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DOSSIER

JEAN BIWOLÉ-FOUDA
FSEG, Université de Ngaoundéré (Cameroun)

HENRI TEDONGMO TEKO


Université de Yaoundé 1 (Cameroun)

Pratiques de sorcellerie
dans la dynamique
concurrentielle
Le cas des petites entreprises
au Cameroun

Cette recherche met en exergue la réalité des pratiques de


sorcellerie dans le management de la petite entreprise au
Cameroun. La méthodologie mobilise une enquête qualitative
de terrain et trois études de cas concrets d’influence des
pratiques de sorcellerie sur les comportements concurrentiels
des managers des petites entreprises. Les résultats révèlent
trois types d’agir sorcellaire des managers en situation de
concurrence et montrent que le savoir sorcellaire est un
avantage concurrentiel. Il exerce une influence ambivalente
sur la performance de la petite entreprise.

DOI: 10.3166/rfg.2020.00441 © 2020 Lavoisier


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E
n se démarquant de la grande perspective. Certains travaux ont d’ailleurs
entreprise par sa nature, sa dyna- relevé la pertinence de la question de la réalité
mique et sa persistance, la petite de la sorcellerie dans l’organisation (Henry,
entreprise1 s’est progressivement affirmée 2016). Par ricochet, cette prise en charge a
comme étant une réalité à part entière et une favorisé l’approfondissement de la compré-
réalité entièrement à part. Bien plus, la hension de l’influence des facteurs socio-
dynamique de résilience exprimée par cette culturels et des imaginaires dans l’entreprise
catégorie d’entreprises face à la récente crise africaine en général et, camerounaise en
sanitaire de la Covid-19 qui a significati- particulier. S’agissant en particulier de
vement fragilisé le fonctionnement de la l’environnement camerounais, il est à ce
grande entreprise a davantage révélé la titre doublement illustratif. Il l’est d’abord
complexité et la flexibilité de ces entités parce que la prédominance des petites
économiques généralement peu étudiées. entreprises dans le tissu productif est une
D’ailleurs, les études et les discours sur la réalité dont le constat soulève d’une part, la
petite entreprise dans leur grande majorité question de la performance et de la pérennité
sont encore influencés par des théorisations et d’autre part, celle de l’efficacité des
classiques de la firme et de la grande processus concurrentiels (Cnuced, 2014).
entreprise (Marchesnay, 2003). Ce contexte est également illustratif d’un
Vu sous cet angle, le management de la petite environnement socio-culturel où l’observa-
entreprise s’inspire d’un imaginaire tech- tion des flambées de l’« irrationalité » au
nico-scientifique socialement et culturelle- cœur même des « pratiques techniques et
ment désincarné, n’accordant aucune place à rationnelles d’où se définit et se légitime la
des modalités « subjectives », ni à des modernité » (Lemieux, 1996, p. 24) consti-
variables « irrationnelles ». Pourtant, une tue un projet intellectuel fécond.
observation attentive révèle de plus en plus la La question qui s’impose à l’analyse est
conjugaison des variables objectives et alors celle de la performance de la petite
subjectives dans les dynamiques contempo- entreprise moderne en Afrique. Cela revient
raines d’invention de la petite entreprise. Dès à observer les processus sous-jacents aux
lors, il devient intéressant de proposer un comportements concurrentiels des mana-
regard nouveau qui explore les dimensions gers des petites entreprises sur la base de
oubliées de cette catégorie d’entreprises. l’interrogation suivante : comment les pra-
Leur identification et leur analyse pourraient tiques de sorcellerie influencent-elles la
contribuer à approfondir sa connaissance. dynamique concurrentielle des petites entre-
La prise en charge scientifique des révéla- prises au Cameroun ?
tions de l’imagerie populaire relatives à Ainsi formulée, cette question ouvre la voie à
l’imaginaire sorcellaire et à la réalité des l’exploration et à la découverte d’autres
pratiques de sorcellerie dans l’entrepreneu- modalités et variables que celles générale-
riat et dans le management s’inscrit dans cette ment prises en compte dans l’étude de la

1. La loi no 2010/001 du 13 avril 2010 portant promotion des PME au Cameroun précise que les très petites entreprises
(TPE) sont celles qui ont un chiffre d’affaires annuel hors taxes strictement inférieur à 15 millions de FCFA et
emploient un effectif de 5 personnes et plus. Les petites entreprises (PE) ont un chiffre d’affaires compris entre 15
millions et 100 millions de FCFA et ont un effectif employé situé entre 6 et 20 personnes.
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petite entreprise en général ; et, dans D’après la première conception, la concur-


