I.

Índice
II. Introducción y justificación
La elaboración del plan de marketing sirve para recoger los principales objetivos, las
estrategias y herramientas necesarias para alcanzarlos, tras realizar un análisis del mercado
previo. Este plan de marketing incluye además las acciones a desarrollar, el presupuesto
para realizar nuestro servicio y un control del plan en caso de que algunas de las acciones
no causen el efecto deseado. En definitiva, es un documento que recogerá por escrito lo
necesario para poder establecer la forma y decisiones de trabajo de nuestra empresa en
relación a los objetivos.
Las tres ramas básicas del plan de marketing sobre las que se erguirán las decisiones son el
análisis de la situación (interno y externo), objetivos a alcanzar y las acciones a desarrollar.
Una vez desarrollados estos puntos, podemos establecer las estrategias a seguir en relación
a nuestros objetivos. Un punto clave en el análisis realizado ha sido la encuesta, ya que
haberla hecho nos ha servido para saber hacia qué tipo de clientela segmentar nuestro
servicio, dónde debemos ubicarlo, qué debemos ofrecer y a qué precio.
También hemos tenido que buscar información sobre legislación de espacios protegidos de
la Gomera para saber si podíamos establecer en alguna zona nuestro servicio, porque
aunque lo que ofrecemos no conlleva una contaminación ni destrucción del paisaje, es
necesario ubicarlo en una zona en la que esté permitido realizar ciertas actividades al aire
libre si no se controlan, pueden dañar el medio ambiente de la Gomera.
Además del análisis cuantitativo realizado, ha sido necesario buscar información de otros
tipos de turismo para saber dónde podía estar nuestra competencia, ya que el principal
motivo de la elección de nuestro producto es su novedad (nadie lo ofrece por temas de
seguridad), pero que puede tener éxito debido a la población que sigue programas que
tienen su esencia en lo que ofrecemos: una experiencia única.

III. Resumen Ejecutivo (de análisis)

IV. Fijación de los objetivos

 Objetivo principal:
El primer objetivo que queremos alcanzar es el de ampliar la cuota de mercado de nuestro
producto de al menos un 10% en el periodo de seis meses.
Actualmente, el mercado al que nos dirigimos es muy reducido y no tiene un alto nivel
adquisitivo por lo que el precio que hemos establecido no es muy alto. Si queremos
alcanzar cierta rentabilidad es necesario que este mercado aumente.
De este primer objetivo se desprenden los siguientes. Para aumentar nuestra popularidad y
animar asi a que nuevos clientes prueben nuestro producto, es necesario que los primeros
losts salgan muy satisfechos de la experiencia.

 Objetivos secundarios :
− Ofrecer unas actividades entretenidas, divertidas y complicadas a la vez. Los
ganadores de cada prueba recibirán materiales y premios como comida o la
posibilidad de dormir en la hamaca confortable una noche. Esto les incentivará.
 − Otro objetivo es el de ayudar al desarrollo turístico de la isla de La Gomera.
Promocionando nuestro producto estamos promocionando a su vez la isla.

− Devolver la financiación prestada en el plazo.

- TIMING
Para que nos sea mas facil saber si los objetivos que nos hemos marcado se van
cumpliendo, es mejor que organicemos un “timing”, una especie de calendario en el que se
reflejan las acciones que vamos a ir realizando.
Antes de comenzar a ofrecer nuestro servicio queremos que este llegue a la gente a través
de los diferentes medios de distribución que vamos a utiliazar. Comenzaremos con estas
“campañas publicitarias” aproximadamente un mes antes de que nuestro servicio esté
disponible. Así, si la publicidad y la promoción son las correctas podremos crear gran
expectación entre nuestros clientes.
Una vez hayamos conseguido atraer a los turistas hacia nuestro servicio y estén dispuestos a
probarlo podremos comenzar a organizar los grupos de turistas.
Antes de mandar al primer grupo a la isla debemos tener todo preparado: el personal de
restauración y de seguridad, los materiales que van a ir utilizando a lo largo de las dos
semanas, y tendremos todas las actividades y pruebas físicas planificadas por nuestros
preparadores físicos.
Durante la experiencia estaremos en continuo movimiento preparando estas pruebas y
observando las reacciones de los turistas ante ellas. Los primeros losts serán como los
conejillos de indias ya que dependiendo de como actuen estos primeros grupos, nuestra
empresa cambiará las pruebas o cualquier otro aspecto de nuestro servicio si fuera
necesario.
Durante los primeros meses, tras la experiencia pasaremos una encuesta a nuestros turistas
para conocer su opinión acerca de nuestro producto y esta nos ayudará a saber si estamos
ofreciendo un buen producto o por el contrario, no gusta al mercado.
A los seis meses prevemos que nuestro mercado abrá aumentado gracias a la intensa
promoción y esperamos que haya una gran difusión de boca en boca.
Durante los primeros seis meses organizaremos una experiencia por mes, hasta que nos
sintamos lo suficientemente seguros como para apostar por dos grupos al mes.
Por las caracteristicas de nuestro producto, no tenemos pensado reducir el presupuesto para
publicidad ya que pensamos que hasta después del tercer año no estaremos suficientemente
posicionados en el mercado.

