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Rapport de stage

[Technicien supérieur en commerce]


Effectué par Sarah Ben Rhouma
Du 03/02/2020 au 31/05/2020

Tuteur de stage : Madame Nouheb Dachraoui

Superviseur académique : Madame Hanen Boubaker

Entreprise d’accueil : Industries Alimentaires de Tunisie IAT

Établissement : Centre Sectoriel de Formations Aux Métiers du Tertiaire à


Hammam-Lif

REMERCIEMENTS
Je tiens à remercier toutes les personnes qui ont contribué au succès de
mon stage et qui m'ont aidé lors de la rédaction de ce rapport.

Tout d'abord, j'adresse mes remerciements et mon amour à mes parents


Hassen et Jamila. Tout au long de mon cursus, ils m’ont toujours soutenu,
encouragé et aidé. Ils ont su me donner toutes les chances pour réussir.
Qu’ils trouvent, dans la réalisation de ce travail, l’aboutissement de leurs
efforts ainsi que l’expression de ma plus affectueuse gratitude.

Mes plus profonds remerciements vont à Madame Nouheb Dachraoui En


tant que maître de stage, elle m’a beaucoup appris et a partagé ses
connaissances dans le domaine des Ventes et du Marketing. J’ai beaucoup
appris à ses côtés et je l’adresse toute ma reconnaissance.

Je désire aussi remercier toute l'équipe de la direction commerciale à l’IAT


pour leur accueil chaleureux et leur ambiance agréable.

Je tiens à remercier vivement mon professeur Madame Hanen Boubaker qui


a dirigé ce rapport, pour sa disponibilité, son soutien et ses conseils qui ont
été nombreux et importants.

Et de même tous mes professeurs CSFMT-HAMMAM-LIF qui m’ont fourni les


outils nécessaires au bon déroulement de mon stage.

Une mention particulière va à mes frères “Abderrahim, Ali, Iyadh et Ouday”


à ma soeur exceptionnelle “Oumaya”, ainsi que la petite amour Yafoun.

Un grand merci à mon ami Mohamed Jellali pour sa présence et son soutien
inconditionnel.

Enfin, je ressens beaucoup de gratitude envers Hanen Guesmi qui m’a encouragé
et aimé!

Et le beau couple Salah Pacha Matar et Hadhemi Nasri pour leur support continu!
« Pour beaucoup de chefs d'entreprise, en effet, le commerçant,
le "commercial" était le véritable producteur. C'était celui qui
"rapportait" à la société [...]. Aussi estimait-on et payait-on bien
plus les commerciaux que les ingénieurs [...]. »

 A. Garcet, in Esprit, n° 52, janv. 557-8  - P.E.


INTRODUCTION GENERALE

Amorce et présentation du stage


Du 03 Février 2020 au 31 Mai 2020 (4 mois), j’ai effectué un stage au sein de
l’entreprise IAT (située à Naassène, route Khelidia). Au cours de ce stage dans
le département commercial, j’ai pu m’intéresser aux stratégies de promotions de
ventes implantées pour conquérir le marché Tunisien.

Descriptif de l’entreprise
L’IAT est spécialisée dans l’industrie fromagère plus particulièrement dans les
fromages fondus, fromages frais et spécialités fromagères. Fait partie du groupe
Saida, leader en Tunisie dans plusieurs secteurs tels que l’agroalimentaire et la
distribution. Bénéficie également de l’assistance technique de son partenaire
français Lactalis, un des acteurs mondiaux majeurs dans les produits laitiers.

Problématique et objectifs du rapport


Ce stage a donc été une opportunité pour moi de percevoir comment une
entreprise dans le secteur de l’agroalimentaire se développe en contexte
national, ses défis et son évolution au cours du temps. Ce rapport de stage se
développe ainsi au prisme de la problématique de la concurrence acharnée sur le
marché Tunisien. L’élaboration de ce rapport a pour principale source les
différents enseignements tirés de la pratique journalière des tâches auxquelles
j’étais affecté. Enfin, les nombreux entretiens que j’ai pu avoir avec les
employés des différents services de la société m’ont permis de donner une
cohérence à ce rapport.
Introduction au groupe
Créé depuis 1955.

