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KLVWRULDGHGLH]PXMHUHV

1
 7UXMLOODQDVGHp[LWR
*pQHUR\HPSUHVD$WUDYpVGHODKLVWRULDGHGLH]PXMHUHV


&RRUGLQDFLyQGHSUR\HFWR
Christian Doebel

3URGXFFLyQ
Marita Martin Bogdanovich
Ricardo Yupanqui Estrada

&RUUHFFLyQGHHVWLOR


Luis Eduardo García López

‹ Por Universidad Privada del Norte

Impresoen Trujillo, Perú.

Av. Del Ejército 920, Trujillo, Perú.

Impreso en Gráfica Real (Trujillo)

Primera Edición, 2003

'LVHxRGHSRUWDGD

+/HPNH

)RWRJUDItD
$OHMDQGUR&HUQD%D]iQ

www.upnorte.edu.pe/publicaciones/publicaciones.htm

2
3UHVHQWDFLyQ

(ste libro surge de la práctica del trabajo con empresarios y empresarias y la necesidad de
reflexionar sobre fenómenos de “éxito” empresarial en condiciones difíciles.

En 1997 se inicia en Trujillo el Proyecto Fomento a PYMEs en cuatro Regiones de la

Cooperación Técnica Alemana – GTZ el MITINCI y la Cámara de Comercio y Producción de
La Libertad. Paralelamente, el proyecto se incia también en Cajamarca, Tarapoto y Pucallpa.
Su principal objetivo es aumentar la competitividad empresarial y regional.

La principal herramienta para el estudio es la consultoría, vinculada a la capacitación para

incidir la gestión empresarial. En este estrecho contacto con la práctica empresarial
encontramos historias de mujeres exitosas emprendedoras. Se trata de historias nunca antes
contadas, que pueden servir para:

• Reconocer y valorizar el esfuerzo de verdaderas líderes.

• Animar a otras mujeres a seguir su historia de éxito.
• Dibujar caminos para salir de los múltiples círculos viciosos que tienen que ver con la baja
autoestima y creencias negativas.
• Cultivar hábitos de lectura cada vez más necesarios para establecerse en un mundo
competitivo.
• Indentificar modalidades de fomento específicas para el éxito de mujeres empresarias.

Solamente si nos damos cuenta de las razones profundas, de los sistemas de valores y de
los comportamientos claves para aprovechar el momento “esencial”, podemos aprender y dar
ánimo - junto con asistencia - a aquellas mujeres que cada día empiezan de nuevo su lucha en
un entorno desgastante para el éxito empresarial.

Saber escuchar a las protagonistas es una de nuestras actitudes más importantes como
promotores del cambio e impulsadores de proyectos de cooperación internacional en ONGs,
gremios o universidades.

Encontramos mucha sintonía en nuestros pensamientos con la Universidad Privada de

Norte para editar estos testimonios. Sin el trabajo de campo, realizar entrevistas, sistematizar la
información y, finalmente, redactar los textos no hubiéramos podido terminar este sueño, que
se nos ocurrió una tarde del año 1998, hablando con una de las empresarias protagonistas.

Ojalá este sueño hecho realidad pueda dar fuerza a los sueños de otras mujeres en el
camino.

&KULVWLDQ'RHEHO
Coordinador Proyecto Fomento a PYMES en 4 Regiones


MITINCI - GTZ - Cámara de Comercio y Producción de La Libertad - Trujillo

3
&RQWHQLGR

3UHVHQWDFLyQ         
Página

De los coordinadores del proyecto 3

,QWURGXFFLyQ          6

0DUFR7HyULFR*pQHUR(PSUHQGLPLHQWR\$GPLQLVWUDFLyQ    

Género: concepto y alcances 7

Características emprendedoras personales, CEPs 10
Administración: conceptos y 9 cualidades de las empresas que crecen 12

'LH]WUXMLOODQDVHPSUHQGHGRUDV5HODWRV\ILFKDVWpFQLFDV   

Candelaria Huaripata Sangay 18

Rosa Rego de Vásquez 24
María Neciosup Vda. de Prevost 31
Adriana Doig Manucci 37
Julia Geldres Otiniano 44
Amelia Pérez de Aranda 52
Claudia Gonzáles de Arizola 60
Alicia Joy García Vda. de Chang 67
Familia Kobashigawa Zaha 73
Yliana Oliden Sevillano 81

&RQFOXVLRQHV\5HFRPHQGDFLRQHV       87

*ORVDULR         

91

%LEOLRJUDItD          98

4
 7UXMLOORPDQWLHQHFRPHUFLREDVWDQWHFRQVLGHUDEOHFRQODFDSLWDO*XD\DTXLO\3DQDPi(OFRPHUFLRFRQ
/LPDFRQVLVWHHQSURGXFWRVGHOYDOOHIpUWLODOJRGyQD]~FDUDUUR]\WRFLQR7DPELpQVHHQYtDQD

7UXMLOORFDQWLGDGHVFRQVLGHUDEOHVGHRUR\SODWDGHTXHKD\PX\EXHQDVPLQDVHQODFRUGLOOHUD\DFRUWD
GLVWDQFLD


7UXMLOORHVWiVLWXDGDDSRFRPiVGHžGHODWLWXGVXUHQXQHVSDFLROODQRHQFLPDGHXQDOLJHUD

HOHYDFLyQVREUHHOPDU)XHIXQGDGDHQSRU)UDQFLVFR3L]DUURTXLHQOHGLRHOQRPEUHGHVX

FLXGDGQDWDOGH(VSDxDFRQODLQWHQFLyQGHTXHIXHUDXQDGHODVJUDQGHVFDSLWDOHVGHO3HU~


&DVLWRGRVORVYHFLQRVSULQFLSDOHVSDUDTXLHQHVWHQtDPRVFDUWDVGHSUHVHQWDFLyQVHKDEtDQDXVHQWDGR
DVXVILQFDVHQORVEDOQHDULRV

(*HRUJH6TXLHUGLSORPiWLFRQRUWHDPHULFDQR5HFRUULyWRGDODFRVWDSHUXDQDHQWUH\

5
,QWURGXFFLyQ

$ principios del año 2000, la UPN emprendió un estudio que contó con el auspicio de la
Cooperación Técnica Alemana, GTZ, en Trujillo. El objeto de estudio fueron las mujeres
emprendedoras de La Libertad. El resultado es una publicación centrada en el relato de diez
mujeres notables, diseñado para servir de inspiración y referencia para aquellos interesados en
descifrar la relación entre vida y empresa.

El trabajo comprende tres capítulos que permitirán al lector no sólo enriquecerse con la
experiencia de vida de diez mujeres emprendedoras, sino también dar un vistazo introductorio
a los temas de género y gestión. De esta manera, el primer capítulo presenta un marco teórico
y reflexiones sobre conceptos de género, emprendimiento y gestión. Este capítulo incluye una
importante noción del éxito, elaborado por Lydie Péchadre e Yvette Roudy (“El éxito de la
Mujer”); además del perfil de la persona emprendedora, diseñado y desarrollado por la GTZ
como resultado de su fructífero trabajo de capacitación y estudios en el tema de PYME en
Latinoamérica. Al término de cada relato de las protagonistas presentamos una ficha técnica
personal completada en función a las características más saltantes que, a nuestro criterio,
hayan presentado las protagonistas durante su experiencia.

El marco teórico contiene definiciones sobre gestión y administración, además de las

nueve cualidades de las empresas que crecen, material desarrollado en EEUU. A pesar de la
distancia que imponen las diferentes realidades económicas, sociales y culturales, este material
es perfectamente aplicable y muy valioso en nuestra realidad por tratarse de cualidades
universales de toda empresa. Asimismo, al final del libro el lector encontrará un glosario con los
términos técnicos más utilizados y consultados en el mundo de las empresas.

Sin duda el capítulo central es el relato de la diez mujeres emprendedoras. Cuando

recibimos el proyecto, enfrentamos el reto de seleccionar a las protagonistas entre una rica e
importante variedad de empresarias, notables tanto por su esfuerzo profesional como personal.
La selección, a cargo de las dos instituciones promotoras: UPN y GTZ, consideró, entonces, la
trayectoria personal y profesional, así como el éxito (entendido en su acepción más humana,
ligado a la consistencia y constancia del esfuerzo y a los resultados positivos, felices e íntimos
de la persona, y no en su acepción financiera, debido al cambio de los factores económico y
socio culturales que impone el lugar y el tiempo para cada protagonista).

Se consideraron también los sectores económicos. Se procuró abarcar los sectores

más importantes en la Libertad como son Educación, Turismo, Agricultura, Calzado,
Confecciones, Alimentos y Cultura. Sin duda, esperamos la oportunidad de continuar
estudiando a la mujer liberteña e incluir a la mayor cantidad de sus representantes.

En el tercer capítulo desarrollamos un breve ha observaciones, reflexiones y

recomendaciones sobre la mujer, sociedad y empresa. En esta tarea ha sido esencial el aporte
de Anke Van Dam (“La microempresaria, un análisis de género”). Si bien es cierto que por el
reducido número de casos estudiados y las herramientas utilizadas no podemos llegar a
generalizaciones o “recetas” científicas, sí creemos que el lector sabrá aprovechar de cada
relato e información la oportunidad para su desarrollo e inspiración personal y profesional.

Finalmente, hemos incluído algunas estampas trujillanas, imágenes escritas legadas

por cronistas, visitantes y viajeros de los siglos XIX y XX, recogidas en la valiosa “Antología de
Trujillo” de Edgardo Rivera Martínez. Esto, con el propósito de contribuir con un trabajo que
busca rescatar y difundir textos para el mejor conocimiento y comprensión de las principales
ciudades de nuestro país, sus gentes y costumbres. ¿De qué modo ha evolucionado desde
entonces Trujillo? ¿Cuál es el rol y el sentido histórico que le corresponde a los líderes y a la
comunidad?

Esperamos cumplir con nuestro propósito: producir un documento que sirva de

inspiración y material de estudio y referencia para estudiantes y comunidad en general, de
manera tal que contribuya con el registro de la historia del sector empresa de Trujillo y aliente a
peruanas y peruanos a emprender tareas de largo alcance.

6
0DUFR7HyULFR*pQHURFRQFHSWR\DOFDQFHV

6exo, término relacionado, en primer lugar, con las diferencias biológicas entre hombre
y mujeres. Esto es algo constante y definitivo. Una mujer tiene, por ejemplo, órganos
reproductores diferentes a los de los hombres. El organismo físico de la mujer es distinto al del
hombre. Durante la historia, sin embargo, se han agregado características culturales al término
sexo que tienen que ver con las normas, los valores, las pautas que cada cultura y cada
sociedad han desarrollado. Muchas veces estas normas, valores y las pautas ya no se

normales. Esto significa que en culturas como la nuestra, la palabra VH[R no solo tiene una
discuten, sino más bien forman parte del pensamiento común y son considerados como

significación biológica sino también cultural. Estamos hablando de lo que la sociedad considera
como femenino y masculino y de la incorporación de actitudes, comportamientos, aspectos
físicos y normas basadas en ésto, gestos y hasta oportunidades dentro la sociedad.

$OJRLGHROyJLFRORVUROHVGHOKRPEUH\ODPXMHU

Se ha creído durante mucho tiempo que los papeles sociales no son más que una
manifestación de la naturaleza, sin embargo los antropólogos y sociólogos han caído en
cuenta que lo considerado como masculino o como femenino puede variar notablemente de
una civilización a otra.

Margaret Mead (“L’un et l’autre sexe”) al estudiar a tres tribus del Pacífico constató, por
ejemplo, que entre los Arapesh los hombres y las mujeres son dulces y pacíficos; mientras en
los Mundugumor ambos sexos son combativos y crueles. Los Chambuli tienen mujeres
enérgicas y trabajadoras, desprovistas de coquetería, mientras que los hombres gustan del
arreglo de su persona y de los adornos, y se consagran a la pintura o a la danza.

Simone de Beauvoir escribió en el “Segundo Sexo”, 1949 ³1R VH QDFH PXMHU VH KDFH´,
mientras que Jean Rostand dio su apoyo de biólogo declarando: ³¢1R WHQGUiQ D ILQ GH
FXHQWDVODVPXxHFDV\ORVVROGDGRVGHSORPRFDVLWDQWDUHVSRQVDELOLGDGFRPRODVKRUPRQDV
HQODGLIHUHQFLDFLyQSVtTXLFDGHOKRPEUH\GHODPXMHU"´

papeles masculino y femenino”: ³(O HWHUQR IHPHQLQR QR HVWi JUDEDGR HQ OD QDWXUDOH]D (V XQ
Daniel Lagache escribió en su prólogo a la obra de Anne Marie Rocheblave-Spenlé, “Los

PLWRVRFLDO7DOYH]XQPLWRGHOD%HOOH(SRTXH´.

Estamos hablando, pues, de algo ideológico. La sociedad distingue y determina lo que es

femenino y lo que es masculino, más allá de lo biológico. Dentro de lo biológico es normal que
la mujer se embarace y alumbrédé a luz a los niños, pero no es normal que la mujer sea la
principal responsable de ellos. En nuestra cultura, no es normal que las mujeres desarrollen
sus músculos, mientras en países africanos sí.

La misma sociedad transmite su ideología. Esto pasa en la formación, en la educación, en la

socialización y marca las diferencias entre hombres y mujeres. En la mayoría de las sociedades
las mujeres tienen menos oportunidades que los hombres. Las mujeres tienen posiciones de
menor importancia, están ubicadas en la esfera familiar, dependen muchas veces de los
hombres, no tienen acceso a los niveles donde se toman las decisiones, etc.

*pQHUR
El género es un aspecto fundamental en la identidad personal y social de la persona, además
de ser una construcción biológica, sicológica y cultural de vital importancia para todo ser
humano. El género es, con frecuencia, un criterio para la estratificación social y un trato político
diferenciado. Asimismo, es un importante símbolo utilizado para la expresión de valores y
creencias esenciales./DZUHQFH8QLYHUVLW\
El género es un campo de estudio que se desarrolla muy rápidamente. Está centrado en los
roles, identidades y estratos sociales de la mujer y el hombre en sociedad y sus variaciones a
través del tiempo y el espacio. Asimismo, el género estudia las distintas maneras en la que

7
estructura diferentes áreas del conocimiento y su relación con otras categorías como la
etnicidad, clases sociales, edad y sexualidad (8QLYHUVLGDGGH+XOO

La conceptualización del término género surgió como una respuesta a las contradicciones
sociales. Las mujeres se ven confrontadas con conflictos internos de su identidad de género.
Por un lado hay una ideología que define el comportamiento correcto de las mujeres (estar en
la casa, cuidar a los hijos); por otro la situación económica exige que ella vaya a trabajar fuera
de su hogar. Esto significa que la realidad práctica de las mujeres ya no corresponde con la
ideología oficial.

3RVWPRGHUQLVPR/DLJXDOGDGRODGLIHUHQFLD

Supongamos que realizamos una encuesta y hacemos la siguiente pregunta: ¿Cuál debe ser la

que recogeríamos con mayor frecuencia es que esa meta debe ser la LJXDOGDG. Esto se explica
meta fundamental de las mujeres en el próximo milenio? Probablemente una de las repuestas

porque estamos acostumbrados a vincularla con la problemática de género. Es importante

llamar la atención sobre este punto, porque una revisión de los desarrollos recientes de la
teoría de género nos muestra, por el contrario, un alejamiento paulatino de la noción de
igualdad como eje del debate, y un interés cada vez mayor por una noción distinta, que

noción de la GLIHUHQFLD
parecería ser más prometedora, tanto para la reflexión teórica como para el trabajo práctico: la

El término “diferencia” es concebido como una relación de desigualdad entre individuos. Los
partidarios de la noción de diferencia sostienen que la estrategia de la igualdad presupone una
homogenización cultural que conserva lo masculino como norma y, con ello, mantiene la
posición de las mujeres en un esquema de subordinación. Es decir, hombre y mujer serían
iguales socialmente porque la mujer se habría masculinizado.

Optar por la diferencia, sin embargo, tiene también sus propios riesgos, entre ellos, ceder a las
representaciones esencialistas de lo femenino, lo que a su vez resulta en el fortalecimiento de
estereotipos tradicionales de género.

Es necesario indicar que la noción de diferencia de la que hablamos aquí es producto de la

corriente de reflexión filosófica conocida como postmodernismo. Es desde esta perspectiva

de lo cotidiano, la vida diaria. La noción de SOXUDOLGDG alude al reconocimiento de los diversos

posmoderna que los conceptos de pluralidad, diversidad o tolerancia se incorporan en el ámbito

intereses que, en razón de las diferencias que se manifiestan entre sí, no pueden ser reducidos
a uno solo o a una única interpretación.

Visto de este modo, el pluralismo es una disposición a aceptar y respetar los contenidos que
constituyen las diversas opiniones, valores o culturas, así como las opiniones divergentes de
las propias. La postmodernidad basada en la pluralidad, implica el reconocimiento de las
diferencias ( sean estas étnicas, de género, de preferencia sexual, de edad, etc.), presupone el
reconocimiento del otro, en este sentido se opone a la creencia en una senda ideal y
universalmente válida hacia la realización humana. La postmodernidad muestra la existencia de
múltiples racionalidades, identidades e interpretaciones que buscan expresarse y encontrar un
espacio dentro de la sociedad.

*pQHUR\ODPXMHUHPSUHQGHGRUD

Contrariamente al éxito masculino, que es fundamentalmente individual, el de la mujer se

confunde estrechamente con el grupo familiar. Se puede ver en él una prolongación de los
efectos del papel social tradicional, costándole mucho a la mujer desembarazarse de la imagen
de sí misma que le presenta el espejo social, el de guardiana del hogar. De esta forma, el éxito
de la mujer casi siempre está ligado al de su familia, sus hijos, su cónyuge: “Detrás de un gran
hombre hay una gran mujer”.

La mujer juega muchas veces un triple papel en la sociedad: Ella asume las tareas
reproductivas, el trabajo productivo (como jefa de hogar o como un segundo ingreso) y en

8
muchos casos también un trabajo social. Muchas veces las mujeres participan en
organizaciones comunales para mejorar sus condiciones de vida (servicios colectivos p.ej.).

Se ve pues que estereotipos, papeles, clichés, ideas heredadas, mitos e imágenes representan
desventajas serias para la mujer que procura tener éxito. Conviene señalar, como ejemplo, que
no hay éxito sin cualidades llamadas “viriles” como la audacia, valor, acción, etc. Estos son
otros tantos frenos a toda iniciativa hacia el éxito de la mujer. En lo que se puede llamar su
combate por el éxito, la mujer debe luchar:

- Contra su propio condicionamiento en su interior (arriesgarse o no a enfrentar

estereotipos: “¿estoy actuando como una mujer normal?”).
- Contra las mentalidades de su alrededor y de la sociedad en el exterior (el prejuicio:
¿qué dirán de mí ahora?, ¿me permitirán hacerlo?) .

/DQRFLyQGHp[LWR

La palabra éxito expresa un resultado feliz, un triunfo final. El éxito aparece como el
acontecimiento final de una serie más o menos larga de triunfos o fracasos: un general puede
haber tenido muchos triunfos militares y, sin embargo, no ha tenido éxito en su empresa.

El éxito implica el juicio retrospectivo del que, llegado a un momento de su vida, considera el
camino recorrido, evalúa la situación en la que se encuentra, y, sintiéndose íntimamente
satisfecho, se dice: “creo que he tenido éxito”

Fontanelle dice que “el éxito es estar bien consigo mismo”. En este sentido, el éxito es más que
personal es subjetivo, porque está ligado al individuo en la consecución de sus fines y en el
marco de su propio sistema de valores. Pero la consecución de los fines hacerse de un modo
voluntario y consciente. No diríamos que ha tenido éxito alguien que hubiera recibido, por algún
golpe de varita mágica, todo aquello a lo que aspira; diríamos más bien que ha sido colmado
por la Fortuna, la diosa que para los antiguos personificaba el azar. Hablando de unas de sus
heroínas, Roger Martin du Gard escribía: “Tenía conciencia de que su éxito era obra propia”.
Todo éxito humano es una realización plena y subjetivamente satisfactoria de sí mismo, un
fruto incontestable y definitivo del esfuerzo personal.

El siguiente capítulo ofrece relatos que se constituyen en testimonios de la experiencia de

mujeres que, en su camino al éxito personal, fueron definiendo nuevas formas de entenderse a
sí mismas y que estamos seguros podrán servir para reflexionar y contribuir a una definición
propia del concepto género que sea más justa y acorde con nuestras necesidades y
expectativas como sociedad.

9
0DUFR7HyULFR

&DUDFWHUtVWLFDVHPSUHQGHGRUDVSHUVRQDOHV&(3VHQOD

)RUPDFLyQ(PSUHVDULDO

Las características emprendedoras personales (CEPs) son los patrones de comportamiento

que distinguen a las personas con éxito de las que no lo tienen. Es decir, son nuestras
características que se desarrollan de tal manera que nos permiten ser competitivos a través de
un aprendizaje basado en la autoevaluación.

En un esfuerzo por generar información contable y detallada sobre estos patrones de

comportamiento el Managment Systems International (MSI) y McBer Company llevó a cabo un
ambicioso estudio durante cinco años, con un costo total de un millón de dólares financiado por
la Agencia Internacional para el desarrollo de los Estados Unidos.

El proyecto se valió de una metodología de investigación para analizar acciones y métodos de

deducción entre dueños de empresas exitosas en varios países. Entre los resultados más
sorprendentes que rindió el estudio está el hecho de que las conductas fundamentales para el
éxito permanecen constantes entre un país y otro.

El estudio de MSI/McBer identificó 21 conductas a las que denominó “características

emprendedoras”. A través de pruebas y refinamientos, éstas se redujeron a 10, siendo las más
acertadas para detectar y reforzar el potencial empresarial las siguientes:

- Búsqueda de oportunidades
- Persistencia
- Compromiso con el Contrato de Trabajo
- Demanda por calidad y eficiencia
- Toma de riesgos
- Establecimiento de metas
- Búsqueda de información
- Planificación sistemática y control
- Persuación y creación de Redes de Apoyo (contratos, alianzas o join venture, etc.)
- Autoconfianza

Fuente: Metodología CEFE. MITINCI – Programa de Pequeña y Microempresa (PPME)

Cooperación Técnica Alemana (GTZ). 2000.

10
 , &DSDFLGDGGH/RJUR

%~VTXHGDGH
Identifica y actúa en búsqueda de nuevas oportunidades de negocios
o dentro del negocio.

2SRUWXQLGDGHV Busca oportunidades inusuales para obtener financiamiento, equipos,

terrenos, mano de obra o asesoramiento.

Toma acciones repetidas o diferentes para sobrepasar un obstáculo.

3HUVLVWHQFLD
Hace un sacrificio personal o realiza un gasto extraordinario para
completar un trabajo.

Se mantiene fiel a su propio juicio frente a la oposición o la falta de


éxito inmediato.

Acepta plena responsabilidad por los problemas derivados en

&RPSURPLVRFRQHO
completar un trabajo para los clientes.

&RQWUDWRGH7UDEDMR
Permanece junto con los operarios o en su lugar para completar un
trabajo.


Expresa su responsabilidad para la satisfacción del cliente.

'HPDQGDSRU&DOLGDG
Actúa para alcanzar o sobrepasar los estándares existentes de

< (ILFLHQFLD
excelencia o mejorar sus performances anteriores.


Se esfuerza para hacer las cosas mejor, más rápido y más barato.

7RPDGH5LHVJRV
Asume riesgos moderados.


Da preferencia a situaciones que envuelvan riesgos moderados.

,, &DSDFLGDGGH3ODQLILFDFLyQ

(VWDEOHFLPLHQWRGH
Establece objetivos claros y específicos a corto plazo.

0HWDV

Establece objetivos calaros a largo plazo.

Busca personalmente informaciones acerca de clientes, proveedores

%~VTXHGDGH
y competidores.

,QIRUPDFLyQ Consulta especialistas en asesoría empresarial y técnica.

Utiliza contactos o redes de información para obtener información útil.

Desarrolla y usa una planificación lógica y escalonada para lograr sus

3ODQLILFDFLyQ
objetivos.

VLVWHPiWLFD\&RQWURO
Evalúa alternativas.

Controla el desarrollo de su empresa y pasa a una estrategia


alternativa – si fuese necesario- para lograr sus objetivos.

,,, &DSDFLGDGGH&RPSHWHQFLD
3HUVXDVLyQ\
Usa estrategias deliberadas para influenciar y persuadir a otros.

(ODERUDFLyQGH5HGHV
GH$SR\R
Aprovecha contactos comerciales y personales para lograr sus


objetivos.

$XWRFRQILDQ]D
Posee una fuerte creencia en sí misma y en sus habilidades.

Expresa su auto confianza acerca de sus habilidades frente a la

necesidad de completar una tarea difícil o hacer frente a un desafío.

11
0DUFR7HyULFR$GPLQLVWUDFLyQ&RQFHSWRV\&XDOLGDGHVGHODV

HPSUHVDVTXHFUHFHQ

0DQWHQLpQGRQRV)XHUWHV
Traducido y adaptado del ZHEVLWH del Small Business School – Interactive Online Learning de
Hattie Bryant, EEUU.

*UDQGHV ,GHDV. Hoy podemos identificar porqué y cómo las empresas pueden superar los
primeros 3-5 años. Las empresas que se mantíenen fuertes poseen estas nueve cualidades:

• Un líder con una visión, quien es capaz de comunicarla a los demás

• Un sólido modelo empresarial
• Profundo entendimiento de las finanzas
• Excelentes asesores
• Calidad consistente
• Tecnología y estilo de trabajo
• Un ambiente que propicia el crecimiento de los empleados
• Un efectivo plan de ventas y de marketing
• Flexibilidad

*UDQLGHD8QOtGHUFRQXQDYLVLyQTXLHQHVFDSD]GHFRPXQLFDUODDORVGHPiV

La gente que comienza una empresa tiene algo más en mente que sólo hacer dinero.
No todas las empresas en el medio poseen una razón de ser que las guíe; sin embargo, si
observa detrás de las buenas empresas descubrirá que éstas sí poseen una misión y que esta
misión tiene mucho que ver con el servicio, el mejoraramiento la calidad de vida de los clientes,
etc. Sabemos además que para las pequeñas empresas es mucho más fácil ser dirigidas por
una misión en comparación con las grandes empresas. Las grandes compañías tienen muchos
niveles jerárquicos entre el directorio y el personal que finalmente tiene contacto directo con el
cliente. Entonces, para una pequeña empresa ser guiada por una misión es una ventaja
competitiva contra los “chicos grandes”. Si usted no capitaliza esta oportunidad, su trabajo será
más duro.

¢&XiOHVODGLIHUHQFLDHQWUHYLVLyQ\PLVLyQ"

Tener una visión significa que usted puede ver en su mente lo que aún no existe, en
otras palabras: cómo imagina a su empresa en un futuro. La misión sería la definición del
propósito de su empresa, la forma en la que usted piensa que alcanzará su visión. La visión del
presidente Kennedy fue poner al hombre en la luna. Su misión entonces fue proveer a la
ciencia de las herramientas necesarias para hacer realidad la visión.

La visión que usted posea es la forma en la que usted desea que sean las cosas, no la
forma en la que son en la actualidad. Esta es la base principal de inspiración para los
empresarios. Trabajamos el presente seguros que el futuro será como lo hemos imaginado. El
siguiente relato acerca de los obreros de construcción lo explica mejor: Un obrero es
consultado acerca de lo que está haciendo y éste responde: “Estoy uniendo ladrillos con
cemento”. Otro obrero es consultado igualmente y responde: “Estoy construyendo una
catedral”. El segundo obrero tiene una visión, el primero no. Si usted sólo puede ver lo real,
entonces probablemente no creará una empresa.

¿Cuál es su visión para su empresa? En una sola oración, cómo respondería a esta
pregunta. ¿Por qué está usted en este rubro? El “porqué” de lo que hace le dará la clave que
necesita para escribir su misión. El “cómo le gustaría que fuese el mundo” en realidad, le dará
los elementos para escribir su visión.

12
%LHQDKRUDHVVXWXUQR
Misión: ¿Cuál es el propósito de su empresa?
Visión: ¿Qué le gustaría poder decir que logró de aquí a 20 años?

*UDQLGHD8QVyOLGRPRGHORHPSUHVDULDO

El término “modelo” es usado en muchas de las funciones de los negocios. Por

ejemplo, usted puede tener un modelo financiero, un modelo de organización, un modelo de
manufactura, etc. Lo que queremos decir con modelo es: la forma en la cual usted desarrolla
productos / servicios que luego ofrece a los consumidores o clientes. ¿Es usted una empresa
comerciante al por menor, al por mayor, manufacturera, distribuidora, o de ventas? ¿Quién es
su cliente y cómo lo busca?

Un buen modelo empresarial es el de Judi Jacobsen cuya creación y distribución de

tarjetas es muy buena, porque no compite con las grandes empresas como Hallmark. En
cambio, ubica sus tarjetas en 4,000 boutiques que no trabajan con Hallmark por muchas
razones. El secreto de Judi para entrar en estas boutiques es su fuerza de ventas que
permanece en constante comunicación con esas 4,000 boutiques.

%LHQDKRUDHVVXWXUQR
Describa qué ofrece su compañía a los clientes. ¿Cuál es el modelo de su empresa?
¿Cambiará éste modelo en el caso de que sus clientes accedan a Internet?

*UDQLGHD3URIXQGRHQWHQGLPLHQWRGHODVILQDQ]DV

Bob Orestein es contador público colegiado, lo que le da un profundo conocimiento en

las finanzas, así que podemos aprender de él en este punto. Él tiene un par de cifras que
observa periódicamente para saber si va bien, si está haciendo lo correcto, o no. Aunque
muchos de nosotros haríamos todo menos interesarnos por nuestras finanzas, para Bob, al
final de cada día, la única cosa que realmente le importa son los números.

Bob dice que no tiene ninguna deuda y a nosotros nos alegra decir lo mismo. Estamos
de acuerdo con los que opinan “ el efectivo es poder” porque el dinero nos permite movernos
en ideas y tomar ventaja en descuentos por compras por mayor y crecer justo cuando estamos
preparados. Muchos de los que hemos estudiado en la Escuela de Pequeños Empresarios han
construido sólidas empresas implementando un estricto control financiero, con la ayuda o no,
en el inicio, de instituciones financieras. Debemos ganar más de lo suficiente para poder contar
con un banquero.

¿Qué piensa usted al respecto? ¿Qué tipo de control financiero necesita usted?

Especialmente para los empresarios de la pequeña y mediana empresa, la cantidad de

dinero en efectivo es el mejor indicador de la situación financiera de la empresa. Todo
empresario debe contar con un sistema de cobro y debe ser capaz de cumplir con el pago a
sus proveedores. Frecuentemente, los propietarios deben solicitar préstamos personales para
mantener el negocio debido a que el flujo de dinero en efectivo es muy pobre. La razón es
simple, en muchas empresas existe una brecha de tiempo entre la producción del producto o
servicio y la posibilidad de vender y cobrar por el mismo.

Conforme el negocio va creciendo, el contador buscará aumentar los ingresos /

ganancias mensuales y reducir los costos. En todo juego existe una forma de medir a los
competidores; en las empresas, el dinero es la medida.

%LHQDKRUDHVVXWXUQR
¿Qué sistema utiliza usted en su empresa para verificar y controlar sus finanzas y qué cifras
observa más de cerca?

13
*UDQLGHD([FHOHQWHV$VHVRUHV

Los empresarios forman sus propios gremios o círculo de asesores, como la Cámara
de Comercio, por ejemplo.

¿Usted qué opina? ¿Cómo hace un empresario para encontrar un buen asesor?

Generalmente, primero usted debe observar a su alrededor para encontrar gente que
haya realizado lo mismo anteriormente y luego preguntar o solicitar su ayuda. También puede
formalizar esta dinámica, reuniendo en un consejo o reunión grupal a cuatro personas para que
aporten sugerencias o asesoría en temas básicos. Un consejo de asesores no tiene ninguna
responsabilidad de decisión para su compañía, pues esta responsabilidad es de los directores.
Como empresario, usted tendrá un contador y probablemente un representante legal. Ambos
pueden ser incluidos en su consejo de asesores, pero es mucho mejor contar con la
participación de otros empresarios exitosos. Albert Black decidió utilizar un consejo de
asesores después de muchos años de trabajo como voluntario en ONGs. En estas
circunstancias, él reunió a líderes del campo de las empresas con líderes de la comunidad y
fue capaz de “ igualarlos” en sus habilidades para que le pudieran ayudar a planificar el futuro
de su compañía.

