Gestion des relations clients-fournisseurs

CRM / SRM

ESTI
2014 / 2015
 Choix des fournisseurs

« Supplier selection problem »

« Supplier selection is one of the most crucial decisions

buyers make. This is mainly due to the complexity of supplier
selection decisions. The supplier selection influences the
strategy of a corporation and its supply chain.

2
 La problématique du choix ?

La problématique essentielle du choix du

fournisseurs est le nombre des fournisseurs qui
composent le panel des fournisseurs référencé
(Homologués) et qui l’on désigne par « Bidding List».

Le choix d’un fournisseur par l’entreprise est

influencé par:

 Produit et marché;
 Plan Stratégique de l’entreprise;
 Secteur d’activité…

3
 Les étapes de la sélection

Etape 1: définir le besoin :

La rédaction d’un cahier des charges qui précisera

tout ce que l’entreprise attend du fournisseur tant en
termes de produits que de service

4
 Les étapes de la sélection

Etape 2 : identifier les fournisseurs potentiels

(Recherche des informations fournisseurs)

Recherche et collecte d’informations générales sur
les fournisseurs potentiels

 Les sources externes: les catalogues, la publicité, la presse

professionnelle, les annuaires professionnels, les
manifestations commerciales (foires, salons), le e-sourcing,
les places de marché,
 Les sources interne : les fichiers fournisseurs avec qui
l’entreprise a déjà travaillé
5
 Les étapes de la sélection

Etape 3 : présélectionner une liste de fournisseurs

(Demandes d’informations auprès des fournisseurs)

Établir un premier contact avec les fournisseurs identifiés. Le
contact des fournisseurs peut s’établir de différentes façons,
en fonction du cahier des charges:

 par contact direct : téléphone, face à face

 par internet: place de marché, enchères en ligne : RFI
(Request for Information)
 par appel d’offres: instrument de consultation du
marché en prospection. Request for Quotation /
Request For Proposal (RFP)
6
 Les étapes de la sélection

Etape 4 : définir des critères de sélection pertinents

À partir de ces critères et de leur pondération que le ou les

fournisseurs seront sélectionnés.

Etape 5 : sélectionner le fournisseur

(outils d’aide à la décision)

Etape 6 : préparer les contrats

(négociation : en ligne (enchères inversées), ou physique)

7
 Les étapes de la sélection

Segments d’achat
Politique d’achat
stratégie

Critères de
Suivis internes
sélection

Audits
fournisseurs
Homologation panel
fournisseurs

Analyses
stratégiques

Nouveau produit / Choix définitif

Affaire/cdc/critères

Contrat

8
 Les critères de choix ?

Looking for lowest prices is NOT “efficient sourcing”

Dans la littérature il y a eut plusieurs études :

 Dickson (1966)
 Weber & Al (1991)
 Hou et al. (2003)
 …..

9
Les critères de choix ?

10
 Les critères de choix ?

Historique
Caractéristiques générales
Volume d’affaires passé
CA/effectif NIVEAU
Actionnariat/management Produits/prestations achetées
HOMOLOGATION
Prix pratiqués
Pérennité financière
Evénements marquants
Implantation internationale

Critères de choix

Compétences/savoir-faire Performances en cours

Capacité d’innovation/recherche Indices de satisfaction
Compétence de production Qualité de service(s) mesurée
Technologies maîtrisées Productivité
Réactivité/services Mesure des progrès réalisés

11
Source : Olivier BRUEL
 Les critères de choix ?

Selecting Best
Supplier

Logistical
Business Structure Production System Cost
Performance

Communication Responsiveness
Reliability & Financial Quality Transport Production
System & Organizational General Warehouse & Flexibility of
Trust in the Strength / management
Administrative Structure Info System Manufacturing
sector Stability system
Staff System

Long-term Past Warehouse Product Existence of

Lead time requirements Ease of contact Location Price
relationship performance capacity Availability an effective
Fill rate Face-to-face Management Business Warehouse QMS Terms of
contact / Company Level of
capability reference physical Defect rate payment
Personal Age process tech
On time delivery rate specs and credit
relation Number of Other specs Existence
Level of packaging Responsivenes personnel of Flexibility of of discount
and transportation s and flexibility warehouse process tech options /
standards of work flows ways to
Continuous
reduce
improvement
costs
in production
processes