Forme Juridique : SA.

SAÏDA Group est devenu au fil des années l’un des plus grands groupes
agroalimentaires en Tunisie à travers ses activités Biscuits, Chocolats et
Fromages. Démarrée dès 1955, cette aventure est avant tout celle des femmes et
des hommes de SAÏDA Group qui s’attachent jour après jour à proposer aux
tunisiens des produits de grande qualité.

Le groupe Saida est composé de six filiales ; SOTUCHOC, SOTUBI, IAT,


SFD, SFT, LU Algérie.
IAT
Industries Alimentaires de Tunisie

1. Historique
2. Fiche Technique
3. Organigramme et missions

a. Organigramme général
b. Organigramme de la direction commerciale
c. Missions au sein de la direction commerciale

4. Activités et produits
5. Clients et fournisseurs et concurrents

6. Les tâches observées

7. Les tâches effectuées

8. La tâche à développer

9. Conclusion
1. Historique:
1998 CRÉATION DE L’IAT

Septembre 1999 :
L’Industrie Alimentaires de Tunisie a commencé ses essais.
En 2002 :
Une première unité de production “ IAT” spécialisée dans la fabrication du
fromage fondu. 
Septembre 2010 :
Une deuxième unité de production “IAT” spécialisée dans la fabrication du
fromage frais a été créé.
Juin 2012 :
L’IAT a acquis la marque Kaiser et a lancé sa nouvelle gamme de produits.
Présentation:
C’est dans l’univers du fromage que le groupe fait le choix stratégique de se
lancer dans la production du fromage fondu, un univers où la qualité du produit
est essentielle.

A l'époque, le marché est encore ouvert avec un seul concurrent bien ancré.
Quelques mois après sa création, IAT (Industries Alimentaires de Tunisie) signe
un contrat de licence avec Lactalis lui conférant le savoir-faire et la technologie
de fabrication du fromage fondu ainsi que l'utilisation de la marque Président sur
le territoire tunisien.

Toujours en partenariat avec Lactalis, IAT décide de diversifier sa gamme en


construisant une unité de fromage frais. Bénéficiant du transfert de compétences
de son partenaire, l'IAT déploie une stratégie de production à 2 axes :

● Développement de ses marques propres (Fromy, Kaiser et Daily)


● Développement de la marque Président sous franchise.

Source: http://www.saida-group.com/
2. Fiche Technique

Raison sociale : industries alimentaires de Tunisie


Le capital social : 21.600.000 DT
Forme juridique : S.A
Directeur général : M. CHEIKH ROUHOU Fekher 
Secteur d’activité : Agriculture / agroalimentaire / environnement
Taille de l’entreprise : Plus de 500 employés
Catégorie :
Société privée locale
Sous licence du groupe Français LACTALIS INTERNATIONAL
Adresse :
I.A.T. – Route de Khelidia – 1135 Naassen, Ben Arous, Ben Arous, 1135
Tunisie.
Certifications :
IAT bénéficie d’une double certification : ISO 220005 VERSION 2005 ET iso
9001 (version 2000 et 2008) relatives aux systèmes de management de la
qualité et de la sécurité des denrées alimentaires.
Ces certifications réduisent la politique et l’engagement de l’IAT pour la
satisfaction de ses clients et la garantie de la sécurité alimentaire de ses produits
tant sur le marché national qu’international.
En outre, IAT inscrit son activité dans un monde où les ressources
naturelles doivent être préservées. Dans cette optique, IAT bénéficie
d’une certification ISO 14001 version 2004 relative au système de management
environnemental
Logo officiel :

.
3. Organigramme et missions :
a.Organigramme Général :
b.Organigramme de la direction commerciale IAT :(cas d’étude)

Le département commercial est composé de plusieurs personnes de différentes


fonctions.
c.Missions au sein de la direction commerciale :

Le département commercial à l‘IAT se compose de Trois principales fonctions :


● Force de Vente.
● Administration des ventes.
● Promotion de vente.
(Cette dernière se divise en deux principaux circuits, qu’on va les détailler dans
ce qui suit.)
Ils forment l’ensemble d’un cercle d’action fermé :

Une promotion destinée à la force de vente crée l’enthousiasme pour un


nouveau produit, facilité la prospection ou stimule un effort de vente en période difficile. 1

Volet (1) : La force de vente.