%LHQDKRUDHVVXWXUQR
¿Quiénes son sus asesores / mentores actualmente? ¿Con qué frecuencia se reúne con ellos?

*UDQLGHD&DOLGDGFRQVWDQWH

Los empresarios conocen muy bien que no existe mucho espacio para el error.
Nuestros clientes confían en nosotros, en que haremos lo que prometimos. Dominar un negocio
a la primera es algo difícil, pero es mucho más difícil no perder el negocio por un desliz en la
calidad.

La manera de permanecer en el negocio es ofrecer al cliente un nivel de calidad

constante. Dale Crownover llegó a un programa de mejora de la calidad porque uno de sus
clientes se lo solicitó.

¿Usted qué opina? ¿Cómo sabe usted si su producto es lo suficientemente bueno?

Los clientes se lo dirán. Sin embargo, los mejores empresarios mejoran su producto o
servicio aún cuando sus clientes están felices y satisfechos con ellos. Usted debe preguntarse
siempre a sí mismo: “¿Cómo lo puedo hacer mejor?” Nunca debe descansar; no pare de
pensar; usted no puede parar en su tarea de mejorar, ese minuto en que deja de pensar otro le
habrá quitado a su cliente.

%LHQDKRUDHVVXWXUQR
¿Cómo mide usted la calidad?
¿Qué controles de calidad emplea actualmente?
¿Qué controles de calidad le gustaría tener?

*UDQLGHD7HFQRORJtD\HVWLORGHWUDEDMR

Todas las empresas que hemos estudiado están utilizando la mayor tecnología que
puedan tener. Howard Kent ha creído en los procesos de automatización durante sus 30 años
de experiencia en los negocios. Ahora, ha desarrollado un web site y cosecha grandes
ganancias.

%LHQDKRUDHVVXWXUQR
¿Cómo está usando usted la tecnología ahora y cuáles son sus planes para incrementarla en
los próximos 12 meses?

14
*UDQ,GHD8QDPELHQWHTXHSURSLFLDHOFUHFLPLHQWRGHORVHPSOHDGRV

Sin ninguna duda, la gente que forma parte de una empresa es la más complicada. Sin
gente usted no podrá mantenerse en crecimiento. Marty Edelson emplea su técnica “I”,
mientras Greg Thurman nunca dice a la gente qué hacer, en cambio les pregunta cómo hacerlo
mejor. Y Pam McNair es devota de crear un ambiente de seguridad emocional para el trabajo
de su gente.

¿Usted qué piensa? ¿Por qué la gente que forma parte de un negocio es tan difícil?

Cada persona es un mundo diferente. El trabajo con nuestros empleados nunca podrá
estar bajo control o sistematizado. Uno de los problemas más grandes para un empresario es
pensar que cada persona es igual a él. Nada más lejos de la realidad. Mientras que la mayoría
de los empresarios son motivados por sus propios retos, los empleados, en cambio, son
motivados por el aprecio. Entonces, la dificultad está en la raíz y debe ser entendida primero
para luego enfrentarla. El empresario debe crear el ambiente que el empleado desee. El
empleado desea aprecio, reconocimiento y saber que él / ella forma parte de una organización
que da lo que promete.

%LHQDKRUDHVVXWXUQR
¿En qué forma está usted creando un ambiente en el que sus empleados puedan prosperar?
¿Cómo podría implementar la cultura corporativa de su empresa para satisfacer las
necesidades de sus empleados?

*UDQLGHD8QHIHFWLYRSODQGHYHQWDV\GHPDUNHWLQJ

No todos los empresarios gustan del marketing y las ventas; sin embargo siempre
cuentan con alguien en la organización que sí lo hace. Marketing es crear el interés, las ventas
es cerrar el ciclo del negocio. Ambas van de la mano.

El trabajo de venta y marketing puede ser desarrollado de diversas formas,

dependiendo del modelo empresarial, de la personalidad del empresario, de los estándares de
la industria o sector y de la visión general de la compañía.

Marc Katz demuestra que contar con una propuesta de venta singular y pensada según
el mercado al que se dirige su empresa es muy útil y quizá la mejor y única manera que tiene
una pequeña empresa para competir.

Recuerda cual es la propuesta de venta de la tienda de Marc: “Katz nunca cierra”.

¿Usted qué opina? ¿Cuál es la diferencia entre marketing y ventas?

Marketing es el gran lema o concepto que atrae a los clientes. Ventas es una pequeña
parte del marketing. Marketing es la explicación/promesa mientras que Ventas es, en la
realidad, pedirle a alguien que compre. Un restaurante pone un anuncio en el periódico con un
cupón para una ensalada y una entrada gratis: esto es marketing. Cuando el cliente está en el
restaurante, el mozo pregunta: “¿desea un café, un postre, una bebida?” Esta acción es la
Venta. Si usted no puede marquetear y vender, entonces usted no puede tener una empresa.

%LHQDKRUDHVVXWXUQR
¿Cuál es la propuesta de venta / ventaja competitiva de su empresa, o, cómo se diferencia
usted en el mercado de sus competidores?

*UDQLGHD)OH[LELOLGDG

Siempre enfocado y fiel a su visión y misión, manténgase flexible. Todos nosotros nos
damos porrazos en el camino y algunas veces estos sirven para despertarnos lo suficiente
como para ver que necesitamos un cambio. Jeff Gordon habla sobre la filosofía de su servicio

15
al cliente: “ Por nuestros clientes, podemos hasta dar volantines”. Esto significa que la empresa
tiene reglas, pero que las rompen cuando es necesario para servir bien al cliente. Grace
Tsujikawa tuvo que capacitarse nuevamente cuando la tendencia de la moda cambió.

%LHQDKRUDHVVXWXUQR
¿Qué cambios está haciendo ahora para afrontar los próximos cinco años? ¿Cómo se prepara
para cambiar o incluso para calcular qué cambios son necesarios?.

16
'LH]WUXMLOODQDVHPSUHQGHGRUDVUHODWRV\ILFKDVWpFQLFDV

Candelaria Huaripata Sangay 

Rosa Rego de Vásquez
María Neciosup Vda. de Prevost
Adriana Doig Manucci
Julia Geldres Otiniano
Amelia Pérez de Aranda
Claudia Gonzáles de Arizola
Alicia Joy García Vda. de Chang
Hermanas Kobashigawa Zaha
Yliana Oliden Sevillano

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17
 &DQGHODULD+XDULSDWD6DQJD\

3DQDGHUtD


Asentamiento Humano Alto Trujillo - Distrito El Porvenir

18
/DWHUTXHGDGSHUVLVWHQFLD\HQWXVLDVPR
Empecé a trabajar porque mi esposo estaba desempleado. Él era sastre. Como mis
hermanos tenían una panadería en Cajamarca, le dije él: “Hagamos una panadería” pero a él
no le gustó la idea.

Antes, yo vendía comida todas las tardes en el Mercado Mayorista. Mi hija me

acompañaba. Pero ese trabajo era muy peligroso. Una vez regresando a mi casa me asaltaron
y me pegaron. Entonces decidimos construir en nuestra casa un pequeño hornito con el capital
que tení

Empezamos a trabajar en la panadería, pero no nos salió bien. Perdimos. El pan se

secó todito y perdí mis 800 nuevos soles de capital. Sin embargo yo quería seguir trabajando.
Una compañera del comedor1 me recomendó la ONG AMA2, que me dio un préstamo. Uno de
mis hermanos también me prestó más o menos 200 nuevos soles y así pude comenzar de
nuevo. Bien terca era.

Mi meta era sacar adelante la panadería. Las cosas nos salieron mal porque el horno
estaba mal hecho. Felizmente contratamos un maestro y asunto arreglado. Yo entendía algo de
panadería porque había visto a mis hermanos trabajar, aunque ellos nunca quisieron que yo lo
intentara siquiera, así que fui mejorando con la práctica.

(OLQLFLR
A partir de ese momento el negocio seguía subiendo, aumentando. Mi objetivo era
vender. Salía y ofrecía mi pan. También vendía pan de otras panaderías, pues el que yo hacía
al principio no salía mucho. Y así iba probando. Ahora sólo necesito vender mi pan. Tengo
suerte porque todos los días consigo un poco más de clientes.

Actualmente vendo entre 80 y 90 nuevos soles diarios. Mi esposo y mis niños me

ayudan y venden mucho. Recuerdo que mi esposo no quería vender, era tímido y pensaba que
le iba a ir mal. A veces se pone medio renegón pero yo lo animo y lo saco a trabajar.

Algunas veces las cosas no nos salen bien, entonces hay que tener paciencia y pensar:
“Ahora nos ha pasado, pero mañana la situación mejorará”.

Tengo 34 años, mi esposo 40, la mayor de mis hijos 16; Fanny, la segunda tiene once
años y el menor, Javier, nueve. Yo los fui jalando al negocio, ahora ellos me ayudan a repartir.
Les aconsejo siempre que traten bien a la gente, que le den confianza al cliente, que tengan un
poquito más de sonrisas y lo animen. También les recomiendo más limpieza, que estén bien
cambiaditos, que despachen con bolsas en las manos.

(VWUDWHJLDV
Empezamos a trabajar a las seis de la tarde. Me levanto a las cuatro de la tarde para
hacer la limpieza de la panadería. Trabajamos el pan hasta las nueve de la noche y dejamos
reposar la masa dos horas; a las once empezamos otra vez y así seguimos toda la noche,
horneando, haciendo figuras. Hacemos toda clase de pan: cachitos, marraquetas, francés,
tortitas. Vendemos pan a diez céntimos y a veces damos dos panes por diez céntimos.

Para vender caminamos mucho. Nos repartimos por diferentes zonas del Alto Trujillo
desde las 6 a.m. No podemos salir más temprano, porque vamos en triciclo y a esa hora hay
mucho vago y corremos peligro. Vendemos sólo en la mañana. Si tuviéramos otro obrero,
venderíamos también en la tarde.

1
Comedor Popular: Asociación de mujeres para manutención alimentaria grupal de sus familias.
2
AMA, Asociación de Mujeres en Acción: ONG dedicada al financiamiento y capacitación de mujeres empresarias de
PYMEs 19
 Dejamos pan en tiendas y casas, en algunos casos dejamos productos para la semana,
es que me llevo muy bien con todos mis clientes.

Cuando necesitamos materiales vamos con mi esposo hasta Trujillo y compramos en el

Mercado Mayorista. Vamos cada tres días, según lo que falte. El precio de mis productos lo
pongo yo; es un precio normal, igual al de otras panaderías.

Ahora hemos empezado hacer TXHTXLWRV. Aprendí a hacerlos durante una capacitación

inventar otros productos, es algo que me gusta mucho. El año pasado saqué SDQHWRQHV, alquilé
en la Molinera Inca. Hice la prueba dos o tres veces y resulto que sí se vendían. Me gustaría

una máquina y saqué panetones de un kilo. Los vendimos en carretilla a 3.50 nuevos soles.
Para qué, sí vendimos.

$KRUUR\ILQDQFLDPLHQWR
Recién he terminado de pagar los préstamos de AMA. Fue fácil cumplir porque sabía
hacerlo. Ahorraba. Me decía: “Tanto es para AMA, tanto es para el material y tanto para el
diario”. Sacaba y pagaba. He recibido cuatro préstamos, de 800 soles y 1 000 nuevos soles.
Me atrasé sólo una vez, cuando me enfermé.

Ahora tengo un pequeño capital y quiero ahorrar un poquito. Ojalá pueda comprar la
máquina amasadora porque el trabajo manual es muy agotador.

Yo guardo mi dinero en un cajoncito bien seguro. Guardo, sobre todo, el capital, pues
ahora no se gana como antes. Mis prioridades son las básicas: primero la luz; luego el agua,
los materiales, la comida y el estudio.

(OIXWXUR
He estudiado hasta quinto grado de primaria. Antes nuestros padres no nos hacían
estudiar, por eso a mis hijos les aconsejo que estudien ahora que tienen la oportunidad. Me
gustaría que sigan una carrera porque sin educación se sufre. A veces no hay trabajo y cuando
hay te piden certificados y esas cosas.

También me gustaría que mis hijos participen en el negocio. Ellos ahora ya tienen más
educación que yo y pueden sacar mejor sus cuentas. La verdad, yo no tengo mucha habilidad
para el negocio, por eso es que mis niños me ayudan. Ojalá sigan así, espero que el negocio
les guste cuando sean grandes.

Todos mis hijos estudian y casi no me ocupo de sus estudios porque están bien. Lo
único que les aconsejo es que sigan superándose.

Mi sueño es que mis hijos progresen, que sigan adelante. Con respecto a mi negocio
quisiera tener una tiendita para no tener que caminar mucho. Sé que para lograrlo debo
arreglar mi casa. Aún no he podido terminar los acabados. Quiero además seguridad porque en
esta zona da miedo. Me gustaría mudarme más al centro, donde haya más salida, más gente.
Quizás así podría comprar más maquinaria.

/DOOHJDGD

Llegamos al Alto Trujillo hace siete u ocho años, buscando un lote. No teníamos casa,
vivíamos en Trujillo pero el arriendo y la comida nos costaba mucho y mi esposo había perdido
su trabajo. Yo salía a buscar casa, pero no encontraba ninguna. Todos los domingos estaba en
el plan de buscar, hasta que un amigo nos trajo y nos dejó en los arenales. En aquella época,
había sólo unos cuantos ranchos. El tiempo ha pasado y ahora mi casa es propia, la
compramos por traspaso y tiene todos sus papeles en regla.

20
 Vine a Trujillo porque mi esposo no tenía trabajo y en Cajamarca bebía mucho con sus
amigos. Pero acá, como no tiene muchos amigos, no toma; yo soy su única amiga.

&DQGHODULD+XDULSDWD6DQJD\
Siempre trabajé, desde niña, a partir de los seis años. Yo no he pasado mi niñez con
mis padres. Cuando tuve ocho años una señora me llevó a Lima para trabajar en su casa. Pero
esta señora me trataba mal, me encerraba y no me dejaba salir.

Un día el marido de esta señora viajó y nos quedamos las dos. Ese día ella estaba muy
irritada, fue a pegarme para que hiciera el almuerzo pero yo no podía hacerlo. De repente, en
ese momento algo me entró y le jalé los pelos y escapé. Bajé hasta el primer piso donde vivía
la dueña de la casa. Ella me escondió; después me dijo: “Mamita tienes que ver dónde te vas a
quedar porque mi esposo es bien malo”.

En la tarde fui a buscar trabajo; nadie sin embargo me lo daba. Yo era una niña y no
tenía documentos. A las seis de la tarde seguía vagando por allí, hasta que llegué a una
pollería. La dueña me dijo: “ Acá no te puedo dar trabajo pero conozco una señora que necesita
una niña para que se quede con sus hijos. Te puedo recomendar allí, aunque no te conozca”.
Se compadeció la señora, me dio un papelito y me fui a buscar a la señora. Allí me quedé
trabajando hasta que cumplí los 17 años.

La señora era buena gente y me matriculó en el colegio. Estudié hasta quinto grado de
primaria. Luego regresé a Cajamarca a ver a mi mamá. Allí me comprometí con mi esposo.
Pero, como ya conté, él tomaba mucho, discutíamos y peleábamos, hasta que la abuelita de él
me encontró llorando y me dijo: “Qué hacen acá, este hombre mucho toma, allá no va a tomar”
Y nos trajo a Trujillo. Tuvo razón.

/DVHPSUHVDV\ODIDPLOLD
Yo creo que los hombres y las mujeres tienen las mismas oportunidades para ser
felices y tener éxito. No estoy de acuerdo con los hombres que no permiten que sus esposas
trabajen. Eso es malo; es egoísmo. El hombre no puede llevar siempre las riendas del hogar.
La mujer puede ayudar también. El hombre debe permitir trabajar a su mujer para que ella
aporte algo a la casa, para que ambos puedan seguir adelante. Todos sabemos que un sueldo
no alcanza para mantener un hogar.

También existen casos en que los esposos tienen otros compromisos en la calle y
entonces no dejan trabajar a las esposas para evitar que ellas salgan y se enteren de sus
amoríos. En la calle he visto de todo.

La panadería, a diferencia de otros trabajos, es muy esclavizante. Nosotros trabajamos

todos los días, incluyendo domingos y feriados. No hay día que dejemos de trabajar. Cuando
tenemos tiempo libre no nos quedamos en casa, nos vamos al campo de paseo, a Virú.
Hacemos un almuerzo y lo llevamos. Así uno descansa, recupera más fuerzas y distrae la
mente.

En mi familia éramos quince hermanos, algunos han ido muriendo y ahora sólo somos
siete. Yo soy la mayor. A ellos también les va bien.

e[LWR
Nunca me comparo con la gente, soy lo que soy. Me gusta aprender. Siento que me ha
ido bien porque no me doy por vencida, porque me esfuerzo. Para mí una persona de éxito es
aquella que sigue adelante, que no se queda en el camino a llorar sus fracasos.

Siempre he sido muy alegre, es mi forma de ser. Hay días en que se me queman una o
dos latas de pan y mientras mi esposo se molesta, yo le digo: “y déjalo, ya se fregó pues”. En
mi casa siempre estoy cantando, escuchando la radio y silbando.

21
 Lo que me puede entristecer es que no haya ventas. Un día me quedé con todito el
canastón de pan porque salí a vender muy tarde, demasiado tarde; creo que a las siete de la
mañana. El horno se había enfriado porque la leña estaba verde. Regresé y sequé el pan para
hacer harina de pan. Me siento feliz cuando vendo todo el pan.

En los momentos difíciles recurro a Dios: “ Dios mío, ayúdame a sobresalir. No me

dejes. Dios mío, no me abandones, ayúdame a sobresalir”, repito siempre.

A las personas que piensan iniciar un negocio les aconsejo que aprendan una
profesión. El estudio les ayudará para que sigan adelante y no pierdan el capital que es la base
de todo. La meta es agrandar cada vez más el capital.

A todos les digo que trabajen, que sigan adelante, que traten de trabajar. El mismo
trabajo nos hace feliz. Si uno se queda pensando en que no va a vender, es peor. Eso se llama
miedo; sigan adelante. Si ponen un negocio sigan adelante, no lo dejen por nada del mundo.

La entrevista a la señora Candelaria Huaripata se realizó en su domicilio ubicado en el Asentamiento Humano Alto
Trujillo en el Distrito El Porvenir, donde también se ubican las instalaciones de su panadería, el 08 de agosto del 2000.

22
)LFKD7pFQLFD

Empresaria &DQGHODULD+XDULSDWD6DQJD\

&(3V
Empresa Panadería

Anteriormente vendía comida en el Mercado Mayorista. Frente al

problema de la violencia y robos, cambia al rubro de panadería.

Busca financiamiento y capacitación de una ONG.

Búsqueda de
Oportunidades Ha diversificado sus productos, del pan a los “queques” y panetones,
según la oportunidad.

Inicialmente ofrecía su producto junto con otro.

Cuando recibió financiamiento se propuso pagar sus letras: “...tanto

para AMA, tanto para el material y tanto para el diario”.

Establecimiento de A largo plazo, se ha propuesto acondicionar su vivienda para abrir una

Metas tienda de abarrotes.

Al mediano plazo se ha propuesto comprar una máquina amasadora.

Planifica las actividades de producción de la panadería en función al

tiempo adecuado en el cual debe ofrecer el producto a la venta.
Planificación
Sigue de cerca a su familia en el trabajo de venta, dándole consejos
sistemática y prácticos y motivación.
control
Considera el ahorro como base para un capital seguro.

Hace contacto con la ONG AMA, a través de una amiga del Comedor
Popular de su zona. Posteriormente consigue financiamiento de la ONG
Persuasión y para su proyecto.
Elaboración de
Redes de Apoyo Durante su vida, su actitud positiva ha sido clave para persuadir,
trabajar y estudiar, a pesar de las adversidades.

Literalmente: “Nunca me comparo con la gente, soy lo que soy... no me

doy por vencida”.

Auto confianza A la señora Huaripata, cuando se le queda el pan, hace harina de pan.
Esta actitud positiva y creativa, y la seguridad en sí misma, la llevan a
cumplir sus metas.

Persistencia

23
 Foto

5RVD5HJRGH9iVTXH]
&DO]DGR5HJR


Centro Comercial Alameda del Calzado, Stand 7. Av. España 2015

24
 La idea de tener una empresa de calzado nace hace muchísimos años, con mis tíos,
que fueron los primeros fabricantes de calzado en Trujillo: Genaro Valdivia y Liberio Romero.
Se puede decir que ellos pusieron la primera semilla en la familia. Mi papá también fabricaba
calzado en Cajabamba, pero mi mamá me trajo a Trujillo a la edad de un año.

Recuerdo que el hermano de mi mamá le sugería que se dedicara también al negocio

del calzado, pero ella no lo hacía porque estaba sola y se sentía un poco cobarde para
enfrentar un negocio. Mi tío incluso le propuso ponerle un almacén de cueros. Yo le decía:
“Mami, acepta … acéptale a mi tío, nosotros te vamos a ayudar”, pero mi mami temerosa
decía: “No, prefiero seguir en el trabajo que tengo seguro y no estar arriesgando.” En ese
tiempo mi madre perfilaba los cortes del calzado y sus hermanos lo fabricaban.

Mi mamá no quiso lanzarse al negocio porque el capital no era suyo, sino de mi tío. Me
decía: “No, hija, no vamos a arriesgar un capital ajeno, si fuera mío sería diferente”. Y yo le
decía: “Pero mamá, no vamos a perder, vamos a salir adelante”. Al ver mi insistencia me dijo:
“Tú tienes que estudiar. Después que estudies, tú podrás ver”.

Cuando me casé, le propuse a mi esposo: “¿Qué te parece si ponemos un negocio?”.

El también se rió y me dijo: “Cómo se te ocurre, si no tenemos capital”. En esa época, mi
esposo y yo trabajábamos como profesores. Yo le respondí: “Mira, mi tío siempre le ha
propuesto a mi mamá ponerle un negocio y ella nunca aceptó, yo estoy segura que si le pido
ayuda me la va a dar”.

“Como los dos trabajamos -le dije a mi esposo- vamos a guardar un poco de dinero”.
Así juntamos un pequeño capital y cuando tuvimos una cantidad más o menos importante
dejamos la docencia y empezamos a “perfilar”, como mi mamá. “Mira, hay que aprender entre
los dos y empezamos”. Hacíamos dos docenas diarias de calzado. Mi tío Liberio nos ayudó
mucho, dándonos los modelos más sencillos para poder avanzar. Esta medida nos permitió
ahorrar.

El día que tuvimos algunos ahorros, le dije a mi esposo: “ Mira, ahora sí, anda y
conversa con mi tío, dile que tienes tanto de capital y que queremos empezar a fabricar”.
Nosotros queríamos empezar de frente fabricando, por eso mi tío le aconsejó a mi esposo:
“Mira hijo, tú eres muy joven y el trabajo es bastante pesado. Yo, con la experiencia que tengo;
te aconsejo más bien que te dediques a un almacén de cuero; después que tengas más edad
puedes decidir si quieres fabricar. Si no lo haces, te vas a cansar muy pronto y no vas a poder
lograr lo que tú deseas”.

Entonces empezamos con un almacén de cueros. Le dimos a mi tío todo el dinero que
tuvimos, luego él nos dio un crédito que nosotros íbamos amortizando cada semana.

En ese tiempo, yo trabajaba alfabetizando en la escuela “El Buen pastor”, en el distrito

El Porvenir. Mis alumnas, que eran bastantes, y sus esposos, que eran fabricantes de calzado,
nos ayudaron comprando materiales en nuestro almacén. Además los padres Irlandeses me
dieron mucha facilidad para la publicidad y la promoción del negocio. Fue así como nos
iniciamos en el campo de la comercialización de cueros.

Paralelamente terminé mi carrera de Química Farmacéutica, así que pensé en poner mi

farmacia. Luego hubo circunstancias que me obligaron a cerrarla. Como la casa se quedaba
sola, robaron muchas veces. Traspasé entonces la farmacia y me fui a ayudar a mi esposo en
el almacén.

Comercializamos cueros durante veinte años. Mi esposo trabajaba todo el día en el

almacén y yo, con el capital de mi farmacia, me puse a vender máquinas desgastadoras de
cuero, etc., que sirven para fabricar calzado. Llegó un día en el que conversando con mi
esposo le propuse: “Mira, tenemos las máquinas, tenemos materiales, ¿por qué no fabricamos
calzado?”. “Sí –me contestó él–, porque este trabajo ya me tiene aburrido a mí también”. “Si
he cerrado la farmacia, porque mucho robaban, voy a poner el taller en la casa y allí voy a
empezar a fabricar, voy a contratar gente para que lo haga”, pensé. A mi esposo le pareció
buena la idea, y me dijo: “Bueno, está bien, pero tú té quedas en el almacén y yo en la fábrica

25
porque estoy aburrido del almacén”: “Bueno, no importa –le respondí- yo quiero trabajar en lo
que sea, pero trabajar”. Y empezamos así con la fábrica del calzado.

Primero, como todo trabajo, se empezó haciendo “zapatitos feítos”. Esto fue en el año
noventa más o menos, hasta perfeccionarnos en el calzado que ahora ustedes pueden ver. Lo
logramos en base a la iniciativa, especialmente de mi esposo, que asistía a exposiciones fuera
del país; incluso a conversar con aquellas personas que saben del trabajo, porque como dice el
dicho “quien a buen árbol se arrima, buena sombra le cobija”. En todo momento hemos
tratado de tener siempre un ideal que alcanzar y seguir al que está mejor que nosotros. No nos
gusta mirar al que está detrás, sino al que está adelante, con la mira siempre de pasarlo y de
servir de ejemplo a los más chicos.

Para mejorar los modelos de nuestros zapatos comprábamos revistas italianas,

además yo tengo buenos amigos en el extranjero, que siempre están recortándome las hojitas
de revistas para después mandármelas al Perú.

3ULPHUDVYHQWDV
Primero teníamos un joven que salía a vender, luego conseguimos que tiendas "Bata"
nos comprara los zapatos. Esta empresa nos daba su marca y todo era exclusivo, casi toda
nuestra producción era para ellos. Pero luego hubo demora en los pagos, problemas con la
recesión y automáticamente tuvimos que lanzarnos al mercado con nuestros propios productos.

Les contaré que cuando teníamos el almacén de cueros, un día llegó mi hermana de
padre, Violeta, y me dijo: “Rosy, yo quiero vender calzado para ayudarme, porque mira los
sueldos (ella es profesora) no dan, etc., etc. …”. Acepté y le dije: “Tú tienes tus amigas,
ofréceles calzado”. “Pero yo no soy vendedora” me dijo, entonces le sugerí que habilitara una
habitación con un espejo para sus ventas. Como mis tíos fabricaban zapato de damas, yo les
mandé preparar cuatro docenas de cada modelo. Mi hermana escogió los modelos más
sencillos. Yo le aconsejaba: “Tú tienes que escoger lo que les gusta a tus clientes, porque tú
no te vas a poner todos los zapatos que vas a comprar, sino que tú los vas a vender. Observa a
tus amigas como son los zapatos que usan ellas, si les gusta con apliques, con adornitos o
sencillos. Consúltales qué talla son porque ellas van a ser tus futuros clientes”.

Mi hermana no vendió ni un solo par de las cuatro docenas. Luego de los seis meses
decidió: “Rosy, no vendo nada”. “Pero, ¿cómo que no vendes nada? ¿Qué estás haciendo?”,
pregunté. “Sí los ofrezco, pero me dicen que no pueden comprar. En mi casa he puesto un
espejito y todo para que se prueben, miren y nada. Lo que pasa es que no tengo pasta de
vendedora. ¿Qué hago con tanto zapato?”. “Tráelos”, le pedí. Entonces, delante de ella, cogí el

Lima. Les SDODEUHp un poco, y ahí mismo llegaron a verme y me compraron casi todo. Por
teléfono, empecé con un amigo, otro amigo y les anuncié que me habían llegado zapatos de

aquel entonces, me acuerdo, que un par de zapatos costaba tres soles. Una amiga que
trabajaba en Hidrandina compraba media docena para ella, media docena para su hija; otras
venían y pedían tres pares para cada una. Mi hermana llegó a la conclusión de que yo tenía
pasta de vendedora. Ella no había podido vender ni un par y quiso cogerse todos los números
que le quedaban.

Desde ahí tuve que encargar a mi tío hacer más zapatos para mujer porque mis
amigas me pedían que mantenga la moda, y yo seguía vendiendo cada vez más. Yo tenía
amigas y colegas que iban a quejarse conmigo de su situación económica. Yo les planteaba
que vendieran y ellas aceptaban. Les daba el calzado a un precio cómodo para que ellas
pudieran ganar, y ellas iban y lo comercializaban. Vendían a uno y a otro y venían con sus

recomendaban a otros. Desde chiquita, mi juego predilecto era la WLHQGLWD, y yo siempre era la
listas de pedidos. Así empezamos a vender, no solamente con colegas, sino éstos a su vez me

vendedora.

Mi esposo se preocupaba: “No Rosa, no vendas así, te vas a quedar con tallas y allí se
queda toda la utilidad”. Yo era optimista: “No importa, las remato y tienen que salir”. Conocí a
una señora de Cajamarca, ella venía y me compraba todos los tallas chicas que se me
quedaban. Se los daba al costo y ella en la sierra los vendía. Yo siempre he creído que el que
no arriesga, no pasa el río y luego se sienta –como dice el refrán- a llorar en una orilla.

26
/DVWLHQGDV
Nosotros, paralelamente, fabricábamos zapatos para hombre y a raíz de que “Bata” no
cumplió con sus pagos, la cosa se volvió difícil y surgió la idea de poner tiendas. Primero
probamos con una y luego con otra, así hasta las dos que tenemos ahora.
3
La primera la abrimos en APIAT . Las tiendas en ese momento no se vendían, eran
ferias que hacíamos cada cierto tiempo, por temporadas y en ese momento nos querían quitar
el local del APIAT. Ante esta situación los comerciantes nos agrupamos, hace ya cinco años, y
construimos la “Alameda del Calzado”. Fuimos en un principio 76 personas, que en tan sólo
cuatro días reunimos la mitad inicial del costo del terreno y al mes siguiente, el 20 de diciembre
de 1994, cancelamos todo. En medio año construimos la Alameda del Calzado con las cuotas
de cada uno de las 76 personas. Fue una gran tarea. Recuerdo que mis hijos me rogaban que
no me involucrara en cuestiones legales porque después iban a sacar en el periódico que yo
era una estafadora. Yo les dije: no, porque todo va a salir bien.

6HJXLUDGHODQWH
Todavía no se nos ha presentado algo así difícil, como para angustiarnos. La recesión
es fuerte, nos afecta enormemente, conocemos que el poder adquisitivo está demasiado
reducido y que la gente no puede comprar, pero ahí estamos, trabajando.

Ahora, estamos aplicando a nivel de instituciones la "Hora Cero”. Es algo que vamos a
realizar de vez en cuando, los fines de mes. Consiste en bajar por una hora el producto al costo
mínimo, pues es mejor beneficiar al cliente antes que pagar tantos intereses y cosas. Al inicio
era un poco duro hacer entender esto a los demás socios de “La Alameda”, de que era
beneficioso para ellos. De los 76 que somos, si mal no recuerdo, 20 ó 30 aceptaron participar
en la “Hora Cero” la primera vez. El resto no aceptó.

Gracias a la experiencia de aquella vez, la Alameda se llenó de gente y los

comerciantes reclamaron otra “Horita Cero”. Ahora hay más socios que acatan el proyecto;
han tomado conciencia. El costo cero es sólo por una hora. Un cliente puede comprar sólo en
esa hora un par de zapatos, porque si no imagínese. Un día llegó un mayorista que me dijo:
“Quiero comprarle todo lo tiene acá”. Yo le contesté enojada: “No seas vivo, no te pases, te
puedo vender uno o hasta dos pares; pero más no”.

