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CHAPITRE 1 : LES CALCULS COMMERCIAUX

I. LA NOTION DE POURCENTAGES DIRECTS ET INDIRECTS

Cas n°1 : 240 salariés dont 20 % de cadres sont employés dans une entreprise. Quel est le nombre
de cadres ? A= 240 x 20% soit 48 cadres
Lorsque le % s’applique sur une quantité connue, on parle de pourcentage direct

Cas n°2  : 60 commerciaux sont employés dans une entreprise. Ils représentent 15 % de l'effectif
total. Quel est l'effectif total ? 15% X = 60 donc X = 60/15% soit 400 employés

II. CALCULS DES MONTANTS TTC, HT ET DE LA TVA.

1 - Cas n°1  : calcul du TTC à partir du HT


a - Calculez la TVA d'un bien ayant une valeur HT de 1 000 € et soumis à une TVA de 20%
a ; 1000 x 20/100 = soit 200 euros

b - Calculez le prix de vente TTC de ce même bien

c - Comment peut-on passer directement du PVHT au PVTTC ?

2 - Cas n°2  : calcul du HT à partir du TTC


Un bien a une valeur de 2 400 € TTC. Il est soumis à un taux de TVA de 20%. Quel est son montant
HT ?

3 - Cas n°3 : calcul de la TVA à partir du TTC


Un bien a une valeur de 2 110 € TTC. La TVA est à 5,5%.Retrouvez la TVA.
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III. LES REDUCTIONS SUR LE PRIX DE VENTE

Les réductions se calculent toujours sur ……………………………………………

A. Les réductions commerciales


Il existe trois types de réductions commerciales
§-La remise : réduction de prix accordé en fonction de l’importance de la commande ou du statut du
client

§-Rabais : réduction de pris accordé pour un défaut de qualité ou de conformité

§- La ristourne : réduction de prix calculé sur le CA réalisé au cour d’une période

On appelle net commercial le montant dû après rabais, remise et ristourne.

B. Les réductions financières

Le net financier est le montant dû après avoir déduit l’escompte de règlement.


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1. Remises successives (réductions en cascade)


Application N°1 :
Calculez le prix net HT d'une marchandise dont le prix de brut est de 20 000 € et sur lequel deux
réductions successives sont accordées : Une remise de 2 % puis une remise de 5%.
La facture comportera donc le calcul suivant

Application N°2 :
L'entreprise Lemaître accorde les conditions de vente suivantes :
- remise de 3 % pour toute commande supérieure à 4 000 € H.T.
- remise de 2 % pour tout client fidèle à l'entreprise depuis plus de 2 ans
Le client Morin, client depuis 5 ans, passe commande d'un montant H.T. de 8 000 € La facture
comportera donc le calcul suivant:

2. Réductions en fonction des quantités


Le grossiste Armand accorde les réductions suivantes par produit commandé :
- moins de 100 unités pas de remise
- jusqu'à 250 unités 5 % de remise
- au delà de 250 unités -10 % de remise
Son client Richard lui a acheté les produits suivants :
- 120 crayons à 3,5€ pièce
- 50 tailles crayons à 0,7€ pièce
- 45 gommes à 1,2 € pièce
La facture comportera donc le calcul suivant

3. Calcul de ristournes

Application N°1 :
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L'entreprise Savabien accorde une ristourne de 1 % aux clients dont le CA dépasse 100 000 €.
L'entreprise Victor a acheté pour 250 000 € chez Savabien. Calculez la ristourne à accorder.
Ristourne : 250 000x1% soit 2 500€
Application N°2 :
Application d'un pourcentage sur la partie qui excède une certaine limite.
L'entreprise Dekado accorde une ristourne de 3 % sur la partie du Chiffre d'Affaires qui est
supérieure à 200 000 €. La société Noël a réalisé un CA de 325 000 € .

Calculez la ristourne à accorder

Application N°3 :
Application d'un barème par tranches
L'entreprise Bistra applique les conditions de ristourne suivantes :
Tranches d'achats Taux de ristourne
0 à 4 500€ 1%
+ 4 500 à 7 500€ 2%
+ 7 500 à 15 000 3%
+ de 15 000 € 5%

Elle a réalisé, avec la société Néva, un chiffre d'affaires de 22 500 € pendant l'année 2006. la

Tranches d'achats Montant de la Taux de Montant de la ristourne


tranche ristourne
0 à 4 500€ 1%

+ 4 500 à 7 500 2%

+ 7 500 à 15 000 3%

+ de 15 000 € 5%

Total chiffre d’affaires Total ristourne

Application N°4 :
L'entreprise Touard joint à ses conditions générales de vente le barème de ristournes suivant
Tranches d'achats Taux de ristourne
0 à 50 000 € 1%
+ 50 000 à 100 000 € 3%
au- delà 5%

Calculez le montant des ristournes obtenues par les clients suivants :


le client A réalise un chiffre d'affaires net H.T. de 45 000 €,
le client B réalise un chiffre d'affaires net H.T. de 75 000 €,
le client C réalise un chiffre d'affaires net H.T. de 100 000 €
le client D réalise un chiffre d'affaires net H.T. de 125 000 €
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Application N°5 :
L'entreprise Mercatix
Cette entreprise vous communique un extrait de ses conditions générales de vente. Elle
accorde des ristournes à ses clients selon le barème suivant
Tranches d'achats Taux de ristourne
0 à 40 000€ 0%
+ 40 000 à 80.000 € 1%
+ 80 000 à 120 000 € 2%
au-delà 4%
Le client Bernier a réalisé avec l'entreprise un chiffre d'affaires qui se décompose ain si
Total des factures 229 632,00 € T.T.C.
Total des avoirs 8 352,00 € T.T.C.
Sachant que le taux de TVA est de 20 %
Présentez le calcul de la ristourne accordée au client Bernier

4. Réductions -financières
Application N°1 :
L'entreprise Lorillon a vendu pour 1 500 € H.T. de marchandises à la société Dabilly (TVA 20 %), le
18 juin. Elle lui accorde un rabais de 10 % et un escompte de règlement de 2 %.
La facture comportera donc le calcul suivant:
Rabais 1500 1500*0.9=1350
Escompte 1350*0.98=1323
1323*1.2=1587.6

Application N°2 :
L'entreprise Sanlesous accorde un escompte de règlement de 3 % pour les entreprises qui
acceptent de régler immédiatement leur facture.
L'entreprise Cartier paie comptant une facture qui était à échéance à 90 jours. Le montant de la
facture est de 12 000 € H.T. (TVA 20%). Calculez le montant que devra payer Cartier;
Montant brut 12 000
Escompte $=360
Net HT 11 640
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TVA 20% 2 328

IV. LES ELEMENTS DU PRIX DE VENTE

Le prix de vente facturé au client comprend :


- le coût d'achat du produit
- une fraction des frais de distribution
- la marge réalisée par l'unité commerciale
- la TVA.

A - La marge commerciale (ou marge brute)

Fournisseur Entreprise Etat

Prix de vente TTC

marge TVA
Coût d’achat HT
commerciale

Définitions
Prix de vente HT : prix net de rabais, remise, ristourne

Coût d'achat des marchandises :prix d’achat net de RRR et augmenté de frais lié a l’achat
(douane ou transport)

Marge commerciale ou marge brute : PV HT -Cout d’achat des marchandises


La marge commerciale permet à l’entreprise de payer ses charges et de réaliser des
bénéfices

Coût d’achat HT Marge commerciale

Coût d’achat HT Frais Marge nette

B - La marge nette ou résultat

Définitions
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Frais de distribution : frais (ou « charge ») engagé par l’entreprise pour son activité
commerciale (remuneration du personnel, loyer, electricité)

Marge nette : c’est le resultat de l’entreprise


Marge nette=marge comm-frais de distribution

C - Applications
Application N°1
Un détaillant revend 180 € T.T.C. un produit qu'il a acheté 100 € HT.
Le taux de TVA est de 20 %.
Les frais de distribution représentent 1/5 de la marge brute.
Calculez la marge commerciale et le résultat
180/1.20 soit 150
150-100=50hHT
Marge nette=50-(50x1/5) soit 40€

Application N°2
L’entreprise Chaffois souhaite connaître les quantités supplémentaires à vendre selon le taux de
remise accordé aux clients afin de dégager la même marge globale.
Remplissez le tableau en annexe

Tarif Hypothèse remise 1% Hypothèse remise 2%


normal
Prix de vente unitaire 100 9 98
9
Coût de revient unitaire 95 95 95
Marge unitaire 5 4 3
Quantités vendues 500 625 834
Marge à dégager 2500 2500 2500
Produits supplémentaires 125 334
à vendre :
 En quantité
 En % +25% ((625-500) /500) +67% ((834-500) /500)

Taux de marge : marge commerciale/PVHT ou (PVHT-PHA HT) x100/PVHT


Pour un rayon : marge de rayon /CA HT du rayon
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V. LE TAUX DE MARQUE ET LE TAUX DE MARGE

A - Le taux de marque

1 - Définition et calcul

Le taux de marge représente un % du cout d’achat HT


Le taux de marque

2 - Applications
Cas n°l : Un commerçant revend 3 600 € TTC un produit qu'il a acheté 2 949.84 € TTC. Le taux de
TVA est de 20%; Calculez le taux de marque

Cas n°2 : Un produit a un prix de vente de 2 400 € TTC (TVA 20%). Le taux de marque appliqué par
le commerçant est de 25 %. Calculez le coût d'achat HT.

B - Le taux de marge

1 - Définition et calcul

Le taux de marge

2 - Applications
Cas n°l : Si le prix de vente HT d'un produit est de 85 € et que son coût d'achat était de 52€ HT,
déterminez le taux de marge

Une entreprise achète un article 25 € HT. Elle pratique un taux de marge de 20%.
Cas n°2 :
Quel sera le prix de vente HT de cet article ?

VI. LE COEFFICIENT MULTIPLICATEUR


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A – Définition

Coefficient multiplicateur.

B - Applications

Cas n°1 : Un détaillant revend 200 € HT un produit qu'il a acheté 100 € HT, TVA 20 %.
Calculer le coefficient multiplicateur.

Cas n°2 : L'entreprise Moulin achète un produit 800 € HT. Elle estime que ses frais généraux
représentent 50 % du montant de ses achats. Il est d'usage dans la profession de réaliser 15 % de
marge sur le coût de revient des ses produits. Le produit est soumis au taux normal de TVA (20%)
A quel prix vendre ce produit ? Déterminez le coefficient multiplicateur.
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TAUX DE MARQUE ET TAUX DE MARGE : APPLICATION 1

FABRICANT GROSSISTE DETAILLANT CONSOMMATEURS

Coût de revient: 5 €
Prix de vente HT 6 € Coût d'achat HT
Marge : Prix de vente HT : Coût d'achat HT
Taux de marge Marge: 2 € Prix de vente HT 11 €
Taux de marge Taux de TVA 20 % Il paie la TVA
Taux de marque Taux de marque Prix de vente TTC Prix payé par le consommateur
Marge
Taux de marge
Taux de marque

Rappel
Marge commerciale =

Taux de marge =

Taux de marque =
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TAUX DE MARQUE, TAUX DE MARGE


ET COEFFICIENT MULTIPLICATEUR:
APPLICATION 2
Coût de revient d'une monture pour le fabricant : 12,27 €
Taux de marque détaillant: 32%
Taux de marge grossiste: 20%
Taux de marge fabricant: 30%
Taux de TVA: 20 %
Quel est le PVTTC de cette monture ? Calculez PVTTC/PAHT détaillant, quelle est l'utilité de ce chiffre ?

FABRICANT GROSSISTE DETAILLANT CONSOMMATEURS

Coût de revient:
Prix de vente HT Coût d'achat HT
Marge : Prix de vente HT : Coût d'achat HT
Taux de marge Marge: Prix de vente HT
Taux de marge Taux de TVA Il paie la TVA
Taux de marque Taux de marque Prix de vente TTC Prix payé par le consommateur
Marge
Taux de marge
Taux de marque

Coefficient multiplicateur =
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APPLICATION 3

Une unité commerciale pratique un taux de marque de 35%. Elle achète un produit HT 10 €,
ses frais d'achats s'élèvent à 10% du prix d'achat (TVA à 20 %). Quel est le prix de vente
affiché ?

Une unité commerciale pratique un taux de marge de 50%. Elle achète un produit HT 10 €, ses
frais d'achats s'élèvent à 10% du prix d'achat (TVA à 20 %). Quel est le prix de vente
affiché ?

Dans la pratique, par souci de rapidité, les commerçants et artisans appliquent un coefficient
multiplicateur qui leur permet de calculer le prix de vente TTC directement à partir du coût
d'achat hors taxes.
P V TTC = coût d'achat HT x coefficient multiplicateur

Coefficient multiplicateur =. Prix de Vente TTC/Coût d'achat HT

Dans les exemples ci-dessus, calculez les coefficients multiplicateurs


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APPLICATION 4 Les calculs commerciaux : compléter le tableau suivant


Cas n°1 Cas n°2 Cas n°3

Coût d'achat brut hors


taxes

Remise (en %) 1 0 5

Coût d'achat net HT 1 060 950

Coût d'achat TTC

Taux de marque (en %) 30

Taux de marge (en %) 20

Marge

Taux de TVA (en %) 20 20 5,50

Prix de vente hors taxes

Prix de vente TTC 84


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Coefficient multiplicateur 1,80

APPLICATION GENERALE
Compléter le tableau suivant :

Cas n°1 Cas n°2 Cas n°3 Cas n°4 Cas n°5 Cas n°6 Cas n°7

Coût d'achat hors taxes 100,00 85,00

Remise (en %) 5 2 3 1 0 0 3

Coût d'achat net HT 1813,00 67 269,50 100,00

Coût d'achat TTC 80 454,32

Taux de marque(en %) 13,04 10,71 20

Taux de marge(en %) 20 35 12 14

Marge

Taux de TVA(en %) 20 5,5 5,5 20 20

Prix de vente hors taxes 165 870,00

Prix de vente TTC 13205,98 174 992,85


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Coefficient
multiplicateur
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VII. LES ECARTS, LES TAUX

A- Les écarts

Un écart est …………………………………………………………….

Il permet de caractériser la différence entre :


-

B- Les taux

Le taux est ………………………………………………………………..

Il permet de caractériser :
- La fraction d'un ensemble :

- L'évolution d'une grandeur entre deux dates données :

Pourcentage = Taux de croissance =

Remarque : la notion de Ratios

C- Exemples
1 - Le taux de remontée moyen d'un mailing observé à partir des actions réalisées est de 2 %. On
envoie un mailing sur un ficher de 10 000 clients. Calculez le nombre de retours.

2 – L’objectif de chiffre d’affaires est de 120 000 €, l’unité commerciale a réalisé seulement un


chiffre de 110 000 €. Quel est le taux de réalisation de l’objectif ?

3 - Le prix d'un appareil photo était de 300 € en N-1 et de 306 € en N. On prévoit une augmentation
de prix de 4 % en N+1. Quels éléments peut-on calculer ?
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Attention ! Le taux de croissance entre N-1 et N+1 n'est pas égal à la somme des taux de
croissance de chacune des années N et N+1.

D- Applications

Application N°1
Compléter le tableau d’analyse des chiffres d’affaires d’un rayon de supermarché

Réalisation des objectifs des chiffres d'affaires 2016


CA Taux de réalisation
Mois réalisé Objectif CA écart en valeur (1) écart en % (2) de l’objectif
 - 2060/20900 x100 18840/20900x
= -9,86% 100=90,14%
janvier 18 840 20 900 -2060€
 -1747/19600x100= 17 853/19 600 x 100
-8,91% =91,09%
février 17 853 19 600  -1747€
 -400/ 20 500 x100=- 20 100/20500 x
1,95% 100=98,05%
mars 20 100 20 500  -400€
 -391/21 900 x 100=- 21 509/21 900 x
1,79% 100=98,21%
avril 21 509 21 900  -391€
 1100/20 800x100= 21 900/ 20 800 x
5,29% 100=105,29%
mai 21 900 20 800  1100€
 -3481/23 500x 20 019/23 500 x
100=-14,81% 100=85,19%
juin 20 019 23 500  -3481€
 -6979/127 200 x 120 221/ 127 200 x
100=-5,49% 100=94,51%
total 120 221 127 200  -6979€

Evolution des CA par famille de produits 1er semestre 2015/2016


CA réalisé CA réalisé écart en Pourcentage
écart en % (2) de CA
Famille de produits 2016 2015 valeur (1)
-2101,10/41076,20 40 875,1/120 221 x
x 100 = -0,49% 100= 34%
jambon/épaule 40 875,10 41 076,20  201.1
10 819,9/120 221 x
100= 9%
salade/plats cuisinés 10 819,90 8 713,10  2106.8  24.18%
pâtés/rillettes 18 634,30 19 293,40  659.1  -3.42% 15.5%
produits cuits 22 841,00 23 649,90  808.9  -3.42% 19%
produits crus 10 819,90 11 202,60  382.7  -3.42% 9%
saucisses/saucissons 7 815,30 8 090,80  275.5  -3.41% 605%
boudins/andouillettes 8 415,50 12 447,30  4031.8  -32.39% 7%
Total 120 221,00 124 473,30  4252.3  -3.42% 100%

Application N°2
Compléter le tableau d’analyse des assurances et PEA d’une agence bancaire
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))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))
nb de contrats en assurance PEA nombre de plans
écart taux de écart taux de
réel objectif écart réel objectif écart
en % réalisation en % réalisation

conseiller
clientèle 45 39 6 15.38% 115.38% 13 20 -7 -35% 65%
conseiller -
financier 1 36 41 -5 12.20% 87.80% 1 4 -3 -75% 25%
conseiller
financier 2 42 40 2 5% 105% 2 4 -2 -50% 50%
-
total bureau 123 120 3 2.5% 102.5% 16 28 -12 42.86% 57.14%
objectifs    
annuels 360       56      
taux
d'avancement
de l'objectif
annuel                
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Application N° 3 Opération commando


Calculer et analyser les ratios de l'entonnoir de prospection pour le réalisé et l'objectif en
prenant soin de présenter vos résultats sous la forme d'un tableau.

Vous disposez des résultats d'un entonnoir de prospection .


Réalisé Objectif

PC nombre de prospects contactés 375 403

RDV nombre de prospects ayant accepté un 325 298


rendez-vous

ARGU nombre d'argumentations réalisées 83 403

VTES nombre, de contrats signés 32 36

Ratios Réalisé Objectif Commentaires


375/375 soit 298/403=73.95 Obtention de RDV supplémentaire
86.67% % (+13%) donc bonne capacité à
RDV encadrer
PC

83/325 soit 25% 93/298=31.21% Objectif non atteint donc faiblesse


dans l’entreprise
ARGU
RDV

32/83 soit 38% 36/93 38.71% Objectif presque réalisé si


l’organisation était meilleure,
VTES l’objectif serais dépassé
ARGU

32/375 soit 36/403 8.93% Réalisation proche de l’objectif


8.53% activité moindre mais efficace
VTES
PC

32/325 soit 36/29 8.12% Objectif non atteint, difficulté a


VTES 9.85% négocier, a conclure la vente
RDV

 L’activité réalisée est moindre que les objectifs


 Bonne capactié à accrocher mais faiblesse dans l’organisation
 D’avantage de RDV mais les prospects acceptent peut-être sans conviction, l’argumentation
est alors + difficile ainsi que la conclusion de la vente
 Efficacité au final comparable.
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VIII. LES INDICES

A – Les indices

1- Définition et calcul
L'indice rend compte de la valeur d'une grandeur par rapport à celle qu'elle avait à une période de
référence. Cette période de référence est ramenée à 100 par convention.
On parlera par exemple d'indice des prix, base 100 en 2000. Les indices sont utilisés pour relativiser
l'évolution d'un chiffre d'affaires par rapport à la hausse des prix.