1 Source : marketing weekly
L’équipe force de vente est chargée de l'action commerciale auprès des
prospects et des clients avec lesquels elle se trouve en contact direct.
En Effet, l’équipe force de vente IAT s’est réparti en deux groupes, chacun
s’occupe d’un circuit de vente :
Le groupe des représentants (circuit moderne GMS grandes et moyennes
surfaces).
Le groupe des inspecteurs (circuit classique ; les grossistes et les épiceries).

La Force de Vente gère deux principales actions ;


1. La distribution numérique.
Mise en place des produits IAT (Merchandising).
2. Gestion du stock.
La passation des commandes clients.
Arrivant ainsi à l’administration de Vente qui reçoit ces commandes.
Volet (2) : Administration des ventes.
L’Administration des Ventes se doit de transmettre toutes les informations
disponibles et nécessaires à la gestion des stocks.
Elle a comme rôles :
➔ La Facturation.
➔ Recouvrement.
➔ Gestion des Avoirs.
➔ Gestion des dossiers clients.
La promotion de vente reçoit donc les données résultant des activités de
l’administration des ventes.
Volet (3) : La promotion de vente.
La promotion des ventes est une technique de communication dont l'objectif est
de stimuler les ventes et le chiffres d'affaire en incitant les consommateurs au
moyen de promotions sur un produit. Notamment utilisée de façon intensive
dans le domaine des produits alimentaires. Ce département est défini par deux
circuits ; le classique2Et le moderne GMS3

2Les grossistes et les épiceries


3 Grands et Moyennes surfaces
Dans le Circuit Moderne (LE SIÈGE DE CET ÉTUDE), la responsable
promotion de vente Mme Nouheb Dachraoui prend en charge les opérations
suivantes ;

1. Les Actions Trade-Marketing ; ce sont les actions mises en place pour


pousser la vente d’un ou de plusieurs produits ou dans les moyennes et les
grandes surfaces.
2. Autorisation (prendre l’autorisation pour l’espace et l’accès de
l’animatrice).
3. Conception des maquettes et stands.
4. Mécanisme de Vente (dégustation, pousse à la vente, jeux...).
5. Insertion catalogues.
6. Contact central d’achat.
7. Désignation des remises accordées selon le produit et selon les résultats
de négociation avec l’enseigne.
8. La préparation du planning des promotions (aucun chevauchement
n’est accepté ; promotion sur le même produit dans plus d‘une enseigne
dans la même période de facturation).
9. La préparation des fiches promos (le paramétrage de ces fiches se fait
par le contrôle de la gestion), ces fiches doivent être signées par la
direction générale et le directeur commercial Monsieur Monème Zridi.

Ces promotions seront


ensuite être suivi.
Ce suivi est enregistré
ensuite sur un rapport Veille
GMS.

10. Gestion des factures enseignes (insertion catalogue, logistique,


événement, etc.)

Le stock des produit IAT aura ensuite besoin d’être renforcé, c’est alors le retour
vers la fonction force de vente.
4. Activités et produits :

✔ En Marketing
Un produit répond à un besoin identifié des consommateurs et s'inscrit
dans la stratégie de positionnement d'une marque, notamment en termes de prix.
Le produit est l'une des composantes des 4P du mix marketing
traditionnel (Prix, produit, distribution, ou place, et communication, ou
"promotion".).
L‘IAT est considérée l‘une des premiers pôles industriels dans la production du
fromage.

