LES STRATÉGIES CONCURRENTIELLES

    D’abord, une stratégie vise les concurrents, ceci est le point commun entre les deux stratégies de développement et
concurrentielle. Par contre, d’une part, la stratégie de développement n’est mise en place que lorsque l’entreprise veut
s’améliorer par soi-même et, si c’est possible, vaincre les autres concurrents existants dans le marché par l’augmentation de
son chiffre d’affaires. D’autre part, la stratégie concurrentielle a pour objectif que l’entreprise arrive à vaincre ses concurrents
par l’augmentation de sa part de marché.

Remarque : dans certains cas, une entreprise ne peut vaincre ses concurrents que par l’augmentation du chiffre d’affaires.
C’est pourquoi il est nécessaire pour elle de mettre en œuvre des stratégies qui permettent d’augmenter sa part de marché.

    Types de stratégies concurrentielles :

 Les stratégies du Leader ;

 Les stratégies du challenger ;
 La stratégie du suiveur ;
 La stratégie du spécialiste.

    Pour que l’entreprise détermine sa position dans le marché, elle doit calculer sa part de marché relative :

Part de Marché Relative= (Chiffre d'affaire de l'entreprise) / (Chiffre d'affaire du Principal concurrent)×100

    Si l’entreprise réalise qu’elle a une part de marché relative supérieure à 1, elle est donc le leader du marché. À l’inverse, si
elle a une part de marché relative inférieure à 1, elle est donc un challenger.
1 - LES STRATÉGIES DU LEADER
Le leader, qui détient la plus grande part de marché, est capable de modifier le prix ou lancer de nouveaux produits. Ainsi, il
peut choisir entre deux types de stratégie :

 Stratégie offensive : elle est appliquée dans le but de déclencher une guerre des prix ;
 Stratégie défensive : elle est basée sur les 3P (Promotion, Place, Produit) : 

 L’innovation et l’avance technologique.

 La couverture du marché via une distribution intensive et une multiplication des variétés des produits.
 La lutte publicitaire.

2 - LES STRATÉGIES DU CHALLENGER

    Le challenger se situe juste après le leader et souhaite prendre sa place. Il a le choix entre deux attaques :

L’attaque frontale : elle consiste à s’opposer au leader, à l’attaquer frontalement en offrant sur le marché un produit de
qualité égale avec un prix réduit. Mais, le challenger doit s’assurer que le leader ne réagit pas vite contre sa stratégie. Pour
cela, le challenger doit voir la santé financière du leader à travers les ratios de liquidité et de solvabilité pour qu’il identifie
quelques faiblesses lui assurant l’application de sa stratégie d’attaque frontale.

Attaque latérale : pour ne pas risquer la part de marché, le challenger peut choisir en plusieurs attaques :

 L’attaque de côté : à ce niveau, le challenger cherche à déterminer et à comprendre les sources de mécontentements et
d’insatisfaction des clients de la concurrence et s’engage à les satisfaire en leur offrant le produit ou le service désiré ;
 L’encerclement : le challenger attaque le leader sur plusieurs fronts à la fois ;
 L’écart : le challenger évite toute confrontation avec le leader, il s’attaque alors à des marchés non tenus par lui.

    Une fois l’angle d’attaque choisi, le challenger, avant de passer à l’action, doit évaluer la force et la vitesse de réaction du
leader.
3 - LES STRATÉGIES DU SUIVEUR
    Le suiveur est une entreprise qui suit le leader dans tous ses actes. Sa stratégie consiste à imiter le leader et non pas le
challenger, dans ses décisions tactiques, suivre ses niveaux de prix, son type d’implantation, son style de publicité… 

    Le suiveur profite donc de tout le travail réalisé par le pionnier pour créer la nouvelle catégorie de produits, sans que cela ne
lui coûte rien. Autrement dit, le suiveur réussie sa stratégie quand le produit est avec un prix réduit. Par exemple, dans le
monde des vêtements, il existe des imitations.

   La question que doit se poser l’entreprise à ce niveau : Quand vaut-il mieux être la première et quand vaut-il mieux suivre ?

4 - LES STRATÉGIES DU SPÉCIALISTE (STRATÉGIE DE NICHE)

    Il s’agit d’une stratégie de concentration. Par exemple, dans le monde d’automobile, on s’intéresse parfois juste aux
accessoires : pneu, vitesse, couleur, … Le spécialiste se concentre sur un créneau où la concurrence est quasi-impossible soit :

 Parce que ce créneau demande une grande spécialisation technologique ;

 Parce qu’il est lié à une image de marque très particulière.

    Cette stratégie est rentable, mais dans le court terme, car chaque créneau, après un certain temps attire des concurrents. De
ce fait, si le spécialiste ne multiplie pas ses créneaux, ses chances de survie restent limitées. Donc, il faut s’adapter avec
l’évolution technologique.