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Stratégie de développement à l͛international |

Commerce International |

VISION ENGINEERING |

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SOMMAIRE

1- Présentation de l͛entreprise

2- Politique d͛exportation

3- Politique d͛importation

4- Stratégie et positionnement de l͛entreprise

5- Analyse du retour sur investissement


6- Prise en compte des contraintes juridiques

7- Risques- Opportunités

8- Facteurs du succès

Conclusion

1) Présentation de l͛entreprise

Vision Engineering a été fondée en 1958 par Rob Freeman, qui a créé Vision Engineering Ltd
et l'a utilisée comme un moyen de développer son intérêt pour le domaine de l'optique appliqué aux
technologies de fabrication. La société a commencé par être sous-traitant de matériels optiques
spécialisés pour de grandes sociétés britanniques telles que Rolls Royce, Vickers, Ferranti et GEC.
Depuis, Vision Engineering poursuit une politique de conception et d'innovation axée sur
l'optimisation des performances de l'opérateur lors de l'utilisation de systèmes optiques dans les
secteurs de l'industrie manufacturière (électronique, mécanique, plastique, céramique, etc.) et des
sciences de la vie notamment. Rob Freeman reçu une MBE de la part de la reine Elizabeth II en 1996
en remerciement de ses services pour l'industrie optique britannique.

Vision Engineering possède plusieurs filiales (Etats-Unis, France, Europe centrale, Italie, Japon,
China), nous allons nous intéressés la filiale Française.

Après un enracinement national il y a eu volonté de croissance à l͛export. Bien que l͛activité soit à
60% sur la France, le reste du chiffre d͛affaires de Vision Engineering France s͛effectue à l͛export dans
plusieurs pays : Ils commercent avec la Belgique (communauté européenne), la Suisse (hors
communauté européenne), et ils exportent également en Afrique (principalement au Maghreb).
Vision Engineering F. a transposé le modèle qui a réussi en France, un modèle basé sur un réseau de
distribution dense qui assure la proximité avec les clients et un haut niveau de services. C'est-à-dire
que pour chaque secteur d͛activité (Plasturgie, Electronique, Mécanique, médecine etc.) il y a un
réseau spécialisé sachant notamment qu͛ils privilégient la présence de distributeurs ayant la
nationalité du pays en question.

2) Politique d͛exportation :

En termes de stratégie d͛exportation, Vision Engineering France est naturellement tournée


vers les pays francophones. Les forces de ventes étant françaises, il fût logique d͛aller rechercher une
clientèle potentielle dans des pays où la communication s͛établirait en français. C͛est à travers des
salons, de la publicité, des sites Internet mais aussi grâce à la communication inter clients que les
contacts ont été liés aussi bien avec les distributeurs locaux qu͛avec les clients directs.

- Une forte présence dans les marchés de la bijouterie et de l'horlogerie explique la présence
soutenue de V.E.F en suisse.

- Vision Engineering est très présent historiquement dans les marchés automobiles, électronique et
l͛aéronautique. L͛Entreprise travaille essentiellement avec des multinationales comme Sagem, Valeo,
Bosch ou encore Airbus. Ces clients ont soit construit des usines dans les pays du Maghreb, soit
engagés des sous traitants au Maghreb.

D͛autre part, les délocalisations d͛entreprises françaises ou de leurs sous traitants vers les
pays du Maghreb ont contribué à densifier l͛activité avec l͛Algérie, le Maroc et la Tunisie.

En raison de la présence d͛Internet et des facilités des moyens d͛informations, la société a


pour politique de pratiquer les mêmes prix sur l͛ensemble de son territoire commerciale, c'est-à-dire
qu͛il n͛y a ni augmentation, ni dépréciations des prix selon le pays.

En fonction des lieux de vente le service commercial ne va pas exporter de la même façon sur
un plan technique :

* A l͛intérieur de la Communauté européenne : les formalités d͛exportations vont se limiter à la


documentation de la nomenclature intra-communautaire

Pour la Belgique : Ils vont utiliser principalement des transporteurs routiers.


1) Pour les volumes importants (plus de 30 kilos) le transport de la marchandise s͛effectue par
palette (transport par « messagerie »), le délai de transport est entre 2 et 5 jours.

2) Pour les colis pesant moins de 30 kilos, ils vont utiliser du transport express via UPS. Vision
Engineering à un compte avec UPS, ils possèdent un terminal d͛émission de bordereaux
d͛expéditions et la collecte des colis s͛effectue quotidiennement par UPS dans leurs locaux. Pour les
colis de ce type, le délai de livraison est de 48h, c͛est un argument commercial que de disposer de
stock important et d͛effectuer des livraisons rapides.

* Pour les pays n͛appartenant pas à la communauté européenne comme la Suisse, il y a des
barrières douanières. Comme pour la Belgique, Vision Engineering F procède par « messagerie » et
par transport « express ». Les transports se font essentiellement par transport routier, et de temps
en temps par avion pour certaines livraisons express. Cependant ils vont faire appel à des entreprises
de transitaires (la société Schenker) dont le métier est de s͛occuper du dédouanement du matériel,
Vision se limite alors seulement à déclarer l͛origine de la marchandise.

Autre cas particulier pour la Suisse : lorsqu͛il s͛agit d͛un matériel servant pour les démonstrations
commerciales, on doit utiliser un carnet A.T.A qui permet de réaliser des exportations temporaires
sans taxation. Ce carnet est une liasse de document qui doit être visé par les douaniers à chaque
passage de frontières.

Concernant la Suisse, Il faut compter une semaine de délai de livraison en incluant le passage en
douanes pour les livraisons par messagerie et de 48 à 72 heures pour les livraisons express.

* Pour les pays du Maghreb : les formalités douanières sont assez comparables à la Suisse et Vision
Engineering F. font également appel aux services d͛un transitaires (il faut documenter l͛origine des
produits). Certains de leurs gros clients ou de leurs distributeurs ont des plates formes d͛exportation
et eux ont des formalités simplifiées d͛exportations vers leurs usines aux Maghreb. La plupart de
leurs distributeurs au Maghreb travaille comme des entreprise OFFSHORE car un nombre important
d͛usine ont ce statut dans les pays du Maghreb (Le fait que les entreprise soit « OFFSHORE » permet
une réduction du coût des taxes douanières). Toutes ces entreprises ont un douanier à demeures 24
/24h dans l͛entreprise, il vérifie les formalités douanières. Vision Engineering travaille toujours Free
on Board à l͛export, c'est-à-dire qu͛il paye jusqu͛au transitaire.

De plus, pour faciliter la fluidité de circulation des biens il peut s͛avérer nécessaire de verser
des « bakchich » (pourboire locaux intégré dans la culture locale qui encourage le personnel à être
plus réactif et à faciliter le travail du donateur).

Les expéditions se font principalement par voies routières jusqu͛à Marseille qui est la plaque
tournante des exportations vers le Maghreb, et ensuite par voies maritimes vers Alger, Tunis, et
Casablanca. Ils peuvent utiliser les transports aériens, ceux-ci se limite aux cas d͛urgences car cela
reste très onéreux.
En termes de politique d͛exportation, Vision Engineering France considère que le Maghreb
est un marché très porteur. Ils veulent exploiter les possibilités de ce marché au maximum. Il faut
noter que les barrières douanières entre la communauté Européenne et le Maghreb sont en train de
s͛estomper dans le cadre de la lutte contre la tentation de délocalisation en Extrême Orient, cela
permettrait une vraie relation bilatérale.

Cette politique d͛exportation doit aussi tenir compte de la marchandise :

En effet les matériaux d͛optique étant basés sur la précision sont très fragiles et très coûteux. C͛est
pourquoi Vision Engineering doit porter une grande importance aux conditionnements et au
packaging du produit ainsi qu͛à l͛assurance prise (le maximum en leur faveur afin de se protéger de
toute attaque).

A cause de la fragilité et du prix de ses produits l͛entreprise doit aussi bien choisir les
transitaires et toute la logistique mise en œuvre autour de ses produits qui doit se faire avec douceur
et sûreté.

Pour la vente de ses produits Vision Engineering fait appel à des distributeurs afin de limiter
ses coûts et augmenter le retour sur investissement.

3) Politique d͛importation :

Les produits de Vision Engineering sont essentiellement importés de Grande Bretagne et des
Etats-Unis via la société Schenker. Le matériel arrive des Etats-Unis par containeurs et par semi
remorque pour les produits anglais.

Pour l͛Angleterre, les formalités douanières sont réduites au minimum d͛après la nomenclature intra
communautaire. Les produits sont facturés en livre sterling, cela à une incidence directe sur deux
aspects de la comptabilité :

* Cela nécessite un logiciel de gestion de multi devise.

* Cela agit sur la valorisation des stocks due aux variations de changes, il peut y avoir création de
gain de change ou création de pertes de changes.

Pour les Etats-Unis, Vision Engineering F paye entièrement les frais de douanes qui
dépendent de la classification des produits.
La majorité des importations se font avec la Grande Bretagne et Les Etats-Unis.

>Pourquoi Vision Engineering n͛importe pas avec la Chine ?

En effet cela pourrait être plus rentable mais Vision Engineering créer des produits de grandes
qualités avant tout et souhaite véhiculer cette image lors de la vente et de l͛exportation de ses
produits.

En effet dans le monde de l͛optique la fiabilité et la qualité sont deux éléments primordiaux.

4) Stratégie commerciale et positionnement

Depuis sa création en 1958, Vision Engineering est devenue l'un des fabricants de
microscopes les plus innovants et les plus dynamiques au monde et livre dans le monde entier des
systèmes destinés à une vaste palette d'applications et de secteurs d'activité. La compagnie Vision
Engineering veut donc faire passer cette image d'entreprise jeune et dynamique, qui est en
constante recherche d'innovations.

Ces régulières découvertes ont d'ailleurs permis de très nombreuses avancées dans le domaine
médical. Ainsi, par exemple, le système de mesure sans contact Kestrel permet de mesurer et
inspecter de nombreux composants d͛appareils médicaux mais aussi les moules utilisés dans leur
fabrication.

Par ailleurs, l'entreprise a pour intérêt premier de garantir à sa clientèle des délais de
livraison toujours peu élevés afin de toujours véhiculer cette image d'entreprise dynamique et fiable.

Ensuite, l'entreprise propose à sa clientèle un service d'assistance très compétant, grâce aux
ingénieurs commerciaux expérimentés de Vision Engineering qui disposent des connaissances
nécessaires pour résoudre tout problème technique ou relatif aux applications. De plus, un service de
développement d'applications spécifiques est proposé pour assister les clients. Vision Engineering
propose donc un service après vente très développé et compétant.

D'autre part, un étalonnage annuel des systèmes de mesure est essentiel car le contrôle
qualité est une composante importante. Des mesures très précises ne peuvent être obtenues que si
les instruments sont périodiquement étalonnés en fonction de normes traçables. Vision Engineering
propose alors un service d'étalonnage à ses clients afin permettre de satisfaire à ces exigences.

Le suivi de la clientèle ainsi que sa fidélisation est primordiale pour l'entreprise.

Vision Engineering a donc pour objectif de véhiculer une image dynamique, jeune et
innovante auprès de ses clients, mais aussi de toujours offrir et proposer à sa clientèle une assistance
très compétitive pour des produits toujours plus performants.

5) Retour sur investissement


L͛analyse du retour sur investissement (RSI) est l͛une des nombreuses approches qui permettent de
mener une étude de business case. Le RSI, c͛est lorsque les décideurs évaluent l͛investissement à
faire en comparant l͛ampleur et le timing des gains escomptés liés au coût d͛investissement.

Les décideurs s͛attacheront également à améliorer leur RSI en réduisant les coûts, en augmentant les
gains, ou en les accélérant.

Au cours des dernières décennies, cette approche a été appliquée afin d͛optimiser les décisions
d͛achat (de systèmes d͛ordinateurs ou de série de véhicules, par exemple), des décisions en attente
d͛un feu vert portant sur des programmes de toutes sortes (y compris des programmes marketing,
des programmes de recrutement, et des programmes de formation), et des décisions
d͛investissement plus traditionnelles (telles que le management des stocks de portefeuille ou la
gestion du capital-risque).

6) Prise en compte des contraintes juridiques

La filiale Vision Engineering a pendant plusieurs années limité son activité au niveau national,
en vendant ses produits principalement pour une utilisation médicale, or elle a voulu par la suite
travailler à l͛export. Pour cela il faut examiner à l͛avance les pays où l͛on veut exporter nos produits,
il faut savoir parler la langue du pays ou l͛anglais qui est la langue universelle lors des échanges mais
aussi connaître les contraintes juridiques qu͛il pourrait y avoir dans les différents pays, les
contraintes douanières et fiscales pour pouvoir établir des documents commerciaux avec l͛étranger.
Pour importer les matières pour produire nos produits il faut aussi réaliser le même schéma au
niveau des contraintes juridiques, financières et douanières. L͛entreprise devra se familiariser avec
l͛environnement juridique, se sensibiliser à la dimension juridique et prendre conscience de la
contrainte juridique; à analyser les risques légaux pertinents, développer une plus grande
compétence dans la négociation et l'élaboration des contrats commerciaux internationaux; initier
aux précautions à prendre, à l'évolution des clauses et aux conséquences de ses engagements
contractuels, sources de droits et d'obligations, transmettre des connaissances juridiques en relation
avec des problèmes réels, permettre d'intégrer l'incidence juridique dans son processus de gestion
internationale, faire connaître les implications des recours légaux en la matière et préparer au travail
de concert avec des conseillers juridiques.

Le droit international n͛existe pas, Vision Engineering utilise le droit national du pays qui va
paraître le plus avantageux pour lui. Il existe 5 familles de droit commercial à travers le monde qui
vont déterminer selon le pays si l͛avantage est à l͛exportateur ou à l͛importateur. Vision Engineering
exporte et importe dans différents pays à travers le monde.

Comme il a été dit précédemment Vision Engineering exporte dans l͛Union Européenne
principalement en Belgique, c͛est un pays héritier du droit romain c͛est-à-dire que l͛on va plus
pénaliser l͛exportateur que l͛importateur. La loi applicable sur le contrat que fait Vision Engineering
avec la Belgique est la Convention de Vienne sur les contrats internationaux. Les contraintes
juridiques avec la Belgique reste tout de même minimes car La Belgique est un pays de l͛Union
Européenne c͛est-à-dire avec des produits en libre circulation pas de problèmes douaniers. A
l͛intérieur de la Communauté européenne, les formalités d͛exportations vont se limiter à la
documentation de la nomenclature intra-communautaire. Dans le cas de litige, Vision Engineering
devra avoir recours au Code juridique Belge, et dans le contrat il devra y avoir une clause d͛arbitrage,
afin de désigner une tierce personne qui arbitra en cas de litige et de recours à l͛arbitrage. L͛export
des produits vers la Belgique est en majeure partie destinée pour une utilisation médicale.

