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B) 84
C) 86
D) 82
Nous verrons dans le manuel que la loi indique le véhicule VTC doit
avoir une puissance égale ou supérieur à 84 kilowatts. La réponse est :
B et C. Dès lors que le véhicule atteint une puissance de 84 kilowatts,
tout ce qui est au-dessus est autorisé (« la ou les réponses possibles »).
Par conséquent il fallait également sélectionner la réponse C. La
compréhension de la question est essentielle pour réussir l’examen VTC.
La notation à l’examen VTC
Vous avez remarqué que les épreuves sont assez rapides. Il faut être
attentif aux notes éliminatoires et travailler toutes les matières avec un
accent prononcé sur les matières à fort coefficient. Le taux de réussite à
l’examen sur le plan national est aux alentours de 60%. Il est essentiel
de lire quotidiennement le manuel et d’intensifier votre lecture le
weekend et de revenir plusieurs fois sur des thèmes que vous avez déjà
étudiés, la répétition de la lecture est la clef pour mémoriser. À l’examen
VTC il n’est pas demandé de retenir les articles de loi (donc ne les
apprenez pas). Il s’agit simplement, dans un but pédagogique, de situer
l’origine (code du transport, code du travail, code de la sécurité sociale,
code de la consommation) des règles applicables au transport public
particulier de personnes. Cela vous permettra d’approfondir vos
connaissances sur la réglementation de votre métier lorsque vous serez
des professionnels du T3P.
L’épreuve d’anglais qui terrorise bons nombres de candidats n’est pas la
plus difficile. Elle est dotée d’un coefficient 1 et d’une note éliminatoire à
4. L’épreuve est basée sur une majorité de QCM. Par conséquent vous
trouverez dans la partie consacrée à l’anglais, un examen officiel VTC
ainsi que son corrigé à la fin du manuel. Cela vous permettra de voir
quels types de questions sont abordées et de vous entrainer à ce type
de questions. Les candidats VTC UNIVERSITY recevront les cours
d’anglais appliqué au métier de VTC par colis afin de préparer
sereinement cette matière. En ce qui concerne le cours de français, vous
aurez également un manuel généraliste sur la conjugaison et la
grammaire qui vous sera transmis lors de votre formation. Après avoir
étudié les matières principales, vous pourrez revoir des bases du
français et de l’orthographe pour vous préparer à l’examen.
À la fin de chaque chapitre (1 chapitre = une matière), vous trouverez un
examen blanc officiel qui est déjà sorti à l’examen. Cela vous permettra
d’exercer vos connaissances et tester votre compréhension pour chaque
matière. Les corrigés sont situés à la fin de l’ouvrage. Vous verrez
également que les documents d’examen sont authentiques et qu’il
faudra être très attentif sur les feuilles officielles de l’examen. En effet il y
a une certaine manière de remplir les feuilles d’examen sous peine
d’invalidation de votre réponse. Sur la page suivante vous trouverez une
feuille de réponse officielle de l’examen VTC.
Faites-vous confiance, travaillez sérieusement et soyez curieux sur votre
nouveau métier.
Lire ce manuel est le premier pas vers votre nouvelle profession.
Bonne lecture.
CHAPITRE 1. Épreuve A – Transports
Publics Particuliers de Personnes
(T3P)
THÈMES
- Connaître la réglementation s'appliquant aux différents modes de
transports publics particuliers : taxis, VTC, véhicules motorisés à
deux ou trois roues.
- Connaître la réglementation relative à l'utilisation de la voie
publique pour la prise en charge de la clientèle pour les différents
modes de transports publics particuliers.
- Connaître les obligations générales relatives aux véhicules.
- Connaître les obligations relatives au conducteur : conditions
d'accès et d'exercice de la profession, obligations de formation
continue.
- Connaître la composition et le rôle des divers organismes
administratifs, consultatifs et professionnels.
- Connaître les autorités administratives et juridictions compétentes
dans le cadre de l'activité de transport public particulier de
personnes.
- Connaître les obligations du conducteur en matière d'assurance,
l'identification des assurances obligatoires et les conséquences à
ne pas être assuré.
- Connaître les agents susceptibles de procéder à des contrôles en
entreprise ou sur route et leurs prérogatives respectives ; savoir
présenter les documents relatifs au conducteur et au véhicule.
- Connaître les sanctions administratives et/ou pénales encourues
en cas d'infraction à la réglementation
- Connaître les règles relatives à la prise en charge des personnes à
mobilité réduite.
- Avoir des notions sur la réglementation s'appliquant aux transports
collectifs assurés sous la forme de services occasionnels ainsi que
sur le transport à la demande.
- Avoir des notions sur les règles s'appliquant aux pratiques de
covoiturage entre particuliers et aux offres de transport privé.
- Connaître les dispositions relatives aux intermédiaires, en ce qui
concerne la relation avec le conducteur.
- Connaître les dispositions relatives aux exploitants : les modalités
d'inscription au registre des VTC, les règles relatives à la capacité
financière...
- Connaître les obligations spécifiques relatives aux véhicules
d'exploitation (dimensions, puissance, âge...) et connaître leur
signalétique.
- Savoir établir les documents relatifs à l'exécution de la prestation
de transport qui doivent être présentés en cas de contrôle.
La police nationale
Elle est chargée de la répression des infractions au code de la route et
délits relatifs aux stupéfiants.
La gendarmerie
Elle est une force militaire instituée pour veiller à la sûreté publique (elle
garantit la protection des personnes et des biens, renseigne, alerte et
porte secours) et assurer le maintien de l’ordre public et l’exécution des
lois. Par ailleurs, elle participe à la défense de la Nation et à la protection
des institutions. Son action s’exerce sur l’ensemble du territoire national
ainsi qu’aux armées, au profit de tous les départements ministériels, et
plus spécialement de ceux de l’Intérieur, de la Justice et de la Défense.
La Loi n° 2009-971 du 3 août 2009 relative à la Gendarmerie nationale
consacre, outre l'exercice de l'ensemble de ses missions, le statut
militaire de la gendarmerie, en la qualifiant de « force armée ». Elle
travaille désormais sous l'autorité du ministère de l'intérieur, comme la
police nationale.
La DCPAF - Direction centrale de la police aux frontières
Elle est chargée de contrôler l’immigration et les frontières du pays. Elle
a pour mission de veiller au respect des textes relatifs à la circulation
transfrontalière. Lutter contre l’immigration irrégulière, concourir à la
sûreté des moyens de transport internationaux et assurer la mission de
police aéronautique.
L’URSSAF - union de recouvrement des cotisations de sécurité
sociale et d’allocations familiales
Elles constituent un réseau d’organismes privés délégataires d’un
service public. Leur principale mission est la collecte des cotisations
salariales et patronales destinées à financer le régime général de la
sécurité sociale ainsi que d’autres organismes.
