Analyse du comportement de

consommateur

Réalisé par: Encadré par:

Hmoumi fatime ezzahra Mr. El ouazzani Hassan
Lahbibi khaoula
Zegzouti salma
Rahmani Malika
Islis kaoutar
 Sommaire
 Introduction générale:
 Chapitre 1 :influence de l’environnement sur le comportement
du consommateur:
 Section I : facteurs socioculturels :
 Section II: facteurs liés à la conjoncture économique :
 Section III : facteurs situationnels
 Chapitre II : Processus de décision d’achat :
 Modèle du comportement d’achat du consommateur individuel :
 Etape préachat du processus de décision 
 Chapitre III : le consommateur face aux prix et aux promotions :
 Section1 : rôle informationnel du prix :
 Section2 : réponses du consommateur aux promotions fondées
sur le prix :
 Chapitre 4 : le consommateur face à la communication
publicitaire :
 Section1 : réactions affectives aux annonces publicitaires :
 Conclusion générale
 Lexique
 Bibliographie
INTRODUCTION GENERALE

Le consommateur est généralement défini comme

toute personne physique qui, en dehors du cadre de
son commerce, de ses affaires ou de sa profession,
passe un contrat avec un fournisseur lui-même dans
l'exercice de son activité professionnelle ou
commerciale.

Comprendre , expliquer , voire prédire les actions des

consommateurs dans des situations d’achat ou de
consommation variées , tel est l’objectif du champ de
recherche inter discipline que consiste le
comportement du consommateur .ce dernier forme ,
depuis plus de deux décennies , l’un des domaines
les plus féconds du marketing comme en témoignent
les nombreux articles théoriques ou empiriques ,
ouvrages et autres témoignages de praticiens et
d’experts.
L’explication de l’intérêt accru qu’on
manifeste à ce thème tient aussi bien à la
place centrale qu’occupe le consommateur
dans la stratégie marketing de l’entreprise,
qu’à la grande proportion des activités
humaines qui relèvent plus ou moins
directement du comportement de l’individu.
 Chapitre 1:influence de
l’environnement sur le comportement
du consommateur :
le comportement du consommateur subit l’influence
des facteurs que l’on peut regrouper en deux
principales familles : les facteurs liés à
l’environnement de l’individu et , bien sur , les
caractéristiques propres à celui –ci .
Ce chapitre sert à présenter et analyser le premier
ensemble de facteurs exogènes qui participent à la
détermination du comportement du consommateur. Il
regroupe les variables socio –culturelles,
économiques et situationnelles dont l’incidence se
manifeste de manière plutôt indirecte sur les
comportements d’achat et de consommation.
Les sections qui suivent ont pour objet de montrer
comment ces différents pèsent, isolément ou en
interaction, sur le comportement de l’acheteur et son
 Section I : facteurs socioculturels :

Les décisions d’un consommateur sont profondément

influencées par sa culture, ses affiliations
socioculturelles et son appartenance de classe.
1.La culture :
Dès le jour de sa naissance, l’homme apprend ses
modes de comportements.
Un individu assimile le système de valeurs
caractéristique de sa culture, qui résulte des efforts
passés de la société pour s’adapter à son
environnement, et qui lui transmis par différents
groupes et institutions tels que la famille ou l’école.
 
2.Les sous cultures:

Il existe au sein de toute société, un nombre de

groupes culturels, ou sous culturels, qui permettent à
leurs membres de s’identifier de façon plus précise à
un modèle de comportement donné. On distingue :
Les groupes de générations (seniors, jeunes cadres,
ados)
Les groupes de nationalités
Les groupes religieux
Les groupes ethniques
Les groupes régionaux
3. La classe sociale :
Toute société humaine met en place un système de
stratification sociale. Celui-ci peut prendre la forme d’un
système de castes dans lequel les individus ne peuvent
échapper à leur destin ou de classes sociales entre
lesquelles une certaine mobilité est possible.
4. Les styles de vie :
Parmi les notions les plus controversées en marketing, le
concept de styles de vie occupe une place d’honneur. Sa
complexité et le flou qui entoure son opérationnalisation en
ont fait un concept difficile à cerner malgré l’étendue de son
application commerciale par les sociétés spécialisées.
En dépit de la diversité des définitions proposées dans la
littérature , le concept de styles de vie peut être approché
comme un courant de valeurs , d’attitudes , d’opinions ,
d’activités , d’intérêts et de comportements qui
caractérisent un groupe d’individus à un moment donné.
L’approche par les styles de vie cherche ainsi, grâce à
l’évolution d’une multitude de critères d’ordre
sociologique, psychologique et économique, à
constituer des profils complets et homogènes des
consommateurs sur le plan de leurs attentes et de
leurs besoins. L’utilisation marketing escomptée de
ce concept concerne l’identification de thèmes de
communication appropriés à chaque profil,
l’adaptation de l’offre à ces segments à travers
l’organisation des points de vente par univers de
produits répondants aux principaux socio-styles par
exemple.
5. La famille :
Si l’influence des facteurs socioculturels analysés plus haut
s’opère généralement de manière indirecte sur le
comportement de l’acheteur, les membres de sa famille
interférent largement dans les décisions d’achat
effectuées.
L’une des difficultés rencontrées lorsqu’on s’intéresse à la
notion de famille est celle de la définition de son
contenu. Traditionnellement, on considère qu’une cellule
familiale est formée d’un père, d’une mère et d’enfants
et peut être étendue aux ascendants et aux descendants
quand ceux –ci vivent sous le même toit .Toutefois, force
est de constater que la structure familiale a
significativement évolué depuis vingt ans sous l’effet des
changements qu’a connus la société.
 Section II: facteurs liés à la conjoncture
économique :

1.Incidence du pouvoir d’achat et du chômage :

Bien que ces facteurs se situent au niveau macro-économique, ils
influencent les comportements des consommateurs en matière
d’allocation des ressources aux différents postes de dépenses.
L’évolution de la consommation des ménages en France entre
1980 et 1996 montre une réaffectation des dépenses en faveur
de la santé et du logement au détriment de l’alimentation et de
l’équipement.
Par ailleurs, en période de récession économique, les individus et
les ménages privilégient la thésaurisation et l’épargne sure à
des options plus risquées telles les opérations de bourse. Le
sentiment d’inquiétude qui prévaut dans ces périodes , et qui
est lié à la crainte du chômage ou la baisse de pouvoir d’achat ,
conduit les ménages à bas revenus , d’une part , à procéder à
une nouvelle répartition de leur budget entre les différents
postes de dépenses et d’autre part , à se centrer sur la
satisfaction des besoins de bas par rapport aux dépenses
consacrées au confort et aux loisirs .
Plus encore, la perte de confiance qui en résulte et qui
se manifeste au travers de la peur du lendemain
déteint sur la consommation des ménages qui tendent
à privilégiés les achats en discount pour les biens
alimentaires et d’entretien et les achats d’occasion
pour les biens d’équipement.
2.Influence de la pression fiscale :
D’autres facteurs macro-économiques tels les
dispositions fiscales peuvent affecter la répartition du
budget des ménages entre les différents postes de
dépense en raison de leur incidence sur le pouvoir
d’achat. Une réduction ou , au contraire , une
augmentation de la pression fiscale sur les ménages
modifie la pondération des postes de dépenses et , par
conséquent , les comportements de consommation en
termes de types de produits privilégiés , de quantités
et de marques achetées , de lieux d’achat , etc.
Section III : facteurs situationnels

Il est maintenant admis que les attitudes, les

préférences et les comportements du consommateur
varient selon les situations dans lesquelles les
produits sont achetés et les contextes dans lesquels
ils sont consommés ou utilisés. Un acheteur qui a
l’habitude de choisir des yaourts à marque de
distributeur lorsqu’il fait ses achats seul, sera
probablement amené à acquérir une marque
nationale lorsqu’il est accompagné pendant ses
courses. Dans ce cas, c’est la situation d’achat qui
modifie le choix final de l’individu. De même, un
consommateur peut prendre habituellement du vin fin
de moyenne gamme pour sa consommation
personnelle et être amené à acheter un grand cru
lorsqu’il reçoit des invités de marque. Ici, c’est la
situation de consommation qui détermine le
comportement d’achat.
1.Types de situations affectant le
comportement de l’acheteur :
La littérature distingue deux types de situations qui
affectent le consommateur dans son processus de
décisions et incidemment dans son choix final : la
situation d’achat et la situation de consommation
ou d’usage.
La situation d’achat se réfère aux facteurs
intervenant sur le lieu de vente et peuvent
affecter le comportement de l’acheteur .ils sont
nombreux et vont de la disponibilité du produit,
aux changements de prix à titre promotionnel ou
non, sans oublier le merchandising les éléments
d’ambiance et autres effets de foules et pression
temporelle.
En fait ces facteurs englobent toute modification
temporaire des conditions de vente normales ou
habituelles pouvant influencer le comportement
d’achat du consommateur quant à la situation de
consommation, elle prend en considération les
circonstances spatiales, temporelles, et sociales au
cours desquelles le produit est destiné à être
consommé ou utilisé.

2.Conditions favorisant l’influence de la

situation sur le comportement :

Par opposition aux variables de l’environnement, telles

la sous-culture dont l’influence se manifeste de
façon plutôt permanente sur le comportement du
consommateur. Les facteurs situationnels
n’interviennent que de façon ponctuelle et limitée
dans le temps .Ils opèrent en interaction avec les
caractéristiques de l’individu, d’une part, et avec le
produit et ses attributs, d’autre part, pour produire
un comportement d’achat.
 Rôle de la situation dans le comportement du consommateur :
 

 
 
situation

consommate Comportemen
  ur t d’achat

Produit
Chapitre II: Processus de décision d’achat :

Modèle du
comportement
d’achat du
consommateur
individuel :
 Etape préachat du processus de
décision 

Les étapes du processus de décision intervenant

préalablement à l’achat effectif des biens et
services recouvrent la reconnaissance du
besoin, la recherche d’information et
l’évaluation des alternatives. Ces phases sont
discutées dans les développements qui suivent.
La reconnaissance du besoin :
Tout processus de décision, qu’il soit limité ou
complexe, commence par la prise de conscience
par le consommateur d’un besoin non assouvi.
Cinq types de besoins se présentent par ordre
croissant comme suit :

Besoins physiologiques (Faim, soif …)

Besoin de sécurité (être en bonne santé,
se protéger …)
Besoins d’appartenance (avoir des amis,
groupe social …)
Besoins de reconnaissance (être respecté,
dignité personnelle)
Besoins d’accomplissement de soi (se
réaliser, se surpasser ….)
Pyramide de Maslow
2.Recherche d’informations :

l’activité de recueil et de traitement des informations

permet au consommateur de réduire les incertitudes
associées à la prise de décision et d’évaluer les
opportunités liées à l’achat et l’utilisation des biens
et services. L’information de l’acheteur assure, en
outre, une certaine transparence du marché et
contribue à réduire l’asymétrie de l’information sur
l’offre commerciale qui bénéfice fondamentalement à
l’entreprise.
Néanmoins, la mise à la disposition du consommateur
d’une quantité d’informations est une condition
certes nécessaire mais non suffisante a son
utilisation en raison des phénomènes de perception,
de traitement et de rétention de l’information. Or
c’est justement l’utilisation de l’information par le
consommateur qui peut aboutir aux conséquences
esquissées ci-dessus.
2.1Types d’acquisition des informations :

L’information du consommateur peut être

recueillie de façon active (recherches
volontaires via différentes sources tel que
la presse, l’internet), ou passive
(exposition fortuite à la publicité, bouche à
oreille, rumeurs).
Types d’activités de recueil
d’informations par le
consommateur :
 Collecte
d’informatio
ns

