DELEGATION GENERALE A LA PROTECTION SOCIALE ET A LA
SOLIDARITE NATIONALE
(DGPSN) Centre de Suivi et d’Assistance Management (CESAM) Tél:(229) 21 32 66 53 E-mail: cesamsarl@yahoo.fr
La commercialisation est la fonction la plus essentielle dans le fonctionnement d'une entreprise quelle que soit sa taille. Par définition, une entreprise n'existe que parce qu'il y a un produit ou un service à vendre. Lorsqu'un produit qui ne se vend pas, il est considérée comme sans valeur même s'il est de bonne qualité. Ainsi, toute entreprise qui veut s'inscrire dans la durée et permettre à son propriétaire d'atteindre le bien-être souhaité doit; quelles que soient sa taille et son activité, prendre au sérieux la question de la commercialisation.Le présent document aborde le plus simplement possible ce sujet pour permettre aux coachs de disposer des informations nécessaires leur permettant d'assurer l'accompagnement des bénéficiaires.
Le concept de commercialisation admet plusieurs sens en fonction du contexte. Il est possible
d’associer la commercialisation à la distribution ou à la logistique, qui est chargée de faire parvenir physiquement le produit ou le service chez le consommateur final. Le but de la commercialisation, en ce sens, est de mettre à disposition le produit à l’endroit et au moment où le consommateur souhaite l’avoir.
Il y a plusieurs façons de mener à bien la commercialisation d’un produit. Elle peut se produire dans les magasins, les galeries ou les marchés, où la marchandise est à la vue de l’acheteur. Elle peut se produire aussi dans les espaces ouverts collectifs d’échanges comme les foires. Même dans le cas de commerce en ligne le point crutial c’est lorque le produit ou le service parvient au consommateur.
Quel que soit le type de produit que l’on désire commercialiser, il est toujours influencé par un certain nombre de facteurs que nous considérons dans ce document comme des facilitateurs de commercialisation. Ces facilitateurs, bien qu’exogène, doivent être condidérés avec sérieux pour réussir sa commercialisation.
Cette note sur la commercialisation complète les informations, en les approfondissant, fournies aux accompagnateurs du projet Yook Koom Koom. Deux thèmes sont traités : l’exploitation du potentiel du marché et les dynamiques commerciales d’une part et les négociations de commercialisation d’autre part.
THEME 1 / EXPLOITATION DU POTENTIEL DU MARCHE
Le marché peut-être le lieu de rencontre entre acheteurs et vendeurs. Il peut être perçu aussi comme l'ensemble des personnes, des entreprises ou des institutions susceptibles d’acheter les produits ou sercices fournies par une entreprise. Dans le cadre de la connaissance d’un marché il est admis de considérer les fourniseurs et les autres acteurs tels que les structures de financement et l’admisnistration comme faisant partie du marché.Traditionnellement le terme marché désigne aussi le moment où a lieu ce type de rencontre.
Dans ce thème, trois axes essentiels ont été considérés. Primo, les types de marchés avec référence particulière aux foires et à la commercialisation. Secondo les facilitateurs de commercialisation avec ce qu’ils peuvent apporter dans la commercialisation.Tertio, la stratégie de commercialisation.
I. Les lieux de commercialisation
1.1. Les types de marché
Pour les membres des ACEC, il existe plusieurs types de marché de produits ou services:
- les marchés de quartiers ou de village (généralement quotidiens)
- les grands marchés urbains;
- les marchés hebdomadaires;
- les points de vente et boutiques des produits.
- les foires commerciales
Plusieurs conditions doivent être prises en compte dans la connaissance du marché
Connaître le marché des membres des ACEC pour bien le choisir
Pour mieux vendre ses produits l’accompagnateur doit identifier les personnes, les organisations et les institutions qui sont capables d’acheter les produits, les quantités de produits que la promotrice/vendeur est capable d’offrir.
Connaître le marché pour accroitre ses performances commerciales nécessite la prise en compte des éléments suivants :
- les prix auxquels l’ACEC peut vendre et leur tendance c'est à dire leur évolution selon les périodes ;
- les personnes qui produisent les mêmes types de produits au même prix et au même moment;
- les meilleures occasions et les meilleures possibilités que peut lui offrir le marché ;
- les possibilités de stockage que lui offre le marché.
