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rése issance
auta
ge s du
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l

1
Ordre du jour

• Qu’est-ce que le réseautage social ?


• Pourquoi le réseautage social est-il important ?
• Comment utiliser efficacement le réseautage social
• Pour commencer
• De dont vous devez tenir compte

Vue d’ensemble du contenu

2
Qu’e
rése st-ce q
auta u
ge s e le
ocia
l?

3
Définition du réseautage social

-Le réseautage social est la pratique d’élargir le nombre de contacts


professionnels et(ou) sociaux en formant des liens par l’entremise d’autres
personnes – Source : Whatis.com
-Le réseautage social s’agit également de renforcer ces liens

4
Méthodes de réseautage social

Personnel Technologique

+
Interactions en Interactions en
personne ligne

-les méthodes de réseautage social traditionnelles mettent l’accent sur l’approche


personnelle– les interactions en personne
-de différentes méthodes d’approche personnelle ont été utilisées au fil des ans
-aujourd’hui, la puissance du réseautage social est plus efficace que jamais, car il
est possible de combiner l’approche personnelle et la haute technologie
-cela présente des occasions et des risques
-nous allons discuter de ceux-ci aujourd’hui

5
Évolution du réseautage social

Rencontres
en personne Courriel Site Web Médias sociaux
Milliers d’années 1990’s 2005 Outils

Connexion Communication Collectivité


Stratégie

-les méthodes de réseautage social sont présentes depuis des milliers d’années
-les individus forment des connexions humaines par le biais de la réponse humaine
compensatoire depuis l’âge de Mathusalem
-le début de l’ère des technologies pendant les années 1970 a introduit certains
outils de réseautage social
-l’introduction du courriel dans les années 1980 et ensuite les sites Web dans les
années 1990 ont amélioré les efforts de réseautage social grâce à un meilleur
niveau de communication
-le nouveau millénaire a vu le début du phénomène des médias sociaux
-les médias sociaux comprennent les sites Web de réseautage social où les
individus ayant des similitudes créent des communautés pour partager des
connaissances, des expériences, etc.
-les médias sociaux ne font pas tout simplement élargir les réseaux personnels et
professionnels d’une façon exponentielle, ils les renforcent
-les technologies s’avancent à un rythme sans précédent et accéléré – ce qui
facilite largement le réseautage social

6
Po
rése urquoi
a le
est-i utage s
l imp oc
orta ial
nt ?

Maintenant, pourquoi le réseautage social est-il important?

7
Désynchronisation de la vitesse

-il est important, parce que…..les affaires et les technologies ne sont pas concordés
– nous appelons cela la « désynchronisation de la vitesse »
-les technologies facilitent les affaires – pensez au courriel ou à l’Internet et
essayez de vivre sans ceux-ci aujourd’hui
-les technologies sont dans la voie rapide
-les affaires sont dans la voie plus lente
-les formateurs et les organismes de règlementation sont dans la voie la plus lente
-En principe, les affaires et les technologies devraient rouler à la même vitesse.
- Business @ the Speed of Thought est un livre écrit par Bill Gates en 1999. Il
traite la façon dont les affaires et les technologies sont intégrées, et démontre
comment les infrastructures numériques et les réseaux d’information peuvent vous
aider à prendre de l’avance sur vos concurrents

8
Désynchronisation de la vitesse

- on ne veut pas dire que vous devez être dans la voie rapide maintenant….mais il
faut monter dans la voiture et c’est ce dont je vais parler aujourd’hui
- jetons un coup d’œil à pourquoi il faut monter dans la voiture

9
Pourquoi le réseautage social est-il important ?

-si vous croyez que les médias sociaux sont une tendance – il faut y
repenser
-en fait, si on avait demandé aux employés de Ford ce qu’ils voulaient
– ils auraient des chevaux plus rapides
-les médias sociaux sont la nouvelle voiture – ne vous retrouvez pas à
cheval

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Pourquoi le réseautage social est-il important ?

Suivi des nouveautés sectorielles Prospection de clientèle

Contacts et clients actuels Connaissances spécialisées

Source : American Century Investments – “Financial Professionals Social Media Adoption Study”, premier trimestre 2011

-une étude récente par ACI démontre que les conseillers utilisent les médias
sociaux de quatre manières principales
-ils surveillent les nouvelles de l’industrie par l’entremise de plusieurs sources de
médias qui utilisent les médias sociaux
-ils font de la prospection de clientèle sur des sites comme LinkedIn qui contiennent
beaucoup de renseignements personnels et professionnels
-ils restent en contact avec leurs clients actuels et d’autres contacts importants
comme des CDI et d’autres conseillers
-ils obtiennent des perspectives précieuses de la part des experts de l’industrie qui
utilisent les médias sociaux pour faire part de leurs connaissances et leurs opinions
-3 sur 4 de ces activités comprennent l’utilisation des médias sociaux pour la
formation et pour obtenir des perspectives de la part des experts

11
Pourquoi le réseautage social est-il important ?

CF prévoyant utiliser les médias sociaux à des fins d’affaires

75

70
2010
65 71 2011

60

55 60
50

Source : Financial Professionals Social Media Adoption Study – American Century Investments, premier trimestre de 2011

-voici encore plus de preuves que les conseillers utilisent les médias sociaux
-l’utilisation des médias sociaux à des fins professionnelles augmente de façon
importante, passant de 60 % en 2010 à 71 % en 2011

