NOTA: 1.

ESTE NO ES EL FORMATO DEL TRABAJO FINAL.

1. EN LA CLASE DONDE SE DIJO QUÉ DEBÍA IR EN CADA
DIAPOSITIVA, INMEDIATAMENTE ANTES DE ESE TEMA, SE DIJO
QUE TÍTULOS Y CONTENIDOS DEBÍA TENER EL FINAL,
2. LUEGO EN LA CLASE-TUTORÍA-OBLIGATORIA DEL 4 Y 6 DE
NOVIEMBRE (A LA QUE NO VINISTE), TRABAJÉ CON CADA UNO
EXPLICÁNDOLE LO QUE DEBÍA HACER.
3. LUEGO CALIFIQUÉ ESE TRABAJO COMO PARTE DE LA NOTA DEL
CUARTO 10%,
4. FINALMENTE, ENVIÉ VÍA CORREO ELECTRÓNICO EL TRABAJO
DE SARA MARIA MEJIA PARA QUE LES SIRVIERA DE EJEMPLO.

POR LO TANTO, SI NINGUNA DE LAS CUATRO AYUDAS FUERON

ATENDIDAS, LA CONSECUENCIA ES EL NO PRESENTAR EL TRABAJO
COMO DEBÍA SER.

Trabajo de investigación
Mercadeo-ventas

Andrés Felipe Escobar Gallego

Metodología a la investigación científica

Gladis Cecilia Villegas
 UNIVERSIDAD DE MEDELLÍN
Administración de empresas
Medellín
2008

Resumen

Esta investigación tiene como problema: ¿Cómo maximizar las ventas? , se

trataran temas como atención al cliente, exhibición, varias estrategias como
producto, promoción, mercadeo, etc. Tendrá como objetivo a darnos pautas
para maximizar ventas mediante aplicación de la teoría y conceptos básicos de
mercadeo, la información tratada es de un tiempo del 2005 al 2008 y con un
marco espacial del mundo.

EN EL RESUMEN VA LO QUE ESTÁ EN LAS DIAPOSITIVAS, PERO SUPER

RESUMIDO.

FALTAN LAS PALABRAS CLAVE

Introducción

Las ventas en el mundo empresarial y comercial es uno de los pilares más

importantes ya que de estas dependen los ingresos de muchas empresas,
cada vez nuestro entorno va teniendo más competencia lo que podría quitarnos
parte de la “torta” de nuestros mercados y esto nos lleva a pensar como
mantenernos firme en el mercado , en este trabajo se investigaran sobre la
maximización de las ventas, ya que es algo muy importante ya que muchas
empresas quiebran por que las ventas caen y no saben cómo volverlas a subir,
tiene como objetivo el análisis y estudio de los procesos de ventas y la
optimización de estas mismas. Se tocaran temas como son clientes,
proveedores, precios, competencia, entorno, exhibición; estos son temas muy
importantes y que deberemos analizar si queremos que nuestras ventas se
recuperen o se maximicen, también se investigaran de estrategias que
deberemos de tener en cuenta en todo momento. Esta investigación propuesta,
mediante las aplicaciones de la teoría y conceptos básicos de mercadeo
analizar teorías que ayuden con métodos, estrategia y procesos para
maximizar ventas, hay que tener en cuenta que esta investigación contara con
información desde 2005 hasta la actualidad lo cual podemos ver que es una
investigación con la que podemos contar ya que esta actualizada.
TEMA

SELECCIÓN DEL TEMA

Mercadeo - Ventas

PUNTO DE PARTIDA

¿Es de interés el tema?

El tema es de interés ya que representa un elemento muy fundamental para las
empresas y en la mayoría representa sus ingresos

¿Existe información sobre el tema?

Si

¿Quién tiene o donde se puede encontrar la información?

La información la podemos encontrar tanto en la internet, como en las revistas
indexadas de administración y se utilizara la base de datos de la universidad
ebsco para la investigación, también se harán algunas entrevistas a personas
expertas en el tema como yudi zora de hogar y moda.