l’environnement africain en particulier. Du rence est déterminée par les conditions du
point de vue managérial, cette question est marché, si bien que plus elle est intense,
susceptible de mettre au jour des stratégies moins les comportements isolés des acteurs
concurrentielles culturellement ancrées, du marché ont un effet sur le niveau de prix
structurées et orientées par un imaginaire et sur la qualité de l’offre (Mc Nulty, 1968).
sorcellaire collectivement partagé. L’identi- La seconde conception prend en compte
fication et l’analyse de ces stratégies peuvent l’influence des comportements individuels
en outre contribuer à enrichir les théories de des agents. Ici, la concurrence est envisagée
la petite entreprise en Afrique et fournir des comme une « force dynamique portée par les
clés pour une meilleure lecture de la comportements de producteurs en situation
performance de cette catégorie d’entreprises. hétérogène » (Cayla, 2014, p. 11). On
Après une présentation du cadre conceptuel constate que la concurrence est perçue de
et théorique qui permet d’envisager et manière abstraite et normative dans ces deux
d’analyser le lien entre la concurrence et approches. Et que chacune d’elle analyse la
la sorcellerie, nous présentons trois cas concurrence par rapport à ses effets.
concrets d’influence des pratiques de sor- Comparativement à ces deux conceptions,
cellerie sur les comportements concurren- on pourrait considérer l’analyse des forces
tiels des managers des petites entreprises. À concurrentielles de Porter (1986) comme
cette étude de cas sont associés les résultats étant une synthèse des deux approches, dans
d’une enquête de terrain dont l’analyse et la la mesure où elle englobe les conditions de
discussion nous amènent à dégager les marché et les comportements individuels
principaux apports de la recherche. des agents. Toutefois, même cette lecture
reste systématique en identifiant les élé-
ments qui a priori détermineraient l’inten-
I – CONCURRENCE ET sité de la concurrence dans un secteur
SORCELLERIE : CADRES donné. Le rapprochement de chacun de ces
CONCEPTUEL ET THÉORIQUE éléments à la réalité des petites, voire des
Cette première section présente les cadres très petites entreprises en Afrique montre
conceptuel et théorique du lien entre la que la concurrence n’est pas toujours perçue
concurrence et la sorcellerie. et analysée à travers ce prisme. D’autres
lectures seraient donc envisageables. C’est
d’ailleurs dans ce sens que les travaux de
1. De la concurrence à la dynamique
Robinson (1933) et de Chamberlin (1933)
concurrentielle
s’inscrivent, ils ouvrent la voie à l’étude de
Les travaux consacrés à l’étude de la la concurrence en tant que phénomène.
concurrence sont principalement dominés Considérant le caractère fondamentalement
par des théories économiques, même si de dynamique, divers et complexe des compor-
nouvelles approches émergent progressive- tements stratégiques des acteurs et des
ment. Ces théories économiques ont surtout marchés, les travaux consacrés à la concur-
été élaborées autour de deux principales rence se sont progressivement intéressés à la
conceptions de la concurrence. dynamique concurrentielle.
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On retrouve à cet effet quatre approches de compte de la dynamique du sorcellaire dans


la dynamique concurrentielle. L’approche divers environnements sociaux et même au
par la concurrence multimarché s’intéresse Cameroun. À ce titre, on peut citer, en
aux comportements concurrentiels des fir- relation avec les phénomènes sociaux entre
mes et à l’hypothèse de la tolérance autres, les travaux de de Rosny (2006) sur la
mutuelle. L’approche par la dyade action- réalité de la sorcellerie au Cameroun et ceux
réaction s’intéresse aux comportements de Mengue (2005) sur la recrudescence des
quotidiens des firmes (Smith et al., 1992). croyances en la sorcellerie chez les jeunes
L’approche par la firme leader/firme chal- au Cameroun.
lenger s’intéresse aux tensions concurren- S’agissant précisément de la sphère écono-
tielles. Enfin, l’approche par l’évènement mique, on trouve des travaux qui soulignent
concurrentiel s’intéresse au premier entrant. l’influence de la sorcellerie. On peut
L’analyse de la dynamique concurrentielle mentionner entre autres, les travaux de
permet ainsi d’éclaircir et de prédire les Fisiy et Geschiere (1991) qui montrent le
comportements concurrentiels des rivaux rôle important de la sorcellerie dans la
sur un secteur donné (Dhouda Baklouti, trajectoire des entrepreneurs camerounais ;
2016). Relativement aux petites entreprises ceux de Dzaka et Milandou (1994) sur
en étude dans notre recherche, cette analyse l’influence de la sorcellerie dans le compor-
permettra d’identifier et d’apprécier les tement des entrepreneurs congolais ; ceux
sources irrationnelles des avantages concur- de Kamdem (2002), ainsi que ceux de
rentiels mobilisés par les promoteurs opé- Tedongmo Teko (2018) relatifs à la prise en
rant dans un secteur donné, pour se compte des pratiques de sorcellerie par les
constituer des atouts. Nous entendons donc entrepreneurs camerounais. En ce qui
par dynamique concurrentielle, l’ensemble concerne l’analyse de la sorcellerie en
des processus cognitifs et opératoires que rapport avec la dynamique concurrentielle
des managers élaborent et mettent en œuvre, très peu d’études ont été menées. Pour
à travers la mobilisation de leurs capacités cause, au regard de la littérature actuelle,
dynamiques et des ressources multiformes, l’univers rationnel de la dynamique concur-
pour mieux se positionner sur un marché, en rentielle et l’univers « irrationnel » de la
situation d’évitement, d’affrontement et/ou sorcellerie apparaissent a priori comme
de défense. deux univers antinomiques qui ne sauraient
entretenir une quelconque relation.
Une mise en relation de la sorcellerie avec la
2. Dynamique concurrentielle
concurrence économique suppose au pré-
et dynamique sorcellaire
alable une définition du marché qui consa-
L’analyse de la réalité des croyances et des cre la relation de détermination entre le
pratiques de sorcellerie dans le monde social et l’économique (LeVelly, 2001). En
économique s’inscrit dans la thématique ce sens, le marché est considéré comme le
centrale du lien conceptuel entre sorcellerie résultat d’un processus de construction
et modernité. En référence à divers phéno- sociale et la sorcellerie, en tant que système
mènes sociaux, politiques, religieux et de croyances, devient un ensemble de
économiques, plusieurs travaux rendent catégories à partir desquelles des acteurs
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économiques donnent un sens à leurs modalités du monde sorcellaire par un