12
Pourquoi le réseautage social est-il important ?

Fréquence d’utilisation des médias sociaux par les conseillers à des fins d’affaires

60
49
45 50

33 40
31 2010
30

14 14 20 2011
10
5 10

0
Plusieurs fois Une fois par Plusieurs fois Moins d'une
par jour jour par semaine fois par
semaine

Source : Financial Professionals Social Media Adoption Study – American Century Investments, premier trimestre de 2011

-non seulement l’utilisation des médias sociaux augmente, mais la fréquence de


l’utilisation augmente aussi
-plus particulièrement, l’utilisation quotidienne par les conseillers est montée de 5 %
en 2010 à 14 % en 2011

13
Pourquoi le réseautage social est-il important ?

50% Recommandations

33% Nouveaux Clients

Source : Socialware Inc. 2010 Survey – An examination of Social Media Use by FA’s across
North America

-presque 50 % de 60 % des conseillers financiers qui utilisent les médias sociaux à


des fins professionnelles ont pu identifier de nouvelles recommandations qui étaient
le résultat direct de leurs activités de réseautage social
-1/3 de ce groupe ont confirmé avoir acquis de nouveaux clients grâce à ces
recommandations

14
Pourquoi le réseautage social est-il important ?
Activité importante :
« J’y suis accro ! » 8% Activité nulle :
« Je ne sais
toujours pas ce que
8% c’est Twitter »
Activité modérée:
« J’utilise
régulièrement au
moins un média. » Activité nulle :
7% « Je ne sais
42% toujours pas ce
que c’est Twitter »

Utilisation de base :
« J’observe sans
participer, en essayant
35% d’en comprendre la
valeur. »
Source : Financial Professionals Social Media Adoption Study – American Century Investments, premier trimestre de 2011

•bien que le nombre de conseillers financiers qui utilisent les médias sociaux
augmente de façon importante, plusieurs restent en marge car ils ne savent pas
trop comment les utiliser
-seulement 8 % les utilisent à leur plein potentiel
-le message ici : il y a encore du temps pour monter dans la voiture ou embarquer
sur l’autoroute

15
Pourquoi le réseautage social est-il important ?

Il fait partie de votre stratégie de marque (brand)

Biographie et Activités commerciales


– Vous en tant qu'individu. Vos histoires. Vos activités commerciales.

Raisons qui expliquent ce que vous faites/comment vous agissez


– Croyances et attitudes en matière d'activités commerciales

Actions que vous posez/processus


– Expérience client.

Niche commerciale servie


– Les gens que vous servez. Votre client idéal. Votre « tribu »

Différences
– Votre focus. Vos caractéristiques remarquables.

-les médias sociaux représentent un autre aspect de votre stratégie de


marque (brand)
-ils sont utilisés pour élaborer et renforcer votre marque
-les médias sociaux vous permettent d’être plus visible, cohérent dans vos
messages et précis à propos de qui vous êtes

16
Pourquoi le réseautage social est-il important ?

Demeurer « en tête » Communion d’esprit

-l’un des plus importants avantages des médias sociaux pour un conseiller est de
devenir et demeurer « en tête » avec les clients
-les médias sociaux peuvent vous rendre plus visible afin d’occuper une place plus
importante dans l’esprit des clients
-cela est surtout important à l’égard des recommandations de la part des clients
-il est également important pour maximiser les attentes au niveau du service à la
clientèle – p.ex. J’ai jamais des nouvelles de mon conseiller
-il permet aux clients de se sentir plus proche de vous, ce qui augmente la loyauté
et réduit l’attrition

17
Pourquoi le réseautage social est-il important ?

Bâtir la crédibilité

2010 shareholder letter from Warren Buffett: Warren Buffett’s annual letters
to Berkshire Hathaway’s share…
http://tinyurl.com/4gqckbr

-ce qui est ironique c’est que Warren Buffet est l’opposé extrême d’un expert des
technologies et refuse même d’utiliser le courriel
-il demande à d’autres personnes d’afficher des renseignements par l’entremise des
médias sociaux pour lui
-M. Buffet profite des médias sociaux même s’il ne les utilise pas directement
-c.-à-d. le bulletin annuel de Warren Buffet est transmis de façon virale par
l’entremise des médias sociaux
-M. Buffet évite des questions de conformité associées aux médias sociaux de la
façon suivante :
-ses messages sur sa page Facebook page sont des messages d’inspiration
-ses messages sur Twitter sont des diffusions des nouvelles financières courantes
-en utilisant tous les réseaux des médias sociaux, M. Buffet est capable
d’augmenter sa visibilité et de maintenir sa crédibilité

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Pourquoi le réseautage social est-il important ?

Faites des découvertes au sujet de votre tribu/vos clients

-les sites de médias sociaux sont basés sur des micro communautés, donc il est
assez facile de trouver la tribu à laquelle vous devriez appartenir
-presque tout type de groupe se trouve sur au moins un site des médias sociaux et
s’il n’existe pas, vous pouvez en créer un
-les médias sociaux permettent au conseiller de trouver des clients qui
correspondent à leurs critères d’un client idéal
-il y a des façons puissantes d’effectuer des recherches sur des sites comme
LinkedIn qui permettent aux conseillers d’effectuer des recherches pour des types
de clients ou de CDI spécifiques – Par exemple : si vous cherchez des CDI, vous
pouvez limiter vos recherches aux individus dans le domaine de la comptabilité

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Pourquoi le réseautage social est-il important ?

