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Nº

OBSTÁCULOS

DNA DA
VENDA
TÉCNICA E EMOÇÃO A SERVIÇO DO SUCESSO

MOACIR MOURA
 DNA DA
VENDA
TÉCNICA E EMOÇÃO A SERVIÇO DO SUCESSO

OBSTÁCULOS
Ouvidos de mercador. Os
Tododesafios nostem
o esporte fortalecem e mexem No
seu fundamento. com nosso matar
futebol, brio profissional.
a bola, passar
Escute seletivamente Ninguém
com precisão, cabecear, driblar, agilidade, arrancada, variareas
quer entregar os pontos, ir à lona no meio da luta dar o
o cliente, mas assunto
jogadas, marcar e se desmarcar, são atributos essenciais paramesmo
por encerrado. É da essência humana provar para si se ter
continue sua linha de que é capaz
sucesso de resolver
no campo seus
e brilhar naproblemas
carreira. e sair vencedor dos desafios
argumentação. que se impõe.
O jogador Quanto
precisa aliar maior
preparo o obstáculo,
físico commais nos agigantamos
determinação e visão
diante dele.do
estratégica Alguém já disse:
jogo. Competitivo, motivado e comprometido com o
espetáculo que faz para o público, é um verdadeiro campeão em
entretenimento.
“JAMAIS SEJA E o vendedor, numa palavra,PARA
UM OBSTÁCULO o que deve demonstrar
SI MESMO.”
ser? Como campeão em atendimento, deve ser um verdadeiro:
Caminhos, processos e afazeres sem obstáculos dificilmente levam a
algum lugar. Estamos nos Doutor
referindoema Gente!
obstáculos simples enfrentados
por qualquer profissional
(Quase tanto que buscapsicólogo
quanto realizar seu trabalho de forma
ou médico).
eficaz. Dificuldades que normalmente os clientes interpõem com
As objeções são quatro
Conhecerobjetivos básicos: a linguagem gestual. Estabelecer um
em profundidade
justificativas diálogo silencioso com o cliente visando ouvir o que ainda não foi
do cliente para Aprofundar é
dito. O relacionamento seu conhecimentode
a matéria-prima sobre
quem o produto;
está no ramo de
comprar. Testar a (atender
encantamento de pessoas habilidade do vendedor;
e satisfazer clientes).
Vendedor Perceber claramente
vocacionado, o valor
preparado do que estádecomprando;
e consciente que é um gestor
Arranjar justificativas válidas para comprar.
de soluções, consegue desenvolver um magnetismo pessoal (atributo
absolutamente treinável) que permite conhecer uma pessoa num
Ao contrário
contato do criando
rápido, que as pessoas semprepositivo
relacionamento imaginaram o cliente
a partir desse não faz
manifestações negativas para não comprar.
momento que vai facilitar sobremaneira a venda. Na verdade, é quase um
diálogo
E qual éinterior queque
o veículo ele conduz
faz comessa o objetivo de comprar.
interatividade E dificilmente
instantânea? Não é
efetua a compra
a técnica de venda,semnem obter respostas
a marca convincentes
da loja de pelomuito
ou dos produtos, menos
três
menosquestões
preço. chave.
Esse magnetismo mágico não é tangível, porque está
no coração e no olho das pessoas, cujo momento se expressa pelo
olhar e pela atitude do vendedor demonstrado pelo
Antecipe-se a elas. nteresse
Desconhecendo esse Ijogo sincero
estratégico em o vendedor:
do cliente,
Pergunte, incentive o SERVIR!
surgimento de Desiste na segunda objeção!
objeções. Esta é a chave que abreoaobjetivo
(Frustrando janela da do emoção
potencialdas pessoas. O primeiro
comprador).
contato serve para estabelecer um relacionamento interpessoal,
rápido
Consideree decisivo que vai facilitar
a manifestação o início
contrária comodaum conversa e definirdo
fato corriqueiro a
venda.