¿Qué resultados personales y generales traerá el desarrollo de esa

investigación?
Al ser un tema que va tan ligado a la investigación lo que espero es que los
administradores que vean esta investigación o yo mismo tengan un apoyo para
maximizar las ventas, ya que se verán temas muy importantes como
estrategias y procesos para llevar a cabo esto y su contenido será:
 1. Titulo
2. Problema de investigación
2.1 plantación del problema
2.2 formulación del problema
2.3 sistematización del problema
3. objetivo de investigación
3.1 objetivos generales
3.2 objetivos específicos
4. justificación
5. marco de referencia
5.1 teórico
5.2 conceptual
5.3 espacial
5.4 temporal
6. hipótesis
7 aspectos metodológicos

OBJECTO DE INVESTIGACION

Procesos en ventas
selling

CONSULTA BIBLIOGRAFÍCA

Berumen, Sergio revista cuaderno de la administración, universidad

javeriana vol. 19 n31 Enero-junio 2006

Una aproximación a los indicadores de la competitividad local y factores de la

producción

Este articulo habla sobre competitividad y análisis de mercado.

Halselban. R, Journal of Retailing & Consumer Services; Nov2008, Vol. 15

Issue 6, p480-490, 11p

This paper aims to furnish the outlines of a conceptual framework suggesting

that face-to-face encounters are embodied and situated, and thus enhances
cross-selling. It is argued that the outcome of such encounters is contingent
upon bodily gestures of the parties involved, the perceptual cues afforded by
the situations and the expression and sharing of feeling, empathy, happiness,
showing signs of interest, sadness, distance, etc. The paper draws on empirical
material derived from a case study in the travel industry including interviews
with customers and sales representatives, observation study, and secondary
data. Drawing on the distinction between inscription and incorporation, this
paper contributes to extant research by explaining why face-to-face service
encounters are superior to technology-mediated service encounters with regard
to cross-selling. The incorporating practices pertinent to face-to-face service
production give rise to improvisation and spontaneity, empathy, feelings of trust
and friendship, and anticipation of needs, which all positively influence cross-
selling. The practical implications from the paper underline the importance of
training service staff in improvisation and interactional techniques. Similarly,
managers need to reflect upon issues related to the design of the servicescape
in order to provide support to the reading and interpretation of incorporating
practices

Revista ad-minister, diciembre del 2007

MUNDO MATERIAL
Una aproximación desde la antropología económica Juan Carlos robledo
Fernández

El escenario competitivo en el cual se mueven hoy las empresas se ha

configurado a través del proceso histórico que las sociedades humanas han
transitado por diversos estadios de su formación económica. De esta manera,
una de las características del entorno competitivo actual es el paso de una
economía sustantiva a una economía arcaica que finalmente se estaciona en
una economía de mercados de alta complejidad. En este sentido, el ser
humano ha desarrollado toda su capacidad en la construcción de un mundo
material en el cual debe sobrevivir y llevar su existencia.

Nieto Potes Mauricio, Revista escuela de administración de negocios,

Home Sentry: servicio al cliente en la práctica Número 056, Vol ( ), año
2006

Habla del servicio al cliente

DEFINICION DEL TEMA

Ventas: La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas,

organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en
su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad
de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán
rentable les resulte hacerlo.

La definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:

1. Una perspectiva general, en el que la venta es la transferencia de

algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el
pago de un precio convenido.
 2. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la venta es toda
actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el
cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del
comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las
necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u
otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

Maximización de las ventas: son métodos, estrategias, etc., con las cuales una
persona busca vender más.

PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

SINTOMAS

1. Incumplimiento de metas puesta por la empresas en cuanto ventas

(bajo porcentaje de crecimiento)
2. Bajón en el porcentaje de los clientes potenciales
3. Precios altos
4. competencia

CAUSAS
1. *temporada fría
*los precioso que le ofrecemos al consumidor son elevados
*desmotivación del personal, por las personas que dirigen la
organización.
*poco atractivo para el consumidor las exhibiciones de la mercancía.
*mal servicio por parte de la fuerza de venta para el consumidor.

2. *mala calidad de los productos que comercializamos

*precios más bajos por parte de la competencia.
*ineficiente la cobranza y la forma como lo hacen algunos empleados
de la compañía.

3. *rentabilidad por parte de la organización muy elevada

*falta de proveedores que le den a la compañía mas plazos y mejores
precios.
PRONOSTICO

• Iliquidez de la empresa por bajos resultados, lo que llevaría a un recorte

de personal
• Bajón n la fidelizacion ya que los clientes de la organización no
regresarían dejando en ellos una mala imagen a la compañía por la mala
calidad de los productos.
• Al tener costos elevados y bajos resultados en ventas nos llevaría a que
la organización se llene de mercancía sin movimiento alguno.

CONTROL DEL PRONÓSTICO

• Buscar en el gremio los proveedores que mejor precio, plazo, calidad,

garantía nos preste, haciendo con ellos una buena negociación para
bienestar de la empresa, así poder vender a unos precios más bajos.
• Tratar al máximo de capacitar al personal y oxigenándolo con nueva
gente capacitada con experiencia en el gremio.
• Mejorar la atención del cliente en todos sus aspectos, para que asa haya
una mejor fidelizacion, en la compañía

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

¿Cómo maximizar las ventas?

SISTEMATIZACION DEL PROBLEMA

• ¿Qué tan importante es el manejo de personal de ventas y las

capacitaciones que se le da a estos?
• ¿qué tanto influye la experiencia en el personal de ventas?
• ¿Cómo influye la exhibición y la presentación de un producto para la
venta de estos?
• ¿De qué modo afecta la atención que se le da al cliente durante y
después de una venta?
• ¿Qué tan importante es la implementación de estrategia de mercado?
• ¿Qué tan importante es la implementación de estrategia de de precio?
• ¿Qué tan importante es la implementación de estrategia de Productos?
• ¿Qué tan importante es la implementación de estrategia de promoción?
• ¿Qué tan importante es el estudio de la competencia?
• ¿Qué tan importante es el estudio del entorno (análisis de mercado) que
nos rodea para una buena dirección en cuanto a las ventas?
Objetivo general

Analizar como maximizar las ventas

Objetivos específicos

• Conocer la importancia del manejo de personal de ventas y las

capacitaciones que se le da a estos
• Conocer que tanto influye la experiencia en el personal de ventas
• Analizar cómo influye la exhibición y la presentación de un producto para
la venta de estos
• Identificar de qué modo afecta la atención que se le da al cliente durante
y después de una venta
• Analizar que tan importante es la implementación de estrategia de
mercado
• Analizar que tan importante es la implementación de estrategia de de
precio
• Analizar que tan importante es la implementación de estrategia de
Productos
• Analizar que tan importante es la implementación de estrategia de
promoción
• Evaluar que importante es el estudio de la competencia
• Evaluar tan importante es el estudio del entorno (análisis de mercado)
que nos rodea para una buena dirección en cuanto a las ventas
 Justificación practica

La investigación propuesta busca, mediante las aplicaciones de la teoría y

conceptos básicos de mercadeo analizar teorías que ayuden con métodos,
estrategia y procesos para maximizar ventas, los resultados de la investigación
podrán usarcé para resolver problemas en una empresa como por ejemplo, las
bajas en ventas y/o también para mejorar los procesos de las ventas.

1. Marco referencial.

1.1. Marco temporal

El periodo de tiempo al que se está realizando la investigación es

aproximadamente 2005-2008, ya que quiero documentarme con temas
de la actualidad y ver los métodos que en la actualidad están marcando
el paso para un buen proceso de ventas.

1.2. Marco Espacial

El mundo

1.3. Marco conceptual

Conceptos sacados de http://buscon.rae.es/draeI

Palabras claves (Glosario)

Renovar: Sustituir una cosa vieja, o que ya ha servido, por otra nueva de
la misma clase.
Público: Perteneciente o relativo a todo el pueblo.
Mercadeo: Conjunto de operaciones por las que ha de pasar una
mercancía desde el productor al consumidor.
Comercialización: Dar a un producto condiciones y vías de distribución
para su venta.
 Marcas: Señal hecha en una persona, animal o cosa, para distinguirla de
otra, o denotar calidad o pertenencia.
Sectores: Parte de una ciudad, de un local o de cualquier otro lugar.
Exhibición: Acción y efecto de exhibir
Exhibir: Manifestar, mostrar en público
Venta: Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa
propia por el precio pactado
Cliente: Persona que utiliza con asiduidad los servicios de un profesional
o empresa.
Vendedor: persona que vende
Mercado: Sitio público destinado permanentemente, o en días
señalados, para vender, comprar o permutar bienes o servicios.
Competencia: Situación de empresas que rivalizan en un mercado
ofreciendo o demandando un mismo producto o servicio.
Estrategias: Arte, traza para dirigir un asunto.
Capacitación: Hacer a alguien apto, habilitarlo para algo
Personal: Conjunto de las personas que trabajan en un mismo
organismo, dependencia, fábrica, taller, etc.
Precio: Valor pecuniario en que se estima algo.
Producto: cosa producida, un bien.
Distribución: Reparto de un producto a los locales en que debe
comercializarse.
Promoción: Conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo
o incrementar sus ventas.
Dirección: Encaminar la intención y las operaciones a determinado fin.
Inventarios: Asiento de los bienes y demás cosas pertenecientes a una
persona o comunidad, hecho con orden y precisión.

