FICHES DE TRAVAUX DIRIGES

SPECIALITE : CI ANNEE : 2019-2020

MATIERE : ETUDES DE CAS

NIVEAU : II

TD 1

LE complexe cosmétique du Centre (CCC) est une entreprise camerounaise spécialisée dans la
fabrication et la commercialisation du savon et de l’huile raffiné présenté sous divers
conditionnements. Ayant assisté au salon professionnel des entreprises de raffineries en
Norvège en Janvier 2010, le promoteur de cette structure décide de pénétrer le marché Français
pour un certain nombre de raison. Les études faites étant satisfaisantes, M. ABDIL pense que
pour sa future présence sur le marché français, une création publicitaire est nécessaire. Il est
particulièrement intéressé par la communication commerciale. Cependant, il ya lieu de préciser
si la stratégie de communication sera à dominance « PULL » ou à dominance « PUSH ». Elle
souhaite lancer un nouveau produit « DIAMANT OIL sur le marché français. Pour fixer son
prix de vente, elle a réalisé une enquête auprès de 400 consommateurs potentiels. Dix ans plus
tard elle vous présente les statistiques sur la vente de « DIAMANT OIL ». « DREAM OIL »,
« DIAMANT OIL », HUILE DE FRANCE » dominent le marché des huiles vendus en
France. Sur les 60 millions de ménages estimés en France, les 8/10 utilise au moins une marque
de ces huiles. Certains utilisent même plusieurs.

T.A.F 1

1) Citer les principales raisons qui ont pu être évoquées par le promoteur de CCC pour soutenir
la pénétration du marché Français

2) Citer avec exemples à l’appui les principales formes de présence sur le marché Français

3) La distribution exclusive ou sélective peut-elle s’appliquer dans ce cas précis ? Justifier votre
point de vue.

4) Vous êtes chargé de réaliser une campagne publicitaire pour ces huiles de marque
« DREAM OIL », « DIAMANT OIL », HUILE DE FRANCE » destinés à des femmes
âgées de 20 à 40 ans. La population concernée est constituée de 20 000 000 de femmes dont

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40% ont entre 20 et 40 ans. Il a été décidé de publier une annonce dans les 2 magazines
français féminins (cuisine et vin, Mon couple mon bonheur) dont les caractéristiques figurent
en annexe 1.Calculer l’audience utile, L’audience totale, le taux de couverture, le GRP

5) A partir des données de l’annexe 2 déterminer et représenter le prix psychologique en XAF

6) Après avoir donné la différence qui existe entre la part de marché et coefficient d’occupation
de marché, Server vous de l’annexe 3 et 4 pour calculer pour chacune des marques :

- Sa part de marché en volume

- Sa part de marché en valeur
- Sa part de marché relative
- Son taux de pénétration
- Les non consommateurs
- Son taux de saturation

7) A partir de l’annexe 5, représenter graphiquement les ventes de ce produit, identifier les

différentes phases observés et commenter ce graphique en terme de cycle de vie.

TD 2 :

Monsieur ABDI commerçant les savons et huiles, désire mettre sur pied une véritable
structure commerciale chargée d’organiser et gérer ses opérations exportations dans l’espace
UE, il fait donc appel à vous car on lui a venté vos mérites en tant que personnalité ressources
en matière d’échanges internationales. Pour sa première transaction, il désire expédier 20
tonnes d’huile et savons à son client de Paris en France. Les bouteilles d’ huiles et savons sont
conditionnés dans des caisses de 5 Kg chacune dont le coût de revient est de 7 500 XAF, les
frais d’emballage y relatifs sont de 200 XAF par lot de 20 caisses.

T .A. F 2 :

1) Préciser l’utilité des INCOTERMS

2) Présenter dans un tableau les principaux éléments de coût de cette expédition pour
Johannesburg selon les différents INCOTERMS de la version 2010 (EXW, FAS,
FCA, FOB, CFR, CIF,DAP, DDP)
3) En quoi consiste la « joint venture », donner trois avantages

NB : Taux de marge bénéficiaire 15%

TD 3

Le navire CAMSHIP en provenance de Douala, attendu au port du havre ayant à son bord une
cargaison d’une valeur de 50.000.000 XAF. Marchandise appartenant 10 importateurs parmi
lesquels 06 Camerounais et 04 Tchadiens. Malheureusement, en pleine navigation, un
incendie survient et entrainant des dommages considérables sur cette cargaison. En stage dans
un Cabinet de Commissaire aux Avaries, l’on vous confie le dossier pour analyse et

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traitement. Les informations y relatives sont les suivantes : Navire= 100.000.000 XAF dont
80% sauvée et marchandises sauvées estimée à 65%.

T.A.F 3

1 Quelles est la procédure à adopter par le Dispacheur en cas d’Avarie commune ?

2 Donnez les différentes garanties en matières d’assurance en transport maritime ;

3. Quelle est la garantie concernée par ce cas d’espèce ?

4. Calculez le taux de contribution aux avaries communes ;

5. Déterminez les contributions aux avaries communes du « corps » et « facultés »

TD 4

La CCC vient de signer un contrat de dix tonnes de marchandises avec un nouveau client
SOCOCOPSE en Belgique. A l’issue du contrat entre « CCC » et « SOCOCOPSE » , le
commercial s’interroge sur la technique de paiement à adopter pour cette première affaire dont
le montant est déjà assez important.