La DGCCRF - Direction générale de la concurrence, de la
consommation et de la répression des fraudes
Elle relève du ministère de l’économie et des finances. Elle veille au
respect des conditions des échanges marchands entre les entreprises
afin d’assurer la loyauté des transactions à l’égard des consommateurs.
Elle assure la régulation concurrentielle des marchés, la protection
économique et la sécurité des consommateurs.
Thèmes
- Savoir appliquer les règles du code de la route (signalisation,
règles de circulation, comportement du conducteur, usage de la
ceinture de sécurité, utilisation des voies dédiées…)
- Connaître et éviter les risques liés à l’alcoolémie, l’usage de
stupéfiants, la prise de médicaments, le stress, la fatigue
- Savoir appliquer les règles de sécurité concernant l’utilisation des
téléphones et ordiphones dans les véhicules
- Savoir respecter les obligations en matière d’entretien et de visite
technique des véhicules
- Savoir appliquer les règles de conduite en cas d’accident
(protection des victimes, alerte des secours, premiers secours à
porter…)
- Connaître les sanctions des infractions au code de la route
- Connaître la réglementation sur le permis de conduire (à points,
probatoire, invalidation et suspension du permis de conduire)
- Savoir prendre en charge des passagers et leurs bagages en
assurant la sécurité des personnes et des biens
SECTION 1 – LE PERMIS DE
CONDUIRE
SOUS-SECTION 1 – LE PRINCIPE DU PERMIS À POINTS
Le permis à points est entré en vigueur en France le 1er juillet 1992. Il
vise à faire évaluer les comportements sur les infractions routières ainsi
qu’à réduire la récidive. Les infractions au code de la route sont de
nature à engager un retrait de points. Tout permis de conduire obtenu à
partir du 1er mars 2004 est doté d’un capital initial de 6 points.
Le permis probatoire s’applique au conducteur qui a suivi une filière
traditionnelle, le permis obtenu est valable pour 3 ans. S’il ne commet
pas d’infractions pendant cette période probatoire, 2 points lui seront
crédités chaque année pendant 3 ans sur son permis à points. Si le
conducteur a suivi l’apprentissage anticipé de la conduite (conduite
accompagnée), le permis de conduire probatoire est obtenu pour 2 ans,
s’il ne commet pas d’infractions pendant cette période, son capital
augmentera de 3 points par an. Dans les deux cas, le permis de
conduire est crédité d’un capital maximal de 12 points.
Le retrait de points est fonction de la gravité de l’infraction commise (de
1 à 6 points pour les contraventions et 6 points pour les délits). Toutefois
on perd 8 points maximum en cas de cumul d’infractions relevées au
cours d’une même verbalisation. Le retrait de points s’opère
automatiquement dès que la réalité de l’infraction commise est établie.
Cette réalité est confirmée par le paiement de l’amende forfaitaire,
l’émission du titre exécutoire d’une amende forfaitaire majorée,
l’exécution d’une sanction pénale, une condamnation devenue définitive.
Les nouvelles catégories
Les nouvelles catégories touchent essentiellement les conducteurs de
deux-roues motorisés et les professionnels de la route :
- La catégorie AM, équivalente à l’actuel Brevet de Sécurité Routière
(BSR), pour la conduite des cyclomoteurs (motocyclettes de moins de 50
cm3) et des voiturettes. Cette catégorie n’entre pas dans le régime du
permis à points.
- La catégorie A2 pour la conduite des motocyclettes.
- Les catégories C1 et C1E pour les véhicules de plus de 3,5 tonnes.
- Les catégories D1 et D1E pour la conduite des véhicules affectés
au transport en commun de personnes
Depuis le 19 janvier 2013, ces nouvelles catégories sont ajoutées sur le
permis rose. Le principe du permis à points ne change pas. Dans un
premier temps, seuls les nouveaux conducteurs, les personnes obtenant
une nouvelle catégorie, les professionnels qui renouvellent leur permis
ou les personnes ayant déclarées une perte ou un vol se verront délivrer
un nouveau permis de conduire.
Les permis délivrés avant le 19 janvier 2013 restent valides jusqu’en
2033. Inutile d’aller en préfecture pour changer de permis de conduire. À
compter du 16 septembre 2013, un nouveau format de permis de
conduire est entré en vigueur. Remplaçant le permis rose, il est de la
taille d’une carte de crédit et comporte plusieurs éléments de
sécurisation dont une puce électronique
Reconstituer le capital du permis à point
L’article L 223-6 du code la route indique que le permis de conduire est
affecté du nombre maximal de points lorsque le titulaire du permis de
conduire n’a pas commis, dans un délai de 2 ans, une nouvelle infraction
entraînant un retrait de points. Toutefois, le délai reste de 3 ans lorsque
la dernière infraction ayant entraîné un retrait de points est un délit ou
une contravention de la 4ème ou 5ème classe. Concrètement, le délai
de 2 ans n’est donc applicable que si votre dernière infraction devenue
définitive est un excès de vitesse inférieur à 20 km/h (pour une vitesse
maximale autorisée de plus de 50 km/h), ou un changement de direction
sans avertissement préalable.
Il peut être parfois judicieux de contester la dernière infraction entraînant
un retrait de points si l’automobiliste approche de la date à laquelle il doit
récupérer ses 12 point.
Attention : le point de départ du délai de 2 ans court à compter de la date
du paiement de la dernière amende forfaitaire, de l’émission du titre
exécutoire de la dernière amende forfaitaire majorée, de l’exécution de la
dernière composition pénale ou encore de la dernière condamnation
définitive.
Un conducteur dispose de 12 points. En cas de perte de points, vous
pouvez reconstituer votre capital de la manière suivante :
- Au bout de 3 ANS, sans aucune perte de points, votre permis sera
automatiquement crédité du nombre maximal de points (12)
- Au bout de 2 ANS Uniquement pour les cas d’excès de vitesse de
moins de 20 km/h hors agglomération et de défaut de clignotant
- Au bout de 6 MOIS en cas de perte d’un seul point
- En s’inscrivant à un stage de sensibilisation à la sécurité routière.
Pour vous y inscrire, le solde de points de votre permis ne doit pas être
nul. À l’issue de ce stage, 4 points au maximum sont réattribués à votre
permis de conduire, dans la limite de 12 points (sauf permis probatoire).
Participer à un stage n’est possible qu’une fois par an.
Autoroute
SOUS-SECTION 2 – L’ÉCO-CONDUITE
C’est préparer son trajet, vérifiez la pression des pneus. Ne jamais
oublier que des pneus sous gonflés, c’est du carburant en plus et une
moins bonne tenue de route. Assurez-vous du bon état du véhicule. Un
véhicule mal entretenu peut entraîner une surconsommation de
carburant pouvant aller jusqu’à 25%. Supprimez toute charge inutile.
