MASTER 1 MPM

2020 - 2021

CHAPITRE 1 : LES REGLES INCOTERMS ®

Bruno CATEZ

1
I - PRESENTATION DES INCOTERMS
Incoterms : INternational COmmercial TERMS - Termes commerciaux internationaux.

1.1 - RAISONS D’ETRE DES INCOTERMS

La vocation des incoterms est de remédier aux trois obstacles majeurs rencontrés par les
commerçants lors des transactions internationales de marchandises. Ces dernières
s’avèrent en effet plus délicates à mener que des transactions nationales car :
- les usages commerciaux ne sont pas uniformes ;
- se dressent souvent des barrières linguistiques ;
- des distances, souvent importantes, séparent les acteurs de la transaction.

Les incoterms ont donc été mis en place par la Chambre de Commerce Internationale afin
de mettre à la disposition des parties contractantes un langage commun leur permettant de
définir des obligations types au niveau du contrat de base. Ils sont apparus dès 1936 et ont
subi plusieurs révisions pour tenir compte de l’évolution des techniques dans le domaine du
transport international. La dernière version est entrée en vigueur début 2020.

1.2 - ROLE DES INCOTERMS

Chacune des règles incoterms propose principalement :

- une définition précise de la répartition des frais de logistique internationale entre le

vendeur et l’acheteur ;
- une définition précise de l’obligation du vendeur, de livrer ou remettre la marchandise à
un transporteur ;
- une définition précise du point de transfert de risques sur la marchandise, du vendeur à
l’acheteur : à partir de quel moment et à quel endroit l’acheteur assumera les risques
encourus par la marchandise
- une définition précise des documents dus par le vendeur à l’acheteur.

Les règles incoterms, identifiables par des sigles basés sur la langue anglaise, permettent à
tous de savoir de quel contrat il s’agit. Leur usage n’est pas obligatoire mais vivement
recommandé !

SIGLES NOM ANGLAIS

EXW Ex-Works

FCA Free CArrier

FAS Free Along side Ship
FOB Free On Board

CFR Cost and FReight

CIF Cost Insurance, Freight
CPT Carriage Paid To
CIP Carriage Insurance Paid

DAP Delivered At Place

DPU Delivered at Place Unloaded
DDP Delivered Duty Paid

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Les commerçants ont en outre la possibilité, tout en retenant un incoterms précis,
d’introduire dans leur contrat une clause apportant des modifications aux obligations
initiales : ces incoterms constituent des « variantes » des incoterms CCI.

1.3. INCOTERMS : PRESENTATION DES POSTES DE FRAIS DE LOGISTIQUE

EMBALLAGE : Celui nécessaire au transport de la marchandise.

CHARGEMENT : Sur camion ou wagon
Empotage du conteneur en usine ou entrepôt départ

PRE-TRANSPORT (ou pré-acheminement) : frais de transport jusqu’au port, aéroport ou à

une plate-forme de groupage.
FORMALITES DOUANIERES EXPORT : frais engagés lors du dédouanement export de la
marchandise (passage en douane).
PASSAGE PORTUAIRE, AEROPORTUAIRE, PLATE-FORME DE GROUPAGE (Départ) :
Frais de manutention au départ.

INSPECTION DES MARCHANDISES AVANT EMBARQUEMENT :

Les frais d’obtention d’un certificat d’inspection des marchandises avant expédition
incombent à l’acheteur sauf convention contraire au contrat. Si l’inspection est faite afin de
permettre au vendeur d’observer certaines règles obligatoires applicables à l’exportation
des marchandises dans son pays, l’inspection sera à sa charge.

TRANSPORT PRINCIPAL : Fraction de transport international ferroviaire ou routier

traversant une frontière sans rupture de charge à cette frontière.
Transport maritime ou aérien.
On appelle rupture de charge un changement de mode de transport.

