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➢ Marketing définition : *Etude distributi *Marché générique : ensemble de d’achat insuffisant, ou de manque

marketing on produits satisfaisants le même d’information…


Le marketing c’est l’ensemble de +Etude Politique besoin.
techniques qui visent à étudier le document de *Consommateurs de l’entreprise :
Exemple :
marché pour afin de proposer des aire communi ceux qui consomment actuellement
- Tourisme
produits adoptés tout assure la +Etude cation les produits de l’entreprise.
- Restaurant
rentabilité. qualitativ
*Marché environnant : ensemble du *Consommateurs des concurrents :
e
Il repose sur les “4P” (politique de produit différent satisfaisants le ceux qui consomment actuellement
+Etude
produit, de prix, de communication et quantitati même besoin et indirectement les produits des concurrents.
de distribution). ve concurrent.
Exemple : D’après cette classification de clients
➢ Le marché :
➢ Les taches du marketing : - Voyage libre à l’étranger on peut distinguer plusieurs types de
C’est d’abord le lieu de rencontre entre - Restaurant livré à domicile marchés :
La responsabilité marketing est
l’offre et la demande d’un objet a *Marché support (complémentaire) :
exercée par les directions de vente, - Marché de l’entreprise
échanger en contrepartie d’un prix. ensemble des produits nécessaires ou
les vendeurs, les chefs de publicité, (Les clients de l’entreprise)
les chefs de produits et les directions Le marché c’est l’ensemble des complémentaire à la consommation - Marché de la concurrence
du marketing. consommateurs susceptibles d’acheter du produit principal. (Les clients de concurrents)
le produit. Exemple : - Marché actuel
➢ Le contre marketing : - Transport aérien, maritime et routier, (Les clients de l’entreprise + les
➢ Le marché en fonction des produits hôtellerie clients de concurrents)
Une situation demande indésirable
offerts : - Alimentation, boissons - Marché potentiel
est une situation où la demande est
❖ Selon la fonction du produit : ➢ Le marché en fonction de la (Les clients de l’entreprise + les
jugée excessive en raison des
caractéristiques indésirables de demande : clients de concurrents + les non
“Voir dessin”
l’offre. ❖ La typologie des clients : consommateurs)
❖ Selon le type de marchés point de - Marché globale
➢ Démarche marketing : *Les non consommateurs absolus :
vue produit : (Les clients de l’entreprise + les
sont les personnes qui ne peuvent
✓ Type de marché : clients de concurrents + les non
Phase Phase Phase jamais consommés le produit pour
d’étude d’analyse opération *Marché principal : ensemble des des raisons physique, morales ou consommateurs + les non
nel produits semblables aux produits religieuses. consommateurs absolus)
Collecte Segmenta Politique étudié et directement concurrent. ➢ Marchés selon le niveau de
d’informa tion de *Les non consommateurs : sont les concurrence :
tion Ciblage produit Exemple : personnes qui ne peuvent pas
*Marché Positionn Politique consommer le produit actuellement,
*comport ement de prix - Voyage organisé à l’étranger
mais qui peuvent le consommer au
ement du Politique - Restaurant rapide
futur pour des raisons qui ne sont pas
client de permanentes (raisons de pouvoirs
d’une entreprise par rapport aux satisfaction générale liée à la plaisir, n, pour les
ventes globale du marché condition humaine. obtenir loisirs et la
dema offreu Forme Exempl de la vie restauratio
ndeur r du e Part de marché = (CA de l’E/se(n) / CA ❖ Les typologies des besoins : des n
march du secteur(n)) *100 plaisirs
é *Critère d’origine : besoin physique
Oblatif Etre
Un Un Monop ONCF C.A du secteur(n) = (CA de l’E/se(n)) + et psychique (besoin inné et besoin
importan
dema offreu ole (CA des concurrent(n)) acquis).