Ahora vendemos únicamente en nuestras tiendas, porque a donde quiera que vamos
todos los mayoristas quieren al crédito y es difícil que así sea; es muy riesgoso. Las zapaterías
habían cogido el sistema en el que usted deja su mercadería para que le paguen la mitad y la
otra mitad quede como “gancho” para que usted siga llevando mercadería. La mayoría de
tiendas han tenido ese sistema porque el fabricante los malacostumbró. Los comerciantes
dejaban su zapato fiado y ellos lo vendían con esa ventaja. El fabricante nunca se trazó como
meta hacer una tienda y vender directamente.

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La competencia, para mí, es más desleal que antes, porque muchos no pagan sus
impuestos, lo que les permite un margen del 18 por ciento para jugar con precios. Otros no
emplean el material adecuado y eso les permite bajar los precios exageradamente. Sin
embargo la calidad de sus zapatos es inferior, de hecho es inferior y además usted puede ver
el mismo modelo acá, allí y allá, pero cada uno tiene cositas que lo hacen diferente.

La peor competencia es la envidia, que para mí es la principal causa de que no

progresemos. Los comerciantes debemos preocuparnos por mejorar la calidad, por sacar un
producto mejor; a mí no me interesa que se copien, que se fijen, que miren, sino que aprendan.

3
APIAT: Asociación de Productores Industriales y Artesanos de Trujillo.

27
La envidia ciega a muchos, a tal punto que no ven más allá de sus narices. Eso es lo que no
les permite progresar.

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El éxito, para mí, es estar feliz de haber cumplido algo, porque si uno no es feliz con lo
que está haciendo, no lo hace bien. Una meta cumplida, un trabajo, un proyecto culminado me
hace muy feliz.

En mi caso, no todo el éxito es mío. Mi esposo ha sido muy importante, él también es

decidido, no le gusta dejar una cosa para mañana. Si hay algo que hacer, lo coordinamos los
dos. Él es muy dedicado al trabajo, lo toma con mucha responsabilidad y honradez. Es cien
por ciento honrado.

Mi esposo se dedica de lleno a la producción de calzado y yo lo comercializo. Él está

todo el tiempo pendiente de la calidad del producto, pues el trabajador un día te lo hace bien y
mañana te lo malogra. Lo más importante es la dedicación al trabajo. El trato humano que se
le da al trabajador también es importante porque si usted a su trabajador lo tiene contento, éste
va a producir bien.

Cuando algo no funciona, no nos desesperamos, porque sabemos que cada cosa tiene
su dueño. Si nos hacen un pedido y no lo vienen a recoger, no me desespero, porque hay
tiendas donde puedo vender el producto. Nunca llegamos a la desesperación. Bueno, al
menos, hasta ahora no hemos llegado a ese estado.

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Al inicio contamos sólo con el crédito de mi tío. Él nos surtió la tienda, nos puso de
todo, porque además de fabricar él tenía un almacén. Posteriormente hemos recibido el apoyo
del Banco, pero cada vez la ayuda de éste es menor.

Actualmente, nuestro endeudamiento es mínimo. No es algo que tenga que

angustiarnos. No prestamos más de lo que podemos pagar. Este es mi lema. Los bancos nos
ofrecen dinero, y si usted es una persona de palabra se lo dan nomás. Pero nosotros nos
trazamos metas y no pedimos más de la cuenta.

(OIXWXUR
Yo siempre he tratado que mis hijos aprendan cómo es el negocio. Una vez le dije a mi
esposo: “ Yo sé que te cuesta mucho trabajo, mucho esfuerzo, mucho sacrificio llegar a donde
estás llegando y no es justo que nosotros muramos y esto muera con nosotros. Quién mejor
que ellos para que sigan con el negocio. Todo lo que sabes, dáselo a uno de tus hijos, o a los
dos, o a los tres hijos que tenemos. Ellos son los que van a seguir”.

Mi ideal es que nuestros hijos continúen, porque de qué nos vale sacrificarnos tanto,
haber adquirido infraestructura buena para que después la “barateen” y la vendan por
cualquier miseria que les den. Hemos empezado pues enseñándole a mi hijo. Él quería que
mis hijas, Patricia y Verónica, también aprendan y ellas decían no, no, nos gusta ese trabajo,
mejor nosotras vendemos. Mi hijo ahora es fabricante. Mi esposo lo llevó a la fábrica y le
enseñó todo. Cuando vimos que él ya tenía intención de formar una familia, le dimos la mano y
le dijimos que era el momento de su independencia.

Mis hijos, desde chiquitos, han estado conmigo en el negocio. Mi hijo en el almacén de
cuero, luego, cuando tuve la farmacia, mis hijas me ayudaban. Siempre las hacía que
participen de alguna manera; por ejemplo, ellas tenían sus propinas y me preguntaban qué
hacían con su dinero. Yo les sugería que aprendieran a vender. “Esta línea –le dije- va a ser
tuya; haces tu capital y todo lo que rinde BUCK es tuyo. Mi hijo también tenía su rama. Ellos
salían del colegio y volvían a la farmacia porque les interesaba vender su producto. Mi hijita
Paty estaba de 6 ó 7 años, había aprendido a despachar. Primero preguntaba qué decía la
receta y enseguida corría y sacaba el pedido. A los clientes les gustaba.

28
=DSDWRV%LDQFKL
Es la empresa de mi hijo y mi hija, la tercera. Ella se dedica a comercializar el calzado.
Si usted ve varias tiendas “Rego”, no todas son mías. Una es de mi sobrina. Nosotros les
vendemos el calzado a un precio para que ellos puedan tener utilidades y manejen bien su
negocio. Nosotros les enseñamos, coordinamos con ellos, les damos pautas para que
aprendan, porque la juventud tiene que aprender de los adultos. Nosotros no interferimos en
su negocio, les enseñamos y luego los dejamos. Si nuestra experiencia no les sirve, entonces
que experimenten para que aprendan. No queremos, lógico, que se vayan a pique. Nosotros
tratamos de ayudar, pero sin influenciar directamente en sus decisiones.

El relato de la señora Rosa Rego de Vásquez fue grabado durante una entrevista realizada en su tienda del
Centro comercial El Virrey, el martes 2 de mayo del 2000.

29
)LFKD7pFQLFD

Empresaria 5RVD5HJRGH9iVTXH]

&(3V
Empresa Calzado REGO

La producción del calzado está centrada en el gusto y satisfacción del

Compromiso con el
cliente.
Contrato de Trabajo
Literalmente: “ En todo momento hemos tratado de seguir al que está
mejor que nosotros y servir de ejemplo a los más chicos”.
Demanda por
Para ella, lo más importante es la dedicación al trabajo y el trato
Calidad y Eficiencia humano que se le ofrece al empleado, lo que garantiza, junto a la
supervisión, una buena producción.

Junto a su esposo, ha recibido capitación a través de exposiciones y de

intercambio con personas “que saben del trabajo”.

Reciben de amigos en el exterior revistas y recortes de nuevas

Búsqueda de tendencias en diseño.
Información
Forma parte de la Asociación de Productores y Artesanos de Trujillo,
APIAT, y se mantiene en contacto con colegas.

Planificó el desarrollo de su empresa: primero fue un almacén de

insumos para calzado, luego comercializadora de maquinarias,
Planificación posteriormente se capacitó, fabricó calzado y; finalmente, se dedicó a
la distribución.
sistemática y
control A diferencia de la mayoría de productores de su generación, ella decidió
no vender a los mayoristas y abrir su propia tienda (punto de venta).

La señora Rego logró la aceptación de su proyecto “Hora Cero”, gracias

a sus contactos y trayectoria.
Persuasión y
Elaboración de Sus contactos personales, amistades, colegas y familiares fueron claves
Redes de Apoyo en su etapa inicial como comercializadora. Actualmente, ha formado
una red familiar dedicada al rubro calzado.

Persistencia

30
 Foto

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Jr. Almagro 586, Trujillo

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31
/DIDPLOLD
De mi vida no me gusta hablar mucho porque fue muy dolorosa al comienzo. Éramos
sólo dos hijos. Mis padres en esa época tenían dinero, pero a pesar de ello siempre nos
enseñaron a estudiar y trabajar para que fuéramos profesionales. Ellos nos amenazaban: “Al
que lo jalan de año tiene que trabajar”. Todo era mentira, lo hacían para que nos
preocupáramos.

Estudié Educación, me recibí en la Universidad Nacional de Trujillo a los 25 años como

profesora en la especialidad de Historia, siendo luego nombrada para trabajar en el colegio
nacional “Antenor Orrego”, en la sección nocturna, horario que me permitió seguir trabajando
durante el día en el comercio de telas. A la edad de 28 años conocí al que fue mi esposo, me
casé y tuvimos 2 hijas. Giovanna, que es administradora de empresas y Rossy, que es doctora.

A los dos años y medio de casada, mi esposo falleció de cáncer al cerebro. Fue
operado dos veces. Los médicos me dijeron que se iba a sanar, sin embargo lo operaron en
Lima y estuvo vegetal un año. Fue un momento muy difícil para mí. Me quedé prácticamente
sin nada, pues su enfermedad fue muy costosa, en ese tiempo no operaban en Trujillo sino en
Lima. Adquirí una deuda por la enfermedad de mi esposo y tenía además la carga familiar de
mis padres y mis hijas, su educación y alimentación.

Giovanna tenía 2 años y medio y Rossy ocho meses, ésta última prácticamente recién
nacida, así que lo único que me quedó fue seguir trabajando. Me hice la promesa de hacerlo
por mis hijas “Como son mujercitas, si les pongo un padrastro de repente algo les puede
pasar”. Entonces decidí arriesgar mi pequeño capital ahorrado y, con la ayuda de mi familia,
pude conseguir un puesto en el Mercado Zonal Palermo (Mercado Mayorista) para venta de
telas. Anteriormente, mientras estudiaba y luego cuando mi esposo cayó enfermo, trabajé con
mi padre y mis hermanos en el negocio de telas, desde la edad de ocho años. Me inicié casi sin
nada. Mi hija Giovanna empezó también a trabajar desde los ocho años, pero yo le dije que de
todas maneras ella tenía que ser una profesional.

Esta profesión me llena de satisfacción porque siempre me encantó el trato con el

público. Ya tenía el local pero faltaba el producto. Pasó mucho tiempo y poco a poco fui
llenando mi establecimiento. Al comienzo no tenía clientela porque no tenía dinero para traer
telas de moda; pero había que trabajar. Mis inicios en esta actividad fueron muy duros y
difíciles por la falta de capital. Mi trabajo era independiente y tenía que administrarlo con
inteligencia y trabajo fuerte para salir adelante y (sobre todo), tener confianza en mí misma.

Esto me sirvió para que poco a poco mi negocio fuera creciendo más y más. Luego
llegó el momento de preocuparme de que mi negocio se mantuviera, de que a la clientela. El
único modo era buena calidad, mejores precios y buena atención – yo nunca tuve una
empleada, a todos los atendía personalmente, fue así que logré aumentar mi clientela. Sin
embargo este trabajo y esfuerzo me alejó de mi hogar y mis obligaciones como madre.

El trabajo me absorvía todo el día. Tenía que madrugar al mercado porque esa era la
hora clave para realizar las mejores ventas; la gente en esa época aprovechaba las primeras
horas para hacer sus compras. Era la época de Alan García, que yo supe aprovechar.
Mientras los demás vivían una buena vida, yo trabajaba y trabajaba.

Al pasar el tiempo, me convertí en vendedora mayorista. Tenía que atender

clientes de diferentes lugares del norte y de la sierra. La atención era de 6 a.m. a 6 p.m.;
inmediatamente tenía que viajar a Laredo a dictar mis clases hasta las 10:30 p.m. Llegaba a mi
hogar a las 11 p.m. Casi nunca veía a mis hijas, pues cuando llegaba a mi casa ellas estaban
durmiendo. Así fue mi vida, yo hice ese sacrificio para que ellas pudieran salir adelante, y
estoy muy contenta porque ahora son profesionales. También tuve el apoyo de mis padres que
cuidaron de ellas mientras yo trabajaba.

Giovanna terminó en el colegio San Vicente de Paúl y, a Dios gracias, salió con premio
de excelencia. Postuló en Lima, la inscribí en tres universidades porque yo quería que fuera
profesional. Ingresó la Universidad del Pacífico en primer puesto. Eso creo, ha sido mi
satisfacción más grande, porque prácticamente su educación no me costó nada. Lo que me

32
costó es menos que la satisfacción recibida. Ahora, su formación le permite darme asesoría en
la presentación y realización de mis proyectos.

Rossy, un poquito más inquieta, casi no estudiaba, pero postuló a la universidad

Cayetano Heredia e ingresó en cuarto puesto. Estudió un año y no le gustó. Decía que había
demasiada gente y ruido en Lima. Entonces decidió irse a la Argentina para estudiar Medicina.
Actualmente sigue la especialidad de dermatología y está trabajando.

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Cuando me quedé viuda atravesé situaciones muy difíciles, pero salí adelante. De niña
fui la hija mimada de mis padres, sin embargo todo cambió cuando falleció mi padre y me
quedé sólo con mi madre. Ella tiene ahora 97 años.

En el Mercado Mayorista trabajé bastante fuerte, muy fuerte. Después de 18 años de

servicio en el magisterio tuve que renunciar para dedicarme de lleno al negocio de las telas;
había mucha competencia, los puestos estaban ubicados a los costados y al frente del mío.
Teníamos que poner todo nuestro ingenio para captar al cliente. Para mí, ir al mercado me
fascinaba, me encantaba conversar con la gente, ofrecerles mis productos, diseñarles modelos,
pues mi negocio había crecido. Tenía ya dos puestos con stock de mercadería nacional e
importada ya que al mercado iba todo tipo de gente, desde la clase más baja hasta la más alta,
obligándome a viajar continuamente a Lima a comprar directamente en Gamarra (La Victoria),
donde además se conseguían mejores precios, tener la mercadería más rápido y buscar la
mejor calidad y telas exclusivas. Esto me sirvió de mucho porque pude conservar a mis clientes
por más de 25 años. Mis armas fueron la calidad y el buen trato. Al cliente hay que darle lo
quiere y sólo así estará satisfecho y regresará nuevamente.

Pasaron muchos años hasta que pude tener una situación económica holgada, siempre
teniendo la convicción que los malos momentos iban a pasar. Sabía que tenía que trabajar con
mucho amor y empeño. Sólo me quedaba cumplir algunos retos que me había propuesto. El
primero fue comprar mi casa propia.

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Luego, como a mi hija le gustaba el comercio, yo pensé que algún día, de repente,
podría tener una tienda. Es natural, los padres siempre decimos: “Si yo soy carpintero mis
hijos también tienen que ser carpinteros; si yo soy comerciante, mis hijos también van a ser
comerciantes”.

Tenía esa idea y a mis amigas les decía: “Cuando vean ustedes una casa antigua por
el centro, avísenme, porque a mi hija le gusta el negocio”. Y así fue. Ella vino de Lima y quiso
poner su tienda. Una comadre nos avisó que estaban vendiendo un terreno cerca al hospital
Belén y que estaba barato. Como yo no tenía dinero, recurrí al banco. Me hicieron un
préstamo y compré el terreno donde ahora está el hotel “Los Conquistadores”. Luego de siete
años unos amigos me pidieron que les prestara el terreno para instalar un restaurante
vegetariano. Eso me llevó a reflexionar. Mi cuñado me aconsejó que no lo prestara, que
construyera yo misma. Fui a hablar con un ingeniero, quien me explicó que no había
necesidad de tener mucho dinero para construir, podía hacerlo de a pocos.

Y así me encontré frente a dos situaciones: o llenaba la tienda de mercadería o hacía la

construcción. El Banco, sin embargo, me ofreció créditos y terminé construyendo un Centro
Comercial de dos pisos con 12 tiendas. Pero esto no dio resultado porque los inquilinos no
pagaban. Invertí mucho y la gente que trabajaba allí no vendía porque, como el local era bonito,
el público pensaba que era caro. Esta situación duró un año, hasta que llegó Giovanna, que ya
había concluido sus estudios en Lima, para hacerse cargo de la administración del local.

Recuerdo con mucha emoción, como si fuera ayer, cuando reunidos, mi hija me dijo:
“Mamá si no es negocio, hagamos un hotel”. Y empezamos a transformar el centro comercial
en un hotel. La idea me pareció muy buena, el local tenía buena ubicación.

33
 Venciendo muchos obstáculos y mis propios temores pudimos lograrlo. Nos ayudaron
también por supuesto los créditos que ofrecían y promovían los bancos. En mi caso el único
aval como garantía era mi puesto de telas. Fue una experiencia nueva, había que trabajar muy
fuerte para poder conservar el negocio y pagar el crédito. Se presentaron momentos difíciles,
pero gracias a la confianza y al invalorable apoyo del Banco de Crédito llevamos adelante este
proyecto que fue inaugurado en su primera etapa en el año 1993, con sólo 20 habitaciones.

Gracias a nuestro trabajo y honestidad, las empresas bancarias confiaron en nosotros

para otorgarnos un segundo préstamo. Así terminamos el hotel que lleva por nombre “Los
Conquistadores”, el cual cuenta con 50 habitaciones de lujo totalmente equipadas.

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De aquí en adelante, destaca la presencia de mi hija Giovanna, una empresaria joven y

emprendedora que se convierte en mi brazo derecho, ocupando el cargo de Gerente. Ella ha
impuesto una nueva dinámica a la empresa, siendo el principal objetivo la atención al cliente,
contando para esto con un personal altamente calificado, abocándonos a rescatar los valores
más importantes en cada trabajador: puntualidad, lealtad, responsabilidad, limpieza y orden.
Trabajamos en equipo para lograr la calidad de nuestro servicio.

Mi ideal fue ser siempre la mejor en lo que hacía, por ello no escatimé esfuerzos ni
oportunidades para lograr que el hotel tuviera su propia agencia de viajes. Después de cuatro
años se inauguramos la Agencia Colonial Viajes y Representaciones.

De la experiencia en el negocio vislumbre la necesidad de adquirir un bus para brindar

al huésped los servicios de traslado al aeropuerto y visitas a los lugares turísticos de nuestra


ciudad, y así el éxito sería completo y lo hemos logrado.

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Para mi Dios ha sido siempre una guía, y si me había dado la vocación por el trabajo,
tenía que aprovecharla. Así emprendí mi tercer reto, un sueño que me parecía imposible. Se
requería que el hotel tuviera su Centro de Convenciones. Por intermedio del Banco Nuevo
Mundo pude conseguir las facilidades financieras para la compra del terreno, ubicado a una
cuadra del hotel. Inmediatamente llevamos adelante este proyecto.

Este es el momento más difícil de mi vida. Todo fue tan rápido que no me di cuenta de
la crisis económica que atravesaba nuestro país, los daños que ocasionaba el fenómeno de la
Corriente del Niño, las deudas que aún tenía con otro Banco. No lo podía creer. Pasé noches
enteras sin dormir, pensando cómo salir adelante con este nuevo proyecto.

Pero mi vocación por el trabajo era más fuerte. Lo imposible no existía. Todo el
esfuerzo y la lucha que había desarrollado a lo largo de tantos años no podía detenerse. Tenía
mucha fe que las dificultades eran transitorias. Me dediqué a trabajar al 100%, siempre con la
ayuda de mi hija Giovanna. Para nosotras no había domingos ni feriados; pero al final
obtuvimos nuestra recompensa: la satisfacción de terminar el Centro de Convenciones de Los
Conquistadores Hotel.

Con trabajo y honestidad construimos un Centro de Convenciones de cinco ambientes

debidamente implementados y con una capacidad para 2300 personas.

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Lamentablemente ahora la competencia y la economía son terribles. Los negocios sólo

se mantienen. En estos momentos mi situación es un poco difícil. Aún mantenemos un
compromiso financiero con el Banco.

Yo soy la que maneja la parte financiera. Los días domingo hago mi balance de la
semana y evalúo que voy a pagar. Tengo que ver también cuanto podemos ganar durante la
semana, siempre pensando en un término medio:

34
 Para mí lo más importante en toda persona o en todo empresario es la responsabilidad
y el trabajo. Si uno trabaja y es responsable con sus deudas, le va bien; pero si uno trabaja y
se divierte teniendo letras que pagar, nunca le va a ir bien.

Se sufre cuando no hay dinero para pagar; yo tengo a 33 personas que están a mi
cargo y tengo que cumplir con ellos por lo menos. Para mí la gran satisfacción es dar trabajo;
si puedo, hacerlo, soy feliz. Cuando yo veo que una persona responde, la ayudo. Hay chicos
que trabajan conmigo desde hace seis años; por ejemplo hay un chico joven, de 21 años, que
quería construir su casa. Ha levantado su local con adobes y me encuentro satisfecha, porque
me ha dicho: “Señora ya tengo mi negocio”. Yo le he ayudado un poco porque es un chico de
iniciativa. Si nos sobraba material, le decía: “Llévatelo”.

Creo que hay que tener también un poquito de suerte en la vida. Siempre lo que he
pedido y he deseado se ha hecho realidad; lo único malo fue que me faltó mi esposo, pero a
veces pienso que tal vez fue bueno, porque con mi esposo quizás no hubiera trabajado tanto,
mis hijas no hubieran viajado y no hubieran sido profesionales. Mi esposo era de esas

todas maneras, yo a veces me salía FDOODGLWR a vender mis telas.

personas que no permitía que sus hijos estudien fuera ni que su mujer trabaje en algo más. De

Yo agradezco a Dios por todo lo que me ha dado. Mi lucha ha sido y sigue siendo muy
fuerte. Toda la experiencia de mi vida que tengo creo que no la hubiese podido tener si no
hubiera amado lo que hacía.

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Nuestra empresa está llena de grandes ilusiones, todas ellas positivas: Con fe y
muchas ganas de trabajar se llega al triunfo. En nuestro caso no sólo alquilamos habitaciones,
tratamos que el huésped se sienta cómodo con el servicio, porque pasajero que se pierde
difícilmente se recupera.

Tengo el corazón encendido por el Perú y Trujillo, la ciudad que me vio nacer. Hoy que
veo colmados mis anhelos, me dirijo a los empresarios para decirles que deben ser firmes y
decididos, sólo así verán cristalizados sus esfuerzos.

El relato de la señora Maruja Neciosup Vda. de Prevost fue grabado durante el curso “Cómo preparar un Plan de
Marketing con éxito” organizado por la Universidad Privada del Norte, el miércoles 12 de enero del 2000.

35
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Empresaria 0DUtD1HFLRVXS9GDGH3UHYRVW

&(3V
Empresa Hotel Los Conquistadores

Una emprendedora impetuosa, la señora Prevost asumió inicialmente el

riesgo de construir un centro comercial y posteriormente un centro de
convenciones. A pesar de los desaciertos y las circunstancias, ha
Toma de riesgos sabido reconocer con naturalidad, inteligencia y responsabilidad los
resultados y proyectarse al futuro con más seguridad.

Cualidad que le brinda fortaleza para salir airosa y mantenerse

Auto confianza emprendedora

Se mantiene en constante actividad. Está al tanto del desempeño del

personal y de la calidad del servicio.
Compromiso con el
Contrato de Trabajo Presenta un compromiso con sus responsabilidades financieras.

Realiza visitas personales. Diseña paquetes según temporada y público

Planificación objetivo.
sistemática y
control Realiza un balance semanal (domingos) y proyecta sus ventas.

Persistencia

36
 Foto

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Jr. Junín 555

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37
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Estudié en colegios religiosos, primaria en La Asunción y secundaria en el Sagrado

Corazón. Cuando terminé, en la década del 70, pasé meses de indecisión sobre mi futuro.
Gracias a mi familia, tuve la oportunidad de postular a la Universidad de Lima y seguir la
carrera de Economía. Salí de Trujillo porque en esa época había una sola universidad y si
ingresabas empezabas a estudiar 14 meses más tarde y entonces me parecía todo el tiempo
del mundo.

Terminé mi carrera y empecé a trabajar, hasta que un año más tarde sentí la inquietud
de realizar estudios de post grado en negocios; seguí la Maestría de ESAN y nunca pensé que
con mi esfuerzo por aprender iba a obtener el segundo lugar. Dos años más tarde el país era
muy difícil (tanto como ahora) y decidí ir a la Universidad Católica de Lovaina, en Bélgica, a
seguir un doctorado.

Regresé de Bélgica con la tesis pendiente, tenía nostalgia del Perú y mucha necesidad
de hacer algo importante con mi vida. Casi trece años después de que salí, regresé a Trujillo.
Conocí al que hoy es mi esposo y encontré en él y en esta tierra la motivación y el impulso
para realizar mis sueños y emprender mi camino como empresaria.

Entonces comencé a hacer pequeñas cosas, a mantenerme ocupada. Un día

conversando con Pacho, mi esposo, él me preguntó: “¿Qué quisieras hacer?”. Bueno; una de
las cosas que más me gusta y que no hay en Trujillo es una Librería. A mí siempre me ha
gustado leer y en todas partes siempre he entrado a las librerías, le respondí. Él me animó a
abrir la librería. Empecé a investigar sobre casas editoriales, importadoras y a desarrollar un
plan de desarrollo del negocio. Así nació la librería “Adriática” y con ella tuve la experiencia de
aplicar a la realidad los conceptos y teorías que había estudiado durante tanto tiempo.

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La falta de experiencia te hace cometer errores. Tú crees saber las preferencias del
mercado y luego te das cuenta que no es así. Pensamos orientar la librería al estilo de una
librería moderna, con áreas para hojear libros y tomar un café. Sin embargo, pronto sentimos
que la competencia informal no tenía control y que necesitábamos contar con otras líneas de
negocios, sino desaparecíamos. Útiles de oficina, papelería, revistas, etc.; complementaron el
negocio y aprendimos a adaptarnos.

Encontramos la necesidad que queríamos satisfacer: el servicio, pues en general las

empresas locales ofrecían una atención superable. Sin embargo esto no fue ni es suficiente,
porque el consumidor desea precios bajos y los negocios no competimos en igualdad de
condiciones, por ejemplo en transparencia tributaria y productos “bamba”.

Tengo muy interiorizado el tema de principios y valores y a pesar de ser este un país
donde existe poco respeto por las leyes y reglas, siento una enorme satisfacción al cumplirlas.
En mi familia, mi padre siempre nos inculcó la honestidad. Tienes que trabajar bien, no hay
medias tintas, no es válido eso de vender a unos amigos sin boleta y a otros con boleta. Admiro
a las empresas que son derechas y siento que hay que tener la convicción y voluntad de
contar con empresas y empresarios honestos, que éstos son superiores a los que no lo son
porque su capital humano es superior.

Al principio cometí errores, a expensas de economizar en el presupuesto del negocio,

no consideré el capital de trabajo y eso significó dos años de dificultades financieras. Luego de
sacar mis costos presté al banco y me olvidé del dinero que necesitaba para tener los estantes
con mercadería y soportar un ciclo. Si bien tuve crédito de proveedores, no vendía todo y se
vencían las letras y luego no sabía qué hacer. Fui muy teórica. Después, me reía mucho de mí.
Me decía: “Mucha maestría, mucho concepto” y nada de lo básico, de lo real.

Conté con el apoyo de un banco que creyó en el negocio (o en el aval) y así,

apostando todo lo que había podido ahorrar, vendiendo el auto que era mi única propiedad, me

38
comprometí conmigo misma y con las personas que trabajaban en Adriática de hacer de la
librería una empresa exitosa.

Recuerdo que me atemorizaba no poder cumplir con el préstamo, me parecía que

nunca iba a terminar, hasta que el momento llegó, y ahora podemos trabajar con nuestro
capital. Nuestra fuente principal de capital es el crédito que nos dan nuestros proveedores,
nos hemos ganado su confianza cumpliendo con seriedad los compromisos.

Actualmente es muy difícil trabajar con los bancos, el costo del dinero es alto y es
peligroso estar endeudado. No obstante sigo invirtiendo y mejorando los equipos. La librería
tiene ahora, por ejemplo, una camioneta que nos ayuda mucho en el reparto. Además, con ella
ahorramos un 30% de los gastos porque todos los proveedores nos envían los productos a la
estación de la empresa de transporte y no a la librería, que en realidad es más cara. La
camioneta es también una publicidad rodante.

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La necesidad de diversificarnos surgió con rapidez, visitamos a los principales

proveedores y fue muy valioso el conocer personalmente a quienes están detrás de las
empresas. Ellos conocían el mercado, pues lo atendían, tenían clientes antiguos y al compartir
con nosotros sus experiencias conocíamos a nuestros competidores. Para mí siempre ha sido
muy estimulante ver como trabajan empresas de éxito en mercados más competitivos, por eso
que trataba de absorber al máximo las buenas prácticas del negocio.

Empezamos a recibir invitaciones como profesionales del libro para visitar ferias,
Estuve en la Feria del Libro de Bogotá (Colombia) y en la Feria Internacional del Libro de
Guadalajara (México). Estas experiencias han sido muy valiosas, el libro en otros países recibe
una gran atención y estímulo. En Guadalajara, Chile fue el país invitado de honor y se
presentó de una manera estupenda, con sus autores, editoriales, su cultura, música y el vino.
Los contactos que hemos realizado van dando sus frutos en nuevas oportunidades de
negocios. Gracias a ellas, actualmente estamos exportando libros peruanos.

La formación académica aporta una metodología para analizar los problemas y medir
las oportunidades y soluciones desde varias perspectivas. Hay negocios que sobreviven, pero
yo quiero dar más, brindar más. Adriática deberá ser la mejor librería del Perú, orgullo de
Trujillo para ello necesito llevar una velocidad mayor.

Quizás hemos aprendido más de los fracasos que de los logros. Claro que uno se
siente mal consigo mismo cuando no se logran las metas, pero no soy una persona que se
desalienta; la depresión me dura poco, no me quedo triste ni malhumorada mucho tiempo; se
me pasa rápido. Claro que las cosas te afectan, no somos robots, pero hay que dar vuelta a la
página y seguir adelante. De los fracasos trato de sacar una lección.

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La idea era convertir a “Adriática” en algo así como librería “Época” de Miraflores, que
hoy ya no es el paradigma que era antes. Me pregunto en qué ha fallado. También estuvimos
en conversaciones con Lau Chun, creía que podía convertirme en una franquicia de una de las
cadenas más exitosas en útiles y papelería. Uno de sus gerentes vino a Trujillo y encontró que
el mercado no estaba en un buen momento. Tenía mucho más experiencia y fue muy honesto
con nosotros.

Trato de estar informada. Busco mucho las oportunidades a través de la información,

leo mucha literatura, reviso datos estadísticos, estudios socio económicos e información sobre
nuestra región. Para mí, los periódicos son una extraordinaria fuente de oportunidades de
negocios. Por ejemplo, el caso de las cajas de cartón. Hace un año vi en el periódico un
encarte sobre la línea de cartón del centro papelero Gloria, cajas de cartón para ordenar. El
cartón es un producto ecológico, reciclable, tiene muchas ventajas, es de futuro. Me interesó
ingresar en este negocio y busqué socios.

39
 De las puertas que hemos tocado no todas se han abierto, algunas se abrieron e
invertimos tiempo y esfuerzo, aunque no siempre los negocios resultaron. Creo que siempre he
sido perseverante, pero el negocio me ha enseñado además a tener paciencia.

Para obtener un buen trato con los proveedores, a pesar de ser clientes pequeños,
aprendimos a conversar con argumentos e información. Yo llevo un registro minucioso de
pedidos y sé cuánto se demora una empresa en atenderme. Si queremos que un proveedor
nos atienda más rápido, le enviamos un fax o un e-mail con los tiempos que se han tardado en
los últimos pedidos. Igual en la relación con nuestros clientes. Así conocen qué es lo que
esperamos de ellos.

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Lo más importante de la Librería es el equipo con el que cuento. Creo que comparte
los logros del negocio y siempre está trabajando para que su trabajo sea mejor.

A los trabajadores de la librería les repito con frecuencia que cada uno de los que
laboramos representamos a Adriática, trato que sientan lo importante que es el buen trabajo de
cada persona. Aprecio a la gente con iniciativa, que sea responsable, honesta, ordenada y con
ganas de asumir cosas. Me gusta hacer tareas que se supone la Gerente no debe hacer. A
veces barro y los chicos me dicen: “No, señora, no haga eso”. Quiero gente que no tenga
vergüenza de hacer las cosas. Lo hago para meterme en el negocio y lograr mayor empatía
con el equipo.

Comparto la información sobre los resultados del negocio y lo que nos proponemos
para el futuro; hacemos reuniones formales, en las que conversamos sobre las dificultades y lo
que cada uno propone para mejorar.