ASSURANCE SUR TRANSPORT PRINCIPAL

PASSAGE PORTUAIRE, AEROPORTUAIRE, PLATE-FORME DE DEGROUPAGE

(Arrivée) : Frais de manutention à l’arrivée.
FORMALITES DOUANIERES IMPORT : frais engagés lors du dédouanement import de la
marchandise (passage en douane) y compris les droits de douane et taxes à l’importation
POST-ACHEMINEMENT et DECHARGEMENT AU POINT D’ARRIVEE

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II - PRESENTATION DETAILLEE DES INCOTERMS ®
2.1 Les incoterms CCI 2020

2.1.1 Incoterms du groupe E

EXW WORKS … named place : à l’usine … lieu convenu

Cet incoterms peut être utilisé quel que soit le mode de transport

Formalités douanières Formalités douanières

Sortie du pays vendeur Entrée pays acheteur

OBLIGATIONS PRINCIPALES DES PARTIES

VENDEUR
• Livrer dans ses propres locaux les
marchandises emballées non chargées.
ACHETEUR
• Prendre livraison des marchandises
dans les locaux du vendeur ;
• Procéder à ses propres frais et risques à
tous les arrangements nécessaires pour
amener les marchandises à leur
destination.

Le vendeur a dûment livré la marchandise dès que celle-ci a été mise à la disposition de
l’acheteur dans ses locaux ou dans un autre lieu.
L’acheteur doit préciser le mode et la technologie de transport qu’il compte utiliser : ainsi le
vendeur pourra emballer la marchandise de manière adaptée. Le lieu convenu doit être
indiqué avec précision : faute de précision le vendeur peut choisir ce lieu. Les frais de
chargement au lieu convenu incombent à l’acheteur.

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 2.1.2 Incoterms du groupe F (free=franco)

FCA : FREE CARRIER … named place : franco transporteur … lieu convenu

Cet incoterms est utilisable quel que soit le mode de transport.

OBLIGATIONS PRINCIPALES DES PARTIES

VENDEUR
• Livrer les marchandises emballées (sauf
s’il est d’usage dans la profession de
fournir la marchandise sans emballage) au
transporteur désigné par l’acheteur ;
• Charger les marchandises si la livraison
intervient dans ses propres locaux ;
• Prendre en charge le dédouanement
export.
ACHETEUR
• Choisir le transporteur et conclure le
contrat de transport ;
• Procéder à ses propres frais et risques à
tous les arrangements nécessaires pour
amener les marchandises à leur
destination à partir du moment où elles ont
été remises au transporteur désigné.

L’acheteur doit prévenir le vendeur dans un délai raisonnable du nom de la personne à qui la
marchandise doit être remise, préciser le mode de transport, la date ou le délai de livraison
ainsi que le cas échéant, l’endroit précis au lieu de livraison où la marchandise doit être livrée
à cette personne.

Le lieu convenu qui suit cet incoterms est déterminant car il a une incidence sur les
obligations des parties en matière de chargement et déchargement :

1er cas : FCA lieu convenu chez… un transporteur/transitaire

La livraison est réalisée quand la marchandise est mise à la disposition du transporteur
désigné par l’acheteur au lieu convenu ; le vendeur n’est pas responsable du
déchargement du véhicule au lieu de livraison. L’adresse de ce lieu de livraison doit être
mentionnée avec précision.

5
 2ème cas : FCA locaux du vendeur
La livraison est réalisée quand la marchandise a été chargée sur le véhicule fourni
par le transporteur nommé par l’acheteur ; le vendeur est responsable des
opérations de chargement sur ce véhicule d’approche. L’adresse des locaux du
vendeur doit être mentionnée avec précision.

Exemples : dressez la liste des principales obligations de l’exportateur ARCELOR dans les deux
cas suivants :

L’exportateur ARCELOR vend des L’exportateur ARCELOR usine de

bobines d’acier FCA USINE ARCELOR Dunkerque vend des bobines d’acier FCA
DUNKERQUE PORT OUEST DUNKERQUE

Ce terme introduit une certaine souplesse car la livraison intervient lors de la remise de
la marchandise à un transporteur ; il est adapté aux produits finis ou semi-finis et est
recommandé pour le fret maritime conteneurisé. Il est désormais utilisable avec les lettres de
crédit (crédit documentaire).

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 FAS : FREE ALONG SIDE SHIP … named port of shipment : franco le long du
navire … port d’embarquement convenu.
Cet incoterms n’est utilisable qu’en transport maritime ou fluvial.

