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COMMENT LEVER DES FONDS AUPRÈS

D'INVESTISSEURS PRIVÉS ?

LIVRE BLANC | 2021


PRÉFACE
Lever des fonds est une étape importante
dans la vie d’un entrepreneur.

Pour poursuivre sa croissance, une entreprise à besoin de financements.


Lever des fonds constitue le moyen de financement privilégié des start-
up technologiques en France avec un montant total levé de 4,7 milliards
d’euros en 2020*.

Cette opération permet d’aller plus loin et plus vite dans le


développement de son entreprise. En contrepartie de ces moyens de
financement externe, il y a de fortes responsabilités : assurer un suivi
précis de ses indicateurs d'activité et le partager avec des investisseurs
que l'on doit consulter régulièrement pour les décisions importantes.
Ces responsabilités sont saines car elles poussent à la performance.

Aujourd’hui, en lisant la presse, on pourrait avoir l’impression que lever


des fonds est une mission aisée. Toutefois, il s’agit d’un processus
chronophage et exigeant. Il est essentiel de bien se préparer et de ne
pas se décourager face aux refus qui surviendront.
Être accompagné par un expert dans le processus de levée de fonds est
un avantage certain pour gagner du temps et avoir la meilleure
structuration possible. C’est la mission du cabinet Advimotion : conseiller
les entrepreneurs afin de leur donner les moyens financiers de réaliser
leurs rêves, qui résident souvent dans la proposition de solutions
innovantes pour rendre le monde meilleur.

*https://www.maddyness.com/2021/01/07/43-milliards-deuros-leves-en-2020-une-annee-tres-contrastee/
TABLE DES MATIERES

Introduction : Les différents modes de financement des entreprises................................04

a. Les modes de financement non dilutifs................................................................................................05


b. Les modes de financement dilutifs........................................................................................................05

Partie 1 : Lever des fonds en equity : les prérequis................................................................06

a. Catégories d'investisseurs et stades de financement.......................................................................07


b. Timing et organisation...............................................................................................................................09
c. Valorisation de l'entreprise.......................................................................................................................09

Partie 2 : Formuler sa demande auprès des investisseurs....................................................13

a. L'executive summary / one pager...........................................................................................................14


b. Le pitch deck................................................................................................................................................15
c. Le prévisionnel financier...........................................................................................................................18

Partie 3 : Rechercher et contacter les investisseurs..............................................................19

a. La recherche des investisseurs en fonction de leur secteur de préférence...............................20


b. Contacter les investisseurs......................................................................................................................21
c. Les différentes phases dans les échanges avec les investisseurs..................................................22

Partie 4 : Derniers conseils........................................................................................................27

Partie 5 : Annexe.........................................................................................................................30

Exemple d'e-mail de contact des investisseurs


Liste des plateformes de crowdfunding par catégorie
INTR OD U CTION

LES DIFFÉRENTS MODES


DE FINANCEMENT DES
ENTREPRISES
Introduction Page 5

Il existe deux catégories de Les prêts d’honneur sont des


financements : les financements non- emprunts accordés à des
dilutifs, qui n'entrainent pas de entrepreneurs sous conditions.
changements dans la structuration L’obtention du prêt d’honneur peut
actionnariale de l'entreprise et les permettre un effet de levier
financements dilutifs, par lesquels considérable pour une demande de
des nouveaux acteurs entrent au capital financement bancaire. Selon le Réseau
de cette dernière. Entreprendre*, « l’entrepreneur peut
obtenir jusqu'à 13 fois la somme
a. Les modes de financements prêtée par l’association ».
non-dilutifs
b. Les modes de financement dilutifs
Le financement participatif en
Le love money désigne le
don, prêt ou royalties permet de
financement de l’entreprise par les
mobiliser l’épargne des particuliers
proches de son dirigeant.
via des plateformes de crowdfunding
Les levées de fonds auprès
en ligne.
d’acteurs institutionnels et
Les subventions publiques sont
business angels permettent à
des financements accordés par des
l’entreprise d’intégrer de nouveaux
organismes publics sous certaines
investisseurs dans son capital et de
conditions d'éligibilité et d'utilisation
renforcer ainsi ses capitaux propres.
des fonds, qui ont comme avantage
Ces derniers deviennent donc
de ne pas être remboursable par les
actionnaires de l’entreprise.
entreprises qui les reçoivent. Les Le financement participatif en
montants peuvent être corrélés aux equity (ou crowdequity) est une sous-
niveaux de fonds propres des catégorie de crowdfunding. L’épargne
entreprises. des particuliers est sollicitée, mais,
Les avances remboursables sont dans ce cas, ces derniers deviennent
des emprunts accordés à des actionnaires de l’entreprise.
entreprises sous certaines
conditions et sans exigence de Dans la suite de ce livre blanc, nous nous
garantie. Ils sont remboursables concentrerons sur les levées de fonds
mais n’ont pas de taux d’intérêt. dites « en equity », c’est-à-dire dilutives
Les prêts bancaires classiques, qui pour les entrepreneurs et actionnaires
se font auprès des établissements historiques.
financiers.

*Le Réseau Entreprendre est une association française permettant à de


nouveaux entrepreneurs d'être accompagnés par des dirigeants
expérimentés et de recevoir des prêts d'honneur.
PART IE 1

LEVER DES FONDS EN


EQUITY : LES PREREQUIS
Partie 1 Page 7

.a. Catégories d'investisseurs et D’après Guy Gourevitch, son


stades de financement président, « 70 % des
investissements se font à plusieurs,
Les investisseurs particuliers : en réseau. C'est un mouvement qui
permet d'augmenter le ticket misé
Les entrepreneurs peuvent solliciter sur les start-up grâce à un effet
les investisseurs particuliers sur d'entraînement avec des acteurs
internet lors des levées de fonds en publics et privés ». Les réseaux de
crowdequity. Selon un rapport de business angels ont des critères
Mazars en 2019 sur le financement d’investissement inhérents à la
participatif en France, les entreprises géographie des start-up et de leur
ont collecté en moyenne 620 481 € secteur d’activité.
par projet en crowdequity. Les tickets
moyens par investisseurs sont de D’après le baromètre de France Angels,
4.555 € avec un nombre moyen de les business angels ont fait 422
106 contributeurs particuliers par opérations de financement pour un
projet. total de 43 millions d’euros en 2019.

