TEMA:

Competencia: - Gestiona proyectos de emprendimiento económico o social

Capacidad : Crea propuestas de valor.

APELLIDOS Y NOMBRES :……………………………..………………………………………………........................ GRADO: 4º SECCION: …

FECHA: martes 06 de OCTUBRE de 2020

¿QUÉ APRENDEREMOS HOY?

 Validar la hipótesis.
 Existen objetivos de validación de las hipótesis del bloque de segmentos de clientes.
 Validar las hipótesis del segmento de clientes implica investigar, observar,
entrevistar y experimentar.

¿QUÉ HAREMOS? (PROPOSITO)

esta semana verás si tus hipótesis o supuestos para el bloque
segmento de clientes son ciertos tal como suponías, para lo cual
aplicarás técnicas y estrategias.
Realizarás 2 actividades.

La primera actividad comprenderás el proceso de validación de las

hipótesis del bloque segmentos de clientes,
en la segunda actividad tu reto será validar las hipótesis del bloque
segmentos de clientes.

COMPRENDEMOS EL PROCESO DE
VALIDACIÓN DE LAS HIPÓTESIS DEL
BLOQUE SEGMENTOS DE CLIENTES

Nos informamos. Hoy vas a trabajar el bloque segmentos de clientes, pero…

¿Qué son los segmentos de clientes?

Para comprenderlo veamos un ejemplo con una situación de la vida cotidiana:
En los quioscos de venta de periódicos, ¿quiénes son los clientes del quiosco? seguro que
son personas que saben leer y que tienen dinero para gastar en periódicos, que invierten
su tiempo para leer, les gusta estar informados y generalmente son mayores de dieciocho
años. Entonces nos damos cuenta que el quiosco de periódico tienen un público específico
de personas que lo compran; es decir, no todo el mundo compra periódicos.

Semana 27 – EPT – Prof. Jorge Luis Pinto M. T. E. – I.E.L.I. TEMA : “Emprendimiento en la escuela” – (Mi primer proyecto de emprendimiento parte 17)
 El grupo de personas que compran periódicos es un segmento de clientes.
En el Lienzo Lean Canvas el bloque de segmentos de clientes está constituido por EL
SEGMENTO DE CLIENTES, que es a dónde quieres llegar, es un grupo inmenso, es la razón
por la que implementarás tu negocio, y los EARLY ADOPTERS, que es un grupo pequeño
pero que te ayuda a validar las hipótesis, te brindan su experiencia y son tus primeros
compradores.
El objetivo de tener este tipo de clientes al inicio, es aprender junto con ellos
para mejorar la solución.
Pensemos en lo siguiente:
¿para qué te sirve segmentar clientes?, segmentar es dividir y diferenciar
adecuadamente a tus clientes, y esto te permitirá conocer y entender mejor
al cliente, dirigirnos a un público de similar comportamiento y consumo,
construir un producto o servicio a la medida de un grupo de clientes,
optimizar recursos atendiendo a quienes realmente lo requieren.
Otra pregunta
¿qué es la hipótesis en los segmentos de clientes? es lo que crees o
suponemos que será así, si estás en lo cierto lo determinará la validación.

ACTIVIDADES QUE DEBES DE REALIZAR DURANTE EL PROCESO DE

VALIDACIÓN DE TU SEGMENTO DE CLIENTES

1. INVESTIGAR, puedes hacer una estimación sencilla y realista del tamaño

de tu segmento de clientes objetivo al que quieres llegar, si realmente
hay clientes suficientes que justifiquen implementar tu proyecto.
2. OBSERVAR, mirar cómo se comporta el cliente sin que él lo sepa, para
que podamos observar cómo realmente actúa, en este caso, se observan
algunos padres que son parte del segmento objetivo.
3. ENTREVISTAR, conversar de manera informal de acuerdo con la técnica
de la entrevista basada en las preguntas ¿para qué?, ¿por qué?,
cuéntame.
4. EXPERIMENTAR, vender nuestro producto servirá para confirmar que
hay gente dispuesta a pagar por tu producto o servicio.

¿QUÉ RESULTADO PODEMOS OBTENER DE

LA VALIDACIÓN?
Este aprendizaje es el central en esta semana, por lo que para su
mejor comprensión planteamos como ejemplo esta hipótesis del
segmento de clientes. El cliente objetivo es el siguiente:

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 Padres de familia con niños pequeños que comparten las
fotografías y videos de sus hijos con abuelos y familiares y tienen
ingresos de clase media.
Los resultados que se pueden obtener después de la validación
pueden ser los siguientes:

- Nuestra hipótesis es correcta, confirmamos que el cliente es correcto.