(OVHUYLFLR

Creo que nuestros clientes buscan novedades y calidad, gato por gato y no por liebre.
Si compras algo que no funciona, te lo cambiamos. Es importante el respaldo y la seriedad.
Ofrecemos productos novedosos, libros para todos los gustos, edades y bolsillos; nos
esforzamos por tener precios competitivos y por dar un buen servicio, ser rápidos y amables.
Disfruto atendiendo a los clientes, especialmente de libros y trato de estar en ventas para
observar y evaluar nuestra atención. Siempre estoy monitoreando a mi personal; lo oriento, les
digo que el contacto visual es muy importante. No siempre lo conseguimos, hay oportunidades
en las que nos llaman para quejarse de un mal trato o error. Pedimos disculpas y tratamos de
superarnos. También nos auto evaluamos y aplicamos encuestas sobre la calidad de servicio
para tomar acciones.

embargo aquí no resultan. Por ejemplo, las novelas románticas, EHVW VHOOHUV de aeropuerto;
Algunos proveedores nos ofrecen libros que en Lima o fuera son muy exitosos, sin

aquí no tienen acogida. Por el contrario, la buena literatura, clásicos, Premios Nobel, autores
peruanos y latinoamericanos, tienen una gran demanda.

Para nosotros considerar a los líderes de opinión, como profesores de literatura y

periodistas, es fundamental. También tratar de satisfacer los encargos o pedidos de los
clientes.

Los libros están a la mano. La librería es un autoservicio; a la gente le gusta mirar y

que nadie le diga nada; otros prefieren preguntar.
Paralelamente a los “libros más vendidos del año”, hacemos un ranking de los “libros
más robados”, Baily y Bryce son los favoritos. Es verdad que muchos libros son caros, los
tirajes pequeños, los costos excesivos y que exista escaso interés del Estado en promover una
política cultural. Pero esto puede cambiar. En Colombia, “Gebo” (Gabriel García Márquez)
impulsó la lectura con el apoyo del Estado colombiano y de su sociedad. El resultado es que
hoy el libro en Colombia tiene precios accesibles; su industria editorial es importante y el
colombiano lee.

40
 Mi oficina no tiene puerta, aprecio interactuar con las personas. El lado complicado es
que hay momentos en los que me es difícil concentrarme en nuevos proyectos, sin embargo
trato de encontrar soluciones.

Contamos con un soporte de sistemas que nos permite obtener información en tiempo
real de mercadería, esto es determinante en líneas como cartulinas, pues las imprentas
trabajan para el día a día y necesitan materiales de manera rápida. Si alguien me pregunta por
una cartulina, yo sé cuántas tengo y no me va a suceder como en otros lugares, que venden y
luego ven si tienen la cantidad que les piden. Ahora la gente tiene menos tiempo que perder.

Creo que el tiempo es cada vez más escaso y apreciado, por eso en épocas de
campañas, ofrecemos horario corrido, como una solución para las personas que trabajan y
disponen del tiempo de refrigerio para realizar sus compras.

Más que inventar nuevas estrategias, usamos con creatividad las que ya existen.
marketing directo, paneles con novedades, e-mails, etc. Nos comunicamos con nuestros
clientes cada mes y medio, con un informativo de libros nuevos e interesantes. Tenemos una
base de datos de 220 clientes, gente que le gusta leer y que aprecia ese servicio.

Lo que ofrecemos a nuestros clientes es la posibilidad de ser más felices, creo que
cada libro te deja algo especial, pues encuentro en la lectura un placer especial, una sensación
de libertad que es deliciosa.

Además la librería nos da la satisfacción de conocer personas entretenidas, que les

interesa la cultura y en general la vida. Cuando llega gente de fuera nos brindan su preferencia
y eso nos da satisfacción.

/DSROtWLFD

No esperaba ingresar en ella tan pronto, fue un poco producto de la situación del país,
aunque al mismo tiempo siempre me interesó hacer algo por generar progreso en Trujillo y
nuestra región.

Aprendí de la política más lecciones positivas que negativas. Es verdad que en ella
hay muchos intereses, pero también hay ilusión, uno despierta esperanza y se siente el
compromiso y el reto de querer devolver la fe y cumplir.

El tema de educación me parece vital, creo que somos una sociedad muy débil y fácil
de manipular, además de vivir con la amenaza de quedar al margen del Siglo XXI, siglo de la
tecnología y el conocimiento. Falta de visión del Estado, escaso compromiso y honestidad de
los empresarios privados, preparación de profesores etc. El tema es complejo pero estoy
convencida que esta es la clave de nuestro desarrollo.

Tengo muchos intereses, me gusta el deporte, la práctica y la dirigencia. Soy

fundadora del club de fondismo “Mochica Runners” y organizamos una estupenda carrera de
10 Kilómetros cada año, la “Clásica”. Trabajamos planes de entrenamiento y creo que
contribuimos apoyando a nuestros deportistas y buscando nuevos valores. Participo en
iniciativas gremiales, me interesa la ecología y en todo creo que soy una inconforme. Me
gusta ejercer el liderazgo y sentir que impulso ideas y que logro inspirar a personas que están a
mí alrededor.

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Quisiera recuperar la capacidad reflexiva que en los apremios del día a día he ido
perdiendo. Leo menos y me siento con menos tiempo de ocio.

Mis hijos han enriquecido mi vida y pienso en ellos cuando intento hacer algo por un
mundo mejor. A mis hijos les digo que la librería es de ellos, les hablo para que se involucren.
Los sábados por la mañana trabajan conmigo, les gusta ayudar. A Diego le gusta leer, va a
cumplir 7 años y Joaquín 4 años. Son mi fortaleza, la fuente de mi motivación. Más que un

41
negocio, quiero dejarles el amor por su tierra y un compromiso por ser los mejores en aquello
que emprendan.

El apoyo de mi esposo ha sido incondicional. No es machista ni egoísta, le gusta que

su pareja se desarrolle. Nuestra relación se basa en el respeto y la confianza, compartimos
sueños y luchamos por alcanzarlos.

El éxito es una sensación que te hace sonreír, es sentirte bien con lo que haces,
disfrutar de tu familia, del trabajo y de la vida. No hay receta para el éxito, aunque creo que en
nuestro país parece un lujo. Aquí el éxito no está al alcance de mucha gente, el éxito depende
de la economía. Yo tengo suerte porque he escogido lo que he querido. Quisiera que haya más
posibilidades de éxito para la gente.

Creo ser una persona feliz, me gusta lo que hago, los proyectos con mi familia, mi
negocio, la política y sus retos. Siento que vivo experiencias que me hacen comprender
porque nací aquí y no en otra parte.

Dentro de 5 años, me imagino con mis hijos grandes, orgullosos de su ciudad, de su

país, pues sentirán que somos parte de su desarrollo. Me veo como una persona capaz de
inspirar e impulsar el progreso de nuestra región.

La entrevista a la señora Adriana Doig Manucci se realizó el martes 13 de junio del 2000 en el local de su librería.

42
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Empresaria $GULDQD'RLJ0DQXFFL

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Empresa Librería Adriática

Reside en el extranjero por un período largo, luego decide regresar y

afincarse en Trujillo donde descubre mayores necesidades de desarrollo
y oportunidades en el aspecto personal y profesional.
Búsqueda de
Oportunidades Utiliza la camioneta como publicidad rodante y de igual forma las bolsas
ecológicas de empaque.

Procura elevar la calidad de su servicio a estándares por encima del

mercado local y nacional, en función de la economía local.

Demanda por Cuenta con un sistema informático para agilizar sus tareas.
Calidad y Eficiencia
Literalmente: “Si compras algo que no te funciona, te lo cambiamos. Es
importante el respaldo y la seriedad”.

Conoce y maneja el tiempo que tarda la entrega de un pedido, según

sea el proveedor. Se preocupa por conocer a sus proveedores y
clientes.

Posee una base de datos de clientes potenciales y permanece en

contacto periódicamente a través de un boletín para retroalimentarse de
Búsqueda de tendencias, así como de la calidad de su servicio.
información
Lee revistas especializadas.

Es polifacética. Pertenece a la Cámara de Comercio y Producción de la

Libertad. Es dirigente deportiva.

Planificación Inicialmente la librería ofrece libros, rápidamente descubre las

sistemática y preferencias y necesidades del mercado, modificando su estrategia para
incluir luego la venta de útiles de oficina, papelería y revistas.
control
Posee una propuesta de venta: “ Lo que vendo a mis clientes es la
posibilidad de ser más felices, mejores personas”.
Persuasión y
Elaboración de La señora Doig entabla contacto y concerta con proveedores y
redes de Apoyo empresas para emprender nuevos proyectos, como el caso de las cajas
de cartón.

Persistencia

43
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F. Handel 118. Urb. Primavera

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44


Sétima de once hermanos, nací en Santiago de Chuco un 27 de noviembre de 1942.

Mis padres, don Julio Geldres Mendoza y doña Consuelo Otiniano Santa María, formaron una
familia muy unida, donde aprendí con el ejemplo de ellos y de mis hermanos mayores que la
perseverancia, humildad y recto proceder son formas naturales del comportamiento social para
una vida fructífera.

El título de profesora de educación primaria, que obtuve en 1964, en la Universidad

Nacional de Trujillo, me permitió iniciar mi carrera en 1965. Empecé como profesora de aula. Al
terminar la universidad tuve la gran oportunidad de prestar mis servicios en el colegio San José
Obrero, dirigido por las madres norteamericanas, que eran exigentes y muy metódicas.
Gracias a esa experiencia aprendí mucho sobre mi profesión. Era una exigencia tal, que
debíamos presentar nuestro plan de trabajo todos los lunes por la mañana y luego los viernes
teníamos que entregar el diario de clases con todas las acciones programadas y cumplidas.
Esa fue mi primera experiencia educativa, que duró dos años.

En aquel entonces, se pensaba que era mejor trabajar para el Estado por la posibilidad
de tener, en el futuro, una pensión. Motivada por esta idea, conseguí que me nombraran en
Puerto Chicama. Fui hasta allá. Era una realidad totalmente diferente; lejos de mi familia,
viviendo en una pensión; pero bueno, ¡había que probar!, ¡había que experimentar! Y por ahí
empecé.

En Puerto Chicama trabajé, durante un año, con los hijos de pescadores, gente muy
pobre. Tuve que hacer prácticamente de todo. Me dieron un aula muy pequeña, 80 niños que
no tenían ni lápiz para escribir. Teníamos un sueldo modesto, pero como yo estaba muy
motivada por el trabajo, empecé por pintar mi aula con mis propios recursos. Compré
materiales de aseo, una pizarra, tizas, porque no había nada. Luego con mi sueldo decidí pagar
una asistente. Eran 80 niños de primer grado y era difícil manejarlos en un aula pequeña. Esas
experiencias fueron forjando en mí el espíritu de maestra, de visionaria, de vocación de
servicio.

Las madres norteamericanas me dejaron una recomendación para los padres

irlandeses de Florencia de Mora. Estos padres tenían buenas escuelas parroquiales y gracias
a esa recomendación pude conseguir mi traslado a Trujillo. Nuevamente encontré un trabajo
muy sistemático y organizado. Los padres irlandeses eran gente con una visión centrada en lo
que significa la vida del sacerdocio y, sobre todo, tenían espíritu comunitario.

También allí teníamos un control muy estricto, no podíamos llegar tarde porque los
padres nos llamaban seriamente la atención. Nos hacían sentir que estábamos cumpliendo una
misión y que “el maestro con el ejemplo enseña”.

A la par del trabajo en el aula, desarrollábamos un trabajo con la comunidad. Junto a la

escuela estaba la iglesia y, junto a la iglesia, el centro médico y los campos deportivos;
entonces nuestro trabajo de maestro era también una misión pastoral. Visitábamos los hogares
de los niños porque presentaban problemas que debían ser estudiados en el mismo lugar
donde se originaban.

Teníamos una tarde de la semana destinada para visitar hogares, y los sábados nos
reuníamos para exponer los problemas y tratar de darles la solución más adecuada. Como
comprenderán, esta experiencia fue muy buena, me enseñó el trato con la gente, con personas
mayores y también a relacionar el trabajo educativo con la comunidad.

Trabajando en Florencia de Mora me casé. Mi esposo tenía un fundo en Virú. Como

comprendí que el matrimonio exige un cambio y que una tiene que ir donde está el cónyuge,
decidí hacer una permuta con una colega y me fui a trabajar a Virú. Nuevamente trabajé en
una realidad totalmente distinta, con hijos de campesinos, gente bastante humilde, en una
escuela muy sencilla, de adobe y piso de tierra. Nosotros mismos, los maestros, teníamos que
traer agua del río para regar las aulas y comprar nuestras escobillas para barrer.

45
 Tres años en Virú enriquecieron mi vida, conocí una parte más del Perú al presenciar
cómo sufre y lucha el peruano y cómo vence a la naturaleza y a las barreras sociales. Después
vino el proceso de reforma educativa. Llamaron a concurso para cubrir plazas en los Núcleos
Educativos Comunales, NEC, me inscribí y fui seleccionada. Entonces regresé a Trujillo para
hacer un curso de especialización durante los tres meses de vacaciones. Más adelante, y
después de un riguroso examen, fui designada para laborar en el NEC No 8 de Virú.

Pasé, entonces, a trabajar como promotora de Educación Básica Regular. Este cargo
era para desempeñar una función equivalente a la de un asesor-supervisor del proceso
educativo en el nivel de educación primaria. Tuve la oportunidad de visitar muchos poblados,
comunidades campesinas y, sobre todo, asesorar profesores, verificando su trabajo de campo
con los alumnos. Fue bastante difícil, sin embargo fue una experiencia muy buena. Gané
sabiduría.

Volví a Trujillo y, por concurso, fui trasladada al NEC N° 5 del distrito Víctor Larco, que
comprendía el balneario de Buenos Aires, Vista Alegre, California y Huamán. En el NEC N° 5
adquirí mi mayor experiencia en gestión educativa, debido a que atendíamos tanto a colegios
privados como San José Obrero, Claretiano, Inmaculada; como a todas las escuelas y colegios
estatales de la jurisdicción.

En este periodo aprendí cuál es la diferencia esencial entre un colegio estatal y uno
particular. Trabajé con los dos sistemas: primaria y secundaria. Nuestro trabajo diario era la
supervisión permanente en todos los aspectos, tanto académicos como administrativos.
Supervisábamos todo lo que era el manejo de la docencia, así como las actas, certificados de
estudio, distribución de secciones, cuadros de horas, en fin. Todo eso me fue dando la visión
del manejo de un colegio particular y uno estatal. Lógicamente en ese momento todavía no
pasaba por mi mente la idea de que yo, algún día, podría administrar un colegio particular.
Simplemente hacía mi trabajo.

Durante mi experiencia en Víctor Larco, no sólo trabajé con profesores del núcleo,
alrededor de 500 a 600, sino que en épocas de capacitación, febrero y marzo, llegué a trabajar
con 1000 docentes de otros lugares, en los diferentes aspectos de la educación.

Hicimos gestiones con el Gobierno Regional, creamos postas médicas, programas no

escolarizados de educación inicial, apoyamos también al Hogar de la Niña, porque esa era
nuestra labor. Mi función no era solamente administrativa, o de asesoramiento al docente, era
también una labor comunal. Había que apoyar a la gente en diferentes aspectos, ya sea a
través de asociaciones como clubes de madres o a través de apoyo a hospitales para las
campañas de vacunación. Fue un trabajo comunal muy significativo, que me dio mucha
experiencia y enriqueció mi sensibilidad social.

En el verano de 1981 me enteré del fallecimiento de la profesora Elvira Esparza

Mostacero, fundadora del colegio particular Nuestra Señora del Perpetuo Socorro. Yo conocía
su familia, pero nunca me interesé en su colegio, ni menos pensaba que podrían darme la
oportunidad de dirigirlo.

Elvira Esparza Mostacero era la única profesora en su familia. Su hermana, que era
profesora técnica, por su avanzada edad no podía ejercer la dirección de colegio y sus
familiares seguían otras profesiones. No había nadie dentro de la familia que pudiera continuar
con la labor educativa de la fundadora. El colegio tenía problemas muy serios y estaba a punto
de cerrarse. Había problemas entre los padres de familia y el personal docente. Cuando asumí
la responsabilidad de dirigirlo, miembros de la comunidad educativa del colegio, querían
hacerlo cooperativa e incluso algunos habían pedido formalmente su cierre definitivo.

La señorita Elvira Esparza Mostacero fue una mujer que entregó su vida al servicio de
la educación, una maestra muy reconocida en Trujillo. Por esta razón, la familia se reunió y
decidió que el colegio no debía cerrarse. Sorpresivamente, recibí una llamada de la sobrina de
la profesora Esparza. Fui a verla sin saber de qué se trataba. Ella me manifestó que era el
deseo de toda la familia transferirme el colegio debido a la problemática que atravesaban. Para
mí fue una sorpresa agradable y una preocupación muy grande. Yo tenía entonces más o
menos veinte años de experiencia en educación, pero nunca había pensado en dirigir ni
administrar un colegio, sobre todo, un colegio particular.

46
 Acepté el reto porque pensé que si, alguna vez, a alguien se le presenta en la vida la
oportunidad de probar lo que realmente es capaz de hacer, debe aprovecharla. Entonces pedí
vacaciones un mes en mi trabajo y luego licencia sin goce de haber, para probar que era capaz
de hacer realidad mi sueño.

No fue fácil, desde luego. Fue una lucha muy fuerte. Me estaba jugando mi puesto de
trabajo. No estaba segura si iba a poder sacar adelante al colegio. Era muy incierto. Hubo
muchas dificultades. Cuando un colegio entra en crisis, los padres de familia se desesperan y
todo el mundo comienza a sacar a sus niños y a llevarlos a otros centros

El Perpetuo Socorro estaba ubicado en el local donde ahora funciona el colegio

Seminario, en el centro de Trujillo. Lo primero que hice fue ver qué hacia para organizarlo. El
primer obstáculo fue el requisito que me planteó el Arzobispo de Trujillo: me daba el local
siempre y cuando yo presentara pruebas de que era católica y que contaba con el respaldo de
congregaciones católicas y de dos ciudadanos importantes de Trujillo. Felizmente, ese escollo
se superó, porque había trabajado con la congregación de los padres irlandeses y con otras
congregaciones y me había llevado muy bien con todos ellos, conocían mi trabajo. Así es que
alquile el local sin problemas.

El reto más fuerte era, sin embargo, cómo retener y captar a los alumnos. Recuerdo
que mientras la señorita Elvira era la directora, había aproximadamente 1000 alumnos. Cuando
yo tomé el colegio solamente pude captar 300. Muchas profesoras del colegio tomaron la
decisión de marcharse. Trece de ellas formaron el colegio María Auxiliadora. Sólo tres
profesoras se quedaron conmigo y hasta hoy me acompañan.

El primero año fue muy duro, de una lucha muy fuerte por mantenernos. Comunicamos
públicamente que el colegio estaba en funcionamiento. Al principio hubo 300 niños, pero no me
desanimé. Me dije. “ Bueno, no está mal para empezar”.

Invité a incorporarse a la institución a algunos colegas que conocí durante mi

experiencia en el Núcleo Nº 5 de Víctor Larco. Se trataba de gente honesta y preparada
pedagógicamente que apoyaron de maravilla. Algunos continúan todavía, otros decidieron
retirarse para gozar de un merecido descanso. Parece mentira, pero cuando se trata de probar
el temple de las personas, pues las pruebas vienen y vienen. Ese año hubo el aluvión en
Trujillo y como el local del colegio era antiguo, los techos de adobe se hundieron, se cayeron y
malograron todo los papeles de clases. Cuando llegué al día siguiente muy temprano, el local
era una piscina.

Creo que fue un reto más. Los mismos colegas me ayudaron a limpiar y recuperar
algunas cosas. Seguimos luchando y con mucha paciencia fuimos superando los problemas,
uno tras otro y sin pesimismo de ninguna clase. El año siguiente tuvimos mayor demanda de
alumnos, ya que los padres se convencieron que hacíamos un trabajo serio y teníamos
experiencia suficiente. Los alumnos retornaron y creo que llegamos a 600 alumnos.

Por iniciativa de los padres de familia decidimos abrir una aula de educación inicial,
pues ellos querían que los más pequeños estuvieran con sus hermanitos. En 1984 se inició el
primer año de educación secundaria y en 1985 abrimos dos secciones de primer año, así
fuimos avanzando hasta 1987, año en que tuve que cerrar la educación inicial porque era
imposible tener a los pequeñitos junto a los grandes por los mismos patios. En 1988 el colegio
estaba casi superpoblado. Teníamos cuatro secciones por cada grado y el número del
alumnado llegaba a 1,500.

Hasta 1988 trabajé sola, luego invité a mis hermanos para que me ayuden. Era muy
difícil que yo sola administrara el colegio, a pesar de que contaba con un contador y tenía
personal de apoyo.

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En 1989 la Asociación de Exalumnos del Colegio Seminario me exigió salir del local.
Recibí una carta notarial donde se me daba cuatro meses de plazo para entregarlo. Tratamos
de hablar con el señor Arzobispo para que nos dieran por lo menos un año de plazo. En ese

47
momento pensé en alquilar una casona. Era difícil colocar a tantos alumnos y a setenta
profesores en locales pequeños. La gente también se preocupaba y me decían “¿Qué va a
pasar?”, “¿Nos vamos a quedar sin trabajo?”, “¿Dónde iremos?”.

Pensé que si ya había logrado una meta, podría alcanzar otra. Recibí el apoyo de los
padres de familia y profesores, quienes incluso estaban llanos a sacrificar su sueldo de un año.
Le pedí a los directivos de la asociación que me esperaran, pero pensaron que yo no tenía la
intención de dejar el local. Nos abrieron un juicio de desahucio. Felizmente, Dios, no me
desamparó. Las acciones judiciales de defensa y las normas legales que emitió el Gobierno por
aquel entonces nos favorecieron y me permitieron disponer de casi dos años para cumplir con
el reto del local propio.

Me dije, acá la única solución es conseguir un terreno donde construir aunque por lo
menos unas cuatro o cinco aulas y trabajar en dos turnos. Mi idea era construir unas cuantas
aulas, sin pisos, con unas cuantas ventanas; sencillo nomás. Encontré el local, eran casi dos
manzanas juntas que habían estado desocupadas veinte años.

El terreno pertenecía a la familia Ganoza Temple, a la que yo conocía porque fui

profesora de uno de sus hijos. Entonces traté de ubicar a la señora Marcela Temple, casada
con el Dr. Javier Pérez de Cuellar. Ellos son nuestros padrinos. Luché hasta conseguir el
teléfono de la señora Marcela, que vivía en Francia. Me comuniqué con ella y le expuse mis
planes. Me felicitó y manifestó su satisfacción al saber que la maestra de sus hijos podía hacer
un colegio en el terreno dejado por su esposo. Me dio facilidades para la compra del terreno.

Empecé comprando 2,000 metros por entendibles limitaciones económicas. Luego los
hipotequé para comprar otros 2,000 metros más. Cuando ya tuve comprado el terreno, y
gracias a que siempre hemos cumplido con el Banco, éste apostó por nosotros y decidió
financiarnos la construcción. Entonces unos jóvenes arquitectos muy buenos, Julio y Juan
Alcázar, hicieron un diseño moderno y el ingeniero Francisco García Calderón me apoyó
mucho en la construcción, incluso me avaló ante el Banco con su maquinaria de construcción.

Gracias a las buenas relaciones que puede hacer durante todo ese tiempo de trabajo y
de lucha que tuve, conocí a gente que me apoyó mucho. Con la ayuda de esta junta construí la
primera planta, luego gracias a unas hipotecas sucesivas construí la segunda planta, luego la
tercera y finalmente todos los acabados. Lo importante fue que los padres de familia confiaron
en nosotros y no nos abandonaron.

Como allí no quedan nuestras aspiraciones, en este año 2001 hemos comprado dos
hectáreas de terreno para construir un complejo deportivo que consta de una cancha de fútbol,


tres de básquetbol, una pista atlética, piscina y otras instalaciones más.

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Nuestros clientes son los padres de familia. Nosotros siempre luchamos por un buen
trato al padre y al niño, ellos son nuestra razón de ser, nuestra preocupación más grande. Nos
preocupamos frecuentemente por las flaquezas de los alumnos, por saber porqué fallan los
chicos, y cuáles son los problemas que tienen en sus hogares. Tratamos de llegar a ellos
porque el factor social es muy importante, para ello contamos con dos asistentas sociales. El
problema económico también es muy importante para nosotros. Si alguna familia que ha
trabajado con nosotros durante tres o cinco años cae en desgracia, es lógico que el colegio
responda ayudándola.

Las experiencias satisfactorias son muy grandes y nos han motivado a seguir luchando.
Nuestros alumnos egresan cada día mejor, siempre están ocupando los mejores puestos en
las universidades, son profesionales bien recibidos. En el año 1999 ganaron el concurso radial
nacional “Los que más saben”. Ya no necesitamos mayor publicidad.

48
(OSHUVRQDO

Pienso que lo importante es que el personal también se sienta identificado con la

institución. Ellos se han identificado mucho con el colegio y a diario luchan por mejorar.
Nosotros también nos preocupamos mucho por su capacitación y los matriculamos en algunos
cursos que ofrecen las universidades. La capacitación del personal docente y administrativo es
básica para nuestro trabajo.

Buscamos que el personal tenga, de preferencia, un título universitario. En la selección

del maestro nos interesa mucho su personalidad, saber de su vocación y sus perspectivas.

Es importante el trato que se da a las personas que trabajan con nosotros. A mí, por
ejemplo, no me gusta aparentar que domino todo; por el contrario darles a entender que yo
aprendo mucho de ellos. La gente necesita aprecio y reconocimiento a su obra y ésta es la
piedra angular de nuestra labor.

El aspecto económico también es fundamental. Hay que pagarles un sueldo razonable.

A pesar de la situación, tratamos todos los años de otorgar incentivos y este año veinte
personas recibieron un incremento especial de 15% en reconocimiento a su deseo de
superación en la labor educativa.

Para que se sientan cómodos, les proporcionamos uniformes. Estos detalles son
importantes. Con los incentivos también tenemos mucho cuidado. Los aguinaldos por Navidad,
Fiestas Patrias, o el sueldo por escolaridad, los damos sin excepción, tengan o no niños; es
mejor que todos se sientan igual.

Tengo un buen equipo profesional. Yo me encargo del área administrativa y, además,

veo lo que es marketing y relaciones con empresas.

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Algo importante, me parece, es que nunca debemos ofrecer algo que no vamos a
poder cumplir. Es preferible antes de ofrecer meditar bien y ver hasta qué punto o en qué
medida realmente vamos a poder dar. Hay que ser muy respetuoso con las cosas que ya se
dijeron y simplemente hay que cumplir con lo ofrecido.

Por ejemplo, nosotros tenemos por norma en el colegio que durante el año no se debe
pedir cuotas adicionales. El padre sabe que su hijo ingresa al colegio pagando una pensión y
que ésta no se va a mover hasta el otro año. Incluso en épocas difíciles tratamos de ser lo más
justo posibles con los padres de familia.

/DFDOLGDG

El profesor no puede presentar sus programas y materiales de cualquier manera. Si
evaluamos el orden y la calidad de las presentaciones de los alumnos, entonces el profesor
debe ser igualmente una persona ordenada, que presenta pruebas y documentos
correctamente elaborados. Para lograrlo, todos han sido capacitados en programas
computación y procesadores de textos.

La exigencia en todos los aspectos es importante. Tenemos un reglamento que todos

deben cumplir y no un adorno que el alumno lleva a su casa. Si algún padre de familia no está
de acuerdo con alguna exigencia en el reglamento, le mostramos este documento firmado por
ellos al momento de la matrícula. El reglamento es una de las herramientas para disciplinar a
nuestros alumnos y al personal.

La implementación del colegio es constante. Este año hemos ampliado el servicio de

cómputo a nuestros alumnos de primaria y contamos con tres ingenieros de sistemas como
docentes.

49
/DH[SHULHQFLD

Tuve momentos difíciles durante los años 85 y 86 por causa de la problemática política-
económica que originó la inestabilidad de las pensiones. En ese momento, tanto el presupuesto
como el plan de desarrollo del colegio, eran aprobados por la asamblea de padres de familia.
Algunos se aprovecharon de esta circunstancia y nos culparon de negociar con la educación e
incluso solicitaron públicamente en diarios locales que supervisaran nuestro trabajo. Fueron
momentos difíciles; noches sin dormir.

Puse en juego toda mi experiencia ganada en el trabajo con las comunidades y busqué
la conciliación con los padres. Una comisión de la Dirección de Educación supervisó los gastos
del colegio y comprobó que teníamos todo al día, a pesar de nuestras deudas con el Banco.
Cuando uno piensa que su trabajo es bueno y honesto, debe asumir los problemas como
pruebas y manejarlos con serenidad.

Todas las personas que tengan deseos de hacer algo y de llegar a una meta tienen que
fijarse tareas concretas y no vacilar, no flaquear ante nada por más dificultoso que se presente
el panorama. Tienen que decirse a sí mismos: “Yo sí puedo llegar a más y debo llegar y
trabajaré sin descanso y con optimismo para eso”.

/DIDPLOLD\HOIXWXUR

Me casé y fui a vivir a Virú. Lamentablemente mi esposo murió de cáncer, cuando mi

hija tenia seis años. Entonces decidí volver a Trujillo.

Fue una época muy dura. Mi hija estaba muy pequeña y pensé que había que luchar y
ver la forma de salir adelante por ella. Sin darme cuenta me entregué de lleno al trabajo
educativo. Trabajaba de lunes a viernes, de ocho de la mañana a siete de la noche, hacia un
corte a las tres para recoger a mi hija del colegio. A veces; por trabajo comunal, yo regresaba a
casa a las diez de la noche Prácticamente me olvidé de mi persona, nunca pensé en
encontrar un compañero, me quedé sola con mi hija.
Mi hija estudió en el colegio San José Obrero gracias a una beca que me otorgaron los
religiosos.

Pertenezco a la Cámara de Comercio y Producción La Libertad y desde 1998 soy

presidenta del Consorcio de Colegios Católicos. Esta responsabilidad también me ha dado
muchas experiencias maravillosas, como la del año 1999 en que viajé a una convención que se
realizó en la India, en la cual participaron cerca de 300 personas del todo el mundo.

Seguimos trabajando. Ahora proyectamos visitar nuevamente a las escuelas

parroquiales que parecen estar un poco abandonadas. Sigo apoyándolas a través de las becas
integrales que damos a los mejores alumnos que terminan la primaria en esas instituciones.

También estoy preparando a mi hija, a su esposo y a mis sobrinos para que ellos
tomen la posta en su momento y este centro educativo jamás decaiga, sino que con mentes
jóvenes y creativas afronte los retos de la modernidad.

Finalmente, deseo comentar sobre nuestro futuro: la niñez. No diré que los niños de
hoy son más inteligentes, sino menos pasivos, menos formales, por cuestiones complejas que
involucran a la sociedad de ahora, con sus estímulos negativos en contra de la familia. El reto
de todos los centros educativos es tratar de cultivar valores en los chicos, hacerles entender
que el avance tecnológico y la libertad deben servir a la familia y a la sociedad.

Las mujeres somos el 52% de la población peruana, por lo que debemos sentirnos
comprometidas en esta gran tarea de cambio. Como madres, como trabajadoras, como
empresarias, como maestras, como amas de casa, nos corresponde un rol preponderante de
liderazgo eficiente, de entereza sin límites, por lo que se hace necesaria la capacitación
permanente del saber humano, sólo así podremos contribuir con nuestro grano de arena en la


prosperidad de la patria.

 La entrevista a la señora Julia Geldres se realizó el 05 de setiembre del 2000 en las instalaciones de su colegio,
Nuestra Señora del Perpetuo Socorro.
50
)LFKD7pFQLFD

Empresaria -XOLD*HOGUHV2WLQLDQR

&(3V
Empresa Colegio Particular Nuestra Señora del Perpetuo Socorro

Ante el inminente desalojo recurre a sus contactos para comprar un

terreno y construir el nuevo local.
Búsqueda de
Oportunidades Al inicio de su carrera, busca ser nombrada en un colegio estatal por la
posibilidad de contar en el futuro con una pensión.

Su formación y experiencia académica son su base para orientar la

calidad. Se preocupa por la capacitación del personal y la mejora de sus
servicios.