Vision Engineering exporte aussi vers des pays n͛appartenant pas à la communauté
européenne come la Suisse, par conséquent il y aura ici des contraintes juridiques mais aussi des
barrières douanières. La Suisse est un pays héritier du droit Romano-Germanique c͛est-à-dire que
l͛exportateur est ici privilégié, par conséquent Vision Engineering choisit d͛appliquer le droit Suisse
qui est ici plus avantageux pour lui. La Suisse est un pays divisé en plusieurs cantons par conséquent
on y parle plusieurs langues selon les différentes zones (allemand, italien, français dans ce cas Vision
Engineering a un interprète dans le cas où l͛entreprise traite avec une partie non française de la
Suisse. La Suisse est pays stable au niveau politique, ses infrastructures très développées ainsi que sa
neutralité, la Suisse possède une longue tradition comme lieu d͛arbitrage international. De
nombreuses chambres de commerce assurent aussi une fonction d͛arbitrage. Vision Engineering ne
rencontre pas de menace particulière vis-à-vis de la Suisse.

Dernière partie du monde où Vision Engineering exporte le plus c͛est vers l͛Afrique plus
particulièrement le Maghreb. Nous prendrons ici le cas de l͛Algérie qui est un pays héritier du droit
socialiste c͛est-à-dire que l͛on va ici privilégier l͛Etat. Par conséquent. Nous sommes ici sur le
continent Africain donc comme pour le cas de la Suisse on retrouve on retrouve aussi des barrières
douanières. Même si nous sommes sur le territoire d͛une ancienne colonie française, l͛utilisation
d͛un interprète pour Vision Engineering est ici nécessaire car en cas de recours à la justice la majorité
des échanges se font en arabe en Algérie. La cour où l͛on a recours à l͛arbitrage en Algérie est la
Chambre Algérienne de Commerce et d'Industrie, Vision Engineering lors de la signature du contrat
doit donc insérer une clause de recours à l͛arbitrage en cas de litige entre l͛entreprise et les
importateurs se trouvant en Algérie. Ce marché est très porteur, l͛entreprise est donc très attentive
aux demandes du pays car il représente un client important.

Pour fabriquer ses produits, Vision Engineering importe les matériaux nécessaires des Etats-
Unis et du Royaume-Uni, pour pouvoir ensuite les exporter principalement à des fins médicales. Ces
deux pays sont héritiers du droit anglo-saxon c͛est-à-dire que le commerçant est ici favorisé. Le droit
est plus favorable à l͛exportateur que celui des pays du droit romain mais moins favorable à
l͛exportateur des pays dit Romano-Germaniques. Le Royaume-Uni est une monarchie
constitutionnelle basée sur une démocratie parlementaire. En l'absence d'une constitution écrite, la
principale source de la loi du pays est la common law avec des influences de droit civil romain et du
droit communautaire européen. Le Royaume-Uni est un pays issu de l͛Union Européenne par
conséquent il n͛y aura pas ici de barrières douanières, seule la monnaie sera différente lors de
l͛achat. La clause d͛arbitrage devra être établie dans le contrat afin de pouvoir y avoir recours lors
d͛un litige entre Vision Engineering et son exportateur dans le cas du Royaume-Uni.

Les Etats-Unis est aussi un pays issu du droit anglo-saxon. La principale source de la loi est la
constitution de 1787. Le système judiciaire du pays est basé sur un système de cours fédérales,
influencé par le droit commun anglais et les révisions judiciaires de différents actes législatifs. Dans le
cas de ce pays il faut définir précisément les obligations du vendeur ainsi que les méthodes de
contrôle qualité. La langue ici parlée est l͛anglais, dont il faudra une maîtrise parfaite en cas de
problèmes juridique. La cour permanente d͛arbitrage est ici Centre international pour la résolution
de différends (ICDR) qui couvre les conflits du commerce international. Vision Engineering devra dans
ce cas insérer une clause d͛arbitrage dans le contrat signer avec les Etats-Unis afin de pouvoir avoir
recours à l͛arbitrage en cas de litige.

7) Risques et opportunités

Vision Engineering, leader mondial dans ce secteur protège ses techniques grâce à
ses brevets. Il est donc assez difficile de concurrencer cette entreprise très puissante. En revanche, il
n͛est pas impossible que certains concurrents trouvent certaines techniques plus innovantes et plus
performantes. Vision Engineering n͛est donc pas à l͛abri de se faire concurrencer par des entreprises
déjà présentes sur le marché. D͛autant plus qu͛aujourd͛hui beaucoup d͛entreprises misent sur les
nouvelles technologies, ainsi que sur la recherche et le développement.

Vision Engineering ouvrira ses techniques et son savoir-faire aux futurs pays
émergents. Ces derniers auront l͛opportunité de s͛ouvrir à ce commercede la haute technologie. Ils
se tourneront donc vers des entreprises comme Vision Engineering pour le développement interne
de leur pays.

8) Facteurs clés du succès

* Gamme très importante et innovante

Tous les produits ont pour but d͛améliorer le confort de ses futurs utilisateurs (baisse de la fatigue,
meilleure manipulation, améliorer la qualité, facilité d͛utilisation͙)

Il existe trois catégories de microscopes spécialisés à différents types de laboratoires ou d͛entreprises


spécialisés :

* STEREO : Vision Engineering conçoit et fabrique depuis plus de 50 ans les meilleurs systèmes
optiques stéréo

* MESURE : Microscopes de mesures permettant de mesurer de façon extrêmement précise des


composants complexes. Vision Engineering est le leader sur le marché mondial et possède dans cette
gamme de produits de simples microscopes de mesure d͛atelier ainsi que des microscopes
complexes.

* MATERIAU : microscopes métallurgiques, idéaux pour une vaste gamme d͛application impliquant
des matériaux (analyse, traitement du métal & matériaux de construction͙). Ils sont très
recommandés pour toutes entreprises ou laboratoires spécialisés dans les matériaux (performances
optiques et grandes polyvalence)

* Une technologie optique brevetée


Vision Engineering détient plusieurs brevets mondiaux, afin d͛assurer son dynamisme vis-à-vis des
concurrents sur le marché. Cette technologie permet aux utilisateurs une excellente clarté optique
et une fatigue oculaire réduite. Ce qui permet une meilleure précision et donc une meilleure
productivité.

* Programme de Recherche et développement

Il permet à l͛entreprise d͛innover en permanence à la fois sur les produits déjà existants mais aussi
pour créer de nouveaux produits. Le principal but est de satisfaire les besoins de la science et de la
fabrication.

* Assistance technique

Vision Engineering possède un très bon service après-vente et propose de nombreux services dédiés
aux clients :

* Révisions et réparations : Vision Engineering dispose d͛une équipe d͛ingénieurs expérimentés


pour répondre notamment à tous les problèmes liés à l͛achat d͛un produit. La compagnie propose
soit la réparation dans les locaux de l͛entreprise concernée pour éviter toutes pertes de production,
ou bien si les dégâts sont trop considérables, le microscope devra être renvoyé dans les centres
services de Vision Engineering.

* Etalonnage : l͛étalonnage est fortement conseillé par Vision Engineering car le contrôle de qualité
est une composante essentielle. Vision engineering propose donc un service d͛étalonnage adapté
afin de pouvoir satisfaire aux exigences de traçabilité.

* Ventes et pièces détachées : de nombreuses démonstrations de produits sont présentées sur le


site de l͛entreprise afin de montrer les capacités et les avantages de l͛ensemble de la gamme.

* Assistance technique et pratique : ce service permet d͛assister les clients afin de régler tout
problème technique ou relatif aux applications.

* Présents dans le monde entier

Avec plus de 80% de sa production exportée et reconnaît l͛importance d͛avoir de solides relations
avec ses distributeurs.

* Une bonne communication :

Vision Engineering entretient son image et véhicule ses valeurs et son dynamisme en se présentant
dans les salons professionnels aux quatre coins du monde. Nous pouvons ci-dessous voir les
différents salons qui auront lieu en Europe au courant de l͛année 2010 (conférer
http://www.visioneng.fr).
Date de début | Jours | Salons | Détails |

23-Feb-10 |5 | Metav

Stand: TBA

Organis.: Vision Central Europe | Lieu: Düsseldorf, Deutschland

Secteur d'activité: Automation |

02-Mar-10 |5 | Simodec

Stand: TBC

Organis.: Hudry | Lieu: La Roche, France

Secteur d'activité: Engineering |

17-Mar-10 |4 | Grindtec

Stand: Halle 5 / 5997

Organis.: Vision Central Europe | Lieu: Augsburg, Deutschland

Secteur d'activité: Grinding Technology |

18-Mar-10 |8 | Baselworld

Stand: TBA

Organis.: Vision France | Lieu: Basel, Switzerland

Secteur d'activité: Watch / Jewellery |

22-Mar-10 |5 | INDUSTRIE 2010

Stand: TBA

Organis.: Vision France | Lieu: Paris, France

Secteur d'activité: Engineering |

23-Mar-10 |3 | Medtec

Stand: Halle 2 / 702

Organis.: Vision Central Europe | Lieu: Stuttgart, Deutschland

Secteur d'activité: Medical Device |

19-Apr-10 |5 | Hannover Messe


Stand: Halle 6 / H15

Organis.: Vision Central Europe | Lieu: Hannover, Deutschland

Secteur d'activité: Industriemesse |

07-Jun-10 |5 | MACH 2010

Stand: 5638

Organis.: Vision UK HQ | Lieu: Birmingham, NEC, UK

Secteur d'activité: Manufacturing/Metrology |

26-Oct-10 |4 | Matelec

Stand: TBC

Organis.: Silgal | Lieu: Madrid, Spain

Secteur d'activité: Electronics |

Carnet d'adresses mondial

Vision Engineering possède un réseau de plus de 200 distributeurs bien achalandés et parfaitement
formés présent dans tous les autres pays développés.

* Le siège mondial se trouve au Royaume Uni, et se décompose d͛un service fabrication et d͛un
service commercial. Il gère près de 50 distributeurs.

UK & Ireland | Argentina | Australia | Bahrain | Bangladesh | Belarus | Brazil | Brunei Bulgaria |
Chile | Colombia | Cyprus | Denmark | Egypt | Estonia | Finland | Greece | Iceland Iran | Israel |
Kuwait | Latvia | Lebanon | Libya | Lithuania | New Zealand | Nigeria | Norway Oman | Pakistan |
Portugal | Qatar | Romania | Russia | Saudi Arabia | South Africa | South Korea | Spain | Sri Lanka |
Sweden | Syria | Taiwan | Turkey | Ukraine United Arab Emirates | Vietnam | Zimbabwe | 'Rest of
World' |

* En France

France | Belgique | Suisse (Ouest) Algérie | Moroc | Tunisie | | | |

* En Europe Centrale

Germany | Austria | Hungary | Luxembourg | Netherlands | Poland | Slovakia | Slovenia |


Czech Republic | Switzerland (East)

* En Italie

Italia | Croatia | Serbia & Montenegro


* Aux Etats-Unis : se compose d͛un pôle de fabrication et de services commerciaux

USA | Canada | Mexico

* Au Japon

Japan

* En Chine

China | Hong Kong

* En Inde

India

* Au Sud-est de l͛Asie

Indonesia| Malaysia | Philippines | Singapore | Thailand | Vietnam

* Une entreprise reconnue

L͛entreprise Vision Engineering a reçu plusieurs prix ce qui lui apporte une certaine notoriété vis-à-vis
de ses clients :

* 1974 : « Queen͛s Award for Technology » (Prix de la Reine pour la Technologie)

* 1991 : « Queen͛s Award for Export » (Prix de la Reine pour l͛exportation)

* 1997 : « Prince of Wales Award for Technical innovation » (Prix du Prince de Galles pour
innovation technique)

Conclusion

Vision Engineering Ltd est un des principaux fabricants de microscopes stéréo ergonomiques
et de systèmes de mesure sans contact. Depuis sa création en 1958, Vision Engineering est devenue
l'un des fabricants de microscopes les plus innovants et les plus dynamiques au monde et possède
des bureaux en Europe, en Asie et en Amérique du Nord. Vision Engineering est présent tant dans le
domaine de l'industrie que dans les sciences de la vie et donc dans la médecine. La présence de cette
société dans le domaine médical est important car la médecine d'aujourd'hui utilise de plus en plus la
haute technologie et cela va allez en augmentant avec les années.

Grâce aux multiples filiales que possède le groupe (États-Unis, France, Europe centrale, Italie,
Japon, Chine) on constate qu'aujourd'hui, des milliers de fabricants dans le monde utilisent les
systèmes Vision Engineering pour mesurer et inspecter des composants dans une grande variété
d'applications de contrôle qualité et de contrôle de la production. Ils bénéficient d'une assistance
mondiale grâce à un réseau mondial d'agences et de distributeurs. La politique d'exportation pour la
France est une source de revenue importante, elle représente 40% du Chiffre d'Affaires de Vision
Engineering.

Pour finir, Vision Engineering possède également un important programme de recherche et


de développement qui est à l'origine de leurs succès de ces dernières années. Il a permis d'assurer le
développement continu des produits nouveaux et existants et ainsi de satisfaire les besoins de la
science et de la fabrication. Vision Engineering demeure le chef de file en matière d'innovation et de
technologie optiques grâce à ses nouveaux produits et au développement continu de ses
technologies.
Management international

Introduction pour placer le contexte dans lequel on va aborder les problèmes et les enjeux de
l͛entreprise au niveau international dans son processus d͛internationalisation.

Les entreprise dans le processus d͛internationalisation : développement de l͛entreprise à


l͛international.

Le processus d͛internationalisation c͛est le développement d͛un projet à dimension internationale,


on verra qu͛il y a plusieurs formes d͛internalisation qui peuvent coexister ou alors se substituer les
unes aux autres en fonction du développement de l͛entreprise.

L͛activité des entreprises, des banques et autres institutions est tournée de plus en plus vers
l͛international. Phénomène en augmentation et dynamisme de plus en plus marqué.

Ce cours part d͛un constat qui est simple et pourtant non moins marqué et non moins quotidien,
c͛est que l͛activité des entreprises d͛une part, mais aussi de toutes les institutions qui entourent les
entreprises, à savoir principalement les banques mais aussi d͛autres institutions qui peuvent être
nationales ou supra nationales tendent à avoir un développement de plus en plus international.
International s͛entend certes entre différentes nations cela va de soi mais cela va aussi entre zones
différentes, par exemple zone euro, zone d͛Amérique du Sud, zone Asiatique. Donc c͛est un
phénomène qui est véritablement en augmentation et c͛est un dynamisme qui se fait de plus en plus
marqué. Ça s͛est un premier constat.

On ne manage pas une entreprise locale ou nationale de la même façon qu͛une entreprise
internationale. Il y a un management spécifique des projets internationaux car pas les mêmes enjeux.

Or en vient un autre immédiatement après, c͛est que l͛on ne manage pas une entreprise locale ou
nationale de la même manière qu͛une entreprise internationalisée. Parce que les projets à
l͛international ne présentent pas, ni les mêmes risques, ni les mêmes enjeux, ni les mêmes objectifs.