Ejemplo, se confirma que el segmento objetivo está conformado por padres con
niños pequeños que comparten las fotografías y videos de sus hijos con abuelos y
familiares que tienen ingresos de clase media.
- Nuestra hipótesis era medianamente correcta, el sector de personas se confirma,
pero se reduce o también se puede ampliar.
Ejemplo, se confirma que el segmento objetivo está conformado por padres con
niños pequeños que comparten las fotografías y videos de sus hijos con abuelos y
familiares; sin embargo, en la validación resulta que no son los padres de ingresos
de clase media, sino de clase media alta.
- Hipótesis incorrecta, no existen los clientes conforme a lo que creías.

Luego de lo que has escuchado escribe o graba en un audio la respuesta al siguiente

Elabora una descripción de los resultados que se pueda obtener en la validación

de tu segmento de clientes de tu proyecto de emprendimiento.
Anota o registra la actividad realizada, que luego colocarás tu portafolio, estos insumos de
ayudarán para realizar la siguiente actividad y las que irás desarrollando en los siguientes
encuentros.

VALIDAMOS LAS HIPÓTESIS DEL BLOQUE SEGMENTOS DE

CLIENTES
Creamos. pasamos a validar la hipótesis de tu segmento de clientes. Para comprender
este proceso de validación de hipótesis del segmento de clientes, usaremos el siguiente
ejemplo:

- La propuesta única de valor (PUV) es, la manera más rápida de compartir tus fotos
y videos.
- El producto ejemplo consiste en un aplicativo que puede enviar vídeos pesados con
un sólo clic y verlos sin necesidad de cargas o descargas.

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- Hipótesis de mis clientes. El segmento de clientes objetivo son padres con niños
pequeños que comparten las fotografías y videos de sus hijos con abuelos y
familiares, y tienen ingresos económicos de clase media. Además se ha estimado
rápidamente que el tamaño del posible segmento objetivo de clientes seria de 300
mil padres. Suponiendo que cada año nacen alrededor de 400 mil niñas y niños en
el Perú, hasta la edad de 6 años habrían aproximadamente 2.4 millones y sólo la
octava parte de los padres de estos niños y niñas son de clase media y podrían tener
posibilidades económicas para tomar fotos, grabar vídeos y la necesidad de enviar
esas fotografías o vídeos a los familiares. Este cálculo considera que el nacimiento
de un bebé y durante el primer año de edad es el tiempo que la niña o el niño son
fotografiados y grabados con mayor frecuencia.

Recordemos que para validar nuestras hipótesis de segmento de

clientes, debemos investigar, observar, entrevistar y
experimentar. Cada una de estas actividades tienen en su
desarrollo sus propias técnicas, veamos:

 Investigar.- Para que tu proyecto sea sostenible en el tiempo

deberás tener un gran grupo de clientes, para una buena estimación de este
grupo de clientes es importante investigar y para eso es necesario que tengas
datos precisos que puedes obtener de fuentes confiables como del Instituto
Nacional de Estadística e Informática (INEI) y esa es información que puedas
conseguir también en municipios y algunas otras instituciones.

 Observar.- La observación que vamos a aplicar es la observación

encubierta, para lo cual te recomendamos tener en cuenta los siguientes
consejos:
- Define qué quieres saber y por qué es importante hacerlo para el
desarrollo de tu producto o servicio. Para nuestro caso, saber si los
padres toman muchas fotos o vídeos de sus niños pequeños.
- Determina en qué contexto vas a llevar a cabo la observación
encubierta, para este caso, el cumpleaños de uno de los niños.
- Determina el perfil de las personas, y para este caso serían padres de
familia que tengan hijos hasta 6 años de edad, con ingresos de clase
media.
- Prepara el material que necesitarás para documentar el proceso,
puede ser un cuaderno.
- Asegúrate de que podrás llevar a cabo la investigación sin influir en
las personas observadas.
- Documenta toda la información y sé respetuoso con ella, céntrate en
plasmar de la forma más objetiva posible, todo lo que observas y no

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 dejes que tus prejuicios o tu deseo rápido por alcanzar conclusiones,
no te permitan aprender de todo lo que estás viendo.
En la observación, en el caso del ejemplo que estamos trabajando, vimos los
siguientes comportamientos:

- Vimos que los padres no sólo envían fotografías y vídeos de sus hijos
recién nacidos, sino de sus hijos hasta los 5 o 6 años.
- Que las preferencias de envíos son por los vídeos y no tanto las
fotografías.
- Que las mamás son las que más les gusta que les tomen fotos a sus
hijos e hijas.
- El padre es el que toma las fotos y no tanto a la madre.
- Que los interesados en este aplicativo son personas de clase media
alta.

