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UN ACTE D’ACHAT ET DE VENTE A L’INTERNATIONAL

Qu’est-ce qu’un achat  ?


L'achat est le mouvement par lequel une personne physique ou morale se transforme en possesseur de quelque
chose en donnant sa valeur financière donnée à celle-ci exprimée en unité monétaire d’un pays à son ex-
possesseur. L'acte s'opère dans le cadre d'un processus comprenant une série de décisions et d'exécution.
Décision d’achat
Résolution d’un acheteur potentiel à procéder à l’acte d’achat d’un bien ou d’un service en vue de satisfaire un
besoin, après jugement des caractéristiques de l’offre. Gary Lilien et David Wilson distinguent trois facteurs dans la
décision d’achat :
1/la décision produit, déterminant quel produit sera acheté au vu des ressources disponibles
2/la décision marque, définissant quelle sera la ou les marques achetées parmi celles en concurrence sur le même
type de produit
3/la décision distributeur statuant sur le distributeur retenu parmi les points de vente en concurrence
On parlera de décision syncrétique (syncretic decision) lorsque la décision d’achat est prise par deux ou plusieurs
personnes, dont l’influence est égale dans le processus de décision
STRATEGIE DE L’ACHAT A L’INTERNATIONAL
Acheter à l’étranger requiert une stratégie, des méthodes et des compétences spécifiques.
1. Les enjeux :
Confronté à un climat économique difficile, à une flambée des prix des matières premières, des coûts de production
élevés, certaines entreprises tentent de préserver leur marge en réduisant leur coût
Les achats représentant aujourd’hui entre 50 et 80 % du chiffre d’affaire selon l’activité, la réduction des coûts
devient de ce fait un levier essentiel pour maintenir leur compétitivité sur un marché totalement mondialisé.
2. Les raisons :
Quatre raisons principales à cette stratégie :
Le marché à l’achat est devenu international 
D’une part du fait du regroupement de nombreuses entreprises au sein de groupes internationaux,
D’autre part de nombreuses sources de matières premières et de producteurs de pièces se trouvent à l’étranger.
Les entreprises se concentrent sur leur cœur de métier
Elles sous-traitent la part de l’activité qui ne rentre pas dans leur cœur de métier en choisissant la sous-traitance ou
l’externalisation.
Les entreprises s’internationalisent
Elles s’implantent dans les pays qui représentent un marché potentiel à la vente. Du fait de cette implantation, elles
recherchent sur place des fournisseurs capables de répondre à leurs besoins localement. Après avoir testé ces
fournisseurs pour ces besoins locaux, ces fournisseurs rentrent dans le panel fournisseurs de l’entreprise.
La compétitivité de l’entreprise passe par la réduction des coûts
Acheter à l’étranger est devenu une nécessité pour l’entreprise contemporaine si elle veut continuer à rester
compétitive au sein d’une économie mondialisée.
En effet, développer ses achats à l’étranger est désormais un axe majeur de toute politique de réduction des coûts.
3. Préparer l’entreprise aux achats internationaux
Préparer une entreprise à effectuer des achats à l'international n’est pas une tâche facile.

- Le projet doit être un projet d’entreprise et non un projet uniquement Achat parce qu’il impliquera plusieurs
services
- Le projet doit être présenté par la Direction à l’ensemble des responsables en mettant en avant les enjeux
financiers et les chances pour l’entreprise.
- Les types d’achats (ou familles) techniquement délocalisables, doivent être clairement définis.

LES INCOTERMS

- Leur rôle

Les incoterms déterminent les obligations réciproques du vendeur et de l’acheteur dans le cadre d’un contrat
Achat/Vente international.
Ils précisent les responsabilités respectives mais ne définissent pas le moment où est transférée la propriété.

- L’intérêt
L’intérêt réside dans le fait qu’ils représentent un langage commun aux acheteurs et vendeurs, en leur permettant de
répartir clairement les obligations, les coûts et les risques sur les marchandises pendant la période de leur
acheminement jusqu’à la livraison.

- Règle non exclusive

Largement reconnus dans le commerce mondial, les Incoterms ne sont toutefois utilisés que si les parties au contrat
de vente le souhaitent.
Mais dans l’ensemble, on peut constater que les Incoterms sont désormais utilisés dans le monde entier.
LES METHODES D’ACHAT A L’ETRANGER

1/Prospecter le marché et évaluer le fournisseur

 Identifier les réseaux d’information à l’international


 Organiser méthodiquement la prospection
 Définir les critères clés de sélection des fournisseurs
 Vérifier les aptitudes des fournisseurs

La sélection des fournisseurs est une phase essentielle. En effet si des zones à fort potentiel offrent un tissu industriel
varié, le niveau de maturité des fournisseurs est très variable.
Les fournisseurs matures disposent d’une présence nationale mais également internationale et présentent des
garanties en terme de capacité financière et technologique ainsi que la maîtrise des processus industriels. Ces
fournisseurs risquent aussi d’offrir des gains plus faibles.
A l’inverse les entreprises à maturité faible ou moyenne, d’une portée régionale ou nationale présentent des
opportunités de gains plus intéressants mais également des risques industriels plus importants.

 Choisir judicieusement les produits

La définition des produits à acheter à l’international est importante car de ce choix dépendra la réussite du projet et
l’adhésion de l’ensemble de l’entreprise.

2/Prendre en compte d’autres données importantes

 Le niveau de qualité requis

La définition du niveau de qualité requis est très importante, elle conditionne le niveau de qualité des pièces que
l’entreprise recevra.
Les exigences qualité doivent être clairement définies (niveaux acceptables, refacturation des coûts de non qualité
etc…). Plus les exigences seront précises et plus les chances d’obtenir des pièces fiables seront importantes.

 Le volet économique

C’est un élément clé dans la décision de mettre en place un sourcing à l’international car il amène l'entreprise à
prendre en compte le coût d’achat complet.

 La fiabilité de l’acheminement des produits

L’enjeu est de garantir la continuité de fonctionnement des sites industriels. Cela passe par la mise en place d’une
organisation logistique robuste capable de répondre aux caractéristiques des approvisionnements depuis des zones
lointaines et l’emploi d’un dispositif de sécurisation des flux pour répondre aux facteurs de risques.

 Les processus de contrôle

La mesure et le suivi de la performance fournisseurs – qualité, produit, délais – constitue un volet important du fait
que les fournisseurs sont généralement de nouveaux partenaires et que leur expérience peut être limitée.
 La robustesse des échanges d’informations avec les fournisseurs

Elle constitue également un élément clé de la réussite. Le cadre des échanges à mettre en place nécessite une
infrastructure technologique capable de supporter des flux d’information avec des partenaires pouvant présenter des
maturités technologiques différentes.

 Les spécificités culturelles du pays

On ne négocie pas de la même manière d'un pays à l'autre. Chaque pays a ses spécificités

 Les risques de copies

Le risque de copie existe dans certains pays, il ne faut pas omettre de prendre cette donnée en compte.

 Les risques spéciaux (manifestations, guerre etc…)


 Les catastrophes climatiques
 Les problématiques douanières

Qu’est-ce qu’une vente  ?

Une vente est une convention par laquelle le vendeur s'oblige à livrer un bien ou un service, et l'acheteur à le


payer1. En d'autres termes, une vente est l'opération par laquelle un bien ou un droit détenu par un vendeur est
cédé à un acheteur contre une somme d’argent (prix de vente). Lorsque la contrepartie n'est pas de l'argent, alors il
ne s'agit pas de vente mais d'un échange ou d'un troc.
En droit civil, la vente est faite à l'instant où il y a un accord entre les parties sur la chose à vendre et sur le prix, sans
qu'il soit besoin que la chose soit livrée ou payée. A contrario, une vente n'a pas eu lieu, s'il n'y a jamais eu d'accord
sur la chose (indéfinition, erreur) ou sur le prix, quand bien même il y aurait eu paiement d'une somme ou livraison
d'une chose.
La vente est un ensemble d’actions et de démarches menées par un commercial (représentant, vendeur, courtier)
dans le but de conclure un contrat de vente avec un client.
Il y a la vente sédentaire, le lieu de transaction est chez le vendeur (vente en magasin) et la vente foraine ou à
domicile, pour laquelle le lieu de transaction est chez le client.
La vente peut résulter d'une négociation entre le vendeur et l'acheteur, aboutissant à un accord sur la chose et le
prix. Elle est souvent régie par des Conditions générales de vente et/ou des Conditions particulières de vente et
peut nécessiter l'édition d'un tarif.

Le contrat de vente à l’international

La Finalité de toute négociation d’aboutir à un accord. Cet accord est généralement matérialisé par un contrat
déterminant les droits et les obligations des parties. Il facilite la gestion de litiges très souvent liés à l’interprétation
d’un système juridique différent ou à l’usage de langues étrangères. La rédaction d’un contrat doit être
minutieusement préparée.

01 Le cadre Juridique du contrat de Vente À L’international

1.1 Les principes généraux

Le contrat international de vente est conclu entre deux personnes qui résident dans des pays différents.
À l’origine de toute convention, il y a une offre qui manifeste clairement la volonté de contracter. Pour que le
contrat se réalise, il faut que les cocontractants aboutissent à un consentement. Le contrat de vente viendra
finaliser la négociation entre l’exportateur et l’importateur ; il matérialisera leur accord.

