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Ministère de l’industrie

Groupe DIVINDUS
La filiale DMC

Thème : mettre en place la fonction


marketing

Cas : société de distribution des matériaux de construction DMC

Présenté par : MR harnane mohamed

2017
1. La présentation de la DMC

L’EPE/SPA Distribution des Matériaux de Construction dénommée par abreviation


DVINDUS –DMC, crée le 30/03/2016 relevant du portefeuille filial du groupe des
industries locales, diverses industries soit GIL-DIVINDUS, riche de 12 filiales

DIVINDUS DMC est composée des EX- EDIMCO, CMC EL HARRACH et


SODIMAC EL MOHAMMADIA, est implantée à Sétif mais présente aux 09 wilayas à
travers les actifs des EX-EPE absorbées.

Nos principales activités

La commercialisation au gros et détails des matériaux de construction :

-liants et dérives : ciment gris, ciment blanc, ciment colle, plâtre, mortier
conditionné…

-métaux ferreux de la construction : rond à béton, treillis à soudé, fil d’attache,


pointe….

-bois et dérives : bois blanc, bois rouge, contre plaqué….

-carreaux céramiques : carreaux couleur revêtement sol et mur, plinthes…

-sanitaires : lavabo, siège anglais et turc, receveur de douche, bidet…..

-quincaillerie et fourniture électrique : quincaillerie diverses, petits outillages,


habillement de travail, fournitures électriques …..

-peintures et produits d’étanchéité : peintures murales, enduits et produits de


traitements de façades, produits d’étanchéité immeuble…..

-produits de chauffage, radiateur de chauffage, sèche linge, chauffage RGN, chauffe


bain…

-la production du béton prêt à l’emploi et la fabrication de produits en agglo-


béton et en plâtre.

L’entrepôt et le stockage de divers matériaux de construction, l’entreprise offre des


capacités importantes pour l’entreposage et le stockage des matériaux

L’entreprise dispose de moyens de réalisation en BTPH et assure la maitrise


d’ouvrage en tant que promoteur immobilier.

La prestation des services de transport des marchandises et matériaux de


construction, la location du matériel et des espaces d’entrepôt.

DMC Divindus détient une plateforme logistique répartie à travers ses 10 unités
composées de :
-actif diversifié en Hangars, en entrepôts, de capacités de stockage importantes

-silos de ciment en vrac

-une flotte de transport composée de tracteurs et camions de divers tonnage, de


remorques cocottes et de remorques plateaux.

Matériels de levage et de manutention, engins et chariots élévateurs.

L’exploitation de ces moyens permet à la DMC de vous offrir un service redu adapté
aux besoins de vos chantiers

Aujourd’hui, DMC Divindus à travers ses 10 unités assure la couverture d’une grande
partie du marché de la distribution des matériaux de construction sur le territoire
national.

DMC Divindus par l’expérience acquise par son collectif acarne un savoir faire
important dans le domaine de la distribution des matériaux de construction.

DMC Divindus maintien une contribution et pas la moindre en terme


d’accompagnement des entreprises qui actives en BTPH et TP ou les autos
constructeurs dans l’édification de leur construction et projet sur l’ensemble du
territoire algérien en essayant d’être plus proche aux chantiers de réalisation.

Toujours à la recherche d’opportunités et d’affaires, l’entreprise DMC répondra aux


besoins des clients en volume et en qualité, avec une gamme élargie constamment
par de nouveau produits et un réseau étoffé de distribution.

Notre gestion repose sur les valeurs et objectifs :

Qualité et ponctualité du service

Distribution de proximité

Satisfaction et fidélisation du client

Notre objectif

Assurer un service de qualité dans le domaine de la distribution des matériaux de


construction en utilisant tous les moyens pour la satisfaction de notre clientèle.

Un personnel professionnel à votre écoute 

-notre équipe commerciale vous apporte conseils.

-nous vous orientons sur les nouveaux produits

-nous vous réalisons des devis personnalisés.