Et donc partant de ces multiples constats, il est évident qu͛il faut connaître les instruments privilégiés
permettant de mener à bien ces projets.

Caractéristique des projets internationaux :

- Ressources nécessaires plus importantes avec acteurs différents. Ces ressources sont donc
d͛origines diverses (par exemple mise en concurrence de banque nationale avec banque du pays
cible). Il en est de même pour les marchés bousiers (mise en concurrence, où se coter ?)
La première caractéristique spécifique des projets internationaux, c͛est d͛abord l͛ampleur des
ressources qu͛ils sollicitent. Une entreprise qui vend sa production au niveau national, certes c͛est
déjà des ressources importantes qu͛il faut négocier pour les obtenir. Et au niveau international, le
montant, le volume de ces ressources est largement augmenté. Donc les garanties, les négociations
sont d͛une toute autre mesure et englobent des partenaires qui sont différents de ceux que
l͛entreprise à l͛habitude de manipuler, de traiter dans le cadre de l͛environnement national. Donc
cette diversité des ressources conduit à devoir envisager des origines diverses, de ces ressources.
Tout simplement une entreprise qui est amené à ouvrir un établissement à l͛étranger, et bien elle va
mettre en concurrence sa banque locale avec une banque située dans le pays accueil de
l͛établissement, qu͛elle veut intégrer. Simplement une démarche d͛internationalisation pour
l͛entreprise conduit à une mise en concurrence différente et à une modification des marchés pour les
autres institutions qui viennent en soutient de l͛entreprise en question. Il en est de même pour les
marchés boursiers, il y a eu des fusions de la bourse en Europe mais aussi outre atlantique, et bien
c͛est peut être là encore le signe de cette fameuse internationalisation. Est-ce qu͛il est plus pertinent
d͛être côté à Paris ou à New York quand on a des établissements qui sont à Paris et à New York ? Ou
est ce qu͛il ne serait pas plus intéressant d͛être côté, par exemple, sur les deux marchés ? Ce sont
toutes ces questions auxquelles on va être amené à réfléchir. Évidemment les conséquences ne sont
pas du tout identiques dans un cas comme dans l͛autre.

Le premier rôle de la fonction finance c͛est d͛apporter les ressources financières nécessaires au
projet d͛internationalisation, optimiser le financement du développement de l͛entreprise. Second
rôle : optimiser à moindre coût.

Coûts : prêts, garanties nécessaires, distribution de dividende, appel de capital.

Optimiser c͛est réduire les contraintes tout en continuant d͛accroître les opportunités (de
développement dans notre cas).

Or le premier rôle de la finance, c͛est d͛apporter les ressources financières nécessaires à la


réalisation des projets. On vient de voir que dans le cadre de projets internationaux ces ressources
peuvent être de très grande ampleur. Donc la fonction finance doit apporter ces ressources, c͛est sa
première mission. La deuxième mission de la finance c͛est d͛apporter ces ressources mais au moindre
coût, c'est-à-dire de permettre à l͛entreprise de financer ses projets en optimisant le financement de
son développement. Optimiser c͛est trouver la meilleure solution pour le moindre coût, c'est-à-dire
trouver le financement nécessaire pour implanter un établissement, pour racheter une firme
étrangère, mais en réduisant au maximum le coût de cet accès au financement.

Quel peut être ce coût ?

Dans le cas des ressources financière ce coût cela peut être l͛intérêt lorsqu͛on finance son
développement par emprunt, cela peut être aussi toutes les garanties nécessaires au déroulement
du projet, cela peut être encore, le coût de l͛appel au capital ou encore la distribution de dividende.
Tout cela constitue un ensemble de coûts qu͛il faut optimiser. Optimisation cela veut dire donc
réduire les contraintes tout en permettant d͛accroître les opportunités, sous entendu bien sur les
opportunités de développement.

Les enjeux :

Après avoir brosser globalement ce qu͛étaient les rôles de la finance et comment se positionner par
rapport à cette problématique d͛internationalisation.

De la façon dont on va manager la contrainte financière on pourra ou non se développer, réaliser le


projet à l͛international.

Les enjeux sont relativement importants puisque dans la façon dont on va manager la contrainte
financière, et bien on va, ou pas, pouvoir développer le projet international. Ce qui veut dire, in fine
que la réalisation et le développement du projet international dépend en priorité, des ressources
financières et de la façon dont on va pouvoir y accéder. Donc c͛est une contrainte majeure,
déterminante.

La maîtrise des risques dépend du montage de financement. Il faut réduire les risques : gestion des
risques.

Le deuxième point, c͛est que la finance va permettre à travers le montage, c'est-à-dire les choix de
financement, l͛implication des choix de financement va permettre de réduire les risques inhérents au
projet, ou pas si le choix n͛a pas été opportun. Donc la contrainte financière va se transformer en
véritable outil, outil managérial de réduction des risques. Le risque est le problème majeur de la
décision d͛internationaliser une entreprise. La gestion des risques, risques polymorphes͙

L͛internationaliser une entreprise comporte des facteurs de risques spécifiques, indépendants du


projet d͛internationalisation et de l͛entreprise. Risques liés au marché des changes, délais de
règlements, garanties demandées, variation des taux d͛intérêts, normes IFRS͙ (Dépend de chaque
pays, légal).

Troisième enjeu, internationaliser une entreprise comporte des facteurs de risques spécifiques qui
sont indépendants du projet en lui-même, ou de l͛entreprise elle-même. Ces facteurs de risques vont
être en particulier le marché des changes, selon les fluctuations du change qui ces derniers mois a
quand même eu de quoi alimenter notre réflexion, et bien quand le marché des changes fluctue, la
valeur du projet d͛internationalisation fluctue elle aussi. Mais la valeur des coûts du projet fluctue
aussi. Mais cela c͛est indépendant de l͛entreprise, indépendant du projet. C͛est également, des
questions liées aux délais de règlement. Les différentes institutions financières internationales ne
procèdent pas forcément de la même manière quant au règlement. Il en est de même pour les
partenaires « entreprises » de l͛étranger ; les coutumes de règlement, les lois liées au règlement ne
sont pas identiques. Les garanties non plus ne sont pas identiques d͛un pays à l͛autre cequi suppose
de s͛adapter. La variation des taux d͛intérêts et on pourrait rajouter aussi les normes IFRS. C͛est le
cas d͛une société de transport très florissante près de Bordeaux, qui voulait passer un partenariat
avec une entreprise américaine. Pour que ce partenariat puisse être créer, l͛entreprise a du passer en
normes IFRS, ce qui au départ n͛était pas du tout son but car c͛est une entreprise de taille peu
importante et donc elle n͛était pas concernée par ces normes. Elle a été obligée de transformer ses
comptes pour pouvoir répondre au partenariat américain. Voila un exemple de coûts inhérents à un
partenariat étranger complètement indépendant du projet lui-même. Et enfin, aller à l͛international
suppose de sollicité des partenaires financiers étrangers qu͛il faut choisir. Or quand on s͛implante
dans un pays, on ne connaît pas forcément les coutumes, ni les différents partenaires possibles que
l͛on puisse intégrer dans le projet.

Les 2 objectifs principaux du cours :

Quelles sont les contraintes du développement international (lié aux banques͙) ?

Le premier, et bien s͛est de comprendre qu͛elles sont toutes ces contraintes, toutes ces contraintes
financières qui pèsent sur ces entreprises qui veulent se développer à l͛international. Contraintes qui
sont évidemment polymorphes même si elles ont une influence sur le mode de financement et sur le
montage financier des projets. Contraintes liées aux banques en particulier, liées aux garanties͙

Comment les institutions et les instruments financiers permettent d͛y répondre ? (d͛un point de vue
théorique et pratique)

Deuxième question, comment les institutions et les instruments financiers, permettent de répondre
à ces contraintes, c'est-à-dire quels ont été les outils, tant théoriques que pratiques, qui ont été
créés, élaborés, pour répondre à ces contraintes et permettre aux managers d͛effectuer un
management financier créateur de valeur ?

Plan du cours :

Chapitre 1 : les stratégies de développement à l͛international

Pour quelles raisons une entreprise va-t-elle décider de s͛internationaliser ?

Quels peuvent être ses intérêts à se lancer à l͛international ?

Chapitre 2 : le financement de ces projets internationaux

Une fois qu͛on a élaborer un projet, comment ce projet va pouvoir être financé ?
Quel montage juridico-financier on va pouvoir mettre en place ?

Et surtout pour qui va-t-on créer de la valeur ?

Réflexion sur : la création de valeur et le processus de création de valeur pour quels partenaires ?

Chapitre 3 : les risques financiers à l͛international

Dans une perspective polymorphe, c'est-à-dire en analysant les risques sous plusieurs angles.

CHAPITRE 1 :

LES STRATÉGIES DE DÉVELOPPEMENT À L͛INTERNATIONAL

Ce chapitre va se diviser en 3 sections :

- les raisons de l͛internationalisation (pourquoi les entreprises décident de s͛internationaliser ?)

- comment l͛internationalisation permet de développer un avantage comparatif durable d͛une part


et transférable d͛autre part.

- Analyse du processus d͛internationalisation

Constat : les entreprises ont des comportements différents vis-à-vis du développement international.

On part d͛un constat : il y a différents types d͛entreprises. Selon les entreprises, en particulier selon
leur taille, on n͛observe pas les mêmes comportements en matière d͛internationalisation et de
développement international.

Les PME sont faiblement internationalisées :

ͻ 65 % n͛ont aucune relation à l͛international

ͻ 30 % ne font qu͛importer ou exporter

ͻ 5 % font des investissements (filiales͙)

Donc par exemple, les PME, qui comptent pour plus de 90 % des entreprises en Europe, il y a très peu
de grosses sociétés. La grande majorité des entreprises du tissu industriel européen sont plutôt de
tailles petites et moyennes. C'est-à-dire grosso modo jusqu'à 300 salariés. Et bien parmi ces PME, il y
en a 65 % qui n͛ont jamais eu de relation à l͛international, c'est-à-dire qu͛elles sont véritablement
centrées sur leur domaine local, qui n͛ont aucun contact international. Il y en a 30 % qui importent
ou exportent, mais qui ne s͛en tiennent qu͛à l͛import / export. Et enfin, il y en a 5 % qui réalisent
effectivement des investissements, c'est-à-dire création de filiale, rachat d͛entreprises͙ Donc parmi
les PME c͛est une minorité. C'est-à-dire 35 % qui ont un semblant d͛intérêt pour l͛international. Et
pourtant c͛est la majorité des entreprises, et on peut, sans trop s͛engager, estimer que d͛ici peu de
temps ces proportions risques de changer, tout simplement parce qu͛on est rentré dans une zone
européenne qui favorise justement l͛internationalisation.

Les grandes entreprises sont toutes internationalisée à 3 niveaux : import / export / investissement.

stratégie globale de l͛entreprise Ì environnement financier mondial complexe et présent.


Ressources importantes impliquées dans ces stratégies là. Et ces stratégies sont implantées dans la

Si par contre on prend les grandes entreprises, on a carrément l͛image opposée, c'est-à-dire que
toutes les grandes entreprises sont internationalisées. Mais pas uniquement en ayant des contacts à
l͛étranger, elles sont internationalisées par leurs activités internationales, c'est-à-dire qu͛elles
commercent avec l͛étranger, import / export, mais elles investissent aussi à l͛étranger. Donc ce sont
des ressources financières importantes qui sont impliquées dans ces stratégies là, mais ce sont des
stratégies qui font notamment parties de la stratégie globale de l͛entreprise. C'est-à-dire qu͛elles
sont cultivées.

On est aussi contraint de constater que malgré cet engouement pour les grandes entreprises vers
l͛international, le faible engouement pour les petites entreprises pourrait peut être s͛expliquer par
un environnement qui est devenu mondial, mais également complexe et son caractère mondial nous
est en permanence rappelé. C'est-à-dire qu͛aujourd͛hui on ne peut plus raisonner, en terme
financier, à l͛échelle nationale.

Le processus d͛internationalisation :

La mondialisation se distingue de l͛internationalisation par le fait qu͛elle établit un processus


d͛intégration à l͛échelle internationale. Ce processus est provoqué par de multiples mécanismes.

La mondialisation entretient ce développement mondial, est à l͛origine de ce développement


mondial des moyens, des mécanismes financiers. La mondialisation se distingue de
l͛internationalisation par le fait qu͛elle établit un processus d͛intégration. C'est-à-dire qu͛il ne s͛agit
pas simplement d͛avoir des relations avec l͛extérieur, il s͛agit d͛intégrer dans un "tout" commun un
certain nombre de pratiques. Le meilleur exemple de mondialisation que l͛on puisse avoir c͛est le
marché financier. Quelque soit la zone du monde où l͛on se place, les pratiques sur les marchés
financiers sont absolument identiques. Or en est rentré dans un processus de mondialisation, un
processus d͛intégration à l͛échelle internationale bien sûr. Et donc ce processus est provoqué par
plusieurs mécanismes :

L͛innovation :
Les processus d͛innovation dans les entreprises sont aujourd͛hui issus des NTIC qui conduisent à
l͛informatisation et à l͛interconnexion entre institutions et entre entreprises ce qui favorise la
création d͛un réseau mondial.

Les processus d͛innovation ont changé depuis 15-20 ans, on est passé d͛une innovation qui était
plutôt industrielle, à des innovations qui sont de plus en plus immatérielles. En particulier des
innovations qui sont issues des technologies de l͛information et de la communication. Or ces
technologies par définition conduisent à renforcer au sein de l͛entreprise, l͛ensemble des caractères
d͛informatisation. On est entré dans une ère d͛informatisation et les processus d͛innovation partent
de cet élément là. Qui dit informatisation dit aussi interconnexions. L͛intérêt de ces nouvelles
technologies c͛est justement de permettre l͛interconnexion entre les institutions et entre les
entreprises. Ce qui favorise la création d͛un réseau mondial. La concurrence ne se situe plus au
niveau local mais au niveau mondial, que ce soit pour les biens et services (donc pour la production)
ou que ce soit pour les modes de financement. Aujourd͛hui quand on a besoin d͛un financement, on
arbitre avec les financements proposés dan s les pays voisins. Ce qui crée un réseau international, de
sorte conscensium entreprise/ banque et autres institutions de financement.