actions. individu, dans une démarche rationnelle
Cette conception du marché implique qu’il visant à influencer les autres ou à réagir (à se
s’agit également d’un lieu d’affrontements protéger) à l’influence des autres en
où les acteurs sont dans des situations contexte d’interaction.
asymétriques et d’un lieu qui produit ceux
qui gagnent et ceux qui perdent (Robinson,
3. Cadre théorique
1933). Dans un tel lieu, la sorcellerie devient
une variable susceptible d’influencer la Pour mieux mettre au jour l’influence des
dynamique concurrentielle en jouant un rôle pratiques de sorcellerie dans la dynamique
prépondérant dans l’imposition des valeurs et concurrentielle des petites entreprises au
des normes non formelles, mais dont l’in- Cameroun, nous inscrivons notre analyse
fluence est réelle. Cette propriété ambiva- dans la théorie des logiques d’action, d’une
lente de la sorcellerie renvoie au caractère part, et dans la théorie de l’ambivalence des
bienfaisant ou malfaisant généralement effets de la sorcellerie sur la vie sociale,
exprimé dans la société et plusieurs fois d’autre part.
relevé dans des travaux scientifiques (Som- S’agissant de la théorie des logiques
ville, 2013). La sorcellerie à cet effet est d’action (Amblard et al., 1996), elle propose
définie comme « la croyance selon laquelle un cadre d’analyse des logiques d’action
le malheur inexpliqué est dû à l’intention appliquée aux sciences des organisations à
maléfique d’individus dotés de pouvoirs travers l’équation élémentaire : l’acteur + la
surnaturels » (Clément, 2003, p. 1). situation d’action = logiques d’action. Dans
L’ambivalence de la sorcellerie se traduit cette équation, l’acteur n’existe pas en soi,
sous la forme d’une « dynamique de mais il est construit et défini comme tel par
l’invisible » (Bernault et Tonda, 2000). son action. La situation d’action renvoie au
Celle-ci opère suivant une rationalité qui contexte historique et institutionnel dans
selon Kamdem et Tedongmo Teko (2015), lequel l’acteur est inséré et agit.
repose sur un double versant : déconstruc- Suivant cette théorie, les promoteurs des
tion-reconstruction comportementale de petites entreprises sont considérés comme
l’individu dans son environnement social. des acteurs qui agissent en situation. Ce
D’après ces auteurs, l’univers de la sorcel- modèle permet de procéder à une théorisa-
lerie renvoie à un « monde sorcellaire ». tion qui identifie et analyse les rationalités
Dans ce monde, s’expriment les facteurs, les des acteurs et les conditions dans lesquelles
mécanismes et les manifestations de l’am- ces rationalités s’expriment. L’intérêt de
bivalence de la sorcellerie dont l’explication cette théorie dans notre recherche tient à sa
se trouve dans les modalités invisibles et vitalité à démontrer que la conception et la
mystiques du contrôle et de l’exercice du mise en œuvre de la dynamique concurren-
pouvoir. La modélisation de ce monde tielle des promoteurs des petites entreprises
sorcellaire est présentée dans le tableau 1. au Cameroun peuvent être influencées par
Dans le cadre de notre recherche, la des pratiques de sorcellerie, selon que ces
dynamique sorcellaire est définie comme managers agissent en situation d’évitement,
l’ensemble des processus de recours aux d’affrontement et/ou de défense.
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Tableau 1 – Présentation synoptique des éléments structurants du monde sorcellaire

Valeurs Activités
Inconvénients Avantages Acteurs majeures
de référence

Conquête, conservation
et exercice du pouvoir ;
Gestion des incertitudes ;
Malédiction Bénédiction
Invisibilité Gestion des conflits ;
Désordre Ordre
Secret Détection des
Déconstruction Reconstruction Sorcier
Initiation opportunités
Déséquilibre Équilibre “Ensorceleur”
Hiérarchie inaccessibles
Angoisse Confiance “Désorceleur”
Compétition au commun
Maladie Santé “Tradi-praticien”
Pouvoir des mortels ;
Désespérance Espérance “Guérisseur”
Puissance Rétablissement
Souffrance Plaisir “Nganga”
Spiritualité de l’équilibre
Échec Réussite
Sacré comportemental
Malheur Bonheur
de l’individu après
la période de
déséquilibre.

Source : Kamdem et Tedongmo Teko (2015, p. 77).

