Leader in Italia nella Distribuzione

prodotti Igiene Persona e Profumeria..

Sintesi della strategia vincente

Rapporto con l’industria di marca

Andamento commerciale 2005

Obiettivi e programmi per il 2006 - 09

¨ Data di fondazione 13 Dicembre 1967
¨ Evoluzione ad oggi:
1967 nasce Gargiulo & Maiello snc, grossista
specializzato prodotti igiene casa e bellezza.
1979 Ingresso nella centrale Cagip.:
• ottimizzazione degli acquisti;
• acqusizione know-how di imprese consolidate;
• inizio delle affiliazioni Il Ventaglio
1981 Trasferimento nella nuova sede di Casoria
• Gargiulo & Maiello snc diventa S.r.l.
• Magazzino di 3.000 mq;
• Sistemi informatici all’avanguardia;
• Moderni uffici operativi.
1991 Giuseppe Maiello ricopre la carica di
Presidente Cagip per 6 anni
1995 Per ottimizzare le performance nell’area igiene
e bellezza l'azienda consolida il proprio know how e
concentra la struttura abbandonando l'igiene casa
con l’obiettivo di presidiare e coprire sempre più il
territorio Campano.
1996 Nascono Beauty Si e Idea Bellezza
1997 Assortimento, profondità, attività promozionale
e politica di canale sono i fattori di successo che
fanno diventare Gargiulo & Maiello una delle
aziende leader della distribuzione meridionale di
prodotti igiene persona.
1999 Nuova sede di Nola
• Ampliamento degli uffici;
• Nuovo cedi 4.500 mq;
• 25000 referenze tra toiletries, alcolica, makeup, cosmetica e
accessori;
• Area dedicata per sostenere la crescita della rete di punti vendita
affiliati e proprietà e per affrontare adeguatamente le sfide del
nuovo millennio.
2000 Nuovo mandato di presidente Cagip
2001 Gargiulo & Maiello S.r.l. si trasforma in Società per Azioni.
Gli ultimi 5 anni sono stati caratterizzati da una crescita che ha visto il
fatturato passare da 16 a 36 milioni di euro e le risorse umane da 26
a oltre 80 unità.
2002, Gargiulo & Maiello continua ad ottenere risultati positivi in
termini economici e sviluppo della rete. Implemento delle risorse
umane e importanti investimenti Innescano nuova crescita.
Vengono presidiate Campania, Puglia e basso Lazio con 3 division
manager e 30 agenti.
2003 Vengono potenziate le aree acquisti e marketing
con l'obiettivo di porsi come unico interlocutore negoziale
nei confronti delle Industrie di marca dei comparti igiene e
bellezza mass market e profumeria.
2004 Avviato il piano di sviluppo della catena Idea
Bellezza che cresce da 20 a 39 punti vendita
2005 . Avvio lavori nuovo Cedi Interporto Nola
•superficie di 10000 mtq. di area logistica
•2000 mtq di uffici.
•sistema di stoccaggio e picking radiofrequenza
•preparazione automatizzata ordini alcolica e make up
Principali punti di forza di G&M

•Negoziazione impostata con chiarezza e coerenza

•Rispetto delle regole concordate con l’industria

•Rispetto degli impegni presi con l’industria

•Solidità e solvibilità dell’azienda

•Innovazione alla base della strategia d’impresa
•Crescita superiore alla media di mercato
Possibilità di Discriminazione
sviluppare una
nelle condizioni di
collaborazione
acquisto
creativa
La mia riflessione…

C’è l’opportunità di
posizionarsi finalmente in
una situazione di
trasparenza
 Organizzazione G&M
Controllo gestione
Risorse umane
Vendite
Marketing
Formazione
Acquisti
Logistica
Amministrazione/fidi
Informatica
Retail manager

dettaglio ingrosso
dettaglio

•Amministratore
dettaglio

•1 Resp. Sviluppo •1 Vendite

•4 Assistant

•43 Store Manager •1 Truccatore

•154 Commesse
ingrosso
ORGANIGRAMMA DIREZIONE VENDITE ( 2005 )