Demanda por En la selección del maestro considera en igual grado la formación

Calidad y Eficiencia académica como la personalidad (vocación y perspectivas).

La calidad de los egresados y los resultados obtenidos por ellos en el

campo académico y profesional son su mejor publicidad.

Con veinte años de experiencia en el sector educación, asume la

Toma de riesgos propiedad y dirección del colegio Perpetuo Socorro, cuando éste
atravesaba problemas muy serios y estaba a punto de cerrarse.
Al mediano plazo se ha propuesto la construcción de un estadio.

A largo plazo, se ha propuesto capacitar a su familia para que le suceda

en la administración del colegio.
Establecimiento de
metas Su situación financiera le permite incrementar anualmente en 10%
aproximadamente el sueldo de sus empleados y ofrecer ayuda a los
clientes.

Pertenece a la Cámara de Comercio y Producción de la Libertad y al

Consorcio de colegios católicos.
Búsqueda de
Información Se preocupa por los alumnos: “por qué fallan y cuáles son los
problemas que tienen en sus hogares”

Consigue el alquiler del local del Colegio Seminario, gracias a sus

buenas relaciones con las congregaciones católicas y personalidades
del momento.

Consigue la adquicisión del terreno y la construcción del colegio, gracias

Persuasión y a su contacto con la propietaria y sus relaciones con empresarios y
bancos.
Elaboración de
redes de Apoyo Colegas amigos la acompañan en el reto de relanzar el colegio
Perpetuo Socorro.

Posee una misión institucional: “luchamos por un buen trato al padre y

al niño (…) son nuestra razón de ser, nuestra preocupación más
grande”.
Textualmente: “ Si alguna vez en la vida se nos presenta la oportunidad
Auto confianza de probar lo que realmente somos capaces de hacer, debemos
aprovecharla”.
Persistencia

51


$PHOLD3pUH]GH$UDQGD


&XUWLHPEUH3DQDPHULFDQD

52
 Soy Amelia Pérez de Aranda, tengo cuatro hijos y diez nietos. Me casé muy joven y
enamorada a los 22 años, cuando mi marido recién había terminado su carrera de Ingeniería
Química y ambos pensábamos solamente en el amor y no en los problemas de la vida real.

Comenzamos a trabajar en la industria del cuero por iniciativa de mi padre; recuerdo

que él nos dijo: “Si ustedes empiezan en la industria de cuero van a tener posibilidades de
crecimiento y desarrollo en Trujillo”. Fue así como comenzamos a armar la fábrica. Como
jóvenes, teníamos muchos deseos de prosperar para educar a nuestros niños y darles algunas
comodidades. Pero llegó un momento en que nos gastamos todo el dinero. Yo siempre había
sido una niña mimada, muy engreída.

Nosotros veníamos de la sierra, de Santiago de Chuco, de Cachicadán. En cierto

modo, también desconocíamos el mercado.

Pasaron los años y seguíamos trabajando en cuero. En todo momento tratamos que
nuestros hijos se familiarizaran con el negocio y se fueran preparando para su futuro. Cuando
crecieron, fueron al extranjero, a Río Grande del Sur, Brasil, a estudiar nuevas técnicas para
tratar el cuero. Dos de ellos estudiaron modelaje de calzado. Tengo además una hija
administradora y otra contadora. En casa todas las conversaciones trataban siempre sobre
cuero y zapatos.

Una vez mi esposo se puso un poco mal, así que me hice cargo de los negocios.
Como dice el dicho: todo comenzó como jugando. Bueno, me ubiqué y tuve muy buenos
asesores y deseos de aprender y salir adelante. En otras palabras, quise demostrar que la
mujer puede tanto como el hombre.

Desde que comencé a trabajar me acostumbré a levantarme a las cuatro de la

mañana, cualidad que cultivo aún a mis sesenta y tantos años. Adquirí fortaleza y cada vez leía
más; esto me sirvió mucho. Así comencé. Después ingresaron al negocio mis hijos.

Hubo épocas muy malas para el cuero, y también buenas que nos dieron mucho
dinero. Pero en todas las épocas fuimos constantes; es decir, le cogimos amor a las cosas que
hacíamos. Yo aconsejo a los empresarios jóvenes ponerle mucho cariño a su trabajo. En la
vida no hay nada terminado, siempre hay algo nuevo que aprender, que comenzar. Cada
amanecer se aprende algo.

Cuando recién nos casamos tuvimos una época muy mala. Fuimos muchachos e
inexpertos; comenzamos a divertirnos, a salir y entonces descuidamos totalmente el negocio.
Llegamos al punto de no tener nada. En algún momento tuvimos muchísimo dinero en las
manos, que luego desperdiciamos.

Al principio me ayudaron mucho mi padre y el ingeniero Fernando Murgia, padre de

nuestro Alcalde. Mi padre me llevó y me presentó con él: “Mira, esta es mi hija y va ayudar al
marido”. El ingeniero Murgia me enseñó como a una hija; me enseñó cómo se corta el cuero,
entre otras tareas. Recuerdo que yo era muy hábil, aprendía rápido. Siempre lo llamaba y le
preguntaba: “ Señor Murgia, tengo este cuero, ¿cómo lo corto?”. Por esa época estaba todo el
día pegada al teléfono preguntándole cómo debía hacer las cosas.

Primero pusimos el almacén. El cuero lo comprábamos en la curtiembre Murgia y

luego, cuando ya tuvimos un capital, nos propusimos montar una fábrica. Traje un técnico de
Chiclayo y formamos la curtiembre. Tuvimos que vender nuestras joyas. Mi padre nos apoyó
con un poco de dinero. Con la curtiembre logramos educar a nuestros hijos.

El negocio lo tenemos desde el año en que yo me casé, 1954. Montamos la curtiembre

en el distrito la Esperanza, donde teníamos que cargar agua y tener mucho empuje para que
las cosas funcionaran. Todas esas necesidades continuas hacen la vida más amena.

53
 Hoy tenemos otro tipo de dificultades. Estamos viviendo un momento difícil, de lucha
diaria: hay que pagar la planilla de obreros, las máquinas se malogran y no hay dinero.
Padecemos de una constante tensión, una preocupación inmensa, pero a la vez sentimos que
esos problemas te hacen vivir. Y si hay que vivir, hay que vivir bien. Este sábado, por ejemplo,
me pasó una cosa muy curiosa. No pudimos pagar a la mitad de obreros. Los chicos estaban
desmotivados, sin embargo les infundí ánimo. El lunes, felizmente, apareció un cliente que nos
compró 1 000 nuevos soles en cuero; así pagamos a todo el mundo. Siempre inyecto alegría y
decisión a mi gente. Toda la vida ha sido así.

La primera curtiembre se llamó “Curtiembre del Norte”, que después se llamó

“Curtiembre Panamericana”. Tengo la satisfacción que gracias a mi carácter he formado
buenos empleados, muchos ahora están en buenos puestos en otras empresas.

Nuestro negocio creció bien. De lo primero que hay que preocuparse es de la calidad.
Además, yo soy muy preguntona, veo, indago, busco qué se vende más.

La crisis que hubo con la “Curtiembre Panamericana” fue una crisis fuerte que retrajo
el mercado de cueros. Nos quedamos sin un sol. Entonces llamé a todos los representantes
de los bancos, los llevé a mi oficina y les dije: “Miren, señores, como verán no nos queda nada;
yo voy a dar mi edificio, ubicado en el centro de Trujillo”, pero el edificio entero cubría sólo
intereses. Ahora estamos en muy buenas relaciones. Esa crisis nos enseñó mucho.

Durante la crisis reuní a todos mis hijos y a mi marido. A mis hijos les dije: “Ahora nos
hemos quedado sin nada, igual que cuando nos casamos con su padre. Debemos hacer
reingeniería, ver el control de calidad y la productividad”. Eso nos hizo reducir personal; se
quedaron los más útiles y necesarios.

Gracias a Dios, mis hijos captaron bien nuestros objetivos. Hoy trabajamos cerca de 12
horas al día. Hay que trabajar mucho y hacer todo con amor. Conversar mucho y no quejarnos.
No hay otra manera de salir adelante.

'HOD³&XUWLHPEUH1RUWH´DOD³3DQDPHULFDQD´

El señor Manuel Roberto Ganoza, a quien le tengo mucho cariño, me llamó un día para
venderme unos terrenos. Me dijo: “Mira, Amelia, te estoy hablando como padre. Tú estás
metida en una curtiembre que no tiene agua y la curtiembre sin agua no es curtiembre. Estás
gastando mucho dinero”. “Sí claro- le dije-, pero no tengo dinero”. “No te preocupes, toma el
local y después me pagas”, me contestó. No le dí nada a cuenta. Llamó a su secretaria y le
dijo: “Los señores Aranda van a tomar tantos metros en la carretera Panamericana y un terreno
en la urbanización el Golf, de 1 300 metros cuadrados”. Lo firmamos y fue una responsabilidad
muy grande.

Adquirimos un compromiso y empezamos a trabajar duro. Nunca le fallamos al señor

Ganoza. Ahora no le debemos nada.

En el nuevo local nos fue mejor. Estábamos en la carretera, teníamos agua y, sobre
todo, no había arena, de modo que pudimos hacer mejoras en los acabados del edificio.

En la “Curtiembre del Norte” empezamos con seis personas y luego cuando nos
pasamos a la “Curtiembre Panamericana” llegamos a tener 60 obreros. Actualmente tenemos
33 obreros y en la otra curtiembre sólo contamos con seis. Nos hemos quedado con la gente
más eficiente e inteligente. Es gente a la que enseñamos a ser más versátiles en el trabajo.
En la empresa nosotros hemos sido desde vigilantes hasta gerentes generales; limpiamos el
piso, barremos y todo. Antes teníamos tres secretarias y ahora ninguna. Imagínense cómo nos
hemos adaptado.

Mi regla de oro es hacer siempre las cosas con amor, demostrando fortaleza al marido
y a los hijos. Mis hijos me decían: “Mamá, yo no puedo hacer esto o aquello”. Entonces yo les
decía: “Hijitos, miren, ustedes no saben hacer otra cosa, desde que han nacido han visto
cueros y si nosotros no nos dedicamos de lleno a este negocio, no podemos hacer nada.

54
Ustedes no pueden ser empleados de otras empresas, ustedes son empresarios, así que a
trabajar”. Y para qué, ahora tengo un hijo en Argentina. Le va muy bien.

Antes trabajábamos en lo que sea; ahora no. Ahora realizamos un estudio de mercado
y lo que se vende más, se produce. Durante el día trabajamos el cuero y en la tarde lo
vendemos. No perdemos el tiempo; de lo contrario no podríamos salir adelante tan rápido.

'HVSXpVGHOD&XUWLHPEUH

comprende 4 fábricas: de zapatos y de, cercos. Con la materia prima de los UHFXSHUDGRV  se
Después de la “Curtiembre Panamericana” surgió “Teneduría Americana”, que

instaló una fábrica de galletas para caninos, que se exportan, y otra fábrica de confecciones de
cuero. Ahora estamos haciendo 3000 carteras para Essalud.

La idea de las carteras surgió porque, como dije, soy muy preguntona y veo dónde
están las necesidades y las oportunidades. Cuando el propietario de la tienda de cueros Alda,
Alberto Andrade, se encontraba en campaña política, descuidó su fábrica. Y yo aproveché para
poner un aviso en un periódico de Lima y traje a la gente de Andrade. Yo ya tenía una
excelente calidad, así que, profesionalmente, fui una oferta interesante para ellos. Contraté a
los mejores.

Después le vendí a Andrade mis productos que sus ex-empleados habían fabricado.
Me quedé con algunos de esos obreros y formé otro equipo de personas; gente muy
competente.

A toda la gente que viene por primera vez a trabajar le enseño, converso con ellos, les
explico que somos gente buena, pero les advierto también que deben ser eficientes si desean
quedarse en la empresa. Les recomiendo mucho que le tomen cariño a la empresa. Si hay que
quedarse a trabajar una hora más, hay que hacerlo. Les pagamos horas extra.

Lógicamente también invertimos en capacitar a nuestra gente. Sin capacitación no

es muy necesario. Primero debes borrarle las malas ideas (como robar o hacer WUDID. Los
puede haber eficiencia en el trabajo. Yo contrato gente especializada porque el capital humano

trabajadores salen de mi empresa como si egresaran de una universidad. Ellos son

rápidamente solicitados por el mercado.

Mis empleados tienen muchos años conmigo; constantemente se capacitan. Yo siento

que tengo mucha capacidad para ayudar a la gente, mucho carisma. Organizamos fiestas,
reuniones, bailes y actividades deportivas y de confraternidad.

Yo, como mujer, tengo que ser con mi gente un poco madre, un poco abogada, un
poco confidente y muy recta. Todos me quieren mucho, porque a la hora de trabajar, trabajo y
a la hora de conversar; converso. Todo tiene su tiempo. ¡Imagínense, yo he sido hasta correo
del corazón con los chicos solteros! Risas. La gente me estima y, a la vez, me tiene mucho
respeto.

$ ODFRPSHWHQFLDQRKD\TXHWHQHUOHFyOHUD

Hay que cuidarse mucho de la competencia. No hay que tenerle cólera; al contrario,
hay que averiguar qué hacen, cómo están, a qué se dedican y cuánto tiempo tienen.

Cuando yo hago, por ejemplo, un análisis de la competencia me digo: ”Yo los puedo
hacer mejor porque sé cómo mejorarlos”. Nos reunimos todos, compramos un cuero de la
competencia, lo ponemos sobre la mesa y observamos cómo lo está sacando. Luego nos
preguntamos qué podemos hacer, en qué podemos mejorar. Así salimos a competir con
mucha seguridad.

La competencia de ahora no es una competencia de calidad, es de precios bajos. La

gente compra cueros, los curte como sea y los vende a S/.2.00 ó S/.3.00. Nosotros los
vendemos a S/.4.00. Al principio, los zapateros compran lo barato, pero al momento de armar

55
el zapato y de presentarlo, ese cuero ya no vale. Entonces ellos han vuelto a nosotros, que
tenemos buena tecnología. Hemos copado el mercado.

(OWUDEDMRHQIDPLOLD

Tengo cuatro hijos, dos hombres y dos mujeres. Bueno, los chicos nacieron muy bien y
crecieron rodeados de ventajas. Pero la vida nos ha ido enseñando poco a poco que todo no
es de nosotros. Hemos aprendido a compartir los gastos, dividir y cuidar el dinero y, sobre
todo, a tener un ahorrito.

Todos somos conscientes de lo que podemos hacer. Primero analizamos nuestras

capacidades y después nos repartimos el trabajo. En una empresa de familia cada uno es juez
de sí mismo - les digo a mis hijos-, ésta es la única forma de control, por eso deben ser muy
responsables. Mi hijo Alfredo es curtidor; Carmen, contadora, pues le gusta estar entre libros y
papeles. Así nos ubicamos, según las habilidades.

Tenemos reuniones en familia. Comemos en casa y cada uno da su opinión sobre lo

que está bien y lo que debemos hacer. Yo siempre a la cabeza, dirigiendo la orquesta.

Mi esposo, a quien le consulto mis proyectos, siempre está de acuerdo con lo que
hacemos. Con el paso del tiempo la gestión de la empresa me ha cansado, por esta razón mi
marido se ha hecho cargo de mi trabajo. Yo estoy ahora dedicada a la siembra, al cuidado del
ganado y ayudo cuanto puedo.

Todos se han preparado para trabajar en la empresa según sus habilidades. Yo creía
que mi hijo Alfredo iba ser el director de la empresa, pero no ha sido así; a él no le interesa. Es
un muchacho noble y cariñoso. Ahora estoy preparando a mi hija Janeth, que se parece
mucho a mí. Constantemente le digo: “Janeth, tu papel es siempre ser honesta y correcta”.
Parece mentira, uno debe preparar a los muchachos desde muy pequeños. Un día ella va a

muy FDFKDFDEstudió Administración de Empresas.

ser la seguidora, es una mujer muy fuerte y derecha, hecha para el trabajo, como se dice, es

Mi esposo y yo llevamos una relación muy buena. Los nietos nunca nos han visto
discutir; nos cuidamos mucho. Tenemos problemas lógicamente, pero tienen su momento y
lugar de discusión.

(Op[LWRGH$PHOLD

El éxito es un conjunto de muchas cosas; es dar a la gente sin recibir recompensas. Es

la gratificación de formar personas. El éxito es un estilo de vida; lo contrario es ser mediocre.

Yo fui criada con mucho amor por unos padres muy trabajadores, en la sierra de la
Libertad. Algo que ellos me inculcaron fue el valor de ser real, sincera con uno mismo, ver la
vida como viene y aceptarla. Son cosas que te sacan adelante.

Uno de los momentos más gratificantes fue cuando ingresé a la Sociedad Nacional de
Curtidores, en Lima. Llegué allí y fui la única mujer. Recuerdo que estaban nerviosos por mi
llegada. Yo conté chistes y traté de ser amigable. Ahora soy muy querida allí. Es una
satisfacción que tengo como mujer.

Claro, he tenido muchas experiencias. Yo primero tengo que ver el tipo de reunión y el
comportamiento de la gente. Hay gente muy educada y también hay gente que no sabe cómo
comportarse. Uno tiene que dar clase y para eso soy experta. Creo que, en general, caigo bien
a la gente, tengo carisma, por eso siempre me invitan a reuniones.

No tengo ninguna queja de los hombres, me llevo bien con ellos. Recientemente he
tenido una reunión. Todos los curtidores fuimos a Lima, a SENATI, dónde nos ubicaron en una
mesa. Yo era la única mujer, la única mujer de la sierra. La verdad es que me sentí muy bien,
muy halagada. El trabajo mismo y las relaciones te dan desenvolvimiento y seguridad.

56
 Otra satisfacción han sido mis negocios. Eran muy fluidos. Saqué mucho dinero y viajé
mucho. Son, digamos, los frutos de mi trabajo.

La clave es la constancia y la decisión, de otra manera uno se queda a medio camino,

sin conocer el éxito. Para mí esa es la clave. He tenido también muy buenos asesores. Yo
buscaba a los mejores economistas, como el Dr. Cárdenas, quien trabajó conmigo durante
siete años. Él me formó.

Yo desconocía el campo de las finanzas y necesitaba alguien que me ayudara.

Estudiaba con él durante las noches. Le decía: “Póngame mi plan de ejercicios, yo lo voy a
hacer”. Ahora le estoy muy agradecida. También estudie Inglés y Contabilidad.

Tuve muchos éxitos, viajé a Europa a comprar máquinas. Aún tenemos buenas
relaciones con las agencias. En Estados Unidos empezamos el negocio de las galletas. Allí la
gente nos estima.

La empresa me ha dado muchas satisfacciones. Ahora tenemos un mecanismo de

control de calidad que es nuestro marco de éxito. La situación económica es más difícil y la
gente se prepara más; por lo tanto, hay más competencia. Hemos hecho ajustes para vender
productos de calidad; siempre estamos deseosos de aprender y hacer las cosas bien.

Mis hijos me apodan “Susana”, porque mi abuela se llamaba así. Ella era muy fuerte,
rígida, muy mandona. Soy supervisora de las dos fábricas, las recorro para ver qué se hace,
cómo se hace, y cómo se obtienen mejores cueros.

$OLPHQWRSDUDSHUUR

La empresa de comida para perros comenzó cuando fui a Venezuela. Allí leí un aviso:
”Se vende cuero, se exporta cuero”. Yo llamé, dije que era de Perú y pregunté qué tipo de
cuero necesitaban. Entonces me respondieron: “Mire, señora, nosotros tenemos una fábrica en
Estados Unidos y hacemos galletas para perros”. Y yo dije: “Pero eso no tiene nada que ver
conmigo, yo soy de pieles”. Me explicaron: ” Justamente, señora, de los desperdicios de pieles
se sacan las galletas para perro. Mire, primero déjeme averiguar quién es usted y qué clase de
gente es, después yo le aviso”. Yo me olvidé del asunto, sin embargo un día el colombiano me
envió un fax: “Señora, usted es la persona indicada. Un grupo de gente irá para enseñarle el
negocio”. Y ahora mi esposo lo maneja. Distribuimos a Colombia, donde le dan los acabados
y luego lo envían a Miami, EEUU.

en todo los PDUNHWV. Allí, otra empresa me propuso: “Señora este producto dice Made in Perú,
Cuando fui a mi casa en EEUU, me sentí orgullosa de ver que mis galletas se repartían

¿podemos trabajar directamente?”. Yo respondí: “No, tenemos un contrato con los

colombianos”. Me querían pagar el doble, pero no acepté. Soy una mujer honesta y sincera.
He tenido otras ofertas, pero yo les vendo a los colombianos por la sencilla razón de que ellos
fueron los que nos enseñaron el negocio de las galletas.

1LxRPDOR

El fenómeno del Niño fue una experiencia espantosa4. Estábamos en Huanchaco, con
los nietos, cuando el desborde de las aguas alcanzó nuestra casa. Luego siguieron las lluvias.

En la curtiembre hubo cortes de luz y luego toda la planta se inundó. No pensamos en

pedir ayuda a nadie, sólo después de tres días nos ayudó Sedalib5. El fango cubrió todo, no se
podían ver ni las máquinas. Perdimos 100 mil soles y 60 mil dólares que estaban en una caja
fuerte para el salario de los obreros y para las exportaciones. La caja se cayó junto a los
químicos y los billetes se escurrían como chicle. Lo único que quedó bien fue la imagen de mi
San Martín. A pesar de que se cayó, no se rompió. Trabajamos en grupos 24 horas durante 22
días. Se perdió todo el cuero y tuvimos que empezar de cero.

Casi me muero y mis hijos también. Tuve que sacar fuerzas. Me dije: “Somos gente de
trabajo y tenemos que salir adelante”. Hicimos una reunión de familia y nos repartimos las
horas de trabajo. Tuvimos que arreglar todo, porque las máquinas son muy sensibles; algunas

57
tenían video, así que el fango las arruinó. El seguro nos pagó un poco de dinero, con eso
comenzamos. No utilizamos a los bancos.

Estuvimos como un mes sin hablar del tema, sólo trabajábamos. Mis hijos llegaban a
la casa, comían y se acostaban. La gente también estaba bien cansada. Yo tenía el afán de
escuchar nuevamente el ruido de las máquinas y alentaba a los técnicos. Fueron como veinte
días de espera, cuando a los pocos días comenzaron a reaccionar algunas máquinas. Mis
nueras me apoyaban también en esta época, fueron muy comprensivas.

Fue una gran experiencia. Los hijos y los nietos vivían con nosotros un gran drama. Lo
interesante fue vivir lo bueno y lo malo. Los nietos me decían: “Abuelita, ya está, ya hay poca
agua, falta poco para ver el piso”.

Yo soy una empresaria en bruto, pero con muchas ideas, o sea un diamante en bruto.
Soy muy dedicada a lo que hago. Durante ese desastre me separé de mis amigas; no las
podía ver por falta de tiempo. Me dediqué de lleno a mi esposo e hijos, a darles fuerzas para
salir adelante.

Yo soy la fuerte en la casa. No podía apoyarme en nadie. Si me apoyaba en mi esposo,

él se iba abajo. Si me apoyaba en mis hijos, ellos se iban abajo. Pasé muchas noches en vela.

(OGLQHUR

Mi relación con los bancos siempre ha sido muy buena. Nosotros hemos hecho
préstamos y hemos trabajado siempre con el Banco de Crédito, durante 30 años. Nunca hemos
quedado mal; siempre pagamos. Somos y hemos sido buenos clientes.

Para lograr el éxito trabajamos duro. Pensamos que lo que es ajeno se tiene que
pagar. Es cierto que la crisis nos ha hecho quedar mal, pero siempre hemos tenido acuerdo
con los bancos. Hoy nos dan prórrogas largas, lo que nos permite hacer un poco de capital y


así tener utilidad propia para pagar al banco. Estamos en buen camino.

2SRUWXQLGDGHV

Tengo además un hostal muy visitado, tiene aguas termales. A mí me gustan mucho
las flores. Tenía una casa muy bonita en Cachicadán, llena de flores, muy grande. Cuando
atravesamos una situación económica muy mala, me dije: “Voy a abrir un hostal en la sierra”.
Ahora me va muy bien. La gente viene muy contenta, hacemos un poco de turismo, la verdad
que allá la vida es más sana y barata. El hotel se llama Hotel Aguas Calientes. Yo lo
administro, cuando puedan vayan, los espero.

4
Fenómeno del Niño que se presentó en el año 1998.
5
Sedalib: Servicio de Agua potable de Trujillo

El relato de la señora Amalia Pérez de Aranda fue grabado durante una entrevista realizada en la Universidad Privada
del Norte, el martes 06 de junio del 2000 a las 5 p.m.

58
)LFKD7pFQLFD

Empresaria $PHOLD3pUH]GH$UDQGD

&(3V
Empresa Curtiembre Panamericana

Textualmente.” Veo, indago, qué se vende más... dónde están las

necesidades y las oportunidades”.

Aprovecha la coyuntura y contrata al personal de “Alda” para producir

Búsqueda de carteras y vendérselas luego a esa misma empresa.
Oportunidades
En Venezuela, descubre la oportunidad de producir alimento para
perros con los sobrantes del cuero.

Incursiona en el sector turismo en Cachicadán.

En la segunda crisis, plantea la reingeniería de la curtiembre para
cumplir con los estándares del mercado.

Recorre sus dos fábricas constantemente para verificar el desempeño y

Compromiso con el
calidad de la producción.
Contrato de trabajo
Cumple el acuerdo con el Sr. Ganoza para la compra de una propiedad
y terreno para la curtiembre.

Analiza y mejora el producto de la competencia.

Buscó asesoría especializada en el campo de las finanzas y el trabajo

Búsqueda de de la curtiembre.
Información
Forma parte de la Sociedad Nacional de Curtidores.

Persuasión y Establece buena relación con sus empleados y genera espíritu de

equipo para enfrentar la crisis.
Elaboración de
Redes de Apoyo
Textualmente: “El valor de ser sincera con uno mismo, ver la vida como
viene y aceptarla... la clave es la constancia y la decisión”.
Auto confianza
No le teme a la competencia. Se enfrenta con la seguridad de la
experiencia: “Yo lo puedo hacer mejor, porque sé cómo hacerlo”.
Persistencia

59
 Foto

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Las Orquideas Nro.235 Urb. Sta. Edelmira - Trujillo

60
/DGHFLVLyQ

Empecé el negocio hace diez años. Yo era empleada pública en MITINCI6 en Trujillo, y
lo que hacía no me llenaba, me sentía insatisfecha en mi labor cotidiana y en mi remuneración.
La situación se iba agudizando y percibía que tenía que avanzar como persona; además,
sentía que me había estancado, que ya no tenía espacio. En realidad comprendí que había
llegado al límite.

Sentía un vacío por dentro y percibía que se venían años duros. Yo era, en ese
momento, por cierto, el pilar de mi familia, pues mi esposo adquirió una enfermedad incurable.
Mi familia siempre ha estado acostumbrada a comodidades, a cierto ritmo de vida que no
quería perder. Mi deseo era luchar por mantener ese nivel. Por otro lado, mis hijas estaban
terminando el colegio y necesitaban educarse.

Entonces comencé a pensar en un negocio. Todavía, claro, no tenía en mente

renunciar a mi trabajo. Cuando instalé el negocio, durante un año seguí yendo al MITINCI. Me
las ingeniaba, porque de chompas en aquel momento no sabía nada, lo único que sabía era
que quería hacer chompas bonitas, diferentes, finas y exclusivas. Empecé por iniciativa de una
amiga, una compañera de trabajo, ella me dijo: “por qué no nos asociamos, yo sé de la línea, tú
pones las máquinas y empezamos”. Luego se desanimó y yo ya había comprado las
máquinas. Ni modo, tuve que seguir sola. Ahora ella me felicita y se pregunta por qué no
aprovechó esa oportunidad; ella sigue trabajando en el MITINCI. Simplemente, ella no se
arriesgó, tuvo temor de dejar algo fijo por una aventura, yo, en cambio, estaba segura que
podía salir adelante porque todo depende del empeño, entusiasmo y dedicación que se le pone
al negocio.

No tuve una capacitación previa para iniciar el negocio. Pienso, sin embargo, que tengo
una cualidad: la perseverancia. Soy constante y jamás me doy por vencida. He luchado
mucho; me ha sido difícil porque he ido aprendiendo de a pocos. Afortunadamente recibí
muchas satisfacciones. La gente me felicitaba pues veía que cada año yo hacía las cosas
mejores. Así me fui haciendo conocida, exponía mis productos en ferias, la gente hacía
comentarios positivos de mis chompas y esos detalles me fueron incentivando.

La empresa fue creciendo y generando más empleo. La demanda se incrementó y de

la noche a la mañana me vi envuelta en más trabajo. Estoy satisfecha de dar empleo a la
gente. Hay un sector de la población que está desocupada y que todavía es productiva,
personas entre 40 y 70 años. Los cambios sociales no les permiten trabajar. Aquí en el taller
empleo a esas personas.

Cuando el éxito de mi empresa comprometió mi tiempo, dejé mi empleo en el MITINCI


y me dediqué a tiempo completo al negocio de las chompas.

$ FUHFHU

Desde el principio trabajé con mi familia. Todos ayudaban en el pequeño negocio;

luego, fui incorporando personal que tenía necesidad de trabajo, y al que luego capacité. Yo
también me capacité, asistí a cursos en Lima y a charlas especializadas. Actualmente trabajan
15 personas conmigo, entre tejedoras, bordadoras, armadoras de prendas, vaporizadoras y
personal de venta. Hay más bordadoras, porque así lo requiere el trabajo. Cuando la
producción es normal, trabajo con 15 personas, pero cuando recibo pedidos de Estados Unidos
para la línea de bebés, empleo a 30 ó 40 personas.

6
MITINCI: Ministerio de Industria, Turismo e Integración. Dirección La Libertad.

61
 El negocio paulatinamente ha dejado de ser algo familiar para convertirse en una
empresa privada. El cambio no ha sido brusco, sino progresivo. Conforme se presentaban las
necesidades, fuimos ampliando nuestra infraestructura. Hace cinco años crecí y a partir de este
año voy a crecer más, porque ahora estoy exportando mis productos.

Lo primero que lancé al mercado fue una línea para señoras de clase media alta. El
producto no era muy económico por los insumos, acabados y el valor agregado (bordado). Mis
clientas fueron amigas, vecinos de la localidad, quienes a su vez me recomendaban a sus
amistades.

He participado en muchas ferias. Una amiga, la Sra. Cortijo; y yo organizamos una

durante enero, en pleno Concurso de Marinera. Ya van 3 años consecutivos que lo hacemos.

forma de hacer publicidad. También he asistido a las ferias: )HULDGHO+RJDU, )HULDGH+DWXP

Las participantes exponen artesanía del norte, mis chompas y productos afines. Esta es una

5D\PL y a una feria en Nueva York, Manhatan, en representación del MITINCI, hace dos años.
Ahora, pienso participar en “Quimera 2001”, en la ciudad de Metepec, México; como invitada de
la Hermandad Cultural Trujillo-Metepec.

En el MITINCI me conocen también, conocen mi producto. Gracias a esta relación

recibí la visita de un experto japonés en textiles, el Sr. Ahoky, quien me felicitó por trabajar
honestamente en cuanto a insumos y calidad, y fue así como mis productos viajaron a Kobe,
Tokyo y a otras ciudades de Japón. Ahora continuo participando en ferias y mi empresa es
muy conocida; por esta razón, creo, aumentan mis clientes.

5HFHWDSDUDXQDEXHQDFKRPSD

Las chompas siempre son tejidas a máquina, pero el armado, acabado y bordado es
hecho a mano. Empecé, como dije, con una línea para damas, luego seguí con una para
caballeros y ahora exporto a EEUU ropa para bebés y niños. La línea de caballeros se mueve
poco, sale lentamente.

Respecto a los colores y tonos, hay un patrón que cambia cada cinco años esta
tendencia de tonos, esto lo dicta la moda europea. Los proveedores de insumos e hilado tienen
que estar al día. Nos ayuda mucho revisar catálogos y revistas, sobre todo.