Les business angels sont des Les investisseurs institutionnels :


personnes physiques qui investissent
une partie de leur patrimoine dans Les fonds de capital investissement
des entreprises à fort potentiel de sont des structures d’investissement
croissance. Le terme business angel est gérés par des professionnels et
assez large, il comprend aussi bien les possèdent une équipe de gestion. Les
professionnels, qui investissent des gestionnaires constituent leurs fonds en
tickets de 50 000 à 100 000 € levant de l’argent auprès d’actionnaires
plusieurs fois par an, que les publics (l'État, les régions) et privés
particuliers fortunés, qui investissent (banques, assureurs, fonds de retraite,
occasionnellement des tickets de business angels) qu’on appelle des
5.000 € à 10 000 € dans les start-up. limited partners.

Les réseaux de business angels. En Les fonds d'investissement se


France il existe plusieurs réseaux de différencient en fonction de leur stade
business angels dont la plupart sont d’intervention : le pré-seed, le seed, les
référencés sur le site internet de série A, B, C et D.
l’association France Angels.
Partie 1 Page 8

Le pré-seed : Le besoin de Les levées de fonds en série A vont


financement en pré-seed correspond de 1M à 3M €.
à la phase d’amorçage. L’objectif ici est La série B : Les série B concernent
de financer le lancement du projet. les entreprises qui sont bien
Peu de fonds d’investissement se installées et qui cherchent à
positionnent en pré-seed. Certains se s’étendre nationalement ou à
positionnent comme actionnaire l'international. À ce stade, il n’est pas
cofondateur de l’entreprise (par rare de voir des montages mixtes
exemple Kerala Ventures avec les avec des obligations convertibles.
entreprises Doctolib, Malt, Ouihelp). Il Les tours de table en série B
s’agit d’un phénomène relativement concernent des montants allant de
récent. 1M à 5M euros.
Le seed : À ce stade, la société a Les séries C et D désignent les
débuté son activité opérationnelle et tours de financement suivants et
commence à avoir quelques peuvent atteindre des dizaines voir
indicateurs commerciaux, les metrics. des centaines de millions d'euros.
Le développement de l’activité
entraîne de nouveaux besoins Les Corporate venture capitalists
matériels et humains, ce qui amplifie (CVC). Il s’agit de fonds d’investissement
les besoins financiers. Quelques fonds internes aux grands groupes qui
d’investissement se positionnent en utilisent leur disponibilité pour investir
seed et une stratégie de dans des entreprises de leur secteur ou
cofinancement avec la Banque pour lesquelles ils voient des synergies
Publique d'Investissement (BPI France) avec leurs activités. Les avantages de ce
ou des business angels peut être type d'investisseur sont le suivi et
pertinente. Les montants levés varient l’expertise sectorielle qu’offre
de 300k à 500k €. l’entreprise à laquelle est adossée le
La série A : Lorsque l’entreprise a fonds.
bien cerné son cycle de vente et
dispose de metrics attractifs et en On peut par exemple citer Danone, avec
hausse, la série A peut avoir lieu. Il le fonds Danone manifesto ventures
s’agit d’une phase où le business dans le secteur de l’alimentaire, ou aussi
model est viable et le seuil de l'Oréal, avec le fonds Bold dans le
rentabilité est atteint ou proche. Les secteur cosmétique.
entreprises qui ont réussi à atteindre
ce niveau de performance sans faire Les corporate venture capitalists veulent
une levée de fonds peuvent lever en « s’ouvrir à des écosystèmes d’innovation
pré-série A » (il s’agit d’un « gros seed » afin d’être toujours pertinents à l’avenir.
avant de faire une série A).
Partie 1 Page 9

En échange, ils apportent des capitaux S’il y a deux cofondateurs ou plus, il sera
et des ouvertures de marché aux apprécié qu’ils aient un niveau de
entreprises qu’ils financent. participation comparable afin qu’ils
soient « incentivés », c'est à dire incités à
Les family offices ont pour mission de donner le meilleur d'eux même pour le
structurer le patrimoine et de gérer les développement de l'entreprise. Cela
actifs de clients fortunés. À l’origine, il désigne aussi le fait de ne pas avoir un
s’agissait plutôt de riches industriels qui actionnariat trop dispersé ou d'anciens
demandaient les services de family cofondateurs qui disposent d’une part
offices. Aujourd’hui, les entrepreneurs importante du capital alors qu’ils n’ont
qui ont vendu leur start-up font appel plus aucun rôle actif dans l’entreprise.
aux family offices afin de gérer leur
épargne. Un unique responsable de la levée de
fonds. Que vous travailliez seul ou soyez
Les fonds gérés par les family offices accompagné par un leveur de fonds, il
sont investis dans les entreprises non- est important d’avoir un seul responsable
cotées, l’immobilier, les actions cotées de la levée de fonds parmi les
en Bourse et les assurances vie. cofondateurs de l’entreprise. Dans la
mesure où il s’agit d’une opération
b. Timing et organisation chronophage, les autres cofondateurs
doivent pouvoir se concentrer sur
Quand lever des fonds ? Le meilleur l’opérationnel. Bien entendu, il est
moment pour une levée de fonds est nécessaire que ces derniers se rendent
lorsqu’il reste entre 6 et 9 mois de disponibles pour les rendez-vous avec les
trésorerie, compte tenu des délais entre venture capitalists (VCs) qui vont jauger la
le début du processus et la remise des complicité et la pertinence de l’équipe
fonds. Présenter l’opération comme un dirigeante.
besoin de financement pour accélérer la
traction commerciale plutôt qu’un c. Valorisation de l’entreprise
besoin de trésorerie est plus séduisant
pour les investisseurs. La valorisation de l’entreprise est une des
préoccupations majeures des dirigeants
Avoir une table de capitalisation lorsque la question de la levée de fonds
« propre ». Cette expression désigne se pose. En revanche il convient de ne
le fait d’avoir une équité du capital entre pas bloquer les négociations à cause
les cofondateurs de l’entreprise. d'une valorisation qui vous paraîtrait trop
basse.
Partie 1 Page 10