Contribuez à l’acquisition de connaissances de vos clients et de leurs


familles

-les médias sociaux peuvent être utilisé pour instruire vos clients et leurs enfants
-p.ex. afficher des liens à des vidéos, des articles ou des tutoriels qui offrent de la
littérarité en matière financière
-la prochaine génération d’investisseurs (Génération X et Génération Y) sont « les
individus de l’écran »
-ils ont grandit avec l’Internet et les médias sociaux et s’en serviront pour trouver
leur conseiller financier
-si vous êtes un « individus du papier », vous ne pourrez pas créer de lien avec eux
-75 % des enfants au Brésil n’ont jamais vu un livre, ils utilisent leur appareil mobile

20
Com
m
effic ent uti
rése aceme liser
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ge s t le
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l

Comment profiter des médias sociaux – alors comment utilisez-vous les


médias sociaux dans vos activités professionnelles?

21
Comment utiliser efficacement le réseautage social

Communication Rapidité de la
Fidélisation
directe avec les rétroaction
de la clientèle
clients

-premièrement, examinons comment les autres industries utilisent les médias


sociaux
-la plupart des applications pour les médias sociaux sont axées sur l’amélioration
des communications par l’entremise de davantage d’engagement avec les clients
-le courriel a amélioré les communications avec les clients sur une base
personnelle, en facilitant les façons de rester en contact.
-les médias sociaux permettent des communications constantes avec plusieurs
clients
-les médias sociaux facilitent des commentaires instantanés afin d’assurer que les
clients soient satisfaits
-bien que l’amélioration des communications semble être un objectif principal pour
ceux qui utilisent les médias sociaux, celle-ci est atteinte en établissant une
collectivité solide

22
Cadre de réseautage social

Réseautage social

-le cadre de réseautage social comprend maintenant l’utilisation des médias


sociaux
-les médias sociaux représentent seulement une partie du cadre de réseautage
social
-les médias sociaux peuvent fonctionner à part pour effectuer du réseautage social
ou ils peuvent soutenir des méthodes d’approche personnelle
-aujourd’hui, le réseautage social peut comprendre des approches technologiques
et personnelles
-les approches technologiques et personnelles de réseautage social devraient être
utilisées selon votre stratégie de marque

23
Approches personnelles

Participation à Familiarisation
la collectivité avec les clients

Approches
personnelles

CDI Séminaires
Interactions
en personne

Conseil
Recommandations
consultatif

-les approches personnelles comprennent des activités de réseautage social


traditionnelles pour les conseilleurs telles que : les réunions avec les clients, les
CDI, le séminaires, les recommandations, les conseils consultatifs et la participation
à la collectivité

24
Approches technologiques

Blogues LinkedIn

Approches
technologiques

Groupes de Facebook
discussion
Interactions
en ligne

Site Web
Twitter
personnel

-les approches de réseautage social technologiques comprennent l’utilisation de


technologies plus anciennes comme les sites Web/les courriels, ainsi que de
nouvelles technologies comme les blogues, Twitter, les groupes de discussion en
ligne, Facebook, LinkedIn

25
Stratégie intégrée de réseautage social

Recommandations LinkedIn

Participation à la
collectivité Twitter

Familiarisation Personnel Technologique


avec les
clients
Blogues

Interactions en Interactions
personne en ligne
Conseil Groupes de
consultatif discussion

Site Web
COI
personnel

Séminaires Facebook

-aujourd’hui, le réseautage social exige une stratégie intégrée qui combine les
méthodes d’approche personnelle et technologiques

26
La technologie au soutien de l’approche personnelle

Recommandations LinkedIn

Participation à
la collectivité Twitter

Personnel Technologique
Familiarisation
avec les clients
Blogues

Interactions en Interactions
personne en ligne
Conseil Groupes de
consultatif discussion

Site Web
COI personnel

Séminaires Facebook

-de plus, les médias sociaux peuvent être utilisés afin d’augmenter l’efficacité des
méthodes d’approche personnelle
-par exemple, Twitter et Facebook peuvent servir à promouvoir des séminaires et à
inviter des participants
-LinkedIn peut être utilisé pour préparer des réunions avec les clients –
renseignements de base
-LinkedIn peut être utilisé pour effectuer de nouvelles connexions avec des CDI
-LinkedIn peut être utilisé pour générer des recommandations de clients

27
Exemple de méthode de découverte de clients

Parents Parents
Frères et Frères et
sœurs sœurs

Exécuteur Exécuteur
Client Conjoint

Partenaires Partenaires
d’affaires d’affaires

Enfant d’un Enfant Enfant Enfant Enfant d’un


Tuteur
premier lit premier lit
1 2 3

Petits-enfants
A
A B C D

-Le découverte de clients - Il s’agit d’une adaptation d’un processus qui s’appelle «
Mind Mapping » (schéma de pensée) introduit par un auteur britannique dans les
années 1960. Avec le Mind Mapping, les idées et les liens entre celles-ci sont
représentés visuellement. Vous pouvez utiliser cette méthode lors d’une réunion de
découverte avec un client afin de visualiser la famille du client ainsi que toutes les
relations qui lui sont importantes.
-Examinons comment vous pouvez intégrer votre stratégie de découverte de clients
en personne à l’aide des médias sociaux.

28
Méthodes de marketing intégrées

Méthodes de marketing que les CFA prévoyaient utiliser en 2010

Séminaires et événement sur invitation

Événements d’appréciation de la clientèle

LinkedIn 28%

Publipostage

Facebook 23%

Publicité

Campagne par courriel non sollicité

Blogue

Aucune

Webinaires

Recherche en ligne

Publicité à la radio, à la télé, ou dans un


autre médium de masse
Twitter 8%

Conférences téléphoniques
Flux RSS

Baladodiffusions

Source : Advisor One - Social Media Can Bring Higher Revenues, but Compliance Is Tricky by Marc Zeitoun, Rydex|SGI, March 9, 2011

Un récent sondage montre que LinkedIn est le site de médias sociaux le plus
populaire pour les professionnels des services financiers, suivi de Facebook et
Twitter.

29
Médias technologiques

LinkedIn Facebook
• Établissez votre crédibilité • Bâtissez une collectivité d’adeptes
professionnelle
• Accrochez votre tribu
• Obtenez des présentations et
Les
des recommandations
2009 2010
2009 2010 4 55% 71%
45% 55%
principaux
médias
sociaux
Twitter YouTube
• Entretenez et partagez votre contenu • Améliorez la visibilité de votre
spécialisé marque
• Obtenez des nouvelles et des liens • Diffusez votre message
sectoriels

2009 2010 2009 2010


16% 19% 13% 23%

Source: Socialware Inc. 2010 Survey – An examination of Social Media Use by FA’s across
North America

-LinkedIn
-Créer de la visibilité, de la crédibilité et de l’autorité
-Générer des introductions et des recommandations professionnelles
-L’utilisation a augmenté de 45 % en 2009 à 55 % en 2010
-Facebook
-Utilisé pour bâtir une relation plus solide avec les clients sur une base plus
personnelle
-Ils peuvent utiliser FB pour démontrer leurs connaissances, leurs
perspectives et leur personnalité
-L’utilisation a augmenté de 55 % en 2009 à 71 % en 2010
-YouTube
-Améliorer la visibilité de la marque
-Diffuser votre message d’une façon qui est facile pour votre public à
absorber
-L’utilisation a augmenté de 16 % en 2009 à 19 % en 2010
-Twitter
-Publier vous-même et partager votre contenu sur le leadership pré-approuvé
-Bâtir et engager votre communauté en attirant des adhérents
-L’utilisation a augmenté de 13 % en 2009 à 23 % en 2010
-REMARQUE : Assante exige que tous les tweets soient pré-approuvés
-Twitter a été la première source à publier l’histoire de la mort d’Osama Bin
Laden avant CNN
30
LinkedIn

-Examinons un exemple d’un profil LinkedIn idéal


-Voici le profil LinkedIn de Tina Tehranchian
- Mme Tehranchian est une conseillère auprès d’Assante qui établit une présence
dans les médias sociaux
Mme Tehranchian est conseillère financière depuis 1991. Elle se spécialise dans le
domaine de la création de patrimoine et d’élaboration de planification financière et
successorale saines pour les propriétaires d’entreprises et professionnels
autonomes. Elle est titulaire d’une maitrise en communications de University of
Portland à Portland, Oregon, É.-U. Mme Tehranchian est directrice de succursale.
Elle est également titulaire du CFP (planificatrice financier agréé) ainsi que du CLU
(Chartered Life Underwriter) et du CHFC (Chartered Financial Consultant).

31
LinkedIn – Sections des profils
Sommaire

Historique
détaillé

Intérêts et
groupes de
discussion

Recommandations

Prix reçus

-voici tous les éléments d’un bon profil LinkedIn


-le profil comprend un sommaire, un historique détaillé, des recommandations de la
part des client, une liste d’intérêts et de groupes ainsi que de prix reçus
-toutes ces sections du profil se réunissent pour raconter votre histoire et
augmenter votre visibilité et votre crédibilité auprès des clients actuels et potentiels

32
LinkedIn – Sections des profils

Sommaire

Sommaire

-Le sommaire de Mme Tehranchian sur LinkedIn montre toute son expérience,
toutes ses qualifications et tout son historique pour que ses capacités soient
facilement saisies par toute personne regardant son profil

33
LinkedIn – Sections des profils

Historique détaillé

Expérience

-Mme Tehranchian offre des renseignements détaillés sur son historique et son
expérience

34
LinkedIn – Sections des profils

Intérêts et groupes de discussion

Intérêts

groupes de
discussion

-Énumère tous les groupes/les tribus dont elle fait partie


-Avise les autres de ses intérêts
-Cette section est très utile lorsque vous utilisez LinkedIn pour effectuer des
recherches sur des clients ou des CDI

35
LinkedIn – Sections des profils

Recommandations

- Cette section permet à Mme Tehranchian d’afficher des recommandations de la


part de ses clients

36
LinkedIn – Sections des profils

Prix reçus

-La dernière section sur le page de profil lui permet d’énumérer tous ses prix reçus

37
LinkedIn – zéro degrés de séparation

Plus de 500 connexions


vous relient à plus de
10 683 456 professionnels

1 profil

10,683,456
professionnels

-LinkedIn est basé sur la théorie de « six degrés de séparation »*


-Une théorie qui a été prouvée de façon scientifique par l’entremise de plusieurs expériences montre
que vous pouvez entrer en contact avec n’importe qui au monte par l’entremise d’une moyenne de 6
connexions
- LinkedIn vous offre le potentiel d’atteindre des millions de contacts
-Le profil LinkedIn de Mme Tehranchian est un bon exemple de cela, ses 500 connexions liées à 1
profil a le potentiel d’atteindre 10 millions de contacts
-En théorie, LinkedIn (et d’autres médias sociaux) rend cette théorie quelque peu désuète en
réduisant les degrés de séparation à zéro, car le fait d’avoir un profil LinkedIn sans contact vous rend
visible et accessible à des millions d’individus