 Entrevistar.- te brindamos algunas sugerencias de preguntas para

entrevistas, pueden ser distintas, pero no deben ser preguntas directas, sino
pedir relatos, comenzar diciendo cuéntame… y cuando quieras profundizar
emplear la pregunta ¿por qué? Las siguientes preguntas, no son preguntas muy
adecuadas al momento de entrevistar.
Preguntas que no ayudan a la validación y exploración.
- ¿A usted le gusta grabar vídeos de sus hijos menores?
- ¿Usted envía los videos de sus hijos menores a sus familiares?
- ¿Qué problemas tiene con el envió de videos?
- ¿Tendrá dinero para comprar un aplicativo que vale tanto?
Preguntas sugeridas para validar que permiten explorar y
conocer más a nuestros segmentos
- Cuénteme, ¿seguramente los abuelos están contentos con las
fotografías y videos que les ha enviado de su bebé recién nacido?
- ¿Me imagino que los tíos también quieren fotos y videos de tus hijos
pequeños?
- ¿Te das tiempo para grabar y enviar los videos?
- Seguro que también te envían fotos y vídeos a ti, teniendo varios
sobrinos, ¿te será complicado bajarlos y archivarlos?
- ¿Por qué se te hace complicado enviar tus vídeos? o,
- ¿Se te hace fácil enviar tus videos?
Antes de realizar la entrevista realiza una o varias pruebas de entrevista,
practicar te dará seguridad, en ese sentido sigue las siguientes
recomendaciones:

- Con ayuda de tus familiares o amigos puedes practicar cómo suenan tus
preguntas, esto a modo de práctica porque ellos no son tus clientes

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 necesariamente. Realizarles las entrevistas te permitirá perfeccionar tu
técnica de entrevista y mejorar la forma en que realizas las preguntas.
- Recuerda que lo más importante es generar una conexión con el
entrevistado de modo que pueda evocar o recordar emociones reales y
profundas de experiencias que tuvo o tiene, en este caso con la toma
de fotografías o la grabación de videos de su bebé o niños o niñas
pequeñas y el enviar y compartir esos recuerdos con sus familiares.
- Antes de empezar las entrevistas con tu segmento de clientes, debes
definir:
 Cuántas entrevistas vas hacer por día,
 A dónde debes ir, identifica los lugares más adecuados
para las entrevistas. En el caso de la hipótesis que estamos
tomando como ejemplo seria en los hogares de los padres de
familia.
 Qué tiempo, máximo media hora. Supongamos que ya se
realizaron las entrevistas y tendríamos la siguiente
información. Papás de 25 a 40 años con hijos hasta los 6 años,
50 entrevistados. Mujeres de 20 a 35 años con hijos hasta los 6
años, 40 entrevistadas.
 Respuestas y aprendizajes obtenidos. Los papás
son los más interesados en compartir los vídeos de sus hijos
pequeños; sin embargo, debido a su trabajo se les convierte en
un problema y no tienen necesariamente el tiempo para
hacerlo. Las mamás son más amantes de que se les tome
fotografías y grabe vídeos a sus hijos pequeños. Las mamás
esperan que sus esposos envíen los videos de sus hijos pequeños
a sus familiares por qué ven complicado el envío a través de los
programas de software existentes. Los videos que más se
comparten son los que se graban en eventos sociales de los
niños.

Preguntas sugeridas para validar. Permiten explorar y conocer más a nuestro

segmento: …cuénteme
¿los abuelos están contentos con las fotografías y videos que les ha enviado de su
bebé recién nacido?, me imagino que los tíos también quieren ver las fotos y
videos de tus hijos pequeños. ¿Te das tiempo para grabar y enviar los videos?
seguro que también te envían fotos y vídeos a ti porque tienes varios sobrinos, te
será complicado bajarlos y archivarlos, ¿se te hace complicado o fácil enviar tus
videos?
Antes de realizar la entrevista realiza una o varias pruebas, practicar te dará
seguridad, en ese sentido sigue las siguientes recomendaciones: con ayuda de tus
familiares o amigos puedes practicar cómo suenan tus preguntas, esto a modo de

