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« Face à une problématique d’actualité, les candidats optent trop souvent à une approche

académique et esquivent les aspects opérationnels. La forme professionnelle est trop souvent
absente : le candidat doit proposer des analyses adaptées qui puissent s’appréhender
rapidement sous forme de tableaux et schémas synthétiques.
Les développements, enfermés dans l’univers d’un discours, plus ou moins élaboré d’ailleurs,
ne sont pas pertinents. Une présentation claire, concise et différenciée des dossiers est
attendue. »
Source :Rapport de jury d’agrégation d’économie et gestion « Etude de cas option : Gestion
commerciale »(2008)

Par analogie, on peut dire que la philosophie d’un mercaticien


ressemble à celle d’un plombier. Une fois appelé pour réparer
un problème de fuite d’eau ou tout autre problème similaire, le
plombier a l’habitude de se déplacer munis d’une boite à
outils. Cette dernière est généralement pleine de matériaux
qu’il pourrait éventuellement utilisés dans toutes les situations
qu’il rencontre. Lors de son arrivée, le plombier dépose sa
boite et il va scruter la situation afin de définir le problème
exact et par voie de conséquence déterminer les outils adaptés.
Donc malgré que la boite à outils est pleine, le plombier ne
ferait appel qu’aux instruments les mieux adaptés à la situation
rencontrée.
Pour le mercaticien, les situations et les problématiques
relatives aux domaines marketing et commercial sont très
diverses. Et pour résoudre de telles situations on dispose d’une
panoplie d’outils, de moyens, de méthodes et de techniques. La
question que se poserait donc tout consultant et étudiant, en
marketing en particulier et sciences de gestion en général est :
Quels sont les outils et/ou les techniques que je devrais utiliser
pour résoudre une situation marketing et commerciale ?
La réponse est équivoque : simple et complexe. Simple parce
qu’il n’y a pas de recette et donc on ne peut pas s’aventurer à
donner une recette toute faite et complexe car le nombre de
variables qui interagissent sont diverses et donc il n’y a pas de
« technique passe part tout » ni de « outil passe par tout » mais
plutôt une philosophie de travail et un état d’esprit à
développer. Cet ouvrage a comme objectif essentiel d’aider les
étudiants et consultants à développer des savoirs et surtout des
savoirs –faire nécessaires pour mieux se comporter face à des
situations professionnelles en général et à la résolution des
études de cas en particulier.

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