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2 Conceptos de Negociación y sus tipos

Concepto:

“Es el proceso para llegar a una mutua satisfacción de dos o mas partes a través
de una acción de comunicación, donde cada parte hace una propuesta inicial y
recibe una contrapropuesta, con el intento de aproximarse al punto de equilibrio de
ambas ofertas”.

Negociar es imprescindible cuando entre ambas partes existe un conflicto de

intereses, que en principio son contrapuestos y están enfrentados, pero que existe
voluntad de acercamiento entre ambos, ya que desean encontrar una solución
acordada que les pueda aportar mejores ventajas que él no realizarla.

Variables que afectan:

 Conocer lo más posible a la otra parte.
 La preparación de la negociación, el entorno y objetivos.
 El desarrollo de la estrategia, los argumentos y posibles objeciones.
 Las técnicas psicológicas aplicadas al proceso.
 Las concesiones y los acuerdos.
 El contrato satisfacción.

En las negociaciones existen:

 Ganar – Ganar
 Ganar – Perder
 Perder – Ganar
 Perder – Perder

Entre los estilos de negociación existen:

 Formalista
 Cooperativo
 Diplomático
 Impositivo
 Dirigente
 Estilo Objetivo Perfil
 Meticuloso y Perfeccionista.
 Cauteloso y distante
 Decisiones basadas en reglamentos
Cubrir su
 Resistente a las presión
motivación con
 Dispuesto a negociaciones largas
Formalista la sensación del
deber bien  Se conforma con nivel medio que este
hecho adecuado a sus objetivos
 Testimonios por escrito
 No se implica emocionalmente
 Exige el cumplimiento del acuerdo

 Estilo casi paternal

 Busca la armonía y los puentes en común
 Se implica afectivamente
Evitar la  Facilita la información
confrontación y
 Confía en la palabra y en el otro
encontrar una
Cooperativo  Gran habilidad de relación
solución cordial
y aceptable para  Cede de forma generosa
ambas partes  Escucha más que habla
 Dedica tiempo a la negociación
 No manipula
 Busca la cooperación

 Acentúa prudencia
 Se muestra firme si es necesario
 Es paciente, analítico y equilibrado
Busca el
 Gran capacidad de dialogo
equilibrio entre
 Le gusta negociar con cordialidad
las partes,
 Maneja muy bien sus expectativas
intentando que
Diplomático
los beneficios  No trata de dominar, pero es directo en los
obtenidos sean planteamientos
interesantes  Le da importancia a las pruebas
para ambos demostrativas
 Es discreto en la información
 No se compromete en lo que no puede
cumplir
 Estilo Objetivo Perfil

 Firme, duro, impetuoso y arrollador

 Pretende llegar pronto al acuerdo
 Emplea el poder y la fuerza como
elemento motivador
 Crea un clima de tensión
Vencer en la
 Solo coopera si aceptan sus reglas del
negociación a
juego
costa de la otra
Impositivo  Analiza cada argumento expuesto y pone
parte, su estilo es
objeciones
el de “Gano yo –
Pierde él”  Es explicito, preciso y directo
 No muestra cansancio y dedica el tiempo
necesario para negociar
 Intimida con el lenguaje verbal y los gestos
 Habla más que escucha
 Quiere la mayor parte del pastel

 Crea un clima de objetividad y cordialidad

 Neutral e intenta resolver más que ganar
Aportar todos los  Capacidad de análisis y síntesis
medios
 Confía en le otra parte y busca acuerdos a
necesarios para
largo plazo
encontrar
 Domina las técnicas de comunicación y es
soluciones
creativo
Dirigente validas para
 Es inteligente y domina los prejuicios
satisfacer las
necesidades de  No se deja influir y está seguro de sí
ambas partes, el mismo
estilo es el de  Firme en lo esencial, pero flexible en lo
“Ganar – Ganar” secundario
 No manipula la información
 Respeta al oponente y evita el herir