Cette dernière est avant tout un Elle prend en compte : les flux de
arrangement entre les investisseurs et trésorerie (les cash flow), la croissance, la
les entrepreneurs et se rattacher aux maturité de l’entreprise et le niveau de
standards de marché permet d'obtenir risque. Elle se calcule à partir d’une
une valorisation juste. formule mathématique appelée DCF
(discounted cash flow) et répond à ces 4
Voici quelques méthodes de calcul questions :
de valorisation pouvant être
utilisées : Quels sont les flux de trésorerie des
actifs existants ?
La méthode des multiples. Les Combien de valeur l’entreprise va-t-
multiples les plus utilisés sont les elle créer avec la croissance future ?
multiples de chiffre d’affaires et les Quel est le degré de risque des flux
multiples d’EBITDA (earnings before de trésorerie provenant des actifs
interest, taxes, depreciation, and existants et des actifs futurs ?
amortization, notion proche de Quand l’entreprise deviendra-t-elle
l'excédent brut d'exploitation en mature ? C’est-à-dire, quand cessera-
France). Pour calculer la valorisation, il t-elle de croître fortement ?
faut appliquer le multiple de valorisation
du secteur de l’entreprise au chiffre Cette méthode a tendance à donner une
d’affaires ou l’EBITDA de cette dernière. valorisation beaucoup plus élevée que la
Par exemple, les entreprises qui méthode précédente.
développent des solutions SaaS
(software as services) étaient valorisées La méthode de Berkus. Elle s’applique
en moyenne 7,7 fois leur chiffre essentiellement aux jeunes entreprises
d’affaires en 2020. Pour obtenir la ou aux entreprises n’ayant jamais généré
valorisation d’une entreprise de ce de chiffre d’affaires. La méthode de
secteur, on multiplie le chiffre d’affaires Berkus permet d'attribuer une somme de
de cette dernière par 7,7. Cette 0 à 400 000€ à chacun des 5 critères que
méthode n’est pas utile en amorçage sont : la beauté du projet, la qualité de la
lorsque l’entreprise ne fait pas de chiffre technologie, la solidité de l’équipe
d’affaires. fondatrice, la pertinence du business
model et la capacité à lancer le produit.
La méthode de l’actualisation des Avec cette méthode, la valorisation de
cash flows. Cette méthode est plus l’entreprise est plafonnée à 2 millions
complexe et parie plutôt sur le potentiel d’euros.
de croissance de l’entreprise.
Partie 1 Page 11

Le mécanisme de dilution
À moins que vous souhaitiez liquider les
actifs de votre entreprise ou céder cette
dernière, on ne peut citer ici la méthode
La valorisation de l’entreprise et le
dite « Book Value », déterminant la montant levé par cette dernière
valeur comptable de votre entreprise. permettent d’obtenir le pourcentage des
La multiplicité des méthodes rappelle parts que l’entreprise doit céder pour
qu’il n’y a pas une valorisation unique accueillir de nouveaux investisseurs, on
des entreprises, mais plutôt une parle de dilution.
fourchette de valorisation. Enfin, Par exemple, un entrepreneur est le seul
survaloriser une entreprise, c’est la dirigeant et actionnaire de l’entreprise.
priver d’opérations futures (cela S’il lève 1 millions d’euros sur une
empêche les actionnaires de faire des valorisation pre-money de 4 millions
gains car la valorisation de base est trop d’euros, il cèdera 20% de son entreprise.
élevée) et sous-valoriser une entreprise, Comme il détenait 100% de l’entreprise
c’est ne pas aligner les intérêts entre les avant la valorisation, après la levée de
actionnaires historiques et les nouveaux fonds, il ne détient plus que 80% des
actionnaires, ce qui peut créer de la parts.
frustration. C’est pourquoi il faut
proposer une valorisation réaliste et Impact d'une levée de fonds d'1 million
attractive, à la fois pour les investisseurs d'euros sur une entreprise :
et pour l’entreprise.
Répartition
Valorisation
du capital
La valorisation pre-money, ou de
préfinancement, désigne la valorisation 4 Millions
Avant la levée 100 % détenu
d'euros
calculée avant la levée de fonds, tandis de fonds
(pre-money)
par l'entrepreneur

que la valorisation post-money désigne 5 Millions


Après la levée 80 % entrepreneur
la valorisation suite à la levée de fonds de fonds
d'euros
(post-money) 20 % investisseur
(en prenant en compte les nouvelles
actions émises).
Partie 1 Page 12

La nouvelle répartition des parts doit Enfin, l’entrepreneur doit réfléchir en


être estimée avant la levée de fonds amont à la sortie du capital de
afin que l’entrepreneur puisse rester l’investisseur. En effet, l'investisseur ne
actionnaire majoritaire et que les sera actionnaire minoritaire que
investisseurs soient des actionnaires pendant une période de 5 à 10 ans.
minoritaires. Ainsi, il est préconisé L'objectif de ce dernier est de réaliser
pour les entreprises de ne pas céder une plus-value lors de la revente des
plus de 25% du capital à chaque parts.
tour de table. Estimer la dilution
permet également d’anticiper les effets En général, il existe 3 voies par
dilutifs des prochaines levées de fonds lesquelles les investisseurs vendent
pour l'équipe dirigeante et les leurs parts :
actionnaires historiques.
Le rachat des titres par les associés
Ainsi, déterminer une fourchette du initiaux ;
montant à lever, afin d’estimer l’impact La revente des titres à une autre
que la levée de fonds aura sur la structure (fonds d’investissement,
dilution du capital de l’entreprise, est un acteur du secteur ou concurrent,
prérequis important à penser avant de etc.) ;
rencontrer et de négocier avec des L'introduction en Bourse de
investisseurs. En effet, une levée de l’entreprise ou IPO (Initial Public
fonds trop élevée coûte cher en termes Offering).
de dilution. En revanche, une opération
sous-évaluée va faire perdre du temps Par conséquent, en réfléchissant au
au dirigeant, car il devra recommencer préalable à une stratégie de sortie,
tout le processus de la levée de fonds l’entrepreneur anticipe les questions
quelques mois plus tard. futures des investisseurs et montre
ainsi qu’il a compris la logique de la
levée de fonds, ce qui peut être un
point rassurant pour les investisseurs.
PA RTIE 2