OBLIGATIONS PRINCIPALES DES PARTIES

VENDEUR
• Livrer la marchandise le long du navire
Désigné sur le quai ou dans des allèges
(barges ou péniches) ;
• Prendre en charge le dédouanement
export
ACHETEUR
• Choisir le transporteur et conclure le
contrat de transport ;
• Supporter tous les frais à partir du
moment où La marchandise a été remise
le long du navire

Le vendeur a dûment livré dès que la marchandise a été placée le long du navire au port
d’embarquement. Cet endroit doit être spécifié aussi clairement que possible.
L’acheteur doit prévenir le vendeur dans un délai raisonnable du nom du navire, du lieu de
chargement. Il doit conclure le contrat de transport à partir du port d’embarquement
convenu.
Ce terme est utilisé pour les grandes quantités de marchandises en vrac, des transports
conventionnels.

FOB : FREE ON BOARD … named port of shipment : franco à bord … port

d’embarquement convenu.
Cet incoterms n’est utilisable qu’en transport maritime ou fluvial.

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 OBLIGATIONS PRINCIPALES DES PARTIES

VENDEUR
• Prendre en charge le dédouanement
export ;
• Livrer les marchandises à bord du navire
désigné selon l’usage du port
• Payer les frais de chargement
ACHETEUR
• Choisir le transporteur, conclure le
contrat de transport et payer le fret
• Supporter tous les risques à partir du
moment où les marchandises sont à bord
du navire au port d’embarquement.

Cet incoterms est très utilisé notamment pour les vracs (pétrole, minerais, grains…). Le
vendeur a dûment livré dès que la marchandise est à bord du navire au port
d’embarquement.
L’acheteur doit prévenir le vendeur dans un délai raisonnable du nom du navire, du lieu de
chargement. Il doit conclure le contrat de transport à partir du port d’embarquement
convenu.
Remarque : l’obligation de livraison se fait selon l’usage du port.

Attention ! Pour les trois règles incoterms de la famille F, le vendeur n’a pas à conclure le
contrat de transport. Il peut cependant le faire aux frais et risques de l’acheteur :
- à sa demande
- ou si c’est une pratique commerciale pour laquelle l’acheteur ne donne pas d’instructions
contraires.
Dans les deux cas le vendeur peut refuser, à charge pour lui d’en avertir l’acheteur

2.1.3 Incoterms du groupe D (delivered = rendu)

DAP : DELIVERED AT PLACE… named place of destination

Rendu au lieu de destination…lieu de destination convenu.
Cet incoterms peut être utilisé quel que soit le mode de transport.

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 OBLIGATIONS PRINCIPALES DES PARTIES

VENDEUR
• Mettre la marchandise à la disposition de
l’acheteur sur le moyen de transport
arrivant, prête pour être déchargée, à
l’endroit convenu
• Conclure le ou les contrats de transport
pour acheminer la marchandise au lieu de
destination convenu.
• Payer les frais jusqu’au lieu de
destination convenu.
ACHETEUR
• Réceptionner les marchandises au lieu
de destination convenu et supporter les
risques dès que la marchandise est mise à
sa disposition au lieu de destination
convenu
• payer les frais de déchargement
nécessaires pour prendre livraison de la
marchandise au lieu de destination
convenu
• Prendre en charge le dédouanement
import.

L’endroit de destination convenu doit être spécifié avec un maximum de précision car c’est
jusqu’à cet endroit que le vendeur doit conclure le contrat de transport, à ses frais et
risques.

DPU : DELIVERED AT PLACE UNLOADED… named place of destination

Rendu au lieu de destination déchargé.
Cet incoterms peut être utilisé quel que soit le mode de transport.

OBLIGATIONS PRINCIPALES DES PARTIES

VENDEUR
• Mettre la marchandise à la disposition de
l’acheteur au lieu convenu
déchargée du moyen de transport
d’approche
• Conclure le ou les contrats de transport
pour acheminer la marchandise au lieu
convenu.
• Payer tous les frais jusqu’au lieu
Convenu.
ACHETEUR
• Réceptionner les marchandises au lieu
convenu
• Supporter les risques dès que la
marchandise est mise à sa disposition
déchargée au lieu convenu
• Prendre en charge le dédouanement
import.

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 DDP : DELIVERED DUTY PAID…named place of destination : Rendu droits
acquittés … lieu de destination convenu.
Cet incoterms est utilisable quel que soit le mode de transport.

