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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.

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SAM WALTON FABRIQUÉ EN AMÉRIQUE MON

HISTOIRE
par SAM WALTON

avec JOHN HUEY

BANTAM BOOKS NEW YORK • TORONTO • LONDRES • SYDNEY • AUCKLAND

Cette édition contient le texte complet de l'édition originale à couverture rigide.


AUCUN MOT N'A ÉTÉ OMIS.
SAM WALTON: FABRIQUÉ EN AMÉRIQUE
A Bantam Book / publié en accord avec Doubleday

HISTOIRE DE PUBLICATION
Édition Doubleday publiée en juin 1992 Édition bantam / juin 1993
Les photographies sans crédits apparaissent avec l'aimable autorisation de la famille Walton.
Tous les droits sont réservés.

Copyright © 1992 par la succession de Samuel Moore Walton. Copyright de la photo de couverture © 1989 par Louis Psihoyos /
Matrix.
Conception de la couverture par Emily & Maura Design.
Numéro de la carte de catalogue de la Bibliothèque du Congrès: 92-18874.

ISBN 0-553-56283-5
Publié simultanément dans les États- Unis et au Canada bantam Livres sont publiés par Bantam Books,
une division de Bantam Doubleday Dell Publishing Group, Inc.
Sa marque de fabrique, constituée des mots "Bantam Books" et de la représentation d'un
coq,
est enregistré dans le US Patent et Trademark Office de et dans d' autres pays. Marca Registrada. Livres Bantam , 1540 Broadway, New
York, New York
10036.

IMPRIMÉ AUX ÉTATS-UNIS D'AMÉRIQUE OPM 31 30 29 28 27


26 25 24 23

CONTENU
Remerciements Avant-propos
1 apprentissage à la valeur d' un dollar 2 A partir sur un Dime 3 Bouncing Retour
4 Nager en amont 5 Élever une famille
6 Recrutement de l' équipe
7 Prendre la Société publique 8 Rouler Sur la Formule 9 développement du Partenariat 10 Stepping Back
11 Créer une culture
12 Faire du client numéro un 13 Répondre à la concurrence 14 Élargir les cercles
15 Penser petit
16 Donner quelque chose en retour
17 Gérer une entreprise prospère: dix règles qui ont fonctionné pour moi 18 Vouloir laisser un héritage Un post-scriptum
Note du co-auteur

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REMERCIEMENTS
La vie a été formidable pour moi, probablement meilleure que ce à quoi un homme est en droit de l’ attendre. À la maison, j'ai eu la
chance d'avoir une femme et une famille qui sont restées ensemble, s'aimaient et se livraient à mon obsession de toujours garder la
boutique. Au travail, ma vie professionnelle s'est déroulée en parallèle avec un groupe incroyable d'associés de Wal-Mart qui ont supporté
toute mon aggravation et mes conneries et se sont rassemblés pour que ce qui paraissait autrefois vraiment impossible semble désormais
attendu et routinier.
Alors d' abord, je veux à dédier ce livre à Helen Robson Walton et les quatre beaux enfants qu'elle a élevés avec une aide sur le chemin
de l'ancien homme-nos fils Rob, John et Jim, et notre fille Alice.
Ensuite, je veux le dédier à tous mes partenaires - et j'aimerais pouvoir reconnaître chacun d'entre vous individuellement, mais nous
avons parlé au fil des ans et vous savez ce que je ressens pour vous - et à tous les 400000 de mes associés-partenaires qui J'ai rendu cette
balade sauvage et sauvage de Wal-Mart si amusante et si spéciale. Une grande partie de ce livre est vraiment votre histoire.
Plus tôt sur, il y avait moins de nous. Jackie Lancaster, notre premier étage directeur à Newport, Arkansas. Inez Threet, Ruby Turner,
Wanda Wiseman, Ruth Keller - mes quatre premiers associés lorsque nous avons ouvert Walton's Five and Dime à Bentonville le 1er août
1951. Qu'aurions-nous fait sans ces premiers managers? La plupart d'entre eux risquaient tellement en quittant de bons emplois avec des
chaînes de variétés beaucoup plus grandes pour rejoindre une tenue à un cheval dirigée par un rêveur hyperactif à Bentonville - des gens
comme Clarence Leis, Willard Walker, Charlie Baum, Ron Loveless, Bob Bogle, Claude Harris, Ferold Arend, Charlie Cate, Al Miles,
Thomas Jefferson, Gary Reinboth. Il y avait Bob Thornton, Darwin Smith, Jim Henry, Phil Green et Don Whitaker. Et je ne peux pas
oublier Ray Thomas, Jim Dismore, Jim Elliott ou John Hawks. Ron Mayer apporté des contributions spéciales, et Jack Shewmaker avait
aussi beaucoup à faire avec faire Wal-Mart une grande entreprise comme tout le monde. John Tate a fourni de précieux conseils tout au
long du processus.
Bien sûr, Wal-Mart ne serait pas ce qu'il est aujourd'hui sans une foule de bons concurrents, en particulier Harry Cunningham de Kmart,
qui a vraiment conçu

et construit le premier magasin discount tel que nous le connaissons aujourd'hui, et qui, à mon avis, devrait être considéré comme l'un des
principaux détaillants de tous les temps.
Pourtant, je pense que je tiens sur à mon Wal-Mart actions, sachant que David verre est au volant, direction une grande équipe: Don
Soderquist, Paul Carter, et AL Johnson. Et quand je pense à des jeunes comme Bill Fields, Dean Sanders et Joe Hardin qui dirigent
d'énormes parts de l'entreprise, je sais qu'un jour ils nous feront tous honte.
Bien sûr, mon partenaire de vente au détail numéro un de notre troisième magasin a été mon frère, James L. "Bud" Walton, qui a
quelques choses à dire sur moi dans ce livre - pas toutes flatteuses. Les sages conseils et conseils de Bud nous ont empêchés de nombreuses
erreurs. Ma nature a toujours été de charger, de dire, faisons-le maintenant. Souvent, Bud conseillait de prendre une direction différente, ou
peut-être de changer le moment. J'ai vite appris à l'écouter car il a un jugement exceptionnel et beaucoup de bon sens.
Enfin, j'espère qu'il y a une place spéciale dans le paradis réservée à mes deux secrétaires, Loretta Boss, qui était avec moi depuis vingt-
cinq ans, et Becky Elliott, qui est avec moi maintenant depuis trois ans. Ils le méritent après ce qu'ils ont enduré ici sur terre.
—SAMUEL MOORE WALTON Bentonville, Arkansas

AVANT-PROPOS
Bonjour, mes amis, je suis Sam Walton, fondateur et président de Wal-Mart Stores. Maintenant j'espère que vous avez magasiné dans un
de nos magasins, ou peut - être acheté un certain stock dans notre société. Si c'est le cas, vous savez probablement déjà à quel point je suis
fier de ce qui est tout simplement le miracle que tous ces associés de Wal-Mart ont accompli au cours des trente ans depuis que nous avons
ouvert notre premier Wal-Mart ici dans le nord-ouest de l'Arkansas, ce que Wal-Mart et j'appelle toujours à la maison. Aussi difficile que
cela soit parfois à croire, nous sommes passés de ce petit magasin à ce qui est maintenant la plus grande entreprise de vente au détail au
monde. Et nous avons vraiment eu un sacré moment en cours de route. Je me rends compte que nous avons vécu quelque chose
d'incroyable ici chez Wal-Mart, quelque chose de spécial que nous devrions partager davantage avec toutes les personnes qui ont été si
fidèles à nos magasins et à notre entreprise. C'est une chose que nous n'avons jamais beaucoup fait pendant que nous construisions Wal-
Mart, parlions de nous-mêmes ou nous vantions beaucoup en dehors de la famille Wal-Mart - sauf lorsque nous devions convaincre un
banquier ou un financier de Wall Street que nous avions l'intention de équivaut à quelque chose un jour, sur lequel nous valions la peine de
tenter notre chance. Quand les gens me demandent: « Comment at - Wal-Mart fait - il? » Je l' ai souvent été chiquenaude au sujet de
répondre à eux. « Ami, nous vient se après elle et est resté après elle, » je dirais. Nous avons toujours assez bien gardé de nous, et nous
avons eu de bonnes raisons; nous avons été très protecteur de nos affaires relations et nos maisons vies, et nous encore comme ce que
façon.
Mais en conséquence, beaucoup de désinformation, de mythes et de demi-vérités ont circulé au fil des ans sur moi et sur Wal-Mart. Et je
pense qu'il y a eu beaucoup trop d'attention portée à mes finances personnelles, une attention qui m'a causé, à moi et à ma famille,
beaucoup de problèmes supplémentaires dans nos vies - même si je l'ai simplement ignoré et que je me suis pratiquement occupé de ma vie
et des affaires de Wal-Mart du mieux que je pouvais.
Rien de tout cela n'a vraiment changé. Mais j'ai été combattu le cancer pour un tout maintenant, et je ne rajeunis pas de toute façon. Et
dernièrement, beaucoup de gens - y compris Helen et les enfants, certains de nos cadres ici à l' entreprise, et même certains des associés
dans nos magasins - se sont disputés que je suis vraiment la meilleure personne pour dire au Wal- Mart conte, et que comme elle ou non ma
vie est tout enveloppé

chez Wal-Mart, et je devrais le faire pendant que je le peux encore. Donc , je vais essayer de raconter cette histoire le mieux que je suis en
mesure de, comme près de la façon dont il tout est venu à propos que je peux, et j'espère que ce sera presque aussi intéressant et amusant et
excitant comme ça a été pour tous de nous, et que cela peut capturer pour vous au moins quelque chose de l' esprit que nous avons tous
ressenti dans la construction de cette société. Plus que tout, cependant, je veux faire passer une fois et pour tout simplement la façon
importante de Wal-Mart les associés ont été à son succès.
C'est une chose amusante à faire, ce retour sur votre vie en essayant de comprendre comment toutes les pièces se sont réunies. Je suppose
que n'importe qui trouverait cela un peu étrange, mais c'est vraiment étrange pour quelqu'un comme moi parce que je n'ai jamais été un
homme très réfléchi, jamais été du genre à vivre dans le passé. Si je devais choisir un seul élément dans ma vie qui a fait une différence
pour moi, ce serait être une passion pour concurrence. Cette passion a assez bien gardé moi sur la route, en regardant en avant pour la

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prochaine magasin visite, ou le prochain magasin ouverture, ou le prochain merchandising point je personnellement voulu promouvoir dans
ces magasins, comme un seau à ménés ou une bouteille thermos ou surmatelas ou un gros sac de bonbons.
En regardant en arrière cependant, je me rends compte que la nôtre est une histoire sur les types de principes traditionnels qui ont fait de
l'Amérique une grande en premier lieu. C'est une histoire d'entrepreneuriat, de risque, de travail acharné, de savoir où vous voulez aller et
d'être prêt à faire ce qu'il faut pour y arriver. C'est une histoire de croire en votre idée même si peut-être d'autres personnes ne le font pas, et
de s'en tenir à vos armes. Mais je pense que plus que tout, cela prouve qu'il n'y a absolument aucune limite à ce que les travailleurs
ordinaires peuvent accomplir si on leur donne l'opportunité, l'encouragement et l'incitation à faire de leur mieux. Parce que c'est ainsi que
Wal-Mart est devenu Wal-Mart: des gens ordinaires se sont unis pour accomplir des choses extraordinaires. Au début, nous nous sommes
étonnés. Et avant trop longtemps, nous avons surpris tout le monde le monde, en particulier les gens qui pensaient Amérique était trop
compliqué et sophistiqué une place pour ce genre de chose à travailler plus.
L'histoire de Wal-Mart est unique: rien de tel n'a été fait auparavant. Alors peut-être qu'en racontant les choses comme cela s'est
réellement passé, nous pouvons aider d'autres personnes à suivre ces mêmes principes et à les appliquer à leurs rêves et à les réaliser.

SAM WALTON FABRIQUÉ EN AMÉRIQUE MON

HISTOIRE

1
APPRENDRE À VALEUR D'UN DOLLAR

"J'étais réveillé une nuit et j'ai allumé ma radio, et je les ai entendus annoncer que Sam Walton était l'homme le plus riche d'Amérique. Et
j'ai pensé," Sam Walton. Pourquoi, il était dans ma classe. " Et je suis tellement excité. "

- HELEN WILLIAMS, ancienne professeure d' histoire et de discours à Hickman High School à Columbia, Missouri

Le succès a toujours eu son prix, je suppose, et j'appris cette leçon à la dure en Octobre de 1985 lorsque Forbes Magazine nommé me le
soi-disant « homme le plus riche en Amérique. » Eh bien, ce n'était pas trop difficile d'imaginer tous ces gens de journaux et de télévision à
New York en train de dire "Qui?" et "Il habite où?" La prochaine chose que nous connaissait, les journalistes et les photographes ont
commencé à affluer vers le bas ici à Bentonville, je pense que pour prendre des photos de moi plonger dans une piscine pleine d'argent
qu'ils imaginé que je devais, ou pour regarder me allumer gros gras cigares avec $ 100 factures tandis que le hootchy -filles kootchy
dansées au bord du lac.
Je ne sais vraiment pas ce qu'ils pensaient, mais je n'étais pas sur le point de coopérer avec eux. Donc , ils ont découvert toutes ces
choses passionnantes sur moi, comme: je roulais un vieux pick - up camion avec des cages à l' arrière pour mes oiseaux chiens, ou je portait
un Wal-Mart casquette de baseball, ou je suis arrivé ma coupe de cheveux au salon de coiffure juste à côté la place-quelqu'un ville avec un
téléobjectif objectif même faufilé jusqu'à et a pris une photo de moi dans le barbier chaise, et il était dans les journaux partout dans le pays.
Ensuite, des gens dont nous n'avions jamais entendu parler ont commencé à nous appeler et à nous écrire du monde entier et à venir ici
pour nous demander de l'argent. Beaucoup d'entre eux représentaient des causes valables, j'en suis sûr, mais nous avons également entendu
presque tous les intrigants débauchés et cockamamy du monde. Je me souviens d' une lettre d' une femme qui vient se droit sur et a dit: « Je
l' ai jamais été en mesure de payer les 100 000 $ maison , je l' ai toujours voulu. Voulez - vous donner moi l'argent? » Ils encore faire ce à
ce jour, écrire ou appel demandant pour une nouvelle voiture, ou l' argent pour aller en vacances, ou pour obtenir un peu de travail, quelle
que soit dentaire vient dans leur esprit.

Maintenant, je suis un sympathique compagnon par nature je toujours parler aux gens dans la rue et tel et ma femme Helen est aussi
affable et sortant comme elle peut être impliquée dans toutes sortes de communauté activités, et nous avons toujours vécu très bien sur dans
l' ouverture. Mais nous avons vraiment pensé là pour un tout que ce « plus riche » chose était va à ruiner notre mode de vie entier. Nous
avons toujours essayé de faire notre part, mais tout d'un coup tout le monde s'attendait à ce que nous payions aussi leur chemin. Et les gens
curieux des médias seraient appeler notre maison à toutes les heures et obtenir carrément grossier quand nous avions dire les non, vous ne
pouvez pas faire une équipe de télévision à la maison, ou non, nous ne voulons pas que votre magazine dépenses une semaine de
photographier la vie de la Waltons, ou non, je n'ai le temps de partager ma vie histoire avec vous. Cela m'a rendu fou, de toute façon, que
tout ce dont ils voulaient parler était les finances personnelles de ma famille. Ils n'étaient même pas intéressés par Wal-Mart, qui était
probablement l'une des meilleures histoires commerciales qui se déroulent dans le monde à l'époque, mais il ne leur est même jamais venu
à l'esprit de poser des questions sur l'entreprise. L'impression que j'ai eue est que la plupart des gens des médias - et certains types de Wall
Street aussi - pensaient que nous n'étions qu'un groupe de bumpkins vendant des chaussettes à l'arrière d'un camion, ou que nous étions une
sorte d'artistes rapides ou d'escrocs. Et quand ils ont écrit sur l'entreprise, ils se sont trompés ou se sont moqués de nous.
Ainsi , la famille Walton mettre presque instinctivement un couvercle très serré sur la publicité personnelle pour tout de nous, même si
nous avons gardé vivant hors de l' ouverture et va autour des gens en visite dans les magasins tout le temps. Heureusement, ici à
Bentonville, nos amis et voisins nous ont protégés de beaucoup de ces charognards. Mais je ne me pris en embuscade par le « Modes de vie
de la riche et célèbre » gars à un tennis de tournoi , je jouais, et Helen parlé à l' un des magazines féminins pour un article. Les médias
habituellement dépeints me comme un vraiment pas cher, excentrique reclus, une sorte de hillbilly qui plus ou moins couché avec ses
chiens en dépit d'avoir des milliards de dollars planqués loin dans une grotte. Puis, lorsque le marché boursier s'est effondré en 1987 et que
les actions de Wal-Mart ont chuté avec tout le reste du marché, tout le monde a écrit que j'avais perdu un demi- milliard de dollars. Quand
ils m'ont posé des questions à ce sujet , j'ai dit: «Ce n'est que du papier» et ils ont passé un bon moment avec ça.
Mais maintenant, j'aimerais expliquer certaines de mes attitudes à l'égard de l'argent - jusqu'à un certain point. Après cela, nos finances -
comme celles de toute autre famille américaine à l'esprit normal - ne sont l'affaire de personne d'autre que la nôtre. Pas de doute, beaucoup
de mon attitude envers l' argent provient de plus en plus haut pendant une assez Hardscrabble fois dans l'histoire de notre pays: la Grande
Dépression. Et cette région du cœur dont nous venons d'ici - Missouri, Oklahoma, Kansas, Arkansas - a été durement touchée à l'époque du
Dust Bowl . Je suis né à Kingfisher, Oklahoma, en 1918 et vécu là - bas

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jusqu'à mes cinq ans environ, mais mes premiers souvenirs sont de Springfield, Missouri, où j'ai commencé l'école, et plus tard de la petite
ville de Marshall dans le Missouri. Après cela, nous avons vécu à Shelbina, Missouri, où j'ai commencé le lycée, et plus tard encore à
Columbia, où j'ai terminé le lycée et suis allé à l'université.
Mon père, Thomas Gibson Walton, était un travailleur très dur qui se levait tôt, mis en longues heures, et était honnête. Complètement,
totalement honnête, dont la plupart des gens se souviennent pour son intégrité. Il était aussi un peu d'un personnage, qui aimait le
commerce, aimait à faire une affaire pour tout au sujet quoi que ce soit: les chevaux, les mulets, les bovins, les maisons, les fermes, les
voitures. N'importe quoi. Une fois, il a échangé notre ferme de Kingfisher contre une autre, près d'Omega, dans l'Oklahoma. Une autre fois,
il a troqué sa montre-bracelet pour un porc, donc nous avions de la viande sur la table. Et c'était le meilleur négociateur que j'aie jamais
rencontré. Mon père avait cet instinct inhabituel de savoir jusqu'où il pouvait aller avec quelqu'un - et le faisait d'une manière que lui et le
gars se séparaient toujours d'amis - mais il m'embarrassait avec certaines des offres qu'il ferait, elles étaient si basses. C'est une raison pour
laquelle je ne suis probablement pas le meilleur négociateur dans le monde; Je n'ai pas la capacité de presser ce dernier dollar.
Heureusement, mon frère Bud, qui est mon partenaire depuis le début, a hérité de la capacité de mon père à négocier.
Papa n'a jamais eu le genre d' ambition ou de confiance pour bâtir une grande partie d' une entreprise par lui-même, et il ne croyait pas à
l'endettement. Quand je grandissais, il avait toutes sortes d'emplois. Il était banquier et agriculteur, évaluateur de prêts agricoles et agent en
assurance et en immobilier. Pendant quelques mois, au début de la Dépression, il a été complètement sans travail et a fini par travailler pour
la Walton Mortgage Co. de son frère, qui était un agent de Metropolitan Life Insurance. Papa est devenu le gars qui avait au service d'
anciens prêts agricoles Metropolitan, la plupart des qui étaient en défaut. En vingt-neuf et trente et trente et un, il dut reprendre possession
de centaines de fermes à des gens merveilleux dont les familles avaient possédé la terre pour toujours. J'y suis allé avec lui quelques - uns,
et ce fut tragique, et vraiment dur papa aussi -mais il a essayé de le faire d'une manière qui a laissé les agriculteurs avec autant de leur
respect de soi comme il pouvait. Tout de cela doit avoir fait une impression sur moi comme un enfant, bien que je ne me souviens pas avoir
jamais dit quoi que ce soit à moi - même comme « Je ne serai jamais pauvre. »
Nous ne nous sommes jamais considérés comme pauvres, même si nous n'avions certainement pas beaucoup de ce que vous appelez le
revenu disponible, et nous avons fait ce que nous pouvions pour augmenter un dollar ici et là. Par exemple, ma mère, Nan Walton, a eu
l'idée pendant la Dépression de démarrer une petite entreprise laitière. Je me lève tôt le matin et le lait des vaches, Mère et préparerait le lait
en bouteille, et je voudrais offrir ce après le football pratique dans les après - midi. Nous en avons eu dix ou douze

clients, qui ont payé dix cents le gallon. Mieux encore, maman écrémait la crème et faisait de la glace, et c'est une merveille que je n'étais
pas connu sous le nom de Fat Sam Walton à l'époque à cause de toutes les glaces que j'ai mangées.
J'ai aussi commencé à vendre des abonnements à des magazines, probablement dès l'âge de sept ou huit ans, et j'avais des itinéraires
papier de la septième à l' université. J'ai élevé et vendu des lapins et des pigeons aussi, rien de vraiment inhabituel pour les country boys de
cette époque.
J'ai appris très tôt qu'il était important pour nous, les enfants, d'aider à subvenir aux besoins de la maison, d' être des contributeurs plutôt
que de simples preneurs. Au cours du processus, bien sûr, nous avons appris à quel point il fallait beaucoup de travail pour mettre la main
sur un dollar, et que lorsque vous le faisiez, cela valait quelque chose. Une chose que ma mère et mon père ont complètement partagée était
leur approche de l' argent: ils ne l' ont tout simplement pas dépensé .

BUD WALTON:
«Les gens ne peuvent pas comprendre pourquoi nous sommes encore si conservateurs. Ils font un gros problème sur le fait que Sam est
milliardaire et conduit une vieille camionnette ou achète ses vêtements chez Wal-Mart ou refuse de voler en première classe.
«C'est juste la façon dont nous avons été élevés.
« Quand un penny est couché sur là sur la rue, comment beaucoup de gens seraient aller là - bas et ramasser il vous? Je parie que je le
ferais. Et je sais Sam ferait. »

STEPHEN PUMPHREY, PHOTOGRAPHE:


«Une fois, je me suis installé pour photographier Sam sur le tarmac d'un petit aéroport du Missouri. Il était en train de déposer un plan de
vol, et j'ai jeté un sou sur le trottoir - en essayant d'être mignon - et j'ai dit à mon assistant: ' permet de voir s'il ramasse ce up « . Les avions
sont l' atterrissage et prennent loin, et Sam vient marcher sur dans une grande hâte, un peu mis hors qu'il doit poser pour une autre image. «
D' accord », dit - il, où voulez - vous que de se tenir sur ce nickel? '"

Au moment où je suis sorti dans le monde prêt à faire quelque chose de moi-même, j'avais déjà un respect profondément enraciné pour la
valeur d'un dollar. Mais ma connaissance de l'argent et des finances n'était probablement pas très sophistiquée malgré mon diplôme en
commerce. Ensuite, j'ai appris à connaître la famille d'Helen et écouter son père, LS Robson, a été une éducation en soi. Il m'a influencé
une grande affaire. Il était un grand vendeur, l' un des les plus convaincants des personnes que j'ai jamais rencontré. Et je suis sûr que son
succès en tant que commerçant et homme d'affaires, ses connaissances des finances et de la loi, et sa philosophie a eu un grand effet sur
moi.

Ma nature compétitive était telle que j'ai vu son succès et je l'ai admiré. Je ne l'ai pas envié. Je l'ai admiré. Je me suis dit: peut-être que
j'aurai autant de succès que lui un jour.
Les Robson étaient très intelligents dans la façon dont ils géraient leurs finances: le père d'Helen organisait son ranch et ses entreprises
familiales en partenariat, et Helen et ses frères étaient tous associés. Ils se sont tous relayés pour faire les livres du ranch et des choses
comme ça. Helen est titulaire d'un BS en finance, ce qui à l'époque était vraiment inhabituel pour une femme. Quoi qu'il en soit, M. Robson
nous a conseillé de faire la même chose avec notre famille, et nous l'avons fait, en 1953. Le peu que nous avions à l'époque, nous l'avons
mis dans un partenariat avec nos enfants, qui a ensuite été incorporé dans Walton Enterprises.
Au fil des ans, notre stock Wal-Mart est entré dans ce partenariat. Ensuite, le conseil d'administration de Walton Enterprises, c'est-à-dire
nous, la famille, prend les décisions par consensus. Parfois, nous nous disputons, et parfois non. Mais nous contrôlons le montant que nous
payons sur à chacun de nous, et tout le monde obtient le même. Les enfants ont eu autant au fil des ans qu'Helen et moi, sauf que j'ai eu un
salaire, que mon fils, Jim, tire maintenant à la tête de Walton Enterprises. De cette façon, nous avons accumulé des fonds dans les
entreprises plutôt que de les jeter partout pour vivre haut. Et nous avons certainement dessiné tout ce dont nous avions besoin,
probablement plus, à mon avis.
Le partenariat fonctionne de différentes manières. Premièrement, cela nous permet de contrôler Wal-Mart à travers la famille et de le
garder ensemble, plutôt que de le vendre en morceaux au hasard. Nous détenons toujours 38% des actions de la société aujourd'hui, ce qui
est une participation inhabituellement importante pour quiconque détienne dans une tenue de la taille de Wal-Mart, et c'est la meilleure
protection qui soit contre les raiders. C'est quelque chose que toute famille qui a confiance en sa force en tant qu'unité et dans le potentiel
de croissance de son entreprise peut faire. Le transfert de propriété a été si longtemps il y a que nous ne l' avons pas avons à payer d'
importants cadeaux ou succession impôts sur elle. Le principe sous-jacent est simple: la meilleure façon de réduire les impôts sur les
successions est de donner vos biens avant qu'ils ne s'apprécient.
Cela s'est avéré être une excellente philosophie et une excellente stratégie, et je ne l'aurais certainement pas compris à l'époque sans les
conseils du père d'Helen . Ce ne fut pas somptueux ou exorbitant, et qui faisait partie du plan pour garder la famille ensemble que ainsi que
de maintenir un sens de l' équilibre dans nos normes.

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HELEN WALTON:
«C'était très économique, mais il y avait un autre aspect: la relation qui s'établissait entre les enfants et avec la famille.

sens des responsabilités les uns envers les autres. Vous ne pouvez pas battre ça. "

Ainsi arrive Forbes en 1985 et dit que je suis l'homme le plus riche d'Amérique. Eh bien, il ne fait aucun doute que si vous multipliez le
cours de l'action Wal-Mart par ce que nous possédons, alors peut-être que nous valons 20 ou 25 milliards de dollars, ou quoi que ce soit. La
famille possède peut-être ce genre d'actifs, mais je ne l'ai jamais vu moi-même. D'une part, Helen et moi ne possédons que 20% de la
participation totale de notre famille dans Wal-Mart. D'autre part , tant que j'ai rien à faire avec elle et je suis confiant cette attitude de va
durer au moins une autre génération le plus de ce stock est Wal - Mart de rester là où il est. Nous n'avons pas besoin d'argent. Nous n'avons
pas besoin d'acheter un yacht. Et Dieu merci, nous n'avons jamais pensé que nous devions sortir et acheter quelque chose comme une île.
Nous n'avons pas ce genre de besoins ou des ambitions, qui épave a beaucoup d' entreprises quand ils arriver le long en années. Certaines
familles vendent leurs actions hors un peu à la fois à haute en direct, puis-boom quelqu'un les prend plus, et il tout va vers le bas le drain. L'
une des les vraies raisons j'écrire ce livre est donc mes petits - enfants et arrière-petits - enfants vont lire ce années de maintenant et savoir
ceci: Si vous commencez une de cette folie, je viens de retour et hantent vous. Alors n'y pensez même pas .
Ce n'est pas que j'essaye de faire la gueule ici. Nous avons certainement eu des fonds plus que suffisants dans cette famille pendant
longtemps - même avant que Wal-Mart ne soit lancé. Voici le truc: l'argent n'a jamais eu autant d'importance pour moi, même pas dans le
sens du pointage. Si nous avions suffisamment de produits d'épicerie et un endroit agréable pour vivre, beaucoup d'espace pour garder et
nourrir mes oiseaux-chiens, un endroit pour chasser, un endroit pour jouer au tennis et les moyens de donner une bonne éducation aux
enfants - c'est riche. Aucune question à ce sujet . Et nous l' avons . Nous ne sommes pas fous. Nous ne vivons pas comme des pauvres
comme certaines personnes nous décrivent. Nous aimons tous voler, et nous avons de beaux avions, mais j'ai possédé environ dix-huit
avions au fil des ans, et je n'en ai jamais acheté un neuf. Nous avons nos réunions de famille dans de beaux endroits comme le Ritz-Carlton
à Naples, en Floride, ou le Del Coronado à San Diego. Cette maison dans laquelle nous vivons a été conçue par E. Fay Jones, qui vit en bas
de la rue à Fayetteville et est un disciple de renommée mondiale de Frank Lloyd Wright. Et même si je pense que ça coûte trop bien, je dois
d' admettre que c'est beau, mais dans un réel simple, naturel genre de chemin.
Nous ne sommes pas honte d'avoir de l' argent, mais je ne crois seulement pas un grand style de vie ostentatoire est approprié pour
n'importe où, moins de tous ici à Bentonville où les gens travaillent dur pour leur argent et où nous savons tous que tout le monde met sur
leur pantalon un jambe à la fois. Je ne vous que je jamais vraiment pensé à cette célébrité

Entreprise. Pourquoi dans le monde, par exemple, pourrais - je obtenir une invitation à Elizabeth Taylor mariage sur à Hollywood? Je
n'arrive toujours pas à croire que ce soit une nouvelle que je me fais couper les cheveux au salon de coiffure. Où d'autre pourrais-je le faire
couper? Pourquoi conduire une camionnette ? Que suis - je censé pour transporter mes chiens autour de, une Rolls Royce?
Aujourd'hui, je suis prêt à admettre que quelque chose de bon peut - être venu de ce magazine article et tout le brouhaha qu'il créé,
comme autant que je détestais cela pour des années. Au début, je pensais que ça allait être mauvais pour ma relation avec les associés dans
les magasins. Mais j'ai découvert que, mon Dieu, ils l'ont presque regardé comme: "Regardez, nous l'avons aidé à y arriver. Tant mieux
pour lui!" Je pense que ma venue pour visiter les magasins signifie en quelque sorte plus pour eux maintenant. J'ai remarqué une grande
différence dans leur réaction depuis que la liste fait m'en sorte d' une publique figure. Et, de bien entendu, nos clients semblent connaître la
vérité , il m'a trop demander aux factures d'autographes en dollars et d' autres choses.

CHARLIE BAUM, PARTENAIRE EARLY WAL-MART:


« Je connais Sam depuis son premier magasin à Newport, Arkansas, et je crois que l' argent est, à certains égards, presque immatérielle
pour lui. Qu'est - ce qui motive l' homme est le désir d' absolument être sur le dessus de la pile. Il est pas l' argent. l' argent pousse le fou
maintenant. sa question pour moi à 6 avant- midi pas longtemps il y était «Comment ne vous inspirez un petit - enfant d'aller travailler s'ils
savent qu'ils auront jamais une mauvaise journée dans leur vie? »

DAVID GLASS, PDG, WAL-MART:


« Est-ce que Sam a l' argent? J'ai été en voyage avec lui pour trente ans, et vous ne pourriez jamais dire par moi. En fait, si je ne l' ai pas
lu la circulaire de procuration chaque année, je jure qu'il était cassé. Je rappelez - vous une fois que nous étions volons hors de New York-
sur un vol commercial en cours pour voir nos amis à The Limited à Columbus, Ohio et tout d'un coup à l'aéroport, Sam sorte de regards
surpris et dit: « David, je tu n'as pas d'argent avec moi. J'ai fouillé dans mon portefeuille et en ai sorti deux vingt. Il les a regardés et m'a dit:
"Vous n'aurez pas besoin des deux, laissez-moi en emprunter un." "

Maintenant, quand il s'agit de Wal-Mart, il n'y a pas deux façons de le faire: je suis bon marché. Je pense que c'est une vraie déclaration
que Wal-Mart n'a jamais acheté un avion avant d'avoir approché les 40 milliards de dollars de ventes et que nous nous sommes développés
aussi loin que la Californie et le Maine, et même alors ils ont dû pratiquement m'attacher et me retenir pour le faire. . Sur la route, nous
dormons deux dans une chambre, même si en vieillissant j'ai

a finalement commencé à rester dans ma propre chambre. Nous logeons dans des Holiday Inns, des Ramada Inns et des Days Inns, et nous
mangeons beaucoup dans les restaurants familiaux, quand nous avons le temps de manger. Une grande partie de ce qui se passe ces jours-ci
avec les entreprises de haut vol et ces PDG surpayés, qui ne font que piller par le haut et ne surveillent personne d'autre qu'eux-mêmes, me
bouleverse vraiment. C'est l'un des principaux problèmes des entreprises américaines aujourd'hui.

GARY REINBOTH, GESTIONNAIRE EARLY STORE, WAL-MART:


« En ces jours, nous allions aller sur ces achats voyages avec Sam, et nous serions tous séjour, comme autant que nous pouvait, dans une
chambre ou deux. Je me souviens d' un temps à Chicago quand nous y étions huit d' entre nous dans une pièce. Et la salle n'était pas très
grande au départ. On pourrait dire que nous avions un budget assez restreint . "

Mais parfois, on me demande pourquoi aujourd'hui, alors que Wal-Mart a connu un tel succès, alors que nous sommes une entreprise de
plus de 50 milliards de dollars , devrions- nous rester si bon marché? C'est simple: parce que nous croyons en la valeur du dollar. Nous
existons pour offrir de la valeur à nos clients, ce qui signifie qu'en plus de la qualité et du service, nous devons leur faire économiser de
l'argent. Chaque fois que Wal-Mart dépense un dollar bêtement, il sort directement des poches de nos clients . Chaque fois que nous
sauvons les un dollar, qui met nous une plus étape à venir de la concurrence, qui est où nous toujours l' intention d' être.

2
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COMMENCER SUR UN DIME

« A partir du moment que nous étions enfants, Sam pouvait exceller dans tout ce qu'il mettre son esprit à. Je suppose que c'est tout
simplement la façon dont il est né. Retour quand il effectue des journaux, ils avaient un concours. J'ai oublié ce que les prix étaient, peut-
être 10 $, qui sait. Il a gagné ce concours, en vendant de nouveaux abonnements en porte à porte. Et il savait qu'il allait gagner. C'est juste
la composition de l'homme. Ma seule explication est que Sam a beaucoup des caractéristiques de notre mère . "

—BUD WALTON

Je ne sais pas ce qui pousse une personne à être ambitieuse, mais c'est un fait que j'ai été exagéré de dynamisme et d'ambition depuis le
moment où j'ai touché le sol, et je pense que mon frère a probablement raison. Notre mère était extrêmement ambitieuse pour ses enfants.
Elle lisait beaucoup et aimait l'éducation, même si elle n'en avait pas trop. Elle a à l' université pour une année avant qu'elle a quitté pour se
marier, et peut - être pour compenser cela, elle vient ordonné dès le début que je voudrais aller à quelque chose de collège et faire de moi -
même. L' un des grands tristesses dans ma vie est que elle est morte jeune, de cancer, tout comme nous avons été commence à faire bien
dans les entreprises.
Mère doit avoir été un peu spécial facteur de motivation, parce que je pris son sérieux quand elle m'a dit que je devrais essayer toujours
d'être le meilleur que je pouvais à tout ce que je pris sur. Donc, j'ai toujours poursuivi tout ce qui m'intéressait avec une vraie passion
- certains diraient l'obsession - de gagner. J'ai toujours tenu la barre assez haute pour moi: je me suis fixé des objectifs personnels
extrêmement élevés.
Même quand j'étais petit à Marshall, Missouri, je me souviens avoir été ambitieux. J'ai été officier de classe pendant plusieurs années.
J'ai joué au football, au baseball et au basket-ball avec les autres enfants et j'ai nagé pendant les étés. J'étais si compétitif que lorsque j'ai
commencé Boy Scouts dans Marshall , j'ai fait un pari avec les autres gars dont l' un d' entre nous serait le premier à atteindre le rang
d'Eagle. Avant de faire Eagle in Marshall, nous avions déménagé dans la petite ville de Shelbina, Missouri

—Population peut-être 1 500 — mais j'ai gagné le pari; J'ai eu mon aigle à treize ans - le plus jeune scout d'aigle de l'histoire de l'état du
Missouri à cette époque.

DU DÉMOCRATE DE SHELBINA, ÉTÉ 1932:


"Grâce à sa formation dans le travail des scouts, Sammy Walton, fils de 14 ans de M. et Mme Tom Walton de Shelbina, a sauvé Donald
Peterson, petit- fils du professeur et de Mme KR Peterson, de la noyade à Salt River Jeudi après-midi ... »Donald est entré dans l'eau trop
profondément pour lui et a appelé à l'aide. Loy Jones, qui avait accompagné les garçons, a fait un effort pour obtenir le sortir, mais de
Donald luttes tiré M. Jones vers le bas plusieurs fois. Jeune Walton, qui était un peu loin de là, a à la paire tout comme Donald a bas un
cinquième temps. Il saisit lui de derrière, comme il avait été appris à le faire, tiré lui à la côte et appliquée
respiration artificielle que les éclaireurs doivent maîtriser.
«Donald était inconscient et tout son corps était devenu bleu. Il a fallu un certain temps pour le ramener .

Ils ont dit que j'avais sauvé sa vie - peut-être oui, peut-être non. Les journaux ont tendance à exagérer ces choses. Mais au moins je suis
le sortir de l' eau. Vous cherchez de retour sur ces enfance épisodes aide - moi à réaliser maintenant que je l' ai toujours eu un fort penchant
pour l' action d' un trait qui a été une grande partie de la Wal-Mart histoire. Honnêtement, cependant, parler de cela m'embarrasse un peu
parce que je crains d'avoir l'impression de me vanter ou d'essayer de me faire passer pour un grand héros. Cela me dérange particulièrement
parce que j'ai appris il y a longtemps qu'exercer son ego en public n'est certainement pas le moyen de construire une organisation efficace.
Une personne qui cherche la gloire ne fait pas grand-chose; Chez Wal-Mart, tout ce que nous avons fait est le résultat de la collaboration de
personnes pour atteindre un objectif commun - le travail d'équipe - quelque chose que j'ai également appris très jeune .
Le jeu d'équipe a commencé pour moi quand j'étais en cinquième année, et le père d'un de mes amis a organisé un groupe d'entre nous
dans une équipe de football peewee. Nous avons concouru contre d'autres villes, comme Odessa, Sedalia et Richmond. Je jouais fin, mais
je voulais jeter la balle ou être une course de retour, même si j'étais un peu gars et ne pouvais pas serrer ma façon à encore. L' athlétisme d'
équipe est resté une grande partie de ma vie tout au long du lycée et — au niveau intra - muros — au collège aussi. Par le temps que nous
déménagé à Shelbina, j'ai eu plus d' expérience de football que la plupart des autres enfants de la neuvième année, donc je suis en mesure
de faire l' équipe comme une seconde chaîne quart - arrière. J'étais encore petit - seulement 130 livres environ - mais je savais beaucoup de
choses sur le blocage, le plaquage et le lancer du ballon, et en étant extrêmement compétitif, j'ai obtenu mon

lettre.
Ensuite, nous sommes repartis - cette fois vers Columbia, Missouri. Là, au lycée Hickman, je me suis impliqué dans à peu près tout. Je
n'étais pas ce que vous appelez un étudiant doué, mais j'ai travaillé très dur et j'ai fait le tableau d'honneur. J'étais président du corps
étudiant et actif dans de nombreux clubs - je me souviens en particulier du club de discours - et j'ai été élu garçon le plus polyvalent. J'étais
vraiment un rat de gym. J'ai adoré traîner cette salle de gym jouer au basket, mais je ne suis pas pour l' équipe, peut-être parce que j'étais
seulement cinq neuf. Quand j'étais un haut, cependant, ils rédigé moi pour l' équipe, et je devenu un garde, parfois un démarreur. Je n'étais
pas un bon tireur, mais j'étais un très bon manieur de balle et un très bon leader au sol. J'aimais diriger l' équipe, je suppose. Nous sommes
restés invaincus et dans l' une de mes plus grandes sensations fortes, nous avons remporté le championnat d' État .
Mon expérience sportive au lycée était vraiment incroyable, parce que j'étais aussi le quart - arrière de l' équipe de football , qui est
également restée invaincue - et j'ai également remporté le championnat d'État. Je n'ai pas particulièrement bien lancé, mais nous étions
surtout une équipe de course. Et j'étais assez lent pour un dos, mais j'étais sournois, parfois si sournois que je tombais avec un tas de
lumière du jour devant moi. En défense, ma chose préférée était quand l'entraîneur me glissait et me laissait jouer le secondeur. J'ai eu un
bon sens pour où la balle était va à aller, et j'ai vraiment aimé frapper. J'imagine que j'étais totalement compétitif en tant qu'athlète, et mon
principal talent était probablement le même que mon meilleur talent en tant que détaillant - j'étais un bon motivateur.
C'est difficile à croire, mais il est vrai: dans mon toute la vie que je ne jouais dans un football perdant jeu. Je certainement ne peux pas
prendre beaucoup de la crédit pour cela, et, en fait, il y avait certainement un peu de chance en cause. J'étais malade ou blessé pour un
couple de jeux que nous ne serions pas a gagné avec ou sans moi, donc j'esquivé la balle sur un peu de pertes que je pouvais avoir joué
dans. Mais je pense que dossier avait une importante effet sur moi. Cela m'a appris à espérer gagner, à relever des défis difficiles en
prévoyant toujours de sortir victorieux. Plus tard dans la vie, je pense que Kmart, ou quelle que soit la compétition à laquelle nous étions
confrontés, est simplement devenu Jeff City High School, l'équipe que nous avons joué pour le championnat d'État en 1935. Il ne m'est
jamais venu à l'esprit que je pourrais perdre; pour moi, c'était presque comme si j'avais le droit de gagner. Penser ainsi semble souvent se
transformer en une sorte de prophétie auto-réalisatrice .
Après avoir été le quart - arrière pour les Hickman Kewpies-le sans défaite des champions-I Etat était déjà assez bien connu près de
Columbia, où l'Université du Missouri est situé. Donc ma haute école carrière juste fusionné droit sur dans un collège. La plupart des les
confréries étaient vraiment pour les plus bien à faire des enfants,

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et je n'aurais normalement pas été qualifié pour devenir membre. Mais ils me précipita même comme une ville garçon, et j'eu mon choix de
la meilleure. J'ai choisi Beta Theta Pi parce qu'ils étaient la meilleure fraternité scolaire et avaient dirigé la ligue intramurale d'athlétisme
pendant plusieurs années.
Quand j'étais étudiant en deuxième année, les Betas m'ont poussé à devenir capitaine. Alors je l' ai acheté un vrai vieux Ford, et je
voyageais le tout état que l' été, les entrevues potentiels candidats bêta. Avec tout cet esprit de compétition et l' ambition que j'avais à l'
époque, je nourrissais même les pensées de l' un jours devenant président des l' Etats- Unis.
Plus près à la main, je l' avais décidé que je voulais d' être président de l' université des étudiants. J'ai appris très tôt que l'un des secrets
de la direction du campus était la chose la plus simple de toutes: parler aux gens qui descendent sur le trottoir avant qu'ils ne vous parlent.
J'ai fait ça à l'université. Je l'ai fait quand j'ai porté mes papiers. Je serais toujours regarder en avant et parler à la personne à venir vers moi.
Si je savais eux, j'appeler les par nom, mais même si je ne l' ai pas , je voudrais encore parler d' eux. Avant longtemps, je connaissais
probablement plus d'étudiants que quiconque à l'université, et ils m'ont reconnu et me considéraient comme leur ami. J'ai couru pour
chaque bureau qui est venu. J'ai été élu président de la société d'honneur des hommes seniors, QEBH, officier de ma fraternité et président
de la classe senior. J'étais capitaine et président de Scabbard and Blade, l' organisation militaire d' élite du ROTC.

À PARTIR D'UN ARTICLE APPELÉ "HUSTLER WALTON" DANS LE JOURNAL DE LA FRATERNITÉ, 1940:
« Sam est un de ces rares personnes qui connaît tous les concierges par nom, passe plaques dans l' église, aime à se joindre à des
organisations . . . Sam capacité de plomb a été la cause de beaucoup nervurage. Son armée uniforme a laissé lui être appelé « Little Caesar
». Pour sa présidence de la classe biblique , il a reçu le surnom de «diacre». "

Aussi pendant que j'étais au Missouri, j'ai été élu président de la classe biblique Burall
—Une immense classe composée d'étudiants du Missouri et du Stephens College. En grandissant, j'étais toujours allé à l'église et à l'école
du dimanche tous les dimanches; c'était une partie importante de ma vie. Je ne sais pas si j'étais aussi religieux en soi, mais j'ai toujours eu
le sentiment que l' église était importante. De toute évidence, j'ai aimé me présenter aux élections pendant mes années à l'université. Mais
en plus de me lancer dans la politique du conseil municipal des années plus tard, j'ai vraiment quitté mes ambitions pour un poste élu sur le
campus du collège.
J'étais au sujet de diplômé de l' Université du Missouri en Juin de 1940 avec une entreprise degré, et j'avais été travaillé probablement
aussi dur que je jamais travaillé dans

ma vie. Je l' ai toujours eu beaucoup d' énergie, mais je suis fatigué. Jamais depuis grande école, je l' avais fait tout mon propre argent et
payé pour tous mes propres vêtements. Cela a continué à l'université, sauf que j'ai dû ajouter les frais de scolarité et de nourriture et de
fraternité et de l'argent de date à mes dépenses. Papa et maman auraient été heureux d'aider s'ils avaient pu, mais c'était la Dépression et ils
n'avaient pas du tout d'argent supplémentaire. J'avais continué à lancer une route de journal tout au long du lycée, et au collège, j'ai ajouté
quelques routes supplémentaires, embauché quelques aides et en ai fait une très bonne affaire. Je gagnais environ 4 000 $ à 5 000 $ par
année, ce qui, à la fin de la Dépression, était une somme assez importante .

EZRA ENTREKIN, ANCIEN DIRECTEUR DE LA CIRCULATION DU


COLUMBIA MISSOURIAN:
«Nous avons embauché Sam pour livrer des journaux, et il est vraiment devenu notre chef des ventes. Lorsque l'école a commencé, nous
avons cherché à faire en sorte que les enfants des fraternités et des sororités s'abonnent. Et Sam était le garçon que nous avions fait parce
qu'il pouvait vendre plus. que n'importe qui d'autre. Il était bon. Il était vraiment bon. Et dévoué. Et il a fait beaucoup d'autres choses en
plus de livrer des journaux. En fait, il était parfois un peu distrait. Il avait tellement de choses en cours, il J'en oublierais presque un. Mais,
mon garçon, quand il se concentrait sur quelque chose, c'était tout. "

En plus de les journaux, j'ai attendu des tables en échange de repas, et je suis aussi la tête maître nageur à la charge de la piscine piscine.
Vous pouvez voir que je suis un joli garçon occupé, et vous pouvez voir pourquoi mon respect notoire pour la valeur d'un dollar a continué.
Mais maintenant que j'étais sur le point de devenir diplômé d'université, j'étais prêt à abandonner cette routine, vraiment désireux de sortir
dans le monde et de faire quelque chose de moi-même dans un vrai travail.
Ma première exposition aux possibilités du commerce de détail était survenue en 1939, lorsque notre famille a déménagé à côté d'un type
nommé Hugh Mattingly. Il avait été barbier à Odessa, dans le Missouri, avant que ses frères et lui ne créent une chaîne de magasins de
variétés qui compte désormais une soixantaine de magasins. Je lui parlais du merchandising, de la manière de le faire et de la façon dont
cela fonctionnait pour lui. Il s'est intéressé à moi et m'a même proposé un travail plus tard.
Mais je n'ai jamais sérieusement envisagé la vente au détail à l'époque. En fait, j'étais sûr que j'allais devenir vendeur d'assurance. J'ai eu
une petite amie de lycée dont le père était un très réussie vendeur pour le général américain La vie assurance compagnie, et j'avais parlé de
lui au sujet de son entreprise. Il est apparu à moi que il a fait tout l'argent dans le monde. L'assurance me semblait naturelle parce que je

je pensais pouvoir vendre. J'avais toujours vendu des choses. Comme un petit enfant , j'ai vendu liberté magazines pour un nickel, et
ensuite basculé à la femme Accueil Compagnon quand il est venu le long pour un sou, pensant que je pouvais faire deux fois comme
beaucoup d' argent. La jeune fille et je cassé jusqu'à, mais je encore eu de gros plans. Je pensais que je voudrais obtenir mon diplôme et
aller sur à l'École des Finances Wharton en Pennsylvanie. Mais , comme l' université tirait à sa fin, je me suis aperçu que même si je
continuais le même genre de routine de travail j'avais tout à l' université, je encore n'avoir l' argent pour aller à Wharton. J'ai donc décidé d'
encaisser les jetons que j'avais déjà, et j'ai rendu visite à deux recruteurs d'entreprise qui étaient venus sur le campus du Missouri. Tous
deux m'ont fait des offres d'emploi. J'ai accepté celui de JC Penney; J'ai refusé celui de Sears Roebuck. Maintenant , je me rends compte de
la simple , la vérité: je suis dans la vente au détail parce que je suis fatigué et je voulais un vrai travail.
L'accord était assez simple: présentez-vous au magasin JC Penney à Des Moines, Iowa, trois jours après l'obtention du diplôme, le 3 juin
1940, et commencez à travailler en tant que stagiaire en gestion. Salaire: 75 $ par mois. C'est le jour où je suis entré dans la vente au détail,
et
-Sauf pour un peu de temps en tant que l' armée officier-THAT où je suis allé pour les cinquante-deux dernières années. Peut-être que je
suis né pour être marchand, peut-être que c'était le destin. Je ne sais pas ce genre de choses. Mais je sais que cela est sûr: j'aimais la vente
au détail de la très début, et je encore aime ce aujourd'hui. Non que cela a tout ce que lisse juste à côté de la chauve - souris.
Comme je l'ai dit, je pourrais vendre. Et j'ai adoré cette partie. Malheureusement, je ne ai jamais appris l' écriture manuscrite tout ce que
bien. Helen dit qu'il n'y a qu'environ cinq personnes dans le monde qui peuvent lire mon poulet gratté - elle n'en fait pas partie - et cela a
commencé à me causer des problèmes dans mon nouvel emploi. De Penney avait un collègue de New York nommé Blake, qui a voyagé
dans les magasins d'audit de pays et d' évaluation du personnel et ainsi de suite, et il serait venu pour voir nous assez régulièrement. Je me
souviens de lui comme d'un grand garçon, mesurant plus de six pieds, qui s'habillait toujours à neuf, vous savez, les meilleurs costumes,
chemises et cravates de Penney. Quoi qu'il en soit, il s'énervait de la façon dont je bousillerais les bons de caisse et gâcherais généralement
la partie caisse enregistreuse. Je ne pouvais pas supporter de laisser un nouveau client attendre pendant que je tripotais la paperasse sur une
vente que j'avais déjà faite, et je dois admettre que cela a créé une certaine confusion.

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"Walton," me disait Blake quand il est venu à Des Moines, "je te licencierais si tu n'étais pas un si bon vendeur. Peut-être que tu n'es pas
fait pour la vente au détail."
Heureusement, j'ai trouvé un champion dans mon gérant de magasin , Duncan Majors, un grand motivateur, qui était le plus fier d'avoir
formé plus de directeurs de Penney que quiconque dans le pays. Il avait ses propres techniques et était un manager très réussi . Son secret ,
était que il a travaillé nous à partir six-trente dans la

matin jusqu'à sept ou huit heures du soir. Nous voulions tous devenir des managers comme lui. Le dimanche, quand nous ne travaillions
pas, nous sortions chez lui - nous étions environ huit, tous des hommes - et nous parlions de la vente au détail, bien sûr, mais nous jouions
aussi au ping-pong ou aux cartes. C'était un travail de sept jours. Je me souviens qu'un dimanche, Duncan Majors venait de recevoir son
chèque de bonus annuel de Penney's et le faisait circuler partout. C'était pour
65 000 $, ce qui a impressionné le diable hors de nous les garçons. Regarder ce type est ce qui m'a enthousiasmé par la vente au détail. Il
était vraiment bon. Ensuite, bien sûr, la cerise sur le gâteau a été lorsque James Cash Penney lui-même a visité le magasin un jour. Il n'a pas
autour de ses magasins comme souvent que je voudrais plus tard sur, mais il a fait se déplacer. Je me souviens encore de lui montrer moi
comment à attacher et emballage des marchandises, comment à envelopper avec très peu de ficelle et très peu du papier , mais encore faire
ce regard agréable.
J'ai travaillé pour Penney environ dix-huit mois, et c'était vraiment la Cadillac de l'industrie en ce qui me concernait. Mais même à
l'époque, je regardais la compétition. L'intersection où je travaillais à Des Moines avait trois magasins, donc au déjeuner , je serais toujours
aller se promener autour de la Sears et les magasins Yonkers pour voir ce qu'ils faisaient à.
En début de 1942, cependant, la guerre était sur, et comme un ROTC diplômé j'était gung- ho aller, prêt à expédier outre - mer et voir ma
part de l'action. Mais l'armée a eu une grosse surprise pour moi. En raison d' une légère irrégularité cardiaque , j'ai raté le physique pour le
devoir de combat et j'ai été classé pour un service limité . Ce genre de m'a fait dans les dépotoirs, et depuis que je suis tout à attendre d'être
appelé de toute façon je quitter mon emploi de Penney et erra au sud, vers Tulsa, avec une vague idée de voir ce que l'industrie pétrolière
était. Au lieu de cela, j'ai trouvé un emploi dans une grande usine de poudre à canon Du Pont dans la ville de Pryor, à l'extérieur de Tulsa.
La seule pièce que j'ai pu trouver pour rester était à proximité, à Claremore. C'est là que j'ai rencontré Helen Robson un soir d'avril dans
une piste de bowling .

HELEN WALTON:
« Je suis à à une date d' avec un autre homme, et il était la première fois que je ferais jamais de bowling été. J'avais juste roulé la balle et
quand je suis de retour à la sièges -Ils étaient ces vieux théâtre en bois chaises Sam avait son la jambe sur l'accoudoir de l'un d'entre eux, et
il m'a souri et a dit, aussi ringard que ce soit: "Je ne t'ai pas rencontré quelque part avant?" Nous avons découvert qu'il était sorti avec une
fille que je connaissais à l'université. Plus tard , il a appelé moi et demandé me pour son numéro, et je pense peut - être qu'il est même allé
avec elle. Mais assez vite, lui et moi allions ensemble. toute ma famille est tombé en amour avec lui, et j'ai toujours dit qu'il est tombé en
aimer autant avec

ma famille comme il l'a fait avec moi. "

Quand Helen et moi nous sommes rencontrés et que j'ai commencé à la courtiser, je suis tombé amoureux. Elle était jolie et intelligente
et éduquée, ambitieuse et opiniâtre et volontaire
- avec ses propres idées et plans. De plus, comme moi, elle était une athlète qui aimait le plein air et elle avait beaucoup d'énergie.

HELEN WALTON:
« Je toujours dit ma mère et père que je me allais à épouser quelqu'un qui avait cette spéciale d' énergie et d' entraînement, que le désir d'
être un succès. Je certainement trouvé ce que je cherchais pour, mais maintenant je ris parfois et dire peut - être que je augets une peu."

A la même époque Helen et je tombé pour l' autre, je suis finalement appelé jusqu'à à l'armée pour le service actif. À cause de mon
irrégularité cardiaque, je ne pouvais pas voir le combat, mais j'étais toujours en mesure d'accepter ma commission ROTC en tant que sous-
lieutenant. Au moment où je suis entré dans l'armée j'ai eu deux choses se sont : je savais que je voulais me marier, et je savais ce que je
voulais à faire pour un commerce de détail de la vie. Environ un an après mon entrée dans l' armée, Helen et moi nous sommes mariés le
jour de la Saint- Valentin 1943 dans sa ville natale de Claremore, Oklahoma.
Je voudrais pouvoir raconter une vaillante carrière comme militaire mon frère Bud, qui était un pilote de bombardier marine sur un
support dans le Pacifique, mais mon relais de service était vraiment assez ordinaire le temps passé comme un lieutenant et puis comme un
capitaine faisant des choses comme la supervision sécurité dans les usines aéronautiques et les camps de prisonniers de guerre en Californie
et dans tout le pays.
Helen et moi avons passé deux ans à vivre la vie de l' armée , et quand je suis sorti en 1945, je savais non seulement que je voulais me
lancer dans le commerce de détail, mais aussi que je voulais me lancer en affaires. Ma seule expérience a été le poste de Penney, mais
j'étais convaincu que je pourrais réussir par moi-même. Notre dernière affectation militaire était à Salt Lake City, et je suis allé à la
bibliothèque là-bas et j'ai vérifié tous les livres sur la vente au détail. J'ai aussi passé beaucoup de mon temps hors service étude ZCMI,
l'Église mormone de département magasin en bas, juste comprendre que quand je suis de retour à la vie civile , j'irais en quelque sorte dans
l'entreprise de magasin. La seule question qui restait était de savoir où nous allions mettre en place le ménage.

HELEN WALTON:
«Mon père voulait que nous déménagions à Claremore, mais je lui ai dit: 'Papa, je veux que mon mari soit lui-même, je ne veux pas qu'il
soit le gendre du LS Robson. Je veux

lui pour être Sam Walton. "

Comme je l'ai mentionné, le père d'Helen était un avocat, un banquier et un éleveur de premier plan, et elle estimait que nous devrions
être indépendants. J'étais d'accord avec elle et je pensais que notre meilleure opportunité serait peut-être à Saint-Louis. En fait, un vieil ami
à moi, Tom Bates, voulait également se lancer dans le commerce des grands magasins. J'avais connu Tom quand nous étions enfants à
Shelbina - son père possédait le plus grand grand magasin de la ville - et Tom et moi étions colocataires dans la maison de la fraternité Beta
Theta Pi au Missouri. Quand je suis sorti de l'armée, j'ai rencontré Tom à St. Louis. Il travaillait dans le département de chaussures de
Butler Brothers. Butler Brothers était un détaillant régional avec deux opérations de franchise : Federated Stores, une chaîne de petits
grands magasins, et Ben Franklin, une chaîne de magasins variés, ce que nous appelions autrefois «cinq et dix cents» ou « magasins de dix
sous ».
Tom a eu une excellente idée, ai - je pensé. Il et je ne devenir partenaires, chacun de mettre en place 20 000 $, et acheter un grand
magasin fédéré sur Del Mar Avenue à Saint - Louis. Helen et moi avions environ 5 000 $, et je savais que nous pouvions emprunter le reste
à son père, qui avait toujours beaucoup confiance en moi et était très favorable. Mec, j'étais prêt à devenir propriétaire d'un grand magasin
dans une grande ville. C'est alors qu'Helen a pris la parole et a établi la loi.

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HELEN WALTON:
« Sam, nous avons été marié deux ans et nous avons déménagé seize fois. Maintenant, je vais avec vous tout endroit que vous voulez si
longtemps que vous ne demandez - moi de vivre dans une grande ville. Dix mille personnes est assez pour moi. "

Ainsi, toute ville de plus de 10 000 habitants était interdite aux Walton. Si vous savez quoi que ce soit à tout au sujet de la première petite
ville stratégie qui a Wal-Mart va près de deux décennies plus tard, vous pouvez voir que cet ensemble à peu près au cours de ce qui allait
venir. Elle a également dit qu'il n'y avait aucun partenariat; ils étaient trop risqués. Sa famille avait vu certains partenariats se détériorer, et
elle était figée dans l'idée que la seule façon de procéder était de travailler pour soi. Je suis donc retourné chez Butler Brothers pour voir ce
qu'ils pourraient avoir d'autre pour moi.
Ce qu'ils avaient, c'était un magasin de variétés Ben Franklin à Newport, Arkansas - une ville cotonnière et ferroviaire d'environ 7 000
habitants, dans le pays du delta du Mississippi, à l' est de l' Arkansas. Je me souviens avoir roulé là- bas dans le train de Saint-Louis,
toujours vêtu de mon uniforme militaire avec la ceinture Sam Browne, et avoir descendu Front Street pour donner à ce magasin - mon rêve
- une fois de plus. Un gars de St.

Louis en était propriétaire, et les choses n'allaient pas du tout pour lui. Il était en train de perdre de l' argent, et il voulait à décharger le
magasin aussi vite que il pouvait. Je me rends compte maintenant que j'étais le meunier que Butler Brothers avait envoyé pour le sauver.
J'avais vingt-sept ans et j'étais plein de confiance, mais je ne savais pas la première chose sur la façon d'évaluer une proposition comme
celle-ci, alors j'ai sauté dessus avec les deux pieds. Je l'ai acheté pour 25000 $
- 5 000 $ de notre propre argent et 20 000 $ empruntés au père d'Helen. Ma naïveté à propos des contrats et autres reviendrait plus tard me
hanter en grand.
Mais à l'époque, j'étais sûr que Newport et le Ben Franklin avaient un grand potentiel, et j'ai toujours cru aux objectifs, alors je me suis
fixé un: je voulais que mon petit magasin Newport soit le meilleur magasin de variétés le plus rentable de l'Arkansas à moins de cinq ans.
années. Je sentais que j'avais le talent pour le faire , que cela pouvait être fait, et pourquoi ne pas y aller ? Définissez cela comme un
objectif et voyez si vous ne pouvez pas l' atteindre . Si cela ne fonctionne pas , vous vous êtes amusé à essayer.
C'est seulement après avoir conclu l'affaire, bien sûr, que j'ai appris que le magasin était un vrai chien. Son chiffre d'affaires était
d'environ 72 000 $ par an, mais son loyer représentait 5 pour cent des ventes - ce qui me paraissait bien - mais qui, en fait, était le loyer le
plus élevé dont on ait jamais entendu parler dans le secteur des magasins de variétés. Personne n'a payé 5 pour cent des ventes en location.
Et il avait un concurrent sérieux: un magasin Sterling de l'autre côté de la rue
- dont l'excellent directeur, John Dunham, réalisait plus de 150 000 $ de ventes par an, le double du mien.
Malgré toute ma confiance, je n'avais pas eu une journée d'expérience dans la gestion d'un magasin de variétés, alors Butler Brothers m'a
envoyé pour une formation de deux semaines au Ben Franklin à Arkadelphia, Arkansas. Après cela, j'étais sur mon propre, et nous avons
ouvert pour affaires sur Septembre 1, 1945. Notre magasin était une typique vieille variété magasin, 50 pieds de large et 100 pieds de
profondeur, face à la rue Front, au coeur de la ville, donnant sur les voies ferrées. À l' époque, ces magasins avaient des caisses
enregistreuses et des allées de commis derrière chaque comptoir du magasin, et les commis attendaient les clients. Le libre-service n'avait
pas encore été pensé .
Ce fut une vraie bénédiction pour moi d'être si verte et ignorante, car c'est de cette expérience que j'ai appris une leçon qui m'est restée au
fil des ans: vous pouvez apprendre de tout le monde. Je ne l' ai pas seulement apprendre de lire chaque publication de détail que je pourrais
obtenir mes mains, je sans doute le plus appris d'étudier ce que John Dunham faisait dans la rue.

HELEN WALTON:
"Il s'est avéré qu'il y avait beaucoup à apprendre sur la gestion d'un magasin. Et, bien sûr,

ce qui a vraiment conduit Sam était que la concurrence dans la rue John Dunham plus à la Sterling Store. Sam a toujours plus il vérifiait sur
John. Toujours. En regardant ses prix, en regardant ses étalages, en regardant ce qui se passait. Il était toujours à la recherche d' une façon
de faire un meilleur travail. Je ne me souviens pas des détails, mais je me souviens d'une sorte de guerre des prix des culottes dans laquelle
ils se sont lancés. Plus tard, longtemps après que nous ayons quitté Newport et que John ait pris sa retraite, nous le voyions et il riait du fait
que Sam était toujours dans son magasin. Mais je suis sûr que cela l'a aggravé assez tôt. John n'avait jamais eu une bonne compétition avant
Sam. "

J'ai appris énormément en dirigeant un magasin dans le cadre du programme de franchise Ben Franklin. Ils avaient un excellent
programme d'exploitation pour leurs magasins indépendants, une sorte de cours en conserve sur la façon de gérer un magasin. C'était une
éducation en soi. Ils avaient leur propre système de comptabilité, avec des manuels vous indiquant quoi faire, quand et comment. Ils
avaient des déclarations de marchandises, ils avaient des feuilles de comptes à payer, ils avaient des feuilles de profits et pertes, ils avaient
peu de grands livres appelés beat hier livres, dans lesquels vous pouvez comparer cette l'année avec des ventes de dernière année de sur un
jour par jour base . Ils avaient tous les outils dont un commerçant indépendant avait besoin pour exécuter une opération contrôlée. Je
n'avais aucune expérience préalable en comptabilité - et je n'étais pas très douée en comptabilité à l'université - donc je l'ai juste fait selon
leur livre. En fait, j'ai utilisé leur système comptable longtemps après avoir commencé à enfreindre leurs règles sur tout le reste. Je l'ai
même utilisé pour les cinq ou six premiers Wal-Marts.
Aussi utile que ce programme de franchise était une hâte à apprendre vingt-sept ans enfant, Butler Brothers voulait nous de faire les
choses littéralement par la -leur livre livre. Ils n'ont vraiment pas laissé beaucoup de discrétion à leurs franchisés. La marchandise a été
assemblée à Chicago, à Saint- Louis ou à Kansas City. Ils ont dit moi ce que des marchandises à vendre, comment beaucoup à vendre ce
pour, et combien plus ils seraient me le vendre pour. Ils m'ont dit que leur sélection de marchandises correspondait à ce que les clients
attendaient. Ils ont aussi m'a dit que je devais acheter au moins 80 pour cent de mes marchandises de leur et si je l'ai fait, je voudrais
obtenir un remboursement à la fin de l' année. Si je voulais faire un bénéfice net de 6 ou 7%, ils m'ont dit que je devrais engager tellement
d'aide et faire tellement de publicité. C'est la façon dont la plupart des franchises fonctionnent.
Au début, je suis allé le long et couru mon magasin par leur livre parce que je vraiment ne sais tout mieux. Mais il n'a pas pris moi
longtemps pour commencer à expérimenter - qui est juste la façon dont je suis et ai toujours été. Très vite, j'ai lancé mes propres
programmes promotionnels, puis j'ai commencé à acheter des marchandises directement auprès des fabricants. J'ai eu beaucoup d'
arguments avec les fabricants. je

serait dire : « Je veux d' acheter ces rubans et des arcs directs. Je ne veux que vous pour les vendre à Butler Brothers puis - je payer Butler
Brothers 25 pour cent de plus pour eux. Je veux diriger. » La plupart du temps, ils ne voulaient pas rendre les Butler Brothers fous alors ils
m'ont refusé. De temps en temps, cependant, je trouvais quelqu'un qui traverserait et le ferait à ma manière.
Ce fut le début d' un grand nombre de les pratiques et philosophies qui encore prévalent à aujourd'hui Wal-Mart. J'étais toujours à la
recherche de fournisseurs ou de sources décalés. J'ai commencé à me rendre au Tennessee pour trouver des camarades que j'ai trouvés qui
me feraient des achats spéciaux à des prix bien inférieurs à ceux que Ben Franklin me facturait. L'un dont je me souviens était Wright
Merchandising Co. à Union City, qui vendait à de petites entreprises comme la mienne à de bons prix de gros . Je travaillais dans le
magasin toute la journée, puis je repartais pour fermer et conduisais cette route venteuse jusqu'au ferry du fleuve Mississippi à Cottonwood
Point, dans le Missouri, puis dans le Tennessee avec une vieille remorque maison accrochée à ma voiture. Je farcir cette voiture et
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remorque avec tout ce que je pouvais obtenir de bonnes affaires sur-habituellement Softlines: la culotte de dames et nylons, chemises pour
hommes -et j'apporter leur retour, prix les bas, et juste souffler ce truc sur la boutique .
Je dois vous dire que cela a rendu les gens de Ben Franklin fous. Non seulement ils ne reçoivent leurs pourcentages, ils ne pouvaient pas
rivaliser avec les prix que je suis acheter à. Puis j'ai commencé à me diversifier plus loin que le Tennessee. D'une certaine façon ou d'une
autre, je suis en contact par lettre avec un fabricant agent sur de la Nouvelle - York du nom de Harry Weiner. Il dirigeait Weiner Buying
Services au 505 Seventh Avenue. Ce type dirigeait une entreprise très simple . Il se rendait chez tous ces différents fabricants et listait
ensuite ce qu'ils avaient à vendre. Quand quelqu'un comme moi lui envoyait une commande, il prenait peut-être 5 pour cent pour lui-même
et l'envoyait ensuite à l'usine, qui nous l'expédiait. Ces 5 pour cent me semblaient être une réduction assez raisonnable, contre 25 pour cent
pour Ben Franklin.
Je n'oublierai jamais l'une des offres de Harry, l'un des meilleurs articles que j'ai jamais eu et une première leçon sur les prix. Il premier a
me penser dans la direction de ce qui allait devenir le fondement de la philosophie de Wal-Mart. Si vous êtes intéressé par « comment Wal-
Mart a fait cela, » c'est une histoire que vous avez eu à vous asseoir en place et payer près attention à. Harry se vendait dames culottes-deux
frappées de forclusion, tricot satin culotte avec une taille-pour $ 2.00 une douzaine élastique. Nous avions acheté des culottes similaires à
Ben Franklin pour 2,50 $ la douzaine et les vendions à trois paires pour 1,00 $. Eh bien, à Harry prix de 2,00 $, nous pourrions mettre les
sortir à quatre pour $ 1,00 et faire une grande promotion pour notre magasin.
Voici la simple leçon que nous avons apprise - que d'autres apprenaient en même temps

temps et qui a finalement changé la façon dont les détaillants vendent et les clients achètent partout en Amérique: disons que j'ai acheté un
article pour 80 cents. J'ai trouvé cela en le tarifant à
1,00 $ Je pouvais vendre trois fois plus de ce que par le prix il à 1,20 $. Je ne fais peut- être que la moitié du profit par article, mais comme
j'en vendais trois fois plus, le profit global était beaucoup plus élevé. Assez simple . Mais c'est vraiment l' essence de l' actualisation: en
coupant votre prix, vous pouvez augmenter vos ventes à un moment où vous gagner beaucoup plus à la moins cher détail prix que vous
souhaitez avoir en vendant l' article au prix plus élevé. Dans le langage des détaillants, vous pouvez réduire votre majoration mais gagner
plus en raison de l'augmentation du volume.
Je commençais à ruminer cette idée à Newport, mais il serait être encore dix ans avant que je pris cela au sérieux. Je ne pouvais pas
suivre jusqu'à sur elle à Newport parce que le Ben programme Franklin était trop coupé et séché pour lui permettre. Et malgré mes relations
avec Harry Weiner, j'avais toujours ce contrat disant que je devais acheter au moins 80% de ma marchandise à Ben Franklin. Si j'ai raté cet
objectif, je n'ai pas eu ma remise de fin d'année. Le fait est que j'ai prolongé ce contrat de toutes les manières possibles. J'achèterais autant
que je pourrais à l'extérieur tout en essayant d'atteindre les 80 %. Charlie Baum-qui était alors l' un des les champs des hommes pour Ben
Franklin-ne dit que nous étions seulement à 70 pour cent, et je ne mousse à la bouche et diatribe et délirer au sujet de lui. Je suppose que la
seule raison pour laquelle Butler Brothers ne donne - moi un plus difficile le temps au sujet il tout est que notre magasin était rapidement
passé d' être un retardataire à l' un des plus performants dans notre district.
Les choses ont commencé à tourner plutôt bien à Newport en très peu de temps. Après seulement deux et une demi - année , nous avions
payé de retour le 20 000 $ de Helen père prêta nous, et je sentis puissant bien à propos de cela. Il signifiait l' entreprise avait pris hors de
son propre chef, et je me suis dit que nous étions vraiment sur notre chemin maintenant.
Nous avons essayé beaucoup de choses promotionnelles qui ont très bien fonctionné. Tout d'abord, nous avons mis une machine à pop-
corn sur le trottoir et nous avons vendu ce truc comme un fou. J'ai donc pensé et pensé à cela et j'ai finalement décidé que ce dont nous
avions besoin était une machine à glace molle là-bas aussi. J'ai foiré mon courage et je suis descendu à la banque et j'ai emprunté ce qui à l'
époque semblait être la somme astronomique de 1 800 $ pour acheter cette chose. C'était le premier argent que j'empruntais à une banque.
Ensuite , nous avons lancé la machine à crème glacée là - bas sur le trottoir à côté de la machine à pop - corn, et je dire que nous attiré une
certaine attention avec les deux. Il était nouveau et différent une autre expérience et nous avons vraiment tourné un profit sur elle. J'ai payé
ce billet de 1 800 $ en deux ou trois ans et je me sentais très bien. Je ne voulais vraiment pas que l'on se souvienne du gars qui a perdu sa
chemise sur une machine à glace folle.

CHARLIE BAUM:
« Tout le monde voulait d' aller voir Sam Walton magasin. Nous n'avions un magasin qui avait une barre de crème glacée Ding Dong en
elle, une de ces machines à crème à glace. Les gens allé là - bas pour cela, et il était fantastique. Mais un samedi soir pour une raison
quelconque, ils ont oublié de nettoyer cette machine quand ils ont fermé, et je suis allé le lendemain avec certains de mes clients pour leur
montrer la vitre avant de Sam. Et je veux vous dire que les mouches dans cette fenêtre étaient juste hors de ce monde. "

Comme bon que des affaires était, je ne pouvais laisser bien assez seul, et, en fait, je pense que ma constante tripoter et se mêler avec le
statu quo peut avoir été l' un de mes plus grandes contributions à la suite le succès de Wal-Mart. Comme je l'ai mentionné, nous avons fait
face à Front Street et à notre plus gros concurrent, le Sterling Store de John Dunham
- était de l'autre côté de Hazel Street. Son magasin était légèrement plus petit que le nôtre, mais il a quand même réussi à faire deux fois
plus d'affaires que notre magasin avant que nous l'achetions. Nous arrivions fort, cependant. Au cours de notre première année, le Ben
Franklin a réalisé un chiffre d'affaires de 105 000 $, contre 72 000 $ sous l'ancien propriétaire. Puis l'année suivante 140 000 $, puis 175
000 $.
Finalement, nous avons attrapé, puis passé, le vieux John là-bas, de l'autre côté de Hazel Street. Mais à côté de lui, de l'autre côté de
nous, se trouvait une épicerie Kroger. Maintenant, je suis réel impliqué dans la communauté et gardé mon oreille à la terre assez bonne, et
j'ai entendu dire que Sterling allait acheter le bail de Kroger et d' élargir le magasin de John dans cet espace, ce qui rend leur magasin
beaucoup plus grand que le mien. Alors je me suis précipité vers Hot Springs, pour trouver la propriétaire de cet immeuble Kroger. D'une
certaine façon, je convaincu lui de donner moi le bail, au lieu de donner ce à Sterling. Je n'ai aucune idée ce que je me allais à faire avec
elle, mais je vous savais que je ne l' ai pas envie de l' avoir Sterling. Eh bien, j'ai décidé de mettre dans un petit grand magasin. Maintenant,
Newport avait déjà plusieurs grands magasins, dont l'un appartenait au propriétaire de mon magasin, PK Holmes. Cela peut avoir ou non
quelque chose à voir avec le problème qui allait survenir bientôt. Mais nous n'y avons rien pensé .
J'ai élaboré un plan, acheté une enseigne, acheté de nouveaux accessoires à une entreprise du Nebraska et acheté la marchandise - robes,
pantalons, chemises, vestes, tout ce que je pensais pouvoir vendre. Les montages sont arrivés mercredi en train et Charlie Baum, qui était
censé superviser mon merchandising pour Butler Brothers, m'a proposé de m'aider à tout mettre en place. Il était le plus efficace

stocker couche externe que j'ai jamais connu. Nous sommes allés sur les voies ferrées et avons déchargé les accessoires, les avons
assemblés, aménagé le magasin, assemblé la marchandise - et ouvert six jours plus tard lundi. Nous l'avons appelé Eagle Store.
Alors maintenant, nous avions deux magasins sur Front Street à Newport. Je monter et descendre l' allée avec la marchandise: si elle n'a
pas vendre dans un magasin, je voudrais essayer ce dans l'autre. Je suppose qu'ils se sont affrontés, mais pas beaucoup. À présent, le Ben
Franklin se portait vraiment bien. L'aigle n'a jamais fait beaucoup d' argent, mais je me suis dit que je serais plutôt avoir un petit bénéfice
que avoir mon concurrent sur il dans un grand magasin. J'ai dû engager mon premier directeur adjoint pour m'aider dans le Ben Franklin
pendant que je faisais des allers-retours, et mon frère Bud était rentré de la guerre et travaillait avec moi aussi.

