PROCESOS DE INFLUENCIA

Los primeros intentos de estudiar la influencia refirieron al estudio de la sugestión hipnótica (acto
de introducir una idea en el cerebro).

Hablar de influencia, significaba que la conducta de la persona estaba bajo el control total de otro,
que restringía a voluntad la conciencia y acababa con la facultad critica y la independencia.

Tarde (1980), postulaba que los individuos al estar juntos caían en un estado de sugestión,
hipnótica, haciendo posible la imitación. Le Bon (1895), hacía referencia a que la influencia estaba
acompañada de la pérdida del sentido de la responsabilidad y de las capacidades intelectuales
normales, facilitaba el contagio mental, donde a través de la emoción se produce una idea mental
de grupo.

En relación a procesos de investigación, que configuran las tres modalidades de influencia social

 Trabajos sobre normalización (Muzafer Sherif, 1935),

 Conformismo (Salomon Ash)

 Innovación social (Serge Mosconvici)

1. Normalización (Muzafer Sherif, 1935): Estudios de la conciencia reciproca, que hace

referencia a al hecho que ninguna de las dos partes de la interacción dispone de un
juicio o norma previa.

2. Conformismo (Salomon Ash): El individuo ya tiene elaborado unos juicios, adaptando

sus juicios a los del grupo.

3. Innovación social (Serge Mosconvici): Proceso de creación de nuevas formas normas

con el fin de reemplazar las ya existentes.

NORMALIZACIÓN

Sherif (1935), se preocupo por estudiar la evolución de los juicios en situaciones nuevas, donde los
individuos no tuvieran ningún marco de referencia, para ello recurrió al efecto autocinético. Este
ejercicio lo demuestra a través de un experimento.

FACTORES IMPLICITOS EN LA NORMALIZACIÓN: El marco de referencia y la evitación del conflicto,

se plantea una pregunta, ¿ Porque los sujetos se dejan influir por los otros en diversas situaciones
en lugar de mantenerse independientes?. Sherif plantea, que el factor fundamental es la falta de
criterio objetivo para determinar el valor de los juicios.

No obstante Allport (1924), explico la pregunta en mención enfatizando en sus estudios sobre
moderación de los juicios de co-presencia. Experimento sobre tantear diversas pesas e indicar su
peso, esto lo realizaban o solos en el laboratorio o en presencia de otros sujetos que hacían de
meros observadores, es decir no emitían juicio alguno.
Conclusión: En presencia de otras personas, los juicios eran significativamente menos extremos
que cuando se emitían a solas. Allport supone que el individuo trata de evitar entrar en
desacuerdo con el otro, ello generaría una inseguridad en sus juicios, y por otro lado, que el
individuo se guía por la suposición que cuanto más extremos sean sus juicios más probabilidad
habrá que se presente un desacuerdo.

Por su parte Moscovici y Ricateau (1972): Falta de implicación del sujeto, dándole lo mismo emitir
un juicio que otro, para él es importante evitar el conflicto con el otro. Se tienen en cuenta dos
mecanismos de influencia:

1. Las respuestas del otro influyen en los juicios del sujeto porque definen un maco de
referencia que el sujeto parece hacer suyo sin darse mucha cuenta de ello. Interiorizado
este marco de referencia, los juicios posteriores serán influidos por él.

2. El valor informativo de la respuesta del otro y se centra en las relaciones que se quiere
establecer con él. Se basan en normas sociales, conjunto de expectativas comunes a los
miembros del grupo que se les indica que al interactuar con el otro debe buscar al máximo
concesiones necesarias para negociar los desacuerdos y evitar la creación de conflictos.

LA INFLUENCIAS EN FUNCIÓN DE LA ATRACCIÓN Y LA JERARQUÍA INTERPERSONAL:

Sherif, plantea en sus estudios que los sujetos no se conocen o no tienen una información sobre
quién es el otro.

Sampson toma el fenómeno autocinético, donde tiene por sujetos a nocivos y monjes de un
monasterio, que atravesaba un periodo de efervescencia ideológica, concluyendo: cuanto mayor
es el grado de amistad, conocimiento previo o las preferencias entre los miembros que componen
el grupo (o la pareja), mayor es la convergencia de respuestas entre ellos.

Sin embargo otros autores, Lemaine, Desportes y Louarn (1969), mostraron que el sujeto que
ocupa una posición superior en la jerarquía, sólo ejerce mayor influencia cuando hay una atracción
reciproca o fuerte cohesión.

LA INFLUENCIA EN FUNCIÓN DE LA SIMILITUD ACTITUDINAL Y CATEGORIAL

 La influencia social depende más de las características sociales del agente de influencia
que del valor informativo de la respuesta que este daba.

 Los procesos de influencia pueden estar regidos por los grupos de pertenencia y referencia
del sujeto. Entonces se puede adoptar otro punto de vista no porque este tenga más valor
en sí sino porque lo defiende una fuerte posición intragrupo.

 Similitud actitudinal y categorial: Conjunto de dinámicas de influencia

 Experimento cómplice del experimentador con preguntas sobre feminismo, nacionalismo y

dogmatismo.
  Los resultados muestran, efectos de la influencia social:

1. Cuando el cómplice da respuestas muy diferentes es cuando más influencia obtiene, a más
divergencia de opiniones mayor es el cambio.

2. Cuando el cómplice da respuestas alejadas a las del sujeto, la influencia es mayor con el
cómplice de la misma ideología que con el de la ideología diferente.

3. Cuando el cómplice, da las mismas estimaciones del movimiento que el sujeto; pero
pertenece a otro campo ideológico, el sujeto cambia las respuestas para no coincidir con
las del cómplice.

EL FENÓMENO AUTOCINÉTICO: LA AMBIGÜEDAD DEL ESTIMULO FRENTE A LA INCERTIDUMBRE

DEL SUJETO

Diversidad de formas de influencia social, las podemos enumerar así:

 Se integra la respuesta del otro en el propio marco de referencia

 Se evita el desacuerdo para reducir la incertidumbre

 Se establece un compromiso para evitar el conflicto

 Se emite la misma respuesta que el otro para mantener la cohesión y reforzar la atracción

 Se respetan efectos de las posiciones jerárquicas

 Los juicios perceptivos son adaptados a las divisiones ideológicas

EL CONFORMISMO

Cambios de actitudes más relevantes:

 Complacencia: El receptor intenta intenta obtener un refuerzo o evitar un castigo

 Identificación: Reposa en el interés del receptor por mejorar su autoimagen estableciendo

una relación positiva con una fuente que le resulta atrayente por la similitud y
familiaridad.

 Interiorización: Cuando el receptor intenta formarse una actitud objetivamente correcta

 Conversión: Producida por la minoría

 Frente a lo subjetivo a uno no le sirve la opinión la opinión de cualquier otro, pero en

temas que se sabe que hay una respuesta correcta, cualquier elemento es útil para no
someterse al juicio de la mayoría.

LA IMPLICACIÓN
Cuanto más se comprometa la persona en una posición, más tiende a mantener esa posición
durante todo el proceso de interacción.

FACTORES DE PERSONALIDAD

Los influenciables, resultaron los inseguros, los autoritarios, los que necesitaban aprobación social,
los que experimentaban gran ansiedad.

En relación a género demostraron que las mujeres eran más conformistas que los hombres