Au niveau politique :

L͛ouverture des frontières permet d͛intensifier les échanges (exemple : Union Européenne). La

l͛information. Ì Cela entraîne :


diffusion immédiate et planétaire de l͛information, réduction considérable de l͛asymétrie de

ͻ Une concurrence exacerbée entre les pays pour attirer des capitaux

ͻ Une concurrence exacerbée des pays pour exporter sur de nouveaux marchés

Les frontières sont de plus en plus fines. On connaît dans notre zone européenne qui est peu
particulière, l͛ouverture des frontières permet de faciliter les échanges. Pourquoi les échanges sont-
ils facilités ? Et bien tout simplement parce qu͛il n͛y a moins de contraintes financières liées à ces
échanges. Mais également c͛est une façon d͛exploiter les avantages qui peuvent être retirés de
certains territoires. Donc une meilleure capacité de création d͛avantages compétitifs par les
entreprises. Donc l͛information est diffusée de façon de plus en plus immédiate, évidemment on ne
parle pas encore de diffusion totalement immédiate, même au niveau boursier. Mais elle est de plus
en plus immédiate auprès des différentes institutions, mais également au niveau planétaire. Donc
l͛asymétrie d͛information tend à se réduire considérablement. L͛asymétrie d͛information nuit à la
création de richesses donc quand on lève la contrainte d͛asymétrie d͛information et bien on renforce
la création de richesse. Tout cela a pour conséquence une concurrence qui est exacerbée entre les
pays pour attirer les capitaux, c'est-à-dire que tant qu͛il y avait l͛asymétrie d͛information
l͛investisseur n͛était pas certain de l͛intérêt qu͛il avait à placer ses capitaux dans tel ou tel pays,
tandis qu͛aujourd͛hui, le calcul de la prime de risque est devenu quelque chose de relativement
simple car on possède l͛information pour le faire. Donc les pays vont devoir se démarquer, devoir
proposer des éléments nouveaux, des garanties nouvelles pour pouvoir attirer ces capitaux. Mais
c͛est également une concurrence exacerbée des pays pour exporter sur de nouveaux marchés. On le
voit avec l͛Asie aujourd͛hui, tous les pays occidentaux se battent pour pouvoir conquérir les
opportunités de développement et les opportunités de croissance qui apparaissent aujourd͛hui en
Asie. Les firmes ne sont plus en concurrence par l͛intermédiaire de leurs pays comme ça l͛était
autrefois au niveau politique, mais elle sont désormais directement en concurrence entres elles.
C'est-à-dire que les mutations géopolitiques qui se sont déroulées ces dernières années on conduit à
littéralement supprimé un échelon de concurrence.

Au niveau financier :

Les transferts de capitaux ont été très largement libéralisés et donc interdépendance des places
boursières (fusions récentes de places boursières pour en avoir peu). Et donc financement mondial
du développement de l͛entreprise et transactions internationalisées.

Les transferts de capitaux ont été très largement libéralisées et donc les places boursières sont
devenues de plus en plus interdépendantes, jusqu'à finalement, de manière tellement
interdépendante, qu͛elles ont fusionnées. Et on s͛achemine de plus en plus vers une place boursière,
quelques places boursières, dans le monde. Imaginons un potentiel de capitaux de liquidités si on
fusionne l͛ensemble de ces places boursières. Cela permet de développer des sources de
financement jamais espérées jusque là. Et donc le financement du développement de l͛entreprise
devient mondial et les transactions s͛internationalisent.

Exemple :

Ampleur des connexions internationales, entreprise d͛origines variées.

| |Ventes à l͛étranger |Employés étrangers |Nombre de


pays |

|LUFTHANSA |61 % |37% |92


|

|FORD |38% |54% |137 |

|COCA COLA |70% |70% |200


|

|RENAULT |62% |33% |36


|

|IBM |60% |52% |165 |

|MICROSOFT |60% |33% |70


|

|General Electric. |45% |45% |> 100


|

Source : E. LAMARQUE
Ces pays là, son souvent identique, c'est-à-dire que dans le monde il y a seulement quelques pays qui
vont attirer comme ceux là, les capitaux internationaux. Mais en permanence, il y a de nouveaux
pays qui deviennent attractifs. Donc c͛est quand même une ampleur importante.

L͛environnement monétaire :

Une nouvelle zone : la zone euro. C͛est par exemple, la nouvelle zone euro.

Avantages :

ͻ Réduction des coûts de transaction

Il n͛y a plus de frais de change donc on peut réduire la marge que l͛on prenait sur les produits pour
éviter des pertes de change.

ͻ Réduction du risque et du coût lié à la volatilité des taux de change

Tous les autres coûts de transactions qui étaient connexes au taux de change + les coûts directement
liés au taux de change.

ͻ Meilleure transparence des prix en Europe

Puisque en allant d͛un pays à l͛autre on sait exactement quel est l͛intérêt d͛un investissement ou
d͛un achat par rapport au pays d͛origine.

ͻ Meilleure protection contre les chocs économiques externes à la zone euro

La stabilité interne permet de réduire tous les chocs externes notamment en terme de variation,
d͛échange, de crise économique,͙ qui était autrefois plus sensible puisque s͛appliquant sur des
monnaies étroites avec des liquidités beaucoup plus étroites. Le fait d͛avoir plusieurs pays sous la
même monnaie conduit à augmenter la liquidité de la monnaie et donc à réduire le risque. C͛est donc
une façon de réduire le risque systémique.

ͻ Autonomie vis-à-vis du dollar comme monnaie d͛échange

L͛euro était perçu comme une monnaie permettant de devenir autonome vis-à-vis du dollar, c'est-à-
dire de devenir indépendant, de rendre les échanges indépendants vis-à-vis du dollar. Finalement ce
n͛est pas encore tout à fait le cas mais on peut dire quand même que progressivement c͛est quand
même une monnaie qui devient de plus en plus crédit et dont la légitimité s͛accroît à travers le
monde. Tendance à devenir une monnaie d͛échangeelle aussi.

Inconvénients :

ͻ Le système monétaire international (SMI) repose sur trois devises : Dollar, Euro, Yen mais 65 %
des réserves de change officielles sont en dollar contre 15 % en euro
Incontestablement la zone euro est une zone qui est large donc elle compte au niveau international,
mais il faut quand même noter qu͛encore aujourd͛hui 65 % des réserves officielles de change sont en
dollar alors que seulement 15 % sont en euro. Donc c͛est une monnaie qui sert évidemment
beaucoup au sein de la zone euro, mais c͛est une monnaie qui sert encore peu en dehors de la zone
euro et certainement pour une raison assez simple : c͛est que l͛euro à toujours voulu être une
monnaie forte donc une monnaie qui n͛est pas forcément intéressante au niveau international.

ͻ Le dollar reste dominant dans le financement du commerce international (échanges)

C'est-à-dire que non seulement dans les réserves de change il reste dominant mais également
comme monnaie d͛échange dans les échanges internationaux. La majeurpartie des échanges se font
encore en dollar.

ͻ Certaines zones restent monétairement rattachées au dollar (c͛est leur devise) : Amérique Latine,
Amérique Centrale, certains pays d͛Asie (Vietnam, Thaïlande͙)

Certaines zones, dont des zones en très fort développement, sont encore très dépendantes du dollar
puisque leur monnaie est directement rattachée au dollar qui est leur étalon.

La balance des paiements :

Instrument qui résume les transactions économiques qui sont réalisés par un pays avec le reste du
monde.

A priori, ce n͛est pas un élément qui, comme ça, pourrait intéresser l͛entreprise. En fait au contraire,
la balance des paiements va justement permettre à l͛entreprise d͛avoir un certain nombre
d͛informations nécessaires au choix du pays dans lequel elle va réaliser son développement.

Pour une entreprise elle :

ͻ Met en évidence le risque financier lié au pays

Par exemple un pays qui observe un déficit budgétaire, et bien tant que les investisseurs viennent
combler ce déficit, c͛est relativement un signal d͛alarme car le risque que le déficit augmente, plus le
risque du pays augmente aussi, c͛est un risque relativement maîtrisé lorsque les investisseurs
viennent compenser ce déficit mais de toute façon c͛est grave pour la stabilité du pays, évidemment
cela devient dramatique et cela peut provoquer un risque systémique si les investisseurs ne
compensent plus ce déficit. Premier indicateur. Dans les indicateurs du traité de Maastricht il y a une
forte contrainte quant à l͛ampleur du déficit budgétaire.

ͻ Mesure le potentiel commercial d͛un pays étranger.

Un pays qui importe beaucoup est bien c͛est un pays qui peut représenter un intérêt pour une
entreprise exportatrice bien évidemment, et cela c͛est à travers la balance commerciale que l͛on
peut le connaître. La balance commerciale qui est incluse dans la balance des paiements.

La recherche de la création de valeur par les firmes multinationales


Toute entreprise poursuit l͛objectif de créer de la valeur :

Par définition une entreprise doit créer de la valeur c'est-à-dire, dégager plus de ressources qu͛elle
n͛en consomme pour produire. Cette idée de la création de valeur, donne deux visions principales
qui se dégagent :

ͻ Selon dune vision anglo-saxonne (vision qui tend à se généraliser aujourd͛hui), la création de
valeur doit d͛abord s͛adresser aux actionnaires : une entreprise qui veut optimiser ses chances de
trouver à nouveau des liquidités sur le marché financier doit apporter aux actionnaires une
rémunération de leurs investissements. Les actionnaires sont privilégiés car ils prennent le plus de
risques.

Une entreprise créée de la valeur si ses actionnaires s͛enrichissent. Il y a les deux axes, à la fois la
création et la répartition de cette valeur créée. La valeur doit d͛être en priorité transmise aux
actionnaires. Pourquoi ? Parce que l͛actionnaire dans cette perspective est perçu comme étant
l͛individu, le partenaire qui prend le plus de risque dans le financement de l͛entreprise. C͛est le
financier, financeur, apporteur de capitaux qui prend le plus de risques. Pourquoi il prend le plus de
risque ? Parce que le droit des sociétés, qu͛il soit européen ou anglo-saxon privilégie d͛autres
partenaires comme les créanciers ou salariés en terme de garantie. Les actionnaires ne récupèrent
leurs investissements que si l͛entreprise dégage une plus value, que si le rendement financier est
suffisant mais en tout cas il ne peut réclamer le remboursement de son investissement,
contrairement aux créanciers et contrairement aux salariés. Donc en fait une entreprise qui voudrait
optimiser son recours au financement par les marchés financiers à tout intérêt à satisfaire les
actionnaires, c'est-à-dire apporter une rémunération à leurs investissements, ne serait ce que pour
réduire le coût du capital. Dans le coût du capital il y a la prime de risque. Une entreprise qui ne
satisfait pas cette condition et bien implicitement paiera plus cher son recours au marché qu͛une
entreprise semblable qui satisferait à cette condition.

La gouvernance actionnariale qui est américaine n͛est pas la même que gouvernance partenariale qui
est beaucoup plus européenne.

ͻ Selon une vision européenne ou japonaise, la création de valeur doit d͛abord s͛adresser à
l͛entreprise et dépasser la simple valeur financière (l͛actionnaire n͛est pas dominant).

L͛entreprise doit créer de la valeur d͛abord pour elle. L͛actionnaire n͛est pas dominant, il fait partie
de l͛ensemble des partenaires mais il n͛est pas dominant. D͛ailleurs il y a des structures juridiques
assez particulières en Europe que l͛on ne retrouve pas aux États-Unis en particulier en Allemagne, la
structure de directoire et conseil de surveillance par exemple, qui est une structure partenariale.

Pour résumer, quand une entreprise s͛internationalise dans un pays anglasaxon son comportement
doit être orienté vers l͛actionnaire, pour optimiser ses chances de financement. Comment cela se
traduit-il en terme opérationnel pour maximiser la richesse créée ?

En terme d͛objectifs opérationnels (principaux leviers pour créer de la valeur) :


ͻ Maximisation des bénéfices consolidés après impôts

ͻ Minimisation de la charge fiscale (choix des pays partenaires en fonction de leur capacité à
réduire cette charge et du montage juridico-fiscal)

ͻ Gestion optimale des risques financiers compte tenu des produits et des charges

ͻ Gestion optimale de la composition en devise des différents flux et des opérations dans
différents pays (choix de la bonne devise permettant de réduire les risques au niveau des changes).

1. Les raisons de l͛internationalisation

Renouvellement d͛un marché :

Une entreprise peut être tentée de partir à l͛international, pour renouveler un marché qui existait au
niveau local, qui a été exploité au niveau local et qui se retrouve aujourd͛hui en maturité, voire peut
être en déclin. Certaines théories du commerce international expliquent cette démarche la, en
particulier on peut faire référence à Hecker Olin Samuelson. On peut appréhender une courbe, un
cycle de vie du produit (phase démarrage, phase croissance, phase maturité, phase déclin). Même
schéma appliqué au niveau international. On lance le produit au niveau local, il croisse au niveau
local et quand il atteind sa maturité au niveau local on a plus l͛avantage compétitif qui n͛existe plus
et donc on a plus de gain possible en exploitant ce produit. Donc comme on ne peut plus gagner de
l͛argent sur ce produit car le marché est saturé, et bien on va aller dans un autre pays exploiter ce
bien et aborder un nouvel avantage compétitif dans cet autre pays et ainsi de suite͙ c͛est très
marqué pour les produits Hi Tech, en général ils naissent aux États-Unis et au Japon, il sont exploités
sur le marché américain ou japonais, puis deux, trois ans plus tard ils arrivent sur le marché européen
et ainsi de suite. Alors les délais tendent à se raccourcir car on est dans un univers mondialisé donc
les délais se raccourcissent. Mais cette progression peut conduire à essayer d͛exploiter de nouveaux
marchés : Asie, Amérique du Sud͙ qui sont des portes ouvertes pour certaines entreprises arrivées
aujourd͛hui à maturité dans les pays occidentaux.

Recherche de nouveaux marchés en expansion pour des produits dont la durée de vie est limitée sur
des marchés déjà saturés (même schéma que le cycle de développement d͛un produit).

Recherche de matières premières pour produire et exporter :

Certaines activités sont naturellement internationale : rareté des biens, des compétences.

Même si l͛entreprise devient de plus en plus immatérielle et de moins en moins industrielle, il


n͛empêche quand même que certaines activités restent industrielles et nécessitent des matières
premières spécifiques que l͛on ne trouve que dans certaines parties du monde donc par nature
certaines activités sont internationales. On peut facilement étendre cette analyse au cerveau, c'est-à-
dire que les compétences font aujourd͛hui parties des ressources que l͛on va chercher dans certains
pays car certains pays développent davantage de compétences que d͛autre sur certains domaines. En
particulier on pense à la Chine lorsque l͛on recherche des ingénieurs ou des gens scientifiquement
performants.

Recherche de gains de productivité :

Toutes les activités ne sont pas performantes par la réduction de coûts (coûts de transactions, de
mains d͛œuvre, coût du capital͙).

C͛est l͛une des principales raisons des déplacements à l͛étranger. Comment réduire les coûts ? toutes
les entreprises, toutes les activités ne sont pas performantes pour réduire les coûts. C'est-à-dire que
une entreprise ne va pas forcément gagner en compétitivité parce qu͛elle réduit ses coûts. Seules les
entreprises de production de masse. Les entreprises qui ont besoin de taille critique vont avoir
intérêt à réduire les coûts. Alors comment peut on réduire les coûts ?

On va pouvoir réduire les coûts, notamment par la main d͛œuvre, c͛est bien connu, les fameuses
délocalisations pour raison de main d͛œuvre bon marché, c'est-à-dire que l͛on va aller chercher une
main d͛œuvre qui coûte moins cher que dans le pays local. En général on délocalise la production
mais on conserve le siège social dans le pays national.

