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Le profil d’un bon vendeur 

: le profil est la traduction en termes de capacités


individuelles du poste à pourvoir. Certaines qualités sont spécifiquement liées à
l’activité du vendeur :
- l’adaptabilité,
- l’empathie (capacité de sentir la réaction des autres et de s’y adapter),
- l’efficacité (capacité de pouvoir faire aboutir dans le temps et dans l’espace une
réalisation)
- Connaître parfaitement ce que l’on vend
- Avoir un sens relationnel aiguisé
- Savoir communiquer
- Dynamique, jeune, ….
Ce profil idéal privilégie les critères de mobilité, motivation, présentation…
La gestion de la clientèle est une relation profitable avec les clients. Cette relation
est renforcée par la convergence des : nouvelles technologies, les nouvelles méthodes
mercatiques et l’organisation et le traitement des données.
Elle englobe deux enjeux
 Pour l’entreprise : amélioration de la production avec la réduction des couts et
l’augmentation du CA ;
 Pour les clients : bénéficier d’une offre parfaitement adaptée.
Les outils de la gestion de clientèle :
- Centres d’appels
- L’automatisation des compagnes marketing et de l’activité de la FDV
- SFA sont des logiciels de pour gérer de façon automatique (relation commerciale,
outils d’aide à la vente, organisation de l’activité et le suivi de l’activité)
Dans le contexte de la gestion de clientèle le rôle du vendeur évolue :
-Gestionnaire d’information - expert - conseillé.

Les outils de management commercial constituent un avantage indéniable pour


l'entreprise et aussi pour l'équipe des ventes à savoir: KPI (indicateur Clés de
Performance);Tableau de Bord Commerciaux; CRM (Optimise la gestion de la relation
client)
Pour quoi on achète les produits de luxe :
Il est évident que lorsque l'individu achète des produits de luxe, c'est tout d'abord dans
un but hédoniste, c'est à dire qu'il cherche à se faire plaisir en s'offrant des produits de
qualité. ... Ainsi, l'individu trouve son plaisir dans la qualité de son achat.
La typologie des clients :
L’analyse 20/80 : loi de pareto / l’analyse ABC / l’approche par la valeur client.
Les anciennes techniques de ventes
- La vente traditionnelle en magasin
- La vente à domicile classique
Les nouvelles techniques de ventes
- La vente par téléphone
- La vente en libre-service
- La vente par correspondance
- La vente par distributeur automatique
- La publicité sur le lieu de vente (PLV)
- Les techniques de Merchandising
Le commerce électronique
Relation dans le commerce électronique B2B, B2C, C2C, B2E, B2G
Les actions de conquête ou de reconquête de clients
- Les actions de conquête proactives
- Les actions de conquête réactives
- Les actions de reconquête des clients perdus
Les techniques de prospection
1- Prospection physique
2- L’utilisation des techniques du marketing direct
- Mailing adresse - ISA -Mise en sachet magasins -Annonce presse – SMS -E-
mailing
- Bus mailing– Telemarketing -Buzz Marketing-Street marketing
Pour réussir d’une opération de marketing direct en utilisent les méthodes suivantes :

S.P.A.N.C.O
E.D.F.P
PARNESS
La négociation commerciale : consiste à :
- Connaitre avec précision les besoins et désirs du client
- Démontrer les performances des produits de l’entreprise
- Citer le bon argument au bon moment
- Le convaincre de nécessité d’acquérir le produit
- Répondre à ses contestations et à ses objections
- L’amener à conclure l’acte de vente
- Fixer les modalités de suivi pour fidéliser

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