processo O que começa
da venda. Nadabem, determina
destruir,bem. – Bomcontestar
demover, dia! Boa ouTarde! Boa
temer.
noite!
Em vez Oudeum agradávelfragilidade
demonstrar Olá, tudo bem?nessa hora, com tato e diplomacia
Feita a recepção
de grande simples,
negociador, informal
ataque e agradável,
. Estimule procure
a objeção receber ose
perguntando
cliente se posicionando
falta alguma informaçãode forma
para lateral,
fechar não frontalmente.
o negócio. Deixe-o falar.Assim
Escute
você abre espaço
com interesse, para que
atenção ele sinta a loja como um ambiente livre e
e naturalidade.
confortável,
Em geral, a comomaior se estivesse
objeção entrando
se refere na sua
a preço. casa. não entrar
Procure
Feche a venda a partir Faça um gesto discreto de boas vindas.
nesse terreno movediço. Em vez de vender preço, venda Seja criativo. Desenvolva
valor, um
das objeções, por mais bate-papo
benefícios interativo
e o que o eproduto
instantâneo.
tem de– intangível
Como vai,mais comosignificativo.
está o trânsito,
contundentes que por
Além exemplo.
da técnica Neste
e damomento
emoção,ovender que valeé aéarte
o serdohumano, não o que
diálogo positivo
sejam. cliente.
se desenvolve de forma crescente em direção à satisfação domesmo
Sua atenção e interesse podem definir a venda antes cliente.
de
Useela começar. Facilite
a estratégia as coisas.
da pergunta, preferencialmente aberta.
O cliente se sente valorizado com a atenção que recebe ao entrar na
loja. Aja naturalmente,
Além deste sem exageros
ponto que possam
(preço), o queconstrangê-lo.
mais o Não
fique parado na porta conversando com o cliente. Convide-o a entrar.
impede de fecharmos o negócio?
Desenvolva a conversa mais para o interior da loja. Cuidado. Não
perca tempo. Há um momento certo (timing) para sair da abordagem
eNa maioria
entrar das vezes ele
na sondagem mesmo responde
de necessidades, a objeção
razão principallevantada.
da visita. Se
Aperceber
simpatiaque valepreço
ouro,émaso maior
deveobstáculo,
ser legítima.aprofunde o diálogo
A verdadeira sobre o
simpatia
valor do produto. Encontre um ou dois fatores positivos
brota do coração, não dos lábios. O próprio tom de voz denuncia isso. que possam
justificar eo paz
Certeza preço e obtenha
interior. Você adeconcordância
bem com a vida do cliente nessecom
e satisfeito sentido.
o que
Ele poderá
faz. O sorriso dizer
teméforça
caro,emas... Bingo!, para
magnetismo ele mesmo
atrair asdeu a resposta
pessoas. Geraque
você precisava para fechar a venda.
confiança.
Reveja as três primeiras etapas do DNA DA VENDA – Magnetismo,
Descoberta e Toque de Midas. As palavras mágicas já pactuadas com
oABRA
clienteA VENDA
ajudam muitoCOM nesteENTUSIASMO
momento. Existem E NATURALIDADE.
procedimentos que
O QUE COMEÇA BEM, SEMPRE TERMINA
mais atrapalham do que ajudam na gestão das objeções. Procurar BEM.
Descoberta de (Desde aque
convencer você não
respeito desta seja
ou um desses
daquela chatos que não
manifestação feita saem da
pelo cliente
necessidades. é uma atitude de alto risco. abordagem).
Se esta fase Sempre que procuramos convencer alguém, se estabelece o
transcorreu bem, contraditório e acaba gerando antagonismo, em vez de concordância.
menos intensas serão A idéia do diálogo de venda não é travar uma luta onde se procura
as objeções. encontrar quem está com a razão. O que se procura é a concordância
Ou até mesmo entre as partes. Logo, o melhor caminho a ser seguido é o caminho
inexistentes. da persuasão.