-l’entreprise a largement investi dans une logistique adaptée aux besoins de nos
clients
-nos capacités de stockage sont à la disposition de nos clients et fournisseurs

Sommaire :

Contexte :

En partant du cadre général à savoir le Marketing, ce dernier connaît depuis des


années des mutations importantes. Derrière cette évolution se cachent de profondes
transformations, où la fonction elle-même et son intégration au processus de
management jouent un rôle de plus en plus stratégique. L’analyse de l’évolution du
marketing au cours des cinquante dernières années fait apparaitre deux tendances
distincte : à un marketing orienté produit, préoccupé surtout par des considérations
technologiques, centrées sur l’entreprise, ses contraintes de production, succède un
marketing orienté client tourné vers la satisfaction des besoins. A l’ère de la
mondialisation et l’avènement d’une concurrence rude, les clients sont devenus plus
exigeants et cherchent à réaliser une satisfaction supérieure que leur procure un seul
produit. Chaque entreprise ne pouvant cerner les besoins des clients se verra
écartée du jeu concurrentiel et mettra sa pérennité en cause. C’est dans ce sens que
les entreprises se trouvent aujourd’hui dans l’obligation de mettre les clients au cœur
de leurs stratégies et de recentrer tous leurs efforts sur les clients. C’est ainsi que les
entreprises commencent petit à petit à instaurer des services et des départements
s’occupant de repérer les clients, de connaître leurs besoins et de mettre en place un
produit ou un service y répondant. La meilleure décision que peut prendre une
entreprise est mettre en place un département Marketing : Les bénéfices sur le long
terme sont certains et considérables, l’image de marque de l’entreprise est soignée
pour une vision à longue durée et la position concurrentielle est renforcée pour de
meilleures perspectives. En passant de la théorie à la pratique, nous avons choisi
L’entreprise de distribution des matériaux de construction DMC, filiale du groupe
DIVINDUS, en tant qu’entreprise où nous allons rapprocher les apports théoriques et
la réalité des choses. Ce rapprochement va aboutir sans doute à la détection des
problèmes et des points faibles que nous essayeront, à travers ce travail, d’en
apporter des propositions d’amélioration.

Entre la réception des commandes, la traduction de ces dernières en programmes


hebdomadaires, le dispatching des quantités sur les différents point de vente, le suivi
des réalisations des programmes hebdomadaires, le suivi des chargements des
commandes et le suivi de l’établissement des documents de transport , le service
commercial et logistique ne dispose plus de temps ni d’énergie pour se consacrer
totalement au Marketing, à l’élaboration de stratégie Marketing et au contrôle de ces
activités. Le responsable du service commercial absorbé par son travail, consacre
tant qu’il peut de temps aux actions Marketing et de communication. Ces dernières
sont sporadiques et non planifiées, ce qui aboutit à un travail tant bien que mal fait.
La participation de la DMC aux foires et aux salons a toujours été très bonne, sauf
que le travail de la fonction marketing pourrait la rendre excellente. En outre, le
personnel du service commercial, n’ayant pas de connaissances approfondies en
matière de Marketing, fait de son possible pour entretenir de bonnes relations avec
les anciens clients, mais les actions de prospection de nouveaux clients sont
presque inexistantes en dehors de missions commerciales effectuées par le directeur
commercial. En effet, les salons et expositions sont une bonne occasion pour la
rencontre de nouveaux clients, sauf que les actions de communication de la DMC
lors des salons et des foires, se limitent aux rencontres et rendez-vous entre les
responsables de la société et les anciens clients de la société.

La problématique et méthodologie :

Dans le cadre d’une nouvelle vision de la DMC, et dans l’intention de vouloir


développer sa stratégie globale afin de faire face à une concurrence certaine en fin
2018, la DMC décide alors d’adopter un autre mode de management, basé sur le
marketing en tant qu’un outil indispensable pour toute organisation qui se veut bien
structurée. La question pertinente qui se pose à ce niveau : Dans quelle mesure
l'instauration de la fonction Marketing au sein de la DMC peut-elle influence l'avenir
de l'entreprise ?

Cette problématique découle une série de question à savoir : Comment instaurer la


fonction marketing au sein de la DMC, surtout avec un avenir de plus en plus
incertain ? Comment rendre le marketing au centre d’intérêts des dirigeants de
l’entreprise ? A travers l’analyse de cette problématique, nous voulons diagnostiquer
la situation externe et interne de la DMC et afin de mettre en place la conception d’un
département Marketing de DMC. L’objectif convoité dans le traitement de cette
problématique est de trouver des solutions possibles à un certain nombre d’aspects
négatifs dans la fonction commerciale et plus précisément au niveau du Marketing.

