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Séance 2

Budget des ventes


Budget des ventes

Objectifs
Objectifs de ventes :
- Quelle PDM ?
- Qu’est ce qu’on vend ?
- Quelle quantité ?
- À quel prix ?
Budget -
-
Où ?
A qui ?
- …
Actions Moyens
Budget des ventes

Objectifs
Moyens :
- Remises ?
- Effectifs ?
- Publicité ?
- Logistique ?
Budget
Actions Moyens
Budget des ventes

Objectifs
Actions :
A chaque couple Objectifs / Moyens
affecter un deadline et un responsable.

Budget
Actions Moyens
Les acteurs
Les responsables de ventes / marketing

Les directeurs régionaux

Le directeur commercial / marketing

Les responsables logistiques

Les contrôleurs de gestion


Budget des ventes
Jeu de rôles.
Principe du jeu :
Constituer 3 équipes de 5 personnes
Dans chaque équipe désigner :
• 1 directeur commercial
• 2 responsables de ventes
• 1 responsable logistique
• 1 responsable marketing
Les deux responsables préparent leurs budgets V0 chacun
Tenir la réunion du budget des ventes
Données
Activité :
• Cimenterie.
• Dispose d’une usine dans la région de Casablanca.
• Elle vend dans le centre (région de Casa-Rabat) et dans le nord
(région de Tanger Tétouan).
Note de cadrage :
• La société projette dans trois ans de devenir le leader dans son
marché.
• Sa part de marché actuelle est de 15% et la part de marché cible est de
25%.
Données
Données du marché
• Marché national : 14 000 000 Tonnes.
• Acteurs : 4 concurrents
• 1 au nord : 20% de PDM
• 1 au sud : 30% de PDM
• 2 au centre : 10% et 25% de PDM
• 3 produits sont commercialisés : CPJ 35, CPJ 45, CPJ 55 avec un mix
respectif de 30%, 60% et 10%.
• Le prix moyen de vente est de 1000 Dhs/Tonne.
• Le mix région : Nord : 30%, Centre 50%, Sud 20%.
Données
Données historiques :
• Tonnage vendus N-1 : 2 100 000 t
• Dont :
• Nord 700 000 t
• Centre 1 400 000 t
• PMV :
• Nord : 1 100 Dhs
• Centre : 900 Dhs
• Produits :
• CPJ 35 : 30 %
• CPJ 45 : 70%

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