1.4 Marco teórico

Para obtener la eficiencia, no les alcanza las organizaciones los
conocimientos, habilidades y competencias de las personas que emplean. “Los
contratados tienen que responder no solo con conocimientos y habilidades
técnicas, también se les precisa construir una imagen agradable e interesante
para la organización”.1 las personas que trabajan deben de tener una buena
imagen, buena utilización de lenguaje, una buena utilización de la presencia,
una buena utilización del trato, su imagen tiene que corresponder a los
objetivos organizacionales.
“La inquietud de las organizaciones por la conducta y la imagen del empleado
deben proyectar al cliente, evidencia el carácter objetivo que adquiere el cuerpo
en el trabajo”2. En el contacto con el cliente no se puede fluir libremente ante el
otro, la excesiva desenvoltura refleja un espíritu desorganizado que puede
perturbar la tranquilidad del cliente.
Hay que tener una cultura de servicio que haga que la empresa este en
constante investigación para satisfacer las necesidades del cliente. El servicio
al cliente es una cultura que se debe motivar desde la gerencia de la empresa.
Se puede llevar una medición de satisfacción de cliente como por ejemplo una
pequeña encuesta en el momento del pago, como se sintió la gente en cada
experiencia del servicio. También es necesario tener una administración de
1
Suarez Martínez, Roberto Andrés y Castellano Domínguez, óscar Fernando (2006)
2
Nieto potes, Mauricio y Pérez Uribe, Rafael (2006)
cada punto de venta para velar por el servicio al cliente y las ventas, también
se encargaran de la exhibición de los productos y que tanto acogida tuvieron
entre los clientes.
También hay que tener en cuenta un plan de formación y capacitación para los
empleados. El primero se enfoca en la parte técnica: preparar a la gente de
conocer muy bien la gama de productos que se venden y que se le va a ofrecer
a los clientes. Por otra parte, es necesario enseñarle habilidades de
negociación y de atención al cliente. Se debe realizar un desarrollo integral y
generar espacios de formación, para que la gente tenga capacidad de sugerir y
no se queden simplemente con la venta, si no que puedan proponer e
incursionar en una nueva línea que este solicitando el cliente y que pueda ser
rentable. Es necesario que los asesores comerciales estén bien informados
sobre los productos, que novedades hay, los precios y las especificaciones
técnicas de estos, para esto sería bueno que se hicieran reuniones de
información para que los asesores estén enterados de los movimientos del
almacén, de las promociones, publicidades y que lleguen al cliente por
diferentes medios, también es muy importante es que la gente del área de
mercadeo y compras constantemente hagan medición de cómo se comporta el
mercado.
El empleado debe de tener competencias laborales, que se refiere a las
habilidades y capacidades fundamentales que un empleado debería de tener
para realizarlo bien. La competencia está hecha de elementos que forman
parte del individuo: motivos, conceptos de sí mismo, rasgos, conocimiento y
habilidades. Los motivos son deseos que impulsan conscientemente a una
persona hacia un objetivo particular. Los rasgos se refieren a las características
físicas de una persona y a la manera como esta responde a situaciones que se
le presentan. El conocimiento, por su parte, se relaciona con la información
acumulada sobre un tema en particular. Las habilidades son las aptitudes para
realizar una actividad física o mental, entonces con esto podemos decir que las
competencias se forman no solamente de la persona, si no que también
influyen factores como los objetivos y resultados esperados del trabajo de la
persona dentro de una organización.
El mercadeo. “La palabra mercado se refiere al sitio donde se llevan a cabo las
transacciones. Desde la perspectiva económica se hace referencia al
encuentro entre la oferta y la demanda de bienes y servicios, que conciben
para la satisfacción de unas necesidades” 3. Existen clasificaciones del
mercado, las cuales se distinguen por el destino final del uso de los productos y
servicios; se encuentra básicamente dos clases de mercados: mercados de
consumo que compran para su propio uso o consumo y mercados industriales
que se compra para la reventa y la transformación de bienes y servicios.
En el mercado las organizaciones encontraran personas con diversos gustos y
preferencias, diferentes capacidades y disponibilidades de compras, por lo
tanto, las organizaciones se ven obligadas, a construir su oferta de mercado y
el direccionamiento de sus comunicaciones, estrategias y tácticas, a utilizar la
segmentación.
“La segmentación puede definirse como el proceso de dividir un mercado en
segmentos o grupos identificables, más o menos similares y significativos, con

3
Vélez zapata, Claudia patricia (2008)
el propósito de que el mercadología ajuste las mezclas de mercadotecnia a la
medida de las necesidades de uno o más segmentos específicos.4
la empresa busca profundizar en el conocimiento de su mercado con el fin de
adaptar su oferta de producto y su estrategias de mercadeo
Hay que tener subdivisiones de mercados con el fin de identificar los mercados,
que se denominaran: mercados meta, objetivo.
Los costos de la segmentación por lo general quedan compensados con el
incremento en las ventas y los márgenes.
El mercado debe de ser competitivo, termino competitividad se refiere “a la
creación y el mantenimiento de un mercado en el que participan numerosas
empresas y donde se determinan el precio conforme a la ley de la oferta y la
demanda.
Desde el punto de vista macroeconómico la competitividad es la capacidad de
las empresas para competir en los mercados y basándose en su éxito
incrementar sus beneficios y crecer.” 5
Hay dos factores que determinan la competitividad:
Los primeros factores se relaciona con los precios y los costos: una empresa
que produce un bien o servicio será más competitiva en la medida en que sea
capaz de ofrecer menores costos que los competidores. Sobre los precios de
venta influyen los costos de los factores.las estrategias mayormente elegidas
para ser más competitivos en este aspecto se orientan en reducir los costos de
financiamiento.
Los segundos factores relacionados con: la calidad de los productos, las
adecuaciones convenientes en la estructura organizacional, la gestión eficiente
de los flujos de producción, la optimización de las capacidades de los
trabajadores a través de la capacitación.
En consecuencia, las categorías específicas de la competitividad son:
Competitividad en el país, región o localidad: considera hasta que punto un
ambiente nacional es favorable para el crecimiento.
Competitividad en el sector se refiere si un sector en particular ofrece potencial
para crecer.
Competitividad en la empresa, es la habilidad de diseñar, producir y vender
bienes y servicios.
Debemos de tener en cuenta que la calidad se encuadra en la satisfacción del
cliente, en este sentido la competitividad cobra una perspectiva mayor con
otros dos conceptos: precio y calidad.
También en este tema, hay que tener en cuenta las compras, se puede hablar
de dos aspectos el primero el de negociación que lo gerencia el área comercial,
que administra el negocio y responde por la labor del contacto con el
proveedor, de negociar condiciones precios y eventos comerciales. El segundo
aspecto es el de reabastecimiento está a cargo del área logística, trata
modelos de pronósticos de demanda, calculo de pedidos y agendas
programadas con los proveedores para realizar pedidos con la frecuencia
debida.
“Los inventario representan la mercancía que el cliente busca y el principal
elemento de servicio para el consumidor es que exista el elemento que
requiere”.6 no hay nada más frustrante para un consumidor que vaya a un

4
José Fernando y López gallego, francisco (enero-julio 2006)
5
Berumen, Sergio,( Enero-Junio 2006)
6
Pérez Uribe, Rafael (2006)
punto de venta y no haya lo que él quiere, también hay que tener en cuenta
que tener excesivo inventario es muy oneroso lo que podría ocasionar una
inmovilización de mercancía causando averías, recargo de trabajo y gastos
adicionales. Indicador de rotación de inventarios, la cantidad que se tiene en
físico y el indicador de agotados frente al consumidor son 3 indicadores
fundamentales para el negocio, a través de esto se busca que el punto de
venta ofrezca siempre los productos que buscan los clientes.