Le bon vendeur doit toujours chercher à améliorer son chiffre d’affaire et augmenter ses performances commerciales par la réalisation de bonnes marges commerciales .Pour cela il doit savoir que :
- un marché de produits qui n'est pas trop éloigné de ses lieux lui permet de réduire ses coûts de transport.
- un marché disposant d’infrastructures et de stands adaptés peut lui permettre de mieux vendre ses produits.
- un marché bien situé géographiquement et ou encore un lieu d’affluence de nombreux clients facilite l’écoulement de ses produits.
- un marché qui lui permet de réduire ses frais de commercialisation lui assure de bonnes performances de commercialisation.
- un marché urbain plus fréquenté offre la possibilité de rencontrer de nouveaux partenaires et de
nouveaux concurrents qui impose une amélioration de son produit. - un marché quotidien impose une bonne stratégie d’approvisionnement ou de production pour une disponibilité constante du produit.
1.2. Foires commerciales, une opportunité d’affaires à mieux connaître
1.2.1 Pourquoi participer aux foires ?
Les foires sont des lieux de contact : Une participation aux foires peut permettre aux membres des ACEC de nouer de nouvelles relations et de développer leurs réseaux de clients potentiels en dehors de leur localitén au niveau national comme à l’extérieur du pays.. Elles peuvent servir d’occasion pour mieux faire connaître leurs produits.
Les foires sont des lieux d’échanges : Une participation aux foires peut permettre aux membres des ACEC de partager leurs expériences avec d’autres corps de métiers en matière d’innovation technologique, ce qui peut les amener à améliorer la qualité de leurs produits par rapport aux nouvelles tendances.
Les foires sont des lieux de vente : C’est l’objectif final ; même si la vente ne se dénoue pas pendant la foire, elle peut intervenir aplus trad comme une suite des informations diffusées lors d’une foire*
1.2.2. Comment participer efficacement aux foires ?
Pour participer aux foires, les ACEC doivent :
- Etre organisé ;
- Avoir une documentation et les informations sur l’organisation de la foire à temps ;
- Evaluer les ressources dont elles auront besoins
- Trouver les moyens de mobiliser les ressources;
- Remplir les conditions d’accès à la foire ;
- Avoir un stand c’est à dire oû exposer ;
- Disposer de produits de qualité ;
- Avoir une bonne stratégie commerciale (bien exposer ses produits, avoir de bonnes relations avec les clients, faire une bonne promotion en rendant l’endroit attrayant)
1.2.3. Comment valoriser la participation ?
- Suivre les contacts ( en utilsant au besoin les nouvelles technologies de la communication, E-mail,
facebook,whatsapp etc).
- Améliorer la qualité de ses produits
- Evaluer sa participation pour en tirer des leçons
II. Les facilitateurs de commercialisation
En règle générale, il exite des facteurs ou des dispositifs qui échappent au contrôle des promoteurs mais qui sont très déterminants dans le processus de commercialisation: nous les appelons “facilitateurs de commercialisation”. Les facilitateurs de commercialisation peuvent être très favorables à la commercialisation et constituer une opoortunité s’ils existent et sont adéquats ou, au contraire, constituer une entrave sérieuse pour le processus de commercialisation. En parler ici permet aux groupes bénéficaires de réflechir aux tratégies permettant de les exploiter au mieux, mais surtout de de prendre des disposition pour les mitiger leur effet lorsqu’ils ne sont pas adéquats.Les pertienents dans le contexte des bénéficiaires du programme incluent:
2.1.Transport et logistique
Dans la commercialisation, l’élément le plus important est la mise à disposition du produit aux clients en temps, lieu et conditions voulus par le client. Pour assurer cette mise à disposition, le transport et la logistique jouent un rôle important. Il faut envisager ce support dans le processus de mis en place du dispositif de commercialisation. Ce support bien qu’indispensable ne doit pas être compris comme l’affaire de la seule entreprise. Il doit être pris en charge de manière collective pour minimiser les coûts liés à la commercialisation. En mettant en place le dispositif de commercialisation, les accompagnateurs doivent travailler dans la mutualisation des ressources des bénéficiaires qu’ils appuient. Dans tous les cas, le transport et la logistique sont des supports indispensables pour faire une bonne commercialisation des produits des membres des ACEC.
