Chaptire VII: Changement de

Comportement
 I. Définition
L'apprentissage est un changement de comportement relativement durable,
résultant de l'expérience.

Types D'apprentissage

Non-Associatif
Associatif Observationnel
Connaître un stimulus,
comme une marque ou un Apprendre la relation Apprendre en observant le
produit, dans le monde entre deux informations comportement des autres
extérieur

Dr. Yahia Boukerch

Source: Gazzaniga, M., Heatherton, T., & Halpern, D. (2016). Psychological Science (5th ed.). New York: W. 3
W. Norton & Company.
 Quiz
Indiquez si chacune des situations suivantes est un exemple d'apprentissage non
associatif, associatif ou observationnel.

1. Après avoir regardé votre colocataire nettoyer votre chambre plusieurs fois, vous la
nettoyez de la même manière la prochaine fois..
2. Chaque fois que votre colocataire nettoie votre chambre, vous lui offrez de la pizza.
Elle a hâte de nettoyer parce qu'elle sait que la pizza suivra le nettoyage.
3. Puisque c'est jeudi, vous savez que la cafétéria a préparé du couscous.

Dr. Yahia Boukerch

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 II. Apprentissage Non-Associatif
1. L’Habituation est une diminution de la réponse comportementale après une
exposition répétée à un stimulus.

Nous avons tendance à remarquer de nouvelles choses autour de nous. Si quelque

chose n'est ni gratifiant ni nuisible, l'habituation nous amène à l'ignorer.
 E.g. ignorer l'agitation lors de l'achat d'épicerie.

Que se passe-t-il si le bruit de fond s'arrête soudainement? Il est probable que le

changement sera immédiatement remarqué. L'augmentation d'une réponse
(comportementale ou physiologiques) en raison d'un changement dans quelque
chose de familier est la déshabituation.

2. La sensibilisation est une augmentation de la réponse comportementale après une

exposition à un stimulus. Les stimuli qui mènent le plus souvent à la sensibilisation
sont ceux qui sont menaçants ou douloureux.

Dr. Yahia Boukerch

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 II. Apprentissage Associatif
Apprentissage associatif le processus d'acquisition d'informations nouvelles et
durables via la formation de liens ou de connexions entre les éléments. Dans
différents types de théories d'apprentissage associatives, ces éléments associés
peuvent être un stimulus et une réponse, des représentations mentales
d'événements ou des éléments dans des réseaux de neurones.

Apprendre la relation entre deux

informations

2. Conditionnement operant
1. Conditionnement classique (instrumental)
Quand nous apprenons qu'un Quand nous apprenons qu'un
stimulus prédit un autre stimulus comportement mène à un certain
résultat
Dr. Yahia Boukerch

Source: Gazzaniga, M., Heatherton, T., & Halpern, D. (2016). Psychological Science (5th ed.). New York: W. 6
W. Norton & Company.
 1. Conditionnement Classique
 Conditionnement classique un type d'apprentissage dans lequel un stimulus initialement neutre - le stimulus conditionné (CS)
- lorsqu'il est associé à un stimulus qui provoque une réponse réflexive - le stimulus inconditionné (US) - résulte en une
réponse apprise ou conditionnée (CR) lorsque le CS est présenté.

 Unconditioned Stimulus (US)

[stimulus inconditionnel]
Un stimulus qui déclenche une
réponse, comme un réflexe, sans
aucun apprentissage préalable.
 Unconditioned Response (UR)
[réponse inconditionnelle]
Une réponse qui ne doit pas être
apprise, comme un réflexe.

 Conditioned Stimulus (CS) [stimulus

conditionné]
Un stimulus qui suscite une réponse
seulement après que l'apprentissage a
eu lieu.
 Conditioned Response (CR)
[Reponse conditionnelle]
Une réponse à un stimulus
conditionné; une réponse qui a été
apprise.

Dr. Yahia Boukerch

Source: Gazzaniga, M., Heatherton, T., & Halpern, D. (2016). Psychological Science (5th ed.). New York: W. 7
W. Norton & Company.
 Acquisition, Extinction, & Récupération
Spontanée

Dr. Yahia Boukerch

Source: Gazzaniga, M., Heatherton, T., & Halpern, D. (2016). Psychological Science (5th ed.). New York: W. 8
W. Norton & Company.
 Quiz
Lesquels des énoncés suivants sont de vrais énoncés sur le conditionnement?
Cochez tous ceux qui s'appliquent.

1. Le conditionnement classique n'est qu'un type d'apprentissage.

2. Le conditionnement classique n'est appliqué qu'aux animaux.
3. Le conditionnement classique exige que les stimuli doivent être présentés à proximité
dans le temps.
4. Le conditionnement classique nécessite que les stimuli soient présentés se
chevauchant dans le temps.
5. Une fois qu'une association a été conditionnée, il est impossible de rompre cette
association.
6. L'extinction entraîne l'oubli d'une association déjà apprise.
7. Des événements surprenants diminuent la force associative entre deux stimuli.
8. La récupération spontanée peut expliquer pourquoi l'envie et la rechute sont si
courantes dans la toxicomanie.

Dr. Yahia Boukerch

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 2. Conditionnement Instrumental
Conditionnement opérant (conditionnement instrumental) Processus d'apprentissage
dans lequel les conséquences d'une action déterminent la probabilité qu'elle soit
réalisée à l'avenir.

L'individu établira une association entre le comportement et le renforçateur

(reinforcer).

Les récompenses sociales renforcent autant que les récompenses biologiques

comme la nourriture.

Comme pour le conditionnement classique, le conditionnement opérant est

susceptible de disparaître si la récompense cesse de suivre le comportement.
Dr. Yahia Boukerch
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 III. Approches pour Influencer le
Comportement du Consommateur

Informations sur l’affect des

Influencer l’affect et la
consommateurs, leurs Les stimuli du mix marketing Influencer le comportement
cognition des
cognitions, leurs placés dans l'environnement observé (overt behavior)
consommateurs
comportements

 Données de recherche sur les

consommateurs
 Ventes, données de parts de
marché

Dr. Yahia Boukerch

Source: J. Paul Peter & Jerry C. Olson, Consumer
Behavior and Marketing Strategy, (New York: McGraw- 11
Hill, 2010)
 1. Stratégies Conçues pour Influencer les Comportements
Manifestes des Consommateurs
Objectif Ultime De La
Type De Stratégie Description De La Stratégie Orientation Stratégique Exemples De Stratégies
Stratégie

Stratégies conçues pour Influence du

Émotions, humeurs, Conditionnement
influencer les réponses comportement
Affective sentiments, évaluations classique des émotions
affectives des manifeste du
des consommateurs aux produits
consommateurs consommateur

Fournir des Influence du

Stratégies conçues pour Connaissances,
informations mettant comportement
Cognitive influencer les réponses significations,
en évidence l’avantage manifeste du
cognitives des croyances des
concurrentiel consommateur
consommateurs consommateurs

Influence du
Stratégies conçues pour Renforcement positif,
Comportement comportement
Comportementale influencer les réponses modélisation du
observé (overt) des manifeste du
comportementales des comportement
consommateurs consommateur
consommateurs souhaité

Stratégies conçues pour Informations sur les Influence du

influencer les réponses avantages du produit comportement
Combiné Plus d'un des ci-dessus
de consommateurs avec attachements manifeste du
multiples émotionnels et rabais consommateur

Dr. Yahia Boukerch

Source: J. Paul Peter & Jerry C. Olson, Consumer
Behavior and Marketing Strategy, (New York: McGraw- 12
Hill, 2010)