Pour consommer moins de carburant, privilégiez les coffres de toit aux
galeries. Ne pas oublier de les démonter après utilisation sous peine de
surconsommation de 10 à 15%. Il faut impérativement adopter une
conduite souple. Démarrez en douceur et passez sans attendre le
rapport supérieur pour éviter les surrégimes, qui occasionnent une
surconsommation de carburant de 20%. Il faut également anticiper les
ralentissements. C’est-à-dire utiliser le frein moteur plutôt que la pédale
de frein. Il est aussi conseillé de réduire sa vitesse. En effet 10km/h en
moins permettent d’économiser jusqu’à 5 litres de carburant et de
réduire de 12,5% (soit 12kg) les émissions de CO2 sur 500 km. Il vaut
mieux couper le moteur lors d’un arrêt prolongé. Arrêter puis redémarrer
un véhicule permet de consommer moins de carburant que de laisser
tourner le moteur au ralenti plus de 20 secondes. Aussi la
surconsommation de carburant des véhicules due à la climatisation peut
atteindre 10% sur route et 25% en ville. Moins de climatisation c’est 15%
de CO2 rejetés en moins sur 100km.
SECTION 9 - PROTÉGER, ALERTER, SECOURIR
Quels sont les premiers réflexes à adopter en cas d’accident de la
circulation ?
SOUS-SECTION 1 – PROTÉGER
Les premières mesures à prendre sont celles qui permettent d'éviter
l'aggravation de l'accident :
- Garez-vous à 100 ou 150m après l'accident pour ne pas constituer
un risque d'accident supplémentaire et ne pas gêner l'approche des
secours. Faites descendre tous les occupants de votre véhicule et
mettez-les à l'abri derrière la barrière de sécurité ou dans un champ
- Coupez le contact des véhicules accidentés (éventuellement
débranchez la batterie) et mettez le frein à main
- Utilisez si possible les feux de détresse
- Faites descendre et mettez à l'abri derrière la barrière de sécurité
ou dans un champ tous les occupants valides ou légèrement blessés du
ou des véhicules accidentés
- Balisez les lieux de l'accident dans les deux directions (triangles de
pré-signalisation placés à 30 mètres minimum et s'il y a lieu avant le
virage précédant l'accident
- Le triangle doit être visible à 100 mètres
- Placez si possible, sur chaque sens de circulation, des personnes
faisant des signes
- Eclairez les véhicules accidentés la nuit (feux de route d'un autre
véhicule garé sur l'accotement...)
- Ne fumez pas et veillez à ce que personne ne fume pour limiter le
risque d'incendie ;
Dans la mesure du possible, ne pas modifier l'état des lieux.
SOUS-SECTION 2 - ALERTER
Après une analyse rapide de la situation, alertez le plus rapidement
possible. Chaque minute, voir chaque seconde comptent ! Sur autoroute,
utilisez en priorité les bornes d'appel qui faciliteront votre localisation et
donc la vitesse des secours. Sur route appelez l'un des quatre numéros
suivants (d'une cabine téléphonique, d'un particulier) :
- SAMU : 15
- POMPIERS : 18
- POLICE-GENDARMES : 17
- Ou composez le 112, (numéro de téléphone d'urgence européen
destiné aux Français à l'étranger dans la zone Europe ou aux étrangers
en France)
- Donnez des renseignements complets aux services de secours
- Décrivez l'emplacement exact de l'accident : nom de la route, sens
dans lequel s'est produit l'accident (référez-vous aux panneaux, aux
bornes)
- Mentionnez le nombre, le type des véhicules accidentés, et les
éventuelles circonstances particulières
- Informez sur les blessés (nombre, état apparent des victimes...)
SOUS-SECTION 3 - SECOURIR
En attendant l'arrivée des secours, il convient d'assister les blessés sans
risquer d'aggraver leur état :
- Parlez au blessé : cela le rassurera et le tiendra éveillé
- Couvrez le blessé : un blessé en état de choc a toujours froid
Si le blessé saigne abondamment :
- Essayez d'arrêter l'hémorragie en comprimant la plaie avec un gros
pansement (serviette par exemple) ou avec votre poing
- Vous pouvez fixer le pansement avec une bande serrée fortement
mais sans excès
- Ne placez un garrot qu'en cas de nécessité absolue sans oublier
d'indiquer l'heure où vous l'avez posé.
Si le blessé ne respire plus (ou respire très mal) :
- Desserrez ses vêtements
- Débarrassez sa bouche des corps étrangers (caillots de sang,
terre, dentier ...)
- Au besoin, pratiquez le « bouche à bouche »
Ce qu'il ne faut surtout pas faire :
- Donner à boire à un blessé
- Transporter un blessé grave dans sa voiture
- Retirer le casque d'un motocycliste blessé
- Laisser le blessé exposé au froid ou aux intempéries (couvrez-le
avec une couverture)
- Déplacer un blessé, ou tenter de le sortir d'une voiture, sauf pour le
protéger d'un risque imminent (incendie, éboulement, noyade,
chute dans un ravin) - pour peu que vous ne mettiez pas votre
propre vie en danger.
Si le déplacement d'un blessé est rendu obligatoire par l'un des cas
mentionnés ci-dessus, veillez à :
- Ne pas tirer le blessé par les membres
- Éviter toute torsion de la colonne vertébrale
- Placer le blessé en Position Latérale de Sécurité (allongé sur le
côté avec le genou fléchi pour qu'il ne roule pas)
SECTION 10 – LE CONSTAT À L’AMIABLE
Il se veut le compte rendu d'un accident que vous avez subi ou causé.
C'est un document indispensable car la rédaction du constat permet de
déterminer les responsabilités des deux parties dans l'accident mais
servira également de support pour l'assurance qui pourra ainsi
déterminer les indemnisations à verser. Veillez à toujours avoir un ou
deux formulaires dans votre voiture, on ne sait jamais quand on peut en
avoir besoin. Pour remplir un constat amiable vous aurez besoin de votre
carte grise, de votre permis et de votre attestation d'assurance.
Remplissez conjointement le constat, au stylo bille, et conservez un
exemplaire. Vous aurez alors 5 jours pour déclarer l'accident à votre
assurance. Vous pouvez communiquer les informations du formulaire par
téléphone pour gagner du temps, il vous restera alors 48 heures pour
envoyer le constat. Remplir un constat peut paraître facile, mais c'est un
exercice souvent mal exécuté par les automobilistes qui ont un accident.
Aucune information ne doit être préservée, aucun détail ne doit être
occulté et la description de la situation doit être la plus précise possible.
Plus le document sera précis, plus votre assurance sera en mesure de
faire valoir vos droits. Les démarches pourront ainsi être rapidement
effectuées. Un constat amiable est composé de plusieurs parties :
- Les informations administratives des deux parties : état civil,
véhicule accidenté, assurance ...