FORMULER SA DEMANDE
AUPRES DES INVESTISSEURS
Partie 2 Page 14

Avant de contacter les investisseurs, les Des informations sur l’avantage


entrepreneurs doivent rédiger une comparatif qui permettra à
documentation complète qui permettra l’entreprise de répondre au besoin
aux investisseurs de se faire une du marché. Cet avantage comparatif
première idée de l’entreprise et de son peut être l’équipe, la technologie
potentiel de croissance. utilisée, les réalisations passées, des
partenaires clés, des contrats avec
a. L’executive summary des clients importants… ;
Une analyse/présentation de sa
Un executive summary synthétise en une clientèle ;
ou deux pages le projet de l'entreprise Un résumé des projections
et les éléments clés. financières ;
Une décomposition de son besoin
Les trois objectifs de l’executive summary de financement.
sont :
Dans l'executive summary, il est
Entrer en contact avec l’investisseur important d'inscrire le montant
et attiser sa curiosité ; souhaité de la levée de fonds. En
Donner une vue d’ensemble claire revanche, le montant de la valorisation
et concise de l’entreprise ; de la société n’a pas besoin d’être
Faire en sorte que l’investisseur indiqué à ce stade.
veuille en savoir plus sur
l’entreprise, sachant que ce dernier Enfin, l’executive summary se rédige en
reçoit des dizaines de dossiers par dernier, une fois que le pitch deck et le
jour. prévisionnel financier sont réalisés. En
effet, le pitch deck étant plus détaillé,
Au sein de ce document doivent figurer l’entrepreneur n’aura plus qu’à
les informations suivantes : reprendre les points clés de ce dernier
pour rédiger l’executive summary.
Une description de la taille de
marché accompagnée de sources
fiables ;
Partie 2 Page 15

b. Le pitch deck Les slides suivantes décrivent le


marché.:
Le pitch deck est une présentation Une slide sur la taille du marché.
complète de l’entreprise sur une Elle permet d’estimer la taille maximale
trentaine de slides. Réalisé dans une que pourrait avoir l’entreprise. Il existe
forme attractive et efficace, ce document deux types d’analyses. La première est
constitue le support de la prise de une analyse top down. ll s’agit de
décision des investisseurs. déterminer la taille totale du marché et
d’estimer le pourcentage de captation
Les premières slides introductives de parts de marché de l’entreprise. La
servent à capter l’attention des deuxième est une analyse bottom up,
investisseurs : qui demande plus de travail mais dont
Première slide : le nom de la start- les résultats sont plus proches de la
up suivit de son slogan. réalité. Il s’agit d’estimer les ventes
potentielles de l’entreprise, d’évaluer où
Deuxième slide : quelles sont les est-ce que le produit pourrait être
différentes problématiques de vendu et d’évaluer la vente de produits
marché auxquelles l’entreprise va comparables et le pourcentage de
apporter une réponse ? captation de parts de marché des
produits comparables. Les fonds
Troisième slide : votre pitch, il s’agit d’investissement recherchent en
d’une présentation de ce que réalise général des entreprises
votre entreprise. Il est conseillé de positionnées sur des marchés à plus
mettre en avant les bénéfices plutôt d’un milliard d’euros. L'étude de
que les caractéristiques. marché doit être documentée avec
des sources fiables.
Quatrième slide : l’executive
summary qui synthétise votre La présentation de vos produits ou
entreprise sur plusieurs axes services. Il faut vanter les mérites du
(metrics, marché, différenciations, produit/service grâce à des visuels et
finance, etc.). Très marketing, cette des explications claire sur les avantages
slide est un SWOT dans lequel on qu'ils procurent aux utilisateurs. Il est
enlève les menaces et les faiblesses donc essetielle d'adopter une double
de l’entreprise. Il comporte les approche : (i) un axe descriptif et
informations détaillées au point a. explicatif (ii) ainsi qu'une approche
tournée vers les avantages et bénéfices.
Partie 2 Page 16

Le Business model. Comment la startup Et enfin, les slides financières :


gagne de l’argent ? Par commission,
abonnement, modèle SaaS, etc. Les projections financières qui
dépeignent la manière dont l’entreprise
Le plan pour accéder au marché (go- va croître dans les cinq prochaines
to-market). Comment l’entreprise va-t- années. Dans cette slide, il est essentiel
elle acquérir des clients et quel est le coût de présenter un scénario réaliste tout
d’acquisition d’un client ? Dans cette slide, en restant attractif. Elles comprennent
l’entreprise doit prouver aux investisseurs le compte de résultat, la décomposition
qu’elle peut faire grandir son activité de du chiffre d’affaires pour les activités
manière scalable. complexes et le plan de recrutement
sur 5 ans.
Accomplissements et metrics. Cette
slide doit être très imagée et montrer des Pourquoi investir ? Il s’agit d’une slide
indicateurs d'activité en hausse pour montrant les points forts de votre
mettre en avant la progression de votre entreprise qui mettent en avant un
entreprise. retour sur investissement.

L’équipe. Il vous faut présenter les Les informations sur la


membres fondateurs et prouver qu’ils ont décomposition du besoin en
les compétences pour faire grandir financement. Il s’agit de montrer aux
l’entreprise et que personne d’autre ne investisseurs comment leur argent fera
peut les remplacer. Souvent les la différence pour emmener l’entreprise
investisseurs cherchent des profils plus loin.
complémentaires parmi l'équipe
fondatrice en termes de formation et Pour déterminer le montant à lever, les
d'expérience professionnelle. fondateurs doivent, dans un premier
temps, lister tous les investissements
Les concurrents. Qui sont les nécessaires au développement de
concurrents directs et indirects ? Est-il l’entreprise (recrutements,
possible de trouver 2 points sur lesquels communication, recherche et
l’entreprise se différencie (prix, développement…). Dans un second
accessibilité, design, ergonomie…) ? Cette temps, ils doivent budgétiser chaque
slide doit mettre en avant les avantages poste avec des fourchettes moyennes
comparatifs. Il s’agit de montrer qu’aucun de prix observés sur le secteur
concurrent n’a la technologie ou la vision d’activité.
interne du marché pour faire la même
chose.
Partie 2 Page 17

Tout au long de la présentation, il faut Le revenu moyen par client


garder en tête que les investisseurs ont (ARPU). Il permet de calculer le
une approche « marché » et « metrics ». revenu attendu pour un utilisateur
Grossièrement, ce que votre pitch deck unique au cours d’une période
doit contenir peut se résumer en une spécifique (généralement
phrase : voici une belle entreprise avec mensuellement).
une équipe solide qui évolue sur un
marché porteur et qui arrive à créer Le coût d’acquisition client (CAC)
de la valeur. qui constitue le coût total des
initiatives commerciales et
Les metrics observés sont : marketing nécessaires pour gagner
un nouvel abonné ou un nouveau
Le chiffre d’affaires et/ou les paniers client.
moyens.
Pour déterminer le CAC, il faut
Le revenu mensuel récurrent diviser le coût total de
(MRR) qui correspond au revenu total l’investissement commercial et
réalisé au cours d’un mois sur la base marketing par le nombre de clients
de contrats récurrents souscrits. Il acquis.
combine les différentes offres
d’abonnement et structures de Le taux de conversion client qui
facturation en un seul indicateur. correspond au nombre de prospects
se transformant en client sur une
Le taux d’attrition, ou churn rate, qui période.
mesure le taux de perte de clients
pour le business model avec des Une version allégée du pitch deck peut
clients récurrents. être réalisée en une quinzaine de pages
pour les premiers échanges avec les
Le revenu annuel récurrent ou investisseurs afin de leur donner
L’Annual Recurring Revenue (ARR) rapidement envie d’en savoir plus, il
qui correspond au revenu total réalisé s'agit du teaser.
au cours de l’année, sur la base de
contrats récurrents souscrits.
Partie 2 Page 18

c. Le prévisionnel financier En fonction des business model, certains


coûts devront être isolés (par exemple les
Si les investisseurs sont convaincus par coûts informatiques pour les business
le pitch deck, ils souhaiteront par la «.tech » qui consomment beaucoup de
suite entrer dans les détails en lisant le ressources informatiques).
prévisionnel financier. Ce dernier s’étale
sur 5 ans en fonction d’hypothèses Les ressources humaines. Le plan de
construites en accord avec les recrutement doit être réaliste tout en
standards de marché, et où chaque conservant l’idée de scalabilité de
hypothèse est justifiée. l’entreprise. Il faut également garder en
tête des indicateurs pertinents comme le
Pour réaliser un prévisionnel financier, il chiffre d’affaires par tête (chiffre d’affaires
est important de modéliser : divisé par nombre de salariés) et la masse
salariale en fonction du chiffre d’affaires.
Les hypothèses de chiffre d’affaires L’objectif est de ne pas sous-évaluer le
sur 5 ans. Il s’agit de décomposer le poids de la masse salariale.
chiffre d’affaires en fonction des
différentes sources de revenus (B2B, Les investissements (Capital
B2C, produit, service) et du business Expenditure en anglais ou CAPEX). Ces
model (vente unitaire, abonnement, coûts amortissables représentent les
commission…). Pour commencer, il est dépensent durable pour l'entreprise qui
possible de déterminer le nombre de figureront au bilan. Il s’agit par exemple
produits vendus en fonction du budget des dépenses de recherche et
marketing et des coûts d’acquisition. Si développement (R&D), d'actifs productifs
ces informations sont manquantes, il comme des machines ou encore des frais
est possible de partir sur des objectifs d’aménagement des bureaux.
de ventes hypothétiques à réaliser en
accord avec les données du marché. Le compte de résultat et le tableau de
flux de trésorerie sont le résultat de ce
Les dépenses d'exploitation travail de modélisation et de
(Operational Expenditure en anglais détermination des hypothèses.
ou OPEX). Les coûts qu’on retrouve
sont les postes classiques du compte
de résultat, c'est-à-dire les coûts directs
(pour les ventes de produits), le
marketing, et la communication, les
ressources humaines ainsi que les frais
généraux et administratifs.
PA RTIE 3

RECHERCHER ET CONTACTER
LES INVESTISSEURS
Partie 3 Page 20

a. La recherche des investisseurs en Cette règle concerne également certains


fonction de leurs préférences business angels qui souhaitent être
proche géographiquement des
À ce stade, l’objectif est de mettre en entrepreneurs pour pouvoir les conseiller.
place une stratégie qualitative. Pour ce
faire, il faut contacter les investisseurs Le stade de développement de
susceptibles d'être intéressés par l’entreprise. Comme expliqué
l'entreprise en fonction de plusieurs précédemment, les investisseurs se
facteurs tels que : classent également par catégorie de tour
de table : pré-seed, seed, série A, série B.
Le secteur d’activité. Les investisseurs Les investisseurs contactés doivent donc
peuvent avoir des affinités par secteur être en cohérence avec le stade de
d’activité. En France, la « tech », au sens développement de l’entreprise. Toujours
large, est la cible de la plupart des fonds selon le rapport de Maddyness, l’amorçage
d’investissement et se avec les série A représentent 70% des
finance très bien. Au sein de cette tours de table avec un ticket moyen à 2
catégorie, certains secteurs sont focus millions d’euros, ce qui témoigne d’un
sur la mobilité, le médical, les services contraste important entre les mégalevées
qui dépassent plus de 100 millions d’euros
business to consumer (B2C) ou encore
et les tours de seed entre 300k et 500k €.
l’industrie du voyage.
Selon le média Maddyness, les secteurs
Dans la pratique, il est pertinent d’établir
les plus en vogue dans les 4,3 milliards
une liste excel des investisseurs. Vérifier
d’euros levés en 2020 sont les fintech
les participations de ces derniers est utile
(10,41% des fonds levés), medtech
car un fonds n’investira pas dans une
(6,35%), deeptech (7,05%) et biotech
entreprise directement concurrente à la
(6,13%).
vôtre. Cela est possible pour les fonds
d’investissement qui aiment bien «
La localisation de l’entreprise. Il y a
marketer » leurs opérations mais moins
certains investisseurs qui investissent
pour les business angels et family office
uniquement dans des zones qui dévoilent peu d’informations sur leurs
géographiques déterminées. Si la investissements. Toutefois, un leveur de
plupart investissent dans la France fonds peut obtenir ce genre d’informations
entière, certains sont régionaux. Il en grâce à une veille concurrentielle sérieuse
est de même pour les réseaux de et des relations privilégiées avec les
business angels qui ont un maillage financeurs.
territorial national mais chacune des
structures est souvent focalisée sur une *https://www.maddyness.com/2021/01/07/43-milliards-deuros-leves-en-
2020-une-annee-tres-contrastee/
zone géographique.
Partie 3 Page 21

