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Dans ce chapitre nous présentons l’étude commerciale de ce projet qui est divisé aussi dans trois

sections. La première section est l’exposition des bilans statistiques par exemple ces aspects
stratégiques et opérationnels. La deuxième section l’analyse du marché qui est divisé en cinq
étapes respectivement. Enfin et la troisième section nous présentons l’étude juridique du projet et
ces aspects sur l’étude de faisabilité de ce projet.

Chapitre 2: Etude Commerciale

Section 1: L’exposition des bilans statistiques

L’étude commerciale occupe une place clé dans l’élaboration de tout projet. Toute la construction
d’une entreprise va s’appuyer sur les conclusions de cette étape, qui ont doit permettre :

- La connaissance et la compréhension du marché.


- La formulation d’une stratégie de lancement.
- La définition des actions commerciales.

Les aspects Stratégiques :

Il s’agit d’une étape importante permettant de décider les choix stratégiques pour la conquête des
marches cibles. Pour cette fin, nous proposons une démarche à trois étapes :

1. Etude du comportement des clients :


2. Il s’agit de répondre à certaines questions concernant le comportement des clients visés
par l’activité de l’entreprise.
En recoupant les différents éléments d’information recueillis, il sera possible d’évaluer le nombre
des clients potentiels et le volume de consommation possible afin de bâtir le chiffre d’affaire
prévisionnel.

De plus, il est important de savoir dans quelle phase le secteur se trouve (émergence, croissance,
maturité ou déclin) et d’identifier les facteurs qui agissent sur son avenir.

3. Etude du comportement de la concurrence :


L’étude de la concurrence va permettre de positionner les produits et services de
l’entreprise par rapport à ce qui est offert sur le marché. Elle doit porter sur les stratégies
et actions marketing de la concurrence dans une situation concurrentielle donnée.
4. Définition d’une stratégie de développement :
Il s’agit de démontrer les facteurs clés de succès du projet (technologie, capacité
commerciales, maitrise des couts etc…) et de présenter les sources de différenciation par
rapport aux concurrents. Généralement deux sources sont à la base de l’avantage
concurrentiel d’un produit : les couts et la différenciation.
Une étude de marché est un ensemble de technique marketing qui permet de mesurer, analyser et
comprendre les comportements, les appréciations, les besoins et attentes d’une population définie.

Les études de marché utilisent des techniques quantitatives telles que le sondage, les panels, et
des techniques qualitatives telles que les entretiens individualisés, les réunions de groupes. Elles
s’accompagnent toujours de recherches documentaires (compilation et analyse de sources
existantes).

Les informations à recueillir auprès des personnes à interroger peuvent être obtenues par
plusieurs méthodes : avec des enquêteurs (face à face à domicile ou en salle ou téléphone), de
façon auto administrée (questionnaire sur papier ou questionnaire par internet).

Dans notre projet, une telle étude nous permettra d’identifier nos consommateurs et nos
concurrents. Elle nous permettra aussi d’obtenir des données concernant nos revenus futurs.

L’étude de faisabilité commerciale est indispensable mais non suffisante pour se prononcer sur la
validité de la réalisation de l’idée d’un projet. Cette étude doit être complétée par une étude de
faisabilité technique.

Section 2 : L’analyse du marché

L’étude de marché fait partie des étapes clés de la création d’une entreprise et du business plan.
En effet, pour vendre un produit ou un service, il est nécessaire de cerner le marché sur lequel il
sera positionné. L’étude de marché s’effectue en trois temps :

 détermination de la nature et de la tendance du marché,

 identification des clientèles ciblées,

 analyse de la concurrence.

Etape 1 : définir les objectifs

Avant de vous lancer dans le vif du sujet, il est important de connaître la raison d’être de votre
marché. Pour cela, vous devez la formuler sous forme de questionnements car l’étude de marché
doit permettre de répondre à trois questions :
1. Quelle est la nature du marché et quelles sont ses tendances ?

2. Quelle est la clientèle ciblée ? Quelles sont les catégories de vos clients potentiels ?

3. Quels sont vos concurrents ? Quel est votre positionnement par rapport à ces entreprises ?

Etape 2 : préparer son questionnaire

Pour préparer votre questionnaire, vous devrez aborder différents thèmes :

 La nature et les tendances du marché,

 la clientèle ciblée

 et enfin la concurrence.

Nature et tendances du marché :


Ce sont des éléments que vous devez cerner dans votre étude de marché. Pour ce faire :

 Identifiez bien le type de marché sur lequel vous vous positionnez. Quelles sont ses
tendances ? Il s’agira ensuite de dire si ce marché est émergent, en forte croissance ou en
déclin.