Acquisition Recherche
passive active de
d’informatio l’information
ns

Recherche Recherche pré

permanante achat

Recherche Recherche
interne externe
2.2 Recherche interne d’informations

Elle consiste à retrouver puis utiliser des

informations que le consommateur a déjà
stockées en mémoire. Il existe un
consensus parmi les chercheurs autour de
l’existence d’un processus mémoriel qui
permet aux stimuli de passer par les filtres
de trois types de mémoires chez l’individu :
la mémoire sensorielle, la mémoire à court
terme et celle à long terme.
 Perception
Exposition à Suite du
de
l’information processus
l’information
………

Mémoire à Oubli
court terme

Oui Non

Retrouve
Stocker r

Oui
Non

Elimination Mémoire à
ou rejet long terme
 Chapitre 3: le consommateur face aux prix et aux
promotions :
Ce chapitre traite des attitudes et des
comportements des consommateurs face
aux prix des biens et services, qu’il
s’agisse des prix courants ou des prix
promotionnels. Le prix exerce une influence
au niveau de l’évaluation et du choix des
produits et des marques mais aussi au
niveau de la sélection des points de vente.
L’information prix est plus qu’un attribut
ordinaire puisqu’elle permet au
consommateur, entre autres, d’inférer un
niveau de qualité perçue, de positionner un
produit ou de se forger une image d’un
magasin ou d’une enseigne. De ce fait le
prix joue un rôle de stock ou de réservoir
d’information et permet de donner une
évaluation globale favorable ou
Les utilisations des prix par les consommateurs
sont multiples et témoignent de l’importance
que ces lui accordent dans leur processus de
décision il est simultanément employé
comme une information sur les produits,
comme un critères de jugements et comme
l’expression d’un simple coût .ces différentes
interprétations du prix dépendants de la
nature du produit concerné, de l’image ou de
la destination de ce dernier, de la
connaissance et de l’expérience de cette de
consommateur avec cette classe de produit
et de fourchettes de prix habituellement
pratiquée.
section1 : rôle informationnel du prix :

1 : Prix de référence et prix réel:

Le prix de référence représente le prix que le
consommateur s’attend à payer pour acquérir un
bien donné. Il généralement inclut dans une
fourchette de prix acceptables et induit une sorte
d’insensibilité aux prix dans la zone alentour. Ce
prix de référence est utilisé comme base pour
juger les prix réels pratiqués pour un produit
donné. Ces prix de référence peuvent être
mémorisés par l’individu (prix de référence
internes) soit des prix affichés des produits
concurrents (prix de référence externes) et que ce
dernier peut se former à partir de l’observation
sur les lieux de vente, dans les publicités ou des
produits appartenant à la même catégorie.
Parmi les points susceptibles d’intéresser les
distributeurs, la relation entre les prix de
références des consommateurs et les prix
réels des produits occupe une place de
choix. Partant de l’hypothèse très probable
que ces prix divergent car l’offre
commerciale est évolutive et fluctuante, il
est pertinent de s’interroger régulièrement
sur les réactions de ces derniers aux écarts
de prix.
 2. connaissance et mémorisation des
prix 
les différences mises en évidence entre prix de
référence et prix réel des produits posent avec acuité
la problématique de la connaissance des prix par les
consommateurs. Il s’agit en particulier de savoir si le
consommateur est véritablement attentif aux prix des
produits, a fortiori ceux qu’il achète, et s’il les
mémorise. Alors que le prix a, pendant longtemps, été
considéré essentiellement comme un coût supporté
par l’individu, la reconnaissance de son rôle informatif
pour le consommateur s’est faite plus tardivement.
Dans cette perspective, lorsque l’acheteur ne dispose
pas d’une information suffisante sur les produits
proposés, il utilise généralement le prix comme
indicateur de la qualité de ce dernier. Souvent, un prix
élevé est associé à une bonne qualité du produit, et ce
gain perçu de qualité atténue le frein lié à
l’augmentation éventuelle du prix.
Section2 : réponses du consommateur aux
promotions fondées sur le prix :

Les techniques de promotion de ventes sont

multiples et variées, mais la majorité d’entre elles
se fonde plus ou moins directement sur le prix de
l’article ou sur celui à l’unité de mesure.
L’explication se trouve dans la tendance des
consommateurs à être davantage attirés par des
opérations de promotions se caractérisant par
leur simplicité et surtout par l’instantanéité du
gain retiré.
1.Impact de la fréquence des promotions sur le comportement
d’achat :

