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Rapport

Dossier d’entreprise

Encadré par : Mr.Lamrabet Hicham


Réalisé par : Moufid Yousra

Année Universitaire : 2018 / 2019


REMERCIEMENTS

La réalisation de ce rapport a été le fruit d’un travail acharné de recherche et de réflexion académique.
Ce dossier m’a permis de sortir du cocon universitaire pour aller à la rencontre d’entreprise et d’y
mettre en avant mes connaissances acquises tout au long de mes deux années aux classes préparatoires
aux grandes écoles ainsi de cette année au sein de l’ENCG de Fès.

Pendant cette durée, j’ai travaillé en mettant en œuvre toutes mes ressources, connaissances et acquis
afin de fournir un travail de qualité, toujours dans un esprit de professionnalisme et de sérieux.

C’est avec grande fierté que je peux aujourd’hui affirmer qu’à travers ce dossier d’entreprise j’ai pu
parfaire mes connaissances grâce à l’entreprise commerciale LOGLOB, et aux conseils de notre cher
encadrant Mr LAMRABET HICHAM.

Il me paraît important de remercier Mr AMGHAR FARID de m’avoir accueillir dans son entreprise
Logistique Globale.

Je tiens également à remercier Mr TAHRI MOHAMED, le gérant de cette société pour sa disponibilité,
ses conseils, informations, et directives.

De même, je remercie vivement notre école ENCG de Fès de m’avoir donnée l’occasion de réaliser ce
travail enrichissant et fructueux.

Veuillez trouver dans ce travail le témoignage de mes profondes gratitudes et de mes respectueuses
admirations.
Sommaire

Introduction……………………………………………………………………...1

Chapitre I : Présentation de la société LOGLOB

Section 1 : Description de la société…………………………………………...2


Section 2 : Les activités de la société………………………………………….5
Section 3 : Les missions de LOGLOB……………………………………….10

Chapitre II : Diagnostique interne et externe

Section 1 : L’environnement de LOGLOB…………………………………..12


Section 2 : Le modèle des cinq forces de PORTER.........................................13
Section 3 : Le modèle des ressources et compétences de HAMEL………….14
Section 4 : Le modèle PESTEL………………………………………………14

Chapitre III : Fonctionnement et organisations

Section 1 : Les stratégies de LOGLOB………………………………………15


Section 2 : Mode de découpage de la société…………………………...……16
Section 3 : La gestion de la force de vente au sein de la société…………..…19

Conclusion…………………………………………………………...…………22

Webographie ................................................................................................…..23

Bibliographie…………………………………………………..……………….23
Introduction

Comme le dit Robert Louis Stevenson, < Tout le monde vit de la vente de quelque chose >.

De même toute entreprise emploie une force de vente composée d’une ou de plusieurs

personnes chargées des contactes avec la clientèle, actuelle ou potentielle. Une force de vente

ne se rencontre pas seulement dans les entreprises mais également dans les organismes à but

non lucratif.

Logistique Globale, est une société connue par sa force de vente, est un leader marocain dans

le secteur agro-alimentaire dédié à la satisfaction et le bonheur des consommateurs, des

clients et des employés. L’agroalimentaire (agriculture et industrie agroalimentaire) est l’un

des moteurs de l’économie marocaine. Il représente environ 20 % du PIB et 20 % des

exportations du Royaume. Son potentiel est loin d’être totalement exploité. le secteur

agroalimentaire se caractérise par une grande diversité d’acteurs et de filières, Il joue, en

outre, un rôle important dans le renforcement de la sécurité alimentaire nationale, la création

d’emplois et les entrées de devises, à travers les exportations.

Afin d’aborder ce projet, le plan de traitement été comme suit :

Un premier chapitre, qui portera sur une présentation de LOGLOB, ses différentes activités, et

ses missions.

Un deuxième chapitre, qui concerne le diagnostique interne et externe.

Enfin un troisième chapitre, qui traitera le fonctionnement et le mode d’organisation de la

société LOGLOB.

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Chapitre I : Présentation de la société LOGLOB

• Section 1 : Description de la société

1- Historique de la société

LOGLOB est une société de distribution et d’import-export, elle avait l’exclusivité de

distribution des produits de la société BIPAN (Biscuits, Madeleines, Gaufrettes, Mille-

feuilles) au début, juste après elle commençait à commercialiser d’autres produits importés

(Confiserie, chocolats).

LOGLOB est créée en 2008, date à partir de laquelle la société BIPAN décide d’externaliser

la distribution de ces produits tout en créant une entité à part, spécialisée dans la distribution

et la logistique.

La société BIPAN (Biscuiteries, Pâtisseries, Nekor) est une entreprise familiale créée en 1975,

par son fondateur Monsieur Hassan Amghar.

Depuis ce temps, ces successeurs ont travaillé dur et ont crées officiellement BIPAN en 1992.

Spécialisé en pates jaunes, biscuits et gaufrettes, installée au Nord du Maroc à : Centre Sidi

Bouafif, Imzouren Al Hoceima.

En raison de la demande, les fondateurs avaient choisi la ville de Fès pour la création d’une

seconde entité de production qui a vu le jour en 1997 à Lot 85, Q1 Sidi Brahim Fès.

Grâce à la qualité de ses produits et le sérieux des ses dirigeants, elle connait un succès

énorme ce qui explique l’implantation de différents dépôts à travers tout le royaume du

Maroc. Ses produits sont destinés également à l’export.

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2- Fiche de l’entreprise

Dénomination sociale Logistique Globale (LOGLOB)

Date de constitution 2008

Effectif 126 personnes

Siège sociale Angle Rue Abdelkhalek Torris et AV


Ghassan Kanafani Bureau Taiba
5éme étage bureau N°27-Fès
Forme juridique S.A.R.L

Capital 3 900 000,00 DH

L’activité Distribution import-export

Type d’entreprise Distributeur/Grossiste

Gérant Farid Amghar

Registre commercial 29587

Patente 13612167

CNSS 7807855

IF 40169692

Téléphone fixe 0535652731 / 0535650140

Fax 0535622265

E-mail Loglob@menara.ma

Logo

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3- Diagramme de la société

DIRECTION
GENERALE

S.Administratif S. Export S. Achat S. Trésoreie S. S. Comptabilité


Informatique

Service
Secretariat Personnel S.
Facturation

Directeur
Commercial

Secteur de Service Gestion Secteur de


Distribution Comerciale distribution
Traditionnel

Superviseur
Chefs de zone R.Recouvrement

Chefs de zone
Chefs de dépôt

Chefs de dépôt

Vendeurs Livreurs Merchandiser

Aides vendeurs

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• Section 2 : Les activités de la société

1- Présentation de l’activité principale

La société LOGLOB opère dans le secteur de distribution des produits agro-alimentaires qui
est l’un des secteurs moteurs de l’économie marocaine. En effet, il contribue à hauteur d’un
tiers du PIB industriel et 8% du PIB national pour une production de plus de 5,4 milliards
d’euro et dégage 1.6 milliard d’euro de valeur ajoutée.

Elle a pour objet principal la distribution, l’importation et l’exportation des produits agro-
alimentaires tels que Biscuits, Madeleines, Gaufrettes,…

LOGLOB fait sa transaction au niveau des GMS : Grandes et moyennes surfaces ( Marjane,
Acima, Atacadao, Label vie, Bim, Mega Market) et des détaillants ( Café, les épiceries, les
stations, les économats …)

L’un des objectifs de LOGLOB consiste à se positionner sur le marché comme leader. Pour
atteindre cet objectif, LOGLOB s’est dotée d’une structure moderne et d’une logistique
commerciale développée et adéquate que ce soit au niveau de la distribution traditionnelle ou
moderne.

➢ Distribution traditionnelle :

Vise à toucher tout le royaume du Maroc à travers sa logistique. Elle se base essentiellement
sur les détaillants puisque LOGLOB touche à peu près plus de 30 000 points de vente.
(Détaillants, restaurant…)

➢ Distribution moderne :

LOGLOB est présente dans toutes les grandes et moyenne surfaces et sur tout te territoire
marocain.

La grande distribution a joué un rôle primordial pour LOGLOB. Ella a amené dans son sillage
de nouvelles formes de communication telles que la publicité, la promotion sur les lieux de
ventes. Comme l’existence des marchandiseurs dans les supermarchés afin de conseiller les
points de vente dans leurs politique d’aménagement et de mise en place des produits.

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2- Description des services
La société LOGLOB est dotée d’une structure organisée qui correspond à ses besoins de
gestion et d’administration. Les différents services peuvent être explicités selon
l’organigramme de l’entreprise.

LOGLOB est dotée de plusieurs services distincts, chacun se charge d’un ensemble de tâches.

A- Service comptabilité

Il est souvent rattaché au service de comptabilité une fonction de facturation, deux personnes
y sont rattachée, l’une est chargée de la facturation propre aux grandes et moyennes surface,
l’autre est responsable de la facturation des détaillants, les deux ont des fonctions similaires à
savoir le rapprochement entre le bon de commande ( BC) et le bon de livraison (BL) et par
conséquent l’établissement de la facture sur le système Sage, classement des exemplaires de
facture de BL et de BC pour archivage, et puis la gestion de stock, cette dernière est faite
selon un inventaire de stock qui se fait chaque début de journée et à partir duquel la personne
responsable réalise un bon de commande selon le besoin et qu’elle envoie au service achant.

B- Service administratif

Ce service se charge particulièrement de la gestion des ressources humaines, les


augmentations de salaires, la signature des contrats avec les nouveaux recrutés, les décisions
du recrutement et de promotion, la planification des programmes de formation après détection
des besoins, la gestion des congés, la gestion des conflits…

C- Service commercial

C’est le service qui se charge de la commercialisation et la distribution des produits soit au


niveau des GMS soit au niveau traditionnel, on y trouve :

➢ Chef de zone : C’est la personne qui contrôle et supervise toute la zone, assure la
gestion commerciale, effectue aussi la veille en suivant la concurrence et les
perspectives des marchés et même répondre aux besoins des clients.
➢ Chef de dépôt : Etablit les plannings quotidiens des vendeurs et aides vendeurs et
manage son équipe. Il réalise l’affectation journalière des marchandises en
coordination avec le besoin des clients.
➢ Vendeurs : Ce sont les employés de la société qui assurent la distribution et la vente
des produits aux clients.
➢ Aides vendeurs : Chaque vendeur est accompagné par un aide vendeur qui l’aide dans
le cadre de son activité surtout pendant les longs trajets. L’aide vendeur est encadré
par le vendeur pendant un période pour qu’il puisse être à son tour un vendeur.
➢ Marchandiseurs : Il est surtout présent dans les grandes surfaces, sa mission principale
est de surveiller la qualité des produits, la date de validité et les présentations des
produits dans les rayons…

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D- Service export

La négociation avec les clients étrangers en ce qui concerne le prix de vente, le moyen de
paiement, le délai de règlement et la fixation des modalités du crédit documentaire.

E- Service achat

Ce service reçoit les besoins en matières et fournitures ainsi qu’en marchandises des différents
services de l’entreprise, il les analyse et puis il établit les bons de commande qu’il se tâche
d’envoyer aux fournisseurs adéquats fixés à l’avance.

F- Service trésorerie

Ce service se charge particulièrement des règlements, il dispose des moyens de paiement pour
régler les fournisseurs, il reçoit les encaissements en provenance des clients, il surveille les
délais de paiement des fournisseurs et des clients, et il fait le suivi des créances clients.

G- Service informatique

Ce service se charge de la programmation et de la maintenance du matériel informatique de la


société, également de la résolution des problèmes informatique y afférents ainsi qu’il assiste
le personnel dans la réalisation des différentes tâches et surtout dans la manipulation du
logiciel.

H- Service logistique

Ce service se charge du suivi des matériels de transports :

➢ Suivi des matériels de transports dés la sortie du dépôt jusqu’à l’entrée.


