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Université Mohammed V de Rabat

Faculté des sciences juridiques, économiques et sociales, Souissi

Gestion commerciale
Niveau: S6
Groupe C

Pr. Amina BOUMAIZE


Mardi 20 Février 2018
Année universitaire: 2017-2018
Axes de la séance

Objectifs du cours

Méthodologie de travail

Sommaire du cours

Introduction générale

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OBJECTIFS DU COURS

Maîtriser les fondamentaux du


Objectif général management de la force de vente

Objectifs spécifiques
1. Assimiler les mécanismes de la gestion de la force de
vente
2. Maitriser les outils de la fonction commeciale
3. Acquérir l’essentiel des Techniques de vente
4. Connaître les bases fondamentales des études de
marché
3
Objectif général
La fonction commerciale est un
formidable
Objectifs vecteur d'insertion
spécifiques
professionnelle, si l'on dispose des
compétences nécessaires

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Méthodologie de travail:
cours interactif
Questionnements et réflexions
Apports théoriques: discussions

Exercices individuels et en
groupes: cours et TD

Jeux de rôle et simulations

« Invitation des personnes ressources »

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Plan du cours

Introduction

Partie 1: le management de la force de vente

Partie 2: Les techniques de vente

Partie 3: les études de marché

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Introduction générale
• Importance de la gestion commerciale pour l’entreprise et
pour l’étudiant
• Quel est le rôle du commercial dans la vie d’une entreprise
à l’ère du digital?
• Quelle importance procure la force de vente pour son
entreprise?
• Gestion commerciale et spécificité des entreprises: taille,
secteur d’activité, stratégie
• Environnement externe de l’entreprise

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C’est quoi une vente?

• La vente est une transaction humaine qui lie deux


personnes ayant chacune un objectif précis:
• Rentabilité et pérennité pour l’entreprise vendeuse
• Satisfaction des besoins pour l’acheteur
• Fidélisation des clients réels
• Communication indirecte pour les clients potentiels

• L’acte de vente est un échange oral entre un acheteur et


un vendeur au cours duquel le vendeur fait une
présentation en vue de conduire une négociation.

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C’est quoi une force de vente?
• Désigne généralement les commerciaux d’une
entreprise.
• Elle englobe l’ensemble du personnel dont la
fonction principale est la vente
• La force de vente est l’élément moteur qui génère
du chiffre d’affaires:
o Plus elle sera importante, plus les ventes seront
élevées.
o Plus elle est motivée, plus elle vendra davantage.

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Les différentes formes de vente sont :

La vente sédentaire

• L’acheteur vient à la rencontre du vendeur

La vente itinérante

• Le commercial va à la rencontre de son prospect

La vente par correspondance / à distance

• L’offre de produits a lieu par l’intermédiaire d’un


support écrit ou audiovisuel
C’est quoi une force de vente?
• D’où l’utilité:
o D’un chois minutieux en termes de recrutement
o D’une formation bien adaptée et continue
o D’un encadrement de haut niveau
o D’une motivation continue et intéressante en termes
du statut du commercial et en termes financier
…..

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Réflexion
Spécificité de notre TEMPS: Digital
…… L’implication du vendeur va ainsi se décentrer de l’acte d’achat en
tant que tel. Aujourd’hui déjà, seulement 20 % du temps du
commercial serait consacré à la vente elle-même. À l’inverse du
commercial traditionnel, focalisé sur la vente de son produit/service,
le vendeur «consultant/coach» apporte une dimension de conseil et
d’expertise forte à son client. Aujourd’hui, seuls 10 % des clients
estiment que les commerciaux comprennent leur problématique
business ou sont capables de partager des informations pertinentes
pour leur apporter de la valeur; le client attend désormais du
commercial d’avoir une expertise sur son métier et sur son secteur.
La force de vente doit aussi incarner la promesse de marque et
notamment la relation qu’a le client avec la marque. Le vendeur
orchestre l’accompagnement du client tout au long de son cycle de
vie (avant, pendant et — aussi et surtout — après l’acte d’achat). Au
cœur des problématiques métier de son client, il sait mobiliser
autour de lui les compétences de son entreprise pour fournir des
services complémentaires à forte valeur pour son client ou résoudre
ses difficultés éventuelles…..

Source: Extrait de l’article publié sur le site:


https://www.capgemini.com/consulting-fr/2017/04/force-de-vente-digital-asset-revalorise/
Partie 1: le management de la force de vente

A suivre….