- Les cases circonstances à cocher
- Le croquis de l'accident
N'hésitez pas à mentionner tous les dégâts subis par le véhicule. Avant
de signer en bas de page, relisez bien les faits mentionnés par l'autre
conducteur. Une fois signé, le document ne pourra plus être modifié ou
complété. Si vous n'êtes pas d'accord avec le constat, ne le signez pas,
ce n'est pas obligatoire en cas de contestation.
Le verso renseigne l'assurance sur toute information annexe liée à
l'accident, mais il faut savoir que les informations sur le recto priment.
Quelle que soit la gravité de l'accident, remplissez toujours un constat !
Ça vous évitera les mauvaises surprises des arrangements à l'amiable !
- Possibilité pour les forces de l'ordre de suspendre temporairement
les systèmes de localisation de leur contrôle d'alcoolémie et de
stupéfiants
- Autorisation de l'allumage de jour des feux de brouillard pour les
motocyclistes
- Possibilité de vidéo-verbalisation des infractions liées au non-
respect des règles de priorité de passage accordées aux piétons
- Mise à disposition gratuitement pour tout acheteur de véhicule
d'occasion d'un historique des réparations importantes sur le véhicule
acheté
- Publication sur le site internet de la sécurité routière d'une carte
présentant l'implantation des radars automatiques sur le territoire, le lien
entre leur implantation et l'accidentalité.
Fin du cours de sécurité routière.
Thèmes
- Connaître et savoir appliquer les principes de base de gestion de comptabilité
- Connaître les obligations et documents comptables
- Connaître les charges entrant dans le calcul du coût de revient et les classer
en charges fixes et charges variables
- Connaître les principes de base pour déterminer le produit d’exploitation
- Connaître les différentes formes juridiques d’exploitation (EI, EIRL, EURL,
SARL, SASU, SCOP)
- Connaître les modes d’exploitation (exploitation directe, location gérance)
-
SOUS-SECTION 2 – ENTREPRISE UNIPERSONNELLE À
RESPONSABILITÉ LIMITÉE (EURL)
Il s’agit d’une SARL qui peut être crée avec un seul associé. Ses règles
de fonctionnement sont très proches de celles de la SARL. La principale
différence concerne son régime fiscal : ses bénéfices sont imposés de
plein droit à l'impôt sur le revenu au nom de l'associé, une option à
l'impôt sur les sociétés étant toutefois possible
L’impôt sur les sociétés (IS) est une imposition annuelle sur les
bénéfices réalisés en France par les sociétés et d’autres organisations.
Le taux d’imposition (actuellement de 33.33%) est progressivement
abaissé à 25 % par la loi de finances pour 2018 à l'horizon 2022.
Certaines entreprises non soumises à l’IS (les entreprises individuelles
principalement ou les sociétés civiles professionnelles) sont soumises à
l’impôt sur le revenu (IR).
Dans certains cas, l’impôt sur les sociétés (IS) est majoré :
- Contribution sociale : 3,3 % de l’IS dû pour les entreprises ayant un
chiffre d’affaires d’au moins 7,63 millions d’€ et dont l’IS dépasse
763 000 € ;
- D'une contribution exceptionnelle de 15 % pour les entreprises
dont le chiffre d'affaires est supérieur à 1Md€ et d'une contribution
additionnelle de 15 % pour les entreprises dont le chiffre d'affaires
est supérieur à 3Md€.
Remarque : Pour les exercices ouverts en 2019, le taux normal est de
28 % pour la fraction des bénéfices n'excédant pas 500 000 € et 31 %
au-delà. À titre exceptionnel, le taux d'IS à 33,1/3 % est maintenu au titre
des exercices ouverts du 1er janvier 2019 au 31 décembre 2019, pour
les entreprises réalisant un chiffre d'affaires supérieur ou égal à 250
millions d'euros, pour la fraction du bénéfice imposable supérieur à 500
000 € par période de douze mois.
La taxe sur la valeur ajoutée (TVA) est une taxe sur la consommation
que le consommateur paie lors de l'achat d'un produit ou d'un service. Le
taux normal est fixé à 20 % et il existe deux taux réduits (10% et 5,5 %)
pour certains produits et services. Un taux spécial de 2,1 % est appliqué
notamment aux publications de presse et aux médicaments remboursés
par la sécurité sociale. Le montant global de la TVA à payer est calculé
par l'entité assujettie. Si la différence entre la TVA collectée (lors des
ventes aux consommateurs) et la TVA payée (aux fournisseurs) est
négative, l'entreprise compense normalement le surplus avec ses
prochains paiements de taxe ou peut, sous certaines conditions,
demander un remboursement.
COMMENT OBTENIR LE MONTANT DE LA TVA À PARTIR D'UN PRIX
HT ?
HT = Hors Taxe
TTC = Toutes Taxes Comprises
Pour calculer le montant de la TVA, il suffit de diviser le prix HT par 100
puis de le multiplier :
- Par 20 pour une TVA à 20 %
- Par 10 pour une TVA à 10%
- Par 5,5 pour une TVA à 5,5 %
- Par 8,5 pour une TVA à 8,5 % (pour les DOM-TOM)
Il faut ensuite rajouter le montant obtenu au prix HT pour avoir le prix
TTC
Exemple : Vente de prestation de services : 1 000 €HT
Calcul du montant de la TVA (20%) : 1 000 / 100 x 20 = 200 €
Calcul du prix TTC : 1 000 + 200 = 1 200 €TTC
COMMENT CALCULER LE PRIX TTC SANS AVOIR BESOIN DE
CONNAÎTRE LE MONTANT DE LA TVA ?
Pour obtenir le prix TTC, il faut multiplier le prix HT :
- Par 1,2 pour une TVA à 20 %
- Par 1,1 pour une TVA à 10%
- Par 1,055 pour une TVA à 5,5 %
- Par 1,085 pour une TVA à 8,5 % (Pour les DOM-TOM)
Exemple : Vente de prestation de services 1 000 €HT
Calcul du prix TTC : 1 000 € x 1,2 = 1 200 €TTC
Calcul du montant de la TVA : 1 200 - 1 000 = 200 €
COMMENT CALCULER LE PRIX HT EN PARTANT DU PRIX TTC ?