Direzione Vendite

2 2
Assistenti Vendite Merchandiser

1
Ag. Linea Accessori

Division Manager Division Manager Division Manager Division Manager

Nord Sud Puglia Toscana
M.Manfredi R.Cuomo G.Menga Vacant

12 13 9 1
Sezioni Sezioni Sezioni Sezione
I canali

Canali
Vendita

Dettaglio Vantage Beauty Idea

Indipendente Point si Bellezza

1.950 100 80 19 25
P.V. P.V. P.V. Franchising Proprietà
INDIPENDENTI

I canali G&M
 Indipendenti
- Clienti che acquistano secondo necessità
Visita settimanale
Acquisti a rotazione senza giacenza su p.v.
Presentazione novità
Listini d’acquisto alle migliori condizioni
G&M
Gestione dell’assortimento
Consegna nelle 48 ore
Gestione fido cliente
Analisi acquisto per cliente/comparto
 Vantage
-100 clienti
-12 attività promozionali di taglio prezzo
-300 volantini per 10 attività
-1000 volantini giugno e dicembre
-2 locandine per ogni attività
-1 Vetrofania
- 80 punti vendita
- 1 insegna in comodato gratuito
- 12 attività promozionali
- 14000 volantini
- 24 locandine
- 720 segnaprezzo
- Cartelli vetrina
- Piano radio
- 3 convegni anno
- formazione
- Concept libero servizio assistito, 4
comparti merceologici equilibrati,
grandi città, negozi rappresentativi,
ampie metrature, centri storici
significativi e/o centri commerciali.
- P.V. di proprietà o Franchising
il peso dei canali

AZIENDA - Peso dei Canali 2005

6%
58%

20%

6%
10%
IB proprietà IB franch. Beauty si indipend. vantage
 Driver dello sviluppo 2006/09

Organizzazione logistica Nuovo cedi

Da 4500 a 12.500
Potenziamento struttura
Da 8mt a 10,5 mt di altezza cedi

Trasporti
Nuovo accordo Centro nord Italia + Sicilia

Sviluppo Tecnologie Quadruplicata la capacità del server

Sales analizer
Data base consumatori
Sistema di collegamento telefonico

Risorse umane Potenziamento struttura

Sviluppo territoriale Nuove zone

Sviluppo dei Canali

Nuovo cedi
Da 4500 a 12.500

Organizzazione logistica
Nuovo cedi
Risorse umane sede

Potenziamento struttura Personale = 1 responsabile risorse umane

Potenziamento struttura Amministrazione = 1 controllo gestione

= 1 responsabile finanza
= 3 addetti contabilità

Potenziamento struttura Marketing = 2 trade marketing manager

= 1 retail manager
Obiettivi e programmi nel triennio 2006/08
Obiettivi e programmi nel triennio 2006/08
Aree di lavoro 2006 D.V.

Copertura territoriale

L’obiettivo da gennaio 2006

4
43 agenti
8
3 D.M. 9
16
8 nuovi agenti (già 1
inseriti)
91 Prato-Pistoia-Lucca 2
9 1 Arezzo- Pg p.p.
9 2 Grosseto-Pisa-Livorno
9 1 Rieti-Viterbo
3
9 1 Roma sud
9 1 Catania-Ragusa-Siracusa
9 1 Enna-Caltanisetta-Agrigento
Obiettivi e programmi nel triennio 2006/08
Aree di lavoro 2006 D.V.
Copertura territoriale

L’obiettivo entro fine anno 2006 1 Ag. ( Perugia )

1 Ag. ( Terni )

1 Ag. ( Siena-p.p Firenze )

5
2 1 Ag. ( Abruzzo )

1
8
9
5 nuovi agenti da
16
inserire 1
Ricerca di
48 agenti 2 D.M. 2

3 D.M. 1 Ag. ( Palermo-Trapani )

4
Obiettivi e programmi nel triennio 2006/08
Aree di lavoro 2006 D.V.
Copertura territoriale

5
2
1
8
9
16
1

4
Concretizzare uno straordinario programma di aperture

Da 43 a
100
profumerie
Fuorigrotta largo Lala 04/02
Qualiano 12/02

Matera Via Lucania 12/02

Valmontone Fashion District 28/02
Giugliano C.Commerciale 30/03
Mugnano mag 06
Bari mag 06

Mantova Fashion District set 06

Corigliano C.Commerciale dic 06

Catanzaro C.Commerciale dic 06

Castrovillari C.Commerciale dic 06
Nola C.Commerciale Vulcano dic 06
Napoli
Benevento C.Commerciale
Caserta C.Commerciale
Torre Annunziata Corso
Brindisi
Barletta
San Giuseppe Vesuviano
Terzigno
 “ Garantire la gestione efficace del
canale attraverso “Agente dedicato “