➢ Suivi de vidange.
➢ Suivi de pneu.
➢ Suivi de plaquette.
➢ Comptabilité de kilométrage de chaque matériel de transport afin de connaitre l’état et
d’analyser la situation d’utilisation.
➢ Suivi de l’entretien et réparation des véhicules.
➢ Maintenance des matériels de transports.
➢ Statistique des prix avant l’achat des pièces.
➢ Contrôles et vérifications des données avant de confirmer et avant de donner l’ordre de
changement de chaque pièce.
I- Service ressource humaine / service du personnel

➢ Recrutement du personnel.
➢ Tenus et mise à jour des dossiers des personnels.
➢ Etablissement et suivi des demandes de remboursement des dossiers CNSS.
➢ Etablissement et suivi des demandes de remboursement des dossiers mutuels.
➢ Etablissement et suivi des demandes de remboursement des dossiers assurances
accident de travail.

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➢ Préparation et contrôle de la paie du personnel.
➢ Suivi et contrôle des frais de déplacement du personnel.
➢ Etablissement des attestations administratives.
➢ Ordre de mission.
➢ Demande avance.
➢ Demande de congé.

3- Les articles vendus de la société LOGLOB

✓ Les biscuits et les gaufrettes

• Chamsi • Morineo

• Gaufrita Cacao • Morineo Enrobe

• Gaufrita Fraise • Petit Présentoir

• Gaufrita Orange • Simsim Présentoir

• Marita Cacao • Mini simsim Présentoir

• Marita Fraise • Oros Présentoir

• Marita Orange • Maxi Présentoir

• Marita Vanille • Maxi Girard Présentoir

• Morina • Mini Oros Présentoir

• Mini Oros • Petit Girard Présentoir

• Oros • Sandwiches Présentoir

• Lactea • Sandwiches Vanille

• Petit Girard De Bipan • Super Choco

• Petit Girard Maxi • Super Fraise

• Simsim • Super Vanille

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✓ Mille Feuilles

• Mille Feuille 18

• Mille Feuille 27

• Mille Feuille 21

• Mille Feuille Caramel 21

• Mille Feuille Cacao 21

✓ Madeleines

• Amassine • Inou Fraise

• Brocos • Inou Brownies

• Cocoas • Inou Max Coco

• Firasse • Inou Colis Mixe

• La Dos • M12

• Sofami • M6

• Rownie • Redondas

• Mini Amassine • Tuya Abricot

• Mini Rownie • Tuya Chocolat

• Boyo Classic • Tuya Fraise

• Boyo Chocolat • Tonda Coco

• Amiral • Ronda Choco banane

• Inou Abricot • Ronda Brownie

• Inou Cacao

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✓ Chocorif

• Choc’kay Cacao

• Choc’kay Fraise

• Stetwens

• Super Craquant

• One To One

• Section 3 : Les missions de LOGLOB


La mission de l’entreprise sert à plusieurs objectifs et s’adresse à plusieurs groupes de
personnes.

Principalement, la mission sert à faire savoir à la clientèle cible ce que l’entreprise est capable
de faire. Ce qui permettra à son client potentiel de comprendre qu’elle s’adresse à lui et
qu’elle a une offre qui correspond à son besoin.

La mission permet aussi aux dirigeants de l’entreprise et aux employés d’avoir un objectif
commun et de travailler dans la même direction. Cette mission peut même aller jusqu’à
définir une culture d’entreprise, faire connaître les valeurs de la clientèle et par la suite créer
un sentiment d’appartenance.

LOGLOB se base sur cinq principales missions :

- Assurer la distribution optimale pour chacun des produits stratégiques.


- Garantir la meilleure visibilité des produits dans les points de vente.
- Développer le portefeuille client et la gamme de produits.
- Assurer la satisfaction des clients pour en faire des partenaires.
- Fidéliser son personnel en lui offrant des opportunités de développement.

Les missions précédemment citées restent comme étant des missions ou des objectifs
principaux que l’entreprise doit réaliser par l’intervention et la réalisation des tâches
suivantes :

➢ Tenus et mis à jour des dossiers du personnel.

➢ Pointage des fiches de présence.

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➢ Etablissement des documents :

-Etat des paiements


- Etat des avances
-Etat des prêts
-Etat des congés
-Etat de présence

➢ Traitement des congés et absences.

➢ Faire le rapprochement entre le bon de commande et le bon de livraison et établir la


facture dans le logiciel SAGE.

➢ Faire le classement en fin de journée, des exemplaires du BC, BL et de l’original de la


facture.

➢ Enregistrer les BL et les BC et saisir les factures liées à l’export.

➢ Réception des copies des chèques et effets remis au paiement et enregistrement des
règlements clients dans le système (SAGE).

➢ Le suivi des chèques pour éviter la double comptabilisation et le double paiement.

➢ La saisie des différentes opérations bancaires à partir d’un extrait de compte.

➢ Faire la déclaration de la TVA, en se servant des tableaux pour calculer la TVA


récupérable, la TVA collectée et en déduire la TVA due.

➢ Le traitement des salaires et des charges sociales.

➢ La saisie des factures concernant : Loyer, électricité, assurance, téléphone, vignette,…

➢ Classement des chèques impayés.

➢ Vérification des factures non saisies.

➢ Elaboration des fiches de pane.

➢ Elaboration des fiches de gasoil.

➢ La saisie d’état des véhicules.

➢ Elaboration de la fiche de passation des véhicules.

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Chapitre II : Diagnostique interne et externe

• Section 1 : L’environnement de LOGLOB

1- Les fournisseurs

L’entreprise BIPAN reste le seul fournisseur avec lequel la société LOGLOB vend et
commercialise ses produits.

Aujourd’hui BIPAN a élargit son périmètre de production pour répondre aux besoins des
consommateurs à travers le monde.

La qualité reste un facteur clé de sa réussite due au contrôle continu tout au long de la chaine
de production afin de vérifier que les produits finis respectent parfaitement tous les critères de
qualité. Ainsi, l’ensemble des mesures prise par le service R&D contribue à l’assurance d’un
équilibre nutritionnel.

2- Les concurrents

Même si l’entreprise est le leader sur le marché, avec l’augmentation du pouvoir d’achat et le
positionnement des autres produits sur le marché, la concurrence est devenu de plus en plus
cernée, surtout pour les entreprises déjà existantes qui ont une grande part de marché et un
potentiel de vente élevé comme le cas de la société BIMO et HENRI’S.

Les principaux concurrents de la société BIPAN :

- Hanini

- Alimani

- Excelo

- La belle pâtisserie

- Henri’s

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• Section 2 : Le modèle des cinq forces de PORTER

Le modèle des cinq forces de PORTER est une technique d’analyse de marché qui prend en
compte les cinq dimensions sur lesquelles l’entreprise peut agir afin d’optimiser son avantage
concurrentiel.

Pouvoir de négociation des -Réduction de la TVA sur les produits alimentaires et sur
clients les biscuits à 6%.

Pouvoir de négociation des -La dépendance excessive vis-à-vis de l’étranger pour


fournisseurs les matériaux d’emballage, conditionnement…

-Le coût élevé de la matière première (sucre et farine)


parce qu’elles payent des droits de douanes élevés sur
les différents entrants.

Produit de substitution -Les produits de la contrebande.

Nouveau entrants -Le dynamisme des entreprises nouvellement créés a


permis de mieux se positionner sur le marché national.

-Le marché marocain inonde par des produits étrangers,


augmentation des biscuits importés.

Intensité concurrentielle -Secteur de détail dominant.

-ANPME encourage l’entreprise dans le processus de


modernisation et d’amélioration de sa compétitivité vis-
à-vis des concurrents adhérents aux accords de libre
échange.

-Secteur agro-alimentaire fragile.

-Au niveau national on assiste à l’existence d’une forte


concurrence menée par le consortium qui regroupe
Michok, Maghreb industries et Aiguebelle sans oublier
la grande place occupée par Bimo.

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• Section 3 : Le modèle des ressources et compétences de HAMEL

La compétence est définie comme la capacité à mettre en œuvre, à mobiliser de


ressources pour atteindre un objectif. Disposer de ressource ne sert à rien si on ne sait
pas les combiner et les mettre en œuvre. Les compétences constituent l’élément
essentiel de la réussite de l’entreprise car elles créent des avantages concurrentiels.

Forces Faiblesses

Ressources -Le sérieux de ses dirigeants. -La gamme des produits est
minime par rapport aux
-L’existence de dépôt. concurrents.

-Un bon réseau de


distribution avec
l’implantation de dépôts dans
différentes villes de
Royaume.

Compétences -L’importance donnée à la -Obligation de baisser le prix


qualité des produits. vu la concurrence.

-Une vente directe,


performante et forte.

• Section 4 : Le modèle PESTEL

Politique Au cours de la dernière, le Maroc s’est engagé dans un ambitieux


programme de réformes structurelles axées sur la libéralisation de
l’économie et l’amélioration de la compétitivité des entreprises.

Economique L’économie marocaine réalise un taux de croissance de 3,2% en 2019,


tiré principalement par la consommation intérieure.

Technologique L’économie marocaine a un contenu technologique limité. BIPAN


demande un investissement important en R&D pour pouvoir s’aligner
avec ses concurrents.

Législatif L’ANPME préconise l’instauration de commissions de coordination


entre les professionnels et les pouvoirs publics pour éliminer du marché
national les produits ne respectant pas les règles de la concurrence saine.

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Chapitre III : Fonctionnement et organisations

• Section 1 : Les stratégies de LOGLOB


La stratégie de base de la société LOGLOB est la spécialisation dans la commercialisation et
la distribution des produits agro-alimentaires de la société BIPAN.

Pour se développer à l’international, BIPAN a à sa disposition six modes de développement.


A chaque mode correspond une stratégie développement qui tient compte de degrés
d’implication de la tête des réseaux sur le pays cible. Les modes de développement à
l’international sont les suivants :

➢ L’exportation

La société vend les produits sur le marché étranger. L’exportation implique de maitriser les
processus de logistique ce qui implique souvent un coût important ( droit de douane,
transporteur, stockage…)

➢ La licence

Elle transfère un droit d’utilisation d’un procédé, d’une marque ou un droit de distribution.
Pour l’entreprise, cela implique de protéger la marque ou le produit dans plusieurs pays pour
un coût important.

➢ La franchise

Celle-ci peut installer les points de vente franchisés qui dépendront directement de la maison
mère.

➢ La master franchise

Elle permet à la maison mère de déléguer au master franchisé le développement et l’animation


de la zone concédée. La master franchise implique de maîtriser à la fois le rôle du franchiseur
et du franchisé.

➢ La succursale

La société peut créer ou reprendre une entreprise locale. Ce mode de développement est très
couteux. Cela implique une connaissance parfaite du marché local mais également de la
législation et de la fiscalité.

➢ La joint-venture

Elle est similaire à l’approche de la succursale à la différence qu’elle sera possédée en partie
par une entreprise locale. La joint-venture est moins couteuse et permet d’avoir dès le départ
un pied dans le marché.

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• Section 2 : Mode de découpage de la société

1- Découpage par zone

A- Selon le circuit traditionnel

La société LOGLOB adapte ce mode d’organisation, chaque représentant travaille dans un


secteur géographique à l’intérieur duquel il vend la gamme complète des produits de
l’entreprise.

La structure par secteur dans LOGLOB donne naissance à une hiérarchie souvent composée
de chef de secteurs, supervisés par des directeurs de régions eux-commercial. Chaque niveau
s’accompagne d’une série de tâches administratives de plus en plus importantes à mesure
qu’on s’élève dans l’échelle.

Organisation Commerciale

Centre

Tafilalt

Chef de Vente Rabat


Régional Nord
Nord

Oriental
Chef de Vente
National Casablanca

Casa
Extèrieur
Chef de Vente El Haouz
Régional Sud

Souss

Sahara

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B- Selon le circuit moderne (GMS)

Pour les distributeurs (les GMS), la solution la plus facile passe par une mise en concurrence
des fournisseurs ou des distributeurs comme le cas de la société LOGLOB. Le recours à des
contrats périodiquement renouvelables permet ainsi de mettre sous tensions les distributeurs.
Les distributeurs d’appuient sur des dispositifs de contrôle et d’incitation. Le contrat peut être
un moyen de se protéger en cas de défaillance de la société LOGLOB. Le contrat peut ainsi
prévoir des sanctions en cas de non respect de certaines clauses.

LA durée du contrat et en particulier le caractère renouvelable peut constituer une forte


incitation. Les distributeurs peuvent inciter LOGLOB à envoyer un signal qui témoigne de la
fiabilité du produit. Ce signal peut prendre la forme de l’adoption d’un système de
management de la qualité de type ISO 9000 ou d’une certification produit.

Dans le cas de la société LOGLOB la contribution du circuit modern est très bas par rapport
au traditionnel.

Contribution par circuit

10%

GMS

TRADITIONNEL
90%

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Contribution par enseigne

37% Marjane
42%
Acima
Aswak Essalam
Bim

6%
15%

D’après ces deux schémas, on constate qu’il existe un problème au niveau des GMS et surtout
pour le cas de Asswak Essalam et Acima, peut être qu’il est due à une mauvaise affectation
des Merchandisers ou manque de disponibilité des produits dans les rayons, ou bien ils ne
sont pas visible par rapport aux autres.

Donc en contre partie, l’entreprise ou le responsable de la zone doit travailler sur les points
suivant :

➢ Tout mettre en œuvre pour réaliser les objectifs de la zone


➢ Recruter des Merchandisers compétents.
➢ Superviser les magasins de la zone
➢ Bâtir une bonne réputation, faire accepter la politique commerciale de la société,
entretenir des bonnes relations d’affaires et maintenir une veille sur la concurrence

2- Le système de découpage adopté par LOGLOB

La société LOGLOB applique de modèle de la Route To Market (RTM), ce modèle est une
méthode simple mais très puissante pour une croissance rentable. Elle a été initiée par de
grandes entreprises mondiales comme IBM, Microsoft, Hitachi, Coca-cola…

C’est le fait de mettre des produits et services sur le marché de la manière la plus productive
possible.

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Matrice RTM

Prospection Objectif Développement de La gestion des


la clientèle commandes

Disponibilité Distribution

Client
Retour Recouvrement

PLV Merchandising Promotions Respect

Objectif de la RTM

- Réaliser l’exécution parfaite de la vente.

- Servir 100% de tous les débouchés potentiels sur le marché.

- Ne pas avoir des ruptures avec le marché.

- Personnalisé le modèle de succès par segments de clients.

• Section 3 : La gestion de la force de vente au sein de la société

1- Le recrutement et la sélection des vendeurs


Le recrutement pour LOGLOB est l’ensemble des actions mises en œuvre pour trouver un
candidat correspondant aux besoins de l’organisation dans un poste donné.

A- Recrutement par LOGLOB

La société LOGLOB possède une stratégie de recrutement bien définie pour sélectionner les
bons candidats qui peuvent participer à la réalisations des objectifs et l’augmentation du
chiffre d’affaire. Parmi les moyens utilisés par LOGLOB on peut citer les quatre principaux :

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- L’annonce d’offre d’emploi
- Les salons de recrutement
- Les stages
- Le contact avec les écoles ou les universités.

Les vendeurs doivent avoir un certain niveau d’instruction et de formation avant d’accéder au
concours. LOGLOB exige des diplômes des écoles de gestion ou d’informatique, niveau
bac+3 ou bac+4, voire même une expérience professionnelle ancienne. Maos le critère le plus
important et la grande confiance en soi.

B- La sélection des vendeurs par LOGLOB

A cette étape de recrutement LOGLOB choisit les profils des candidats en adéquation avec le
poste à pourvoir, elle se réalise à travers :

- Le tri des candidatures : Il se réalise au départ par une lecture de la lettre de motivation
qui explique les raisons de son choix pour le poste. Le CV est un saisi sur un
traitement de texte et fait ressortir les éléments du parcourt professionnel du candidat
et d’autres éléments qu’il considère pour le poste.
- Les entretiens : L’entretien avec le candidat est la partie centrale de processus de
recrutement pour le responsable commerciale de la société LOGLOB. C’est une
interview menée par le chargé de recrutement et qui a un double intérêt :
▪ Définir au candidat de l’entreprise, ainsi que le poste qu’il va occuper.
▪ Permettre au candidat d’informer l’intervieweur de son expérience
professionnelle et ses souhaits pour le futur.

