UNIVERSITE

UNIVERSITEABDELMALEK
ABDELMALEKESSAADI
ESSAADI
FACULTE
FACULTEPOLYDISCIPLINAIRE
POLYDISCIPLINAIRE
-LARACHE-
-LARACHE-

Module : Marketing approfondi

Niveau : SEG - S5 - 2020/2021
Responsable du module: Dr. J. EL YAAGOUBI

Série n°1

Exercice 1

Boxadom est un nouveau venu sur le marché des services à offrir. Après les spécialistes des
coffrets cadeau comme Wonderbox, Smartbox et Magicday vendus en grandes surfaces, magasins
spécialisés (Fnac, Virgin) et sur internet, Boxadom s’attaque au marché des services à la personne
(ménage, repassage, bricolage et jardinage, aide informatique). Le concept consiste en un coffret
contenant un mode d’emploi, un chèque cadeau et une liste de prestataires de services à domicile.
Le bénéficiaire du coffret cadeau peut choisir une intervention sur un large choix géographique de
40 départements. Il peut l’utiliser où il le souhaite, dans la mesure où la zone demandée est
couverte. Le format est de 2 heures (59 euros TTC) ou 4 heures (99 euros TTC). Une fois le coffret
acheté, le bénéficiaire choisit dans le catalogue un prestataire de services à domicile proche de
chez lui et réserve une intervention. Il n’a pas à payer de frais supplémentaires : pas de frais
d’abonnement, pas de frais de déplacement. Tout est compris. Tout comme les coffrets voyage et
plaisirs, le coffret Boxadom peut constituer un excellent cadeau à faire à ses proches (ménage des
lendemains des fêtes par exemple).
Travail à faire
1. Donnez une définition des services
2. Quelles sont les particularités des services ?

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 3. Procédez à la classification de l’offre de Boxadom
4. D’après le texte ci-dessus, reconstituez les éléments du mix-marketing de l’offre de
Boxadom « ménage et repassage »

Exercice 2

Vous êtes commercial dans une société de distribution de matériels dédiés au marché des
constructeurs de maisons individuelles. Vous êtes en contact avec un prospect, la société Azaris,
qui souhaite commander un important volume de produit. A la suite d’entretiens avec différents
interlocuteurs de cette entreprise, vous avez réussi à réunir les éléments suivants :
§ Entretien avec M. Amine : « nous ce que l’on souhaite, ce sont des produits de bonne
qualité qui correspondent aux critères définis avec nos utilisateurs ». « Le processus de
négociation est engagé depuis quelques jours, et vos concurrents doivent nous remettre une
offre d’ici un mois, nous réunirons au moins trois offres concurrentes pour pouvoir les
comparer et prendre la meilleure décision ». « M. Mehdi, du service technique, nous a
indiqué qu’il souhaitait un produit fiable et qui ne remettrait pas en cause son mode de
travail actuel ». « Je présenterai les offres sélectionnées à mon directeur ».
§ Entretien avec M. Khalid : « pour l’entreprise Azaris, nous conseillons depuis de longues
années M. Amine et nous avons toujours préconisé un matériel concurrent au vôtre. Il paraît
plus fiable que le vôtre, même si je n’en connais pas les caractéristiques précises ».
§ Entretien avec M. Ahmed : « ce que l’on recherche, c’est un matériel économique avec
pourquoi pas une méthode de financement originale ». « Une fois les offres présentées par
M. Amine, je pourrai m’engager à mon directeur ».
§ Entretien avec M. Mehdi : « de toute façon, aux achats, ils recherchent avant tout un
prix !!! et nous derrière on galère en production, l’argent gagné sur l’achat des produits, on
le perd en temps passé à comprendre le fonctionnement du matériel ou à réparer nos outils
de production ».

Pour vous aider, votre directeur a décidé de rencontrer le directeur de votre prospect. En appelant
la secrétaire du directeur Mme Laila, cette dernière l’a informé que c’était avec M. Amine qu’il
fallait en discuter. Vos concurrents sont au nombre de trois. Le premier est déjà en place chez le

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client et le prescripteur. Le second dispose d’un produit moins cher mais moins fiable. Le troisième
a des délais de livraison très longs.
Travail à faire
1. Identifiez les différents acteurs et précisez leurs rôles et leurs relations.
2. Déterminez à quel endroit se situe le centre décisionnaire.
3. Décrivez le processus d’achat du centre de décision.
4. Imaginez la stratégie à mettre en œuvre.