On a ensuite des coûts du capital qui peuvent être inférieurs. Le coût du capital c͛est principalement
les intérêts qui vont avec, c'est-à-dire, les différents prêts bancaires que les banques peuvent
octroyer et bien dans certains pays les prêts bancaires sont bien réduits par rapport aux prêts
nationaux. Cela peut être aussi un moyen de réduire les coûts. Et ainsi de suite on pourrait trouver
d͛autres moyens de réduire les coûts et d͛accroître la productivité de l͛entreprise.

Recherche d͛une meilleure efficacité :

Du fait du « bassin » d͛expertise technologique et managériale (regroupement d͛entreprises par


pôle).

C͛est lié aux compétences de main d͛œuvre. En Europe se créent des pôles de compétitivités, qui ont
des compétences très particulières, et ce sont ces compétences qui vont être exploitées au niveau de
l͛entreprise. Donc il va y avoir des regroupements d͛entreprise par pôle commun, par thème
commun.

Recherche de stabilité politique et de cadre règlementaire propice au développement d͛activités


privées (cas particulier de la fiscalité) :

Cela ne tient pas qu͛au cadre fiscal, quand on parle de cadre règlementaire cela peut être aussi en
terme de normes par exemple. Les normes constituent une barrière à l͛entrée pour un certain
nombre d͛activités, lorsque l͛on va dans des pays moins exigeants en matière de normes, on peut
davantage exploiter le marché. Il n͛empêche quand même que la fiscalité reste un des facteurs
majeurs d͛internationalisation d͛ailleurs Jonnhy Halliday part pour éviter de payer l͛I.S.F.
Cela permet de manipuler des prix de transfert c'est-à-dire d͛avoir des différentiels importants lors
des transferts en matière de prix de transfert et éventuellement de recourir à des paradis fiscaux qui
sont de plusieurs types :

Un pays sans imposition sur les bénéfices et les plus values du capital (Bermudes, Îles Caïman,
Monaco, Andorre). Toute plus value est exonérée d͛imposition.

Ou un pays sans impôts sur les bénéfices et la revenus reçus à l͛extérieur de leur territoire national
(idéal pour siège social : Panama, Hong-Kong).

Ou encore un pays offrant une fiscalité avantageuse pour les sociétés holding et les sociétés opérant
à l͛extérieur de leur territoire (Luxembourg, Hollande)

2. Création d͛un avantage comparatif durable et transférable

Finalement l͛internationalisation à comme objet majeur de créer un avantage comparatif durable et


transférable pour une entreprise. Plusieurs éléments sont à retenir dans création de cetavantage
comparatif :

2.1 L͛avantage doit compenser les coûts et les risques liés à des activités à l͛étranger

C͛est intéressant de développer un avantage comparatif mais comme toute chose en gestion, encore
faut il qu͛il ne coûte pas plus cher que ce qu͛il ne rapporte c'est-à-dire que les coûts de l͛international
et les risques de l͛international soient inférieurs à ceux crée grâce à l͛avantage comparatif. Comment
peut on avoir quelques indices sur la capacité à dégager des résultats supérieurs aux coûts engendrés
?

Qu͛implique le développement à l͛international ?

ͻ Économies d͛échelle liées à la taille de l͛opération

Plus l͛opération est importante, plus il y de chances que des économies d͛échelle soient réalisées. Les
économies d͛échelle c͛est une façon de réduire le coût total pour l͛entreprise en réduisant la part des
coûts fixes dans le coût total. Quand on a une grosse structure et que l͛on produit en grosse quantité,
les coûts fixes on tendance à réduire dans le coût total.

ͻ Expertise managériale et puissance de promotion des produits de l͛entreprise

Il faut développer une expertise managériale et développer une forte promotion des produits de
l͛entreprise. Les risques et contraintes doivent être managés de façon optimale ce qui supposeune
certaine expertise, une certaine connaissance. Par ailleurs réussir son développement à
l͛international c͛est se donner les moyens de faire connaître les produits et donc de développer une
politique, une stratégie de promotion. C͛est pourquoi les petites entreprises ont du mal à développer
ce type de stratégie.

ͻ Avance technologique importante dérivée donc leur capacité de R&D


C͛est aussi posséder une avance technologique importante dérivée de la capacité de recherche et
développement. La capacité technologique c͛est une des barrières à l͛entrée dont parle Porter. Donc
plus l͛on a une capacité technologique et une capacité à faire de la recherche technologique
importante, plus on protège le marché que l͛on va investir au niveau international. Il y prime au
primo entrant, c'est-à-dire que l͛on reste plus longtemps le seul à retirer l͛exploitation de ce marché.
Ce sont donc des outils pour développer un avantage comparatif.

ͻ Puissance financière

Plus l͛entreprise a une assise financière importante, plus elle a de capacité à développer des projets
de taille importante et donc assumer des risque financiers élevés. Une petite entreprise n͛a pas
l͛assise financière suffisante pour absorber un choc. Décalage entre grande et petite entreprise.

ͻ Potentiel de différenciation des produits de l͛entreprise

Savoir différencier les produits est un potentiel d͛adaptation. Il faut pouvoir capter et adapter la
demande du marché étranger.

ͻ Compétitivité forte en général sur leur propre marché national

C͛est grâce à cette compétitivité de l͛on dégage des ressources. En général une entreprise bien placé
au niveau national sera aussi une entreprise internationalisée.

L͛entreprise va pouvoir s͛attacher à une démarche stratégique financière proactive. En aucuncas elle
sera réactive.

Réactivité Ì entreprise en difficulté.

Comment se présente la pro activité ?

ͻ Assurer et conserver le contrôle global du coût et de la disponibilité du capital par :

- obtention de sources de financement avantageuses sur marché mondial

- maintien des relations commerciales et bancaires adéquates (relations sociales)

- identification stratégique de coûts alternatifs

- maintien d͛un classement favorable auprès des agences de notation

ͻ Négocier des subventions financières ou des réductions d͛impôts

ͻ Réduire les risques opérationnels et de transaction

ͻ Réduire les coûts de contrôle (pour le contrôle de la filiale, de l͛établissement à l͛étranger, de


l͛importateur, de l͛exportateur avec lesquels elle travaille) (gouvernance)
3. Le processus d͛internationalisation

L͛entreprise ne s͛internationalise pas comme cela, elle établit un processus.

Le processus commence par des partenariats d͛exportation importation, puis cela peut se développer
ensuite par des investissements directs voire carrément la création d͛un réseau international. Il s͛agit
d͛un PROCESSUS, il y aura des étapes :

À chaque niveau on a un degré d͛internationalisation croissant.

3.1 La décision d͛investir à l͛étranger

3.1.1 Les formes d͛investissement (de la plus légère à la plus contraignante)

ͻ Les licences et contrats de gestion

Avantages :

- investissement minimal (acquisition du droit, pas de contrainte de structure͙)

- rapidité d͛entrée sur le marché

- peu de risques financiers et légaux

On réduit considérablement les risques mais ce type d͛investissement est limité en terme
d͛opportunité.

Inconvénients :

- solutions qui génèrent peu de profits en général

- on risque de perdre le contrôle sur la qualité

- risque d͛émergence de concurrents sans possibilité de réagir vite

- risque d͛appropriation (technologique) par le porteur de la licence et risque de concurrence


en retour

- coûts de contrôle élevés


Les licences et contrats de gestion sont pour conclure des éléments qui sont légers, cela peut être un
premier pas dans l͛internationalisation mais ce sont aussi des éléments qui sont risqués et parfois
coûteux.

ͻ Les alliances

C͛est beaucoup plus impliquant

Nature de l͛alliance :

C͛est un contrat privilégié entre plusieurs entreprises qui peut avoir plusieurs raisons :

- coopération technique et commerciale

- développement en commun de nouveaux produits

- effets en retour dans le pays d͛origine (effet d͛expérience)

Elles se traduisent par des accords financiers :

- joint venture (accords de partenariats)

- participations croisées (échange de participation dans les deux entreprises)

Avantages des alliances :

- bonne connaissance du contexte local par le partenaire

- mise à disposition d͛un management compétent

- seule possibilité d͛entrée dans le pays si la réglementation est contraignante

- visibilité du partenaire dans son pays d͛origine

- compétence spécifique du partenaire : image, technologie͙

Alliance : solution relativement souple apportant des satisfactions notamment en terme de mise à
disposition des compétences et d͛exploitation du réseau. C͛est une modalité de plus en plus utilisée.
Légère au niveau financier car là encore pas de création de structure à proprement parlé mais une
mise en relation de structures déjà existantes.
Inconvénients des alliances :

- risque d͛image en cas de mauvais choix (scandales, non qualité͙)

- conflits dans le partage des profits (mise en place de mode de gouvernance spécifique)

- risque de pillage des compétences

Certes c͛est une formule souple, mais c͛est aussi une formule contraignante d͛une part par la mise en
place d͛une gouvernance et ensuite les risques opérationnels qui peuvent en faire partie.

ͻ L͛investissement direct

Achat à l͛étranger d͛unités de production ou de participations. Ce n͛est plus un simple partenariat,


c͛est l͛acquisition d͛un droit de propriété sur un établissement. Plus lourd d͛un point de vue financier

Avantage de l͛investissement direct :

- maîtrise du processus (pas de dépendance vis-à-vis du partenaire pour avoir les ressources, on
les possède déjà)

Inconvénients de l͛investissement direct :

- apprentissage long des particularités du pays

- difficulté pour estimer les coûts

- retour sur investissement généralement long (l͛assise financière doit être importante)

ͻ L͛acquisition d͛une filiale

Avantage :

- rapidité d͛implantation

Inconvénients :

- difficultés culturelles

- risque en cas de mauvais choix : coûts de sorite élevés


- évaluation du prix de la société

3.1.2 La mise en œuvre de l͛internationalisation

ͻ Le volet marketing

- produit

- prix

- distribution

- communication

ͻ Le volet ressources humaines

Valeurs, culture d͛entreprise et cultures nationales : management interculturel.

Rémunérations, motivations.

CHAPITRE 2 :

LA MAÎTRISE DU FINANCEMENT INTERNATIONAL

Les entreprises ont en général trois modes de financement :

ͻ L͛autofinancement

ͻ Le financement externe de court terme

ͻ Le financement externe de long terme

Marchés financiers VS intermédiaires financiers

D͛un pays à l͛autre, les sources de financement privilégiées varient :

ͻ Europe occidentale, Japon : recours privilégiés aux emprunts bancaires

Ce sont les banques qui vont exercer un contrôle important dans l͛entreprise. Et donc le mode de
gouvernance que l͛on va adopter n͛est pas le même car dans le modèle américain on va avoir une
gouvernance actionnariale par le contrôle alors que dans le modèle européen on aura une
gouvernance partenariale par les relations interpersonnelles des dirigeants et des banquiers. Qu͛est
ce qui permet d͛avoir du financement en Europe ? C͛est le réseau, ce n͛est pas le marché.

ͻ Royaume-Uni et USA : recours privilégiés aux marchés financiers

Place très importante des fonds de pensions qui financent les entreprise est c͛est organismes là vont
exiger des droit de contrôle. Les fonds de pensions vont exiger d͛avoir des représentants au niveau
du conseil d͛administration, en particulier, et donc d͛influencer les décisions financières et les
décisions de gestion. Donc l͛acteur important dans ces systèmes là c͛est l͛actionnaire et en particulier
l͛actionnaire institutionnel que représente le fonds de pension.

Un phénomène croissant est celui de la « sécuritization » :

? C͛est la transformation des prêts bancaires en valeurs mobilières directement négociables sur les
marchés financiers.

? Cela conduit au développement de fonds de pension :

- économies de coûts importantes (collecte d͛information sur les entreprises, contrôler leurs
stratégies et leurs actions, renégocier les contrats des valeurs mobilières)

Système financier et gouvernance d͛entreprise :

Gouvernance d͛entreprise : comment les entreprises sont contrôlées

Beaucoup de disparités nationales malgré des tentatives d͛harmonisation

Illustrations :

ͻ Cas d͛une entreprise japonaise : Toyo Kogyo

La société Toyo Kogyo (constructeur de Mazda) était une entreprise performante qui construisait les
Mazda, bien implantée sur ce marché et dégageant des rentes relativement importantes. Et puis
1974, crise énergitique or c͛était des voitures qui consommaient énormément, donc avec des
moteurs pas du tout adaptés à la crise. Les ventes chutent considérablement, 19 % ce sont des pertes
importantes. Donc le dirigeant cherche une innovation qui permettrait à ses voitures de rester
concurrentielles. C'est-à-dire d͛intégrer le choc externe que représente la crise énergétique en
fabriquant des moteurs qui ne soient pas consommateur de carburant ou en tout cas pas plus que
ses concurrents. Pour cela il faut faire de la recherche, et donc le dirigeant par à la recherche de
fonds financiers qui permettrait de faire de la R&D et de développer ces nouveaux moteurs qui
consommeraient peu. La banque Shimitomo possède les ressources demandées, et est partenaire de
l͛entreprise depuis longtemps. Donc elle possède les ressources nécessaires et décide d͛apporter ces
ressources à l͛entreprise qui se trouvait dans une situation difficile. Mais la banque n͛ayant plus
confiance dans le dirigeant, décide d͛apporter les fonds nécessaires à la R&D à la condition que le
dirigeant change et que la banque nomme son successeur. Cela veut dire que la banque nomme
directement le management de l͛entreprise. Pourtant la banque n͛est pas actionnaire et en vertu du
droit des sociétés, normalement seuls les actionnaires peuvent décider du management.

ͻ Cas d͛une entreprise américaine : Chrysler

L͛entreprise survivait avec une faible performance mais elle pouvait continuer à vivre car ces
financeurs sur le marché continuaient à compenser les besoins financiers sans apporter vraiment de
solutions qui transformeraient le potentiel de l͛entreprise. Étant donné qu͛elle continuait à recevoir
le minimum de ressources nécessaires à sa survie, l͛entreprise n͛avait absolument pas consciences
des besoins de restructuration notamment de changement du manager. Donc cette situation dura
jusqu͛en 1979, et l͛entreprise tomba en faillite. Elle ne pouvait plus rembourser ses emprunts, elle
était insolvable. La banque qui n͛avait aucune possibilité d͛acquérir aux informations nécessaires n͛a
pas pu régler le problème, anticiper les risques de faillite. Finalement c͛est le gouvernement
américain, car le marché l͛a rejeté, qui a permis d͛offrir les garanties nécessaires pour le financement
de l͛entreprise. L͛entreprise a été sauvée in extrémise par une institution nationale.

Deux façon complètement différentes de fonctionner entre le système américain, si on a des


garanties on peut se faire financer sinon c͛est terminé et le système japonais ou les banques auront
un rôle important dans la définition du management et de sa stratégie. On ne gère pas l͛accès au
financement de la même manière dans les deux cas.

1. Les modes et techniques de paiement

ͻ Le virement

Le plus utilisé : SWIFT (Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunications)

Avantages :

- Irrévocable

- Sécurité : cryptage, code d͛accès, procédures de contrôle

- Rapidité, coûts réduits, toujours disponible


Inconvénient :

- utilisé à l͛initiative de l͛acheteur

ͻ Le chèque

Ordre écrit et inconditionnel, très utilisé et peu coûteux.