Pour obtenir le prix HT en partant du prix TTC, il faut diviser le prix TTC :
- Par 1,2 pour une TVA à 20 %
- Par 1,1 pour une TVA à 10%
- Par 1,055 pour une TVA à 5,5 %
- Par 1,085 pour une TVA à 8,5 % (pour les DOM-TOM)
Exemple : Achat d’une prestation de services 1 500 €TTC
Calcul du prix HT : 1 500 / 1,2 = 1 250 €HT
Calcul du montant de la TVA : 1 500 €TTC – 1 250 €HT = 250 €
La déclaration et le régime de TVA
Selon le régime fiscal, une entreprise n’aura pas les mêmes obligations
en matière de déclaration de TVA. Le régime du réel normal exige une
déclaration de TVA mensuelle ou trimestrielle sur un formulaire CA3,
accompagnée d’un règlement immédiat. La déclaration de TVA
mensuelle ou trimestrielle : pour les entreprises assujettis au régime
normal réel doivent remplir une déclaration de TVA mensuelle. Pour cela
il faut réaliser un C.A HT inférieur à 234 000 euros pour les prestations
de services et 777,000 euros pour les activités d’achat-revente, de vente
à consommer et de logement. La déclaration de TVA annuelle : les
activités de service ou professions libérales dont le C.A HT est compris
entre 32600 euros et 234 000 euros sont soumises au régime réel
simplifié. C’est également le cas pour les activités de commerce et
d’hébergement dont le C.A HT est compris entre 81500 euros et 777000
euros. Ce régime impose une déclaration simplifiée à remettre à
l’administration avant le 2eme jour ouvré qui suit la fin de l’exercice sur
l’année civile. Dans les cas où l’exercice ne suit pas l’année civile, la
déclaration TVA est à remettre dans les 90 jours après la clôture.
On distingue :
- La TVA collectée est le montant que vous avez collecté sur vos
ventes. Lorsque vous vendez un produit ou un service, L’État
prélève une taxe sur la valeur ajoutée.
- La TVA déductible est le montant de TVA que vous avez payé sur
vos achats et que vous pouvez déduire de votre déclaration.
- La TVA décaissée est la différence entre la TVA collectée et la TVA
déductible. Ce montant est à payer auprès de l’administration
fiscale.
L’actif du bilan
L’actif (partie gauche du bilan) comprend deux parties : l’actif immobilisé
(en haut) et l’actif circulant (en dessous), ainsi que les comptes de
régularisation.
1 - L’actif immobilisé
Il contient les biens possédés par l’entreprise qui sont destinés à être
utilisés durablement, que l’on appelle également « immobilisations ».
Ces dernières sont regroupées en trois catégories :
- Les immobilisations incorporelles (fonds de commerce, logiciels,
sites internet, marques…)
- Les immobilisations corporelles (immeubles, véhicules,
équipements…)
- Et les immobilisations financières (titres de participation dans
d’autres sociétés, cautions…).
Pour chaque poste de l’actif immobilisé, le bilan contient :
- La valeur d’origine de l’immobilisation,
- Le montant des amortissements et dépréciations,
- La valeur nette de l’immobilisation à la date de l’établissement du
bilan (valeur d’origine – amortissements – dépréciations).
2 – L’actif circulant
Il contient tous les éléments possédés par l’entreprise qui sont destinés
à être transformés rapidement en liquidités. Il s’agit notamment des
stocks, des créances clients, des disponibilités en banque et en caisse.
3 - Les comptes de régularisation
Ces comptes figurent en bas de l’actif du bilan, ils correspondent aux
régularisations effectuées à l’occasion de la clôture de l’exercice qui
viennent augmenter le résultat, comme les charges constatées d’avance
(partie neutralisée d’une dépense comptabilisée sur l’exercice mais qui
concerne l’exercice suivant, pour ne pas fausser le résultat).
Le passif du bilan
Le passif (partie droite du bilan) comprend trois parties : les capitaux
propres (en haut), les provisions pour risques et charges, et les dettes
(en dessous), ainsi que les comptes de régularisation.
- Les capitaux propres regroupent principalement les apports en
capital social (apports à la création, augmentation de capital,
primes d’émission…) ou les apports de l’exploitant dans le cas
d’une entreprise individuelle, les réserves accumulées (partie des
bénéfices non distribuée aux associés) et le résultat de l’exercice
clos.
- Les provisions pour risques et charges correspondent à la
valorisation des risques qui pèsent sur l’entreprise.
- Les dettes (regroupe toutes les dettes de l’entreprise) Ces dettes
sont regroupées en plusieurs catégories avec notamment les
dettes fournisseurs, les dettes financières, les dettes fiscales et les
dettes sociales. Il convient de distinguer les dettes à long terme et
les dettes à court terme.
- Les comptes de régularisation (on peut également retrouver des
comptes de régularisation au passif. Les éléments y figurant
correspondent aux régularisations effectuées à l’occasion de la
clôture de l’exercice qui viennent diminuer le résultat, comme les
produits constatés d’avance (facture client déjà comptabilisée sur
l’exercice mais qui concerne une livraison ou une prestation
réalisée sur l’exercice suivant)
Le besoin en fonds de roulement
Il correspond au décalage entre les encaissements et les décaissements
sur les éléments à court terme (les actifs circulants et les passifs
circulants). Il en résulte :
- Un BFR positif signifie que le cycle d’exploitation ne se finance pas
lui-même, l’entreprise doit trouver des ressources par financer ce
besoin (les décalages de trésorerie dus aux délais de paiement ne
lui profitent pas),
- Un BFR négatif signifie que l’entreprise génère une ressource sur
son cycle exploitation (les décalages de trésorerie dus aux délais
de paiement lui profitent).
B – Le compte de résultat
C’est un document financier qui synthétise l'ensemble des charges et
des produits d'une entreprise ou autre organisme ayant une activité
marchande sur un exercice comptable (12 mois). Dans le compte de
résultat on distingue donc les produits des charges.
Les produits (l’argent qui entre dans la société)
-
Le compte de résultat présente 3 types de produits :
a) Les produits d’exploitation :
- Chiffres d’affaires
- Subventions d’exploitation
b) Les produits financiers (intérêts de placements financiers)
c) Les produits exceptionnels : produits non liés à l’activité courante de
l’entreprise (ex : dommages et intérêts versés par un concurrent pour
concurrence déloyale)
Dans le cadre d’un montage de dossier financier, seuls les produits
d’exploitation sont à estimer. Les autres produits sont marginaux et/ou
imprévisibles.
Les charges (l’argent qui sort de la société)
Les charges sont également décomposées en 3 grands groupes :
- Les charges d’exploitation : charges directement liées à l’activité
de l’entreprise : salaires, charges sociales, loyers, frais de téléphone ;
fournitures de bureau….
- Les charges financières : intérêts des emprunts et agios de
découvert bancaire
- Les charges exceptionnelles : comme pour les produits
exceptionnels, elles ne peuvent se prévoir par ce caractère «
exceptionnel ».
La différence entre le total des produits et des charges s’appelle soit un
bénéfice (dans le cas d’une différence positive), soit un déficit (si la
différence est négative). Avoir un déficit lors de sa première année
d’exploitation est courant. Il sera alors nécessaire de voir l’évolution des
produits et des charges en 2nde et 3ème année.