Indice des prix année n base 100 année 0 =In/0=Pn/p0/100


Indice des quantités année nbase 100 année 0= In/0=Qn

2- exemple
On souhaite représenter l’évolution des prix d’un appareil photo par un indice

années prix Indice base 100 (2000)


2000 300
100
2010 306 102

2016 318,24
106.08

3- Application
Années N N+1 N+ 2
Quantités 250 280 336

Taux d’évolution +12%=(280- +20%


par rapport à 250)/250*100
l'année précédente
100 112=280/250*100 134.4=336/250*100
Indices

B – Prévisions en euros constants

1- Définition
On parlera d'euros constants lorsque le niveau d'une grandeur monétaire a été corrigé de la
hausse des prix, d'euros courants dans le cas contraire (prix affichés). Pour calculer en euros
constants, on utilise les indices des prix

Valeur n en euros constant t0 =Vn*100/In/0


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2 - exemple
On a relevé l'évolution du CA annuel réalisé sur l'appareil photo sur les trois dernières années.
On cherche à évaluer l'évolution de ce chiffre d'affaires en volume.

Années Indices CA(K€) euros courants CA euros 2014


2014 100 758 758

2015 102 763 (763/102) *100 soit


748
2016 106.08 854 (854/106.08) *100
soit 805
En 2015 l’augmentation du CA n’est due qu’a la progression des prix. Pour analyser l’évolution
du CA, il faut éliminer les effets pervers de l’inflation
3 - Applications
Application N°1
Années 1 2 3 4
Chiffre
d’Affaires euros 15 000 16 800 18 900 25 200
courants
Indice de prix 100 102 103 105,4

Chiffre
d’Affaires euros
constants

Application N°2
L’entreprise Baske étudie sur les cinq dernières années les ventes en milliers d’euros d’un produit.

années 2012 2013 2014 2015 2016


CA en milliers 2 400 2 990 2 900 2 830 2 900
d’euros
Indice des 100 115 110 105 108
prix
L’année 2008 sert d’année de base (elle est affectée de l’indice 100).
Déterminer les chiffres d’affaires en milliers d’euros constants (compléter le tableau)

années 2012 2013 2014 2015 2016


Calculs 2990/115*10 2900/110*10 2830/105*10 2900/108*100t
0 0 0

CA en 2400 2600 2636.36 2695.24 2685.18


milliers
d’euros
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IX LES COEFFICIENTS SAISONNIERS(=calculer la saisonnalité des ventes)

L'activité d'une entreprise est rarement régulière dans le temps et peut être soumise notamment à
des variations saisonnières : succession de pics et de creux dans l'activité qui se produisent aux
mêmes périodes chaque année. Il est utile de repérer ces variations pour adapter l'activité :
constitution de stocks, campagnes promotionnelles, recours à une force de vente supplétive,
prévision des ventes...

Il est important d’intégrer la saisonnalité observée sur les valeurs réelles et passées pour donner
aux prévisions tirées d’une droite linéaire une évolution plus proche de la réalité. En effet, il va en
dépendre le budget des ventes, la répartition de la charge de travail sur la période…

Exemple : CA trimestriel sur 3 années (en milliers €).

Trimestre 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
CA 500 550 900 650 520 580 900 670 540 600 1000 700

A - Définition :
C'est un indicateur qui mesure la quote-part de niveau d'activité de la période considérée par
apport à un niveau d'activité de référence
Deux modalités de calcul sont souvent utilisées :

B – Les coefficients saisonniers simples (ou pourcentage)

1- Détermination
Il exprime le poids des ventes dans l'année considérée.
Total des coefficients simples =…………….