t pour les
ndeur r autres,
❖ Part de marché relative : *Critère d’urgence et de priorité : ce
Qllq Qllq Oligop Autom offrir et
critère a été analysé par un psycho-
dema offreu ole obile Part de marché relative = (part de rendre
ndeur r sociologue américaine, A. Maslow,
marché de l’E/se / part de service
Un Nomb Concur Alimen qui a présenté son étude sous forme
marché principal Auto- Apparaitr Envie de
dema reux rence tation d’une pyramide (voir dessin).
concurrents(LEADER)) *100 expressio e tel que s’habiller
ndeur offreu n nous ou de
➢ Le désir :
r ➢ Position concurrentielle : sommes coiffer de
➢ Les autres types de marchés : ❖ Leader : c’est l’E/se qui détient la Le désir est un moyen pour satisfaire ou certain
❖ Le marché amont : plus grande part du marché et un besoin donc un manque. voudrons façon
impose ses actions sur le marché. être
Le marché amont se situe sur la filière ➢ Motivations :
❖ Challenger : c’est l’E/se qui détient ➢ Frein :
de production avant le processus de ❖ Classification de motivations :
la 2ème place après le leader.
production. Frein
❖ Suiveur : ce sont les E/ses qui “S O N C A S”
Force psychologique qui empêche
❖ Le marché aval : détiennent de faible part de
S : sécurité l’achat
marché et qui se contente de
Le marché aval constitue les Type Objectifs Exemple
suivre les actions de leader. O : orgueil Inhibitio Ne pas Sentiment
débouché exemple : grossistes,
❖ Nouveau arrivant : les E/ses n aller à de
distributeurs, utilisateurs finaux. N : nouveauté
débutante dans le marché mais l’encontr culpabilité
❖ Le marché selon l’amplitude qui enregistre un fort taux de C : confort e des vis-à-vis de
géographique : croissance. valeurs certaine
➢ Taux de croissance : A : argent morales gourmandis
On va parler du marché local, e (faire
régional, national et international. Taux de croissance = (CA(n) – CA(n-1)) / S : sympathie
plaisir à
(CA(n-1)) *100 moi-même)
➢ Indicateur d’analyse : Motivation
➢ Le besoin : Force psychologique qui pousse à La peur Difficulté Sentiment
❖ Part de marché :
l’achat réelle ou de danger
Part de marché c’est le pourcentage Le besoin est un sentiment de Type Objectifs Exemples imaginair ou de
(%) qui exprime la part des ventes manque éprouvé à l’égard d’une Hédonist Ressentir Sentiment e relatif à manque
e du d’attractio l’emploi d’assurance
des *La culture : la culture est l’ensemble nie orta eurs d’un l’entrepri
produits des croyances, des habitudes, des r nt centre se
➢ Frein financier : communes à des personnes qui An For In Fort Fort Imp commercial
partagent un même héritage de or t ha orta Seconda Recenseme Statistiqu
C’est l’absence ou manque de m bit nt ire nt INSEE es de
valeur.
pouvoir d’achat peut constituer ale uel Article de vente
également un frein à l’achat. *Les classes sociales : les classes tec revue Comptabi
sociales sont les principales hn lité
➢ La décision d’achat :
catégories de décomposition d’une iq ❖ Définition de sondage :
❖ Les variables individuelles :
société. ue
❖ Les étapes du processus de la Le sondage auprès d’un échantillon
*La personnalité : ensemble de
❖ Les participants à la décision : décision d’achat : représentatif lorsque la population
caractère qui permet de distinguer un
- L’inspirateur : qui est l’origine de mère est trop importante et/ou les
individu dans son unité, sa singularité “Voir dessin”
l’achat du produit budgets et le délai de réalisation sont
et sa permanence.
- Le prescripteur : qui recommande ou limité.