Le second cadre théorique que nous L’intérêt d’une telle littérature est qu’elle
mobilisons est relatif aux effets ambivalents permet d’affirmer l’importance de la
de la sorcellerie sur la vie sociale. Cette subjectivité dans les motivations de
littérature se base sur le postulat selon l’action des promoteurs des petites entre-
lequel, les agissements de l’africain sont prises en contexte camerounais. En
fondés sur la foi dans la réalité des réalité, la forte tendance au mimétisme
puissances des agents invisibles (Horton, des acteurs en concurrence sur un
1967 ; Tempels, 1965). Sous ce postulat, la segment du marché, ainsi que le regrou-
littérature décline principalement deux pement des offres en un seul lieu
effets : un effet accumulateur de la sorcel- géographique rendent les innovations très
lerie qui permet à l’acteur-sujet de la vites imitables et limitent le développe-
sorcellerie de dominer les autres acteurs et ment d’avantages concurrentiels, notam-
d’accumuler, par exemple, un plus grand ment parce qu’il est difficile de mettre en
pouvoir économique ; et, un effet égalisa- œuvre une stratégie de différentiation.
teur qui se manifeste par une force Dans un tel contexte, la dynamique
conservatrice, une protection ou une arme concurrentielle se trouve donc fortement
des faibles ou des moins dominants rythmée par la mise en pratique idiosyn-
(Geschiere, 2018 ; Mallart-Guimera, 1988). cratique de la dynamique sorcellaire.
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MÉTHODOLOGIE

La méthodologie adoptée s’inscrit dans une perspective compréhensive et s’appuie sur une
méthode qualitative. L’identification et l’analyse des rationalités des acteurs, ainsi que les
conditions dans lesquelles leurs rationalités s’expriment impliquent le recours à une méthode
qui part du discours des acteurs, afin de dégager les significations qu’ils donnent à leurs
actions. Pour cela, nous avons mobilisé la méthode des cas à laquelle nous avons associé une
enquête de terrain réalisée à l’aide d’un guide d’entretien.
Les mini-cas pratiques retenus présentent des processus singuliers sous-jacents aux
comportements concurrentiels des promoteurs des PE d’après trois modèles de dynamique
de concurrence en relation avec la dynamique sorcellaire. Chaque cas présente un modèle
selon que le manager a recours aux pratiques de sorcellerie en situation offensive (cas 1), en
situation défensive (cas 2) ou, qu’il adopte des comportements « neutres » face aux pratiques
de sorcellerie (cas 3).
L’enquête de terrain réalisée à travers un guide d’entretien a été menée auprès de 60 promoteurs
des PE de taille relativement identique, opérant dans le secteur du textile et habillement dans les
marchés central, Mokolo et celui de la briqueterie à Yaoundé. Nous avons choisi ces 2 secteurs
parce qu’ils sont principalement animés par les PE au Cameroun. Ils se caractérisent par une forte
concurrence et par des dynamiques de diversification et d’internationalisation. De même, les
acteurs qui agissent dans ces secteurs sont significativement représentatifs de l’ensemble des
promoteurs des petites entreprises relativement au genre, à la culture, à l’âge et aux trajectoires
biographiques. Ceux-ci ont été sélectionnés selon un échantillonnage non probabiliste, plus
significativement représentatif que statistiquement représentatif.
L’objectif était d’obtenir, à l’issue de l’enquête, différents promoteurs dont les discours
révélaient les trois types de situation face aux pratiques de sorcellerie (offensive/défensive/
neutre). Les questions étaient semi-ouvertes et le guide d’entretien était structuré autour des
thématiques relatives aux modalités de la concurrence et des pratiques sorcellaires.

II – MÉTHODOLOGIE 1. Le jeune promoteur malin


ET PRÉSENTATION DES CAS
Avec un chiffre d’affaires annuel hors taxe
À la suite de l’exposé de notre démarche oscillant entre 85 et 90 millions fr CFA3,
méthodologique, nous présentons les trois Issa Shopping est devenu en quatre ans, le
cas pratiques retenus pour l’analyse2. leader de la commercialisation du textile et

2. L’anonymat des enquêtés est requise dans chaque cas.


3. 1 € = 655 fr CFA.
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des vêtements prêt-à-porter au marché comme s’il avait un aimant qui attire les
central de Yaoundé. Financée au départ clients ».
par un établissement de microfinance de la
place et créée par Ousmane Salif, licencié en
2. Le promoteur naïf
marketing, l’entreprise est passée de deux
boutiques en 2013 à 15 boutiques en 2017, Après un début prometteur dans le secteur
désormais réparties dans les quatre coins du de la commercialisation des tissus et des
marché. vêtements prêt-à-porter en 2010 au marché
D’après le jeune promoteur prospère de 35 central de Douala, l’entreprise Célia Shop-
ans, la position de leader occupée par son ing réalisait déjà un chiffre d’affaires annuel
entreprise est due à plusieurs facteurs : sa de l’ordre de 50 millions fr CFA avec une
capacité à répondre aux besoins de la croissance soutenue de 5 % par an pendant
clientèle en proposant des produits origi- quatre ans. Les boutiques de cette entreprise
naux et de qualité ; la publicité régulière de étaient les plus visitées par les clients et le
ses produits à travers les médias et, l’habilité promoteur Daniel Efoba envisageait déjà
à faire les affaires qu’il aurait héritée de son d’étendre son activité dans les autres régions
grand-père. « Je fais normalement les du Cameroun. Cette prospérité sera de
affaires affirme-t-il, mais, je n’oublie pas courte durée car, avec l’arrivée d’un
que je suis d’abord un africain. Mon grand- nouveau concurrent sur le marché, Célia
père était un grand notable et c’est lui qui Shoping va progressivement perdre sa
m’a initié au village avant que je devienne position de leader. Un ancien employé5 de
un homme d’affaires. Il me disait toujours cette structure aujourd’hui au chômage et
que la victoire dans le monde des affaires se qui a vécu le déclin de cette entreprise relate
gagne la nuit et que si je dors tant pis pour les faits : « l’argent disparaissait des cais-
moi. J’agis sur mes concurrents en utilisant ses, les rats et les souris rongeaient la
tous les moyens avant qu’ils n’agissent sur marchandise et nos fidèles clients allaient
moi ». Cette action d’Ousmane sur ses désormais chez le nouveau concurrent. On
concurrents se traduit par des pratiques que ne comprenait rien. Notre patron a dû fermer
l’un des gardiens du marché interrogé lors trois boutiques et envoyer dix employés au
de l’enquête présente en ces termes : « il quartier ».
vient trois fois par semaine ici la nuit avec Face à cette situation difficile, Daniel Efoba
des marabouts. Ils font des choses bizarres a revu sa stratégie concurrentielle en
mais lui, il nous dit que c’est pour protéger investissant davantage dans la publicité,
ses affaires. Quand ils finissent, ils versent en proposant de nouveaux produits et en
du sel partout au marché. Tous les jeudis, renouvelant la décoration de ses boutiques
Ousmane fait le sarka4 ici au marché. mais, sans succès. Avec un peu de recul
Ousmane la pratique beaucoup et c’est aujourd’hui, ce promoteur estime qu’il était