OBLIGATIONS PRINCIPALES DES PARTIES

VENDEUR
• Livrer la marchandise au lieu de
Destination convenu en les mettant à la
disposition de l’acheteur sur le moyen de
transport prête pour être déchargée
ACHETEUR
• prendre livraison au lieu de destination
Convenu
• payer les frais de déchargement
nécessaires pour prendre livraison de la
marchandise au lieu de destination
convenu

Le vendeur livre la marchandise à l’acheteur, dédouanée à l’importation, et non déchargée

à l’arrivée de tout véhicule de transport au lieu de destination convenu. Le terme DDP
définit l’obligation maximale du vendeur.

2.1.4 Incoterms de la famille C (cost ou carriage)

Point commun : le vendeur s’occupe du transport principal mais n’en assume pas les
risques.
Un terme C est toujours suivi d’un lieu jusqu’auquel le vendeur assume les frais mais pas
les risques. Les termes C ont donc des points de transfert de risques et de frais
distincts.

CFR : COST AND FREIGHT … named port of destination : coût et fret … port de
destination convenu.
Cet incoterms n’est utilisable qu’en transport maritime ou fluvial

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 OBLIGATIONS PRINCIPALES DES PARTIES

VENDEUR
• Conclure le contrat de transport et payer
le fret Jusqu’au port de destination
convenu
• Livrer les marchandises à bord du navire
au port d’embarquement
• Payer les frais de déchargement au port
de destination s’ils lui sont facturés aux
termes du contrat de transport
ACHETEUR
• Réceptionner les marchandises au port
de destination convenu
• Supporter tous les risques à partir du
moment où les marchandises sont à bord
du navire au port d’embarquement.
• Payer les frais de déchargement s’ils ne
sont pas déjà payés par le vendeur aux
termes du contrat de transport

Le vendeur a dûment livré dès que la marchandise est à bord du navire au port
d’embarquement. L’acheteur devra la réceptionner auprès du transporteur au port de
destination convenu.

CIF : COST, INSURANCE, FREIGHT … named port of destination : coût,

assurance, fret … port de destination convenu.
Cet incoterms n’est utilisable qu’en transport maritime ou fluvial

Les obligations des parties sont identiques à celles de l’incoterms CFR à la différence près
que le vendeur a l’obligation de souscrire une assurance pour le compte de l’acheteur.
Le recours à CIF implique la souscription par le vendeur d’une couverture minimale
d’assurance couvrant les risques d’incendie, explosion, contributions d’avaries
communes…Si l’acheteur souhaite une couverture complémentaire il devra convenir avec
le vendeur que celui-ci se charge de l’obtenir (à noter que CIF et CIP sont les seuls termes
impliquant une obligation d’assurance).

Exemples

• un contrat de vente CFR New York avec embarquement à Dunkerque implique :

- une livraison (donc un transfert de risques) au port d’embarquement (ici Dunkerque)
- une obligation pour le vendeur de s’occuper du transport maritime jusqu’au port de
destination (ici New York)

• un contrat de vente CIF New York avec embarquement à Dunkerque ne change rien au
point de livraison (transfert des risques à bord navire Dunkerque) mais oblige le vendeur
à souscrire une assurance transport au bénéfice de l’acheteur qui assume les risques et
qui est donc l’assuré….

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 CPT : CARRIAGE PAID TO…named place of destination : Port payé jusqu’à…lieu
de destination convenu.
Cet incoterms peut être utilisé quel que soit le mode de transport

OBLIGATIONS PRINCIPALES DES PARTIES

VENDEUR
• Livrer la marchandise au transporteur ou
s’il y a des transporteurs successifs au 1er
Transporteur
• Conclure le ou les contrats de transport
pour acheminer la marchandise au point
convenu
• Payer le fret jusqu’à ce point convenu
• Payer les frais de déchargement au lieu
de destination si le vendeur l’a accepté
aux termes du contrat de transport.
ACHETEUR
• Réceptionner les marchandises au point
De destination convenu
• Supporter le risque du transport à partir
du moment où les marchandises ont été
remises au transporteur ou s’il y a des
transporteurs successifs au premier
d’entre eux.
• Payer les frais de déchargement sauf si
ils sont encourus par le vendeur aux
termes du contrat de transport
• Prendre en charge le dédouanement
import

Le vendeur a dûment livré dès lors qu’il a mis la marchandise à la disposition du transporteur (le
premier s’ils sont plusieurs) nommé par ses soins. L’acheteur assume les risques postérieurement
à la livraison réalisée comme ci-dessus, doit accepter la marchandise en la réceptionnant auprès
du transporteur au lieu convenu.

