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Make or buy

>>> ANIMATION INDUSTRIELLE

Le contexte actuel de concentration industrielle, de mondialisation des marchés et d’accessibilité accrue


aux marchés fournisseurs rend la question de « faire ou faire faire » de « make or buy » particulièrement
pertinente. Les entreprises sont amenées à ajuster leur politique d’achat et de sous-traitance afin de l’adapter à
leur stratégie de développement.

Ce sujet traité le 5 juin 2008 à la Chambre de Commerce et d’Industrie par le Club Stratégie Achat a
permis d’évoquer, dans ce contexte, les opportunités pour les PME PMI, d’accroître leur offre et leur potentiel
d’affaires. Il est traité en deux parties :
- La politique de sous-traitance des grandes entreprises
- Les opportunités pour les PME PMI

Critères de choix
Politique de sous-traitance des Grandes Entreprises

Les grandes entreprises adoptent une approche globale en analysant :


- Le comportement du marché (évolution des prix, des produits, analyse du niveau d’exigence des
clients, etc.)
- Les forces et les faiblesses puis l’avantage stratégique représenté par une production en interne
ou en externe.

En fonction des différents critères elles définissent leur politique d’achat. Le « Make or Buy » doit être connu et
maîtrisé par l’entreprise.

La matrice de décisions
Paramètres dans le processus de choix de l’acheteur « Make or Buy »

Objectifs

Paramètres influents
• Rationaliser le panel sur le choix de
des fournisseurs
l’entreprise
• Limiter les interfaces
• Rechercher des • Typologie du Marché
« maîtres d’œuvre » et • Conjoncture
partager les risques • Prix d’acceptabilité
• Maîtriser la Supply • Niveau technologique
Chain pour créer des • Accessibilité aux Critères de
opportunités de ressources qualifiées
sélection
croissance (flexibilité, • Obsolescence produits
nouvelles • Délai
technologies, niches) • Niveau d’exigence • Organisation
• Coûts de possession Critères
• Taux de dépendance du • Management de projet
déterminants
fournisseur par rapport
• Qualité
au client
• Brevets / licences • Respect des délais de • Situation financière
• Offsets réalisation • Impact économique
• Capacités • Pérennité des
d’autofinancement • Engagements à prix
compétences internes
forfaitaires
• Accroissement de la • Difficultés
rentabilité • Pérennité de la d’approvisionnement
• Résistance au satisfaction du besoin • Besoin Marché ponctuel
changement (culturel) ou besoin récurrent

Opportunité de marchés
Pour les PME PMI

LES FACTEURS CLES DE SUCCES POUR UNE ENTREPRISE SOUS-TRAITANTE :

Mettre en valeur dans son Franchir les barrières


« Offre Marché » d’entrée :

• Surface financière • Les pré-requis (certification, etc.)


• Niveaux de qualification • Les références
• Potentiel de développement • Capacités d’investissement
• Management • E.procurement (interlocuteur Client)
• Capacités d’anticipation et
d’adaptation

Quelques recommandations : Faire de la veille concurrentielle Accroître la capacité d’offre


LES DEMARCHES A ADOPTER :

Ö Faire un état des lieux (Audit) des ressources et compétences internes


Ö Identifier le positionnement actuel de l’Entreprise sur le(s) Marché(s)
o Retour d’information à obtenir de la part des clients (qualité, performances, niveaux de prix)
o Partage d’expérience avec d’autres acteurs sur le Marché
Ö Déterminer les domaines à valeur ajoutée induisant une différenciation de l’offre
Ö Définir la stratégie de développement appropriée (innovation / compétitivité) avec des objectifs
quantifiés
Ö Se doter des moyens nécessaires pour atteindre les objectifs fixés
Ö Améliorer l’offre produits ou services : c’est le cas notamment des Workpackages à prix forfaitaire
sur la base de livrables avec obligation de résultats attendus par le Client

En fonction du développement souhaité :

Ö Définir la stratégie et promouvoir les compétences

Ö Acquérir, développer et partager les compétences nécessaires (techniques et managériales)

Ö S’inscrire dans une “Supply Chain” (rang 2)

Ö Rechercher un partenariat avec d’autres PME/PMI (regroupement)

Ö Procéder à une croissance externe (acquisition de société)

BUY
Opportunités PME/PMI

Par le développement du "BUY" les entreprises locales peuvent accroître leur marché en saisissant des
opportunités et en se focalisant sur leurs compétences stratégiques et leur facteur clef de
succès :
• Flexibilité par rapport au marché actuel : saisir des opportunités plus rapidement
• Compétitivité par la recherche de structures allégées plus "productives"
• Nouvelles ressources/technologies et nouveaux produits/marchés pour le futur

Pour ce faire, les entreprises sous-traitantes ont besoin de proposer une offre plus élargie et plus
"forte" même dans leur domaine de compétence et de réalisation. Cette évolution pourra générer de
nouvelles opportunités à saisir. Les fournisseurs peuvent être à la fois force de proposition et
support par rapport à chaque axe stratégique visé :
* en adaptant et en structurant leur organisation et leurs moyens
* en développant leur offre vis-à-vis des clients
Club Stratégies Achat

Le Club Stratégies Achat a été crée en 1993 à l’initiative de la Chambre de Commerce et


d’Industrie de Toulouse. Il s’appelait alors Club des donneurs d’ordres. Dans un contexte de crise
du secteur aéronautique, il visait à instaurer un dialogue entre les PME/PMI et les donneurs
d’ordres de la région.

OBJECTIFS
Informer les PME/PMI locales:
9 Des orientations des Donneurs d’Ordres en matière de sous-traitance et
d’achats
9 De la tendance de leur besoins
Faciliter l’échange d’expériences entre acheteurs
Etre à l’écoute de la vie économique régionale des PME-PMI

LES MEMBRES
Directeurs achats, représentants d’entreprises industrielles agrées par le Comité de
Pilotage. Les relations entre les membres sont régies par une charte qui fixe les règles d’éthiques
qui prévalent au sein du Club et interdit notamment tout échange d’informations commerciales
sur les fournisseurs dans le cadre des activités du club.

TYPES D’ENTREPRISES
• CA supérieur à 25 millions d’euros
• Volume d’achat supérieur à 5 millions d’euros
• Organisation achat significative

LISTE DES MEMBRES ACTIFS:


Latécoère, Airbus, Continental, Freescale, Motorola, Zodiac Aerospace, La Poste, Labinal, Pierre
Fabre, Nexter, Barcoview, Etienne Lacroix, Tyco valves, Liebherr Aerospace Toulouse, Astrium,
Onera, Goodrich, Spie, Tembec, Thalès Alenia Space, Technofan, Veolia….

Céline Bodoin - CCI de Toulouse – Animation Industrielle, Services aux Entreprises


Tél : 05.62 57 66 22 – c.bodoin@toulouse.cci.fr

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