*Au cours des années 1960, le psychologue renommé Stanley Milgram a effectué une expérience
sociale intitulée « The Small World Experiment, » qui a testé l’ampleur des réseaux sociaux aux
États-Unis. Sa fameuse étude des degrés de séparation dans les réseaux sociaux visait à découvrir
de façon quantitative la distance entre deux personnes. Avec plus de six milliards de personnes au
monde, la distance relativement courte qui couvre l’écart entre eux continue à fasciner les
rechercheurs et le public.
M. Milgram a effectué son expérience en envoyant un nombre de colis à 160 personnes choisies au
hasard à Ohama, Nebraska. Dans le cadre du test, ils avaient à livrer le colis à une personne
spécifique qui habitait Boston. Les participants à Omaha ont été instruits d'envoyer le colis à une
personne qu’ils connaissaient bien et qui pourrait rendre le colis à sa destination finale.
À chaque fois que le colis était envoyé, une carte postale a été envoyée au bureau de M. Milgram qui
l’aidait à observer et noter la relation entre l’envoyeur et le destinataire.
Après avoir répété l’expérience plusieurs fois dans différentes villes, les résultats ont indiqué qu’il y
avait environ cinq à six liens entre deux personnes. La proximité géographique de la personne à qui
la lettre a été posté par rapport à la destination cible semblait être le facteur le plus important à
l’égard de la décision de l’envoyeur.

38
Twitter

-un exemple de quelqu’un qui vient de commencer sur Twitter, seulement 29


adhérents, mais c’est un bon début
-Mme Tehranchian ne fait pas actuellement de tweet, mais elle est sur Twitter pour
que d’autres personnes puissent la trouver
-Mme Tehranchian commence à suivre plusieurs personnes dans sa tribu ou sa
niche
-elle s’en sert également pour s’informer sur comment utiliser Twitter et comment se
montrer d’une bonne façon

39
Facebook

7,672
les gens aiment ça

-voici un exemple d’une page commerciale sur Facebook


-vous avez seulement besoin de 25 personnes pour obtenir votre lien unique qui
comporte le nom de votre société
-cela augmente de façon importante votre présence sur le web, car Facebook est
bien situé dans les moteurs de recherche, alors les recherches pour vous ou votre
société seront mieux classées
-à noter que 7 672 gens « aiment » cette page – voici un bon témoignage
d’appréciation
-les pubs sur Facebook sont très efficaces car elles peuvent être ciblées – c.-à-d.,
les pubs sont affichés selon le profil de l’utilisateur

40
YouTube

4,138

-YouTube est un média social qui se sert des vidéos


-ce moyen de communication grandit de façon exponentielle et il est probable qu’à
l’avenir une bonne partie des communications sur le Web seront effectuée par cette
méthode
-c’est un bon moyen pour la formation
-deux milliards de vidéos sont visualisées à chaque jour par l’entremise de
Facebook
-on prévoit que le fait de visualiser des renseignements dans des vidéos deviendra
de plus en plus populaire sur le Web et sur les appareils sans fil

41
Faire
connaître Faire la
promotion Développer
votre des occasions
marque de vos
services

Faire du
Partager vos réseautage
avec des Générer
connaissances
gens de recommandations
même
mentalité

42
L’ultime objectif de l’utilisation des médias sociaux

Position sociale

Jamie Golombek

•Charlie Sheen – gagner, c’est sa devise. Il a accumulé 1 million d’adhérents Twitter


le plus rapidement au monde. Est une soi-disant autorité sociale. Suze en est une
pour de vrai.
•C’est une blague - Jamie Golombeck
•L’autorité sociale est quand un individu ou une organisation s’établit comme «
expert » dans leur domaine, et commence à exercer de l’influence dans ce domaine
•à titre d’autorité sociale – les clients auront plus de confiance dans vos capacités
•à titre d’autorité sociale – les clients potentiels démontreront de l’intérêt dans vos
services
•un conseiller peut devenir une autorité sociale en communiquant leurs
connaissances ou leur expertise sur des sites des médias sociaux
•toutefois, un conseiller qui se sert des médias sociaux doit respecter les
règlements de l’industrie à l’égard de sujets comme faire état d’énoncés sans
fondation à propos des produits ou offrir des conseils spécifiques sans avis de non
responsabilité
•l’autre chose à laquelle les conseillers doivent penser est le marketing direct – il
doit être bien effectué car bien que les gens aiment pas trop le marketing en
général, ils apprécient encore moins le marketing direct par l’entremise des
plateformes de médias sociaux
Comme le Trust Study de 2010 l’indique, le marketing est plus efficace si les efforts des médias sociaux se
concentrent sur l’établissement authentique de l’autorité. Quelqu’un qui occupe un rôle de « marketing » au
sein d’une société doit convaincre les gens de façon honnête de leurs intentions, connaissances et expertises
authentiques dans une domaine ou industrie spécifique en offrant des renseignements exacts sur une base
continue sans avoir une association de marketing trop ouverte
•Si on arrive à faire cela, la personne ou l’organisation devient un leader des pensées et un fournisseur de
valeur – en s’établissant comme un « conseiller » à qui on fait confiance, au lieu d’être un marketeur
•Établir une autorité sociale authentique 43
Pou
r co m
me n
ce r