Fromy, Président, Kaiser… SAÏDA Group s’est imposé rapidement comme un


acteur majeur du marché du fromage :
Qu'elle soit développée en propre (Fromy), (Daily), qu'elle soit marque
partenaire fabriquée et commercialisée sous franchise (Président), ou enfin
qu'elle soit rachetée puis développée et élargie (Kaiser).
LES
FROMAGES IAT:

La marque

● Les Triangles Président ● Président à tartiner

● Les carrés Président ● Président à la coupe

● Les slices Président ● Les culinaires Président

● Les râpés Président ● Président pour enfants

La marque

● Les slices Fromy ● Fromy plus à tartiner

● Les râpés Fromy ● Fromy à la coupe


La marque

● Kaiser Tranches ● Mozzarella


● Kaiser à tartiner ● Préparation cheese-cake
● Kaiser à la coupe ● Kaiser portion
● Feta en cubes

La marque

● Les Triangle Daily

La marque

● Les slices RHF ● Les mozzarella RHF

● Les triangle RHF ● Les râpés RHF

5. Les clients et fournisseurs et concurrents IAT :

a. Un Client :
Dans le vocabulaire marketing, un client désigne une personne morale Ou
physique susceptible ou non d'acquérir un bien proposé par une entreprise.
Généralement, le client potentiel est qualifié de prospect : c'est vers lui que sont
concentrées toutes les attentions des forces de vente d'une entreprise. Une
bonne connaissance de la clientèle habituelle ou potentielle d'un marché est donc
un objectif majeur d'un service marketing, parce qu'elle est le meilleur moyen
d'assurer la réussite de l'entreprise.
✔ Les clients directs de l’IAT :

Exemple des clients du circuit moderne : Carrefour, Aziza, Monoprix, cash


and carry, Carrefour MARKET, carrefour EXPRESS, Géant.

Exemple des clients du circuit classique : Ben Yaghlene, L’Anouar, etc.


✔ Les clients indirects de l’IAT

Les Ménages.
b. Les Fournisseurs IAT :

En matière commerciale, le fournisseur désigne généralement


l'entreprise chez qui une autre entreprise s'approvisionne en
contrepartie d'un paiement. Une même entreprise peut avoir plusieurs
fournisseurs et un même fournisseur peut avoir plusieurs clients
(sauf clause d'exclusivité Prévue dans le contrat).
Un fournisseur ne doit pas être confondu avec un sous-traitant.
● Un fournisseur IAT est une information confidentielle.
c. Les concurrents IAT :

Dans un contexte commercial ou marketing et du point de vue d'une entreprise,


la concurrence est constituée de l'ensemble des acteurs proposant des produits
ou services répondant au même besoin que celui à laquelle cherche à répondre
l'entreprise par le biais de son offre commerciale.

Les concurrents IAT sont les groupes alimentaires ou entreprises qui font partie
du secteur fromager en Tunisie.

Les Tâches effectuées lors de ce stage :


DESCRIPTION DU POSTE DU TRAVAIL :

Chez "IAT", j’avais mon propre bureau qui était composé d’un ordinateur
portable, équipé d’une connexion internet et diverses fournitures (stylo, crayon,
graveur, imprimante..).
Dans ce qui suit :
● Description des Tâches observées.
● Description des Tâches effectuées.
● Tâche à développer.

6. Description des Tâches Observées :

● J’ai pu avoir une idée générale sur le logiciel SAP.


● J'ai observé le suivi des remboursements par l’administration des
ventes. (recouvrement).

● J’ai connu les différentes modes de paiement acceptés par l’IAT.

● J'ai vu les vendeurs travaillant sur leurs rapports d’activités et des


chiffres d’affaires réalisés par chacun d’eux (Force de vente).

● J'ai surveillé la réactivité de l’équipe commerciale avec des différentes


réclamations reçues. (Réclamation client par exemple, réclamation
magasin, etc.)

● J'ai assisté à la procédure d’intégration des nouveaux clients dans le


système SAP (des grossistes, des détaillants, des supérettes).