 Définissez la taille de votre marché, sa dimension géographique (marché local, national)


mais aussi son volume en termes de ventes et de chiffre d’affaires. Quelle part de marché
visez-vous ?

 Précisez les évolutions, les avancées technologiques majeures de votre marché au cours


des dernières années. Existe-t-il des barrières à l’entrée ?

 Indiquez enfin si le marché est réglementé et s’il y a notamment des conditions d’accès


spécifiques telles que des diplômes, des autorisations, etc.

N’oubliez pas qu’une bonne connaissance du marché est indispensable pour pouvoir réagir et
s’adapter à ses éventuelles évolutions. Vous pouvez utiliser l’analyse PESTEL pour l’étudier.
Votre étude de marché doit permettre de convaincre les investisseurs que vous possédez cette
compétence.

La clientèle ciblée
L’identification de vos clients est un élément fondamental de votre projet. Ce sont effectivement
ces personnes qui achèteront vos produits ou vos services. Il est donc important de déterminer
leurs besoins, leurs envies, leur sensibilité (au prix, à la qualité, quantité, etc.) dans votre étude de
marché. Décrivez aussi leur mode de consommation, leurs habitudes et comportements d’achat.
Précisez la zone de chalandise : d’où proviennent vos clients? Où habitent-ils majoritairement ?
Cette définition de votre clientèle cible vous permettra de hiérarchiser vos efforts en matière de
communication et de vente.

La concurrence :

Il est indispensable lorsque l’on crée son entreprise ou que l’on rédige son business plan de
garder à l’idée qu’il existe une multitude d’autres acteurs sur le marché. Notamment les
entreprises qui ont la même activité que vous ou qui proposent des produits ou services qui
peuvent se substituer aux vôtres. L’analyse des concurrents permet d’adapter son offre à la réalité
économique du marché visé. Pour obtenir une analyse de la concurrence solide dans votre étude
de marché vous devez :

 Identifier les concurrents actuels mais aussi les concurrents potentiels et les nouveaux
entrants. Ces derniers sont susceptibles de gagner des parts de marché et faire changer
votre stratégie.

 Comprendre leur image de marque, leurs spécificités, leurs stratégies. Déterminez ce qui


fait que leurs produits ou services se vendent bien ou pas assez.

 Identifier votre avantage concurrentiel, c’est-à-dire tous les atouts de votre entreprise


(produit, marque, gamme…) permettant de vous distinguer de la concurrence et toucher la
clientèle ciblée.

Au final, l’étude de marché permettra de compléter votre business plan et ainsi de démontrer à
vos financeurs que vous avez mesurés l’impact de votre environnement concurrentiel sur votre
future entreprise.

Etape 3 : collecter les données

La collecte de données se fait grâce à des méthodes d’enquête : sur le terrain ou en ligne.

L’étude de terrain :
Votre étude de marché doit contenir deux grands chapitres : l’étude qualitative (permet de
comprendre en détail le comportement, les désirs et les freins des clients potentiels) et l’étude
quantitative (permet de mesurer les grandes tendances de votre marché). Pour obtenir les
informations qui vous permettront de les compléter vous devez élaborer un questionnaire qui
comportera trois grandes parties :

 Les informations sur la personne sondée (ex : âge, sexe, domiciliation),

 Les questions propres à votre future entreprise (ex : qu’évoque le nom de la société aux
personnes interrogées ?),

 Les questions sur le secteur d’activité (ex : à quel fréquence consomme-t-il ce type
produit ?).

Pour l’étude sur le terrain il existe plusieurs méthodes que vous pouvez éventuellement combiner.

 L’observation : le principe est d’observer un phénomène dans le but d’en tirer des
conclusions. Cette méthode présente est avantageuse puisqu’elle est de ce fait purement
objective.

 Le sondage : c’est le moyen le plus simple et le plus couramment utilisé. Le principe est


de choisir un échantillon de personnes à interroger puis de créer un court questionnaire
pour optimiser le taux de réponse. Le questionnaire peut être réalisé de plusieurs manières
telles qu’en face à face, par téléphone, par internet ou par courrier.

 Les entretiens : ils permettent d’interroger des personnes individuellement ou


collectivement. C’est un bon moyen de recueillir des données.

L’étude en ligne :

C’est la solution que choisissent de plus en plus de créateurs d’entreprise aujourd’hui. Elle permet
d’obtenir rapidement des données sur le potentiel réel d’une activité. Autre avantage : les études
en ligne touchent un plus grand panel et une zone géographique plus importante. Enfin,
contrairement à une étude de « terrain », les internautes sont questionnés de manière anonyme ce
qui réduit le biais des études classiques. En effet contrairement aux questionnaires en face à face
les gens sont plus critiques et donnent plus facilement leur avis.
Deux types d’études de marché en ligne sont possibles. Les études personnalisées où des
professionnels élaboreront une étude complète du marché personnalisée, cette solution est
onéreuse mais le résultat permet vraiment de cerner son marché et ainsi de mettre en place la
stratégie la plus adaptée. Les études standards qui vous permettent de consulter des études de
marché déjà réalisées pour votre secteur d’activité. Cette solution est rapide et accessible mais est
plutôt adaptée pour le lancement d’une activité classique (restaurant, foot indoor, etc.).

