculo se realiza de la siguiente forma:

ÍNDICE COMPUESTO = No. de respuestas compuestas del individuo

28 (No. de situaciones) x 100

ÍNDICES GENERALES = No. de respuestas en categoría (cruces)

x 100
No. total de respuestas (total cruces)

ÍNDICES VULGARES POR

No. vulgares en categoría (cruces casillas sombreadas)
CATEGORÍA = x 100
No. normativo máximo de vulgares en categoría

En cada uno de los índices que se describen a continuación, la puntuación obtenida por el
individuo se comparará con la media obtenida en la muestra normativa y con su zona de
tolerancia (que corresponde al espacio comprendido entre los cuartiles Q1 y Q3, es decir, la
zona donde se encuentra 50% central de sujetos alrededor de la media). Una puntuación
fuera de esta zona no indica obligatoriamente mala calidad en el modo de comunicación de
la persona; debe interpretarse, por una parte, en función de lo que señalen los demás índices
y, por otra, del análisis cualitativo de las respuestas dadas en esa misma categoría.

ÍNDICE COMPUESTO (diversidad de respuestas intersituaciones)

Además de la riqueza de mecanismos de adaptación que supone la posibilidad de disponer
de una amplia gama de respuestas, desde una situación a otra, la aptitud para diversificar su
respuesta frente a una misma situación es un buen indicador de la calidad de la
comunicación. Así pues, la noción de respuestas compuestas viene a completar la de
diversidad de actitudes intersituaciones.

El análisis de las respuestas dadas por la muestra experimental (N = 222) permitió situar en
40% el promedio de frecuencia, es decir, la existencia de 11 o 12 respuestas de esta
categoría en relación con las 28 situaciones que presenta la prueba. Existe un índice de
Respuestas compuestas cuyas desviaciones de lo normativo ofrecerán información útil
sobre la capacidad del individuo para manejar con eficiencia su modo de reacción. Se
puede afirmar que cuanto mayor sea el "saber-hacer", mayor será el número de respuestas
compuestas.

Por otra parte, las diferencias entre el número de respuestas compuestas encontradas en los
protocolos de vendedores que pertenecen a la categoría de mandos medios, ingenieros y
mandos superiores, se revela significativamente más importante en relación con las mismas
categorías profesionales de no-vendedores, mientras que la desviación no es significativa
cuando se comparan los empleados en general con los de la venta. La media normativa del
índice compuesto está en 39.5%, con una zona de tolerancia comprendida entre 25.0 y 50.0
por ciento.

Finalmente, es preciso insistir en la necesidad de completar la información que da este

índice de Respuestas compuestas mediante el análisis cualitativo de cada una, a fin de
estimar su valor de adaptación. Por ejemplo, un índice elevado puede ser sólo el reflejo de
una tendencia a la 'charlatanería' o de una argumentación confusa y desordenada, aunque
también puede señalar una capacidad bien estructurada para el diálogo, con un
encadenamiento lógico que, a su vez, utiliza modos de reacción que revelan varias
categorías de actitudes armoniosamente empleadas para conseguir el propósito.

ÍNDICE DE ASCENDENCIA
Un índice elevado señalará un cierto grado de actividad, con una combatividad que se
esfuerza por dominar la situación. Se ha observado que la elevación del número de
respuestas A se asocia frecuentemente con las cualidades del buen negociador, pues éste
suele presentar un número de respuestas de esta categoría; sin embargo, es preciso insistir
en la necesidad de proceder a un estricto análisis cualitativo de las respuestas del individuo
para discriminar entre ellas las de tipo agresivo, cuyo lado inadaptado no hace más que
plantear problemas. La media del índice A es de 27.4%, con una zona de tolerancia
comprendida entre 19.5 y 34.3 por ciento.

ÍNDICE DE SUMISIÓN

Al contrario de lo que ocurre en las respuestas A, la elevación de este índice sugiere un

modo de adaptación demasiado pasivo, que sólo asiente o sigue la corriente en vez de
estructurarla activamente. Como en todos los demás índices, una puntuación muy baja, o
muy alta en este no debe interpretarse (al pie de la letra) como un indicador de gran
pasividad o, al contrario, como falta de "docilidad". Sólo la interpretación cualitativa de las
respuestas S y la relativización de su índice mediante la ponderación que aporten los demás
índices, permitirá apoyar una u otra hipótesis en cuanto al modo de comunicación de la
persona. La media del índice S está en 16.5%, con una zona de tolerancia entre 11.5 y 21.1
por ciento.

ÍNDICE DE ARGUMENTOS

Es el más amplio de los índices, en la medida en que alude a reacciones muy heterogéneas
entre sí. En la argumentación concreta (le) se encuentran reacciones muy precisas, basadas
en un pequeño detalle (generalmente insignificante), unidas al producto mismo (al bloqueo
de las puertas de un vehículo, por ejemplo). También se encuentran aquí argumentos que
expresan una idea general y una globalización de la situación (p. ej., el argumento sobre la
calidad o el precio).

La argumentación indiferenciada (In) es, evidentemente, más pobre en el sentido en que

apela a una generalización vaga destinada a no perder el contacto en el intercambio. Pero, a
veces, es el único medio que se le ofrece al individuo para salir bien parado a nivel de
verbalización.
Por otra parte, en las reacciones del tipo lb, el hecho de indagar en la necesidad del
comprador pone en evidencia una mayor elaboración intelectual o saber-hacer en cuanto
que busca "pegarse" a la situación antes de presentarle una respuesta. Se puede considerar
como la mejor categoría en el conjunto de actitudes de búsqueda de argumentos. Además,
estas soluciones aparecen de manera significativamente más importante en la mayoría de
los individuos que tienen una profesión relacionada con la venta que en los que no tienen
esta actividad.