Yo hago el diseño de mis productos. En algún momento se puso de moda lo ecológico

y tuve que bordar en mis chompas animalitos; por supuesto, tuve aceptación. Siempre investigo
qué está de moda. Determinar el combinado y matizado de los colores es un proceso natural,
innato, como el gusto o buen gusto. Por lo general uso la gama de colores y no hago
contrastes, no mezclo colores cálidos con fríos. Mis productos no tienen contrastes fuertes. Sí
hago innovaciones, pero me cuido de no mezclar rojo con violeta, por ejemplo. Soy muy
tradicional, pues el mercado trujillano es conservador y elegante en su forma de vestir.

Al inicio fue difícil para mí encontrar los proveedores de materia prima y de maquinaria.
Tuve que preguntar e investigar por distintos lugares. Mi inquietud y curiosidad me llevó a
algunos proveedores. Les preguntaba a todos dónde los podía encontrar y así fue como hice
mis primeros contactos. Los mejores proveedores son, sin duda, Mitchell e Incatop. A ellos les
compro lana y a Cortextil le compro el hilo. Son las empresas nacionales que mejor hilado
tienen. Mitchell me apoyó con afiches y dípticos para la feria de Nueva York. Trabajo con ellos
al contado y estoy segura que si en algún momento necesitara un crédito, ellos no me lo
negarían, porque soy una clienta antigua y, además, nunca les he fallado.

(OH[WHULRU

Estoy convencida que no hay casualidades en la vida. Dios pone las cosas para
ayudarnos. Él me acompaña, todo lo que se me presenta es porque Dios lo permite o quiere
ayudarme. La conexión con la empresa norteamericana, a la cual exporto, fue porque esa
empresa compra sus insumos en la misma empresa donde yo compro, Cortextil, donde las

62
empleadas tienen unos uniformes que yo les he confeccionado. Ese trabajo les gustó mucho,
pidieron mis referencias y así hice el contacto. Después viajé a Lima, previamente mandé
muestras; y en base a ellas llegaron los pedidos. Con la empresa norteamericana recién tengo
dos años de relaciones comerciales.

La empresa norteamericana me dio el parámetro y la cantidad; modelos diferentes en

diversas tallas desde cero meses hasta siete años, con dibujos de flores, mariposas,
corazones, ositos, etc. En base a sus recomendaciones diseñé las chompas para bebés en
tonos muy suaves.

1~PHURV

Los precios los fijo empíricamente, aunque no he realizado estudios profundos de

costos. Nada más analizo mis gastos y pongo un margen de utilidad.

La recesión es un grave problema, porque el producto tiende a ser más caro. No

obstante, doy créditos a mis clientes. Mis chompas no tienen competencia, son únicas en el

SAGA o RIPLEY, que son chompas de alpaca EDE\, elaboradas industrialmente, en serie. Lo
mercado. Existe competencia respecto al hilado; por ejemplo, las chompas que se venden en

mío es producto exclusivo. Cada chompa tiene un tiempo especial para diseño y bordado, lo
cual me ha servido para mi crecimiento. Aquí en Trujillo la gente es muy especial y no le gusta
usar ropa común.

He pensado en crecer y hacer contactos en Lima; sin embargo es muy difícil llegar a
los jefes de compra, no sé como contactarlos. En una oportunidad me pidieron catálogos y yo
no los tenía porque son caros.

7LHPSRVGLItFLOHV

Felizmente a mí también me conocían en Puno, Juliaca, por un VWDJH que hice para Andean
La época más difícil fue durante los meses del fenómeno del Niño. Hizo mucho calor.

Collection. La dueña de esta empresa estuvo encargada para confeccionar 500.000 chompas
para repartirlas en los colegios. Fue un programa social del gobierno, en el cual ella era la
presidenta y, sabiendo de mi línea en chompas, me llamó para que yo fuera la inspectora
regional de la zona norte. Esta relación me ayudó mucho.

En esa época confeccioné líneas frescas, nunca lo había hecho: prendas de hilo de
tiritas con escotes. Esto fue muy oportuno, porque tenía muchos saldos de material. Mis
ventas, sin embargo, bajaron notablemente.

Siempre pienso en un mercado internacional. Para llegar a él hay que asistir a ferias y
viajar es muy costoso Hay que pagar 3.000 dólares aproximadamente por un stand, además de
gastos de viaje y estadía. Hay otros mecanismos, uno de ellos es asistir a ruedas de negocios,
donde los compradores internacionales vienen.

Realmente mi fortaleza es el diseño. Mi debilidad es no ser agresiva al ofrecer mi

producto fuera. Siempre que he salido fuera de Trujillo me han apoyado mis hijas. Cuando viajé
a Estados Unidos recibí el apoyo de una amiga que vive allá, de lo contrario hubiera sido muy
difícil pues yo no domino el inglés. Estoy pensando aprender inglés y computación. Si no lo
hago, voy a estar en desventaja con mis competidores.

+RJDU

Aprendí mucho en mi niñez. A mí me educó una hermana de mi madre, porque mis

padres murieron. Ella fue educada a su vez en un colegio de monjas, el Santa Rosa, en la
modalidad de internado. En aquella época las alumnas hacían manualidades lindas y perfectas.
Ella fue educadora y fue mi profesora. Ella me enseñó lo que hago hoy.

63
 Yo también estuve interna cinco años en el mismo colegio Santa Rosa. Se nos exigía
todo tipo de manualidades. También me formaron en cuanto a disciplina, horario y trabajo.

Mi padre murió temprano, luego mi madre. Mi abuela era viuda, así yo he tenido una
escuela de gente trabajadora y luchadora. Ellos nunca se han dado por vencidos. La tía que
me crió tiene tres hijos profesionales, que educó a punta de sacrificios. Ella fue mi modelo.

Tengo un lindo recuerdo de mis años de formación en el colegio Santa Rosa; allí nos
enseñaron muchos valores: respeto, disciplina, honradez y honestidad.

Creo que la persona que realmente quiere salir adelante no necesita tener muchos
conocimientos; poco a poco se puede ir documentando. Lo importante es mantener la
inquietud, entusiasmo para seguir avanzando, no darse por vencido. Esta actitud es la base
del éxito. Yo he tenido problemas, pero jamás me he dado por vencida. Los ladrones, por
ejemplo, han entrado a mi taller y han robado máquinas y chompas. En algunas ferias he sido
víctima de asalto. Pero no me desaliento, son malos momentos de los que uno no está libre.

0LIDPLOLD

Tengo sólo dos hijas mujeres, Claudia Isabel que está graduada en la Universidad
Nacional de Trujillo, en Idiomas y Gabriela que estudió Secretariado. Gabriela trabaja en el
área de Gerencia de Ventas de la fábrica Backus & Johnston y estudia Administración de
Empresas en la Universidad Privada del Norte. Ellas han sido mi motivo de lucha en la vida.

Ahora, en este milenio, los jóvenes enfrentan momentos difíciles. Tienen que ser
emprendedores, y si no ven en su casa o entorno gente luchadora ¿de quién van a aprender?.

A mi esposo le dio una enfermedad que lo tiene prácticamente postrado; tiene

Parkinson. Vive con nosotros, está atendido y tiene todos los cuidados y el cariño necesario.
Pero soy yo quien debe asumir la responsabilidad de sacar adelante a mi familia.

(ORUGHQ

Desde un comienzo fui formal. No me gusta tener problemas ni deberle a nadie. Al

inicio pertenecía al Régimen Único Simplificado, luego tuve que cambiarme al Régimen
Especial para poder exportar. Igualmente, antes yo llevaba la contabilidad, pero actualmente
cuento con el apoyo de una contadora.

Con el apoyo de mi esposo compré las máquinas, luego con los ingresos generales
compré nuevas máquinas. He trabajado con el Banco Latino y ahora soy cliente del Banco de
Crédito y del Continental. Con el dinero de los préstamos, compro las máquinas y todo el año
pago. Así he ido renovando mis máquinas y he repuesto aquellas que me robaron.

(ODOFDQFHGHOp[LWR

Pienso que el éxito radica en que todo lo que haces tenga aceptación, que se venda y
que el esfuerzo y trabajo se vea retribuido. Parte del éxito es tener una compensación
espiritual. Generar empleo y aliviar necesidades se logra con esfuerzo, todos tenemos las
condiciones suficientes para generar nuestro propio ingreso.

Si me preguntan si me siento exitosa, respondo que sí. Me siento exitosa, realizada. El

comenzado, por propia voluntad, a capacitar gratuitamente a los cOXEHV GH PDGUHV de los
día no me alcanza para hacer las cosas. Ahora siento que el trabajo que hago me llena. He

pueblos jóvenes.

64
 Tuve oportunidad de que el PRONAA7 me llamara para dictar un curso por un mes en
una institución local, asimismo otro curso en el Distrito de Huancaspata de nuestra sierra

comiencen a tejer. Hemos logrado, de alguna manera, despertar en los cOXEHV GH PDGUHV el
liberteña, distante a diez horas de viaje. Preparé a la gente en un nivel básico para que

interés por aprender a bordar y generar su propio ingreso.

Las integrantes de los clubes de madres no tienen mayores recursos económicos y se

han organizado por grupos. Hay un club en el distrito de Florencia de Mora y otro en la
Esperanza, donde voy a ir a dar capacitación gratuita.

El trabajo social es muy gratificante, pues te permite hacer algo que no te retribuye
económicamente sino te llena el espíritu. Siento que Dios me ha puesto en este camino para
ser un puente. Pienso que Dios existe, nos ama y que si tú lo fastidias a diario, le ruegas, le
agradeces y le quieres, él no te olvida. La forma de amarlo es amar a tu prójimo; y amar a tu
prójimo es amar a la gente que más lo necesita.

(VWUDWHJLDV
Atiendo personalmente a los clientes en mi casa. He pensado en alquilar una tienda en
el centro, pero me desanima la recesión. En mi casa no estoy agobiada con el pago de alquiler
ni con el sueldo de las vendedoras.
La publicidad y el mercadeo son mi debilidad. Sin embargo la tendencia de mis ventas
es ascendente; las bajas han sido por factores externos, por ejemplo robos y el fenómeno del
Niño.

Cuando ocurrió el fenómeno del Niño, yo no me crucé de brazos, comencé a enviar mis
chompas a Cajamarca. Allí tengo un punto de venta, una señora es mi contacto. También
vendo en Piura y Lima. Con el fenómeno del Niño bajaron mis ventas en Trujillo; entonces viajé
a varios lugares. Por intermedio de una prima hice contacto con una señora que se dedica a la
venta de ropa; es una persona seria, responsable y hace buenas ventas, lo cual me favorece
mucho.

Estoy contenta con el crecimiento paulatino que he tenido. Soy consciente que mi
producto no se puede hacer en serie. Se necesitan muchas horas de mano de obra para una
chompa. No he pensado en diversificar mi producto; mi línea va a seguir siendo la misma.

Para atender una gran demanda tengo que preparar más gente y ahora lo estoy
haciendo. Tengo un pedido de 1.000 chompas para bebés, pero no he aceptado. He
conversado con la empresa y hemos quedado en comenzar con pedidos chicos; porque para
exportar hay que ser muy responsable y precisos en calidad y tiempo. Quiero hacerlo poco a
poco.

¢&yPRYHRPLIXWXUR"

Mis hijas se casarán y yo seré abuela. En cuanto a mi empresa, voy a seguir

creciendo, formar grupos y dar empleo a gente de pueblos jóvenes.

Bueno, tengo una de las pocas microempresas que ha crecido pese a estos últimos
años difíciles, tal vez por eso mis clientes en EEUU han pensado en mí.

Recomendaría a la gente que si ponen un negocio, piensen en positivo, sin importar el

momento. Algunos viajan al extranjero, traen dinero, pero encuentran unos problemas terribles
que los sacan de su cauce. El dinero soluciona algunos problemas, pero no lo es todo. En la
vida del ser humano hay un conglomerado de necesidades afectivas, económicas, anímicas,
etc.

La base del hogar es la mamá, si no hay mamá el hogar se desintegra. Ella es la raíz
del hogar. Yo me siento así.
7
PRONAA : Programa Nacional de Ayuda Alimentaria
El relato de la señora Claudia Gonzales de Arizola fue grabado durante una entrevista realizada en su taller (domicilio)
en noviembre del 2000.
65
)LFKD7pFQLFD

Empresaria &ODXGLD*RQ]DOHVGH$UL]ROD

&(3V
Empresa Sweaters Bordados a mano

Deja su trabajo en el MITINCI para dedicarse por completo a su nueva

empresa.
Toma de Riesgos
Incursiona en la exportación.

En la época de calor (Fenómeno del Niño) buscó nuevos mercados,

como la Sierra (Cajamarca, Puno) y produjo ropa de verano.

nuevos mercados (caso uniformes del personal de proveedor y VWDFK

Sabe aprovechar sus contactos con proveedores y amigos para abrir

Ann Collection en Puno y Juliaca).

Búsqueda de
Su vocación por el servicio social la ha canalizado hacia el
Oportunidades reclutamiento de mano de obra no tradicional (jubilados y /o clubes de
madres).

Asiste a eventos de intercambio comercial (ferias, ruedas de negocio,

etc.).

Dedica atención a cada detalle de la preparación de sus chompas.

Atiende personalmente a sus clientes.
Compromiso con el
Asume con responsabilidad las exigencias de calidad. Ha solicitado la
Contrato de trabajo reducción de un pedido de confección por no contar con la capacidad de
producción que garantice la calidad.

Investigó y contactó personalmente a los mejores distribuidores de

materia prima. Recibe información de ellos.

Búsqueda de Su relación con el MITINCI le provee de contactos y capacitación.

Información
Investiga la tendencia de la moda en su público objetivo.

Ha crecido constantemente de un negocio familiar a una empresa

comercial que exporta. Su objetivo es posicionarse en el mercado
Planificación internacional. Fue adquiriendo infraestructura y reclutando personal.
sistemática y Reconoce que debe mejorar su dominio del marketing y de
control herramientas de comunicación (Inglés e Internet) para competir. Esta es
una estrategia que seguirá.

Cumple con estándares de calidad internacionales. Exporta a EEUU.

Demanda por la
Adquiere y renueva maquinaria.
Calidad y Eficiencia
Recluta y capacita nuevo personal.
Persistencia

66
 Foto

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'HGLFDGDDOD$JULFXOWXUD

67
'HOSDVWLOODMHDODFDxDGHD]~FDU

Antes de dedicarme a la agricultura fui una de las pioneras en el decorado con

pastillaje, junto con la señorita Peregrina Pinillos y la señora Palmira de Otoya.

Después mi esposo y yo adquirimos un terreno con la ayuda de mi familia (cuñados y

hermanas) y también de amigos. En ese tiempo mi marido estaba con vida y comenzamos
juntos con la siembra de maíz que luego diversificamos por el cultivo de caña y alfalfa, ya que
teníamos un establo con vacas adquiridas en Holanda.

A raíz de la muerte de mi esposo tuvimos que cerrar la ganadería porque no podía

darme tiempo para ver el ganado, fue así que nos quedamos sólo con la agricultura. Nuestro
terreno en esa época era de 57 hectáreas, 50 cultivables, de las cuales cedimos dos al
proyecto Chavimochic. Actualmente contamos con un total de 48 hectáreas cultivables en
donde desarrollamos el cultivo rotativo. Para llegar a este punto fue muy difícil; les digo que
significó mucho sacrificio y privaciones.

Mi salto del trabajo de decoración en azúcar a la agricultura fue a raíz del fallecimiento
de mi esposo en el año 1973; sin embargo, durante el inicio tuve que seguir, al mismo tiempo,
con mis decoraciones para poder pagar las planillas de mis empleados; además teníamos
compromisos financieros que cumplir.

A los dos días de la muerte de mi esposo tuve que ir al banco a regularizar la situación
y hacerme cargo directamente de la chacra. En ese momento teníamos un empleado
encargado del ganado, pero yo fui la que tuvo que subirse a la camioneta. Los ingenieros de la
Cooperativa Laredo me han encontrado, por ejemplo, en la chacra cargando el abono para la
caña, controlando personalmente a la gente, mientras mis hijos, muy pequeños entonces, se
quedaban en Trujillo al cuidado de mi mamá y hermanas. Gracias a Dios mis hijos ahora son
profesionales y me ayudan con el trabajo.

En ese momento saqué fuerzas y me dije: “No puede ser que perdamos esto que
hemos adquirido con tantos sacrificios, es el patrimonio de mis hijos”, Yo me he quedado sola
en la chacra, me he levantado a las cinco para controlar a mi gente.

/DHYROXFLyQ
Ahora, a mis 71 años, mis hijos se han hecho cargo de la operatividad de la chacra.
Hace diez años que ellos se encargan de la parte administrativa y yo tomo las decisiones. Mi
hijo ve la chacra y mi hija, la contadora, también realiza los trabajos administrativos.

Yo les digo a ellos: “El secreto está en no despilfarrar, en saber ahorrar”. Si uno recibe
ingresos por una cosecha, no debe utilizarlos en otros gastos que no sean inversión para la
próxima cosecha. Yo utilizaba los ingresos para pagar todos los préstamos que teníamos
pendientes y los excedentes para comprar insumos.

En el año 70, sembrábamos caña y la vendíamos a la cooperativa Laredo, la cual la

procesaba y la convertía en el azúcar que luego se nos daba en forma de pago. En ese
entonces cosechábamos cada 18 meses.

Yo estudié secretariado, antes de casarme fui secretaria. Al casarme comencé con el

pastillaje, siempre pensando en el ahorro para poder adquirir alguna cosa para mañana.
Siempre pensé en los años difíciles; cuando por la edad, uno no puede trabajar. Es necesario
guardar pan para esas épocas, por eso yo recomiendo a la juventud pensar en ahorrar, pensar
en el mañana (que tiene sus altos y bajos).

Yo también he pasado por épocas críticas, afortunadamente ahora estamos más

estables, vivimos más tranquilos, sin la presión de tantas deudas y cuentas; pero para llegar
hasta esta situación hay que trabajar bastante al comienzo, hay que luchar.

68
 La idea de iniciarnos en la agricultura fue de mi esposo. Por la enfermedad que
padecía, reumatismo, tuvo que buscar un trabajo que no fuera muy exigente, algo más de
gerencia ya que en ese momento él era comerciante, tenía una tienda de abarrotes. Así que se
presentó la oportunidad de comprar el terreno y; con la ayuda de familiares y amigos; lo
adquirimos y lo pusimos a producir.

(OQHJRFLRGHOD&DxD
La clave para mantener un negocio desconocido es, insisto, no gastar. Todo negocio es
un riesgo que corremos. Nosotros sembramos tomates, luego espárragos y en general nos fue
bien. En mi caso utilicé mi intuición. Al final me decidí por el cultivo de la caña de azúcar; por
ser el menos riesgoso en comparación con el cultivo de la papa y el maíz, en los cuales a
veces el rendimiento no es mucho y el precio varía por la competencia.

Actualmente el principal problema de la caña es la importación de azúcar, con lo cual

el precio baja a un nivel en el que nuestros costos producen pérdidas.

Los factores que hay que tener en cuenta en la agricultura son la forma de cultivo; es
decir, el tipo de abono, riego, fumigación y demás cuidados. Hay factores externos que también
influyen; como el clima por ejemplo. Felizmente el valle de Virú tiene un clima muy parejo, que
es ideal, para la agricultura.

3LRQHUD
En “El Carmelo”, los pioneros de la caña fuimos Wilfredo Ganoza y nosotros, inclusive
fuimos los pioneros en llevar luz y electricidada numerosos pozos de agua. Recuerdo que con
Zoila Ganoza, también viuda entonces, tuvimos la idea de electrificar pozos de agua ya que era
muy costoso regar la caña con la energía del petróleo. Así que elaboramos un proyecto, lo
presentamos, al banco y éste lo aprobó y nos prestó el dinero. Compramos los transformadores
y llevamos los primeros postes de luz hasta “El Carmelo”. Fuimos los primeros en electrificar la
zona. Fue nuestra iniciativa que luego otros agricultores siguieron.

De la misma forma, parecía que yo daba la pauta entonces, cuando sembraba

espárragos; el resto también lo hacía. Yo era la que comenzaba. Seguramente confiaban en
mis resultados. Ahora la mayor parte de agricultores siembre caña de azúcar.

Actualmente el sistema de siembra que usamos es el escalonado; es decir, mientras

una parte, por ejemplo 10 hectáreas, está en producción, aprovechamos para regar la caña que
está más pequeña, de tal forma que cosechamos cada tres meses.

En Laredo, los ingenieros colombianos de la empresa Manuelita se sorprendieron por

la gran cantidad de sacarosa de nuestra caña. Ellos me decían que querían conocer mi
“cocina”, saber cual era mi secreto (Risas). El secreto para mí está en el agoste. Si una caña
no se agosta bien, no tiene esa pureza. Además del clima que, como dije, aquí es ideal y nos


favorece mucho.

5HIOH[LRQHVVREUHHODJUyQRPR
Yo siempre he luchado contra el sistema del agricultor convencional. ¿Saben por qué
fracasen? Porque cuando reciben un préstamo en vez de comprar insumos lo usan para
divertirse. Después, lógicamente, ya no tienen dinero y el terreno no produce, entonces no
pueden pagar los préstamos adquiridos.

A mí el Banco Agrario me dio para comprar un tractor, electrificar, perforar un pozo,

comprar ganado. Todos esos préstamos los pagaba a tiempo, ¿por qué? Porque seguía el
sistema de no gastar en cosas innecesarias e invertir en lo que yo pensaba iba a servirme para
pagar el préstamo. No tienen idea cómo me preocupaba si la cosecha iba a rendir como para
pagar el préstamo. Sólo cuando uno tiene un margen de utilidad, recién entonces uno puede
darse algunos gustos.

/D)DPLOLD\ODYLGDHPSUHVDULDO
Mi papá falleció cuando éramos muy chicos, yo tenía como ocho años. Mi madre tenía
un carácter muy suave, no era muy emprendedora, nunca había hecho algún trabajo, nosotras
tuvimos que ayudar en la casa; así que me acostumbré a trabajar desde muy chica, con mis

69
cuatro hermanas, para ayudar a mi madre que, además, sufría del corazón. Aún así, ella cosía
para mantenernos, hacía lo que podía a pesar del impedimento cardíaco que padecía.

Les diré que he hecho muchas cosas, he bordado, he preparado tortas, me han
gustado mucho las manualidades. Pero finalmente me dediqué de lleno a la chacra, cerca de la
gente, apoyándola, controlando, lo que, además, siento que influyó mucho en mi éxito.

Mi familia se preocupaba mucho por mi seguridad, ya pues muchas veces yo embalada

en la camioneta para vender leche. Mi camioneta ya era conocida por eso.

Salía para la chacra el domingo en la tarde y ya no regresaba hasta el sábado. A

veces venía a Trujillo entre semana, pero lo hacía por la mañana y me regresaba por la tarde.
Recuerdo que solía salir a las seis de la tarde, y se me hacía de noche, así que tenía que pisar
el acelerador para ir embalada, a toda velocidad, a 110 Km por hora hasta llegar al camino
empedrado. Esto fue lo que maltrató mi columna, pero como repito tengo la satisfacción de que
a pesar de las dificultades, que nunca faltan, ahora vivo tranquila.

$OLFLD\VXJHQWH
Tengo trabajadores que calculo deben tener alrededor de veinte años conmigo, los he
conocido desde muy chicos. ¿Saben qué hacía con mis trabajadores, cuando se gastaban la
plata tomando y luego no tenían para la casa?. Les mandaba una carta a sus mujeres para
que ellas viniesen a cobrar los sábados (Risas) Imagínense que un jornal se lo gastaban en
cerveza y luego no tenían para sus hijos, era algo que me indignaba mucho.

Inclusive he llegado a comprarles un saco de arroz o una lata de aceite, a manera de

inculcarles el ahorro. Yo siempre insisto en el ahorro. Al inicio teníamos diez empleados y
ahora siete debido al sistema de cultivo que utilizamos. A partir del año 90 dividimos el campo
en parcelas de cinco hectáreas para que el préstamo no fuera grande, de esta manera íbamos
cosechando, pagando y sembrando.

Teníamos un contrato con la Cooperativa Laredo para asesoramiento técnico.

Contábamos, por ejemplo, con el ingeniero Coloma, quien era el ingeniero de campo. Ellos iban
a supervisar, yo aprovechaba para consultarle: “Ingeniero con qué tengo que abonar...”, Así fui
adquiriendo conocimiento, cosecha tras cosecha. Se me hizo rutina. Lo mismo cuando tuve
que pasar a otros cultivos; los ingenieros me asesoraban.

&DxDFRQWUDFDxD
En la caña no tenemos competencia, tratamos directamente con el ingenio. En lo que sí
tenemos problemas es con el precio cuando éste baja por la importación en exceso de azúcar;
a pesar de la calidad superior de nuestro azúcar. Ésa es la competencia que tenemos. Me
parece que además existe un monopolio detrás de esa importación.

Frente a esto tenemos que seguir. En una cosecha nos toca a veces buen precio, en
otros casos no, así que vamos compensando, pero el margen de utilidad no es el que
corresponde.

)LQDQFLDPLHQWR
Trabajábamos con el Banco Agrario. Gracias a ellos compramos el tractor. En un
tiempo pensamos en formar un ingenio y una cooperativa de transportes para trasladar nuestra
propia caña y evitar problemas, pero no se llegó a concretar. Particularmente nosotros
compramos un camión y ya no dependemos de nadie.

Tuve la oportunidad de participar en la Organización Nacional Agrónoma, ONA, o la

ODAI, que era la de leche, pero nunca pertenecí a una de ellas porque me parecían muy
politizadas, preferí dedicarme a trabajar mi chacra.

Nuestra relación con la empresa Manuelita es buena. Anteriormente, la gestión de la

Cooperativa Laredo nos mucho. Ahora con Manuelita, basta un llamado telefónico y nos
depositan. Además ahora vendemos por tonelada /caña y no por tonelada /azúcar; como antes,

70
lo que se prestaba a malos manejos y engaños. Ya no existen intermediarios, que eran los que
manejaban los precios.

Aconsejo a todos que piensen en invertir en su negocio, para hacerlo más productivo y
evitar depender de terceros.

0RPHQWRVGXURV
Los momentos más difíciles fueron al inicio, tuve que aprender a tratar al personal y
hacerme cargo de todo, hasta de la alimentación del ganado, tener que cargar su alimento. El
inicio fue duro, pues teníamos la chacra más el establo.

También recuerdo la vez que casi perdimos la primera cosecha por un monopolio del
transporte. Sucede que en esa época existía una única firma de transportistas, quienes también
sembraban caña pero en otro sector. Entonces como tenían que cosecharla, a la mía la
dejaron. Mi esposo murió en octubre y teníamos que cosechar en noviembre. No la cosecharon
hasta enero. Fueron los ingenieros y me dijeron que esa caña ya no valía, que ya no la llevara.
Pero yo me dije: “No, yo la llevo de todas maneras”. ¿Ustedes creen que esa caña estuvo
mala? Estuvo mejor que toda la caña que se había llevado a Laredo. Dios es grande. Todos
mis colegas me bromeaban, me decían: “Usted en vez de caña ha traído azúcar”. De esa
experiencia aprendí que cuando más agoste tiene la caña, se obtiene más rendimiento, más
pureza, más azúcar.

(Op[LWRGH$OLFLD
Yo soy la mayor de las hijas, mi familia piensa que soy muy intuitiva, yo digo que soy
muy casera, siempre estoy en casa, no soy de salir mucho. Soy muy preocupada, cuando
tengo una deuda no estoy tranquila hasta pagarla, porque sé que pueden suceder muchos
imprevistos en el camino.

Para mí el éxito es haber conservado mi propiedad y que mis hijos sean profesionales.
Son dos logros que he conseguido gracias a Dios y; al sacrificio y a todas las dificultades que
pasé al comienzo. Saber que somos una familia muy unida, honrada y muy trabajadora,
también me hace feliz.

Si continuamos esforzándonos nos seguirá yendo bien. Yo pienso que todas las
personas que se dedican a su trabajo y se sacrifican un poquito al comienzo pueden tener éxito
y lograr su tranquilidad. Sé que tenemos muchas empresarias anónimas, a ellas va mi saludo y


aliento.

El ahorro. El consejo para todas las personas, sobre todo para los agricultores, es que
cuando reciban dinero por una cosecha deben utilizarlo para la próxima siembra, de esta forma
ya no tendrán necesidad de prestar porque van a utilizar el excedente que les quedó y la
utilidad va a ser mucho mayor. Quizá recién allí puedan disponer para gastar algo pero siempre
es aconsejable seguir guardando para las emergencias, que siempre son imprevistas en todo
cultivo.

También hay que estar bien informados y ser arriesgados. Muchos no quisieron ceder
terreno para el proyecto Chavimochic porque creían que podían buena cantidad de tierra
cultivable. Yo perdí dos hectáreas pero gané. Me sirvió porque el terreno drena y mi caña se
alimenta mejor.

El relato de la señora Alicia Joy Vda. de Chang fue grabado durante una entrevista realizada en su domicilio en junio del
2000 a las 5 p.m.

71
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Empresaria $OLFLD-R\9GDGH&KDQJ

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Empresa Agricultura

A la muerte de su esposo decide asumir la dirección de la empresa.

Toma de Riesgos
Debido al alto costo de la energía de petróleo para el regado decide
construir pozos y llevar energía eléctrica al lugar.
Búsqueda de
Oportunidades Divide el campo en hectáreas para hacer los préstamos más
asequibles.

Trabajó de cerca en el campo, con sus obreros y clientes (cooperativa

Compromiso con el de Laredo) “ Me han encontrado en la chacra cargando el abono para la
Contrato de trabajo caña”. Actualmente guía a su hijo en esta labor.

Aprovecha la asesoría de los ingenieros supervisores de la Cooperativa

Búsqueda de Laredo.
Información
Inicialmente cosechaban cada 18 meses. Después de controlar el
desarrollo de la empresa decide dividir el terreno por hectáreas y
cultivar escalonadamente; de esta manera pudo cosechar cada tres
Planificación meses.
sistemática y
control Ha organizado la empresa delegando funciones y autoridad a sus hijos.

Mantiene una política constante de ahorro e inversión.

Asume con voluntad y seguridad la empresa agrícola. Siempre se

mantuvo trabajando. Al inicio mantiene en paralelo su actividad de
pastillaje para tortas.
Auto confianza
Es autodidacta y se muestra segura de emprender una empresa
desconocida.
Persistencia

72
 Foto

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Jr. Gamarra 744

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73
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Nuestros padres nacidos en Okinawa (Japón) llegaron al Perú en el año 1933 y se
establecieron en Trujillo; en donde formaron una familia con seis hijos: Carmen, Olga, Teresa,
Luis, Consuelo e Isabel.
Durante muchos años el negocio familiar lo constituyó un modesto salón de té, hasta
que en mayo de 1956 nuestro padre decidió abrir una ferretería. Ambos negocios funcionaban
paralelamente.

Nuestra madre tuvo el salón de té por muchos años, pero a raíz del terremoto del año
‘70, que deterioró gravemente el local, ella descansó un tiempo en la casa. Ella es una mujer
muy dinámica y no le gustaba quedarse en casa, así que pidió ir a la ferretería que teníamos.

Nuestro hermano Lucho nunca participó en la tienda. Él terminó el colegio y viajó a

EEUU a estudiar Medicina en la UCLA. Ahora reside allá. Es cirujano especializado en Urología
y ejerce en California.

Yo soy Olga, la tercera de los hijos. Terminé el colegio y fui a estudiar enfermería en
Lima donde también hice un post grado en Salud Pública. Luego, regresé a Trujillo para hacer
mi Bachillerato en la Universidad Nacional de Trujillo y trabajar en el Hospital Belén. Trabajé
también en la universidad como docente hasta 1983, cuando cumplí con mis años de servicio al
Estado. Descansé unos meses y entré a trabajar a la tienda en mayo de 1984. Fui la última en
hacerlo.

Tere, mi otra hermana, mientras estudiaba Ciencias Económicas; ayudaba en la tienda

por horas. Después de terminar la carrera de Contabilidad trabajó un tiempo para el Banco
Continental en Lima y después viajó a Estados Unidos, donde radica actualmente ejerciendo su
profesión.

Consuelo es químico farmacéutica, trabajó en la Farmacia Santa Clara y en una fábrica

local. Ella se dio cuenta que era mejor ir a la tienda donde la necesitábamos y entonces se
incorporó al negocio. Isabel, la última de nuestras hermanas, lo hizo al terminar el colegio.


Esa es pues la historia de las incorporaciones al negocio familiar.

