PROCESO DE TOMA DE DECISIONES PARA LA VENTA DE UNA IDEA

Emerson Marroquín Hernández*

Introducción

Al vender una idea en el lugar de trabajo, en la familia o en el ámbito social, es

necesario saber administrar varios elementos los cuales en conjunto, permiten obtener
resultados favorables los cuales deben culminar en una negociación exitosa donde los
beneficios que se desean son el alcanzar metas las cuales se establecieron
previamente desde el inicio de cualquier proyecto.

En éste artículo, se plantea un proceso de toma de decisiones el cual permitirá

reconocer todos esos elementos útiles e importantes a considerar al momento de
presentar una idea en cualquiera de los ámbitos que se exhiban se convierta en un
proyecto el cual sea la fuente de grandes beneficios.

Vender una idea

Partiendo de la característica básica de una idea, se puede definir como un bosquejo de

un producto, el cual se desea ofrecer al mercado, generalmente espontanea y por lo
tanto requiere de fundamentos y una combinación de elementos para que además de
ser escuchada se materialice y se convierta en un proyecto real.

*Ingeniero Industrial, estudiante de Maestría en Administración Financiera.

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¿Cómo administrar la inspiración?

Se dice que todo proceso debe llevar una secuencia el cual permitirá alcanzar los
objetivos propuestos así como podría mencionarse que una idea es un resultado
preliminar de una solución a una necesidad ya sea que se haya concebido en el plano
consiente o subconsciente de la mente, por tanto para aprovechar el potencial de cada
una de las propuestas generadas, debe existir una auto programación de la mente la
cual conlleve a aprovechar el denominado “momento de inspiración”. A continuación se
determinan los pasos a seguir:

Paso 1

Al momento de concebir una idea el primer paso a desarrollar es plasmar cada uno de
los elementos por escrito, esto dará un pequeño bosquejo de lo que inicia desde lo más
general hacia lo más específico.

Paso 2

Debe determinarse el objeto de la idea, es decir darle una visión o un rumbo con el fin
de darle forma al proyecto, este paso es muy importante debido a que aquí se pueden
identificar todos los elementos involucrados en el proyecto.

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Paso 3

No todas las ideas son iguales, por lo tanto cada una de ellas debe ser nombrada, esto
permitirá darle un valor simbólico e incluso asignarle prioridad en términos de
calendarización de actividades.

Paso 4

Determine el conjunto de acciones las cuales estarán encaminadas a la obtención de

una ventaja competitiva adecuando recursos e identificando el entorno de lo que el
“proyecto en bruto” representa, a esto se le llama aplicar la Estrategia.

Este paso requiere la impresión de un enfoque el cual debe ser basado en tres ideas
principales:

1. El alcanzar la ventaja competitiva en un tiempo determinado, la cual debe ser

única y justificable que la diferencian de las ideas del resto del mundo.

2. Adecuar los recursos de tal manera que su utilización sea beneficiosa para el
entorno y convertirlos en ventajas competitivas.

3. Encontrar la satisfacción de todos los participantes.

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 La Comunicación como elemento importante de la venta de ideas

Un problema frecuente de que una idea no sea aceptada se puede encontrar en la

forma en que esta fue comunicada, algunas veces se debe a que el creador de la
misma tiene temor de ser rechazado, ya que de una u otra forma hay quienes
encuentran alguna debilidad o una falla en la propuesta, (Rosales, 2010) afirma que
estudios recientes muestran que el 95% de las sugerencias de mejoramiento que
ofrecen los consultores en una empresa, ya habían sido sugeridas con anterioridad por
los empleados.

Este dato revela que la comunicación y la forma de transmisión del mensaje en su

mayoría de las veces, no fue efectiva incluso pudo no haber sido escuchada en su
totalidad.

Las estadísticas señalan que en la comunicación, sólo el 7% es verbal, 38% vocal y

55% es movimiento corporal (gestos, posturas y contacto visual) 1. De estas estadísticas
se puede observar que además del contenido de la propuesta, es necesario administrar
estos factores y mejorar la forma y la calidad en que transmitimos nuestras ideas.

¿Cómo determinar el momento adecuado?

Muchas veces el impulso hace inoportuna la transmisión de una idea, si se es paciente

y se espera a que llegue el momento perfecto, las posibilidades que se tome en cuenta
una propuesta son mucho mayores.

1
Rosales, C. El Poder de las Ideas y EL Valor de Escucharlas (2010)
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Un ejemplo ilustrativo de esta situación, puede ser el querer dar a conocer una idea
acerca de un método para ahorrar el consumo de papel en una oficina y quererla
comunicar en medio de una reunión donde los superiores se encuentran sermoneando
al equipo acerca del horario de ingreso al trabajo.

Planifique una reunión

El considerar el espacio de tiempo y reservarlo no es suficiente para exponer una idea;

a continuación se muestran algunos elementos que deben ser estudiados
profundamente:

 El lugar de la reunión
 Condiciones del clima del salón de reunión
 Fuentes de información
 Accesibilidad de la información

Como madurar una Idea (Evaluación de los Pro y Contras de la misma)

Puede ocurrir que en el momento en cual se esté desarrollando la idea, esta parezca la
mejor alternativa que pueda existir para la solución de cualquier problema o ser el
mayor de los beneficios, sin embargo antes de presentar la iniciativa, elabore una lista
que identifique todas las causas que podrían estropear la aceptación de la iniciativa así
como los beneficios y bondades que se obtendrían si la idea es aceptada y llegara a ser

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ejecutada. Una vez analizados los pros y los contras de la misma se podría afirmar que
es momento de revelar la propuesta.

¿Cómo fundamentar con bases solidas una idea?