Etape 4 : analyser les résultats

Après avoir dépouillé les questionnaires, vous devez synthétiser les informations recueillies. Dans
le but de rendre les résultats récoltés plus concrets, vous pouvez recourir à des statistiques, des
courbes, ou encore des tableaux. Cette analyse pourra vous permettre d’estimer le chiffre
d’affaires prévisionnel qui est une donnée déterminante pour votre projet. Pour obtenir une
observation réaliste vous pouvez combiner différentes méthodes de calculs :

 la première consiste à se référer au chiffre d’affaires réalisé par les entreprises


concurrentes. Il faut savoir que ces informations sont simples à trouver puisque leurs
bilans financiers sont publics et disponibles en ligne.

 La seconde quant à elle, consiste à multiplier le nombre d’acheteurs potentiels dans votre
territoire géographique visé, par la consommation annuelle du produit ou service
envisagé. Ainsi, vous obtiendrez la demande totale et vous n’aurez plus qu’à la multiplier
par le prix unitaire du produit ou service pour obtenir votre chiffre d’affaires.

Etape 5 : rédiger son rapport

Le but principal de ce document est de présenter les résultats de vos recherches et vous
recommandations pour ce marché. Il doit être bien exploité pour faciliter la lecture. Pour cela,
voici comment le structurer :

 Une première page de présentation de votre projet et du marché étudié

 Une synthèse du projet qui estime la faisabilité commerciale du projet et qui présente les
orientations possibles

 Les résultats de l’étude de marché :

1. Le marché :
Dans cette partie vous devez expliquer l’état du secteur d’activité que vous visez et
quel sont ses perspectives d’avenir, quelle est ou quelles sont les règlementations
applicables et les dispositions fiscales spécifiques, quelles sont les innovations du
secteur et si le marché est un marché régulier ou saisonnier.

2. La demande :
Dans cette seconde partie vous devez expliquer quelles sont les caractéristiques de
la clientèle visée comme par exemple : la zone géographique, les habitudes de
consommation, les revenus, l’âge de la population, etc. Puis expliquer combien
sont les consommateurs et quels sont leurs besoins et leurs attentes, quelle est la
fréquence de consommation des produits ou des services concernés, le budget
consacré et les évolutions de la consommation de votre cible ces dernières années.

3. L’offre :
Dans cette partie vous devez exposer les produits ou services similaires sur le
marché ainsi que vos concurrents directs et indirects avec quelques détails les
concernant (taille de l’entreprise, chiffre d’affaire, zone géographique, les points
forts/faibles, l’évolution de leur activité, les résultats financiers, leur relation avec
les consommateurs…

4. Les fournisseurs :
Ici vous devez parler de vos fournisseurs et montrer au lecteur qui sont vous
fournisseurs potentiels, quels produits ou services ces derniers vous fournissent et
les conditions générales de vente.

5. Les opportunités et les menaces :


Cette rubrique identifie les facteurs du marché extérieur au projet susceptibles
d’impacter positivement ou négativement votre activité comme le climat politique,
les évolutions des habitudes de consommation, l’innovation, les règlementations et
législations…

À présent vous serez capable d’estimer la faisabilité de votre projet entrepreneurial sur le secteur
d’activité visé. Si le résultat de l’étude de marché est concluant, n’hésitez pas à passer à l’étape
suivante : la réalisation de votre business plan.

Section 3 : Etude juridique


La faisabilité juridique constitue un préalable à la faisabilité globale d’un projet qui permet aux
investisseurs de se positionner par rapport aux possibilités juridiques qui leur sont offertes, pour
réaliser leurs projets. En fait, le promoteur doit connaître les différentes formes juridiques d’une
exploitation et saisir les avantages et les limites juridiques de chacune d’elles.

Une étude de faisabilité juridique d’un projet économique vise à déterminer si et à quelles


conditions un projet est réalisable au regard des contraintes légales. L’étude de faisabilité aboutit
à des recommandations à mettre en œuvre, notamment en termes contractuel et fiscal. De
nombreuses activités sont en effet dites réglementées. Elles peuvent nécessiter une
immatriculation, des garanties ou une qualification professionnelle spécifique.