2.2. Accès au financement
Le fiancement est un déterminat important dns la question de la commercialuisation. Il est important de noter que le financement de la commercialisation ne doit pas être vu sous l’angle financement de la production stricto sensus. Il doit poser la problèmatique de l’accès au financement pour une meilleure commercialisation en relation avec un fonds de roulement.
Bien souvent, les béneficiaires manquent de moyens malgré l’existence de dispositifs d’épargne et de crédit auto gérés comme les ACEC. D’un autre côté, Il est souvent difficile de faire supporter une action ponctuelle par des structures de financement surtout pour des entrepreneurs évoluant dans des activités génératrices de revenus.
C’est pour cette raison que les cautions solidaires, les nantissements des équipements existants sont les possibilités qui permettent d’accéder au financement en vue d’une bonne commercialisation. Les différentes tontines constituent des occasions de prise en charge du financement de la commercialisation mais ne règlent pas définitivement l’accès au financement et il faut développer plusieurs stratégies pour assurer cette activité. les vente groupés en réseau constituent une possiblité de vente qui permettent d’optenir des avances consistantes sur les ventes afin de les utuliser pour l’achat des intrants.
2.3. Accès aux intrants
Comme le financement, l’accès aux intrants est une dimension essentielle dans la commercialisation. Il l’est d’abord car il n’est pas possible d’avoir la aunatité et la bonne qualité des produits à commercialiser sans avoir de bons intrants et en quantité suffisante de façon continue. Il l’est ensuite pour toutes les conséquences qu’il peut avoir sur les prix des produits. Il l’est aussi, compte tenu des relations souvent difficiles qu’il peut y avoir entre les fournisseurs et l’entreprise. Le problème de l’approvisionnement comme ceux du transport et du financement doivent parfois être considérés à l’échelle du groupe et non individuel. La problématique de l’approvisionnement en relation avec la commercialisation est traités dans le deuxième thème.
2.4. Entrepôts
Les délais de commercialisation sont souvent très longs en rapport avec le produit mis à disposition sur le marché. Les quantités peuvent aussi être trés élevées en rapport avec la demande et la satisfaction de masse critique... Pour toutes ces raisons, la commercialisation peut exiger un espece assez grand pour faire face aux commandes et gérer le stock. La question de l’entrepôt ne règle pas seulement le problème de stockage. Bien plus, il permet aux bénéficiaires de se mettre ensemble pour faire face aux différentes commandes, de gérer les contraintes liées à la fluctuation des prix et de contribue à la fidélisation de la clientèle.
2.5 La règlementation
La règlementation peut constituer une opportunité pour les promoteurs pour choisir de s’investir dans une activité ou dans une autres. Par exemple si des produits donnés sont interdits d’importantation comme la volaille et l’oignon au Sénégal, cela pemet aux bénéficaires de s’y investir. A contrario, si la loi impose des normes par rapport à la production (normes de qualté et intants) ou à la commercialisation (prix) des produits, il sera indispensable de prendre les dispositions pourv s’y conformer. La mise en relation avec des spécialistes avertis sur ces questions afin de faciliter leurs prise en compte par les bénéficiaires.
III. Les stratégies d’écoulement des produits des membres des ACEC
Les difficultés d’écoulement et de commercialisation des produits agricoles et artisanaux, nécessitent
l’organisation et le développement d’une fonction commerciale au niveau de l’ACEC. Cette fonction dont l’objectif est de développer des stratégies commerciales performantes pour l’ACEC et ses membres doit pour être efficace tenir compte d’un certain nombre d’éléments à savoir :
II.1 Savoir entretenir de bonnes relations avec la clientèle
En effet, comme le dit le vieux adage « le client est toujours roi ! ». Donc l’ACEC doit savoir garder ses anciens clients et en conquérir de nouveaux. Pour cela, elle doit :
- Connaître les besoins, les goûts et habitudes de ses clients, leur pouvoir d’achat ainsi que les tendances d’évolution de leur besoin ;
- Fidéliser ses clients par la création de marque ou de logo, la création de nouveaux produits, la promotion de ses produits, la participation aux manifestations sociales et économiques. etc ;
- Aller vers les clients pour maintenir le contact commercial et connaître leurs besoins ;
- Etre courtois et disponible pour satisfaire le client.