CIP : CARRIAGE INSURANCE PAID TO…named place of destination : Port

payé, assurance comprise jusqu’à…lieu de destination convenu.
Cet incoterms peut être utilisé quel que soit le mode de transport

Les obligations des parties sont identiques à celles de l’incoterms CPT à la différence près
que le vendeur a l’obligation de souscrire une assurance pour le compte de l’acheteur (une
couverture plus large qu’en CIF, c’est-à-dire « tous risques »).
En CPT ET CIP la livraison intervient lors de la remise des marchandises au transporteur :
ces termes sont particulièrement indiqués pour les produits finis ou semi-finis, les
marchandises conteneurisées, le RO-RO.

Attention ! Pour CIP et CPT, les parties peuvent convenir que le transfert de risques se fasse à un stade
ultérieur (à la place de la remise au 1er transporteur, par exemple dans un port ou un aéroport) : elles doivent
le spécifier dans leur contrat.
L’endroit de destination convenu doit être spécifié avec un maximum de précision car c’est jusqu’à cet endroit
que le vendeur doit conclure le contrat de transport et en assumer les frais.

12
2.2 Les variantes

Les parties peuvent, si elles le souhaitent, modifier le contenu de la règle qu’ils ont choisie.
Les « variantes » apportent quelques modifications aux obligations de base et sont le
résultat pratiques répétées. Exemples :

CIF LANDED : (CIF DEBARQUE) : le vendeur prend en charge les frais de déchargement
au port d’arrivée mais n’en assume pas les risques

EXW LOADED ON : (EXW chargé sur) : frais de chargement à la charge du vendeur

DDP EXCLUSIVE OF VAT AND OR TAXES : (DDP A L’EXCLUSION DE LA TVA ET DE

TOUTE AUTRE TAXE) : la TVA ou toute autre taxe est à la charge de l’acheteur, le
vendeur ne payant que les droits de douane et les coûts de formalités douanières import.

Les FOB américains : les « REVISED AMERICAN FOREIGN TRADE DEFINITIONS », en

vigueur dans certains Etats aux USA, proposent six « FOB » aux interprétations différentes.
Attention ! il y a risque de confusion et les parties au contrat ont intérêt à déterminer à
quelles règles ils se référent (ceux de l’ ICC ou pas…).

2.3. Incoterms et usages

Les incoterms cèdent le pas devant les usages des commerces ou des ports ou devant les
stipulations contraires des contrats

Des usages différents ont été adoptés dans certains ports et imposent, par exemple avec
FOB, un point critique différent défini par les règles de l’ICC.
Exemple : à Anvers, le point critique de transfert des risques est le quai (endroit désigné
par l’armateur) ou le périmètre du navire. Le principe est le même pour les frais : le fret
maritime inclut les frais d’embarquement qui seront donc dus par l’acheteur (via l’armateur).

III – TABLEAUX DE SYNTHESE

3.1 Principales obligations documentaires selon l’incoterms retenu

EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAP DPU DDP

Facture, liste de V V V V V V V V V V V
colisage
Licence d’exportation A V V V V V V V V V V
Titre de transport A A A A V V V V V V V
Document A A A A A V A V V V V
d’assurance
Licence d’importation A A A A A A A A A A V
V = vendeur - A = acheteur

Les frais d’obtention d’un certificat d’inspection des marchandises avant expédition
incombent à l’acheteur sauf convention contraire au contrat. Si l’inspection est faite afin de
permettre au vendeur d’observer certaines règles obligatoires applicables à l’exportation
des marchandises dans son pays, l’inspection sera à sa charge.
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3.2. Tableaux de répartition des frais

3.2.1 Règles incoterms tous modes de transport

frais de
Chargement sur Formalités
Formalités douanières Livré non déchargé à un déchargement au
Usine vendeur engin du Transport principal douanières
export transporteur lieu de destination
transporteur import
convenu

EXW R
F
Livré aux établissements du vendeur
FCA R
F
Livré aux établissements du transporteur
FCA R
F
Lieu de destination convenu
CPT R
F
CIP CIP lieu de destination convenu : mêmes points critiques qu'en CPT mais le vendeur souscrit l'assurance transport pour le compte de l'acheteur
Lieu de destination convenu
DAP R
F
Lieu de destination convenu déchargé
DPU R
F
Lieu de destination convenu
DDP R Pour l e
F a cheteur vendeur