Sur 1 année Sur plusieurs années

Ventes de la période/total Total des périodes


Coefficient simple
ventes annuelles concerné/taux annuelle

Pourcentage

2- Application

Trimestre 1 2 3 4 Total
Année 1 500 550 900 650
Année 2 520 580 900 670
Année 3 540 600 1000 700
total 1560 1730 2800 2020 8110
Coefficient 0.1923 0.2133 0.3453 0.2491 1
19.23% 21.33% 34.53% 24.91% 100%
Pourcentage

Coeff trim 1 = 1560/8110=0.19 soit 19.23%


26/25

Les pourcentages trimestriels doivent être alors appliqués au chiffre d’affaires prévisionnel annuel

3- Utilisation
A partir d’une prévision des ventes annuelles, on peut déterminer les chiffres d’affaires
prévisionnels par périodes en appliquant les coefficients saisonniers au chiffre d’affaires
prévisionnel annuel.
Prévision de chiffre d’affaires pour la 4ème année : 3 200  (en milliers €). (arrondir les calculs)

Coeff
Trimestres Prévisions ajustées
saisonnier
13
19.23% 3200*19.23% 615
14
21.33% 3200*21.33% 683
15
34.53% 3200*34.53% 1105
16
24.91% 3200*24.91% 797

Les prévisions reproduisent la saisonnalité.

C- Les coefficients saisonniers moyens

1- Détermination
On compare les ventes réelles par période aux ventes moyennes par période. On mesure donc l'écart
d'activité par rapport au rythme d'activité moyen.
Total des coefficients moyens = 4 si période trimestrielle ou 12 si la période est mensuelle

Sur 1 année Sur plusieurs années

Moyenne de la
Vente de la période/vente
Coefficient période/Moyenne des
moyenne de la période
moyennes

2- Application

Trimestre 1 2 3 4 Total Moyenne


Année 1 500 550 900 650 2600 650
Année 2 520 580 900 670 2670 667.5
Année 3 540 600 1000 700 2840 710
Total 1560 1730 2800 2020 8110
Moyenne 675.83
1560/3=520 576.76 933.33 673.33 2027.5=675.83
Coefficient 0.77 0.85 1.38 1 4 1,00
Coeff trim 1=520/675.83 soit 0.77
Tout coefficient saisonnier supérieur à 1 indique une activité saisonnière supérieure à la moyenne.
3- Utilisation
27/25

A partir d’une prévision des ventes annuelles, on peut déterminer les chiffres d’affaires
prévisionnels par périodes en appliquant les coefficients saisonniers au chiffre d’affaires
prévisionnel annuel divisé par le nombre de périodes (4 pour les trimestres ou 12 pour les mois).
Ou bien on applique les coefficients saisonniers à la prévision trimestrielle moyenne.

Prévision de chiffre d’affaires pour la 4ème année : 3 200 (en milliers €). (arrondir les calculs)
Déterminer la prévision trimestrielle moyenne :
Il est alors possible d’affiner les prévisions obtenues par la méthode des moindres carrés :

Prévision par la
Trimestre Coeff saisonnier Prévisions ajustées methode
des %
615
13 0.77 (3200/4) *0.77 616
14 0.85 (3200/4) *0.85 680 683
15 1.38 (3200/4) *1.38 1104 1105
16 1 (3200/4) *1 800 797

Les prévisions reproduisent la saisonnalité.

Remarque
A partir d’une prévision des ventes trimestrielles, on peut déterminer les chiffres d’affaires prévisionnels par
périodes en appliquant les coefficients saisonniers au chiffre d’affaires prévisionnel trimestriel.

D – Applications
N°1 : Le magasin Rialto CA=355 000€
Le magasin Rialto a calculé ses coefficients saisonniers trimestriels et souhaite réaliser une prévision
de ses ventes pour les quatre trimestres de l’année prochaine (année N).

Trimestres 1 2 3 4 TOTAL
Coefficients 12 % 58 % 25 % 5% 100%
saisonniers (%)
CA 355000*12%= 205900 88750 17750 355000
42600

On estime que le chiffre d’affaires prévisionnel total de l’année N s’établit à 355 000 €.


Calculer les chiffres d’affaires prévisionnels trimestriels du magasin.

N°2 : Le magasin Balec


Le magasin Balec, communique ses coefficients saisonniers moyens trimestriels et a établi sa
prévision de chiffres d’affaires à 180 000 € pour l’année N.

Trimestres 1 2 3 4 TOTAL
Coefficients 1,25 2,50 0,125 0,125 4
saisonniers
CA (180 000/4) 112 500 5 625 5 625 180 000
*1.25=56 250

Calculer les prévisions trimestrielles.


