Estrategias

de
Negociación
Objetivos
• Potenciar las capacidades
de los líderes, en la toma de
decisiones.

• Incrementar las
herramientas y técnicas
para obtener resultados
exitosos.

• Descubrir y utilizar
nuestras propias fortalezas
para la negociación
efectiva.

• Aprender los caminos más

cortos para alcanzar
acuerdos.

• Requisitos.

• Participación activa
• Honestidad
• Respetar la diferencia
¿Por qué se requiere
la negociación?
• Todos soñamos con un mundo mejor, tenemos
propósitos pero no siempre los conseguimos.

• No hace los planes de los demás.

• Porque los recursos hoy en día no son suficientes.

• Porque necesitamos de aliados.

• Porque la Negociación es la mejor herramienta para

legitimarse y ganar prestigio a largo plazo.

• Porque nuestro reto es ponernos de acuerdo.

• Porque el nuevo nombre de la PAZ, es la Negociación.

 ¿Qué es usted exactamente?

¿ Un administrador ?
¿ Un político ?
¿ Un mediador ?
¿ Un negociador ?
 La negociación profesional es una
herramienta para todos
Usted puede ser rector universitario, obispo,
periodista, líder de una cámara empresarial,
dirigente de una organización civil o hasta
político.
En cualquier rol que juegue es importante la
negociación.
 ¿Cuál es la diferencia de la negociación
profesional y la negociación tradicional?
Negociación tradicional o Negociación Profesional
empresarial • Procura el bien colectivo
Basada en intereses de las partes • No siempre se conocen las
partes
Las partes se conocen
• La agenda es dinámica.
Se puede establecer una agenda • Tiene efectos mediáticos.
Puede ser puntual o continuada. • Tiene que ver con visiones de
futuro
El terreno más importante es el
de las partes. • El terreno generalmente no
tiene que ver con las partes
El objetivo es ganar ganar • El objetivo no siempre es
ganar ganar.
 Qué aplica y qué no aplica

¿Siempre se debe buscar el ganar ganar?

¿Siempre el más poderoso es el vencedor?
¿El objetivo es obtener el SI?
 Leyes de Morphy

Si algo puede salir mal.. Va a salir mal.

No haga las cosas a prueba de tontos, pues
hay tontos demasiado ingeniosos.
Cuando tenga poco tiempo, no se preocupe,
habrá alguien que le quite más
No debemos tomarnos la vida demasiado en
serio, al final no vamos a salir vivos de ella
¿Ha escuchado usted algunas declaraciones de Políticos, que ignoran
la necesidad de la negociación?

Resolveré el
problema de
Chiapas en 15
minutos. Generaremos 36,000
empleos durante el
Fox año 2000 2003.

Francisco Haremos de la pesca y

la acuicultura
Ramirez actividades
Acuña modernizadas y
rentables a la vez que
Gobernador de respeten el medio
Jalisco ambiente,
Eduardo Bours,
Propuesta de
¿Sabe usted quién de ellos logró lo que dijo? Gobierno E Bours
Mexico
Sueños Compartidos

• Ya no basta con invitar a la gente,

se requiere desarrollar esquemas
de planeacion participativa en los
que la gente pueda planear su
propio futuro.
• ¿ Esto es ?
 EN EL FUTURO…

Las políticas públicas estarán

1 en manos de los ciudadanos.
Más Sociedad, menos
Gobierno.

El político tendrá recursos

2 limitados: Tiempo, dinero,
respaldo.

Requerirá mayor capacidad

3 de convocatoria y promoción.
Un líder de RED que utilice
las relaciones y empuje para
que cada quien haga lo que le
corresponde.
La Negociación es
un Juego de Poderes
¿Qué es el poder?

Habilidades
Especiales

Oportunidad Información
y tiempo Conocimiento

Poder
Representatividad
y Fuerza
Conectividad
¿Cuál es tu red?