L’avènement et l’installation dans la durée de la

récession économique ont consolidé un
comportement d’achat presque exclusivement
orienté sur les promotions et le discount. Il est
vrai que la dégradation, ou mieux la stagnation de
la situation socio-économique en France, comme
partout en Europe, a accentué ce comportement
qui était perceptible depuis quelques années.
Par ailleurs, les promotions fondées sur les réductions
de prix participent d’une tendance des consommateurs
non seulement à la méconnaissance des prix mais aussi
à la difficulté de formation de leurs prix de référence.
De fait, bien que temporaires, les changements de prix
à répétition tendent inéluctablement à rendre la
mémorisation des prix plus fragile, y compris pour les
produits à achat fréquent, les plus concernés par ces
réductions. La formation des prix de référence interne,
fondée sur l’expérience d’achat et les connaissances
accumulées, est rendue plus difficile, voire biaisée, par
les fluctuations récurrentes des prix entre les
conditions normales de vente et les prix promotionnels.
Le consommateur se forme alors une perception
déformée de la réalité des prix qui peut, selon les cas,
favoriser, par effet d’assimilation du prix affiché et du
prix, l’acquisition des biens et services.
2.Du signal promotionnel au changement du
comportement de choix :

Les travaux consacrés aux réactions des consommateurs

face à la promotion des ventes liée au prix se sont
principalement intéressées à l’évaluation de l’impact de
ces dernières sur l’augmentation des ventes. L’élasticité
de la demande par rapport à l’opération promotionnelle
s’est affirmée comme un indicateur privilégié pour
apprécier cette efficacité.
Le premier type de consommateurs réagirait via la route
périphérique de la persuasion en inférant « la bonne
affaire » à partir de la simple annonce promotionnelle,
alors que les seconds emprunteraient la route centrale
de la persuasion pour ne répondre à la promotion qu’en
s’assurant d’une baisse réelle et Significative du prix
normal
 
 
 
Ce comportement dual face aux signaux
promotionnels s’explique par l’intervention
de facteurs modérateurs de l’effet du signal
promotionnel qui peuvent être d’ordre
individuel ou liés à la communication
promotionnelle. La prise en compte de ces
variables permet de différencier, en termes
de profils et d’effectifs selon les catégories
de produits, les consommateurs qui utilisent
ou non le signal promotionnel comme
indicateur de réduction du prix et d’adapter
la communication promotionnelle en
conséquence.
Chapitre 4 : le consommateur face à la
communication publicitaire :

La communication, et en particulier la publicité, est

de loin la variable marketing dont l’usage dépasse
le cadre des entreprises à caractère commercial.
D’autres types d’organisations notamment celles à
but non lucratif telles les associations
humanitaires, sportives ou culturelles, les partis
politiques, l’utilisent abondamment. Cette
diversité d’utilisateurs s’accompagne d’une variété
d’objectifs et de techniques rendant complexe la
tache d’identification des modes d’actions de la
publicité. Si l’on ajoute à cela les différences
individuelles en matière de réponses à la publicité
et les effets liés aux situations d’exposition, on
imagine bien la difficulté d’appréciation de l’impact
des actions de communication.
Les questions que se posent les chercheurs
et les praticiens de la communication, sont
d’une part, relatives à la compréhension
des mécanismes de persuasion dont usent
les annonceurs afin d’infléchir les attitudes
et les comportements des publics cibles.
Elles portent d’une part, sur l’analyse et la
prédiction des réactions cognitives et
affectives de l’audience aux registres
informationnels ou émotionnels déployés
dans les stimuli publicitaires
Section1 : réactions affectives aux
annonces publicitaires :