SOUS-SECTION 2 – LES DOCUMENTS COMMERCIAUX
A - Le devis
D’un point de vue juridique, le devis est un document écrit, par le biais
duquel un fournisseur présente une proposition de vente d’un bien ou
d’une prestation à un prix non modifiable tant que l’acheteur potentiel ne
renonce pas à en faire l'acquisition. Il est possible de le transmettre par
voie postale ou par voie électronique et il peut être remis en main propre.
Le devis doit nécessairement contenir une description détaillée la
prestation qui va être réalisée.
Le devis doit être daté et si, il ne mentionne aucune date de fin de
validité, alors il ne sera valable que pour un certain laps de temps,
déterminé par la nature de la fonction et des usages de la profession à
laquelle appartient le fournisseur. La validité du devis. La jurisprudence
indique que la durée de validité du devis est en général de 3 mois. Il est
préférable d’indiquer une date de validité sur le devis. Le devis n’engage
le client que lorsqu’il a l’a renvoyé avec la mention « bon pour accord »
et signé. Si vous n’êtes pas assujetti à la TVA la mention « TVA non-
applicable » est obligatoire.
B - Le bon de commande
Un bon de commande est un document établi par le client dans lequel il
détaille les articles commandés et toutes les conditions utiles à la bonne
exécution de la commande. Un chauffeur ne peut prendre en charge un
client que s’il peut justifier d’une réservation préalable. Elle doit pouvoir
être prouvée au moyen d’un ticket de réservation (support papier ou
électronique) qui doit comporter :
- L’identité de l’entreprise : dénomination sociale (ou nom, prénom
pour les entreprises individuelles), numéro SIREN, forme juridique,
adresse du siège social, numéro d’identification au RCS et greffe où est
enregistrée l’entreprise, coordonnées
- L’identité du client : dénomination sociale (ou nom, prénom pour
les entreprises individuelles), numéro SIRET, forme juridique, adresse de
l’établissement. Il est également préférable d’indiquer le nom et le
prénom de la personne qui passe la commande
- Le numéro de commande et la date d’édition de la commande
- La description de la commande passée : identification des
produits ou marchandises, quantité, prix unitaire hors taxes, taux de TVA
- Le montant de la commande : total hors taxes (HT) pour chaque
ligne de produits ou marchandises commandés, montant total HT et TTC
de la commande
- Les conditions de livraison : date de livraison, conditions (franco de
port, franco usine…) frais éventuels de livraison
- Les conditions de règlement : mode de paiement, délais, acomptes
- Les conditions générales de vente.
C - La facture
La facture est un document détaillé des prestations ou des
marchandises vendues (quittance pour une facture payée, note, relevé).
Il s'agit d'un document de nature commerciale et comptable établi par
une structure juridique (société, association, entrepreneur individuel par
exemple) pour constater les conditions des achats et ventes de produits,
de marchandises ou de services rendus (nature, quantité, poids, qualité,
prix, modalités et échéance de paiement notamment).
La facture est obligatoire lors :
- De toute prestation de service ou de vente de marchandises entre
professionnels
- Des ventes à distance, à savoir les échanges intracommunautaires
pour lesquels l'acquéreur est un particulier (notamment vente par
correspondance)
- Des livraisons aux enchères publiques de biens d'occasion,
d’œuvres d'art, d'objets de collection ou d'antiquité.
Par ailleurs, les prestataires de service doivent délivrer une note pour
toute prestation comportant l'exécution de travaux immobiliers, assortie
ou non de vente, fournie à des particuliers.
Toute prestation de services effectuée pour un particulier doit faire l'objet
d'une note lorsque le prix est égal ou supérieur à 25 €TTC. En dessous
de 25 euros, vous pouvez ne pas faire de facture sauf si le client le
demande. Tout manquement à l'obligation de facturation entre
professionnels est passible d'une amende pénale de 75 000. La facture
a plusieurs fonctions :
- Juridique - elle constitue la preuve juridique de la réalité de la
prestation rendue ou de la marchandise vendue et constate le droit
de créance du vendeur (quittance par exemple)
- Commerciale - elle détaille les conditions de négociation de la
vente entre le fournisseur et son client, notamment le montant à
payer
- Comptable : elle sert de justificatif comptable, nécessaire à
l'établissement des comptes annuels
- Fiscale : elle fait office de support à l'exercice des droits sur la TVA
(collecte et déduction) et au contrôle de l'impôt.
Une facture pour être considérée comme telle doit :
- Comporter des mentions obligatoires
- Être rédigée en français
- Être établie en 2 exemplaires, l'original étant conservé par le client
Elle peut être délivrée sous forme papier ou électronique sous certaines
conditions. Une facture doit être délivrée dès la réalisation de la vente
(c'est-à-dire, en principe, au plus tard à la livraison de la marchandise)
ou dès la prestation du service.
Un différé de 15 jours de la facturation peut être admis pour les
nécessités de la gestion administrative des entreprises. La facturation
peut être établie de manière périodique pour plusieurs livraisons de
biens ou prestations de services distinctes réalisées au profit d'un même
client pour lesquelles la taxe devient exigible au cours d'un même mois
civil. Cette facture périodique ou récapitulative doit être établie au plus
tard à la fin de ce même mois. Le délai de facturation ne peut pas
dépasser un mois. La date d'émission de la facture fait partie des
mentions obligatoires. Les originaux ou les copies des factures doivent
être conservés pendant 10 ans à partir de la vente ou de la prestation de
service. La numérotation des factures est représentée par un numéro
unique basé sur une séquence chronologique continue sans rupture.
Il ne doit pas être possible d'émettre des factures à posteriori. Deux
factures ne peuvent pas avoir le même numéro. Le numéro de la facture
fait partie des mentions obligatoires. La numérotation peut être établie
par séries distinctes, avec un système de numérotation propre à chaque
série si les conditions d'exercice le justifient. Si une facture comporte
plusieurs pages, elles doivent être numérotées selon une séquence n/N :
n est le numéro d'ordre des pages et N le nombre total des pages
constituant la facture. Le numéro de la facture doit figurer sur toutes les
pages. Une facture peut être réglée :
- Par chèque ;
- En espèces (au-delà de 1 000 €, le paiement en espèces d'une
dette professionnelle est interdit)
- Par virement bancaire
SOUS-SECTION 3 – L’AMORTISSEMENT COMPTABLE
L'amortissement en comptabilité est la répartition du coût d'acquisition
d'un actif sur l'ensemble de sa durée d'utilisation estimée.
L’amortissement représente la perte de valeur d’un bien due à l’usure du
temps ou l’obsolescence. Pour l’entreprise un bien amorti ne peut être
qu’un bien immobilisé dont la durée d’usage est fixée au-delà d’un an et
dont la valeur d’acquisition est supérieure ou égale à 500 euros hors
taxes. L’amortissement peut être linéaire ou dégressif.
L’avantage est que le montant alloué aux amortissements apparaît en
charge dans le compte de résultat de l’exercice concerné. La somme
destinée à l’amortissement d’un actif est déductible du résultat
imposable net imposable de la société et vient baisser le montant de
l’impôt à payer par l’entreprise. Cette dernière a intérêt à comptabiliser
les amortissements.