Plan B
Alternativas
 Transición histórica del
Poder
1900-1940 1940-1960 1960-1980 1980-2000 2000

La Fuerza La Ley La Economía La Estrategia La Conectividad

Malo y caro
 Qué es el poder

La capacidad que tienen

los individuos, grupos
u organizaciones para
construir viabilidad
de alcanzar un
objetivo.
 Viabilidad
Estrategias Resultados

•Indiferencia
Auto aniquilación
•Adaptación

Futuro Incierto
Sobrevivir
•Cambio planeado
Competencia

Futuro incierto •Administración

del cambio Liderazgo

Aislarse Suicidio

Entorno Revolución Cambios de poca duración

Cambiante Colaboración Sumar al cambio

Comprometerse Ser agente de cambio

El papel fundamental de un político es hacer viable el futuro deseable

Características del poder
• Es relativo entre las partes.
• Cambia con el tiempo.
• Siempre es limitado.
• Puede ser real o aparente.
• Su ejercicio tiene beneficios y costos.
• Se relaciona a la habilidad y el talento
• Es reforzado por apoyo legal, conocimiento
personal, habilidad, recursos y trabajo inteligente.
• Es incrementado por la habilidad de soportar
incertidumbre.
• Es reforzado por una relación de largo plazo.
• Depende del número de alternativas que se posean.
• Existe en la magnitud que es aceptado.
 Pero recuerde…
Todos los seres y entidades tenemos un
cierto nivel de poder

Hasta el ser más ínfimo tiene poder

menosprecie el poder de los pequeños

1.- Quién tiene el poder?
 De nada sirve una negociación, si el resultado, no tiene nada que
ver con la vida cotidiana de la gente, con sus verdaderos intereses.

No importa que nazca feo.

importa que nazca sano
Y ahora cómo
voy a pagar
Que se parezca a su
verdadero padre
los impuestos?

Por comprar caja

fuerte, no me ajustó
para pagar al negro
que la cargara Les prometo Te invito a
que nunca he un seminario
robado muy bueno de
ni lo
volveré a hacer
Negociación
Pero, ¿cómo es la
gente que hay que
sumar a los
proyectos?
 Encuesta Nacional sobre Cultura Política
y Prácticas Ciudadanas

LA POLÍTICA Y EL INTERES
PÚBLICO
67 % No habla de política con
personas ajenas a familia.

44 % No habla de política.

55 % Considera que la política

es demasiado complicada.

78 % No leyó las noticias políticas

en la semana pasada.

Secretaría de Gobernación ° 4,200 encuestas ° 121 reactivos° 600 localidades ° 32 estados

 El panorama es retador

Pero no podemos culpar a la

sociedad.. Entienda.

La sociedad
La vida
El partido
o el adversario.

¡No nos deben nada!

Los resultados que obtengamos

serán el fruto de nuestra ..

Negociación
Fabio Arroyave
¡Porque nadie tiene lo que merece,
sino lo que negocia!

• ¿A qué edad aprendió usted a negociar?

• Negociar es un proceso inherente a la vida, es la herramienta que más

utilizamos, en los diversos ambientes en los que nos desenvolvemos.

• Por lo mismo, todos nos sentimos expertos en negociación, sin

embargo, nuestros resultados NO lo demuestran..

• ¿Qué es negociar...?

• Le invito a realizar su propia definición.

 ¿Qué es la Negociación?

• La negociación es un Meta-proceso
integral para la búsqueda de acuerdos,
mediante los cuales cada contraparte
concede y obtiene de manera legítima
beneficios y estos se traducen en
compromiso y progreso social.
 Ejercicio 1

Huevo Brand.
 ¿Por qué un es un
Meta-proceso?

• Proceso humano
Metaproceso
• Proceso de comunicación
• Proceso estratégico
• Proceso interdependiente
 Proceso Humano
Porque se origina en un descontento, necesidad o expectativa de personas o grupos
sociales y requiere el desarrollo y utilización del propio potencial para obtener
aquello que se busca.