44
Entrave à l’accès

Reasons RIAs
Pourquoi Are n’utilisent
les CFA Not Using Social
pas Media
les médias sociaux

48 %
38 %

Enjeux de Ne sait pas Ignore Personne Ne dispose


conformité comment en comment pour faire le pas de la
mesurer les suivi et technologie
l’efficacité utiliser maintenir une voulue pour
présence le suivi

Source: Advisor One - Social Media Can Bring Higher Revenues, but Compliance Is Tricky by Marc Zeitoun, Rydex|SGI, March 9, 2011

-cette étude effectuée par Advisor One au mois de mars de cette année, nous
montre qu’il y a plusieurs raisons pour lesquelles certains conseillers ne se sont pas
lancés dans les médias sociaux
-parmi les raison principales, notons « ne sait pas comment naviguer les enjeux de
conformité », mais ce chiffre a fortement baissé de 48 % en 2009 à 38 % en 2010
-la conformité sera réglée éventuellement, tout comme c’était le cas avec le courriel
et les sites Web
-ceux qui utilisent les médias sociaux ne savent pas comment mesurer leur
efficacité
-en ce moment, il est difficile de trouver des méthodes éprouvées ou des données
empiriques pour répondre à cette question
-ce que nous pouvons faire pour vous aujourd’hui, c’est de vous montrer comment
commencer pour que vous puissiez commencer à bénéficier des avantages que
nous avons décrits plus tôt et pour quand les règlements seront établis

45
Pour commencer

Connaissez votre marque (brand)

Biographie et Activités commerciales


– Vous en tant qu'individu. Vos histoires. Vos activités commerciales.

Raisons qui expliquent ce que vous faites/comment vous agissez


– Croyances et attitudes en matière d'activités commerciales

Actions que vous posez/processus


– Expérience client.

Niche commerciale servie


– Les gens que vous servez. Votre client idéal. Votre « tribu »

Différences
– Votre focus. Vos caractéristiques remarquables.

Toutes les idées que nous partageons aujourd’hui sur les médias
sociaux auront un impact sur votre marque.

-afin d’avoir une stratégie des médias sociaux efficace, il faut avoir une
solide stratégie de marque
-définissez votre marque selon qui vous êtes à titre d’individu et à titre de
professionnel
-définissez vos clients cibles et où ils vivent et jouent – ceci est défini
comme votre tribu
-idéalement votre marque est bien alignée à vos clients cibles
-soyez clair à propos de ce que vous offrez à vos clients
-chaque action que vous prenez avec un client fait partie de son
expérience avec vous
-les médias sociaux représentent une forme d’interaction avec les clients
qui contribue à soit une impression positive ou négative

46
Stratégies de marketing principale et secondaires

Stratégie principale du conseiller

Stratégies secondaires

High tech

-l’objectif ultime d’une stratégie de marketing principale d'un conseiller est de faire
croître ses activités professionnelles
-une stratégie de marketing principale comporte une série de stratégies secondaires
qui comprennent des activités personnelles et technologiques
-ces activités comprennent des publicités, des séminaires, des ateliers, des
évènements d’appréciation des clients, des réunions, des blogues, des sites Web,
des webémissions, des forums, etc.
-chacune de ces activités peut comprendre soit une stratégie de pression ou
d’attraction ou une combinaison des deux.
-des stratégies de marketing d’attraction sont passives et ne comprennent pas
habituellement un contact direct avec les clients
-par exemple, les séminaires sont considérés des stratégies d’attraction parce que
vous envoyez des invitations par la poste ou par courriel en espérant que les clients
les acceptent – lorsque vous faites un suivi en appelant les clients, cela représente
plutôt une stratégie de pression
-les sites Web sont également considérés des stratégies de marketing de pression
qui permettent aux conseillers de créer une présence sur le Web pour que les
clients puissent les retrouver
-les stratégies de pression représentent des activités de marketing actives où les
clients sont contactés directement par la prospection, une réunion ou la demande
de recommandation
-les meilleurs résultats (c.-à-d. plus de clients) sont obtenus en utilisant des
stratégies de pression et d’attraction pour vos approches technologiques et
personnelles
47
Stratégies d’attraction utilisant les médias sociaux

Attraction

Accroissez
Renseig
votre
nez-
visibilité et
vous
votre
crédibilité

Passive

-voici un exemple d’une stratégie d’attraction qui utilisent les médias sociaux
-vous faire connaître à votre communauté/tribu
-la stratégie d’attraction pour les médias sociaux peut être utilisée pour vous former
et(ou) pour augmenter votre visibilité et crédibilité en :
-effectuant des recherches sur ce que les autres (experts) disent et font
-restant automatiquement informé et à jour sur les enjeux de l’industrie
-« établissant » une présence pour que les clients puissent vous retrouver
-trouvant où votre tribu est située et vous joignant à ces groupes
-faisant de la publicité dans les médias sociaux