La calidad de la información a presentarse juega un papel muy importante al momento

de trasmitir una iniciativa además debe ser clara y concisa, para este momento, la idea
ya ha llegado a su proceso de maduración y todos los elementos innecesarios e inútiles
han sido depurados, si la idea contiene un contenido de valor muy importante y además
es muy grande, la forma de venderla debe ser igualmente grande, una presentación
digitalizada en video o computadora puede ser una herramienta elemental para dar a
conocer una propuesta, sin embargo se debe tener cuidado en la forma en que la
misma se transmite ya que muchas veces se tiende a cometer un error muy común al
adornar de sobremanera la herramienta o el medio que se desea utilizar y al final, va
perdiendo el concepto original de la idea cambiando su esencia y en su mayoría de
veces, un número es el que define el éxito o el fracaso de su presentación.

Como el temor al rechazo es algo que cualquier persona creativa experimenta al

momento de vender su idea, si se desea que la propuesta sea aceptada en su totalidad,
puede ser recomendable que la idea se presente “en conjunto” es decir, aprovechar el
apoyo de alguien con una reconocida experiencia en el ramo, esto es tener un punto de
vista a favor del presentador, esto no es más que contar un asesor, lo cual será bien
visto en el ámbito laboral ya que se está dando un enfoque de proyecto en conjunto,
generando una ventaja competitiva como lo es el deseo de trabajar en conjunto, en
equipo.

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Vender una idea en el ámbito social

El vender una idea en el ámbito social requiere dominar las características de un líder,
habrá que entender que no solo es la forma de hablar ni tampoco la forma de captar la
atención de los demás, es necesario recordar lo siguiente:

 La primera persona que dirige es Ud. Mismo: Esto es autodisciplina

 Eliminar las recompensas hasta terminar la tarea: Esto es estar dispuesto a

trabajar por alcanzar las metas

 Concentrarse en los resultados: Esto es tener visión

 Un líder es asertivo

 La comunicación de un líder debe ser efectiva

 Desarrollar la escucha activa

 Manejar la inteligencia emocional

 Establezca prioridades: Recuerde que las prioridades nunca permanecen en el

mismo lugar ya que estas cambian y exigen atención y si estas se encuentran
bien establecidas, siempre se encuentran en el primer plano

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El predicar con el ejemplo, permite captar la atención de los demás, esto hace que la
presentación de una iniciativa tenga ganada más del 50% e la atención por lo tanto,
habrá que trabajar en obtener el otro 50% de aceptación de su propuesta de valor.

¿Cómo desligarse de las malas decisiones?

A pesar de todas las recomendaciones, podría ser factible que en una decisión no se
haya obtenido el resultado esperado, por lo tanto es recomendable dar a conocer una
pequeña idea de que las cosas no siempre son como se esperan, esto es algo que fue
evaluado durante el estudio de los pro y contras por lo tanto podría afirmarse que el
vender una idea viene acompañada de una visión de seguridad de un 99% con un
rango de error de más o menos 1% por lo tanto describir ambos ambientes se convierte
en el arte de comunicar y saber vender muy bien una propuesta.

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Vender una idea en la Familia

El proceso de Toma De Decisiones Para La Venta De Una Idea, puede ser aplicado en
cualquier momento y lugar, incluso dentro de la familia el secreto consiste en saber
comunicar la idea, en este entorno también se requiere considerar todos los elementos
descritos con anterioridad tomando en cuenta que una decisión puede impactar a todos
los miembros de la misma.

¿Qué elementos básicos requiere comunicar una iniciativa en Familia?

La honestidad y la comunicación activa son herramientas básicas para poder transmitir

ideas en familia, al momento de exponer una iniciativa debe haber apertura ya que
seguramente encontrara distintos puntos de vista, habrá que recordar que si se es un
buen líder así como un buen negociador encontrará la manera de mantener la relación
50/50 en cualquier situación.

¿Cómo enfocarse en el bien común?

Una idea será bien aceptada en familia si el enfoque principal de la misma es satisfacer
las necesidades de cada miembro, por ejemplo, el proponer un viaje de vacaciones, un
almuerzo fuera de casa, proponer la ida al cine y cualquier actividad desarrollada en
familia debe responder a los intereses de todos sus integrantes.

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Herramientas útiles para exposición de ideas exitosas en familia:

A continuación se presentan algunos consejos de utilidad que pueden ayudar a la

exposición de ideas:

 Elabore una encuesta: esto le permitirá concentrar todos los puntos de vista

 Proponga la mayor cantidad de alternativas, de tal modo que cualquiera de las

escogidas sea parte de la idea principal que se pretendía

 Comunique la idea a todo el círculo familiar

 Determine cuál es el mejor momento para conversar

 No imponga, sugiera

Conclusiones

La comunicación de una idea requiere la correcta administración de varios elementos

importantes dentro de los cuales la base viene siendo la forma en la que se transmite el
mensaje, por lo tanto, podría afirmarse que el dominio de la información y la
metodología expuesta puede llegar a ser una herramienta que asegure la aceptación de
la misma con éxito.

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Bibliografía

Munuera, L. y Rodriguez, A. (2007) Estrategias de Marketing: Un Enfoque Basado En

El Proceso De Dirección. España: Esic Editorial.

Maxwell, J (2007) El ABC Del Liderazgo Argentina: Edoral V y R

Rosales, A. (13/04/2010) El Poder De Las Ideas Y El Valor De Escucharlas. Disponible

en URL: http://www.gestiopolis.com/canales7/eco/Capital/29-comunicacion-saber-
escuchar-las-ideas-y-aplicarlas.htm [consulta 16 de noviembre de 2010]

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