Méthodologie adoptée :

Pour bien faire le travail, nous avons suivi une méthodologie en sept étapes :
Première étape : Définir le contexte de la problématique et les objectifs de l’étude au
sein de l’entreprise, élaborer la méthodologie à appliquer et élaborer le planning de
l’avancement de l’étude. Deuxième étape : Mener une étude documentaire pour
recueillir un maximum de données et d’informations sur la pratique de la fonction
marketing. Troisième étape : Collecter et traiter les informations appropriées à
l’entreprise et élaborer les outils d’analyses. Quatrième étape : Réaliser les
entretiens avec les directeurs des unités DMC, le responsable marketing de la filiale
DMC, ainsi qu’avec des clients. Cinquième étape : Exploiter les données des
entretiens. Sixième étape : Analyser la situation interne et externe de la DMC.
Septième étape : Projet de mise en place d’un département marketing au sein de
DMC. Dans le but de bien analyser ce thème, nous allons dans un premier lieu
savoir les principales théories ayant traité ce sujet. Ceci en passant de l’importance
d’un département marketing, ses missions et par la présentation de ses principaux
fonctions. Dans un second lieu, nous passerons à la projection de cette perspective
théorique au cas de la DMC qui sera l’objet de notre cas pratique.

L’objectif et l’approche méthodologiques :

a. Objectifs de la mission :

La présente étude de mise en place d’un département Marketing répond alors à cette
volonté de la Direction dont elle continue à mettre la fonction Marketing au cœur de
ses orientations stratégiques. De ce fait, les objectifs de cette étude sont donc de :
Identifier à travers l’analyse les limites que présente le service qui s’occupe
actuellement des taches Marketing ; Déterminer les avantages d’un département
Marketing ; Conception du projet de mise en place d’un département Marketing.

b. Méthodologie générale :

La méthodologie joue un rôle crucial dans un projet tel que la mise en place d’un
département, c’est pour cela que nous allons la détailler. La démarche retenue pour
la réalisation de cette étude s’est articulée sur quatre étapes :

1- Consultation des références bibliographiques : Cette étape à pour but de se


familiariser avec le thème de l’étude. Il s’agit des ouvrages, des rapports, des
revues et des articles… ;

2- Observation directe : A partir de l’observation directe, nous avons accentué


notre travail car elle permet de cibler les problèmes dont elle souffre la filiale.

3- Réunion d’information : Elle a eu lieu en présence du Président Directeur


Général et de la Responsable des Ressources Humaines et visait à se
familiariser avec le contexte et les enjeux de l’entreprise et explorer les
priorités en termes de développement des compétences ;

4- Enquête par des entretiens : Cette technique consistera à avoir des entrevues
en tête à tête avec les directeurs des unités DMC, ainsi que toute personne
susceptible de nous fournir une information utile à notre travail ; Enquête
documentaire : A partir de données de l’entreprise concernant les différentes
données commerciales relatives au marketing et communication.
Plan de sortie de crise :

1. Avantages de la mise en place d’un département Marketing

La DMC à depuis toujours été une société de gros calibre, elle déploie de grands
efforts pour occuper une bonne place sur le marché de la distribution des matériaux
de construction, Cependant, son activité en matière de Marketing a depuis toujours
été négligé et non planifiée, ce qui ne lui permettait pas d’atteindre les meilleurs
résultats. La mise en place d’un département Marketing au sein de la DMC apparait
être nécessaire, elle permettra à la société d’améliorer non seulement sa productivité
mais aussi et principalement sa compétitivité. De façon plus détaillée, la mise en
place d’un département Marketing aura pour avantages :

a. Meilleure visibilité stratégique : Un département Marketing aura pour missions de


définir les stratégies Marketing à chaque début d’année, ces stratégies seront
précises et chiffrées, elles permettent d’avoir plus de visibilité quant aux objectifs de
volume et de parts de marchés, de la position sur le marché, du chiffre d’affaires
prévisionnel … le département Marketing permettra aussi à la société de planifier
son activité par rapport aux stratégies développées par les entreprises concurrentes
non seulement sur le plan national mais aussi sur le plan international.

b. Augmentation du chiffre d’affaires : La mise en place d’un département Marketing


permettra d’avoir la capacité de conquérir de nouveaux marchés. Le département
s’occupant de la recherche et des études de marchés, rassemblera le maximum
d’informations nécessaires pour les utiliser dans les plans d’action et les stratégies
Marketing afin de conquérir de nouveaux marchés et par conséquent d’augmenter le
chiffre d’affaires. Le département Marketing permettra aussi de soigner son image de
marque et d’augmenter sa notoriété chez ses clients actuels, ceci conduira aussi à
l’augmentation de son chiffre d’affaire.