V. Formulación de estrategias
Para poder llevar a cabo un plan de marketing son necesarias varias herramientas; una de
ellas son las estrategias (a través del marketing estratégico). Mediante un proceso anterior
de análisis vamos a saber cuáles son las necesidades y deseos actuales y futuros de los
clientes, identificar diferentes grupos de posibles consumidores en cuanto a sus gustos y
preferencias o segmentos de mercado y valorar el potencial de ese segmento al que nos
queremos dirigir.
Teniendo en cuenta los objetivos a conseguir y los recursos disponibles, podremos orientar
la actividad de nuestra empresa hacia oportunidades de mercado para conseguir más
ventajas competitivas, desarrollando un plan de marketing acorde con los objetivos de
buscados. Por tanto, tras establecer cuáles son nuestros objetivos principales y la dirección
que tenemos que tomar para llegar a nuestro público, es tiempo de elaborar las principales
estrategias para conseguirlo.

- Estrategias de crecimiento: existen dos estrategias posibles de crecimiento; la

especialización donde la empresa intensifica sus esfuerzos en productos actuales para
mejorarlos y poder ampliar ventas y dentro de la cual existen 3 variantes:

· Penetración de mercado: la empresa quiere incrementar las ventas entre sus

consumidores habituales o buscando nuevos clientes, para ello hacen esfuerzos en
publicidad.
· Desarrollo de mercados: la empresa quiere introducir sus productos en nuevos
mercados o a nuevos segmentos.
· Desarrollo de productos: se desarrollan de forma complementaria a los existentes
(gama).

Y la diversificación, donde la empresa rompe su línea de actuación para desarrollar nuevos

productos y mercados a los existentes. Es muy arriesgado. Puede ser:

· Relacionada: hay similitud entre lo nuevo y lo antiguo.

· No relacionada: no hay ninguna relación.

- Estrategias competitivas: existen unas fuerzas competitivas que se encargan de mover la

competencia dentro de un sector: el grado de rivalidad entre los competidores, la amenaza
de competidores potenciales, la amenaza de productos sustitutivos y el poder negociador de
proveedores y clientes. Las estrategias competitivas son la base para llevar a cabo unas
ventajas en relación a la competencia. Estas estrategias que permitirán esa ventaja son:

· Liderazgo en costes: al producir con costes inferiores se puede vender a un precio

más bajo que la competencia para poder aumentar la cuota de mercado. El líder de
mercado será el que tenga la mayor cuota entre toda la competencia.
· Diferenciación: la empresa trata de introducir características propias a un producto
o servicio para que los consumidores lo perciban como único y exclusivo, estando
dispuestos a pagar más por esa calidad que se les ofrece.

- Estrategias de segmentación: consisten en la elección de una parte del mercado donde se

especializa la empresa, centrándose en satisfacer las necesidades de ese grupo de
consumidores. Las principales estrategias de segmentación de entre las que podemos elegir
son; estrategia de segmentación diferenciada (un programa diferente según el segmento) o
indiferenciada (dirigirse a todos los segmentos), estrategia de segmentación concentrada
(en un único segmento) y estrategia de contrasegmentación (agrupando los segmentos para
hacer más grande el mercado). A la hora de segmentar hemos tenido en cuenta ciertos
criterios demográficos como la edad, sociológicos como los valores de las personas, de
comportamiento de consumo (donde reservan sus viajes normalmente y como los
organizan) y psicológicos como la formación de la persona o su personalidad aventurera.
Nuestro mercado objetivo son personas de edad entre 20 – 50 años, con alma aventurera
que no les importaría pasar dos semanas en un lugar en el que se demostraran así mismos
de lo que son capaces por sobrevivir.

Por tanto en lo que nos vamos a centrar es en el micro-segmento, integrado por aquellos
clientes que buscan o desean (ocasionalmente o a menudo) la misma oferta. La
segmentación que vamos a incluir se centra en la micro-segmentación: un subgrupo de
consumidores que buscan en el producto el mismo conjunto de atributos. Estos subgrupos
son diferentes según sus comportamientos de compra, potencial de crecimiento,
rentabilidad e intensidad competitiva.

El objetivo de la microsegmentación es destacar aspectos que pueden ofrecer la mayor

cantidad de clientes para alcanzar un segmento razonable.

Para que una segmentación sea útil, las variables con que se actúe deben permitir la
obtención de resultados útiles. Estas variables son:

• Homogeneidad: el criterio de segmentación permite una agrupación según unas

características similares. Por ejemplo, el alma aventurera.

• Pertinencia: las variables utilizadas para segmentar el mercado son lógicas; edad, por
ejemplo.