Hipótesis

Yo pienso que en una empresa se deben de utilizar un buen proceso y

métodos en las ventas para que haya unos muy buenos resultados en ventas,
creo que algunas cosas van ligadas a otras, es decir, para hacer una muy
buena estrategia de mercado se debe de tener como mínimo un análisis del
entorno y de la competencia. Creo que una de lo más importante que hay en un
proceso de ventas es el personal, la fuerza de ventas, para esto se debe de
tener un personal con experiencia o por lo menos un personal muy bien
capacitado y hacer que las competencias laborales de cada empleado este a
un muy buen nivel, creo que una organización también debe de trabajar en la
fidelizacion del cliente ya que esto influye mucho también en el resultado de las
ventas.
Metodología.

E este trabajo se utilizara entrevista a María Alejandra Escobar jefe de ventas,

se visitaran punto de Hogar y Moda. Se hará ficha bibliográficas. Ver anexos.

Aspectos metodológicos

Estudio descriptivo: cuando una empresa busca maximizar su ventas por

cualquier motivo, tienen que identificar como maximizarlas, es decir, que
estrategias implementar, como ser mejor que la competencia, etc. El trabajo es
descriptivo porque para las ventas primero que todo debemos mirar el
comportamiento de una población y el comportamiento del mercado.

Métodos de estudio:

Observación: se visitaran algunos puntos de ventas para la investigación.

Inductivo: después de la visita a los puntos se concluirá lo visto.

Deductivo: se miro las revistas indexadas para recopilación de datos.

Comparación: se comparan los resultados, con la de las entrevistas y con

algunas citas bibliográficas
Recolección de datos

Entrevista:
María Alejandra escobar:

1. ¿Qué importancia tiene la experiencia del personal de ventas?

Contar con personal experimentado es un privilegio para una empresa ya

que estos tienen más malicia en el momento de la venta y podrán vender un
producto con más facilidad, de echo la mayoría de las empresas buscan
para este tipo de trabajo personal que tenga un mínimo de experiencia.

2. ¿Las capacitaciones podrán mejorar las ventas en la compañía?

Por supuesto, con las capacitaciones logramos a que el personal se

destaque en el momento de vender el producto ya que con estas el
personal manejara un mayor dominio sobre cómo tratar al cliente y sobre
el producto y en el momento de la venta lo hará con más seguridad.

3. ¿La exhibición de un producto podría afectar en la venta?

 Claro que si, para que mostrar el producto es el fundamento para que se
venda, teniendo en cuenta otros factores, hay que tener en cuenta de
mostrar el producto bien bonito, para que el cliente que lo busque se
enamore de él.

4. ¿La fidelizacion de clientes es un buen recurso para que las ventas

aumenten?

La fidelizacion al cliente se debe de tener muy en cuenta ya que con

esta estrategia lograremos tener ventas a futuro y podemos darle
imagen a la organización ya que si el cliente está contento hablara bien
de la organización y viceversa.

5. ¿De qué manera afecta la atención del cliente antes y después de la

venta?

El momento de la preventa y la postventa es muy importante, ya que con

estos lograremos a la fidelizacion del cliente.

6. ¿Qué importancia tiene el estudio de la competencia frente a las ventas

de la compañía?

es demasiado importante tener un estudio de competencias analizando

marca, descripción del producto o servicio, precios, estructura, procesos,
con esto nos podemos dar cuenta como esta nuestra compañía frente a
la competencia y si esta podría afectar nuestras ventas.

7. ¿Los productos de la compañía debe de estar dirigido a un público en

especial?

La organización antes de empezar debe prever a quien, como y donde

vender, es importante saber al público que se le va a vender y hacer un
buen estudio de entono.

8. ¿Se puede optimizar ventas con estrategias de mercadeo y producto?

Sí, hay que conocer muy bien los producto que se van a vender y que
marca es la conveniente para este y tenerlos en una exhibición bien
bonita, así se lograra vender el producto con facilidad.

9. ¿Es importante manjar estrategias de precios?

Sí, hay que manejar precios que a los clientes les parezca atractivo,
pero también que para la compañía sea conveniente.

