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Vender nunca foi tão difícil. Nestes tempos de internet, em que todas as
informações estão disponíveis, o que os clientes mais querem saber é o que o
produto pode proporcionar a eles. Mais importante do que aquilo que você diz aos
clientes é a maneira como você escuta o que eles têm a dizer. No ambiente
competitivo de hoje, o modelo clássico de abordagem de vendas está ultrapassado.
Agora, é preciso vender soluções em vez de produtos e o vendedor precisa ir além
da técnica “características e benefícios” dos mesmos.
A maior parte dos profissionais de vendas, infelizmente, ainda usa técnicas
do século passado, baseando sua argumentação em roteiros preestabelecidos e
descrições das características e dos benefícios dos produtos. Ficando atrelados a
esses scripts, eles acabam se precipitando e oferecem prematuramente o produto,
em vez de criar um diálogo produtivo para entender “quando”, “como” e “por que”
o cliente se interessaria por aquela solução. O maior problema da maioria dos
vendedores é a ansiedade, a qual faz eles se limitarem a apresentar o produto, em
vez de oferecer soluções para resolver um problema. E como falam mais do que
escutam, eles acabam construindo uma relação de troca desigual e não um diálogo
equilibrado entre a informação que se dá e a que se recebe.
Em geral, o nível de preparação e de questionamento do vendedor não está
à altura da comunicação que ele precisa estabelecer. Isso dificulta os diálogos
produtivos e impede que bons vendedores se tornem ainda melhores.
Cerca de 80% do sucesso de um vendedor se deve à sua atitude. Só os
restantes 20% são relativos à sua aptidão técnica. Os vendedores de sucesso são
pessoas confiantes, observadoras, entusiasmadas, persistentes, excelentes
ouvintes, honestos, e sabem como provocar uma compra de modo firme, mas
amigável. Têm uma atitude positiva perante a vida. É essa mentalidade vencedora
que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma venda.
Crie um Diálogo
A maior causa das falhas nas vendas é o medo da rejeição que, muitas
vezes, representa um sinal da falta de confiança nas suas capacidades. Quem não
tem uma atitude de vitória, tende a encarar a rejeição para o lado pessoal. Elimine
este sentimento. O cliente que não aceita uma proposta está rejeitando uma
transação, e não a pessoa. Estar consciente desse fato ajuda o vendedor a manter-
se calmo, paciente e persistente - três dos principais requisitos para uma boa
venda.
Quem compra um produto ou serviço deseja melhorar a sua situação,
resolver um problema ou poupar dinheiro.
- O que estou vendendo? Os clientes não procuram produtos e serviços, mas sim,
soluções para os seus problemas específicos.
- Quem é o seu cliente ideal? Compare-o com os seus clientes habituais através de
critérios como sexo, condição socioeconômica, cultural, profissão e idade.
- Por que compram? Saiba quais são as vantagens tangíveis e intangíveis que os
consumidores procuram.
- Quem são os concorrentes? Veja quais os seus pontos fortes e fracos, e que
necessidades satisfazem.
- Quem ainda não é seu cliente? Saiba quem poderá se beneficiar do seu produto,
mas ainda não o conhece ou não esteja comprando.
Identifique a Concorrência
1% - falecimento do cliente
5% - mudança de endereço
5% - amizade com o concorrente
10% - vantagens oferecidas pelo concorrente
14% - reclamações não atendidas, ou desapontamentos com a qualidade do
produto ou serviço
65% - indiferença do pessoal que faz o atendimento.
Referências Bibliográficas: