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FICHE DE COURS

TITRE du cours : Marketing et Commercial


Enseignant responsable : Vincent Josse

Enseignant : Patrick Cornardeau

Objectifs : Une entreprise existe lorsqu’elle trouve son marché et parvient à vendre
ses produits.
Ce cours doit permettre l’acquisition de notions de marketing et fournit quelques clés
en matière de communication et de commercial.
L’objectif est de comprendre les enjeux pour l’entreprise et propose une
méthodologie afin de mieux travailler aux cotés des départements concernés.

Résumé : Le marketing ne créé pas le besoin. Le marketing permet de mieux


répondre aux désirs et aux besoins des consommateurs et des utilisateurs.
Le cours pose certains principes fondateurs, propose une méthodologie pour aller de
la découverte des besoins à la vente du produit/service et s’appuie sur des exercices
de réflexion collective, des études de cas et sur un jeu de rôle.

Plan du cours :
• Le marketing
o Objectifs
o Définitions

• Marketing stratégique
o L’étude de marché
o La segmentation
o Les matrices stratégiques
o Marketing mix, les 4 P
o L’offre

• Marketing et innovation

• La communication : quelques règles de bon sens


o La méthode AIDA
o Rédaction d’un message
o Les supports de communication

• Marketing opérationnel
o Le plan d’action commercial
o Les différents types de campagnes (traditionnelles et web)
o Assurer la rentabilité : construire son reporting

• Techniques de Vente
o Bases de l’entretien de vente
o La pyramide de Maslow
o L’objection
o La conclusion
FICHE DE COURS

Supports annexes (polycopiés, transparents,…) :

Cours préparé sur power point ; présentation disponible au début du cours

Exercices et ateliers distribués pendant le cours

Bibliographie :
• Marketing Management – Philip Kotler, Kevin Keller, Delphine Manceau,
Bernard Dubois
• Mercator – Jacques Lendrevie, Julien Lévy, Denis Lindon
• Marketing - Ulrike Mayrofer
• Engineering a High Tech Business – José Miguel Lopez-Higuera, Brian
Culshaw
• Le marketing industriel – Laurent Hermel, Alain Scholasch
• Le marketing de la start-up – Michel Badoc
• L’efficience commerciale en BtB – Christophe Bénaroya & Henri Lagrasse
• Le kit de l’innovation rentable – Robert Tassinari
• Vendeur d’élite – Michaël Aguilar

Pré requis : Aucun

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