BATIR LA STRATEGIE ET PILOTER L’ACTION

COMMERCIALE

I/ La stratégie

Après les phases de segmentation, de ciblage et de positionnement, l’entreprise se fixe des

objectifs stratégiques (en l’occurrence des stratégies de développement commercial).

Exemples :
 Accroître le CA sur les produits nouveaux de 10 % ;
 Se recentrer sur les clients à forte marge ;
 Être plus visible, plus présent sur les manifestations professionnelles ;
 Devenir leader sur tel secteur…

Stratégies de développement commercial:

-Extension géographique: internationalisation
-Diversification: multiplication nombre de domaines d’activité
-Intégration : maitrise des phases de la chaine de la production

Passer d’un axe marketing à une action commerciale:

II/ Le Plan d’Actions Commerciales (PAC)

Le plan d'actions doit être une traduction cohérente de la stratégie de l'entreprise et doit
également permettre de définir de façon claire, nette et précise, les actions à mener

Le plan d'actions commerciales ou PAC est un document interne à l'entreprise, ayant pour
objectif de présenter et de rationaliser, selon les cas, une démarche globale "marketing et
vente" ou une démarche plus ciblée sur une action spécifique comme le lancement d'une
nouvelle gamme de produits.
C’est l’outil de contrôle, de planification et d’organisation du commercial, qu’il soit vendeur,
manager de proximité ou directeur commercial.
Notre vision de l'entreprise à 5 ou 10 ans Cette vision est souvent exprimée sous forme d'un "mot du dirigeant".

(exemple: devenir le leader de la distribution de…)

ACTIONS Phases, étapes Qui (qui Budget Date Date Objecti Résultat
réalise début fin f obtenu
l’action ?)
La réalisation - L'étude de la clientèle potentielle
des - L'étude de la concurrence directe et indirecte
études
de marché - L'étude de l'environnement économique,
préalables réglementaire, normatif ...
- La synthèse des études : analyse des
forces/faiblesses et des opportunités/menaces,
préconisations

- La détermination de la stratégie de positionnement

de l'offre envisagée :
La finalisation différenciations essentielles par rapport à la
de l'offre concurrence ...
commerciale - La détermination des caractéristiques techniques de
l'offre :
sélection des produits/prestations retenus
- La détermination de la stratégie de prix et de
tarification ....
 ACTIONS Phases, étapes Qui (qui Budget Date Date Objecti Résultat
réalise début fin f obtenu
l’action ?)
- Les plaquettes, dépliants, fiches de présentation,
La création des cartes de visite
supports de - Le site Internet, le blog
présentation
commerciale - Les catalogues
- Les supports pour les distributeurs, pour les
commerciaux: argumentaires, présentation Powerpoint

La conception - Les conditions générales de vente

des - Les modèles de devis
supports - Les modèles de factures
contractuels - Les autres documents liés à la vente

La conception - Les vitrines du local commercial

de - L'aménagement intérieur du local commercial
l'univers - L'éclairage, la sonorisation ...
commercial
(sur le lieu de
vente)
 ACTIONS Phases, étapes Qui (qui Budget Date Date Objecti Résultat
réalise début fin f obtenu
l’action ?)
- La publicité sur le lieu de vente : enseignes,
panonceaux, présentoirs ...
- La publicité sur les véhicules

La préparation - L'affichage extérieur: affichage sur le local,

des campagnes d'affichages sur
actions panneaux ...
de marketing - Les encarts publicitaires en annuaires : Pages
publicitaire Jaunes, annuaires professionnels

- les encarts publicitaires "presse"

- Les publi-reportages
- Les reportages gratuits
- La publicité radio, TV
- La publicité sur Internet: les bannières, les liens
Google ...
- Les objets et cadeaux publicitaires

La préparation - La constitution ou l'acquisition de fichiers ou de

des bases de données ...
actions - Les mailings
de marketing
direct - Faxing
- E-mailng
- SMS
- Téléprospection
 ACTIONS Phases, étapes Qui (qui Budget Date Date Objecti Résultat
réalise début fin f obtenu
l’action ?)
La préparation - Les journées "Portes Ouvertes'', les anniversaires
des - La participation à des salons professionnels
actions - Les opérations de "street marketing"
de marketing - Le sponsoring et le mécénat
événementiel
La préparation - Les actions auprès des prescripteurs actifs
des - Les actions auprès des simples "relais d'information"
actions
de marketing
"relayé"