48
Stratégies de pression utilisant les médias sociaux

Pression

Bâtissez Faites
votre croître vos
collectivité affaires

Active

•la stratégie de pression pour les médias sociaux est plus active et se concentre sur
le « marketing direct » aux clients et contacts de l’industrie
•la stratégie de pression pour les médias sociaux comprend le fait de bâtir votre
collectivité en élargissant votre collectivité de la façon suivante :
•inviter les clients et d’autres à se joindre à votre réseau
¾demander des introductions à des clients potentiels
¾demander à vos contacts de vous introduire à des gens de l’industrie (CDI)
•la stratégie de pression pour les médias sociaux comprend la formation de votre
collectivité en
•participant aux discussions sur les forums
•mettant des renseignements financiers généraux (non pas des conseils)
sous forme d’article, de blogue, de tutoriel, de vidéo qui n’est pas normatif

49
Stratégies d’attraction et de pression utilisant les médias sociaux

Attraction Pression

+
Étape 1 Étape 2

-la première étape est de commencer avec une stratégie d’attraction


-une fois que vous vous êtes formé sur le fonctionnement des sites de média
sociaux que vous utilisez et que vous avez établit une présence, il faut passer à
l’étape 2
-comme les organismes de réglementation sont dans la voie lente par rapport aux
médias sociaux, il faut commencer lentement et commencer avec des stratégies
d’attraction jusqu’à ce que vous connaissez :
-quels sont les règlements spécifiques aux médias sociaux
¾ce qui est permis par votre courtier

50
Pour commencer à utiliser LinkedIn

Attraction
1. Adhérez à LinkedIn
2. Complétez à 100 % votre profil
- Demandes des recommandations à
vos clients
- Mentionnez vos intérêts, vos passe-
temps, les livres que vous avez lus
3. Joignez-vous aux groupes de discussion
liés à votre secteur (vos communautés
d’intérêts)
4. Voyez comment les autres utilisent
LinkedIn
Passive

- voici quatre étapes faciles pour commencer à utiliser LinkedIn


-ces étapes représentent une stratégie d’attraction passive et sans
complication
-les conseillers Assante auront besoin de remplir le formulaire
d’établissement de profil pour les médias sociaux

51
Pour commencer à utiliser Twitter

Attraction

1. Adhérez à Twitter
2. Créez votre profil en vous assurant qu’il
représente votre marque
3. Repérez et suivez les experts de votre
secteur
Passive 4. Voyez comment les autres utilisent
Twitter

- voici quatre étapes faciles pour commencer à utiliser LinkedIn


-ces étapes représentent une stratégie d’attraction passive et sans
complication
-les conseillers Assante auront besoin de remplir le formulaire
d’établissement de profil pour les médias sociaux

52
Pas de « Big Bang » avec les médias sociaux

CLIQUER SUR L’IMAGE POUR DÉMARRER LA VIDÉO


Le succès avec les médias sociaux demande de la patience et un engagement à
long terme. Il représente la valeur cumulative de petites actions, lentes et
progressives au fil du temps – non pas comme une théorie de big bang – mais
plutôt comme l’évolution

53
Ce d
ont v
tenir ous de
com ve
pte z

- voici des choses dont vous devez tenir compte


- la puissance des médias sociaux
- on dit que la grande puissance est accompagnée d’une grande
responsabilité
- c’est surtout vrai avec les médias sociaux

54
La puissance des médias sociaux

- c’est comme deux chemins


-en utilisant les médias sociaux de la bonne façon, un chemin pavé offre un trajet lisse qui vous
amène à votre destination souhaitée
-en utilisant les médias sociaux de la mauvaise façon, un terrain rugueux offre un trajet tumultueux et
pourrait vous laisser dans un endroit peu favorable
-les médias sociaux sont un outil pour améliorer le réseautage social
-le réseautage social se définit par l’expansion et la solidification d’un réseau personnel et
professionnel par l’entremise d’autres personnes
-le succès dépend de la crédibilité, l’authenticité et la fiabilité d’une personne
-c’est vrai pour les rencontres virtuelles et en personne
-les médias sociaux peuvent êtres utilisés pour accentuer ces caractéristiques, mais ils peuvent
produire le résultat opposé si vous ne savez pas comment les utiliser
-par exemple, partager des renseignements avec d’autres personnes dans une collectivité sans
attente augmentera votre crédibilité, authenticité et fiabilité, mais commencer une discussion sur un
forum avec une question qui est simplement une façon cachée de « faire vendre » vos produits ou
services sera vu comme de l’autopromotion honteuse et pourrait créer :
-une mauvaise réputation
¾une perte de crédibilité et de fiabilité
¾une réduction des activités commerciales

55
La puissance des médias sociaux :
ils permettent de raconter une histoire

Avant : Maintenant :
2 amis proches 70 personnes qui vous suivent sur
13-28 amis Twitter
120 amis sur Facebook

-auparavant, la plupart des gens avaient des réseaux d’amis plus petits en
moyenne, ils avaient 2 amis proches et 13 à 28 amis
-aujourd’hui, l’utilisateur des médias sociaux a 70 adhérents Twitter et 120 amis sur
Facebook
-les gens aiment raconter des histoires à leurs amis – soit des histories de bataille
ou de succès
-toutefois, la puissance de « six degrés de séparation » présente des avantages
importants, ainsi que des risques

56
Le pouvoir du bouche-à-oreille

90 % font confiance à leur conjoint

82 % font confiance à leurs amis

27 % font confiance aux fabricants

14 % croient ce qu’affirment les


publicités

8 % font confiance aux célébrités

-les médias sociaux peuvent vous aider avec des recommandations grâce à sa
capacité de faire du bouche-à-oreille
-les réseaux sociaux comprennent surtout des gens qui sont liés et qui partagent un
certain niveau d’amitié
-en ce qui concerne les recommandations :
-90 % des gens font confiance à leur conjoint
-82 % des gens font confiance à leurs amis
-la plupart des gens sur les réseaux sociaux sont liés à leur conjoint et leurs amis

57
Attention

Ce qui se
passe à Las
Vegas……

se retrouve
sur….