Ese poder personal que entra en juego es:

• Talento personal
• Conocimientos
• Administración de las relaciones personales
• Emociones (inteligencia emocional)
• La imagen y prestigio personal

• El enfoque humano tradicional hace un gran énfasis en el trabajo sobre las

debilidades

• En una negociación el elemento más importante es la persona, y es el aspecto

que más fácilmente se olvida.
 El talento personal
“Un líder se puede pulir pero jamás se podrá cambiar”
• La primera muestra de poder que realiza una persona o grupo es su
habilidad para el manejo de situaciones y a esto le llamaremos talento.

¿Qué es un talento?
• Una habilidad o aptitud natural especial,
– Es un patrón recurrente de pensamiento, sentimiento o
comportamiento que se puede aplicar de manera productiva,
que se disfruta, que se hace con facilidad y con un buen
nivel de desempeño

Cómo detectar un talento

–Es una reacción espontánea e inmediata ante las situaciones.
–Observando nuestros anhelos
–Se aprende rápidamente
–Causa satisfacción y es positivo
 ¿Cómo se produce un talento?

• A) Las conexiones cerebrales son las que crean esos

talentos.
• B) Los talentos son permanente después de cierta edad.

Neurona
Axones
Sinapsis

Cada ser humano a la edad de 3 años ha desarrollado más de

100,000,000,000 de neuronas y cada una ha establecido unas
15,000 conexiones exitosas (sinapsis)
Fuente: Ahora descubra sus fortalezas de Marcus Buckingham, Donald Clifton
 Y después ¿qué pasa....?
A los seis años de edad se calcula que cada ser humano ha perdido por lo menos la mitad de las conexiones....y eso ya no
se recupera

¿Eso es bueno o es malo?

Es bueno, de hecho, así se construyen los talentos

Las conexiones más fuertes se conviertes en autopistas de procesamiento

de información de tal manera se vuelven nuestros canales preferentes

TALENTOS
Las conexiones débiles peden llegar a marchitarse y pederse
 Cuáles talentos existen
• Analítico • Visionario
• Armonía • Creativo
• Auto confianza • Inclusión
• Carisma • Individualizar
• Competitividad • iniciador
• Comunicación • Inquisitivo
• Conexión • Intelectual
• Contexto • Mando
• Creencia • Organizador
• Desarrollador • Positivo
• Disciplina • Prudencia
• Empatía • Relacionador
• Emprender • Responsabilid
ad
• Enfoque
• Restauración
• Equidad
• Significación
• Estratégico
• Excelencia
• Estudioso
• Flexibilidad
2-. El conocimiento

Cuando se negocia, se debe saber a la perfección:

• Lo que quiere conseguir

• Los caminos, las rutas y los frentes más cortos
• Conocer a la perfección lo que el otro desea
• Asegurarse de ir en la dirección correcta
 Tipos de conocimiento;
Existen dos tipos de conocimiento

El conocimiento objetivo
Los datos, las investigación,
Los hechos, la teoría

El conocimiento vivencial

Las experiencias vividas y que

generan patrones de comportamiento
aprendizaje de negociaciones anteriores

Ambos son sumamente necesarios

No hay nada más practico que una buena teoría
 OTROS ASPECTOS HUMANOS
• La negociación es también un juego emocional en el que a
veces “ el que se enoja pierde” o el “que se lleva se aguanta”

• Muchos negociadores caen en la trampa emocional y terminan

tomando decisiones bruscas o poco inteligentes. O bien
abandonan la mesa de diálogo porque el de enfrente tuvo la
capacidad de hacerlo enojar.

• Si usted no está emocionalmente preparado para negociar, es

mejor que participe en la mesa otra persona más ecuánime y
usted se vaya a sembrar papas.

