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Stage pratique de 2 jour(s)

Réf : CGC
Le contrôle de gestion de l'activité commerciale
Participants Ce stage vous montrera comment optimiser la performance de votre activité commerciale grâce à la mise en
place d'une organisation et d'un contrôle de gestion. Il vous montrera aussi comment analyser, construire et
Contrôleurs de gestion et
directeurs administratifs
piloter une équipe commerciale en vue d'augmenter la compétitivité de votre entreprise.
et financiers chargés de
suivre et d'optimiser la marge OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
commerciale.
Connaître les missions d'un contrôleur de gestion de l'activité commerciale
Pré-requis Elaborer un budget commercial
Analyser les écarts entre le prévisionnel et le réalisé
Connaissance comptable Piloter son activité grâce aux tableaux de bord commerciaux
(lecture d'un bilan et d'un
compte de résultat).
1) Missions et outils du contrôleur de gestion 4) Optimiser la performance commerciale
Prix 2019 : 1420€ HT 2) Construire un budget commercial pour un 5) Mesurer et piloter la force de vente
niveau de rentabilité souhaité
Dates des sessions 3) Analyser le modèle de simulation prix,
volumes, coûts avec le réalisé
PARIS
17 oct. 2019
Travaux pratiques
Formation opérationnelle à base d'exercices concrets et pratiques avec fichiers Excel directement
Modalités transposables en entreprise.
d’évaluation
L’évaluation des acquis se 1) Missions et outils du contrôleur de gestion
fait tout au long de la session
au travers des multiples - Les évolutions des missions, du rattachement et des outils utilisés.
exercices à réaliser (50 à 70% - Donner une image positive de la fonction.
du temps). - Définir les types d'objectifs, les moyens, les résultats.
- Assurer la cohérence et le déploiement du système d'objectifs au sein de l'organisation.
- Les trois niveaux d'un système d'information.
Compétences du Travaux pratiques
formateur Retour d'expérience pour mieux identifier le rôle du contrôleur de gestion commercial.
Les experts qui animent 2) Construire un budget commercial pour un niveau de rentabilité souhaité
la formation sont des
spécialistes des matières - Le plan stratégique d'entreprise et sa déclinaison en budget annuel. Les cadrages ultérieurs.
abordées. Ils ont été
- Le recueil des éléments variables : tendances et aléas, outils mathématiques, expérience...
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le - Modéliser les volumes, prix de vente unitaire, remises, marges, coûts prévisionnels.
plan des connaissances - Concevoir le budget commercial mensuel.
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
Travaux pratiques
cours qu’ils enseignent. Ils Analyse de différents formats de budgets commerciaux.
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans 3) Analyser le modèle de simulation prix, volumes, coûts avec le réalisé
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à - Prendre en compte les données du benchmarking.
responsabilité en entreprise. - Elasticité prix/volumes/taux d'accroche et taux de transformation.
- Ecarts d'activité, de volume, de prix, de rendement.
- Analyse des marges par produits, par marché, par zone, par client.
Moyens - Analyse des écarts constatés.
- Mise en place d'actions correctrices.
pédagogiques et
techniques Travaux pratiques
Analyse d'écarts pour une entreprise de services.
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes 4) Optimiser la performance commerciale
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides - Moyens commerciaux fixes et variables.
audiovisuelles, documentation - La juste allocation des ressources nécessaires.
et support de cours, exercices
- Analyser la croissance et la rentabilité.
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour Travaux pratiques
les stages pratiques, études Identifier la cohérence dans l'attribution des moyens humains et financiers.
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
5) Mesurer et piloter la force de vente
• A l'issue de chaque stage ou - Tableaux de bord commerciaux.
séminaire, ORSYS fournit aux - Boîte à outils des indicateurs de performance.
participants un questionnaire - Définir les indicateurs utiles pour une bonne mise sous contrôle des plans d'action.
d'évaluation du cours qui - Collecte des données utiles aux calculs des indicateurs.
est ensuite analysé par nos
- Acquérir une attitude d'aide à la décision.
équipes pédagogiques.
- Reporting des informations pertinentes.
- Pilotage de la pression commerciale.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 1
• Une feuille d’émargement Travaux pratiques
par demi-journée de présence Construire un tableau de bord commercial.
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 2

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