La durée de l’amortissement est définie dans le Plan Comptable Général
(PCG) et varie selon la nature du bien amorti :
- Les constructions sont amortissables entre 20 et 50 ans selon les
constructions
- Les agencements / aménagements sont amortissables entre 10 et
20 ans selon les biens immobiliers visés
- Les installations techniques sont amortissables entre 5 à 10 ans
selon les biens
- Les matériels de transport sont amortissables sur 4 à 5 ans selon
la nature du matériel concerné (matériel de transport, outillage,
machines...)
- Les matériels de bureau sont amortissables sur 5 à 10 ans
(ordinateur, mobilier...)
- Les matériels informatiques sont amortissables sur 3 ans
- Les immobilisations incorporelles (frais d’établissements, frais de
recherche, brevet et licences) sont amortissables sur 5 ans
Les biens non amortissables
Les éléments qui ne sont pas concernés par l’amortissement sont les
suivants :
- Le droit au bail
- Les terrains
- Les immobilisations en cours
- Les immobilisations financières
- Les investissements qui n’entrent pas dans les critères d’un bien
immobilisé, notamment le petit matériel et mobilier inférieur à 500 euros
hors taxes
Exemple : Vous achetez une voiture pour exercer l’activité de chauffeur
VTC pour un montant de 20 000 euros le 1er janvier 2020. Comment va
s’opérer l’amortissement ?
Nous avons vu plus haut dans le cours que l’amortissement relatif au
matériel de transport était de 5 ans. La voiture est un matériel de
transport, je peux l’amortir sur 5 ans. Donc 20 000 euros divisé par 5 = 4
000 euros. Donc je vais amortir ma voiture à hauteur de 4 000 euros par
an jusqu’au 1er janvier 2025.
SOUS-SECTION 4 – LES CALCLULS COMMERCIAUX
Afin d’effectuer une prestation de service ou la production d’un bien, la
société engage généralement des frais. On peut donc distinguer les
coûts variables et les coûts fixes.
Les frais ou charges variables varient en fonction de l’augmentation ou
de la diminution du volume kilométrique par exemple pour un chauffeur
VTC. Plus le véhicule roule plus il coûte cher. Cela peut résulter des
matières premières tel que le carburant, de l’entretien du véhicule
(vidange, réparation, lavage) ou encore l’usure des pneumatiques. Les
frais fixes sont périodiques et ne fluctuent pas ou très peu en fonction de
l’activité de l’entreprise. C’est l’exemple du prix de l’assurance du
véhicule, le loyer des bureaux, la location longue durée du véhicule chez
un loueur.
A - La marge commerciale
Le calcul de la marge nous permet d’évaluer le profit réalisé sur un
produit ou un service. C’est la différence entre le prix de vente et le prix
d’achat.
La marge commerciale = C.A HT - Coût de revient
Le taux de marge = marge commerciale HT / Coût de revient HT X 100
Le taux de marque = marge commerciale HT / PVHT X 100 (le taux de
marque est le rapport entre la marge et le prix de vente).
Le coefficient multiplicateur = PV TTC / Coût d’achat HT est un outil
mathématique qui permet à une entreprise commerciale de fixer le prix
de vente d'un produit par rapport à son prix de revient. Autrement dit, le
coefficient multiplicateur est le facteur par lequel est multiplié le prix d'un
produit acheté HT par une entreprise pour obtenir son prix définitif de
vente. Ce prix comprend, en plus du prix d'achat de départ, la marge de
l'entreprise et la TVA.
B - Le coût de revient
Le coût de revient d’une prestation est la somme des dépenses
engagées et des efforts consentis pour vendre un produit ou exécuter
une prestation.
La notion de « dépenses engagées » est relativement évidente, Celle
des efforts consentis conduit à rapporter aux prestations étudiées
certaines dépenses qui interviennent dans le temps à des époques
sensiblement différentes de celle des prestations (coût d’entretien des
véhicules, coût du renouvellement du matériel). Elle conduira également
à retenir des coûts qui ne se traduiront pas, en fait, par des dépenses au
sens comptable du terme (coût du travail fourni par le personnel non
salarié, coût de l’immobilisation des capitaux).
Dans le monde du transport, vous trouverez des termes tels que
monôme, binôme, trinôme. Il s’agit de déterminer le coût de votre activité
au kilomètre. L’activité du transport tourne autour du coût au kilomètre.
Le calcul du coût de revient au kilomètre est la suivante : charges
variables + charges fixes divisé par le nombre de kilomètres parcourus.
Binôme la méthode consiste répartir les charges en 2 catégories
charges variables divisé par nombre de kilomètres parcourus = « terme
kilométrique »
b) charges fixes divisé par le nombre de jours = « terme
journalier »
Trinôme Terme kilométrique : (il est égal au coût variable au km / TK)
a) Terme jour conducteur : charges fixes conducteur
(salaires, charges sociales, frais de déplacement) / Nombre de jours de
travail de l’année
b) Terme jour véhicule : (Charges fixes véhicule –
Charges fixes conducteur + QPCS) / Nombre de jours de travail de
l’année
C - Le prix de vente
C’est le prix proposé par un vendeur à un acheteur lors d’une transaction
ou une prestation.
Le prix de vente HT = coût de revient + marge
Prix de vente TTC = PVHT + TVA
Dans le transport de voyageurs, le taux de TVA applicable est de : 10 %
pour les transferts et 20 % pour les mises à disposition
Calcul de la TVA = PVHT X1.20 ou 1.10 (taux de TVA)
Exemple
PV HT = 100 euros
TVA = 20 euros
PVTTC = 100X1,20 donc 120 euros
D - Le seuil de rentabilité
C’est le niveau d’activité ou chiffre d’affaires à partir duquel la société
devient rentable. Il peut se déterminer en nombre de jours de chiffre
d’affaires, en nombre de mois et/ou en quantité de produits (prestations)
à vendre. Il permet de calculer le chiffre d’affaires minimum à réaliser
pour couvrir l’ensemble de ses frais ou charges.
Quand le seuil de rentabilité est dépassé l’entreprise devient
bénéficiaire. En cas contraire l’entreprise réalise une perte.
Pour calculer le seuil de rentabilité il faut d’abord déterminer les charges
fixes / les charges variables / le chiffre d’affaires prévisionnel / la marge
sur coûts variables (CA – Coût charges variables) / le taux de marge sur
coûts variables (marge sur coût variable / C.A)
Donc Seuil de rentabilité = Charges fixes / taux de marge sur coût
variable
Et Le point mort en nombre de jours = seuil de rentabilité / C.A
annuel / 360
Exercice : charges fixes (60000 HT) ; charges variables (27500 HT) ; CA
réalisé en N-1 (110 000 HT) marge sur coût variable = 110 000 – 27 000
= 82 500
Taux de marge sur coût variable = 82 500 / 110 000 = 0,75
Le seuil de rentabilité est donc = 60 000 / 0,75 = 80 000 euros
Le prix moyen d’une prestation est de 12,5 HT
Le point mort en quantité est donc = 80 000 / 12,5 = 6 400 prestations.