c. Communication structurée : Le département Marketing aura parmi ses missions


les plus primordiales, de s’occuper de la communication de la société sous toutes
ses formes : la publicité, le site web de la société, les brochures, les relations
publiques, sponsoring… Le département Marketing va concevoir et mettre en œuvre
les plans de communication pour chaque année qui vont servir à renforcer l’action
commerciale de la société et de mettre en valeur les atouts de la DMC. Le
département veillera à l’exécution du plan de communication par les agences de
communication en matière de brochures, de site web et de stands pour les salons et
foires. Le département Marketing va ainsi budgétiser les actions de communication,
optimiser l’efficacité de ces actions en précisant minutieusement l’objectif, la cible, le
message, le canal et le feedback souhaité pour chaque action de communication.

d. Distinction entre le commercial et le Marketing : En plus de ses activités


commerciales, le responsable du service commercial s’occupe des actions
Marketing. Entre ses responsabilités de veiller à la réalisation à temps des
programmes, de facturation et de vérification des réclamations des clients, le
responsable commercial ne consacre que peu de temps à des actions Marketing peu
structurées et mal planifiées. Avec la mise en place du département Marketing, le
responsable aura tout le temps et l’énergie nécessaires pour mieux s’occuper des
activités qui font réellement partie de son domaine d’expertise. Et le département
Marketing assurera la réalisation de meilleures actions Marketing, bien planifiées,
bien mises en œuvre et bien contrôlées en donnant ainsi au responsable du service
commercial toutes les chances pour réaliser un meilleur rendement et une meilleure
efficacité.

e. Amélioration de la compétitivité de la société : Le fait d’avoir un département


Marketing permettra à la DMC d’acquérir un avantage concurrentiel par rapport aux
autres entreprises de distribution des matériaux de construction. D’une autre part, le
département Marketing va permettre de mieux faire face à un marché de plus en plus
exigent. Ce département va permettre à la société d’agir de façon planifiée, fondée
sur de fortes bases informationnelles pour mieux répondre aux besoins de la
clientèle, qui face à une offre diversifiée, n’a aucune difficulté à choisir de produits.

f. Meilleure satisfaction des clients : Le client est au centre du Marketing, il est


l’élément clé de la société et ce sur quoi l’entreprise doit porter tous ces efforts afin
de le satisfaire. Pour répondre efficacement à ses clients, la DMC doit mettre en
place une gestion de ses services. La DMC opère avec différents clients, ces
différents types de clients nécessitent chacun une forme de communication
différente, une gestion de relation différente, un système de fidélisation différent…
Tout ceci, fera partie de l’une des missions du département Marketing de la société
et va lui permettre d’augmenter les chances de satisfaire ces clients qui se verront au
centre d’intérêt de la société.

g. Amélioration de la veille stratégique et concurrentielle de la DMC : Le département


Marketing aura pour missions entre autres, de rassembler toutes les informations
nécessaires sur les marchés et les concurrents. Il aura pour mission d’exploiter
internet, la presse et les salons et foires pour connaitre les orientations et les choix
stratégiques des concurrents, se positionner par rapport aux concurrents… cette
vieille permettra d’adopter un peu de benchmarking de tirer le meilleur des pratiques
des concurrents et de les utiliser pour son propre développement.

2. suggestions :

Cette partie est considérée comme le noyau même de ce rapport de stage, elle
consiste en la mise en application de la partie théorique sur le cas de la filiale DMC.
Dans cette partie seront présentées les différents éléments concernant la mise en
place du département Marketing, ces éléments sont relatifs au futur organigramme
de la société, à la définition de la mission et des tâches du département, à la
détermination des moyens humains, matériels et financiers nécessaires à la mise en
place du département et finalement les documents et le calendrier de travail du
département après sa mise en place.

a. Définition de la mission du département Marketing de la DMC :

le département Marketing de la DMC aura pour mission principale de prendre en


considération les caractéristiques des différents marchés sur lesquels opère la filiale
et de traduire ces informations en plans d’actions qui permettent non seulement à la
filiale d’atteindre ses objectifs mais qui permettent aussi d’améliorer l’image de
marque de la filiale chez les clients. Le département Marketing de la DMC sera tenu
de travailler de près avec la direction générale sur les objectifs de la filiale, le
département traduira les stratégies fixées en plans d’action, il veillera à la réalisation
de ces plans et procèdera à un contrôle et un suivi qui lui permettra d’évaluer les
différences entre les réalisations et les objectifs fixés au préalable. Le département
Marketing de la sera tenu aussi, de prendre en considération chaque marché à part,
et adopter pour chacun d’eux une stratégie différente. Les études de marchés seront
aussi faites en fonction des marchés. Et même si la DMC en B-to-B beaucoup plus,
son département Marketing se chargera de contacter les clients finaux, connaître
leurs besoins et écouter leur propositions, afin de mieux répondre à leurs attentes et
pousser par la suite les clients directs de la société d’acheter les services de cette
dernière parce qu’ils sont demandé.

b. Définition de la position hiérarchique du département Marketing :

Après la mise en place du département Marketing au sein de la DMC,


l’organigramme de celle-ci va subir un changement car désormais il y’a une nouvelle
structure attachée à direction commerciale et marketing de la filiale DMC.

c. Définition des tâches du département Marketing :

Le département doit se changer de toute les relatives au marketing cela consiste à


schématiser, développer, construire, mesure et appliquer chacune des taches liés à
ce département. Afin de fonctionner le service marketing a besoin d’une définition
des taches et procédures de travail pour savoir comment s’acquitter de leurs
responsabilités et réaliser les taches qui leur seront assignées. Les tâches du
département Marketing consistent en la traduction de la mission de l’entreprise. Pour
la DMC, il s’agit notamment de :

- Gestion du système d’information de filiale : Le responsable Marketing a pour


mission continue de suivre les tendances du marché, les activités des concurrents,
l’évolution du marché… Ceci fera partie de la veille stratégique et lui permettra
d’identifier les opportunités et les menaces qui peuvent affecter la vie de la filiale. Le
responsable Marketing fera appel à plusieurs méthodes afin de collecter le maximum
d’informations pertinentes possible. Informations sur tous les utilisateurs effectifs ou
potentiels des matériaux de construction, en particulier les gros clients, concernant
l’évolution de leur production et de leur entreprise, leurs plans à moyen et à long
terme, leur organisation ainsi que leurs attentes et leurs difficultés en matière de
transport et de disponibilité des produits. Informations sur les changements d’ordre
économique, commercial ou industriel qui influent sur le volume des marchandises,
leur provenance et leur destination. Informations sur la situation et le développement
des autres sociétés : leurs organisations, leurs installations, leur capacités, leur
fonctionnement. La collecte d’informations dans le cadre du marketing est un travail
à poursuivre sans relâche car des données périmées risquent de conduire à des
décisions erronées d’où la nécessité de maintenir un système de collecte
d’informations. Aussi il est important de savoir comment obtenir toutes les
informations nécessaires que de déterminer quelles sont les données à réunir. On a
le choix entre deux méthodes traditionnelles de collecte d’informations : la méthode
directe et la méthode indirecte. La première consiste généralement à envoyer et
recevoir des questionnaires ou à se rendre directement sur place. la méthode
indirecte fait appel à toutes les sources d’informations telles que coupures de presse,
rapports et publications, entretiens officiels ou informels.

- Organiser les événements : Dans le monde actuel des affaires, un des principes de
gestion est que le client est roi. Toutes les sociétés doivent appliquer ce principe de
ne pas attendre que les clients viennent les voir pour les informer de leurs besoins.
C’est aux entreprises de prendre l’initiative de se rendre auprès de leur clientèle, que
se soit dans le pays ou à l’étranger, pour s’enquérir de ses besoins et lui indiquer
comment elles peuvent le mieux les satisfaire. Le responsable Marketing a pour
tâche d’organiser, à part, chacun des salons, foires et expositions. Pour le cas des
salons organisés en Algérie, il lui faudra : Fixer le budget prévisionnel en fonction
des besoins en fonction de stand, de brochures, de cartes visites… ; Coordonner
avec les agences de communication pour l’agencement du stand ; Superviser et
veiller à la bonne mise en place du stand ; Pour les salons professionnels organisés
à l’étranger et où il n’est pas nécessaire d’agencer un stand, ses missions
consisteront à : Entrer en contact avec les parties responsables du salon ; Préparer
les supports nécessaires lors de l’événement telles les cartes visites, les brochures ;
Préparer un planning pour la prospection des clients, les visites aux stands et les
rencontres… A la fin de chaque salon ou foire, le responsable sera tenu de rédiger
un compte rendu contenant toutes les informations relatives à l’exposition, aux
apports de cette dernière et aux accomplissements faits par la société lors de
l’événement.

- Gestion des bases de données : Le département Marketing aura pour mission


principale de mettre en place une base de données clients. Cette base de données
contiendra toutes les informations nécessaires sur les clients actuels et futurs de la
DMC. D’une part, le responsable se basera sur les fichiers déjà existants au sein des
unités DMC pour rassembler les informations sur les clients actuels et anciens. D’une
autre part, et grâce aux participations de la DMC aux événements, le responsable
Marketing cherchera à rassembler le maximum de contacts pour alimenter la base
de données de la filiale pour d’éventuels contacts pouvant aboutir à une relation
commerciale avec le client. La base de données contiendra toutes les informations
essentielles sur les clients telles : la dénomination, l’adresse, le pays d’origine, l’e-
mail, le site web, le numéro de téléphone, le CA, le domaine d’activité, les prix payés,
demande d’information… Cette base de données aura pour mission de faciliter le
processus de communication entre la filiale DMC et ses clients. Elle aura aussi pour
mission de constituer la base sur la quelle les plans d’action seront établis. Ainsi,
chaque action de communication sera ciblée sur la base des types de clients ou
encore le pays d’origine… L’utilisation de la base de données client sera d’une
grande utilité pour la DMC et accroitra l’efficacité et la rentabilité de la société.

- La gestion des fonctions internet : La nature de l’environnement actuel, la relation


entre la DMC et ses clients, le site web apparait comme l’un des meilleurs moyens
de communication. Le responsable Marketing aura pour mission de confectionner un
site web et assurer sa gestion, alors après la mise en place du département
Marketing, ceci sera l’une des responsabilité du responsable qui se chargera de
modifier le site web et veillera à ce que le site ait une bonne présentation, comme il
devra changer le contenu du site fréquemment pour l’adapter aux nouveautés et aux
besoins du client. Le responsable doit veiller à la gestion de la communication via ce
site, et lui rendre comme moyen de mettre en contact le visiteur du site avec la
société. Sur le net, le responsable devra choisir une bonne connexion entre le site et
d’autres sites : chercher à avoir un lien du site de la DMC sur d’autres pages Web,
ceci constitue un bon moyen de promouvoir la filiale. Il se chargera aussi de la
publicité sur internet. En outre, le responsable Marketing aura pour mission la
gestion de toutes éventuelles études de marchés faite sur internet, cela constituera
un bon moyen pour collecter des informations et gagner le temps et l’énergie.
L’envoyer des mails informationnels et promotionnels via le web sera aussi possible,
et ils sont un bon moyen peu coûteux pour communiquer sur la filiale, ses valeurs et
ses produits.

- Effectuer des études de marché : Le département Marketing effectuera une étude


de marché, un rapport devra, par la suite, être rédigé et communiqué à la direction. Il
pourra aussi profiter des salons et des foires auxquelles participe la société pour
soumettre des guides d’entretiens aux personnes qui représentent la cible d’enquête
de la filiale. Aussi, le responsable Marketing dispose de la possibilité d’utiliser
internet comme moyen pour encourager les entreprises tout autour du globe pour
donner tout genre d’informations utiles.

- Gestion des actions de promotion : Sur la base des études effectuées, une fois les
objectifs arrêtés et les plans établis, la fonction marketing en arrive à sa dernière
phase, à savoir l’action de promotion, qui devrait permettre d’atteindre les objectifs,
d’exécuter les plans et recueillir de nouvelles informations. Le responsable du
département Marketing se chargera de coordonner les actions de communication et
de promotion qui seront organisées en collaboration avec les clients de la DMC. Il
sera tenu d’apporter des propositions aux clients, approuver leur proposition, les
décliner ou les négocier en fonction ses objectifs.
- Organiser les actions de sponsoring : la DMC doit consacrer une bonne partie de
son budget de communication aux actions de sponsoring. Le responsable aura pour
mission de gérer ces dépenses pour le meilleur bénéfice.

- La gestion des relations publiques : Le responsable Marketing sera tenu de gérer


tout ce qui relatif à la presse tant locale qu’internationale, il se chargera des
nouvelles transmises aux journalistes par des communiqués ou des conférences de
presse. Les revues périodiques, brochures, bulletins, journaux…etc.

- La prospection des nouveaux clients : Le responsable Marketing devra et en


permanence faire des recherches pour repérer tout client potentiel et susceptible de
devenir client de la DMC. Pour ce faire, les salons professionnels, les répertoires
professionnels et internet constituent de parfaits moyens pour la réalisation de cet
objectif.

- Contrôle des actions Marketing : Après la réalisation de toute action Marketing, le


responsable procèdera au contrôle pour évaluer la différence entre les objectifs fixés
et ceux réalisés. L’écart doit être pris en considération lors de toute prochaine prise
de décision.

- Etablir des plans d’action Marketing : Le responsable Marketing doit élaborer des
plans Marketing pour chaque type de clients. Le plan d’action doit être élaboré par le
responsable Marketing en collaboration avec toutes les unités de la filiale DMC. Et
parce qu’il tient compte des évolutions du marché, le plan Marketing devra être
actualisé régulièrement afin d’intégrer les changements survenus dans
l’environnement et les résultats obtenus par la filiale. Il doit être fait sur un horizon de
plusieurs années, mais réactualisé tous les trois mois.

- Rédaction des rapports annuels d’activité : A la fin de chaque fin de saison


d’activité, le responsable Marketing sera tenu de rédiger des rapports d’activité à
communiquer à la direction générale de la filiale et aux unités aussi. Ces rapports
doivent comporter la synthèse des actions menées lors de la saison d’activité, les
budgets les écarts entre les objectifs fixés et ceux atteints.

d. Désignation des moyens humains :

L’efficacité de toute organisation dépend largement de la qualité des ressources


humaines mises à sa disposition. Seuls des collaborateurs qualifiés, compétents et
responsables peuvent mener à bien les objectifs de la société en matière d’actions
Marketing. Dans cette partie, le profil du candidat et les méthodes de recrutement
possibles sont définis. Descriptif des postes : Une description des taches de chaque
responsable se voit nécessaire pour donner une meilleure image des responsabilités
qui seront attribués à chaque responsable du département Marketing. Cependant ce
descriptif n’est pas exhaustif, les responsables du département devront remplir
toutes autres taches annexes pour la bonne marche de la filiale : Directeur marketing
et communication ; Responsable communication et relation publiques ; Responsable
étude marché et veille. Pour le recrutement, le département des ressources
humaines de la DMC dispose de plusieurs moyens : il peut faire appel à une agence
de recrutement telle emploitic. L’agence se chargera, dans une période déterminée,
de collecter les CV des personnes pouvant répondre aux critères requis pour
occuper le poste de responsable Marketing. Après la collecte, l’agence de
recrutement communique les CV à la société qui procèdera au choix de la personne
adéquate. Elle peut déposer directement l’annonce de recrutement dans une école
de commerce, appelant les étudiants futurs lauréats à postuler et à déposer leurs CV
auprès de la filiale. La DMC a aussi la possibilité de faire appel à l’un des sites
internet pour mettre en ligne l’annonce de recrutement tel que OUEDKNISS. Le
recours à une agence de recrutement permettra à la société d’avoir plus de choix, et
d’avoir des candidats de tous les âges et de tous niveaux d’expérience confondus,
mais ceci va constituer des charges considérables de plus pour la société. D’une
autre part, le fait de recourir directement à une école permettra à la société de
profiter de personnes fraîchement diplômées et motivées, cette procédure ne coûtera
absolument rien à la société, sauf que tous les candidats ne disposent pas
d’expérience.

d. Définition des moyens matériels :

Afin d’avoir un département Marketing, il nécessite de consacrer un espace et


l’acquisition d’un certain nombre de matériels de bureau. Une liste est proposée,
mais elle n’est pas exhaustive dans la mesure où tout au long de la durée de son
fonctionnement, le département aura besoin de quelques autres fournitures de
bureau. Le responsable du département Marketing doit avoir à sa disposition.

f. Détermination des moyens financiers - Budget actuel :

La filiale DMC consacre une partie de son budget de fonctionnement aux actions
marketing et communication. La DMC consacre un montant considérable à ces
actions Marketing mais ce montant est considéré comme très faible. La société doit
repense à son affectation du budget pour les actions marketing et communication.
Budget futur : Avec la mise en place du département Marketing, la répartition de ses
dépenses sera optimisée et mieux planifiée pour de meilleurs résultats. Ceci dit, il
faudra prévoir une petite augmentation du montant consacré aux actions marketing
et une meilleure planification basée sur des décisions rationnelles. En général, les
entreprises consacrent dans les 6% de leur chiffre d’affaires en communication. Pour
le cas de la DMC, les dépenses en communication ne dépassent pas le 1% et sont
très mal réparties. Pour le futur, il faudra prévoir une augmentation du budget
consacré à la communication, les ramener au pourcentage de 1% du chiffre
d’affaires de la société. En outre, il faudra aussi consacré une partie du budget aux
études de marché que le responsable sera tenu d’effectuer pour pénétrer de
nouveaux marchés. Il faudra aussi prévoir une partie du budget aux actions de
promotion qui paraissent inexistantes au sein de la filiale. Pour la détermination des
budgets, le responsable Marketing se chargera de faire une évaluation des besoins
de la filiale, d’établir les budgets, puis de les soumettre à la direction pour
approbation. A la fin de chaque période, un contrôle sera effectué pour évaluer les
écarts et adopter de nouveaux budgets. Pour ce qui est de la mise en place du
département, les dépenses peuvent être capitalisées à un montant qui ne dépassera
pas les 200 000 DA entre l’acquisition du matériel et les dépenses de recrutement.