➢ Les études marketing :
*L’image de soi : des comportements ordonne l’acquisition du produit
❖ Méthodes de sondage :
qui reflètent ce qu’on souhaite - Le conseiller : qui guide l’acheteur Les études marketing c’est permettre
- Méthode probabiliste : méthode se
donner sur notre personnalité. - Décideur : à qui revient la décision d’obtenir des informations dont la
base sur le hasard, chaque élément
d’acheter finalité est de réduire le risque de
*Les attitudes : c’est la tendance de de la population doit avoir la même
- L’acheteur : qui procède à l’acte l’E/se face à un avenir incertain.
l’individu à évaluer d’une certaine chance d’être retenu.
d’achat proprement dit
façon un objet. ❖ Les différents sources 1. Sondage aléatoire élémentaire
- L’utilisateur : ou consommateur
d’information : 2. Sondage stratifié
*Le style de vie : le style de vie d’un ❖ Les différentes situations d’achats
- Interne / Externe : par rapport à 3. Sondage par degrés
individu est la résultante globale de possible :
l’E/se. 4. Sondage en grappes
son système de valeur, de ses - Primaire : information obtenue pour
Ty Deg Na Bes Deg No - Méthode non probabilité
aptitudes et activités et de son mode pe ré tur oins ré mbr la 1ère fois, spécialement par un empirique : on choisit les éléments
de consommation. de d’i e d’in de e phénomène donné. selon des provenances.
❖ Les variables sociologiques : bie mpl de for diffé d’in - Secondaire : information existante et 1. Itinéraire (POTIZ)
n icat l’a mat renc terv utilisée pour la 2ème fois. 2. Quotas
*Les groupes : un groupe est formé ac ion ch ion iatio ena ❖ Tableau d’exemple : 3. Boule de neige
de personnes qui partagent un he at n de nt ❖ Définition de recensement :
certain nombre de voyance et de té mar dan Sources Externes Internes
valeur commune, exemple : les amis, que s la Primaire Sondage Etude de Le recensement c’est l’enquête
les collègues de travail. déci pour l’attitude exhaustive qui consiste à interroger
sion étudier les des tous les individus d’une population.
*La famille : le comportement Ba Fai Ro Faib Faib Peu attentes vendeurs
d’achats varie selon l’âge et la nal ble uti le le imp des de - Mode d’administration ou question :
situation familiale. e consommat
1. Face à face : au travail, à domicile, étation , l’inform
lieu public sà entretie ation
2. Par téléphone celles ns collecté
3. Ecrit : email, poste, fax des (liberté ,
➢ Les différents types d’études experts, d’idée), élabora
(études marketing) : propos échelle tion du
er des d’attitu rapport
Type Définit Object Techniq recherc de (test de
d’étu ion if ues hes indirect synthès
de complé e) e
Etude Etude Cadre Recoup mentair Etude C’est Elle Définiti ➢ Définition de segmentation :
docu se le er es quant une perme on les
ment matéri sujet systém spécifiq itativ étude t de objectif La segmentation c’est le découpage
aire alise étudié atique ues e qui mesur s de d’un marché en des parties
par un et ment Etude Etude Apport Créer consist er les l’enquê homogènes : regroupant des
travail retenir les qualit souve d’expli un eà aptitu te, consommateurs ayant des
de des donnée ative nt cation, groupe collect des constitu caractéristiques communes.
collect idées s réalisé des de er des et/ou tion de
auprès idées créativi inform opinio l’échant ❖ Définition de segment :
e généra (compa
d’infor les raison), d’écha le plus té ation ns des illon, Le segment c’est la partie du marché
matio appréci ntillon souve (réunio chiffra conso détermi
regroupant des consommateurs
n er réduit nt non n, ble sur mmat nation
ayant des caractéristiques
préala l’ordre destin direct trouver les eurs du
communes.
bleme du és à ement des aptitu mode
nt grande recueil chiffra solution des et d’admi ➢ Les critères de segmentation :
dispon ur lir des bles s, les nistrati - La segmentation géographique : elle
ible (mettre éléme liées nouvell compo on du
consiste à découper le marché en
sur le en nts au es rteme questio
différents unités territoriales, telles
sujet ordre qualita sujet idées), nts nnaire,
que pays, départements, villes ou
de l’inform tive étudié observa des rédacti
tions conso on du quartier.