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BUD WALTON
« Ce Newport magasin était vraiment le début de où Wal-Mart est aujourd'hui. Nous avons fait tout. Nous laver les fenêtres, les
planchers de balayage, les fenêtres de finition. Nous avons fait tout le stockroom travail, vérifié le fret en. Tout cela a pour courir un
magasin . Nous avons eu à maintenir les dépenses à un minimum. C'est là où il a commencé, années il y a. Notre argent a été fait en
contrôlant les dépenses qui, et Sam toujours être ingénieux.. il ne s'arrêta d' essayer de faire quelque chose de différent. une chose,
cependant: je Je ne lui ai jamais pardonné de m'avoir fait nettoyer cette foutue machine à glace. Il savait que je détestais le lait et les
produits laitiers depuis que nous étions enfants. Il me faisait gicler quand il traitait les vaches. J'ai toujours pensé qu'il m'avait donné ce
travail parce que il savait que je ne l' ai pas comme le lait. il encore rit au sujet de ce « .
Nous n'aurions pas pu nous sentir mieux dans notre situation là-bas. Helen et moi avons tous deux les types de personnalités qui nous
donnent envie de participer à la vie communautaire, et nous étaient devenus profondément impliqués. Nous avions rejoint l' église
presbytérienne là-bas, et même si j'étais méthodiste, cela fonctionnait très bien. Tout comme Helen et moi ont été soulevées dans l' église,
nous avons eu l' impression que nos enfants seraient bénéficier d' une éducation de l' église. L'église est une partie importante de la société,
en particulier dans les petites villes. Qu'il s'agisse des contacts et des associations que vous établissez ou des contributions que vous
pourriez apporter pour aider d'autres personnes, tout cela est lié. Helen était très active dans son travail d'église, qu'elle est encore
aujourd'hui, et dans PEO, une organisation internationale de femmes. Nos quatre enfants étaient arrivés et Helen aimait vraiment Newport.
Je suis un membre de la de l' église du conseil de

diacres, était actif au Rotary Club et était devenu président de la Chambre de commerce ainsi que chef de son comité industriel. J'étais à
peu près impliqué dans tout autour de la ville.
Il se trouve que de l'autre côté de notre magasin, également sur Front Street, se trouvait un JC Penney. Nous n'avons pas beaucoup
concouru et j'étais sympathique avec le manager. Donc, un jour, ce superviseur pimpant de New York nommé Blake est venu en ville pour
auditer ce magasin et a commencé à discuter avec le gérant.
"Dis," dit le manager à Blake, "nous avons un ex-Penney ici à Newport. Il est arrivé il y a quelques années et a vraiment réussi. Il a
doublé les ventes de son Ben Franklin, il a deux magasins, et il est président de la Chambre de commerce. " Et quand le directeur lui a dit
que c'était Sam Walton, le vieux Blake a failli tomber. «Ce ne peut pas être le même que j'ai connu à Des Moines», a-t-il déclaré. «Cet
homme ne pouvait rien dire. Il est venu à côté porte et nous avons tous deux eu un grand éclat de rire au sujet de ce quand il a vu que je
vraiment été ce gamin qui ne pouvait pas écrire pour que vous puissiez lire ce.
À présent, mes cinq années à Newport étaient presque terminées et j'avais atteint mon objectif. Ce petit magasin Ben Franklin réalisait
250000 $ de ventes par an et tournait
$ 30 000 à 40 000 $ par année en profit. Il était le numéro un Ben Franklin magasin- pour les ventes ou bénéfices non seulement dans l'
Arkansas, mais dans l' ensemble de six Etat région. C'était le plus grand magasin de variétés de toute sorte en Arkansas, et je ne crois pas
qu'il y en ait eu un plus grand dans les trois ou quatre États voisins .
Chaque fou chose que nous avons essayé n'a pas tourné en tant que bien que la glace crème machine de cours, mais nous n'avait pas fait
des erreurs que nous ne pouvions pas corriger rapidement, aucun si grand qu'ils menaçaient l'entreprise. Sauf, il s'est avéré, pour une petite
erreur juridique que nous avons commise dès le début. Dans toute mon enthousiasme à devenir Sam Walton, commerçant, j'avais négligé
d'inclure une clause dans mon bail qui me donnait une option de renouvellement après les cinq premières années.
Et notre succès, il s'est avéré, avait attiré beaucoup d'attention. Mon propriétaire, le propriétaire du grand magasin, a été tellement
impressionné par le succès de notre Ben Franklin qu'il a décidé de ne pas renouveler notre bail - à n'importe quel prix - sachant très bien
que nous n'avions nulle part ailleurs en ville pour déplacer le magasin. Il a offert d'acheter la franchise, les accessoires et l'inventaire à un
prix raisonnable; il voulait donner le magasin à son fils. Je n'avais pas autre mais de donner ce haut. Mais j'ai vendu le bail de l' Eagle Store
à Sterling - pour que John Dunham, mon digne concurrent et mentor, puisse enfin avoir cette expansion qu'il souhaitait.
C'était le point bas de ma vie professionnelle. J'avais mal au ventre. Je ne pouvais pas croire que cela m'arrivait. C'était vraiment comme
un cauchemar. J'avais construit le

meilleure variété magasin dans la toute la région et a travaillé dur dans la communauté , tout-fait , j'avais raison et maintenant être expulsé
hors de la ville. Cela ne semblait pas juste. Je me suis blâmé de m'être jamais laissé entraîner dans un bail aussi horrible et j'étais furieux
contre le propriétaire. Helen, qui venait de s'installer avec une toute nouvelle famille de quatre personnes, avait le chagrin à l' idée de
quitter Newport. Mais c'est ce que nous avons été allons faire.
J'ai jamais été un pour demeurer sur revers, et je ne l' ai pas fais donc alors. Ce n'est pas juste un discours idiot que vous pouvez faire un
positif de la plupart des négatifs si vous y travaillez assez dur. Je l' ai toujours pensé que des problèmes comme des défis, et celui - ci était
pas tout différent. Je ne sais pas si cette expérience m'a changé ou non. Je sais que je lis mes baux beaucoup plus attentivement après cela,
et peut - être que je suis devenu un peu plus méfiant de tout comment dur le monde peut être. Aussi, c'est peut - être à ce moment - là que
j'ai commencé à encourager notre fils aîné - Rob, six ans - à devenir avocat. Mais je ne me suis pas attardé sur ma déception. Le défi à
relever était assez simple à comprendre: je devais me relever et continuer, recommencer, encore mieux cette fois.
Helen et moi avons commencé à chercher une nouvelle ville.

3
REBONDIR

« Quand nous avons quitté Newport, il était une ville de coton prospère, et je détestais partir. Nous avions construit une vie là - bas, et il
était si inquiétant pour avoir à marcher loin de lui. Je l' ai dit maintes et maintes fois. Je reste ayez de bons amis là-bas depuis ces jours. "

—HELEN WALTON

Je suis sorti de cette expérience à Newport avec ma fierté un peu abîmée, mais j'avais gagné de l'argent sur la vente du Ben Franklin -
plus de 50 000 $. Le tout était probablement une bénédiction. J'ai eu une chance pour un tout nouveau départ, et cette fois je savais ce que
je faisais. Maintenant, à l'âge de trente-deux ans, j'étais un marchand à part entière; tout ce dont j'avais besoin était un magasin. Helen et les
enfants et moi avons commencé à conduire au printemps 1950 pour chasser sérieusement pour l'un d'eux, et le nord-ouest de l'Arkansas
nous a séduits pour plusieurs raisons. Premièrement, pour Helen, c'était beaucoup plus proche de ses parents à Claremore que Newport ne l'

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avait été. Et il était bon pour moi parce que je voulais me rapprocher de la bonne chasse à la caille, et l' Oklahoma, le Kansas, l' Arkansas et
du Missouri tous réunis là , il m'a donné un accès facile aux quatre saisons de caille dans quatre états.
Nous avons essayé d'acheter un magasin à Siloam Springs, à la frontière de l'Oklahoma, mais nous n'avons pas pu nous entendre avec le
propriétaire, Jim Dodson, qui est devenu plus tard un de nos amis. Alors un jour, le père d'Helen et moi sommes allés à Bentonville et
avons jeté un coup d'œil sur la place. Il était le plus petit des les villes que nous considérions, et il avait déjà trois magasins de variétés,
quand on aurait suffi. Pourtant, j'aime la concurrence, et il vient frappé moi comme le bon endroit pour prouver que je pouvais faire ce tout
recommencer. Nous avons trouvé un vieux magasin prêt à Variety sell-Harrison magasin, mais nous avions besoin de doubler sa taille, et de
faire que nous avions pour obtenir un quatre vingt dix neuf ans de location sur le salon de barbier à côté (pas plus bail de cinq ans pour moi
). Ces deux vieilles veuves de Kansas Ville qui possédait il ne bougera pas , et, franchement, si Hélène

père n'avait pas allé jusqu'à là-insu pour moi et négocié un accord, je ne sais pas où les Waltons aurait fini vers le haut.

HELEN WALTON:
« Bentonville vraiment était juste une ville de campagne à l' air triste, même si elle avait un chemin de fer voie à lui. Il est surtout connu
pour les pommes, mais à l' époque des poules commençaient à venir sur. Je me souviens que je ne pouvais pas croire que c'était là nous
allions vivre. Il n'y avait que 3 000 habitants, comparé à Newport, qui était une ville florissante du coton et des chemins de fer de 7 000
habitants. Le magasin était un petit magasin d'une vieille ville de campagne avec des boîtes de dentelles, des boîtes de chapeaux, des
patrons de couture, tout vous pouvez imaginer juste stocké partout. Mais je savais juste après notre arrivée que ça allait marcher . "

Maintenant, j'avais un magasin à exploiter à nouveau, et même si cela n'a pas fonctionné, mais 32 000 $ l'année avant je l'ai acheté -
contre 250 000 $ à Newport - cela n'avait pas beaucoup d'importance parce que j'avais de grands projets. Nous avons déchiré le mur entre
le salon de coiffure et l'ancien magasin, mis dans des luminaires fluorescents flambant neuf au lieu des quelques ampoules à faible
puissance qu'ils avaient suspendus à partir du plafond, et essentiellement construit un nouveau magasin dans là. C'était un immense
magasin pour Bentonville à l'époque - 50 pieds sur 80 pieds, ou 4 000 pieds carrés. Charlie Baum de Ben Franklin est de nouveau venu à
mon secours. Cette fois, il m'a aidé à décomposer tous ces appareils qu'il m'avait aidés à installer dans mon ancien magasin Eagle . Nous
chargé les sur un grand camion, qui je roulais sur à Bentonville de Newport. Nous avons dû emprunter un vieux chemin de terre pour
contourner une station de pesée à Rogers parce que je savais que notre chargement était illégal de plusieurs façons. Rebondir sur cette
vieille route a déchiré la moitié des appareils. Bref, Charlie et moi les avons réinstallés. À peu près à cette époque, j'ai lu un article sur ces
deux magasins Ben Franklin du Minnesota qui étaient passés au libre-service - un tout nouveau concept à l'époque. J'ai pris le bus toute la
nuit pour me rendre dans deux petites villes là-haut — Pipestone et Worthington. Ils avaient des étagères sur le côté et deux comptoirs d'île
tout le chemin du retour. Pas de commis avec des caisses enregistreuses dans le magasin. Il suffit de vérifier les registres à l'avance. Je l'ai
aimé. Alors j'ai fait ça aussi.

CHARLIE BAUM:
« En tant que dès que Sam déplacé le magasin de Newport à Bentonville, il avait une belle grande vente, et nous avons mis barils pleins
de choses tout autour du sol. Ces personnes âgées dames seraient venus dans et plier ainsi vers le bas sur dans ces barils. Je vais ne jamais
oublier ce Sam. prend un coup d' oeil, fronce les sourcils, et dit: « Une chose que nous dois faire, Charlie. nous Gotta être

vraiment fort en lingerie. Les temps avaient été durs, et certains de ces sous-vêtements étaient assez irréguliers. "

Ainsi, lorsque Charlie et moi avons aménagé ce magasin à Bentonville, il est devenu seulement le troisième magasin de variétés libre-
service dans tout le pays et le premier dans notre région de huit États . Peut - être que personne ici savait qu'elle, mais il était une grande
affaire. Nous avons obtenu notre première annonce du 29 Juillet 1950, le comté de Benton démocrate sur l' écran vers le bas aujourd'hui à
notre Centre Visiteurs Wal-Mart. C'est pour la grande vente de remodelage de Walton's Five and Dime, promettant tout un tas de bonnes
choses: des ballons gratuits pour les enfants, une douzaine de pinces à linge pour neuf cents, des verres à thé glacé pour dix cents chacun.
Les gens sont sortis et ils ont continué à venir. Bien que nous appelions cela de Walton Cinq et Dime, ce fut une franchise Ben Franklin, et
ce magasin a décollé comme Newport avait et transformé en une bonne affaire tout de suite. C'était vraiment un magasin Al pour ces pièces
à l' époque.

INEZ THREET, CLERK, WALTON's FIVE AND DIME, BENTONVILLE:


« Je suppose que M. Walton juste avait une personnalité qui a attiré les gens dans. Il se crier dessus d'un pâté de maisons, vous savez. Il
se contentait de crier à tout le monde qu'il a vu, et c'est la raison pour laquelle si beaucoup aimé lui et a fait des affaires dans la magasin. Il
était comme il a dans les affaires de son être si amical.
"Il pensait toujours à de nouvelles choses à essayer dans le magasin. Je me souviens d'une fois où il a fait un voyage à New York, et il est
revenu quelques jours plus tard et a dit: 'Viens ici, je veux te montrer quelque chose. C'est va être l'élément de l'année. ' Je suis allé et j'ai
regardé une poubelle pleine de - je pense qu'ils les appelaient des sandales zori - ils les appellent maintenant des tongs. Et j'ai juste ri et j'ai
dit: "Ce n'est pas possible que ces choses se vendent. Elles vont juste vous amputer les orteils." Eh bien, il a pris les et attaché les deux à
deux et les sous - évaluées tout sur une table à la fin d'une allée pour dix - neuf cents par paire. Et ils ont juste vendu comme vous ne
croiriez pas. Je ne l' ai jamais vu un article vendre comme rapide , l' un après l' autre, juste des tas de eux. Tout le monde en ville avait une
paire « .

J'ai tout de suite commencé à chercher des opportunités de magasins dans d'autres villes. Peut-être que c'était juste mon envie de faire
plus d' affaires, et peut - être aussi que je ne voulais plus tous mes œufs dans le même panier. En 1952, j'étais descendu en voiture à
Fayetteville et j'avais trouvé une vieille épicerie que Kroger abandonnait parce qu'elle était en train de s'effondrer. C'était juste sur la place,
seulement 18 pieds de large et 150 pieds de profondeur. Notre principal

concurrent était un Woolworth sur un côté de la place, et un Scott magasin de l'autre côté de la place. Nous avons donc défié ici deux
magasins populaires avec un petit magasin de variétés indépendant de 18 pieds. Ce n'était pas une franchise Ben Franklin; nous l'avons
juste appelé Walton's Five and Dime comme le magasin de Bentonville. Je me souviens m'être assis sur la place juste après l'avoir acheté en
écoutant quelques codgers locaux dire: "Eh bien, nous allons donner à ce type soixante jours, peut - être quatre - vingt - dix. Il ne sera pas
là longtemps."
Mais ce magasin était également en avance sur son temps, en libre-service, contrairement à la concurrence. Ce fut le début de notre façon
de fonctionner pendant longtemps . Nous innovions, expérimentions et développions. Au fil des ans, les gens ont eu l' impression que Wal-
Mart était quelque chose que j'avais imaginé à l'improviste en tant qu'homme d'âge moyen, et que c'était juste cette excellente idée qui s'est
transformée en un succès du jour au lendemain. Il est vrai que j'avais quarante-quatre ans lorsque nous avons ouvert notre premier Wal-
Mart en 1962, mais le magasin était totalement le résultat de tout ce que nous faisions depuis Newport - un autre cas où je ne pouvais pas
partir assez bien seul, une autre expérience . Et comme la plupart des autres succès du jour au lendemain, il a fallu environ vingt ans .
Bien sûr , je besoin de quelqu'un pour lancer mon nouveau magasin, et je ne pas beaucoup d' argent, alors je l'ai fait quelque chose que je
voudrais faire pour le reste de ma course dans le détail des affaires sans aucune honte ni gêne que ce soit: le nez autour des magasins

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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
d'autres personnes à la recherche pour un bon talent. C'est là que j'ai fait ma première vraie embauche, le premier manager, Willard Walker.

WILLARD WALKER - PREMIER GESTIONNAIRE, WALTON'S FIVE AND DIME, FAYETTEVILLE:


« La première fois que j'ai jamais vu Sam Walton était quand lui et son beau-frère, Nick Robson, est tombé dans un magasin de pièce de
dix cents TG & Y Je gérais à Tulsa. Il a visité avec moi pour au sujet d' une heure, demandant un grand nombre de questions, et à gauche,
et je ne pensais jamais rien. plus tard, il m'a appelé et m'a dit qu'il ouvre un nouveau magasin à Fayetteville et se demande si Id être
intéressé par une entrevue pour le gestionnaire de travail. Je devais de passer moi - même au- dessus de là, le travail demi - jours pour libre
jusqu'à l'ouverture du magasin, et je me souviens dormir sur un lit dans la réserve. Mais il a dit que je recevrais un pourcentage des profits,
et qui m'a fait appel. Quand je suis allé à quitter TG & Y, le vice - président a dit: « souvenez - vous , Willard, un pourcentage de rien n'est
toujours rien. Mais je suis allé de l' avant et pris le travail. Sam était en bas tous les jours à partir du moment que nous avons commencé
jusqu'au moment où nous sommes partis. Il a retroussé ses manches et a travaillé tous les jours jusqu'à ce que nous avons construit ce
magasin à partir de zéro.

« Sam se transporter dans toutes sortes de marchandises qu'il a acheté de ces amis de son plus dans le Tennessee-courrier dans de break.
Il a travaillé très bon. La première année que magasin était ouverte, je crois Bentonville a fait 95000 $ et nous avons fait
90 000 $.
«Eh bien, plus tard, quand nous avons eu Wal-Marts et que nous sommes devenus publics, je suis sorti et j'ai emprunté ce qui semblait
être une énorme somme d'argent à l'époque et j'ai acheté des actions avec. Bud et Sam sont descendus au magasin un jour, et Bud a dit:
"Willard, j'espère vraiment que tu sais ce que tu fais." Il m'a dit que j'avais plus de foi que lui . J'ai toujours su que ça allait réussir. La
philosophie avait du sens et on ne pouvait s'empêcher de croire en l' homme. "

Dans les années à venir, cet appât du partenariat nous a aidés à attirer beaucoup de bons gestionnaires, mais je ne crois pas que nous en
ayons jamais eu un qui ait acheté plus d'actions que Willard. Et bien sûr, il se sent plutôt bien à ce sujet aujourd'hui.
Je me souviens surtout de cette époque où je cherchais toujours des idées et des articles qui permettraient à nos magasins de se
démarquer. Quelque temps là le Hula Hoop engouement a frappé réel grand, et ils ont inondé les grandes villes magasins. Mais les
véritables articles, qui ont été faites de plastique flexible, étaient cher et difficile pour nous d' obtenir. Jim Dodson - le type qui ne voulait
pas me vendre le magasin de Siloam Springs - m'a appelé et m'a dit qu'il connaissait un fabricant qui pouvait fabriquer des tuyaux de la
même taille que les Hula Hoop. Il a pensé que nous devrions aller dans cinquante-cinquante et fabriquer nos propres Hula Hoops. Nous
faisions. Nous les avons confectionnés dans son grenier et en avons vendu une tonne dans ses magasins et les miens. Chaque enfant du
nord-ouest de l'Arkansas devait en avoir un. Plus tard , Jim a fini par gérer un Wal-Mart pour nous jusqu'à à Columbia, Missouri, pour
environ quinzaine de ans.
Aussi à cette époque, j'avais acheté tous mes luminaires à Ben Franklin. C'étaient des standards en bois, ce qui était normal à l'époque,
avec des supports de tablette en bois pour contenir la marchandise. Ensuite, je suis allé quelque part pour regarder ce que faisait Sterling
Stores - presque tout ce que j'ai fait, j'ai copié de quelqu'un d' autre - et j'ai vu ces luminaires entièrement métalliques . J'ai rencontré un
gars nommé Gene Lauer ici à Bentonville et je l'ai persuadé de nous en construire pour le magasin de Fayetteville, qui est devenu, j'en suis
sûr, le premier magasin de variétés du pays à utiliser des normes 100% métalliques, comme celles que vous voyez dans magasins
aujourd'hui. Gene a construit les luminaires du premier Wal-Mart et est resté avec nous pendant 21 ans avant de prendre sa retraite il y a
quelques années. Aujourd'hui , il travaille ici au Visiteurs Bentonville Wal-Mart Center, qui est sorte d' un musée situé sur le site de de ce
premier magasin.

CHARLIE CATE, STOCKBOY DANS LA BOUTIQUE FAYETTEVILLE, MAINTENANT

GESTIONNAIRE DE MAGASIN RETRAITÉ WAL-MART:


«Sam descendait à notre magasin de Fayetteville au volant d'une vieille Plymouth de cinquante-trois ans. Il avait cette voiture tellement
chargée qu'il avait à peine assez de place pour conduire. Et aimeriez-vous deviner ce qu'il y avait dedans? Culotte de femme. Trois pour
1,00 $ et quatre pour 1,00 $ et un tuyau en nylon. Il entrait et prenait un compteur d'extrémité et disait: «Maintenant, Charlie, voici ce que
tu fais: sur cette poubelle, tu en mets trois pour
Culotte de 1,00 $, et sur celle-ci, vous en mettez quatre pour 1,00 $. Et vous mettez ces bas de nylon juste entre les deux. Et puis regardez-
les vendre. Et ils l'ont fait. Comme fou."

Pendant que je faisais tout cela courir entre Bentonville et Fayetteville et Tennessee et le Ben Franklin régional bureau à Kansas City,
mon frère Bud avait emprunté de l' argent et acheté un Ben Franklin de sa propre place dans la petite ville de Versailles, Missouri,
population 2 000. Il et je gardé en contact, mais nous n'ont pas vraiment fait une entreprise ensemble, et il avait commencé une famille et se
débrouille plutôt bien sur lui - même. Eh bien, une fois, quand j'étais à Kansas City, j'ai entendu parler de cette grande subdivision qui
montait là- haut — Ruskin Heights. Dans le milieu de la subdivision serait être un 100 000 pieds carrés du shopping centre
—Un tout nouveau concept à cette époque. Il allait avoir un magasin A & P et un Ben Franklin magasin dans le milieu, une couronne
pharmacie à la fin, et de petites boutiques dans l' intervalle. Alors j'appelé Bud et dit lui de rencontrer me up là - bas à droite de suite. Je
dis: « Vous voulez de jouer et aller dans cette chose? » Et il a dit: "Peut- être aussi." Et nous l'avons fait. Nous avons emprunté tout l'argent
que nous pouvions et sommes entrés dans ce Ben Franklin cinquante-cinquante.

BUD WALTON:
«Aux débuts du commerce des magasins de variétés ici, il y avait des conventions entre concurrents. Chaque chaîne contrôlait plus ou
moins son propre état. L' Oklahoma était TG&Y. Le Kansas était Alco, le Texas était Mott, le Missouri était Mattingly. Le Nebraska était
Hested. Indiana était Danners. Ils étaient basés et développés localement, et ils disaient: «Eh bien, vous ne traversez pas ma frontière et je
ne franchirai pas votre frontière. Ben Franklin franchises étaient pour les petits opérateurs indépendants qui voulaient installer un magasin
ou deux quelque part dans les fissures entre ces gars - là. Bien sûr, Sam a changé tout cela. Frontières ne veut pas dire grand - chose à mon
frère. Il pensait que rien de faire des affaires en quatre États-tout en un jour. "

Si je jamais eu des doutes sur le potentiel de l' entreprise que nous étaient dans, Ruskin

Les hauteurs les ont mis fin. Cette chose a décollé comme un feu de maison. La première année , nous avons fait sur les $ 30 000 bénéfices
sur les ventes de 250 000 $, qui sont allés jusqu'à à 350 000 $ en un rien de temps. Quand j'ai vu ce centre commercial s'accrocher comme
il l'a fait, j'ai pensé: "Mec, c'est le précurseur de beaucoup de choses à venir." Et j'ai décidé - sans argent qui équivalait à quoi que ce soit -
de me lancer moi-même dans le développement de centres commerciaux en Arkansas. Je suis descendu à Little Rock juste en feu avec l'
idée d' être le développeur de centre commercial pionnier là-bas. J'ai essayé d' obtenir un très bon virage, mais un gros concessionnaire de
roues avec Sterling Stores l'a acheté sous moi et a installé ce qui est devenu le premier centre commercial de la ville, qui comprenait un
Sterling Store et un Oklahoma Tire and Supply.
J'ai continué. Je probablement passé deux années allant autour d' essayer de vendre des gens sur l' idée de faire du shopping centres en
Arkansas dans les milieu des années cinquante, qui était sur les dix ans trop tôt. J'ai finalement eu une option sur une propriété et j'ai
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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
convaincu Kroger et Woolworth de signer des baux, en nous basant sur le pavage de cette rue. Je commencé à lever de l' argent pour le
trottoir, mais il me suis réel compliqué, et la fin , je décidai que j'avais mieux prendre mon fouet, alors je reculais sur de l' affaire entière et
suis de retour à se concentrer sur le détail des affaires. J'ai probablement perdu
25 000 $, et c'était à une époque où Helen et moi comptions chaque dollar. C'était probablement la plus grosse erreur de ma carrière dans
les affaires. J'ai appris beaucoup de choses sur le secteur de l'immobilier grâce à cette expérience, et peut-être que cela a porté ses fruits
quelque part, même si j'aurais préféré l'apprendre d'une manière moins chère. Soit dit en passant, après avoir laissé tomber mon option sur
ce dernier morceau de terre, un jeune bien connue Jack Stephens camarade appelé-qui avait beaucoup plus d' argent que je ne suis- le à
développer un succès commercial centre qui est encore là - bas.

VERRE DAVID:
« Deux choses à propos de Sam Walton le distinguer de presque tout le monde que je connais. Tout d' abord, il se lève lié tous les jours et
déterminé à améliorer quelque chose. En second lieu , il est moins peur d' être mal que tout le monde que j'ai jamais connu. Et une fois qu'il
voit il est mal, il vient secoue ce large et la tête dans une autre direction « .

Pendant tout ce fiasco de l'immobilier, j'essayais, bien sûr, de gérer ces magasins de variétés, et tout allait bien jusqu'au 20 mai 1957 - je
n'oublierai jamais la journée. Bud m'a appelé de Versailles et m'a dit qu'une tornade avait frappé le magasin Ruskin. "Ah, ça a probablement
secoué un petit verre," dis-je. Mais plus tard , je suis arrivé à se soucier au sujet de lui, et je ne pouvais pas obtenir par la personne jusqu'à il
si je suis allé sur place à Kansas City pour voir par moi - même.

J'y suis arrivé vers deux heures du matin et j'ai vu que tout le centre commercial était pratiquement nivelé. Aucun de nos gens ont été
sérieusement blessé, mais le magasin était au sujet disparu. Et même si la marchandise et les agencements étaient assurés, c'était quand
même un coup dur pour Bud et moi. C'était notre meilleur magasin, celui qui nous passionnait vraiment . Il était là une minute et parti la
suivante. Nous l'avons juste reconstruit et nous y sommes revenus. À présent, cependant, avec tous les endroits que je devais visiter, je
conduisais trop pour avoir le temps de faire autre chose. Alors j'ai commencé à me demander si voler ne serait peut-être pas la voie à
suivre.

BUD WALTON:
«Un jour, j'ai reçu un appel de Sam, et il m'a dit: 'Rencontrez-moi à Kansas City, je veux acheter un avion.' Boy, il a fallu me par cette
surprise. Je toujours pensé qu'il était le pire conducteur et même mon père du monde ne jamais laisser Sam le conduire. Je pensais: « Il se
tuera la première année. » Donc , je l' ai fait tout dans le monde pour essayer de parler de lui sur ce premier avion. Il a juste dit: « Que vous
me rencontrer ou non, je suis aller à regarder à cet avion. » Et je n'y suis pas allé parce que je savais qu'il se tuerait dans cet avion. Il m'a
appelé plus tard et m'a dit qu'il n'avait pas acheté cet avion en particulier, mais il était allé à Oklahoma City et avait acheté cet avion coupé
pour
1 850 $, et je devais venir le voir. Je n'oublierai jamais d'aller à l'aéroport de Bentonville et de voir ce qu'il appelait un avion. Il avait un
lave - linge moteur en elle, et il serait putt-putt, et puis manquer un coup de langue, puis putt-putt à nouveau. Il n'a pas l' air même comme
un avion, et je n'aller près ce pour au moins deux ans. Mais alors nous mettons des plus magasins à autour de Little Rock, et l' un jour il dit,
« go Let à peu rock. » Je n'avais pas volé depuis la Marine dans le Pacifique et j'avais toujours été habitué à l' eau. Ici , nous étions avec
Sam à la manche aller sur tous ces arbres et les montagnes. Il a été le plus long voyage que je jamais pris. Ce fut le début de l' aviation Wal-
Mart époque « .

En dépit de ce que Bud dit, j'aimé que peu à deux places avion , car il serait aller à 100 miles à l'heure, si vous n'avez pas eu le vent
contre vous et que je pouvais rendre à des endroits dans une ligne droite. Au cours de toutes les années et des milliers d'heures que j'ai
passées en vol, je n'ai eu qu'une seule panne de moteur, et elle est venue dans cet Air Coupé. Je décollais de Fort Smith et j'étais juste de
l'autre côté de la rivière quand une cheminée d'échappement a explosé. Cela sonnait comme la fin du du monde. Le moteur n'avait pas tout
à fait arrêté, mais j'ai dû le couper . Pendant une minute, j'ai pensé que c'était peut-être ça pour moi, mais j'ai pu faire demi-tour et atterrir
avec un moteur mort .
Une fois que j'ai pris l'air, j'ai attrapé la fièvre du magasin. Nous avons ouvert des magasins de variétés, de nombreux

les franchises Ben Franklin, à Little Rock, Springdale et Siloam Springs, Arkansas, et nous en avons eu quelques autres à Neodesha et
Coffeyville, Kansas. Tous ces magasins ont été organisés comme des partenariats séparés entre Bud et moi, avec d' autres partenaires, y
compris mon père, les deux frères d' Helen - Nick et Frank - et même les enfants, qui ont investi leur argent en papier .

JOHN WALTON, SECOND FILS DE SAM ET HELEN:


« Il est difficile à croire, mais entre mon argent de route du papier et l'argent que je faisais dans l' armée -Les deux de qui j'investi dans
les magasins qui l' investissement est une valeur d' environ 40 millions $ aujourd'hui. »
Quel que soit l'argent que nous gagnions dans un magasin, nous le mettions dans un autre nouveau, et continuerions simplement. De
plus, à partir de Willard Walker, nous proposerions de faire venir les gestionnaires que nous avons embauchés en tant que commanditaires.
Si vous aviez, disons, un investissement de 50 000 $ dans un magasin et que le gérant y mettait 1 000 $, il en détiendrait 2 pour cent.

GARY REINBOTH:
« Il aurait jamais laissé nous acheter plus de 1 000 $ par magasin. Je pense que 600 $ de c'était un prêt, et 400 $ était quatre actions
privée à 100 $ par action. Tout ce qu'il garantirait était qu'il nous payer des intérêts tous les année, qui à l'époque était de 4 ½ pour cent. Je
me souviens qu'un gars qui tenait un magasin appelait et disait: «Allez-vous acheter dans un magasin untel? Et je dirais: «Je pense que
oui». Plus tard, il aurait dit, «Je ne vais à prêter il à Sam et laisser l' étendre sur mon argent. Ensuite , je prends place le téléphone et appeler
M. Walton et dire, «Untel donc n'est pas va acheter sa part de ce magasin, puis - je acheter sa part? Il disait: «Bien sûr». Alors j'aurais une
double part. "

Toute cette période - qui ne retient guère l'attention de la plupart des gens qui nous étudient - a été vraiment très, très réussie. En quinze
ans, nous étions devenus le plus grand exploitant indépendant de magasins de variétés aux États-Unis. Mais l' activité elle-même semblait
un peu limitée. Le volume était si petit par magasin qu'il ne représentait vraiment pas beaucoup. Je veux dire, après quinze ans - en 1960 -
nous ne faisions que 1,4 million de dollars dans quinze magasins. A présent, tu me connais. J'ai commencé à chercher sérieusement toute
nouvelle idée qui pourrait nous diviser en quelque chose avec un peu mieux pour tous nos efforts.
Notre premier gros indice est venu à Saint Robert, Missouri , près de Fort Leonard Wood, où nous l'avons appris en construisant de plus
grands magasins, que nous appelions les centres familiaux
-On pourrait faire inouï des quantités d' entreprise pour la variété des magasins, plus de 2 $

millions par an de ventes par magasin, tout simplement impensable pour les petites villes. La même chose s'est avérée vraie à un moindre
degré à Berryville, Arkansas, et ici même à Bentonville.

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J'ai commencé à entendre parler des premiers discounters - des entreprises comme Ann & Hope, dont le fondateur, Marty Chase, est
généralement considéré comme le père du discount. Spartan et Mammoth Mart et deux gars de Harrison et Zayre et de Arlan ont tous été
commencent dans le nord -est , et je me suis souvenu de cette leçon , je l' avais appris une longue temps il y a à Newport avec les culottes
de vente dans ce grand volume quand ils étaient au prix de 1,00 $ , au lieu de 1,20 $. J'ai donc commencé à courir dans tout le pays,
étudiant le concept des magasins d'usine de l'Est à la Californie, où Sol Price a lancé son Fed-Mart en 1955.
Puis plus près de la maison, Herb Gibson-un barbier de plus à Berryville- a commencé ses magasins avec une simple , la philosophie: «
Acheter ce faible, pile ce haut, vendre ce pas cher. » Il a vendu ce moins cher que quiconque jamais eu auparavant, et il a vendu plus de lui.
Il a fait cela , il l' a fait à Abilene à Amarillo, et il entouré de Dallas avec les magasins. Puis, en 1959, il est venu dans le nord-ouest de
l'Arkansas avec un franchiseur nommé Howard's et a si bien réussi à Fort Smith qu'il s'est diversifié sur la place de Fayetteville et a
commencé à concurrencer nos magasins de variétés. Nous savions que nous devions agir. Il était le seul actualisation de cette façon, et,
parce que je l' avais fait tous ces voyages vers l' Est, je suis probablement l' un des les quelques dehors ici qui a compris ce qu'il était
jusqu'à à.
À ce moment-là, je savais que l'idée de remise était l'avenir. Mais j'étais habitué à la franchise et j'aimais l'état d'esprit. En général ,
j'aimé mon expérience avec Ben Franklin, et je ne veux à s'impliquer dans avoir à construire une entreprise avec tout ce dispositif de
support. Alors, je suis d'abord allé chez Butler Brothers à Chicago armé de mon habituel bloc juridique jaune plein de notes et j'ai fait un
grand pas pour qu'ils me soutiennent dans une entreprise de rabais. Je voulais qu'ils soient notre bras de vente en gros, notre marchandiseur.
S'ils avaient accepté, notre famille aurait pu continuer notre style de vie assez normal. À cette époque, je n'étais pas aussi pleinement
engagé avec mon temps dans l'entreprise, et cela n'aurait pas été si difficile de mettre sur pied une organisation avec eux. Mais ils n'étaient
pas intéressés. Puis j'ai approché Gibson, mais il avait déjà son franchiseur donc nous ne pouvions pas nous réunir non plus. Il ne nous
restait plus que deux choix: rester dans les magasins de variétés, qui, je le savais, allaient être durement touchés par la vague de rabais de
l'avenir; ou ouvrez un magasin discount. Bien sûr, je n'étais pas sur le point de rester assis là et de devenir une cible. Maintenant, juste en
bas de la route de Bentonville se trouve Rogers, Arkansas, qui était une ville un peu plus grande, mais je n'ai jamais pu y opérer parce que
Max Russell possédait la franchise Ben Franklin . J'ai essayé de parler de lui en allant dans avec moi comme un partenaire et

construire un grand magasin là-bas. Mais il n'était pas intéressé.


Je suis allé de l'avant et j'ai commencé à construire un magasin à Rogers. C'était un gros engagement de la part de la famille. Nous ne
pouvions pas du tout utiliser Ben Franklin pour ce magasin, alors j'avais pris des dispositions avec un distributeur à Springfield, Missouri.
Personne ne voulait de jouer sur ce premier Wal-Mart. Je pense que Bud a mis en 3 pour cent, et Don Whitaker-que je l' avais engagé
pour gérer le magasin d'un magasin TG & Y dans Abilene, Texas mis en 2 pour cent, et je devais mettre en place 95 pour cent des dollars.
Helen avait à signer toutes les notes ainsi avec moi, et sa déclaration nous a permis d'emprunter plus que je pouvais avoir tout seul. Nous
avons promis des maisons et des biens, tout ce que nous avions. Mais à cette époque, nous étions toujours empruntés jusqu'au bout. Nous
étions sur le point de nous lancer dans le secteur du discount pour de vrai maintenant. Et depuis le moment où ces Wal-Marts doggone ont
ouvert jusqu'à presque aujourd'hui, cela a été un peu difficile.

BOB BOGLE, PREMIER GESTIONNAIRE - WALTON'S FIVE AND DIME, BENTONVILLE, MAINTENANT RETRAITÉ
DE WAL-MART:
« Nous avons été volons à Fort Smith dans le printemps de 1962, et Sam était pilotons l'avion au- dessus des montagnes de Boston. Il est
que Tri-Pacer alors, pas le plan initial que nous avions fait beaucoup de voyages en. Sam a tiré ce carte de sa poche, sur laquelle il avait
noté trois ou quatre noms, et il me l'a tendue et m'a demandé lequel je préférais. Ils avaient tous trois ou quatre mots dans le titre, et j'ai dit:
«Eh bien, vous le savez, Scotch comme je suis, je garde juste le nom Walton et fais ce un endroit pour magasiner. Je griffonne « Walmar-T
» sur le fond de la carte et dit: « Pour commencer, il n'y a pas autant de lettres à acheter. » Je l' avais acheté les lettres que dit Ben Franklin,
et je savais combien plus il coûte de mettre les place et à la lumière les et réparer le néon, alors je dis: « C'est seulement sept lettres. » Il n'a
rien dit et j'ai laissé tomber le sujet. Quelques jours plus tard, je suis allé voir quand nous pourrions commencer à installer les luminaires
dans le bâtiment, et j'ai vu que notre fabricant d'enseignes, Rayburn Jacobs, avait déjà le 'WA- L ' là- haut et se dirigeait vers l' échelle avec
un' M. ' Il n'était pas nécessaire d'être un génie pour savoir quel allait être le nom. J'ai juste souri et j'ai continué . "

Quelque chose d'autre à propos de ce signe mérite d'être mentionné. D'un côté, j'ai demandé à Rayburn de mettre «Nous vendons moins
cher» et de l'autre, «Satisfaction garantie», deux des philosophies fondamentales qui guident toujours l'entreprise.
Après des années et des années à étudier le commerce du rabais et à l'expérimenter sans enthousiasme, nous nous préparions enfin à nous
lancer dans son intégralité.

porc. Le Juillet 2, 1962, nous avons finalement ouvert Wal-Mart n ° 1, et pas tout le monde était content de lui.

LEE SMITH, ASSOCIÉ EARLY WAL-MART:


« Parce que il y avait un Ben Franklin magasin à Rogers, courir par quelqu'un d' autre, nous avons vraiment remué un nid de frelons
quand nous avons ouvert ce premier magasin. Je me rappelle clairement l' ouverture jour. En plus avec les foules de clients, un groupe de «
fonctionnaires » de Ben Franklin à Chicago tous vêtus montré costumes-pin-rayé vers le haut. ils ont défilé dans comme une délégation
militaire, et à l'avant du magasin m'a demandé, tout aussi froid que ils pourraient être, «Où est M. Walton? Ils ont défilé sur retour au
bureau de Sam sans mot.
«Ils étaient de retour là-bas environ une demi-heure, puis ils sont sortis sans rien dire au revoir. Quelques minutes plus tard, Sam est
descendu et a dit à Whitaker et à moi qu’ils avaient lancé un ultimatum: ne construisez plus Magasins Wal-Mart. Nous savions qu'il se
sentait menacé parce qu'il avait toutes ces franchises Ben Franklin. Mais nous savions aussi que Sam Walton n'était pas le genre de gars à
qui vous adressiez des ultimatums. "

Pour dire la vérité, cependant, ce premier Wal-Mart à Rogers n'était pas si génial. Nous avons fait un million de dollars en un an,
beaucoup plus que la plupart de nos magasins de variétés, qui gagnaient de 200 000 $ à 300 000 $ par année. Mais rappelez-vous, Saint
Robert — là-haut dans cette ville de l' armée — faisait 2 millions de dollars de ventes. Une fois que nous avons ouvert Rogers, nous nous
sommes assis là et avons retenu notre souffle pendant deux ans. Ensuite , nous avons mis les magasins jusqu'à à Springdale, une plus
grande ville près de Rogers, et Harrison, une petite ville. Ici, des cours, je dois laisser David Glass raconter son histoire maintenant célèbre
de venir à Harrison pour voir quel était Wal-Mart, et étant horrifié à la vue.

VERRE DAVID:
« En ces jours, mot a commencé à se sortir que d' un gars nommé Sam Walton avait des idées de vente au détail intéressant, donc je
descendais de Springfield, où je me trouvais avec manivelle médicaments à l' époque, de voir un Wal-Mart ouverture. Il était le pire
magasin que j'avais jamais vu. Sam avait apporté un deux de camions de pastèques dans et empilés les sur le trottoir. Il avait un âne tour sur
dans le parking beaucoup. Il était d' environ 115 degrés, et les pastèques ont commencé à apparaître, et l'âne a commencé à faire ce que les
ânes font, et tous ensemble mixte et a couru dans le parking. et quand vous êtes allé à l' intérieur du magasin, le désordre a juste continué,
après avoir été suivi dans l' ensemble sur le sol. il était un beau garçon , mais j'écrit l' arrêt. Il était

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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
tout simplement terrible. "
Je suppose que ce vraiment était au sujet aussi mauvais que David décrit il, mais il vient arrivé de frapper sur son pire jour. Le magasin
ne faisait que 12 000 pieds carrés et avait un plafond de 8 pieds et un plancher de béton, avec des luminaires en planches de bois à ossature
nue. Sterling avait un immense magasin de variétés au centre-ville de Harrison, avec du carrelage sur le sol, de belles lumières, de très bons
luminaires et de bonnes présentations. La nôtre était juste à peine mis ensemble- très promotionnel, vraiment laid, lourd avec des
marchandises, mais pour 20 pour cent de moins que la concurrence. Nous avons essayé de trouver des cas clients dans une ville de 6000
personnes venaient à notre genre d'une grange et acheter la même marchandise strictement à cause du prix. La réponse était oui. Nous
avons découvert qu'ils l'avaient fait et ils le voulaient. Aujourd'hui, nous avons un magasin de 90 000 pieds carrés à Harrison. Sur la route à
Springdale, nous avons essayé d' apprendre quelque chose d' autre: serait un vraiment grand, beau travail de magasin dans une grande ville?
Nous y avons ouvert un Wal-Mart de 35 000 pieds carrés et il est rapidement devenu notre magasin numéro un en ventes. Juste pour vous
donner une idée de la façon dont le concept a changé au fil des ans, nous avons récemment ouvert un gigantesque magasin 185000 pieds
carrés à Springdale, et le magasin de Rogers aujourd'hui est 135.000 carrés pieds par rapport à 18 000 pour l' origine ancien numéro un .
Peut - être que beaucoup de gens ont vu les mêmes choses que David Glass a observées ce jour -là à Harrison, mais je me sentais plutôt
bien. Une fois que nous avons mis en service ces trois premiers magasins, je savais que cela fonctionnerait.
Wal-Mart a pris un bon départ et nous avons vu beaucoup de potentiel. Mais maintenant, Gibson et d'autres commençaient à regarder les
petites villes et à dire: "Hé, il y a peut-être quelque chose là-bas que nous devrions examiner." Nous avons pensé que nous ferions mieux de
déployer les magasins aussi rapidement que possible.

NAGE EN AMONT
"Dès le premier jour de Wal-Mart, M. Walton a clairement indiqué qu'il ne s'agissait pas que de Ben Franklin avec des prix bas sur
certains articles. Il voulait de véritables remises. Il a dit:" Nous voulons réduire tout ce que nous proposons. " Quand les autres chaînes qui
nous entourent ne sont pas escomptent, il a dit: «Nous annonçons que nous vendons pour moins, et nous l' entendons! Donc, quoi que nous
fassions, nous devions toujours vendre moins cher. Si un article arrivait et que tout le monde en ville le vendait vingt-cinq cents, nous
choisirions 21 cents. "

—CHARLIE CATE, gérante de magasin

Comme je l' ai dit plus tôt, une fois que nous avons ouvert que Wal-Mart à Springdale, je savais que nous étions sur à quelque chose. Je
savais que dans mes os , il se passe au travail. Mais à l' époque, la plupart des gens, y compris mon propre frère, Bud-étaient assez
sceptiques de l' ensemble du concept. Ils pensaient que Wal-Mart n'était qu'une autre des idées folles de Sam Walton. Il était totalement non
prouvée à l' époque, mais il était vraiment ce que nous avions été faire tout le long: expérimenter, essayer de faire quelque chose de
différent, nous éduquer à ce qui se passait dans l'industrie du détail et d' essayer de rester en tête de ces tendances. C'est une grande
contradiction dans mon maquillage que je ne comprends pas complètement à ce jour. Dans plusieurs de mes valeurs fondamentales , des
choses comme l' église et la famille et civique le leadership et même la politique, je suis un peu conservateur gars. Mais pour une raison
quelconque dans les affaires, j'ai toujours été poussé à renverser le système, à innover, à amener les choses au-delà de ce qu'elles étaient.
D'une part, dans la communauté, je suis vraiment une sorte de type d'établissement; D'un autre côté, sur le marché, j'ai toujours été un
franc-tireur qui aime faire bouger les choses et créer un peu d' anarchie. Et parfois l' établissement a fait me fou.

La vérité est que lorsque ces gens de Butler Brothers ont refusé mon idée de réduction , je me suis un peu fâché, et peut-être que cela m'a
aidé à décider de nager en amont par moi-même.

DON SODERQUIST, ANCIEN PRÉSIDENT DE BEN FRANKLIN, MAINTENANT VICE-PRÉSIDENT ET CHEF DES
OPÉRATIONS, WAL- MART:
«J'ai rencontré Sam pour la première fois en 1964, alors que j'étais en charge du traitement des données chez Ben Franklin, et il était
notre plus gros franchisé. Il avait déjà ouvert le Rogers Wal-Mart et il était à Chicago pour essayer de convaincre nos dirigeants de
franchiser son rabais magasins dans de petites villes. Ils ont donné lui un plat pas. Après la réunion , il est venu de retour pour voir moi et
déplacé droit sur à l' objet d' ordinateurs. il voulait tout savoir sur la façon dont nous les utilisons et comment nous avions l' intention de
Utilise les.
Et il a pris tout ce que j'ai dit sur ce bloc juridique jaune.
«Le lendemain , c'était samedi, et je suis allé faire du shopping - vêtu d' une paire de jeans coupés galeux - au Kmart près de chez moi. Je
suis entré dans la section des vêtements et j'ai vu ce type parler à l'un des employés. J'ai pensé: ' Jeez, qui ressemble à ce gars que je
rencontré hier. que le diable est - il fait ainsi sortir ici? Je me suis promené derrière lui, et je pouvais l'entendre demander à ce greffier: `` Eh
bien, à quelle fréquence commandez-vous? ... Uh-huh ... Combien commandez-vous? ... Et si vous commandez un mardi , quand ne la
marchandise venir en? » Il écrit tout ce qu'elle dit dans un petit cahier à spirale bleu. Puis Sam se met sur ses mains et ses genoux et il
cherche dans cette pile table, et il ouvre les coulissantes portes et dit: «Comment savez-vous combien vous avez là - dessous lorsque vous
placez cette commande?
«Finalement, j'ai dit: 'Sam Walton, c'est toi?' Et il a levé les yeux du sol et a dit: "Oh, Don! Salut! Que fais-tu ici?" J'ai dit: "Je fais des
courses. Que fais- tu ?" Et il a dit: "Oh, ce n'est qu'une partie du processus éducatif. C'est tout." Bien sûr, il fait toujours la même chose
aujourd'hui, sauf qu'il utilise son petit magnétophone. "

Je suppose que tous ceux qui savaient que j'allais de l'avant avec l'idée de réduction pensaient vraiment que j'avais complètement perdu
la tête. Je ris maintenant quand je repense aux débuts de Wal-Mart. En 1962, le secteur du discount était assez jeune et plein de promoteurs
très vivants et dépensiers qui roulaient en Cadillac - des gars comme Herb Gibson - qui avaient le monde par la queue. Mais il y avait très
peu de

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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
ce que vous appelez de bons opérateurs - jusqu'en 1962, l'année qui s'est avérée être la plus importante pour les remises. Cette année-là,
quatre entreprises que je connais ont lancé des chaînes de rabais. SS Kresge, une grande chaîne de variétés de 800 magasins, a ouvert un
magasin discount à Garden City, Michigan, et l'a appelé Kmart. FW Woolworth, le grand-père de tous, a lancé sa chaîne Woolco. Dayton-
Hudson de Minneapolis a ouvert son premier magasin Target. Et certains indépendants à Rogers, Arkansas, ont ouvert quelque chose qui
s'appelle un Wal-Mart. À l'époque, et pendant un bon bout de temps après , je peux vous garantir que presque personne n'a remarqué ce
dernier. Heck, dans les cinq ans, Kmart comptait 250 magasins à notre 19, et des ventes de plus de 800 $ millions à notre 9 $ millions. Voici
ce qui rend me rire aujourd'hui: il aurait été absolument impossible de convaincre qui que ce soit à l' époque que , dans trente ans , la
plupart tous des premiers discounters aurait disparu, que trois de ces quatre nouvelles chaînes seraient être les plus grands, les mieux gérées
opérateurs dans la affaires, que l' un à plier serait Woolco, et que le plus grand, plus rentable serait l' un vers le bas dans l' Arkansas. Parfois
même j'ai du mal à croire qu'il.
Je peux vous dire ceci, cependant: après une vie passée à nager en amont, je suis convaincu que l'un des vrais secrets du succès
phénoménal de Wal-Mart a été cette même tendance. Beaucoup de nos meilleures opportunités ont été créées par nécessité. Les choses que
nous avons été forcés d' apprendre et de faire, parce que nous avons commencé sous-financés et sous-capitalisés dans ces petites
communautés éloignées, ont grandement contribué à la façon dont nous avons grandi en tant qu'entreprise. Si nous avions capitalisé, ou
avions nous été le rejeton d' une grande société de la façon dont je voulais être, nous pourrions toujours pas essayé Harrisons ou Rogers ou
Springdales et toutes les autres petites villes , nous sommes allés dans les premiers jours. Il est avéré que la première grande leçon que nous
avons appris est qu'il y avait beaucoup, beaucoup plus d' affaires sur il dans une petite ville Amérique que tout le monde, y compris moi,
avait toujours rêvé de.

CLARENCE LEIS, SECOND MANAGER, WAL-MART NO. 1:


« Quand nous avons ouvert Wal-Mart n ° 3 à Springdale, Sam voulait un rouge prix sur l' antigel. Donc , il a deux ou trois camions
remplis de Prestone et au prix qu'il à 1,00 $ par gallon. Ensuite , il a un prix Crest dentifrice à 27 cents un tuyau . Eh bien, nous avons fait
venir des gens d'aussi loin que Tulsa pour acheter du dentifrice et de l'antigel. La foule était si grande que les pompiers nous ont obligés à
ouvrir les portes pendant cinq minutes, puis à les verrouiller jusqu'à ce que les acheteurs partent. Sam a attrapé une boîte de pêche et a
commencé en utilisant ce comme un caisse enregistreuse, vérifier gens aussi vite qu'il pouvait. »

Nous coincé avec ce que nous avions appris dans les affaires de magasin de variété sur le service à la clientèle et de satisfaction garantie,
mais je dois admettre que , dans ces jours -là, nous ne pas avons nulle part près de l' accent sur la qualité que nous avons aujourd'hui. Ce
qui nous obsédait, c'était de maintenir nos prix inférieurs à ceux des autres. Notre dévouement à cette idée était total. Tout le monde a
travaillé comme un fou pour réduire les dépenses. Nous avons essayé de construire des bâtiments décents, mais nous avons dû réduire le
loyer - nous n'avons jamais aimé payer plus de 1 $ le pied carré. Nos magasins n'avaient vraiment pas l'air très bien - ils n'étaient pas du
tout professionnels. Nous en avons ouvert un, le magasin numéro 8 à Morrilton, Arkansas, c'était vraiment un spectacle. Nous avons loué
cette ancienne usine d'embouteillage de Coca-Cola. Tout était divisé en cinq pièces et nous avons acheté de vieux appareils dans un
magasin Gibson en panne pour 3 000 $. Nous les avons suspendus en enroulant du fil de fer au plafond. Nous avions des vêtements
suspendus en couches sur des conduits jusqu'au plafond et des étagères câblées dans les murs. Mais c'était vraiment une petite, petite ville,
donc le numéro 8 était une autre expérience.
Nous n'avions pas de systèmes. Nous n'avions pas de programmes de commande. Nous n'avions pas d' assortiment de marchandises de
base . Nous certainement ne pas avons une sorte d' ordinateurs. En fait, quand je le regarde aujourd'hui, je me rends compte qu'une grande
partie de ce que nous avons fait au début était vraiment mal fait. Mais nous avons réussi à vendre notre marchandise aussi bas que nous le
pouvait, et qui nous a gardé côté droit, pour les dix premiers années- qui et constamment améliorer nos ventes dans ces petits marchés par
la construction de notre relation avec les clients. L'idée était simple: lorsque les clients pensaient à Wal-Mart, ils devraient penser à des prix
bas et à une satisfaction garantie. Ils pouvaient être à peu près sûrs qu'ils ne le trouveraient pas moins cher nulle part ailleurs, et s'ils ne
l'aimaient pas, ils pourraient le ramener .

CLARENCE LEIS:
"Rogers était ouvert depuis environ un an, et tout était simplement empilé sur des tables, sans rime ni raison. Sam m'a demandé de
regrouper les choses par catégorie ou par département, et c'est là que nous avons commencé notre système de départements. Le truc Je me
souviens le plus, cependant, était la façon dont nous produits dont le prix. marchandises viendrait et nous vient poser sur le sol et sortir de
la facture. Sam ne laissez - nous couvrons sur un prix à tout. Dites la liste prix était
1,98 $, mais nous avions seulement payé 50 cents. Dans un premier temps , je voudrais dire : « Eh bien, il est à l' origine
1,98 $, alors pourquoi ne pas nous vendre ce pour 1,25 $? Et il disait: 'Non. Nous avons payé 50 cents pour cela. Marquer 30 pour cent, et
c'est tout. Peu importe ce que vous payez, si nous obtenons un accord, passer ce sur à la clientèle. Et de bien sûr c'est ce que nous avons
fait. »

Il était un peu frustrant là - bas pour un certain temps, étant hors de notre propre. En plus de l'absence d'assortiment de marchandises de
base, nous n'avions pas de véritable système de réapprovisionnement. Nous n'avions même pas de livres d'inventaire comme nous en
avions avec les magasins Ben Franklin, où, si nécessaire, vous pouviez simplement regarder ce dont vous aviez besoin et le commander
auprès de Butler Brothers, puis le prix en conséquence. Nous n'avions aucun distributeur établi. Pas de crédit. Salesmen serait tout
simplement montrer jusqu'à à notre porte, et nous tenteraient d'obtenir les meilleurs prix que nous pouvions. Parfois , il était difficile d'
obtenir les plus grandes entreprises-le Procter & Gambles, Eastman Kodaks, quiconque à appeler sur nous du tout, et quand ils l'ont fait , ils
allaient dicter à nous comment bien ils se vendre nous et à quel prix. P&G a accordé une réduction de 2% si vous avez payé dans les dix
jours, et si vous ne l'avez pas fait, mec, ils ont immédiatement retiré cette réduction. Cela ne me dérange pas de dire que nous avons été
victimes d'un peu d'arrogance de la part de nombreux vendeurs à l'époque. Ils n'avaient pas besoin de nous et ils ont agi de cette façon. Je
n'ai jamais pu le comprendre . Pour moi, il m'a toujours semblé qu'un client était un client, et vous devriez essayer de leur vendre ce que
vous pouviez.
Le plus grand défi était d'acheter des produits de santé et de beauté à bas prix et de rester approvisionné, car ces articles étaient vraiment
au cœur de la stratégie de presque tous les premiers discounter. Je l'ai compris après être entré dans le premier magasin Gibson. Tout son
concept était d'acheter directement à un coût inférieur à celui que les magasins individuels pouvaient acheter, puis de facturer 300 $ par
mois pour gérer l'une de ses franchises, et il agirait en tant qu'agent d'achat du magasin. L'idée de base de l'escompteur était d'attirer les
clients dans le magasin en évaluant ces articles - dentifrice, rince-bouche, remèdes contre les maux de tête , savon, shampoing - au prix le
plus bas . Ceux étaient ce que les premiers discounters ont appelé votre « image » articles. C'est ce que vous avez poussé dans votre
publicité dans les journaux - comme l'écusson de vingt-sept cents à Springdale - et vous l'avez empilé dans les magasins pour attirer
l'attention sur ce que c'était. On disait que vous aviez des prix vraiment bas. Tout le reste du magasin était également à bas prix, mais il y
avait une marge de 30%. Les produits de santé et de beauté étaient proposés à un prix raisonnable .
En ce qui concerne la création de l' entreprise , nous n'avons tout simplement pas eu le temps de le faire. Nous étions trop occupés à nous
concentrer sur les opérations quotidiennes. J'avais déménagé mon bureau du Ben Franklin sur la place de Bentonville à un ancien garage à
proximité, où je travaillais avec trois femmes qui ont aidé à la comptabilité. Au début des années soixante, nous avions dix-huit magasins
de variétés et une poignée de Wal-Marts. (Pour un temps en là, nous possédions un mélange de plusieurs différents types de magasins.
Nous avions bazars sous les deux Ben Franklin et les Walton ainsi que nos magasins discount Wal-Mart. Pour des années, alors que nous
étions en train de construire Wal-Mart , nous avons continué à exécuter notre

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divers magasins de variétés Ben Franklin et Walton. Mais nous les avons progressivement supprimés, en les remplaçant généralement par
des Wal-Marts.) Nous avons gardé un petit casier sur le mur pour les reçus de caisse et la paperasse de chaque magasin. J'avais un bleu liant
grand livre pour chaque magasin. Lorsque nous avons ajouté un magasin, nous avons ajouté un casier. Je sais que nous avons fait cela au
moins jusqu'à vingt magasins. Puis, une fois par mois, Wanda Wiseman et moi fermions ces livres - saisissions la marchandise, saisissions
les ventes, saisissions la trésorerie, équilibrions-la et clôturions. De nos jours, vous entendez beaucoup parler de méthodes comptables
sophistiquées, comme LIFO et FIFO, mais à l'époque, nous utilisions la méthode ESP, qui accélérait vraiment les choses au moment de
fermer ces livres. C'est une méthode assez basique: si vous ne parvenez pas à équilibrer vos livres, vous enlevez tout ce qu'ils ont perdu et
entrez-le sous l'en-tête ESP, qui signifie Error Some Place.
Ensuite , nous pourrions venir en avec un profit et une perte feuille, une p & l pour chaque magasin, et le faire remarquer que le directeur
du magasin le plus rapidement que possible, quelque chose que nous faisons encore aujourd'hui. S'il y avait un problème, je
communiquerais immédiatement avec ce responsable. Mais la plupart d'entre eux possédaient une partie de leurs magasins, ils étaient donc
susceptibles d'être aussi inquiets que moi. J'avais une grande feuille de grand livre collée ensemble pour faire de la place pour tout ce que je
voulais, probablement quinze colonnes différentes, pour chaque magasin. Il contenait des colonnes pour les ventes, les dépenses, le
bénéfice net , les démarques - tout - les services, les frais postaux, les assurances, les taxes. J'ai saisi les chiffres moi-même chaque mois
avec un stylo, ce qui m'a aidé à mieux m'en souvenir . C'est devenu une habitude chez moi, et je portais cette feuille de grand livre dans ma
poche quand je me rendais dans les magasins pour que tout le monde sache toujours exactement où il se trouvait.
Pendant plusieurs années, l'entreprise n'était plus que moi et les gérants des magasins. La plupart d'entre eux nous sont venus de
magasins de variétés et ils sont devenus le plus grand groupe de marchands à rabais que l'on ait jamais vu. Nous avons tous travaillé
ensemble, mais chacun d'eux avait beaucoup de liberté pour essayer toutes sortes de choses folles lui-même.
Le plus proche chose que nous avions à une exploitation responsable était Don Whitaker, le gars que j'embauchée de TG & Y sur à
Abilene pour être notre premier Wal-Mart gestionnaire. Après cela, il est devenu notre premier directeur régional. Don avait à peine
terminé le lycée, si cela, et il avait une grammaire terrible. Il rejetait parfois les gens parce qu'il n'avait qu'un œil et il vous regardait un peu
drôle. Mais il a été l' un des plus beaux gens que j'ai jamais connus dans ma vie. Tout le monde a appelé lui Whitaker, et il était un dur
travail, camarade pratique, intelligent. Il avait un grand cœur, mais il était bourru et il a effrayé tous les jeunes gens à mort. Il n'a jamais été
question qu'il était le patron, et quand il voulait que quelque chose soit fait, croyez-moi, cela était fait. Je l'ai choisi ici parce que Don
Whitaker était très, très

importante dans le début du développement de l' entreprise, l' établissement de la philosophie de Let être à l'avant. Faisons - le bien. Allons
se il fait maintenant et se le avec elle.

CLAUDE HARRIS, PREMIER ACHETEUR DE WAL-MART:


« Sam est très forte d'être en mesure de lire les gens et leur personnalité et leur intégrité, et il n'a pas fait des erreurs dos il y a la cueillette
des gens, si je ne dis moi - même. En fait, retour au début, un mauvais gestionnaire aurait pu tiré Lorsque vous gagnez seulement 8 000 $
ou peut-être 12 000 $ par an net dans un magasin, il n’aurait fallu qu’un ou deux directeurs malhonnêtes pour perdre toute l’entreprise. Sam
les rencontrait dans les magasins où ils travaillaient, et invitent les bas à regarder à ses . magasins vous savez, il est un très persuasif
homme, il pouvait charmer un oiseau sur un arbre et lui et Helen aurait - vous vers la maison. et servir la glace à la crème, et ils avaient
toujours demander si vous et votre famille alliez à l'église. Il était si doué pour évaluer et sélectionner ces camarades. Il ne cherchait pas
seulement des gérants de magasin. Je pense qu'il sélectionnait des gens avec lesquels il pensait pouvoir aller de l' avant . Il était
progressiste. Il savait qu'il a besoin de quelque chose, et il cherchait à lui, et il a été devient il chaque étape de la manière. "

Nous avons trouvé Claude à Memphis qui tenait un magasin Woolworth. Il était de Muskogee, Oklahoma, et environ un quart d'Indien,
et il avait commencé avec Woolworth à la sortie du lycée. Aucun de ces camarades comme Don ou Claude n'avait de collège, et ils ne
voulaient pas que j'embauche des hommes d'université. Ils ont eu l'idée que les diplômés universitaires ne descendraient pas et ne
frotteraient pas les planchers et ne laveraient pas les vitres. L'entraînement classique à l'époque consistait à mettre un deux-roues - vous
savez, un chariot sur lequel vous portez des marchandises - entre les mains d' un gars dans les trente premières minutes où il est venu
travailler et le faire pousser le fret hors de l'arrière-boutique. Ils sont tous sortis de ces magasins de variétés avec la même expérience et le
même genre de philosophie et d' éducation. Et nous avons cherché à l' orienté vers l' action, do-it-now, aller type de gens.
Claude avait quatre ou cinq enfants et a probablement fait 12 000 $ par année, peut - être
10 000 $. J'ai hissé devant sa fontaine à soda un jour et j'ai commencé à lui parler. J'ai découvert qu'il avait pu économiser sur son salaire et
je pensais généralement que si un homme pouvait gérer ses propres finances, il réussirait mieux à gérer l' un de nos magasins. Nous mis lui
dans notre variété magasin à l' est côté de la place à Fayetteville, il a donc dû rivaliser avec notre autre magasin sur le côté ouest de la
place, qui a été dirigé par Charlie Cate, et supervisé par Charlie Baum à l' époque. C'était un vrai test de parce que personne n'était plus

concurrentiel que Charlie Baum-il serait en concurrence avec une scie circulaire. Mais Claude était si habile et bien que Charlie avait à se le
long avec lui à un certain degré.

CLAUDE HARRIS:
«Mon magasin ne gagnait pas beaucoup d'argent et nous commençions à avoir la concurrence de Gibson's, qui avait également un petit
magasin sur la place là-bas. Il était évident que leur offre de rabais fonctionnait, et ils attiraient tout le monde avec leur produits de santé et
de beauté - HBA, nous l'appelons. Alors je me suis dit: "Eh bien, pourquoi ne pas essayer ça dans mon magasin de variétés?" J'ai changé
tout le magasin autour et a obtenu McKesson-Robbins dans le prix et mis dans un groupe de plus en vente libre des médicaments. Il a été le
premier rabais département dans notre entreprise, aides santé et de beauté service du côté est de la place à Fayetteville. Mais j'aimais à
avoir perdu mon meilleur ami sur que l' un. Charlie Baum aimait à avoir eu une crise cardiaque. Il pensait que j'essayais de le contre -
dépouille. Tu dois comprendre que Charlie est l' une des personnes les plus compétitifs qui jamais Il se battra avec vous dent et ongle au
pont, ou quoi que ce soit. J'essayais juste de voir où cela pourrait nous mener. Quoi qu'il en soit, Sam savait tout à ce sujet, et il a dit: "Vas-
y et essaie." Il essayait toujours des choses comme ça. Il était toujours ouvert aux suggestions, et c'est l' une des raisons pour lesquelles il a
connu un tel succès. Il est toujours comme ça . "

Quand j'ai commencé à acheter pour Wal-Mart, j'emmenais souvent Claude avec moi. Bientôt, nous l'avons nommé directeur général de
la marchandise chez Wal-Mart. Il n'avait pas plus d'expérience en tant que directeur général de la marchandise que le gars de la rue. Il était
directeur de magasin, mais nous n'avions personne d'autre, il est donc devenu directeur général de la marchandise. Je ne sais même pas
quand nous avons finalement amené notre premier acheteur professionnel, ou même quelqu'un qui avait déjà eu une expérience d'achat,
dans l'entreprise, mais c'était des années plus tard.
Je suppose que ce que ces premiers managers et moi-même avions le plus en commun, c'était que nous aimions tous le merchandising.
Ne vous méprenez pas. Nos premiers magasins n'étaient pas très bien commercialisés. Par cela, je veux dire que nous n'avions pas
nécessairement le meilleur assortiment de produits disponibles, tous présentés de manière séduisante. Parce que rappelez - vous, nous ne l'
avons pas avoir une réelle distribution de système, et nous avait à acheter où nous le pouvions. Mais nous aimions tous trouver des articles
inhabituels et les gérants du magasin avaient beaucoup de liberté pour essayer différentes choses.

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CHARLIE CATE:
"Sam nous a demandé d'envoyer notre rapport de ventes chaque semaine, et avec lui, nous avons dû

envoyer un article le plus vendu. Je veux dire que nous devions le faire. Ce qu'il faisait, c'était nous apprendre à chercher ce qui se vendait
tout le temps. Il fallait regarder parce que vous deviez envoyer dans ce rapport chaque semaine, et si vous signalé que rien ne se vend bien,
M. Walton ne serait pas heureux. Il pense que vous n'étudiiez pas votre marchandise, et dans ce cas il serait venu étudier ce pour vous. Il a
été que moyen depuis que je l' ai rencontré en 1954. »

C'est presque embarrassant de l'admettre, mais c'est vrai: il n'y a pas eu un jour dans ma vie d'adulte où je n'ai pas passé du temps à
penser au merchandising. Je soupçonne que j'ai mis l' accent sur le marchandisage d' articles et sur l' importance de promouvoir les articles
à un plus grand degré que la plupart des autres gestionnaires de vente au détail dans ce pays. Cela a été une de mes passions absolues. C'est
ce que j'aime faire autant que n'importe quoi dans l' entreprise. Je vraiment aime à choisir un article, peut-être la plupart des marchandises
et ensuite appeler base attention. Nous avions l'habitude de dire que vous pouviez vendre n'importe quoi si vous le suspendiez au plafond.
Nous achèterions donc d'énormes quantités de quelque chose et le dramatiserions. Nous le faisions exploser quand tout le monde savait que
nous n'en aurions vendu que quelques-uns si nous l'avions laissé dans la position normale du magasin. C'est l'une des choses qui a distingué
notre entreprise dès le début et qui nous a vraiment compliqué la concurrence. Et, mec, dans les premiers jours de Wal-Mart, ça devenait
vraiment fou parfois.

PHIL GREEN, GESTIONNAIRE EARLY WAL-MART:


«Sam et moi avions beaucoup de temps à choisir des articles. Nous allions acheter un journal de Dallas, un journal Little Rock et un
journal Fort Smith, et il disait: 'Eh bien, maintenant, Phil, inventons-nous une sorte d'une annonce pour ce week-end. Nous regardions donc
dans le magasin et trouvions un grand étalage de chaussettes ou un grand étalage de culottes, ou une corbeille à papier, ou un balai, ou une
grosse pile d'huile à moteur. Nous choisissions, disons, vingt articles, et alors nous serions assis vers le bas sur le sol avec une paire de
ciseaux et passer à travers ces journaux jusqu'à ce que nous avons trouvé un certain magasin qui avait courir le pétrole, et nous avions juste
découper l'huile peut et le coller là - bas et écrire « Pennzoil 30W Et nous ferions la même chose pour les chaussettes, la culotte et la
corbeille à papier - il suffit de créer notre propre annonce à partir des annonces de tout le monde dans ces journaux. Mais cela a fonctionné!
Parce que nous avons fait très chaud Il disait qu'il ne servait à rien de diffuser une annonce que tout le monde diffusait pour le même prix,
ou pourquoi venaient-ils? Sam était un commerçant à dix sous alors au début il voulait faire un certain pourcentage de profit sur tout. mais
il est venu autour de l'idée que d' un réel chaud élément serait vraiment amener les dans le magasin alors nous avons finalement commencé

faire fonctionner des choses comme du dentifrice pour seize cents le tube. Ensuite, nous aurions à nous soucier d'en avoir suffisamment en
stock. "

Un peu plus tard, Phil a lancé ce qui est devenu l'une des promotions d'articles les plus célèbres de notre histoire. Nous l'avons envoyé
ouvrir le magasin numéro 52 à Hot Springs, Arkansas - le premier magasin que nous ayons jamais ouvert dans une ville qui avait déjà un
Kmart. Phil a là - bas et a décidé Kmart avait été devient de suite avec des prix assez élevés en l'absence de toute concurrence
d'actualisation. Il a donc mis au point une promotion de détergent qui s'est transformée en la plus grande exposition au monde de Tide, ou
peut-être Cheer - un détergent. Il a travaillé un accord pour obtenir environ $ 1.00 un cas s'il serait acheter une absolument ridicule quantité
de détergent, quelque chose comme 3500 cas de la boîte géante de taille. Ensuite, il l'a diffusé en tant que promotion publicitaire pour,
disons, 1,99 $ la boîte, sur les 3,97 $ habituels. Eh bien, quand nous tous dans le bureau de Bentonville avons vu combien il avait acheté,
nous avons vraiment pensé que le vieux Phil avait complètement dépassé le barrage. C'était une quantité incroyable de savon. Il constituait
une pyramide de boîtes de détergent d'une hauteur de douze à dix-huit caisses - jusqu'au plafond, et mesurait 75 ou 100 pieds de long, ce
qui occupait toute l'allée à l'arrière du magasin, puis c'était à peu près 12 pieds de large vous donc pu à peine obtenir passé il. Je pense que
un grand nombre d' entreprises aurait pu tiré Phil pour que l' un, mais nous avons toujours senti que nous avions à essayer un peu de ce fou
choses.

PHIL GREEN:
« M. Sam me laisse généralement le faire tout ce que je voulais sur ces promotions parce qu'il pensait que je ne vais pas foirer, mais celui
- ci , il est descendu et a dit: « Pourquoi ne vous achetez si bien? Vous ne pouvez pas vendre tout de cela! Mais la chose était si grand qu'il a
fait la nouvelles, et tout le monde est venu à regarder à lui, et il était tout allé dans une semaine. J'ai eu une autre un qui a peur de les haut
dans Bentonville aussi. Ce gars de Murray de l' Ohio a appelé un jour et a dit qu'il avait 200 tondeuses autoportées Murray 8 chevaux
disponibles à la fin de la saison, et qu'il pourrait nous les laisser pour 175 $. En voulions - nous ? Et j'ai dit: «Oui, j'en prendrai 200». Et il a
dit: «Deux cents! Nous avions été les vendre pour 447 $, je pense. Donc , quand ils sont venus nous défaire mes valises chacun d'eux et les
ont alignés tout en face du magasin, vingt-cinq dans une rangée, huit rangées de profondeur. Ran une chaîne par les et mettre un grand
signe jusqu'à ce que dit: « 8 H.P. Murray Tracteurs, 199 $. » Vendais chacun d'eux. Je suppose que j'étais toujours un promoteur, et être un
début de Wal-Mart gestionnaire était aussi bien un endroit pour promouvoir comme il jamais été « .

Je vais vous dire, non seulement Phil aimait nager en amont, il aimait à le faire avec des poids attachés sur juste pour montrer qu'il
pouvait le faire il. Les choses peuvent ne pas être tout à fait comme aujourd'hui sauvage comme autrefois, mais d' être un gestionnaire Wal-
Mart est toujours un excellent endroit pour promouvoir des articles parce qu'il est une partie de notre patrimoine, et il est une partie que
nous ferions mieux de toujours tenir à . Au fil des ans, je me suis tellement amusé avec cela, et c'est vraiment incroyable de voir combien
de marchandises vous pouvez déplacer avec juste une petite promotion. Les gens me demandent toujours quels sont certains des grands
moments dont je me souviens dans l'histoire de Wal-Mart, et je dis généralement, oh, quand nous avons dépassé un milliard de dollars de
ventes, ou 10 milliards, ou peu importe. Mais la vérité est, certains de mes plus beaux souvenirs sont des objets anciens de tous les jours
simples que nous avons vendu une tonne de en présentant bien sur endcaps (écrans à la fin des bas - côtés) -ou sur les tables dehors dans l'
action allée (la grande allée horizontale traversant un magasin juste derrière les caisses). Je suppose que les vrais marchands sont comme de
vrais pêcheurs: nous avons une place spéciale dans nos mémoires pour quelques-uns des grands .
Je me rends compte que cela peut sembler ennuyeux pour la plupart d'entre vous, mais l'un de mes meilleurs articles était un surmatelas
appelé Bedmate. Je pense que je choisi celui - ci un jour en sortir et parler à l' un de ces vendeurs attendent dans le hall, qui est quelque
chose que j'aime à faire de temps à temps juste pour garder en contact. À l' époque, je ne pense pas que nous ayons même transporté des
couvre-matelas, mais d'une manière ou d'une autre, j'ai senti que c'était un article inexploré ou un article que nous devrions avoir. Nous
avons donc acheté un tas de tampons, abaissé un peu le prix et la marge, les avons mis en évidence, et c'est devenu l' un des articles les plus
fantastiques que nous ayons jamais eu dans nos magasins. Je devais vérifier de quelqu'un pour moi l'autre jour, et depuis que nous avons
introduit le bedmate en 1980, nous avons vendu plus de cinq et un demi - million de ces doggoned choses.
Un autre jour, je suis sorti dans le hall et j'ai commencé à parler avec ce vendeur de la société Aladdin, les gens qui fabriquent des
bouteilles Thermos. Il avait ses échantillons avec lui, et je lui ai posé la question habituelle, qu'est-ce que vous avez vraiment chaud que
nous pourrions promouvoir avec succès? Et il avait une bouteille Thermos d'un demi-gallon rouge et bleu qui avait l'air vraiment beau et il
a dit: "Cela fera une grande spéciale. Nous vous donnerons ce genre de prix et vous pourrez le vendre pour tel ou tel." J'ai dit: "Parlons-en."

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Alors je l'ai fait descendre un peu plus, je l'ai fait tourner à un prix encore plus bas, et nous sommes devenus fous avec ce truc. Nous avons
vendu des wagons complets de ce Thermos en le tirant dans les magasins.
Pendant un moment, j'ai pensé que j'étais peut-être juste un génie pour choisir ces articles, ils ont tous si bien fait. Mais je me suis
finalement rendu compte que parce que j'étais le président, et parce qu'ils savaient que je devrais venir dans leurs magasins , tôt ou tard, nos
associés seraient obtenir à ce sur ces articles que j'ai choisi et déplacer les choses à droite

sur . J'appris que je devais d' être prudent le temps nous fait la promotion de la Lune Pies. Ces collations gluantes à la guimauve, qui sont
très populaires dans le Sud, étaient un autre de mes excellents articles. Je les ai rencontrés dans le Tennessee, où je suis tombé sur un chef
de département, une femme qui avait vendu des Moon Pies d'une manière incroyable simplement en les mettant là où les gens les
remarqueraient. Eh bien, je savais qu'ils ne sont pas d' être poussé dans Wal-Mart parce que je peine jamais vu les environs dans les
magasins. Alors je pris son idée, est venu de nouveau, obtenu avec l' acheteur, appelé la société, et dit: « Hé, si je fais la Pie Lune mon
article, bateau à tous nos magasins, et de le vendre cinq prix de 1,00 $ au lieu de 23 cents chacun? " Ils y sont allés et ont baissé leur prix à
12 ½ cents chacun. Nous avons facturé 20 cents et vendu 500 000 Moon Pies, soit 100 000 $, en une semaine. À l'échelle de l'entreprise,
c'était un vrai gagnant. Le problème était que tout le monde s'est emporté avec mon article et que nous l'avons expédié au Wisconsin. Ces
gens là-haut n'avaient jamais entendu parler de Moon Pies auparavant, et ils n'étaient pas trop intéressés à en savoir plus sur eux. Il était le
genre d'erreur que nous avons à regarder pour une fois que nous avons eu si grand.

VERRE DAVID:
"Nous avons ce concours exécutif VPI (Volume Producing Item) , vous savez, mais il est vraiment difficile de rivaliser avec Sam car il
est tout simplement incroyable de la conformité qu'il obtient. Je pense que la boulangerie Chattanooga, qui fait de Moon Pies, en a fait leur
homme de l'année. S'ils ne l'ont pas fait, ils auraient dû. Personne dans l'histoire n'a même imaginé que vous pourriez vendre des Moon Pies
comme ça. Mais voyez, s'il choisit un article, il dira qu'il veut une table devant du chèque se, et il veut quinze cas de Lune Pies -t- il cassé
vers le bas dans la vanille, chocolat, caramel, quel que soit les rapports qu'il décide qu'ils vont vendre. Cette chose bedmate était
habituellement un côté contre l' article, peut-être vous stock quatre sur un comptoir de côté et ils en vendent quelques - uns par mois. Eh
bien, Sam prend une table dans une allée d' action , conçoit le signe lui-même et établit une règle selon laquelle vous devez garder la chose
pleine de colocataires. Bien sûr, elle vient d' exploser. Demandez lui à propos de son vairon seau, bien. C'était son pire point jamais. Ce fut
la même année que j'ai gagné la suite est avec le jus de pomme Seneca. C'était juste sensationnel. Il a vendu des tonnes. Alors j'allais dans
les magasins et je leur demandais de prendre ce seau à vairon devant les gens qui l'accueillaient à la porte, je mettais de la glace dedans,
glaçais le jus de pomme et donnais des échantillons de son seau à vairon. Je l'ai fait en particulier dans les magasins que je savais qu'il allait
visiter. Cela le rendait fou et il est descendu assez rapidement de ce seau à ménés .
« Nous avons beaucoup de plaisir avec toute cette promotion de l' article, mais voici ce qu'il est vraiment tout à propos. La philosophie ,
il enseigne, qui se frotte au large sur tous les associés et la

magasin gestionnaires et les ministères responsables, est que vos magasins sont plein d' éléments qui peuvent exploser en grand volume et
de gros profits si vous êtes juste assez intelligent pour les identifier et de prendre la peine de les promouvoir. Cela a été une véritable clé
pour aider cette entreprise à augmenter considérablement ses ventes par pied carré. Si vous allez montrer le genre de ventes des magasins
comparables à deux chiffres augmente que nous montrons chaque année, et développer une société de la façon dont nous avons adultes la
nôtre, vous avez à être marchandise tirée. Sinon, vous devenez comme tout le monde. Je peux vous nommer beaucoup de détaillants qui
étaient à l'origine axés sur la marchandise, mais qui l'ont perdu au fil des ans. Dans le commerce de détail, vous êtes soit axé sur les
opérations, votre objectif principal étant de réduire les dépenses et d'améliorer l'efficacité, soit vous êtes axé sur les marchandises . Les
ceux qui sont vraiment la marchandise conduit peut toujours travailler sur l' amélioration des opérations. Mais les ceux qui sont les
opérations entraînées ont tendance à niveau au large et commencent à se détériorer. La manie de promotion des objets de Sam est donc un
jeu formidable et nous nous amusons tous beaucoup, mais c'est aussi au cœur de ce qui crée nos ventes extraordinairement élevées par pied
carré, qui nous permettent de dominer nos concurrents. "

En passant, je fais la promotion d'un article dans les magasins cette année qui, à mon avis, est un vrai gagnant: un phare de voiture
halogène pour seulement 10,94 $. J'ai fait équipe avec Jack Welch, le PDG de General Electric. C'est un bon exemple de la façon dont nous
coopérons avec nos grands fournisseurs ces jours-ci au plus haut niveau.
Au tout début de Wal-Mart, cette période dont nous parlions, je crois vraiment que l'accent que nous avons mis sur la promotion des
articles nous a aidés à compenser de nombreuses lacunes - un programme d'achat peu sophistiqué, un assortiment de marchandises loin
d'être idéal , et pratiquement pas de support back-office. C'était une autre façon de nager en amont. Nous avons compensé ce que nous
n'avions pas en étant des marchands.
La seule autre raison pour laquelle la chose maintenu en arrière est alors que dès le début , nous aurions obtenir tous nos gestionnaires
ensemble une fois par semaine et critique nous
… C'était vraiment notre organisation d'achat, un groupe de directeurs de magasin se réunissant tôt samedi matin, peut - être à Bentonville,
ou peut - être dans une chambre de motel quelque part. Nous examinions ce que nous avions acheté et voyions combien de dollars nous y
étions engagés. Nous planifierions des promotions et planifierions les articles que nous avions l' intention d' acheter. Vraiment, nous avons
l' intention de nos marchandisage programmes. Et cela a si bien fonctionné qu'au fil des ans, au fur et à mesure que nous grandissions et
construisions l'entreprise, cela est devenu une partie de notre culture. Je suppose que c'était le précurseur de nos réunions du samedi matin .
Nous voulions que tout le monde pour savoir ce qui se passait sur et

tout le monde à être au courant des les erreurs que nous faites. Quand quelqu'un a fait une mauvaise erreur, que ce soit moi ou quelqu'un d'
autre, nous avons parlé de lui, admis il, essayé de comprendre sur la façon de corriger cela, et puis déplacé sur à la prochaine journée de
travail. Une autre façon que nous avons essayé dur pour compenser notre manque d' expérience et la sophistication était de passer comme
autant de temps que nous pourrions vérifier à la concurrence. C'est quelque chose que j'ai fait depuis le début, et c'est quelque chose que je
insisté sur tous nos gestionnaires.

CHARLIE CATE:
« Je me souviens de lui dire encore et encore. Aller et vérifier notre concours Vérifiez tout le monde qui est notre compétition. Et ne
regarde pour le mauvais Recherchez le bon Si vous obtenez une bonne idée, c'est un plus que vous.. est entré dans le magasin avec, et nous
devons essayer de l'intégrer dans notre entreprise.Nous ne sommes pas vraiment préoccupés par ce qu'ils font mal, nous sommes
préoccupés par ce qu'ils font bien, et tout le monde fait quelque chose de bien. "

CLARENCE LEIS:
« Quand Gibson est d' abord entré en Rogers, nous avons vécu pratiquement entre les deux magasins. Mes assistants, John Jacobs et
Larry English, iraient là - bas et marcher dans leur magasin en essayant de mémoriser les prix. Ensuite , ils sortiraient et écrire les tous vers
le bas. mais il y avait une grande grande ouverture poubelle poubelle à derrière ce magasin, et la nuit, après que les deux magasins ont été
fermés, John et Larry irait vers Gibson et descendre dans leur poubelle et vérifier autant de prix qu'ils pourraient trouver. »

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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
J'imagine que nous avions très peu de capacité d'embarras à l'époque. Nous n'avons absolument pas prêté attention à la façon dont les
choses étaient censées être faites, vous savez, à la façon dont les règles du commerce de détail disaient que cela devait être fait. Vous auriez
dû nous voir lors de certains de ces premiers voyages d' achat à New York. Nous avions embauché ce grossiste de Springfield, Missouri, un
gars du nom de Jim Haik, pour travailler avec nous comme une sorte d'agent. Nous lui avions acheté des marchandises, alors nous avons dit
que nous avions besoin de quelqu'un pour nous tenir la main et nous emmener à New York pour obtenir des marchandises. Jim était un bon
gars, un hétéro . Il a emmené Don Whitaker et moi et nous a présenté ses sources. Il disait: « Ce sont des gars d'une petite chaîne vers le bas
dans l' Arkansas, et ils sont bons gens. » Nous avons acheté des robes et des chemisiers , des filles et des bébés et, encore une fois, nous
étions principalement des acheteurs d' articles . Nous n'avons pas acheté comme les autres chaînes, où un acheteur se spécialise dans une
seule ligne de marchandises et

achète juste cette ligne. Je ne pense pas que ces gars - là à New York vraiment compris notre pensée, mais nous étions un magasin dont le
bénéfice et le volume avait à être entraîné par la recherche de bonnes affaires réelles sur des choses que nous pourrions promouvoir dans
les bâtons. Et nous l'avons fait. J'avais l'habitude de trouver mes meilleurs achats dans les chemises pour hommes d'un type nommé Harry
Criss chez Colonial Manufacturing. Il nous accordait un traitement spécial, nous rencontrant dans ses salles d'exposition à sept heures du
matin afin que nous ayons plus de temps pour travailler dans la rue. J'ai toujours apprécié cela et j'ai acheté beaucoup de chemises à Harry
Criss au fil des ans.

BUD WALTON:
"Je n'oublierai jamais ces voyages d'achat. Quatre, cinq, six d'entre nous pourrions y aller à la fois: Sam, moi, Don Whitaker, Phil Green,
Claude Harris, Gary Reinboth. Nous avions ce budget et nous savions que nous pouvions dépenser X montant de dollars, peu importe ce
que c'était. Nous aurions 10 000 dollars pour ce département, ou 20 000 dollars pour celui-là, tout de suite. Nous étions donc ici, une bande
de gars de l'Arkansas errant dans la ville de New York. C'était tout nouveau pour moi. Je ne l' avais jamais été à New York. Sam se diviser
entre nous jusqu'à en paires certains seraient acheter domesticité, d' autres dames de hauts et des bas, peu importe.
«Alors un jour, il dit: 'Bud, toi et Don Whitaker allez acheter un rayon pour hommes.' Eh bien, ni l' un de nous avait jamais acheté des
hommes avant. Nous étions la plupart du temps hardlines marchands, qui ne connaissent pas grand - chose au sujet des vêtements. Nous
sommes descendus à l'Empire State Building où tous les fabricants de vêtements des hommes étaient, et je n'oublierai jamais ce jour - là
tant que je vis. Je ne l' avais jamais vu quelque chose comme ça. nous nous sommes réels réalisés loin et juste acheté des chandails,
pantalons, toutes sortes de choses. Alors au soir , nous nous retrouvions en arrière dans notre chambre d'hôtel et de voir ce que nous avions
passé . La plupart du temps, nous aurions suracheté et quelqu'un devait revenir le lendemain et annuler quelques commandes. "

GARY REINBOTH:
« De la même début, Sam a toujours essayer d' instiller en nous que vous venez juste de ne pas aller à New York et rouler avec le flux
Nous avons toujours pu aller partout nous.. Jamais pris des taxis. Et Sam avait une équation pour les voyages: notre les dépenses ne
devraient jamais dépasser 1 pour cent de nos achats, donc nous serions tous entassés dans ces petites chambres d'hôtel quelque part autour
du Madison Square Garden.
« Il essayait toujours de trouver quelqu'un pour travailler avec nous tôt le matin ou tard le soir. Pour les New - Yorkais de le faire est
quelque chose de vraiment difficile, vous savez, parce qu'ils tous attraper le train de et ils ont obtenu leurs règles sur les

tout. Mais Sam trouverait toujours quelqu'un pour nous rendre visite la nuit. D'une part, il voulait que les voyages soient aussi courts que
possible. Pour un autre, il voulait s'assurer que nous travaillions tout le temps.
"De toute façon, nous nous séparions et allions dans toutes ces différentes salles d'exposition. Nous entrions, et ils disaient:" Avec qui
êtes-vous? "
«Et nous disions : « Nous sommes avec Walton ». « 'Oh ouais, où êtes- vous situé?'
« 'Arkansas.'
« Quelle ville?
« 'Bentonville, Arkansas.'
«Alors ils disaient toujours:« Où dans le monde est Bentonville, Arkansas? « Et Don Whitaker, avec un droit visage, serait toujours dire
« Next à Rogers. »
« Alors, le gars se dire « Excusez - moi, je avez besoin de faire quelque chose hors de la chambre arrière. »
"Et le vieux Whitaker disait:" Vous n'avez pas besoin de nous voir avec Dun et Bradstreet. Nous sommes les mêmes que General Motors.
"
« Alors le gars serait venu revenir et dire: « Eh bien, je trouve que vous en là, et vous n'avez un bon crédit. Que puis - je montrer que
vous?
« On n'a jamais fini jusqu'à environ 12-30 la nuit, et nous serions tous sortir pour une bière , sauf M. Walton. Il avait dit: « Je vais
rencontrer vous pour le petit - déjeuner à six heures. » Et nous disions: "M. Walton, il n'y a aucune raison de se rencontrer aussi tôt. Nous
ne pouvons même pas entrer dans les bâtiments aussi tôt." Et il disait simplement : «Nous trouverons quelque chose à faire».
« Le lendemain matin , il parlerait une concierge ou quelqu'un en nous laissant dans le bâtiment, et nous serions assis en dehors de la
salle d' exposition lorsque les gens ont commencé à venir dans de travail. Comme je le disais, je pense qu'il a été d' essayer de faire un point
de : ce n'est pas parce que nous sommes à New York que nous devons commencer à faire les choses à leur manière. "
Je m'attends à ce que Gary ait raison d'essayer de faire valoir un point. Parce que chaque fois que nous avons été , nous avons toujours
essayé d' inculquer à nos gens l' idée que nous à Wal-Mart a notre façon de faire les choses. Cela peut être différent et cela peut prendre un
certain temps à certains pour s'y adapter au début. Mais il est droit et honnête et fondamentalement assez simples à comprendre sur si vous
voulez à. Et si ou non d' autres personnes veulent accueillir nous, nous assez bien bâton à ce que nous croyons en car il est avéré très, très
réussie.
Nous avons commencé à nager en amont, et cela nous a rendus forts , maigres et alertes, et nous avons apprécié le voyage. Nous vous ne
voyons aucune raison maintenant de tourner autour et rejoindre le reste de la meute tête downcurrent.

5
ÉLEVER UNE FAMILLE

«En tant qu'enfants, nous avons tous travaillé pour l' entreprise d' une manière ou d' une autre. Je suis arrivé à travailler derrière le
comptoir de bonbons ou à gérer le stand de pop-corn quand j'avais cinq ans. L'entreprise faisait partie de la vie, et elle a toujours été incluse
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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
dans le conversation au dîner. Nous avons beaucoup entendu parler de la dette qu'il a fallu pour ouvrir de nouveaux magasins, et je
m'inquiétais à ce sujet. Je me souviens m'être confié à ma petite amie une fois - en pleurant - et en disant: «Je ne sais pas ce que nous allons
faire . Mon papa doit tellement d’argent et il ne cessera pas d’ouvrir des magasins.

—ALICE WALTON

Dans les premières années, avant Wal-Mart, je ne pense pas que notre famille était très différente de la plupart des autres familles de
cette époque. Helen et moi avions fait des plans assez délibérés ; nous voulions quatre enfants, et Helen dit qu'elle avait comme d' avoir les
tout le temps qu'elle avait trente ans pour qu'elle puisse jouir de ses enfants adultes et ses petits - enfants. Bien sûr, au moment où nous
avons quitté Newport, nous avions quatre enfants: trois garçons - Rob, John et Jim - et une petite fille, Alice.
L'une des raisons pour lesquelles Helen a toujours insisté pour que nous vivions dans une petite ville, j'en suis sûr, c'est pour que nous
puissions élever les enfants avec les mêmes valeurs auxquelles elle et moi avions été exposées dans notre jeunesse. Et nous l'avons fait,
sauf que ce n'était pas la Dépression, et nous n'avons jamais eu à nous soucier d'en avoir assez pour aller à table. Un autre de nos objectifs
était de créer le genre d'unité familiale avec laquelle Helen avait grandi. Je vous ai déjà dit combien les Robsons Helen et moi influencé
dans l'organisation de nos finances, mais vraiment je pense que leur succès, heureux, prospère famille était juste un tout autour de l'
inspiration pour le genre de famille que je voulais comme un jeune homme , et, bien sûr, c'était le seul type de famille qu'Helen ait jamais
envisagé.
J'ai de bons souvenirs de ma propre enfance, mais cela me fait mal d'en parler en partie. Mais parce qu'Helen pense que cela a eu une
influence importante sur moi, je

mentionner qu'il brièvement. La simple vérité est que maman et papa étaient deux des personnes les plus querelleuses qui aient jamais vécu
ensemble. Je les aimais beaucoup tous les deux, et c'étaient deux personnes merveilleuses, mais elles étaient toujours en désaccord, et elles
ne sont vraiment restées ensemble qu'à cause de Bud et moi. Après avoir grandi, ils se sont même séparés et se sont séparés pendant un
moment. Pendant la guerre, par exemple, Mother a déménagé en Californie pour travailler dans les usines de défense . Mais en grandissant
en tant qu'enfant aîné, j'ai eu l'impression d'avoir subi une grande partie de cette discorde domestique. Je ne sais pas exactement comment
cette situation a affecté ma personnalité - à moins que ce ne soit en partie une motivation pour rester si occupé tout le temps - mais j'ai juré
très tôt que si jamais j'avais une famille, je ne l'exposerais jamais à ce genre de querelles .
Donc , Helen et je ne le mieux que nous pourrait à promouvoir un sentiment de solidarité dans la famille, et nous nous sommes assurés
que nos enfants ont eu la chance de participer aux mêmes sortes de choses que nous avons comme enfants. Ils étaient scouts, et pendant un
temps j'étais un scoutmaster. Tous les garçons ont joué au football et ont bien fait. En fait, ils ont chacun fait l'équipe d'État, et quand Jim
était sur le point d' obtenir leur diplôme , je me souviens de l'entraîneur étant cité autour de la ville à l'effet qu'il ne pouvait pas faire face à
la perspective d'une équipe sans un Walton, alors qu'il était d' essayer de parler Alice en va sortir pour le football. Elle n'aurait
probablement pas été à moitié mauvaise non plus. J'ai toujours essayé d'être à la maison le vendredi nuits donc je voudrais manquer très
peu de leurs jeux. Ils ont jeté des routes de papier ; vous savez à quel point j'ai ressenti cette expérience en tant que formation. Alice a
participé à des concours hippiques à un très jeune âge. Et, bien sûr, nous sommes tous allés à l'église et à l' école du dimanche . J'étais un
dimanche école enseignant là - bas pour un tout aussi.

HELEN WALTON:
«Sam a enseigné à l' école du dimanche pendant un certain temps, mais même dans ce cas, il avait des habitudes de travail inhabituelles .
Pendant une période à Newport, il travaillait jusqu'à dix heures le samedi soir, puis il se levait et rentrait le dimanche matin. Nous étaient
censés être à tour de rôle sur l' obtention des enfants à l' école du dimanche et pour obtenir quatre petits enfants habillés pour l' église avec
personne à l' aide me était un peu irréel. Il est vrai que nous avons eu moins de temps avec Sam après Wal-Mart, mais n » t obtenir l' idée
que il ne fonctionnait pas la plupart du temps avant que « .

Grâce à nos efforts combinés, les enfants ont reçu votre éducation quotidienne, basée sur les mêmes vieilles valeurs fondamentales: une
croyance en l'importance du travail acharné , de l' honnêteté, du bon voisinage et de l' épargne. Helen supportait plus que sa part d'élever les
enfants et je travaillais de longues heures, au moins six jours par semaine. Le samedi était notre grand jour de magasin, et j'ai travaillé toute
la journée le samedi et le samedi soir aussi. Aussi loin

en ce qui me concerne, nos valeurs ont vraiment pris. La seule chose qui aurait pu rendre notre famille différente était que, comme le disait
Alice , tout le monde était impliqué dans le travail autour des magasins.

ROB WALTON:
«Nous travaillions toujours dans les magasins. Je balayais les sols et transportais des cartons après l'école, et encore plus l'été. Je me
souviens à peine d'avoir un permis de conduire et de conduire un camion de marchandises un soir jusqu'à ce Ben Franklin à Saint Robert ,
que nous savions tous être le meilleur Ben Franklin du monde. À l'époque, nous recevions tous une allocation aussi, et c'était moins que
certains de nos amis. Je ne sais pas si nous nous sentions particulièrement démunis, mais nous n'avons pas Papa a toujours été - frugal est
probablement un bon mot pour cela. Mais il nous a toujours laissé investir dans ces magasins, et j'avais un investissement dans ce magasin
de Saint Robert, donc j'en suis très bien sorti. Cela a payé ma maison et diverses autres - papa les appellerait - extravagances. "

J'imagine que les enfants se considéraient comme des esclaves à l'époque, mais nous ne les avons pas travaillés si dur. Nous venons de
leur enseigner la valeur du travail. Et en plus, j'avais besoin d'aide - au magasin et à la maison. Je n'ai pas eu le temps de tondre la pelouse,
et pourquoi devrais- je quand même, avec trois garçons sanglants et une fille en bonne santé disponibles pour les tâches ménagères. Et ce
n'était pas tout le travail. Helen et moi nous sommes fait un devoir de sortir toute la famille et de passer du temps à voyager ou à camper
ensemble. Parfois , les enfants ont pensé de ces voyages comme des marches forcées, mais je pense que le temps que nous avons passé
ensemble a eu un beaucoup à faire avec notre étroite relation comme une famille aujourd'hui. Nous avons un beaucoup de bons souvenirs
de voyage partout dans le pays, en particulier dans celui - ci bien ancienne gare de DeSoto wagon.

JIM WALTON:
« Papa a toujours dit que vous devez rester flexible. Nous ne sommes jamais allés sur un voyage en famille et nous n'avons jamais
entendu parler d'un voyage d'affaires où le calendrier n'a pas été modifié au moins une fois après le voyage était en cours. Par la suite, nous
avons tous ricana à certains écrivains qui considéraient papa comme un grand stratège qui développait intuitivement des plans complexes et
les mettait en œuvre avec précision. Papa a prospéré grâce au changement, et aucune décision n'a jamais été sacrée. "

HELEN WALTON:
"Sam n'était pas si attaché toute l'année jusqu'à ce que Wal-Mart a commencé. Pendant le Ben

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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
Franklin Days, nous avons pris un mois de congé chaque année. En cinquante-six, je me souviens que nous avons fait tout l' état de l'
Arkansas. Nous sommes allés à des parcs, qui campent dehors, et nous avons tous tombés amoureux de cet état parce que nous avons
vraiment le savoir. C'était un moment merveilleux, merveilleux . Puis une année nous avons fait un long voyage à Yellowstone, une autre
année nous sommes allés à Mesa Verde et le Grand Canyon, et une autre fois nous avons fait un long voyage sur la côte Est. Nous avons
pris une voiture pleine d'enfants et tout notre matériel de camping sanglé sur partout, et j'aimé ce. Le camping était vraiment important dans
nos vies. Bien sûr, nous devions toujours nous arrêter et regarder les magasins - tout type de magasin - sur le chemin de l'endroit où nous
allions. Vous savez, nous traverserions une bonne ville, et il connaissait un magasin là-bas. Je s'asseoir dans la voiture avec les enfants, qui,
de bien entendu, se dire, « Oh non, papa, pas un autre magasin ... » Nous venons de m'y suis habitué. Plus tard, Sam n'est jamais passé par
un Kmart qu'il ne s'est pas arrêté pour le regarder . "

ALICE WALTON:
« Il était super. Nous obtiendrions dans le break -quatre mômes et la sangle dog- le canot sur le dessus et l' attelage jusqu'à une maison
remorque derrière, et prendre hors de Nous toujours faire une autre partie du pays chaque été. Il aussi longtemps que papa pourrait arrêter
et de voir ses magasins le long du chemin. il en général nous se trouve, mis en place le camp, et puis la mère serait rester au camp avec
nous alors qu'il a décollé à regarder les magasins. nous avons appris à travailler ensemble, et tout le monde avait ses tâches ménagères et le
soir, nous priions ensemble.
"Tu sais, c'est intéressant. Je sais que papa a travaillé des heures incroyables, et je sais qu'il a beaucoup voyagé, mais je n'ai jamais
vraiment eu l'impression qu'il était parti beaucoup. Il a fait de son mieux pour passer du temps avec nous, et il était amusant de être avec. Il
adorait jouer au baseball avec nous. Je l'ai beaucoup suivi lors de ses voyages, et je visite encore des magasins à cause de cela. Quand je
suis entré au collège et au lycée, il m'emmenait à mes expositions hippiques . Mère pensait qu'il séjournait et regarder, mais papa et moi
avons passé un pacte. il me déposer, et je montrerais mes chevaux, alors il aller voir dans les magasins. Le magasin chose était toujours une
partie de lui. il WASN « t que il n'a pas été favorable ou équitable. il était tout simplement quelque chose qu'il avait à faire, et nous avons
compris qu'il « .

ROB WALTON:
«Je me souviens que papa visitait les magasins, mais je ne me souviens pas que les visites en magasin étaient imposantes ou gênaient les
voyages parce que je me souviens surtout que les voyages étaient de très bons moments.

«Lors de notre voyage au Grand Tetons, nous avons eu l'occasion de faire un voyage très coûteux - pour l'époque - dans les montagnes
jusqu'à un camp de pêche et d'y rester quelques jours. Mais cela allait s'épuiser tout notre argent, et nous avons eu à prendre une famille
vote pour décider si de faire cela ou non. nous avons décidé de le faire, et il était très amusant. Mais après que nous avions dépensé tout
notre argent sur le grand voyage, nous avons fait un rapide arrêt dans les Black Hills et je l' ai parcouru à la maison à la hâte.
« Je me souviens surtout du voyage est. Nous sommes allés dans les Carolines et se dirigea vers la côte. Il était mère et papa et les quatre
enfants et un chien scroungy nommé minuscule. Nous roulions dans la Nouvelle - York la ville dans une station de wagon avec un canot sur
et une roulotte de camping à l'arrière - c'était la première fois que nous, les enfants, y allions. J'ai un souvenir vraiment spécial de ce
voyage. Nous sommes allés voir Camelot, avec la distribution originale - Julie Andrews, Richard Burton, Roddy McDowall, et Robert
Goulet et nous ont tous porter des Bermudes short « .

Bien sûr, ce qu'ils disent est vrai. Je suis visitais magasins tout le temps, et je encore le faire aujourd'hui. Dans les pieds, nous les avons
visités partout dans le monde et avons obtenu de bonnes idées de cette façon, ainsi que quelques-unes qui n'ont pas si bien fonctionné.
Comme les week-ends de travail, c'est juste quelque chose que vous devez faire si vous voulez réussir dans le commerce de détail. Je suis
content que mes enfants se souviennent des bons moments et ne semblent pas trop m'en vouloir pour mes absences et mes distractions au fil
des ans. Je pense que l'une des raisons pour lesquelles ils n'ont pas trop de ressentiment est qu'Helen et moi les avons toujours impliqués
dans l'entreprise et les avons tenus informés dès le début - je n'avais aucune idée, d'ailleurs, qu'Alice avait un peu peur des dettes. fille, mais
il y a certainement des choses plus irrationnelles qu'elle aurait pu craindre. Ils n'avaient peut-être pas envie d'aller visiter tous ces magasins
pendant que nous étions en vacances, mais ils savaient pourquoi je le faisais. Ils travaillaient dans les magasins, investissaient dans les
magasins et faisaient leurs achats dans les magasins.

HELEN WALTON:
« A ce premier magasin , je faisais partie Bentonville du retrait [non comptabilisée inventaire des pertes habituellement causées par . Vol]
Si je avais besoin de quelque chose, je juste eu il et il a fallu la maison avec moi. Je ne pensais même pas à payer pour cela . ce ne fut pas
une bonne affaire à tous. Je veux dire, les gens se voir me ramasser des choses et ils probablement pensé, eh bien, je prends place un peu
trop. Je me souviens qu'il était difficile pour moi quand nous sommes allés dans le Wal-Mart entreprise du Five and Dime. J'ai dû
commencer à payer pour des choses, et ce fut un vrai choc.
"De plus, à Noël, nous recevions une liste du bureau d'aide sociale de certains

les enfants qui ne sont pas vont à avoir Père Noël. Nous obtiendrions les âges et les tailles et ce genre de choses. Je me souviens qu'une
nuit, nous avons emmené nos enfants dans le magasin après sa fermeture et leur avons donné cette liste et leur avons dit de faire le tour et
de choisir des choses pour eux parce que nous voulions qu'ils aient une idée de ce qui se passait en dehors de notre petite famille
privilégiée. . C'était une petite ville, et nous étions une véritable petite ville . "

Une chose que je n'ai jamais faite - dont je suis vraiment fier - a été de pousser trop fort l' un de mes enfants . Je savais que j'étais un
assez hyperactive garçon, et je ne pense les à essayer d' être tout comme moi. De plus, je laisse les savent qu'ils sont les bienvenus à venir
dans nos affaires, mais qui ils seraient avoir à travailler aussi dur que je ne-ils me faire engager à des marchands être. Rob est allé à la
faculté de droit et est devenu notre premier avocat d'entreprise. Il a fait la plus grande partie du travail pour nous rendre publics et il a été
impliqué dans la haute direction de l'entreprise depuis lors - en tant que dirigeant et membre du conseil .
Jim a beaucoup appris sur l' immobilier - et l' art de la négociation - de son oncle Bud. Après que Bud se soit retiré de son implication
dans la localisation et l'achat de sites de magasins, Jim a pris le relais. Il était vraiment bon dans ce domaine, et ils racontent encore des
histoires sur lui en volant dans une petite ville, dépliant son vélo et pédalant à la recherche d' un bon site. Il n'a jamais dit à personne qui il
était et il a obtenu de bonnes affaires. Maintenant, il dirige Walton Enterprises, le partenariat familial, et je pense qu'il est presque aussi
serré avec un dollar que moi .
Entre autres choses, Walton Enterprises possède des banques dans plusieurs villes des environs. Jim et un partenaire sont propriétaires du
journal local , le Daily Record. L' histoire d'acheter des Enregistrez montre à quel point nous avons appris de ces jours où Helen pourrait
juste sashay dans le magasin et ramasser jusqu'à ce qu'elle voulait-une pratique, par la manière, que je toujours mal vu sur. Retour avant
que nous sommes allés publics avec Wal-Mart, je l' ai acheté le journal en pensant que nous aurions un endroit pas cher pour imprimer nos
circulaires. Je pense que je n'ai payé que 65 000 $ pour ce vieux journal. Quand nous sommes allés du public, cependant, certains New
York avocats sont venus en bas et dit nous nous devions de vendre le papier à Wal-Mart parce que sinon nous profiterions de l'entreprise
publique si nous continuons à imprimer les circulaires. Donc , nous avons vendu ce à Wal-Mart au coût, environ 110 000 $ par là. Eh bien,
années plus tard, Jim décide qu'il veut d' acheter le papier. Nous avons donc demandé à un consultant externe de dire à Wal-Mart ce que

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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
cela valait. Jim et son partenaire ont payé 1,1 million de dollars pour ce sacré papier. Au mieux, cela a été marginalement rentable, et il a
cessé d'imprimer des circulaires Wal-Mart il y a des années. Le point que je essaie de faire est que nous comme une famille ont plié sur l'
arrière pas à prendre

avantage de Wal-Mart, de ne pas insister sur notre position de propriété injustement, et tout le monde dans l'entreprise le sait.
Alice et John ont travaillé pendant un petit moment chez Wal-Mart, mais ont tous deux ramifiés dans indépendants les entreprises de leur
propre. Alice a essayé sa main comme un acheteur, mais ne se soucie de ce trop bien, et maintenant elle a son propre investissement
société, La Llama Company, dans Fayetteville. À certains égards, je crois qu'elle est la plus comme moi - un franc-tireur - mais encore plus
instable que moi . John, qui était un béret vert Medic au Vietnam, est devenu notre deuxième société pilote , je suis le premier. Il est le plus
indépendant du groupe et le seul à ne pas vivre ici en Arkansas, et c'est une personne formidable. Lui et sa famille vivent dans l' Ouest, où
il conçoit et construit des voiliers, et il dirige également une grande entreprise Dépoussiérage culture, qui est détenue par Walton
Enterprises. Nous sommes tous les pilotes, donc il est vrai facile pour nous réunir sur un moment préavis.

HELEN WALTON:
« Une façon dans laquelle Sam et mon père était vraiment différent. Mon père a toujours parlé de moi à propos de la façon dont je
devrais vivre, comment je devrais travailler, et défier moi de faire ceci et cela. Je ne sais pas que Sam a fait très beaucoup avec nos enfants.
Je l'ai probablement fait , et ils en ont eu assez de moi. Il a probablement vu cela et a gardé la bouche fermée. "

ALICE WALTON:
«Quand nous grandissions, papa était vraiment très tolérant. Si tu faisais des A et des B, c'est Mère qui nous pressait de dire: 'J'ai fait tous
les A, et je sais que tu peux le faire.' Papa était plus, eh bien, c'est ce que j'ai fait. Les A et B sont plutôt bons. '"

JOHN WALTON:
«Je me souviens avoir demandé à papa la permission de gravir une falaise surplombant la rivière Buffalo. Il a dit: 'Faites tout ce que vous
êtes assez grand pour faire.' Quel défi exaltant de jugement et de renforcement de la confiance pour un enfant de douze ans. Plus tard, alors
que j'étais un jeune homme essayant de trouver mon chemin dans le monde, il m'a donné une invitation ouverte à rejoindre l'équipe Wal-
Mart , mais jamais un soupçon de pression. Quelle merveilleuse façon de grandir . "

Maintenant, comme je le disais, l' une des les raisons que je suis tombé pour Helen dans le premier lieu était que elle était sa propre
femme et elle n'a pas prouvé une déception dans cette catégorie.

Par exemple, l' un des les choses que je suis célèbre pour autour de notre entreprise est insistant sur le fait que tous absolument ici à nos
cadres et Bentonville gestionnaires assistent à notre samedi matin réunion. L' une des les raisons que je comme il est que si tous nos gens là
- bas dans les magasins ont à travailler le samedi, je pense que ceux d' entre nous revenir ici dans le bureau général devrait présenter le
samedi aussi. De plus, comme je l'ai dit, si vous ne voulez pas travailler le week-end, vous ne devriez pas être dans le commerce de détail.
Mais Helen dira à quiconque lui demandera ce qu'elle pense de la réunion du samedi matin.

HELEN WALTON:
« Je pense qu'il est une honte que d' un grand nombre de ces pères et mères qui ont des enfants impliqués dans des choses comme des
programmes de sport ne peut pas être là pour les soutenir parce qu'ils doivent aller à la rencontre du samedi matin. Je ne blâme pas les gens
à tous pour se plaindre d' eux. "

Comme un marchand, je l' ai toujours essayé de rester assez neutre publiquement sur les questions politiques controversées, même si j'ai
évidemment des opinions, mais Helen est celui qui va de répondre sans détour à propos de ce qu'elle croit en se doute. Vraiment, elle est un
peu d' une féministe, je pense, pas à la différence de ma mère. Et je suppose que nous avons pris un peu de chaleur , de temps en temps.
Certaines de ses causes ne sont pas si populaires auprès de certains de ces groupes assez extrêmes. Mais je vais vous dire ceci: elle ne me
demande pas ce qu'elle devrait penser, et je serais la dernière personne sur terre à essayer de lui dire. Nous avions un vraiment laid combat
dans notre mariage précoce en plus de ce type de voiture à acheter. J'étais un homme de Chevy, et elle était d'une famille Ford. Personne n'a
gagné celui - là, mais nous avons tous deux appris comment têtu que nous pourrions être, et nous n'avons pas eu en quoi que ce soit comme
ça depuis. Nous avons été heureux ensemble, mais nous sommes restés indépendants pour défendre également nos propres intérêts .
Une grande pression sur la famille dont j'ai déjà parlé était cet homme le plus riche des affaires américaines. Je ne sais pas si Helen m'a
jamais vraiment pardonné de nous avoir mis dans la position d'être entraînés là-dedans.

HELEN WALTON:
"Ce que je déteste, c'est être l'objet de curiosité. Les gens sont tellement curieux de tout, et donc nous ne sommes qu'une conversation
publique. Tout cela me rend encore fou quand j'y pense. Je veux dire, je déteste ça."

Helen a raison, bien sûr, mais je pense que nous nous sommes surtout mis d'accord avec tous les

commotion causée par notre contrecoeur devenir une semipublic famille. Et nous avons apprécié un peu de les choses , il est activé nous à
faire. Nos enfants juste hausser les épaules il au large. Je ne pense pas que cela ait trop affecté nos enfants parce que tout leur est arrivé
progressivement, et ils ont été élevés si fondamentalement, avec de bonnes valeurs fondamentales .
J'avoue m'inquiéter parfois pour les générations futures de Walton. Je sais que ce n'est pas réaliste de ma part de m'attendre à ce qu'ils se
lèvent tous et lancent des itinéraires papier, et je sais que c'est quelque chose que je ne peux pas contrôler. Mais je détesterais voir l'un de
mes descendants tomber dans la catégorie de ce que j'appellerais "idle rich" - un groupe auquel je n'ai jamais eu beaucoup d'utilité. J'espère
vraiment que les valeurs qu'Helen et moi, ainsi que nos enfants, avons toujours adoptées pourront être transmises de génération en
génération. Et même si ces petits futurs Walton ne ressentent pas le besoin de travailler de l' aube à la nuit pour rester en tête du
collectionneur de billets, j'espère qu'ils se sentiront obligés de faire quelque chose de productif, d'utile et de stimulant dans leur vie. Peut -
être qu'il est temps pour un Walton pour commencer à penser à aller dans la recherche médicale et de travailler sur des traitements pour le
cancer, ou de déterminer de nouvelles façons de faire connaître la culture et de l' éducation à l' déshérités, ou devenir missionnaires pour
libre entreprise dans le Tiers Monde. Ou peut - être et c'est strictement mon idée-il y a un autre marchand Walton tapi dans les ailes quelque
part sur la ligne.

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6
RECRUTER L'ÉQUIPE

"Je n'arrêtais pas de dire, Sam, nous gagnons bien notre vie. Pourquoi sortir, pourquoi agrandir encore plus? Les magasins s'éloignent de
plus en plus. Après le dix-septième magasin, cependant, j'ai réalisé qu'il n'y en aurait pas. tout l'arrêter. "

—HELEN WALTON

Comme autant que nous devons avons regardé comme promoteurs dans le début en cours avec nos promenades à dos d'âne et de l'
équitation tondeuses dans les parcs de stationnement, et les montagnes de la marée, ou autre, entassés à l' intérieur des magasins-ce que
personne ne réalise, y compris quelques - unes de nos propres gestionnaires à l'époque, était que nous essayions vraiment depuis le début de
devenir le très meilleurs opérateurs les plus professionnels managers- que nous pouvait. Il est pas question que j'ai la personnalité d' un
promoteur. Cette personnalité, et notre style quelque peu peu orthodoxe chez Wal-Mart, ont probablement dérouté les gens au début. En
fait, je me suis parfois entendu comparé à P. T. Barnum à cause de la façon dont j'aime me présenter devant une foule et parler de quelque
chose - une idée, un magasin, un produit, toute l'entreprise - quoi que j'arrive à être concentré sur le droit alors. Mais sous cette
personnalité, je l' ai toujours eu l'âme d' un opérateur, quelqu'un qui veut à faire des choses travailler bien, alors mieux, le mieux qu'ils le
peuvent. Donc, je suppose que quand les gens m'ont vu me promener en train de griffonner des notes sur mon bloc-notes jaune taché de
café, ou de transporter des boîtes de lingerie pour femmes dans les magasins de mon break, peut-être qu'ils ne m'ont pas pris au sérieux. Ils
ont supposé que nous ne pourrions pas y participer à long terme. Certains pensaient sans aucun doute que nous étions un peu fous la nuit —
vous savez, dans le secteur du discount aujourd'hui, mais à vendre des voitures ou des marais demain. Je pense que malentendu , a travaillé
à notre avantage depuis longtemps, et a permis à Wal - Mart à voler sous tout le monde le radar jusqu'à ce que nous étions trop loin le long
de captures.
À vrai dire, les remises attiraient surtout les promoteurs au début - des personnes qui travaillaient dans le secteur des centres de
distribution ou qui étaient dans l’immobilier

les promoteurs, les gars qui ne sont pas vraiment même aspiraient marchands mais qui ont vu une énorme opportunité. Vous ne l' avez pas
avoir à être un génie pour voir l' actualisation comme une nouvelle tendance qui se passait à balayer le pays, et toutes sortes de gens venus
de sauter dans ce avec les quatre pieds partout où ils pourraient arriver au premier Cedar Rapids, Iowa, ou Springfield, Missouri, cela
n'avait pas d'importance. Ils prenaient une copie conforme du magasin de quelqu'un dans le Connecticut ou à Boston, embauchaient des
acheteurs et des superviseurs qui étaient censés connaître l'entreprise et commençaient à ouvrir des magasins. De propos de 1958 jusqu'à
environ 1970, il a été phénoménal succès.
Quiconque a jamais rien su de moi sait que je n'ai jamais rien fait pour le court terme; J'ai toujours voulu créer une organisation de vente
au détail aussi fine que possible. Mais à ces débuts - avant et juste après, nous avons ouvert le premier Wal-Mart - j'ai appris à connaître
beaucoup de ces promoteurs. Comme je vous l'ai dit, j'ai dirigé le pays en étudiant le concept de remise , visitant chaque magasin et siège
social que je pouvais trouver. Les premiers que j'ai vus étaient les magasins d'usine de l'Est, là où tout a commencé. Ann & Hope était à
Providence, Rhode Island, et il y en avait d'autres dans le Massachusetts et à travers la Nouvelle-Angleterre. Je suis allé partout là-haut
pour regarder les magasins Giant et Mammoth Mart et Arlan. Un autre un j'appris un beaucoup de était Sol Prix, un grand opérateur qui
avait commencé Fed-Mart en Californie du Sud en 1955. Je fait des amis avec la loi-fils de Sol, qui dirigeait un centre de distribution à
Houston, et parler avec il m'a aidé à clarifier certaines de mes réflexions sur la distribution - qui finirait par devenir une autre clé du succès
de Wal-Mart. Je suppose que j'ai volé - je préfère en fait le mot «emprunté» - autant d'idées à Sol Price qu'à n'importe qui d' autre dans l'
entreprise. Par exemple, il est vrai que Bob Bogle est venu en avec le nom de Wal-Mart dans l'avion ce jour - là, mais la raison pour
laquelle je suis allé tout de suite n'a pas été que le signe était moins cher. J'ai vraiment aimé le nom de la Fed-Mart Sol donc j'accrochais
droit sur à Wal-Mart. Je ne crois pas que Kmart existait à cette époque.
J'ai lu dans une publication spécialisée il n'y a pas longtemps que sur les 100 meilleurs discounters qui étaient en affaires en 1976, 76
d'entre eux ont disparu. Beaucoup d'entre eux ont commencé avec plus de capital et de visibilité que nous, dans des villes plus grandes avec
des opportunités beaucoup plus grandes . Ils étaient brillantes étoiles pour un moment, et puis ils fanées. Je commencé à penser à propos de
ce que vraiment apporté les bas, et pourquoi nous continué à aller. Tout cela se résume à ne pas prendre soin de leurs clients, leurs magasins
ne se mêle pas, ne pas avoir des gens dans leurs magasins avec une bonne attitude, et qui était parce qu'ils ne vraiment même essayé de
prendre soin de leurs propres personnes. Si vous voulez les gens dans les magasins pour prendre soin de la clientèle, vous avez à faire que
vous prendre en charge les gens dans les magasins. C'est la plus importante simple ingrédient de Wal-

Le succès de Mart.
La plupart de ces premiers gars étaient des gens très égocentriques qui aimaient à conduire grand Cadillacs et voler dans leurs jets et
vacances sur leurs yachts, et certains d'entre eux vivaient dans des maisons comme je ne même pensé au sujet auparavant. Je me souviens
être allé dîner dans l'une de leurs maisons, et nous avons été pris en charge par cette limousine qui devait avoir de la place pour quatorze
personnes. Mec, ils vivaient haut. Et ils pouvaient se permettre de le faire à l'époque parce que cette réduction fonctionnait si bien. Les
clients ont afflué vers leurs magasins et ces boursiers ont été couverts en espèces. La plupart d'entre eux pourraient encore exister
aujourd'hui s'ils avaient suivi certains principes de base sur la gestion de bons magasins. Il existe de nombreuses façons de bâtir des
entreprises solides. Ils ne doivent pas être faits à la manière de Wal-Mart, ou à ma manière, ou à la manière de quelqu'un d'autre. Mais vous
devez y travailler. Et quelque part le long de la ligne, ces gens - là ont arrêté à court de fixer les objectifs et de payer le prix nécessaire pour
être payé. Peut-être que ce n'était pas les Cadillac et les yachts, peut - être qu'ils ont juste décidé que cela n'en valait pas la peine . Mais
quoi que c'était, ils juste ne pas rester près assez pour leur entreprise, ils sorte de choisir d' obtenir plus de l' autre côté de la route.
Ils ont développé rapidement sans construire les organisations et les SUPPORT- tels que la distribution des centres -needed pour
développer ces entreprises. Ils ne sont pas sortis dans leurs magasins pour voir ce qui se passait. Puis Kmart a mis sa machine en marche et
a commencé à le faire de mieux en mieux. Je me souviens d'être allé dans leurs magasins - je parie que j'ai été dans plus de Kmarts que
quiconque - et j'envierais vraiment leur mélange de marchandises et la façon dont ils l'ont présenté. À l'époque, leurs magasins étaient
tellement supérieurs aux nôtres que parfois j'avais l'impression que nous ne pouvions pas rivaliser. Bien sûr, cela ne nous a pas empêché d'
essayer. Et la cible est venu le long et a fait un bon travail, en prenant l' ensemble idée un peu plus haut de gamme. Au fur et à mesure que
ces grands opérateurs se sont organisés, la concurrence est devenue beaucoup plus difficile. C'est à ce moment-là que tous ces gars qui ne
répondaient pas aux besoins de leurs clients et qui ne bâtissaient pas des organisations solides - tous ces promoteurs - ont commencé à
s'effondrer et, finalement, à se briser.
En fait, pendant toute cette première période, Wal-Mart était trop petite et insignifiante pour une des les grands garçons à l' avis, et la
plupart des les promoteurs étaient pas dans notre région donc nous étions pas compétitifs. Cela m'a aidé à avoir accès à beaucoup
d'informations sur la façon dont ils faisaient les choses. J'ai probablement visité plus de bureaux du siège social de plus de discounters que
quiconque - jamais. Je voudrais juste montrer haut et dire, « Salut, je suis Sam Walton de Bentonville, Arkansas. Nous avons eu quelques

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magasins sur là - bas, et je tiens à visiter avec M. Untel Alors » -whoever la le chef de l' entreprise était - «à propos de ses affaires». Et
comme souvent que non, ils avaient laissé moi dans,

peut-être par curiosité, et je poserais beaucoup de questions sur les prix et la distribution, peu importe. J'ai beaucoup appris de cette façon.

KURT BARNARD, CONSULTANT DÉTAILLANT:


«J'étais vice-président exécutif de l'association professionnelle des discounters, travaillant dans mon bureau de New York un jour en
1967. Ma secrétaire a dit qu'il y avait un homme à l'avant qui voulait rejoindre notre groupe. J'ai dit que je lui donnerais dix minutes. Donc
en vient ce court, drus homme avec un profond bronzage et un tennis de raquette sous son bras. il se présenta comme Sam Walton de l'
Arkansas. Je ne savais pas quoi penser. Quand il rencontre vous, il regarde à vous-tête penchée à d'un côté, le front légèrement plissé - et il
procède à l'extraction de toutes les informations en votre possession. Il prend toujours de petites notes. Et il continue encore et encore.
Après deux heures et demie, il est parti, et j'étais totalement épuisé. Je Je ne savais pas trop ce que je venais de rencontrer, mais j'étais sûr
que nous en entendrions plus de lui. "

En regardant les entreprises de tout le monde, j'ai eu le sentiment que nous allions définitivement dans la bonne direction. Mais à mesure
que nous nous développions, nous avons commencé à nous sentir un peu hors de contrôle. Dans la fin des années soixante, nous avons eu
plus d' une douzaine de Wal-Mart et quatorze ou quinze magasins de variétés, ce qui est une jolie entreprise de bonne taille pour être en
cours d' exécution avec trois dames, moi - même, et Don Whitaker dans le bureau, et un gestionnaire dans chaque boutique. Je vous ai déjà
dit quels acheteurs broussailleux nous étions. Nous avons eu beaucoup de gens avec peu ou pas d'expérience, ou pas assez de connaissances
sur le fonctionnement des opérations plus importantes. J'ai décidé que nous devions trouver quelqu'un avec la direction à son actif. Je l'
avais embauché Gary Reinboth de J. J.
Newberry, une grande variété chaîne qui a été d' avoir des problèmes à l' époque, donc je lui ai demandé s'il connaissait tout le monde, et
il m'a dit à propos de ce type en Omaha nommé Ferold Arend. Il était le chef de district de Newberry et chef de la marchandise pour l'
ensemble du Midwest, alors Bud et je volé sur de voir lui. Nous lui avons parlé et sa femme en venir vers le bas et regarder à notre
opération.
FEROLD AREND, PREMIER VICE- PRÉSIDENT DES OPÉRATIONS DE WAL-MART , ET PLUS TARD SON
PRÉSIDENT:
«Au milieu de 1966, le Wal-Mart n ° 5 était en construction à Conway, Arkansas, et Sam était tout excité et a dit: 'Je dois vous montrer
ces plans.' Alors il a chargé ma femme et moi dans son avion et nous avons volé là-bas. Le magasin avait une filature de coton d'un côté et
un entrepôt de l'autre, et c'était dans un quartier horrible. Ma première pensée a été: Ce n'est pas très bon endroit pour un magasin. Je
pensais aussi que le magasin de Bentonville ne semblait pas avoir d'organisation

à la façon dont il a été géré. Disons simplement que je n'étais pas très impressionné par l' ensemble de l' opération Sam Walton à ce moment
- là. Je lui ai dit que je n'étais pas intéressé.
« Plus tard sur, après que Conway Wal-Mart a ouvert jusqu'à, Sam appelé moi et dit moi ce que les ventes étaient. Je pensais: « Mon
Dieu, ce magasin a fait autant en un jour que certains de nos plus grands magasins font dans un mois. ' Et puis il m'a dit qu'il ne payait que
quatre-vingt dix cents le pied carré. Et j'ai pensé: "Il doit avoir quelque chose là-bas." À peu près à ce moment-là, Newberry a décidé de se
réorganiser et j'allais devoir déménager dans une nouvelle division. Alors j'ai pensé: 'Eh bien, si je dois recommencer dans une entreprise
où j'ai travaillé pendant vingt et un ans années, pourquoi ne pas quelque chose que je suis vraiment intéressés à -et qui a été escomptent et
Sam Walton.
« Ici , je me venir en tant que vice - président, et il pris un certain s'utilisés pour. Les bureaux étaient encore sur la place à Bentonville, et
Sam avait juste obtenu par le remodelage les, qui je suis sûr était une grande amélioration, mais en à mon avis, ils n'étaient pas beaucoup.
Les bureaux se trouvaient dans un ancien couloir étroit à l'étage - certains étaient au-dessus du salon de coiffure et d'autres au-dessus du
bureau d'un avocat. Le sol s'affaissait là-haut, à environ quatre pouces du mur au centre. Et ils avaient quelques partitions et certains bois
lambris, et ils étaient de véritables petits bureaux. Il a été très unie jusqu'à là « .

Même s'il ne pouvait pas dire ce par le bureau que nous avons lui apportant Ferold en était une étape importante pour notre entreprise. Je
savais que nous devions être mieux organisés que nous ne l'étions. Il nous restait à construire un assortiment de marchandises de base et un
véritable système de réapprovisionnement. Nous avons des listes d'articles que nous étions censés transporter, et nous étions dépendants des
gens dans les magasins pour garder de bons dossiers de tout-manuellement était à un moment où tout à fait un peu les gens ont commencé à
aller dans l' informatisation. J'avais beaucoup lu à ce sujet et j'étais curieux. J'ai décidé que j'allais apprendre quelque chose sur les
ordinateurs IBM. Je me suis donc inscrit dans une école IBM pour détaillants à Poughkeepsie, New York. L' un des les haut - parleurs était
un gars de l'Institut (NMRI), les discounters de détaillants nationaux de masse association commerciale, un gars nommé Abe Marks.

ABE MARKS, CHEF DE HARTFIELD ZODY'S, ET PREMIER PRÉSIDENT, NMRI:


«J'étais assis là à la conférence en train de lire le journal, et j'avais le sentiment que quelqu'un se tenait au - dessus de moi, alors je lève
les yeux et il y a ce monsieur grisâtre debout là dans un costume noir portant une mallette. Et je me suis dit: ' Qui est ce type? Il ressemble à
un croque-mort.

"Il me demande si je suis Abe Marks et je réponds" Oui, je le suis ".


» « Permettez - moi présenter moi - même, mon nom est Sam Walton, » il dit. « Je suis seulement un petit garçon de Bentonville,
Arkansas, et je suis dans le détail des affaires. »
« Je dire « Vous avez à pardonner moi, Sam, je pensais que je connaissais tout le monde et toutes les entreprises du commerce de détail,
mais je jamais entendu parler de Sam Walton. Qu'avez-vous dit le nom de votre entreprise est à nouveau? »
« « Wal-Mart Stores », dit- il .
«Alors je dis: 'Eh bien, bienvenue dans la fraternité des marchands à rabais. Je suis sûr que vous apprécierez la conférence et vous
familiariserez socialement avec tout le monde.'
" Eh bien, pour être parfaitement honnête avec vous, M. Marks, je ne suis pas venu Socialiser, je suis venu ici pour rencontrer vous. Je
sais que vous êtes un CPA et vous êtes la mesure de garder confidentiels, et je vraiment voulait votre opinion sur ce que je fais maintenant.
Alors il ouvre ce cas attaché, et, je le jure, il avait tous les articles que j'avais jamais écrit et tous les discours que j'avais jamais donné dans
là - bas. Je suis penser, « C'est un très homme complet ». Puis il me remet une feuille de colonne de travail comptable, montrant toutes ses
catégories de fonctionnement toutes écrites à la main.
"Puis il dit:" Dis-moi ce qui ne va pas. Qu'est-ce que je fais de mal? "
«Je regarde ces chiffres - c'était en 1966 - et je ne crois pas ce que je vois. Il a une poignée de magasins et il gagne environ 10 millions
de dollars par an avec une marge incroyable. Une performance incroyable !
« Alors je regard à lui, et je dis: « Que sont - vous fait mal? Sam-si je peux appeler vous-Sam vous dire ce que je vais vous faites mal. »
J'ai rendu ses papiers et j'ai fermé sa mallette, et je lui ai dit: «Être ici, c'est faux, Sam. Ne déballe pas tes valises. Descends, attrape un taxi,
retourne à l'aéroport et retourne là où vous êtes venu et continuez à faire exactement ce que vous faites. Il n'y a rien qui puisse améliorer ce
que vous faites. Vous êtes un génie. C'est comme ça que j'ai rencontré Sam Walton. "

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Abe m'a invité à rejoindre le NMRI et cela s'est avéré être une association très précieuse pour moi. J'ai été membre du conseil
d'administration pendant une quinzaine d'années et j'ai noué d' excellents contacts et de généreux amis. Je visitais avec Abe un certain
nombre de fois à ses New York bureaux, et il était un très ouvert gars. Il a partagé avec moi comment il utilisait les ordinateurs pour
contrôler sa marchandise.

MARQUES ABE:
« Notre système était rudimentaire par rapport aux normes d'aujourd'hui, mais il était très avancé pour les années 1960. Très peu de
sociétés contrôlées leur marchandise la façon dont nous l'avons fait.

Sam a passé beaucoup de temps à revoir ces opérations et il a amené certains de ses collaborateurs à les examiner. Il vient d'être un maître
pour tirer le meilleur de tout et l'adapter à ses propres besoins.
« Ce que nous avons aidé à lui avec dans les premiers jours était vraiment la logistique. Il est comme dans l'armée. Vous pouvez déplacer
des troupes tout sur le monde, mais à moins que vous avez la capacité de leur fournir des munitions et de vivres, il n'y a aucun sens de les
mettre là - bas . Sam l'a compris. Il savait qu'il se trouvait déjà dans ce que le commerce appelle une situation de «propriété absente». Cela
signifie simplement que vous installez vos magasins là où vous, en tant que direction, n'êtes pas. S'il voulait se développer, il avait
d'apprendre à contrôler ce. donc , pour le service de ces magasins que vous avez avez obtenu d' avoir en temps opportun l' information: ??
Combien de marchandise dans le magasin Qu'est-ce ce qui se vend et ce qui est pas ce que est d' être commandé, marqué vers le bas,
remplacé? pour devenir plus technique, ce qui vous aide à contrôler ce que nous appelons la rotation ou la rotation des stocks, le ratio des
ventes aux stocks. C'est un élément clé. Plus vous tournez votre inventaire, moins il faut de capital. Et tout cela implique d'acheminer la
marchandise vers le stocker au bon moment, en communiquant comment il est tarifé et comment ' s étant marqué, peu importe. Logistique.
« De toute façon, l'homme est un génie. Il se rendit compte, même au niveau rudimentaire , il était sur en 1966, l' exploitation de ces
quelques magasins qui il avait qui il ne pouvait pas étendre au - delà de cet horizon , sans avoir la possibilité de capturer ces informations
sur papier de sorte que il pouvait contrôler ses opérations, ne importe où ils pourraient être. il est devenu, vraiment, la meilleure Utilizer
d'informations à ownerships absentéistes de contrôle qu'il n'y a jamais été. ce qui lui a donné la possibilité d'ouvrir autant de magasins qu'il
ouvre, et courir les aussi bien que il va eux, et d' être aussi rentable que il les fait.
« Vous avez obtenu à réaliser ce aussi. En étant à cette conférence, il était tout à fait au bon endroit au bon moment. Il n'y avait pas de
telles choses dans les jours comme mini - ordinateurs et micro - ordinateurs. Il était vraiment dix ans de l'ordinateur monde à venir. Mais il
se préparait. Et c'est un point très important: sans l'ordinateur, Sam Walton n'aurait pas pu faire ce qu'il a fait. Il n'aurait pas pu construire
un empire de vente au détail de la taille de ce qu'il a construit, de la façon dont il a construit il. il a fait beaucoup d'autres choses aussi, mais
il ne pouvait pas avoir fait cela sans l' ordinateur. il aurait pu été impossible « .

Une grande partie que je déteste à admettre à quelque chose comme ça, je pense Abe est probablement droit. Il se souvient assez bien de
la raison pour laquelle j'étais à cette conférence aussi. Je voulais lui montrer mes livres et lui poser des questions sur le contrôle des
marchandises. Mais je

savais que je ne serais jamais tout type d'ordinateur whizbang moi - même, donc j'eu une autre raison pour aller à cette école: je suis à la
recherche d' embaucher un bon, lumineux systèmes personne, et je pensais que je pourrais trouver un là - bas. En fait, il y avait toutes sortes
de gens brillants dans cette école. Dale Worman - un détaillant très avisé de la société Fred Meyer à Portland et maintenant un bon ami -
était là, tout comme Arlie Lazarus, qui est devenu président de Herb Fisher's Jamesway Corp. Et, bien sûr, c'est là que j'ai rencontré Ron
Mayer pour la première fois. , puis le jeune directeur financier intelligent des magasins Duckwall à Abilene, Kansas. Je l'ai ciblé comme le
gars dont nous avions besoin chez Wal-Mart, et j'ai commencé à le courtiser juste là. Comme beaucoup d'entre eux, il n'a pas été intéressé à
ce moment - là de passer à Bentonville, Arkansas, au travail pour quelqu'un qu'il connaissait à côté de rien au sujet. Plus tard sur, nous
avons changé son esprit.
Mais j'avais un autre problème sur mon esprit quand je suis allé jusqu'à là - bas: la distribution. Tous ces gars - là, comme Abe Marks,
étaient dans les grands marchés urbains et leurs magasins étaient étant fournis par les grands distributeurs. Kmart et Woolco ont été en
utilisant la même distribution du système qui a été fournit leurs milliers de variétés magasins. Nous étions donc ici dans les bâtons sans
personne à distribuer dans nos magasins, ce qui signifiait essentiellement que nos responsables commandaient à des vendeurs et qu'un jour
ou l'autre un camion de quelque part arrivait et déposait la marchandise. Même au stade où nous étions, c'était totalement irréalisable.
Beaucoup de nos magasins n'étaient pas grand assez pour commander ensemble des palettes de marchandises, donc nous avions loué ce
vieux garage au centre - ville comme notre entrepôt Bentonville. Nous ferions livrer de gros envois là-bas, puis les déballer et les
reconditionner en plus petites quantités. Ensuite, nous appelions les camions pour venir les chercher et les emmener dans les magasins.
C'était coûteux et inefficace. Quelque part dans cette période, et je Ferold avait embauché un autre camarade de Newberry de, Bob
Thornton, qui avait été en cours d' exécution d' une distribution de centre pour les en Omaha, avec la promesse que nous avons été va
construire un centre de distribution pour lui courir.

BOB THORNTON:
«Il m'a embauché avec la pleine compréhension que j'allais mettre sur pied un entrepôt et un système de distribution. J'ai accepté le
poste, j'ai déménagé ici et j'ai commencé à dessiner des plans. Puis un jour, il me dit qu'il ne savait pas pour sûr que nous avons vraiment
besoin d' un entrepôt encore ou non. Il me dérange pas de fin parce que était vraiment le seul champ a que je voulais à être en. Je dis: « Bon
sang, Sam, je veux courir un entrepôt. » Pendant environ six mois à une année, je viens travaillé à faire diverses choses autour de
l'entreprise, et dans mon temps libre , je rédigeai des plans pour une distribution de centre. Il n'y avait pas place pour moi dans le bureau
afin qu'ils frappèrent

un trou à travers le mur et est allé dans l'étage du magasin de chaussures à côté. Il était genre de comme un grenier, mon bureau, avec pas la
chaleur ou l' air conditionné en lui. Nous avions une vieille toilette pour une salle de repos, avec un crochet de porte moustiquaire sur la
porte. Et il y avait sur les vingt-cinq personnes qui travaillent là - bas par maintenant. Sam serait venu par tous si souvent et me dire de
continuer à travailler sur l' élaboration de ces plans d'entrepôt, mais je pouvais voir qu'il était pas sûr à ce sujet à tous « .

Je savais que nous avions besoin d' un entrepôt. Je juste voulais à faire que nous avons le genre dont nous avions besoin, et à ce moment
aussi, rappelez - vous, nous étions finançais tout nous - mêmes. Nous avons été empruntons fortement à ouvrir de nouveaux magasins.
Mais de toute façon, il y avait un gars à cette même école un IBM collègues dans Green Bay, Wisconsin-qui était le seul l' un qui avait un
entrepôt, une distribution de centre. Il m'a invité à aller le regarder . Donc, quand je suis rentré de l'école, j'ai jeté Don Whitaker, Ferold et
Bob Thornton et quelques autres personnes - nous étions six, je me souviens - dans un Beechcraft Baron que je pilotais à l'époque, et nous a
transportés jusqu'à Green Bay , Wisconsin. Nous avons parcouru cet entrepôt, vu comment ils le faisaient, pris beaucoup de notes sur tout.
Il était informatisé, l'un des premiers entrepôts informatisés que je connaisse .
Après ce voyage, je savais que nous devions en construire un, et tout le monde me faisait pression pour un nouveau bureau général, alors
nous avons acheté quinze acres sur une ferme juste à l'extérieur de Bentonville, où nous sommes encore aujourd'hui, pour environ 25 000 $.
Bob était en charge de nous construire un nouveau bureau général de 15 000 pieds, qui, je pensais, durerait toujours, et un entrepôt de 60
000 pieds, que je trouvais trop grand, mais Ferold m'a convaincu que nous en avions besoin .
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BOB THORNTON:
"Si je me souviens bien, mon plan d'entrepôt demandait 100 000 pieds carrés, ce qui pour moi était très minime. Puis Sam a décidé de
faire participer un architecte. Quand j'ai pu regarder le dessin, j'ai pensé: 'Eh bien, c'est possible' J'ai raison. C'est seulement 60 000 pieds
carrés . Alors je suis allé à dire Sam au sujet de lui, et il dit: « Eh bien, j'appelé l'architecte et lui ai dit de le couper en arrière. Je ne pense
pas que nous avons besoin que 100.000 pieds carrés, Bob. »
"Autre chose. J'avais conçu ce centre de distribution autour d'un système de remorquage au sol, vous savez, une piste qui déplace les
chariots sur le sol. Sam dit: 'Eh bien, Bob, je ne pense tout simplement pas que nous pouvons faire ça. Nous ne peut pas dépenser ce genre
d’ argent. À ce moment - là, je littéralement ne sais comment à exécuter un entrepôt sans un si je viens de dire, « Hé, Sam, si nous n'avons
un treuillage système, alors vous ne besoin de moi

parce que je ne sais pas quoi faire sans. Alors il a cédé à cela. La vérité est que Sam n'a jamais rien fait en taille ou en volume jusqu'à ce
qu'il le fasse . Il l'a toujours joué près de la ceinture. "

C'est assez vrai que j'étais nerveux à l'idée de dépenser de l'argent inutile à l' époque. Nous avons été générons comme autant le
financement de la croissance que nous avons pu des profits de la magasins, mais nous avons aussi empruntons tout ce que nous pouvait. Je
prenais sur un grand nombre de personnel dette pour développer l' entreprise , il a approché $ 2 millions, ce qui était un beaucoup d' argent
à l' époque. La dette a commencé à peser sur moi.
À présent, je n'avais plus aucun doute que nous étions vraiment sur quelque chose. Nous nous étions étendus au Missouri - Sikeston était
notre premier magasin là-bas. Et nous installerions des magasins à Neosho et à West Plains. Nous étions allés à Clare-more, Oklahoma - la
ville natale d'Helen . Nos premiers sept ou huit Wal-Mart ont été montrant des résultats spectaculaires. Une fois que nous avons commencé,
il était difficile de voir pourquoi nous devrions arrêter. Le fait était que vous pouviez voir le potentiel si clairement. Les bénéfices et les
ventes étaient là, mais nous devions nous organiser et trouver un moyen plus sensé de financer la croissance. Je avais besoin de quelqu'un
pour aider à me avec les systèmes et la distribution.
J'étais resté en contact avec Ron Mayer et je le suivais pour travailler pour nous. Finalement, je l'ai convaincu de venir voir nos
opérations, puis j'ai failli le tuer avant qu'il n'ait eu la chance de signer. Nous volions autour de mon Beech Baron, en regardant dans les
magasins, et nous étions sur notre chemin dans la terre à Carthage, Missouri-dirigés vers le magasin numéro 12. Il y a deux pistes sécantes
à Carthage, et comme je l' ai touché vers le bas sur l' un d'entre eux , tout d'un coup nous avons vu cet avion sur l'autre piste, juste à
l'intersection, et nous nous sommes dirigés droit sur lui. Je ne l' avais pas vu lui ou entendu lui sur la radio. Je ne savais pas d'où il venait.
J'ai donné à ce baron toute la puissance dont il disposait et nous avons à peine réussi à franchir le sommet de l'autre avion. Puis nous avons
fait le tour et avons atterri. C'était le premier voyage de Ron avec moi, et qui sait ce qu'il a dû penser. Mais d'une manière ou d'une autre, je
l'ai convaincu de venir travailler avec nous de toute façon. Il a rejoint Wal-Mart en 1968 en tant que vice- président des finances et de la
distribution.
Même si cela peut surprendre certaines personnes, je dois dire que je considère le temps passé par Ron dans l'entreprise, de 1968 à 1976
(quand il est parti dans des circonstances assez désagréables pour nous deux), comme la période de développement la plus importante. dans
l'histoire de Wal-Mart. Nous avons eu une bonne chose avant l'arrivée de Ron, mais lui et certaines des personnes qu'il a amenées à bord,
comme Royce Chambers, notre premier responsable du traitement des données, ont donné à l'entreprise ses premiers systèmes sophistiqués
. Et ces systèmes étaient les débuts d' une gestion

méthode qui nous a permis de rester au plus près de nos magasins alors même que notre croissance explosait.
Nous avons été obligés d'être en avance sur notre temps dans la distribution et la communication parce que nos magasins étaient assis sur
il en minuscules petites villes et nous avons eu à rester en contact et de les garder fournis. Ron a lancé les programmes qui ont finalement
amélioré notre système de communication en magasin. Construire sur les bases déjà posées par Ferold Arend, Ron a également repris la
distribution et a commencé à concevoir et construire un système qui pourrait permettre à nous de croître aussi vite que nous pourrions venir
avec l' argent. Il était la principale force de ce déplacé nous éloigner de l' ancienne méthode d'expédition de baisse, dans lequel un magasin
commandé directement auprès du fabricant et avait la marchandise livrée directement au magasin par un transporteur. Il nous a poussés
dans de nouvelles directions, telles que l'assemblage de marchandises, dans lequel nous commandions de manière centralisée pour chaque
magasin, puis assemblions leurs commandes au centre de distribution, ainsi que le cross-docking, dans lequel les commandes pré-
assemblées pour les magasins individuels seraient reçues sur un seul. côté de notre entrepôt et laissez de côté l' autre.
De Ron Mayer l'arrivée sur, nous comme une entreprise ont été en avance de la plupart des autres détaillants à investir dans sophistiqués
équipements et la technologie. Le plus drôle , c'est que tout le monde chez Wal-Mart sait que j'ai combattu toutes ces dépenses
technologiques aussi fort que possible. Tous ces gars adorent parler du fait que je n'ai jamais voulu aucune de cette technologie, et
comment ils ont dû donner leur vie pour l'obtenir. La vérité est, je ne veux qu'elle, je savais que nous avions besoin d' elle, mais je juste ne
pouvais pas faire moi - même à dire: « D' accord, bien sûr, dépenser ce que vous avez besoin. » J'ai toujours tout remis en question. Il était
important pour moi de leur faire penser que peut - être que la technologie n'était pas aussi bonne qu'ils le pensaient, ou que ce n'était peut-
être pas vraiment la fin - tout ce qu'ils avaient promis . Il semble à moi , ils essaient juste un peu plus difficile et vérifier dans les choses un
peu plus s'ils pensent qu'ils pourraient avoir une chance de me prouver le contraire. Si je n'avais pas vraiment voulu la technologie, je ne l'
ai vu le l' argent en vrac à payer pour cela.
À la fin des années 60, nous étions vraiment bien positionnés pour une croissance sérieuse . Nous avions un détail concept de nous
croyions dans, le cœur d' un professionnel de gestion équipe, et les fondements des systèmes qui soutiendraient la croissance. En 1968,
nous avions quatorze magasins de variétés et treize Wal-Marts. En 1969, nous avions quatorze magasins de variétés et dix - huit Wal-Marts.
Et nous étions impatients d'y aller. Je n'ai pas pu résister à l'étape suivante pour voir jusqu'où nous pourrions aller. Et j'ai toujours pensé que
nous ralentirions ou nous arrêterions lorsque nous n'étions pas aussi rentables que nous le devrions .
C'est à cette époque que Bud et moi - très calmement - avons commencé à réfléchir

la mise en bourse de l'entreprise.

7
RENDRE L' ENTREPRISE PUBLIQUE

« Quand nous sommes allés sur le marché boursier, il n'a rien fait pas dire à certains d' entre nous pays garçons. Le président toujours dit
que je suis tombé sur le rouge rivière nu - pieds et la chasse d' un emploi, ce qui est presque la façon dont il était. Je ne l' ai pas Je sais

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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
même ce qu'était le stock. Mais j'en ai acheté, Dieu merci, parce que Phil Green a dit: «Hé, tu achètes une partie de ce stock, mon garçon.
Je l' ai acheté et je l' ai gardé parce que je croyais à M. Walton, et je croyais dans mon magasin. Il est vrai simple. Je croyais que lui quand
il a dit que nous pouvions faire toutes ces choses avec la société. Et nous fait. »

-AL MILES, premier assistant manager, magasin numéro 6, Fayetteville, Arkansas, maintenant un Wal-Mart retraite exécutif

A partir du moment que je pris à ma première banque prêt le 1 800 $ pour acheter cette glace machine à crème pour le Ben Franklin vers
le bas à Newport-I était jamais vraiment à l' aise avec la dette. Mais je l'ai reconnu comme une nécessité pour faire des affaires, et j'avais
assez bien réussi à l'accumuler. Pendant un certain temps, je me rendais à la banque locale et j'emprunterais tout ce que je pouvais pour
construire un magasin ou acheter quelque chose dont nous avions besoin pour développer l'entreprise. Cette pratique m'avait endetté à
pratiquement toutes les banques de l' Arkansas et du sud du Missouri. Ils croyaient en ce que nous avions fait jusque-là et ils croyaient que
nous les rembourserions. Je les payais toujours à temps, mais parfois j'empruntais à l'un pour payer l'autre. J'avais acheté une banque à
Bentonville, pour environ 300 000 $, juste une petite vieille banque avec seulement 3,5 millions de dollars en dépôts. Mais il vraiment aidé
à me apprendre un beaucoup sur les choses financement. J'ai fait de nouvelles connaissances et j'ai commencé à étudier davantage les
banquiers et la façon dont ils aimaient faire des affaires.
J'ai frappé ;, une relation avec un gars nommé Jimmy Jones à la Republic Bank à Dallas, et il nous a prêté un million de dollars. Et, de
bien sûr, je l' avais essayé tout le long d'attirer certains investissements en actions de nos directeurs de magasin et quelques parents. Donc
en 1970, nous avions soixante-dix-huit partenaires investis dans notre entreprise,

qui n'était vraiment pas une entreprise, mais trente-deux magasins différents appartenant à une combinaison de personnes différentes. Ma
famille possédait la part du lion de chaque magasin, mais Helen et moi étions également endettées jusqu'à nos yeux - pour plusieurs
millions de dollars. Je ne m'attarde jamais sur le négatif, mais cette dette me pesait lourd. Si quelque chose est arrivé et tout le monde a
décidé d'appeler leurs notes, je pensais, nous serions être fichus. Peut - être que ce qui se soulevés dans la dépression ne pour vous, mais je
voulais sortir de cette dette dans la pire façon.
J'avais parlé un peu de l'idée de rendre l'entreprise publique, de demander conseil à des gens comme Abe Marks et à certains de ces
autres discounters de cette association à laquelle nous appartenions tous, mais je n'avais vraiment rien poursuivi au sérieux. Un jour en
1969 nous a un appel de Mike Smith, qui a dit qu'il voulait à venir et nous parler. Mike a travaillé pour Witt et Jack Stephens à Little Rock.
Aujourd'hui, Stephens Inc. est le plus grand investissement bancaire ferme à l' ouest de la Mississippi, et l' un des plus respectés dans le
pays. À l'époque, c'était surtout une maison d' obligations . Jack, au fait, était le type qui était venu et avait développé avec succès ce centre
commercial Little Rock après mon échec. Alors Mike Smith est allé à Bentonville. Nous étions encore dans ces trois anciennes pièces de
bureaux au-dessus du bureau de l'avocat et du salon de coiffure sur la place. Je me souviens que Mike avait monté ces escaliers. Il est un
peu d' un renégat lui-même , il a un grand nombre d' originaux idées et au cours de notre conversation que jour, il a planté la graine que
peut - être nous vraiment étions en train de faire assez bien pour rendre public, qui est, d'émettre des actions dans l'entreprise et le vendre
au public.

MIKE SMITH, STEPHENS INC:


« Je suis allé jusqu'à là - bas pour voir les à l' automne de 1969, et il était vraiment la hauteur de l' ambition. Nous avions seulement fait
une publique offre, et je l' avions fait cela, donc je pensais que j'étais un expert. Sam était impatient de parler parce qu'il avait emprunté tout
l' argent qu'il pouvait. Je me suis arrêté dans tous les Wal-Mart entre Little Rock et Bentonville pour que je sache quelque chose sur ses
magasins. Bien sûr, la première chose qu'il a faite a été de me jeter dans son avion et de nous faire voler partout en Oklahoma et au
Missouri à la recherche de magasins. "

Peu de temps après, Bud et moi sommes allés à la chasse aux cailles au ranch Robson dans l'Oklahoma, et la chasse était vraiment bonne.
Nous avons passé la majeure partie de cette journée à parler de nos options. Nous voulions à se développer, et nous avons réalisé que nous
n'étions pas générons suffisamment de bénéfices à la fois pour développer et de payer de nos dettes. En fait, notre trésorerie pénurie avait
forcé nous à donner jusqu'à cinq terrains des sites où nous avions déjà prévu de construire

de nouveaux magasins, nous savions donc que nous devions faire quelque chose. En revenant ce soir-là, nous avons convenu d'explorer
sérieusement les possibilités de devenir public. Ce fut un grand pas pour nous, et nous ont été concernés au sujet de la perte de contrôle de
l' entreprise. Mon fils Rob était diplômé de la faculté de droit de l'Université Columbia l'année précédente et était allé travailler dans le plus
grand cabinet d'avocats de Tulsa. Nous, la famille Walton, étions son premier client. Comme notre avocat, il a également gardé trace des
différents accords de partenariat magasin Wal-Mart des accords, donc je demandé lui de commencer à regarder à toutes nos options.
Nous n'étions toujours pas sûrs de pouvoir faire entrer l'entreprise en bourse. Pendant ce temps, l'argent devenait serré et certains de nos
créanciers faisaient pression sur nous. Je me suis envolé pour Dallas et essayé d' emprunter un peu plus de République Banque, dont les
officiers étaient obtenir nerveux au sujet de ce qu'ils nous avaient déjà prêtées. Ils ont clairement indiqué que nous avions tout leur argent
que nous allions probablement voir, et cela a mis fin à notre relation. À ce moment-là, Jimmy Jones avait déménagé dans une banque de la
Nouvelle-Orléans, First Commerce, alors je me suis envolé de Dallas pour voir s'il pouvait nous aider. Jimmy a proposé un prêt de 1,5
million de dollars, qui nous a aidés à court terme, mais ce n'était vraiment pas la réponse à notre problème à long terme .
Pour diverses raisons, y compris les taxes, Rob a recommandé de restructurer notre dette, de la consolider en un seul gros prêt pour
l'entreprise. Ron Mayer et moi avions entendu dire que le Prudential accordait des prêts à un grand nombre de petites chaînes de vente au
détail, alors nous avons pris rendez-vous avec l'un de leurs agents de crédit et nous nous sommes envolés pour New York. À présent, nous
avions vraiment besoin de l'argent, pur et simple. Je suis allé à Prudential. J'ai eu mes prédictions tout orthographié sur mon bloc - notes
jaune, et je suis sûr qu'ils allaient au prêt nous l' argent. Je suis allé dans mon cinq ans plan mon chiffre d' affaires, les bénéfices, le nombre
de magasins et ont parlé de notre stratégie d'aller dans les petites villes où il était pas la concurrence et dit le prêt officier combien plus d'
affaires que nous pensions qu'il y avait à attendre là pour être plumé. Il ne l'a pas acheté du tout, nous a dit qu'il ne pensait pas qu'une
entreprise comme le Prudential pouvait se permettre de jouer avec nous. J'ai gardé ces projections pendant longtemps, et elles ont toutes été
dépassées de 15 à 20% dans les années à venir.
D'une manière ou d'une autre, nous avons eu un contact avec une autre compagnie d'assurance, Mass Mutual, alors nous sommes allés
les voir. Ils ont accepté de nous prêter un million de dollars et, à notre tour, nous avons accepté de leur donner notre bras droit et notre
jambe gauche . Nous ne l' avons pas seulement payer les intérêts, nous avions à donner leur toutes sortes d' actions d' options en cas nous
avons fait aller public. À présent, ils nous avaient sur un baril. J'avait pas le choix: nous eu à avoir l' argent. Lorsque nous sommes devenus
publics, ils ont fait des millions et des millions sur cet accord.
À ce moment-là, j'étais fatigué de devoir de l'argent à des gens que je connaissais, et j'étais encore plus fatigué de mendier de l' argent à
des étrangers. Je fait jusqu'à mon esprit pour assurer que nous étions

va à prendre Wal-Mart à la Banque marché. Je laisse Mike Smith et Jack Stephens savent que nous voulions aller de l' avant avec l'idée,
mais je les informer également qu'ils allaient à avoir à rivaliser pour notre entreprise, tout comme je l' ai toujours fait tout le monde en
concurrence pour des affaires avec nous. De plus, je laisse les connaître que je ne me sens à l' aise d' aller avec une entreprise Little Rock;
Je pensais que nous avions besoin d'un souscripteur de Wall Street. Peut - être que était bien, et peut - être qu'il n'a pas été. Je sais que Mike

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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
et Jack ne se sentaient pas très bien à ce sujet . Mais je suis allé courir au large de la Nouvelle - York pour voir ce que je pouvais trouver
sur.

MIKE SMITH:
« De toute évidence, nous voulions pour gérer l' ensemble de l' offre, mais Sam était toujours un à magasiner Voici ce qui est arrivé la
façon dont je me souviens. Sam était à New York lors d' un voyage d'achat, et il a décidé de descendre à Wall Street et écoutez ce que
certains de ces types avaient à dire, juste des appels à froid - juste à côté de la rue. Il savait que White, Weld avait ouvert une chaîne de
magasins appelée Pamida à Omaha, alors il est allé leur rendre visite. Il s'est présenté à la réceptionniste comme Sam Walton de Wal-Mart
magasins comme il toujours fait et dit, je tiens à parler à quelqu'un de prendre mon entreprise publique »Elle a dit:« Oh vraiment, où êtes -
vous de? Et quand il dit son Bentonville, Arkansas, elle a dit: «Eh bien, nous avons un M. Remmel ici, et il est de l' Arkansas. Peut-être
qu'il pourrait vous aider. Et elle a présenté lui à Buck Remmel, qui était de petite Rock « .

Je ne me souviens pas vraiment comment j'ai rencontré Buck, mais Mike a peut-être raison. Je me souviens de me présenter à lui et dire
quelque chose comme: « Quelles sont les chances que vous les gens seriez être intéressés à la sauvegarde nous sur cette offre? » Eh bien, il
a dit qu'il allait regarder à elle, et, sûr assez, ils ont décidé qu'ils étaient intéressés. Je pense toujours que c'est l'une des raisons pour
lesquelles l'offre a connu un tel succès, car à l'époque, White, Weld était l'une des principales banques d'investissement institutionnelles.
Pas tout le monde autour ici est d' accord avec moi, mais je coller à mon avis.

MIKE SMITH:
« Sam a décidé, bien à l'époque, que White, Weld savait plus sur publics les offres que nous avons fait, donc il laisser les avoir l'
entreprise. Mais il dit les « J'espère que vous allez inclure les gens de Stephens, parce qu'ils » vous êtes de bons amis et ce sont de bonnes
personnes. Blanc, Weld nous a demandé si nous voulions prendre un tiers de l'affaire à leurs deux tiers. Je en ai parlé avec Jack, et il m'a
demandé ce que je pensais de la compagnie. Je dis que je pensais que nous devons à le faire il. Et nous avons fait. Plus tard sur, dans d'
autres offres, nous avons eu une cinquante-cinquante pièces de l' affaire le long avec blanc, de soudure « .

Rob a donc commencé à travailler sur le plan, qui consistait à regrouper tous ces partenariats en une seule entreprise, puis à en vendre
environ 20% au public. À l'époque, notre famille possédait probablement 75 pour cent de la société, Bud possédait 15 pour cent ou si,
quelques autres parents appartenant un pourcentage, Charlie Baum possédait quelques - uns, Willard Walker possédait certains, Charlie
Cate possédait quelques - uns, Claude Harris possédait quelques - uns. Tous ces premiers gestionnaires emprunteraient de l'argent à notre
banque pour acheter des actions dans les magasins. Willard était le plus habile à obtenir de l' argent. Il cultiverait les gars qui dirigeaient les
banques et ils lui laisseraient ce qu'il voulait. Par conséquent, il en a réalisé des retours fabuleux. Il avait plus de propriété que n'importe
lequel des gestionnaires.

ROB WALTON:
« Papa avait une feuille de diffusion répertoriant tous les ownerships minoritaires dans les différentes sociétés, et le problème a été
Figuring sur sur ce base de la valeur les tous pour l'offre initiale. Comme je le rappel, nous avons essentiellement proposé d' utiliser la
valeur comptable. On n'a pas fait tout sorte de sophistiquée évaluation relative des entreprises qui aurait pris compte des gains et des
prévisions de croissance et tout ce genre de choses. Mais tout le monde a signé droite vers le haut. et aussi loin que je sais, tout le monde
heureux aujourd'hui avec la façon dont il a travaillé sur « .

Nous étions tous prêts à partir au début de 1970, et Ron Mayer et moi avons fait une exposition de chiens et de poneys un peu partout -
Los Angeles, San Francisco, Chicago - pour dire à tout le monde à quel point nous allions être formidables. Mais avant que l'action ne soit
émise, le marché s'est effondré sur nous et nous avons dû reporter l'offre. Nous avions déjà des réunions de gestionnaires inhabituelles à
l'époque. Nous allions tous pêcher ensemble, sans femme, pendant quatre ou cinq jours à la fois et parlerions de l'entreprise. Je me souviens
que nous étions sur l'un de ces voyages à Table Rock Dam, et j'ai dû dire à tout le monde que nous étions en train de retirer l'accord. Mais
le marché a récupéré une partie, et le 1er Octobre 1970, Wal-Mart est devenu une entreprise publique, échangé sur le comptoir. Notre
prospectus offert 300.000 actions à un prix de 15 $, mais il a vendu pour 16,50 $. Il a été bien accueilli, mais pas largement diffusé ; nous
ne avons eu environ 800 actionnaires, la plupart d' entre eux soit des institutions ou des gens que nous connaissions. Ceux qui ont acheté
dans cette offre, ou qui appartenant à certains de ces premiers partenariats et leur a convertis en cette offrande, a fait un absolu meurtre.
Comme tout le monde le sait aujourd'hui, la performance boursière de Wal-Mart et la richesse qu'elle a créée sont une histoire en soi. Il y
a à peine quinze ans, la valeur marchande du

l'entreprise était d' environ 135 millions de dollars; aujourd'hui, c'est plus de 50 milliards de dollars. Mais voici une meilleure façon de voir
les choses: disons que vous avez acheté 100 actions lors de cette offre publique initiale, pour 1650 $. Depuis lors, nous avons eu neuf deux
pour un achat d' actions se divise, alors vous avez 51.200 actions aujourd'hui. Au sein de la dernière année, il est échangé à droite sous
60 $ par action. Donc , votre investissement aurait pu être une valeur juste environ $ 3 millions à ce prix. De toute évidence, notre action a
rendu beaucoup de gens heureux au fil des ans, et - pur et simple - c'est là que la valeur nette de la famille Walton a été créée. Cela a payé
au-delà de tous nos rêves.
Voici un graphique qui montre l'évolution au cours des années de ces 100 actions:

ACTIONS / 100% SPLITS / MKT. PRIX À DATE SPLIT


100
200 mai 1971 46 $ / 47 OTC
400 mars 1972 46/47 OTC
800 août 1975 23 NYSE
1600 novembre 1980 50 NYSE
3200 juin 1982 49 ⅞ NYSE
6400 juin 1983 81 ⅝ NYSE
12800 septembre 1985 49 ¾ NYSE
25600 juin 1987 66 ⅝ NYSE
51200 juin 1990 6 2 ½ NYSE

Un drôle de souvenir à propos de cette offre publique. Le jour où Ron et moi avons quitté New York, nous avons rencontré à l'aéroport
un type de T. Rowe Price, une société de gestion de fonds à Baltimore. Nous étions tellement pleins de nous - mêmes que nous lui avons
fait croire que nous allions bien faire. Il est retourné à Baltimore et a acheté une assez grande part de ce stock pour son entreprise. Ils l'ont
tenu pendant dix ou quinze ans et sont devenus la star de leur industrie. Nous voudrions partager et diviser, et ils serait de vendre et de
vendre. Je ne sais pas combien de millions ils ont gagné sur ce stock.

HELEN WALTON:
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«J'ai réalisé avant que nous ne rendions public que je ne voulais pas que cela se produise. Je suppose que si j'allais être en colère contre
Sam à propos de quoi que ce soit, ce serait parce que j'ai toujours senti que nous aurions pu nous en sortir sans rendre publique. rien sur
l'entreprise jamais touché moi aussi profondément, et il était à ce moment que je décidé que je devais poursuivre mes autres intérêts en
dehors de la société. Je détestais l'idée que nous allons à mettre tous nos financiers intérêts sur il pour tout le monde à Vous voyez. Quand
vous rendez public, ils peuvent poser toutes sortes de questions, et la famille s'implique. Nous venons de devenir un livre ouvert, et je
détestais ça. "

Helen a raison, bien sûr, de l'inconvénient de faire entrer l'entreprise en bourse. Cela a fini par nous attirer beaucoup d'attention
indésirable. Mais en revenant de New York , ce jour - là, je a connu un des les plus grands sentiments de ma vie, sachant que toutes nos
dettes ont été payées. La famille Walton ne possédait que 61% de Wal-Mart après ce jour-là, mais nous avons pu rembourser tous ces
banquiers, et à partir de ce jour, nous n'avons pas emprunté un sou personnellement pour soutenir Wal-Mart. L'entreprise a roulé seule et
s'est financée. L'entrée en bourse a vraiment permis à l'entreprise de se développer, et cela m'a pris une charge énorme. Nous avons eu une
autre offre plus tard, essayant d'obtenir une plus grande propriété du stock afin que nous puissions être négociés à la Bourse de New York,
mais en tant que famille, nous n'avons vendu que des quantités très limitées d'actions Wal-Mart en dehors de ces offres. Je pense que cela
nous a vraiment distingués et, comme je l'ai dit, c'est la source de notre valeur nette. Nous avons juste gardé ce stock. La plupart des
familles quelque part le long de la ligne auraient dit: Nous ne voulons pas de cette course de rats. Nous n'avons pas besoin de faire ce que
nous faisons. Laissez quelqu'un d'autre l'avoir. Et puis, soit j'aurais pris ma retraite et me retirerais de l'entreprise et je l'ai vendue à un
investisseur néerlandais ou à Kmart ou Federated, ou quelqu'un comme ça. Mais j'ai tellement aimé faire ce que je faisais et voir la chose
grandir et se développer, et voir nos associés et partenaires faire si bien que je n'ai jamais pu arrêter.
Il est toujours intéressant que pour moi que, sauf pour les gens qui ont travaillé dans notre entreprise, notre stock a très peu de soutien
très tôt des gens ici dans le nord - Arkansas. J'ai toujours eu le sentiment que les gens ici qui nous quand nous avions souvenaient un
magasin et trois magasins, ou se souvenaient de moi quand j'étais président du Rotary ou de la Chambre de commerce, en quelque sorte
pensé que nous étions en train de faire ce avec des miroirs. Ils ne pouvaient pas aider mais penser que nous avons été chanceux, que nous
ne pouvions pas continuer à long terme pour faire aussi bien que nous l' avons fait. Je ne pense pas que ce soit quelque chose de particulier
à cette partie du pays ou à moi ou quelque chose de ce genre. Je pense que ce doit être la nature humaine que lorsque quelqu'un se
Homegrown de sur à quelque chose, les gens autour de leur parfois sont le dernier à reconnaître ce.
Comme toute autre entreprise, nous évidemment voulions à maintenir notre stock prix jusqu'à et attirer aussi de nombreux nouveaux
investisseurs comme nous le pouvait. Et la façon dont nous sommes allés à ce début sur était au sujet aussi peu orthodoxe que tout le reste
que nous avons fait. La plupart des entreprises publiques tiennent des réunions annuelles des actionnaires et beaucoup organisent des
sessions pour les analystes boursiers de Wall Street, où ils racontent l'histoire de leur entreprise et tentent de susciter un soutien pour leurs
actions. Comme je vous l' ai dit , Mike Smith est un gars décalé avec de bonnes idées et des suggestions qui sont quelque peu peu
orthodoxes. Alors juste après que nous soyons rendus publics,

Mike a suggéré que nous voulions peut-être transformer notre réunion d'actionnaires en un événement, et nous l'avons suivi.
La plupart des réunions ont lieu dans une salle de bal d'hôtel d'une grande ville et sont assez rapides et formelles avec la lecture des
procès-verbaux et l'adoption de quelques motions d'actionnaires. Bon nombre d'entre eux, je crois comprendre, sont détenus dans des
endroits comme Wilmington, dans le Delaware, où les sociétés sont constituées en société, dans l' espoir que beaucoup de gens ne se
présenteront pas. Nous avons adopté l'approche inverse. Nous avons pensé que nous étions déjà hors de la façon assez pour décourager
quiconque de venir, mais étant donné que nous voulions pour encourager les gens à y participer, nous prévu un tout le week - end des
événements pour eux. Nous avons invité des gens de New York, de Chicago ou d'ailleurs . Ils payé leur propre chemin vers le bas et en
arrière, mais nous avons vraiment montré leur un temps.

MIKE SMITH:
« Il est vrai que je suis venu en avec l' idée de faire la annuelle réunion plus d' un événement, mais Sam n'a pas dit que vous la toute
raison pourquoi. Je n'oublierai première réunion annuelle de Wal-Mart, ou devrais - je dire, des réunions . Je suis monté un jour plus tôt
pour aider à me préparer, mais cet ami de Sam - Fred Pickens de Newport - a été confus sur les dates et s'est présenté un jour plus tôt. Sam
a donc décidé de tenir la réunion pour Fred, d'accord le lendemain, nous avons eu la réunion annuelle officielle: six d'entre nous se sont
réunis autour d'une table du café là-bas près de l' entrepôt.
« L'année suivante , je l' ai dit, « Sam, vous êtes une entreprise publique, et nous devons avoir une vraie rencontre et essayer d' obtenir
des gens à venir. Allons faire cela à peu rock. Vous êtes de l' Arkansas, et Little Rock est la capitale de l'Arkansas et les gens peuvent s'y
rendre beaucoup plus facilement qu'ils ne le peuvent à Bentonville. Il n'a pas beaucoup aimé, mais il a accepté. Nous avons donc tenu la
deuxième réunion dans un motel, le Coachmen's Inn, à Little Rock. Personne n'est venu. Et il a dit: "Voilà pour votre idée, Mike." Eh bien,
je devenais désespéré de faire en sorte que certains analystes commencent vraiment à suivre l'entreprise, alors j'ai eu l'idée de les amener
tous pour un week-end à Bella Vista, qui est ce joli développement dans les collines juste au nord de Bentonville, avec beaucoup de terrains
de golf, de courts de tennis et de lacs. Je me souviens encore de la réponse de Sam à l'idée quand j'en ai parlé: "Cela me semble être un gros
gaspillage d'argent." Mais il a décidé d' essayer. "

Cela s'est avéré être une très bonne idée. Ces gens descendraient, et nous aimerions attribuer un gestionnaire de l' entreprise pour
rencontrer les à l' aéroport et les conduire autour pour le week - end. Nous voulions ces investissements types de les villes,

y compris de nombreux banquiers qui prêtaient de l'argent à notre entreprise à l'époque, pour voir de première main ce que nous faisons et
comment nous le faisons. Nous voulions qu'ils apprennent à connaître nos managers en tant qu'individus et qu'ils comprennent les principes
de notre entreprise. Et nous sentions comme à faire ce qu'ils vraiment eu à venir à Bentonville et voir quel genre de personnes que nous
étions, à comprendre notre intégrité, notre engagement, notre éthique de travail, tous les ingrédients qui ont été nous a permis de
surperformer nos concurrents. Ils ne pouvaient pas faire ça à New York. Les valeurs et l'approche de la plupart des détaillants étaient
complètement différentes de ce que faisait ce groupe de fous de l'Arkansas, et nous voulions qu'ils le voient par eux-mêmes. Alors ils
descendaient et nous aurions la réunion des actionnaires vendredi, suivie d' un grand pique - nique ce soir - là. Je me souviens qu'une dame
portait une robe formelle à l'un de nos dîners. Il a eu quelques regards curieux. Ensuite, nous les faisions lever tôt le samedi matin et les
inviterions à venir à notre réunion et nous écoutions parler de marchandisage, de finances et de distribution, ou de tout ce dont nous avions
affaire à l' époque.
Dans les premiers jours, il n'a pas été quelque chose comme ce qu'il est transformé en maintenant, ce qui est la plus grande réunion
actionnaires les plus rauques dans le monde. Mais c'était différent. Après la réunion du samedi, nous avons toujours eu un événement
spécial . Une année , il a été un terrain de tournoi, ce qui est pas tout ce que inhabituel, je suppose. Mais une autre année, nous sommes
allés pêcher sur le lac Bull Shoals . Et une autre année , nous avons pris tout le monde sur un flotteur voyage dans le Sugar Creek.
L'événement le plus fou dont je me souvienne a été celui où nous sommes tous allés camper toute la nuit dans des tentes sur les rives de
Sugar Creek. C'était un véritable fiasco. Rappelez-vous maintenant, il s'agit d'un groupe d'analystes en investissement des grandes villes.
Eh bien, un coyote a commencé à hurler, et huée hiboux hululer, et la moitié de ces analystes est resté jusqu'à toute la nuit autour du feu de
camp parce qu'ils ne pouvaient pas dormir. Nous avons décidé que ce n'était pas la meilleure idée d'essayer quelque chose comme ça avec
des gens qui n'étaient pas habitués à camper sur les rochers dans des sacs de couchage .

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MIKE SMITH:
«Ces réunions sont devenues un grand succès. Les gens de Wal-Mart restaient éveillés toute la nuit à faire un barbecue, et les analystes
ou autres gros actionnaires restaient avec eux pour« les aider ». Mais après un certain temps, les choses sont devenues un peu
incontrôlables pour le goût de Sam. Certains de ces Yankees se sont tellement saoulés en flottant sur Sugar Creek qu'ils ne pouvaient pas
rester dans le bateau. Et certains de ces gars qui faisaient du barbecue avaient un peu trop de bières. , Sam n'est pas un puritain ou un
abstinent strict ou quoi que ce soit, mais il ne peut pas supporter pour les gens à s'en état d' ébriété. donc il a interdit l' alcool complètement
de les événements, et, bien sûr, ils ne sont jamais tout à fait le même après cela. »

Ils sont devenus un peu fous pour moi, je suppose. Mais à tout le moins, nos réunions ont suscité beaucoup de discussions sur nous à
Wall Street - pas du tout bon, j'en suis sûr
-Mais ceux qui ont prêté attention compris que nous étions opérateurs sérieux qui s'y trouvaient le long terme, que nous avions une
philosophie financière disciplinée, et que nous eu une croissance sur nos esprits. Ils aussi savaient que nous aimé d' avoir du plaisir, et
quelques - uns d' entre eux sans doute pensé peut - être que nous étions un peu de noix.
Ces réunions ne sont qu'un exemple de la façon dont, dans les premiers jours d'être public compagnie, nous vraiment ne faut pour aller à
plus longueurs que la plupart des entreprises de laisser Wall Street à nous connaître et nous comprendre. En partie qui était parce que nous
opérions si différemment de tout le monde, et en partie c'était parce que nous étions tellement isolés de la Nouvelle - York, où un grand
nombre de gens semblent à penser que vous avez à être à faire des affaires à l' échelle et la taille que nous sommes. Et dans le processus de
courtiser Wall Street, nous avons rencontré toutes sortes. Nous avons été bénis et appréciés par certains analystes et rejetés par d'autres qui
ont toujours cru que nous ne sommes qu'un château de cartes qui attend de s'effondrer d'une seconde à l'autre.
L'une de nos plus fidèles adeptes a été Maggie Gilliam, une analyste de First Boston qui croit en nous depuis des années, et elle a fait
gagner énormément d' argent à ses clients en s'en tenant à ces croyances. Voici un extrait d' un rapport, l' un de mes favoris, qu'elle a écrit:

MARGARET GILLIAM. PREMIER BOSTON:


Wal-Mart est la meilleure entreprise gérée que nous ayons jamais suivie. Nous pensons qu'il est tout à fait probable le plus beau gérés
compagnie en Amérique, et nous savons d' au moins un investisseur qui pense que c'est la société meilleur gérés dans le monde. Nous ne
nous attendons pas à trouver un autre Wal-Mart de notre vivant ...

D'un autre côté, je me souviens d'un autre analyste qui est venu ici au milieu des années soixante-dix. Je ne l' oublie sa visite. J'avais été
à la chasse tous les jours, et j'était assez sale quand je suis venu dans pour aller sortir pour dîner avec elle. Mon fils Jim, qui était à la tête de
la véritable succession service dans ces jours, rejoint nous. Et il n'a jamais été du genre à s'habiller . Vraiment, il a toujours l' air assez sale.
Nous avons pris la sortir, et nous avons été extrêmement honnête avec elle. Nous lui avons dit quelles étaient nos faiblesses à ce moment-là
et quels étaient certains de nos problèmes. Mais nous avons essayé d'expliquer notre philosophie aussi, et pour obtenir son excité à propos
de tout le potentiel que nous senti que nous avions. Elle est retournée et a probablement écrit le rapport le plus sombre sur Wal-Mart qui ait
jamais été écrit. L' impression que vous avez de la lecture , il est que si vous ne l' aviez pas déjà

vendu votre stock, il était probablement trop tard.


Au cours des dix ou quinze dernières années, la plupart des analystes qui ont suivi nos actions ont été cohérentes dans leur soutien,
même si ils vont de nous temporairement pour une raison ou une autre. Par et grand, cependant, ils ont restés avec nous.
Je ne souscris à aucune de ces théories d'investissement fantaisistes, et la plupart des gens semblent surpris d'apprendre que je n'ai jamais
beaucoup investi dans autre chose que Wal-Mart. Je crois que les gens qui ont fait le meilleur avec les actions de Wal-Mart sont ceux qui
ont étudié la société, qui ont compris nos forces et notre gestion approche, et qui, comme moi, ont simplement décidé d' investir avec nous
pour le long terme .
Nous avons un groupe d'investisseurs de longue date en Écosse qui l'ont peut-être mieux fait que quiconque. Retour au les premiers jours
de notre croissance, les Stephens gens nous ont emmenés à Londres, où nous avons d' abord attiré l'intérêt de ces gens - là. Ils nous ont dit
tout de suite qu'ils croyaient à l'investissement à long terme. Ils ont dit que tant qu'ils se sentiraient bien dans les bases de l'entreprise et
qu'ils avaient confiance dans la direction, ils n'achèteraient pas et ne vendraient pas comme le font nombre de ces gestionnaires de fonds.
Mec, ils parlaient ma langue. Des années après ce premier voyage, nous leur avons rendu visite à Édimbourg, et ils l'ont vraiment fait pour
nous. Nous avons un groupe similaire en Californie.
Et nous avons aussi un investisseur en France - il s'appelle Pierre et il a fait exactement la même chose. Nous l'avons presque noyé la
première année où nous avons descendu Sugar Creek, et j'avais peur de ne plus jamais le revoir. Mais Pierre a commencé à croire, et il a
commencé à acquérir notre stock et de recommander ce à ses membres de fonds français. Il est avec nous depuis une quinzaine d'années et
il a eu un succès exceptionnel au sein de notre entreprise.
Nos investisseurs à long terme sont heureux parce que nous les avons toujours récompensé avec un des les plus élevés des rendements
sur les capitaux propres en Amérique affaires. De 1977 à 1987, notre rendement annuel moyen pour les investisseurs était de 46%. Et
même au milieu de la récession, en 1991, nous avons rapporté un rendement sur les capitaux propres de plus de 32 pour cent.
Je suppose que ce qui est ennuyeux pour les dirigeants - pour quiconque essaie de passer son temps à gérer une entreprise aussi grande
que celle-ci - ce sont ces gestionnaires de fonds qui sont toujours en train de barbouiller les comptes de leurs investisseurs . Vous savez, le
stock sera obtenir à 40 $ ou
42 $, et ils se précipiteront là-dedans et diront: "Hé, vendons cette chose parce qu'elle est trop élevée. C'est une action surévaluée." Eh bien,
à mon avis, cela n'a pas beaucoup de sens. Tant que nous gérons notre entreprise bien, aussi longtemps que nous prenons soin de nos gens
et nos clients, garder notre oeil sur ces fondamentaux, nous sommes allons

pour reussir. Bien sûr, il faut une personne observatrice et perspicace pour juger ces fondamentaux par elle-même. Si j'étais actionnaire de
Wal-Mart, ou si j'envisageais de le devenir, j'irais dans dix magasins Wal-Mart et demanderais aux gens qui y travaillent: «Comment vous
sentez-vous? Comment l'entreprise vous traite-t-elle? Leurs réponses me diraient beaucoup de ce que j'ai besoin de savoir.
Sur ce même sujet, je l' ai souvent été demandé si être un très stock suivi nous a obligés à gérer différemment, penser plus court terme au
détriment de long terme stratégique de planification. La réponse est que nous avons toujours dû faire une bonne partie des deux. Lorsque
vous ouvrez 150 magasins par an comme nous le faisons ces jours-ci, une grande partie de votre planification est nécessairement à court
terme. Mais pour soutenir ce genre de croissance, vous devez constamment réfléchir à ce que vous allez faire dans cinq ans . Je pense que
le stock marché pression a conduit nous à planifier plus loin afin que il y aura soit une cohérence prochaine année, et l' année après non
seulement à notre rentabilité , mais à notre chiffre d' affaires d'exploitation, nos marges brutes, et ces sortes de choses.
Je ne me suis jamais trop inquiété à ce sujet. Nous avons connu d'énormes fluctuations de notre stock au fil du temps. Parfois , il va tirer
jusqu'à parce que le commerce de détail est devenu un secteur à la mode avec la communauté des investisseurs. Ou il plongera parce que
quelqu'un rédige un rapport disant que la stratégie de Wal-Mart est complètement fausse. Lorsque nous avons acheté une chaîne de
magasins appelée Kuhn's Big K en 1981 - qui nous a emmenés à l'est du Mississippi pour la première fois de manière significative -
plusieurs rapports ont déclaré que nous prenions plus que ce que nous pouvions gérer et que nous ne réussirions jamais une fois que nous
sommes arrivés à Atlanta ou à la Nouvelle-Orléans. Nous avons eu des rapports prédisant que lorsque nous sommes arrivés à Saint-Louis,
ou ailleurs, et que nous avons rencontré une réelle concurrence, nous ne pourrions jamais rester rentables. Notre disparition a été prédit
depuis que nous avons frappé le marché boursier. Et chaque fois que l'un de ces grands investisseurs institutionnels lit quelque chose

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comme ça, et décide qu'il le croit, il décharge un million d' actions, ou 500 000 actions, et dans le passé, cela a créé des fluctuations dans le
prix de nos actions.
Il y a seulement quelques années, nous avons eu quelques analystes de détail inquiétant que nous ne pouvions pas maintenir un 20 pour
cent annuel de croissance taux parce que nous avons été obtenions si grand. A l' époque, je disais que je serais être chatouillé à mort avec
20 pour cent. Je veux dire, quand nous étions en train de faire 25 $ milliards par année en chiffre d' affaires, 20 pour cent était de 5 $
milliards, ce qui est plus important en lui - même que la plupart des détaillants. Mais ces gens pensaient qu'une augmentation de 5 milliards
de dollars serait un désastre pour nous. En attendant, regardez ce qui est arrivé à l'industrie. De nos jours, nous sommes des héros car nous
affichons toujours une croissance à deux chiffres. Si nous faisons 20 pour cent, il est le principal point sur les nationales nouvelles
émissions parce qu'ils

le considérer comme un indicateur économique. Le point est, tous les analystes peuvent avoir parfaitement logiques théories sur pourquoi
une 20 pour cent augmentation serait être une catastrophe pour nous. Mais ils n'ont pas vu que dans un grand ralentissement économique,
alors que tout le monde souffre, les forces fondamentales de Wal-Mart nous permettraient de rester forts. Et nous aurions fière allure par
rapport à tout le monde.
Alors que les entreprises grossissent, avec un public plus large d'investisseurs, il devient tentant terriblement d'entrer dans ce jet et aller à
Detroit ou Chicago ou New York et parler à des banquiers et les gens qui sont propriétaires de votre stock. Mais depuis que notre stock a
démarré au début, je pense que notre temps est mieux passé avec nos propres employés dans les magasins, plutôt que de vendre l'entreprise
à des étrangers. Je ne pense pas qu'une quantité d'experts en relations publiques ou de discours à New York ou à Boston signifie une chose
sacrée pour la valeur de l'action sur le long terme. Je pense que tu en as ce que tu vaux. Non pas que nous ne fassions pas tout notre
possible pour tenir Wall Street au courant de ce qui se passe au sein de l'entreprise. Depuis quelques années, en effet, un groupe appelé l'
United actionnaires Association a nous voté l'entreprise numéro un aux États - Unis sur la base de notre réactivité aux actionnaires.
Ce qui m'inquiète vraiment au fil des ans, ce n'est pas le cours de nos actions, mais le fait que nous pourrions un jour échouer à prendre
soin de nos clients ou que nos gestionnaires ne parviennent pas à motiver et à prendre soin de nos associés. Je également été inquiet que
nous pourrions perdre le concept d'équipe, ou ne parviennent pas à garder le concept de famille viable et réaliste et significative à nos gens
que nous cultivons. Ces défis sont plus réels que la théorie de quelqu'un selon laquelle nous nous engageons sur la mauvaise voie.
En affaires dirigeants, nous absolument ne pouvons pas se permettre d' obtenir tous pris place en essayant d'atteindre les objectifs que
certains analyste de détail ou d'une institution financière à New York ensembles pour nous sur un plan de dix ans crachent sur un ordinateur
que quelqu'un ensemble au composé à tel -et-un tel taux. Si nous faisons cela, nous détournons les yeux du ballon. Mais si nous
démontrons dans nos ventes et nos bénéfices chaque jour, chaque semaine, chaque trimestre, que nous faire notre travail dans un son
chemin, nous va obtenir la croissance que nous sommes en droit, et le marché va nous respecter d'une manière que nous méritons. Nos
collaborateurs et nos clients-dont beaucoup sont maintenant actionnaires trop seront tous être mieux servis si nous effectuons régulièrement
au cours des prochaines dix années, si elle est à un 15 pour cent le taux ou un 20 pour cent le taux ou un 25 pour cent le taux.
Si nous ne parvenons pas à vivre jusqu'à à quelqu'un hypothétique projection pour ce que nous devrions faire, je ne me soucie. Il peut
frapper notre stock de retour un peu, mais nous sommes dans ce pour long terme. Nous ne pouvions pas prendre soin moins au sujet c'est
prévu ou ce que le marché dit que nous devrions à faire. Si nous écoutions très sérieusement à ce genre de choses, nous ne serait

se sont d'abord lancés dans la réduction pour les petites villes.

8
DÉPLOYER LA FORMULE

«Sam m'a embauché en 1970 en tant que directeur de district en charge des ouvertures de nouveaux magasins. Il avait dix-huit Wal-
Marts et quelques magasins variés qui gagnaient environ 31 millions de dollars par an. J'ai déménagé ma famille et pendant que la
camionnette déchargeait les meubles dans notre maison louée , ils ont appelé du bureau et ont dit: «Pouvez-vous aller installer ce nouveau
magasin dans le Missouri? Ma femme, qui avait trois bébés et une camionnette de déménagement, m'a aidé à trouver des vêtements, et je
suis partie. Je ne l'ai pas revue pendant deux semaines. Ensuite, il y a eu une réunion des directeurs, donc je ne l'ai pas vue pendant encore
deux semaines. Il serait prudent de dire qu’à cette époque, nous travaillions tous au moins seize heures par jour. "

---- JACK SHEWMAKER, ancien président et chef de l'exploitation de Wal-Mart

Maintenant que nous étions hors de la dette, nous pourrions vraiment faire quelque chose avec notre stratégie clé, qui était tout
simplement de mettre de bonne taille rabais magasins dans les petites villes d' un cheval qui tout le monde d' autre était ignorant. Dans ces
jours, Kmart n'a pas été va dans les villes ci - dessous 50 000, et même Gibson n'aller à des villes beaucoup plus petites que 10 000 ou 12
000. Nous savions que notre formule a travaillé même dans des villes plus petites de 5.000 personnes, et il y avait beaucoup de ces villes là
- bas pour nous élargissons en. Quand les gens veulent simplifier l'histoire de Wal-Mart, qui est généralement la façon dont ils résument en
le secret , de notre succès: « Oh, ils sont allés dans les petites villes où personne d'autre. » Et il y a longtemps, lorsque nous avons été
remarqués pour la première fois, beaucoup de gens de l'industrie nous ont considérés comme une bande de paysans qui étaient tombés sur
cette idée par un gros accident.
C'était peut-être un accident, mais cette stratégie n'aurait pas du tout fonctionné si nous n'avions pas trouvé de méthode pour la mettre en
œuvre. Cette méthode consistait à saturer une zone de marché en étalant, puis en remplissant. Dans les premières années de croissance de la
remise, de nombreuses entreprises nationales avec des systèmes de distribution déjà en place - Kmart, par exemple - se développaient en
plaçant des magasins partout dans le monde.

pays. De toute évidence, nous ne pouvons rien soutenir de la sorte.


Mais alors que les grands sautaient de grandes villes en grandes villes, ils sont devenus si dispersés et tellement impliqués dans les lois
immobilières et de zonage et dans la politique de la ville qu'ils nous ont laissé d'énormes poches d'affaires. Notre stratégie de croissance est
née de la nécessité, mais au moins nous l'avons reconnue comme une stratégie assez tôt. Nous avons pensé que nous devions construire nos
magasins afin que nos centres de distribution, ou les entrepôts, pourraient prendre soin d' eux, mais aussi si ces magasins pourraient être
contrôlés. Nous les voulions à la portée de nos directeurs de district et de nous-mêmes ici à Bentonville, afin que nous puissions sortir et
nous occuper d'eux. Chaque magasin avait à être au sein d' une journée de route d' une distribution de centre. Donc , nous voulons aller
aussi loin que nous le pouvait d' un entrepôt et mettre dans un magasin. Ensuite , nous pourrions remplir dans la carte de ce territoire, Etat
par Etat, siège du comté par siège du comté, jusqu'à ce que nous avions ce marché saturé secteur.

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Nous avons saturé le nord-ouest de l'Arkansas. Nous avons saturé l'Oklahoma. Nous avons saturé le Missouri. Nous sommes allés de
Neosho à Joplin, à Monett et Aurora, au Nevada et Belton, à Harrisonville, et puis sur à Fort Scott et Olathe au Kansas et ainsi de suite.
Parfois , nous pourrions sauter sur une zone, comme lorsque nous avons ouvert magasin numéro 23 à Ruston, en Louisiane, et nous ne
sommes pas une chose dans le sud de l' Arkansas, qui est entre nous et Ruston. Donc , alors nous avons commencé remblayage au sud de l'
Arkansas. À l' époque, nous n'avions pas vraiment prévu l'avenir. Nous avions juste l'impression que nous pouvions continuer à déployer
ces magasins de cette façon, et ils continueraient à travailler, au Tennessee, au Kansas ou au Nebraska - partout où nous décidions d' aller.
Mais nous avons essayé de penser à l' avance certains quand il est venu vers les villes. Nous n'avons jamais prévu d'aller dans les villes. Ce
que nous avons fait à la place a été construit nos magasins dans un anneau autour d' une ville assez loin hors et attendre pour la croissance à
venir à nous. Cette stratégie a fonctionné pratiquement partout. Nous avons commencé tôt avec Tulsa, en installant des magasins à Broken
Arrow et Sand Springs. Autour de Kansas City, nous avons construit à Warrensburg, Belton et Grandview du côté Missouri de la ville et à
Bonner Springs et Leavenworth de l' autre côté de la rivière au Kansas. Nous avons fait la même chose à Dallas.
Cette stratégie de saturation avait toutes sortes d'avantages indépendants de la volonté et de la distribution. Dès le début, nous n'avons
jamais cru qu'il fallait dépenser beaucoup d'argent en publicité et la saturation nous a aidés à économiser une fortune dans ce département.
Lorsque vous déplacez comme nous l'avons fait de la ville à la ville dans ces principalement les zones rurales, mot de la bouche devient
votre message de sortir à des clients assez rapidement sans beaucoup de publicité. Lorsque nous avions soixante-quinze magasins en
Arkansas, soixante-quinze dans le Missouri, quatre - vingts dans l' Oklahoma, peu importe, les gens savaient qui nous étions, et tout le
monde , sauf les marchands qui ne sont pas actualisant consulté avant de notre

venir dans leur ville. En procédant de cette façon, nous pourrions généralement nous contenter de distribuer une seule circulaire publicitaire
par mois au lieu de diffuser beaucoup de publicités dans les journaux. Nous n'avons jamais été de grands annonceurs et, par rapport à notre
taille aujourd'hui, nous ne le sommes toujours pas. Tout comme aujourd'hui, nous sommes devenus nos propres concurrents. Dans la région
de Springfield, Missouri, par exemple, nous avions quarante magasins dans un rayon de 100 milles. Lorsque Kmart finalement est venu
dans il avec trois magasins, ils avaient un rude temps aller contre notre genre de force.
Donc, pour la plupart, nous avons juste commencé à répéter ce qui fonctionnait, en éliminant les magasins à l'emporte-pièce. La seule
décision que nous devions prendre était de savoir quelle taille de format mettre sur quel marché. Nous avions cinq tailles de magasins
différentes - allant d'environ 30 000 à 60 000 pieds carrés - et nous ne laisserions presque jamais aucun marché parce qu'il était trop petit.
J'avais tellement voyagé moi-même à la recherche de concurrents dans le secteur des magasins de variétés que j'avais une bonne idée du
type de potentiel dans ces communautés. Bud et moi savions ce que nous voulions en termes de lieux.
Comme tant d'idées qui ont fait fonctionner notre entreprise depuis le début, nous suivons toujours plus ou moins cette même stratégie,
même si aujourd'hui nous avons déménagé carrément dans certaines villes. Mais je pense que si notre principal effort immobilier est dirigé
à se sortir en face de l' expansion et de laisser la construction de la population à nous. Tout comme au début, nous commençons par ces
petites villes, les gens passent devant nos magasins, apprennent à nous connaître et deviennent des clients. Ce qui est étonnant pour moi,
c'est la rapidité avec laquelle cela fonctionne. Nous avons créé tant de nouveaux amis vers le bas en Floride Yankee amis, les gens qui
vivent en Nord-qui voir nos magasins en Floride pendant qu'ils sont là - bas pour l'hiver, et ils ne peuvent pas attendre que nous levons là.
Croyez- le ou non, je reçois tout le temps des lettres nous demandant de mettre un magasin dans un endroit dans le Nord parce que nos
clients nous manquent quand ils rentrent chez eux. C'est la même chose dans la vallée du Rio Grande. Tous les agriculteurs du Dakota du
Nord, du Dakota du Sud et du Minnesota y vont pour l'hiver et apprennent à nous connaître. Nous sommes donc presque en prévente
lorsque nous abordons certains de ces domaines qui sont nouveaux pour nous. Nous encore la diffusion hors et remplir dans, et nous avons
obtenu un diable d' une longue chemin à parcourir avant de saturer le territoire que nous considérons être fondamentalement favorable à
Wal - Mart.
Il est pas question que ce soit que nous pourrions ne l' avons fait ce que nous a fait à l' époque si je ne l' avais pas eu mes avions. J'ai
acheté ce premier avion pour affaires, pour voyager entre les magasins et rester au courant de ce qui se passait. Mais une fois que nous
avons commencé à vraiment rouler sur les magasins, l' avion s'en un grand outil pour

recherche de biens immobiliers. Nous étions probablement dix années à venir de la plupart des autres détaillants en éclaireurs endroits de l'
air, et nous avons eu un grand nombre de grands ceux qui ainsi. De dans l' air que nous pourrions vérifier sur le trafic des flux, voir qui sens
villes et villes grandissaient, et d' évaluer l'emplacement de la concurrence s'il y avait. Ensuite, nous développerions notre stratégie
immobilière pour ce marché.
J'aimais faire cela moi - même. Je me descendre bas, tourner mon plan haut sur son côté, et vole juste au- dessus d' une ville. Une fois
que nous avions choisi un endroit, nous débarquions, allions découvrir à qui appartenait la propriété et essayions de négocier l'accord
immédiatement. C'est une autre bonne raison pour laquelle je n'aime pas les jets. Vous ne pouvez pas obtenir bas bas assez pour vraiment
dire ce qui se passe, la façon dont je pouvais dans mes petits avions. Bud et moi avons choisi presque tous nos sites de cette façon jusqu'à
ce que nous soyons passés à environ 120 ou 130 magasins. J'ai toujours été fier de notre technique et des résultats que nous avons obtenus.
Je vous garantis que peu de dirigeants d' entreprises de vente au détail volaient de côté pour étudier les modèles de développement, mais
cela a très bien fonctionné pour nous. Jusqu'à ce que nous avions 500 magasins, ou au moins 400 ou si, je gardé avec chaque transaction
immobilière , nous avons fait et avons pu voir la plupart des endroits avant de signer tout type d'engagement. Un bon emplacement, et ce
que nous devons payer, est si important pour le succès d'un magasin. Et c'est un domaine de l'entreprise dans lequel nous avons toujours eu
une implication familiale. Jim l'a fait pendant un moment. Et aujourd'hui encore, Rob va le réel immobilier voyages et participe à tous les
biens immobiliers réunion.
Une fois que nous avons trouvé un bon emplacement, nous avons juste cherché et y avons installé un magasin. Nous avons construit nos
propres luminaires à l'époque, et nous le faisons encore aujourd'hui. Nous avons eu ce que nous avons appelé un magasin d' ouverture plan,
mais essentiellement nous pourrions appeler dans les troupes en général nous appelle à tous les gestionnaires et assistants disponibles mis
en place un magasin. Je parie qu'un gars comme Al Miles a créé 100 magasins et participé à plus de 300 ouvertures de magasins. Nous
avons eu à assembler les appareils, commander la marchandise, et planifier la publicité
- sans parler de l'embauche et de la formation des gens pour gérer le magasin. Nous avons tous plongé et l' avons fait. Il y a toutes sortes
d'histoires sur ces choses. Je me souviens qu'une fois, je ne voulais pas dépenser d'argent pour des motels, alors nous avons tous dormi dans
des sacs de couchage sur le sol d' une des maisons de nos gars . Ses meubles n'étaient pas encore arrivés là .
Ferold Arend a fait une grande différence dans le déploiement précoce de Wal-Marts. Il était une personne très organisée d'une manière
que je n'étais pas. Je lui ai toujours dit que c'était parce qu'il était allemand. Mais il était le genre de garçon qui, s'il avait dix choses à faire
dans une journée, les écririez tous vers le bas, puis travailler à faire faire. Il doublait pour voir que les gens faisaient ce qu'il leur avait dit de
faire. Je n'ai jamais fait cela en règle générale à l'époque. J'ai juste continué à bouger.
Je pense que le sentiment d'avoir besoin de décoller vers la ville voisine ou le prochain magasin lorsque je suis prêt, sans perdre de temps
à attendre quelqu'un d'autre, est

probablement la raison principale pour laquelle je n'ai jamais pu vraiment bien travailler avec les pilotes. Il semblait comme ils étaient
jamais prêts à aller quand j'étais. Quoi qu'il en soit, j'adore le vol, le défi de trouver mon chemin tout sur le pays, l' évaluation du temps et
de faire des approches aux instruments et tout faire moi - même. Mais plus encore , j'aime l'indépendance de pouvoir aller où je veux,
quand je veux - à la hâte. De plus, je toujours aime à voir les gens travailler, et la nature du travail d'un pilote d' entreprise comprend
beaucoup de temps d'arrêt. Alors, quand nous avons eu quelques pilotes ici pour la première fois, j'ai conçu cette idée géniale: "D'accord,
les gars," dis-je. "Si vous voulez piloter des avions, je veux que vous alliez dans les magasins et vérifiez nos positions en stock dans tous
nos départements lorsque vous ne volez pas ." Il a parfait sens pour moi. Ils avaient besoin pour en savoir plus sur l'entreprise, ils seraient
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nous aider, et ils pourraient avoir eu un peu de plaisir avec elle. Mon idée a duré environ trois mois et a provoqué toutes sortes de
grognements. J'entendu toutes les excuses dans le livre. Nous avons eu à vérifier le temps et assurez - vous les avions sont pris en charge et
tout cela. Enfin, je donnai en. Et aujourd'hui, nos pilotes rester dans l' air au sujet comme autant que tout le monde dans leur entreprise.

JACK SHEWMAKER:
«Le premier magasin que nous avons ouvert après mon arrivée était le numéro 21 à Saint Robert, Missouri. Notre équipe d’ouverture de
magasin était censée prendre possession d’un magasin une fois la construction terminée. Cela n’a pas toujours fonctionné de cette façon.
magasin, le parking n'a pas été fait. Je veux dire, il était le gravier et n'a pas eu striping, pas cordonnet de voitures ou de quoi que ce soit.
donc , le gérant du magasin, Gary Reinboth, et j'été d' essayer de comprendre sur la façon d' éviter le chaos à l' ouverture . Nos yeux se sont
illuminés quand nous avons vu ce vendeur de snack-bar transporter de la graisse de cuisine usagée dans ces énormes barils jaunes à l'arrière
de son camion. Nous avons donc passé un marché avec lui. Il pourrait acheter toute notre graisse à un bon prix si nous pouvions avoir tous
ses barils de graisse pour la grande ouverture. nous drapeaux lIÉE et corde sur eux et fait beaucoup de stationnement. C'est la façon dont
nous pensions que dans ces jours. Sam voulaient un travail fait, et il était prêt à accepter la créativité tant que le GOT d'emploi Notre esprit
était libre, nous nous sommes précipités pour faire avancer les choses .
« Je me souviens une autre ouverture. Nous avions finalement construit un nouveau magasin à Morrilton, Arkansas, à proximité de l'
Interstate 40, pour remplacer ce magasin incroyable Sam était si fier de dans l' ancien Coca-Cola plante. Mon patron était Ferold Arend, et
il a dit moi nous étions vais à établir un nouveau dossier d' ouverture d' un magasin en trois semaines. Je dis bien. Mais il avait fait une
erreur d'une semaine donc nous avons vraiment eu une date cible de deux semaines à partir du jour nous avons commencé. nous avons
essayé désespérément, mais nous n'avons pas tout à fait réussi .

Nous avons ouvert le Thanksgiving Day, et le magasin était horrible. Je suis debout en face quand Sam a conduit vers le haut. Il a vu le
désastre, mais il était assez intelligent pour savoir à quel point nous avions travaillé dur et que s'il disait la vérité, nous nous serions
simplement désintégrés. Il a dit: Le magasin a l'air vraiment bien, les gars. Et il est parti et nous a laissés . "

Évidemment, parce que j'ai passé autant de temps que possible là où ça compte, dans les magasins, voir si nous faisons le travail que
nous devrions faire, cela a mis une charge très lourde sur tous nos cadres, d'autant plus que je les attend. sortir aussi dans les magasins.
Mon style a toujours été de licencier une grande partie des responsabilités opérationnelles quotidiennes à des gens comme Ferold Arend et
Ron Mayer dans les premiers jours, plus tard à Jack Shewmaker, et finalement à David Glass et Don Soderquist. Mon rôle a donc été de
choisir les bonnes personnes et de leur donner le maximum d' autorité et de responsabilité.
On m'a demandé si j'étais un gestionnaire pratique ou un type indépendant. Je pense vraiment que je suis plus d' un gestionnaire en
marche et voler autour, et dans le processus que je colle mes doigts dans tout ce que je peux pour voir comment il vient le long. J'ai laissé
nos dirigeants prendre leurs décisions - et leurs erreurs - mais je les ai critiqués et conseillés . Mon appréciation pour le nombre a gardé moi
près de nos déclarations opérationnelles, et à toutes les autres informations que nous avons à affluer de tant d'endroits différents. En ce
sens, je pense que mon style de cadre a été à peu près dicté par mes talents. J'ai exploité mes forces et compté sur les autres pour compenser
mes faiblesses.
Comme je l'ai mentionné, j'ai découvert très tôt que l'un de mes talents est de se souvenir des chiffres. Je ne peux pas rappeler des noms
et un grand nombre d' autres choses aussi bien que je voudrais vous à. Mais les chiffres restent fidèles à moi, et l'ont toujours été. C'est
pourquoi je viens tous les samedis matin vers deux ou trois heures, et je passe en revue tous les numéros hebdomadaires. Je vole une mars
sur tous les autres pour le samedi matin réunion. Je peux passer par les feuilles et regarder dans un magasin, et même si je ne l' ai pas été là
dans un certain temps, je peux rappeler moi - même de quelque chose au sujet de lui, le directeur « peut - être, et je me souviens plus tard
qu'ils font cela beaucoup de travail cette semaine et que leur coût salarial est tel ou tel. Je fais cela dans chaque magasin tous les samedis
matin. Cela prend généralement environ trois heures, mais quand j'ai terminé, j'ai une aussi bonne idée de ce qui se passe dans l'entreprise
comme n'importe qui ici - peut-être mieux certains jours.
Mais si vous demandez me suis - je une organisée personne, je voudrais avoir à dire à plat sur non, pas du tout. Être organisé me
ralentirait vraiment. En fait, ce serait

me rend probablement impuissant. J'essaie de garder une trace de ce que je suis censé faire, et où je suis censé être, mais c'est vrai que je
n'ai pas beaucoup d'horaire. Je pense que ma façon de fonctionner a plus ou moins poussé Loretta Boss, et plus tard Becky Elliott, mes
deux secrétaires, dans le virage. Mon style est assez aléatoire.

LORETTA BOSS PARKER, SECRÉTAIRE PERSONNEL PENDANT VINGT-CINQ ANS:


« Il a toujours été comme ça. Son esprit fonctionne dix fois plus vite que tout le monde d' autre. Je veux dire qu'il vient de se passer et les
séjours de deux ou trois sauts en avant, et il est rapide pour aller avec ce qui est sur son esprit. S'il obtient quelque chose dans son esprit qui
a besoin d'être fait -quel que soit quoi d' autre aurait pu être prévu, la nouvelle idée prend la priorité, et il a à être fait maintenant. tout le
monde a son jour prévu, puis bang! il appelle simplement une réunion sur quelque chose.
« Au cours des premières années, cela a causé un certain nombre de gênes. Je voudrais faire des rendez - vous pour lui et puis dire lui au
sujet de leur-nous gardé deux calendriers, l' un sur son bureau et l' autre sur la mienne, mais il serait tout simplement tout à fait oublier. Je l'
ai avait des gens volent dans ici de Dallas tous ensemble pour voir lui. Je viens en au 8 avant- midi pour rencontrer les et découvrir qu'il
avait volé hors de la ville à 5 heures sans dire à personne où il allait. Je voudrais juste avoir à regarder à cet homme de Dallas et dire: «Il est
parti. Donc , après un peu de temps comme ça, je finalement dit: « Je ne vais à faire des rendez - vous pour vous plus. » Et il a dit: «Eh
bien, c'est probablement mieux. Puis il aurait fait ses propres rendez - vous et les oublier, et j'étais encore celui qui devait leur donner les
mauvaises nouvelles. Je ne pouvais pas l'organiser dans un quart de siècle, et je ne pense pas que quelqu'un d' autre est toujours aller à. "

Sauf pour lire mes chiffres le samedi matin et aller à nos réunions régulières, je n'ai pas beaucoup de routine pour autre chose. Je porte
toujours mon petit magnétophone en voyage, pour enregistrer les idées qui surgissent dans mes conversations avec les associés. Je souvent
ai mon jaune légal pad avec moi, avec une liste de dix ou quinze choses que nous devons travailler en tant que société. Ma liste rend fous
les cadres d'ici, mais c'est probablement l'une de mes contributions les plus importantes.

VERRE DAVID:
« Quand Sam se sent une certaine façon, il est implacable. Il va simplement porter vous sur. Il évoquera une idée, nous allons tous en
discuter et de décider ensuite peut - être que ce n'est pas quelque chose que nous devrions être en train de faire droit maintenant ou jamais.
Très bien. Affaire classée. Mais comme

tant qu'il est convaincu que c'est la bonne chose, cela continue à revenir, semaine après semaine, jusqu'à ce que finalement tout le monde
capitule et dise, eh bien, c'est plus facile de le faire que de continuer à se battre. Je suppose que cela pourrait être appelé gestion en vous
épuisant. "

Une façon que j'ai réussi à garder en place avec tout sur mon assiette est en venir au bureau très tôt presque tous les jours, même quand
je n'ai pas ces chiffres samedi à regarder par- dessus. Quatre heures et demie ne serait pas tout ce temps inhabituel pour un moi pour me

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commencé vers le bas à la bureau. Ce début matin le temps est extrêmement précieux: il est sans interruption du temps quand je pense et
planifier et trier les choses sur. J'écris mes lettres et mes articles pour Wal-Mart du monde, notre société bulletin.

AL JOHNSON, VICE-PRÉSIDENT, WAL-MART:


« Je pense que l' un des Sam plus grands atouts est que il est totalement imprévisible. Il est toujours sa propre personne, totalement
indépendante dans sa pensée. En un résultat, il est pas un timbre en caoutchouc directeur. He jamais timbres en caoutchouc quoi que ce soit
pour tout le monde.
«À l'époque où j'étais directeur de la marchandise générale, nous n'avions pas beaucoup de support informatique. Donc, tous les
vendredis matin pendant six ans, je prenais mon bloc-notes avec tous les numéros dans le bureau de Sam pour qu'il les examine. Chaque
matin , je est allé à travers ces chiffres, Sam se griffonner les bas de son propre pad et le travail à travers tous les calculs lui - même. Je ne
me sentais qu'il n'a pas confiance en mon jugement. il a juste senti qu'il était sa fonction pour se assurer de tout. Parfois , il travaillerait les
chiffres un peu différemment de la façon dont je devais, ou discuter avec certains de mes conclusions, ce qui m'a gardé sur mes orteils le
point est:. J'ai toujours su que je ne pouvais pas aller là - bas et déposer une feuille de numéros en avant de lui et attendez de lui qu’il l’
accepte .
« En tant que célèbre que Sam est d' être une grande source de motivation et il mérite encore plus de crédit qu'il a obtenu pour cela-il est
tout aussi bien à vérifier sur le peuple qu'il a motivé Vous pourriez appeler son style. Gestion en regardant par dessus votre épaule. "

On me demande toujours s'il y a jamais eu un moment, une fois que nous avons commencé , quand je savais ce qui m'attendait. Je ne
pense pas que je l'ai fait. Je savais que nous étions au roulement et que nous avons réussi. Nous avons apprécié et cela ressemblait à
quelque chose que nous pourrions continuer. Nous avions trouvé un concept, certainement, que les clients aimaient. Même à l' époque, je
disais toujours au premier signe hors de contrôle, la première fois que nos chiffres ne viennent à travers comme ils devraient, nous vous
tirer dans et mettre nos bras

autour de ce que nous avons construit. Jusqu'à présent, bien sûr, nous n'avons pas eu à le faire.

FEROLD AREND:
« La vérité est, nous avons travaillé avec une grande idée. Il était vraiment facile de développer l' actualisation dans ces petites
communautés avant les choses se sont compétitifs.
Il n'a pas été un beaucoup de concurrence pour nous dans les premiers jours parce que personne ne s'actualisant les dans les petites
communautés. Donc , quand nous réduit articles, il était juste un concept sans précédent en dehors des grandes villes. Les clients, bien sûr,
n'étaient pas stupides. Ils avaient des amis et des parents dans les villes, et ils avaient visité des endroits où discounters fonctionnaient, alors
quand ils ont vu ce qui se passe dans leur ville, eh bien, pousse, ils simplement afflué à nos magasins pour tirer profit de ce « .

Je suppose que Ferold a raison à propos de la concurrence - si vous parlez strictement des discounters. Mais il y a un paradoxe que je
pense confus beaucoup de gens sur nous pour une longue durée. Pendant vingt ans dans l' Est, ils ont toujours dit que Wal-Mart n'avait
jamais eu de compétition et que nous ne saurions pas quoi en faire quand cela nous frappait. Ils ont oublié que nous sortions de l'entreprise
de magasin de variété, et que le cœur était la maison terrain pour pratiquement toutes les régions variété des chaînes qui se sont
développées aux États - Unis Dans nos jours Ben Franklin, nous avions toute la compétition que vous pourriez jamais vouloir de Sterling et
TG&Y et Kuhn's et toutes ces autres régions. Donc, même si nous n'avons peut-être pas eu de concurrence pour les remises dans ces petites
villes, nous n'étions pas étrangers à la concurrence. Nous étions toujours à la recherche de Gibson et de toute autre région qui pourrait
décider de venir à notre rencontre, et nous savions quoi faire quand ils le faisaient: maintenir nos prix aussi bas que possible en gardant nos
coûts aussi bas que possible.
Gérer toute cette période de croissance a été la période la plus excitante de toutes pour moi personnellement. Vraiment, il n'y a jamais
rien eu de tel dans l'histoire du commerce de détail. Il était le commerce de détail équivalent d' un véritable puits de pétrole: la toute chose,
comme ils disent dans l' Oklahoma et le Texas, juste une sorte de blowed. Nous faisions appel à des gens formidables pour nous aider à y
arriver, mais à l'époque, j'étais impliqué dans toutes les phases de l'entreprise: merchandising, immobilier, construction, étude de la
concurrence, organisation du financement, tenue des livres - tout. Nous travaillions tous des heures incalculables et nous étions
extrêmement enthousiasmés par ce qui se passait. Je ne suis pas sûr que nous avons même eu le temps de se rendre compte à quel point
notre croissance phénoménale taux dans les années soixante - dix se regarder sur un graphique des années plus tard:

VENTE DES MAGASINS


1970 32 31 millions de dollars

1972 51 78 millions de
dollars »
1974 78 168 millions
de dollars
1976 125 340 millions
de dollars
1978 195 678 millions
de dollars
1980 276 1,2 milliard de
dollars

Au début des années soixante-dix, nous avions formé ce groupe de recherche coopératif parmi certains d'entre nous, les discounters, pour
la plupart régionaux, qui ne se faisaient pas concurrence. En comparant mes notes avec eux, je me suis rendu compte de la performance
incroyable de Wal-Mart. Je me souviens qu'ils étaient tout simplement étonnés. Ils ne pouvaient pas croire que nous pouvions établir le
nombre de magasins que nous étions. Nous serions être en train de mettre dans cinquante magasins un an, lorsque la plupart de notre
groupe serait essaie de commencer trois, quatre, cinq, ou six d' une année. Cela les a toujours confondus . Ils toujours demander, «
Comment ne vous faites cela? Il y a aucune façon vous pouvez être en train de faire ça. »
Mais nous étions en train de faire cela. Nous sommes restés au - dessus de celui - ci, et, en même temps que l' augmentation de nos
ventes, nous avons augmenté notre rentabilité, de 1,2 million $ en 1970, à 41 millions $ en 1980. Sur le papier, nous avons vraiment eu
aucun droit de faire ce que nous avons fait. Nous étions tout le sable battre, et d' étirement au maximum absolu de notre peuple et nos
talents. Et ne vous méprenez pas: je ne dis pas que nous n'avons pas eu notre part de douleurs de croissance .

FEROLD AREND:
«Plus que toute autre chose, nous avons eu des problèmes de main-d’œuvre - trouver de bonnes personnes et les former à la hâte. Parce
que nous avons toujours dirigé une organisation très serrée, nous n’avions pas de personnel en trop dans les magasins, ils devaient donc
devenir très bons très vite. Retour quand j'avais été à Hested de, et à son Newberry, aussi, un gars avait d'avoir dix d'années d'expérience
avant nous avions même considérer lui pour être ce que nous avons appelé un. gestionnaire en formation ici, Sam prendrait des gens avec
peine n'importe quelle expérience de vente au détail, donnez-leur six mois avec nous, et s'il pensait qu'ils montraient un réel potentiel pour
commercialiser un magasin et gérer les gens, il leur donnerait une chance. Il en ferait un directeur adjoint. Ce sont eux qui irait autour et
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ouvrir tous les nouveaux magasins, et ils seraient être ensuite en ligne pour gérer leur propre magasin. à mon avis, la plupart d' entre eux
n'étaient pas partout près de prêt à courir les magasins, mais Sam m'a prouvé mal là - bas. Il a finalement convaincu moi. Si vous prenez
quelqu'un qui n'a pas l' expérience et le savoir-faire mais qui a le réel désir et la volonté de travailler sa queue hors de faire le travail fait, il
va faire place à ce qui lui manque. Et qui a prouvé vrai neuf fois sur de dix. Il était une façon que nous avons été en mesure de croître si
rapidement. »

Nous essayions de mettre en place autant de programmes de merchandising que nous le pouvions et de fournir à nos magasins autant de
soutien que possible pendant toute cette croissance, mais au début des années 70, ce directeur de Wal-Mart était encore à peu près seul
quand il est arrivé. à la promotion d'articles et au déplacement de la marchandise.

THOMAS JEFFERSON, EARLY WAL-MART DISTRICT MANAGER, EMBAUCHE DE BOUTIQUES STERLING, PLUS
TARD. DIRECTEUR DES OPÉRATIONS:
« Plusieurs fois par an, la plupart des magasins auraient une grande promotion de trottoir. En ces jours, nous avons vendu à peu près
autant de marchandises sur les trottoirs le week - end que nous avons vendu à l' intérieur du magasin. Vous savez, nous serions corde au
large partie de la stationnement beaucoup , obtenir une bande, et ont peut - être une cargaison vente. nous voulons prendre nos bateaux,
nous vendions ces John bateaux mis les place sur des tréteaux, et déversent un élément dans chaque bateau. nous avions mis de grands
panneaux en les appelant boatload ventes. ils ont encore des promotions sur les trottoirs aujourd'hui, mais pas comme nous une fois fait. Il
ne travail que bien plus « .

Alors que tout cela se passait au début des années soixante-dix, Ferold Arend, Ron Mayer et Bob Thornton et moi-même essayions
toujours de savoir comment distribuer à un nombre croissant de magasins dans ces petites villes hors des sentiers battus . C'était une de ces
choses qui me rendait fou. Je marchais toujours dans l'entrepôt de Bentonville en me disant: "Où cela va-t-il?" "Qui a acheté ça?" "Nous en
avons trop!" Pendant ce temps, les gars dans les magasins pleureraient pour ce truc, et nous ne pouvions pas le leur faire parvenir. Je me
souviens avoir été très nerveux lorsque tout le monde a décidé que nous devions acheter nos propres camions, mais nous l'avons fait. Nous
avions deux tracteurs et quatre remorques et les gens dans l' entrepôt obtenu à où ils pensaient que nous avions besoin de quatre tracteurs et
six remorques. Je pensais que c'était assez extrême. Donc, le mot se répandait que je sortais à l'entrepôt, et s'ils avaient un tracteur ou une
remorque supplémentaire inactif, ils le transportaient de l'autre côté du bâtiment et le cacheraient pour que je ne sache pas que nous avions
quelque chose. vide.

THOMAS JEFFERSON:
"Plus nous grandissions vite, plus nous prenions du retard. Nous étions toujours en retard dans notre distribution. Nous n'avons jamais
ouvert un entrepôt assez tôt , et nous avions toujours trop de magasins à entretenir avant que l' entrepôt ne soit ouvert. Aujourd'hui, je pense
qu'ils restent à propos de l' un et une moitié de distribution des centres sur l' avant de la demande, mais

à l'époque, nous avons eu un temps terrible pour acheminer le fret vers les magasins. Nous louions donc des entrepôts à l'extérieur, qui
coûtaient très cher à exploiter, et nous avions juste plus que ce que nous pouvions gérer. Parfois , nous aurions avoir cinq cents remorques
de marchandises assis autour d' un de ces entrepôts. Et il a fallu du temps pour faire face à tout cela. Nous n'avons pas pu le sortir. Puis le
lendemain , nous recevions soixante wagons couverts. Nous avions avons à décharger les doggoned wagons couverts, et ici la marchandise
qu'ils voulaient dans les magasins seraient assis là parfois une semaine ou une semaine et demie « .
Il était un grand problème, et une qui inquiète moi un grand nombre, ce qui est probablement la raison pour laquelle que nous sommes
passés le long dans les années soixante - dix, je continuais après des gens comme David Glass, qui était encore dans le commerce de la
drogue d'escompte dans le Missouri, et Don Soderquist , qui dirigeait Ben Franklin, pour venir travailler pour nous. Je savais qu'ils étaient
tous deux grands talents, et je savais que nous étions allons à besoin tout l' aide que nous pourrions obtenir dans tous areas- mais surtout
dans ceux que j'était pas terrible à, comme la distribution et les systèmes. Comme je l'ai déjà dit, Ron Mayer avait travaillé dur sur ce
système de distribution, introduisant tous les concepts tels que l'assemblage de marchandises, le cross-docking et le transbordement. Mais
je ne pense pas que notre système de distribution ait jamais vraiment été entièrement sous contrôle jusqu'à ce que David Glass cède
finalement et arrive à bord en 1976. Plus que quiconque, il est responsable de la construction du système sophistiqué et efficace que nous
utilisons aujourd'hui.
Alors que Ron et Ferold me aidaient diriger l'entreprise, et bien avant que David a rejoint nous dans le milieu des années soixante - dix,
Jack Shewmaker était venir sur fort comme un grand talent. Il avait fait un travail fantastique en ouvrant des magasins. Jack avait été le
directeur d' un Kroger SuperCenter qui était un concept combinant épicerie et marchandise générale un peu comme nos propres
supercenters aujourd'hui. Il avait donc été marchand, mais il n'était pas trop expérimenté lorsque je l'ai engagé. Il faisait partie de cette
première vague d'hommes d'université que j'avais commencé à embaucher et, étant diplômé de Georgia Tech, il avait l'amour de cet
ingénieur pour les systèmes et l'organisation dont nous avions encore grand besoin. À présent, je m'entourais vraiment de gars qui étaient
bons dans tout ce que j'avais tendance à faire, comme organiser l'entreprise pour gérer l'explosion de croissance que nous avions
déclenchée. Si je n'avais pas poursuivi ces gens et continué à le faire, nous nous serions séparés quelque part là-bas dans les années 70, ou
nous n'aurions certainement pas pu réaliser notre expansion vraiment incroyable dans les années 80. Commencer tôt sur tous ces systèmes,
jeter les bases du développement de notre centre de distribution, commencer à intégrer le traitement des données dans les magasins, a
vraiment sauvé notre bacon plus tard .

JACK SHEWMAKER:
«Sam et Ferold m'ont appelé en un jour et m'ont dit: 'Nous savons que vous avez une certaine expérience dans la rédaction de manuels de
politique.' Je l' avais écrit quelques - unes pour les Kroger et côte à côte Hardware Stores sur de Minneapolis. Alors ils ont dit: « Nous
voulons que vous veniez et rédiger nos politiques et procédures pour nous. » J'ai dit: "Eh bien, c'est bien, mais ce n'est pas vraiment ce que
j'aimerais faire. Je veux travailler avec les gens du merchandising." Et Sam a dit: "Eh bien, nous aimerions que vous le fassiez de toute
façon. Combien de temps pensez-vous qu'il faudra pour le faire?" Je savais par expérience qu'il faudrait six mois à un an pour bien faire ce
travail, mais j'ai dit: «Je le ferai dans 90 jours». Sam a répondu: «Vous avez soixante jours. Sam ne veut jamais attendre quoi que ce soit. Il
n'a pas la patience. Ce fut probablement la meld entre nous. Ce parti pris pour l' action. Quoi qu'il en soit, nous avons publié il -360 pages
de ce-à cinquante-neuf jours. »

Comme vous le verrez plus tard, Jack a peut-être été le type le plus controversé que nous ayons jamais eu à la haute direction, mais il
s'est plongé dans la systématisation des choses, et il est également devenu un grand marchand .

THOMAS JEFFERSON:
« Ce toute période, de Mayer temps de service, et au début Shewmaker, était quand nous avons vraiment vu les systèmes et les
ordinateurs commence à entrer dans nos vies au des opérations niveau du magasin niveau. Nous avions été utilisons classe 5 comptant des
registres dans tous nos magasins , vieux -manivelle emplois, vous savez, qui étaient très lents. Ron a parlé Sam dans l' achat chanteur
registres électriques de trésorerie pour les magasins, ce qui était une grande idée parce que vous ne pouviez pas vraiment avoir lancer une
entreprise beaucoup plus sans électricité registres. Seulement la difficulté était ces chanteur registres se sont hors d' être capricieuse comme
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l' enfer. Al Miles était le seul chef que nous avions qui jamais vraiment compris sur la façon de travailler un. Alors , Mayer avait la bonne
idée , mais le mauvais registre. « en ce qui concerne les ordinateurs en magasin, il faudrait en attribuer le mérite à Shewmaker .
Peu d'entre nous ont beaucoup réfléchi aux ordinateurs en magasin. Mais Shewmaker a étudié tous ces trucs, et nous allions courir avec
tout ce qu'il avait demandé à Sam de mettre dans les magasins. Il semble que nous ayons essayé de nous améliorer avec de nouveaux
gadgets chaque année. Ce fut le début de ce qui est devenu le système de communication de Wal-Mart, je suppose. Mais la plupart d’entre
nous étions trop occupés dans les magasins pour ne même pas penser à où tout cela menait. »

Comme nous déménagé le long dans les années soixante - dix, nous avions très certainement devenir une entité de détail efficace, et nous
avions mis la scène pour le plus phénoménal

croissance qui allait suivre. C'est incroyable que nos concurrents ne nous aient pas compris plus vite et aient essayé plus fort de nous
arrêter. Chaque fois que nous installons un magasin Wal-Mart dans une ville, les clients affluent vers nous depuis les magasins de variétés.
Il n'a pas fallu longtemps à ces magasins pour comprendre que s'ils voulaient rester en affaires contre ce que Wal-Mart avait créé, ils
allaient devoir s'y lancer eux-mêmes. Et la plupart d' entre eux se sont finalement convertis à la remise. Kuhn's Big K est devenu une chaîne
de discount. Sterling a lancé sa chaîne de rabais Magic Mart. Et Duckwall s'est lancé dans la réduction.
Maintenant, la plupart de ces gars avaient déjà des centres de distribution et des systèmes en place, alors que nous devions en construire
un à partir de zéro. Donc, sur le papier, nous n'avions vraiment aucune chance. Ce qui s'est passé, c'est qu'ils ne se sont pas vraiment
engagés à faire des rabais. Ils tenaient sur à leurs vieilles variété magasin concepts trop longtemps. Ils étaient tellement habitués à obtenir
leur marge de 45 % qu'ils ne lâchent jamais prise. Il était difficile pour eux de prendre un chemisier qu'ils vendaient 8,00 $, de le vendre
5,00 $ et de ne gagner que 30%. Avec nos faibles coûts, nos structures à faible coût et nos prix bas, nous mettions fin à une époque au cœur
du pays. Nous fermons la porte à la réflexion sur les magasins de variétés .

9
CONSTRUIRE LE PARTENARIAT

"Ce que vous avez créé ici est meilleur que le communisme, meilleur que le socialisme ne pourrait jamais être, meilleur même que le
capitalisme. J'aime appeler ce que vous avez ici 'consumérisme éclairé', où tout le monde travaille ensemble en équipe et le client est enfin
roi à nouveau. "

---- PAUL HARVEY, commentateur radio et invité à une réunion de fin d'année Wal-Mart

Même si nous aimons parler de tous les éléments qui ont contribué au succès de Wal-Mart - marchandisage, distribution, technologie,
saturation du marché , stratégie immobilière - la vérité est que rien de tout cela n'est le véritable secret de notre incroyable prospérité. Ce
qui a propulsé cette entreprise si vite, c'est la relation que nous, les managers, avons pu entretenir avec nos associés. Par « associés » , nous
entendons les employés sur dans les magasins et dans les distribution de centres et sur les camions qui gagnent généralement un salaire
horaire pour leur travail acharné. Notre relation avec les associés est un partenariat au vrai sens du terme. C'est la seule raison pour laquelle
notre entreprise a été en mesure de surpasser constamment la concurrence - et même nos propres attentes.
Maintenant, j'aimerais vous dire que ce partenariat faisait partie de mon plan directeur de la début, que comme un jeune homme que
j'avais une sorte de vision d' une grande entreprise de vente au détail où tous les employés seraient attribués une participation dans la
Entreprise. Que je les ai vus avoir l'occasion de participer à de nombreuses décisions qui pourraient déterminer la rentabilité de cette
activité. Je serais ravi de vous dire que dès le début, nous avons toujours payé nos employés mieux que quiconque, les leurs et les avons
traités comme des égaux. J'aimerais vous dire tout cela, mais malheureusement rien de tout cela ne serait vrai.
Dans le début, je suis si Chintzy je vraiment ne pas payer mes employés très bien. Les gérants étaient bien. A partir du moment nous a
commencé la ramification à en plus

magasins, nous avons toujours eu un partenariat avec les directeurs de magasin. Ces gars - là , je l' ai déjà ai dit que vous au sujet, comme
Willard Walker et Charlie Baum et Charlie Cate, tous avaient un morceau de leurs provisions de bénéfices à partir du début. Mais nous
n'avons vraiment pas fait grand-chose pour les employés, à part leur payer un salaire horaire, et je suppose que ce salaire était aussi bas que
nous pouvions nous en tirer à l'époque. Pour être juste envers moi-même, cependant, c'était à peu près la façon dont le commerce de détail
était à l'époque, en particulier dans le secteur des magasins de variétés indépendants de l' entreprise.

CHARLIE BAUM:
« Quand je repris le magasin à Fayetteville, ce qui aurait été mai 1955, Sam payait les filles cinquante cents l'heure. Après que le premier
chèque de paie est allé dehors, je pensais au sujet de ce et décidé, c'est pour les oiseaux. Alors la semaine suivante , je les ai augmentés à
soixante-quinze cents de l'heure, et j'ai reçu un appel téléphonique de Sam. Il a dit: "Charlie, nous ne donnons pas de relances d'un quart
d'heure. Nous leur donnons un sou par heure." ' Mais je ne l' ai pas coupé de nouveau. Je suis resté avec les soixante-quinze cents parce que
ces filles ont été gagnent il. Nous étions un grand volume magasin pour les jours, ce qui rend assez bien l' argent. »

Je ne me souviens pas avoir été aussi serré, mais je suppose que Charlie a raison. Nous n'avons pas payé beaucoup. Ce n'était pas que
j'étais intentionnellement sans cœur. Je voulais que tout le monde fasse du bien pour lui-même. C'est juste qu'à mes tout débuts dans
l'entreprise, j'étais tellement compétitif et déterminé à bien faire, que j'étais aveuglé à la vérité la plus fondamentale, vraiment le principe
qui est devenu plus tard le fondement du succès de Wal-Mart. Vous voyez, quelle que soit la façon dont vous la répartissez dans le
commerce de détail, la masse salariale est l'une des parties les plus importantes des frais généraux, et les frais généraux sont l'une des
choses les plus cruciales à combattre pour maintenir votre marge bénéficiaire. C'était vrai à l' époque, et c'est toujours vrai aujourd'hui.
Retour alors, bien, je suis si obsédé par tourner dans un but lucratif marge de 6 pour cent ou plus que j'ignoré certains des les besoins
fondamentaux de notre peuple, et je me sens mal à ce.
La plus grande vérité que j'omis de voir se sortir d' être un autre de ces paradoxes
-Comme les magasins de discompte principe de la moins vous facturez, le plus vous gagnez. Et voilà: plus vous partager les bénéfices avec
vos collaborateurs, que ce soit des salaires ou des incitations ou des primes ou actions remises-le plus profit seront iront à l'entreprise.
Pourquoi? Parce que la façon dont la direction traite les associés est exactement la façon dont les associés traiteront ensuite les clients. Et si
les associés traitent bien les clients, les clients reviendront encore et encore, et c'est là que réside le vrai profit de cette entreprise , pas en
essayant d' entraîner des étrangers dans votre
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magasins pour des achats ponctuels basés sur des ventes éclatantes ou une publicité coûteuse. Satisfait, fidèles, répéter les clients sont au le
cœur de Wal-Mart spectaculaires marges bénéficiaires, et les clients sont fidèles à nous parce que nos associés les traitent mieux que les
vendeurs dans d' autres magasins font. Ainsi, dans tout le schéma de Wal-Mart, le contact le plus important jamais établi se situe entre
l'associé du magasin et le client.
Je ne l' ai pas attrapé sur à cette idée pour tout à fait un certain temps. En fait, le plus grand seul regret dans ma toute entreprise carrière
est que nous n'avons pas inclus nos associés dans le régime de participation aux bénéfices initiale, les gestionnaires que lorsque nous avons
pris le public de l' entreprise en 1970. Mais il n'y avait personne autour de la prédication que la philosophie dans ces jours-là, et je suppose
que j'étais trop inquiet pour ma propre dette et trop pressé pour arriver rapidement quelque part. Aujourd'hui, certains des détracteurs de
notre entreprise aimeraient que tout le monde pense que nous avons lancé notre programme d' intéressement aux bénéfices et d' autres
avantages simplement comme un moyen d'éviter la syndicalisation. La version traditionnelle de ce qui s'est passé est que le Retail Clerks
Union a organisé une grève contre nous lorsque nous avons ouvert le magasin numéro 20 à Clinton, Missouri, et un autre lorsque nous
avons ouvert le magasin numéro 25 au Mexique, Missouri, et qu'en réponse à ces problèmes nous a lancé tous ces programmes pour
empêcher les syndicats d' entrer.
Cette histoire n'est que partiellement vraie. Nous avons eu des problèmes de main-d'œuvre dans ces deux magasins, et nous avons
combattu les syndicats - légalement et par dessus bord - et nous avons gagné. En fait, nous avons jamais perdu un syndicat d' organisation
des élections. Mais l' idée de partager les bénéfices et les avantages était venu en même avant que nous sommes allés publics, pas de moi,
mais de Helen.

HELEN WALTON:
« Nous étions en voyage, conduite quelque part, et nous avons parlé du salaire élevé que Sam gagnait, et à tout l'argent et les avantages
qu'il versait les officiers de la compagnie dans le but de garder ses top gens. Il a expliqué que les gens dans les magasins ne se aucune de
ces avantages, et je pense qu'il était la première fois que je réalisé à quel point l'entreprise a fait pour eux. Je lui ai suggéré que si ces
personnes étaient à bord, le peuple du haut peut - être pas durer longtemps non plus . Je me souviens qu'il parce qu'il n'a pas vraiment
apprécié mon point de de vue à ce moment - là. Par la suite, je pourrais dire qu'il y pensait, et quand il l'a acheté, il a vraiment acheté ce « .

Il est peut-être vrai que nos accrochages avec les commis au détail et certains autres syndicats en cours de route - les syndicats de la
construction sur nos chantiers et les Teamsters de nos centres de distribution - ont contribué à accélérer notre réflexion à ce sujet.

direction. Les syndicats, qui ne semblent pas beaucoup aimer notre entreprise - peut-être parce qu'ils n'ont jamais eu de chance de nous
organiser - veulent que tout le monde croie qu'ils sont la seule raison pour laquelle nous avons jamais fait quelque chose de bien pour l' un
de nos associés. La vérité est qu'une fois que nous avons commencé à expérimenter cette idée de traiter nos associés comme des
partenaires, il n'a pas fallu longtemps pour réaliser l'énorme potentiel qu'elle avait pour améliorer notre entreprise. Et il n'a pas pris les
associés de temps pour comprendre comment beaucoup mieux au large , ils seraient être que l' entreprise a fait mieux.
J'ai toujours cru fermement que nous n'avons pas besoin de syndicats chez Wal-Mart. Théoriquement, je comprends l'argument que les
syndicats essaient de faire, que les associés ont besoin de quelqu'un pour représenter les et donc sur. Mais historiquement, au fur et à
mesure que les syndicats se sont développés dans ce pays, ils ne font que semer la discorde. Ils ont placé la direction d'un côté de la clôture,
les employés de l'autre, et eux-mêmes au milieu comme une entreprise presque distincte, qui dépend de la division entre les deux autres
camps. Et la division, en brisant la communication directe, rend plus difficile de prendre soin des clients, d'être compétitif et de gagner des
parts de marché. Le partenariat que nous avons chez Wal-Mart - qui comprend la participation aux bénéfices, des primes incitatives , des
plans d' achat d' actions à prix réduit et un véritable effort pour impliquer les associés dans l'entreprise afin que nous puissions tous nous
rassembler - fonctionne mieux pour les deux parties que pour toute situation que je connais d'impliquer les syndicats. Je ne dis pas que nous
payons mieux que quiconque, même si nous sommes certainement compétitifs dans notre industrie et dans les régions où nous exerçons nos
activités; nous devons être si nous voulons attirer et garder les bonnes personnes. Mais sur le long terme, nos associés créent de la valeur
pour eux-mêmes - financièrement et autrement - en croyant en l'entreprise et en la gardant dans la bonne direction. Ensemble, nous avons
parcouru cette chose sacrément loin.
D'un autre côté, permettez-moi de dire ceci: chaque fois que nous avons eu de vrais problèmes, ou la possibilité sérieuse d'un syndicat
d'entrer dans l'entreprise, c'est parce que la direction a échoué, parce que nous n'avons pas écouté nos associés, ou parce que nous les ont
maltraités .
Je pense que chaque fois que les employés d'une entreprise disent qu'ils ont besoin d'un syndicat, c'est parce que la direction a fait un
mauvais travail de gestion et de travail avec leurs employés. Habituellement, il est directement traçable à ce qui se passe au niveau
supérieur hiérarchique, quelque chose de stupide que certains superviseur fait, ou quelque chose de bien qu'il ou elle n'a pas fait. C'était
notre problème à Clinton et au Mexique. Nos managers n'ont pas écouté. Ils n'étaient pas aussi ouverts avec leurs parents qu'ils auraient dû
l'être. Ils ne communiquaient pas avec eux, ils ne partageaient pas avec eux, et par conséquent, nous avons eu des ennuis.

Nous avons combattu ces situations en utilisant des méthodes assez traditionnelles. Nous avons embauché un bon avocat spécialisé en
droit du travail, John Tate, qui a remporté de nombreuses batailles d'organisation au fil des ans et qui a depuis rejoint notre entreprise. Ses
conseils m'ont aidé à devenir encore plus déterminé à changer la relation entre la direction et les associés chez Wal-Mart: prenez soin de
vos employés, traitez- les bien, faites- les participer , et vous ne passerez pas tout votre temps et votre argent à embaucher des avocats du
travail pour combattre les syndicats. Juste après ces confrontations, John nous a aidés à organiser un séminaire de gestion à Tan-Tar-A
resort dans le Missouri, et peu de temps après, nous avons lancé un programme appelé "We Care" conçu pour faire savoir aux associés que
lorsqu'ils avaient des problèmes, nous les voulions pour venir à la direction et nous donner une chance de les résoudre. Notre message est
devenu « Bien sûr, nous sommes une entreprise non syndiquée, mais nous pensons que nous sommes plus forts à cause de cela. Et parce
que vous êtes notre partenaire, nous avons une porte ouverte, et nous vous écouter, et ensemble , nous pouvons résoudre nos problèmes. "
Le syndicat, de cours, se disputer plus long de la ligne de « Hey, nous pouvons obtenir vous un
Augmentation de 3,00 $ de l'heure. Pourquoi ne frappez-vous pas? "
Il y a eu toutes sortes de débats sur les raisons pour lesquelles nous avons choisi d'appeler nos employés des «associés», et tout le monde
et son frère en ont le mérite. Je ne sais pas. Peut-être qu'ils ont raison. Mais la façon dont je m'en souviens est assez simple. Tout d'abord,
dans ma journée, James trésorerie Penney avait appelé ses horaires des employés « associés » , et je suppose que je toujours eu cette idée
dans le dos de ma tête. Mais l' idée d' essayer ce à Wal- Mart a effectivement eu lieu pour moi d'un voyage en Angleterre.

HELEN WALTON:
« Nous étions en vacances de tennis en Angleterre. Nous étions là pour voir Wimbledon. Un jour, nous étions marchions vers le bas d'
une rue à Londres, et Sam, de cours, arrêté pour regarder un magasin-il toujours arrêté de regarder dans les magasins partout où nous
sommes allés - n'importe où dans le monde, peu importe. Lors de ce même voyage, nous avons perdu beaucoup de nos affaires en Italie
lorsque des voleurs sont entrés par effraction dans la voiture alors qu'il regardait un grand magasin discount . Quoi qu'il en soit, il s'est
arrêté à ceci une entreprise de vente au détail anglaise , et je me souviens de lui disant: "Regardez ce panneau. C'est génial. C'est ce que
nous devrions faire." "

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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
Il était Lewis Company, J. M. Lewis Partnership. Ils avaient un partenariat avec tous leurs associés énumérés sur le signe. Pour une
raison quelconque, cette idée m'a vraiment enthousiasmé: un partenariat avec tous nos associés. Dès notre retour à la maison, nous avons
commencé à appeler nos employés de magasin des «associés» plutôt que des employés. Cela peut ne pas sembler comme une grosse affaire
à des gens, et ils sont à droite. Il n'aurait signifié une

chose si nous n'avions pas pris d' autres mesures pour faire ce réel, de faire ce quelque chose autre que la poudre aux yeux. La décision que
nous avons atteint à cette époque, pour nous engager à donner des associés plus équitable traitement dans l' entreprise, était sans un doute le
seul plus intelligent mouvement nous jamais fait à Wal-Mart.
En 1971, nous avons fait notre premier grand pas: nous avons corrigé ma grosse erreur de l'année précédente et lancé un plan
d'intéressement pour tous les associés. Je suppose que c'est le geste que nous avons fait dont je suis le plus fier, pour plusieurs raisons. Le
partage des bénéfices a été à peu près la carotte qui a permis à Wal-Mart de progresser. Chaque associé de la société qui a été avec nous au
moins un an, et qui travaille au moins 1000 heures par an, est admissible. En utilisant une formule basée sur la croissance des bénéfices,
nous versons un pourcentage du salaire de chaque associé éligible à son plan, que l'associé peut prendre lorsqu'il quitte l'entreprise - soit en
espèces ou en actions Wal-Mart. Il n'y a rien d'inhabituel dans la structure du plan. C'est la performance dont je suis si fier. Au cours des dix
dernières années, la société a contribué une moyenne de 6 pour cent des salaires à la régime. L' année dernière , par exemple, la
contribution de Wal-Mart était de 125 millions de dollars. Maintenant, les gens qui Administrez le partage et profit ce qui comprend un
comité d'associés-ont choisi l' année après année pour maintenir le régime investi principalement dans Wal-Mart stock, donc la chose a
grandi au - delà de la croyance, collectivement, et dans les comptes individuels de beaucoup d'associés. Aujourd'hui, au moment où j'écris
ces lignes, la participation aux bénéfices contient environ 1,8 milliard de dollars - des capitaux propres dans l'entreprise qui appartient à nos
partenaires associés .

BOB CLARK, CONDUCTEUR DE CAMION WAL-MART, BENTONVILLE, ARKANSAS:


« Je suis allé au travail pour M. Walton en 1972, quand il n'avait seize tracteurs sur la route. Le premier mois, je suis allé à une réunion
de sécurité des conducteurs, et il a toujours venu à ceux -ci . Il y avait sur les quinze de nous là - bas, et je n'oublierai jamais , dit- il , «Si
vous restez avec moi pendant vingt ans, je vous garantis que vous aurez 100 000 $ en participation aux bénéfices . Je pensais, « Big deal.
Bob Clark ne va voir que genre d' argent dans sa vie. » Je me soucier de ce que je faisais tout de suite. Eh bien, la dernière fois que j'ai
vérifié, j'eu 707000 $ en profit le partage, et je ne vois aucune raison pour laquelle il ne sera pas aller à nouveau. Je l' ai acheté et vendu
actions au cours des années, et je l'ai utilisé pour construire ma maison et acheter tout un tas de choses. Quand les gens me demandent
comment j'aime travailler pour Wal-Mart, je leur dis que j'ai conduit pour une autre grande entreprise pendant treize ans - une dont ils ont
tous entendu parler -et parti avec 700 $. Ensuite , je leur parle de mon partage des profits et demander leur «Comment ne vous pensez que
je me sens à propos de Wal-Mart? »

GEORGIA SANDERS, ASSOCIÉ HORAIRE À LA RETRAITE , WAL- MART NO. 12, CLAREMORE, OKLAHOMA:

«J'ai commencé en avril 1968 et j'ai travaillé comme chef de service dans les appareils photo, l'électronique et le petit électroménager.
Au début, je gagnais 1,65 $ de l'heure, le salaire minimum. En 1989, lorsque j'ai pris ma retraite, je gagnais 8,25 $ de l'heure. j'ai pris
200 000 $ en participation aux bénéfices lorsque je suis parti, et nous l'avons assez bien investi, je pense. Nous avons beaucoup voyagé,
acheté une nouvelle voiture et nous avons encore plus d'argent qu'au départ. Au fil des ans, j'ai acheté et vendu des actions Wal-Mart, et
elles se sont beaucoup réparties. J'ai acheté une maison à ma mère avec une partie de cet argent. Pour moi, Wal-Mart était juste un excellent
endroit où travailler. "

JOYCE MCMURRAY, DISTRICT BUREAU FORMATEUR À Wal- MART MAGASIN NO. 54 AU PRINTEMPS,
ARKANSAS:
« Je vis et respire Wal-Mart. Sam donne toujours tant aux associés, je veux à donner comme autant que je peux revenir en retour. Je suis
mon quinze ans pin de lui personnellement. J'ai eu le maximum retiré de mon chèque pour les achats d'actions, et j'en ai aussi acheté à
l'extérieur. Vous ne pouvez pas imaginer comment ma participation aux bénéfices a augmenté. Cette année, ma participation aux bénéfices
s'élève à 475 000 $. J'avais initialement prévu de prendre ma retraite cette année, prenez mon forfait et mais je n'ai que quarante ans et j'ai
décidé de rester ici pendant un moment. Je ne sais pas ce que nous allons faire avec l'argent. C'est pour la retraite, bien sûr. Mais je pense
que nous allons acheter aussi un piano et peut-être un jour construire la maison de nos rêves. Mais je garde ce stock depuis longtemps. "

JEAN KELLEY, ASSOCIÉ AU BUREAU GÉNÉRAL, O ELLE SUPERVISE LES RÉCLAMATIONS CARGO:
«J'ai grandi dans une ferme au Mexique, dans le Missouri, et je suis allé travailler dans le magasin numéro 25 là-bas quand j'avais vingt
ans. Quand je suis arrivé à Bentonville, il y avait neuf personnes dans le service de la circulation, et maintenant il y en a soixante et un Mon
frère a essayé de me convaincre de cesser de fumer au début. Il a dit que je pouvais aller ailleurs que chez Wal-Mart et gagner plus d'une
heure. Eh bien, en 1981, j'avais
8 000 $ en participation aux bénéfices. En 1991, j'avais 228 000 $. J'ai dit à mon frère de me montrer partout ailleurs je pourrais aller et
faire cela, et je voudrais changer d' emplois. Si vous avez confiance en cette entreprise, il est étonnant de voir à quel point votre fidélité est
payante . Je suis si heureux que je coincé à lui. Mon argent va envoyer ma fille, Ashley, à l'université. "

Ce sont quelques-uns de mes partenaires, et nous avons parcouru un long chemin ensemble. À propos

Au moment même où nous avons commencé le partage des bénéfices, nous avons lancé de nombreux autres programmes de partenariat
financier . Nous avons obtenu un employé stock acheter un plan afin associés peuvent acheter des actions par retenues salariales à une
réduction de 15 pour cent de réduction valeur marchande. Aujourd'hui, plus de 80 % de nos associés possèdent des actions Wal-Mart , soit
par le biais de la participation aux bénéfices ou par eux-mêmes, et personnellement, je pense que la plupart des 20% restants ne sont pas
encore qualifiés pour le partage des bénéfices, ou n'ont pas été avec nous assez longtemps pour comprendre. Au fil des ans, nous avons
également eu une variété de plans d'incitation et de bonus pour garder chaque associé impliqué dans l' entreprise en tant que partenaire.
L' un des les plus réussies des bonus a été notre psy incitation plan qui démontre le partenariat principe que bien que tout , je sais au -
delà de tout partage des bénéfices directement. Comme vous le savez peut-être, réduction ou perte d' inventaire non comptabilisée
- le vol, en d'autres termes - est l'un des plus grands ennemis de la rentabilité dans le commerce de détail. Ainsi, en 1980, nous avons décidé
que la meilleure façon de contrôler le problème était de partager avec les associés toute rentabilité que l' entreprise gagnait en la réduisant .
Si un magasin détient le retrait ci - dessous la de la société de but, chaque associé dans ce magasin obtient un bonus qui pourrait être jusqu'à
200 $. Il s'agit en quelque sorte d'informations sur la concurrence, mais je peux vous dire que notre pourcentage de réduction est d'environ
la moitié de la moyenne de l'industrie. De plus, cela aide nos associés à se sentir mieux les uns dans les autres et dans leur peau. La plupart
des gens n'aiment voler, même les ceux qui le feront si on leur donne l'occasion. Et la plupart des associés ne veulent pas penser qu'ils
travaillent aux côtés de quiconque aime voler. Donc, dans le cadre d'un plan comme celui-ci, où vous êtes directement récompensé pour
l'honnêteté, il y a une réelle incitation à ne pas ignorer les clients qui pourraient vouloir partir avec quelque chose, ou, pire, à permettre à
l'un de vos collègues de tomber dans cela. prendre au piège. Tout le monde qui travaille dans ce magasin devient un partenaire pour essayer
d'arrêter la rétraction, et quand ils réussissent, ils - avec la société dans laquelle ils détiennent déjà des actions - partagent la récompense.

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Tout cela semble assez simple. Et les théories sont vraiment assez basiques. Aucun de ce qui conduit à un véritable partenariat à moins
que vos gestionnaires comprennent l'importance des les associés à l' ensemble de processus et d' exécuter ce sincèrement. Le service du
bout des lèvres ne fera pas un véritable partenariat, pas même avec le partage des bénéfices . Beaucoup de sociétés offrent une sorte de
partage des profits , mais la part absolument aucun sens du partenariat avec leurs employés parce qu'ils ne sont pas vraiment croire ces
employés sont importants, et ils ne travaillent à mener eux. De nos jours, le véritable défi pour les managers d'une entreprise comme la
nôtre est de devenir ce que nous appelons des leaders serviteurs. Et quand ils le font, l' équipe - le manager et les associés - peut tout
accomplir .
Beaucoup de gens ont prédit pendant des années que Wal-Mart perdrait son chemin une fois

nous avons relevé les défis difficiles des environnements urbains réels. On suppose que notre approche ne fonctionnera tout simplement pas
dans les quartiers avec des citoyens privés de leurs droits et des personnes défavorisées qui n'ont jamais été gagnantes. La méthode Wal-
Mart ne peut atteindre les personnes qui ont été des voleurs et qui, pour la plupart, ne sont pas très fières de leur vie. Mais je veux vous
parler d'une visite que je fis dans un magasin près de Dallas a deux des années auparavant: magasin numéro 880 à Irving, au Texas. Le
magasin a une main-d'œuvre et une clientèle très jeunes et très ethniques. Et notre directeur faisait un travail terrible avec son peuple. Je
pense qu'il s'est peut-être dit: "Eh bien, ils sont jeunes et ce sont de pauvres blancs , noirs et mexicains, et ils vont juste voler, et je ne peux
rien y faire." Il n'était donc pas, très certainement pas, un leader serviteur .
Ce magasin était aussi mauvais que n'importe quel Wal-Mart que j'ai jamais vu. Il a connu le retrait le plus élevé de tous les Wal-Mart -
environ 6%, ce qui pour nous est inconnu. Le magasin a perdu plus d' un demi-million de dollars par année, et nous avons pensé que nous
devrions fermer. Mais nous avions un vrai non-conformiste nommé Ed Nagy, qui était alors directeur de district . Ed est un gars qui marche
toujours sur les pieds ou enfreint une règle ou une autre. Il est constamment en difficulté, et il aime à essayer de nouvelles choses, et je dois
admettre que , il me rappelle un peu de moi - même en tant que jeune. Il entre dans ce magasin, il a une conversation avec le gérant du
magasin, et il commence à former les chefs de rayon. Et il établit quelques réalistes objectifs pour ces gens. Et il commence à donner les
quelques entretiens de motivation, ce qui explique la façon dont nous sommes différents des autres sociétés et ils sont vraiment manquer à
sur quelque chose de ne pas participer.
Puis il découvre que les associés sont tout simplement voler rampante dans tout le magasin, et laisser les clients voler aussi parce que pas
un n'a mis aucun contrôle. Personne ne se vérifie sur les remboursements. Pas un a été vérifié sur les mises de côté. Personne ne vérifiait
même les caisses enregistreuses. Si vous vouliez voler, vous saviez que vous ne vous feriez pas prendre. Alors ils ont commencé à vérifier
toutes ces choses, et ils ont commencé à parler d'intégrité, et ils ont parlé d'améliorer les ventes. Au sein d' une année et une moitié, ce
magasin a été tourné autour complètement. Le retrait était descendu à 2 pour cent. Cela a commencé à faire des bénéfices, et quand je suis
allé là-bas pour visiter, je pense que ce fut l'un des moments les plus fiers que j'ai eu en quarante ans de visite près de deux mille magasins.
C'était juste un travail incroyable d'un motivateur orienté vers l'action et bien pensant intervenant et sauvant une situation horrible .
Maintenant, pourquoi cela a-t-il fonctionné? Eh bien, pour une chose, Nagy -le manager- du district a beaucoup des chefs de service de
ce magasin, de perdre cet environnement, et se les à se frotter les épaules avec quelques - uns des les gens de les succès magasins dans son
district. Ils ont eu une réunion de week - end , et ils ont parlé

sur leurs départements, et il a fait participer ces gens. Puis il leur a demandé de fixer leurs propres objectifs. Et peut - être alors qu'ils
étaient ayant le déjeuner avec ces gagnants des autres magasins, peut - être qu'ils ont commencé à rêver un peu et penser un peu sur la
façon dont ils pourraient améliorer le gâchis qu'ils étaient. Lui et les autres responsables ont parlé au sujet des chiffres avec eux et ont
commencé pour montrer leur comment leurs emplois et les décisions relatives à ces chiffres, alors ils se soucier au sujet de savoir si leurs
ventes étaient en place et pas seulement se il passe par les mouvements. Ils ont commencé à en apprendre un peu plus sur le merchandising.
Mais voici la meilleure partie. Quand ils ont mis leurs commandes pour essayer d'arrêter le vol, ils ont commencé à vérifier chaque case
vide qui quittait la porte arrière . Eh bien, un jour, ils ont trouvé une grande boîte - une boîte pour poussette pour bébé - qui contenait 400 $
de cassettes, et ils ont attrapé le gars à la porte avec. Alors ils ont eu une réunion le lendemain matin, et le gérant a parlé de la femme qui a
découvert la boîte et attrapé le voleur, et elle était un héros. Tout le monde lui a applaudi. La culture se retournait là-bas, en peu de temps.
Je l' ai appris très tôt dans le secteur des magasins de variété: vous avez la responsabilité de donner des gens, vous avez obtenu de
confiance entre eux, et puis vous avez obtenu à vérifier sur eux.
C'est vrai que nous avons plus de difficultés dans les villes avec notre approche. Nous avons plus du mal à venir en avec instruits les
gens qui veulent de travailler dans notre industrie, ou avec les gens de la droite morale de caractère et l' intégrité. Les gens dans les petites
villes dans l' Iowa et du Mississippi sont plus susceptibles de vouloir travailler pour ce que nous pouvons payer que les gens à Houston ou
Dallas ou Saint - Louis. Et, oui, ils sont probablement plus enclins à acheter notre philosophie à la campagne qu'à la ville. Mais laissez-moi
vous dire ceci: un gestionnaire intelligent, motivant et bon peut travailler ce que certains étrangers appellent la magie de Wal-Mart avec des
gens n'importe où. Cela peut prendre plus de temps. Vous devrez peut-être passer au crible plus de personnes et vous devrez peut-être
devenir plus compétent avec vos pratiques d' embauche . Mais je vraiment crois que les gens partout vont éventuellement répondre à des
mêmes sortes de motivation des techniques que nous utilisons, si elles sont traitées à droite et sont donnés les possibilités d'être
correctement formés. Si vous êtes bon avec les gens, juste avec eux et exigeant envers eux, ils finiront par décider que vous êtes de leur
côté.
Et je veux vous dire autre chose: Wal-Mart n'est pas un grand succès simplement parce que nous avons grandi ici dans le pays, où les
gens sont naturellement sympathiques et font donc d'excellents employés de la vente au détail. Il est vrai que nous avons beaucoup de
belles associés de la campagne, mais ils ont eu à entrer dans notre culture et apprendre la vente au détail comme tout le monde, et nous
avons passé beaucoup de beaucoup de temps à l' enseignement d'entre eux à surmonter leur timidité naturelle et apprendre à parler et aide

nos clients. Je pense donc que certaines personnes en dehors de notre entreprise mettent peut- être un peu trop l'accent sur la qualité
supposée médiocre des travailleurs dans la ville, et pas assez sur l'échec de certains gestionnaires à faire leur travail pour amener ces
travailleurs dans la bonne direction. . Il y a des années, si nous n'avions pas si bien fait, certaines de ces personnes auraient pu dire que vous
ne pourriez jamais construire un empire de vente au détail dans les petites villes d'Amérique parce que vous ne seriez pas en mesure
d'attirer une main-d'œuvre suffisamment sophistiquée .
Un autre ingrédient important qui a été dans le partenariat Wal-Mart depuis le tout début a été notre volonté très inhabituelle de partager
la plupart des chiffres de notre entreprise avec tous les associés. C'est la seule façon pour eux de faire leur travail au mieux de leurs
capacités - de savoir ce qui se passe dans leur entreprise. Si j'étais un peu lent à revenir sur le partage des bénéfices, nous avons été parmi
les premiers dans notre industrie et sommes toujours ainsi à l' avant de presque tout le monde
—Avec l'idée de responsabiliser nos associés en gérant l'entreprise pratiquement comme un livre ouvert . J'ai toujours dit aux gens dans les
magasins ce qui se passait avec les chiffres. Mais après avoir décidé d'agir comme un partenariat, nous avons officialisé le partage d'
informations à un degré beaucoup plus grand .
Le partage d'informations et de responsabilité est la clé de tout partenariat. Cela fait que les gens se sentent responsables et impliqués, et
à mesure que nous grandissons, nous avons vraiment dû accepter de partager une grande partie de nos chiffres avec le reste du monde parce
que nous nous en tenons à notre philosophie. Tout de nous arrive à l'extérieur. Dans nos magasins individuels, nous leur montrons les
bénéfices de leur magasin, les achats de leur magasin, leur de magasin de vente, et leur du magasin de démarques. Nous leur montrons tout
cela régulièrement, et je ne parle pas seulement des managers et des assistants managers. Nous partageons cette information avec chaque
associé, toutes les heures, chaque employé à temps partiel dans les magasins. De toute évidence, une partie de ces informations circule dans
la rue. Mais je crois que la valeur de partager avec nos associés est beaucoup plus grande que tout inconvénient , il peut être à partager ce
avec les gens sur l' extérieur. Cela ne semble pas nous avoir beaucoup blessé jusqu'à présent. Et, en fait, j'ai lu ces derniers temps que ce
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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
que nous faisons depuis le début fait partie de l'une des dernières grandes tendances en affaires ces jours-ci: partager, plutôt que thésauriser,
des informations.
Tout ce que je sais, c'est que rien ne me fait jamais me sentir mieux que lorsque je visite un magasin et qu'un chef de département vient
me voir avec fierté et me montre tous ses chiffres et me dit qu'elle est numéro cinq dans l'entreprise mais elle prévoit d'être numéro un
ensuite an. J'aime rencontrer tous ces marchands que nous avons avons obtenu sur notre équipe là - bas. Quand ils me montrent un
présentoir d'extrémité, ils sont remplis de charbon de bois ou d' huile pour bébé ou de boîtes à lunch , puis ils me disent qu'ils ont choisi cet
article parce que

de sa marge bénéficiaire élevée, et puis continuer à me vanter de tout le volume qu'ils ont fait avec cet article, je suis tellement fier pour eux
que je peux à peine le supporter. Je le pense vraiment. C'est juste le plus fier que je reçois. Parce que si nous, en tant que managers, nous
consacrons vraiment à inculquer ce frisson du merchandising - le plaisir d'acheter et de vendre quelque chose avec profit - à chacun de nos
partenaires-associés, rien ne pourra jamais nous arrêter.

BERNIE MARCUS, PRÉSIDENT ET CO-FONDATEUR, HOME DEPOT:


« Nous ressentons une grande affinité pour Sam et Wal-Mart en raison de la façon dont ils traitent leurs personnes. Il est comme une
grande source de motivation. Mais les financiers incitatifs ont fait une grande différence aussi. Nous avons modélisé notre plan
d'actionnariat des employés après Sam, et a également travaillé pour nous .
« Nous regardons à son fonctionnement avec ce que, près de 400 000 personnes et vous marcher là - bas, et ils sont tout sourire. Il a
prouvé que les gens peuvent être motivés. La montagne est là, mais quelqu'un a déjà grimpé d' autre il.
"Mais si vous demandez à Sam comment vont les affaires, il n'est jamais satisfait. Il dit: 'Bernie, les choses sont vraiment nulles. Nos
files d'attente sont trop longues à la caisse. Nos employés ne sont pas assez utiles. Je ne sais pas ce que nous va faire pour les motiver.
Ensuite, vous demandez à certains de ces PDG d'autres organisations de vente au détail dont vous savez qu'ils sont sur le point de fermer
leurs portes, et ils se vantent et vous disent à quel point tout est génial. Vraiment des airs. Pas Sam. Il est terre-à-terre et sait qui est-il.
"Sans aucun doute, Sam Walton est l'un des grands marchands de tous les temps.
Période."

Garder donc beaucoup de gens motivés pour faire le meilleur travail possible implique un grand nombre des différents programmes et
des approches que nous avons développé chez Wal-Mart au fil des ans, mais aucun d'entre eux ne fonctionnerait tout sans une chose simple
qui met tout ensemble: appréciation. Tous d' entre nous aiment la louange. Donc ce que nous essayons de pratiquer dans notre entreprise,
c'est de chercher des choses à louer. Recherchez les choses qui vont bien. Nous voulons faire savoir à nos gens quand ils font quelque chose
d'extraordinaire et leur faire savoir qu'ils sont importants pour nous.
Vous ne pouvez pas louer quelque chose qui n'a pas été bien fait. Vous ne pouvez pas manquer de sincérité. Vous devez à suivre jusqu'à
sur les choses qui ne sont pas faites bien. Il n'y a pas de substitut à être honnête avec quelqu'un et à lui faire savoir qu'il n'a pas fait du bon
travail. Tous Profitons d'être, si corrigé nous corrigé d'une manière positive. Mais il n'y a pas

une meilleure façon de garder quelqu'un faire les choses de la bonne façon que par laisser lui ou son savoir combien vous appréciez leur
performance. Si vous faites cette chose simple, la nature humaine la prendra à partir de là.

ANDY SIMS, GÉRANT, WAL-MART NO. 1, ROGERS, ARKANSAS:


« Quand je commencé à travailler chez Wal-Mart dans l' ouest du Texas, nous prévoyons une visite en magasin par le président avec le
même sens que vous obtenez lorsque vous allez rencontrer un grand athlète, ou un film étoile, ou une tête de l' Etat. Mais une fois qu'il
entre dans le magasin, ce sentiment de crainte est surmonté par une sorte de parenté. Il est un maître pour effacer ce sentiment de «plus
grand que nature» que les gens ont pour lui. Combien de chefs d'État entament toujours la conversation en voulant savoir ce que vous
pensez? Qu'est - ce qui est sur votre esprit?
« Après une visite, tout le monde dans le magasin n'a pas de doute qu'il a vraiment apprécie nos contributions, peu importe
l'insignifiance. Tous se sent associé comme il ou elle fait une différence. Il est presque comme avoir votre plus vieil ami viennent juste pour
voir si vous ça va. Il ne nous laisse jamais tomber. "

Il y a un autre aspect à un véritable partenariat qui convient de mentionner: les cadres qui se tiennent à l' écart de leurs associés, qui ne
les écouterai leurs associés quand ils ont un problème, peut jamais être de vrais partenaires avec eux. Souvent, il s'agit d'une partie
épuisante et parfois frustrante du processus de gestion, mais les gens qui se tiennent debout toute la journée en stockant des étagères ou en
poussant des chariots de marchandises hors de l'arrière-salle sont également épuisés et frustrés, et parfois ils s'attardent sur des problèmes
qu'ils ne peut tout simplement pas lâcher prise tant qu'ils ne l'ont pas partagé avec quelqu'un qui, selon eux, est en mesure de trouver une
solution. Donc, aussi grands que nous soyons , nous avons vraiment essayé de maintenir une politique de porte ouverte chez Wal-Mart.

VERRE DAVID:
"Si vous avez déjà passé du temps chez Wal-Mart, vous avez peut-être remarqué qu'il n'est pas inhabituel pour quelqu'un à Philadelphie,
Mississippi, de monter dans sa camionnette sous l'impulsion du moment et de se rendre à Bentonville, où vous pouvez le trouver. assis dans
le hall en attendant patiemment de voir le président. Maintenant, vraiment, combien de présidents d'entreprises de 50 milliards de dollars
savez-vous qui sont totalement, à 100% accessibles à leurs associés horaires? Je connais beaucoup de gens dans les grandes entreprises qui
n'ont même jamais vu leur président, beaucoup moins visité avec lui. "

Cela ne veut pas dire qu'ils aiment toujours ce que j'ai à dire. Je n'ai pas toujours

résoudre leurs problèmes, et je ne peux pas toujours me ranger de leur côté simplement parce qu'ils portent leur situation à mon attention.
Mais si l'associé arrive à avoir raison, il est important de passer outre leur gestionnaire, ou celui qu'ils avoir le problème avec parce que
sinon la politique de la porte ouverte n'est pas de bien à personne. Les associés ne savent assez vite que c'était juste quelque chose que nous
payé lip service, mais n'a pas vraiment croire. Si je vais à voler autour de tous sur le pays dire à ces gens qu'ils sont mes partenaires, je dois
vous le leur au moins les entendre quand ils sont en colère à propos de quelque chose.

DEAN SANDERS, VICE-PRÉSIDENT EXÉCUTIF OPÉRATIONS, WAL-MART:


«J'ai toujours pensé que pour Sam, les gens dans les magasins - les gérants et les associés - sont les rois. Il les aime. Et il ne fait aucun
doute qu'ils ont le sentiment qu'ils ont une porte ouverte sur lui. Il va continuer. visites dans les magasins, et quand il reviendra, il
m'appellera et me dira: "Donnez à ce garçon un magasin à gérer. Il est prêt." Alors , je vais exprimer une certaine inquiétude au sujet du
niveau d'expérience de la personne ou autre, et il dira, « Donne - lui un de toute façon. Allons voir comment il fait. » L' autre chose, de bien
sûr, est que il n'a absolument aucune tolérance pour les gestionnaires qui maltraitent les associés dans les magasins. Quand il trouve
quelque chose comme ça se passe, il se met à nous parler instantanément « .

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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
Alors vous voyez, quand nous disons que Wal-Mart est un partenariat, nous le croyons vraiment. Le partenariat implique de l' argent -
qui est essentiel à toute relation commerciale - mais il implique également des considérations humaines de base, telles que le respect. Wal-
Mart est un exemple spectaculaire de ce qui se passe lorsque 400 000 personnes se réunissent en groupe, avec un réel sentiment de
partenariat, et sont capables, pour la plupart, de mettre les besoins de leur ego individuel derrière les besoins de leur équipe.

dix
RECULER

«Heaaah, Maggie! Sam hurle depuis la cabine de son camion. "Cumoon heaah tuhme!" En haut, l'ami de Sam, Royce Beall, propriétaire
d'un grand magasin de Jacksonville, au Texas, rit. « Ecoute à Sam un hollerin », » il dit. «Ça ne sert à rien, mais il hurle toute la journée
comme ça. "

- Magazine SOUTHPOINT, février 1990

Au moment où 1974 est arrivé, je dois admettre que nous nous sentions plutôt bien dans nos réalisations. Selon les normes de n'importe
qui, nous avions construit une sacrée chaîne de rabais régionale, avec un peu moins de 100 Wal-Marts ouverts aux affaires dans huit États.
Nous faisions près de 170 millions de dollars de ventes, avec plus de 6 millions de dollars de bénéfices. L'action s'était scindée deux fois et
nous étions à la Bourse de New York. A présent, tout le monde partageait les bénéfices, donc toute l'entreprise était gonflée. Wall Street
achetait dans notre stratégie, et quelles que soient les réservations qui que ce soit jusqu'à il pourrait avoir eu à propos de moi, ils semblaient
penser assez fortement de Ron Mayer et le reste de la direction équipe que nous avions en place. À cinquante-six ans, j'étais libre et libéré
de toute dette. Ma valeur nette était beaucoup plus grande que je l' avais jamais imaginé qu'il pourrait être quand je commencé à dans le
détail des affaires. Nos enfants étaient sortis de l'université et commençaient leur propre vie. Je ne vois vraiment pas comment j'aurais pu
raisonnablement espérer beaucoup plus de la vie.
Si j'ai donné l'impression jusqu'à présent que Wal-Mart a occupé la plupart de mon énergie concurrentielle au fil des ans, ce n'est pas tout
à fait exact. Je l' ai poursuivi mes autres passions tout le long, aussi, la plupart du temps des cailles chasse et le tennis et je les poursuivirent
les deux très compétitifs. Beaucoup d'hommes d'affaires semblent préférer le golf, mais j'ai toujours pensé que c'était un peu trop country
club pour moi et que cela prenait trop de temps et n'était pas vraiment compétitif de la même manière que le tennis est, vous savez, dans un
donner- et-prendre, manière tête-à-tête .

HELEN WALTON:
«Quand nous nous sommes rencontrés pour la première fois, Sam jouait au golf, mais il était terriblement frustré quand il commettait des
erreurs. Une fois, quand il était dans l'armée, il jouait avec certains officiers, et je pense que leur colonel était là ce jour-là. Sam avait frappé
au large dans les bois. il a fait de lui si fou qu'il a cassé son club sur un arbre. donc , il est venu à la maison ce jour - là, a jeté ses clubs vers
le bas, et dit: « Je l' ai eu il avec le golf. » Après ça, c'était surtout du tennis pour lui. "

Je pris ma raquette avec moi chaque fois que je suis en vol, et j'eu des amis à jouer avec quand je frappe leurs villes. Pour une raison
quelconque, j'aimais à jouer autour de midi quand le soleil était plus chaud et je pense que je suis assez agressif. J'ai joué régulièrement
depuis le moment où nous sommes arrivés à Bentonville jusqu'à il y a environ deux ans , lorsque mes jambes ne pouvaient plus le couper .

GEORGE BILLINGSLEY, PARTENAIRE TENNIS:


«Pendant environ dix ans, Sam et moi avons joué au tennis à midi, généralement sur le court de chez lui. Je pense qu'il aimait jouer à
l'heure du déjeuner parce qu'il ne rêverait pas de retirer aucun de ses associés de leur travail pour jouer. au tribunal, il était le plus
compétitif joueur. il a étudié ses des adversaires jeux, et il connaissait nos forces et faiblesses que ainsi que son propre. Si vous frappez une
balle à Sam coup droit, que le point était le sien. il aurait frappé il crosscourt, et il était plus.
« Il aimait le jeu. Il n'a jamais donné vous un moment donné, et il ne quitte. Mais il est un homme juste. Pour lui, les règles du tennis, les
règles de l' entreprise et les règles de vie sont tous les mêmes, et il les suit. comme il est compétitif, il était un merveilleux tennis de l'
adversaire, toujours grâce à perdre et à gagner. S'il a perdu, il aurait dit, « je juste ne pas avoir ce jour, mais vous joué à merveille. » "

LORETTA BOSS PARKER, POPULAIREMENT CONNUE COMME VICE-PRÉSIDENT DU TENNIS:


« Si M. Walton était sur le un voyage, son idée de faire un tennis de jour serait être à la radio notre département de l' aviation quand il
était quelques minutes sur de l' atterrissage et demandez - leur téléphone me avec un temps. Je recevrais l'appel à onze , trouvez-lui un
partenaire, et il jouerait à midi. "

Le tennis est donc devenu mon exutoire pour le sport et l' exercice de compétition organisés . Mais ma vraie passion en dehors de Wal-
Mart a toujours été ma chasse aux oiseaux. Je dois dire que c'est probablement ma seule activité auto-indulgente . J'aimais ce si bien que je
juste

fait partie de ma façon de faire des affaires depuis le début .


Je ne l'ai fait que beaucoup cailles chasse de plus en plus haut, pas jusqu'à ce que je rencontre Helen père, qui était mort au sérieux.
Chaque fois que j'étais près de Claremore, j'adorais aller chasser avec M. Robson ou les frères d'Helen, Frank et Nick. Son père et moi
étions tous les deux bien meilleurs que les coups moyens, et nous avons pu être assez compétitifs pour la chasse.
Comme je l'ai mentionné, Bentonville m'a séduit parce que je pouvais chasser les saisons de caille dans quatre États. Donc, pendant la
saison, je décollais presque tous les jours vers trois ou quatre heures de l'après-midi et je sortais faire quelques heures de chasse. J'avais une
vieille voiture de chasse dans laquelle je transportais mes chiens et j'irais trouver une ferme ou un ranch que je voulais chasser. J'ai appris
très tôt que la meilleure façon d'être invité à revenir était d'aller demander la permission et d'offrir au propriétaire une boîte de cerises au
chocolat du magasin, ou, s'il le préférait, une prise du jeu que j'ai tourné. J'ai chassé partout dans ces collines et vallées par ici.

JOHN WALTON:
« Jusqu'à ce que papa était dans son milieu des années soixante, je vraiment eu à lutter pour maintenir en place avec lui. Je croyais en
assez bonne forme, mais ma tendance est à genre de promenade le long, prenez facile, et profiter du plein air. Je J'aurais levé les yeux et
papa serait hors de vue. Il chassait comme Sherman traversait la Géorgie. "
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Quand j'ai demandé la permission de chasser, je me suis toujours présenté comme Sam Walton du magasin de variétés de Sam Walton
sur la place de Bentonville, et j'ai trouvé que cela aidait vraiment mon entreprise. Lorsque ces fermes gens seraient venus à la ville pour
faire du shopping, ils avaient naturellement faire des affaires avec cet homme qui chassait leurs terres et a les bonbons. Je rencontre encore
des gens aujourd'hui qui me disent que leur père se souvient que j'étais sorti pour chasser leur terre à cette époque. Au fur et à mesure que
nous commençions à grandir et que je volais davantage, je jetais les chiens dans l'avion avec moi pour pouvoir chasser entre les visites en
magasin .
J'ai eu des moments de folie avec ces chiens sur la route. Habituellement, je les fais dormir dans le coffre de la voiture, mais si c'était Ol
'Roy, qui était vraiment plus un animal de compagnie qu'un chien oiseau, je le laisserais dormir dans ma chambre avec moi - à l'insu, j'ai
peur, aux gens de Holiday Inn. Une fois qu'il s'est disputé avec une moufette, j'ai honte de penser à ce que la prochaine personne à avoir
acheté ma voiture de location a dû penser qu'il s'était passé dans cette affaire. Je tenais lui par ses derrière les jambes et la moitié noyais lui
essayant de le laver dans ce lac, mais nous avons découvert que vous ne pouvez pas laver skunk hors un chien très facilement.

Roy était probablement le chien- oiseau le plus surfait de l' histoire. Il n'a pas été beaucoup d' un chasseur du tout; il pointerait des lapins,
par exemple. Mais les associés et les clients ont eu le plaisir de lui rendre visite dans les magasins, et une fois que nous avons mis son nom
et sa photo sur notre nourriture pour chiens de marque privée , elle s'est vendue des tonnes. Autre chose à propos de Roy qui était très
inhabituelle: c'était un grand chien de tennis. Il irait avec moi à la cour de tennis et poser là - bas, et chaque fois que le ballon est sorti de la
cour, sur la clôture, ou que ce soit, il serait aller chasser après elle et apporter ce retour à moi.
Ce que j'aime vraiment dans la chasse, c'est la coordination et la formation des chiens. Vous avez à développer un partenariat avec eux.
Vous devez les motiver et ils doivent faire leur travail raisonnablement bien.

DE SOUTHPOINT MAGAZINE, FÉVRIER 1990:


" '! George Cuminheaartuhme Tu es sur le point d'obtenir votre coup de crosse, George, Sam dit alors, à un compagnon. Je pense que
George pourrait être un bon de chasse il.. Il a obtenu son nez dans le vent, et il chasse en arrière et en avant. il agit comme il sait ce qu'il
fait. il ne peut pas, mais il agit comme il le fait. il a soutenu les autres chiens, et qui vient d'être purement instinctive. et un chien avec moi
doit avoir des instincts. '"

Je suis fier de pouvoir entraîner mes propres chiens et je n'ai jamais eu de maître-chien, comme certains de mes amis de la campagne.
J'apprécie de choisir des chiots de setter ou de pointeurs ordinaires et de travailler avec eux - de les aider, de les corriger, de leur crier
dessus et d'être patient avec eux. Ils ont eu à apprendre à trouver les oiseaux, et puis ils ont eu à apprendre la discipline à tenir les et
attendre pour le chasseur. J'ai eu quelques chiens que je ne pouvais pas gérer, et M. Robson fait une spécialité de ressusciter mes échecs. Il
n'aimait mieux que de prendre un de mes défroque chiens et fixer il place, puis donner ce retour à moi.
En plus de dresser les chiens, j'aime être à l'extérieur par tous les temps. Quand je suis là-bas, je ne pense pas à Wal-Mart ou à Sam ou à
quoi que ce soit, mais à l'endroit où la prochaine crique pourrait être. De plus, certains de mes meilleurs amis sont des gens qui aiment
chasser la caille. J'ai beaucoup de préjugés, mais j'ai l'impression que les chasseurs de cailles sont généralement de bons sportifs qui ont un
respect équilibré pour la conservation et la faune: des choses que j'apprécie certainement.
Aussi bon que la chasse aux cailles soit à la maison, Bud et moi avons été vraiment séduits par la chasse aux cailles du Texas il y a
quelques années . Nous chacun avons obtenu des baux sur ranchs manière dans le pays de gommage au sud du Texas, pas trop loin au nord
de la vallée du Rio Grande. Ma place est au sujet aussi simples que ils viennent; Bud est un bon peu de fantaisie. Son a un

piscine.

SOUTHPOINT:
"Campo Chapote de Sam Walton est un petit groupe rustique de caravanes résidentielles dans le vaste milieu du sud du Texas, nulle part.
Ce n'est pas la chasse aux cailles de la riche noblesse du Sud, le genre avec des serviteurs en blanc et des fusils de chasse belges gravés et
des mules assorties dans argent harnais accroché à l' acajou chien wagons. Sam appelle cette variété « chasse à la caille Géorgie du Sud » ,
et il a essayé, mais ce n'est pas vraiment lui. en cas la ambiente de Campo Chapote n'a pas coulé dans encore, il est, à pour le dire
simplement: «Tout ce qui n'est pas Trump». C'est un camp où votre hôte vous tend votre serviette, vous indique une chambre dans la
caravane et vous explique: «Ne laissez pas le bruit au plafond vous inquiéter, ce ne sont que des rats. "

BUD WALTON:
« Une fois Sam et moi avons été invités à une chasse aux cailles fantaisie sur un de ces sud plantations Géorgie. Ils nous ont dit qu'ils
nous chercher à cette piste d'atterrissage. Nous avons donc pris l' avion en là, et il y avait toutes ces entreprises jets alignés en . Eh bien, ce
gars dans une Mercedes tire vers le haut pour nous. Tu aurais dû voir le regard sur son visage quand Sam a ouvert jusqu'à l' arrière de ce
plan, et ses cinq chiens est venu Flyin' sur de là. Ils ne s'y attendaient pas quiconque devait amener ses propres chiens. Ils devaient les
transporter dans cette Mercedes. "

Comme vous pouvez le voir, je ne travaille pas tout . J'aime à jouer comme autant que le prochain type. Et je dois admettre que , de
retour vers 1974 je terriblement tenté de prendre plus de temps pour moi - même, pas en arrière -pour et laisser Ron Mayer et les autres
gars dirigent la compagnie, alors que je suis allé au large pour profiter de la vie. Autour de ce même temps, Helen et moi est allé sur
certains de nos voyages à l' étranger, mais je suis sûr que je passe la plupart de mon temps là - bas autour des magasins et flairant faire des
affaires.
Donc, pour la première fois depuis que j'ai commencé la vente au détail en 1945, je commençais à m'éloigner de l' entreprise. Je me
recevais un peu moins impliqué dans les décisions au jour le jour et se penchant un peu plus sur Ron Mayer et Ferold Arend-nos deux vice
- présidents exécutifs. J'étais toujours président et chef de la direction. Ferold, à quarante-cinq ans, dirigeait le merchandising, tandis que
Ron Mayer, qui n'avait que quarante ans, dirigeait les finances et la distribution. Pour gérer l' explosion de croissance, nous avons été mise
sur de nouvelles personnes dans le bureau général. Ron a fait appel à de nombreuses personnes pour gérer le traitement des données, les
finances et la distribution.
Ce qui s'est passé alors est la seule période de l'histoire de Wal-Mart où je suis toujours le

le moins à l'aise de parler aujourd'hui. Mais tout le monde a eu son mot à dire sur le sujet, je vais donc expliquer les événements de la
manière dont je les ai vus se dérouler et en finir.
Comme je repense à cette période maintenant, je me rends compte que j'avais divisé la société en deux, la mise en place de deux factions
qui ont commencé à rivaliser férocement avec un autre. Il y avait la vieille garde, y compris de nombreux gérants de magasin, restés fidèles
à Ferold, et la nouvelle garde, dont beaucoup devaient leur travail à Ron. Très vite, tout le monde a commencé à prendre des côtés,
doublure en arrière soit Ron ou Ferold, qui n'a pas obtenu le long à tout. Qu'est - ce que je l'ai fait à côté, qui semble tout à fait hors de
caractère pour moi- fait qu'exacerber le problème décuplé.
Ferold avait joué un rôle précieux dans l'organisation de l'entreprise alors que nous commençions à déployer des magasins, mais à cause
de toute la technologie et des systèmes sophistiqués dont nous avions besoin, j'avais vraiment l'impression à l'époque que Ron était
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absolument essentiel pour l'avenir de l'entreprise. En plus de ses capacités, il avait beaucoup d'ambition. Il a fait savoir assez bien que son
objectif, que je respectais, était de diriger une entreprise, de préférence Wal-Mart. Il dit moi un jours que s'il ne pouvait pas fonctionner
notre entreprise, il voulait sortir et courir les uns les autres. Alors j'y ai réfléchi pendant quelques jours et je craignais vraiment que nous
perdions Ron. Puis je me suis dit: "Eh bien, je deviens assez vieux, et nous pourrions probablement travailler ensemble. Je le laisserai être
président et chef de la direction, et je vais juste m'amuser, prendre un peu de recul et, bien sûr , continuez à visiter les magasins. "
Donc , je suis devenu président de l' exécutif du Comité. Ron est devenu président et chef de la direction de l'entreprise. Ferold est
devenu président. J'ai déménagé de mon bureau à la fin de ce qu'ils appellent en plaisantant "la rangée de cadres", et j'ai laissé Ron l'avoir.
J'ai emménagé dans son bureau. Je fait jusqu'à mon esprit à rester hors de son chemin et laisser le diriger la compagnie, en me disant que je
voudrais juste vérifier pour voir comment il se entendait. Depuis que j'avais vraiment été de laisser d' autres personnes utiliser le jour de l'
entreprise à jour tout le long, je pensais que les choses allaient fonctionner réel bien cette façon.
Eh bien, je n'étais pas plus prêt à prendre ma retraite en 1974 à l'âge de cinquante-six ans que le soleil de l'Arkansas est prêt à
commencer à se lever d'Oklahoma le matin. Mais pendant un moment, j'ai pris du recul et j'ai décollé un peu plus de temps. Je suis sûr que
pour Ron Mayer, il doit avoir semblé que je n'ai jamais décollé du tout. La vérité est que j'ai échoué à la retraite pire que tout ce que j'ai
jamais essayé. En fait, je savais que c'était une erreur presque juste après avoir démissionné de la présidence. J'ai essayé de rester en dehors
du chemin de Ron. Le problème était que je continuais à faire exactement la même chose que je faisais tout le temps. Je voulais voir mes
idées continuent d' affluer autour de l'entreprise, mais je voulais Ron à être couronnée de succès dans l' exploitation de la société et

bâtir une organisation. Malheureusement, je juste ne pouvais pas tout à fait rester loin de ce à ce point. La situation était tout à fait un
fardeau pour Ron, et aurait été pour tout , âgé de quarante ans gars voulant à exécuter sa propre entreprise, je pense.
Pendant ce temps, la maison se divisait contre elle-même. Beaucoup de gars plus jeunes et plus récents faisaient la queue du côté de Ron,
et le groupe plus âgé qui dirigeait les magasins soutenait Ferold. Quand j'ai commencé à sentir à quel point cette scission était profonde, je
me suis vraiment agitée à ce sujet, puis je suis devenue encore plus impliquée dans la remise en question de tout le monde.

AL MILES, RETRAITÉ EXECUTIVE VICE PRESIDENT, WAL-MART:


"Il y avait ce truc entre Ron et Ferold. Je n'étais pas trop impliqué personnellement parce que j'étais sur le terrain à l'époque. Mais même
là-bas, il était très évident que deux camps se construisaient dans l'entreprise. Vous savez, vous avez presque senti Je me suis engagé à dire:
Eh bien, je suis dans cette équipe, ou je suis dans cette équipe. Nous avons commencé à constater un manque de liberté dans notre
organisation qui n’avait jamais été là, et des choses qu'aucun de nous n’aimait commençaient à se produire régulièrement. la gestion de nos
magasins et de prendre soin de notre peuple ne se produisait pas. et la plupart d' entre nous les chefs de district se réuniraient et parler au
téléphone le samedi matin, et, vous le savez, nous pensions que nous étions va à l' enfer dans un handbasket. I » ne suis pas exagérer. Je
veux dire que nous vraiment fait. de plus, je me souviens que lorsque Sam a commencé à passer plus de temps dans le bureau, il était très,
très intense « .

Je gardais l' espoir des choses serait travailler dehors. Et je devrais dire ceci: Wal-Mart a montré de très bons chiffres pendant toute cette
période. Ce n'était jamais une question de mauvaise gestion. Ce que nous avions, c'était un fondateur à moitié retraité qui ne voulait pas
partir, en plus d'un groupe de gérants de magasin à l'ancienne en guerre avec un jeune homme ambitieux avec de grandes idées .

FEROLD AREND:
« Ce droit d'époque , il était le seul point négatif que j'ai jamais vécu dans tout mon temps à l' entreprise, ce qui est assez remarquable en
lui - même. Sam toujours ressenti le besoin de son peuple pour rivaliser avec l'autre parce qu'il pensait qu'il a sur le meilleur dans eux, et la
plupart de l' époque , il a fait. Mais ce fut une situation qui n'a tout simplement pas de travail. Quand il fit un pas de côté, il a créé une
situation difficile pour tout le monde. Ron peuple étaient fidèles à lui, et le mien était fidèle à moi. Sam disait, je déciderai des choses qui
ont besoin de bris d'égalité. Qui se sont avérés être beaucoup plus de choses que qu'il avait l' intention. Donc , une fois qu'il a réalisé
combien mal les choses étaient

vraiment en cours, il a fait quelque chose à ce sujet. "

J'ai toujours pris la majeure partie de la responsabilité de ce désordre que j'ai créé. Mais c'est aussi vrai que je ne pensais pas que Ron
gérait certaines choses aussi bien qu'il le devrait. Je m'inquiétais de ses compétences en relations humaines et j'avais l'impression que toute
la clique faisait vraiment mal à notre direction à la fin du magasin, notre force la plus inhabituelle. Et je suppose que j'étais assez
malheureux aussi sur certaines questions de ce que vous appelez le style personnel - aucun d'entre eux n'est vraiment inhabituel dans la
plupart des environnements d'entreprise, mais différent de la façon dont nous avions toujours fait les choses autour de Wal-Mart.
J'ai souffert de tout cela. Je perds rarement le sommeil en raison de crises au bureau, mais cette fois je l'ai fait. Je ne voulais pas décevoir
Ron, je ne voulais pas le perdre. Mais l'entreprise allait dans la mauvaise direction. Donc finalement je l' ai appelé dans un samedi en Juin
1976, trente mois après avoir abandonné le travail du président, et juste dit simplement, « Eh bien, Ron, je pensais que j'étais prêt à l' étape
sortir, mais je voir que WASN vraiment que je 't. J'ai été tellement impliqué que d'une certaine manière cela vous a mis dans un réel
handicap. " Je lui ai dit que je voulais revenir en tant que président et chef de la direction et lui faire assumer un autre poste - vice-
président et directeur financier , je crois.
Ma proposition ne convenait pas à Ron, et je peux certainement comprendre pourquoi. Il voulait diriger l'entreprise et quand il ne pouvait
pas, il a décidé de nous quitter. Personne ne croyait à l'époque, mais bien que je n'étais pas satisfait avec quelques - unes des choses qui se
passent sous la présidence de Ron, réel malheureux avec quelques - uns, j'ai essayé aussi fort que je pouvais pour convaincre lui de rester et
être une partie de notre croissance , même si il ne pouvait plus être président et chef de la direction . Je dis: « Ron, nous sont va à manquer
vous, nous aurons besoin de vous, et je pense que nous allons beaucoup souffrir parce que vous n'êtes pas ici. » Je lui ai tout proposé pour
rester, mais il a senti qu'il était temps de partir.
Comme déçu et malheureux comme il était, Ron dit, « Sam, je sais que vous allez penser que les choses tombent en morceaux, et
beaucoup d'autres gens vont penser qu'ils tombent en morceaux, mais vous avez obtenu ce une organisation de terrain solide ici, et une telle
fidélité de la part des associés et des gestionnaires de ces magasins, et des clients si fidèles , et la société est si solide dans ses philosophies
de fonctionnement , que je pense que vous allez tout de suite avancer. " J'ai apprécié son expression que la confiance en nous. Je sais qu'il
voulait dire il, et je ne l' oublie ce.

Dans la tradition de l'entreprise, cet incident est devenu connu sous le nom de «massacre du samedi soir». Ce qui a suivi est devenu
connu sous le nom d '«exode». Tout d' abord, un groupe de cadres supérieurs qui avaient fait partie de l' équipe, notre directeur financier de
Ron, nos données de traitement manager, le gars qui était en cours d' exécution de nos distribution de centres tous

sortit derrière lui. Vous pouvez imaginer ce que Wall Street ressentait à ce sujet. Beaucoup de gens écrit nous hors immédiatement. Ils
pensaient, comme ils l' ont fait au fil des ans, que nous n'avions tout simplement pas la direction nécessaire pour tenir les lieux ensemble.
Ils ont supposé que Ron Mayer et tous ses parents étaient la raison pour laquelle nous avions bien fait, et ils ont simplement ignoré toutes
les bases que nous avions en place, tous nos principes: réduire nos coûts, apprendre à nos associés à prendre soin de nos clients, et ,
franchement, juste travailler nos queues.

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Tout au long de cette agitation, Jack Shewmaker, l'un de nos jeunes talents les plus brillants et les plus braves, avait fortement contribué
à l'entreprise, et je pensais qu'il était peut-être exactement ce dont nous avions besoin pour nous remettre sur les rails. Mais quand je l'ai
nommé vice-président exécutif des opérations, du personnel et de la marchandise - passant par-dessus des gens qui étaient plus âgés et qui
étaient avec nous depuis plus longtemps - un groupe de plus de nos gestionnaires sont partis. Il était un vrai, de bonne foi exode, et par le
temps qu'il était fini, je vais parier l' un troisième de notre haute direction était parti. Pour la première fois depuis longtemps, les choses
semblaient assez sombres. Et à ce moment-là, je dois admettre que je n'étais pas sûr moi-même que nous pourrions continuer comme avant.
Comme je l'ai dit lorsque nous avons perdu ce premier bail à Newport, la plupart des revers peuvent être transformés en opportunités. Et
en fin de compte, ce revers nous a offert l'une des grandes opportunités de l'histoire de notre entreprise. Depuis que David Glass et moi
nous étions rencontrés à cette horrible ouverture de Wal-Mart à Harrison, Arkansas, j'avais essayé de le persuader d'une manière ou d'une
autre de travailler pour nous. Il était un acteur majeur de cette chaîne de médicaments à prix réduits à Springfield, et j'étais convaincu qu'il
était l'un des meilleurs talents de la vente au détail que j'avais rencontrés. Pour un certain temps, j'avais été après Ron Mayer à embaucher
David, mais il ne le faire il. Alors , quand Ron est parti, David était la première personne que je suis allé voir, et je finalement parlé de lui
en venir à Wal-Mart. Je ne dis que avec David et Jack Shewmaker comme exécutif vice - présidents-David pour la finance et la
distribution, et Jack pour des opérations et des marchandises, nous ne l' avons pas encore avons des combats de gazon reste à faire entre les
deux côtés de la société. Mais, mec, nous avions autant de talents de vente au détail et de puissance de feu réunis sous un même toit que
n'importe quelle entreprise pouvait en gérer.
Ces deux gars sont complètement différents dans la personnalité, mais ils sont à la fois le fouet intelligent. Et avec nous en contre elle
comme nous étions, tout le monde avait à la tête dans la même direction. Une fois de plus, Wal-Mart a prouvé que tout le monde avait tort,
et nous avons simplement fait sauter les portes de nos performances précédentes . David a fait de nous une entreprise plus forte presque
immédiatement. Ron Mayer peut avoir été l' architecte de nos originaux systèmes de distribution, mais David verre, franchement, était
beaucoup mieux que Ron à la distribution, et qui était l' un des les grands domaines d' expertise que j'avais eu peur de perdre. David aussi

était bien meilleur pour affiner et perfectionner nos systèmes comptables. Lui, avec Jack, était un ardent défenseur d'une grande partie de la
haute technologie qui nous permet de fonctionner et de grandir aujourd'hui. Et non seulement ne lui tourner hors d' être un grand directeur
financier, il a également prouvé être un beau talent avec les gens. Cette nouvelle équipe était encore plus talentueuse, plus adaptée à la
tâche à accomplir que la précédente .
Tout le long, l' histoire de Wal-Mart a été marquée par avoir les bonnes personnes dans le bon travail quand nous avions besoin d' eux
plus. Nous avons eu Whitaker, tout droit sorti de la vieille école «get-after-it-and-stay-after-it», pour nous aider à démarrer; Ferold Arend,
un Allemand méthodique et travailleur, pour nous organiser; Ron Mayer, un expert en informatique, pour faire fonctionner nos systèmes;
Jack Shewmaker, un brillant cadre de shoot-from-the-hip avec une mentalité de gérant de magasin, pour nous sortir des ornières et nous
pousser dans de nouvelles idées avec lesquelles nous devions travailler; et David Glass, qui pouvait intervenir en cas de crise, garder son
sang-froid et finalement prendre le contrôle d'une entreprise devenue si grande qu'il était difficile de comprendre.
Dès le premier jour, nous avons toujours trouvé les gens qui avaient les qualités que ni Bud ni moi n'avions. Et ils s'intègrent dans les
niches au fur et à mesure que l'entreprise grandit. Ensuite, de temps en temps, nous avions besoin de talents encore meilleurs que ceux que
nous avions parfois à bord. Et c'est à ce moment-là que les lunettes de David arrivaient. Mais il y a un temps pour toutes ces choses. J'ai
essayé pendant près de vingt ans d'embaucher Don Soderquist loin de Ben Franklin. Je lui ai même offert la présidence une fois, et il n'est
pas venu. Mais quand nous avons vraiment eu besoin de lui plus tard, il s'est finalement joint et a fait un excellent directeur des opérations
pour l'équipe de David. Dans n'importe quelle entreprise, le moment vient où certaines personnes doivent évoluer, même si elles ont
apporté une forte contribution. J'ai parfois été accusé de dresser les gens les uns contre les autres, mais je ne vois pas vraiment les choses de
cette façon. J'ai toujours croisé des gens et je les ai laissés assumer différents rôles dans l' entreprise, et cela a meurtri des égos de temps en
temps. Mais je pense que tout le monde a besoin d'être aussi exposé à autant de domaines de l'entreprise que possible, et je pense que les
meilleurs dirigeants sont ceux qui ont touché toutes les bases et ont le meilleur concept global de l'entreprise. Je déteste voir la rivalité se
développer au sein de notre entreprise quand cela devient une chose personnelle et que nos gens ne travaillent pas ensemble et ne se
soutiennent pas les uns les autres. Philosophiquement, nous avons toujours dit: Submergez vos propres ambitions et aidez qui vous le
pouvez dans l'entreprise. Travaillez en équipe.

11
CRÉER UNE CULTURE

' « Sam la création de la Walton culture tout au long de l' entreprise a été la clé de la toute chose. Il est tout simplement incomparable. Il
est le plus grand | d' affaires de ce . Siècle »

—HARRY CUNNINGHAM,: a fondé Kmart Stores en tant que PDG de SS Kresge Co.

Pas beaucoup d' entreprises là - bas rassemblent plusieurs centaines de leurs dirigeants, les gestionnaires et associés ensemble chaque
samedi matin à sept heures et demie pour parler affaires. Encore moins commenceraient une telle réunion en demandant à leur président
d'appeler les Hogs. C'est une de mes façons préférées de réveiller tout le monde en en faisant l' Université de l' Arkansas Razorback la joie,
réelle tôt sur un samedi. Vous probablement avez à être là pour apprécier le plein effet, mais il en va de comme ceci:
Whoooooooooooooooooooo Cochon. Sooey!
Whooooooooooooooooooooooooooo Cochon. Sooey! Whoooooooooooooooooooooooooooooooo Cochon.
Sooey! RAZORBACKS !!!!!

Et si je suis leader de la joie, vous feriez mieux croire que nous faisons ce fort. J'ai une autre acclamation que je mène chaque fois que je
visite un magasin: notre propre acclamation Wal-Mart. Les associés l'ont fait pour le président et Mme Bush quand ils étaient ici à
Bentonville il n'y a pas longtemps, et on pouvait voir à leur regard qu'ils n'étaient pas habitués à ce genre d' enthousiasme. Pour ceux de
vous qui ne savent, il va comme ceci:

Donnez-moi un W! Donnez-moi un A! Donnez-moi un L!


Donnez-moi un squiggly!

(Ici, tout le monde sorte de ne la touche.) Me donner un M!

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Donnez-moi un A! Donnez-moi un R! Donnez-moi un T! Quel est ce
sort? Wal-Mart!
Quel est ce sort? Wal-Mart!
Qui est le numéro un? LE CONSOMMATEUR!

Je sais la plupart des entreprises ne sont hourras, et la plupart des conseil présidents ne serais probablement pas les conduire , même si
elles l'ont fait. Mais la plupart des entreprises n'ont pas de gens comme Mike "Possum" Johnson, qui nous a divertis un samedi matin à
l'époque où il était directeur de la sécurité en affrontant des challengers dans un concours de crachats de graines de kaki sans restriction,
avec Robert Rhoads, l'avocat général de notre société, en tant que cible officielle. La plupart des entreprises n'ont pas non plus de groupe
gospel appelé les Singing Truck Drivers, ni un groupe de chant de direction appelé Jimmy Walker and the Accountants.
Mon sentiment est que simplement parce que nous travaillons si dur, nous n'avons pas à nous promener avec de longs visages tout le
temps, à nous prendre au sérieux, en prétendant que nous sommes perdus dans nos pensées sur des problèmes de poids. Chez Wal-Mart, si
vous avez un problème d'affaires importantes dans votre esprit, vous devriez la faire sortir à l'air libre à une séance du vendredi matin a
ouvert la séance de commercialisation ou au samedi matin réunion, donc nous pouvons tous essayer de résoudre ce ensemble . Mais
pendant que nous faisons tout ce travail, nous aimons passer un bon moment. C'est une sorte de philosophie du «sifflet pendant que vous
travaillez», et non seulement nous passons un bon moment avec elle, mais nous travaillons mieux grâce à cela. Nous créons l'esprit et
l'excitation. Nous captons l'attention de nos gens et les gardons intéressés, simplement parce qu'ils ne savent jamais ce qui va suivre. Nous
faisons tomber les barrières, ce qui nous aide à mieux communiquer les uns avec les autres. Et nous donnons à notre peuple le sentiment de
faire partie d'une famille dans laquelle personne n'est trop important ou trop gonflé pour mener une acclamation ou être la cible d'une
blague - ou la cible d'un concours de crachats de graines de kaki .
Nous ne prétendons pas avoir inventé l'idée d'une culture d'entreprise forte, et nous avons été conscients de beaucoup d'autres qui nous
ont précédés. Aux débuts d'IBM, certaines des choses que Tom Watson faisait avec ses slogans et son groupe

les activités ne sont pas tout ce différent de la choses que nous faisons. Et, comme je l'ai dit, nous avons certainement emprunté toutes les
bonnes idées que nous avons rencontrées. Helen et je repris plusieurs idées sur un voyage que nous avons en Corée et au Japon en 1975.
Beaucoup de choses qu'ils font plus il y a très facile à appliquer pour faire des affaires sur ici. Culturellement, les choses semblent si
différentes - comme s'asseoir par terre en mangeant des anguilles et des escargots - mais les gens sont des personnes, et ce qui motive un
groupe en motive généralement un autre.

HELEN WALTON:
« Sam a me sortir pour voir ce tennis de balle usine, quelque part à l' est de Séoul. La société a vendu des balles à Wal-Mart, je suppose,
et ils nous ont très bien traités. Il était le plus sale que j'ai jamais vu dans ma vie, mais Sam a été très impressionné. Ce fut d' abord qu'il ait
jamais vu un groupe de travailleurs ont une acclamation de l' entreprise. Il aimait l' idée de tout le monde faire callisthénie ensemble au le
début de la journée. Il ne pouvait pas attendre pour obtenir la maison et essayer ces idées sur dans les magasins et à la samedi matin réunion
«.

En 1984, des personnes extérieures à l'entreprise ont commencé à réaliser à quel point nous, les gens de Wal-Mart, sommes différents.
C'était l'année où j'ai perdu un pari contre David Glass et j'ai dû payer en portant une jupe d'herbe et en faisant le hula à Wall Street. Je
pensais que j'allais glisser là-bas et danser, et David le filmerait pour qu'il puisse prouver à tout le monde à la réunion du samedi matin que
je l'avais vraiment fait, mais quand nous sommes arrivés , il s'est avéré que David avait loué un camion de vrai hula. danseurs et joueurs de
ukulélé - et il avait alerté les journaux et les chaînes de télévision. Nous avons eu toutes sortes de problèmes avec la police au sujet des
permis, et le syndicat des danseurs ne les laissait pas danser sans radiateurs parce qu'il faisait si froid, et nous avons finalement dû obtenir
la permission du chef de Merrill Lynch pour danser sur ses pas. Finalement, cependant, j'ai enfilé la jupe d'herbe et la chemise hawaïenne et
les leis par-dessus mon costume et j'ai fait ce que je pense être un hula assez juste. C'était une image trop belle pour la laisser passer, je
suppose - ce président fou du conseil d'administration de l'Arkansas dans ce costume idiot - et elle a couru partout. Il était l' un des les
quelques fois un de nos cascades de la compagnie m'a vraiment gêné. Mais chez Wal-Mart, quand vous faites un pari comme moi - que
nous ne pourrions pas produire un bénéfice avant impôts de plus de 8 pour cent - vous payez toujours . Faire du hula n'était rien comparé à
la lutte contre un ours, ce que Bob Schneider, autrefois directeur d'un entrepôt en Palestine, au Texas, a dû faire après avoir perdu un pari
avec son équipe selon lequel ils ne pouvaient pas battre un record de production .

La plupart des gens probablement pensé que nous juste eu un loufoque président qui a tire un coup de publicité assez primitive. Ce qu'ils
ne savaient pas, c'est que ce genre de choses se passe tout le temps chez Wal-Mart. Cela fait partie de notre culture et cela traverse tout ce
que nous faisons. Qu'il s'agisse de réunions du samedi matin, d'assemblées d'actionnaires, d'ouvertures de magasins ou simplement de jours
normaux, nous avons toujours essayé de rendre la vie aussi intéressante et imprévisible que possible, et de faire de Wal-Mart une
proposition amusante. Nous faisons constamment des choses folles pour capter l'attention de nos gens et les amener à inventer leurs propres
surprises. Nous aimons les voir faire des choses folles dans les magasins qui sont amusantes pour les clients et amusantes pour les associés.
Si vous êtes attaché au partenariat Wal-Mart et à ses valeurs fondamentales, la culture vous encourage à imaginer toutes sortes d'idées qui
brisent le moule et combattent la monotonie.
Nous savons que nos singeries - les acclamations de notre entreprise ou nos chansons ou mon hula - peuvent parfois être assez ringardes
ou hokey. On s'en fiche. Bien sûr, c'est un peu étrange pour un vice-président de s'habiller avec des collants roses et une longue perruque
blonde et de monter un cheval blanc autour de la place de la ville de Bentonville, comme Charlie Self l'a fait en 1987, après avoir perdu une
réunion du samedi matin parié que les ventes de décembre ne le feraient pas. pas top
1,3 milliard de dollars. Et il est étrange pour un ancien dirigeant comme Ron Loveless de sortir de sa retraite à chaque réunion de fin
d'année et de présenter son rapport annuel LEIR, le Loveless Economic Indicator Report, basé sur le nombre de poulets morts comestibles
trouvés sur le bord de la route - avec des graphiques et des graphiques et le tout . (Les plus durs moments sont les moins edibles vous
trouvez sur la route.)
Peut-être qu'il est un peu hokey pour surprendre votre président avec le don d'un porc vivant, mais que ce qui a Sam Club de l'équipage a
fait à David verre à une réunion de lancement de la vente compétition avec un football de thème. Ils ont dit lui qu'ils avaient prévu de lui
donner une peau de porc, puis a décidé, ce que le diable, pourquoi ne pas laisser le porc en elle. Pour cette question, comment beaucoup d'
autres 50 $ milliards de sociétés auraient ont leur président mis sur une combinaison et un chapeau de paille et monter un âne autour d' un
terrain de stationnement? C'est ce que nous avons fait faire à David au magasin Harrison pour compenser d'avoir raconté au magazine
Fortune son histoire sur l'âne et les pastèques lors de l'ouverture de ce magasin en 1964. Qui sait ce que nos concurrents ont pensé lorsqu'ils
ont reçu leur numéro de Discount Store News cette semaine-là et ont vu notre président assis sur un crétin juste là en première page?
Une partie de cette culture est née naturellement de nos débuts dans les petites villes. À l'époque, nous essayions littéralement de créer
une atmosphère de carnaval dans nos magasins. Nous n'étions que dans de petites villes à l'époque, et souvent il n'y avait pas grand-chose
d'autre à faire pour le divertissement qui pourrait mieux aller au Wal-Mart. Comme je vous l'ai dit, nous aurions

ces énormes ventes sur le trottoir , et nous aurions des groupes et des petits cirques dans nos parkings pour amener les gens à ces ventes.
Nous avions des gouttes d'assiettes, où nous écrivions les noms des prix sur des assiettes en papier et les transportions sur les toits des
magasins. Nous aurions des gouttes de ballon. Nous aurions des ventes Moonlight Madness, qui commençaient généralement après les

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heures de fermeture normales et duraient peut-être jusqu'à minuit, avec une nouvelle aubaine ou une promotion annoncée toutes les
quelques minutes.
Nous aimerions jouer le shopping-cart bingo-où chaque commerçant panier a un numéro, et si votre numéro est appelé, vous obtenez un
rabais sur tout ce que vous avez dans le panier. Au magasin d' ouvertures, nous avions sommes sur les services compteurs et donner suite
boîtes de bonbons aux clients qui avaient voyagé le plus loin pour y arriver. Tant que c'était amusant, nous l'essayerions. Parfois, cela nous
a explosé au visage.
Un an, pour l'anniversaire de George Washington, Phil Green (souvenez - vous du monde le plus grand Tide affichage?) A couru une
annonce disant son Fayetteville magasin a été la vente d' un téléviseur pour vingt-deux cents-anniversaire étant le 22 Février Le seul
problème était que , avant vous pouviez acheter ce téléviseur, il fallait d'abord le trouver. Phil avait caché il quelque part dans le magasin, et
la première personne à trouver elle, a obtenu. Lorsque Phil est arrivé à la boutique ce matin, il y avait comme une foule en avant que vous
ne pouviez pas voir même les portes. Je pense que tout Fayetteville était là, et beaucoup d'entre eux y étaient restés toute la nuit. Nos gens
ont dû entrer par l'arrière. Quand ils ont finalement ouvert les portes d'entrée, il y a eu une ruée comme vous ne le croiriez pas: cinq cent ou
six cents personnes ont déchiré ce magasin à la recherche d'un téléviseur de vingt-deux cents. Phil a vendu une tonne ce jour-là, mais
l'endroit était tellement hors de contrôle que même lui a admis que jouer à cache-cache avec des marchandises était une idée terrible .
Comme nous avons grandi, nous avons obtenu loin de la cirque approche, mais nous avons fait un point de garder encourager l'esprit de
plaisir dans les magasins. Nous voulons que les associés et la direction fassent ensemble des choses qui contribuent à la communauté et
leur donnent le sentiment d'être une équipe, même s'ils ne sont pas directement liés à la vente ou à la promotion de nos produits. Voici
quelques-uns des types de choses folles dont je parle :

—Notre magasin de Fairbury, dans le Nebraska, dispose d'une «équipe de perceuses de chariot de précision» qui défile lors de défilés
locaux . Les membres portent tous des smocks Wal-Mart et poussent leurs chariots à travers une routine de tourbillons, de tourbillons , de
cercles et de croisements.
—Notre magasin de Cedartown, en Géorgie, organise un concours Kiss-the-pig pour collecter des fonds pour des œuvres caritatives. Ils
ont installé des bocaux avec le nom de chaque gérant dessus, et le gérant dont le bocal se retrouve avec le plus de dons doit embrasser un
cochon.

—Notre New Iberia, en Louisiane, stocke une équipe de cheerleading appelée les Shrinkettes. Leurs acclamations portent principalement
sur, quoi d'autre? rétrécissement de coupe: "QUE FAITES-VOUS AU SUJET DU RETRAIT? ÉCRASER! ÉCRASER!" le
Shrinkettes a volé le spectacle à l' un de nos réunions annuelles avec des acclamations comme: « California ORANGES, TEXAS
CACTUS, NOUS PENSONS Kmart POURRAIENT UTILISER UN PEU PRATIQUE! »
—Notre magasin de Fitzgerald, en Géorgie, a remporté la première place du défilé de patates douces du comté d'Irwin avec un char avec
sept associés déguisés en fruits et légumes cultivés dans le sud de la Géorgie. En passant devant la tribune des juges, les fruits et légumes
du cru ont applaudi Wal-Mart.
-Managers: de notre Ozark, Missouri, magasin habillé en tutu rose, obtenu sur le dos d' un scanner à plat camion, et a croisé la ville place
le vendredi soir, le temps de pointe pour les croiseurs adolescentes, et en quelque sorte réussi à amasser des fonds pour la charité par le
faire .

Comme vous pouvez le voir, nous nous épanouissons dans de nombreuses traditions des petites villes américaines, en particulier les
défilés avec des fanfares, des pom-pom girls, des équipes de forage et des chars. La plupart d'entre nous ont grandi avec, et nous avons
constaté que cela peut être encore plus amusant lorsque vous êtes un adulte qui passe généralement tout son temps à travailler. Nous aimons
toutes sortes de concours, et nous les organisons tout le temps pour tout, de la poésie au chant en passant par les beaux bébés. Nous aimons
les journées à thème, où tout le monde dans le magasin s'habille en costume. Notre magasin d'Ardmore, dans l'Oklahoma, a empilé du foin
devant le magasin un jour, y a mélangé 36 $ en pièces de monnaie - et a laissé les enfants y plonger. Plus de nos magasins que vous voulez
croire hold dames mode spectacles utilisant laid vieux hommes de les magasins comme modèles. Certains de nos employés d' accueil - les
associés qui rencontrent nos clients lorsqu'ils entrent dans la porte - utilisent leurs positions de haut niveau pour s'amuser un peu. Artie
Hopper, l' accueil à Huntsville, Arkansas, s'habille d' un costume différent pour chaque fête, y compris Hawgfest, une fête locale .
Ensuite, il y a le concours de restauration de la tarte de la lune du championnat du monde.
Je vous ai déjà dit comment j'ai poussé Moon Pies comme objet pendant un an et vendu pour 6 millions de dollars. Mais le concours
Moon Pie a commencé en 1985, lorsque John Love, un directeur adjoint à l' époque à Oneonta, en Alabama, a accidentellement commandé
quatre ou cinq fois plus de Moon Pies qu'il ne l'avait prévu et s'est retrouvé à la hauteur de ses yeux. Désespéré, John est venu avec l'idée
d'un concours Pie Eating Lune comme un moyen de déplacer la Lune Pies sur avant qu'ils allaient mal sur lui. Qui aurait pensé que quelque
chose comme ça ferait son chemin? Maintenant , il est un événement annuel, a eu lieu chaque automne sur le deuxième samedi en Octobre
dans le stationnement beaucoup de

notre magasin Oneonta. Il attire des spectateurs de plusieurs États et a été écrit dans les journaux et couvert par la télévision littéralement
partout dans le monde. Au moment d'écrire ces lignes, au fait, le record du monde pour manger Moon Pie est de seize doubles ponts en dix
minutes. Il a été créé en 1990 par un type nommé Mort Hurst, qui se présente comme "le Godzilla de la gourmandise".
Banal? Comment pourriez- vous obtenir plus cornée que ça? Mais quand les gens se réunissent et font ce genre de choses stupides , il est
vraiment impossible de mesurer à quel point c'est bon pour leur moral. Savoir que vous êtes censé passer un bon moment, qu'il n'y a pas de
place pour les chemises en peluche, ou du moins qu'elles ont toujours leur comeuppance, est une chose très édifiante pour nous tous .
Prenons par exemple nos réunions du samedi matin. Sans un peu de divertissement et un sens de l'imprévisible, comment diable aurions-
nous pu amener ces centaines de personnes - la plupart de nos directeurs et certains associés des bureaux généraux ici à Bentonville - à se
lever tous les samedis matin et à entrer ici avec des sourires sur leurs visages? S'ils savaient que tout ce à quoi ils pouvaient s'attendre lors
de cette réunion était que quelqu'un bourdonne de chiffres comparatifs, suivi d'une conférence sérieuse sur les problèmes de notre
entreprise, aurions-nous pu maintenir la réunion en vie? En aucune façon. Peu importe à quel point je me sentais au sujet de la nécessité de
cette réunion, les gens se sont révoltés, et même si nous tenait encore, il ne serait pas bon du tout. Comme il est, le samedi matin réunion
est à la très coeur de la Wal-Mart culture.
Ne vous méprenez pas. Nous ne recevons en place et aller vers le bas il juste pour avoir du plaisir. Cette réunion du samedi matin est très
consacrée aux affaires. Son but est de faire savoir à tout le monde ce que fait le reste de l'entreprise. Si nous pouvons, nous trouvons des
héros parmi nos associés dans les magasins et les amenons à Bentonville, où nous les louons devant toute la réunion. Tout le monde aime
les éloges, et nous recherchons toutes les chances que nous pouvons de les mettre sur quelqu'un. Mais je n'aime pas aller à la réunion et
entendre parler des bonnes choses qui se passent. J'aime savoir quelles sont nos faiblesses , où nous ne faisons pas aussi bien que nous le
devrions et pourquoi. J'aime voir un problème surgir, puis entendre des suggestions sur la manière de le corriger. Si nous décidons que nous
faisons quelque chose de mal, et que la solution est évidente, nous pouvons commander des modifications immédiatement et les effectuer
pendant le week-end, alors que la plupart des autres acteurs du commerce de détail sont en congé.
La réunion du samedi matin est le lieu où nous discutons et débattons d'une grande partie de notre philosophie et de notre stratégie de
gestion: c'est le point central de tous nos efforts de communication . Il est là où nous partageons des idées que nous avons cueillies à la
place de divers endroits. Et alors que c'est pas la plus excitante partie de la rencontre, parfois j'aime

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pour lire des articles de gestion qui se rapportent à notre entreprise. Deux de nos cadres, Wesley Wright et Colon Washburn, semblent lire à
peu près tout ce qu'il y a dans la littérature de gestion, et ils appellent constamment à mon attention des articles ou des livres utiles. Lors de
la réunion, nous parlerons des concurrents, en particulier, mais aussi en général. Par exemple, nous passerons dix minutes à parler de la
façon dont Wal-Mart peut concurrencer avec succès tous les bons détaillants spécialisés qui arrivent sur la scène. C'est souvent l'endroit où
nous décidons d'abord d' essayer des choses qui semblent inaccessibles. Et au lieu de tout le monde crier vers le bas à droite de là, nous
essayons de comprendre sur la façon de faire ce travail. C'est exactement comme ça que j'ai fini par danser le hula à Wall Street, en faisant
ce pari lors d'une réunion du samedi matin. Et, aussi gênant que c'était d'avoir à danser à Wall Street, croyez - moi, la réalisation d' un
bénéfice avant impôts de plus de 8 pour cent, alors que la plupart tout le monde reste dans les détail industrie moyenne environ la moitié
qui, fait il bien vaut le rouge visage.

AL MILES:
« La grande chose au sujet de la réunion du samedi matin est ainsi tout à fait imprévisible , il est. Parfois , vous obtenez votre âme mise à
nu là - dedans. Par cela , je quelqu'un moyen peut - être pas avoir été en train de faire leur travail si bien, et ils n'obtenir publiquement
fustigé, mais ils sont doucement réprimandé devant tout le monde. Ou il peut être une forme de conseils. Je ne l' oublierai jamais le
président me dire une fois devant tout le monde que je devrait d' arrêter et penser parfois avant que je parlais. et j'eu ce à venir. J'étais
vraiment péjoratif dans mes remarques, il coller vraiment à une autre division de l' entreprise assez difficile, et il n'était pas le bon endroit
pour le faire il. Je suis publiquement conseillé à cette réunion et coincé.
« Une autre fois, le président a décidé que je me allais d' avoir à se tenir en place là - bas et chanter « Red rivière Valley » à une réunion
de trois semaines de suite. Il savait que je ne pouvais pas porter un air dans un seau , mais il a fait un plus grand et plus beaucoup hors de
lui chaque semaine jusqu'à ce que finalement je devais mettre un groupe ensemble pour le chanter afin que personne n'entende seulement
moi. J'ai toujours pensé qu'il voulait juste me forcer à faire quelque chose en public dans lequel je n'étais pas si bon, et de cette façon Je
devais manger un peu la tarte humble. Quoi qu'il en soit, je crois que ces réunions sont gérées de plaisir, et je pense que le président gère les
très discrètement. il sait quand il veut ce à être sérieux, et il sait quand il veut que ce soit amusant. parfois , il est très démocratique, et il est
parfois très dictatorial mais il l' utilise pour essentiellement trois objectifs:. à partager l' information, pour alléger tout le monde la charge, et
de rallier les troupes. Croyez - il ou non, la majorité de nos gens ne serait pas manquer une Réunion du samedi matin pour quoi que ce soit.
"

Pour la réunion de travail, il doit d' être quelque chose d' un spectacle. Nous ne voulons jamais que cela devienne prévisible. Un jour,
nous pourrions faire quelques exercices de gymnastique. Un autre jour, nous pourrions chanter. Ou peut-être faites-vous la joie de
Razorback. Nous ne voulons pas tout planifier. Nous voulons juste que cela se déroule. C'est tellement non conventionnel que je ne pense
pas que quiconque puisse vraiment le reproduire même s'il le voulait. Nous avons beaucoup d'invités et nos gens ne savent jamais qui sera
là. Un jour, nous pourrions avoir un cadre d'une entreprise avec laquelle nous faisons affaire. Il est peut - être quelqu'un qu'ils jamais
entendu parler de quelque petite tenue d' entreprise avec une bonne idée, ou peut - être quelqu'un comme Jack Welch, le PDG de GE. D' un
autre côté, c'est peut-être le comédien Jonathan Winters, qui a commencé à venir promouvoir Hefty Bags, l'un des produits de nos
vendeurs, et qui est revenu plusieurs fois. Il fait vraiment craquer tout le monde. Une fois, nous avons eu un match de boxe simulé entre
Sugar Ray Leonard et moi. Nous demandons à de nombreux athlètes de se joindre à nous. Sidney Moncrief, une star de la NBA et l' ancien
Razorback grand, est l' un de mes favoris, et Fran Tarkenton, l'ancien NFL quart - arrière, qui fait un grand nombre de motivation
pourparlers, a également parlé à la réunion. Tout récemment, Garth Brooks, le chanteur country de l'Oklahoma, est venu chez Wal-Mart
pour une visite avec certains de nos amis.

DON SODERQUIST:
« L' un des les vraies valeurs de notre réunion est sa spontanéité. Nous ne vraiment avons un ordre du jour. Bien sûr , le président a
toujours son bloc - notes jaune avec des notes griffonnées sur elle des choses qu'il veut discuter, et une partie du reste d' entre nous la même
chose. Mais l' un des les choses Sam va faire est simplement appel à quelqu'un jusqu'à au le début et dire: « d' accord, vous menez toute la
réunion d' aujourd'hui. » Et cette réunion prendra sur la personnalité de celui qui s'en cours d' exécution , il. Ce chemin, il y a toujours un
sentiment d'anticipation. Quelque chose d' inhabituel peut arriver, ou quelqu'un peut retirer quelque chose de grand « .

Depuis le moment où nous avons commencé la réunion du samedi, avec seulement quatre ou cinq directeurs de magasin se réunissant
quelque part pour parler de merchandising, cela a été une chose très difficile à développer, et il y a eu beaucoup d'opposition, y compris de
ma propre femme, qui Je l' ai déjà dit vous croit qu'il est injuste de prendre nos gens loin de leur famille le samedi matin. Il y a
certainement eu des moments où nos gens auraient voté contre si nous leur en avions donné l'occasion. Mais comme je l' ai dit, je crois que
le travail du samedi fait partie de l' engagement qui vient avec le choix d' une carrière dans le commerce de détail. Je ne vois pas demander
à nos amis dans le

magasins pour faire ce sacrifice pendant que nos managers ne jouent pas au golf.
Très peu d'étrangers peuvent voir nos réunions du samedi. Ainsi, l'événement qui donne aux gens le meilleur aperçu de notre culture
d'entreprise, le lieu où ils ont vraiment la chance de voir la chimie de Wal-Mart en action, est notre assemblée annuelle des actionnaires. Je
vous ai raconté comment cela a commencé comme une tentative de faire quelque chose de différent pour les analystes, en les emmenant
faire des voyages en flotteur et en les faisant camper. Mais depuis lors , il est cultivé dans ce qui est probablement la plus importante
réunion annuelle d' entreprise dans le monde. Il est obtenu si grand maintenant avec plus de 10 000 actionnaires et les invités qui nous
tenons ce bas à Fayetteville à Barnhill Arena, l' Université de l' Arkansas de basket - ball colisée. Bientôt , nous allons être organiserons ce
dans la nouvelle Bud Arena Walton qu'ils construisent là - bas, et je sais que mon frère prendra vraiment beaucoup de fierté que.
D'une certaine manière, notre réunion annuelle est une version plus grande du genre de spectacle que nous avons le samedi matin. Nous
avons des artistes, comme Reba McEntire, la chanteuse country populaire , et nous avons des conférenciers invités . En d' autres façons, il
est un beaucoup comme les réunions de nombreuses entreprises seulement plus fort. Nous faisons des présentations aux actionnaires, qui
mettent l'accent sur nos réalisations au cours de la dernière année et sur nos objectifs et nos plans pour la prochaine. Mais ce que je pense
vraiment que notre réunion met à part est le degré de laquelle nous impliquons nos associés, qui, après tout, sont quelques - uns de nos plus
importants actionnaires.
Nous avons toujours inclus autant de directeurs de magasin et d'associés que possible à notre réunion annuelle , pour leur permettre de
voir l' étendue de l' entreprise dans son ensemble et d'avoir une vue d'ensemble. Nous avons commencé par laisser chaque magasin et
chaque centre de distribution élire un associé pour les représenter à la réunion. Parce que nous avons été tellement grand maintenant, je suis
désolé de dire que nous avons eu à échelonner la chose. La distribution de centres et de Sam Clubs encore envoyer quelqu'un chaque année,
mais Wal-Mart Stores n'envoient un délégué tous les ans.
Vraiment, la partie officielle de la réunion prend le pas sur tout ce que nous faisons, et à plusieurs reprises, nous nous sommes tellement
amusés que nous avons en fait oublié de convoquer la vraie réunion. Nous réunissons nos associés tôt le vendredi matin, vers sept heures,
pour un véritable échauffement entraînant, une réunion de pré-rencontre. Nous faisons nos acclamations et nos chansons, et élevons toutes
sortes de caïn. Nous saluons les retraités. Nous faisons appel à tous les directeurs de rayon dont les départements ont le pourcentage de
ventes le plus élevé par rapport aux ventes globales de leurs magasins. Et nous reconnaissons les chefs de service qui ont les ventes les plus

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élevées dans toute l'entreprise. Nous appelons les chauffeurs routiers qui ont remporté les prix de la sécurité pour les meilleurs records de
conduite et nous les honorons. Nous félicitons les associés qui ont créé

des présentoirs particulièrement réussis, ou qui ont remporté l'un de nos concours VPI (Volume Producing Item) , et nous les honorons . Le
point de est que nous ne là pour honorer nos actionnaires autant que nous devons les laisser répondre aux gens qui sont responsables pour
les incroyables rendements sur leurs investissements année après année.
Après la réunion, Helen et moi invitons tous les associés présents - environ 2 500 d'entre eux - chez nous pour un grand pique-nique
organisé par notre propre cafétéria Wal-Mart . Il est un beaucoup de pression sur Helen; pas beaucoup de femmes seraient mis en place
avec ce genre de foule en continu à travers la cour et la maison, mais je pense qu'il est l' un des les meilleures choses que nous faisons, et à
la fin à la fois Helen et je vraiment profiter de ce un beaucoup. Il nous donne la chance de visiter plusieurs de nos associés qui autrement
nous n'obtenir à voir dans une sociale cadre comme ça. Ils ont tendance à être les leaders dans leurs magasins, c'est ainsi qu'ils sont élus
pour venir. Et même avec ce béguin de gens là-bas, j'ai toujours l'occasion de leur demander: "Comment allons-nous à Litchfield, dans
l'Illinois?" Ou "Comment va ton manager à Branson, Missouri?" Et dans un très court temps, je peux obtenir une assez bonne idée de leur
niveau d'enthousiasme à quel point les choses vont dans un magasin en particulier, et si j'entends quelque chose que je ne aime pas, je ne
pourrais être passée à visiter là il dans le la semaine prochaine ou deux.
Lorsque tout est terminé, les associés invités reçoivent une bande vidéo de la réunion, et ils sont censés partager cela, ainsi que leurs
impressions de la réunion, avec leurs associés qui n'ont pas pu y aller. Et, bien sûr, nous écrivons un compte rendu détaillé de la réunion
dans le journal de notre entreprise , Wal-Mart World, afin que tout le monde ait la chance de lire exactement ce que nous avons fait. Nous
aimons à penser que ce genre de réunion apporte - nous tous plus ensemble, et crée le sentiment que nous sommes une famille engagée à un
commun intérêt.
Nous voulons que nos associés sachent et ressentent à quel point nous, en tant que gestionnaires et principaux actionnaires, apprécions
tout ce qu'ils font pour faire de Wal-Mart la grande entreprise qu'elle est.
Une culture d'entreprise forte avec sa propre personnalité unique, en plus du partenariat d'intéressement que nous avons créé, nous donne
un avantage concurrentiel assez net. Mais une culture comme la nôtre peut créer des problèmes de son propre aussi. Le principal qui me
vient à l'esprit est la résistance au changement. Quand les gens achètent une façon de faire les choses et croient vraiment que c'est la
meilleure façon de faire, ils développent une tendance à penser que c'est exactement la façon dont les choses devraient toujours être faites.
Je me suis donc donné pour mission personnelle de m'assurer que le changement constant est une partie vitale de la culture Wal-Mart elle-
même. Je suis forcé de changement parfois à cause de changement seul, à chaque tour dans notre de la société de développement. En fait, je
pense que l' un des les plus

Les points forts de la culture enracinée de Wal-Mart sont sa capacité à tout abandonner et à allumer un sou.
Nous sommes doués pour ce genre de changement lorsqu'il s'agit de défis opérationnels, mais parfois pas si bons pour des questions qui
ont plus à voir avec la culture de l'entreprise. Dans les premiers jours, par exemple, tous nos anciens divers magasins gestionnaires avaient
un préjugé énorme contre nous embauche garçons du collège parce qu'ils ne pensaient pas qu'ils travailleraient assez dur. Trois des
premiers que nous avons embauchés - Bill Fields, Dean Sanders et Colon Washburn - sont toujours avec nous et, en fait, font partie de nos
étoiles les plus brillantes. Mais ils ont eu un sacré moment à s'intégrer au début et pourraient probablement raconter de vraies histoires d'
horreur .

BILL FIELDS, VICE -PRÉSIDENT EXÉCUTIF - MERCHANDISING ET VENTES, WAL-MART:


« J'avais été avec la compagnie sur les cinq jours, et nous étions l' ouverture d' un magasin à Idabel, Oklahoma. Nous avons eu treize
jours pour l' ouvrir, qui est encore un record. Ils me travaillaient environ 125 heures ou plus la première semaine. La deuxième semaine , il
empirait. Alors Sam-qui savait que j'étais parce que j'étais locale Bentonville garçon vient marcher jusqu'à à moi et dit: «qui a embauché
vous? Je lui ai dit que Ferold Arend l'avait fait, et il a dit: «Pensez-vous que vous serez jamais un marchand? Juste la façon dont il a dit
qu'il m'a fait assez fou à vouloir quitter. Alors Don Whitaker est venu marcher jusqu'à moi et me regardait presque comme il sentait
mauvais quelque chose, et dit: «Qui dans l' enfer vous a engagé? À l'époque, il ne semblait pas que le fait d'aller à l'université était vraiment
un avantage dans cette entreprise. Nous devions vraiment faire nos preuves auprès de ces vieux . "

Évidemment, si nous voulions grandir, nous devions faire appel à des diplômés universitaires. Mais au début, la culture a essayé de les
rejeter. Et maintenant que nous avons même des besoins plus complexes en-technologie, finance, marketing, juridique, whatever- notre
demande pour une plus sophistiquée travail la force est en croissance tout le temps. Tout cela nécessite quelques fondamentaux des
changements dans la façon dont nous pensons à propos de nous - mêmes, à propos de qui est une bonne location Wal-Mart pour demain et
ce que nous pouvons faire pour les gens déjà à bord. C'est l'une des raisons pour lesquelles Helen et moi avons créé le Walton Institute à
l'Université de l'Arkansas à Fort Smith. Il est un endroit où nos gestionnaires peuvent aller et obtenir une exposition à certains des les
éducatifs opportunités qu'ils peuvent ne pas avoir eu plus tôt sur. , Aussi nous comme une entreprise besoin de faire tout ce que nous
pouvons pour encourager et aider nos associés gagnent leurs diplômes universitaires. Nous avons besoin de ces gens - là pour obtenir la
meilleure formation qu'ils éventuellement possible. Il ouvre jusqu'à leur carrière

opportunités, et cela nous profite.


Traditionnellement, nous avons eu cette attitude que si vous vouliez être directeur chez Wal-Mart, vous deviez essentiellement être prêt à
déménager à tout moment. Vous recevez un appel qui vous dit que vous allez ouvrir un nouveau magasin à 500 miles de là, vous ne posez
pas de questions. Vous faites vos valises et partez, puis quelque temps plus tard, vous vous inquiétez de vendre votre maison et de
déménager votre famille. Peut-être était de retour nécessaire dans les vieux jours, et peut - être il était plus rigide que ce besoin d' être.
Maintenant, cependant, ce n'est plus vraiment approprié pour plusieurs raisons. Premièrement, à mesure que l'entreprise grandit, nous
devons trouver plus de moyens de rester en contact avec les communautés dans lesquelles nous opérons, et l'un des meilleurs moyens d'y
parvenir consiste à embaucher localement, à développer des managers localement et à leur permettre de faire carrière leur communauté
d'origine - s'ils jouent. Deuxièmement, l'ancienne méthode désavantageait vraiment les femmes bonnes et intelligentes dans notre
entreprise, car à cette époque, elles n'étaient pas aussi libres de prendre et de bouger que beaucoup d'hommes. Maintenant, j'ai vu la lumière
sur les opportunités que nous avons manquées avec les femmes. (Je dois admettre qu'Helen et ma fille Alice m'ont aidé à adopter cette
façon de penser.)
Autrefois, les détaillants ressentaient la même chose à l'égard des femmes qu'à propos des collégiens , mais plus encore. En plus de
penser que les femmes n'étaient pas libres de bouger, elles ne pensaient pas que les femmes pouvaient gérer autre chose que les emplois de
commis parce que les gestionnaires faisaient généralement beaucoup de travail physique - déchargeant des camions et transportant des
marchandises hors de l'entrepôt sur un deux-roues, essuyer les sols et nettoyer les fenêtres si nécessaire. De nos jours, l'industrie a pris
conscience du fait que les femmes font de grands détaillants. Donc , nous à Wal-Mart, ainsi que avec tout le monde, ont à faire tout ce que
nous peut peut pour recruter et attirer les femmes.
Un autre aspect de la culture Wal-Mart qui a attiré une certaine attention est simplement une question de style de vie, mais c'est un aspect
qui me dérange depuis que nous avons commencé à vraiment réussir. Le fait est, beaucoup de gens dans notre société ont fait un terrible
beaucoup d' argent. Nous avons eu beaucoup et beaucoup de millionnaires dans nos rangs. Et il juste conduit me fou quand ils font étalage
de lui. Peut - être lui est pas de mon entreprise, mais j'ai tout fait que je peux pour décourager nos gens de devenir trop extravagantes avec
leurs maisons et leurs automobiles et leurs modes de vie. Comme je l'ai dit plus tôt, je ne crois tout simplement pas que le mode de vie ici à

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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
Bentonville devrait être très différent de ce qui serait un revenu modéré élevé dans la plupart des autres endroits. Mais de temps en temps,
j'ai eu du mal à retenir des gens qui n'ont jamais eu l'occasion de mettre la main sur le genre d'argent qu'ils ont fait avec leurs avoirs en
actions Wal-Mart. De temps en temps, quelqu'un fera quelque chose de particulièrement voyant, et je n'hésite pas à déclamer et à en délirer
le samedi

réunion en matinée. Et bien souvent, des gens qui ne peuvent tout simplement pas se retenir iront de l'avant et quitteront l'entreprise.
Cela revient à ce que j'ai dit sur l'apprentissage de la valeur d'un dollar quand j'étais enfant. Je ne pense pas que les grandes demeures et
les voitures flashy soient ce que la culture Wal-Mart est censée être. Il est bon d'avoir l'argent pour se replier sur, et je suis heureux certains
de ces gens ont été en mesure de prendre au large et aller pêcher à un assez tôt l' âge. Ça me va. Mais si vous êtes trop pris dans cette belle
vie, il est probablement temps de passer à autre chose, simplement parce que vous perdez le contact avec ce sur quoi votre esprit est censé
se concentrer: servir le client.

12
FAIRE DU CLIENT NUMÉRO UN

"Sam Walton comprend mieux que quiconque qu'aucune entreprise ne peut exister sans clients. Il vit selon son credo, qui est de faire du
client la pièce maîtresse de tous ses efforts. Et dans le processus de servir les clients de Wal-Mart à la perfection (pas tout à fait perfection,
dirait-il), il sert également les associés de Wal-Mart, ses actionnaires, ses communautés et le reste de ses parties prenantes d'une manière
extraordinaire - presque sans équivalent dans les affaires américaines . "

---- ROBERTO C. GOIZUETA, président-directeur général, The Coca-Cola Company

Pendant toute ma carrière dans le commerce de détail, je suis resté fidèle à un principe directeur. Il est simple, et je l' ai répété maintes et
maintes reprises dans ce livre jusqu'à ce que je suis sûr que vous êtes la malade à la mort de lui. Mais je vais à dire il encore de toute façon:
le secret , de succès le commerce de détail est de donner à vos clients ce qu'ils veulent. Et vraiment, si vous y réfléchissez de votre point de
vue en tant que client, vous voulez tout: un large assortiment de marchandises de bonne qualité; les prix les plus bas possibles; satisfaction
garantie avec ce que vous achetez; service amical et compétent; heures convenables; parking gratuit; une expérience de magasinage
agréable. Vous adorez quand vous visitez un magasin qui dépasse en quelque sorte vos attentes, et vous détestez quand un magasin vous
dérange, vous donne du fil à retordre ou prétend simplement que vous êtes invisible.
J'ai appris cette leçon en tant que marchand dans les petites villes, où j'ai passé toute ma vie. Pour ceux d' entre vous qui ont été aussi
longtemps que moi, et qui a passé vos premiers jours dans les petites villes aussi, il est pas difficile de se rappeler comment la vie différente
Smalltown était dans la première moitié de ce siècle. Newport était une petite ville assez prospère avec un environnement de vente au détail
assez compétitif , mais c'est toujours un bon exemple de la façon dont les choses fonctionnaient à l'époque. Il était une ville de coton, ce qui
signifiait que un grand nombre de les gens qui magasiné il vraiment vécu en dehors de la ville sur

fermes. La plupart des les hommes travaillaient de longues heures dans les champs, et la plupart des les femmes travaillaient à la maison.
Très peu de femmes occupaient des emplois dans ces jours, bien que beaucoup d'entre eux avaient travaillé pendant la guerre, et ils
commençaient à penser à retourner au travail quand ils ont leurs familles assez bien en cours.
La ville elle-même avait plusieurs petits grands magasins, y compris, comme je l'ai mentionné plus tôt, un Penney's et pendant un
moment ce petit magasin Eagle que j'ai ouvert. Il a également eu un couple de de bonne variété magasins mine et John Dunham Sterling
Store. Il y avait des pharmacies, des quincailleries, des magasins de pneus et d'automobiles - comme Firestone et Western Auto - et de
petites épiceries familiales . Dans beaucoup de petites villes, vous n'aviez même pas beaucoup d' épicerie à guichet unique . Vous pourriez
avoir une boutique qui se spécialise dans la viande dépeçage, une autre qui portait de bons légumes frais, et peut - être une autre qui tordre
le cou d' un poulet et la robe pour vous là derrière le comptoir pendant que vous attendiez.
Les gens en arrière alors ne sont pas habitués à tous la variété et l' abondance des biens et des services que nous avons disponibles
aujourd'hui. Pendant la Dépression, peu d'entre nous avaient assez d'argent pour faire leurs courses très souvent et pendant la Seconde
Guerre mondiale, tout - viande, beurre, pneus, chaussures, essence, sucre - était rationné. Mais au moment où j'ai commencé, les pénuries
étaient pratiquement terminées et l'économie était en croissance. Par rapport à la dépression que nous avions été utilisé pour, bôme fois
étaient arrivés.
Dans une ville de la ferme au marché comme Newport, la grande journée de magasinage était toujours le samedi. C'est alors toute la
famille conduirait à la ville et passer quelques heures, peut-être la toute -journée de marche autour de la recherche de ce qu'ils avaient
besoin dans tous les magasins. Quelque chose devait les attirer dans un magasin en particulier, peut - être une combinaison de choses: la
personnalité du stockeur, la fraîcheur des produits, les prix-une glace crème machine. Nous avons prospéré dans cet environnement
concurrentiel .
Lorsque nous sommes arrivés dans la ville beaucoup plus petite de Bentonville en 1950, nous n'avons trouvé presque aucun esprit de
compétition. A quelques détaillants ont été dispersés autour de la place, mais chacun d'eux avait en quelque sorte leur niche taillée, et était -
ce. Si un magasin n'a pas avoir quelque chose le client voulait, il ou elle serait tout simplement avoir à conduire à Rogers ou Springdale, ou
très probablement sur dans Fayetteville. En utilisant quelques - unes des choses que nous avions appris à Newport, je dois dire que nous
avons changé cette façon de penser juste au large et généralement suscité jusqu'à l' atmosphère autour de la ville.

ALICE WALTON:
« Samedi autour de la place étaient vraiment quelque chose Bentonville spécial. Papa a toujours eu quelque chose à faire sur les trottoirs
ou même dans les rues, et il y avait toujours une foule. C'est où Père Noël serait venir, et que de

où nous avons eu toutes les parades. Pour moi, comme un enfant, il semblait que nous avions un cirque ou un carnaval passe presque tous
les week - end. J'ai adoré les samedis. J'avais ma machine à pop-corn sur le trottoir et j'étais couverte de travail. Tout le monde voulait une
partie de ce pop-corn, et bien sûr, beaucoup de mes clients iraient au magasin. C'était une excellente façon de grandir . "

Comme vous vous en souvenez, c'est à Fayetteville que nous avons ouvert notre deuxième magasin après Bentonville. Et c'est aussi là
que nous avons rencontré notre premier concours de discounter - Gibson's. Nous savions dès lors que le commerce de détail allait à être
changer de grandes façons pour des années à venir, et nous voulions d' être partie. Nous savions très tôt que les magasins de variétés
n'allaient pas être un facteur aussi important à l'avenir qu'ils l'avaient été dans le passé, et nous y avons été fortement investis. La chose

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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
importante à reconnaître, cependant, est que rien de tout cela ne se déroulait dans le vide. Dans les années 50 et 60, tout en Amérique
changeait rapidement.
Tous les enfants qui avaient grandi dans des fermes et dans de petites villes étaient revenus de la Seconde Guerre mondiale ou de Corée
et avaient déménagé dans les villes où se trouvaient tous les emplois. Sauf qu'ils ne déménageaient pas vraiment dans les villes; ils se
déplacent à la banlieue et les déplacements dans les villes pour travailler. Il semblait que chaque famille avait au moins une voiture - et
beaucoup en avaient deux - et que le pays avait commencé à construire son réseau autoroutier inter-états, ce qui a changé beaucoup des
façons traditionnelles dont les Américains étaient habitués à faire des affaires.
Les centres-villes des grandes villes ont commencé à perdre de la population et des affaires au profit des banlieues, et les grands
magasins du centre-ville ont dû suivre leurs clients et construire des succursales dans les centres commerciaux de banlieue. Les dîners et les
cafés traditionnels ont souffert à cause des nouvelles chaînes axées sur la voiture comme McDonald's et Burger King, et les magasins de
variétés de la vieille ville comme Woolworth's et McCrory's viennent de se faire écraser par Kmart et certains des autres grands
discounters. Les compagnies pétrolières stations-service collées sur pratiquement tous les coins, et très bientôt quelque chose appelé
magasins-7-Elevens commodité et tel ou est venu et a commencé à remplir jusqu'à les autres coins. Il était quand tout cela a commencé que
Bud et j'avaient ouvert que Ben Franklin dans le commercial centre à Ruskin Heights, que grande nouvelle communauté de hors
lotissement Kansas City.
La plupart du temps là où nous étions - dans les petites villes du nord-ouest de l'Arkansas, du Missouri, de l'Oklahoma et du Kansas -
vous n'avez pas vu beaucoup de néons de construction de centres commerciaux et de restauration rapide que vous avez vus partout ailleurs.
McDonald's n'est pas allé dans les petites villes, pas plus que Kmart. Tu as vu la petite ville

les centres commerciaux commencent à se ratatiner. Une grande partie de notre clientèle avait évolué et ceux qui restaient en arrière
n'étaient pas des consommateurs stupides. S'ils avaient quelque chose de grand à acheter-dire une tondeuse à gazon-ils l' équitation ne
hésiterait pas à conduire cinquante miles pour obtenir ce s'ils pensaient qu'ils pourraient économiser 100 $. Non seulement cela, mais avec
l'introduction de la télévision et des nouveaux modèles de voitures d'après-guerre, être moderne était devenu une chose importante. Tout le
monde voulait se sentir à jour, et s'ils savaient que Kroger ou quelqu'un avait une grande nouvelle épicerie à Tulsa ou quelque part, ils se
rendraient là-bas pour y faire leurs courses. Quand ils voyaient que les prix étaient plus bas et que le choix était meilleur, ils revenaient
encore et encore, jusqu'à ce que quelqu'un amène un supermarché dans leur ville.
Ce fut ce genre de forte demande des clients dans les petites villes qui ont permis à Wal-Mart pour commencer en premier lieu, qui a
permis de prospérer nos magasins immédiatement, et qui a finalement fait il possible de répandre l' idée à peu près partout le pays. Pendant
de nombreuses années, nous avons vécu entièrement sur le principe que les clients à la campagne et dans les petites villes sont, tout comme
leurs parents qui ont quitté la ferme et ont déménagé en ville: ils veulent beaucoup autant que quiconque. Lorsque nous sommes arrivés
dans ces petites villes offrant des prix bas tous les jours, une satisfaction garantie et des heures réalistes pour la façon dont les gens
voulaient faire leurs achats, nous sommes passés à côté de cette ancienne concurrence de magasins de variétés, avec ses 45% de marge, sa
sélection limitée et limitée. heures.
Wal-Mart n ° 18 est un aussi bon exemple qu'il y a de la façon dont cela fonctionnait. Ce magasin a ouvert en 1969, et il a marqué notre
retour à Newport, Arkansas, dix - neuf ans après que nous avions essentiellement été courir hors de la ville. Par là, j'était longue sur ce qui
nous était arrivé là - bas, et je ne l' ai pas se venger à l' esprit. Ce fut une logique ville pour nous d' étendre dans, et j'admettre que ce ne se
sent puissant bien d' être de retour dans les affaires là - bas. Je savais que c'était une ville où nous ferions bien. Comme il est arrivé, nous
avons extrêmement bien avec notre Newport Wal-Mart, et ce ne fut pas trop longtemps avant que le vieux Ben Franklin magasin j'avais
courir sur front la rue avait dû fermer ses portes. Vous ne pouvez pas dire que nous avons mis ce type - le fils du propriétaire - à la faillite.
Ce sont ses clients qui l'ont arrêté. Ils ont voté avec leurs pieds.
Un bon nombre de petits magasins ont cessé leurs activités pendant la période de croissance de Wal-Mart . Certaines personnes ont
essayé de transformer ce dans cette grande controverse, sorte de « Save the Merchants Smalltown » beaucoup, comme ils étaient des
baleines ou des grues blanches ou quelque chose qui a le droit d'être protégé.
De toutes les notions que j'ai entendues à propos de Wal-Mart, aucune ne m'a jamais plus déconcerté que cette idée que nous sommes en
quelque sorte l'ennemi des petites villes d'Amérique. Rien

pourrait être plus éloigné de la vérité: Wal-Mart a en fait gardé un certain nombre de petites villes de devenir pratiquement éteinte en
offrant de faibles prix et économiser des milliards de dollars pour les gens qui y vivent, ainsi que par la création de centaines de milliers
d'emplois dans nos magasins.
Je n'ai pas du mal à comprendre pourquoi certains marchands qui est avoir un dur temps en concurrence avec nous ne serait pas être trop
heureux au sujet de notre être là. Ce que je ne l' ai pas été capable de tout est ces personnes qui ont décidé que nous sommes en quelque
sorte responsable de la baisse de la petite ville. Ma conjecture est que un grand nombre de ces critiques sont des gens qui ont grandi en
place dans de petites villes et ensuite déserté les pour les grandes villes des décennies il y a. Maintenant , quand ils viennent à la maison
pour une visite, il fait les tristes que la place de la vieille ville est pas exactement comme il était quand ils l' ont laissé en 1954. Il est
presque comme ils veulent que leur ville natale pour être coincé dans le temps, une ancienne endroit rempli de gens à l'ancienne qui font
des affaires à l'ancienne. D'une manière ou d'une autre, les populations des petites villes n'étaient pas censées déménager dans leur propre
banlieue, et elles n'étaient pas censées se rendre aux intersections d'autoroutes et construire des centres commerciaux avec de nombreux
parkings gratuits. Ce n'est tout simplement pas ainsi que certaines de ces personnes se souviennent de leurs anciennes villes. Mais les gens
qui ont grandi dans les grandes villes ressentent la même chose à propos de ce qui est arrivé à leurs villes au cours des quarante ou
cinquante dernières années. Un grand nombre de les magasins et les films théâtres et les restaurants qui se souviennent d' amour que les
enfants ont monté à bord et soit fait faillite ou déplacé vers la banlieue aussi.
Je pense que ce qui se est passé à Wal-Mart dans tout c'est que nous avons à être une certaine taille et est devenu si bien connu que les
marchands Smalltown que nous sommes devenus une cible facile. Certaines personnes cernées ils pourraient créer un créneau pour eux -
mêmes, une plate - forme pour exprimer leurs points de vue sur l' Amérique Smalltown, par la réduction à zéro sur nous. Tout cela m'a
appris une leçon sur la façon dont les médias nationaux semblent penser. Lorsque vous démarrez comme une quantité inconnue avec juste
un rêve et un engagement, vous ne pouvez pas acheter une mention de votre entreprise dans l'une de ces publications. Lorsque vous
réussissez modérément, ils vous ignorent toujours à moins que quelque chose de mauvais ne vous arrive. Ensuite, plus vous réussissez, plus
ils se méfient de vous. Et si jamais vous devenez un succès à grande échelle, c'est Katie qui barre la porte. Tout à coup, vous faites un
méchant très pratique parce que tout le monde semble aimer tirer sur qui est au sommet.
En tant que marchand d'antan dans les petites villes, je peux vous dire que personne n'aime plus que moi les beaux jours de l' ère de la
vente au détail dans les petites villes . C'est l' une des raisons pour lesquelles nous avons choisi d' installer notre petit musée Wal-Mart sur
la place de Bentonville. C'est dans l'ancien bâtiment de Walton's Five and Dime, et il essaie de capturer un peu de la

vieille sensation de magasin de dix cents.


Mais je peux aussi vous dire ceci: si nous avions été satisfaits de nos premiers succès et que nous avions dit: "Eh bien, nous sommes le
meilleur marchand de la ville" et que nous continuions à tout faire exactement comme nous le faisions, quelqu'un d'autre le ferait sont
venus le long et compte tenu de nos clients ce qu'ils voulaient, et nous serions être hors des affaires aujourd'hui. Je ne sais pas qui cela
aurait été. Peut-être que Gibson ou TG&Y l'auraient réussi. Mais je pense qu'il aurait été une combinaison de Kmart et Target, qui, comme
de McDonald, serait avoir roulé sur dans les petites villes , une fois qu'ils ont commencé à saturer leurs grandes villes marchés.
Ce qui s'est passé était une évolution absolument nécessaire et inévitable dans le commerce de détail, aussi inévitable que le
remplacement du buggy par la voiture et la disparition des fabricants de buggy whip. Les petits magasins étaient juste voués à disparaître,
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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
du moins dans les nombres où ils existaient autrefois, car tout est conduit par les clients, qui sont libres de choisir où faire leurs achats.

DON SODERQUIST:
"Nous n'avons jamais été très sympathiques à tout cet argument de petite ville. Ce qui est arrivé au marchand de petite ville n'est pas
différent de ce qui s'est passé lorsque les supermarchés sont apparus pour la première fois dans les années 50. Le but de la vente au détail
est de servir le client. Si vous ' re un marchand sans concurrence, vous pouvez recharger haut prix, ouvrir fin, à proximité tôt, et fermé vers
le bas le mercredi et le samedi après - midi. vous pouvez faire exactement ce que vous avez toujours fait et probablement très bien. Mais
quand la concurrence arrive, ne vous attendez pas à ce que vos clients restent avec vous pour le bon vieux temps. Il existe de nombreuses
façons de rivaliser avec succès avec Wal-Mart ou tout autre grand détaillant. Le principe derrière toutes ces méthodes est assez basique:
vous devez vous concentrer sur quelque chose le client veut, puis le livrer . "

Je ne veux d' être trop critique de Smalltown marchands, mais la vérité est que un grand nombre de ces gens juste n'ont pas fait un très
bon travail de prendre soin de leurs clients avant, ou quelqu'un d' autre, est venu et a offert quelque chose Nouveau. Et ils n'ont pas non
plus réagi très bien à notre arrivée. Vous savez, il y a eu des articles, et même un petit livre, écrits sur la façon de rivaliser avec nous. Et j'ai
quelques suggestions de ma part.
À moins que les petits commerçants sont déjà en train de faire un excellent travail, ils vont probablement avoir à repenser leurs
programmes de marchandisage et de publicité et de promotion une fois discounter arrive sur la scène. Ils ont besoin pour éviter de venir
chez nous sur la tête, et

faire leur propre mieux que nous faisons le nôtre. Cela n'a aucun sens d'essayer de sous-évaluer Wal-Mart sur quelque chose comme le
dentifrice. Ce n'est pas ce que le client recherche de toute façon dans un petit magasin. La plupart des indépendants sont mieux lotis, je
pense, de faire ce que je suis fier de faire pendant tant d' années en tant que magasinier: sortir sur le sol et rencontrer chacun des clients.
Faites-leur savoir à quel point vous les appréciez et appelez vous-même cette caisse enregistreuse. Cette petite touche personnelle est si
importante pour un commerçant indépendant, car peu importe à quel point Wal-Mart essaie de la reproduire - et nous essayons terriblement
fort - nous ne pouvons pas vraiment le faire .
Je pense que dans le cas des magasins de variétés, ils doivent se repositionner complètement, un peu comme Don Soderquist l'a fait
lorsqu'il était président de Ben Franklin. Il a vu qu'il n'y juste était pas tout avenir en concurrence avec Wal - Mart et Kmart alors il a
commencé la conversion d' un grand nombre de leurs magasins de variété dans les magasins d'artisanat. Ils offraient un assortiment
beaucoup plus grand de produits artisanaux que n'importe quel Wal-Mart et ils donnaient des cours sur des choses comme la poterie et la
composition florale, des services que nous ne pourrions jamais envisager de fournir. Ça a marché. Ils sont restés en affaires dans les petites
villes et ont eu beaucoup de succès avec bon nombre de ces magasins. La même chose peut être faite avec les tissus: proposer du matériel
de meilleure qualité et proposer des cours de couture. Ou des vêtements pour femmes. Je me fiche du nombre de Wal-Marts qui viennent en
ville, il y a toujours des niches que nous ne pouvons pas atteindre - non pas que nous n'essaierons pas. Comme tout le monde, pour
survivre, nous devons continuer à changer les choses que nous faisons. Maintenant, dans le cas des quincailleries , je ne nie pas que nous
avons été durs avec certains d'entre eux aussi, mais s'ils sont dans un endroit décent, ils ne devraient pas avoir autant de problèmes avec
Wal-Mart. Il est une sorte de magasin pour lequel j'ai la moindre sympathie parce que, franchement, un bon opérateur intelligent magasin
de matériel peut juste battre nous à la mort s'il pense à propos de ce qu'il fait et engage à mettre en place un combat. S'il obtient son droit de
l' assortiment et assure ses vendeurs ont une excellente connaissance des les produits et comment d' utiliser eux, et va sortir de sa façon de
prendre soin de ses clients, il peut garder beaucoup d' affaires loin de nous. Nous n'avons pas à peu près l'assortiment d'une quincaillerie —
des fournitures de plomberie, du matériel électrique et des outils spécialisés. Et pas tous nos gens peuvent expliquer comment de fixer un
leaky robinet ou recâbler une lampe la façon dont les gens dans un magasin de matériel devraient pouvoir. Nos clients de la peinture ne sont
pas non plus très attendus . Ils ont à choisir à leur propre peinture et puis marcher autour avec elle chercher le reste des choses qu'ils
veulent. Il en va de même pour les articles de sport, où le client ne peut pas s'attendre à obtenir à peu près le même type de service de notre
part que dans un magasin spécialisé .

DON SODERQUIST:
« Je suis personnellement en concurrence avec Wal-Mart, donc je sais que cela peut être fait. Vous développez une unicité, une niche, et
puis vous capitaliser sur lui. Et laissez - moi dire que vous, tous les petits commerçants dans ces petites villes nous détestent. Certains
d'entre eux ont appris à se nourrir de nous avec assez de succès.
« Peu de temps après l' ouverture d' un Wal-Mart à Wheat Ridge, Colorado, j'avais une dame venue me voir et me dire, Oh, je veux juste
vous remercier beaucoup d' être venu ici. C'est la meilleure chose qui pourrait avoir jamais arrivé ». Je remerciai lui et demandé ce qu'elle
faisait là en ville, et elle a dit: « Eh bien, je dirige un magasin de peinture à droite ici, juste en bas dans ce centre commercial. »
« Elle a poursuivi en disant que le jour où notre magasin a ouvert avéré être le plus grand jour où elle avait jamais eu depuis son magasin
de peinture ouvert. Vous tiriez tous ces gens dans notre achats centre. Et le plus mignon chose est arrivé à moi samedi . un homme est venu
à la recherche d' un particulier type de peinture et a dit qu'il savait que nous avions il. il a dit qu'il savait parce qu'il avait été dans le Wal-
Mart recherche pour elle, et le département de la peinture gestionnaire dit lui que nous avions il et envoyés lui sur plus. Je pense que était
merveilleux. »

Notre gars a envoyé le client au magasin de peinture parce que c'était la bonne chose à faire. Il prenait soin du client. Ce qui me rend
triste ces jours-ci
- et un peu en colère aussi - c'est que certains de ces magasins commencent à fermer avant que nous n'arrivions dans une ville. Ils entendent
nous venir, et ils ferment en avant que nous ayons jamais même y arriver. Nous obtenons une mauvaise réputation pour cela, mais à mon
quelqu'un esprit qui va fermer son magasin juste parce qu'il entend venir de la concurrence est quelqu'un qui doit savoir qu'il ne fait plus d'
un emploi, quelqu'un qui probablement ne devrait pas avoir été dans le commerce de détail pour commencer .
Pour toute la presse sur le fait que Wal-Mart est en désaccord avec les petites villes, je suis convaincu que nous sommes les bienvenus
dans presque toutes les communautés où nous faisons des affaires. C'est en partie à cause de notre contribution économique. Mais il est
aussi parce que nous sortons de notre façon d'instiller un sentiment de participation communautaire dans la gestion de notre magasin et
associés afin que ils soient encore meilleurs citoyens. Nous savons que certains de nos magasins gestionnaires font un meilleur travail à ce
que d' autres, et il est un effort constant pour faire du travail de tout le monde sur la participation communautaire. Nous avons déjà des
programmes de bourses d'études communautaires et les programmes de subventions de charité correspondant, mais nous travailler dur tous
les jours pour améliorer les moyens dans lesquels nous donnons de retour aux communautés que nous sommes en. Si nous jamais laisser
notre sens d' être Hometown marchands glisser

trop loin, nous courons le risque de nuire à ce que nous pensons être une relation unique avec nos clients.
Lorsque nous rencontrons une opposition à un site de magasin potentiel, nous essayons de travailler avec les opposants pour voir si nous
pouvons raisonnablement les satisfaire. De temps en temps, nous allons changer un projet de localisation, ou faire des concessions si elles
font sens pour nous. Aujourd'hui, cependant, nous avons presque adopté la position selon laquelle si une communauté, pour une raison
quelconque, ne veut pas de nous là-bas, nous ne sommes pas intéressés à entrer et à créer une agitation. Je nous encourage à nous éloigner
de ce genre de problème, car il y a tout simplement trop d'autres bonnes villes qui veulent de nous. Pour tous ceux qui ne le font pas, je

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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
dirais que nous en avons deux cents autres qui nous supplient de venir dans leur ville. Wal-Mart veut aller là où il le souhaite. J'ai toujours
dit que le test le plus simple pour déterminer à quel point nous avons raison sur cette question serait d'aller dans n'importe quelle ville où
nous sommes depuis quelques années et de laisser tout le monde voter pour savoir s'ils veulent que nous y soyons ou non. Mon Seigneur,
ils deviendraient fous si nous partions. En fait, chaque maintenant et puis nous n'ont à fermer jusqu'à un magasin quelque part parce que
nous simplement ne pouvons pas faire rentable, et la levée de boucliers est quelque chose de terrible. C'est une autre partie du prix que vous
payez pour réussir.
Soit dit en passant, les commerçants des petites villes ne sont pas les seuls groupes avec lesquels nous nous sommes engagés dans des
controverses en adhérant à notre philosophie consistant à faire passer le client avant tout le reste. À première vue, l'idée de servir le client
semble si simple, si logique et si évidente. Mais depuis le tout début, la façon dont nous l'avons pratiqué a été si radicale que cela nous a
souvent causé des ennuis avec ce que les gens appellent «le système». Au début, les grands magasins ont mis beaucoup de pression sur les
vendeurs pour les empêcher de vendre à des discounters comme nous parce qu'ils détestaient ce que nous faisions: offrir à nos clients des
prix bien inférieurs aux leurs. Dans certains États, les grands magasins utilisaient des lois dites de «commerce équitable» pour essayer
d'empêcher les discounters de faire des affaires.
Nos vendeurs nous en voulaient pour leur prix les plus bas. Et certains représentants de fabricants - des agents de vente indépendants qui
travaillent généralement à la commission pour représenter plusieurs fabricants différents - se sont plaints de certaines de nos pratiques.
Nous n'avons tout problème avec l' idée de payer un intermédiaire d' une commission sur une vente, si ses services ajoutent la valeur à la
procédure d'achat en le rendant plus efficace.
Mais à partir des jours où je suis halage que peu remorque sur dans le Tennessee pour acheter des culottes et chemises et éviter de payer
Butler Brothers balisage, notre philosophie sur cela a toujours été simple: nous sommes les agents pour nos clients. Et pour faire le meilleur
travail possible, nous devons devenir le fournisseur le plus efficace de

marchandise que nous pouvons. Parfois, cela peut être mieux réalisé en achetant des produits directement auprès du fabricant. Et d'autres
fois, l'achat direct ne fonctionne tout simplement pas . Dans ces cas, nous devons d' utiliser des intermédiaires pour traiter les petits
fabricants et rendre le processus plus efficace. Ce que nous croyons en fort est notre droit de prendre cette décision, que ce soit d' acheter
directement ou à partir d' une base représentant- sur ce qu'il faut pour mieux servir nos clients.
Cette controverse est un autre cas, je pense, d'un groupe de personnes croyantes pour une raison qui ils sont juste le droit de prendre un
morceau de l' action ne importe peu qu'ils contribuent à la transaction ou ce que cela signifie pour le client. L'argument est aussi simple que
la controverse des marchands de petites villes. Si les entreprises américaines veulent l'emporter et être compétitives, nous devrons nous
habituer à l'idée que les conditions commerciales changent et que les survivants doivent s'adapter à ces conditions changeantes. Les affaires
sont une entreprise compétitive et la sécurité de l'emploi ne dure que tant que le client est satisfait. Personne ne doit vivre à personne.
Pour comprendre le point de vue de Wal-Mart sur les intermédiaires et notre relation avec nos fournisseurs, vous devez revenir à nos
débuts dans le secteur des remises. Dans les premiers jours de l' industrie, la plupart des magasins discount ont été servis entièrement par
des intermédiaires, des tâcherons, ou des distributeurs qui sont venus et dit à ces anciens promoteurs, « Nous garderons vos étagères
remplies de 15 pour cent du brut. » En d'autres termes, le prix de chaque article comprenait une commission de 15 pour cent au vendeur
pour la fourniture de la marchandise. Voilà comment les promoteurs rapide Buck sont entrés dans l'entreprise , sans même avoir à penser
beaucoup comme marchands. Ils ont ce que les tâcherons ont eux, ajouté à la 15 pour cent, et encore sous - évalué les grands magasins par
un long tir.
Mais comme je l'ai mentionné, nous n'avons trouvé personne qui voulait faire rouler ses camions à soixante ou soixante-dix milles de
distance dans ces petites villes où nous opérions. Nous avons été totalement ignorés par les distributeurs et les revendeurs. C'est non
seulement comment nous sommes arrivés à construire notre propre système de distribution, il est aussi la façon dont nous nous sommes
habitués à battre le diable hors de tout le monde sur les prix. Nous avons eu un temps d' obtenir la bonne marchandise pour nos magasins à
l' époque, mais notre coût d'acquisition des produits était roche bas parce que nous étions assis dehors là avec absolument aucune aide de
distributeurs. Et parce que nous nous sommes habitués à tout faire par nous-mêmes, nous avons toujours été mécontents de payer qui que
ce soit juste pour le plaisir de faire affaire avec lui.

CLAUDE HARRIS:
"Il y a une différence entre être dur et être désagréable. Mais chaque

l'acheteur doit être dur. C'est ça le boulot. J'ai toujours dit aux acheteurs: «Vous ne négociez pas pour Wal-Mart, vous négociez pour votre
client. Et votre client mérite le meilleur prix possible. Ne vous sentez jamais désolé pour un fournisseur. Il sait ce qu'il peut vendre pour, et
nous voulons son bas prix.
"Et c'est ce que nous avons fait, et ce que Wal-Mart fait toujours. Nous disions aux vendeurs: 'Ne partez dans aucune pièce pour recevoir
un pot-de-vin parce que nous ne le faisons pas ici. Et nous ne voulons pas de votre programme publicitaire. ou votre programme de
livraison. Notre camion viendra le chercher à votre entrepôt. Quel est maintenant votre meilleur prix? Et s'ils ont dit moi c'est un dollar, je
dirais dire, « Très bien, je considère cela, mais je vais d' aller à votre concurrent, et s'il dit 90 cents, il va à obtenir l' entreprise. Donc ,
assurez - vous un dollar est votre meilleur prix. Si c'est d' être intransigeant, alors nous devons d' être aussi intransigeant que nous pouvons
être. Vous devez être honnête et franc et honnête, mais vous devez conduire votre affaire parce que vous avez affaire pour des millions et
des millions de clients qui attendre le meilleur prix qu'ils peuvent obtenir. Si vous achetez cette chose pour $ 1,25, vous venez d' acheter de
quelqu'un d' autre l'inefficacité.
«Nous avions l'habitude de nous livrer à des combats formidables. Vous devez être aussi durs qu'eux. Vous ne pouvez pas les laisser se
débrouiller avec quoi que ce soit parce qu'ils vont prendre soin d' eux-mêmes, et votre travail consiste à prendre soin de la client. Je
menacez Procter & Gamble ne portant pas leur marchandise, et ils disaient: « Oh, vous ne pouvez pas vous en tirer sans porter notre
marchandise. » Et je dirais: `` Regardez-moi le mettre sur un comptoir latéral, et je vais mettre Colgate sur le capuchon d'extrémité à un sou
de moins, et vous me regardez juste. '' Ils se sont offensés et sont allés voir Sam, et il a dit: 'Quoi que dit Claude, c'est ce que ça va être.' Eh
bien, maintenant , nous avons une vraie bonne relation avec Procter & Gamble. Il est un modèle que tout le monde parle. Mais permettez -
moi de vous dire, une raison pour c'est que qu'ils ont appris à respecter nous. Ils ont appris que ils ne pouvaient pas nous raser comme tout
le monde, et que lorsque nous avons dit que nous représentions le client, nous étions très sérieux. "

À cette époque, bien sûr, nous avions désespérément besoin du produit Procter & Gamble, alors qu'ils auraient pu très bien s'entendre
sans nous. Aujourd'hui, nous sommes leur plus gros client. Mais ce n'est vraiment qu'en 1987 que nous avons commencé à transformer une
relation fournisseur / détaillant essentiellement contradictoire en une relation que nous aimons à penser comme la vague du futur: un
partenariat gagnant-gagnant entre deux grandes entreprises essayant toutes deux de servir le même client. . Croyez-le ou non, aussi grand
que nous étions devenus à ce moment-là, je ne crois pas que Wal-Mart ait jamais été appelé par un dirigeant de P&G. Nous laissons
simplement nos acheteurs s'en prendre à leurs vendeurs et les deux parties ont vécu avec les résultats.

Puis , un jour , mon ami et copain de longue date de tennis ici à Bentonville, George Billingsley, appelé me up et demandé me de
rejoindre lui sur un canot voyage sur la rivière Spring. Il a dit qu'il amenait un vieil ami nommé Lou Pritchett, qui était vice-président chez
P&G à l'époque, et qui voulait me rencontrer et parler de certaines choses relatives à nos deux sociétés. Alors j'y suis allé et ce fut le
voyage en flotteur le plus productif que j'aie jamais fait avec George.

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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
LOU PRITCHETT:
« Pendant ce temps , sur la rivière, nous avons tous deux décidé que l'ensemble des relations entre le vendeur et le détaillant était en
cause. Les deux axés sur l'utilisateur final -le client, mais chacun fait ce indépendamment de l' autre. Pas de partage de l' information, pas
de planification ensemble, nous étions simplement deux entités géantes qui vont de notre côté, sans se soucier des coûts supplémentaires
engendrés par cette obsolète pas de coordination des systèmes. système. Nous avons été communicants, en effet, en glissant des notes sous
la porte.
"En conséquence, nous avons réuni les dix meilleurs dirigeants des deux sociétés à Bentonville pour deux jours d'introspection et de
réflexion, et en trois mois, nous avons créé une équipe P & G / Wal-Mart pour construire un tout nouveau type de vendeur-détaillant. Nous
avons formé un partenariat pour mener nos activités, l'un des résultats les plus importants étant que nous avons commencé à partager des
informations par ordinateur. P&G pourrait surveiller les ventes et les données d'inventaire de Wal-Mart, puis utiliser ces informations pour
effectuer sa propre production et son expédition. Nous avons innové en utilisant les technologies de l’ information pour gérer ensemble nos
activités , au lieu de simplement les auditer. »

Suite au partenariat P & G / Wal-Mart, de nombreuses autres entreprises ont commencé à considérer le fournisseur comme un partenaire
important. Le partenariat a également été un modèle pour bon nombre de nos autres relations avec les fournisseurs. Dans notre situation
actuelle, nous sommes obsédés par la qualité aussi bien que le prix, et, comme grand que nous sommes, la seule façon que nous pouvons
éventuellement obtenir cette combinaison est de vous asseoir avec nos fournisseurs et le travail sur les coûts et les marges et tout plan d'
ensemble . En faisant cela, nous donnons au fabricant l'avantage de savoir quels seront nos besoins dans un an, ou six mois, voire deux ans
. Ensuite, tant qu'ils sont honnêtes avec nous et qu'ils essaient de réduire leurs coûts autant qu'ils le peuvent et qu'ils continuent à fabriquer
un produit que les clients veulent, nous pouvons rester avec eux. Nous gagnons tous les deux , et le plus important,

le client gagne aussi. L'efficacité accrue de l'ensemble du processus permet au fabricant de réduire ses coûts, ce qui nous permet de baisser
nos prix.
Une chose que nous ne voulons jamais faire, cependant, est de laisser tous ces problèmes stratégiques complexes entre nous et d'autres
grandes entreprises - ou ces controverses comme les marchands et les intermédiaires de petites villes - nous empêcher de penser comme les
clients, ce qui peut être le la manière la plus élémentaire dont nous faisons du client le numéro un.

VERRE DAVID:
« Je suis dans un magasin récemment où un gestionnaire et un directeur adjoint prenaient un service responsable par son service. Ils
étaient en disant: « Si vous étiez un client, comment voulez - vous acheter ce produit? Elle était à l' étroit pour l' espace et avait mis cet
objet hors de la portée du client moyen. Et ils ont continué à aller. »Si vous étiez un client, quels éléments connexes voudriez - vous acheter
avec ça? Et comment voulez - vous trouver eux?
"J'ai adoré. Tant de fois nous compliquons trop cette activité. Vous pouvez prendre des rapports informatiques, des rapports de vitesse,
tout type de rapports que vous voulez et disposer vos compteurs par ordinateur. Mais si vous pensez simplement comme un client, vous le
ferez. un meilleur travail de présentation et de sélection des marchandises que tout autre moyen. Ce n'est pas toujours facile. Pour penser
comme un client, il faut penser aux détails. Celui qui a dit "le commerce de détail est un détail" a parfaitement raison. D'un autre côté, c'est
simple . Si les clients sont les patrons, tout ce que vous avez à faire est de leur plaire . "

Je ne pourrais pas être plus d'accord avec David. Tout ce que nous avons fait depuis que nous avons commencé Wal-Mart a été consacré
à cette idée que le client est notre patron. Les controverses dans lesquelles cela nous a amenés m'ont surpris, mais elles ont été faciles à
vivre car nous n'avons jamais douté de notre philosophie selon laquelle le client passe avant tout le reste.

13
RÉUNION DU CONCOURS

« Sam m'a téléphoné pour me dire qu'il allait commencer un gros club. Ce ne fut pas une surprise. Il est notoire pour regarder à ce que
tout le monde d' autre ne, en prenant le meilleur, et ce qui en fait mieux. »

—SOL PRICE, fondateur - 1955 - Fed-Mart, et fondateur — 1976 — Price Club

Je ne sais pas ce qui serait arrivé à Wal-Mart si nous avions mis bas et n'avions jamais attisé la concurrence. Je suppose que nous serions
restés un opérateur strictement régional. Puis, finalement, je pense que nous aurions été obligés de vendre à une chaîne nationale à la
recherche d'un moyen rapide de s'étendre sur le marché du cœur. Peut - être il y aurait eu 100 ou 150 magasins Wal-Mart dans la rue pour
un certain temps, mais aujourd'hui , ils seraient tous ont Kmart ou cibles signes en face d'eux, et je serais devenu un oiseau à temps plein
chasseur.
Nous ne le saurons jamais, car nous avons choisi l'autre voie. Nous avons décidé qu'au lieu d'éviter nos concurrents, ou d'attendre qu'ils
viennent chez nous, nous les rencontrerions de front. C'était l'une des décisions stratégiques les plus intelligentes que nous ayons jamais
prises. En fait, si notre histoire ne prouve rien d'autre sur le système de marché libre, elle efface tout doute qu'une concurrence vive est
bonne pour les affaires - pas seulement pour les clients, mais aussi pour les entreprises qui doivent se concurrencer les unes les autres. Nos
concurrents nous ont perfectionnés et affûtés à un avantage que nous n'aurions pas sans eux. Nous ne serions pas être presque aussi bon que
nous sommes aujourd'hui sans Kmart, et je pense qu'ils seraient admettre que nous avons fait les un meilleur détaillant. Une des raisons
pour lesquelles Sears a chuté si loin du rythme est qu'ils n'ont pas admis pendant très longtemps que Wal-Mart et Kmart étaient leur
véritable concurrence. Ils nous ont ignorés tous les deux, et nous avons tous les deux soufflé juste à côté d' eux.

BUD WALTON:
« La concurrence est très certainement ce que fait Wal-Mart-de la très

début. Il n'y a pas une personne dans ces tout États-Unis qui a été dans plus de détail magasins-tous les types de vente au détail des
magasins aussi, non seulement escompte magasins-que Sam Walton. Faites cela partout dans le monde. Il a été dans des magasins en

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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
Australie et en Amérique du Sud, en Europe et en Asie et en Afrique du Sud. Son esprit est tellement curieux quand il s'agit de cette affaire.
Et il n'y a peut-être rien qu'il aime plus que d'aller dans le magasin d'un concurrent pour essayer d'en tirer quelque chose. "

Au début, nous nous sommes seulement affrontés avec d'autres discounters régionaux, comme Gibson's et la division discount Magic
Mart de Sterling. Nous n'avons pas concurrencé directement Kmart. Pour mettre les choses en perspective, comparez Kmart et Wal-Mart
après avoir été tous les deux dans la rue pendant dix ans. Nos plus de cinquante Wal-Marts et nos onze magasins de variétés réalisaient
environ 80 millions de dollars de ventes par an, comparativement aux cinq cents magasins de Kmart qui en faisaient plus de 3 milliards de
dollars par an. Mais Kmart m'intéressait depuis l'ouverture du premier magasin en 1962. J'étais constamment dans leurs magasins parce
qu'ils étaient le laboratoire, et ils étaient meilleurs que nous . J'ai passé énormément de temps à errer dans leurs magasins, à parler à leurs
employés et à essayer de comprendre comment ils faisaient les choses.
Pour une longue durée, j'avais été démangeaisons pour tenter notre chance contre eux, et enfin, en 1972, nous avons vu une occasion
parfaite à Hot Springs, Arkansas, une ville beaucoup plus grande que nous étions habitués à aller dans , mais encore près de chez eux et
plein de clients nous avons compris. Nous avons vu Kmart assis là tout seul, vraiment en train de se frayer un chemin avec le marché. Ils
n'avaient pas de concurrence et leurs prix et marges étaient si élevés qu'ils ne faisaient presque même pas de rabais. Nous avons envoyé
Phil Green ouvrir le magasin numéro 52, qui, vous vous en souvenez peut-être, a suscité toute l'agitation avec le plus grand écran Tide du
monde et toutes ses autres promotions scandaleuses. Il a réduit les prix à l'os et a volé un tas de clients de Kmart.
Par coïncidence, c'était à cette époque que Harry Cunningham a choisi de prendre sa retraite en tant que PDG de Kmart, qu'il avait fondé
alors qu'il était président de S.
S. Kresge. Ce fut une grande pause pour nous. Harry était vraiment le type qui, en seulement dix ans, avait légitimé l'industrie du discount
et fait de Kmart le modèle pour nous tous - même si mon bon ami, John Geisse, qui a aidé à fonder les magasins Target et Venture, était un
autre pionnier en avance sur son temps.

HARRY CUNNINGHAM:
«Depuis le moment où quelqu'un a remarqué Sam pour la première fois, il était évident qu'il avait adopté

presque tous de l' origine Kmart idées. J'ai toujours eu une grande admiration pour la façon dont il a mis en œuvre - et plus tard élargi - ces
idées. Bien plus tard , lorsque j'étais à la retraite, mais toujours membre du conseil d'administration de Kmart, j'ai essayé d'informer la
direction de l'entreprise de la menace sérieuse que je pensais qu'il était. Mais ce n'est que récemment qu'ils l'ont pris au sérieux. "

Je suppose que nous étions vraiment une puce attaquant un éléphant, et l'éléphant n'a pas répondu tout de suite. Peut-être qu'Harry a
raison. Peut-être qu'ils ne nous ont pris au sérieux que bien plus tard. Mais j'ai toujours cru que ça les rendait fous, que nous les affrontions
comme ça à Hot Springs. Juste quelques années plus tard, vers 1976 et 1977, nous avons certainement eu le message de ce Kmart avec
1.000 magasins pensé Wal-Mart - 150-avait obtenu trop grand pour ses britches. Tout d'un coup , ils ont pris un tir direct à droite dans notre
arrière - cour, en ouvrant jusqu'à dans quatre de nos meilleures villes: Jefferson City et Poplar Bluff, Missouri; et Fayetteville et Rogers,
Arkansas. Ils se développaient ainsi dans tout le pays à l'époque, et tous les discounters régionaux étaient inquiets. En 1976, nous avons eu
une session de notre groupe de commerce de discounters à Phoenix, et un grand nombre de gars a parlé au sujet des moyens d' éviter la
concurrence avec Kmart directement. Je suis un peu fou, et dit tout le monde , ils devraient - à se et les combattre. J'ai précisé que nous
l'avions prévu .

HERB FISHER, FONDATEUR, PRÉSIDENT ET PDG, JAMESWAY CORPORATION:


"Kmart ouvrait tellement de magasins qu'il était considéré comme le Gengis Khan du discount. Sam a toujours été clair sur son attitude:"
Rencontrez-les de front. La concurrence fera de nous une meilleure entreprise. "
« Il est ce chemin avec tout le monde. Personnellement, il est comme une belle, sans prétention, monsieur calme. Mais il est toujours
ramasser votre cerveau, et il toujours a un ordinateur portable ou que la bande enregistreur. Il va apprendre tout ce que vous savez, mais il
partage son informations librement avec vous en retour.
«Maintenant, bien sûr, il est un concurrent de Jamesway. Mais il ne s'excuserait jamais pour cela. Il pense que cela fait de nous une
meilleure entreprise. Et il a raison.

Quelque chose d'autre s'est produit à la fin de 1976, ce qui nous a vraiment aidés à nous préparer pour la compétition. Un groupe de
recherche mis sur pied par un groupe d'entre nous, les discounters régionaux - qui à l'époque ne se faisaient pas concurrence sur les
territoires des autres - a tenu sa première réunion ici à Bentonville. Des gars comme Herb Fisher de Jamesway, et Herb Gillman d'Ames et
Dale Worman de Fred Meyer sont tous venus ici et sont passés par

nos magasins pour nous donner leur avis sur la façon dont ils pensaient que nous allions. Et, mec, ce qu'ils avaient à dire nous a vraiment
choqués.

NICK WHITE, VICE-PRÉSIDENT EXÉCUTIF, WAL-MART:


« Bill Fields dirigeait le magasin Rogers, Dean Sanders dirigeait Siloam Springs, et j'était en cours d' exécution Springdale-tout près de
Bentonville-donc nous étions tous sur la tournée. Ces gars-les présidents de toutes ces entreprises, ils simplement arnaquer nos magasins à
part, nous disant à quel point nous avons tout mal fait . La signature n'en vaut pas la peine. «Vous avez vos prix trop élevés là-dessus. Ce
truc n'a même pas de prix. «Vous en avez trop et pas assez. Je veux dire, c'était vraiment critique. "

Ce fut vraiment un tournant point de dans notre entreprise. Nous écoutions à tout ce qu'ils avaient à dire, et fait d' énormes ajustements
en fonction de ces critiques. Cela nous a aidés à nous préparer pour n'importe quelle compétition, en particulier Kmart, dont l' attaque
contre nous était probablement le meilleur événement externe unique de l'histoire de Wal-Mart. Nous nous sommes ressaisis et avons conçu
un grand plan - un programme promotionnel et un programme de personnes et un programme de marchandisage - sur la façon dont nous
allions réagir. Comme notre course sur Kmart à Hot Springs s'était bien déroulée, nous étions confiants de pouvoir concourir.

THOMAS JEFFERSON:
« Kmart vraiment nous a emmenés vers 1977, et je me souviens Little Rock en particulier. Ils nous ont emmenés là - bas à North Little
Rock, où le numéro du magasin 7 avait été l' un de nos meilleurs magasins. Ils se sont agressifs, et nous a riposté. Nous avons dit notre
directeur là-bas, 'Quoi qu'il en soit, ne les laissez pas du tout vous sous-vendre, sur quoi que ce soit.' Je me souviens qu'il a appelé moi un
samedi soir et a dit: «Vous savez, nous avons Crest dentifrice vers le bas à six cents un tuyau maintenant. Et je dis: « Eh bien, tout
simplement le garder là - bas et voir ce qu'ils font. » Ils n'ont pas baissé plus que cela, et nous l'avons tous les deux maintenu à six cents.
Finalement, ils ont reculé. J'ai toujours pensé qu'ils avaient appris quelque chose sur nous dans ce magasin - que nous ne nous plions pas
facilement - parce qu'ils ne est venu à nous avec ce degré de réduction de prix partout ailleurs. "

Nous nous sommes tellement améliorés si rapidement que c'était difficile à croire. Nous totalement étions Kmart hors dans ces petites
villes de la nôtre. Presque depuis le début, ils ne sont pas très réussi à prendre nos clients loin dans Jeff ville et Poplar Bluff. Une fois
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Kmart arrivé, nous avons travaillé encore plus dur pour plaire à nos clients, et ils

est resté fidèle. Cela nous a donné une grande confiance en nous.
Mais à l' époque, rappelez - vous, nos ventes représentaient environ 5 % de celles de Kmart. Et nous avions récemment subi cet exode de
cadres après le départ de Ron Mayer. Nous passions donc un sacré moment à convaincre Wall Street de rester avec nous. Beaucoup de gens
ne pensaient pas que nous pourrions résister à une vraie concurrence. Une analyste, Margo Alexander de Mitchell Hutchins Inc., s'est
vraiment inquiétée de l'exode dans son rapport sur Wal-Mart. Elle se demandait si cela ne découragerait pas d' autres cadres de se joindre à
nous . Elle a dit qu'ils pourraient voir un conflit inévitable avec «l'entrepreneur qui ne sera jamais satisfait d'une autre personne qui dirige«
son » entreprise», en d' autres termes, moi. Elle a également remis en question si je, avoir retiré une fois, a été aussi engagé à courir l'
entreprise que j'avais été auparavant.
Voici quelques-uns de ce qu'elle a écrit sur nous en janvier 1977:

L'un des éléments clés du succès de Wal-Mart a été le manque de concurrence sur ses petits marchés ruraux ... Il est clairement plus
facile d'opérer dans ce genre de situation que dans une situation concurrentielle : les prix n'ont pas besoin d' être aussi précis, et la «bonne»
marchandise est moins critique, simplement parce que les clients n'ont pas d' alternative
. . . Bien que Wal-Mart affirme que ses magasins rivalisent efficacement avec Kmart, la société évitera un Kmart si possible. Bien que nous
ne nous attendions pas à ce que Kresge organise une invasion massive du territoire existant de Wal-Mart , Kresge pourrait logiquement agir
pour contenir l'expansion géographique de Wal-Mart. . . En supposant une politique de confinement de la part de Kresge, Wal-Mart pourrait
rencontrer de graves problèmes au cours des prochaines années.
Nous aimerions beaucoup recommander l'achat du stock. . . Malheureusement, l'avenir de l'entreprise semble incertain et nous pensons
que Wal-Mart est l'une de ces entreprises de seuil qui court le risque de trébucher.

Les rapports comme celui - là ne nous a aidés beaucoup, mais la vérité est que son analyse de la situation de n'était pas forcément aussi
mauvais que cela semble aujourd'hui. Toutes ces choses auraient pu se réaliser. Elle a raté quelques points clés, cependant. Sa plus grande
erreur était l'incertitude qu'elle ressentait à propos de l'équipe de direction qui a suivi Ron Mayer. Comme je l'ai dit plus tôt, le fait d'avoir
David Glass et Jack Shewmaker à la fois à des postes de direction nous a donné à peu près autant de talents sous un même toit qu'un
détaillant ne pourrait jamais espérer avoir. Ces dernières années, je suis très fier du fait que notre expansion la plus rapide - la plus grande
période de croissance de l'histoire du commerce de détail - est en fait venue après que tout le monde a pensé que notre oie était cuite et
prête à être utilisée.

mangé par les gens de Kmart de Detroit.


Un autre point manqué par Margo Alexander et d'autres est qu'une chose très chanceuse nous est arrivée sur le front de la compétition:
Kmart développait ses propres problèmes. Vers la fin de 1976, ils avaient acheté plus de deux cents magasins restants de la chaîne Grant's
défunte, et ils avaient les mains pleines pour essayer de faire ce travail. Non seulement cela, ils semblaient avoir une gestion philosophie à
l' époque d' éviter tout changement, quelque chose qui ne fonctionne jamais dans cette entreprise. Je suis sûr que inquiétant à propos de
Wal-Mart est tombé chemin vers le bas sur leur liste de priorités, et je pense que de temps en temps à la façon dont nous avons eu la chance
de ne pas avoir eu à faire face à Harry Cunningham ou de gestion en cours d' équipe de Kmart pendant cette période.
Indépendamment de ce qui se passait à Kmart, la nouvelle équipe que nous avions en place à Bentonville à la fin des années soixante-dix
nous avait bien positionnés pour la prochaine décennie de croissance. C'est à peu près à la même époque que de nombreux promoteurs de
haut vol dans le secteur du discount ont commencé à se battre pour leur vie. L' économie nationale s'est affaiblie au milieu des années
soixante-dix et la concurrence intense entre les vrais marchands a commencé à chasser les plus rapides de l'entreprise. Plus Kmart, Target,
Wal-Mart et certains régionaux sont devenus efficaces, et plus nous nous sommes croisés dans des situations concurrentielles, plus nous
avons pu baisser les prix.
Le pourcentage de marge brute dans ce secteur - en fait, la marge bénéficiaire sur les marchandises - a chuté régulièrement, passant
d'environ 35% au début des années soixante à seulement 22% aujourd'hui. Presque tout cela représente une valeur et des économies accrues
pour les clients qui achètent des magasins discount. Donc , les gars qui ne sont pas en cours d' exécution efficaces des opérations, qui avait
pris sur beaucoup de dette et ont vécu élevé et ne prenant soin de leurs associés, qui ne sont pas bousculent autour d' obtenir les meilleures
offres sur les marchandises et en passant ces transactions à leur clients, ces types ont eu des ennuis. Lorsque nous avons vu Kmart se diriger
juste après nous en 1976 et 1977, nous avons décidé que nous pourrions accélérer nos efforts d'expansion en acquérant des discounters en
difficulté .
Parce que Wal-Mart avait toujours été une entreprise locale, toute cette période a suscité de nombreux débats philosophiques autour de
nos bureaux et, franchement, j'ai changé de camp si souvent que j'ai rendu toutes les personnes impliquées assez folles. Je n'ai pas eu
beaucoup de problèmes avec notre première véritable acquisition, qui a eu lieu en 1977. Mon frère Bud et David Glass ont négocié un
accord pour acheter une petite chaîne appelée magasins à rabais Mohr Value dans l'Illinois. Leurs magasins avaient en moyenne de 3 à 5
millions de dollars par an et par magasin, et cela semblait être un bon moyen de mettre un

tête de pont dans un nouveau territoire. Nous avons fermé cinq magasins et converti les seize autres en Wal-Marts, et cela n'a pas été un
choc pour notre système.
Cela ne nous a certainement pas ralentis car deux ans plus tard, en 1979, avec environ 230 magasins dans la rue, nous avons atteint un
milliard de dollars de ventes pour la première fois. De tous les jalons que nous ayons jamais atteints, celui- là m'a probablement le plus
impressionné . Je dois admettre que j'ai été étonné que Wal-Mart se soit transformé en une entreprise d' un milliard de dollars . Mais je ne
voyais aucune logique à m'arrêter là, et juste à ce moment-là, une autre opportunité d'acquisition s'est présentée.
Celui-ci était un peu plus perturbateur, mais il nous a aidés à faire un saut géographique très important pour notre expansion. Beaucoup
de gens vers l' Est qui ne savent plus à propos de Wal-Mart toujours penser de nous aujourd'hui comme un « Sud » opérateur d'escompte.
Peut - être que c'est parce que nous sommes dans l' Arkansas, qui la plupart des gens pensent de comme un Sud état, même si là où nous
sommes est vraiment plus du Middle West. Ou peut-être à cause de notre image de downhome. Mais la vérité est que jusqu'en 1981, nous
n'avions presque pas de magasins à l'est du Mississippi. Nous étions grands en Arkansas, en Louisiane, au Mississippi et au Texas, mais
nous n'avions rien au Tennessee, en Alabama, en Géorgie ou dans les Carolines. Nous n'étions pas beaucoup d' un concurrent dans le Sud à
tous.
En l' autre côté, de Kuhn Big K magasins étaient devenus une bonne taille joueur dans le Sud. Basé à Nashville, Tennessee, Kuhn avait
commencé comme un magasin de variété retour quelque temps avant 1920. Jack Kuhn et son frère Gus avait converti la société en un
discounter, a fait une acquisition ou deux, et a grandi dans une chaîne de 112 magasins, concentrés au Tennessee, mais aussi faire des
affaires dans le Kentucky, l'Alabama, la Géorgie et la Caroline du Sud - tous les États où nous pensions pouvoir bien faire. Nous étions un
peu plus gros qu'eux, mais nous nous regardions tous les deux de très près. Il était un peu comme les vieux magasin variété jours quand une
chaîne, comme TG & Y, ne serait pas aller dans le territoire d' une autre chaîne, comme Hested de. Nous savions que d'une manière ou
d'une autre nous devions nous diriger vers le Sud, et je suppose que nous les avons réveillés en traversant le Mississippi et en ouvrant un
magasin à Jackson, Tennessee. Ils ont riposté en ouvrant des magasins à West Helena et à Blytheville, Arkansas. La vérité est que nous
nous rapprochions de Kuhn et nous faisions vraiment un meilleur travail qu'eux. En fait, ils commençaient à faiblir. Ils avaient pris sur une
dette et construit une fantaisie siège bâtiment. Et ils affichaient des pertes.

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J'ai eu un diable d' un temps faire jusqu'à mon esprit ce à faire. Je voulais d' obtenir dans ce territoire avant Kmart ou quelqu'un d' autre
me suis réveillé et volé il y a notre tonnerre. Cela a semblé être un excellent mouvement compétitif à faire. Mais nous ne l' avions jamais eu
les yeux tout près de cette taille avant, et nous ne l' avons pas savoir ce qu'il serait être comme

essayant de le digérer. Nous avons tourné en rond. Nous étions à nouveau, repartis pendant probablement deux ans. Enfin, le exécutif
Comité assis en bas à voter sur un matin, et il est sorti fendu par le milieu, cinquante-cinquante. C'était tout aussi bien parce que cela m'a
donné l' occasion d' assumer la responsabilité ultime de la décision. Le tout avait été très nuageux depuis le début, avec beaucoup de
disputes. Enfin, j'ai voté pour le faire. Nous ne savions pas comment s'y plier Kuhn dans Wal-Mart, mais nous mettons Paul Carter en
charge et il commuée en arrière et vient entre Nashville et Bentonville pour tout un certain temps.

PAUL CARTER., VICE-PRÉSIDENT EXÉCUTIF ET CHEF DES FINANCES, WAL-MART:


« Il était l' un des les quelques fois nous avons jamais vu le président utilise sa prérogative et dire: « Nous sommes allons à faire cela. » Il
était un nouveau genre de proposition pour Wal-Mart. Au début , nous pensions que nous allions courir tout de Nashville, comme une
division séparée. Ensuite , nous avons changé nos esprits et décidé de fermer tous leurs bureaux vers le bas et apporter tout ici. Il était le
plus éloigné que nous ayons jamais été géographiquement et, avec le recul, je suppose que la décision de la diriger à partir d'ici a eu une
grande influence sur la façon dont nous gérons l'entreprise depuis, avec tous les directeurs régionaux basés à Bentonville.
«Je suis allé là-bas à Big K pesant 190 livres et je suis revenu à 165. Ce fut une lutte pour nous tous impliqués, et un étirement pour toute
l'entreprise. Mais je ne suis pas sûr que ce ne soit pas bon pour toutes les organisations à un moment donné . Jack Shewmaker a saisi la
situation comme une opportunité d'apprendre et de mettre en œuvre beaucoup de choses sur les communications dans une situation
dispersée. Aussi difficile que cela puisse être, le Big K était vraiment bon pour cette entreprise. C'était comme une chenille qui se
transforme en papillon . En tant qu'entreprise, nous étions vraiment prêts à voler après avoir émergé de celle-là. "

Nous avons fermé certains des magasins perdants de Kuhn et, pour la première fois, nous avons essayé d' approvisionner nos magasins
en utilisant une société extérieure , un distributeur tiers , ce qui n'a pas fonctionné du tout. Mais une fois que nous avons compris comment
gérer cela, l'acquisition nous a mis dans une excellente position pour la croissance. Nous avons explosé à partir de ce moment-là, ouvrant
presque toujours 100 nouveaux magasins par an, et plus de 150 certaines années. Je pense que l'accord de Kuhn nous a donné une nouvelle
confiance que nous pouvions tout conquérir.
Je ne sais pas comment me voir les gens autour de nos bureaux de direction, et je sais qu'ils se frustrés par la façon dont je fais tout le
monde aller en arrière et en avant le si grand nombre

problèmes qui se posent . Mais je vois moi - même comme étant un peu plus enclins que la plupart d'entre eux sont à prendre des risques.
Sur quelque chose comme la décision de Kuhn, j'essaie de jouer à un jeu de simulation avec les chiffres - mais c'est généralement mon
instinct qui prend la décision finale. Si elle se sent bien, je tends à aller pour elle, et si elle ne le fait pas, je soutiendrai au large.
Parfois, bien sûr, cela me conduit à des erreurs.
Retour au le début des années quatre - vingt, par exemple, je voyageais tout sur le monde à la recherche à la concurrence mondiale dans
le commerce de détail. Je suis allé en Allemagne, en France, en Italie, en Afrique du Sud, en Grande-Bretagne, en Australie et en Amérique
du Sud, et j'ai vu plusieurs concepts qui m'intéressaient. J'ai été impressionné par les magasins géants Carrefours au Brésil, ce qui m'a
permis de lancer une campagne pour ramener à la maison un concept appelé Hypermart - des magasins géants avec des produits d'épicerie
et des marchandises générales sous un même toit. Je les ai vérifié en Europe , et suis de retour en poussant le concept de dur. J'ai soutenu
que tout le monde, sauf les États-Unis, avait réussi avec ce concept et que nous devrions entrer au rez -de - chaussée avec lui. J'étais certain
ce fut là que le prochain concurrentiel champ de bataille serait être.
Finalement, nous avons ouvert deux Hypermarts dans la région de Dallas — Fort Worth , une à Topeka et une à Kansas City. À présent,
nous avions suffisamment de respect dans l'entreprise pour que Kmart se soit lancé derrière nous avec son propre concept Hypermart
appelé American Fare. Nos Hypermarts n'étaient pas des désastres, mais des déceptions. C'étaient des magasins légèrement rentables, et ils
nous ont appris quelle devrait être notre prochaine étape en combinant épicerie et marchandisage général - un concept plus petit appelé le
Supercentre. Mais je suis trompé dans ma vision du potentiel du Hypermart tenu dans ce pays.
Nous avons mené d'autres expériences similaires, mais moins médiatisées, qui n'ont pas non plus très bien fonctionné. Notre concept dot
Discount Drug s'est étendu à vingt-cinq magasins avant que nous ne décidions qu'il n'allait pas être assez rentable. Et nous avons essayé un
centre de rénovation domiciliaire appelé Save Mor dans le bâtiment qui avait abrité le Wal-Mart original à Rogers, ce qui n'a pas non plus
été un succès. Comme David verre dit de moi, une fois que je décide que je suis mal, je suis prêt à passer sur à quelque chose d' autre.
Mais quand l'une de nos expériences fonctionne, faites attention. Prenez Sam's Clubs, par exemple. C'était une expérience lorsque nous
l'avons démarrée en 1983, et maintenant neuf ans plus tard, c'est une entreprise de 10 milliards de dollars avec plus de 217 magasins et un
potentiel de croissance formidable. Les Sam's sont de grands magasins dans des bâtiments de type entrepôt destinés aux propriétaires de
petites entreprises et à d'autres clients qui achètent des marchandises en vrac. Une cotisation permet à un client de faire des achats chez
Sam's, qui facture des prix de gros pour des produits de marque, souvent haut de gamme, allant des pneus aux appareils photo en passant
par les montres, les fournitures de bureau, les saucisses à cocktails et les boissons gazeuses. Si

vous n'en avez jamais été, il est très amusant de magasiner et les gens qui y travaillent sont un peu fous. Comme au bon vieux temps chez
Wal-Mart, ils sont susceptibles de faire quoi que ce soit à tout moment pour déplacer la marchandise.
Tout comme les remises, je suis désolé de dire que nous ne pouvons pas nous attribuer le mérite d'avoir inventé le concept de club de
gros . Mettez - vous dans notre position de pour un moment, cependant, et vous pouvez voir pourquoi nous avons dû voler l'idée de ceux
qui a fait rouler dehors. Nous étions au début des années quatre-vingt et nous travaillions dans le secteur du discount depuis une vingtaine
d'années. Seuls les opérateurs efficients étaient toujours en activité, car les prix et les marges avaient constamment baissé. Tout à coup,
nous avons remarqué une nouvelle classe de sous-discounter sous - cotation nos prix, les grossistes à très bas frais généraux qui ont été
vendent à des marges ainsi en dessous de la 22 pour cent dans l'entreprise-5 à 7 pour cent de réduction. Puisque "Low Price Every Day"
nous avait amenés jusqu'ici, nous avons dû explorer l'entreprise. D'autant que nous savions que Sol Price - l'un des premiers pionniers du
discount - était derrière cette idée. Il avait ouvert ses magasins Price Club en 1976.
Donc , l' un jour en 1983 , je suis allé à voir Sol à San Diego. Je l' avais rencontré le plus tôt quand mon fils Rob et j'appelé sur lui. Cette
fois, cependant, Helen et moi étaient sur sur la côte ouest déjà pour une réunion des marchandiseurs de masse, donc nous avons laissé
tomber vers le bas pour dîner avec Sol et sa femme Helen au Lubock de. Et je l'admets. Je ne lui ai pas dit à l'époque que j'allais copier son
programme, mais c'est ce que j'ai fait.
Je suis rentré chez moi et je suis allé à Oklahoma City, où nous avons loué un vieil immeuble pour environ quatre-vingt-dix cents le pied
carré, ou peut-être même soixante-quinze cents. Nous remodelé il et, de gérer cela, mettre ensemble un pick - up équipage de conformistes
qui étaient en quelque sorte sous - estimé chez Wal-Mart. Nous avions deux ou trois acheteurs. Nous avons mis au point un programme et
un design, et tout mis en œuvre. Nous avons ouvert notre premier club en 1983. Il y avait la même sensation de chaos et d'excitation que les
premiers jours chez Wal-Mart. Et nous sommes sortis de notre chemin depuis le début de séparer le Sam Club de la culture de la Wal-Mart
culture. L'un des gars que j'ai choisi était Rob Voss. Il n'a pas été vraiment regardé comme un talent de gestion de haut chez Wal-Mart parce
qu'il était toujours nager contre le courant plus que qu'il était va avec elle. Il était un peu peu d' un agitateur.

ROB VOSS, PREMIER GESTIONNAIRE GÉNÉRAL DE LA MARCHANDISE, SAM'S CLUB:

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«J'ai dit à Sam qu'il avait beaucoup d'ego autour de cette entreprise et qu'ils devaient comprendre que nous allions faire notre propre
merchandising.

Alors , il se place à un samedi matin réunion et a dit tout le monde, c'est une citation directe-Le Sam Club de fonctionnement sera être en
train de faire leur propre merchandising. Si l' un de vous acheteurs ici chez Wal-Mart s'oppose à cela et estime que, parce que vous êtes
l'acheteur d'une catégorie, vous devriez l'acheter pour toute l'entreprise, je vous suggère de venir me rendre visite dans mon bureau le sur
une base individuelle, puis je vous l'expliquerai un peu plus en détail. Depuis ce jour, nous n'avons jamais eu de problème. "

Nous avons rapidement ouvert Sam's à Kansas City et Dallas, puis deux unités à Houston. Il était un beaucoup comme Wal-Mart. Une
fois que nous avons eu ces cinq unités vers le haut et qui vont, je savais que nous pouvions courir avec elle, et nous a fait. Je déteste le dire
, mais je suppose que c'était presque ce que vous appelleriez une deuxième enfance pour moi - un deuxième défi de toute façon. J'ai eu une
chance de de construire une société tout sur encore une fois, et j'ai essayé d' être aussi pratique sur que je pouvais, bien que David Glass a
été fortement impliqué avec Sam dès le début aussi.

RON LOVELESS, VICE-PRESIDENT SENIOR RETRAITE, WAL- MART:


"Je suis venu de Wal-Mart pour aider à mettre en place Sam. Comme nous étions calqués sur les clubs de prix, nous les avons parfois
copiés sans savoir exactement ce que nous faisions. Nous apportions une idée de la côte ouest dans le Midwest, et nous ne l'avons pas fait.
savoir comment il serait reçu. Je me rappelle une idée qui n'a pas été transféré trop. club Price avait une énorme pile de vin à l'avant de ses
magasins. nous avons acheté le même montant pour nos magasins dans le Midwest, et nous avons appris la dur chemin que Midwesterners
ne sont pas exactement vin buveurs « .

TOM COUGHLIN, VICE-PRÉSIDENT SENIOR, SAM'S CLUBS:


"Cette activité est amusante. Elle l'est vraiment. Elle est si basique. Si simple. Nous ne faisons pas de publicité, mais toute notre activité
est basée sur la vente du concept. Nous vendons des exploitants de petites entreprises sur l'idée que pour 25 $ par an, ils peuvent avoir un
entrepôt juste à temps avec les mêmes avantages de prix pour les marchandises que les grandes entreprises . Et tout comme Wal-Mart, nos
clients apprennent à connaître et à aimer notre culture. Ils savent qu'il n'y a pas de fioritures dans ces entrepôts. Ils connaissent notre la
gestion des personnes sont susceptibles d'être ceux à saisir le chariot élévateur à fourche et tirer les produits vers le bas pour eux, et ils
viennent à attendre il. et comme il « .

La concurrence dans les affaires de club peut parfois devenir assez vive . Une fois que je

était dans le grand Price Club sur l'avenue Marino à San Diego, et j'avais mon petit magnétophone avec moi - comme je le fais toujours - et
je me prenais des notes sur les prix et les idées de merchandising. Ce type, un grand type, vient vers moi et me dit: "Je suis désolé mais je
vais devoir prendre votre magnétophone et effacer le matériel que vous avez dessus. Nous avons une politique contre les personnes qui les
utilisent dans le magasins." Eh bien, nous avons la même politique et je savais que j'avais été attrapé. Alors je dis: « Je respecte cela. Mais
j'ai eu des choses sur ici d' autres magasins que je ne veux à perdre, alors laissez - moi écrire une note à Robert Price » -c'est Sol fils. Alors
j'ai écrit: "Robert, ton gars est tout simplement trop bon. J'essayais d'obtenir des informations sur cet enregistreur sur certains des articles
que tu portais et certaines de mes impressions sur ton magasin, et il m'a attrapé. Alors, voici la bande . Si vous voulez l’écouter, vous avez
certainement ce privilège, mais j’ai ici un autre matériel que j'aimerais beaucoup avoir en retour. » Donc, en quatre jours environ, j'ai reçu
une belle note de Robert, avec la bande, et rien de tout cela n'avait été flou ou rayé. Il m'a probablement traité mieux que je ne le méritais.
Le lancement de Sam reflète une autre partie de mon style de gestion qui s'applique non seulement à la concurrence, mais aussi à nos
propres employés. J'aime que tout le monde devine. Je ne veux pas que nos concurrents se sentent trop à l'aise avec le sentiment de pouvoir
prédire ce que nous allons faire. Et je ne veux pas non plus que nos propres dirigeants se sentent de cette façon . Cela fait partie de mon
sentiment fort de la nécessité d'un changement constant, pour garder les gens un peu déséquilibrés.
Beaucoup de gens à ma place auraient été parfaitement satisfaits de la situation telle qu'elle était en 1984. Nos 640 Wal-Marts gagnaient
près de 200 millions de dollars par an sur des ventes de plus de 4,5 milliards de dollars, nous continuions à grandir comme une traînée de
poudre, et nous étaient en cours avec Sam. Mais j'ai senti que nous devions faire un changement. J'ai donc appelé Jack Shewmaker,
maintenant notre président et chef de l'exploitation, et je lui ai demandé s'il accepterait d'échanger des emplois avec David Glass, notre
directeur financier. Ce n'est pas votre demande quotidienne du président de la plupart des entreprises, je suppose. J'appréciais énormément
les talents de ces deux gars, mais j'avais mes propres raisons de vouloir voir comment le changement pourrait fonctionner . Jack est si
intelligent et agressif et sûr de lui - même que parfois il pouvait être un peu rude sur les gens, et je voulais de voir comment quelqu'un avec
de façon plus douce de David gérerait le travail.
Jack a dit qu'il savait déjà qu'il ne voulait pas rester chez Wal-Mart jusqu'à ce qu'il soit un vieil homme, donc après quelques discussions,
nous avons convenu de changer. David a pris du président du travail, et Jack est resté sur pour trois autres années comme chef financier
officier, et il a fait un excellent travail. Aujourd'hui, il fait du conseil international , et il

demeure un membre précieux du conseil d'administration de Wal-Mart. David, bien sûr, transformé en un fantastique président, et environ
de cinq annees il y a je renoncé à mon PDG titre à lui. À ce moment-là, Jack a pris sa retraite.
En plus de tout ce qui a fonctionné pour tout le monde - et c'est vraiment le cas - je ne prétendrai pas qu'il n'y avait pas de tension autour
de cette période de notre histoire. C'est une entreprise hautement compétitive et une entreprise encore plus compétitive. Il attire
naturellement beaucoup de personnes ambitieuses, parfois avec un ego à la hauteur. Depuis mes années de football peewee, je pense que
presque toutes les compétitions sont géniales. Je m'attends à ce que nos gens se concurrencent et comme je l'ai dit, ce que je déteste, c'est de
voir une rivalité devenir une affaire personnelle, où les gens ne se soutiennent pas .
La concurrence est en fait la raison pour laquelle j'aime tant vendre au détail. L'histoire de Wal-Mart n'est qu'un autre chapitre de cette
histoire de la concurrence - un grand chapitre, remarquez - mais tout cela fait partie de l'évolution de l'industrie. Il y a toujours un
challenger qui arrive . Il peut être un sur la rue juste maintenant formuler un plan pour arriver au sommet. Pour garder une longueur
d'avance sur ces challengers, nous devons continuer à changer et regarder par-dessus notre épaule et planifier à l'avance. C'est l'une des
raisons pour lesquelles nous avons acheté la société McLane il y a quelques années. C'est un gros distributeur pour les épiceries, et cela
devrait être une excellente base pour nous pour pousser sur ce marché, où nous pensons que les clients sont prêts pour notre façon de faire
des affaires.
À l'heure actuelle, je vois beaucoup de nouveaux challengers venant de l'étranger avec des programmes très sophistiqués. Certains des
nouveaux concurrents dans ce pays qui sont venus de la Hollande, l' Allemagne, et France portent près l' observation. Et il ne sera pas être
longtemps avant que nous avons une vague de japonais au détail des concepts qui arrivent. Je ne sais pas si Wal-Mart peut vraiment
maintenir notre position de leader en restant simplement dans ce pays. Je pense que nous allons devoir devenir une entreprise plus
internationale dans le pas trop lointain avenir. Nous avons créé une division internationale dans l'entreprise et nous avons une joint-venture
avec une société mexicaine appelée CIFRA pour le développement du Club Aurrera, un concept de club de gros. Nous en avons ouvert
deux avec des projets pour plus bientôt. Intégrer rapidement et facilement des personnes d'autres cultures dans l'entreprise représentera un
véritable défi pour Wal-Mart dans un proche avenir, mais nos gens sont à la hauteur .
Sur le plan intérieur, la concurrence dans le secteur des remises s'est considérablement améliorée ces dernières années. Nos concurrents
font un meilleur travail pour servir leurs clients, pour les amener à travers les lignes de paiement. Ils gèrent des magasins plus propres avec
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de meilleures présentations de marchandises. Ils rendent notre travail beaucoup plus difficile. Mais jusqu'à présent, aucun de nos
concurrents n'a encore pu

fonctionner sur le volume que nous faisons aussi efficacement que nous le faisons. Ils n'ont pas été en mesure d'obtenir leur structure de
frais aussi bas que le nôtre, et ils n'ont pas été en mesure d'obtenir leurs associés de faire toutes ces choses supplémentaires pour leurs
clients que les nôtres régulièrement: les saluer, leur sourire, en les aidant , en les remerciant. Et ils n'ont pas été en mesure de déplacer leur
marchandise aussi efficacement, ni de la garder en stock aussi efficacement que nous .
Si quelqu'un parvient à nous dépasser dans l'un de ces domaines, nous serons vraiment inquiets. À ce stade, personne n'a été en mesure
de le faire.

14
ÉLARGIR LES CERCLES

«La distribution et le transport ont connu un tel succès chez Wal-Mart parce que la haute direction considère cette partie de l'entreprise
comme un avantage concurrentiel, et non comme une réflexion après coup ou un mal nécessaire. Et ils le soutiennent avec des
investissements en capital. De nombreuses entreprises ne veulent pas de dépenser de l'argent pour la distribution à moins qu'ils ne le
fassent. La nôtre dépense parce que nous démontrons continuellement que cela réduit nos coûts. C'est un point stratégique très important
pour comprendre Wal-Mart. "

—JOE HARDIN, vice-président exécutif, logistique et personnel

Certains de nos gars ici trouvent amusant que j'obtienne autant de crédit pour la réputation de Wal-Mart en tant que chef de file mondial
de la technologie de la vente au détail et de la distribution . Ce n'est pas parce que nous ne sommes pas à la fine pointe. Nous sommes. Ils
amusaient parce que, comme je vous l' ai dit, depuis que je suis allé à cette école IBM en 1966, je l' ai mis en place une assez bonne battre
chaque fois que quelqu'un veut d' acheter une nouvelle système pour cela, que, ou l'autre. Je veux qu'ils réfléchissent sérieusement à la
façon dont ils vont justifier la dépense avant même de me les présenter .
Mais il n'y a aucun doute à ce sujet: l'une des principales raisons pour lesquelles nous avons pu déployer cette entreprise à l'échelle
nationale était toute la pression exercée sur moi par des gars comme David Glass et, plus tôt, Jack Shewmaker et Ron Mayer, pour investir
autant dans La technologie. Oui, je me suis disputé et j'ai résisté, mais j'ai finalement signé les chèques. Et nous avons été en mesure de
nous démarquer de l'industrie dans les communications et la distribution. Au cours de cette période de la fin des années 70, lorsque la
direction de Kmart avait une si forte résistance à tout type de changement, cette résistance comprenait l'investissement dans les systèmes.
En même temps, nos boursiers étaient absolument convaincus que les ordinateurs étaient essentiels pour gérer la croissance et réduire notre
structure de coûts. Aujourd'hui, bien sûr, ils ont tellement raison qu'ils ressemblent à des génies. Je voudrais aller si loin que de dire, en fait,
que la

les gains d'efficacité et les économies d' échelle que nous réalisons grâce à notre système de distribution nous donnent l'un de nos plus
grands avantages concurrentiels .
De nombreuses personnes ont contribué au fil des ans, mais David Glass doit se tailler la part du lion du crédit pour où nous en sommes
aujourd'hui dans la distribution. David avait une vision pour automatisés de distribution des centres liés par ordinateur à la fois à nos
magasins et à nos fournisseurs et il se mit à la construction d' un tel système, à partir de 1978 à Searcy, Arkansas.

VERRE DAVID:
« Searcy probablement a été construit deux ans plus tard que nous avions besoin, donc il y avait un grand nombre de pression sur nous
pour obtenir ce haut et en cours d' exécution. Le grand coup sur Wal-Mart était que nous ne serons pas en mesure d'élargir beaucoup au-
delà de l'anneau de 350 miles autour de notre centre de distribution à Bentonville. En raison de ce problème logistique , nos mécréants ont
dit que nous serions toujours un détaillant régional de taille moyenne confiné à cette zone. J'ai insisté pour que Searcy soit la solution.
C'était un vrai plan ambitieux:. notre première distance, centre de distribution mécanisée Malheureusement, nous besoin il si mal que nous
avons eu à se précipiter , il en service et la crise transformé en une-mon désastre catastrophe , il était aussi mauvais que l'ouverture de Sam
à Harrison, seulement. plus grave.
« Nous avons été Frêt de là avant que nous ayons un toit sur le bâtiment, et rien, pas même les toilettes travaillées comme il était censé
pour. Nous avions des gars comme Glenn Habern, le traitement de nos données manager, et Paul Carter, là - bas la conduite chariots
élévateurs jusqu'à Habern déchiré vers le bas d' une porte et renversé Listerine tout sur les lieux. les conditions de travail étaient terribles, et
la prochaine chose que vous connaissez le syndicat était là - bas organisation.
« Ce fut un tel cauchemar que Sam a commencé à remettre en question l'idée de la distribution mécanisée. Il était vraiment pas sûr qu'il a
travaillé du tout. Heureusement, il a embauché Don Soderquist de Ben Franklin autour de cette époque, et Don est venu en tant que grand
partisan de ce que nous essayons de faire. il croyait à la distribution mécanisée tout le chemin, et il a finalement pris en charge la
distribution de moi en 1980. il a continué à faire un excellent travail en expansion, en aidant introduire beaucoup d'innovation, y compris
un mal nécessaire nouveau système de gestion des stocks .
« Heureusement, nous avons tourné Searcy autour et fait ce travail parce qu'il a sauvé notre cou après nous avons pris tous les magasins
de ceux Kuhn. Nous avons dû trouver la façon de les fournir, et notre entente avec un distributeur tiers transformé en un cauchemar. Donc ,
nous avons construit un ajout à Searcy pour les entretenir, et cela a résolu le problème. Searcy, qui est l' un de nos centres de distribution les
plus performants aujourd'hui

- était vraiment la clé de tout notre système de distribution . Après avoir prouvé que cela fonctionnait, nous avons pu dupliquer le modèle
n'importe où, et c'est ce que nous avons fait. "

Je pense qu'il est juste de dire que notre système de distribution d' aujourd'hui fait certainement l' envie de tout le monde dans notre
industrie, et de beaucoup d'autres également. Nous avons maintenant vingt de ces centres placés stratégiquement dans nos zones
commerciales à travers le pays - toujours pour la plupart à moins d'une journée de route, ou à environ 350 milles, des magasins qu'ils
desservent. Ensemble, ils représentent plus de 18 millions de pieds carrés d'espace de distribution. Nous stockons plus de 80 000 articles
dans nos magasins et nos entrepôts réapprovisionnent directement près de 85% de leur inventaire, contre seulement environ 50 à 65% pour
nos concurrents. Par conséquent, l'écart entre le moment où nos marchands en magasin passent leurs commandes d' ordinateurs et le
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moment où ils reçoivent un réapprovisionnement ne dure qu'environ deux jours. Cela se compare probablement à cinq jours ou plus pour
bon nombre de nos concurrents, qui ne livrent pas autant de marchandises via leur propre réseau.
Le gain de temps et la flexibilité sont excellents, mais les économies de coûts à elles seules rendraient l' investissement rentable. Nos
coûts sont inférieurs à 3 pour cent pour expédier des marchandises à nos magasins, alors qu'il en coûte probablement entre 4 ½ et 5 pour
cent à nos concurrents pour acheminer ces mêmes marchandises dans leurs magasins. Le calcul est assez simple: si nous vendons tous les
deux les mêmes produits au même prix au détail, nous gagnerons 2 ½ pour cent de bénéfices de plus qu'ils ne le feront sur place.
JOE HARDIN:
«Lorsque vous possédez et gérez votre canal de distribution et de logistique , vous avez un grand avantage concurrentiel par rapport aux
entreprises qui comptent sur des fournisseurs tiers . Cela réduit automatiquement vos délais, mais vous pouvez également rechercher en
permanence des moyens d’améliorer vos opérations et essayer de le rendre plus efficace. Vous ne devez jamais compter sur ce qui se passe
dans quelqu'un boutique d'autre. dans notre cas, nous généralement savons où les choses sont en relation à quand nous voulons les à arriver,
donc nous pouvons planifier et planifier pour déplacer les marchandises dans la magasins à la bonne heure. ce maximisent nos produits en
stock positions, ce qui est essentiel. vous ne pouvez pas générer des ventes à moins que vous avez le produit là quand le client veut qu'il « .

Non seulement nous stockons plus de notre marchandise dans nos propres centres de distribution, nous aussi comptons sur notre propre
privé camion flotte à un beaucoup plus degré que nos concurrents. Notre flotte privée est l'une des plus importantes du pays, peut - être la
plus importante. L' année dernière , David a demandé à Lee Scott, notre vice- président qui supervise

le transport, pour essayer et localiser chaque camion et la remorque dans la flotte sur une seule journée juste pour montrer que nous
pourrions faire cela. Bien sûr qu'il l'a fait, et au dernier compte, Lee dit que nous avons plus de deux mille tracteurs routiers et plus de onze
mille remorques. Contrairement à la fois Kmart et Target, qui se contractent avec des tiers pour fournir un grand nombre de marchandises
de leur distribution de centres, nous avons toujours pensé que nous avions besoin de notre propre flotte.
Pour avoir le type de flexibilité que nous souhaitons - cette capacité à répondre au-delà de ce que nous pourrions demander à un étranger
de faire pour nous - nous avons besoin de chauffeurs qui font partie de notre équipe, des chauffeurs aussi dévoués à servir nos clients que
les associés de les magasins. Et, mec, les avons-nous jamais. Lorsque vous êtes sur l'autoroute et que vous passez devant un camion Wal-
Mart, vous pouvez parier que le gars derrière le volant est un vrai professionnel. Il ne conduit pas seulement un camion. Il se consacre à
l'entretien de ces magasins, et il sait qu'il est un ambassadeur de Wal-Mart et de tout ce que nous défendons sur la route. Je vais juste le
dire: nous avons les meilleurs chauffeurs de camion en Amérique, et leur loyauté et leur attitude positive ont fait une énorme différence
pour cette entreprise.

LEE SCOTT:
«Nos chauffeurs sont vraiment extrêmement fidèles à leur mission, qui est de servir les magasins. Ils font continuellement rapport à Wal-
Mart sur des choses comme la marchandise jetée derrière le magasin qui semblait bon, les problèmes d'attitude et de moral dans les
magasins. Pendant très, très longtemps, Sam se présentait régulièrement dans la salle de repos des chauffeurs à 4 heures du matin avec un
tas de beignets et restait assis là pendant quelques heures à leur parler .
"Il les a grillés." Que voyez-vous dans les magasins? " «Avez-vous été dans ce magasin récemment? «Comment les gens agissent-ils là-
bas? «Est-ce que ça va mieux? Il est logique. Les pilotes voient plus les magasins chaque semaine que quiconque d' autre dans cette
entreprise. Et je pense que Sam aime au sujet de leur est que ils sont pas comme un grand nombre de gestionnaires. Ils ne se soucient qui
vous êtes. Ils vont vous dire ce qu’ils pensent vraiment . "

Bien sûr, la seule chose qui fait que tout le système de distribution fonctionne si bien est le dévouement des gens partout. La technologie
et le matériel ne sont que des outils. Les gens dans le système croient, tout comme fermement que les associés dans les magasins, que leur
emploi principal est de prendre soin du client. Sauf dans leur cas, le client est le magasin Wal-Mart ou Sam's Club qu'il approvisionne.
Avec cette idée à la base de tout, nous avons développé une capacité unique de personnaliser ce que nous faisons pour répondre aux
besoins de nos magasins. Jusqu'à récemment, pour

par exemple, nous vantait que nous étions faisons des livraisons tous les jours à 97 pour cent de nos magasins. Ensuite, nous avons
découvert que ce n'était pas nécessairement la meilleure chose pour tous nos magasins, en particulier les plus petits. Nous sommes
maintenant entrés dans un programme de livraison personnalisé dans lequel les magasins peuvent choisir l'un des quatre plans de livraison
différents. Tous les six mois, chaque magasin décide du plan qu'il préfère. Et nous avons également un plan appelé livraison accélérée,
conçu pour les magasins situés à une certaine distance d'un centre de distribution. Un magasin dans ce plan peut commander de la
marchandise le lundi soir et l'obtenir le mardi soir. Personne d'autre dans l'entreprise ne peut offrir de tels services sur une quelconque base
généralisée .
Lorsque tout cela se réunit dans l'un de nos centres de distribution, c'est vraiment un spectacle à voir. Vous vraiment avez à voir l' un de
ces lieux dans l' action pour les apprécier, et parfois je les peine à croire moi - même. Mais je vais essayer de décrire l' activité à un.
Commencez par un bâtiment d' environ 1,1 million de pieds carrés , soit environ autant d'espace au sol que vingt-trois terrains de football,
assis quelque part sur quelque 150 acres. Remplissez-le jusqu'au toit avec tous les types de produits que vous pouvez imaginer, du
dentifrice aux téléviseurs, du papier toilette aux jouets, des vélos aux barbecues. Tout ce qu'il contient est codé à barres, et un ordinateur
suit l'emplacement et le mouvement de chaque caisse de marchandise, pendant qu'elle est stockée et quand elle est expédiée. Quelque six
cent à huit cents collaborateurs occupent le lieu, qui fonctionne 24 heures sur 24, 24 heures sur 24. D'un côté du bâtiment se trouve un quai
d'expédition avec des portes de chargement pour une trentaine de camions à la fois
- généralement plein. Sur l' autre côté est la réception quai, qui peut avoir comme jusqu'à 135 portes pour le déchargement des
marchandises.
Ces produits se déplacent dans et hors de l'entrepôt quelque 8 ½ miles de bandes transporteuses guidées LASER-, ce qui signifie que les
lasers lisent les codes à barres sur les cas et puis dirigent les à tout camion est de remplir l' ordre placé par l' un des magasins il fait du
service cette nuit - là. Lors d' une journée difficile , ces ceintures peuvent traiter jusqu'à 200 000 caisses de marchandises. Quand la chose
tourne à pleine vitesse, c'est juste un flou de boîtes et de caisses qui volent le long de ces ceintures, des lasers rouges clignotant partout,
dirigeant cette boîte vers ce camion, ou cette boîte vers ce camion. Dans le parking, des paquets entiers de camions Wal-Mart entrent et
sortent toute la journée. Je suis extrêmement excité d'aller dans ces centres, de parler avec nos associés et de boire du café avec eux et les
chauffeurs de camion. C'est incroyable pour moi le nombre d'idées qu'ils ont toujours pour affiner le système. Si vous obtenez l' idée que je
suis terriblement fier de ce que nous avons réussi à le faire dans la distribution, vous avez raison.
Pour avoir une vue d' ensemble , cependant, il est important de comprendre que la même chose se produit simultanément dans dix-neuf
autres centres de distribution presque identiques.

tous les jours. De plus, pour que nous puissions continuer à développer notre façon de faire, nous devons constamment planifier la
construction et la dotation en personnel de plus en plus de ces entrepôts mécanisés géants, et ce n'est pas une mince tâche pour Joe Hardin
et ses proches. Nous en aurons probablement trente dans les prochaines années. Ils sont déjà sur les planches à dessin.
Depuis que David Glass est arrivé à bord en 1976, il m'a poussé à investir et investir et investir dans ce système, et Dieu merci, il a réussi
à être si convaincant. En même temps, lui et Jack Shewmaker poussait aussi dur pour lourds investissements dans plus et plus, mieux et de
meilleurs ordinateurs systèmes, de sorte que nous puissent suivre les ventes et les marchandises et les stocks à travers l' entreprise
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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
—En particulier les transactions en magasin. Lorsque Jack est devenu notre président et chef de l'exploitation en 1978, il a travaillé très fort
pour m'inciter à investir dans le code à barres et le contrôle des articles SKU, qui est un système d'inventaire informatisé d'unité de gestion
des stocks. Jack a également été fortement impliqué dans la création de notre système satellite, qui s'est avéré être un autre de nos
formidables avantages concurrentiels.

JACK SHEWMAKER:
"Glenn Habern était notre responsable du traitement des données , et lui et moi avions ce rêve d' un système de communication interactif
sur lequel vous pourriez communiquer entre tous les magasins et les centres de distribution et le bureau général. Glenn a eu l'idée d'utiliser
le satellite, et je dis: « nous allons poursuivre ce sans demander à personne. » Donc , nous avons ce à l' endroit où nous étions prêts à faire
une proposition, et nous dit Sam. Il se contentait d' écouter. Il ne dissuade pas nécessairement moi. Mais il n'encourage moi non plus . Sam
ne s'excitait sur les systèmes.
« La technologie n'a pas vraiment existe pour faire ce pour un détaillant dans les premières années quatre - vingt. Mais nous nous
sommes réunis avec le Macom & Hughes Corporation, et a travaillé un contrat, et finalement nous avons engagé 24 $ millions pour
construire lui. Nous avons lancé il en 1983, et je veux dire, Sam aimait me tuer les deux premières années. Ce n'était pas un succès
immédiat. Mais nous l'avons fait fonctionner, et maintenant, bien sûr, tout le monde en a un. "

Le satellite mis sur à être absolument nécessaire parce que, une fois que nous avions ces scanners dans les magasins, nous avions toutes
ces données de verser dans Bentonville sur les lignes téléphoniques. Ces lignes ont un peu la capacité, de sorte que nous ajouté plus et plus
les magasins, nous avons eu un vrai embâcle de choses à venir dans le terrain. Comme vous le savez, j'aime mon

chiffres aussi rapidement que je peux les obtenir. Plus vite nous obtenons ces informations, plus vite nous pouvons agir en conséquence. Le
système a été un excellent outil pour nous, et nos techniques les gens ont fait un excellent travail de déterminer sur la façon d' utiliser ce à
notre meilleur avantage.
Jack a tout à fait raison à propos de moi et des systèmes. Je suis rarement excité à leur sujet. Il y a quelques années, nous avons construit
cet immense bâtiment juste à côté de nos bureaux principaux - environ 135 000 pieds carrés - juste pour abriter les ordinateurs, et tout le
monde à l'époque m'a dit combien de place il faudrait agrandir. Je veux dire que c'était vraiment vide il y a à peine deux ou trois ans. Eh
bien, il est déjà complètement rempli de matériel informatique . Et quand je regarde en arrière, ce n'est pas étonnant. Nous avons dépensé
presque
700 $ millions construire jusqu'à l' actuelle ordinateur et satellite des systèmes que nous avons. On me dit que c'est la plus grande base de
données civiles de ce type au monde - encore plus grande que celle d'AT & T.
Rien de tout cela ne m'importe. Ce que j'aime, c'est le genre d'informations que nous pouvons en tirer à tout moment - tous ces chiffres.
D'une part, nous gardons une soixante-cinq semaines de roulement histoire de chaque seul élément que nous stock dans Wal-Mart ou Sam.
Cela signifie que je peux choisir n'importe quoi, dire une petite combinaison TV / magnétoscope comme j'utilise ici dans mon bureau, et
vous dire exactement combien d'entre eux nous en avons achetés au cours de la dernière année et quart, et combien exactement nous ' ai
vendu. Non seulement dans l'ensemble, mais dans n'importe quelle région, chaque district, chaque magasin. Il est donc difficile pour un
fournisseur d'en savoir plus sur les performances de son produit dans nos magasins que nous. Je suppose que nous avons toujours su que
l'information vous donne un certain pouvoir, mais la mesure dans laquelle nous pouvons la récupérer dans notre ordinateur nous donne
vraiment le pouvoir d'un avantage concurrentiel .
Je peux marcher dans cette chambre par satellite, où nos techniciens sont assis devant leurs écrans d'ordinateur parler au téléphone à tous
les magasins qui pourraient avoir un problème avec le système, et seulement à la recherche sur l'épaule pendant une minute ou deux vont
dire de moi un beaucoup sur la façon dont une journée particulière se passe. Up sur l' écran , je peux voir la totale de la de jour banque de
crédit cartes de ventes ajouter jusqu'à comme ils se produisent. Je peux voir combien de cartes bancaires volées nous avons récupérées ce
jour-là. Je peux dire si notre système d'approbation des cartes de crédit en sept secondes fonctionne comme il se doit et surveiller le nombre
de transactions que nous avons effectuées ce jour-là. Si nous avons quelque chose de vraiment important ou urgent à communiquer aux
magasins et aux centres de distribution - quelque chose d'assez important pour justifier une visite personnelle - moi, ou tout autre dirigeant
de Wal-Mart, pouvons retourner à notre studio de télévision et passer cette transmission par satellite et obtenez-le directement là-bas. Et,
comme je vous l' ai dit plus tôt, je peux aller dans tous les samedi matin autour de trois, regardez sur ces impressions, et savoir

exactement quel genre de semaine nous avons eu.


Vous voyez donc que la technologie et la distribution sont tout aussi importantes pour la capacité de Wal-Mart à croître et à garder le
contrôle que vous l'avez peut-être entendu ou lu au fil des ans. Mais lorsque vous voyez toutes ces antennes paraboliques à l'extérieur de
notre bâtiment, ou entendez parler de tous les ordinateurs à l'intérieur, ou regardez une bande vidéo de nos centres de distribution à guidage
laser, ne laissez personne vous séduire. Sans les bons gestionnaires, et les associés dévoués et les chauffeurs de camion dans tout le
système, tout cela est totalement inutile.

15
PENSER PETIT

"Eh bien, maintenant, Sam, quelle taille voulez-vous vraiment que cette entreprise soit? Quel est votre plan?"

—FEROLD AREND, peu de temps après son arrivée chez Wal-Mart

"Ferold, nous allons le prendre comme il se présente, et si nous pouvons grandir avec notre propre argent, nous ajouterons peut-être un
magasin ou deux."

—SAM WALTON

Il n'y a pas si longtemps, quelqu'un m'a montré un article écrit pour un magazine local en 1960. Il s'intitulait «Success Story of the Year»
et décrivait comment nous avions construit un empire de neuf magasins de variétés. Ensuite, il m'a cité comme disant que nous ne ferions
probablement pas beaucoup plus grandir parce que je croyais en superviser personnellement le groupe de neuf magasins, et je pensais que

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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
plus de magasins seraient «difficiles» à gérer sans superviseurs supplémentaires . Alors que le diable est arrivé? Comment ne nous jamais
obtenir d' être le plus grand détaillant dans le monde avec une philosophie comme ça?
J'ai vraiment cru ce que j'avais dit à l'époque, et je le fais toujours. Mais nous avons trouvé un moyen de croître et de rester rentable, et il
n'y avait pas d'endroit logique où s'arrêter. La façon dont j'ai abordé la gestion de l'entreprise, j'ai toujours essayé de maintenir un sentiment
de supervision pratique et personnelle - généralement en volant régulièrement pour visiter nos magasins. Mais depuis le tout début, même
sur mes parcours papier à l'université, j'ai également été délégant, essayant d'embaucher les meilleures personnes possibles pour gérer nos
magasins. C'est le cas depuis de retour à Newport.
Une énorme quantité d'eau s'est répandue sur le barrage depuis 1945, lorsque nous avons acheté ce petit magasin Front Street à Newport,
mais presque tout ce que nous avons appris, chaque principe de base que nous avons appliqué pour transformer ce magasin en une
entreprise respectable, s'applique toujours à notre entreprise aujourd'hui. C'est dur de penser

une autre entreprise qui a soutenu le type de croissance que nous avons fait pendant trente ans sans rencontrer de problèmes financiers
majeurs ni de baisse de rentabilité. Pendant ce temps, notre entreprise a été de plus en plus à annuels taux de n'importe où de 30 à un
incroyable 70 pour cent en quelques années.
Le long de la route, nous avons toujours eu beaucoup de gens attendent pour nous de trébucher et de tomber
- en particulier les types de Wall Street. Ils ont dit que nous ne pourrions jamais continuer à faire les choses à notre manière après avoir
atteint 1 milliard de dollars de ventes. Mais nous avons fait, et gardé juste en cours. Ensuite , ils ont dit tout allait tomber à l' écart à 10 $
milliards parce que vous ne pouvais pas gérer une entreprise qui grande avec nos petites philosophies de gestion vers le bas de la maison.
Nous rugit passé que, et puis a frappé 20 $ milliards et $ 30 milliards, et dans la prochaine année , nous devrions toucher environ 53 $
milliards. Deux ans il y a, nous avons gagné 1 milliard $ de profits pour la première fois. C'est un bond par rapport à seulement 41 millions
de dollars dix ans auparavant. Voici un graphique qui m'étonne complètement :

1960 —STORES 9 — VENTES 1,4 million $ - BÉNÉFICES 112 000 $


1970 — STORES 32 - VENTES 31 millions $ - BÉNÉFICES 1,2 million $
1980 - MAGASINS 276 - VENTES 1,2 milliard de dollars - BÉNÉFICES 41 millions de dollars
1990 - MAGASINS 1528 - VENTES 26 milliards $ - BÉNÉFICES 1 milliard $

Alors maintenant , nous sommes le plus grand détaillant dans le monde, et encore de plus en plus comme une mauvaise herbe. Si ma
carte ne donne pas une image assez claire pour vous de la taille de l'entreprise est, ici sont quelques autres façons de penser au sujet de Wal-
Mart taille. Chaque semaine, près de 40 millions de personnes font leurs achats chez Wal-Mart. L'année dernière, nous avons vendu
suffisamment de sous-vêtements et de chaussettes pour hommes et femmes pour en mettre une paire sur chaque personne en Amérique,
avec quelques-uns en réserve. Nous avons vendu 135 millions de slips pour hommes et garçons, 136 millions de culottes et 280 millions de
paires de chaussettes. Nous avons vendu un quart de toute la ligne de pêche achetée aux États-Unis, environ 600 000 milles, soit assez pour
faire le tour de la terre vingt-quatre fois. Nous avons vendu 55 millions de survêtements et 27 millions de paires de jeans, et nous avons
vendu près de 20% de tous les téléphones achetés aux États-Unis Et en voici un dont je suis vraiment fier: en une semaine l'année dernière,
nous avons vendu autant d'Ol 'Roy private étiqueter les aliments pour chiens comme nous l'avons fait en 1980. Avec des ventes de 200
millions de dollars l' année dernière , Ol ' Roy est devenu le numéro deux des aliments pour chiens en Amérique, et rappelez-vous que nous
ne les vendons que chez Wal-Mart. Un autre: Procter & Gamble vend plus de produits à Wal-Mart qu'à tout le pays du Japon.
Je pourrais continuer encore et encore, mais vous voyez l'idée. Nous sommes grands. Vraiment gros. Ce n'est pas quelque chose sur
lequel j'aime me concentrer.
Je toujours voulu d' être le meilleur détaillant dans le monde, pas nécessairement le plus grand.

En fait, comme je l'ai dit dans cet article il y a une trentaine d'années, j'ai toujours eu un peu peur que les gros puissent entraver le bon
travail. Bien sûr, étant ce grand a des réels avantages. Jusqu'à ce que nous avons atteint un milliard de dollars, un grand nombre de
fournisseurs et vendeurs tout simplement ignorés façon ici dans l'outback Arkansas. Pendant des années, certains fournisseurs n'ont même
pas fait appel à nous. Maintenant, de bien sûr, nous sommes trop gros pour ne pas tenir compte. Mais être grand présente également des
dangers. Cela a ruiné de nombreuses bonnes entreprises
—Y compris certains détaillants géants — qui ont commencé fort et ont été gonflés ou déconnectés ou ont été lents à réagir aux besoins de
leurs clients.
Voici le point: plus Wal-Mart est grand, plus il est essentiel de penser petit. Parce que c'est exactement comment nous avons devenu une
énorme société par ne pas agir comme un. Par-dessus tout, nous sommes des marchands de petites villes , et je ne peux pas vous dire à quel
point il est important pour nous de nous souvenir - quand nous gonflons nos coffres et nous vantons de toutes ces ventes et profits énormes
- qu’ils ont tous été réalisés un jour à à la fois, un magasin à la fois, principalement grâce au travail acharné, à la bonne attitude et au travail
d'équipe de tous ces associés horaires et de leurs directeurs de magasin, ainsi que de tous ces gens des centres de distribution. Si jamais
nous nous emportons avec notre importance parce que nous sommes une grande chaîne de 50 milliards de dollars - au lieu d'un magasin à
Blytheville, Arkansas, ou McComb, Mississippi, ou Oak Ridge, Tennessee - alors vous pouvez probablement fermer le livre sur nous. Si
jamais nous oublions que regarder un client dans les yeux, le saluer et lui demander poliment si nous pouvons être utiles est tout aussi
important dans chaque Wal-Mart aujourd'hui que dans ce petit Ben Franklin à Newport, alors nous devrait juste entrer dans une autre
entreprise parce que nous ne survivrons jamais dans celle- ci.

CHAMPS DE BILL :
«Je suis sûr que notre objectif principal de penser petit est lié au fait que Sam dirigeait ce magasin à Newport, où il était l'entrepreneur, et
qu'il était là-bas impliqué en tant que leader de la communauté. Il considère que cet élément entrepreneurial est si important. et quelque
chose qu'il ne veut jamais que nous perdions. Il a vu le grand changement chez Ben Franklin et toutes ces autres entreprises qui l'ont perdu
parce qu'elles sont devenues trop grandes et distraits, et il est juste déterminé que cela ne se produira pas ici. "

Pour nous, penser petit est un mode de vie, presque une obsession. Et je soupçonne que penser petit est une approche dont presque toutes
les entreprises pourraient profiter. Le plus vous êtes, le plus urgent que vous probablement besoin d' elle. À notre taille aujourd'hui, il y a
toutes sortes de pression au régiment et Normaliser et fonctionnent comme une centrale entraîné par chaîne, où tout est décidé à haute et
transmis vers le bas pour les magasins. Dans un

système comme ça, il n'y a absolument pas de place pour la créativité, pas de place pour le marchand non-conformiste que j'étais au début
chez Ben Franklin, pas d'appel pour l'entrepreneur ou le promoteur. L' homme, je ne voudrais pas travailler à un endroit comme ça, et je me
inquiète chaque seul jour à propos de Wal-Mart de devenir ce chemin. Je reste sur ces gars-là tout le temps à ce sujet. Bien sûr, tous les
vendeurs et les fournisseurs seraient l' amour pour voir nous obtenons cette façon. Il serait faire leurs emplois une beaucoup plus simple
pour vous. Si quelqu'un à Wal-Mart pense que nous sommes en tant que société à l' abri de la maladie Big, je souhaite qu'ils avaient tout
simplement emballer en place et laisser à droite maintenant parce qu'il est toujours quelque chose que nous allons devoir vous inquiétez pas
au sujet.

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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
Depuis plusieurs décennies maintenant, nous travaillons dur pour bâtir une entreprise simple et rationalisée, qui s'inspire de la base. Il est
un assez grand pour pour une tenue qui se répand sur tout sur le pays aussi vite que nous sommes. Mais le long du chemin que nous avons
appris certaines pratiques choses au sujet de penser petit et développé certains principes qui ont eu un grand effet sur le succès de notre
entreprise. Avant de pouvoir comprendre pleinement comment nous en sommes arrivés là où nous en sommes aujourd'hui, il est important
de comprendre ces principes. Ensuite, vous pouvez reconnaître comment nous les avons appliqués tout au long du processus dans la
construction de l'entreprise. Voir comment nous avons fait certaines de ces choses pourrait aider d'autres personnes qui font face au même
défi de développer leur entreprise sans perdre le contact avec le client.
Il n'y a rien du tout de profond dans aucun de nos principes. En fait, ils sont tous de bon sens, et la plupart d'entre eux peuvent être
trouvés dans un certain nombre de livres ou d'articles sur la théorie de la gestion - dont beaucoup j'ai lu et étudié au fil des ans. Mais je
pense que la façon dont nous les avons appliqués chez Wal-Mart a été un peu différente. Voici six des façons les plus importantes que nous,
chez Wal-Mart, essayons de penser petit:

Pensez un magasin à la fois


Cela semble assez facile, mais c'est quelque chose dont nous devons constamment nous tenir au courant. Parce que nos ventes et nos
revenus continuent d'augmenter, cela ne signifie pas que nous sommes plus intelligents que tout le monde, ou que nous pouvons y arriver
parce que nous sommes si grands. Cela signifie que nos clients nous soutiennent. S'ils s'arrêtaient, nos revenus disparaîtraient tout
simplement et nous serions tous à la recherche d'un nouvel emploi. Nous savons donc ce que nous devons faire: baisser nos prix garder,
continuer à améliorer notre service, et garder faire les choses mieux pour les gens qui magasinent dans nos magasins. Ce n'est pas quelque
chose que nous pouvons simplement faire d'une manière générale. Ce n'est pas quelque chose que nous pouvons commander de la direction
des bureaux parce que nous voulons qu'il à arriver. Nous devons le faire magasin par magasin, département par département, client par
client,

associé par associé.


Par exemple, nous avons un magasin à Panama City, en Floride, et un autre à cinq miles de distance à Panama Ville Beach, mais en
réalité ils sont des mondes à part quand il vient à leur mélange de marchandises et de leur clientèle. Ce sont des types de magasins
entièrement différents. L'un est construit pour les touristes qui se rendent à la plage, et l'autre ressemble plus au Wal-Mart normal, construit
pour les gens qui vivent en ville. C'est pourquoi nous faisons de notre mieux pour mettre un commerçant en charge de chaque magasin et
pour développer d'autres commerçants en tant que chefs de chaque département de ces magasins. Si le mix de marchandise est vraiment
correct, il doit être géré par les merchandisers sur place, les personnes qui traitent réellement face à face avec les clients, jour après jour, au
fil des saisons.
Cela rend le travail de la direction d'écouter ces marchands dans les magasins. Nous avons ces acheteurs ici à Bentonville - 218 d' entre
eux - et nous devons leur rappeler tout le temps que leur vrai travail est de soutenir les commerçants dans les magasins. Dans le cas
contraire, vous avez un axé sur le siège du système qui est hors de contact avec les clients de chaque magasin en particulier, et vous vous
retrouvez avec un tas de bottes de travail invendus, des combinaisons et des fusils de chasse au magasin Panama City Beach, où les gens
mendient pour l' eau fusils et cannes à pêche et seaux et pelles; et au magasin de Panama City en ville, vous avez un tas de vêtements de
plage invendus empilés en train de ramasser de la poussière.
Ainsi, lorsque nous nous asseyons à nos réunions du samedi matin pour parler de nos activités, nous aimons passer du temps à nous
concentrer sur un seul magasin et sur la façon dont ce magasin se comporte face à un seul concurrent sur ce marché particulier. Nous
parlons de ce que ce magasin fait de bien et nous examinons ce qu'il fait de mal.

VERRE DAVID:
"Nous pensons que nous devons parler et examiner cette entreprise dans les moindres détails. Je ne connais aucune autre grande
entreprise de vente au détail - Kmart, Sears, Penney's - qui discute de leurs ventes à la fin de la semaine dans une répartition plus petite que
par région. Nous parlons de magasins individuels. " Ce qui signifie que si nous parlons du magasin à Dothan, en Alabama, ou Harrisburg,
Illinois, tout le monde ici est prévu pour savoir quelque chose à propos de ce magasin-faire pour mesurer sa performance, que ce soit une
augmentation de 20 pour cent est bon ou mauvais, ce que le la paie fonctionne, qui sont les concurrents et comment nous faisons. Nous
gardons l'orientation de l'entreprise petite en nous concentrant sur la plus petite unité opérationnelle que nous ayons. Aucune autre
entreprise ne fait cela. "

Se concentrer sur un seul magasin peut accomplir un certain nombre de choses. Tout d' abord, de bien entendu, il nous permet
d'améliorer réellement ce magasin. Mais si, au cours du processus, nous apprenons également une manière particulière dont le Wal-Mart de
Panama City Beach déjoue la concurrence sur, par exemple, les serviettes de plage, alors nous pouvons rapidement transmettre cette
information à tous nos autres magasins de plage à travers le pays. et voyez si leur approche fonctionne partout. Ce qui amène nous à la
prochaine principe.

Communiquer, communiquer, communiquer


Si vous deviez faire bouillir le système Wal-Mart à une seule idée, il serait probablement être communication, car il est l' un des les
véritables clés de notre succès. Nous le faisons de tant de façons, de la réunion du samedi matin à l'appel téléphonique très simple, en
passant par notre système satellite. La nécessité d'une bonne communication dans une grande entreprise comme celle-ci est si vitale qu'elle
ne peut être surestimée. Quel bon est déterminer une meilleure façon de vendre des serviettes de plage si vous n'allez pas dire que tout le
monde dans votre entreprise à ce sujet? Si les gens de St. Augustine, en Floride, ne comprennent pas ce qui fonctionne à Panama avant
l'hiver, ils ont raté une grande opportunité. Et si nos acheteurs de retour à Bentonville ne savent pas que nous prévoyons doubler nos ventes
de serviettes de plage cet été, les magasins n'auront rien à vendre.
Aujourd'hui, je vois des articles de gestion sur le partage d'informations comme une nouvelle source de pouvoir dans les entreprises.
Nous faisons cela depuis l'époque où nous n'avions qu'une poignée de magasins. Retour ensuite, nous avons cru en montrant un magasin
gestionnaire chaque seul numéro relatif à son magasin, et finalement nous avons commencé à partager les mêmes chiffres avec les chefs de
service dans nos magasins. Nous avons continué à le faire à mesure que nous grandissions. C'est pourquoi nous avons dépensé des
centaines de millions de dollars en ordinateurs et satellites - pour diffuser le plus rapidement possible tous les petits détails dans
l'entreprise. Mais ils valaient le prix. Ce n'est que grâce à la technologie de l'information que nos gérants de magasin ont une idée très claire
de la façon dont ils font la plupart du temps. Ils reçoivent toutes sortes d'informations qui leur sont transmises via le satellite en temps
opportun: leur rapport mensuel de profits et pertes, des données de point de vente à la minute qui leur disent ce qui se vend dans leur propre
magasin, et beaucoup d'autres articles qu'ils souhaiteraient probablement que nous ne leur envoyions pas.
Je ne vais pas prétendre que nous sommes parfaits dans ce domaine. Nous avons notre part de problèmes de communication, comme à
l'époque où les Moon Pies ont été expédiés dans des magasins du Wisconsin, où ils n'ont pas vraiment sauté des étagères. Et parfois, une
attitude simple est aussi précieuse que toute la technologie du monde. Par exemple,

nous avons cette règle, j'espère que nous n'abandonnerons jamais l'application: nos acheteurs ici à Bentonville sont tenus de retourner les
appels des magasins en premier, avant de renvoyer les appels des vendeurs ou de quiconque d'autre, et ils sont tenus de revenir au magasins
au coucher du soleil du jour où ils reçoivent l'appel.

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De toute évidence, nous sommes trop grand pour avoir doggoned chaque chef de service dans tous les Wal-Mart passer un grand nombre
de temps avec les vendeurs qui font appel à nous à Bentonville, nous essayons donc de réfléchir à des façons d'obtenir à un résultat
similaire. Récemment, nous avons commencé des séminaires pour nos chefs de service. Nous choisirons un département, comme les
articles de sport ou la pelouse et le jardin, puis nous choisirons un chef de département - ce sont les associés horaires qui gèrent réellement
ces départements dans leurs magasins - dans chacun de nos districts commerciaux. Cela fait 184 personnes actuellement. Nous les
emmènerons tous à Bentonville pour parler aux acheteurs de ce qui fonctionne pour eux et de ce qui ne fonctionne pas. Ensuite, ils
rencontrent les fournisseurs et expliquent quels types de plaintes nous recevons au sujet de leurs produits ou ce qui fonctionne bien.
Ensemble, tous ces gens élaborent leur plan pour la saison à venir, puis les chefs de département retournent dans leurs districts et partagent
ce qu'ils ont appris avec leurs homologues dans les magasins voisins .
Autant que nous nous rendons dans nos magasins et que nous amenions nos gens à Bentonville, j'ai parfois le sentiment que le mot ne
sort pas. Et si elle est sur un sujet que je me sens fortement assez au sujet, je ne suis pas au- dessus d' obtenir en face d' une de nos caméras
de télévision ici et sortir par satellite à tous nos associés réunis devant de leur télévision dans les salles de repos de nos magasins. Il y a
quelques années, j'ai eu une idée autour de Noël qui était juste en feu me place à dire les gens au sujet, alors je suis allé sur la caméra et
visité avec tout le monde au sujet de la façon dont nos ventes ont été faites, et parlé un peu au sujet de ma chasse, et laissez - les sais que
j'espérais leur saison de vacances allait bien. Puis je suis arrivé au point: "Je ne pense pas qu'une autre entreprise de vente au détail dans le
monde puisse faire ce que je vais vous proposer. C'est simple. Cela ne nous coûtera rien. Et je pense que cela fonctionnerait. magie, magie
absolue sur nos clients, et nos ventes se dégénérer, et je pense que nous devrions tirer juste après nos Kmart amis dans un an ou deux et
probablement Sears aussi bien. Je veux que vous de prendre un engagement avec moi. Je veux que vous à la promesse que chaque fois que
vous venez dans les dix pieds d'un client, vous le regarder dans les yeux, saluer lui, et lui demander si vous pouvez aider à lui. maintenant ,
je sais que certains de vous sont tout naturellement timide, et peut - être ne veux déranger les gens. Mais si vous progressez avec moi à ce
sujet , ce serait, je suis sûr, vous aider à devenir un chef de file. il serait aider votre personnalité à développer, vous seriez devenu plus
extraverti, et dans le temps vous pourriez devenir gestionnaire de ce magasin, vous pourriez devenir un service gestionnaire, vous pourriez
devenir un quartier gestionnaire, ou

ce que vous choisissez d'être dans l'entreprise. Cela fera des merveilles pour vous. Je le garantis. Maintenant, je veux que vous soulevez
votre main droite et rappelez -vous ce que nous disons à Wal-Mart, qui a la promesse que nous faisons est une promesse que nous gardons
et je veux que vous répétiez après moi: je promets solennellement de ce jour, et déclare que chaque fois qu'un client s'approche à moins de
dix pieds de moi, je souris, je le regarde dans les yeux et je le salue. Alors aide-moi Sam. "
Maintenant, je n'avais aucun moyen de savoir quel effet une petite communication comme celle-là aurait sur nos associés, ou sur nos
clients. Mais je croyais tellement à l'idée que cela valait la peine d'attirer l'attention sur elle par satellite, et je le pensais vraiment quand j'ai
dit que je ne pensais pas qu'un autre détaillant dans le pays pouvait le faire. Je le sais - beaucoup de nos associés ont commencé à faire ce
que je suggérais, et je suis sûr que beaucoup de nos clients l'ont apprécié. Nous avons utilisé des communications de masse pour
transmettre l' idée, mais il était une petite idée, qui vise à les gens sur les avant lignes, les plus responsables de garder nos clients heureux et
venir de retour à nos magasins au cours et plus. Et je ne dis pas d'une manière ou d'une autre si mon petit discours d'encouragement y avait
quelque chose à voir, mais nous avons continué à partir de ce Noël pour passer à la fois Kmart et Sears dans les ventes au moins deux ans
avant même que les analystes les plus optimistes de Wall Street ne le pensent. nous pourrions le faire .

Gardez votre oreille au sol


Comme président de Wal-Mart, je, de bien sûr, était l' un qui finalement autorisé toutes les dépenses pour la technologie, qui se sont
révélées absolument essentielles à notre succès. Mais honnêtement, je n'ai jamais considéré les ordinateurs comme autre chose que des frais
généraux nécessaires. Un ordinateur n'est pas - et ne sera jamais - un substitut pour sortir dans vos magasins et apprendre ce qui se passe.
En d'autres termes, un ordinateur peut vous dire à la minute ce que vous avez vendu. Mais il ne peut jamais vous dire combien vous auriez
pu vendre.
C'est pourquoi chez Wal-Mart, nous ne sommes que des fanatiques absolus du fait que nos gérants et acheteurs quittent leur chaise ici à
Bentonville et sortent dans ces magasins. Nous avons douze avions-seulement l' un d'eux un jet, je suis fier de dire que dans nos hangars
sur à la Rogers, Arkansas, l' aéroport, et que ce pourquoi ils sont là. Nous restons dans l' air pour garder notre oreille à la terre. Notre
système de voyage tout entier est vraiment une conséquence de la façon dont j'ai géré ces neuf magasins en 1960 lorsque j'ai dit que je ne
voulais plus grandir. À l' époque, comme vous le savez maintenant, je recevrais dans mon ancien Tri-Pacer et voler à ces magasins une fois
par semaine pour savoir ce qui a été la vente et ce qui n'a pas été, ce que la concurrence était jusqu'à à, quels types d' emplois nos
gestionnaires faisaient, à quoi ressemblaient les magasins, ce que les clients avaient sur leur

esprits. Bien sûr, j'ai continué à visiter les magasins presque constamment depuis, et c'est la partie de mon travail que j'apprécie le plus, la
partie où je sens que je fais la plus grande contribution, mais avec près de deux mille magasins aujourd'hui, beaucoup d'autres les gens
doivent participer à l'acte avec moi.
Aujourd'hui, l'idée est à peu près la même. Nos gestionnaires de district font le travail que je l'ai fait revenir en 1960 -les vrais pratique,
rendez- vous vers le bas en le magasin des choses. Mais aussi, nous avons dix - huit régionaux gestionnaires, tous d' entre eux basés ici à
Bentonville. Tous les lundis matin, ils s'entassent dans ces avions et traversent le pays pour se rendre dans les magasins de leur région. C'est
une condition de leur emploi. Ils restent trois à quatre jours dehors, revenant généralement le jeudi. Nous avons joué du tambour dans leurs
têtes la croyance que qu'ils devraient venir revenir avec au moins une idée qui va payer pour le voyage. Ensuite , ils se réunissent avec la
haute direction de l'entreprise qui tous auraient également dû être visiter les magasins plus tôt dans la semaine s'ils attendent de poser des
intelligents des questions ou savoir la première chose à propos de ce qui se passe sur notre merchandising vendredi matin réunion.
En plus du travail sur le terrain, bien sûr, nous avons des imprimés informatiques lors des réunions qui nous disent ce qui se vend et ce
qui ne l'est pas. Mais l'intelligence vraiment précieuse qui ressort de ces sessions est ce que tout le monde a ramené des magasins. S'ils font
bien leur travail, ils sauront pourquoi les choses se vendent ou ne se vendent pas, et ce que nous devrions penser à vendre ensuite ou à
supprimer de notre assortiment. S'ils ont été à ce que le Panama Ville plage magasin et vu un écran de crème bronzante qui souffle les
choses à la porte, ils peuvent partager avec les autres transporteurs régionaux pour leur plage magasins. Ou s'ils ont été à un grand magasin
dans la vallée du Rio Grande et a découvert que nous faire battre par un concurrent sur les robes de dames parce que leur assortiment est
plus adapté aux goûts particuliers de cette région, nous pouvons commencer à fixer . Lorsque cette réunion est terminée, chacun de ces
transporteurs régionaux devrait être sur le téléphone pour les districts gestionnaires, qui doivent être passer le mot le long de la stocker les
gestionnaires, qui va obtiennent les ministères gestionnaires d' agir à ce droit de suite.

VERRE DAVID:
«Notre réunion de marchandisage du vendredi est unique à la vente au détail pour autant que je sache. Ici, nous avons tous ces directeurs
régionaux qui ont été sur le terrain toute la semaine - ce sont les gars des opérations qui dirigent la gestion des magasins. Ensuite, vous avez
tous vos gens de merchandising dos-à Bentonville les gens qui achètent pour les magasins. en détail, il a toujours été une tradition,
confrontation directe entre les opérations To- tête et le merchandising. Vous savez, la

les gars des opérations disent: «Pourquoi diable quelqu'un achèterait-il ça? C'est un chien, et nous ne le vendrons jamais. Ensuite, les gens
du merchandising disent: «Il n'y a rien de mal avec cet article. Si vous étiez assez intelligent pour l' afficher bien et promouvoir

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correctement, il serait souffler sur les portes. C'est la façon dont il est partout, y compris Wal-Mart. Alors nous asseyons tous ces gens vers
le bas ensemble chaque vendredi à la même table et ont tout à elle.
"Nous entrons dans certains des traînées les plus doggonneuses et les plus abattues que vous ayez jamais vues. Mais nous avons une
règle. Nous ne laissons jamais un élément en suspens. Nous prendrons une décision lors de cette réunion même si elle est erronée, et
parfois c'est le cas. . Mais lorsque les gens sortiront de cette pièce, vous auriez du mal à dire lesquels s’y opposent et lesquels sont
favorables. Et une fois que nous avons pris cette décision vendredi, nous nous attendons à ce qu’elle soit appliquée dans tous Ce que nous
nous gardons ici, c'est que les gens disent: "Pensons-y." Nous prenons une décision. Ensuite, nous agissons en conséquence. "

Une fois que ces directeurs régionaux sont revenus le jeudi, nous chargeons les avions avec quelques acheteurs et les envoyons visiter les
magasins individuels. Au fur et à mesure que nous grandissons, nous avons ajouté toutes sortes de moyens pour que nos acheteurs restent
réactifs aux besoins du magasin . Ces jours , nous avons avons obtenu des gens appelés régionaux acheteurs, qui vont autour et aident les
magasins gestionnaires personnaliser la marchandise pour leurs propres magasins. Mon programme d' acheteur préféré est celui qui
s'appelle Eat What You Cook. Une fois par trimestre, chaque acheteur doit se rendre dans un magasin différent et agir en tant que directeur
pendant quelques jours dans le département pour lequel il achète des marchandises. Je vous garantis qu'après avoir mangé ce qu'ils ont
cuisiné suffisamment de fois, ces acheteurs ne chargent pas trop de Moon Pies à envoyer au Wisconsin, ou de serviettes de plage pour
Hiawatha, Kansas.

Pousser la responsabilité - et l'autorité - vers le bas


Le plus que nous obtenons comme une entreprise, la plus importante , il devient pour nous de transférer la responsabilité et de l' autorité
vers les lignes de front, vers ce chef de service qui est le stockage des étagères et de parler à la clientèle. Lorsque nous étions beaucoup plus
petit, je probablement étais pas aussi rapide à attraper sur à cette idée que je devrais avoir été. Mais en tant qu'étudiant passionné de théorie
de la gestion, au milieu des années 70, j'ai commencé à lire les travaux de W. Edwards Deming, le célèbre statisticien qui a tant appris aux
Japonais sur l'amélioration de leur productivité et de leur compétitivité. Puis Helen et je pris un voyage au Japon et en Corée, qui suis - moi
de penser au sujet d' un tout tas de différentes choses que nous pourrions faire pour améliorer notre

compagnie. C'est probablement à ce moment-là que j'ai commencé à réfléchir à certaines des façons très réelles d'améliorer notre travail
d'équipe et de confier plus d'autorité à nos employés dans les magasins.
Notre technique la plus connue pour ce faire est un exemple classique de penser petit. Nous l'appelons Store Within a Store, et c'est l'idée
la plus simple au monde. Encore une fois, dans de nombreuses grandes entreprises de vente au détail, le chef de service n'est qu'un employé
horaire qui exécute les mouvements, quelqu'un qui frappe une horloge, puis déchire les boîtes et empile tout ce qui s'y trouve sur des
étagères. Mais nous donnons à nos chefs de service l' opportunité de devenir de véritables marchands à un stade très précoce du jeu. Ils
peuvent avoir la fierté d'être propriétaire même s'ils n'ont pas eu la chance d'aller à l'université ou de suivre une formation formelle en
affaires. Ils n'ont qu'à le vouloir suffisamment, à y porter une attention particulière et à travailler très dur pour développer leurs
compétences en marchandisage. Nous avons eu de nombreux cas où l'expérience a des gens licenciés avec ambition, et ils ont continué à
travailler leur chemin à travers un collège et se déplacer sur place dans l' entreprise, et j'espère que nous avons beaucoup plus de cas
comme ça.
Encore une fois, cela ne fonctionne que parce que nous avons décidé il y a longtemps de partager autant d'informations sur l'entreprise
avec nos associés, plutôt que de tout garder secret. En magasin Dans un magasin , nous faisons nos chefs de service les gestionnaires de
leur propre entreprise, et dans certains cas , ces entreprises sont en fait plus dans annuelles des ventes que d' un grand nombre de nos
premiers Wal-Mart magasins étaient. Nous partageons tout avec eux: les coûts de leurs marchandises, les frais de transport, les marges
bénéficiaires. Nous les laissons voir comment leur magasin se classe avec tous les autres magasins de la société sur une constante, en cours
d' exécution base, et nous donnons les incitations à vouloir à gagner.
Nous toujours essayer de ce bien l' équilibre entre l' autonomie et le contrôle. Comme tout grand détaillant, Wal-Mart a évidemment
certaines procédures que nous exigeons de nos magasins de suivre ou des articles qu'ils doivent stocker. Mais nous avons pris des mesures
pour nous assurer que nos magasins ont une certaine autonomie. La responsabilité de la commande de marchandises incombe au chef de
service. La responsabilité de la promotion de la marchandise incombe au gérant du magasin. Nos acheteurs ont beaucoup plus de
responsabilités pour décider de ce qui est transporté dans nos magasins que les acheteurs de la plupart des autres entreprises. Nous les
courons dur, et nous leur donnons du fil à retordre parce que nous ne voulons pas qu'ils aient une grosse tête et pensent qu'ils sont tout-
puissants. Mais le fait est que nos acheteurs - tout comme nos gens dans les magasins - occupent des postes d'autorité uniques pour le
commerce de détail .

Forcer les idées à bouillonner

Cela va de pair avec la réduction de la responsabilité. Nous sommes toujours à la recherche de nouvelles façons d'encourager nos
associés dans les magasins à promouvoir leurs idées dans le système. Nous faisons beaucoup de cela lors des réunions du samedi matin.
Nous invitons les associés qui ont pensé en quelque chose qui est vraiment travaillé bien pour leur magasin un élément particulier ou d' un
affichage particulier -pour venir partager ces idées avec nous.
Le concours VPI (Volume Producing Item) est un exemple parfait de la façon dont nous mettons cela en pratique. Tout le monde, à partir
du niveau de chef de service, peut choisir un article de marchandise qu'il souhaite promouvoir - avec de grands présentoirs ou autre - et
ensuite nous voyons quel article produit le plus grand volume. J'ai toujours pensé au concours VPI non seulement comme un moyen de
stimuler les ventes, mais comme une méthode pour apprendre à nos associés comment devenir de meilleurs marchands, pour leur montrer
ce qui peut être fait en choisissant un article disponible et en trouvant une création. moyen de le vendre, ou de l'acheter, ou les deux. Il leur
donne l'occasion d'agir comme nous l' habitude de dans les premiers jours. Ils peuvent faire des choses folles , comme choisir un article et
le suspendre partout dans un arbre rempli de singes en peluche au milieu du magasin. Ou conduire un pick - up camion dans l' action allée
et remplir ce avec lavage de voitures éponges.
Nous ne vient à la recherche de merchandising idées de nos associés. Notre dernier effort est un programme appelé Yes We Can, Sam! -
que je n'ai d'ailleurs pas nommé. Encore une fois, nous invitons toutes les heures associés qui ont venir jusqu'à des idées d' économie
d'argent pour assister à notre réunion du samedi matin. Jusqu'à présent, nous pensons que nous avons économisé environ 8 millions de
dollars par an sur ces idées. Et la plupart d' entre eux ne sont que des choses de bon sens que personne ne comprend lorsque nous pensons
tous à notre taille. C'est le genre de choses qui viennent de penser petit. Un de mes favoris est venu d'un associé horaire dans notre
département de la circulation qui a à se demander pourquoi nous avons expédions tous les accessoires que nous achetions pour nos
entrepôts par un transporteur lorsque nous possédons la plus grande flotte privée de camions en Amérique. Elle a mis au point un
programme pour ramener ces choses sur nos propres camions et nous a permis d'économiser plus d'un demi-million de dollars sur place.
Nous l'avons donc amenée, nous avons reconnu sa bonne pensée et lui avons remis une récompense en argent. Quand on considère que
nous sommes 400 000, il est évident qu'il y a plus que quelques bonnes idées qui attendent d'être cueillies.

TOM COUGHLIN:
« Permettez - moi de vous dire comment Wal-Mart est venu d'avoir des gens greeters. En 1980, M. Walton et moi sommes allés dans un
Wal-Mart Crowley, Louisiane. La première chose que nous avons vu que nous avons ouvert la porte était ce plus gentleman debout là. L'
homme
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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com

ne me connaissait pas, et il n'a pas vu Sam, mais il a dit, Salut! Comment vas - tu? Content que tu sois là. S'il y a quelque chose que je peux
dire vous au sujet de notre magasin, juste laissez - moi savoir.
. « Ni Sam ni j'avais jamais vu une telle chose, nous avons commencé à lui parler bien, une fois qu'il a sur le fait que il a parlé à la
présidence, il a expliqué qu'il avait un double objectif: pour que les gens se sentent bien à venir à l'intérieur, et pour s'assurer que les gens
ne sortaient pas de l'entrée avec des marchandises qu'ils n'avaient pas payées .
« Il s'est avéré que le magasin avait eu des problèmes de vol à l' étalage, et son gérant était un ancien commerçant du nom de Dan
McAllister, qui savait comment s'occuper de son inventaire. Il ne voulait pas intimider les clients honnêtes en affichant un garde à la porte,
mais il voulait à laisser un clair message de que si vous venez dans et volé, quelqu'un était là qui verrait cela.
« Eh bien, pensa Sam qui était la plus grande idée qu'il avait jamais entendu parler. Il a droit de retour à Bentonville et a dit tout le
monde , nous devons de mettre greeters à l' avant de chaque seul magasin. Un grand nombre de personnes a pensé qu'il avait perdu son
esprit .
"Nos parents ont estimé que mettre quelqu'un à la porte était une perte d'argent. Ils ne pouvaient tout simplement pas voir ce que
voyaient Sam et Dan McAllister - que l'accueil envoyait un message chaleureux et amical au bon client et un avertissement au voleur. Ils
l'ont combattu jusqu'au bout. Certaines personnes ont essayé de le dissuader. Ils ont essayé de l'ignorer.
« Sam juste gardé de pousser et pousser et pousser. Chaque semaine, chaque rencontre, il avait parlé au sujet de greeters. Il avait jeter des
crises à chaque fois qu'il est allé dans un magasin et n'a pas trouvé un. Peu à peu, il portait tout le monde vers le bas et a obtenu son
chemin. Je dirais qu'il a fallu environ un an et un demi parce qu'ils vraiment résisté il. Mais Sam était implacable.
"Je suppose que sa justification a dû être le jour de 1989 où il est entré dans un Kmart dans l'Illinois et a découvert qu'ils avaient installé
des gens d'accueil à leurs portes d'entrée."

Si les gens greeters étaient la seule bonne idée que j'avais pris place à partir des associés dans les magasins au cours des années, je
encore dire que visiter les magasins et l' écoute de nos gens a été l' une des plus précieuses utilisations de mon temps en tant que cadre .
Mais vraiment, nos meilleures idées en général ne viennent de les gens dans les magasins. Période. Je dois dire, cependant, que les gens
accueillants étaient une exception dans la mesure où je ne suis généralement pas disposé aux idées qui nécessitent d'ajouter des personnes
et des dépenses.

Restez maigre, combattez la bureaucratie


Chaque fois qu'une entreprise se développe aussi vite que Wal-Mart, des poches de duplication sont

va se développer, et il y aura des secteurs de l'entreprise dont nous n'aurons peut-être plus besoin. Pas de patron ou employé vraiment aime
à insister sur ces questions: il est que la nature humaine de ne pas vouloir avoir votre emploi ou les emplois des gens qui travaillent pour
vous, éliminés. Mais il est absolument de la responsabilité de la direction d'une entreprise de réfléchir à ce problème en permanence - pour
assurer un avenir sain à l'ensemble de l' entreprise.
Une façon dont j'ai abordé cela est de m'en tenir à la même formule que celle que j'ai utilisée lorsque nous avions environ cinq magasins.
À l'époque, j'essayais d'opérer sur une structure de frais généraux de bureau de 2%. En d'autres termes, 2% des ventes auraient dû être
suffisants pour supporter notre bureau d'achat, nos frais généraux de bureau, mon salaire, le salaire de Bud - et après que nous ayons
commencé à ajouter des directeurs de district ou d' autres agents
- leurs salaires aussi. Croyez-le ou non, nous n'avons pas changé cette formule de base de cinq magasins à deux mille magasins. En fait,
nous sommes en fait exploitons à un beaucoup plus faible pourcentage aujourd'hui au bureau frais généraux que nous avons fait trente ans
il y a, et qui inclut les dépenses énormes pour le soutien informatique et centre de distribution support mais pas le réel coût de
fonctionnement des distribution de centres. , Vraiment il comprend tout ce que nous fournissons au centre de la façon de soutien pour les
magasins.
Certaines personnes dans le commerce de détail m'ont demandé où j'avais trouvé la formule de 2 pour cent, et la vérité est que je viens de
la sortir de l'air. Au début, la plupart des entreprises facturaient 5 % de leurs ventes pour gérer leurs bureaux. Mais nous avons toujours
opéré lean. Nous avons fonctionné avec moins de personnes. Nous avons demandé à nos employés de faire plus que dans d'autres
entreprises. Je pense que nous sommes venus travailler plus tôt et sommes restés plus tard. C'est notre héritage - notre obsession - que nous
serions plus productifs et plus efficaces que nos concurrents. Et nous avons atteint cet objectif.
Beaucoup de visiteurs pour la première fois sont choqués par nos bureaux de direction. La plupart des gens disent que mon bureau et
ceux de tous les autres cadres de Wal-Mart ressemblent à quelque chose que l'on trouve dans un terminal de camions. Nous sommes dans
un immeuble de bureaux-entrepôt d'un étage. Les bureaux ne sont pas vraiment grands et les murs sont recouverts de lambris bon marché.
Nous n'avons jamais eu de meubles de luxe, de moquette épaisse ou de suites avec des bars pour nos cadres. Je les aime tout comme ils
sont. Nous ne gagnerons certainement aucun prix de décoration intérieure, mais ils sont tout ce dont nous avons besoin et ils doivent bien
fonctionner. Demandez à nos actionnaires.

VERRE DAVID:
«Si vous ne vous concentrez pas sur votre bureaucratie de temps en temps, vous construirez naturellement des couches. Vous n'avez
jamais l'intention d'ajouter de la bureaucratie. Vous l'obtenez. Période.

Sans même le savoir . Donc , vous toujours avez à être à la recherche d' éliminer ce. Vous savez , quand Tom Watson, Sr., était en cours d'
exécution d' IBM, il a décidé qu'ils auraient jamais plus de quatre couches de la présidence de la carte à la plus bas niveau dans l'entreprise.
C'est peut-être l'une des plus grandes raisons du succès d' IBM .
« Un grand nombre de ce va revenir à ce que Deming a dit le japonais a longtemps le temps il y a: le faire dès la première fois la
tendance naturelle lorsque vous avez un problème dans une entreprise est de trouver une solution pour résoudre aussi.. souvent, cette
solution n'est rien de plus que d'ajouter une autre couche. Ce que vous devriez faire, c'est aller à la source du problème pour le résoudre, et
parfois cela nécessite de tirer sur le coupable.
"Je vais vous donner un exemple qui a rendu Sam fou jusqu'à ce que nous commencions à faire quelque chose à ce sujet. Lorsque la
marchandise arrivait à l'arrière d'un magasin, elle était censée être marquée au bon prix ou correctement marquée sur place. Mais parce que
il était souvent ne se fait pas correctement, nous avons créé des postes appelés scanners de test, les gens qui vont dans les magasins avec
portatifs scanners, faisant en sorte que tout est correctement prix. il y a une autre couche là, et Sam ne jamais visiter un magasin sans
demander si nous avions vraiment besoin de ces gens.
« Eh bien, nous avons encore un peu, mais ce que nous avons fait est refonte de nos procédures de back-office pour nous assurer de faire
les choses le plus souvent la première fois, et, dans le processus, nous avons éliminé un et un demi de personnes hors de la bureau dans tous
les magasins Wal-Mart de l'entreprise .
« Vraiment il est un assez simple , la philosophie. Qu'est - ce que vous avez à faire est tout simplement tracer une ligne dans la poussière,
et forcer le dos de la bureaucratie derrière cette ligne. Et sachez donc certain que l'année sera par et il sera de retour sur cette ligne , et vous
devrez refaire la même chose . "

Je suppose qu'une des raisons pour lesquelles je suis si convaincu de ne pas laisser les ego devenir incontrôlables autour de Wal-Mart est
qu'une grande partie de la bureaucratie est vraiment le produit de l'ego d'un constructeur d'empire. Certaines personnes ont tendance à
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constituer un gros personnel autour d'elles pour souligner leur propre importance, et nous n'avons besoin de rien de tout cela chez Wal-
Mart. Si vous ne servez pas le client ou ne soutenez pas ceux qui le font, nous n'avons pas besoin de vous. Quand nous pensons petit, c'est
une autre chose que nous sommes toujours à l'affût: les grands ego. Vous ne devez pas avoir un petit ego de travailler ici, mais vous feriez
mieux savoir comment à faire ce regard petit, ou vous pourriez vent jusqu'à en difficulté.
Alors vous voyez ce que je veux dire quand je dis qu'il faut penser petit pour grandir. Et vraiment, je n'ai tout doute que Wal-Mart va
rester le cours et atteindre 100 $

milliards de chiffre d'affaires d'ici l'an 2000. C'est un défi. Rien de tel n'a jamais été fait auparavant, mais nos gens le feront. Et maintenant ,
je vais avouer un vraiment radicale pensée que j'ai été rencontre des derniers temps. Je probablement ne faire quoi que ce soit au sujet de
ce, mais les gens qui viennent après moi finissent par devoir faire face à cette question. Même en pensant petit, un détaillant de 100
milliards de dollars peut-il vraiment fonctionner aussi efficacement et productivement qu'il le devrait? Ou peut-être cinq entreprises de 20
milliards de dollars fonctionneraient-elles mieux?

16
RENDRE QUELQUE CHOSE

"Je crois que chaque droit implique une responsabilité; chaque opportunité une obligation; chaque possession un devoir."

—JOHN D. ROCKEFELLER, JR.

Maintenant, je l' espère , je vous ai donné une jolie impression claire de ce que mes priorités d'affaires ont été au cours des années. Si je
me suis bien expliqué , vous savez que je me suis toujours concentré sur la création de la meilleure entreprise de vente au détail possible .
Période. La création d' un énorme personnel fortune était jamais particulièrement un de mes objectifs, et la preuve que réside dans le fait
que , même à ce jour le plus de mon, et ma sa famille, la richesse reste dans la forme de Wal-Mart stock. Je pense que la plupart des gens
dans notre position auraient couvert leurs paris il y a longtemps et se sont diversifiés dans toutes sortes de placements. En l'occurrence,
cependant, notre stratégie d'investissement très simpliste et très personnelle s'est avérée bien meilleure que quiconque n'aurait pu l'imaginer.
Ainsi, les actions de Wal-Mart ont fait des Walton une famille très riche - en tout cas sur le papier .
Je ne nierai pas une seconde que mon approche a été résolue. Je suis concentré sur le maintien de nos magasins Wal-Mart et les Clubs de
Sam sur la bonne voie, et je dois d' admettre que je ne l' ai passé une grande affaire de mon temps, ou l' énergie, réflexion sur ce que
certains de la richesse des implications plus larges de notre famille pourrait être. C'est peut-être parce que nous n'avons jamais eu l'intention
de liquider nos actions. Même si, le annuel dividende revenu de ce stock est devenu grand dans son propre droit, et il est que le revenu qui
représente la réelle richesse disponible pour nous.
Comme je vous l'ai dit au début, ce genre de richesse semble naturellement attirer toutes sortes de gens qui veulent juste que nous leur
donnions un document. On n'a jamais été enclin à donner tout ne mérite pas étranger un libre tour, et nous allons jamais changer nos esprits
au sujet de cela. Ni ne nous croyons que parce que nous avons l' argent, nous devrions être appelés à résoudre tous les personnels problème
qui vient à notre attention, chaque problème

de la communauté, de l’État ou, d’ailleurs, du pays.


Cependant, nous croyons aux bonnes causes et nous nous rendons compte à quel point nous avons été chanceux en tant que famille.
Donc , nous sommes engagés à l' aide de nos personnels des ressources aussi bien profit que possible dans les domaines que nous sentons
besoin le plus d' aide, en employant les méthodes que nous pensons les plus prometteuses. Et les dons de notre famille reflètent une grande
variété d'intérêts, répartis dans de nombreuses organisations, avec un fort accent sur l' éducation.
La plupart des dons que nous avons faits ont été soit anonymement, soit liés à des demandes strictes de non-publicité, et je ne vais pas
entrer dans les détails financiers de nos activités caritatives ici parce que je ne pense pas que ce soit l'affaire de personne d'autre que la
nôtre. . Je vous dirai cependant que nous pensons que nous faisons notre part.
En plus de nombreux établissements d'enseignement, les bénéficiaires des cadeaux de la famille Walton comprennent des groupes
confessionnels et des projets communautaires comme des zoos, des bibliothèques et des installations de loisirs. Nous soutenons les
hôpitaux et les programmes de recherche médicale. Nous finançons des groupes artistiques et des groupes de théâtre et des symphonies.
Nous donnons aux causes de la conservation et de l'environnement et aux groupes d'anciens combattants, ainsi qu'aux groupes de
développement économique et aux groupes de libre entreprise. Nous soutenons les écoles publiques et privées. Puisque la charité
commence presque toujours à la maison, de nombreux récipiendaires sont dans les communautés ou dans des institutions avec lesquelles
Helen et moi, ou nos enfants, avons des liens personnels. Mais nous avons également soutenu des organisations nationales et même
quelques causes locales d'importance nationale dans des villes comme New York et Washington. Helen a soutenu activement et
publiquement un certain nombre d'institutions, dont l'Église presbytérienne, l'Université des Ozarks et le Musée national des femmes dans
les arts. Et j'ai soutenu des groupes tels que les Citizens Against Government Waste, les Students in Free Enterprise et le Arkansas Business
Council - que les gens du coin insistent pour appeler «The Good Suit Club».
Nous avons également des projets familiers auxquels Helen et moi sommes fermement et personnellement engagés. Au cours des dix
dernières années, nous avons financé un programme spécial de bourses d'études que nous avons lancé et qui envoie des enfants d'Amérique
centrale à l'université ici en Arkansas. En ce moment , nous avons environ 180 d'entre eux inscrits dans trois différents Arkansas écoles, et
nous payons sur les 13 000 $ par année par étudiant pour fournir les frais de scolarité, le transport, les livres et chambre et pension. Nous
avons eu l'idée pendant que nous voyagions dans cette partie du monde. Et quand nous avons appris que l'ex - Union soviétique et Cuba
avaient des programmes pour enseigner leurs valeurs aux enfants d' autres endroits, nous avons décidé Américains devriez - à être en train
de faire la même chose avec nos valeurs. Nous voulons que les enfants découvrent l'immense potentiel

du système de la libre entreprise et de voir par eux-mêmes quels sont tous les avantages d’un gouvernement démocratique stable. En outre,
il aidera certains de ces étudiants, qui ne sont par ailleurs reçu une université d' éducation, de retourner dans leur pays et faire quelque
chose au sujet de leurs problèmes de développement économique sérieux. Qui sait, peut - être l' un jour certains d' entre eux seront être en
cours d' exécution Wal-Mart ou Clubs de Sam au Honduras ou au Panama ou au Guatemala ou même le Nicaragua. Plus près de chez nous,
la famille Walton parraine soixante-dix bourses de 6 000 $ chacune chaque année pour les enfants des associés de Wal-Mart .
Nous sommes donc très satisfaits de ce que nous avons fait jusqu'à présent. Mais je me rends compte qu'il y a un problème plus
important en jeu ici, et j'y ai beaucoup réfléchi ces derniers temps. En tant que famille, nous avons été dans les étapes de la planification de
la façon dont nous voulons tirer parti de nos ressources pour un tout maintenant, mais vraiment le sérieux des affaires de l' obtenir fait

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commencera après que je suis parti. Helen et moi prévoyons qu'un montant au moins égal à notre part des actifs familiaux ira à des
organisations à but non lucratif sur un certain nombre d' années.
Selon toute vraisemblance, l'éducation sera la question sur laquelle nous nous concentrons le plus. Il est la seule zone qui provoque moi
la plus inquiétude au sujet de notre du pays à l'avenir. En tant que nation, nous avons déjà appris que nous devons concurrencer dans le
monde entier avec tout le monde, et notre processus éducatif a plus à voir avec notre capacité à rivaliser avec succès qu'autre chose. À
moins que nous nous obtenons sur la bonne voie assez rapidement, et commencer à reconstruire notre système en un seul qui se compare
favorablement avec le reste de la du monde, nous pourrions sérieusement compromettre l' avenir de ce grand pays. Franchement, j'aimerais
voir une révolution totale dans l'éducation. Nous devons cibler les écoles urbaines et la poches de pauvreté rurale comme le Mississippi
Delta et comprendre sur une façon de faire une différence. Nous avons à commencer à l' école maternelle niveau, et développer des façons
de changer l' environnement pour les enfants afin qu'ils aient une chance de rester à l' école et apprendre à valoriser leurs études. Nous
avons à regarder sur les effets de si nombreux simples mères et pères laissant leurs enfants à la maison sans orientation, et trouver des
moyens de les aider à encourager leurs enfants.
Soit dit en passant, ma part du produit de ce livre ira à la New American School Corporation, qui est une initiative privée lancée par des
chefs d'entreprise qui se sont engagés à collecter 200 millions de dollars pour le développement «d'écoles révolutionnaires». Il s'agit d'un
véritable effort non partisan visant à aider les écoles américaines à atteindre les six objectifs établis par un groupe de travail des
gouverneurs nationaux , convoqué par le président Bush et présidé par le gouverneur de l'Arkansas Bill Clinton.

Comme la famille se concentre plus largement sur l' éducation la réforme, nous voulons à être très prudent. Nous sommes dans la façon
dont Wal-Mart fervents croyants de faire les choses, et nous voulons une base par laquelle pour mesurer notre investissement. Nous ne
satisfaits que les traditionnelles méthodes par lesquelles charitables fondations sont exploités vraiment répondre à nos critères. Certaines
personnes ont chanté beaucoup sur toute leur philanthropie au fil des ans, mais un trop grand nombre de ces fondations, je pense, n'ont
commencé comme abris fiscaux sans beaucoup réel sens de but. Beaucoup d' entre eux semblent d' avoir devenu très beaux endroits à
travailler pour un petit groupe de gens qui ont construit jusqu'à assez épaisses croûtes de l' administration et de la bureaucratie. Ce sont
deux des choses que nous avons lutté le plus dur pour empêcher notre entreprise, alors naturellement nous ne voulons pas qu'elles bloquent
nos efforts à but non lucratif .
Nous allons insister sur le fait que quel que soit le programme que nous soutenons, il incorpore ces mêmes valeurs. En ce qui concerne
les études collégiales et les bourses, par exemple, j'ai toujours privilégié les programmes qui obligent les bénéficiaires à travailler et à
verser une partie de leur propre argent. D'ailleurs, j'ai toujours préféré embaucher des gens qui devaient au moins en partie se frayer un
chemin à l'école - sans doute en raison de mes propres antécédents. Le secret consiste à motiver les enfants qui ne sont pas éduqués
aujourd'hui à vouloir se mettre à l'école et à leur faire comprendre les récompenses auxquelles ils peuvent s'attendre lorsqu'ils le font.
Donc , nous sommes allons à aborder la philanthropie avec le même manque de respect que nous avons donné aux méthodes
traditionnelles du commerce de détail quand nous avons commencé là - bas. Nous allons voir si nous ne pouvons pas bousculer certaines
des hypothèses séculaires sur ce que vous pouvez enseigner aux gens, sur ce que vous pouvez faire avec des personnes dont l'estime de soi
a été abattue et sur la façon dont vous pouvez motiver les gens ordinaires. faire des choses extraordinaires. Pour ne citer qu'un exemple du
genre de gens que nous appelons à en mettre cet effort ensemble, nous avons demandé à Lamar Alexander, l' ancien gouverneur du
Tennessee et maintenant secrétaire américain de l' éducation, pour assister à notre dernière famille réunion ici à Bentonville et parler avec
nous à propos de certaines des les idées qu'il est venu à travers pour améliorer notre éducation publique système.
Nous ne venons pas de cette passion pour l'amélioration de l'éducation à partir d'une notion floue ou de quelque chose que nous lisons
quelque part. Nous voyons le besoin chaque jour chez Wal-Mart. Autrefois, il suffisait d'être brillant et prêt à travailler dur pour vous
donner toutes les opportunités dont vous aviez besoin dans notre entreprise. Mais nous sommes une entreprise si sophistiquée aujourd'hui,
et nous avons évolué si rapidement dans les domaines de la technologie et des communications, que les compétences et les connaissances
dans ces domaines sont devenues une partie vitale de notre entreprise. Rien de tout cela n'est une nouvelle pour quiconque suit les
tendances commerciales mondiales. C'est la direction dans laquelle nous nous dirigeons tous.

Et pour réussir, nous allons simplement devoir faire un meilleur travail d'éducation et de formation de notre main-d'œuvre.
Un aspect de cette toute philanthropie question qui a agacé me considérablement au cours des années est la critique par certains de nos
détracteurs que Wal-Mart ne fasse sa part de juste de donner aux organismes de bienfaisance. La critique semble venir de gens qui disent
que nous ne rencontrerons les standards des lignes directrices pour les entreprises, les lignes directrices qui sont définies, je suppose, par les
gens qui dirigent la charité entreprise.
Wal-Mart, comme de nombreuses autres sociétés, mène une campagne Centraide très agressive qui rencontre un grand succès parmi nos
associés chaque année. En fait, nous gardons notre panneau des objectifs de Centraide dans la cour juste devant mon bureau ici pour que
tout le monde puisse voir comment nous allons . Nous fortement croyons en United Way , car en dépit de toute la publicité qu'il a reçu
récemment quelques problèmes dans le bureau le plus national tout l'argent qui est collecté dans ces campagnes est dirigée localement.
Nous croyons en place dirigés organismes de bienfaisance, de sorte que nous avons un programme de subvention de contrepartie pour les
associés qui veulent amasser des fonds pour des organismes de bienfaisance de leur choix. Nous sommes également un grand contributeur
au téléthon du Children's Miracle Network
—Qui soutient les hôpitaux pour enfants dirigés localement. L'année dernière, Wal-Mart et ses associés ont été les plus gros contributeurs à
cette campagne, avec 7,5 millions de dollars.
Je pense tout à fait un peu de sociétés utilisent de bienfaisance dons des lignes directrices comme un moyen de dire, en effet, « Nous
avons donné au bureau, » en matière de réflexion sur ce bon dans l' ensemble des entreprises devraient être accomplissaient. À mon avis,
Wal-Mart est un tout autre de l' entreprise de cela et je dirais que nos efforts sans relâche pour améliorer notre entreprise a toujours été
attaché à essayer de faire les choses mieux pour les gens qui vivent et travail dans nos communautés. Nous avons construit une entreprise
qui est si efficace qu'il a permis à nous de sauver nos clients des milliards de dollars, et si vous achetez dans l'argument ou non, nous le
croire. En soi, cela donne quelque chose en retour, et c'est une philosophie fondamentale de notre entreprise.
Par exemple, nous avons réalisé un chiffre d'affaires de 43 milliards de dollars cette année. Pour les dernières dix années-1982 à 1992,
nous avons en moyenne des ventes de, disons, 13 $ milliards par année. Cela représente donc environ 130 milliards de dollars de ventes. Si
nous ne permettions à nos clients d' économiser que 10 pour cent par rapport à ce qu'ils paieraient si nous n'étions pas là - et je pense que
c'est très conservateur - ce serait 13 milliards de dollars, nous les avons économisés. C'est 13 milliards de dollars qui sont le produit d'un
système de marché libre qui nous permet de fonctionner efficacement, et c'est la raison pour laquelle nos clients nous aiment tant. La vérité
est que Wal-Mart a été une force puissante pour améliorer le niveau de vie dans nos zones commerciales principalement rurales, et notre

les clients le reconnaissent.


Nous faisons un grand nombre de choses à prendre soin de notre propre. Certains d' entre eux que vous connaissez déjà . Nos associés
ont près de 2 milliards de dollars dans leur fonds de partage des bénéfices , dont une partie , je suppose, aurait pu être donnée à des œuvres
caritatives. Nous avons un soulagement fonds pour les associés qui sont les victimes de naturelles catastrophes. Et chaque année, chaque
magasin Wal-Mart parraine un étudiant de sa communauté à une bourse de 1 000 $.
Au - delà de cela, nous sentons très fortement que Wal-Mart vraiment est pas, et devrait ne pas être, dans la charité entreprise. Nous ne
croyons en prendre un beaucoup d' argent hors de de Wal - Mart trésorerie registres et donner ce à la charité pour la simple , la raison que
tout prélèvement doit être transmis à quelqu'un le long-soit nos actionnaires ou de nos clients. Il y a quelques années, quand Helen m'a
convaincu que nos associés ici à Bentonville avait besoin d' une salle d'entraînement de première classe, elle et moi avons payé le million
de dollars dans la construction coûte nous, en plus d' une année subvention pour un quelques années pour le lancer. Nous l'avons payé pour
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 70/79
05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
montrer notre sincère reconnaissance aux associés, mais aussi parce que je ne crois pas qu'il faille demander aux clients ou aux actionnaires
de payer pour quelque chose comme ça - une cause aussi digne qu'elle puisse être. En ne désignant
Texte d'origine
pas une grande quantité de fonds
corporatifs à un organisme de bienfaisance que les dirigeants de Wal-Mart pourraient aimer, nous estimons que nous donnons à nos
actionnaires plus de discrétion pour soutenir leurs propres organismes de bienfaisance. The Et jefirst suis
one is particulièrement
could a Wal-Mart-typefier
story du soutien
still occur in this
communautaire très généreux manifesté par certains de nos actionnaires qui sont avec nous depuisage? longtemps, en particulier les premiers
directeurs de magasin. Willard Walker et Charlie Baum sont deux gars qui viennent de faire de grandes
Proposer choses
une meilleure pour la communauté avec
traduction
une partie de ce qu'ils ont accumulé grâce à leurs avoirs Wal-Mart.
Peut - être la façon la plus importante dans laquelle nous croyons à Wal-Mart à donner quelque chose de nouveau est à travers notre
engagement à l' aide de la puissance de cette énorme entreprise comme une force de changement. L'un des meilleurs exemples de ce dont je
parle est notre programme Bring it Home to the USA, que nous avons lancé en 1985 en réponse à la flambée du déficit commercial
américain .
Wal-Mart, comme tous les autres détaillants américains, est un gros importateur de marchandises d'outre-mer. Dans certains cas - trop à
mon avis - l'importation est vraiment notre seule alternative, car beaucoup de produits fabriqués aux États-Unis ne sont tout simplement pas
compétitifs, ni en prix, ni en qualité, ou les deux. Nous nous sommes engagés à voir si nous pouvions faire quelque chose pour améliorer la
situation. Le remède que nous avons envisagé n'était pas une idée patriotique aveugle qui prêche l' achat américain à tout prix. Nous,
comme tout autre détaillant, n'achèterons des Américains que si ces produits peuvent

être produit suffisamment efficacement pour offrir une bonne valeur. Nous ne sommes pas intéressés par la charité ici; nous ne croyons pas
à la nécessité de subventionner le travail de qualité inférieure ou l'inefficacité. Notre objectif principal est donc de travailler avec les
fabricants américains et de voir si notre formidable pouvoir d'achat pourrait les aider à livrer les marchandises et, ce faisant, à sauver
certains emplois dans le secteur manufacturier américain . J'envoyé à une ouverte lettre à nos fournisseurs, en les invitant à travailler avec
nous sur le programme. «Wal-Mart pense que les travailleurs américains peuvent faire la différence», leur ai-je dit, «si la direction assure le
leadership».
Nous avons été surpris nous-mêmes des résultats. Il est avéré que si Wal-Mart engagé à haut volume des achats bien à l' avance de
expédition des délais, un grand nombre de fabricants américains pourraient économiser suffisamment sur l'achat de matériel, le personnel
planification, et l' inventaire des coûts pour réaliser d' importants efficacité des gains. Ainsi, en fait, ils pouvaient produire une grande
variété de marchandises - chemises en flanelle, bougies, chemises en tricot pour hommes, pulls pour femmes, vélos, serviettes de plage,
films, bandes vidéo, meubles, même jouets - à des prix compétitifs. Nous avons également examiné de près nos pratiques d'achat à
l'étranger et découvert un certain nombre de coûts cachés, comme le fait de devoir posséder des stocks à partir du moment où il quitte le
port sur un navire. À partir de ces données, nous avons développé une formule qui nous a permis de faire une véritable comparaison des
coûts de pommes à pommes entre l'achat de quelque chose à l'étranger et l'achat à la maison. Maintenant, si nous pouvons obtenir à moins
de 5% du même prix et de la même qualité, nous prenons une plus petite majoration et optons pour le produit américain .
Ce que nous avons appris, c'est que nous étions tombés dans un modèle d'achat spontané d'importations sans vraiment examiner les
alternatives possibles . Dans le passé, nous aurions tout simplement prendre nos best-sellers des articles de fabrication américaine, envoyez
- les à l'Orient, et dire: « Voyez si vous pouvez faire quelque chose comme ça. Nous pourrions utiliser 100.000 unités de cela, ou plus, si la
qualité détient jusqu'à « . Je suis sûr que beaucoup d' autres détaillants font la même chose. Aujourd'hui, nous demandons à nos acheteurs
de faire des voyages dans des endroits comme Greenville, en Caroline du Sud; Dothan, Alabama; Aurora, Missouri; et des centaines
d'autres hors-the-way endroits en Pennsylvanie, New York, Ohio, ou le New Hampshire, avant tout régulièrement fringant au large d' une
lettre de crédit à l' Extrême - Orient. Si nous pouvions tous nous donner un peu plus de mal pour conclure certaines de ces ententes - et les
fabricants continueront de proposer leurs propres programmes créatifs - je pense qu'il reste encore un énorme potentiel inexploité dans cette
idée.
Comme d'habitude, certains de nos détracteurs - surtout les syndicats dans ce cas - m'ont tiré dessus pour cette idée. Ils ont dit que je me
envelopper dans le drapeau et en tirant un typique Sam Walton promotion pour cacher le fait que nous vendons un grand nombre d'
importation des marchandises. Ces gens, je suis peur, sont vraiment vivent dans le passé. Ils ne croient pas en un marché libre .

Ils ne sont pas intéressés par de nouvelles solutions. Et ils ne se soucient que des emplois si elles sont syndiqués emplois, beaucoup de
qui, franchement, ont un prix eux - mêmes hors de la marché , soit avec des salaires irréalistes ou inflexibilité totale. Avec cette approche,
nous estimons que nous avons sauvé ou créé près de 100 000 américains fabrication d' emplois. Donc , avant de Rejette qui que ce soit
ramener à la maison comme un coup de publicité, ils devraient écouter pour les personnes dont les emplois ont été sauvés, ou créé, par le
programme.

FARRIS BURROUGHS, PRÉSIDENT, FARRIS FASHIONS - BRINKLEY, ARKANSAS:


«C'est la meilleure chose qui soit jamais arrivée à Brinkley, et certainement la meilleure qui me soit jamais arrivée. Avant, nous avions
un contrat avec Van Heusen pour Penney's et Sears, mais en 1984, ils nous ont dit qu'ils déménageaient tout en Chine. Nous étaient en
difficulté de saison en saison avec vingt - dix emplois, quand je suis arrivé cet appel d' un gars prétendant à être Sam Walton. Il s'en a fait
était Sam Walton, et il voulait savoir si nous pensions que nous pourrions faire 50 000 douzaines flanelle chemises pour lui . Je vais vous
dire quoi, cependant. C'est le seul gars pour qui j'ai jamais travaillé qui m'a regardé droit dans les yeux et a dit: "Fils, si tu ne peux pas
gagner de l'argent avec ce projet, ne le fais pas." La plupart des détaillants se moquent de savoir si le fabricant gagne de l'argent ou non.
«Quoi qu'il en soit, aujourd'hui, nous fabriquons environ deux millions et demi de chemises Wal-Mart, et nous sommes passés de 90
employés la semaine où M. Sam a appelé à 320 aujourd'hui. Et nous savons d'où cela vient. Chaque Noël, nous donnons nos employés
chèques-cadeaux Wal-Mart. »

Il y a pas de charité à tous impliqués dans ce programme, et, en fait, je suis fier de dire que cela nous profite à Wal-Mart d'une manière
très directe. Chaque travail que nous sauver crée un autre potentiel Wal-Mart client qui est pas inquiéter au sujet où son ou son prochain
dollar vient. Ils ont un travail et nous avons un client. Donc, nous sortons tous en tête. Farris a été l' un de nos premiers succès des histoires,
et depuis lors , nous avons travaillé sur tous les types de Buy américains traite avec de petits et grands fabricants, y compris Fieldcrest
Cannon, 3M, Rayon de soleil, Mirro Foley, Electronics US, Kentogs, Capital-Mercury, M. Café, Lasko et Huffy.
A partir du moment où le programme a commencé en 1985, jusqu'à la fin de l' année 1991- dernière , nous estimons que nous avons
acheté des produits américains fabriqués avec une valeur au détail de plus de 5 $ milliards qui auraient auparavant ont été achetés à l'
étranger. Et juste pour que tout le monde réfléchisse dans ce sens, nous publions toujours notre dernier décompte et notre dernière histoire à
succès Bring it Home juste à côté de la porte où tous nos fournisseurs

doivent entrer dans notre immeuble pour faire des appels commerciaux.
Dans le même esprit, nous en sommes aux premières étapes d'une initiative environnementale, encourageant les fournisseurs et les
fabricants à éliminer toutes les pratiques inutiles - comme les emballages inutiles - que nous pouvons. De plus, nous avons un programme
assez récent dans lequel nous donnons 2% des achats de produits Sam's American Choice - une sélection de nos propres produits de
marque privée - vers des bourses pour les étudiants en mathématiques, sciences dures et informatique.
Nous ne sommes pas le moins du monde naïfs sur la taille d'un bâton Wal-Mart dans le monde de la vente au détail de nos jours. Nous
savons que nous pouvons être très influents - puissants si vous préférez. Donc, aujourd'hui, je pense qu'il est important pour nos gens de se
rappeler que les choses ne sont pas les mêmes que dans l'ancien temps, quand nous étions les outsiders décousus qui devaient se battre pour

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chaque pause. Nous voulons toujours conduire une négociation difficile, mais maintenant nous avons besoin de garde contre abuser de
notre pouvoir. Nous voulons à trouver plus de façons, comme Bring it Home, dans laquelle nous pouvons utiliser notre influence pour
donner quelque chose de nouveau.

17
GÉRER UNE ENTREPRISE RÉUSSIE: DIX RÈGLES QUI ONT FONCTIONNÉ
POUR MOI

« Une chose que vous remarquerez , si vous passez beaucoup de temps à parler avec Sam sur le succès de Wal-Mart. Il est toujours dire
des choses comme« Ce fut la clé de toute chose, ou C'était notre vrai secret. Il sait aussi bien que quiconque qu'il n'y avait pas de formule
magique, beaucoup de choses différentes l'ont fait fonctionner, et dans un jour, il peut les citer toutes comme la «clé» ou le «secret». Ce qui
est étonnant, c'est que pendant près de cinquante ans, il a réussi à se concentrer sur chacun d'eux en même temps - tout le temps. C'est son
vrai secret. "

—DAVID GLASS

Je pense que nous avons couvert l'histoire de la façon dont tous mes partenaires et associés et moi-même au fil des ans avons fait de Wal-
Mart ce qu'il est aujourd'hui. Et en racontant, je pense que nous avons couvert tous les principes qui ont abouti à l'incroyable succès de
l'entreprise. Le commerce de détail a beaucoup changé au cours des quarante-sept années que nous y sommes, y compris certaines de mes
théories. Nous avons changé d'avis sur certaines choses importantes en cours de route et adopté de nouveaux principes, en particulier sur le
concept de partenariat dans une société. Mais la plupart des valeurs, des règles et des techniques sur lesquelles nous nous sommes appuyés
sont restés les mêmes tout au long du parcours. Certains d'entre eux sont si simples de vieux favoris de bon sens qu'ils ne semblent guère
dignes d'être mentionnés.
Ce n'est pas la première fois que j'ai demandé de venir avec une liste de règles pour le succès, mais il est la première fois que je l' ai fait
assis et fait. Je suis content d' avoir fait parce qu'il a été un révélateur exercice pour moi. La vérité est, David verre est à droite. Il me
semble avoir une ou deux douzaines de choses que j'ai identifiées à un moment ou à un autre comme la «clé» de tout cela. Un que je n'ai
même pas sur ma liste est «travailler dur». Si vous ne connaissez pas déjà, ou vous n'êtes pas prêt à le faire, vous avez probablement ne être
allez bien assez pour besoin ma liste de toute façon. Et un autre je n'ai pas

inclure sur la liste est l'idée de constituer une équipe. Si vous voulez créer une entreprise de quelque taille que ce soit, il va sans dire que
vous devez absolument créer une équipe de personnes qui travaillent ensemble et donnent un sens réel à ce mot surutilisé de «travail
d'équipe». Pour moi, c'est plus l'objectif de tout cela, plutôt qu'un moyen d'y arriver.
Je crois en toujours avoir des objectifs, et toujours mettre les haut. Je peux certainement vous dire que les gens de Wal-Mart ont toujours
eu des objectifs devant eux. En fait, nous avons parfois construit de vrais tableaux de bord sur la scène lors des réunions du samedi matin.
Encore une chose. Si vous cherchez vraiment mon conseil ici, en essayant de tirer quelque chose de sérieux de cet exercice que je me
suis lancé, rappelez-vous: ces règles ne sont en aucun cas destinées à être les dix commandements des affaires. Ce sont des règles qui ont
fonctionné pour moi. Mais je toujours piquait moi - même sur briser tous les règles d'autre, et je toujours favorisé les conformistes qui
contestaient mes règles. Je peux avoir combattu les tout le chemin, mais je respecte les, et, à la fin, je les ai écoutés beaucoup plus près que
moi le pack qui a toujours d' accord avec tout ce que je dis. Alors prêtez une attention particulière à la Règle 10, et si vous l'interprétez dans
le bon esprit - telle qu'elle s'applique à vous - cela pourrait signifier simplement: enfreindre toutes les règles.
Pour ce qu'ils valent, les voici. Règles de Sam pour créer une entreprise:

RÈGLE 1: ENGAGEZ-VOUS dans votre entreprise. Croyez-y plus que quiconque. Je pense que j'ai surmonté chacune de mes lacunes
personnelles par la pure passion que j'ai apportée à mon travail. Je ne sais pas si vous êtes né avec ce genre de passion, ou si vous pouvez l'
apprendre . Mais je ne sais que vous avez besoin il. Si vous aimez votre travail, vous serez en là tous les jours en essayant de le faire , il le
mieux que vous peut - être possible, et très bientôt tout le monde autour de vous attraper la passion de vous -comme une fièvre.

RÈGLE 2: PARTAGEZ vos bénéfices avec tous vos associés et traitez-les comme des partenaires. À leur tour, ils vous traiteront comme
un partenaire et, ensemble, vous performerez tous au-delà de vos attentes les plus folles. Restez une société et gardez le contrôle si vous le
souhaitez, mais agissez comme un leader serviteur dans une société de personnes.
Encouragez vos associés à détenir une participation dans l'entreprise. Offrez des actions à prix réduit et accordez- leur des actions pour
leur retraite. Il est la seule meilleure chose que nous ayons jamais fait.

RÈGLE 3: MOTIVER vos partenaires. L'argent et la propriété à eux seuls ne suffisent pas. Pensez constamment, jour après jour, à des
moyens nouveaux et plus intéressants

motivez et défiez vos partenaires. Fixez-vous des objectifs élevés, encouragez la compétition, puis notez le score. Faites des paris avec des
gains scandaleux. Si les choses deviennent viciées, pollinisez de façon croisée; Demandez aux gestionnaires de changer d'emploi pour
rester au défi. Gardez tout le monde devine que pour ce que votre prochain tour est va à l' être. Ne devenez pas trop prévisible.

RÈGLE 4: COMMUNIQUEZ tout ce que vous pouvez à vos partenaires. Le plus ils savent, le plus ils vont comprendre. Le plus ils
comprennent, plus ils se soucient. Une fois qu'ils s'en soucient, rien ne les arrête. Si vous ne faites pas confiance à vos associés pour savoir
ce qui se passe, ils sauront que vous ne les considérez pas vraiment comme des partenaires. L'information est un pouvoir, et le gain que
vous tirez de l'autonomisation de vos associés compense bien plus que le risque d' informer vos concurrents.

RÈGLE 5: APPRÉCIEZ tout ce que vos associés font pour l'entreprise. Un chèque de paie et un stock options sera acheter une sorte de
loyauté. Mais tous d' entre nous aiment à être dit combien quelqu'un apprécie ce que nous faisons pour eux. Nous aimons l'entendre
souvent, surtout quand nous avons fait quelque chose dont nous sommes vraiment fiers. Rien d’autre ne peut tout à fait remplacer quelques
éloges bien choisis, bien choisis et sincères. Ils sont absolument gratuits et valent une fortune.

È É É
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RÈGLE 6: CÉLÉBREZ vos succès. Trouvez de l'humour dans vos échecs. Ne te prends pas trop au sérieux. Détendez-vous et tout le
monde autour de vous se détendra. S'amuser. Faites preuve d'enthousiasme, toujours. Quand tout le reste échoue, enfilez un costume et
chantez une chanson idiote. Ensuite, faites chanter tout le monde avec vous. Ne fais pas de hula à Wall Street. Cela a été fait. Pensez à votre
propre coup. Tout cela est plus important et plus amusant que vous ne le pensez, et cela trompe vraiment la concurrence. "Pourquoi
devrions-nous prendre ces boules de maïs chez Wal-Mart au sérieux?"

RÈGLE 7: ÉCOUTEZ tout le monde dans votre entreprise. Et trouvez des moyens de les faire parler. Les gens de première ligne - ceux
qui parlent réellement au client - sont les seuls à savoir vraiment ce qui se passe là-bas. Vous feriez mieux de découvrir ce qu'ils savent.
C'est vraiment ce qu'est la qualité totale. Pour pousser la responsabilité vers le bas dans votre organisation, et de forcer les bonnes idées à
bouillonner à l' intérieur il, vous devez écouter à ce que vos collaborateurs sont essaient de dire que vous.

RÈGLE 8: DÉPASSEZ les attentes de vos clients . Si vous le faites, ils sont à plus de et plus. Donnez- leur ce qu'ils veulent et un peu
plus. Faites- leur savoir que vous

les apprécier. Réparez toutes vos erreurs et ne faites pas d'excuses - excusez-vous. Soutenez tout ce que vous faites. Les deux mots les plus
importants que j'aie jamais écrits étaient sur cette première enseigne Wal-Mart: «Satisfaction garantie». Ils sont toujours là-haut et ils ont
fait toute la différence.

RÈGLE 9: CONTRÔLEZ vos dépenses mieux que vos concurrents. C'est là que vous pouvez toujours trouver l'avantage concurrentiel.
Depuis vingt-cinq ans en cours d' exécution, bien avant Wal-Mart était connu comme le plus grand détaillant-nous classons de la nation
numéro un dans notre industrie pour le plus bas taux des frais de vente. Vous pouvez faire beaucoup d'erreurs différentes et toujours
récupérer si vous exécutez une opération efficace. Ou vous pouvez être brillant et toujours faire faillite si vous êtes trop inefficace.

RÈGLE 10: NAGEZ en amont. Allez dans l'autre sens. Ignorez la sagesse conventionnelle. Si tout le monde le fait dans un sens, il y a de
fortes chances que vous puissiez trouver votre créneau en allant exactement dans la direction opposée . Mais être préparé pour beaucoup de
gens à la vague vous vers le bas et dire que vous vous dirigez vers la mauvaise façon. J'imagine qu'au cours de toutes mes années, ce que
j'ai entendu le plus souvent était: une ville de moins de 50 000 habitants ne peut pas supporter un magasin discount pendant très longtemps.

Ce sont des règles assez ordinaires, certains diraient même simplistes. Le plus dur, le vrai défi, est de constamment trouver des moyens
de les exécuter. Vous ne pouvez pas continuer à faire ce qui fonctionne une fois, car tout autour de vous change constamment. Pour réussir,
vous devez rester à l'écart de ce changement.

18
VOULEZ QUITTER UN HÉRITAGE

"À l'exception peut-être d'Henry Ford, Sam Walton est l'entrepreneur du siècle."

----- TOM PETERS, co-auteur de In Search of Excellence

À présent, il est probablement clair pour vous que j'ai consacré la plus grande partie de ma vie à Wal-Mart - en le démarrant, en le
développant et en affinant toujours le concept de tout ce phénomène. Ma vie a été pleine et amusante et stimulante et enrichissante au-delà
même de mes attentes les plus folles. J'ai à peu près mon propre chemin pour toute la course. Alors que beaucoup de gens travaillaient à
l'extérieur à des emplois qu'ils n'auraient peut-être pas particulièrement appréciés, je passais le temps de ma vie. Si je n'étais pas dans les
magasins en train de pomper nos associés pour faire un travail encore mieux, ou au bureau à la recherche sur les numéros pour voir où la
prochaine difficulté place se passait à pop up, ou menant acclamations à un samedi matin réunion, J'étais probablement à la clé de mon
avion, donnant sur une partie de ce beau pays qu'est la nôtre, et vérifier le nombre de voitures dans les parcs de stationnement Kmart. Ou
peut - être que je prenais un peu heures hors pour obtenir dans certains au tennis ou à la chasse avec mes chiens.
Tout cela s'est terminé pour moi maintenant. Je suis vraiment malade ces jours-ci, et je suppose que lorsque vous vieillissez et que la
maladie vous rattrape, vous devenez naturellement un peu philosophique - surtout tard dans la nuit quand vous ne pouvez pas dormir et que
votre esprit est en train de tout retourner et plutôt que d'essayer de faire le point sur où vous êtes allé et ce que vous avez fait. La vérité est
que si je n'avais pas été malade, je doute que j'aurais écrit ce livre, ou pris le temps d' essayer de régler ma vie . Comme vous le savez
maintenant, par tempérament, je suis beaucoup trop partisan de l'action pour entreprendre un projet aussi sédentaire . Mais depuis que je l'
ai, je vais à aller tout le chemin et essayer de partage avec vous comment je me sens au sujet de certaines choses qui semblent importantes
pour moi.
Cela va paraître étrange à des gens qui connaissent moi bien, mais ces derniers temps je me suis demandé si je devais sentir mal à propos
avoir été si totalement engagé à Wal-Mart. Était- ce

vaut vraiment tout le temps que j'ai passé loin de ma famille? Dois- je avoir conduit mes partenaires si dur toutes ces années? Suis-je
vraiment en train de laisser derrière moi quelque chose sur cette terre que je peux être fier d'avoir accompli, ou est-ce que cela manque de
sens pour moi maintenant que je suis confronté au défi ultime ?
Nous aurions pu passé un grand nombre de différentes façons à plusieurs points. Beaucoup de gens ont commencé dans le commerce de
détail comme moi et ont construit leur entreprise jusqu'à un certain point, puis ont dit: «J'en ai assez! et vendu et acheté une île. J'aurais pu
me détendre et jouer avec les petits-enfants, ou j'aurais pu consacrer les dernières années de ma vie à de bonnes œuvres, je suppose. Je ne
sais pas que personne d' autre n'a jamais fait tout comme moi a commencé à comme un pur néophyte, appris son métier, a balayé le sol,
gardé les livres, garni les fenêtres, pesé les bonbons, rung la caisse enregistreuse, installé la luminaires, remodelé les magasins, construit
une organisation de cette taille et de la qualité, et conservés à faire ce droit jusqu'à à la fin parce qu'ils ont apprécié ce si bien. Personne à
ma connaissance ne l'a fait de cette façon.
Voici comment je vois les choses: ma vie a été un compromis. Si je voulais atteindre les objectifs que je me suis fixés, je devais y arriver
et y rester chaque jour. Je devais y penser tout le temps. Et je suppose que ce que David Glass a dit de moi est vrai: je devais me lever
chaque jour avec mon esprit déterminé à améliorer quelque chose. Charlie Baum avait raison aussi quand il a dit que j'étais motivé par le
désir de toujours être au sommet de la hiérarchie . Mais dans le plus grand sens-la vie et la mort des sens ne je faire les bons choix?

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Ayant maintenant beaucoup réfléchi à cela, je peux honnêtement dire que si j'avais les choix à refaire, je ferais à peu près les mêmes. Les
prédicateurs sont mis ici pour servir nos âmes; médecins pour guérir nos maladies; les enseignants pour ouvrir nos esprits; etc. Chacun a
son rôle à jouer. Le fait est que je suis absolument convaincu que la seule façon d'améliorer la qualité de vie des uns et des autres , ce qui
est quelque chose de très réel pour ceux d'entre nous qui ont grandi dans la Dépression, est par ce que nous appelons la libre entreprise -
pratiquée correctement et moralement. Et je crois vraiment qu'il n'y a pas eu beaucoup d'entreprises qui ont fait les choses que nous avons
faites chez Wal-Mart. Nous avons amélioré le niveau de vie de nos clients, à qui nous avons économisé des milliards de dollars, et de nos
associés, qui ont pu partager les bénéfices. Beaucoup des deux groupes ont également investi dans nos actions et en ont profité au fil des
années.
Lorsque nous avons commencé à sortir, la toute idée était rien , mais un pur profit motif: notre stratégie d'affaires était d'amener les
clients dans la tente en vendant la plus haute qualité produits que nous pourrait au le plus bas possible prix. Il a travaillé, et les quelques -
uns d' entre nous qui a cru en elle du début sur et investi dans l' idée se riche de lui.

De toute évidence, tous ceux qui sont allés travailler dans un Wal-Mart ne sont pas devenus riches. Mais il y a eu de nombreuses
histoires au fil des ans d'associés qui en ont fait assez au moins pour acheter leur première voiture ou posséder leur première maison, et
nous avons eu plusieurs associés qui ont pris leur retraite avec plus d'un million de dollars de participation aux bénéfices. . Nous avons été
en mesure d' aider nos associés dans une plus grande mesure que la plupart des entreprises en raison de ce que vous auriez à appeler
l'intérêt personnel éclairé; nous étions assez égoïste pour voir dans le début de la valeur à l' entreprise de laisser les partager les bénéfices.
De plus, je pense que les associés de notre société qui croient en nos idéaux et nos objectifs et obtenir avec le programme ont ressenti
une certaine satisfaction dans le spirituel psychologique plutôt que le religieux sens de sortie de l' ensemble de l' expérience. Ils apprennent
à se tenir en hauteur et apparence des gens dans l' oeil et parler à eux, et ils se sentent mieux à propos eux - mêmes, et une fois qu'ils
commencent à gagner la confiance il n'y a aucune raison qu'ils ne peuvent pas continuer à se perfectionner. Beaucoup d'entre eux décident
d'aller à l' université, ou de gérer un magasin, ou de prendre ce qu'ils ont appris et de créer leur propre entreprise, ou de faire du bon travail
et d'en être fiers. Wal-Mart a aidé leurs portefeuilles et leur estime de soi. Il y a certainement des syndiqués et des intermédiaires qui ne
seraient pas d'accord avec moi, mais je crois que des millions de personnes sont mieux loties aujourd'hui qu'elles ne l'auraient été si Wal-
Mart n'avait jamais existé. Donc, je suis juste terriblement fier de toute l'affaire, et je me sens bien de la façon dont j'ai choisi de dépenser
mes énergies dans cette vie.
Je sais une chose avec certitude. Nous avons certainement changé la façon dont le commerce de détail fonctionne dans ce pays. Et quand
je dis nous, je ne parle pas seulement de Wal-Mart. Certains des gars j'ai dit à vous au sujet tôt dans le livre, comme Sol Prix et Harry
Cunningham et John Geisse, méritent un grand nombre de la crédit aussi. L' ensemble de la philosophie a changé dans le commerce de
détail en raison des discounters de qualité, dont je crois que nous sommes les meilleurs. Presque dès le début, notre objectif est de charger
aussi peu que possible pour nos marchandises, et d'essayer d'utiliser ce muscle que nous avons dû travailler sur traite avec nos fournisseurs
afin que nous pouvons offrir la très meilleure qualité que nous pouvons. Beaucoup de gens dans ce secteur essaient toujours de facturer ce
que le trafic supportera, et ils sont tout simplement sur la mauvaise voie. Je vais vous dire ceci: ces entreprises sur là - bas qui ne sont pas
pensent au sujet du client et mettant l' accent sur les intérêts des clients va juste se perdre dans le shuffle, s'ils ont pas déjà. Ceux qui
deviennent avides vont être laissés dans la poussière.
Il y a des leçons dans ce qui s'est passé chez Wal-Mart qui vont au-delà de la vente au détail et s'appliquent à de nombreuses autres
entreprises. Vous partez d'une donnée: la libre entreprise est le moteur de notre société; le communisme est assez bien bas la fuite et
éprouvée ainsi; et il ne semble y avoir rien d' autre qui puisse se comparer à une société libre

basé sur une économie de marché. Rien ne peut toucher ce système - pas à moins que le leadership et la direction ne deviennent égoïstes ou
paresseux. À l'avenir, la libre entreprise va devoir faire bien ce qui signifie qu'il profite aux travailleurs, les actionnaires, les communautés,
et, de cours, la direction, qui doit adopter une philosophie de serviteur leadership.
Récemment, je ne pense pas qu'il y ait de doute que beaucoup de dirigeants américains se sont trop penchés pour prendre soin d'eux-
mêmes d'abord, et s'inquiéter pour tout le monde plus tard. Les Japonais ont raison sur ce point: on ne peut pas créer un esprit d'équipe
quand la situation est tellement unilatérale, quand la direction en reçoit tellement et que les travailleurs reçoivent si peu du gâteau. Certains
de ces salaires que je vois là - bas sont complètement hors de la ligne, et tout le monde sait qu'il. Il est évident que la plupart des entreprises
seraient être beaucoup mieux servi par fonder des gestionnaires de la rémunération sur le rendement de l'entreprise ou le retour sur
investissement pour les actionnaires ou une mesure qui prend clairement en compte la façon dont ils font leur travail. Et la formule doit
garantir que les bénéfices sont répartis équitablement entre les travailleurs, la direction et les actionnaires, en fonction de leurs
contributions et de leurs risques. Chez Wal-Mart, nous avons toujours payé nos dirigeants moins que les normes de l'industrie, parfois peut-
être trop moins. Mais nous les avons toujours récompensés par des bonus d'actions et d'autres incitations directement liées à la performance
de l'entreprise. Il est pas par hasard que la compagnie a fait vraiment bien, et donc ont ils.
Je crois que notre façon de voir les choses va prendre tout son sens au cours de cette décennie et du siècle prochain . La façon entreprise
est menée dans le monde entier est va être différent, et beaucoup de cette différence va refléter ce que nous pensons égoïstement comme la
voie Wal-Mart. Dans l'économie mondiale, entreprise prospère est va à faire tout ce que Wal-Mart est toujours essayer de le faire: donner
plus en plus la responsabilité de prendre des décisions aux personnes qui sont en fait sur la ligne de tir, ceux qui traitent tous les jours avec
les clients. Une bonne gestion va de commencer à écouter de la idées de ces lignes soldats, la mise en commun de ces idées et de diffuser
les autour de leurs organisations afin de personnes peuvent agir sur eux. C'est ainsi que les entreprises qui réussissent le font déjà: les 3M,
les Hewlett-Packards, les G.E, les Wal-Marts. Grandes idées viennent de partout si vous juste écouter et regarder pour eux. Vous ne savez
qui est d' aller à avoir une bonne idée.
Nous pouvons transformer le monde entier comme nous l'avons fait dans le commerce de détail. Nous pouvons le faire mieux que les
Japonais car nous sommes plus innovants, plus créatifs. Nous pouvons concurrencer la main-d’œuvre au Bangladesh ou ailleurs parce que
nous avons une meilleure technologie, qui peut nous donner un équipement plus efficace . Nous pouvons obtenir

au-delà de beaucoup de nos anciennes relations conflictuelles et établir des partenariats gagnant-gagnant avec nos fournisseurs et nos
travailleurs, ce qui nous laissera plus d'énergie et de talent pour nous concentrer sur l'essentiel, répondre aux besoins de nos clients. Mais
tout cela nécessite de surmonter l'une des forces les plus puissantes de la nature humaine: la résistance au changement. Pour réussir dans ce
monde, vous devez changer tout le temps.
Quand vous regardez ce qui est arrivé à l'industrie automobile américaine, il est tentant de vouloir de traiter les japonais injustement-la
façon dont ils traitent nous avec leurs lois protectionnistes. Notre industrie automobile ne joue pas sur un terrain plat. Mais je ne pense pas
que nous devrions contrer le protectionnisme car il ne résout pas le vrai problème: la qualité de notre produit ne rivalise pas avec celle des
Japonais, que nous voulions l'admettre ou non. Le défi est grand pour la direction. Qu'est - ce qu'ils ont à faire est de construire un
partenariat avec leur peuple.
Je comprends que cette industrie a toutes sortes de problèmes que nous n'avons pas vus chez nous. Je sais que les travailleurs américains
de l'automobile gagnent 22 $ de l'heure contre 16 $ au Japon, et que les travailleurs mexicains de l' automobile gagnent beaucoup moins. Je
ne dis pas que je pourrais résoudre tous ces problèmes, mais j'aimerais avoir le plaisir d'essayer de prendre une entreprise syndiquée
aujourd'hui et de vendre ses employés sur l'idée de devoir être compétitive à l'échelle mondiale - que ce soit dans le secteur de l'automobile
ou acier ou électronique. J'adorerais avoir une chance à cela, le plaisir de voir s'ils pouvaient être motivés dans une équipe qui partagerait
tous les succès de l'entreprise et qui auraient encore un syndicat. Il faudrait beaucoup de persuasion pour réussir, mais je vous garantis que
cela pourrait être accompli par quelqu'un d'assez obsédé et persévérant. Mais si la direction américaine va à dire à leurs travailleurs que

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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
nous sommes tous dans cette ensemble, ils vont à devoir arrêter cette folie de se payer 3 millions $ et 4 millions de dollars des primes
chaque année et à cheval autour de partout dans limos et des entreprises jets comme ils sont tellement meilleurs que tout le monde.
Je ne dis pas que toutes les entreprises devraient nécessairement être aussi chintzy que Wal-Mart. Tout le monde n'est pas dans le secteur
des remises, consommé en essayant d'économiser chaque dollar possible pour ses clients. Mais je me demande si beaucoup de ces
entreprises ne serait pas faire tout aussi bien si leurs dirigeants ont vécu un peu plus comme de vrais gens. Un grand nombre de gens
pensent qu'il est fou de moi de voler entraîneur chaque fois que je vais sur un vol commercial, et peut - être que je ne exagérer il un peu
peu. Mais je me sens comme il est jusqu'à à moi comme un chef de file pour l'exemple. Ce n'est pas juste pour moi de rouler dans un sens
et de demander à tout le monde de rouler dans un autre sens. Dès que vous faites cela, vous commencez à susciter du ressentiment et toute
l'idée de votre équipe commence à se mettre à rude épreuve .
Mais maintenant il est temps pour moi d'oublier tout ce qui est passé et de penser à ce que je

veulent vraiment que l'héritage de Wal-Mart soit dans le futur. J'aimerais croire que, à mesure que Wal-Mart continue de prospérer et de
grandir, il peut devenir à la hauteur de ce que quelqu'un nous appelait autrefois: le phare des Ozarks. J'espère seulement que nous pourrons
diffuser le concept plus loin que notre région d' origine ici dans les contreforts, car nous sommes vraiment une entreprise nationale
maintenant. Pour Wal-Mart à maintenir sa position de dans les cœurs de nos clients, nous devons étudier d' autres façons nous pouvons
redonner quelque chose à nos communautés. Je suis extrêmement fier des choses que nous avons faites et que j'ai déjà mentionnées. Et
nous sommes déjà à étudier les moyens que nous pouvons allons plus loin pour rester en jeu, être plus socialement conscient tout autour.
Comme je l'ai dit, notre pays a désespérément besoin d'une révolution dans l'éducation, et j'espère que Wal-Mart pourra contribuer à un
certain niveau, ne serait-ce que pour des raisons égoïstes. Sans un système éducatif solide, le système d'entreprise très libre qui permet à un
Wal-Mart, un IBM ou un Procter & Gamble d'apparaître sur la scène et de renforcer l'économie de notre pays ne fonctionnera tout
simplement pas. Vous avez peut-être du mal à le croire, mais chaque fois que nous avons testé le vieil adage, cela a porté ses fruits à la
pelle: plus vous donnez, plus vous obtenez.
Enfin, un grand nombre de gens demandent moi deux associés des questions tout le temps. Le premier un est une histoire pourrait de
type Wal-Mart se produisent encore en ce jour et l' âge? Ma réponse est bien sûr que cela pourrait se reproduire. Quelque part là- bas en ce
moment, il y a quelqu'un - probablement des centaines de milliers de personnes - avec assez de bonnes idées pour aller jusqu'au bout. Cela
sera répété, encore et encore, à condition que quelqu'un le veuille assez pour faire ce qu'il faut pour y arriver. Tout est une question
d'attitude et de capacité à constamment étudier et remettre en question la gestion de l' entreprise.
La deuxième question est que si j'étais un jeune homme ou une jeune femme débutant aujourd'hui avec le même genre de talents,
d'énergies et d'aspirations qu'il y a cinquante ans, que ferais-je? La réponse à cette question est un peu plus difficile à comprendre. Je ne
sais pas exactement ce que je ferais aujourd'hui, mais je suis presque sûr que je vendrais quelque chose, et je pense que ce serait au niveau
de la vente au détail, où je pourrais avoir des relations directes avec les clients de la rue. Je pense que j'étudierais le domaine de la vente au
détail aujourd'hui et que j'entrerais dans l'entreprise qui offrait le plus de promesses pour le moins d'argent. Probablement une sorte de
vente au détail spécialisée, quelque chose à voir avec les ordinateurs peut-être, ou quelque chose comme le Gap - même le Body Shop.
Quoi qu'il en soit, la prochaine fois qu'un commerçant trop pressé et un peu excentrique ouvrira une entreprise dans votre coin de pays,
avant que vous ne l'écriviez trop vite, souvenez-vous de ces deux vieux codeurs qui m'ont donné peut-être soixante jours à durer dans mon
magasin de dix sous à Fayetteville . Allez voir le nouveau magasin. Voir ce qu'ils ont à offrir, voir comment ils vous traitent, et de décider
par vous - même si vous voulez jamais à

retourner. Parce que c'est vraiment de ça qu'il s'agit. Dans ce pays libre qui est le nôtre, le succès de ce commerçant dépend entièrement de
vous: le client.

UN POSTSCRIPT

Pendant les deux dernières années de la vie de papa, il a mené une bataille difficile contre une forme de cancer des os, le myélome
multiple, qui, à partir du moment du diagnostic, selon lui, s'avérerait presque certainement fatale. Comme tous les autres défis qu'il a
rencontrés dans sa vie, il a rencontré celui-ci de front, plein d'optimisme et prêt à essayer de nouvelles façons de conquérir le problème.
Ainsi, avec l'encouragement de toute la famille - et la gestion méticuleuse des soins médicaux pratiques de mon frère John -, papa s'est
lancé dans une variété de programmes de traitement expérimental avec un groupe d'excellents médecins.
Il a pris ses médicaments, mais il ne s'est jamais attardé ni sur la maladie qui lui était arrivée ni sur ses remèdes potentiels. Au contraire,
il a saisi le jour. Au moment du diagnostic, au début des années 1990, il avait travaillé, de manière quelque peu ambivalente, sur une
autobiographie. Il a annulé ce projet, choisissant plutôt de passer la plupart de son temps et de son énergie à faire ce qu'il aimait le plus:
faire voler son avion de ville en ville, aller de Wal-Mart à Wal-Mart, rendre visite à ses associés bien-aimés. Vers la fin de 1991, quand il a
commencé à se rendre compte que sa maladie rattrapait avec lui et serait bientôt limiter sa mobilité, Papa-à la demande pressante de notre
famille et d' autres -Encore une fois reporta son attention sur l'idée de mettre son histoire vers le bas sur papier pendant qu'il le pouvait
encore . Une fois qu'il a décidé de l' écrire , il s'est lancé dans ce projet de livre avec la même concentration et la même énergie qu'il
appliquait à tout ce qu'il faisait dans la vie. Il était très particulier au sujet de ce qu'il voulait son livre à être, et il a travaillé à tous les jours,
faire des révisions, en ajoutant des anecdotes, des points de style raffinage, exhortant les autres à apporter leurs souvenirs.
Au début du mois de mars, son moral est resté bon alors qu'il continuait à travailler sur le livre, mais sa condition physique empirait. Puis
il a reçu l'une des grandes surprises de sa vie. La Maison Blanche voulait lui remettre la Médaille présidentielle de la liberté, la plus haute
distinction civile de notre pays. Le président Bush et la Première Dame se rendraient à Bentonville pour remettre la médaille à papa, et il
était ravi de cet honneur. A cette occasion, bien sûr, papa pourrait avoir invité quelqu'un qu'il voulait à assister à la cérémonie, mais nous
avons à peine eu à demander à qui il voulait à être là avec lui: ses Wal-Mart associés.
Le prix a été remis le matin du mardi 17 mars dans l'auditorium des bureaux généraux de Wal-Mart, où papa avait tenu

plusieurs samedis matins. La salle était remplie de plusieurs centaines de ses associés, et leur affection pour papa en cette journée spéciale
était particulièrement émouvante. Ils ont vraiment se sont surpassés, et je pense qu'ils peuvent même avoir sursauter le président et Mme
Bush, sans parler du corps par la presse de la Maison Blanche donnant un des les plus enthousiastes Wal-Mart hourras nous avons entendu
autour ici depuis un certain temps. Le plaisir de papa était évident et il l'appelait «le point culminant de toute notre carrière». Bien sûr, il
partageait tout le mérite avec ses associés. Mais ce fut une journée poignante. Il a dû être roulé sur scène en fauteuil roulant, et je pense que
la plupart des associés ont senti que ce serait leur dernière rencontre avec lui. La chambre était pleine de fierté que jour, mais aussi
beaucoup de souvenirs, et beaucoup de larmes.
Voici ce que la citation présidentielle dit de papa:

Original américain, Sam Walton incarne l'esprit entrepreneurial et incarne le rêve américain . Le souci de ses employés, un engagement
envers sa communauté et le désir de faire une différence ont été les maîtres mots de sa carrière. En parrainant des bourses d' études pour l'
Amérique latine, il a également travaillé pour amener les peuples plus ensemble et de partager avec d' autres les américains idéaux qu'il

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05/09/2020 Sam Walton: Fabriqué en Amérique - PDFDrive.com
représente si bien. Homme de famille dévoué, chef d'entreprise et homme d'État pour la démocratie, Sam Walton démontre les vertus de la
foi, de l'espoir et du travail acharné. L'Amérique honore ce capitaine de commerce, aussi prospère dans la vie que dans les affaires.

A quelques jours plus tard, papa est entré dans l'hôpital universitaire de l' Arkansas à Little Rock. Même dans les dernières semaines de
sa vie, il a pris un grand plaisir à faire ce qu'il avait toujours fait. L' une des dernières personnes , il a parlé avec l' extérieur de la famille
était local Wal-Mart gestionnaire qui, à notre demande, a chuté par de discuter avec papa au sujet de son de magasin ventes chiffres pour la
semaine. Puis, moins de trois semaines après avoir reçu la Médaille de la liberté et quelques jours à peine après son soixante-quatorzième
anniversaire, la lutte de papa contre le cancer a finalement pris fin. Le dimanche matin 5 avril, il est mort paisiblement - aussi inspirant à
affronter la mort qu'il l'avait été à affronter la vie. Il nous manquera tous .

—ROB WALTON Président, Wal-Mart Stores Bentonville, Arkansas Mai 1992

NOTE DU CO-AUTEUR
Sam Walton avait une longue histoire d'évitement de ceux qui voulaient écrire sur lui, et ce livre n'aurait jamais pu se passer de plusieurs
personnes dont la poursuite persistante de son sujet a duré plusieurs années.
Le mérite de ma propre implication revient en grande partie à Marshall Loeb, rédacteur en chef de Fortune - et à mon patron - qui m'ont
envoyé pour la première fois chez les Ozark en décembre 1988, sachant clairement que prendre non pour une réponse n'était tout
simplement pas une option . Kris Dahl, mon agent à l' ICM, tout d' abord m'a encouragé à écrire un livre, et a écouté patiemment à les hauts
et les bas de ce un particulier pour des années.
Plus que quiconque , le vice- président de Doubleday Bill Barry - le «marchand» de livres new-yorkais qui parle vite et qui écrit des
lettres - mérite le mérite d'avoir convaincu Sam pour la première fois d'écrire un livre. Ses efforts continus ont transcendé tous les rôles
normaux d'un éditeur. La sélection de l'éditeur Deb Futter, qui s'est précipité là où toute personne sensée aurait craint de marcher, n'a pas
été la moindre de ses contributions. Elle a réalisé des performances remarquables en dépit de la pression des délais incroyable, comme ont
donc beaucoup de gens dans d' autres essentiels rôles à Doubleday.
À l'intérieur de Wal-Mart, il y avait aussi des co-conspirateurs. Sans le patient, les encouragements avisés de la secrétaire personnelle de
Sam, Becky Elliott, il aurait trouvé une excuse pour reporter définitivement le livre. Dès le départ, Wal-Mart PDG David verre a prêté il
son officiel sceau d' approbation, ce qui signifie toute la différence. Et l' ensemble Walton famille a soutenu le livre. La grâce et l'hospitalité
d' Helen Walton dans des circonstances difficiles ont été les plus appréciées, tout comme ses billets de basketball pour Razorback . Rob
Walton professionnel bergeries du projet a facilité sur tout le monde.
Enfin, personnel grâce à Kate Ellis et Jake Huey pour supporter mon absence et péripatéticienne calendrier sans plainte. Mon seul regret
est que je suis incapable de remercier Sam Walton de me donner l'occasion de l'aider à la chronique de sa vie extraordinaire. Collaborer
avec Sam sur n'importe quoi était généralement l'expérience d'une vie, et ce livre n'a pas fait exception.

—JOHN HUEY Atlanta, Géorgie Mai 1992

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