LEGENDE

R R = point de transfert des risques

F F = point de transfert des frais

risques du vendeur risques de l'acheteur

frais du vendeur frais de l'acheteur

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 3.2.2 Règles incoterms transport maritime ou fluvial uniquement

Formalités Chargement sur Livré non A bord du A bord du lieu de destination Formalités
Le long du A quai, port de
Usine vendeur douanières engin du déchargé à un navire, port de navire, port de convenu non douanières
navire déchargement
export transporteur transporteur chargement déchargement déchargé import

Port d'embarquement convenu

FAS R
F
Port d'embarquement convenu
FOB R
F
Port de destination convenu
CFR R
F
CIF CIF Port de destination convenu : mêmes points critiques qu'en CFR mais le vendeur souscrit l'assurance transport pour le compte de l'acheteur

LEGENDE

R R point de transfert des risques

F F point de transfert des frais

risques du vendeur
frais du vendeur

risques de l'acheteur
frais de l'acheteur

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3.3. Points de transfert des risques

EXW Le transfert des risques intervient lors de la mise à disposition de la marchandise au lieu
Lieu convenu convenu, dans les Locaux du vendeur.

FCA Le vendeur supporte les risques jusqu’à la remise des marchandises au transporteur
désigné par l’acheteur
Lieu convenu - soit dans les locaux du vendeur : ce dernier supporte les risques jusqu’à ce que
La marchandise soit chargée sur le véhicule d’approche ;
- soit dans les locaux du transporteur de l’acheteur lors de la présentation des
Marchandises sur le véhicule non déchargé

FAS Le vendeur place la marchandise le long du navire et au lieu désigné par

Port L’acheteur au port d’embarquement convenu
D’embarquement

FOB
Port Le point critique : marchandises placées à bord du navire
D’embarquement

CFR / CIF
Port de
Destination convenu Le point critique : marchandises placées à bord du navire

CPT / CIP Le vendeur assume les risques jusqu’au moment où il met la marchandise
Lieu de A la disposition du transporteur retenu (au premier d’entre eux s’ils sont plusieurs
Destination convenu Transporteurs successifs) à l’endroit et au lieu convenus, à la date ou dans les délais
convenus.

DAP Le vendeur assume les risques jusqu’au moment où il met la marchandise à la disposition
Lieu de destination de l’acheteur sur le moyen de transport arrivant, prêtes à être déchargées, à l’endroit
convenu convenu.

DPU Le vendeur assume les risques jusqu’au moment où il met la marchandise à la disposition
Lieu de destination de l’acheteur au lieu de destination convenu, déchargée du moyen de transport arrivant.
convenu

DDP Le transfert des risques intervient lorsque la marchandise est mise à la disposition de
Lieu de Destination L’acheteur, non déchargée, au lieu de destination convenu, à la date ou dans les délais
convenu convenus.

16
3.4. Classement des règles en fonction du mode de transport et du point de livraison

FAMILLES SIGLES NOM ANGLAIS MODE DE VENTE DEPART VD

TRANSPORT VENTE ARRIVEE VA
PRINCIPAL

E pour Ex... obligation minimum du vendeur. EXW Ex-Works Tous modes VD

F pour Free... (franco) le vendeur n’assume ni les FCA Free CArrier Tous modes VD
risques ni les frais du transport principal ; il
remet la marchandise au transporteur désigné par FAS Free Along side Ship Maritime (*) VD
l’acheteur.
FOB Free On Board Maritime (*) VD

C pour Cost ou Carriage (coût ou port) le vendeur CFR Cost and FReight Maritime (*) VD
assume les frais de transport principal mais n’en
n’assume pas les risques (pertes ou avaries affectant les CIF Cost Insurance, Freight Maritime (*) VD
marchandises) ni les frais supplémentaires CPT Carriage Paid To Tous modes VD
postérieurs au chargement ou à l’expédition CIP Carriage Insurance Paid Tous modes VD

DAP Delivered At Place Tous modes VA

D pour Delivered (rendu) le vendeur assume les frais et DPU Delivered At Place Tous modes VA
les risques du transport principal. unloaded
DDP Delivered Duty Paid Tous modes VA