g. Désignation des documents de travail :

Pour son fonctionnement, le département Marketing aura besoin d’un certain nombre
de documents, il s’agit entre autres de :

- Plan d’action : Le plan Marketing à élaborer repose sur un document écrit de


longueur extrêmement variable de 5 à 50 pages. Il résume les informations sur
l’environnement, le diagnostic, les objectifs, la stratégie et le plan d’action final. Un
plan d’action contient :

Un résumé managérial : Il synthétise les principales recommandations et permet aux


dirigeants de comprendre les principaux axes du plan.

L’Analyse de la situation : Elle se présente sous forme d’une analyse des


opportunités et des menaces externes ainsi que les forces et les faiblesses de
l’entreprise.

Le diagnostic : Elle consiste à confronter les conclusions les plus importantes de


l’analyse afin d’identifier les choix clés auxquels l’entreprise est confrontée et les
principales opportunités à saisir.

Les objectifs : Cette partie spécifie les objectifs que la DMC se propose d’atteindre
en termes de ventes, de part de marché et de rentabilité.

La stratégie Marketing : Elle identifie les choix fondamentaux faits dans le domaine
du Marketing pour atteindre les objectifs, en particulier les cibles visées et le
positionnement des produits. Elle précise également la politique de marque et le
Marketing relationnel.

Les plans d’actions : Pour chaque levier d’action Marketing, ils indiquent ce qui sera
fait précisément, quand, par qui, avec quels moyens et quel budget.

Le compte de résultat prévisionnel : Il établit une prévision quantifiée des résultats


attendus en termes de ventes et de budgets, et ce pour chaque mois et chaque
référence. Il intègre un calcul du point mort établissant la quantité de produits qui doit
être vendue pour rentabiliser les investissements réalisés.

Les systèmes de contrôle : Ils précisent le mode de suivi de la mise en œuvre du


plan. On utilise en général un ensemble d’indicateurs d’efficacité regroupés dans un
tableau de bord Marketing, permettant d’identifier aisément les écarts entre résultats
et prévisions et d’en trouver les causes.
- Les tableaux de bord commerciaux : Les tableaux de bord commerciaux sont des
documents utilisés par le département Marketing pour établir le suivi des
performances commerciales, pour affecter efficacement les moyens commerciaux,
réaliser un diagnostic sur les points faibles de l’activité pour programmer des actions
correctrices.

- Les comptes rendus des études de marché : A la suite de réalisation de toute étude
de marché, le responsable Marketing présentera les résultats qu’a fait ressortir
l’étude avec leur interprétation et le diagnostic des résultats les plus significatifs. Ces
comptes rendus d’étude de marché constitueront un référentiel pour toute prise de
décision future.
Conclusion:

La réalisation d’un mini projet tel que la mise en place d’un département Marketing
était une tâche délicate vu la pluralité des aspects abordés au sein de la filiale DMC.
Le contexte du marketing reste un chantier à revoir pour les directeurs des unités en
raison de l’aspect suspect de son effet sur la filiale. Durant la période de trois mois,
nous avons pu arriver à la conception d’un département marketing pour la filiale
DMC. Ce dernier va certainement montrer une certaine pertinence au niveau
d’amélioration de la compétitivité de la société, une meilleure satisfaction des clients,
et d’assurer une veille stratégique et concurrentielle. D'un point de vue personnel,
cette formation fut particulièrement enrichissant de part la dimension
multidisciplinaire qu'elle proposa. Le stage m’a permis d'étudier aussi bien les
concepts fondamentaux du marketing, Il comporta aussi une partie pratique où j'ai pu
arriver à collaborer avec les gens d’expérience notamment avec le responsable
marketing de la filiale.