E - les formalités administratives
La déclaration constitue l’acte de naissance d’une entreprise.
Le CFE réceptionne et traite les dossiers de création, modification et de
cessation d’activité des entreprises. Puis il les transmet au greffe du
tribunal de commerce, à l’INSEE, au régime social des indépendants
(RSI), au service des impôts des entreprises (SIE), à l’union de
recouvrement des cotisations de sécurité sociale et d’allocations
familiales (URSSAF). En cas de présence de salariés dans l’entreprise à
la caisse d’assurance maladie (CRAM), à la direction générale des
entreprises, de la concurrence, du travail et de l’emploi (DIRECCTE).
Les dossiers doivent être déposés au CFE du département dans lequel
se situe l’entreprise ou l’établissement concerné par la formalité.
Thèmes
- Les principes du marketing (analyse du marché, ciblage de l’offre)
- Techniques de fidélisation de la clientèle
- Prospection
- Valoriser les qualités de la prestation commerciale
L’influence de l’environnement
Les acteurs sont soumis à l’influence d’éléments : sociologiques,
démographiques, technologiques, juridiques, écologique,
institutionnel ex : syndicats, associations, …
Le consommateur est au cœur de la démarche mercatique. En
permanence, l’organisation est à l’écoute en utilisant divers
moyens et outils d’études enrichis aujourd’hui par les technologies
de l’information et de la communication.
Il s’agit de connaitre, de prévoir et d’influencer ses
comportements, attentes, désirs pour satisfaire et fidéliser.
Le Marketing Mix
Le Marketing Mix, également appelé théorie des 4P a été élaboré
pour encadrer une stratégie marketing. Cette notion représente
l'ensemble des outils marketing que l'entreprise doit activer de
façon cohérente pour faire la promotion d'un produit ou d'un
service.
Voici les 4 variables des 4P :
- Produit : Il s'agit de la stratégie de gamme, des
caractéristiques techniques du produit, du design et du packaging.
- Prix : la fixation du prix est un élément clé de la stratégie d'un
lancement de produit. Plusieurs méthodes existent pour définir le
prix optimal sur lequel positionner un produit sur le marché.
- Place (Distribution) : il s'agit ici de définir quels canaux de
distribution seront utilisés pour implanter les produits et quel
merchandising sera mis en place sur les points de vente pour
commercialiser la gamme de produits.
- Publicité (Communication - publicité) : Cet élément du mix
marketing englobe toutes les actions de communication mises en
place pour faire la promotion d'une marque, d'un produit ou d'un
service.
Certains économistes et spécialistes du marketing ont apporté des
évolutions à cette théorie des 4P. On parle aujourd’hui de 5P en
ajoutant la notion de Personnel (Gestion et optimisation des
ressources humaines). Certains sont même allés jusqu'aux 7P
grâce aux notions de Process (de vente et de service) et Preuve
physique (Merchandising).
1 - La prise de contact
Cette étape remplit deux objectifs : briser la glace – faites connaissance
avec votre client et présentez-vous, et exposer les enjeux de la vente.
Ce jalon de la vente est court (quelques minutes suffisent), mais il
conditionne à 80 % l’issue de la vente ! Faites attention à la première
impression que vous laissez à votre interlocuteur : vous n’aurez pas
deux fois l’occasion de vous présenter à lui. C’est dans les premières
secondes de l’entretien que le client se fera une opinion de vous. Pour
donner la meilleure image de vous-même et laisser une première
impression positive, soignez votre communication verbale et non-verbale
:
- Apparence générale : faites preuve de professionnalisme
dans votre tenue
- Langage corporel
- Attitude, gestes : ne croisez pas les bras pour avoir l’air
ouvert, par exemple
- Sourire
- Élocution
2 - La recherche des besoins
Vous devez recueillir un maximum d’informations pertinentes et
exploitables sur votre client. Pour cela, posez des questions ouvertes.
Pensez à « QQOCQP » pour « Qui Quoi Où Comment Quel Pourquoi ?
» Demandez-vous ce que vous avez besoin de connaître sur le profil de
votre client pour le convaincre davantage d’acheter votre produit ou
service. Le but : trouver ses motivations d’achat, adapter votre
argumentation en ce sens et susciter le désir d’achat.
3 - L’argumentation
Si l’étape 2 a été réalisée correctement, votre argumentaire est
personnalisé et adapté à votre client. Votre discours et vos techniques
commerciales correspondent au contexte, aux besoins et aux
motivations d’achat de votre client. Parmi tous les arguments de vente à
votre disposition, certains seront plus percutants que d’autres en fonction
du profil de votre client. Vous pouvez appliquer la méthode CAP Soncas
pour les sélectionner et être sûr d’argumenter de manière pertinente
auprès de votre client. Evitez le monologue à tout prix ! Impliquez le
client pour l’engager dans chaque étape de la vente. Vous pouvez
également lui poser des questions fermées pour faire valider votre
argumentation commerciale d’un simple « oui ».
4 - Le traitement des objections
Une objection est une remarque du client ou de l’usager sur le produit ou
le service, sa couleur, sa forme, sa qualité… Cette intervention est
d’abord un frein à l’achat mais elle constitue aussi un signe d’intérêt du
client pour le produit. Il faut répondre à l’objection avec compétence (en
faisant appel à ses connaissances produit et assortiment), calme et
professionnalisme (en associant les comportements verbal et non verbal
adaptés). Il s’agit de gagner progressivement la confiance du client et
conclure plus aisément un entretien ou une vente. Pour répondre aux
objections du client ou de l’usager, on s’appuie sur la connaissance des
caractéristiques de ses produits ou services et de leurs avantages.
L’objection peut être de différentes natures :
a) Les objections fausses, non fondées et non sincères. Aussi
appelées objections prétextes ou « fausse barbe » elles permettent
au client de se débarrasser du vendeur. Elles apparaissent au
début ou à la fin quand le client n'a plus d'objections. Tenter de
répondre à ces objections peut susciter des tensions car le client
n'est pas sincère, il vaut mieux essayer de déceler la réelle
objection.
b) Les objections sincères et non fondées. Il ne s'agit pas ici de fuir
le vendeur, le client éprouve véritablement un frein, un doute
injustifié. Ces objections résultent d'un manque d'informations ou
d'une fausse image du produit.
c) Les objections sincères et fondées. Le client remet en question
de manière justifiée, une caractéristique ou un argument. Un
produit ne peut pas forcément répondre à 100 % aux attentes du
client.