17
La distinction vente départ / vente arrivée a son importance en matière de délai/date et lieu
de livraison.
Un incoterms précisant que le vendeur satisfait à son obligation de livraison dans le
pays d’embarquement ou d’expédition (avant le transport principal) est qualifié
d’incoterms de vente « au départ » ; dans ce cas, les risques du transport principal sont
assumés par l’acheteur (incoterms des familles E, F et C).
A contrario, si le terme prévoit une livraison à un lieu de destination convenu après le
transport principal, le vendeur en assume les risques (incoterms de la famille D).
L = livraison

Risques pour
Vente "départ" le vendeur L Risques pour l'acheteur
Transport
principal

Vente Risques pour

"arrivée" Risques pour le vendeur L L’acheteur

Exemple :
Exportation depuis usine située à PARIS via ROISSY CDG pour LOS ANGELES. Date limite de
livraison convenue : 10 octobre 2012.
Contrat A
Contrat conclu « CPT Jackson Carriers Inc., Main Warehouse Los Angeles Incoterms ICC 2020 »
Dans ce cas l’exportateur doit remettre la marchandise au plus tard le 10 octobre 2012 au
transporteur retenu en France. Il s’agit en effet d’une vente « départ » (incoterms de la famille C).
Conséquences :
- la livraison, donc le transfert de risques, a lieu avant le transport principal
- l’acheteur assume les risques du transport principal

Contrat B
Contrat conclu « DAP Jackson Carriers Inc., Main Warehouse Los Angeles Incoterms ICC 2020 »
Dans ce cas l’exportateur, se doit de mettre la marchandise à la disposition de l’acheteur au plus
tard le 10 octobre 2012 à LOS ANGELES au lieu indiqué.
Le vendeur (qui organise, entre autres, le transport principal) expédiera les marchandises plus tôt
afin qu’elles soient effectivement livrées à LOS ANGELES à la date convenue.
Conséquences :
- la livraison, donc le transfert de risques, a lieu à Los Angeles, après le transport principal
- le vendeur assume les risques du transport principal

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IV - CHOIX DE L’INCOTERMS

Il résulte de la négociation et des usages, un certain nombre de facteurs pouvant venir

influencer ce choix. C’est toujours la marchandise (donc l’acheteur) qui supporte les coûts
logistiques, le vendeur incluant toujours les frais qu’il a engagés dans son prix de vente.
Pour une transaction donnée, le montant de la facture établie par le vendeur ne sera pas
identique s’il a été retenu EXW ou… DDP.

4.1. Les caractéristiques de l’entreprise, des marchés visés

Taille, organisation, stratégie commerciale de l’entreprise et caractéristiques du marché

visé représentent autant d’éléments à prendre en compte pour déterminer l’incoterms à
retenir.
Sur un marché très concurrentiel, l’exportateur a tout intérêt à présenter un prix d’offre aux
fins de laisser à l’acheteur la possibilité de le comparer à celui des fournisseurs nationaux.
Cette situation implique que le vendeur organise de nombreuses prestations logistiques,
facteur positif de différenciation (image de marque).

Avec les termes des familles C et D, le vendeur libère l’importateur des contraintes
d’acheminement des marchandises dans le pays de destination. Il apparaît indispensable
que le vendeur maîtrise l’ensemble de la chaîne de transport depuis le lieu de production.
Si ses flux export sont importants, le vendeur négociera des conditions avantageuses,
réductrices de coûts, auprès des intermédiaires choisis (transporteurs, assureurs...) afin de
rendre son offre compétitive.

Attention aux difficultés qui peuvent se poser lorsque l’importateur ou l’exportateur doit
organiser des opérations logistiques dans un pays qui n’est pas le sien (= sortie de sa
« zone de compétence », en particulier pour les échanges hors UE).
Exemple : un exportateur peut rencontrer des difficultés à dédouaner les marchandises à
l’entrée du pays de l’acheteur donc à amener la marchandise dans les locaux de son client.

4.2. La nature des marchandises et le mode de transport

Dans certains commerces, il est d’usage de recourir à certains termes. C’est le cas, par
exemple, des céréales ou des produits pétroliers, transportés par voie maritime. Pour ce
type de négoce, le choix de référence à FOB ou CFR s’impose. Par ailleurs le choix d’un
incoterms dépend étroitement du mode de transport qui sera utilisé.
Exemple
Certains incoterms sont exclusivement réservés au transport maritime et fluvial.

Les schémas présentés dans la partie II du chapitre sont extraits de l’ouvrage « EXPORTER », 25ième édition, FOUCHER, PARIS.

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