● L'équipe administration des ventes m’a confié à observer le processus


de vente (la réception des BC, la vérification du stock, la facturation,
les bons de sortie, les bons de livraison, les avoirs et les bons de
réception).

● J'ai observé la réactivité du département commercial vis-à-vis de l’état


de vente journalier, mensuel et annuel.

● J'ai observé la façon avec laquelle on prépare une réunion interne,


généralement entre l’équipe force de vente ou directeur commerciale-
force de vente ou Promotion de vente- force de vente ou directeur
commerciale-équipe commerciale :
○ Déterminer l’objectif de la réunion.
○ Définir l’ordre du jour de la réunion.
○ Définir la durée totale de la réunion.
○ La sélection des participants.
○ Déterminer la salle de réunion appropriée.
○ Circuler l’information.

● J'ai eu une idée générale sur les tâches confiées à l’assistante du


directeur général.

● J’ai observé la planification et la réalisation des actions marketing


(action flash Ball, action détaillants, etc.)
● J'ai assisté à des entretiens d’embauche des nouveaux vendeurs/
représentants/inspecteurs

● J'ai assisté (sans interventions) à des discussions dont le but est la


planification des actions de pousse à la vente des produits IAT dans les
grandes surfaces.

7. Les Tâches effectuées :

● Je me suis intégrée dans le département commercial.

● J’ai effectué le pointage des autres stagiaires sous la responsabilité de


mon encadrante au sein de la direction commerciale (les animatrices et
les merchandiseurs venant de notre centre et du centre de Gammarth).

● J’ai fait la classification des :


Factures.
Fiches promotions
Catalogues

● J’ai préparé les fiches promotions relatives aux catalogues


promotionnels des grandes surfaces (voir annexe) :
Les fiches promotions sont des formulaires qui contiennent le nom du
catalogue, le produit en promotion, la remise effectuée, la période de la
facturation, etc.
Elles sont tout d’abord rédigées pour être approuvées par la direction
générale, ensuite paramétrées dans le système, et enfin classifiées.

● J'ai rempli les relevés de réception de service signés ensuite par le


directeur général afin que les enseigne seront remboursés en
contreparties des sources rendus (insérer nos produits dans leurs
catalogues, Allouer de l'espace pour les différentes actions, et d’autres
services logistiques).

● J’ai participé dans l’action marketing « Flash Ball » :


(Voir Annexes)

➢ J'ai fait le suivi de la distribution des catalogues de l’action (le suivi est
présenté dans un rapport PowerPoint)
➢ J'ai fait la collecte des catalogues remplis par les ménages. (Chaque
vendeur m’apporte les catalogues de sa zone de travail)
➢ J'ai distribué les cadeaux (les ballons “flash Ball”) en fonction du nombre
de catalogues reçus.
➢ J'ai enregistré tout ce qui précède dans un rapport bien déterminé.

● J’ai effectué les rapports “veille concurrentielle” récapitulant toutes les


actions Trade-marketing des différentes marques concurrentes dans les
grandes surfaces. (Une action Trade-marketing est une action planifiée
et réalisé par la promotion de vente et non pas le service marketing ;
des actions de pousse à la vente, des actions de dégustation, etc.).

● J'ai effectué les rapports de la veille concurrentielle surveillant la


présence des produits des marque concurrentes dans les catalogues de
promotions des grandes surfaces. (Un rapport/ mois).

● J'ai participé à une dégustation produit.

● J'ai effectué la photocopie et j’ai transmis la paperasse.

● J’ai établi une base de données des codes internes des articles “rayon à
la coupe” GMS, pour les insérer ensuite dans le logiciel SAP.

● J'ai fait un rapport correspondant au suivi de la nouvelle implantation


du carré Président dans les grandes surfaces (initiation au
merchandising).

● J'ai fait le suivi d’une action destinée aux détaillants. (Pour 100dt
d’achat de “carré Président” = un chèque cadeau de 5dt).

● J'ai établi l’état récapitulatif du pointage des animatrices du mois de


Mars.