Avantage :

- néant

Inconvénients :

- temps d͛encaissement peut être long avec l͛intervention de plusieurs banques

- risque de change s͛il est libellé en devise

- risque d͛impayé reste entier : défaillance ou opposition

ͻ La lettre de change

Écrit par lequel une personne, le tireur donne à une autre personne, le tiré, l͛ordre de payer à une
date déterminée, échéance, une certaine somme à une troisième personne, bénéficiaire ou à l͛ordre
d͛elle-même. Elle permet d͛effectuer un paiement pour une transaction commerciale dans une autre
monnaie que celle de l͛acheteur.

Avantages :

- émise à l͛initiative du vendeur

- matérialise une créance qui peut être mobilisée

- détermine précisément la date de paiement

Inconvénients :

- risque d͛impayé subsiste

- l͛acheteur doit l͛accepter


- recouvrement parfois long

ͻ L͛encaissement simple

Paiement anticipé, avant le transfert de matériel, et bien il y a un paiement monétaire anticipé qui
peut être soit partiel (un pourcentage du montant total) soit total, soit envoi d͛une facture payable à
vue ou à échéance.

ͻ Le paiement documentaire

V La remise documentaire

Une remise de documents qui vont attester des montants dus et des échéances qui correspondent à
ces montants. Méthode de paiement qui se constitue par une remise de documents.

Les intervenants :

- le donneur d͛ordre

- la banque remettante : se situe en amont de la transaction à qui ont remet les documents.

- la banque présentatrice : permet de réclamer le montant du à celui qui doit le verser.

Les documents :

- lettres d͛instruction

- avis de sort

Le mécanisme :

Le vendeur est donneur d͛ordre, c͛est par lui que part la procédure. C͛est lui qui décide d͛engager ce
mode de paiement. Accord entre le vendeur et l͛acheteur pour décider de ce mode de paiement (1).
Le vendeur va rédiger le document qui correspond à la créance et le remet à la banque remettante,
organisme de paiement auquel le vendeur remet le document attestant l͛existence de la créance (2).
La banque remettante contacte la banque présentatrice (3), cette dernière contacte l͛acheteur (4),
l͛acheteur verse la somme à la banque présentatrice (4b) qui la reverse à la banque remettante (5) et
cette dernière met à disposition le flux de liquidités auprès du vendeur (6).

Chacun conserve son partenaire financier pour ce mode de paiement.


Avantages :

- impossibilité pour l͛acheteur de récupérer la marchandise s͛il n͛a pas payé ou accepté les
modalités du paiement

- coût minime

- formalisme réduit au niveau

Inconvénients :

- si la marchandise n͛est pas récupérée par l͛acheteur, elle reste sous la responsabilité du
vendeur qui devra l͛écouler ou la rapatrier

- incite l͛acheteur à négocier les prix à la baisse

- l͛acheteur peut refuser le paiement

- les documents ne sont pas conformes au contrat

- le montant facturé est supérieur à la commande

- marchandises non-conformes

- l͛acheteur souhaite inspecter la marchandise

- manque des documents de dédouanement͙

ͻ Le crédit documentaire

Promesse donnée par le banquier de l͛importateur à un exportateur étranger selon laquelle le


montant de sa créance lui sera réglé pourvu qu͛il apporte, à l͛aide des documents énumérés, la
preuve de l͛expédition des marchandises à destination des pays importateurs ou la preuve queles
prestations ou services ont été accomplis.

Circonstances :

Le vendeur et l͛acheteur ne se connaissent pas.

Mécanisme :

(1) Un contrat est noué entre vendeur et acheteur


(2) L͛acheteur contacte sa banque, émettrice des documents qui vont prouvés quel͛action à
réellement eu lieu.

(3) la banque émet une liste de critères, de documents que le vendeur va devoir apporter pour
prouver que les marchandises ont été expédiées ou que les services ont été vendus et la
communique à la banque correspondante (celle du vendeur).

(3b) la banque correspondante transmet la liste au vendeur qui devra établir les documents

(4) une fois les marchandises expédiées

(5) le vendeur obtient la preuve du navire qu͛il est parti expédier les marchandises

(6) les marchandises sont livrées

(6b) l͛acheteur transmet l͛information comme quoi il a bien reçu les marchandises

(7) le vendeur à la banque correspondante l͛ordre de paiement pour l͛acheteur, avec l͛ensemble des
documents

(8) la banque correspondante transfert au vendeur les informations nécessaires au paiement futur

(8b) la banque correspondante atteste de la fiabilité de paiement et donc de la possibilité d͛être payé

(9) envoi l͛ordre de paiement à la banque émettrice

(11) la banque émettrice envoi à l͛acheteur l͛ordre de payer

(10) l͛acheteur envoi le paiement

(10b) la banque émettrice envoie le paiement à la banque correspondante

C͛est lourd et contraignant car il faut émettre des documents, des preuves, trop d͛échange.

Trois types de crédit de ce genre :

- crédit révocable (à préciser lors de l͛ouverture)

Peut être annulé par la banque émettrice à tout moment sans préavis

- crédit irrévocable

Ne peut être annulé par la banque émettrice. Les documents doivent être conformes

- crédit irrévocable et confirmé

Confirmé par la banque correspondante moyennant des commissions supplémentaires


Le rôle central des banques :

- analyse du donneur d͛ordre

- analyse de la marchandise : peut elle être gagée, son marché

- analyse du fournisseur

- analyse du pays du fournisseur

- analyse des intermédiaires : transitaires, affréteurs͙

- analyse des conditions de vente et des documents

Émission de réserves mineures ou majeurs sur la procédure

Avantages :

- Sécurité totale si le crédit est confirmé, sinon cela reste satisfaisant

- Technique universelle régie par des textes internationaux

- Contrôle de la conformité des documents

Inconvénients :

- Procédure complexe, rigoureuse et lourde

- Mal perçu par l͛acheteur (traduit la méfiance du vendeur)

- Coût élevé

ͻ La lettre de crédit stand-by

Il s͛agit davantage d͛une garantie plutôt qu͛une technique de paiement comme leCRÉDOC.

À l͛export c͛est une garantie de paiement en cas de défaillance de l͛acheteur et devient un mode de
paiement.

À l͛import c͛est une garantie d͛indemnisation.

Elle est émise sur ordre de l͛exportateur pour un pourcentage du contrat (5 à 20 %).
Le mécanisme :

(1) contrat entre exportateur et importateur

(2) l͛importateur contacte la banque sa banque pour affirmer le contrat correspondant au mode de
paiement

(3) la banque de l͛acheteur établi un lien avec l͛exportateur (si défaillance de l͛importateur)

(3b) la banque de l͛acheteur établi un lien avec la banque notificatrice (si défaillance de
l͛importateur)

(4) lorsque l͛acheteur paie, la banque exportatrice l͛indemnise

Avantages :

- Irrévocable avec possibilité de confirmation

- Grande souplesse pour garantir un encours de créances

Inconvénient :

- Nécessité de documents conformes et contestation possible sur les documents

ͻ Le contre remboursement (très utilisé par PME)

Livraison des marchandises que contre son paiement au transitaire ou au transporteur.

Utilisé pour des petits montants.

Risque de refus des marchandises de la part de l͛acheteur.

Usage :

? Financement de la trésorerie liée aux opérations d͛exportation :

- prospection

- fabrication

V Les crédits de préfinancement


Crédits de trésorerie mobilisables auprès de la Banque de France et consentis par les banques aux
exportateurs pour réduire leur déficit de trésorerie entre la fabrication et la mise en place des
financements par l͛acheteur.

? Surtout pour les grands marchés de biens d͛équipement ou de matériels fabriqués sur devis.

ATTENTION : Nécessité de distinguer le besoin de trésorerie de l͛opération par rapport au besoin


classique de l͛entreprise.

V Les crédits de trésorerie spécialisés

Prospection : après avoir souscrit une assurance auprès de la Coface on peut bénéficier de ce type de
crédit à taux préférentiel

Mobilisation des indemnités de sinistre : dans le cadre d͛une assurance Coface, le délai de carence et
de règlement est pris en charge et le crédit est remboursable in fine.

? Rééquilibrage de la trésorerie grâce aux créances liées à l͛exportation :

- crédits de mobilisation des créances nées à l͛étranger

- les avances en devises

- l͛affacturage international

ͻ L͛affacturage international

(1) contrat d͛échange

(2) l͛exportateur contacte une société d͛affacturage qui va gérer toute la transaction monétaire
financière entre les deux parties

(3) l͛exportateur va livrer l͛importateur

(4) la société d͛affacturage paye l͛exportateur

(5) l͛importateur règle l͛ensemble du contrat par le paiement de son du à la société d͛affacturage

L͛exportateur n͛a pas besoin d͛attendre le paiement car la société d͛affacturage paie directement.
Avantages :

- élimine le risque d͛impayé

- soulage la trésorerie

- gestion administrative simplifiée

Inconvénients :

- Coût relativement élevé 0,8% à 2,5% du montant

- Toutes les créances ne sont pas prises en compte

2. Les financements à moyen et long terme

Ils ne concernent que les biens d͛équipement, implantation de structure industrielle, prise de
participation dans les joints ventures.

ͻ Les crédits fournisseurs

Crédit bancaire accordé à l͛exportateur qui a lui-même consenti un délai de paiement à un partenaire
étranger. Ce crédit permet à l͛exportateur d͛escompter sa créance et d͛encaisser lors de la livraison
le montant des sommes dues.

Avantages :

- évite d͛utiliser des crédits de mobilisation des créances

- moyen terme (18 mois ʹ 7 ans)

- long terme > 7 ans

(1) relation entre un exportateur et un acheteur étranger : contrat

(2) marchandises livrées par l͛exportateur à l͛importateur

(3) l͛exportateur a négocié avec la banque un crédit financement

(4) versement du crédit

(5) l͛acheteur ne paie pas directement à l͛exportateur mais avec la banque


Éventuellement si la banque à besoin de se financement, se trouve en défaut de liquidité elle peut se
mettre en relation avec un assureur͙

Le crédit fournisseur contraint l͛exportateur à :

- supporter les risques commerciaux et politiques (sauf appel de la Coface)

- financer le montant de la créance

ͻ Le crédit acheteur

La banque se substitue à l͛exportateur en accordant directement un crédit à l͛acheteur étranger et


règle le fournisseur français pour le compte de ce dernier.

(1) accord conclu entre exportateur et acheteur

(2) l͛acheteur règle l͛exportateur

(3) via la banque

(4) la banque finance l͛exportateur

Deux schémas :

Direct : s͛il n͛y a pas de période préalable (biens d͛équipement ou directement utilisables)

Indirect (exemple) : paiements progressifs sur prestations internes

Paiements progressifs sur prestations externes

Avantages :

- élimine le risque d͛impayés, transféré à la banque

- la banque effectue les paiements sans recours

- pas de suivi des paiements et des risques

- gestion de la trésorerie

Inconvénients :

- l͛exportateur assume un risque de fabrication jusqu͛au versement de la banque


- mise en place longue

- perte de la maîtrise de la relation avec le client (gouvernance à 3)

Le crédit fournisseur ou acheteur peut se faire en devise :

- les taux sur les crédits peuvent être plus intéressants

- évite le problème du risque de change si la devise de l͛emprunt est la même que la facturation.

ͻ La confirmation de commande

Mécanisme particulier d͛escompte

Nécessite l͛intervention d͛une société de confirmation permettant d͛apporter une garantie

ͻ Le forfaiting (forfaitage) ou rachat de créance à forfait

Concours apporté à un exportateur fondé sur l͛escompte sans recours d͛effets commerciaux qu͛il a
en sa possession.

Ce concours est matérialisé par un billet à ordre assorti d͛un aval bancaire, une lettre de change ou
même un crédit documentaire.

Cela permet d͛avoir un document garantie en terme de montant.

La société de forfaiting va prendre en charge le titre

(1) contrat entre exportateur et acheteur

(2) l͛exportateur fait appel à la société de forfaiting

(3) la société de forfaiting émet ce document d͛escompte dont le porteur est l͛exportateur

(4) les marchandises sont livrées à l͛acheteur avec le billet d͛escompte

(5) l͛exportateur transmet la valeur de l͛escompte à la société de forfaiting

(6) la société de forfaiting paye l͛exportateur

(7) l͛acheteur règle la société de forfaiting

- le coût : un taux d͛escompte (LIBOR (taux de base) + marge), et la commission d͛engagement


- les documents nécessaires pour accepter le forfaiting : informations sur l͛opération
commerciale

- les documents nécessaires pour réaliser la transaction : les effets, les garanties éventuelles,
authentification de certaines signatures, documents de transport, facture définitive.

Avantages :

- par la cession de la créance, disparition du risque client et pays

- refinancement de la trésorerie

- le taux de refinancement est connu à l͛avance et sans risque. Il peut l͛intégrer dans son prix de
vente

- l͛exportateur ne s͛occupe plus du recouvrement.

Inconvénients :

- l͛acceptation du forfaiting reste à l͛appréciation de la banque

- risque de facturer cher un risque élevé (marge importante)

ͻ Le crédit bail international

L͛exportateur vend le matériel à une société financière qui le loue à l͛importateur (preneur).

L͛exportateur ne subit aucun risque car il est payé au comptant.

Pour l͛importateur les avantages et les inconvénients sont les mêmes que pour un crédit bail
classique.

Le mécanisme :

Source : SIMON et LAUTIER (2005)

Avantages :

? Pour l͛exportateur c͛est comme une vente au comptant :


- pas de financement des exportations

- pas de risque de change

- pas de risque lié au client étranger

Puisque c͛est la société de crédit bail qui le prend en charge

? Pour l͛importateur :

- durée du contrat peut être ajustée à la durée de vie du bien

- ce n͛est pas une dette financière donc les capacités de financement restent identiques

- fiscalité attrayante

- pas besoin d͛immobiliser des fonds pour financer cet investissement

ͻ Les protocoles de financement

Les protocoles gouvernementaux : accords signés entre gouvernements qui déterminent une
enveloppe de crédits disponibles pour des achats d͛équipements industriels.

Les protocoles bancaires : financement par un pool bancaire à la suite d͛un protocole
gouvernemental.

3. Les cautions et les garanties internationales

Le vendeur souhaite être payé : garantie de paiement.

L͛acheteur veut être assuré que le produit commandé sera fabriqué, livré et conforme aux conditions
établies par le contrat : garantie de marché.

La banque est l͛intermédiaire obligé : c͛est l͛arbitre de l͛échange, cet arbitre à tout a fait sa raison
d͛être car elle permet de provoquer une garantie de cette relation. La banque à des procedures de
résolution de différent. Elle permet les relations internationales.