4. Pratique d’aumône consistant à donner gratuitement à manger et à boire à un ensemble de personnes afin d’obtenir
des faveurs divines.
5. Interrogé dans le cadre de l’investigation relative à ce deuxième cas.
La sorcellerie dans la dynamique concurrentielle 151

naïf et qu’il aurait dû écouter très tôt les sciences de gestion, le jeune promoteur
conseils de ses amis : « mes amis me souligne qu’il est membre de plusieurs
disaient que le nouveau concurrent prati- associations caritatives et d’entrepreneurs
quait mais je ne croyais pas. Quand j’ai dont les adhérents constituent l’essentiel de
commencé à suivre leurs conseils, la sa clientèle.
situation s’est améliorée. J’ai placé des
aiguilles dans mes caisses pour que l’argent
III – ANALYSE ET DISCUSSION
ne disparaisse plus. J’ai enterré des talis-
mans à l’entrée de mes boutiques. J’ai fait La lecture des trois cas présentés et des
venir des pasteurs pour protéger mes données obtenues de l’administration du
affaires. Malheureusement, le nouveau avait guide d’entretien permet de dégager des
déjà pris ma place de leader et aujourd’hui je processus dont la conduite par les pro-
me contente de protéger le peu qui me reste moteurs exprime des formes originales
pour qu’il ne vole pas ça mystiquement. » d’invention quotidienne de la performance
(efficacité) de la petite entreprise. Il s’agit de
l’entrée sur le marché et du vécu de la
3. Le promoteur neutre
concurrence.
En 2014, Marcel Eyapo s’installe au marché
central de Douala avec sa petite entreprise
1. Les petites entreprises : l’entrée dans
spécialisée dans la commercialisation des
le marché
vêtements prêt-à-porter ainsi que dans la
confection et location des tenues de Le marché dans lequel opèrent les petites
mariage. L’entreprise compte alors huit entreprises apparaît comme un laboratoire
employés et réalise progressivement un d’expression des valeurs et des normes de la
chiffre d’affaires annuel relativement crois- société camerounaise. Il existe à cet effet,
sant. Pour le jeune promoteur qui a travaillé une relation dialectique entre la conception
pendant cinq ans comme commercial dans que les promoteurs de ces entreprises ont du
une entreprise de la mode en Italie, la marché et celle qu’ils ont de la concurrence.
gestion de son entreprise obéit aux canons Plus qu’un acte, l’entrée dans le marché est
de la gestion telle que pratiquée dans les un processus d’apprentissage. Elle mobilise
entreprises italiennes. Son discours étaye des connaissances acquises dans l’environ-
cette idée lorsqu’il affirme : « je gère mon nement immédiat du marché et dans
entreprise comme un blanc. J’ai un carnet l’environnement externe au marché. Face
d’adresses bien fourni et j’innove chaque aux barrières à l’entrée, auxquelles font face
jour. Je pense que pour être le meilleur dans les nouveaux entrants, les promoteurs
un domaine, il faut innover sans cesse. On investissent et s’investissent davantage dans
me dit que mes concurrents pratiquent la l’apprentissage concurrentiel.
sorcellerie mais ça ne m’intéresse pas. Ce L’apprentissage concurrentiel correspond à
sont les choses des païens. Il faut que je voie un processus de socialisation dont les
pour croire. » principaux agents socialisateurs se recrutent
Convaincu que sa réussite est liée à la autant dans l’univers économique (écoles de
pratique des principes et techniques des commerce, experts, consultants, opérateurs
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économiques) que dans l’univers social imaginaire. Le marché n’est pas singulière-
(parents, amis, confessions religieuses, ment perçu comme un espace où se
tradi-praticiens). Contrairement à la thèse rencontrent l’offre et la demande. Il est
selon laquelle les acteurs des petites plus perçu comme un espace où se
entreprises seraient pour la plupart des rencontrent des acteurs économiques aux
analphabètes du management, l’observation trajectoires biographiques différentes et aux
des profils de ces derniers révèle plutôt imaginaires divers.
qu’avant l’entrée dans le marché, ils ont déjà Ces trajectoires et ces imaginaires structu-
des connaissances et des compétences en rent et orientent l’entrée et la présence de
management, acquises à travers des forma- l’acteur économique dans le marché. Ils
tions formelles et/ou informelles (85 % des contribuent également à faire du marché un
enquêtés). Les connaissances académiques espace d’interaction concurrentielle dont
acquises à travers des formations conven- l’enjeu principal est moins la conquête de la
tionnelles sont fécondées par la connais- clientèle que la quête permanente d’une
sance profane avant l’entrée dans le marché. position de leader. Ici, au lieu de développer
Par ailleurs, l’entrée dans le marché d’un des capacités de flexibilité et de compéti-
nouvel acteur économique est non seule- tivité pour se constituer des facteurs clés de
ment susceptible d’être influencée par la succès et assurer sa survie, le manager
présence de ceux qui l’ont précédé (cas 2) ; cherche plutôt à exercer une pression
mais aussi, susceptible d’influencer ceux concurrentielle dans le but d’éliminer la
qui arrivent après (cas 1). L’entrée et la concurrence. Lorsque le jeune manager
présence dans le marché sont essentielle- Ousmane Salif présenté dans le cas 1
ment caractérisées par l’incertitude et déclare « j’agis sur mes concurrents en
chaque promoteur est amené à s’inscrire utilisant tous les moyens avant qu’ils
dans une posture permanente de veille n’agissent sur moi », il n’est pas loin de
concurrentielle. Cette incertitude apparaît cette réalité. L’entreprise leader est celle
donc comme une caractéristique fondamen- dont la présence dans le marché croît
tale de la petite entreprise, appelée à agir pendant que celle des concurrents décroît.
dans un marché concurrentiel et à réagir Elle peut aussi être celle dont l’entrée dans
selon les formes que peut prendre la un marché entraîne la sortie des concurrents
concurrence au sein de son marché. du marché. L’allégorie principalement
mobilisée par les acteurs économiques n’est
pas celle d’une compétition de course dont
2. Le vécu de la concurrence
l’enjeu est d’arriver le premier en courant
La prise en compte de la concurrence plus vite que les autres. Mais, plutôt celle
comme élément déterminant de la création d’un combat d’affrontement dont le vain-
et de la survie de la petite entreprise est une queur est celui qui réussit à rester debout
réalité observable dans l’environnement pendant que son challenger est au sol. Le
camerounais. L’idée que chaque promoteur champ lexical de cette allégorie renvoie à
se fait de la concurrence est influencée par des expressions locales telles que : « tu dors
les variables qui l’ont incité à créer son ta vie dors » ; « le dehors-ci est mauvais » ;
entreprise et par les modalités de son « le marché c’est la jungle » ; « les gros
La sorcellerie dans la dynamique concurrentielle 153