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Nuestro padre fue el creador y organizador de la ferretería. Su presencia siempre
imponía autoridad. Le consultábamos todo. Prácticamente el destino de la ferretería estaba en
sus manos; inclusive para hacer cambios, giros o para dar énfasis a determinada línea de
producto.

Una ferretería es un tipo de negocio muy amplio, uno puede especializarse en pintura,
equipos de materiales eléctricos, gasfitería, etc. Para tenerla bien surtida se necesita en
realidad mucho capital.

Al comienzo del negocio, a nuestro padre no le gustaba la idea de ampliar el rubro

pinturas porque decía que para ello se necesita mucho espacio y el margen de ganancia era
pequeño.

Cada iniciativa, se le consultaba siempre. Él la analizaba. Si le parecía bien, nos daba

ánimos, si no se negaba. Se basaba sólo en su criterio, porque ni él ni nosotras somos


administradores de profesión; todos somos empíricos.

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Mi padre falleció en 1984. Poco antes de su muerte mi madre se incorporó a la
empresa. Ella ya tenía una edad madura. Realmente tiene un papel secundario en la
administración. Actualmente, ella no toma decisiones pero es un gran apoyo en Caja, donde se
siente feliz. Acompañada por Isabel, todos los días, mañana y tarde, abre puntualmente la
puerta de la tienda y es responsable del refrigerio de todos los empleados; se preocupa porque
sea variado y abundante. Nosotras, Carmen, Consuelo, Isabel y yo, Olga, somos las que
desde hace algún tiempo manejamos la tienda.

74
 La repartición de roles de cada una dentro de la empresa la hicimos hace poco, porque
antes la mayor responsabilidad administrativa recaía en mi hermana Consuelo, que dirigía el
control financiero, las compras y el almacén. Después decidimos distribuirnos en diferentes
áreas. Ahora Consuelo tiene la parte financiera, realiza pagos, supervisa la contabilidad y
trabaja estrechamente con la contadora y el auxiliar de contabilidad. Isabel ve el control del
almacén, lleva los ingresos y egresos de mercadería y trata en lo posible que no haya pérdidas.
Yo me encargo del abastecimiento de la mercadería; trato de conseguir los mejores precios,
facilidades de pago y la mejor calidad. Todos los días reviso qué mercadería se está
terminando, hago los pedidos y comparo precios. También tenemos un software para controlar
el stock mínimo.

Nosotras somos empíricas, aprendimos con la experiencia. Recientemente llevamos

algunos cursos que ha ofrecido la Cámara de Comercio. Pensamos que es muy útil formarse
en el campo de la administración.

En los últimos años la situación en el Perú se ha hecho más difícil, más crítica que
antes. Para enfrentarla nos reunimos periódicamente, intercambiamos ideas, pedimos asesoría
a los sobrinos, los llamamos por teléfono y ellos nos aconsejan. Cuando nuestros sobrinos
vienen al Perú, se acercan a la tienda, revisan el flujo de caja y nos dan sugerencias.

Bueno, algunas sugerencias se toman en cuenta, otras no. Nos hemos acostumbrado a
una determinada forma de trabajo. En términos generales; ninguna de nosotras es rígida y
estamos prestas al cambio o a la sugerencia; sin embargo, hay cambios un poquito difíciles de
realizar, debido a que nos acostumbramos a determinada forma de trabajo.

Siempre nos han propuesto cambios racionales, pero hemos pensado que no ha sido el
momento oportuno para ejecutarlos. Nuestros sobrinos siempre nos sugirieron abrir otro local
fuera del centro de Trujillo, y por eso adquirimos un terreno fuera en la Av. Larco; sin embargo
aún no tomamos la decisión de construir y trasladarnos para allá. Tenemos dudas acerca de la
seguridad y de dejar el centro.

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Mis padres son extranjeros, tienen otra filosofía y costumbres. Sin embargo, los
principios morales que nos inculcaron son muy fuertes y han influído notablemente en todos
nosotros. Nos enseñaron a ser muy honrados y responsables. A nuestro papá no le gustaba
que pensemos mucho en, por ejemplo, el dinero, no sé si a la larga esto fue un freno. Él era
bastante desprendido y, siempre le gustó ayudar a los parientes y amigos. Fue bastante
idealista. Tal vez su carácter le impidió crecer en el negocio.

El contrapeso lo hacía mi mamá. Ella, aún cuando es muy generosa, siempre fue más
práctica, realista y muy exigente con nosotras, tanto en los estudios como en el trabajo. Ella
sabía que también era necesario tener ciertos bienes materiales. Con su modesto saloncito de
té nos educó a todos, ahorró y compró una casa y costeó los estudios de medicina en EEUU a
nuestro hermano Lucho. Nuestra madre es una persona demasiado trabajadora. No conozco a
una persona más trabajadora que ella. Es excepcional. Nuestra mamá es muy inteligente,
“mosca”, hábil, observadora, rápida y dinámica.

Es cierto que en la cultura japonesa el machismo es bien acentuado; nos hemos criado
así, con la figura respetable del padre. Esto ha sido tal vez una desventaja, porque todo se lo
consultábamos a mi papá. Ahora que nosotras tomamos las decisiones, las cosas van más
rápidas.

¿Nuestros esposos? Bueno, ellos no intervienen en las decisiones; en lo absoluto. Ellos

ni siquiera van a la tienda. Somos autónomas en este sentido, a pesar de ser ellos
profesionales: Julio, mi esposo, es médico, y Víctor, esposo de Carmen, odontólogo. Cada uno
desarrolla su trabajo. Son un valioso soporte emocional y afectivo pues nos apoyan en nuestras
actividades y en la marcha del hogar.

75
 Cada familia es independiente, yo puedo hablar de la mía. Tuve el apoyo de Julio, mi
esposo. Mi suegra fue una persona muy importante en mi vida, me ayudó mucho en el cuidado
de mis hijos. Mientras estuve trabajando como enfermera, lo hice tranquila porque ella se
quedaba con las empleadas cuidando del hogar y de mis hijos. Sin su ayuda no hubiera podido
trabajar tranquila. La vida de un docente universitario es muy exigente, más exigente que
cualquier otra actividad. Gracias a mi suegra he podido viajar a congresos, cursos y otras
actividades académicas.

Julio también es médico y docente universitario y me ha servido de mucho apoyo en mi

desarrollo profesional. A mis hijos siempre les ha gustado el estudio. Creo que ellos han
aprendido de sus padres porque siempre nos han visto estudiando, y esa imagen, seguro, ha
influído en ellos.

En nuestra familia, y en las que formamos luego cada una de nosotras todo salió y ha
salido bien. Me siento muy orgullosa de lo que hemos formado. En la ferretería trabajamos
juntas en armonía y nos hemos ayudado mutuamente para salir adelante.

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Para nosotras es normal tener una tienda o un negocio porque crecimos en ese
ambiente; primero en el salón de té de mi madre y luego en la ferretería. Si bien es cierto soy
enfermera, desde chica iba a la tienda y ayudaba. El cambio por esta razón fue tan difícil, fue
más bien algo natural.

Dejé la enfermería por cumplí con mi tiempo de servicio y porque quería descansar de
la docencia. Cuando uno entra de lleno a esta profesión se da cuenta que es muy estresante,
sobre todo cuando ejerces un cargo jerárquico. Una vez que cumplí mi tiempo de servicio, me
retiré, a los 42 años, y luego me fui a casa. Decidí después ir a la tienda porque sentía que
realmente me necesitaban. Y la verdad, la tienda me gusta mucho, me encanta. Risas.

Me agrada el contacto constante con la gente. No estoy aislada y los esfuerzos que
realizo tienen un resultado visible. Soy creativa y puedo poner en práctica mis ideas. También
soy independiente. Cuando se me ocurre algo lo hago, sin importar que el momento sea bueno
o malo. Tenemos buenos momentos y los disfrutamos juntas, si son malos buscamos la
manera de mejorar. Me siento muy unida a mi familia.

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Bueno, como dice el refrán, “un mal entre dos es menos atroz”. Los tiempos malos aún
no han pasado. Somos conscientes que estamos viviendo momentos muy difíciles, pero
tratamos de encontrar soluciones reuniéndonos, conversando y, si es necesario, pedimos
asesoría a los chicos (sobrinos e hijos) y vamos afrontando la situación.

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El éxito es haber conseguido las metas que nos proponemos de acuerdo a la actividad
que desempeñamos. En mi caso, yo estoy muy agradecida a Dios porque me dio más de lo
que esperaba como persona, madre y profesional. Con Julio formamos un hogar feliz, tenemos
tres hijos que son nuestro mayor orgullo. Julio César, médico, y Claudia, MBA. Ellos trabajan
en EEUU. El tercero se llama Kenji y es ingeniero industrial; trabaja en Lima.

Como profesional, siento que no fui una más. Al salir de la Escuela de Enfermería traté
de desarrollarme y prepararme más, por este motivo estudié un post grado en Lima. Después
ingresé a la docencia, integré la plana docente fundadora de la Escuela de Enfermería de la
UNT. En ella ocupé varios cargos: coordinadora de la Asociación de Enfermería, coordinadora
del Área Médico Quirúrgico, coordinadora del Área de Enfermería, delegada de Enfermería del
Concejo Universitario y, por último, directora de la Escuela de enfermería.

Todos esos cargos demandaron mucho esfuerzo de mi parte, porque en realidad soy
muy tímida y responsable. Es un grupo de personas el que te elige y no puedes negarte a ello.
Asumí los retos con mucha dedicación y me esforcé por entregar lo mejor de mí. Sé que cumplí
como profesional.

76
 Da un poco de temor, pero la vida está llena de retos y uno tiene que aceptarlos. Me
costó mucho llegar a donde llegué, pero ahora me siento satisfecha como profesional. No fui
una enfermera más.

Creo que inconscientemente una se plantea un plan de trabajo. Aunque en la docencia,

yo no pensé ser directora de la Escuela, si quería ser una profesional de éxito. Yo quería
atender bien a los pacientes y no cometer errores. Cuando entré a la docencia quise ser buena
docente y que los alumnos me entendieran y estuvieran contentos conmigo.

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Nosotras nos proponemos día a día dar una buena atención al cliente, y consolidar
nuestra ferretería como una de primera. Nunca hemos querido ser millonarios, porque eso no te
hace feliz realmente. Queremos más biendar una buena imagen a nuestro público, que ellos
se sientan seguros al adquirir nuestros productos, que confíen en nosotros porque nuestros
productos no son adulterados ni tienen fecha de vencimiento. En este sentido somos
honradas. Ésa es nuestra meta: una buena imagen.

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¿Tres razones para preferir nuestra ferretería?. Lo primero es que somos honestas y
garantizamos lo que vendemos, incluso damos consejos a nuestros clientes. Eso viene de
familia, siempre nos han inculcado el deber.

Lo segundo es que tenemos precios justos, a veces menores que los de la

competencia. Y tercero, tratamos de dar un buen servicio, aunque a veces tenemos que lidiar
con la inexperiencia de los empleados más jóvenes, que a veces se olvidan de sonreír y son un
poco toscos. Aún no estamos completamente satisfechas con el personal, sabemos que
algunos empleados tienen condiciones pero necesitan desarrollarlas.

También se trata de saber asignar el puesto indicado a la persona indicada. En el

almacén por ejemplo, hay un chico de 20 años que tiene un carácter fuerte, es regañón.
Cuando te habla, parece que estuviera enojado o gritándote, entonces a él no podemos ponerlo
en el mostrador, sino la clientela se asusta y se va. Risas. Él se queda en el almacén, porque
es bien organizado y nos avisa con tiempo cuando los productos están vencidos.

Como todavía me queda algo de docente, me interesa mucha que los empleados se
capaciten. Recientemente contratamos a un profesor de un instituto técnico para que los
capacite en aspectos básicos de electricidad y gasfitería. Eso les sirve a los chicos al momento
de orientar y ayudar a los clientes. También cuando recibimos invitaciones de charlas o
demostraciones de parte de algún proveedor, enviamos a un empleado.

Creo que nuestros empleados están cómodos, nunca los presionamos. En cuanto a
nuestro trabajo creo que no es pesado ni duro; lo disfrutamos, aunque siento que deberíamos
ser más exigentes.

Realmente la profesión ejerce influencia en ti, porque la personalidad de una enfermera

es distinta a la de una contadora y ésta a la de un ingeniero. Como enfermera, soy muy
disciplinada, me gusta el orden y la limpieza. Como docente, me gusta educar. A veces me
causa gracia mi actitud; Los chicos de almacén siempre están cargando cosas muy pesadas y
eso me preocupa, porque les puede ocasionar la aparición de una hernia discal. Recuerdo que
cuando fui a Estados Unidos les traje unas fajas negras, que había visto usar a los chicos de
almacén de una ferretería de allá. Acá les obligo a usarlas, les enseño cómo deben usarla y les
advierto lo que les puede pasar. A pesar de que soy empresaria, también pienso como
enfermera.

Por los cargos que desempeñado tengo experiencia en labores administrativas como
organizar al personal y administrar la atención del paciente. Tengo nociones básicas de
administración, pero no profundas, sé de negocios por una manera empírica, no práctica.

77
/LGHUD]JR
Carmen, por ser la mayor y la fundadora, tiene la última palabra en las decisiones
administrativas Si ella se niega a algo, nosotros aceptamos. Ella no quiere, debido a la
recesión, que hagamos más compras y no le damos la contra. Aunque casi siempre tratamos
de convencerla.

Yo respeto las decisiones de grupo. No hago problemas, no estoy en contra de las

cosas, sobre todo si son razonables.

La más alegre de todas mis hermanas es Teresa, que a pesar de vivir en EEUU, nos
anima a seguir adelante. También lo que nos tiene motivadas es nuestro deseo de salir
adelante. Queremos mantenernos siempre en el contexto comercial, no queremos
desaparecer. Por esta razón nos esforzamos en administrar bien el negocio.

Uno de nuestros objetivos inmediatos es modernizar todo el sistema. Tenemos los

productos de almacén dentro de la computadora y vemos que esto nos origina muchas
ventajas. El próximo paso es lograr que cualquier persona que está fuera pueda ver
directamente el stock y precios de nuestros productos. Otra meta es contar con otro local,
fuera del centro. En eso estamos ahora.

No hacemos publicidad, quizás por nuestra personalidad. Yo soy la más extrovertida

porque he sido docente, pero en términos generales somos muy reservadas, tímidas. No nos
gusta la figuración, no somos agresivas, somos calmadas. Pienso que nuestro marketing, ha
sido el que se conoce como “boca a boca”. Lo hemos logrado atendiendo bien al cliente. Mi
hija, que es especialista en marketing nos da siempre sugerencias (llaveros por la compra de
un producto, un cupón para sorteo), pero no le hacemos caso. Somos un poco anticuadas,
pese a que tenemos apoyo y herramientas para hacer uso del marketing a través de nuestros
hijos y sobrinos de la tercera generación. Pero aún no lo hemos hecho. Siento que pronto lo
haremos.

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Hemos realizado préstamos a la Cámara de Comercio y siempre hemos cumplido.
Algunos proveedores venden sólo al contado, caso como pinturas “Vencedor”. Es entonces que
Consuelo recurre al financiamiento de terceros. A veces tenemos preocupaciones, pero todo
esta bajo control.

Para nuestros padres lo más importante fue siempre la educación, la preparación al

mejor nivel. Por eso mandaron a EEUU a su hijo varón. Para ellos la educación estuvo antes
que el dinero. Nosotros educamos a nuestros hijos para que sean independientes y tengan
éxito en la vida.

En algunos momentos sentimos que es una desventaja ser mujer. El hombre, creemos,
que la mujer, debe compartir los quehaceres del hogar. Así la mujer tendría más tiempo para
realizar otras actividades.

Ahora los hombres jóvenes piensan de otra manera. El ser hombre o mujer no te hace
más inteligente. Físicamente tenemos más limitaciones y a veces yo envidio la ventaja que en
este aspecto tiene el sexo masculino. Estoy contenta con ser mujer, pero admiro la fuerza
física y destreza manual en los hombres. El hombre es más libre, puede andar sólo de noche
por las calles y la gente no hace ningún comentario, lo contrario sucede con las mujeres.

La mujer es más minuciosa, más detallista- lo que es muy útil en el trabajo de una
ferretería-, es muy responsable y comprometida con su trabajo. Las mujeres son más
dedicadas y no les gusta salir mucho. Al hombre se le exige que tenga más dinero y siempre
debe cargar con los mayores gastos, aún cuando esté soltero. Eso pienso.

+HUPDQDV.REDVKLJDZD=DKD

Sentimos que no merecemos estar en este distinguido grupo de empresarias trujillanas,

ya que no somos el prototipo de la mujer empresaria; sin embargo creemos que nuestra
empresa familiar conformada sólo por mujeres puede servir de ejemplo estimulante para otras

78
personas que podrán comprobar que con esfuerzo y responsabilidad se puede mantener un
negocio, aún en épocas difíciles, y que las empresas familiares, pese a sus defectos, ofrecen
una oportunidad de trabajo agradable que acrecienta la unión y fortaleza de la familia.

El relato de las hermanas Kobashigawa Zaha fue grabado durante una entrevista realizada en su domicilio el 04 de junio
del 2000.

79
)LFKD7pFQLFD

Empresaria +HUPDQDV.REDVKLJDZD=DKD

&(3V
Empresa Ferretería Lorito

Se preocupan por ofrecer calidad a los clientes.

Demanda por la Capacitan a empleados y asignan roles, según capacidades.

Calidad
Ha sistematizado el almacén, para permitir el stock mínimo.

Olga decide incursionar en la ferretería luego de jubilarse.

Textualmente: “Da un poco de temor, pero la vida está llena de retos”,

Toma de riesgos refiriéndose a su desempeño profesional, campo en el que alcanzó
niveles de liderazgo.

Al mediano plazo, modernizarán el sistema logístico y harán más

accesibles los productos a la vista del público.
Establecimiento de
Metas Carmen, Olga, Consuelo y Teresa, abrirán a largo plazo un punto de
venta, probablemente fuera del centro de la ciudad, en la Av. Larco.

Indagan y comparan precios y servicios de proveedores.

Búsqueda de Participan activamente en la Cámara de Comercio.

Información
Reciben asesoría de familiares en temas de gestión y mercado.

Controlan el stock mínimo.

Realizan reuniones periódicas de retroalimentación.

Planificación
sistemática y Han reordenado la participación de las hermanas, según capacidades.
control
Aplicarán el marketing de forma más concreta, como estrategia de
crecimiento.

Olga fortaleció su auto confianza a través de los años en los que se

Auto confianza desempeñó como enfermera y catedrática.

Persistencia

80
 Foto

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Campiña de Moche

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81
&RQTXLVWDQGRHOGHVLHUWR

Luego de terminar la carrera de Administración en la Universidad Nacional de Trujillo,

8
empecé a buscar trabajo. Comencé en una AFP , luego en un Empresa de Servicios. No
estaba satisfecha ni conforme, quería algo más. Lo que ganaba no satisfacía mis expectativas
ni alcanzaba para el ahorro. Quería hacer una empresa, tener algo propio.

Leí en el periódico una convocatoria que decía: “Necesitamos jóvenes emprendedores

que deseen formar su empresa agrícola”. Fui a ver de qué se trataba y a averiguar cuáles eran
los requisitos. Era la convocatoria del Centro de Transferencia Tecnológica a Universitaria,
CTTU. Acepté la propuesta; fuimos aproximadamente treinta los inscritos en esa oportunidad.

Completamos los documentos solicitados y empezamos el trabajo. La propuesta se

basaba en una formación teórico-práctica en la modalidad de internado, una semana al mes. El
objetivo final del CTTU era desarrollar pequeñas empresas agroindustriales a través de la
incorporación y explotación de terrenos eriazos con alta tecnología (riego presurizado). Íbamos,
en otras palabras, a conquistar el desierto.

Me entusiasmó la idea de recibir capacitación, además me facilitaban tierra, tecnología

y la oportunidad de formar mi empresa agrícola. Éramos diez mujeres de las cuales,
quedamos tres aproximadamente. El reto fue grande y muy motivador.

Al inicio no fue fácil. En ese tiempo tenía una computadora en mi casa con la que
daba servicio de tipeo. Ese trabajo me ofrecía ingresos a corto plazo. No todos los chicos del
programa tenían esa ventaja. La mayoría sólo estudiaban.

El primer paso fue la organización del grupo. Nos constituímos en una Asociación Civil
que denominamos Unidad Agroindustrial con Riego Tecnificado –UART San Martín de Porres.
Paralelo a ello recibimos capacitación en tres áreas fundamentales: Producción, Gestión
Empresarial y Ciencias Sociales. En Producción se trabajó el aspecto técnico productivo para
aplicar tecnología de punta en la instalación, manejo y cosecha del espárrago.

En el área de Gestión nos enseñaron evaluación de proyectos, organización y costos,

para crear pequeñas empresas que fueran rentables y competitivas. En el aspecto de Ciencias
Sociales nos enseñaron elementos de comunicación, además de la doctrina social de la Iglesia,
para lograr así la interiorización de valores humanos y cristianos. El CTTU era y es dirigido por
el Padre José de Bernardi.

Esta capacitación fue acompañada de la práctica en el campo, y aprendía desde la

planeación de actividades hasta la ejecución y el control de las mismas. Además contamos
con el apoyo incondicional de la empresa privada TALSA, propiedad del señor Rafael Quevedo;
un hombre interesado en la juventud y el desarrollo del sector agrícola. Esta empresa nos
ayudó en la capacitación e implementación del Sistema de Riego Tecnificado y manejo del
cultivo; de lo cual estoy muy agradecida. Luego de recibir la parte técnica vino la parte
financiera y acceso al crédito, que no fue fácil. El Fondo Perú – Canadá dio una garantía, la
canalizó a través del Banco Wiese y así obtuvimos capacitación.

En el Fundo San Juan trabajamos tres mujeres, yo pertenezco al segundo grupo, el

que creó el Fundo San Juan. Al inicio realmente las posibilidades, tanto en el aspecto familiar
como en el empresarial, realmente no eran muchas. La gente no confiaba en el proyecto. Los
comentarios eran: “¿Cómo vas a colonizar el desierto?”.

En cambio yo sí creía. La agricultura es como cualquier sector de la economía, como

la pesca y la minería, es un área que podemos desarrollar y que ha estado mucho tiempo

8
APF: Administradora Privada de Fondo de Pensiones

82
virgen. Últimamente han llegado grandes empresas agroindustriales a nuestra Región lo cual
comprueba su rentabilidad.

La primera labor que realizamos fue proveer del recurso hídrico a los arenales, a través
de la construcción y habilitación de un pozo tubular. Para disminuir los costos operativos de
extracción de agua tuvimos que instalar y tener una red eléctrica.

/D3ULPHUDVLHPEUD
Después de la implementación del sistema del agua se inició el trabajo con los
almácigos de espárragos, que dura aproximadamente seis meses. Paralelamente, preparamos
el terreno definitivo donde sembramos estos almácigos y construimos la esparraguera.

En esa primera cosecha trabajamos cerca de 25 personas, que conformábamos la

Asociación UART San Martín de Porres y, que disponía de diez hectáreas de terreno. El
número de miembros fue reduciéndose, principalmente por razones económicas y de
adaptación, ya que antes de la primera cosecha no percibíamos ninguna ganancia y debíamos
estar en el campo. Finalmente, sólo quedamos diez socios. Transplantamos los almácigos que
ahora ya eran plantones. Después de casi un año y medio se hizo nuestra primera cosecha.

El resultado fue muy rentable y la organización se consolidó. Después de seis meses

los almácigos se conviertieron en coronas y luego en plantones. Para poder mantenernos
durante la época de cultivo, vendimos coronas que sobraron gracias a la buena producción que
logramos. Así se tuvo un flujo de ingreso para los gastos personales de los diez socios. Esto
se hizo posible gracias a la participación y el trabajo en equipo. El CTTU nos apoyó mucho en la
parte organizativa, y en la capacitación.

Tuvimos que crear una organización interna entre los socios. Nos fijamos reglas;
normas y pautas para el trabajo en grupo, de tal forma que todo se realizará en armonía y
eficiencia. Se elaboró, democráticamente, un reglamento interno y un estatuto, con la ayuda de
modelos, que luego de aprobado se inscribió en Registros Públicos.

Buscamos la forma más democrática de organizarnos. Designamos un presidente, un

responsable de economía, uno de producción y otro de ciencias sociales, así como un
secretario. No éramos una asociación convencional, eramos una organización empresarial. Y
necesitábamos un manejo de esta naturareleza. Esta organización funcionó y nos permitió ir a
una segunda etapa.

Yo empecé como responsable del área de Ciencias Sociales. Tenía a mi cargo las
planillas, el control del personal y tenía la función de velar por el aspecto humano del socio,
conocer sus problemas y tratar de resolverlos.

/DVHOHFFLyQ
El primer año y medio fue una experiencia muy enriquecedora. A demás del área social
del VARTyo estaba involucrada con la doctrina social de la iglesia. Con la información del
proceso de control de los socios (asistencia a reuniones, cursos, y trabajo de campo),
elaboramos un record. Se hizo una ponderación y un ranking de los socios. Yo quedé en tercer
lugar. El ranking sirvió para hacer la designación de tierras.

Recuerdo que se dio más peso a la parte productiva que a la de gestión. Ahora, por la
experiencia, creo que se debió ponderar de manera equitativa. Creo que hubo un sesgo
machista al pensar que el trabajo en el campo era más importante que el de gestión.

Teníamos un diseño hidráulico y un plano de parcelación, con las hectáreas

numeradas. Y así, de acuerdo al ranking, cada uno escogió su parcela. La siembra fue en
febrero del 96 y en el 97 ya teníamos nuestra primera cosecha.

83
(O5HFRUGPXQGLDO
La primera cosecha fue muy buena. Dio para pagar el crédito. La segunda fue
muchísimo mejor, y la tercera fue record mundial de producción: 20 toneladas por hectárea. Es
el logro más importante de nuestro trabajo organizado, con tecnología y manejo empresarial.

Llegamos a ser muy cotizados por las empresas que compraban espárragos. No
teníamos que salir a vender. Incluso podíamos escoger entre los mejores postores. Eran los
años 97 y 98. En esta etapa la comercialización fue fácil por la calidad y cantidad de nuestra
producción. Además no había mucha oferta. Sin embargo, este éxito inicial hizo que nos
descuidáramos y no consideramos las variables del clima y la competencia que vendría con el
desarrollo del mercado del espárrago en La Libertad. Creímos que este éxito iba a ser
sostenido, confiamos simplemente en el mercado.

/RTXH(O1LxRVHOOHYy
Una de las caídas ocurrió con la llegada del Fenómeno El Niño (1998), el que marcó el
fin de la etapa de bonanza y el inicio de la caída.

El fenómeno afectó el volumen de la producción y su calidad: bajamos a 4 toneladas

por hectárea, nos excedimos en el manejo de recursos y no pudimos pagar una letra
programada.

El factor clima fue muy importante también fue un factor externo y tuvimos que
ajustarnos en los costos. El CTTU nos ayudó con la tarea de reducción de costos a través de
asesoría y control. Durante esta etapa yo me involucré en el área de economía de la asociación
y junto al responsable de gestión del CTTU diseñamos una estrategia.

$MXVWDQGR
El Centro de Transferencia Tecnológica Universitaria, CTTU, comprende dos
asociaciones, una es el UART San Martín y otra el UART San Juan. El CTTU, aún cuenta con
tierras y una organización que emplea para la promoción de la agricultura en los jóvenes. Estas
dos asociaciones y el CTTU conforman el Fundo San Juan.

En la época de bonanza las asociaciones creamos una organización de segundo nivel:

productivo, servicio de almacén y servicio de acopio). Una especie de VHUYLFH con el fin de
la Junta Transitoria para la Administración de los Servicios Comunes (riego, servicio técnico

reducir costos que no se manejó adecuadamente.

La estrategia consistió en, primero, ajustar los costos de la producción y, segundo los
costos de la Junta Transitoria, en donde se hicieron los mayores ajustes. Tratamos de
aprovechar economías a escala; es decir, compramos insumos y maquinarias para las dos
asociaciones. Por la cantidad de lo adquirido, el precio y los costos se redujeron. Actualmente
la Junta Transitoria administra el Fundo y se va a convertir en una sociedad anónima.

5HWRV
Antes veía el fundo como algo muy grande y complejo. Ahora lo veo más pequeño, en
el sentido de que es más fácil de entender y manejar. Hemos logrado sistematizar el trabajo y
empleamos la menor cantidad de recursos, humanos y materiales.

Hubo una etapa de éxito, luego una de depresión, posteriormente una de recuperación
(aunque no alcanzamos el estándar que tuvimos con el récord mundial). Ahora nos
encontramos en un nuevo reto.

El sector espárraguero se caracteriza por la baja del precio a un nivel significativo ( casi
un 60%), debido a que el éxito inicial de las esparragueras generó una sobre producción por
exceso de ofertantes y empresarios, tanto en el ámbito nacional como internacional, donde
también se está presentando este problema, que ha llevado, entre otras cosas, a elevar los
estándares de calidad del espárrago.

84
 Muchas empresas, medianas y grandes, han abandonado sus terrenos. Nosotros,
como CTTU, hemos logrado mantenernos gracias a nuestra diversificación de productos, de ahí
que en el fundo San Martin se cultiva ahora páprika; en San Juan, el pimiento piquillo y en el
CTTU, alcachofa. Esta elección de cultivos adicionales está en función a la información que
obtenemos constantemente de eventos especializados e investigaciones en el sector. Ahora
estamos en el mundo de la información, ése es el mejor capital.

Ésta es nuestra estrategia ahora: diversificarnos y usamos economías a escala. Esto y

el tipo de organización que tenemos nos permiten competir.

/DDJULFXOWXUDH,OLDQD
Adquirí mucha experiencia en mi lucha por alcanzar retos, por conseguir cosas y, en
algunos momentos, por pasar dificultades que me hacían sentir que ya no podía más. Aprendí
que uno misma se motiva y se da más fuerza. Y cuando ves que alcanzas logros te sientes
más segura, más viva y te sientes con más fuerza, porque haces algo tuyo y contribuyes a
generar empleo y desarrollo.

En este proyecto he tenido oportunidad de conocer a muchos empresarios agrícolas y

autoridades. Desarrollé mi sensibilidad social al estar en este tipo de trabajo pues se convive
con gente de campo y obreros. Puedes conocer sus necesidades de trabajo, saber que, el
jornal que reciben es bajo y que sus condiciones de vida son difíciles. Allí aflora nuestra parte
interior, la que quiere ayudar y no fallar a aquella persona que te ayuda, que te es fiel y que
trabaja contigo.

En el trabajo agrícola hay cierto arraigo machista. Así, por ejemplo si valora más el
área de la producción, que es un trabajo más físico. Mi familia, inclusive, no quería que yo
entrara en la agricultura, porque la veían de la forma tradicional: Como un trabajo de hombres.
Ahora la ven como realemente es, un trabajo, una empresa.

Pasé del área de Ciencias Sociales a la de Economía, en donde manejé contabilidad,

finanzas, gestión y presupuesto. Ahora me desempeño como responsable del área
administrativa del fundo a través de la Junta Transitoria.

Nuestro reto es proyectarnos en el mercado. No pensar en las cosas de una misma

forma siempre. Estamos en un mercado cambiante y si queremos permanecer debemos
producir con calidad y eficiencia. La capacitación, entonces, juega un papel importante.

El relato de la señora Iliana Oliden Sevillano a fue grabado durante una entrevista realizada en el CTTU, en diciembre
del 2000.

85
)LFKD7pFQLFD

Empresaria ,OLDQD2OLGHQ6HYLOODQR

&(3V
Empresa CTTU :Fundo San Juan

Busca nueva alternativa a su situación laboral y a su formación

universitaria.
Búsqueda de
Oportunidades Paralelamente a su incursión en el campo de la agricultura ofrece
servicio de tipeo, para solventarse durante el período de capacitación.

Se informa de las potencialidades del sector agricultura en la región y

Toma de riesgos decide incursionar en él.

Planificación Se ha ceñido a un plan matriz, que incluye capacitación en Gestión,

sistemática y Producción, Ciencias Sociales y herramientas de financiamiento.
control
Ha desarrollado la capacidad de concertar con los miembros de su
Persuasión y equipo en temas de producción y financiamiento.
Elaboración de Demuestra sensibilidad por sus empleados y está desarrollando redes
Redes de Contacto de contacto con empresarios y autoridades.