2- La formation des vendeurs par LOGLOB

L’entreprise forme les commerciaux afin d’améliorer leurs compétences ou de leur en faire
acquérir des nouvelles.

Le seul formateur dans la société LOGLOB c’est le responsable commercial, son rôle est de
faire connaître aux vendeurs l’entreprise qu’ils vont représenter.

Il les informe aussi sur les produits à vendre, les délais de vente, les acheteurs actuels et
potentiels. Les vendeurs ont aussi intérêt à comprendre l’état actuel et l’avenir de l’entreprise.

En général, la formation des vendeurs au sein de LOGLOB se fait selon deux méthodes :

▪ Une réunion hebdomadaire : Tous les Lundi à 7h30minutes d’une durée


d’1h30minutes maximum au sein du dépôt régional.
▪ Une réunion mensuelle : Chaque début du mois à 7h30 d’une durée de 2h maximum
au sein du dépôt original.

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3- La motivation et l’animation des vendeurs
LOGLOB utilise des techniques d’animation très importantes, comme la rémunération des
vendeurs et la réunion du groupe afin de stimuler l’effort de leurs vendeurs. Les réunions de
vente représentent toute à la fois une occasion de contact, une rupture avec la routine, et la
possibilité pour les vendeurs de se rencontrer et d’échanger leurs impressions.

LOGLOB organise également des concours de vente lorsqu’elle désire inciter leurs
représentants à fournir un effort particulier, la société inclus également des voyages et la
gratuité des frais de déplacement. Mais ça reste insuffisant pour bien animer sa force de vente.
Cependant, la société LOGLOB ignore une technique très intéressante, celle de
l’accompagnement sur le terrain.

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Conclusion

L’activité de base de la distribution est de vendre. La vente a comme définition la cession


d’un bien ou d’un droit que l’on possède en échange d’une somme d’argent qui est parfois
convenue entre le vendeur et l’acheteur, mais le plus souvent fixée préalablement par un tarif
public.

Dans la société LOGLOB, mettre en place une force suppose que l’on définisse des objectifs,
une stratégie, une structure, un niveau d’effectifs et un mode de rémunération.

Les objectifs sont fixés par rapport aux nombreuses fonctions pouvant être assumées :

Prospection, communication, vente, service et collecte d’information. La stratégie revient à


privilégier certains style de vente (individuel, par équipes) de préférence à d’autres.
L’efficacité de la force de vente est, d’autre part, liée à la structure (par secteur, par produit ou
par catégorie de client) et à la façon dont les secteurs de vente sont conçus. Les décisions
relatives au nombre de représentants sont prises à partir d’estimation de la charge de travail
globale et de la productivité moyenne d’un vendeur. Enfin le système de rémunération établit
le niveau de rétribution financière et la répartition entre ses divers éléments : fixe,
commissions, primes, remboursement de frais et avantages annexes. Tous ces éléments sont
respectés par LOGLOB.

La gestion selon LOGLOB signifie recruter, former, superviser, animer et évaluer son équipe.
Même si les programmes de formations sont juste des réunions, au contraire ces programmes
doivent familiariser les nouveaux venus avec l’entreprise, ses produits, ses marchés, et ses
techniques de vente.

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Webographie

- http://www.marketing-etudant.fr/cours/f/fdv-vente.php

- http://www.oeconomia.net/private/cours/economieentreprise

- http://www.pearson.fr

- http://www.eyrolles.com

- http://www4.fsa.ulaval.ca

- http://www.etude-et-analyse.com/gestion-stratégie

- http://www.lca-performances.com/programmes/formation.management.force.de.vente

- http://notices-utilisateur.com

- http://cours-gestion.com/gestion-force-de-vente-relations-avec-distribution

Bibliographie

1- Les ouvrages :

Marie-Angès Blanc, Marie Paule Le Gall, « toute la fonction commerciale » Edition


DUNOD, Paris, 2006.

Kotler Dubois, Marketing Management, 7éme Edition.

2- Théories et mémoires :

Documents internes de la société LOGLOB

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