poissons mangent toujours les petits ». De 1. L’agir sorcellaire en situation


ce fait, contrairement aux stratégies qui de concurrence
découlent de l’analyse classique de la
concurrence, les investissements consacrés La référence prudente aux valeurs, aux
à la publicité et au marketing sont inverse- inconvénients et aux avantages du monde
ment proportionnels à la position qu’un sorcellaire dans le discours des promoteurs
acteur occupe sur le marché à un moment des petites entreprises traduit la distance
donné et les niveaux d’exercice de la symbolique observée vis-à-vis de la sorcel-
concurrence tiennent compte des niveaux lerie par les acteurs économiques. Cette
d’expression des tensions concurrentielles. prudence révèle l’une des difficultés à
L’action concurrentielle n’obéit pas à une observer et à objectiver les pratiques de
simple logique d’exercice automatique telle sorcellerie dans des environnements sociaux
que prédéfinie par les théories classiques de pourtant marqués par la vitalité de l’imagi-
la concurrence. Il n’y a d’action concurren- naire sorcellaire. La sorcellerie est pratiquée
tielle qu’en situation. L’agir concurrentiel mais, sa pratique n’est pas assumée. Elle
est un « agir en situation » (Bertaux, 2000). n’apparaît aux yeux de l’observateur que
Cet agir se traduit dans les faits par la mise lorsqu’elle prend la forme d’un agir non
en scène d’acteurs, par eux-mêmes et pour conventionnel dont les indicateurs renvoient
eux-mêmes, ce qui correspond à l’agir à l’invisibilité, au secret, à la hiérarchie, à la
dramaturgique tel que conceptualisé par compétition, au pouvoir, à la puissance, à la
Habermas (1987). Face à la complexité et la spiritualité et au sacré (Kamdem et
pluralité de cet agir des promoteurs des Tedongmo Teko, 2015).
petites entreprises, le principal défi qui En référence à la situation de concurrence,
s’impose à l’observateur est d’explorer les l’observation de l’agir sorcellaire permet de
processus sous-jacents à ces « ruses de dégager trois modèles d’agir correspondant
l’intelligence » (Détienne et Vernant, 1974) chacun à un levier spécifique de la dyna-
qui rendent compte de la rationalité de ces mique concurrentielle. Ces modèles de l’agir
acteurs économiques. sorcellaire correspondent à l’agir sorcellaire
de type ensorceleur (50 % des enquêtés) ; à
l’agir sorcellaire de type désorceleur (40 %
IV – PRINCIPAUX APPORTS
des enquêtés) ; et, à l’agir sorcellaire de type
DE LA RECHERCHE
neutre (10 % des enquêtés). Chacun de ces
La réalité des pratiques de sorcellerie et leur modèles renvoie respectivement à des types
influence sur la dynamique concurrentielle particuliers de recours à la sorcellerie : le
des petites entreprises au Cameroun rend recours offensif, le recours défensif et le refus
compte de l’existence d’un agir en situation du recours (tableau 2).
de concurrence et de l’inculturation concur- L’agir sorcellaire de type ensorceleur est
rentielle. Cela suggère de nouvelles pistes caractéristique du promoteur qui s’investit
pour une lecture de la petite entreprise, dans dans la détection et l’exploitation des
un contexte dont les contingences socio- opportunités rationnelles et « irrationnel-
culturelles sont influencées et orientées par les » afin de fragiliser ses concurrents. Son
l’imaginaire et les pratiques de sorcellerie. recours aux pratiques de sorcellerie est un
154 Revue française de gestion – N° 289/2020