1.2. La convention de Vienne

Le contrat international de vente s’appuie sur différentes règles ayant pour objectif d’harmoniser et de faciliter les
échanges internationaux.
Le droit de la vente internationale est régi par la convention des Nations unies sur les contrats de vente
internationale de marchandises (CVIM), dite convention de Vienne.
Celle-ci, élaborée sous l’égide des Nations unies, a été signée en avril 1980. Elle compte aujourd’hui plus de 70 pays
signataires. Elle réglemente notamment les échanges internationaux de marchandises. Elle ne donne pas une
définition générale du contrat de vente mais, dans différents articles, elle définit les obligations générales du
vendeur et de l’acheteur (articles 30 et 53).
OBLIGATIONS DES PARTIES
Obligations du vendeur
– Livrer des marchandises conformes en quantité, qualité, délais et lieu convenus.
– Transférer les risques à l’acheteur lors de la remise des biens au premier transporteur ou au lieu désigné.
– Remettre tous les documents utiles.
Obligations de l’acheteur
– Payer le prix.
– Prendre livraison des biens.
– Vérifier la conformité des biens.
– Intenter une action en garantie contre les vices cachés dans les 2 ans de la découverte du dommage.
La convention de Vienne mentionne que le contrat n’a pas à être conclu, ni constaté par écrit et n’est soumis à
aucune condition de forme.
Cependant, compte tenu des problèmes rencontrés lors de l’application des contrats,
il est vivement recommandé aux deux parties d’affirmer par écrit leur volonté de se soumettre aux dispositions de
la convention de Vienne, ce qui leur permet de choisir un droit neutre.
En contrepartie de cette liberté précontractuelle, le droit impose une obligation d’exécution du contrat : c’est le
principe de « la loi entre les parties ». Tout manquement à cette obligation entraînera des sanctions.
2. Les différentes étapes de la formation du contrat
L’accord des deux parties dépend de l’offre commerciale faite par le vendeur, de ses conditions générales de vente
et de l’acceptation de l’acheteur.
L’offre faite par l’exportateur, suivie d’une acceptation par le client, donne naissance au contrat de vente. Il est
souhaitable que cet accord soit écrit, précis et complet, afin de prévenir les litiges et ménager un moyen de preuve.
2.1. L’offre commerciale 
Élaborer une offre attrayante et précise est un élément clé du processus de vente. C’est le premier engagement de
l’exportateur à fournir un produit ou une prestation dans le cadre de conditions définies.
L’offre présente plusieurs caractéristiques. Sa rédaction doit observer un certain nombre de précautions car c’est la
base du contrat de vente. Les clauses abusives ou excessives sont à éviter.
L’offre prend effet dès qu’elle parvient à l’importateur. Le vendeur doit donc préalablement analyser tous les
risques liés à son offre car ceux-ci peuvent avoir des conséquences graves sur son entreprise. Par exemple, s’il
accorde des délais de paiement trop importants, il peut mettre en péril sa trésorerie.
L’exportateur doit être très précis sur l’objet du contrat, la désignation des marchandises, leur quantité, le prix, les
conditions de paiement et de livraison…
Dans la grande majorité des systèmes juridiques, il n’y a pas de condition de forme particulière. Cependant, l’envoi
d’une facture pro forma matérialisant l’offre commerciale est vivement recommandé.
2.2. Les conditions générales de vente export
Les conditions générales de vente export (CGVE) sont un document préétabli par l’exportateur, qui comporte un
certain nombre de dispositions juridiques concernant la vente de ses produits ou services.
Les CGVE permettent aux entreprises de fixer à l’avance le cadre juridique de leurs rapports commerciaux. Elles
définissent les droits du vendeur et lui permettent de défendre ses intérêts vis-à-vis de ses prospects. L’exportateur
n’a pas à rédiger à chaque commande ses dispositions contractuelles. Elles sont propres à chaque exportateur et ne
font donc pas l’objet d’une réglementation spécifique.
Pour protéger les entreprises et harmoniser les opérations commerciales, de nombreux organismes internationaux
(ONU, CCI…), ainsi que des organisations professionnelles ont rédigé des CGVE types aussi exhaustives que possible.
2.3. L’acceptation
L’acceptation de l’offre et des CGVE constitue l’accord du client et permet de conclure le contrat de vente. Le
contrat se concrétise seulement au moment où l’offre est suivie de son acceptation. Dans la majorité des systèmes
juridiques, l’offre est révocable tant qu’elle n’a pas été acceptée par l’importateur.
Il est fortement conseillé que l’acceptation soit transmise sous une forme écrite afin que le vendeur obtienne une
certaine garantie et se constitue une preuve en cas de litige. Ainsi, l’acceptation prendra la forme d’un bon de
commande ou d’un contrat.

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