“ Migliorare la gestione del sell-out

Concretizzare uno straordinario programma di fidelizzazione

Da 80 a
150 punti
vendita
Concretizzare uno straordinario programma di fidelizzazione

N° p.v. 100
Metri q. 7.800
Mio € 3.7
Crescita 04/05 +47%
La clusterizzazione della clientela
…in sintesi •Qualità struttura vendite
•Politica di canale
•Format distributivo

•Allargamento del territorio

•Nuove aperture IB proprietà
•Sviluppo franchising
•Sviluppo affiliazione

•Specialista nel “cura persona”

•Ampiezza Assortimento
•Time to market (novità)
•Livello di servizio / stock

•Conoscenza approfondita clientela (pianificazione)

- ufficio acquisti

+ ufficio marketing

Esprimere le competenze
specifiche
 Obiettivo operativo

Attivare gli elementi distintivi di G&M in grado

di generare vero vantaggio competitivo
per la nostra Azienda
 ?
Il nostro
patrimonio
 ?
cosa vendiamo
 Time to market e condivisione dei piani di lancio nuovi
prodotti:
Lancio Sunsilk e Fissan family

condizione commerciale
acquisti e stoccaggio merci
Sovrapposizione dei piani mkt
taglio prezzo a volantino
Formazione forza vendite – store manager - hostess
In-store promotion
Hostess sui punti vendita
Investimenti media
Rotazione
 Visita settimanale

? Acquisti a rotazione senza giacenza su p.v.

Presentazione novità
Listini d’acquisto alle migliori condizioni G&M
cosa vendiamo Gestione dell’assortimento
Consegna nelle 48 ore
Gestione fido cliente
Analisi acquisto per cliente/comparto
Attività promozionale definita sui canali di vendita

Definizione della proposta promozionale

Analisi del prezzo al pubblico
Quantità automatica per singolo p.v.
Sovrapposizione piani mkt industria con piano
promozionale di canale
Attività di co-marketing
Attività di co-marketing

Definizione del periodo in cui sviluppare l’operazione

Definizione del canale su cui sviluppare l’attività
Definizione dell’attività al pubblico
Utilizzo di materiali per l’evidenziazione del prodotto a scaffale
Utilizzo di materiali per l’evidenziazione fuori banco
Analisi del venduto
Display interni
Materiali pop a marchio
Roters con spiegazione della meccanica
dell’operazione co-mkt
Cartello da banco
Attrezzature a sostegno all’evento
Aumento facing a scaffale ed evidenziazione della
marca sul display
Evidenziazione fuori banco
Contatto diretto con la consumatrice
Coinvolgimento
Comunicazione esterna
 Retail
Le responsabilità della Manager
funzione

Gestire la redditività del p.v

Gestire la politica di prezzo

Proporre l’assortimento ottimale

Definire i corretti criteri espositivi

Definire operazioni speciali es. fuori stock

Progetto Outlet
Sviluppo di attività di Category
 la complementarietà

Zona Trattamento
Zona Mass market
Zona Fragranze
Zona Make up
Zona Accessori
Zona Cassa e Vetrine
 la ripartizione spazi

Zona Trattamento 20% 10%

20%
Zona Mass market 30%
Zona Fragranze 25% 15%

Zona Make up 15%

Zona Accessori 10%
Zona Cassa e Vetrine 30%
25%

metri lineari
Attività di “traffico in profumeria”

azienda gadget q.tà

colgate 38400
bdf 22300
fater 17700
garnier 5600
henkel 1.500
lever 31700
mirato 65100
P&G 23100
205400

Veicolazione sampling a marchio

campioni prova in “ambiente
bellezza”
SVILUPPO DI NUOVI SERVIZI:

Interni contigui al business e know how attuale

Esterni realizzati in partnership con partner eccellenti nel settore,

dove il settore implica competenze non presenti in IdeaBellezza

ww
w.i
dea
bel
lez
za.
it
 ?
cosa intendiamo esperienza

+ mkt
- uff. acquisti
 Disponiamo di
un grande data
base bellezza. Il
più grande del
propietà
sud Italia” franchising

data base
Innovarsi per innovare la relazione con il consumatore
 Innovazione della missione di Idea Bellezza

