Vous êtes sur la page 1sur 21

Support Atelier

Négociation Internationale
Mme LAOUFI
Introduction
« Une négociation improvisée, non maitrisée est une négociation qui
ne sera pas profitable… »

« Presque tout se négocie malgré les


idées reçues. Il suffit parfois simplement d’avoir le courage de
passer à l’action malgré ses idées reçues, ses blocages, ses freins
psychologiques… »

« Une négociation commerciale réussie se conclue par un compromis


Win/Win »
Différence entre vente et négociation
Négocier…Un Savoir Faire

Les 3C

Connaître……
Comprendre le contexte de son interlocuteur

Convaincre……
S’adapter à la logique du client

Conclure……
Engager et négocier
Diagnostic et stratégie de négociation
Il existe deux grandes approches en terme de stratégie de négociation :

 les stratégies coopératives : l’objectif est de trouver un consensus


win/Win,

les stratégies compétitives: qui peuvent se résumer par la phrase :


« Ce qui est gagné par l’un est perdu par l’autre ».
Diagnostic et stratégie de négociation
Etapes de l'entretien de négociation

Organiser l'entretien (prise de RDV contact tel, mail ou physique)


Préparer sa négociation
Prise de contact
Découvrir les besoins et attentes du client/prospect
Argumenter
Réfuter les objections
Conclure
Prendre congé
La préparation d’une négociation
Une préparation bien réalisée permet:

 de mener sereinement l’entretien,


de maîtriser le sujet,
 d’inspirer confiance
d'obtenir l’adhésion
de convaincre le prospect ou client

3 questions doivent se poser afin de mieux se préparer

Qui ?
Quoi ?
Pourquoi ?
La préparation d’une négociation
Qui ? (Mon interlocuteur – La structure cliente)
Bien connaitre son client ou prospect permet d'anticiper ou créer
le besoin et préparer des argumentaires de ventes percutants.

La méthode SONCAS est très souvent utilisée en préparation de


négociation pour cerner la typologie client

Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
++Ecologie
La préparation d’une négociation
Quoi ? (Les besoins – La solution)

De quoi parle-t-on ?Quelle est l’origine de cet entretien, quelle est la


problématique que le produit ou service propose de solutionner ou
de faire avancer.

La valeur ajoutée de l'offre+ caractéristiques qui sont importantes


pour le client/prospect

Conditions de négociation:
 Prix et marge: prix plancher/prix max
 Délais de règlement: à vue ou à terme
 Mode de paiement: chèque, vrt, LC, traite…
 Délais de livraison
 SAV (standard ou personalisé ++garantie)
La préparation d’une négociation
Pourquoi ? (Les motivations du client ou prospect)

Fiabilité du produit ou service

Productivité apportée par la solution

Rentabilité retour sur investissement pour le prospect ou client

Garanties sur quoi peut-il compter ?

Réputation comment parle-t-on de l'offre, quelle est sa notoriété?

Prix par rapport au marché, à prestations égales, quel est le


Positionnement

Insatisfaction / Déception avec l’un des concurrents


Clés de succès d’un entretien réussi
Les clés de succès d’une bonne négociation
1/La préparation du rendez-vous

Gestion des taches au quotidien:

Disposer d'un agenda à jour et s’assurer que chaque rendez


vous est maintenu.
Vérifier ses outils (présentation, informatique, stocks,
échantillons, fiches techniques, catalogues)
Vérifier l’historique de la relation client

Le commercial véhicule l’image de marque de son entreprise, il se


doit de:

Soigner sa présentation physique


Arriver avec quelques minutes d’avance
Les clés de succès d’une bonne négociation
2/Le comportement à adopter durant l'entretien:
Présentation physique/vestimentaire irreprochable

Se comporter en professionnel de la vente

Utiliser un vocabulaire précis (pas d'accronymes ou abbréviations..)