Les cautions et garanties bancaires : assez similaires

Engagement par signature, écrit par la banque du fournisseur et pour le compte de celui-ci, en faveur
de l͛acheteur. L͛ensemble des clauses du contrat va être garantie par ce document.
La différence entre :

Caution : engagement accessoire se référent au contrat commercial. La caution intervient en plus,


elle est optionnelle, elle n͛est pas obligatoire.

Garantie à première demande : engagement principal, indépendant des rapports de droit existant
entre les deux parties. La garantie se superpose aux règlementations juridiques qui lient les contrats
(garantie commerciale, 1 ans par exemple et garantie fabricant par exemple). La garantie sera là quoi
qu͛il en soit.

Typologie des différentes garanties :

- garanties documentaires : dans le contrat de garantie, il y aura une liste de document que les
parties doivent fournir pour que le contrat soit exécuté.

- garantie à la première demande : forme de garantie qui peut intervenir à la demande de


l͛acheteur

- garantie directe et indirecte : les garanties porte sur le produit de l͛échange lui-même tandis
que les garanties indirectes portent sur les utilisations du produit et donc sur les éventuelles
conséquences de ces utilisations.

- les lettres de crédit : sortes de bons un peu comme des avoirs

Les différentes formes de garanties :

- les garanties de soumission (bid bond) : le contrat stipule un engagement

- les garanties d͛exécution de contrat (performance bond) : procédure permettant aux parties
prenantes d͛être certain que le contrat pourra être exécuter, et si le contrat ne peut être exécuté
pour défaillance alors il y aura compensations financières versées.

- les garanties de restitution d͛acompte (advance payment bond) : lorsqu͛il y a versement d͛un
acompte préalable à la livraison et donc au paiement, cela permet à l͛acheteur de pouvoir récupérer
son acompte. Important dans contrats de leasing.

- les garanties de retenues de garanties ou garantie de maintenance : procédures permettant


non seulement la réparation du bien si problème technique et également entretien du bien tout au
long de sa vie. (SAV par exemple)

- les garanties de paiement

- les garanties de découvert

Les aspects bancaires (l͛intervention des banques) :


- l͛émission de la garantie se fait sous certaines conditions

Les banques permettent grâce aux procédures par métier bancaires, de clarifier les échanges qui sont
effectués. Donc en particulier, une garantie n͛a de valeur que si elle existe vraiment, or le seul moyen
de s͛assurer qu͛une garantie est réelle, c͛est d͛avoir un certain nombre d͛étapes, de conditions qui
permettent de l͛exécuter. L͛émission de la garantie se fait sous certaines conditions connues et
partagées par toutes les parties prenantes. Il n͛y a pas d͛incertitude quant au contenu et au caractère
exécutable de la garantie.

- les opérations de suivi

La banque prend en charge le suivi des procédures et des garanties : toutes les vérification de
condition mais également toutes les opérations de suivi de la relation pouvant engager l͛exécution
de la garantie. Donc la banque assure et prend en charge tout le processus d͛amont jusqu'à
l͛exécution de la garantie.

- la mainlevée

La banque exerce en quelque sorte le rôle de main levée, puisque c͛est elle qui gère l͛ensemble des
étapes. Donc elle peut intervenir dans l͛opération de garantie. Elle jour le rôle d͛arbitre en quelque
sorte, qui rappelle les conditions et processus.

La prévention des conflits :

- établir des textes clairs

Le premier rôle de la banque est de qualifier le rôle de chacun. C'est-à-dire quelles vont être les
implications, engagement, responsabilités de chaque partie impliquée dans la relation. Il faut
formaliser, professionnaliser les relations internationales pour éviter les conflits.

- préciser les dates d͛entrée en vigueur et d͛extinction du contrat

il faut préciser pendant combien de temps la relation va avoir lieu. Puisque les procédures de mise en
justice, de réclamations, ne peuvent avoir lieu, que si ces dates sont précisées. Donc les protections
mises en place ne peuvent être effectives que si ces éléments sont précisés.

- assortir la mise en jeu d͛une référence au contrat commercial pour éviter les abus

- indiquer une juridiction compétente en cas d͛arbitrage

4. La compensation internationale
Motivations pour recourir à la compensation internationale :

- technique de paiement substitut du crédit ou complémentaire

- éviter l͛endettement, le risque de taux et le risque de change

- permet de se protéger contre l͛instabilité du cours des matières premières

- permet de faire du commerce avec des pays en grande difficulté ou sous embargo

Les intervenants pouvant en bénéficier :

- ACECO : Association pour les Compensations des échanges Commerciaux? conseille sur ces
opérations, les montages de financement

- Banques commerciales

- Banques centrales

- Institutions financières spécialisées

- Assurances

- Acheteurs publics

- Vendeurs publics

- Société de commerce international ou de compensation

- Négociants (traders)

Une entreprise ne peut pas accéder seule à la compensation contrainte de passer par une
intermédiaire.

Les formes de compensation :

- compensations commerciales :

„ Troc : on les adosse souvent à un crédit documentaire s͛il y a un décalage entre les
opérations (protège contre les abus), intéressant dans pays à forte inflation

„ Contre achat : l͛exportateur s͛engage à acheter ou à faire acheter des produits de son client
pour un montant correspondant à un pourcentage du contrat

- compensations industrielles :
„ L͛offset : le pays importateur participe lui-même à la production du bien qu͛il achètera
(sous-traitance, transfert de technologie͙)

„ L͛achat en retour : une usine peut être financée en partie par les recettes à l͛exportation
de cette usine.

Les modalités :

- la négociation : nature des produits de contrepartie, volumes͙

- les risques :

„ De marché (troc, sous-traitance͙)

„ Financiers : incapacité ou refus d͛effectuer des achats en retour, saisie, arrêt d͛un créancier

- le contrat doit prévoir un maximum d͛éléments surtout concernant les litiges et les pénalités

5. Le financement des investissements à l͛étranger

Pourquoi investir à l͛étranger ?

- des raisons commerciales (avantage concurrentiel͙)

- des considérations industrielles (capacités de production, technologiques͙)

- des considérations financières (fiscalité, accès aux modes de financement͙)

Le choix d͛investissement :

- méthodes traditionnelles actuarielles (VAN, TIR) et délai de récupération :

„ Problème de la prévision des recettes et des dépenses (suppose des données certaines :
cash flow, taux d͛actualisation pas stable͙)

„ Problème de l͛évaluation du risque du projet

„ Problème de réinvestissement des flux

Le coût du capital des projets internationaux :

- le coût du capital des entreprises multinationales à partir du Coût Moyen Pondéré des
Capitaux, il faut connaître :

„ Le coût des capitaux propres


„ La structure financière

„ Le coût de la dette

ATTENTION : risque de confusion entre le coût du capital de l͛entreprise et celui du projet lui-même.

Comment estimer les taux d͛actualisation des pays émergents ? Problèmes :

- pays en forte croissance économique (D>O = tensions inflationnistes fortes)

- le risque pays est fort : pour réajuster l͛évaluation il faut retraiter les flux du projet (difficile) ou
ajuster le taux d͛actualisation

- dans le calcul du CMP le plus délicat reste l͛estimation du coût des fonds propres

- estimation du coût des fonds propres

Ì Application du MEDAF aux pays émergents :

L͛enjeu est d͛adapter le modèle d͛évaluation des actifs financiers par les investisseurs au cas des pays
émergents. Savoir démontrer que la rentabilité attendue par les investisseurs d͛un actif financier
correspond au taux minimum présent sur le marché (taux sans risque) augmenté du risque contenu
par le titre. Le risque se décompose en deux ensembles : le risque diversifiable que l͛on peut
diversifié en ayant plusieurs titres dans un même portefeuille et le risque non diversifiable (de
marché), c͛est le risque systématique. Le taux de rentabilité attendu par les investisseurs correspond
à une bonne approximation du coût des fonds propres. On peut remplacer le coût des fonds propres
par l͛espérance de rentabilité des titres.

CFP = Rfe + ɴ x (Rme ʹ Rfe) + Ps

Avec :

Rfe = taux sans risque spécifique (taux accessible sur le marché avec taux presque = 0) ʹ
obligations par exemple

ɴ =risque non diversifiable (risque du projet en lui-même)

Rme = taux sans risque spécifique au pays émergent

Ps = prime de risque spécifique du pays concerné

Si l͛on passe au niveau de l͛entreprise dans sa globalité :

CFP = Rf global + ɴglobal x (Rglobal ʹ Rf global)


Le ͞MEDAF Mature͟ : prise en compte du coût des fonds propres du groupe ajusté du risque
politique : le plus utilisé car risque politique lié directement au risque économique

CFP = Rfm + Spread Pays + ɴm x (Rmm ʹ Rf) + Ps

Spread Pays : écart entre taux de rentabilité du projet et celui d͛un projet de maturité identique dans
le pays considéré (comparaison de deux projets) ʹ mesure du risque politique.

Les hypothèses :

- le risque politique et le risque du pays émergent sont très largement corrélés

- la prime pays est identique d͛un secteur d͛activité à l͛autre

- la prime pays intègre à la fois les risques économiques et politiques qui n͛ont pas forcément
les mêmes conséquences sur un projet donné.

- la prime de marché action observée sur un marché mature peut servir de référence pour un
marché actions d͛un pays émergent. Peu de projet mature dans les pays émergents.

Debut cours 6

Limites :

Le ɴ est instable dans le temps. Pour effectuer un investissement il faudrait en théorie pouvoir
calculer un ɴ prévisionnel. Or il n͛est possible de le calculer que sur des données historiques. Il faut
réévaluer périodiquement le coût des fonds propres en fonction des marchés. Le ɴ est d͛autant plus
instable que le pays est émergent. Prévoir les évolutions du marché pour calculer les ɴ prévisionnels.

Ì Le modèle de crédit rating

Permet d͛évaluer indirectement le coût des fonds propres en introduisant un rating (notation)

CFP = Y0 + Y1 x CRx

Évalue le risque du pays en question.

Avec :

CR = crédit rating du pays

Y = paramètre d͛une régression


C͛est un indicateur synthétique, une sorte de score qu͛y évalue le risque.

Un score qui permet de classer le pays.

Mais comment ce score est calculé ?

Appelée aussi notation de la dette, la notation financière est une appréciation pour une agence de
notation financière, du risque de solvabilité financière.

Les critère de notation sont des conventions, sorte de consensus pour déterminer les critères. Cette
notation sur plusieurs types d͛entité :

- notation peut être effectuée sur une entreprise

- notation peut être effectuée sur un État

- notation peut être aussi sur l͛entreprise notée dans sa globalité ou sur une opération

Pour les investisseurs, c͛est un critère clé de l͛estimation du risque q͛un investissement comporte
surtout lorsqu͛il est réalisé à l͛étranger.

Les critères de notation :

- entreprise : critère comptable, de gestion, d͛examen des risques, de perspectives


stratégiques͙

- État : situation économique, stabilité, politique monétaire et budgétaire͙

- opération : modélisation de l͛opération et de ses flux financiers permettant une évaluation du


risque de défaut et de la perte possible.

Aspect prévisionnel qui va prévaloir.

L͛enjeu : probabilité d͛attendre la situation le pire.

Dans les évaluations, la capacité de remboursement constitue un élément important de la notation.

Les sources de financement :

La construction d͛un système de financement mondial :

- par des fonds propres :

„ Sociétés de capital risque apportent 10 à 30 % temporairement (3 ʹ 7 ans) jusqu͛à 1 M Φ.


Objectif : financer de façon ponctuelle un projet. Concerne des sociétés de taille petite ou moyenne.

„ Les actions cotées mondialement : « global registered shares »


„ L͛introduction en bourse et l͛émission d͛action étrangères

?Quelles conséquences pour l͛entreprise ? En terme purement financier, de coût d͛accès aux
capitaux, pouvoir évaluer les obligations car elles vont se répercuter sur le coût des capitaux propres.

- émission d͛obligation internationale sur des marchés étrangers

- emprunts bancaires, si < à 2 ans lignes de crédit sinon crédit classique

- emprunts auprès d͛organismes publics : DIE (développement des investisseurs étrangers) et


AFD (Agence Française pour le Développement)

Les financements européens, regroupement de PME provenant de 3 pays européens au moins. OSEO
propose des solutions de financement pur ces projets. Pour les PME moyens pertinents et moins
impliquant.

Les garanties :

- souscrites auprès d͛organismes agissant pour le compte de l͛État sous certaines conditions

- souscrites auprès des compagnies privées spécialisées

Les risques couverts :

- risque d͛atteinte à la propriété

- risque de non recouvrement

- la perte d͛exploitation

CHAPITRE 3 :

LES RISQUES FINANCIERS À L͛INTERNATIONAL

Quatre types de risques majeurs :

- le risque pays

- le risque de non paiement

- le risque de change

- le risque juridique (les problèmes de normes comptables qui s͛appliquent aux PME)
1. Le risque pays

1.1 Définition

Lorsque l͛on choisi un pays, la gestion du risque sera différente d͛un pays à l͛autre.

Risque pays :

Quand un ou plusieurs de ces risques sont présents

? risque national concernant la devise locale ou les devises étrangères utilisées :

- risque de transfert et de conversion des devises étrangères

- risque national sur les devises locales ou étrangères

- système de contrepartie ou de crédit local défaillant

- dépréciation rapide et substantielle de la valeur des actifs détenus par les investisseurs.

1.2 Les risques à couvrir

Tous les risques inhérents aux actifs :

- présents dans les bilans et les hors bilans

- localisés dans un pays ou à l͛étranger

- en devise locale ou étrangère

- pour une filiale ou une maison mère

- ͙ ????

Les prêts et les solutions à recouvrir non directement associés aux pays mais dont le refinancement
est dépendant des conditions politiques, économiques et sociales du pays.

À partir du moment où une entreprise s͛internationalise, il n͛y a pas de référence de monnaie. Plus il
y a des risques de fluctuation, plus les actifs de l͛entreprise.
Le risque du taux d͛intérêt va porter sur le financement.

Les limites, conditions et engagement sont exprimés sans garantie :

- crédits provenant des pays du G10

- dans certaines agences privées

- dans le cas des garanties bancaires génériques

1.3 Comment ils peuvent s͛évaluer ? L͛évaluation

Approche quantitative :

Évaluation des ratios et des indicateurs économiques.

|Solvabilité |Li quidité |

|Dette du secteur public / PIB |Dette extérieure à CT / réserves


|

|Deficit du secteur public / PIB |Offre de monnaie / réserves


|

|Total de la dette extérieure / PIB |Réserves / importations mensue lles


|

|Service extérieur de la dette / exportation |


|

|Équilibre des comptes courants / PIB |


|

|Inflation | |

|Taux de croissance des exportations |


|

Approche qualitative :

- structure macro économique͙

- politique de taux de change et de taux d͛intérêts


- Environnement du secteur financier et politique

- Influences internationales

1.4 Système de rating des risques pays

L͛appréciation du risque pays uniquement à partir d͛indicateurs nationaux n͛est pas suffisante.

La crise asiatique à en effet mis en évidence un risque systémique international.

Il était nécessaire d͛introduire une méthodologie spécifique de notation des pays émergents pour
prévenir à la fois les risques nationaux mais également les risques financiers pouvant conduire à des
crises systémiques.