• Mensurabilidad: son fáciles de medir, son criterios cuantitativos útiles para segmentar
como puede ser los viajes que realizan por ocio al año.

• Accesibilidad: la variable elegida está disponible para medirla.

• Sustanciabilidad: se realizan segmentos que justifican el desarrollo de un producto.

Los diferentes tipos de microsegmentación que hay son:

• Segmentación geográfica: se divide el mercado en zonas geográficas, no es nuestro caso.

• Segmentación demográfica: se agrupa el mercado en segmentos a partir de variables

demográficas como edad, sexo, tamaño de la familia, etapa del ciclo de vida familiar,
religión, raza, nacionalidad, etc. Es la que fundamentalmente vamos a llevar a cabo tras
haber realizado la encuesta.

• Segmentación psicográfica: se agrupan en función de su estilo de vida, personalidad,

actitudes, intereses y opiniones.

• Segmentación comportamental: los consumidores están agrupados sobre la base de su

conocimiento de un producto o su lealtad al mismo. No podríamos emplear esta
segmentación puesto que es algo nuevo y ningún cliente puede sernos fiel actualmente.

• Segmentación producto-beneficio: se refiere a los beneficios que se buscan en el

producto y la percepción de sus atributos.
- Estrategias de posicionamiento: la empresa realizará una actuación para que los
consumidores identifiquen el producto de determinada manera en relación a la
competencia. La empresa elegirá esta estrategia si lo que quiere es responder mejor a las
características de su mercado y para conseguir que los clientes se hagan una idea del
producto que vende, si esa idea se corresponde con lo que la empresa quiere mostrar
entonces ha realizado un correcto posicionamiento. En nuestro caso no hemos elegido esta
estrategia.

- Estrategias de marketing-mix: el marketing mix es el conjunto de actuaciones, medidas

y políticas que nuestra empresa puede desarrollar sobre cada una de las variables o 4 p´s.
Las estrategias podrán estar orientadas al producto o servicio teniendo en cuenta el ciclo de
vida, que en nuestro caso se encuentra en la fase de introducción o lanzamiento, por lo
que la estrategia elegida va orientada a grandes inversiones de publicidad al ser un
producto nuevo y desconocido, dando lugar a que el precio sea en un principio ligeramente
superior hasta que nuestro servicio sea algo conocido comúnmente entre la población como
otros tipos de turismo actuales. En cuanto a la distribución del producto la estrategia que
vamos a utilizar es un canal directo, sin intermediarios financieros para poder abaratar
costes, que será principalmente nuestra página web; y canal indirecto, asociandonos a Club
Marco Polo que venderan nuestro producto desde sus agencias de viaje de toda España.

En definitiva las estrategias que vamos a llevar a cabo son:

 Entrategias de crecimiento
Penetración en el mercado: Intentando aumentar las ventas entre nuestros clientes y
buscando nuevos, mediante una gran inversión en publicidad.

 Estrategias competitivas
De diferenciación: Ofreciendo un servicio único

 Estrategias de segmentación
Microsegmento: identificar aspectos o criterios demográficos que pueden ofrecer la mayor
cantidad de clientes para alcanzar un segmento razonable a largo plazo.

 Estrategias de marketing-mix
La relacionada al ciclo de vida del producto en el marketing mix y el margen sobre costes
para establecer el precio, teniendo también en cuenta lo que la demanda quiere. En cuanto a
la distribución establecemos un canal directo y uno indirecto.

VI. Planes de acción

Nos van a ayudar a llevar a cabo las estrategias que hemos establecido. Es el denominado
como marketing operacional, es decir, la puesta en práctica de la estrategia de marketing y
del plan a través de las variables de marketing mix: producto, precio, promoción o
comunicación (publicidad, marketing directo, relaciones públicas, promoción de ventas y
fuerza de ventas) y punto de venta o canales de distribución (intermediarios y centrales de
reserva de nuestro servicio). También pueden establecerse las variables del personal y
servicio post-venta o atención al cliente.
Estos planes de acción podrán, al igual que las estrategias de marketing-mix, ir orientados
a:

- Producto: los principales componentes del producto o servicio sobre los que irán
orientadas las diferentes acciones son la función básica que ofrezcan (la experiencia única),
las características técnicas (lo básico para que se comercialice), los servicios anexos (por
ejemplo, las actividades complementarias que realizarán) y los valores simbólicos (la
aventura y la supervivencia). Los principales atributos que tendrá nuestro servicio serán la
relación calidad – precio según lo analizado en la encuesta, el diseño de ser un servicio
único que sólo nuestra empresa ofrece, los servicios anexos como son el precio del vuelo
incluido en el del paquete turístico independientemente de su lugar de origen, el transporte
en lancha, la estancia durante dos semanas y las actividades.
Por tanto, en relación al producto es donde vamos a centrar las acciones a desarrollar de
nuestra estrategia microsegmento en cuanto a variables demográficas: una de las
ventajas de desarrollar esta estrategia es que incurrimos en costes menores al dirigirnos a un
pequeño nicho de mercado. Empleamos aquí esta estrategia porque al definir todo los
productos y servicios que vamos a ofrecer antes, durante y después de la estancia tanto en
Internet como en folletos, hemos tenido en cuenta que nos hemos dirigido a un pequeño
público objetivo. Sin embargo también está ahí dentro nuestro inconveniente, es un
segmento pequeño y obtenemos menos ingresos que en uno mayor, pero aunque
quisiéramos por el momento en la fase de lanzamiento en la que estamos, no podemos
intentar abarcar a grandes masas porque nos supondrían unos costes muy elevados.

- Precio: a la hora de establecer el precio de nuestro servicio hemos tenido en cuenta lo que
las personas han opinado que pagarían según la encuesta, por lo que hemos tenido en
cuenta ligeramente el método de fijación de precios en relación a la demanda, pero
principalmente, el método que hemos llevado a cabo para fijar el precio es el margen sobre
costes, que como hemos mencionado anteriormente será algo superior debido a la novedad
del producto y la necesidad de darlo a conocer que nos obliga a incurrir en altos costes de
publicidad. Es la única variable en la que las acciones que se empleen en relación al
margen sobre costes, van a ir orientadas a aumentar ingresos y beneficios, puesto que el
resto de variables del marketing mix van más orientadas a dar a conocer el producto para
que sea demandado. La estrategia de margen sobre costes nos permite actuar tanto a corto
plazo, como a largo. ¿Cómo podemos actuar respecto al corto plazo?, pues si vemos que se
establece un precio a nuestro servicio, y que la mayoría de nuestro nicho se frena en la
compra debido al precio pues sabemos que debemos reducirlo (tampoco demasiado para no
perder dinero) para obtener más clientela. En el largo plazo podremos actuar al contrario,
si vemos que el precio inicial es aceptado y que el producto está siendo demandado en
virtud a las expectativas que teníamos, pues podemos intentar subirlo ligeramente y
comprobar si así seguimos manteniendo la clientela y podemos maximizar un poco los
beneficios. En relación a la competencia no vamos a actuar, ya que no hay una alternativa
similar a lo que ofrecemos y por tanto no tenemos que estar al corriente de las variaciones
que realicen en precios y demás. Por tanto el precio que establezcamos en nuestro servicio
no será superior a los 1000 €, siempre que con ello no suframos pérdidas y si en algún
momento es necesario realizar alguna acción porque las estamos sufriendo, se buscarían
alternativas a ese coste para buscar la manera de abaratarlo o, sino queda otro remedio,
subir el precio de lo que ofrecemos, pero eso estará mejor explicado en la fase de control.
El precio que establezcamos en primer lugar será el mencionado, pero habrá que realizar
una estimación previa con todos los costes en los que vamos a incurrir para saber si
efectivamente el precio es el adecuado. Aún así, los clientes serán informados de que el
precio es así debido a la exclusividad del servicio. Para saber qué precio de venta es el
adecuado y establecerlo vamos a emplear como ayuda la siguiente fórmula:

Coste unitario
Precio de venta = __________________________________

(1 – Rentabilidad esperada sobre ventas)

La posibilidad de adquirir un vídeo con algunas de las experiencias por las que han pasado
como recuerdo tendrá un coste adicional de 20 € y el album de fotos 25€.

- Distribución: como hemos mencionado, el canal por el que vamos a distribuir nuestro
producto es por un lado, directo, a través de nuestra página web en la que se recogerá toda
la información en relación a nuestro servicio y la posibilidad de contratarlo online, y por
otro lado, indirecto, para los consumidores que deseen un trato más personal o que no
estén seguros de realizar la compra por Internet y demás, que tengan la posibilidad de
acudir a las oficinas y agencias de viaje Club Marco Polo distribuidas por toda España.

- Comunicación: las principales acciones que vamos a desarrollar van a ir orientadas a la

publicidad de nuestro producto, por tanto los esfuerzos y costes se van a invertir en esta
variable. Dentro de esta variable vamos a realizar las acciones en relación a las
herramientas disponibles para darnos a conocer, ponernos en contacto con los
consumidores e intentar convencerles de la adquisición de nuestro producto. Estas
herramientas son la publicidad, la promoción de ventas, la fuerza de ventas, las relaciones
públicas y el marketing directo o “merchandising”. En primer lugar la publicidad es un
elemento que permite la divulgación por nuestra parte en un medio de comunicación
masivo que informe al público sobre nuestros productos y servicios y persuadirles de la
compra. Las acciones en cuanto a publicidad se centrarán en incrementar ventas y que los
consumidores sepan exactamente en que consiste nuestro servicio con todas sus
características y detalles. Para ello nos vamos a publicitar en un principio Internet
mediante anuncios en las páginas web siguientes:

• http://www.viajejet.com/category/turismo-viajes/turismo-exotico/
• http://www.turismodecanarias.com
• http://www.viajesdefindesemana.net/vacaciones-en-la-gomera-turismo-activo-
insular-y-naturaleza-insolita/
• http://www.revistaiberica.com/directorios/aventura/canarias.htm
• http://www.cosasdeviajes.com/turismo-aventura-islas-canarias/
• http://www.gomera-island.com/turismo/index.htm http://www.casas-
rurales.info/empresas/turismo-activo/85/
Con el paso del tiempo será posible ampliar nuestras formas de publicitarnos en Internet
pero por el momento para no incurrir en grandes costes vamos a hacerlo de esta manera.
También hemos pensado que un medio de publicidad masivo que actualmente usa todo el
mundo o casi todo el mundo, y que además no supone un coste económico el utilizarlo son
las denominadas redes sociales, pensamos que podemos crear un perfil en cada red social
en la que la gente nos puede encontrar e incluso nosotros podemos buscar gente a la que le
pueda interesar según los datos que tenemos de realizar la encuesta, y poder llegar a ellos
para ofrecerles nuestro servicio. Además, una gran facilidad de estas redes sociales es que
en el momento en el que decidamos realizar un cambio como por ejemplo, una promoción u
oferta por temporada, pues las personas que tengamos agregadas al momento podrán verlo
y si les interesa podremos contactar con ellos. Creemos que el uso de las redes sociales está
en auge y que aunque desarrollemos una página web, es más fácil para una persona acceder
directamente a una red social en la que están prácticamente a diario conectados para
encontrar la información sobre nuestro servicio y les da menos pereza que tener que entrar
a una página web. Además crearemos una página web propia donde estará incluída toda la
información relacionada a nuestro servicio y que pueda ser necesaria a la hora de que un
cliente quiera contratarlo e incluiremos un vídeo promocional que lo venda muy bien.
Respecto a la promoción de ventas, en momentos específicos en épocas en las que se
compite de una determinada manera con un turismo de sol y playa, intentaremos idear
algún tipo de promoción para que elijan nuestro servicio en primer lugar como algo nuevo.
Con la fuerza de ventas lo que intentaremos es que nuestros comerciales (nosotros mismos,
no contrataremos a otras personas ya que somos nosotros los que mejor conocemos lo que
ofrecemos y los que mejor sabemos como tenemos que enfocarlo para hacerlo atractivo)
sean capaces de vender el producto como algo que provoque que surja en el interior de la
persona una incertidumbre de querer probar la experiencia que se le ofrece, sabiendo que
no va a correr ningún peligro y que no solo va a estar realizando un tipo de turismo de
aventura, si no que va a poder demostrarse a si mismo su capacidad de supervivencia y de
convivencia con desconocidos y de lo que es capaz por sobrevivir y hacer frente a los
problemas de escasez que nazcan, en contrario a la sociedad en la que vivimos, en la que
prácticamente todo el mundo tiene lo que necesita al alcance.
Las acciones en cuanto a relaciones públicas estarán por tanto muy ligadas a la fuerza de
ventas, ya que el comercial se encargará de entablar una relación con el consumidor para
que éste se siente atendido y cómodo ya que está totalmente informado de lo que va a
contratar. Para las personas que acudan a nuestra oficina, se les entregará un folleto
informativo con la misma información que podrán encontrar en nuestra web.
Por último, las acciones en cuanto a merchandising irán encaminadas a ofrecerles al final
de la estancia la posibilidad de adquirir un vídeo con algunas de las experiencias por las
que han pasado como recuerdo, y porque a nosotros también nos puede servir, ya que esa
persona a la hora de comentar lo vivido y además enseñarlo con un vídeo a otras personas,
a éstas les puede interesar vivir también la misma experiencia. Para las personas que en ese
momento no estén interesadas de adquirir este recordatorio, podrán ponerse en contacto con
nuestro servicio post – venta o de atención al cliente para solicitarlo ya que guardaremos
todas las grabaciones durante un período de tiempo, aunque tendrá un coste superior a 50 €
debido a los gastos de envío en función del lugar del destino.
EL LOGOTIPO:
RED SOCIAL:
PÁGINA WEB:
A continuación adjuntamos un cuadro con el resumen de todas las acciones a realizar:
PRODUCTO
Estrategia microsegmentación
• Definición muy detallada
servicio que ofrecemos en Internet
• Definición muy detallada del
servicio que ofrecemos en los folletos
PRECIO
Estrategia de margen sobre costes
del • Precio alto debido a los costes en
publicidad informativa en torno a unos
1000 € por persona
• Bajar precio para aumentar los
ingresos a c/p si observamos que nuestro
servicio no se adquiere porque a la gente le
parece caro
• Subir precio ligeramente a l/p si
observamos que la gente está satisfecha y
se va a seguir adquiriendo nuestro servicio
incluso con la subida
• Alternativas si no podemos hacer
frente a un coste determinado
• Estimación previa de costes para
establecer un precio definitivo
• Uso de la fórmula del precio de
venta
 DISTRIBUCIÓN COMUNICACIÓN