• ¿Se ha preguntado usted

por qué la gente inteligente hace

estupideces?
 Inteligencia emocional
Emociones básicas
Amor
Odio
Esperanza
Miedo
Está en juego también el Prestigio personal
Cada negociación va construyendo la historia personal, es en
cierta forma una forma de perfeccionamiento personal
Nunca nos debemos enganchar en procesos humanos
“Más sabe un burro alegando que Santo Tomas probando”
 Obtención de información
La clave para una negociación efectiva està en el manejo de la
Información.
Pero la información se debe obtener de donde podemos
ganar o perder poder
Intereses
Obtención de información Datos generales
Historia
Relaciones
Dosificación de la información Puntos de fuerza.
Debilidades.
Nivel de confiabilidad
Realización de mapas. Estadísticas
Expectativas
Perfil.
 Obtención y dosificación de la
información
• La información y conocimiento de
que disponemos en una negociación
es un recurso que debemos manejar
con cuidado.

• Es el recurso que más puede jugar a

nuestro favor.
• O en contra nuestra.

• Proporcionar información acerca a

un clima de confianza, pero si no se
tiene prudencia, puede mostrar
nuestras debilidades.

• Una vez que te muestras débil, será

imposible convencer de lo contrario.
 Proceso Estratégico

El sabio gana la batalla antes de luchar, el

ignorante debe pelear, si quiere tener
posibilidades.
Sun Tzu, *el arte de la guerra* siglo V a.c.

No hay peor pérdida de tiempo que ir a toda velocidad a un

destino que aún no se ha determinado,
Hernie J. Zellinsky
 Dónde centrar mi estrategia cuando
el forcejeo es inevitable.

Fortalezas D
F
Debilidades
Amenazas
Oportunidades A O

Jamás debo enfrentar mis fortalezas contra las del otro porque es
un juego peligroso, menos aún si sus fortalezas son mayores.
El Proceso estratégico de la Negociación
Necesidad de Acuerdo e
Perfil
Metas Y objetivos del Negociador
c
Investigación
Intercambio de concesiones
Planeación
 Desarrollando nuestro Plan
B
• Primero explore su poder real.
• Distinga sus verdaderos intereses.
• Explore el poder real de la contraparte.
• Explore los intereses de la contraparte.
• Defina sus opciones para sumar poder.
• Detalle claramente las alternativas que usted
tiene.
• Clarifique las de la contraparte.
• Observe quién puede tener más presiones.
Tiempo, recursos, etc.
• Seleccione su MAAN * Mejor Alternativa para un
Acuerdo Negociado*
• Guárdelo y úselo sólo cuando sea necesario.
 Preparación de la negociación
Aspecto nuestras contraparte 1 contraparte 2
Intereses atendidos
5 7 10
Capital humano
10 4 3
Capacidad de conceder
9 10 5
Información
4 6 10
Representatividad y fuerza
3 5 4
Plan B (alternativas)
8 10 6
Tiempo disponible
5 7 10
Presiones internas
10 7 9
Presiones externas
1 3 6

Metas altas, razonables

Posicionamientos Gestión de la
Posturas relación
Separa problema de
Gestión de información a contrastar y explorar
persona.
La negociación es puntual o
 Negociación
Competitiva o
Negociación Inteligente
A la hora de negociar debe
usted saber a qué tipo de
negociador se enfrenta y
qué tipo de negociador es
usted.
No se convierta en su propio
enemigo.

Perfil negociador
Perfil negociador
Conozca su estilo de negociación

1 2 3 6 9
4 5 11 12 15
7 8 14 17 18
10 19 20 21 24
13 22 23 26 27
16 25 28 29 30
Total Total Total Total Total

Estilo 1 Estilo 2 Estilo 3 Estilo 4 Estilo 5

Vencer Colaborar Adaptarse Retirarse Compromiso
+ ¿Qué tipo de negociador es usted?

Coolaborador

Ciervo Elefante

Bulldog
Zorro
+
Competitivo
¿Qué tipo de negociador es la contraparte?
¿Ve usted algún politico en estos negociadores?
 Posturas y
posicionamientos
Postura Competitivo

Posicionamiento

Colaborativo

Las posturas generalmente se refieren a las actitudes que podemos tomar

al negociar, así como los escenarios y estrategias que elegimos para ello.