ensemble de stratégies concurrentielles qui de survivre à la pression exercée par ses


lui permet de construire et de consolider sa concurrents. Il s’agit du promoteur qui se
position de leader sur le marché. Le constat considère comme victime d’un recours
de ce recours est généralement fait par des offensif à la sorcellerie. Il s’engage dans
acteurs sociaux qui sont soit des victimes, un recours défensif. Ce recours se traduit par
soit des témoins. Quelques illustrations de des comportements qui à l’observation ne
cette réalité ressortent des cas présentés. sont pas si différents des comportements en
Dans le cas 1, c’est l’un des gardiens du cas de recours offensif : placer des aiguilles
marché qui constate : « Ousmane-là pra- dans une caisse pour que l’argent ne
tique beaucoup et c’est comme s’il avait un disparaisse plus ; enterrer des talismans ;
aimant qui attire les clients ». Dans le cas 2, faire venir des tradi-praticiens ou des
c’est un ancien employé, témoin du pasteurs pour des rituels dits de protection.
phénomène qui déclare : « l’argent dispa- L’agir sorcellaire de type neutre enfin, est
raissait des caisses, les rats et les souris caractéristique des promoteurs qui ne sont ni
rongeaient la marchandise et nos fidèles engagés dans un recours de type offensif, ni
clients allaient désormais chez le nou- dans un recours de type défensif de la
veau ». Dans ce même cas, la principale sorcellerie. Leur agir est « neutre » vis-à-vis
victime reconnaît que ses amis lui disaient des pratiques de sorcellerie mais, leurs
que le nouveau concurrent pratiquait mais il discours révèlent tout de même des allusions
n’y croyait pas. Le verbe « pratiquer » qui au monde sorcellaire, même si sa réalité
revient dans plusieurs discours désigne n’est pas admise du fait d’une expérience
selon sa connotation locale, l’action de avec ce monde qui n’est pas encore
recourir à la sorcellerie. Il s’agit par effective. Être neutre, c’est recourir exclu-
exemple de faire nuitamment des sacrifices sivement aux stratégies conventionnelles de
d’animaux devant la boutique du concur- pratique de la concurrence. C’est brandir
rent, d’enterrer des objets, d’utiliser un l’argument d’une réussite qui serait exclu-
certain type de parfum pour « envoûter » sivement le fruit d’une innovation technico-
les clients, etc. Les médias camerounais scientifique. C’est également inscrire l’idée
relaient régulièrement des cas de découverte de sorcellerie dans le registre de l’archaïsme
d’objets insolites, utilisés par certains et du paganisme. Le discours du manager
commerçants pour attirer ou fidéliser plus Marcel Eyapo présenté dans le cas 3 illustre
de clients (sous-vêtement de la commer- pertinemment la pensée des managers qui se
çante dans la marmite qui sert de cuisson, réclament neutres : « Je gère mon entreprise
eau ayant servi à laver un cadavre et utilisée comme un blanc. (…) j’innove chaque jour.
pour la cuisson, bagues magiques, etc.) (…) il faut innover sans cesse (…). Ce sont
Quant à l’agir sorcellaire de type désorce- les choses des païens. »
leur, il est caractéristique du promoteur qui
s’investit dans la détection des menaces
2. Inculturation concurrentielle
« irrationnelles », mais potentiellement
et performance des petites entreprises
dangereuses. Son recours aux pratiques de
sorcellerie est un ensemble de stratégies Les trois modèles de l’agir sorcellaire
concurrentielles qui lui permet de résister et présentés sont des « types idéaux » des
Tableau 2 – Le modèle de l’agir sorcellaire en situation de concurrence

Modes de
Types d’agir Stratégies
recours à Objectifs Buts
sorcellaire concurrentielles Actions
la sorcellerie

Faire nuitamment des


Détection et Construire et
sacrifices d’animaux
exploitation des consolider sa
Fragiliser les devant la boutique du
L’ensorceleur Offensif opportunités position de
concurrents concurrent ; accuser le
rationnelles et leader sur le
concurrent de
« irrationnelles » marché.
sorcellerie.