A persuasão usa a vontade, a emoção

das pessoas, enquanto que o convencimento apela
para a inteligência e a razão.
Muitas vezes uma venda depende de um passo a mais. Treine mais.
Prepare-se. Não fique parado, dê esse passo a mais e transforme-se
num especialista em gerenciar objeções. O cliente é o seu melhor
Quando a proposta é professor.
construída a quatro
mãos, as objeções
Moacir Moura é palestrante,
perdem importância. consultor especializado em gestão
de pessoas, pós-graduado em
gestão de varejo e certificado em
gestão apreciativa pela Case
Western Reserve University –
USA, através do Sistema FIEP.
 DNA DA
VENDA
TÉCNICA E EMOÇÃO A SERVIÇO DO SUCESSO

Venda
Incremental
Interpretar necessidades, sonhos, desejos e arranjar a melhor
solução para satisfazer o cliente. Senso de oportunidade sim, mas
intercalando com o interesse sincero em servir. Aguçado senso de
prestador de serviço. Posicionar-se como um Gestor Eficaz de
Soluções. Consciência profissional elevada. Para vender mais por
cliente, primeiro é preciso prestar um

Atendimento Adicional
Ganhe a confiança do
(Diferenciado e customizado para o cliente).
cliente.
Ofereça a melhor
Melhor aproveitamento e maior produtividade no trabalho de venda.
solução para ele.
Foco na ação. Foco no cliente, argumentando e direcionando a
apresentação sob o ponto de vista do comprador. É ele quem paga a
conta, garante seu salário e viabiliza o seu crescimento profissional.
Mas, para colher em abundância e sem desperdícios é preciso
preparar a terra, adubá-la adequadamente e plantar a melhor
semente. Preparação contínua é o nome do jogo.

Vivemos tempos diferentes. Havia uma época em que bastava ter o

produto. Não havia necessidade de vender, as pessoas compravam
do primeiro que aparecesse. A concorrência era uma concorrência de
compadres. Hoje as coisas mudaram. Concorrentes cada vez mais
profissionalizados e consumidores com as informações na ponta da
língua. O concorrente não é mais a loja da esquina, mas gigantes
internacionais preparadíssimos.

Ação local, mas com pensamento global.

(As pessoas residem na cidade, mas estão plugadas no mundo).

Naquela época a venda estava cheia de Jaqs (já que não arranjou
nada melhor, entrou na venda pela porta dos fundos). O Jaq já era.
 Ganhou a conta ou mudou de profissão. Agora é a vez dos
Transformers. Altamente preparados e hábeis transformadores de
necessidades em soluções. E se não encontram necessidades para
serem satisfeitas, inventam. Vão a campo, multiplicam-se através
do crédito e de modernas ferramentas de venda. São especialistas
em

Transformar NÃO em SIM.

(Em benéfico do cliente, não da sua comissão).

O processo da venda começa na abordagem (Magnetismo) e vai

Produtividade.
ganhando espaço na mente do cliente passo a passo, explorando
Aproveite, aumente
as necessidades (Descoberta), o show da apresentação do produto
sua venda média por
(Toque de Midas), adentra os segredos da superação das objeções
cliente.
(Obstáculos) e as infindáveis oportunidades da venda adicional
(Venda Incremental, muito além do que o cliente veio comprar).

Desmistificando, reunindo os segredos da técnica com os arcanos

da emoção, um complementando o outro. Quanto mais conhece a
técnica, mais intuição e “sorte” terão os Transformadores do Século
XXI. O que começa bem termina bem. O bom deste processo é que
os compartimentos são independentes. Descobertas as
necessidades, as demais fases podem ser realizadas a qualquer
momento.

Os termômetros básicos são os sinais de

compra disparados pelo cliente.
Digamos que neste momento você esteja no meio da negociação
de um conjunto estofado, cujos benefícios se ajustam aos sonhos,
necessidades e poder de compra do casal. A venda do produto
principal ainda não está fechada, faltam alguns detalhes. Haja
como se já estivesse fechado e ofereça itens adicionais, como rack,
mesa de centro, tapete, de forma a compor um ambiente especial
com o conjunto todo. Recuar, para ganhar espaço, eis a estratégia.

“Boa idéia fica muito bem na nossa sala”, pode sinalizar a mulher.
Bingo! O negócio está fechado com um valor bem maior do que o
inicial. A idéia é aumentar a venda média por cliente vendendo
adicionalmente. Maior produtividade. Venda incremental para
aproveitar melhor o potencial do cliente e turbinar sua carreira.

Venda muito mais.

Produtos associados
e outros itens
não imaginados pelo Moacir Moura é palestrante,
cliente. consultor especializado em gestão
de pessoas, pós-graduado em
gestão de varejo e certificado em
gestão apreciativa pela Case
Western Reserve University –
USA, através do Sistema FIEP.