Las posiciones se refieren a los intereses básicos de los negociadores, son

los aspectos que por ningún motivo podemos dejar de lado.

En el posicionamiento se debe estar preparado para el

contraposicionamiento
 Entonces ….

¿Debemos ser competitivos o colaborativos?

¿Debemos descubrir siempre nuestro juego?
¿Siempre existe el ganar-ganar?
¿Debo confiar siempre en la contraparte?
¿Es necesaria siempre la empatía?
¿Es conveniente siempre compartir información?
¿Es necesario siempre respetar mi estilo de negociación?
Depende …

De cómo ha preparado su negociación

De cómo es el comportamiento y reacciones de la otra
parte.
De quiénes son las personas que están enfrente y a
quién representan
Del contexto político y social

Lo más importante es la capacidad que usted

desarrolle para adaptar su estilo ante cada situación
 Administración de la relación
*Que tus palabras al negociar, sean dulces y suaves como caramelos*
Por si tienes que tragártelas

Es indispensable separar los intereses de las personas, en política

ocurre que los actores con los que negociamos, son generalmente
personas a las que vamos a verles la cara durante mucho tiempo.

Los creadores del modelo de Harvard recomiendan.

Ser duro con el problema, suave con la relación.

Evite atacar innecesariamente a la contraparte, pues esto provoca

heridas difíciles de superar y deseos de venganza en las siguientes
negociaciones.
 Desarrollando su estrategia de
concesiones
Desarrolle concesiones dando prioridad
según el valor de cada concesión para
usted y para la otra parte.
Haga concesiones poco a poco y a
desgano y al final deje la impresión de
que la otra parte se la merece.
Reduzca las concesiones a medida que se
acerca a su objetivo.
Finalmente, agradezca a la contraparte su
esfuerzo por llegar a acuerdos.
 Gestionando el uso del tiempo
El tiempo y la vida.
Video.
Haga una lista de sus metas
Clasifique su lista por
prioridades
Empiece con la A no con la C
Cuál es el mejor uso de su
tiempo, ahora.
Hágalo ahora.
 Desarrolle su creatividad

• Trabajar de la misma manera que lo hemos hecho siempre nos

garantiza que lograremos siempre los mismos resultados.

• Si queremos cambiar nuestros resultados, necesitamos trabajar

más con la inteligencia que con el cuerpo.

• La única forma de lograr mejores resultados en tu vida todavía

está por descubrirse, y tu inteligencia no tiene botón de
apagado.

• Las personas exitosas logran resultados superiores, a través de

la interacción con terceros, “dime con quién andas y te diré
quién eres”

• Para ser creativo se requiere ampliar nuestra manera de ver las

cosas, es pensar que todo se puede hacer de una manera
diferente.
 Técnicas de negociación

Pedir- Solicitar
“Cachondeo”
Ofrecer
Lo toma o lo deja
Presentar la oferta inicial como final
Presionar
Puerta abierta
Reglas de la negociación

1.- Cada negociación es diferente

2.- Es legítimo tener diferentes intereses
3.- Cada contraparte merece respeto
4.- Separar intereses de las personas
5.- Nunca se debe negociar sobre posturas
6.- Toda negociación tiene efectos colaterales
Tipos de negociación

1. Persona a persona
2. Persona a grupo
3. Grupo a individuo
4. Grupo a grupo
5. Multigrupal
6. Puntual
7. Continuada
 Decálogo para una negociación
eficaz
• Satisfacer intereses más que posturas
• Conocer y usar el poder real
• Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociación requerido.
• Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable
• Desarrolle su estrategia de concesiones
• Administre la información
• Gestione la relación interpersonal
• Gestione el uso del tiempo
• Realizar una adecuada preparación previa.
• Realice un balance de cada negociación.
 ¡Gracias!

FABIO ARROYAVE
PROFESOR
CESDE

Email: farroyavech @cesde.net