II.2 Avoir une bonne connaissance de ses concurrents :
- Connaître leurs forces et faiblesses ;
- Connaître la nature et la qualité des prix qu’ils vendent sur le marché ;
- Connaître leurs prix de vente des concurrents ;
- Connaître leurs méthodes de ventes et les circuits qu’ils fréquentent ;
- Connaître leurs clients et identifier pourquoi ceux-ci les apprécient
II.3 Pratiquer une bonne politique de prix :
- Connaître son prix de revient pour savoir fixer son prix de vente ;
- Adapter ses prix aux besoins de sa clientèle ;
- Savoir pratiquer des prix de vente compétitifs sur le marché ;
- Adapter ses prix à l’évolution du marché
II.4 Avoir une bonne connaissance de ses circuits de distribution :
-Savoir l’intérêt commercial de pratiquer un circuit par rapport à un autre (en gain de temps, en gain économique, en réduction de ses coûts de distribution….) ;
- Connaître les avantages et les inconvénients des différents types de circuits dans son environnement commercial.(circuit court, circuit long, circuit à l’exportation)
II.5 Avoir une bonne politique de promotion :
Savoir-faire la promotion de ses produits pour les vendre à travers :
- Le “bouche à oreille”
- La publicité dans les médias, les journaux, les forums, les foires…
- La création de marque ;
- La création de prospectus ;
- Les nouvelles technologies de l’information et la communication.
Il est important d’adapter ses outils et sa stratégie de promotion au profil de sa clientèle; à la nature de l’acativité et de se fixer un objectif claire par rapport à ses actrions pour éviter d’investir beaucoup de ressources pour peu de résultats.
II.6 Avoir les personnes qu’il faut lorsqu’il s’agit de la commercialisation
Les personnes qui sont en contact avec la clientèle doivent développer de réelles compétences pour mettre le client à l’aise et l’insiter à venir et à revenir acheter. THEME II/ DYNAMIQUE ET NEGOCIATION COMMERCIALE
La vente est la dernière activité qui met en relation le client à l’entreprise en vue d’échanger un bien ou un service contre l’argent. Seulement avant de vendre, il y a des facteurs importants qu’il faut prendre en compte un certain nombre de facteurs pour réussir la commercialisation des produits.
I. Le respect des règles d’approvisionnement pour mieux commercialiser
L’approvisionnement est l’achat de la matière première, des produits finis et des équipements pour une entreprise en vue de produire et vendre. Il existe un lien indissociable entre commercialisation et approvisionnment. Pour réussir donc la production et par conséquent la vente, il faut respecter quelques règles essentielles.
1.1. S’approvisionner en quantité suffisante
La disponibilité excessive de matières premières peut conduire à une utilisation irrationnelle pour déboucher sur un produit qui ne présente pas toutes les caractéristiques de compétitivité. S’approvisionner en quantité suffisante, c’est à dire ni trop grand, ni trop petit est un gage d’un produit facile à commercialiser
1.2. S’approvisionner en qualité
La bonne qualité de matière première conduit à une bonne qualité des produits. La bonne qualité des produits donne plus de facilité dans sa commercialisation. En s’approvisionnant, il faut avoir à l’esprit les goûts et préférences des clients et comprendre que la qualité du produit est une constante chez l’ensemble des consommateurs. C’est pourquoi, il faut s’approvisionner en bonne qualité pour déboucher sur un produit de bonne qualité facile à commercialiser
1.3. S’approvisionner au meilleur prix
Le prix d’achat des matières premières influence sur les prix de vente du produit car entrant dans la constitution du coût de revient. Un prix de matière première élevé conduira à un prix de vente élevé, ce qui rend la commercialisation du produit assez difficile. Dans la fixation du prix de vente, on prend en compte la théorie des “3C” (Coût de revient, prix que le Client est prêt à payer et prix de la Concurrence. Le prix de vente doit être suffisamment élevé pour réaliser un bénéfice et suffisamment bas pour rester concurrentiel et faciliter la commercialisation.