b. Contacter les investisseurs

En moyenne, les investisseurs reçoivent L'executive summary et/ou le pitch


des dizaines de dossiers par semaine, deck en pièces jointes ;
mais n'en financent que peu. Hormis les Une demande de rencontre avec
fonds très actifs, comme Kima Ventures, l’investisseur en conclusion.
qui investissent dans une centaine de
start-up par an, la plupart des Le contact indirect par un
investisseurs se limitent en moyenne à 5 intermédiaire
opérations annuelles. Ce nombre a été
fortement réduit en 2020 avec la crise Bien que le contact par mail fonctionne,
de la COVID-19. Par conséquent, la il est parfois recommandé de passer
sélection commence dès le premier par un contact indirect qui a de bonnes
contact. Plusieurs voies sont possibles relations avec l'investisseur.
afin d’entrer en contact avec les Certains fonds d’investissement
investisseurs. l’indiquent explicitement sur leur site
internet.
L’e-mail d’approche
L’intermédiaire peut être :
L’entrepreneur peut envoyer un mail aux Un entrepreneur qui s’est déjà fait
investisseurs et aux fonds financer par le fonds visé et qui est
d’investissement. Le mail doit être dans vos contacts ;
succinct et personnalisé en fonction du Une personne proche du fonds
financeur visé. Il doit également d’investissement ou de l’investisseur
contenir.: particulier qui pourrait introduire
Des informations sur l'équipe l’entrepreneur qui souhaite lever
dirigeante : qui sont-ils et en quoi des fonds ;
sont-ils complémentaires ? Un leveur de fonds qui ouvrira son
Des informations sur l’entreprise : réseau d’investisseurs afin de
quelle est son activité ? Son stade faciliter la prise de contact. Par
de développement ? ailleurs, le leveur de fonds dispose
Pourquoi avoir choisi cet de nombreux contacts business
investisseur.: l’entrepreneur doit angels qui communiquent peu sur
personnaliser son message et leurs préférences et qui cherchent à
montrer en quoi son entreprise investir dans des start-up.
entre dans les critères du fonds
d’investissement ;
Partie 3 Page 22

Se faire recommander augmente En effet, ce dernier va essayer de savoir


considérablement les chances d’obtenir si l’entrepreneur maîtrise parfaitement
un retour, car même si les investisseurs son sujet. Il va également estimer la
sont ouverts aux opportunités de viabilité de l’entreprise et la solidité de
réaliser un bon investissement, le l’équipe. À la fin du rendez-vous,
relationnel joue un rôle important. l’investisseur va également transmettre
ce qu’il a compris à ses associés. Ainsi,
Une fois la prise de contact effectuée, l’entrepreneur doit maîtriser son sujet
les fonds intéressés par le projet et et rester le plus naturel possible dans
l’opportunité d’investissement l’espoir d’obtenir un second rendez-
contactent l’entrepreneur afin de lui vous.
proposer un rendez-vous. C’est la phase
de roadshow où l’entrepreneur se Les rendez-vous suivants
déplace chez chacun des investisseurs
pour entrer dans les détails du projet. Les rendez-vous qui suivent permettent
de rentrer dans les détails des chiffres
À ce stade encore tôt dans les du marché, de la concurrence et de la
discussions, il est rare que les fonds stratégie commerciale et financière. Les
d'investissement signent un accord de investisseurs voudront aussi rencontrer
confidentialité (non disclosure agreement toutes les personnes clés de l’équipe.
ou NDA). Il s’agit d’une pratique de Ainsi, tous les membres de l’équipe
marché admise. doivent être préparés et maîtriser le
pitch. Les investisseurs demanderont
c. Les différentes phases dans les souvent des documents
échanges avec les investisseurs supplémentaires tels que des reporting
détaillés de l’activité mois par mois, des
Le premier rendez-vous modélisations des cycles de ventes, les
coûts d’acquisition, etc.
Lors du premier rendez-vous,
l’entrepreneur présente ses documents L’investisseur est souvent dans une
financiers en entrant un peu plus dans optique de gagner du temps. Pour lui,
le détail. Le but du premier rendez-vous l’objectif est d’observer l’entreprise et
est de faire comprendre à l’investisseur d’apprendre à connaître les
de façon claire quelle est l’activité de entrepreneurs.
l’entreprise, sa création de valeur et sa
différenciation par rapport à ses
concurrents.
Partie 3 Page 23

Un bon investisseur s’assurera lors de ce Les indicateurs d’activité, les éléments