- cette diapositive n’a pas besoin d’explication

58
Risque pour la réputation et pour la marque

Scotty ! On s’offre une autre cuite bientôt !

Éléments à considérer :

-voici un exemple du risque pour la marque en fonction de :


¾si un de vos contacts met un commentaire innocent sur votre site il est
transmis immédiatement à votre réseau et potentiellement au monde entier
¾vous ne pouvez pas contrôler ce que les autres écrivent, et si vous le faites,
vous limitez la véritable puissance des médias sociaux pour améliorer le
réseautage social
¾on espère que vos clients écriront des messages positifs

59
Soyez conscient des risques que présentent les médias sociaux

Territoire Distribution instantanée

Besoin d’assurer un suivi Domaine public

D’autres éléments à considérer :

Territoire
- les messages sur les médias sociaux dépassent de loin les juridictions locales
-certains produits ne peuvent pas être offerts dans d’autres juridictions et un avis de
non responsabilité doit être ajouté à tout message de publicité
-certaines limitations liés aux médias sociaux ne permettent pas un juste avis de
non responsabilité(par exemple, Twitter permet seulement 140 caractères par
message)

Suivi
-toute communication avec les clients, que ça soit dynamique ou statique, doit être
suivie constamment
-les médias sociaux permettent des communications constantes
-par exemple, si un client fait une plainte sur un site des médias sociaux, il doit être
avisé du processus de plainte formel de votre maison de courtage

Distribution instantanée
-une fois qu’un commentaire est affiché sur un site de réseautage social, il est
distribué immédiatement à votre réseau entier ainsi que toute personne sur ce site
de réseautage social en particulier. Même, s’il est effacé, il se peut que le message
soit affiché ailleurs ou envoyé par tweet à d’autres personnes

60
Domaine public
Ce que les organismes de réglementation veulent que vous fassiez

Obtenir
Appliquer les Comprendre les l’approbation
principes risques que préalable de votre
traditionnels de comportent contenu. Vous
l’OCRCVM et les médias n’êtes pas certain?
de l ACCFM. sociaux. Demandez !

61
Conclusion

Recommandations LinkedIn

Participation à
la collectivité Twitter

Personnel Technologique
Familiarisation
avec les clients
Blogues

Interactions Interactions
en en
Conseil personne ligne Groupes de
consultatif discussion

Site Web
CDI personnel

Séminaires Facebook

- la clé d’une utilisation efficace des médias sociaux est d’avoir une stratégie
intégrée qui combine les approches personnels et technologiques
-de plus, il faut se servir des approches technologiques pour améliorer les activités
traditionnelles personnelles

62
Conclusion

= +

- Le réseautage social - des approches technologiques et personnelles

-en intégrant les médias sociaux à vos méthodes de réseautage social,


vous pouvez renforcer et améliorer votre réseau, qui pourrait se
traduire par de nouveaux clients et recommandations

- démarrez votre moteur signifie mettre en œuvre une stratégie


d’attraction comme celle d’étape 1

63
Conclusion

Pou Com
Qu ’ r m
rése est-ce soc quoi le effic ent uti
auta qu ial e
st-il réseaut rése aceme liser
ge s e le a auta n
ocia
l?
imp
orta ge ge s t le
nt ? ocia
l

Pou Ce d
r co ont
mm
enc teni vous d
r co e
er mpt vez
e

En résumé :
-nous avons commencé en examinant le réseautage social et l’avons défini comme
-l’expansion de votre réseau à l’aide des autres et le renforcement de celui-ci
•dans le passé, nous avons utilisé des approches personnelles et aujourd’hui
nous pouvons ajouter des approches technologiques
•Ensuite nous avons examiné pourquoi le réseautage social est important
•Ce n’est pas une tendance - les conseillers ont déjà des activités
professionnelles qui sont le résultat
•il faut monter dans la voiture, dans la voie lente en se dirigent
éventuellement vers la voie rapide
•a le potentiel de générer des recommandations et de nouvelles activités
commerciales
•Ensuite, nous avons traité comment utiliser efficacement les médias sociaux
•faire connaître votre marque
•promouvoir vos services
•développer des occasions
•partager votre expertise
•générer des recommandations
-nous avons ensuite examiné ce qu’il faut faire pour commencer
•une stratégie d’attraction simple et sans complications
-nous avons terminé avec ce dont vous devez tenir compte
•les médias sociaux présentent des risque innés
•les règles actuelles s’appliquent
•il faut apprendre les nouvelles règles qui s’appliquent spécifiquement aux
médias sociaux lorsque celles-ci sont finalisées
•apprendre les règles de votre maison de courtage à l’égard des médias
sociaux 64
www.ci.com/pd

-notre nouveau site Web


-sera lancé bientôt
-en anglais et en français
-des outils et des présentations seront disponibles (comme celle-ci)
-ce nouveau site est axé sur des outils de gestion de la pratique pour les conseillers

65
www.ci.com/pd

66
Merci

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