Placer des aiguilles


dans la caisse pour que
Résister et Être présent sur
Détection des menaces l’argent ne disparaisse
survivre à la le marché
« irrationnelles », mais plus ; enterrer des
pression malgré les
Le désorceleur Défensif potentiellement talismans ; faire venir
exercée par attaques
dangereuses de son des tradi-praticiens ou
ses « sorcellaires »
environnement des pasteurs pour des
concurrents des ennemis
rituels dits de
protection.

Recours exclusif aux Être leader


stratégies Pratiquer la grâce à
L’indifférent Neutre conventionnelles de concurrence l’innovation Aucune action
pratique de la loyale technico-
concurrence. scientifique
La sorcellerie dans la dynamique concurrentielle
155
156 Revue française de gestion – N° 289/2020

promoteurs des petites entreprises dans un induisent des différences de performance,


environnement dont la rationalité des il est plus question de relever l’intérêt d’une
acteurs est plus ou moins influencée par prise en compte de la consistance sociale du
l’imaginaire sorcellaire lorsqu’ils sont en manager et des contingences socio-cultu-
situation de concurrence. Ce sont des relles de la petite entreprise.
modèles que nous proposons pour cerner Cette recherche, qui fait suite à bien
les rationalités de ces acteurs économiques. d’autres, contribue à révéler l’utilisation
Ces modèles en tant que types idéaux ne par les promoteurs des petites entreprises
sont pas observables « sous une forme aussi d’objets aux propriétés magiques (Bernault
pure dans la réalité » (Berger, 1973, p. 31). et Tonda, 2000). Ces objets sont supposés
Bien au contraire, ils opèrent sous la forme permettre aux utilisateurs d’attirer et de
d’institutions et servent de base aux discours fidéliser plus de clientèle au détriment de
des promoteurs des petites entreprises. leurs concurrents ou encore de se protéger
Lorsque des promoteurs évoluent dans un des attaques « magiques » de leurs concur-
même contexte culturel, la performance, rents. Elle met également en avant, à partir
synonyme d’efficacité ici, prend la forme de l’observation des marchés dans lesquels
d’une capacité d’inculturation. Celle-ci opèrent les petites entreprises, le phéno-
consiste pour chaque manager à traduire mène récurrent de recours aux pasteurs,
dans le langage de son environnement prêtres et tradi-praticiens pour des rituels de
socio-culturel, les théories et pratiques purification, de protection et/ou de garantie
technico-scientifiques de la concurrence. de la réussite. Ces pratiques, anodines et
C’est ce qu’il convient d’appeler l’incultu- absurdes du point de vue du cadre
ration concurrentielle. L’enracinement de analytique classique du marché, tendent
l’ordre conventionnel de la concurrence pourtant à souligner qu’il existe, au-delà des
dans l’empire des pratiques de sorcellerie ressources et des capacités conventionnelles
dénote une appropriation des théories qui animent la dynamique concurrentielle,
conventionnelles de la concurrence par d’autres ressources et compétences « irra-
des promoteurs. Ceux-ci les transforment tionnelles » qui prendraient source dans un
en savoirs pratiques et en savoirs actionna- monde invisible et nocturne (Rosny, 2005 ;
bles selon leur capacité à instrumentaliser à Geschiere, 2016).
leur avantage les modalités de leur envi-
ronnement socio-culturel. Dans ce contexte,
CONCLUSION
étant donné la pluralité des acteurs qui
partagent le même imaginaire socio-anthro- L’objectif de cette recherche était de mettre
pologique, l’inculturation s’inscrit dès lors au jour l’influence des pratiques de sorcel-
dans une concurrence. Elle devient concur- lerie dans la dynamique concurrentielle des
rentielle et la performance d’une entreprise petites entreprises au Cameroun. Pour le
est plus influencée par des variables socio- faire, nous avons proposé une autre intel-
culturelles que par des variables objectives. ligibilité du vécu de la concurrence par les
Loin de soutenir que les variables socio- promoteurs de ces petites unités économi-
culturelles déterminent exclusivement la ques. À partir d’une analyse de l’entrée sur
performance des petites entreprises et le marché, du vécu de la concurrence, de
La sorcellerie dans la dynamique concurrentielle 157

l’agir sorcellaire en situation de concurrence continuer à envisager la performance des


et de l’inculturation concurrentielle, nous petites entreprises sous le prisme des seules
avons mis en perspective les processus variables technico-scientifiques du manage-
sous-jacents à la rationalité de ces acteurs en ment ? L’inscription dans le business plan
situation de concurrence. des frais consacrés au recours à la sorcellerie
À l’issue de cette recherche, la réalité des n’est-elle pas susceptible de garantir plus de
efforts fournis par les promoteurs des petites transparence dans la gestion de la petite
entreprises pour agir contre leurs concur- entreprise ? L’enseignement des théories de
rents ou pour se protéger d’eux à partir des la concurrence socialement et culturelle-
pratiques de sorcellerie suscite des inter- ment désincarnées peut-elle contribuer à la
rogations pertinentes. De recherches futures formation de promoteurs des petites entre-
pourront donc s’intéresser aux interroga- prises efficacement opérationnels dans leur
tions suivantes : peut-on et doit-on environnement socio-culturel ?

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