processus d’apporter de la valeur, c’est- financiers, les documents juridiques et
à-dire des conseils pratiques, des tout ce qui a été évoqué lors des rendez-
informations et des best practices qui vous avec les investisseurs seront
seront bénéfiques pour l’entrepreneur. vérifiés. Durant le processus de due
C’est ainsi que se noue une relation de diligence, 6 points clés seront examinés :
confiance. Il convient toutefois d’être
extrêmement bien préparé pour avancer La santé financière de la start-up.
le processus. Prendre des cafés avec des Les investisseurs vont comparer les
VCs pour se faire connaître, c’est bien. informations du business plan avec
Mais l’objectif doit être de respecter le les analyses du cabinet d’audit. Le
calendrier de la levée de fonds. Il but est d’identifier les principaux
convient donc de tout préparer en postes de dépenses, le besoin en
amont, afin que l’investisseur ait un financement, la structure du capital,
maximum d’informations pour se etc.
décider rapidement, et d’être toujours
dans une dynamique de croissance L’absence de problèmes
indépendamment de la levée de fonds, juridiques. Ici, les principaux
afin d’éviter la fameuse phrase : « tout documents juridiques de la start-up
cela est très intéressant, mais nous en sont audités. Il s’agit notamment des
reparlerons dans 6 mois/1 an ». procès verbaux d’assemblée
générale et de vérifier qu'il n'y a pas
L’activité du VC consiste à acheter et de litige important qui impliquera un
vendre des participations dans des start- coût futur pour l'entreprise. Les
up. Le fait de présenter des valorisations aspects de propriété intellectuelle
trop élevées va donc à l’encontre des sont également clés pour certaines
business model des fonds entreprises lors de cette phase.
d’investissement, et risque de vous
fermer des portes définitivement. La politique R&D et la solidité de
la technologie de l’entreprise sont
La phase de due diligence examinées afin d’identifier les
besoins, de vérifier la cohérence des
Si l’investisseur est convaincu par coûts de développement et de
l’entrepreneur et par le projet, il va s'assurer que l'entreprise a une
mandater un cabinet afin d’auditer réelle avance technologique par
l’entreprise. rapport à ses concurrents si c'est ce
qui avait été mis en avant par les
dirigeants.
Partie 3 Page 24

L’équipe dirigeante. Les Les aspects juridiques


investisseurs doivent tout connaître
sur les fondateurs (leurs Le closing juridique est la dernière
compétences, leurs essais étape du processus de la levée de
entrepreneuriaux passés, etc.) afin fonds. Il consiste à négocier et rédiger la
d’évaluer leur capacité à rendre lettre d’intention, puis à signer le pacte
pérenne l'entreprise. d’actionnaires.

L’environnement. Il s’agit pour les La négociation de la lettre


investisseurs de comprendre qui d’intention reprend les conditions
sont les clients cibles, les financières et juridiques de l’apport en
concurrents directs et indirects ainsi capital des investisseurs. Il s’agit pour
que les partenaires actuels et les parties de se mettre d’accord sur les
potentiels. conditions de la levée de fonds
(montant levé, valorisation, droits de
La stratégie commerciale. Ici le vote, droits de vente des parts et les
branding, le marketing et le cycle de autres aspects juridiques).
vente de l’entreprise sont audités
afin d’estimer le potentiel de Cette lettre est signée avant la phase de
croissance de cette dernière. due diligence et comprend parfois des
conditions suspensives telles que le bon
Durant la phase de due diligence, il est déroulement de la due diligence.
conseillé aux entrepreneurs d’être
réactifs face aux demandes Le pacte d’actionnaires est un
d’informations en étant organisés, document juridique reprenant les
précis et de rester transparents avec les engagements du couple entrepreneurs-
investisseurs en omettant aucun détail investisseurs. Plus la lettre d’intention
qui, si découvert, pourrait annuler sera négociée en amont, plus la
l’opération de la levée de fonds. négociation du pacte d’actionnaires sera
facilitée. Les points importants du pacte
Une fois l’étape importante de due d’actionnaires sont :
diligence terminée, les entrepreneurs
entrent dans les dernières phases de
négociations.
Partie 3 Page 25

Les clauses relatives aux droits Les droits de sortie conjointe


de vote. Ces clauses permettent de proportionnelle (Tag Along). Cette
garantir à l’investisseur que ses clause permet à l’investisseur de céder
droits ne seront pas modifiés sans ses actions aux mêmes conditions que
son accord, et qu’il pourra se pourraient le faire les fondateurs.
prononcer sur certaines décisions
importantes. Avec une levée de Ratchet. Selon cette clause, dans le
fonds auprès d’un VC, un conseil cas où l'entreprise procéderait, dans
stratégique peut également être mis une certaine période suivant la levée
en place afin de se prononcer sur de fonds, à une émission de titres à un
les décisions importantes de prix par titre inférieur au prix
l'entreprise touchant au budget, à d’émission de la levée de fonds en
certains recrutements ou des cours, l’investisseur bénéficiera d’un
arbitrages business. ajustement de prix.

La liquidation préférentielle. Cette clause assez « dure » est aujourd’hui


Cette clause permet de garantir à de plus en plus légère grâce à une
l’investisseur qu’en cas de cession limitation de ce droit dans le temps et
ou de liquidation à un prix inférieur une méthode de calcul permettant de
à la valorisation du tour de ramener le prix de revient des titres
financement actuel, aucun émis à une moyenne pondérée entre le
actionnaire ne fera de plus-value prix de souscription des premières actions
avant qu’il ne soit remboursé de son émises et le prix d’émission par titre de la
investissement. ou des dites émissions (weighted average
ratchet). Par exemple, le full-ratchet, plus
La sortie forcée (Drag Along). dilutif, permet de ramener le prix moyen
Cette clause permet, en cas de souscription des actions des
d’accord entre les investisseurs et bénéficiaires du ratchet au prix du
les fondateurs sur une cession de nouveau tour. Enfin, le broad-based
l'entreprise, qu’aucun actionnaire ne weighted average ratchet est la formule la
puisse y faire obstacle en refusant moins dilutive, dans la mesure où la
de céder ses propres actions. moyenne pondérée est calculée en tenant
compte des actions émises avant le
premier tour.
Partie 3 Page 26

L’assemblée générale extraordinaire


en vue de procéder à l’augmentation de
capital consiste à convoquer les
actionnaires de l’entreprise et à voter
l’émission de nouvelles actions ainsi que
leur attribution aux investisseurs.
L’opération de levée de fonds est donc
officiellement réalisée.