Lugar visitado: Almacén hogar y moda

 Asunto pregunta Registro de visita
observación
Observación ¿Cómo influye la exhibición y Al entrar vi el calzado
exhibición la presentación de un producto bien enfilado y
para la venta de estos? organizado, también vi
los electrométricos con
una apariencia bonita
Atención al cliente ¿De qué modo afecta la Me sentí muy bien
atención que se le da al cliente atendido, al entrar se me
durante y después de una acerco una empleada y
venta? me dio un saludo muy
amistoso, me sentí muy
cómodo.
producto ¿Qué tan importante es la Pude observa que
implementación de estrategia manejaban diferentes
de Productos? productos como
electrodomésticos y ropa
y diversas marcas.
promoción ¿Qué tan importante es la La vendedora me mostro
implementación de estrategia productos que los
de promoción? estaban promocionando,
eran bastante atractivos
y daban ganar de
comprarlos

Pregunta Pregunta que responde método

sistematización
• ¿Qué tan importante ¿Las capacitaciones podrán Entrevista
es el manejo de mejorar las ventas en la
personal de ventas y compañía?
las capacitaciones que
se le da a estos?
• ¿qué tanto influye la ¿Qué importancia tiene la Entrevista
experiencia en el experiencia del personal de
personal de ventas? ventas?

• ¿Cómo influye la ¿La exhibición de un Entrevista

exhibición y la producto podría afectar Visita a punto
presentación de un
producto para la venta
en la venta?
de estos?
• ¿De qué modo afecta ¿La fidelizacion de Entrevista
la atención que se le clientes es un buen Visita a punto
da al cliente durante y recurso para que las
 después de una ventas aumenten?
venta?

• ¿Qué tan importante ¿Se puede optimizar Entrevista

es la implementación ventas con estrategias Visita a punto
de estrategia de
de mercadeo y
mercado?
producto?

• ¿Qué tan importante ¿Es importante manjar Entrevista

es la implementación estrategias de precios?
de estrategia de de
precio?
• ¿Qué tan importante ¿Se puede optimizar Entrevista
es la implementación ventas con estrategias Visita a punto
de estrategia de
de mercadeo y
Productos?
producto?

• ¿Qué tan importante Visita a punto

es la implementación
de estrategia de
promoción?
• ¿Qué tan importante ¿Qué importancia tiene Entrevista
es el estudio de la el estudio de la
competencia?
competencia frente a
las ventas de la
compañía?

• ¿Qué tan importante ¿Los productos de la Entrevista

es el estudio del compañía debe de
entorno (análisis de
estar dirigido a un
mercado) que nos
rodea para una buena público en especial?
dirección en cuanto a
las ventas?
Conclusiones:

1. Para la fuerza de ventas hay debemos de hacer constantes

capacitaciones al personal.

2. un producto con una buena exhibición y presentación aumenta la

posibilidad de que el cliente se lo lleve y que este se enamora del
producto.

3. la fidelizacion de clientes es de las mejores estrategias para las ventas

ya que estos compraran a futuro.

4. para que el cliente se sienta cómodo con la compra se debe hace un

buen proceso de venta antes y después de la venta

5. hay que hacer estudio de competencia porque así sabremos qué parte
ocupamos en el mercado y cómo podemos ampliarnos.

6. una buena estrategia es venderle a un público en especial

7. debemos de tener siempre una estrategia de precios, mercadeo,

promoción, producto por que nos dará mas posibilidad de que las ventas
suban
Bibliografía

1 Suarez Martínez, Roberto Andrés y Castellano Domínguez, óscar Fernando

(2006), Bases conceptuales e impacto de la implementación de las
competencias laborales en la relación individuo-organización Modelo de
aplicación en la industria gráfica colombiana, revista cuaderno de la
administración, Numero 31,paginas 81-101

Los contratados tienen que responder no solo con conocimientos y habilidades

técnicas, también se les precisa construir una imagen agradable e interesante
para la organización

2 Nieto potes, Mauricio y Pérez Uribe, Rafael (2006), Home sentry: servicio al
cliente en la práctica, revista-escuela de administración de negocios, numero
56, paginas 120-124

La inquietud de las organizaciones por la conducta y la imagen del empleado

deben proyectar al cliente, evidencia el carácter objetivo que adquiere el cuerpo
en el trabajo

3 Vélez zapata, Claudia patricia (2008),rompiendo la tradición: de describir la

conducta de compra a comprender al consumidor Pensamiento y gestión, 24.
Universidad del norte, paginas página 1-28
“La palabra mercado se refiere al sitio donde se llevan a cabo las
transacciones. Desde la perspectiva económica se hace referencia al
encuentro entre la oferta y la demanda de bienes y servicios, que conciben
para la satisfacción de unas necesidades”