● J'ai rédigé le relevé des prix des articles de l’IAT dans le circuit GMS
pour le mois du juillet 2020.

● J'ai effectué le prélèvement des prix des produit rayon à la coupe de


l’IAT et des concurrents dans les points de distribution cash & carry.

● J'ai travaillé sur le rapport relevé du stock de marché du fromage fondu


Fromy. (Produit, quantité, DF, DLC, point de vente).
● J’ai établi un rapport d’évolution des ventes du “carré Président” suite
à la dernière implantation.

● J'ai participé dans la gestion des factures GMS incluses ensuite dans le
journal comptable. (Vérification et classification).
8. Tâche à développer : Veille Concurrentielle :
Définition d’une veille commerciale :
Actuellement, de nombreuses sociétés et entreprises investissent massivement
dans la mise en place de leurs processus de veille commerciale dans le but de
déterminer les tendances du marché, suivre leurs concurrents, se tenir au
courant des progrès technologiques et, enfin, améliorer leurs produits et/ou
services.
Ils l’utilisent aussi pour savoir ce dont leurs clients ont besoin et comment ils
souhaitent être servis. Dans ce cas-là, la veille commerciale rejoint la veille
marketing.
Pour l’IAT, les principaux objectifs de surveillance concernent
notamment :
● Les opérations de croissance externe, rapprochements,
● L'identification de nouveaux partenariats,
● Les sorties de nouveaux produits,
● L'arrivée de nouveaux compétiteurs sur le marché,
● Et enfin tout changement significatif.

La collecte de ces informations se fait généralement via l’équipe sur terrain


appartenant à la fonction Force de vente : les vendeurs et les merchandisers.
■ Au cours de mon stage, j’ai pu m’intéresser et participer à la procédure
de la veille concurrentielle : (l'action de surveillance des concurrents
d'une société, dans le but de prévoir l'évolution des marchés.)

La procédure de la veille concurrentielle à l’IAT se manifeste en différentes


étapes : (Voir Annexes)
1. Définir les objectifs attendus.
2. Définir les sources de l’information (les ventes caisses des différentes
marques dans les grandes surfaces, les catalogues promotions, etc.)
3. Recherche de l’information.
4. Collecte des informations obtenues.
5. Tri, traitement et centralisation des informations reçues.
6. Analyse des données et communication des résultat.
J’ai essentiellement réalisé le tri, le traitement et la centralisation des
informations reçues comme suit :
Description de la tâche réalisée :
● Je communique l’objectif de la veille à réaliser, la façon dont je dois la
présenter, et le délai.
● Je travaille sur le squelette : le titre, le thème approprié, l’organisation
prévue des tableaux et des diagrammes, etc.

● Je reçois les réclamations (les informations) de la part de l’équipe sur


terrain, envoyées par des e-mails (sous formes diverses : des photos,
des tableaux Excel, des fichiers Word, etc.)

● Je tri ces réclamation en fonction de l’objectif (par enseigne, produit,


concurrents, vendeur, gouvernorat, etc.)

● J’ unifie les différentes formes en une seule forme souhaité.

● Je centralise les réclamations en diapositives déjà structurés. (Dans un


ordre bien déterminé).

● Je montre le travail à mon coordonnateur pour avoir s’il y’a des


modifications possibles (ajouter des commentaires, des nouvelles
réclamations reçues, des changements au niveau de la présentation,
etc.)

● Finalement, je termine le rapport, je le délivre au coordonnateur qui


sera ensuite chargé de l’analyse et de la discussion des résultats.

9. Conclusion :

Pour conclure, j’ai effectué mon premier passage à l’entreprise en tant que
stagiaire en commerce au sein de l’IAT.
Lors de ce stage de 4 mois, j’ai pu mettre en pratique mes connaissances
théoriques acquises durant ma formation sur le commerce local et me suis
confrontée aux difficultés du monde du travail et du management d’équipes dans
le secteur de l’agro-alimentaire.

Annexes :
Circuit d’une veille concurrentielle
Planning et fiche de promotions