1.4. S’approvisionner au bon moment
Nombreuses sont les femmes qui travaillent dans des segments en rapport avec les saisons. Ces produits saisonniers et même d’autres types de produits sont souvent développés en prenant en compte la saison. Lorsque vous devrez vous approvisionner pour ses produits, vous devrez acheter la matière première au moment où il est le plus bas possible pour pouvoir réaliser une grande marge.
II. La bonne gestion des stocks améliore notre affaire
Pour bien gérer le stock, plusieurs règles doivent être respectées
2.1. Enregistrez votre stock
Un contrôle de stock efficace aide votre entreprise à :
- Veiller à ne pas être à court ou avoir un excès de stock
- Décider quels biens vendre en priorité
- Savoir combien et quand commander de nouveau
- Vérifier si vous perdez votre stock
Etc.
2.2. Tenir des registres de stock
Les registres de stocks nous informent sur :
- quels sont les biens ou matière vendues ou utilisés
- Quelles sont les quantités de bien ou matières vendus pour chaque type
- Quand avez vous vendus ou utilisés les biens ou matières?
III. Quelques principes de la négociation
Avec de bons produits et au bon prix, une boinne capacité de négociation pourrait être indipensable pour faire la différence avec les concurrent. La négociation est un art qui a ses principes et règles qu’il faut connaître. Pour une bonne négociation, il faut distinguer trois temps auxquels sont associés des tâches précises.:
Avant la négociation : collecte suffisante d’information sur votre futur interlocuteur, réalisme et la pertinence de vos choix.
Préalables importants :
1. Evaluez votre demande (Quelles sont les exigences et les contraintes de votre demande pour votre interlocuteur, pourquoi il devrait vous écouter et vous accorder ce que vous demandez (vos avantages comparatifs).
2. Choisissez le bon moment (votre interlocuteur est-il d’humeur à négocier ? Et vous-mêmes, êtes- vous d’humeur à négocier ? Le cadre de négociation est-il approprié ?).
Pendant la négociation : Faire preuve de bonne foi, garder son calme et faire preuve de flexibilité en ayant à l’exprit son objectif de départ et la rentabilité. Demander au besoin un temps de réflexion.
Après la négociation : Fairev le suivi et relancer au besoin.
Dix Précautions importantes pour une bonne négociation.
1. Se fixer des objectifs (minimal et maximal, définir sa marge de manœuvre, mais éviter les formules telle que « c’est à prendre ou à laisser » et « c’est maintenant ou jamais »)
2. Croire au succès (soyez sûr de votre produit, soyez sûr de vos mérites et ne laissez pas s’installer le doute dans votre esprit avant une négociation).
3. Se demander si votre interlocuteur a le pouvoir de dire « oui » (demandez-vous si vous négociez
avec la personne qui prend les décisions. Si ce n’est pas le cas vous devez faire preuve de patience pour qu’il rende compte).
4. Faire jouer les prescripteurs (si vous êtes influençable, votre interlocuteur l’est aussi. Prenez soin de ceux qui ont une influence sur lui ; ils plaideront pour votre cause auprès du décideur ! ). 5. Se mettre sur la même longueur d’onde (quelles sont les dispositions psychologiques du moment chez votre interlocuteur…chez vous ? Ne cherchez pas à faire les choses à la hâte. Voir choisir le bon moment).
6. Jouer sur la corde sensible (Que préfère votre interlocuteur ? Il a besoin d’être rassuré).
7. Traduire votre demande « en bénéfice client ». Quels sont les intérêts de votre interlocuteur, quels avantages il en tire ?).
8. Décrochez un « Oui ». (Ne partez pas avec un non définitif. Faites des propositions alternatives d’autres hypothèses et obtenez la possibilité de continuer les échanges ou de se revoir pour d’autres projets).
9. Persévérer en cas de refus. (Il peut exister un dernier coup de pouce nécessaire pour provoquer la décision. L’impossibilité d’obtenir ce que l’on veut en ce moment ne doit pas être considéré comme un échec).
10. Evaluer le résultat (Qu’avez-vous pu obtenir et pourquoi. Où avez-vous échoué et pourquoi. Faites un plan d’action ou prenez de résolutions pour la suite).