L’acheteur souhaite payer un acompte de 20% et le solde à 120 jours date d’expédition SWIFT.
Ne maitrisant pas le marché Belge, le commercial de « CCC » interroge la banque et consulte
les sites d’information sur le risque-pays. La banque l’oriente vers le crédit documentaire dont
il n’a pas la pratique au niveau de l’entreprise. Cette technique n’est pas appréciée par la
direction de la compagnie. Après une négociation difficile, « CCC » accepte de vendre dans le
cadre du crédit documentaire, mais exige de la banque de son client une LCSB.

T.A.F 4

1) Identifier les différents types de risques auxquels est exposée la compagnie

2) « SOCOCOPSE » étant un nouveau client, présenter les différentes solutions de paiement

possibles que peut adopter ce dernier tout en précisant pour chacune d’elle les avantages, les
inconvénients ainsi que le degré de sécurisation et l’impact commercial.

3) Qu’est-ce que la LCSB et quand est ce qu’elle est mise en œuvre ?

TD 5:

Vous êtes responsable import à la CCC. Vous devez importer des nouvelles machines à la pointe
de la technologie pour l’accroitre la production des savons et huiles. Ces unités de production
proviennent des Etats-Unis pour une valeur de 2 000 000 $ payable dans 3 mois.

Le taux de change au comptant est 1XAF =4$

Le taux de change à terme dans 3 mois est : 1XAF=1$

T.A.F 5 :

1) Que représente le taux de change à terme ?

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2) Quelle est votre position de change ? Quel (s) risque (s) encourez-vous ?

3) Vous décidez de vous couvrir en passant un contrat à terme avec votre banque expliquez le
principe.

4) Quel sera alors le coût des importations pour votre entreprise

5) Vous décidez de vous couvrir avec une option de change. Quelle position devez-vous prendre
sur le marché des options ?

6) La prime étant de 10% quel est le montant de la prime en XAF ?

Pour chacune des situations suivantes, dans 3 mois, expliquez quels seront vos décisions et
donnez le coût d’achat de ses machines-outils :

➢ Le taux de change au comptant est 1XAF=5$

➢ Le taux de change au comptant est 1XAF=2$
➢ Le taux de change au comptant est 1XAF=0,5$

7) Quel est le cours du dollar pour lequel vous êtes indifférent à exercer ou ne pas exercer votre
option ?

TD 6

Le 1er Mai 2018 la CCC a vendu pour 100 000 USD de marchandise à client étranger avec
paiement en date du 30 Juillet de la même année.

Anticipant une baisse de l’USD au moment du règlement l’exportateur se couvre contre le

risque de change en demandant une avance du montant de la vente le 2 octobre, sachant qu’à
cette date les données sont les suivantes :

Coût de l’USD : 548,51 XAF

Taux de l’USD : 5%

Commission bancaire : 1%

T.A.F : 6 Calculer le montant en XAF que va toucher l’exportateur en date du 30/02/2018 ainsi
le montant des intérêts qu’il devra rembourser avec l’emprunt.

ANNEXE : 1 CARACTERISTIQUES DES DEUX MAGAZINES FEMININS

Support Audience Age des Duplication

femmes d’audience
A 3.250.000 20-25 ans : 1.100.000 de
lecteurs Soit 12% lecteurs 90%
88% des 25 – 30 ans : de femmes
femmes 14% (dont 50%
30 – 35 ans : entre 20 et 40
16% ans)
35 – 40 ans :
16%

4/3
 40 ans et +
:40%

B 2.200.000 20-25 ans : 1.100.000 de

lecteurs Soit 5% lecteurs 90%
92% de 25 – 30 ans : de femmes
femmes 10% (dont 50%
30 – 35 ans : entre 20 et 40
14% ans)
35 – 40 ans :
26%
40 ans et + :
45%

ANNEXE 2 : Les résultats obtenus de l’enquête

Prix de vente TTC Prix excessif Qualité insuffisante

2 000 0 80
3 000 0 180
4 000 32 100
5 000 40 24
6 000 64 16
7 000 100 0
8 000 144 0
9 000 20 0
10 000 0 0
Total 400 400

ANNEXE 3 : Tableau des ventes de l’année 2016

Marques CA en XAF Ventes en XAF

Diamant oil 27,3 7,6
Dream oil 24,7 9,0
Huile de france 23,8 9,6
Profession 95,9 34,2

ANNEXE 4 : Tableau de pénétration des marques dans les ménages en France

Ménage possédant Diamant oil Dream oil Huile de france

une seule marque 2,6 1,1 2,6
Ménage possédant Diamant oil et Dream Dream oil et Huile de Diamant oil et Huile
deux marques oil france de france

5/3
 0,9 1,1 1,0

ANNEXE 5 : statistiques de vente de l’huile DIAMANT OIL

Années 1996 1997 19998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
CA 2 450 2 930 3 350 3 850 4 500 5 000 5 500 5650 5 800 5 950

ANNEXE 6 : frais engagés pour l’acheminement de Douala à Marseille

Transport routier Yaoundé – Douala 252 000 XAF

Transport routier port de Marseille – domicile du client 210 000 XAF

Assurance maritime 354 000 XAF

Droits d’exportation 1 500 000 XAF

Droits d’importation 1 800 000 XAF

Frais d’embarquement 356 000 XAF

Transport maritime 1 087 500 XAF

Frais de déchargement au port de Marseille 223 000 XAF

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