Canal directo sin intermediarios Inversión en publicidad informativa

• Página web propia • Publicidad: información atractiva

• Oficina situada en La Gomera
Canal con intermediarios
• Agencias de viaje y oficinas de
Club Marco Polo
 sepan vender el producto como exclusivo

en páginas web, en la nuestra propia con
un vídeo promocional, en redes sociales y
en folletos en la oficina.
• Promoción de ventas: promociones
en temporada alta de sol y playa
• Fuerza de ventas: comerciales que
• RR.PP.: comerciales que se pongan
en contacto con los consumidores

• Merchandising: posibilidad de
adquirir un vídeo con imágenes de la
estancia como recuerdo con un precio
adicional. Podrá adquirirse posteriormente

VII. Fase presupuestaria

La empresa que hemos creado al ser un producto nuevo e innovador va dirigido a un grupo
determinado de personas, a medida que van pasando los años se puede apreciar el
incremento de los beneficios obtenidos ya que los primeros años serán los más duros por
sólo poder ofrecerselo a un número muy reducido de personas.

Gracias a la subvención que nos ofrece la isla por aumentar el desarrollo turistíco de la isla
nos permite llevar a cabo nuestro plan, y también gracias a la ayuda que nos ofrece el banco
“La Caixa” con su oferta de “Jóvenes emprendedores” realizaremos este producto con un
gran éxito.

El plan que llevaremos a cabo para cumplir con los pagos establecidos (es decir pagar al
banco el préstamo que nos han concedido) se llevará a cabo a partir del tercer año que este
nuestro producto en el mercado ya que es en ese año cuando calculamos que obtendremos
beneficios suficientes. A partir de ahí los plazos se llevarán a cabo cada final de año
devolviendo un 10% del 50% financiado por “La Caixa”, con lo cual, preveemos que en 7
años abremos pagado todo y los beneficios que obtengamos serán exclusivamente para
nosotros y poder así ampliar nuestro producto.

A continuación realizaremos un stock con los gastos y beneficios que conllevará nuestro
producto a lo largo de tres años, ya que en un año sólo no nos daría una perspectiva
adecuada. La realizaremos mediante tablas, primero contado por meses y segundo por año,
así se podrá observar el aumento de nuestro producto, salario de trabajadores y beneficios y
pérdidas obtenidas a lo largo de estos tres años.

PRODUCTOS GASTOS (EUROS AL MES)

Empresa de Seguridad 890 € por empleado

Lancha motora 6.000€

Conductor de la lancha 900€

Gasolina 600€ por depósito

Médicos 1.000€ por empleado

Equipo de grabación y fotografía 900€ por empleado

Equipo de grabación(cámara de video, 4.000€ en total

cámara de fotos)

Impresión y grabación 250€

Cocineros 1.100€ por empleado

Camareros 650€ por camarero

Comida 700€ al mes

Promoción y publicidad 9.000€ en total por todas las empresas que nos
promocionan cada 6 meses

1.000€
Alquiler de refugio para trabajadores
150€ cada seis meses
Materiales para los clientes
1.000€ por monitor
Monitores

El primer año contamos con que será el más duro ya que nuestro producto al ser tan nuevo
e innovador tardará un poco en aportarnos beneficios.
Hemos establecido un precio más o menos asequible para nuestros clientes, para que les
llame la atención, ya que si de primeras ofrecemos nuestro producto con un precio muy
elevado no querrán comprarlo.
El precio estimado será de unos 650€ aproximadamente por cliente.

Contamos con que los primeros meses serán los más duros hasta que empecemos a recibir
clientes por ello tenemos tanta promoción y publicidad contratada para que nos ayuden a
vender nuestro producto.

Hemos realizado una tabla con los gastos aproximados el primer año:

PRODUCTOS GASTOS(EUROS AL AÑO)

Empresa de Seguridad 21.360€

Lancha motora 6.000€

Conductor de la lancha 10.800€

Gasolina 7.200€
Médicos 24.000€
Equipo de grabación y fotografía
32.400€
Equipo de grabación(cámara de video,
cámara de fotos) 4.000€

Impresión y grabación 3.000€

Cocineros 26.400€

Camareros 15.600€

Comida 8.400€

Promoción y publicidad 18.000€

Alquiler de refugio para trabajadores 12.000€

Materiales para los clientes 300€

Monitores 24.000€

TOTAL 191.460,00 €
Según la encuesta que realizamos pensamos que durante los 6 primeros meses nuestro
ingresos estarían reducidos a la mitad, por tanto, si nuestro producto se lo ofrecemos a
grupos de 10 personas calculamos que el primer año nuestros ingresos serán de 117.000 €
tirando a la alza, por lo tanto el primer año sufriríamos unas perdidas del 38,16 %.

A continuación realizaremos una cuenta rápida de los beneficios que obtenemos con la
venta de álbum de recuerdo del viaje y DVD de la experiencia cuyos precios son 20€ el
DVD y 25€ el álbum, teniendo en cuenta que sólo 5 de cada 10 clientes han querido
comprar el álbum y 3 de cada 10 han preferido el DVD, obtendríamos unos beneficios de
3.330€ anuales que, sumado a los 117.000€ anuales que ganaríamos con el producto
anualmente, se convertirían en 120.330€ anuales, con lo cual nuestras pérdidas serían de un
34% aproximadamente.

No consideramos tampoco que sea una gran perdida dado que nuestro producto es muy
nuevo y muy exclusivo y hasta que los clientes se empiecen a interesar pueden pasar unos
años.

Ahora realizaremos un segundo estudio con datos estimados del segundo año, lo
realizaremos igual que el anterior, primero gastos al mes y por último al año. Hemos
eliminado el coste de las cámaras de fotografía y de video y también la compra de la lancha
motora.

Hemos decidido subir el sueldo a nuestros trabajadores ya que contamos con que el
segundo año obtendremos más beneficios por la subida de precio del producto a 850€ por
personas aproximadamente.

PRODUCTOS GASTOS(EUROS AL MES)

Empresa de Seguridad 900€ por empleado

Conductor de la lancha 910€

Gasolina 700€ por depósito

Médicos 1.100€ por empleado

Equipo de grabación y fotografía 1.000€ por empleado

Impresión y grabación 275€

Cocineros 1.200€ por empleado
Camareros 700€ por empleado
Comida 700€
 Promoción y publicidad 9.000€ en total por todas las empresas que nos
promocionan cada 6 meses

Alquiler de refugio para trabajadores 1.000€

Materiales para los clientes 150€ cada seis meses

Monitores 1.100€ por monitor

A continuación, con las subidas de los precios estimados y sueldos de nuestros

trabajadores, hemos realizado una tabla con los gastos aproximados este segundo año:

PRODUCTOS GASTOS(EUROS AL AÑO)

Empresa de Seguridad 21.600€

Conductor de la lancha 10.920€

Gasolina 8.400€

Médicos 26.400€

Equipo de grabación y fotografía 36.000€

Impresión y grabación 3.300€

Cocineros 28.800€
Camareros 16.800€
Comida 8.400€
Promoción y publicidad
18.000€
Alquiler de refugio para trabajadores
12.000€
Materiales para los clientes
300€
Monitores
26.400€

TOTAL 217.320,00 €

Después de un año ya en el mercado nuestro producto será más conocido lo cual nos
aportara mayor beneficio aunque este segundo año también tendremos perdidas pero
comparado con el año anterior será una cifra mucho más reducida.
Hemos calculado con el precio que hemos impuesto, 850€ por persona, que nuestros
ingresos a finales del segundo año será de 170.000€, lo que supone un incremento respecto
al año anterior considerable aunque sigamos teniendo unas perdidas del 47%.

No hemos contado con el número de ventas de videos y fotografías a nuestros clientes

como recuerdo, las cuales vendemos a un precio muy asequible como hemos citado
anteriormente (DVD 20€ y álbum de fotografías 25€), calculamos que aproximadamente 7
de cada 10 clientes obtendrán el álbum y 5 el DVD aproximadamente, con lo cual en
fotografías y DVD obtendríamos unos beneficios de 5.500€ anuales que añadidos a los
170.000€ anuales que ganamos con nuestro producto, son 175.500€, lo que conlleva un
incremento respecto al año anterior aunque sigamos sufriendo perdidas del 41%.

Por último realizaremos una tabla con la subida de los sueldos de los trabajadores en el
tercer año que nuestro producto este en el mercado en el cual se verá que por fin
obtendremos beneficios con la subida de los precios del paquete turístico, a unos 1.050€
aproximadamente por cliente, y al gran interés que habrá aumentado en nuestros clientes.

PRODUCTOS GASTOS(EUROS AL MES)

Empresa de Seguridad 910€ por empleado

Conductor de la lancha 920€

Gasolina 750€

Médicos 1.200€ por empleado

Equipo de grabación y fotografía 1.100€ por empleado

Impresión y grabación 300€

Cocineros 1.300€ por empleado
Camareros 800€ por empleado
Comida 700€
Promoción y publicidad
10.000€ en total por todas las empresas que nos
promocionan cada 6 meses
Alquiler de refugio para trabajadores 1.000€

Materiales para los clientes 150€ cada seis meses

Monitores 1.200€
Respecto a esta subida de sueldos y subida del producto vamos a calcular a continuación
los gastos anuales que obtendríamos este tercer año que ofrecemos nuestro producto, el cual
ya será más conocido y demandado por nuestros clientes.