D’une manière générale, un projet doit appartenir à l’une des catégories suivantes :

 Projets interdits
 Projets monopolisés
 Projets autorisés sous conditions
 Projet autorisé inconditionnellement
Par exemple, la création d’un site internet proposant des voyages suppose d’avoir obtenu une
immatriculation au registre des opérateurs et agences de voyages. A défaut, l’éditeur du site
internet risque de se voir sanctionner pénalement. Le cabinet Deshoulières Avocats peut vous
conseiller et vous représenter pour l’obtention des autorisations nécessaires à l’exercice de
l’activité projetée.

L’étude de faisabilité juridique est ainsi une étape très importante afin de ne pas s’engager dans
un projet, qui pourrait se révéler illégal, après avoir consenti des investissements importants.

Une fois, l’entrepreneur s’est assuré que son projet est autorisé, il doit s’assurer s’il répond aux
conditions nécessaires de création d’un projet. Trois critères sont généralement identifiés :

– La capacité : d’après l’art 6 du code de commerce, la capacité peut être attribuée à partir de 18
ans. Il doit avoir l’émancipation absolue. (Sauf pour les majeurs frappés d’interdiction par cause
de démence, de faiblesse d’esprit ou de prodigalité).
– Les incompatibilités : Certaines professions sont incompatibles avec le commerce pour des
raisons d’éthiques et d’assainissement de l’activité commerciale (ex : les experts comptables, les
auxiliaires de justice, le personnel de l’Etat, les sages-femmes…).
– Les déchéances : dans le but d’assainir l’activité commerciale, le législateur exige un minimum
d’honorabilité de la part du commerçant. C’est pourquoi les personnes ayant subi certaines
condamnations à la suite de crimes ou délits de droit commun, peuvent se voir interdire l’exercice
de certaines activités (exercice de profession de banquier, intermédiaire en bourse, expert en
assurance, agent de publicité,….)

Une fois ces conditions réunies le statut de commerçant est partiellement octroyé, il faudrait que
ce dernier se conforme aux obligations mise à sa charge. Le créateur est tenu de faire une étude
comparative et mettre en évidence les inconvénients et avantages entre la forme individuelle et la
forme sociétaire.

La structure juridique idéale n’existe pas. Son choix dépend de la nature et de l’importance de
l’activité (Artisanat, Agriculture, Profession libérale, Industrie, Commerce). Quelle que soit
l’activité, il faut choisir entre

– Demander son immatriculation en tant qu’entrepreneur individuel (l’entreprise et l’entrepreneur


ne forment qu’une seule et même personne) ;
– Ou créer une société et attribuer une forme société pour son entreprise (donner naissance a une
nouvelle personne juridiquement distincte du ou des associés fondateurs)

Les formes d’entreprises les plus courantes sont :

– L’Entrepreneur Individuel ;
– La Société Unipersonnelle à Responsabilité Limitée (SURL) ;
– La Société à Responsabilité Limitée (SARL) ;
– La Société Anonyme (SA).

Types de société et capital Nombres de partenaires et d’associés et


responsabilité
La société anonyme (capital minimum de 3 associés minimum.
30.000.000 LBP La responsabilité des associés est limitée au
montant des apports.
Le SAL est une société anonyme libanaise 3 associés minimum.
capital minimum de 30.000.000 LBP La responsabilité des associés est limitée au
montant des apports.
Le SARL est une société à responsabilité 3 associés minimum, 20 maximums.
limitée capital minimum de 5.000.000 LBP La responsabilité des associés est limitée au
montant des apports.
Le SNC est une société en nom collectif. Pas 2 associés minimum
de capital minimum. Les associés sont solidairement et
indéfiniment responsables des dettes sur leur
patrimoine.
2 sortes de sociétés en commandité. La SCS 2 associés minimum.
est une société en commandité simple soumise La responsabilité des associés est limitée au
aux règles de constitution et de dissolution des montant des apports.
sociétés en nom collectif. La SCA est une
société en commandite par actions soumise
aux règles légales relatives aux sociétés
anonymes Libanaises. Pas de capital
minimum.
La société holding 3 associés minimum
La responsabilité des associés est limitée au
montant des apports.
La société offshore. Capital minimum de 3 associés minimum.
30.000.000 LBP La responsabilité des associés est limitée au
montant des apports.

Le choix de la forme juridique de l’entreprise dépend de :

– La nature de l’activité
– La volonté de s’associer
– L’organisation patrimoniale
– L’engagement financier
– La crédibilité vis-à-vis des partenaires (banquiers, clients, fournisseurs…)

Le choix de la structure juridique d’une entreprise est une décision stratégique qui aura des
incidences fiscales et sociales assez importantes. Le créateur doit donc travailler sur cette étape
avec la plus grande attention pour apprécier ce sur quoi il va s’engager en termes de
responsabilité, d’organisation de gestion et de coûts.