recher ation
che selon qualitat mmat questio - La segmentation
son ives, eurs nnaire, sociodémographique : elle consiste à
importa test conduir découper le marché en différents
nce), qualitat e de groupe identifiés sur la base de
confron ifs l’enquê critères tel que l’âge, le sexe, la taille
ter ses (ordre te, du foyer, le revenu, le niveau
propres psychol traitem d’éducation, le cycle de vie familiale,
interpr ogique) ent de l’appartenance religieuse, la
nationalité ou la catégorie socio- Il consiste à proposer des produits Conf For Créd Perf Atm acheter fait de la comparaison selon
professionnelle. différents, adaptés à chaque segment ormit mat ibilit orm osph les dimensions tel l’adaptation à ses
- La segmentation psycho graphique : jugé intéressant. é ion é ance ères besoins, qualité, prix et style.
ce mode de segmentation fait Dura Con Fiabi Accu Evén *Produit de spécialité : ce sont des
Av : faible vulnérabilité bilité seil lité eil eme
intervenir les critères psycho produits dont les caractéristiques
graphiques. Ces critères se nts sont uniques et/ou la marque si bien
Inc. : augmentation des coûts
rapportent en générale à l’individu et Fiabil Rép Servi Cadr noto identifier qu’un groupe, import
Exemple : centrale laitière, “MILKA” ité arat abilit e & riété
à son apparence sociale, son style de d’acheteur et habituellement prêt à
ion é ambi
vie et sa personnalité. ❖ Ciblage concentré : faire un effort d’achat spécial.
ance
*Autre critères : *Produit non recherché : le
Il consiste à ne choisir pour cible ❖ La méthodologie du
Occasion de consommation, utilité, consommateur ne connaît pas
qu’une partie des segments étudiés. positionnement :
quantité consommée (critères centré l’existence de ce produit alors il ne s’y
- Identification du produit
sur le produit) Av : situation privilégiée sur un intéresse pas.
- Analyse de la concurrence
➢ Définition du ciblage : segment - Produits industriels :
- Etablissement d’une carte
*Matériaux, matière première, pièce
Le ciblage c’est le choix d’un ou de conceptuelle de positionnement
Inc. : pérennité liée à celle du *biens d’équipement
plusieurs segments auquel l’E/se - Détermination des espaces libres
segment choisi *Fournitures, services
proposera son offre. - Choix d’un positionnement spécifique
➢ L’identification du produit :
Exemple : voiture de luxe, montre de pour le produit
❖ Définition de cible : ❖ La marque :
luxe - Mise en place du positionnement
La cible c’est le ou les segments ➢ La politique du produit : La marque est un nom, un signe,
➢ Le positionnement :
choisit par l’E/se pour proposer son ❖ Définition du produit : dessin ou une combinaison qui
offre. Le positionnement est la conception identifie un produit et le distingue par
C’est toute chose offerte sur le
d’un produit/service et de son image rapport à la concurrence.
➢ La stratégie de ciblage : marché pour être remarqué acquise
dans le but de lui donner une place
❖ Ciblage indifférencié ou contre- utilisée ou consommée et pouvant
déterminée et claire dans l’esprit du
segmentation : satisfaire un besoin.
consommateur.
Il consiste tout simplement à ❖ Classification du produit :
PRO SER PERS POIN IMA
attaquer l’ensemble des segments - Produits de consommation :
DUIT VIC ONN T DE GE
avec un seul produit. *Produit d’achat courant : ce sont les
ES EL VEN
TE achats immédiat et fréquent, et sont
Av : réduction des coûts divisés en trois :
Fonct Dél Com Couv Sym
Inc. : risque de forte vulnérabilité ionna ais péte ertur bole 1. Produit de base
lité nce e s 2. Produit d’impulsion
Exemple : briquets jetables “BIC” Perfo Inst Cour Expe Médi 3. Produit d’urgence
rman allat toisi rtise as *produit d’achat réfléchi : ce sont
❖ Ciblage différencié :
ce ion e des produits que le client pour les