Les premiers travaux qui se sont attachés à

l’étude des réactions de l’audience à la
publicité se sont centrés sur la validation
d’un mode d’action essentiellement
cognitif. Ce processus de persuasion laisse
peu de place à l’affectif dans la mesure où
il suppose que suite à l’exposition du
consommateur à un message publicitaire,
des modifications se produisent dans les
croyances de ce dernier en faveur de la
marque promue lesquelles influencent à
leur tour son attitude envers la marque.
1.Rôle de l’attitude envers l’annonce :

L’une des conclusions majeures qui ressortent des

travaux sur la persuasion publicitaire, réside dans
la reconnaissance de la contribution des réactions
affectives de l’audience à une meilleure
compréhension du processus de persuasion et à
une évaluation plus fiable de l’efficacité de la
publicité.
La distinction des éléments facilitant le traitement
cognitif ou affectif du message n’est cependant pas
exclusif d’un mode de traitement. Un même
facteur, personnage endossant la marque en raison
de la crédibilité de l’annonce dure à la congruence
entre le personnage et le produit ou en raison du
capital de sympathie ou de séduction qu’il génère
lorsque l’audience est faiblement impliquée.
2.Place des émotions dans les réponses affectives :

La prise en compte récente des émotions

dans la recherche sur la persuasion
publicitaire s’explique en partie par
l’incapacité du concept d’attitude envers
l’annonce à couvrir la diversité des
réponses affectives de l’audience à la
publicité. En outre, l’un des avantages liés
à l’utilisation du registre émotionnel en
publicité réside dans l’aptitude de
l’annonce à associer étroitement une
émotion particulière à une marque.
L’affectation à la marque et l’intention d’achat s’opèrent ainsi
via un processus de conditionnement affectif dans lequel le
message publicitaire est fréquemment répété en contigüité
avec la marque pour produire une émotion agréable.
Une émotion se caractérise par sa valence et son intensité, et
apparait plus spontanément comparativement à une réponse
cognitive qui passe souvent par le filtre du raisonnement
avant d’être exprimée. Dans le domaine publicitaire, le rôle
des émotions a surtout été analysé sous l’angle de la
médiation des différents effets de la publicité.
Dans un autre contexte, des travaux ont montré que l’intensité
des émotions ressenties par l’audience lors d’un programme
télévisé a une influence négative sur la mémorisation des
publicités qui y sont insérées.
En l’occurrence, un téléspectateur qui assiste à un film
fortement chargé émotionnellement se souviendra bien des
scènes intenses du film, mais se rappellera moins des
messages publicitaires qui l’entrecoupent.
 Réponse

Bruit

Emetteur Message Canal Récepteur

Encodage Décodage

Sélection des
médias
Trois étapes de ce processus sont particulièrement
importantes du point de vue de l’analyse du
comportement du consommateur. Il s’agit, d’abord,
de l’étape d’encodage dans laquelle l’émetteur
traduit l’information qu’il cherche à transmettre en
signes et codes pertinents et potentiellement
intelligible par la cible de matières à favoriser la
persuasion. L’opération d’encodage est cependant
soumise a une double contrainte. Une restriction
liée au temps et à l’espace alloué au message, et
une contrainte de couts d’accès au canal. Ensuite,
l’étape de choix des médias est cruciale sur le plan
de leur sélectivité par rapport à la cible, de la
fréquence et de la qualité de l’exposition au
message qu’ils offrent et de l’affinité du public visé
avec les médias et les supports retenus.
Conclusion générale

En adoptant un angle d’approche novateur du

champ d’étude du consommateur individuel,
l’objectif de cet exposé était de rendre
compte des apports des concepts récents à
l’enrichissement de notre compréhension du
comportement d’achat. Deux points nous
semblent constituer des cadres de réflexion
intéressants sur ce thème : les perspectives
qui se dégagent ou se confirment en matière
de problématiques de consommation et les
implications pour les entreprises des
changements intervenus dans ce champ.
Lexique:

Interdisciplinaire : Qui établit des relations entre plusieurs sciences ou

disciplines.
Empirique : Qui ne s'appuie que sur l'expérience et non pas sur la théorie.
Exogène :
1. Didact. Qui provient du dehors, de l'extérieur.
2. Se dit d'une roche sédimentaire, résiduelle, formée à la surface de la Terre.
Affiliation : association à une corporation, à un parti, à la sécurité sociale.
Senior : Se dit d'un sportif qui a dépassé l'âge limite des juniors
(généralement. 20 ans) et qui n'est pas encore vétéran (généralement.
moins de 45 ans).
Ethnique : Relatif à l'ethnie qui est une société humaine réputée homogène,
fondée sur la conviction de partager une même origine et sur une
communauté effective de langue et, plus largement, de culture.
Stratification :
1. Disposition en couches superposées.
2. [SOCIOL.] Stratification sociale : division de la société en groupes
hiérarchisés et inégaux, en fonction de critères comme la profession,
l'instruction, le pouvoir, le prestige ou la richesse.
Caste : division hiérarchique de la société.
Interférente : Qui présente le phénomène résultant de la
superposition d'oscillations ou d'ondes de même nature et de
fréquences égales ou voisines.
Affectation : Désignation à une fonction, à un poste, à une formation
militaire.
Pondération : Caractère d'une personne pondérée, Qui sait se
contrôler, calme, modéré dans ses manières, ses prises de position, etc.
Cru : Vin récolté sur un terroir déterminé.
Merchandising (=Marchandisage) : Ensemble des techniques
assurant, grâce à une stratégie adaptée, la meilleure diffusion
commerciale des produits.
Fécond :
1. se dit d’un être animé qui est propre a la reproduction de l’espèce.
 2. Se dit d'un animal qui produit beaucoup de petits ; prolifique.
 3. (Littéraire). Se dit d'une terre qui a une grande puissance
productive.
 4. Se dit d'un écrivain, d'un artiste qui produit beaucoup d'œuvres.
 5. Qui offre à la connaissance une matière abondante, de
multiples possibilités de développement : Idée féconde.
Incidence : (nom féminin, anglais : incidence)
Répercussion plus ou moins directe de quelque chose ;
conséquence : Il est difficile de calculer les incidences de la
dévaluation.
(Physique)Caractéristique géométrique d'un corps ou d'un rayon
se dirigeant vers une surface, mesurée par l'angle (angle
d'incidence) que fait la vitesse du corps ou la direction du rayon
avec la normale à la surface au point de rencontre (point
d'incidence).
Récession : Ralentissement ou fléchissement de l'activité
économique.
Asymétrie : Absence de symétrie
Esquisser :
1. Tracer le plan d'une œuvre à grands traits, en donner un
premier aperçu, décrire sans approfondir : Esquisser l'intrigue
d'un roman.
2. Commencer un geste, un mouvement sans l'achever :
Esquisser un pas de danse.
Décennie : Période de dix ans.
Exogène : Qui provient de l'extérieur, qui a une cause externe
Cerner : Entourer
Escompter : Acheter ou vendre un effet de commerce non
échu, sous déduction d'une remise calculée selon le temps
restant à courir jusqu'à l'échéance.
Calculer, prévoir.
Qui peut être vendu avant terme, sous déduction d'une
retenue.
Ascendant : Qui va en montant
Parent dont on descend (père, mère, aïeul(e), bisaïeul(e), etc.)
Descendant : Qui descend, qui est incliné
Personne issue de quelqu’un, d’un ancêtre
Significativement : d’une manière significative, révélatrice.
Allocation : Action d’allouer de l’argent, somme allouée
Prestation servie à une personne pour faire face à un besoin,
notamment dans le cadre du chômage, d'un handicap, etc.
Disposition : Action de placer, de
mettre dans un certain ordre 
Possibilité de disposer de quelque chose,
d'avoir recours à quelqu'un : Je reste à
votre entière disposition.
Préalablement : Au préalable,
auparavant
Esquisser : Réaliser l’esquisse de
quelque chose.Tracer le plan d'une
œuvre à grands traits, en donner un
premier aperçu, décrire sans
approfondir : Esquisser l'intrigue d'un
roman.
 Bibliographie

 “Le comportement du
consommateur face aux variables
d’action marketing”
Abdelmjid AMINE
”MARKETING MANAGEMENT”
KOTLER ET DUBOIS