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 práctica porque ellos no son tus clientes necesariamente, realizarles las
entrevistas de permitirá perfeccionar tu técnica de entrevista y mejorar la forma
en que realizas las preguntas.
Recuerda que lo más importante es generar una conexión con el
entrevistado de modo que pueda evocar o recordar emociones reales
y profundas de experiencias que tuvo o tiene en este caso con la toma
de fotografías o grabaciones de su bebé o niños pequeños para
enviarlos y compartir esos recuerdos con sus familiares.
Antes de empezar las entrevistas con tu segmento de clientes debes definir
cuántas entrevistas vas a hacer por día, a dónde debes ir, identifica los lugares
más adecuados para las entrevistas, en el caso de la hipótesis que estamos
tomando como ejemplo, seria en los hogares de los padres de familia.
Qué tiempo, máximo media hora. Supongamos que ya se realizaron las
entrevistas y tendremos lo siguiente: total de entrevistas realizadas, papas de 25
a 40 años con hijos de hasta los 6 años 50 entrevistados, mujeres de 20 a 35 años
con hijos hasta los 6 años 40 entrevistadas.
Respuestas y aprendizajes obtenidos: los papás son los más
interesados en compartir los vídeos de sus hijos pequeños; sin embargo, por sus
trabajos se les convierte en un problema. Los papás son los más interesados en
compartir los vídeos de sus hijos pequeños; sin embargo, a veces por su trabajo
esto se les hace un problema, pues no tienen tiempo para hacerlo. Las mamás
disfrutan que personas de confianza tome fotografías y graven vídeos a sus hijos
pequeños. Los videos que más se comparten son los que se graban en eventos
sociales de los niños.

 Experimentar.- Esto significa, vender las primeras aplicaciones,

darse cuenta de la aceptación o rechazo, mejorar la carga de la aplicación al
celular de acuerdo con las sugerencias de los clientes Early Adopters. Al inicio
comenzaremos con aquellas personas de confianza que nos pueden dar
consejos sobre la funcionalidad y practicidad de nuestro aplicativo. Más
adelante, cuando ya tengamos definido nuestro producto y segmento de
clientes empezaremos a vender nuestro producto en mayor escala.
¿Cuál fue el resultado de nuestra validación?
Hipótesis sin validar: padres que comparten las fotografías y videos de sus hijos
con abuelos familiares y tienen ingresos económicos de clase media.
Hipótesis con la validación: padres y madres que comparten las fotografías y
videos de sus hijos pequeños con abuelos o familiares y tiene ingresos
económicos de clase media alta. Es decir, el segmento de clientes objetivos
validado es: padres que comparten las fotografías y videos de sus hijos
pequeños con abuelos o familiares y tienen ingresos económicos de clase
media alta.

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 Con este resultado escribe en un post-it la hipótesis validada y reemplaza la
anterior hipótesis en el lienzo Lean Canvas.

Luego de lo escuchado ahora te toca a ti, escribe o graba en un audio la respuesta al

siguiente reto :

 Elabora las preguntas de la entrevista según tu proyecto de emprendimiento.

Aplica una prueba de la entrevista a tus familiares más cercanos. Debido a la pandemia no
aplicaremos la entrevista al segmento objetivo.

 Redacta el segmento objetivo de clientes validado.

Reflexiona
 ¿crees que lo aprendido hoy te será útil para la implementación de tu proyecto
de emprendimiento? ¿Por qué?

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 REPASAMOS LO TRABAJADO HOY
Hemos estimado rápidamente el tamaño del mercado para ver si vale la pena seguir con el
proyecto. Para eso aplicamos la técnica de la observación y sacamos conclusiones o
resultados.
También aplicamos la técnica de la entrevista para sacar conclusiones o resultados y
redactamos la nueva hipótesis validada.

EN LA SIGUIENTE PAGINA EXPLICO EL PROCESO DE CALIFICACION SEGÚN LOS REQUERIMIENTOS DEL REGISTRO
– CUALQUIER CONSULTA LO HACEN A MI PERSONA EN LA REUNION DEL ZOOM O POR WHATSAPP
SINO ENTREGARON SUS TRABAJOS POR MOTIVOS X QUE NUNCA FALTAN EN ESTA EPOCA DE PANDEMIA
PUEDEN HACERLO SIN NINGUN PROBLEMA TODAVIA - A PARTIR DE LA SEMANA 22 EN ADELANTE ENTRA EN
CALIFICACION LOS TEMAS.

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