Reinterpretare la domanda

“Idea Bellezza vuole reinterpretare il mercato

con la cultura di organizzatore della domanda
e quindi come interprete dei bisogni e delle
aspettative del consumatore profumeria”

Reinterpretare il mercato
“Idea Bellezza attraverso la capacità di
competere e svilupparsi rende al mercato la
propria capacità di interpretare la domanda”
Evoluzione della strategia di IdeaBelleza

IdeaBellezza vuole mantenere coerente il

proprio posizionamento strategico, nei
confronti del consumatore, improntato
sull’evoluzione e sull’innovazione al benessere

Innovazione professionalità nel rapporto venditrice - consumatore

Innovazione nella realizzazione dello store design

Innovazione nell’esposizione - category

Innovazione nella realizzazione dell’offerta di prodotto

Innovazione nella realizzazione di servizi pro benessere

Innovazione dei materiali branded

 Innovazione nella relazione con il consumatore
Materiali
consumo Sostegno nuove
aperture
Card Servizio
Homme Consumatori

Rivista
Tele
Will’b Eventi
marketing

Piano Maxi Sito Piano

Tv affissioni Radio
Web

Piano
Promozionale Co-Marketing Sviluppo Italia

Fidelity Piano
Card Stampa
 Fidelity
Card
Piano
Tv
Piano
Stampa
Rivista
La capacità di Will’b
Eventi
realizzare e
utilizzare bene
gli strumenti Maxi
affissioni
Servizio
contribuisce a Consumatori
rendere unica
nel suo genere Piano

la nostra catena Co-Marketing

Promozionale

Sito
Web
Focus Fidelity Card
Vendiamo sempre più relazioni

Quindi più siamo in

grado analizzare i
comportamenti
d’acquisto e meglio
siamo in grado di
determinare azioni
innovative coerenti
con i bisogni dei
nostri consumatori
Focus importanza fidelity card

Montesarchio 76% di
fatturato attraverso Card
Definire chi sono Cosa chiedono
Come modificare
il nostro dna per
migliorare la
soddisfazione del
cliente e
aumentare la
redditività
dell’Impresa
 Focus importanza fidelity card

Innovarsi per innovare la relazione con il consumatore

“Per Idea Bellezza i consumatori rappresentano

persone attive che esprimono il bisogno di benessere”
 • LETTURA (DATI)
• ANALISI (INFORMAZIONI)
• CAPACITA’ PIANIFICATORIA
DERIVANTE DALLA GESTIONE ESAUSTIVA DEI DATI:
• SCANNER
• SOCIO DEMOGRAFICI
• COMPORTAMENTALI
• GEOGRAFICI
La rivista

Sostegno al lancio di nuovi prodotti

Evidenziazione co-marketing
Eventi in-store
Redazionali
 Obiettivo operativo

Attivare gli elementi distintivi di Beauty Si

in grado di generare vero vantaggio
competitivo per la nostra Azienda
Analisi Carta d’identità

79 INSEGNE

26 PROFUMERIE
53 MISTI

10.125 MQ. SUPERFICIE DI VENDITA

93 CASSE
27 CON SCANNER
138 VETRINE
Analisi
Mappatura territorio beauty si

34 PV
Analisi

27 PV
Analisi

14 PV
Analisi

1 PV
Analisi

4 PV
Analisi

1 PV
Analisi

73 PV TRATTANO L’ALCOLICA
74 PV TRATTANO MAKE UP
21 PV TRATTANO LA COSMETICA SELETTIVA
75 PV TRATTANO IL TOILETRIES
75 PV TRATTANO LA DETERGENZA
Analisi

246 ADDETTI ALLA VENDITA

di cui 79 TITOLARI

corsi di formazione + convegni beautysi

 Comparto trend
toiletries 26%
trattamento 13%
alcolica 11%
makeup 12%
trousse 19%
unghie 638%
pam 11%
Accessori 34%
 Sito Web
• Fidelizzazione clienti
 Un obiettivo chiaro per ogni attività

Obiettivo

1. Fidelizzare i clienti a G&M

2. Attivare servizi unici e differenzianti
3. Ampliare la collaborazione
G&M/clienti
Fidelity Card
• Fidelizzazione consumatori
+ ufficio marketing

X esprimere le
competenze specifiche

Grazie per
l’attenzione