Persistencia

86
&RQFOXVLRQHV\UHFRPHQGDFLRQHV

'HVGHHOJpQHUR

/a manera en que las mujeres y los hombres son socializados y formados dentro de la
sociedad, es clave para su comportamiento, sus ideas, normas, valores y su propia
autovaloración etc. La socialización primaria se da en la familia. Allí una niña, un niño, tienen
sus experiencias principales, aprenden cuáles son sus tareas y su manera de ser. En general el
hombre es norma para definir el marco. Las mujeres aprenden a ser sumisas, aceptan la
dominación del hombre y asumen su condición de madres, amas de casa y conseguin tener
paciencia, ser cariñosas, ordenadas, limpias y a pensar en los demás.

La condición de género limita la posibilidad de éxito para la mayoría de las mujeres

trabajadoras; ellas optan por ocupaciones y actividades consideradas normalmente de poca
calificación y complejidad, que exigen poca capacitación y para los cuales se necesita poco
capital inicial. La mujer en general acepta esta situación y se ve obligada a cuidar a su marido,
sus hijos, su casa. La misma personalidad “femenina” (dependencia, pasividad, emociones
fuertes, inseguridad, timidez, etc.) que se forma durante todo el proceso de socialización


obstaculiza la participación de la mujer.

Las historias de las diez mujeres empresarias presentadas en el libro demuestran los
resultados positivos en términos de realización personal y profesional que se pueden obtener
cuando no se cuenta con estas limitaciones o, en todo caso, cuando la mujer toma conciencia
de éstas y logra manejar o desprenderse de esas ataduras.

Por otro lado, la mayoría de mujeres tienen una concepción del trabajo muy particular que está
relacionado culturalmente con el sector social al que pertenecen. El trabajo para ellas es
asalariado, de obrera, que es algo estable, con un sueldo regular, sin embrago, éste ya no es el
tipo de trabajo que puedan ejercer. El trabajo por cuenta propia significa para ellas todo lo

genera un gran temor. A las mujeres les falta la experiencia social, un PRGHORGHFRQGXFWD que
contrario a su concepción tradicional: es un trabajo riesgoso, de mucha responsabilidad, que

les pueda orientar hacia la implementación de actividades laborales por cuenta propia,

Actualmente, debido a la crisis económica, las mujeres se ven enfrentadas con una nueva
situación. Ya no pueden optar por lo conocido, lo seguro y estable, sino que se ven obligadas
de optar por lo incierto, lo inseguro, lo desconocido que representa la microempresa. Para no
hacer muy fuerte este cambio es conveniente buscar una alternativa intermedia, que no sitúe a
la mujer en situaciones confrontacionales respecto de sí misma y de su familia, ni que la
obligue a aventurarse en un espacio que desde su condición social y de género es
desconocido.

Para mejorar la participación de la mujer en el mercado laboral no es suficiente capacitarlas

mejor. También es necesario un cambio de actitud frente a esta misma participación laboral de
las mujeres. Es necesario, por otro lado, que se valore el trabajo que realizan las mujeres, tanto
el remunerado como el no remunerado( labores del hogar, p.ej.). También es necesario que el
trato en el trabajo sea igual para mujeres y hombres.

Para poder lograr estos cambios es necesario desarrollar algunas acciones específicas. En
primer lugar es importante informar sobre el aporte que da la mujer, tanto su aporte económico
como social. También es necesario informar sobre su situación actual, sus problemas, barreras
y sus condiciones de trabajo.

'HVGHHOHPSUHQGLPLHQWR

/a siguiente frase del pensador italiano del siglo XVI, Maquiavelo, parece darnos una
explicación de cómo surgen los empresarios:

87
“No se verá que ellos (empresarios) tuvieran cosa alguna de la fortuna (vida, entorno) más que
una ocasión propicia (oportunidad), que les facilitó el medio de poder introducir en sus nuevos
Estados (mercados) la forma que les convenía (empresa); sin esta ocasión, el valor de su

se habría presentado en vano”. 1LFROy0DTXLDYHOR³(O3UtQFLSH´&DS9,

ánimo (virtudes y habilidades emprendedoras) se habría extinguido, y sin este valor la ocasión

Para que existan empresas harán falta dos ingredientes: oportunidades de negocio y personas
con ideas y talento para llevarlas a cabo. Un ingrediente básico del talento de las protagonistas
de este libro ha sido la cualidad de la persistencia como característica emprendedora.

Podremos decir también, a partir del análisis de las historias, que un drama puede constituir
una oportunidad; todo depende de la preparación con que éste sea enfrentado. Lo que hace
diferente a una persona común de una emprendedora o líder es la magnitud de los retos que la
vida le impone -o los que ésta se impone a sí misma- y de las herramientas que ésta posea
(cualidades, conocimientos, modelos) para enfrentarlos y superarlos.

En este último aspecto, es vital mencionar que al enfrentar una situación problemática dura o
dramática tan importante como las herramientas personales y profesionales de la persona, es
también el factor humano. El apoyo que la persona pueda sentir de manera concreta, real y
efectiva de parte de su entorno inmediato (familiares, amigos, vecinos, colegas, etc.) es
también un factor determinante. Los valores comunitarios surgen en la mesa de discusión.

El libro debe motivar la puesta en práctica de valores positivos, y de acciones comunitarias,

que como en el caso de las diez empresarias estudiadas han servido de inspiración y base
concreta para una confianza en la sociedad y en un futuro promisorio factible y realizable.

Después de todo ¿por qué una persona común no emprendería una aventura empresarial?
Algunas de las respuestas podrían ser: por miedo, por carencia de herramientas profesionales,
por falta de conciencia de sus propias capacidades, porque piensa que no es útil, por rutina,
por estereotipos limitantes, por falta de oportunidades o por limitaciones económicas.
Corresponde a la comunidad, en su propio beneficio, eliminar toda causa de miedo (prejuicios,
represiones, modelos rígidos, etc.) fomentando un ambiente de libertad y tolerancia; fortalecer,
en la educación, el autoconocimiento, la creatividad, la aplicación de valores comunitarios y el
desarrollo de cualidades de emprendimiento.

'HVGHODJHVWLyQ

En la mayoría de los casos, la micro o pequeña empresa nace como un medio de subsistencia,
sobrevivencia o producto de la circunstancia. En estos casos la empresa, aunque se desarrolla,
no logra desprenderse de ese esquema para elevarse a un concepto empresarial (estructura
organizativa y principios administrativos). Sucede lo contrario con la empresa que nace
planificada y con objetivos empresariales claros, independientemente de si es una empresa
familiar o surge en medio de una economía limitada. Las causas pueden ser el poco recurso
financiero y el escaso dominio de la gestión empresarial.

Es oportuno manifestar que existen diferencias claras entre un emprendedor, un empresario,

administrador o un gerente. Una persona emprendedora puede o no ser empresario,
administrador o gerente. Un empresario puede sentirse realizado o exitoso, y serlo sin que esto
implique necesariamente que su empresa sea un negocio rentable.

Muchos negocios fracasan desde el inicio, en muchos casos por falta de planificación y de
conocimientos básicos en algunas áreas más críticas de la administración. Muchas mujeres
inician su negocio sin tener respuestas a algunas de las siguientes preguntas:

- ¿Qué producto vender? - ¿A quién venderlo? - ¿A qué precio venderlo?

- ¿Cómo distribuirlo? - ¿Cómo promocionarlo?

A parte de esto las empresarias de microempresas se ven enfrentadas con una serie de
problemas y dificultades específicas:

88
 • /DSREUH]DGHORVPHUFDGRV.- Por el hecho que la mayoría de las empresarias dirigen
sus productos al mercado local, donde se siente muy fuerte la pobreza y el bajo nivel
de consumo de los grupos a quienes dirigen su venta.

• /DVEDUUHUDVTXHGLILFXOWDQHODFFHVRDORVPHUFDGRVORFDOHV.- Los espacios culturales

asignados a las mujeres, que están estrechamente relacionados con su papel de
madre y esposa, reducen su presencia a algunos ámbitos específicos: el hogar, el
colegio, la iglesia. No conocen bien el mundo fuera de estos ámbitos. La búsqueda de
nuevos mercados es sumamente difícil para estos grupos de mujeres:

- Ellas tienen que traspasar los límites especiales de su quehacer habitual para
ampliar su acción al espacio público, masculino del comercio y la producción.

- También tienen que traspasar los límites del espacio urbano (su barrio, su mundo)
en que se desarrolla la vida del sector social al que pertenecen.

Este proceso muchas veces va acompañado con temores, riesgos y desafíos para poder
enfrentarse al mercado y al mundo masculino, que no es de ellas. El proceso de formación
tiene por esta razón que acompañar a las mujeres durante este proceso.

Por otro lado, las empresas locales deben prestar más atención al hecho que lo empírico debe
estar complementado por lo técnico. Existen evidencias de un tipo de trabajo que ya no es
competitivo y que se arriesga a desaparecer. La desconsideración repetida del Fenómeno del
Niño, como factor externo casi predecible, demuestra la ausencia de prevención y planes de
contingencia, es decir, estrategias alternativas o de enfrentamiento de situaciones negativas y
positivas (oportunidades) impredecibles son algunas muestras de esta problemática.

Se debe elevar la exigencia en la investigación y el desarrollo de la búsqueda de datos o

información. Avanzar del nivel micro económico (proveedores, clientes, competidores, etc.) al
conocimiento y manejo del nivel macroeconómico (políticas nacionales, estadísticas,
globalización, etc.), buscar nuevas formas para fortalecer la empresa, como alianzas, redes de
apoyo, asesoría, desarrollo de programas de financiamiento consistentes, entre otras muchas.

Las mujeres de hoy son reconocidas en el Perú como las actoras sociales dinámicas frente a la
crisis. Programas de Vaso de leche y comedores populares se instituyeron como la forma en
que las mujeres defendían el pan nuestro de sus familias ante la evidente incapacidad de sus
hombres para hacerlo. Esa muestra de emprendimiento nos asegura que la mujer sabrá llevar
a un grado mayor el desarrollo de su empresa.

'HO3UtQFLSHDOD3ULQFHVD

Publicada en 1513, “El Príncipe”, Nicoló de Macchiavello, expone las ideas y reflexiones
maquiavelianas acerca de la búsqueda y conservación del poder político y militar, centrada y
simbolizada en la figura del príncipe. La obra se puede ver a además como la exposición de
una serie de consejos a este príncipe que se concibe como ideal.

Si bien el objetivo del libro fue ofrecer un diagnóstico y una posible salida ante la grave crisis
por la que atravesaba Italia en ese preciso momento de su historia, la obra ha logrado
trascender el tiempo y el espacio adquiriendo impresionante actualidad, debido a que sus ideas
estuvieron siempre acompañadas de agudas reflexiones sobre la condición humana misma,
expuesta a menudo con una sutil poeticidad.

Así, podemos aprovechar los consejos de El Príncipe, tratando de ligarlos a la mujer y su tarea
de empresaria. Entonces a continuación léase “príncipe” como “empresaria”, donde el Estado
es su empresa.

&yPRGHEHFRQGXFLUVHXQSUtQFLSHSDUDVHUHVWLPDGR
Donde el Príncipe es el Empresario(a) y el Estado, su empresa.

retos- y las acciones raras (PSUHQGLPLHQWR\/LGHUD]JR.

1. Ninguna cosa le granjea mayor estimación a un príncipe que las grandes empresas-

89
 2. Ayuda también a un príncipe dar de sí ejemplos raros en el gobierno interior de su
Estado... cuando sucede que alguien hizo una acción extraordinaria, en bien o en mal,

mucho que hablar $XWRULGDG\H[SHULHQFLD).

en el orden civil, es necesario hallar, para premiarla o castigarla, un modo que dé

3. Es también estimado un príncipe cuando es verdaderamente amigo o enemigo; es

decir, cuando sin ninguna preocupación se declara a favor del uno contra el otro.

amigo te pedirá que te declares a favor suyo con las armas 9DORUHV/HDOWDG).
Siempre sucederá que aquel que no es amigo tuyo te pedirá la neutralidad, y el que es

4. Un príncipe para atacar a otros, debe cuidar de no asociarse nunca con uno más

disposición de otros. 5HODFLRQHVFRQRWUDVHPSUHVDVRHQWLGDGHVILQDQFLHUDV.

poderoso que él. Los príncipes deben evitar, cuanto les sea posible, permanecer a

 Debe también un príncipe mostrarse amante de los talentos, siendo generoso con los

PRWLYDFLyQGHOSHUVRQDO
hombres destacados y honrando a los que sobresalen en cualquier arte. (VHOHFFLyQ\

6. Debe también un príncipe, en las épocas convenientes del año, tener ocupados a los
pueblos con fiestas y espectáculos. Reunirse con estos grupos sin miramientos, dar

inalterable la majestad de su clase *UDWRDPELHQWHGHWUDEDMR\OLGHUD]JR

ejemplo de humanidad y de magnificencia, conservando, no obstante, siempre


Nicolás Macchiavello, “El Príncipe” Cap. XXI.

'HODFUXHOGDG\ODFOHPHQFLD\VLYDOHPiVVHUDPDGRTXHVHUWHPLGR
Sin embargo, (el príncipe) debe ser comedido al creer y al actuar, no atemorizarse nunca él
mismo, y proceder moderadamente, con prudencia y humanidad, de modo que la confianza
desmedida no lo convierta en incauto, y la desconfianza exagerada no le haga intolerable. Cap.


XVII

'HTXpPRGRORVSUtQFLSHVGHEHQJXDUGDUODIHGDGD
Es menester que tenga el ánimo dispuesto a volverse según que los vientos de la fortuna y las

entrar en el mal, cuando hay necesidad. )OH[LELOLGDG Cap. XVIII.

variaciones de las cosas se lo exijan, y no apartarse del bien, mientras pueda, sino a saber

90
*ORVDULR

$'0,1,675$&,Ï1 
El proceso de planear, organizar, dirigir y controlar el trabajo de los integrantes de una
empresa u organización y utilizar la totalidad de los recursos organizacionales para alcanzar las
metas establecidas.

Amplio programa para definir y lograr los objetivos de una organización; respuesta de la
organización a su ambiente al paso del tiempo.

$'0,1,675$&,Ï1(675$7e*,&$
Proceso administrativo que entraña que la organización realice la planificación estratégica y
después actúe con dichos planes.

La administración estratégica ofrece una forma de disciplinada que permite a los gerentes
comprender el ambiente en que opera su organización y luego pasar a la acción.

$/,$1=$(675$7e*,&$
Acuerdo, formal o informal de trabajo conjunto con una institución, empresa o persona, para
desarrollar tareas que beneficien a ambas partes en el logro de metas y objetivos estratégicos.

Para la búsqueda de un aliado estratégico es importante la información acerca de la evolución

del mercado y su proyección a mediano y largo plazo; así como la compatibilidad del estilo y
tipo de trabajo que realizan las partes.

$0(1$=$5LHVJR
Problema planteado por una tendencia desfavorable o un acontecimiento específico que
pueden culminar en el estancamiento o fracaso del producto en caso de no tomar una


apropiada medida de mercadotecnia.

%,(1(6'(862&20Ò1
Artículos que el consumidor adquiere con regularidad y con un mínimo de esfuerzo en la
compra por comparación.

&$1$/'(',675,%8&,Ï1
Conjunto de firmas e individuos que adquieren derechos o intervienen en la transmisión de
éstos sobre el producto o servicio al pasar del fabricante al consumidor. Comercializadores.

&,&/2'(9,'$'(/352'8&72
Evolución de las ventas y utilidades de un producto, que consta de cuatro etapas: introducción,
crecimiento, madurez y declinación (o envejecimiento).

&/$6(62&,$/
Grupo relativamente permanente cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas


semejantes.

&2$&+,1*
Es aplicado a las organizaciones. Se concibe como una herramienta de capacitación,
motivación y desarrollo de las habilidades personales. Consiste en explotar y desbloquear el
potencial de un empleado para maximizar su desempeño.

91
Instrucción y entrenamiento en el corto plazo. Tiene su origen en el ámbito deportivo.
Desarrollo de habilidades personales.

&2081,&$&,Ï1
Intercambio de información, ideas, conceptos, sentimientos entre dos o más personas. La
comunicación puede considerarse como la transmisión de información. Para que la
comunicación tenga lugar, tanto el emisor como el receptor deben compartir alguna base
común y una comprensión común de símbolos, palabras y cuadros que se utilizan para
transmitir información (un mismo lenguaje).

Proceso por el cual un emisor (alguien) comparte o pone en común “ algo” con el receptor
(alguien).

&217$%,/,'$'
Arte, práctica y trabajo consistente en el registro sistemático de las transacciones que afectan a
una actividad económica.

&21752/
Enfrentar una situación y manejarla con capacidad física y mental para ejecutar procedimientos
de acuerdo con los planes y políticas establecidas.

Es el proceso de asegurar que las actividades en sí se desarrollen de conformidad con las

actividades planeadas.

'(0$1'$
Deseo humano que está respaldado por el poder adquisitivo. Es el público que quiere y puede
comprar o adquirir un producto o servicio.

'(6(2
Forma que adopta una necesidad humana al ser moldeada por la cultura e individualidad del
sujeto.

',5(&&,Ï1
Función desempeñada por una persona o grupo encargado del estudio, análisis, toma de
decisiones y ejecución de acciones en beneficio de la organización para la cual trabajan.
Proceso para dirigir e influir en las actividades de los miembros de un grupo o una organización
entera, con respecto a una tarea.

(0,625
En la teoría de la comunicación, el que transmite el mensaje a otro. Puede ser una persona o
empresa.

(172512
El ambiente de mercadotecnia de una empresa se compone de los actores o fuerzas (micro y
macro ambiente externo) que se hallan fuera de ella y que influyen en la capacidad de la
gerencia para realizar y conservar transacciones adecuadas con sus clientes meta.

Las fuerzas del microambiente externo son los proveedores, la competencia, los intermediarios
y clientes; las fuerzas del macro ambiente externo son: demográficas, socio - culturales, político
– legales, económicas, tecnológicas, climatológicas, éticas, etc.

(48,32
Dos o más personas que interactúan y se influyen entre sí con un propósito común.

92
(67,/2'(9,'$
Patrón de vida de una persona, que se manifiesta en sus actividades, intereses y opiniones.

(675$7(*,$
Líneas maestras para la toma de decisiones que tienen influencia en la eficacia a largo plazo
de una organización. Amplio programa para definir y lograr los objetivos de una organización;
respuesta de la organización a su ambiente al paso del tiempo.

El programa general para definir y alcanzar los objetivos de la organización; la respuesta de la

organización a su entorno en el transcurso del tiempo.

)(('%$&. (Retroalimentación)
Medida para cuantificar de qué manera una organización aprende mediante la realimentación
de su sistema de información derivado de su propia actividad, capacitando a la organización a
modificar el propio sistema.

Proceso para producir información acerca del desarrollo de la empresa, de la forma en que se
realiza determinada tarea, actividad o proceso de producción de la empresa. Su finalidad es
mejorar pero no evaluar.

),1$1=$6 
Referido a la obtención de dinero a través de la inversión o la emisión de deuda, y a la
administración de los ingresos y gastos de una organización.
Teoría y práctica del crédito monetario, banca y métodos de promoción total. Esta teoría incluye
la inversión, la especulación, el crédito y los valores.

)5$148,&,$
Organización que se constituye por un contrato de un fabricante, un mayorista o una empresa
de servicios (concedente de la franquicia) con comerciantes independientes ( concesionarios)
que compran el derecho de poseer y operar una o más unidades del sistema (idea de negocio).
Un ejemplo son las empresas de comida rápida que conceden sus marcas y sistema de
producción (estándares) y dirección.

,19(67,*$&,Ï1'(0(5&$'26
Diseño, obtención, análisis y elaboración sistemática de informes de datos, así como los
hallazgos relativos a un problema especial de marketing que afecta a la empresa. Búsqueda de
información importante para la empresa, entre los aspectos que más se estudian están los
competidores, los clientes, la economía, los distribuidores.

-2,179(1785(
Empresa comercial integrada por dos o más personas; que se diferencia de una sociedad en
que aquella se realiza para la conclusión de un proyecto específico.

.$5'(;
Registro o control de entrada y salidas de mercadería. Se emplea en logística.

/,'(5$=*2
Implica dirigir, influir y motivar a los empleados para que realicen tareas fundamentales. Es la
capacidad para utilizar las diferentes formas de poder y para influir en la conducta de los
seguidores. El liderazgo es una actividad muy concreta requiere trabajar directamente con la
gente.

93
/2*Ë67,&$
Técnica de planificar, organizar y ordenar la combinación más factible de los recursos, áreas de
trabajo personal y tiempo necesarios para llevar a cabo los objetivos, políticas y
procedimientos. Abarca todas las actividades relacionadas con el traslado – almacenamiento
de productos que tienen lugar entre los puntos de consumo.

/2*27,32
La parte de una marca que puede identificarse, pero no es expresable, por ejemplo: un
símbolo, diseño, color distintivo o rótulo.

0$&52$0%,(17(
Las grandes fuerzas de la sociedad que afectan al micro ambiente; por ejemplo, demográficas,
socio - culturales, político – legales, económicas, tecnológicas, climatológicas.

0$5&$
Nombre, término, signo, símbolo, diseño o combinación de ellos cuya finalidad es identificar los
artículos o servicios de un vendedor, o grupo de vendedores.

0È5.(7,1*
Actividad humana cuya finalidad es satisfacer las necesidades y deseos del hombre por medio
de los procesos de intercambio.

0È5.(7,1*0,;
Conjunto de variables controlables que una empresa combina para obtener la respuesta que
desea del mercado meta. Las variables básicas son: precio, producto, promoción, plaza y


posicionamiento.

0(16$-(
Conjunto de símbolos que traducen una idea o concepto que transmite el emisor

0(5&$'2
Término general con el que se identifican los negocios y las actividades comerciales. El
mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o
deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga
esa necesidad o deseo. Conjunto de compradores potenciales o reales de un producto.

0(5&$'2'(&21680,'25(6
Todos los individuos y familias que compran o adquieren bienes y servicios para su consumo
personal.

0(7$
Causa primordial de la toma de decisiones de una empresa y esencialmente responde a los
deseos y necesidades de la sociedad. Fin que pretende alcanzar la organización. Es el objetivo
traducido en indicadores cuantificables y/o mesurables.

0,&52$0%,(17(
Fuerzas que rodean una empresa y que influyen en su capacidad de servir a sus clientes, a
saber: la empresa, los intermediarios, los clientes, competidores.

94
0,6,Ï1
Una declaración de misión da a la organización un propósito y una dirección clara, de este
modo mantiene a la organización en el sendero, evitando que pierda el rumbo o la meta.
Filosofía de la empresa, razón de ser, tarea básica o fundamental.

027,9$&,Ï1
Estímulo que activa ciertas respuestas en una persona. Los factores que ocasionan, canalizan
y sostienen la conducta de una persona.

027,92
Necesidad lo suficientemente apremiante como para obligar a una persona a buscar la manera
de satisfacerla.

1(&(6,'$'+80$1$
Sentimiento de privación de un ser humano.

25*$1,=$&,Ï1
Cualquier sistema estructurado de reglas y relaciones funcionales diseñado para llevar a cabo
las políticas empresariales o los programas que tales políticas inspiran.

Es el proceso de disponer y destinar el trabajo, la autoridad y los recursos entre los miembros
de una organización que colaboran en forma estructurada para lograr una meta o un conjunto
de metas específicas.

Proceso para comprometer a dos o más personas para que trabajen juntas de manera
estructurada, con el propósito de alcanzar una meta.

3(5&(3&,Ï1
Proceso en virtud del cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la información
recibida, formando con ella una imagen significativa del mundo.

3(5621$/,'$'
Características propias de un individuo que originan las respuestas bastante congruentes y
permanentes ante su ambiente.

3/$1(675$7e*,&2
El proceso gerencial de desarrollo y mantenimiento de una adecuada estrategia entre la
organización y las oportunidades cambiantes del mercado. Contribuye a desarrollar una clara
misión de la compañía, de los objetivos y metas, de las estrategias de crecimiento y de la
carpeta de planes de productos.

Es el proceso administrativo que consiste en lograr y conservar un equilibrio estratégico entre

las metas de la organización, sus capacidades y oportunidades cambiantes de la
mercadotecnia.

Se basa en el establecimiento de una misión clara, logro de objetivos y una sólida estrategia de
crecimiento.

3/$1,),&$&,Ï1
Proceso sistemático de observación y reflexión anticipatorios para reconocer y definir las
tendencias futuras, examinar las relaciones entre estas tendencias y los objetivos
organizativos, realizar los ajustes necesarios en función de los objetivos y condiciones
generales de la empresa a través del uso posible, eficiente y económico del personal, métodos
de dirección, fondos y otros recursos.

95
Proceso para establecer metas y un curso de acción adecuado para alcanzarlas.
Planificar implica que los administradores piensen con antelación en sus metas y acciones y no
basan sus actos en corazonadas.

Los planes son guía para que:

• La organización obtenga, y comprometa los recursos que se requieran para alcanzar
sus objetivos.
• Los miembros de la organización desempeñen actividades congruentes con los
objetivos y los procedimientos elegidos.
• El avance hacia los objetivos puede ser controlado y medido de tal manera que,
cuando no sea satisfactorio, se pueden tomar medidas correctivas.

326,&,21$0,(172
Decisiones y actividades que se dirigen hacia el hecho de tratar de crear y mantener en la
mente de los clientes un determinado concepto del producto de la empresa.
Planeación de un producto para que ocupe un lugar central, claro y destacado en el mercado
y en la mente de los consumidores a la que se destina. Nombre que se da también a la acción
de crear un posicionamiento competitivo para el producto y una mezcla detallada de
mercadotecnia. La idea que tiene en la mente el público sobre un producto o servicio.

38%/,&,'$'
Cualquier tipo de comunicación no personal que se logra con medios pagados y con la
intervención de un patrocinador.
La utilización de medios de comunicación pagados por un vendedor para comunicar
información persuasiva sobre sus productos, servicios u organización. La publicidad promueve
los usos, las características y los beneficios de los productos.

38172'((48,/,%5,2
Costo de producción, comercialización y distribución de un producto en comparación con la
utilidad que desea obtener la empresa. Lo que cuesta producir un bien versus lo que ingresará
por la venta de éste.

35(&,2
Valor de un producto expresado en términos monetarios. Cantidad de dinero que se carga a un
producto.

35(6838(672
Resumen sistemático de las previsiones de los gastos proyectados y de las estimaciones de los
ingresos previstos para cubrir dichos gastos. Plan expresado en términos numéricos.

352&(62$'0,1,675$7,92
Un proceso es una forma sistemática de hacer las cosas. Se habla de la administración como
un proceso para subrayar el hecho de que todos los gerentes, sean cuales fueren sus aptitudes
o habilidades personales, desempeñen ciertas actividades, interrelacionadas con el propósito
de alcanzar las metas que desean.
El propósito administrativo consta de cuatro elementos básicos: Planificación, Organización,


Dirección y Control.

352'8&72
Cualquier cosa que puede ofrecerse a la atención del mercado y cuya adquisición, empleo o
consumo satisface una necesidad, comprende objetos físicos, servicios, lugares, personas,
organizaciones e ideas.

96
Es aquello que se recibe a cambio de algo. Éste puede ser tangible o intangible y comprende
servicios generales o beneficios funcionales, sociales y psicológicos.

35202&,Ï1
Fomento de la demanda de un producto o servicio realizada mediante el empleo de publicidad
y de campañas que atraigan el interés de los consumidores.
Comunicación con individuos, grupos u organizaciones para facilitar directa o indirectamente
intercambios al informar y persuadir a una o más audiencias para que acepten los productos de
una organización.
La promoción o mezcla promocional se compone de los siguientes instrumentos: Publicidad,
Promoción de Ventas, Publicidad no pagada (propaganda), Venta Personal, Relaciones


Publicas y Merchandising.

3529(('25(6
Negocios e individuos que suministran los recursos que requiere una empresa y sus
competidores para producir sus bienes y servicios.

5(&(3725
Aquel que recibe el mensaje transmitido por otro.

5(752$/,0(17$&,Ï1
Parte de la respuesta que el receptor comunica a su vez al emisor.

5,(6*2
Posibilidad que se produzca un acontecimiento que conlleve pérdidas materiales. Valores
asegurables expuestos a sufrir pérdidas.

6(*0(172'(0(5&$'2
Consumidores que reaccionan de modo similar ante determinado grupo de estímulos de
marketing.

6(*0(17$&,Ï1'(/0(5&$'2
Proceso que consiste en clasificar a los consumidores en grupos de diferentes necesidades,
características y comportamientos. También se aplica al acto de dividir un mercado en grupos
bien definidos de compradores que posiblemente necesita productor y mezclas de
mercadotecnia especiales.

75$%$-2(1(48,32
Cuando se trabaja en equipo existe la responsabilidad de una “tarea relativamente completa”,
los miembros del equipo tienen una serie de habilidades relacionadas con la tarea y el equipo
tiene facultades para determinar los métodos de trabajo, los programas y la asignación de las
diferentes tareas a los miembros.

97
%LEOLRJUDItD

1. LYDIE PÉCHADRRE & YVETTE ROUDY. “El Éxito de la Mujer”. (Ed. Mensajero, Bilbao,
España,1983).ISBN 84-271-0702-3.

2. SOLEDAD ESCALANTE. “En el umbral del milenio, Una selección de las actas de la
conferencia” Postmodernidad, género y diferencia ( Vol. 3. Edc. Comisión de Promoción
del Perú, PromPerú, Seminario Interdisciplinario de Estudios Andinos, SIDEA. Lima, Perú,
junio de 1999). ISBN 9972-795-00-4.

3. COOPERACIÓN TECNICA ALEMANA. GTZ. METODOLOGÍA CEFE. “Manual del Facilitador”. 2000.

4. HATTIE BRYANT. “Small Business School – Interactive Online Learning”

http://smallbusiness2000.org/home.html

5. J.M.ROSENBERG. “Diccionario de Administración y Finanzas”. Océano/Centrum.Barcelona.

España.

6. Corporación Financiera de Desarrollo. COFIDE. “Testimonios de mujeres empresarias”.

Lima.1ra. Edición marzo 1999.

7. EDGARDO RIVERA MARTÍNEZ. “Antología de Trujillo”. Fundación Manuel J. Bustamante De la

Fuente. (Lima, Perú, 1998).

8. NICOLÁS MAQUIAVELO, “El Príncipe”. Media Sat Group. Editora El Comercio (Lima, Perú,
2000).

9. ANKE VAN DAM, “La microempresaria, un análisis de género” . Taller Centroamericano para
formadores de promotores de microempresas. Managua, Julio 1992.

10. OSCAR UGARTECHE, “La Antología del Modernidad”. DESCO. (Lima, Perú, 1999).

11. PHILIP KOTLER. “Fundamentos de Mercadotecnia”.Prentice-Hall.Hispanoamérica, S.A.

México.1999.

12. DAVID MAYORGA Y PATRICIA ARAUJO. “La Administración Estratégica de la Mercadotecnia en

la Empresa Peruana”.Centro de Investigación de la Universidad del Pacífico.Lima.1999.

13. JAMES STONER. “Administración”. Préntice-Hall Hispanoamericana, S.A. México. 1996.

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7H[WR&RQWUDSRUWDGD

Imagine que diez de las empresarias más reconocidas e importantes de Trujillo se reunieran
con usted para contarle sus experiencias y ayudarle a salir adelante, superando esos
pensamientos perturbadores o bajones anímicos que hacen que vea el futuro con
pesimismo…¡Y en la comodidad de su hogar!.

Imagine tener las claves para alcanzar el éxito en su empresa y en su propia vida, tener la
autoconfianza para emprender todo lo que se proponga, tomar las mejores decisiones en el
momento oportuno, y conocer cómo cambiar -no sólo su empresa, su vida o lo que tenga en
mente sino las limitaciones que imponen los roles de género en nuestra sociedad.

Y sobre todo, imagine que descubre que toda la capacidad y fuerza necesaria para lograrlo ha

tiempo de presentarle a las 7UXMLOODQDVGHp[LWR y sus historias. Es el momento para que usted
estado en usted todo el tiempo. ¿Le suena un poco extraño?, incluso imposible, bueno, es

se una a aquellas mujeres cuyas experiencias han alcanzado el éxito.

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