Sourire, dynamisme, convainquant

Empathie, et écoute active

Pas de mots négatifs

Solliciter le client : questions

Chercher à obtenir des accords partiels du client


Les clés de succès d’une bonne négociation
3/Le comportement à adopter en cas d'objection:

Rester calme, ne pas considérer l’objection comme une remise en


cause personnelle

Laisser le client s’exprimer, ne pas lui couper la parole

L’écouter

Prendre des notes

Empathie

Traiter l’objection
Les clés de succès d’une bonne négociation
4/Démonstration et argumentation :
 Faire une proposition adaptée aux besoins du client
 Expliquer/ Argumenter pour convaincre
 Démonstration: proposer un test, une dégustation ou une
simulation
 Annonce du prix+justification+ calculs et chiffrages
 Faire référence à d’autre clients : Grand comptes

5/Conclusion :
Avant l’argumentation ou la démo il faut reformuler et synthétiser les
besoins:
 montrer la qualité d’écoute
 vérifier que les besoins sont bien compris
 rectifications possibles « si je comprends bien vous souhaitez… »
Conclure avec le magique "Que fait on?"
Les clés de succès d’une bonne négociation
Enfin conclure avec le magique "Que fait on?"
Feed-back:
Accord conditionnel: oui mais….faut voir…pourquoi pas?
Re clarifier, expliquer, prise d'une nouveau RDV pour
conclure
Un accord = « OK », « Où dois-je signer ? »
Bon de commande (le faire remplir ?)
Bravo et merci,
-Un désaccord = « NON, RIEN ! »
Le que fait on est venu trop tard, il faut le rappeler
Plusieurs fois durant l'entretien
Récupérer le coup de la façon suivante :
« J’ai bien noté votre refus et je le respecte »
« J’ai besoin de votre aide »,
« Comment aurais-je dû m’y prendre pour vous
donner envie de m’acheter ce produit ? .

Cela permet d'effectuer un post mortem de la vente


ratée et capitaliser sur l'echec
La négociation des termes et conditions de vente
Négocier les conditions générales de vente lors de la conclusion
d’un contrat de vente ou de prestation de service

 Une vente commerciale ou prestation de service peut être


prouvée par tous documents (contrat, facture, correspondance,
moyen de paiement, document commercial) et par témoin.

Obligation de communiquer un barème de prix et les conditions


générales de vente:
 L’objet des prestations ou des travaux à réaliser,
Le prix,
Le délai de réalisation ,
Sa date de validité
Tout autres frais (transport, douane, assurance, bancaires)
La négociation des termes et conditions de vente
Le bon de commande : Preuve de la commande et non contestable
par le client.

 Le bon de livraison (Surtout à faire signer pour éviter toute


contestation de réception): transfert de propriété à l'acheteur

La facture : L’acheteur doit la réclamer et le vendeur ou prestataire


est tenu de la délivrer. Elle mentionne:
Le nom des parties et leur adresse
La date de la vente ou de la prestation de services,
 la quantité,
la dénomination précise
le prix unitaire H.T +réduction de prix datée
Termes de paiement
Modalité de paiement
La négociation des modes de paiement à
l’international

La
convertibilité

Peser les Devises


risques naturelles

Comment
choisir sa
devise?
La négociation des modes de paiement à
l’international
Pourquoi négocier un délais de paiement?

Délai de Délai de
paiement paiement

Besoin de
financement

 Les usages sont différents d’un pays à l’autre et d’un secteur à l’autre, la
moyenne se situe autour de 60 jours
Les moyens de paiement à l’international

Moyens Avantages Inconvénients


Transfert libre (Swift) Bon marché Ne couvre pas le
Simple risque client et
Rapide politique

Remise documentaire Sécurise le paiement Pas de garantie de


(à vue / à échéance) auprès de la banque paiement sauf aval

Lettre de crédit Sécurisant Cher


Risque client et Lourd
politique couvert
Peut être financé