Le traitement d’objection

LES OBJECTIONS
LES OBJECTIONS

Les objections d’intérêt Les objections de prix Les objections de temps

je n'ai pas besoin
ça ne m'intéresse pas
je ne suis pas convaincu
il faut que je réfléchisse
je n'ai pas les moyens
je n’ai pas un budget suffisant
c’est trop cher
je n’ai pas d'argent à mettre là
dedans
ce n’est pas le moment
revenez me voir plus tard pour en
parler
j’envisage cela, mais plus tard

Les objections de pouvoir Les objections de concurrence

je ne suis pas le décisionnaire Je travaille déjà avec X
nous avons un service achat Il faut que je consulte la concurrence
LA PERSUASIONLA PERSUASION
Points importants Type de question

Accueillir l’objection Pour vérifier notre degré de compréhension : « si je vous

comprends bien… »

Isoler l’objection « A part cela, est-ce que tout est clair ? »

Obtenir l’acceptation « Si je peux répondre favorablement à votre souci, nous

pourrons avancer vers un accord ? »

Questionner et Questionner pour comprendre la réalité de l’objection,

argumenter répondre aux vraies raisons et argumenter :
« dites-m’en plus… » « quand vous dites trop cher,
qu’avez-vous pris en compte… » et creuser, creuser

Vérifier la compréhension S’assurer que la réponse a convaincu l’acheteur

« Écoutez pour comprendre, pas pour répondre ! »