Los argumentos conectados al tiempo (It) tienen frecuentemente la tendencia de reenviar el

problema a tiempos muy pasados, a sacarle la vuelta aplazándolo. Algunas personas no
activas se sirven fácilmente de esta actitud como de una receta que les permita sustraerse al
problema y con la esperanza de que no vuelva a presentárseles. No obstante, si existe algún
indicio preciso de acción, las respuestas de este tipo serán admisibles en un conjunto que
resulte equilibrado. La media del índice de argumento se sitúa en 50.7%, con una zona de
tolerancia comprendida entre 42.3 y 58.3 por ciento.

ÍNDICE DE FENÓMENOS PARTICULARES

Aparecen sólo en un número reducido. Es el análisis cualitativo de cada una de estas

respuestas el que permitirá determinar su valor y situarlas en un eje que va desde la actitud
suficiente y capaz de poner en juego cierta originalidad, hasta la actitud mal adaptada que
busca salida como puede, sin saber encontrar otra solución que no sea este tipo de
comportamientos poco habituales. La media está en 7.4%, con una zona de tolerancia entre
3.6 y 10.7 por ciento.

ÍNDICES DE VULGARES (Frecuencia de aparición de respuestas vulgares)

El análisis de la muestra normativa mostró una media de 3.7% de vulgares (en relación con
el número total de respuestas). El porcentaje de respuestas vulgares en cada persona deberá,
por tanto, situarse en una cifra próxima a este índice para señalar la adecuación o
conformidad con el modo de reacción del grupo social. Un valor superior define un
pensamiento y actitudes sin originalidad, y un valor inferior representa un estilo de
adaptación de acuerdo con categorías demasiado personales.
El estudio de la muestra normativa ha permitido definir como vulgares las respuestas que
aparecieron al menos en 50% de los protocolos en las actitudes de ascendencia y sumisión,
en 33% en las actitudes de búsqueda de argumentos, y, en fin, la tasa de aparición fue más
frecuente en los fenómenos particulares (si es que existe alguno en el protocolo). Para una
localización rápida, las 33 respuestas de este tipo están indicadas en la Hoja de registro
'mediante una casilla sombreada. La media del índice está en 37.4%, con una zona de
tolerancia comprendida entre 32.3 y 42.9 por ciento.

De igual forma, para estimar la distribución de los diversos tipos de actitudes, el análisis de
los protocolos de la muestra normativa ha permitido determinar el número promedio de las
respuestas vulgares dentro de cada categoría de actitudes:

7 en Ascendencia
3 en Sumisión
20 en Búsqueda de argumentos (especificadas así: 11c, 12 In, 6 It y 1 lb)

Para completar la información dada por el cálculo de la frecuencia de aparición de cada

categoría .de actitudes en el protocolo (comparada con la frecuencia media) es interesante
determinar el porcentaje 'vulgar' contenido-en cada familia de respuestas, para estimar qué
modos de reacción del individuo se alejan de esta normativa. Un porcentaje inferior a 50%
exige un estudio preciso de la calidad de sus respuestas, para comprender por qué no encaja
en el modo tradicional de reacción; Sólo este examen permitirá apreciar la adaptación de las
respuestas. Por ejemplo, sea mi protocolo de 35 respuestas, con 5 A entre las cuales tres
coinciden con vulgares de ascendencia; se pueden obtener los siguientes índices:

Ascendencia: 5/35 = 14.3% (la zona de tolerancia es de 19.4% - 34.3%).

Vulgares de ascendencia: 3/7 = 42.8%.

Estos dos datos permiten pues, elevar la siguiente hipótesis:

1) La tasa de ascendencia inferior a la media en el signo de una actitud que intenta

afianzarse con una actuación que sabrá imponerse suficientemente frente al interlocutor.
2) El índice de vulgares de ascendencia, relativamente bajo, señala que suelen aparecer en
el individuo las respuestas de ascendencia más allá de la significación estadística de la
ascendencia vulgar, entrañando el riesgo de un modo de reacción que no sea el que se
espera. El análisis cualitativo de estas respuestas A permitirá, entonces, juzgar su valor de
adaptación en las situaciones donde su aparición no es frecuente.

Mediante estos índices de vulgares por categoría se podrán calcular los índices de vulgares
de ascendencia, de sumisión, de fenómenos particulares y, en fin, de argumentos. Este
último se puede apreciar con los índices de vulgares In y de vulgares It, mientras que el
pequeño número de vulgares Ic e lb (1 en cada categoría) no dará mucha significación al
cálculo de los índices de estas dos categorías.

RESPUESTAS VULGARES Y COMPUESTAS

Si bien la frecuencia de respuestas vulgares debe estar próxima a las medias dadas, el valor
de la respuesta Vulgar será sensiblemente diferente dependiendo de que esté integrada o no
dentro de una respuesta compuesta.

La respuesta vulgar sola demuestra la expresión de conformidad, pero si se completa con

otra actitud implicará un modo de respuesta de un individuo que sabe introducirse en su
molde y pronto da prueba de suficiencia, de riqueza y de recursos personales para
sobrepasar la reacción común e ir hacia algo más constructivo y original.