PRODUCTOS GASTOS(EUROS AL AÑO)

Empresa de Seguridad 21.840€

Conductor de la lancha 11.040€

Gasolina 9,000€

Médicos 28.800€

Equipo de grabación y fotografía 39.600€

Impresión y grabación 3.600€

Cocineros 31.200€
Camareros 19.200€
Comida 8.400€
Promoción y publicidad
20.000€
Alquiler de refugio para trabajadores
12.000€
Materiales para los clientes
300€
Monitores
28.800
TOTAL 233.780,00 €

Después de estar dos años en el mercado, el tercer año se ve un claro crecimiento respecto a
los otros dos presintiendo que a lo largo del cuarto año recibiremos más ingresos.

Hemos calculado que vendiendo nuestro producto a 1.050€ por persona obtendriamos
231.000€ anuales, lo que supone perdidas de los ingresos respecto al año anterior por
nuestro producto de un 20%.

Este tercer año los clientes también obtendrán el servicio de fotografía y DVD que
ofrecemos y calculamos que 8 de cada 10 prefieren un álbum que les recuerde la
experiencia y 6 de cada 10 prefieren un DVD y un grupo reducido quiere ambas,
obtendríamos en total 7.040€ por DVD y álbum de fotografías anuales, que añadido a las
ganancias obtenidas en total este año son 238.040€ lo que supone que el porcentaje de
ganancias en este año es mayor, 5% más alto que el año anterior.

VIII. Control del plan

En esta última fase de nuestro plan de marketing tenemos que establecer una serie de
acciones correctoras en caso de que algunas de las establecidas no sean llevadas a cabo de
forma correcta o por el contrario, no hayan surgido el efecto esperado para el que se
realizaron. Para saber si esto ocurre es necesario establecer unas expectativas anteriores a la
realización del plan, y comprobar tras ejecutarlo si la realidad se corresponde con esas
expectativas del pasado. Si no se corresponden habrá habido una desviación del plan que
hay que corregir. En definitiva, las expectativas vienen a ser los beneficios obtenidos en el
corto, medio o largo plazo, y ver si se corresponden con la inversión realizada o si por el
contrario hemos sufrido algún tipo de pérdida con la que no contábamos (con unos ingresos
inferiores a los esperados). Esos beneficios verán reflejados según las ventas que hayamos
realizado de nuestro producto.

- Formas para medir los resultados: el método PERT permite evaluar la duración de la
ejecución del plan de marketing. Los gráficos de Gantt también permiten un control visual
de la evolución. Cada cierto tiempo además podemos calcular la rentabilidad de la empresa
de la siguiente manera:

Beneficio obtenido
Rentabilidad = ________________ · 100

Capital invertido

- Plan de emergencia con medidas correctoras en caso de desviaciones en la ejecución

del plan de marketing:

Tenemos que tener opciones de obtencion de beneficios en caso de que falle alguna de
nuestras expectativas en cuanto a los beneficios que pensabamos haber obtenido según
nuestro plan de marketing.
Una de las medidas a llevar a cabo es que si en 6 meses no hemos conseguido ampliar
nuestro mercado en un 10% por lo menos, ampliariamos los campos de promoción por
ejemplo llamando a programas de radio o de televisión para ir como invitados, ya que nos
saldría gratis y así hablar de nuestro producto en persona.
Otra de las medidas sería el poner en alquiler la lancha en los días que no le demos uso, ya
que es un producto que hemos comprado nos saldrá rentable el alquilarla por horas e
incluso por días,dependiendo de nuestras necesidades con ella.
Nuestro paquete turístico lleva incluido un curso previo de supervivencia dirigido a
nuestros clientes para que ellos vayan más seguros y tengan mas recursos para su
supervivencia, por ello la contratación de monitores, asique otra medida a llevar a cabo
sería el ofrecer ese curso a todos los públicos aunque no vayan a ser nuestros clientes y
cobrar una cantidad de dinero por él y así poder obtener más beneficios adicionales.
Otra de las medidas correctoras podría ser el promocionar una marca que este dedicada a la
aventura (por ejemplo Coronel Tapioca) y que cada vez que la gente compre algo através
del enlace de la tienda que aparecera en nuestra pagina web nos llevemos un pequeño
porcentaje del gasto de la compra, no tiene porque ser una gran marca puede ser incluso
una que este empezando a salir al mercado como nuestro producto.
Como otra medida crearíamos una nueva oferta para los residentes de las islas, en las que
nos ahorrariamos los costes de transporte exceptuando la lancha.
Y como última medida sería no hacer las subidas de sueldo a nuestros trabajadores, o
almenos hacerlo en un porcentaje menor, que no nos conlleve tanto gasto, pero esta sería la
última opción si ninguna de las anteriores nos funciona, creemos que todo sale mejor si
nuestros trabajadores están contentos por lo que esta medida sería en caso extremo.