4 Acevedo, José Fernando y López gallego, francisco (enero-julio 2006). El

cuerpo, vector de una exclusión que activa la rentabilidad en las
organizaciones, revista ad minister, numero 8, pagina 13-25

La segmentación puede definirse como el proceso de dividir un mercado en

segmentos o grupos identificables, más o menos similares y significativos, con
el propósito de que el mercadología ajuste las mezclas de mercadotecnia a la
medida de las necesidades de uno o más segmentos específicos

5 Berumen, Sergio,( Enero-Junio 2006), Una aproximación a los indicadores

de la competitividad local y factores de la producción Revista cuaderno de
administración, universidad javeriana Vol. 19 Nº 31, paginas 145-161

“A la creación y el mantenimiento de un mercado en el que participan

numerosas empresas y donde se determinan el precio conforme a la ley de la
oferta y la demanda.
Desde el punto de vista macroeconómico la competitividad es la capacidad de
las empresas para competir en los mercados y basándose en su éxito
incrementar sus beneficios y crecer.”

6 Pérez Uribe, Rafael (2006), almacenes éxito: logística de clase mundial,

revista-escuela de administración de negocios, numero 56, paginas 100-105

“Los inventario representan la mercancía que el cliente busca y el principal

elemento de servicio para el consumidor es que exista el elemento que
requiere”
Anexos:

Para la recolección de datos se utilizara una entrevista que se le hará a María

Alejandra Escobar jefe de ventas.

1. ¿Qué importancia tiene la experiencia del personal de ventas?

2. ¿Las capacitaciones podrán mejorar las ventas en la compañía?.

3. ¿La exhibición de un producto podría afectar en la venta?

4. ¿La fidelizacion de clientes es un buen recurso para que las ventas

aumenten?

5. ¿De qué manera afecta la atención del cliente antes y después de la

venta?

6. ¿Qué importancia tiene el estudio de la competencia frente a las ventas

de la compañía?
 7. ¿Los productos de la compañía debe de estar dirigido a un público en
especial?

8. ¿Se puede optimizar ventas con estrategias de mercadeo y producto?

9. ¿Es importante manjar estrategias de precios?

También se visitara un punto de los almacenes Hogar y Moda para recopilar

datos por medio de la observación.

Lugar visitado: Almacén hogar y moda

Asunto pregunta Registro de visita
observación
Observación ¿Cómo influye la exhibición y
exhibición la presentación de un producto
para la venta de estos?

Atención al cliente ¿De qué modo afecta la

atención que se le da al cliente
durante y después de una
venta?

producto ¿Qué tan importante es la

implementación de estrategia
de Productos?

promoción ¿Qué tan importante es la

implementación de estrategia
de promoción?

Y se harán fichas bibliográficas en el cual podemos ver como se recopilaron los

datos.

Pregunta Pregunta que responde método

sistematización
• ¿Qué tan importante ¿Las capacitaciones podrán
es el manejo de mejorar las ventas en la
personal de ventas y compañía?
las capacitaciones que
se le da a estos?
• ¿qué tanto influye la ¿Qué importancia tiene la
experiencia en el experiencia del personal de
personal de ventas? ventas?

• ¿Cómo influye la ¿La exhibición de un

exhibición y la producto podría afectar
presentación de un
en la venta?
producto para la venta
de estos?
• ¿De qué modo afecta ¿La fidelizacion de
la atención que se le clientes es un buen
da al cliente durante y
recurso para que las
después de una
venta? ventas aumenten?

• ¿Qué tan importante ¿Se puede optimizar

es la implementación ventas con estrategias
de estrategia de
de mercadeo y
mercado?
producto?

• ¿Qué tan importante ¿Es importante manjar

es la implementación estrategias de precios?
de estrategia de de
precio?
• ¿Qué tan importante ¿Se puede optimizar
es la implementación ventas con estrategias
de estrategia de
de mercadeo y
Productos?
producto?

• ¿Qué tan importante

es la implementación
de estrategia de
promoción?
• ¿Qué tan importante ¿Qué importancia tiene
es el estudio de la el estudio de la
competencia?
competencia frente a
las ventas de la
compañía?

• ¿Qué tan importante ¿Los productos de la

es el estudio del compañía debe de
entorno (análisis de
estar dirigido a un
mercado) que nos
rodea para una buena público en especial?
dirección en cuanto a
las ventas?