Les composantes :

Les indicateurs de crise :

Ils sont issus d͛une évaluation prédictive sur les critères suivants :

- indicateur macro-économique

- indicateur de liquidité

- risque vis-à-vis de l͛étranger

- endettement du secteur privé

- qualité des actifs bancaires

- profitabilité du secteur bancaire

- capacité à faire face aux crises bancaires

- sensibilité des variables de marché

Ces données sont disponibles aujourd͛hui pour 25 pays qui sont les plus risqués.

L͛extension aux autres pays ne pourra se faire que lorsque les statistiques seront disponibles.
Lorsque l͛indicateur est supérieur à 20 il exprime une probabilité de crise financière dans les 3 à 5
ans.

Évaluation des opérations bancaires :

Évaluation de la fragilité intrinsèque du secteur bancaire qui contribue à l͛apparition et la


propagation des risques systémiques.

Analyse de la réduction de la capacité d͛absorption en cas d͛une crise économique, macro-


économique.

Moody͛s mesure les forces financières à partir de 10 catégories évaluées tous les trimestres.

Le rating résulte du poids du risque national et de la stabilité financière mais également de l͛équilibre
avec l͛endettement public, l͛endettement du secteur privé définit comme la résultante de
l͛endettement extérieur et des crédits bancaires du secteur privé.

Exemples de rating :

- États-unis : A ;

- Slovénie : B ;

- Ukraine, Biélorussie, Albanie, Yougoslavie : F

Certains instituts sont spécialisés dans la mesure et la notation des risques pays.

Exemples de classement de pays :

|Risque faible |Risque modéré |Risque élevé


|

|Suisse |Etats -Unis |Chili |

|Singapour |Belgique |Arabie Saoudite


|

|Japon |France |Afrique du Sud


|

|Taïwan |Irlande |Colombie |

|Pays Bas |Danemark |͙ |


|Allemagne |United Kingdom |
|

|Norvège |͙ | |

|Autriche | | |

|͙ | | |

Exemple de modification de politique nationale pour améliorer le rating du pays :

Mexique avant

- déficit budgétaire large

- forte inflation

- entreprises nationales

- investissements directs très réduits

- taxes et impôts élevés

- produits de substitution importés

- contrôle des fluctuations monétaires

- domination du gouvernement

Mexique après

- réduction fiscale

- discipline monétaire

- privatisations

- attraction des investissements directs

- réforme fiscale

- libéralisation du commerce

- fin du contrôle du change

- réduction de l͛emprise gouvernementale

1.5 Établir les limites des pays


Les limites de l͛approche par pays résidant dans la mondialisation des échanges qui réduisent les
implications des facteurs propres au pays.

Il est nécessaire de distinguer l͛approche de court terme et de long terme.

Toutes les banques d͛affaire n͛ont pas des rôles identiques dans les risques pays.

2. Le risque de non paiement

C͛est le risque ultime, il découle :

- du risque pays

- de la structure industrielle et financière du client

2.1 La mesure

- la répartition du Chiffre d͛Affaires : plusieurs pays, plusieurs clients dans chaque pays

- l͛octroi d͛échéances : le temps favorise les impayés

- la connaissance approfondie du client sur le plan industriel et financier : sociétés de


renseignement

- le calcul des délais réels d͛encaissements et réaliser une évaluation des retards

- analyse de l͛origine des dépassements :

„ Délais consentis par les conditions générales de vente ou les conditions particulières de
vente après négociation

„ Délais subis du fait de l͛exportateur qui facture avec retard, du fait de l͛acheteur qui retarde
le paiement

- diagnostic du portefeuille client de manière à établir une échelle des risques (très faibles à très
forts) : tableaux de bord

- définition d͛un encours maximal par client suite à un avis de :

„ La direction commerciale regarde l͛importance du Chiffre d͛Affaires et le potentiel de


croissance, l͛appartenance à une cible prioritaire : localisation, notoriété, secteur d͛activité
„ La direction financière regarde la marge réalisée sur le client, sa stabilité, la solvabilité et le
respect des délais de paiement, la politique financière de l͛entreprise et sa politique de risque.

2.2 La couverture ex ante

L͛assurance crédit concerne :

- les courants d͛échange traditionnels

- les ventes d͛équipements et de services

- les grands contrats

L͛assurance crédit couvre :

ͻ les risques commerciaux :

- pour insolvabilité du client constatée par un acte, un accord ou une évaluation objective

- pour carence : le paiement n͛est pas affectée mais l͛insolvabilité n͛est pas établie

ͻ Les risques pays :

- risque souverain et catastrophe naturelle

- carence d͛un acheteur public

- risque de non transfert de la créance sur un acheteur décidée par la banque centrale

? L͛assureur crédit contrôle :

„ la solvabilité de l͛acheteur

„ les capacités de l͛exportateur

„ les conditions de paiement

„ la nature des marchandises

„ les clauses du contrat

2.3 La couverture ex post : relances clients et recouvrement amiable


ͻ adoption d͛une procédure claire et systématique en fonction de la clientèle et de ses
caractéristiques

- définition des mesures à prendre en cas de retards persistants

- définition des personnes devant assurer les relances et la place des commerciaux dans le
dispositif

- établir des outils informatisés d͛aide à la relance : lettres types, agenda électronique, blocage des
livraisons͙

3. Le risque de change

3.1 Évolution défavorable du cours d͛une monnaie

Lorsqu͛elle est utilisée pour la facturation d͛une opération de commerce international :

ͻ exportateur français : subit un risque quant l͛euro s͛apprécie par rapport aux autres monnaies

ͻ importateur français : subit un risque quand l͛euro se déprécie.

3.2 La gestion du risque de change :

ͻ choix de la monnaie de facturation

ͻ utiliser une technique de paiement ou un financement à court terme permettant de l͛éviter, de le


déléguer à un intermédiaire ou de le réduire au maximum

ͻ gérer un risque résiduel au niveau de l͛entreprise par des outils de couverture : SWAPS, contrats à
terme, options͙

ͻ le termaillage (leads and lags) : procédure que vise à faire varier les termes des paiements afin de
profiter de l͛évolution favorable des cours

ͻ le netting (compensation multilatérale des paiements) : entre le siège et les filiales par exemple

3.3 Le risque de change : les techniques de couverture :


ͻ les opérations de couverture à terme

- échange de gré à gré d͛une devise contre une autre, sur la base d͛un cours comptant minoré ou
majoré d͛un déport ou d͛un report avec livraison réciproque à une date convenue

- l͛achat à terme : couverture des importations

- vente à terme : couverture des exportations

ͻ les opérations d͛avance en devises

- une banque prête des devises à une entreprise importatrice (ADI) ou exportatrice (ADE)

- ADE permet de constituer immédiatement une trésorerie en euros correspondant à la contre-


valeur de la créance qu͛il détient sur son client étranger.

1- emprunt en devises converti en euros

2- remboursement à la date d͛échéance majoré des intérêts avec les fonds issus du paiement
de la créance. La partie intérêt peut être remboursée par un achat en devises

ͻ les options de change

- adaptée en situation de risque de change incertain (forte volatilité)

- profiter d͛une évolution favorable des cours

- se protéger contre une évolution défavorable :

? à l͛export : achat d͛une option de vente de devises contre euros

?à l͛import : achat d͛une option d͛achat d͛euros contre devises

Mécanisme de fonctionnement des options :

Une option est un instrument financier qui confère à son détenteur, moyennant le paiement d͛une
prime, le droit d͛acheter (option d͛achat) ou de vendre (option de vente), un actif financier (sous-
jacent) donné à un cours ou à une échéance donnée.

Option d͛achat : CALL

Option de vente : PUT


Le prix d͛exercice de l͛option (STRIKE) est le cours auquel l͛acheteur de l͛option aura le droit
d͛acheter ou de vendre l͛actif sous-jacent.

Ces conditions sont souvent standardisées.

Il existe deux types d͛option :

- américaine : l͛exercice peut être effectué à tout moment jusqu͛à l͛échéance

- européenne : elle n͛est exerçable qu͛à échéance

La date d͛échéance de l͛option est la date à partir de laquelle l͛option n͛a plus de valeur.

La prime : prix que l͛acheteur de l͛option doit acquitter.

Prime = valeur d͛option = rémunération du risque pris par le vendeur de l͛option.

Option « AT THE MONEY » : le prix d͛exercice est égal au cours du sous-jacent.

Option « IN THE MONEY » : si l͛exercice immédiat fait apparaître un gain :

- Pour le CALL : le prix d͛exercice est inférieur au cours du sous-jacent

- Pour le PUT : le prix d͛exercice est supérieur au cours du sous-jacent

Option « OUT OF THE MONEY » : aucun gain n͛est possible immédiatement.

La valeur d͛une option se décompose en deux arguments :

- Valeur intrinsèque : différence entre la valeur de l͛actif sous-jacent et le prix d͛exercice

- Valeur temps : c͛est le complément de prix que doit verser l͛acheteur pour acquérir l͛option en
plus de la valeur intrinsèque.

? Elle rémunère l͛incertitude du vendeur de l͛option. Plus le cours est proche du prix
d͛exercice, plus la valeur temps est forte. Elle décroît au fur et à mesure que l͛échéance approche.

? Elle dépend de la volatilité du cours du sous-jacent. Plus elle est forte, plus la prime est
élevée. C͛est la seule variable totalement inconnue.

|CALL vendu |CALL acheté |


|PERTE : illimitée au-delà du seuil de rentabilité |PERTE : limitée au montant de la
prime |

|GAIN : limité au montant de la prime |GAIN : illimité au -delà du seuil de


rentabilité |

|SEUIL DE RENTABILITE : |SEUIL DE RENTABILITE :


|

|Prix d͛exercice + prime |Prix d͛exercice + prime


|

| | |

| | |

| | |

|PUT acheté |PUT vendu, CALL couvert


|

|PERTE : limitée au montant de la prime |PERTE : illimitée au dessous du seuil de


rentabilité |

|GAIN : illimité au-dessous du seuil de rentabilité |GAIN : limité au montant de la prime


|

|SEUIL DE RENTABILITE : |SEUIL DE RENTABILI TE :


|

|Prix d͛exercice - prime |Prix d͛exercice - prime


|

| | |

| | |

| | |

ͻ les produits hybrides

Le SWAP : opération de change au comptant assortie d͛une transaction de change à terme de sens
contraire.

PRIME ZERO : l͛entreprise se garantie gratuitement une plage de cours, autour du cours à terme avec
un minimum et un maximum. Si à l͛échéance le cours est dans la plage on ne fait rien. Si il est sorti de
la plage on fait l͛opération au cours mini ou au cours maxi.
Vente et achat de STRADLE

STRADLE : option

PRIME ZERO : pareil que STRADLE mais acheteur ne perd pas la prime.

ͻ les produits d͛assurance

3.4 Le risque juridique

ͻ Modes de gouvernement d͛entreprise d͛un pays (implantation aux USA)

ͻ Risques liés à la rédaction des contrats*

3.5 Le risque comptable

Les normes comptables ne sont pas identiques d͛un pays à l͛autre

Représentation de l͛entreprise diffère d͛un pays à l͛autre

Attention : forte différence entre les entreprises cotées et les entreprises non cotées

internationale V IAS - IFRS


Entreprises cotées : depuis 2005, elles sont soumises en Europe à une nouvelle réglementation

Normes élaborées par IAS

Mutation profonde des techniques comptables

Changement de l͛organisation des systèmes :

- d͛information internes et externes

- de conception et de production des états financiers


/ de la communication

|NORMES IFRS |NORMES FRANÇAISES


|

|Principe vers les règles |Règles vers les principes


|

|Cadre conceptuel explicite |Connaissances techniques explicites


|

|Connaissances techniques implicites |Cadre conceptuel implicite


|

Choix des mutations principales retenues :

ͻ Valeur historique % juste V Influence et cohérence avec le marché

Valeur instantannée en référence à l͛image fidèle

ͻ Enrichissement de la nature de l͛information financière : plus prédictive, plus complexe (par


secteur d͛activité, par zone géographique͙), plus coercitive (obligation d͛information nouvelles)͙

ͻ Meilleure lisibilité : absence de retraitements nécessaire post élaboration des comptes

ͻ Orientation actionnariale renforcée

Entreprises non cotées : soumises aux réglementations nationales.

-----------------------

|fro|

|nti|

|ère|
Vendeur : pertes infinies

Acheteur : gains infinis

BORNES

fluctuation

Perte prime

ACCOUNTING

FINANCIAL REPORTING

Acquisition d͛une entreprise étrangère

Investissement croissance interne

Licences

Gérer les capitaux à l͛étranger

Contrôle intégral de la filiale

Alliances et partenariats
Produire à domicile et exporter

Produire à l͛étranger

Changer l͛avantage concurrentiel

L͛entreprise et son avantage concurrentiel

Exploiter son propre avantage concurrentiel à l͛étranger

Market-oriented system

UK

USA

Finance centrée sur la banque

Europe occidentale

Japon

Place très importante des banques dans le contrôle des entreprises

Dans les entreprises, place très importante des fonds de pension dans le contrôle des entreprises

Forte influence des relations interpersonnelles des dirigeants et des banquiers sur les prises de
décisions stratégiques
Vendeur

Donneur d͛ordre

Banque

Remettante du vendeur

Banque présentatrice

Acheteur

4b

Capitaine du navire

Acheteur importateur
Vendeur exportateur

Banque correspondante

Banque émettrice

6b

8b

3b

9
10b

10

11

Exportateur bénéficiaire

Banque notificatrice

Banque de l͛acheteur

Importateur donneur d͛ordre

(4)

(4)

2
3b

Exportateur

Coface

Société d͛affacturage

Acheteur étranger

Exportateur

Banque

Acheteur étranger
4

Exportateur

Assureur ʹ crédit ʹ trésor public

Banque

Acheteur étranger

Exportateur
Garantie

Société de confirmation

Acheteur étranger

4b

Exportateur

Banque locale

Société de forfaiting

Acheteur étranger
6

Société d͛assurance de crédit

Refinancement

Exportateur français

Preneur étranger (importateur)

Société de leasing

Contrat de location

Paiement d͛un loyer


Livraison en équipement

Contrat d͛achat

Achat d͛une garantie

Risque souverain (default)

Risque de transfert et de convertibilité

Risque politique

Risque systémique

Risque pays

<

<

Mesure conséquence politique budgétaire

Mesure conséquences sur le commerce extérieur

Notation du risque national

Notation du risque pays


Notation de la stabilité financière

Évaluation bancaire

Indicateur de risque de crise financière

Mesurer le risque et sa gestion ex ante

Organiser sa gestion ex post

Le management financier international est très liée à la stratégie car il faut d͛abord connaître quels
sont les avantages concurrentiels de l͛entreprise et pour cela il faut mener une analyse stratégique.
On va ensuite évaluer si l͛entreprise va pouvoir changer l͛avantage concurrentiel qu͛elle possède
(pouvoir ou avoir intérêt de le changer).