Pour ces deux documents il est


indispensable de se faire accompagner par
un avocat. Les frais engagés peuvent
paraître importants mais restent
négligeables en comparaison à une erreur
faite à ce stade.
PA RTIE 4

DERNIERS CONSEILS
Partie 4 Page 28

Concernant le timing. Le processus Utiliser l’effet de levier. Une fois


de la levée de fonds en equity peut l’opération de levée de fonds signée à
durer entre 6 et 9 mois. Par travers le pacte d’actionnaires,
conséquent, une levée de fonds doit l’entrepreneur peut facilement obtenir un
être anticipée afin de ne pas manquer prêt bancaire ou le financement d’un
de trésorerie durant le processus. Si organisme public (par exemple, la Banque
l’entreprise vient à manquer de Publique d’Investissement). En effet, le
liquidité, cela déséquilibre le rapport de renforcement des capitaux propres
force avec les investisseurs. Ces diminue le risque d’insolvabilité des
derniers peuvent ainsi faire durer les entreprises, ce qui rassure les institutions
discussions afin d’obtenir des bancaires.
conditions de négociation plus
favorables. Que penser des titres convertibles
comme les bons de souscription
La préparation psychologique. Les d’actions (BSA AIR)
entrepreneurs vont recevoir beaucoup
de réponses négatives de la part des Depuis décembre 2013, un nouveau
investisseurs. Ils vont entendre de modèle de financement, appelé BSA AIR,
nombreuses raisons expliquant est utilisé par les entrepreneurs français
pourquoi l’opportunité en termes de pour lever des fonds non dilutifs qui se
croissance de marché n’existe pas ou convertissent en fonds dilutifs lors de la
est insuffisante. Par conséquent, ils levée en equity à venir.
doivent être prêts à continuer leurs
démarches de recherche pour trouver Le BSA AIR permet aux entreprises d’avoir
de les investisseurs qui croiront en leur accès à un financement rapide en
projet, peu importe le nombre de reportant à plus tard les négociations
réponses négatives qu’ils reçoivent. Il chronophages autour de la valorisation et
faut savoir qu’aujourd’hui, le nombre du pacte d’actionnaires ainsi que de toutes
d’investisseurs sur le marché ne fait les formalités juridiques qui ont lieu lors
qu’augmenter. Travailler avec un leveur des augmentations de capital classiques.
de fonds peut être très utile pour
identifier les investisseurs d'intérêt et
gagner du temps.
Partie 4 Page 29

Le financement en BSA AIR se déroule Pour finir


en 2 étapes :
Le mieux est l’ennemi du bien. Le mieux
Les investisseurs financent l’activité c’est vouloir une valorisation trop élevée et
de l’entreprise en échange de bons décorrélée de la valeur réelle de
de souscription d’actions (BSA). Lors l’entreprise, ou vouloir lever une somme
de cette étape, les investisseurs trop importante pour ne pas avoir à
sont juridiquement qualifiés de relever de l’argent dans 1 ou 2 ans. Or il
«.titulaires de valeurs mobilières n’est pas rare que 18 à 24 mois séparent
donnant accès de manière différée deux levées de fonds. Accueillir des
au capital social ». investisseurs est toujours une grande
étape et chaque processus a ses
Lorsque l’entreprise aura effectué avantages et ses inconvénients.
une levée de fonds dite classique, Globalement les investisseurs tendent
les investisseurs deviendront des « toujours à créer de la valeur et travaillent
actionnaires ». dans la bienveillance. Un investisseur est
en général présent pour au moins 5 ans, il
En échange de la rapidité du est donc important de bien le choisir,
financement, les investisseurs d’être bien préparé et d’être confiant.
obtiennent une décote de 10 à 30 % sur
le prix des actions.

En général, ce type de financement


convient aux entreprises avec un fort
potentiel de développement qui vont
effectuer dans un futur proche (1 à 2
ans) une levée de fonds. Il convient
également aux entrepreneurs
d’accepter que les investisseurs AIR
diluent le capital plus fortement que les
futurs investisseurs non-AIR en raison
de la décote appliquée.
PA RTIE 5

ANNEXES
Partie 5 Page 31

Exemple d’e-mail de contact des investisseurs (cas fictif)

Bonjour Monsieur/Madame X,

J'aimerais vous proposer une opportunité d'investissement : la société EmployMe

EmployMe est un outil d’aide à la présélection de candidats pour les entreprises qui
souhaitent employer à distance afin de gagner du temps et de mieux s’organiser lors des
sessions de recrutement.

EmployMe est utilisé par les entreprises depuis 3 ans maintenant et approche la
rentabilité, poussé par une forte croissance due à la conjoncture sanitaire actuelle. La
société souhaite lever 1 million d’euros afin de continuer son expansion sur le territoire
français dans un premier temps.

En synthèse, EmployMe c’est :


Une centaine de clients et plus de 612 000 informations échangées depuis la création
de la société ;
500k € de chiffre d’affaires en 2020 et 700k € de chiffres d’affaires prévisionnel en
2021
Un EBITDA prévisionnel de 5% en 2021 ;
Un outil hautement sécurisé ;
Un positionnement original sur un marché porteur et en manque d’innovation ;
Deux cofondateurs aux compétences complémentaires (un profil tech et un profil
commercial) et une équipe complète de 5 personnes.
[mettre tous les atouts de la société].

L'objectif de ce tour de table de 1M€ est de soutenir la croissance de l'entreprise par les
moyens suivants : (i) embaucher trois développeurs web full stack et un UX Designer qui
pourront améliorer la technologie (ii) renforcer l'équipe commerciale, (iii) communiquer en
ligne afin de faire connaître EmployMe aux entreprises et candidats.

Je reste disponible pour toute question et vous faire parvenir davantage d’informations.

Cordialement,
Partie 5 Page 32

Liste des plateformes de crowdfunding par catégorie

Le financement participatif de dons avec ou sans contrepartie


Les plateformes généralistes :
Kisskissbankbank, Ulule, Tributile.
Les plateformes thématiques :
Agriculture : Blue bees, Miimosa
Vin : Fundovino ; Winefunding.

Le financement participatif de prêts avec ou sans intérêts (Crowdlending)


Les plateformes généralistes :
October.
Les plateformes thématiques :
Développement durable : Lendosphere, Lendopolis. ;
Immobilier : Anaxago, Fundimmo.

Le financement participatif par entrée dans le capital (Crowdequity)


Les plateformes généralistes :
Sowefund, Wiseed.
Les plateformes thématiques :
Impact social et environnemental : Lita.
Immobilier : Anaxago, Immovesting.

Le financement participatif en royalties


Wedogood
MERCI D'AVOIR LU
NOTRE LIVRE BLANC

ADVIMOTION
24 avenue Marceau 75008 Paris
+33 (0)7 67 08 56 07
contact@advimotion.com

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