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Études de cas 

: Améliorer les bénéfices

Envisagez de réviser les tarifs que vous facturez pour améliorer vos bénéfices, si vous connaissez
votre marché et vos coûts.

EXEMPLE DE SERVICES - FIXER SES TARIFS DE MANIÈRE À GÉNÉRER DES BÉNÉFICES

Si votre petite entreprise vend du temps de travail de son personnel spécialisé (par ex. sous forme
de service), vous devez comprendre le « coût horaire » par rapport au tarif horaire que vous
facturez.

Coût total divisé par le temps productif total (c'est-à-dire les heures de travail du personnel
donnant lieu à rémunération).

Par ex. Coût de 50 000 € / 5 000 heures = 10 €/heure.

Si vous vendez actuellement le temps de travail de votre personnel 15 €/heure, mais que vous
pouvez augmenter ce tarif à 17 €/heure sans perdre de client, vous aurez amélioré votre bénéfice.

Voir l’exemple de la Société d’assistance informatique.

Société d’assistance informatique


Cette entreprise fournit une assistance informatique aux professionnels. L’entreprise vend le temps
de travail de son personnel. Il est essentiel de comprendre combien coûte chaque heure productive
du personnel et le nombre d’heures dont chaque client a besoin. (Cela peut impliquer d’enregistrer
le temps de travail du personnel consacré à chaque client).

Par ex.

L’analyse sert de base pour déterminer les tarifs à facturer et les coûts susceptibles d’être réduits.

Un autre point essentiel est de maintenir une productivité aussi élevée que possible. Si le temps
productif est porté à 70 %, le coût horaire est réduit à 18,89 €, ce qui augmente nettement le
bénéfice.
EXEMPLES DE PRODUITS - SENSIBILITÉ DE LA DEMANDE AU PRIX

Si vous connaissez la sensibilité du marché au prix, vous pouvez moduler vos tarifs pour augmenter
vos bénéfices. Il sera peut-être plus avantageux pour vous de baisser votre prix afin de stimuler la
demande (les ventes), ou bien d’augmenter vos prix si cela n’entraîne qu’une légère baisse de la
demande.

Il est utile de connaître votre marge bénéficiaire brute et nette ainsi que la variation de vos coûts en
fonction de la variation des prix.

Voir les exemples Primeur et Petit fabricant.

Primeur
Les charges et produits annuels courants sont présentés ci-dessous.

La marge bénéficiaire brute est essentielle. Vous pouvez baisser les prix, ainsi la marge diminue, mais
vous gagnez des clients et augmentez le bénéfice total.

Une marge réduite à 40 %, qui entraîne une augmentation de 50 % des ventes, ferait passer le
bénéfice brut de 65 000 € à 126 000 €, soit près du double. (Bien que d’autres coûts puissent
augmenter). Cependant, si les ventes n’avaient pas augmenté, le bénéfice réalisé aurait été inférieur
alors que le travail fourni aurait été bien plus important ! Il est essentiel de connaître vos coûts et le
marché.

Petit fabricant
Une entreprise fabrique des masques pour les hôpitaux. Le tableau ci-dessous présente les charges
et les produits de l’entreprise sur la base de 165 000 masques vendus par an.
Il serait possible de réduire les coûts dans toutes les activités de l’entreprise. Les ventes pourraient
être augmentées en se diversifiant ou en trouvant de nouveaux clients. Si cela peut se faire sans
accroitre la plupart des coûts, le bénéfice s’améliorera considérablement. Les ventes pourraient
croitre de 50 %, avec pour seule modification des dépenses, du fait de la capacité disponible, une
augmentation de 25 % du coût des ventes. Le bénéfice net passerait de 26 000 € à près de 80 000 €.

Cependant, si cela impliquait une baisse des prix et des coûts beaucoup plus élevés, cela pourrait
conduire à un déficit. Vous devez connaître vos coûts, savoir comment ils évoluent avec le marché et
posséder un bon sens des affaires.

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