28/25

N°3 : Rayon sport d’un grand magasin


Considérons les chiffres d’affaires trimestriels en K € du rayon sport d’un grand magasin pour les
trois années passées.

Trimestre 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
CA 145 181 225 98 162 195 256 105 174 204 294 110 2 149

L’analyse de ces données montre que l’activité est irrégulière et soumise à des variations
saisonnières : Forte activité au troisième trimestre, Chute de cette activité au quatrième trimestre
de chaque année ;
Déterminer :
- les coefficients saisonniers simples

Trimestre 1 2 3 4 Total
Année 1 145 181 225 98 649
Année 2 162 195 256 105 718
Année 3 174 204 294 110 782
Total 481 580 775 313 2149
(481/2149)*100=
Coefficient 29.99% 36.06% 14.56% 100%
22.38%
Prévision année 4 22.38*840
- les coefficients moyens

Trimestre 1 2 3 4 Total Moyenne


Année 1 145 181 225 98 649
Année 2 162 195 256 105 718
Année 3 174 204 294 110 782
Total 481 550 775 313 2149
Moyenne 160.38 193.33 258.33 104.33
Coefficient 0.8953 1
160.33/179.05=0.8953
N°4 : Prévisions trimestrielles de l’entreprise VERLAINE (en K €)

àConsidérons les chiffres d’affaires trimestriels en K € de l’entreprise Verlaine.

Trimestre 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
CA 202 150 50 100 210 170 60 110 230 190 76 129
1 - Déterminer :
- les coefficients saisonniers simples
- les coefficients moyens

2 - Sur la base d’une prévision annuelle des ventes de 520 pour l’an prochain, calculez les prévisions
trimestrielles pour les deux cas
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- les coefficients saisonniers simples

Trimestre 1 2 3 4 Total
Année 1 202 150 50 100 502
Année 2 210 170 60 110 550
Année 3 230 190 76 129 625
Total 642 510 186 339 1677
(642/1677)*100 (510/1677)*100 (186/1677)*100 (339/1677)*100
Coefficient 100%
=38.28% =30.41% =11.09% =20.21%
(520/3)*38.28
Prévision 52.71 19.22 35.03
=66.352
- les coefficients moyens

Trimestre 1 2 3 4 Total Moyenne


Année 1 202 150 50 100 502 202
Année 2 210 170 60 110 550 210
Année 3 230 190 76 129 625 230
Total 642 510 186 339 1677 642
Moyenne 642/3=214 170 62 113
Coefficient
Prévision

N°5 Elaboration d’un budget des ventes


Le commerce d’un fleuriste est organisé en deux activités :
- une activité fleuriste
- une boutique décoration et cadeaux
Il vient d’adhérer à un groupement de commerçants indépendants, ce qui lui permettra de
développer l’activité de son commerce.
Le service développement du groupement d’achat lui a fourni des renseignements qui lui permettent
d’établir des prévisions. Cette activité est soumise à des variations saisonnières.

Chiffre d’affaires prévisionnel de la première année : 220 000 € HT (TVA 20 %), répartis à 70 %


pour l’activité fleuriste et 30 % pour l’activité cadeaux.

Coefficients
saisonniers Septembre Octobre Novembre Décembre
mensuels
Activité fleuriste
0,6 1,92 0,84 1,56

Activité boutique
0,96 1,08 0,60 2,40

Elaborer le budget des ventes mensuelles pour les quatre derniers mois de l’année. (tableau en
annexe page suivante)
30/25

Budget des ventes

Activité fleuriste
Septembre Octobre Novembre Décembre
0.6 1.92 0.84 1.56
Coef saisonnier
(154 000/12) 124 640 10 780 20 020
CA HT *0.6=7 700

20% 20% 20% 20%


TVA

9 240 29 568 12 936 24 024


TTC

Septembre Octobre Novembre Décembre


0.96 1.08 0.6 2.40
Coef saisonnier
5 280 5 940 3 300 13 200
CA HT

1 056 1 188 660 2 640


TVA

6 336 7 128 3 960 15 5840


TTC