Supplier 1 Supplier 2 ... Supplier N

12
 Méthodes d’évaluation des fournisseurs
There is NOT “perfect supplier” for all criteria

Le processus du choix est caractérisé par :

 multicritère;
 dynamique : Tout au long des années il y a eut des
nouveaux critères qui se sont ajoutés;
 flexible qui s’adapte à toutes les spécificités de
l’entreprise (le poids des critères dépendent de la
stratégie de l’entreprise).

13
Méthodes d’évaluation des fournisseurs

14
Choix des fournisseurs

Exemple 1

15
Exemple

1. Source d’informations / prospection Fournisseur du métier Environ 50

2. Tri initial / critères généraux sur

dossier (CA, effectifs, périmètre Fournisseurs potentiels 20
géographique, activités…)

3. Auscultation/grille technique réduite

sur appel téléphonique (5-10 Fournisseurs capables de
questions : paramètres techniques 8
fournir le produit
et rédhibitoires de pré-enquête)

4. Questionnaire et grille multicritères Fournisseurs shorts listés 5

5. Evaluation : qualification, certification, Fournisseurs

3
homologation sélectionnés

6. Consultation/négociation/choix Fournisseur(s) retenu(s) 1 ou plus

16
 Exemple
Le tri initial sur la base de :

 Volume de CA, Effectifs, Périmètre géographique,

Activités

L’auscultation téléphonique sur la base de critères

rédhibitoires

 Exemple : Exigences techniques, certification, système

d’information, …

17
 Exemple

Les 9 axes d’analyse du questionnaire fournisseur

AXES EXEMPLES DE QUESTIONS

1 Commercial Quels sont les secteurs d’activité de ses principaux clients ?

2 Financier Quelle est sa pérennité ?

3 Humain Quel est le niveau de compétence et de motivation du personnel ?

4 Industriel Quel est le niveau de productivité et de flexibilité de l’outil de production ?

5 Juridique Qui possède le pouvoir et comment ?

6 Organisation Quels sont les centres de décision et quels sont les interlocuteurs ?

7 Qualité Comment fonctionne le système assurance qualité mis en place ?

8 Technologie Quelle est sa capacité à concevoir de nouveaux produits ?

9 Logistique Comment est organisé le réseau de distribution du fournisseur ?

18
 Exemple

Sélectionner : axe de pré-sélection

AXES CRITERES

Chiffre d’affaires
Commercial Réalisations antérieures, références cllients
Adhésion à un syndicat professionnel

Domaine de compétence
Techniques
Equipements

Effectif et son évolution

Humain et
Utilisation de la sous-traitance
organisation
Pérennité / scoring
Financier
Ratios du secteur et comparaison avec le frs

Manuel qualité, méthodes qualité

Qualité
Agrément de certification

Juridique Garantie souscrite auprès des assurances

19
 Exemple
++ pour une condition fortement remplie
Grille multicritères + pour une condition remplie
- pour une condition mal remplie
-- pour une condition non remplie

FOUNISSEURS
CRITERES
F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8
Eloignement géographique + + + + + ++ -- ++

Entreprise faisant plus de 30% de son CA avec le produit/service ++ ++ -- ++ -- -- ++ ++

Référence clients ++ ++ - ++ - - ++ ++

Technicité de l’entreprise ++ ++ -- + - -- ++ ++

Management de la qualité + + - + - - + ++

Organisation Commerciale + - - + - - + +

Santé financière + - -- ++ - - + +

TOTAL (algébrique) +10 +6 - 8 +9 -6 -6 +7 +12

X X X X X
5 fournisseurs short listés
20
 Exemple
Grille multicritères
NOTE
AXES Remarques
0 1 2 3
1. Commercial

2. Financier

3. Humain

4. Industriel

5. Juridique

6. Organisation

7. Qualité

8. Technicité

9. Logistique
Mauvais = 0 Note globale :
Total des Insuffisant = 1
notes Améliorable = 2 Remarques :
Adapté = 3 21