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Définition de la stratégie commerciale : doit avoir une flexibilité de l’appareil de production et aussi elle va

supporter des coûts supplémentaires ;


Avoir la capacité de stocker et de financer les stocks.
La stratégie commerciale est la mise en œuvre de moyens de marketing et
commerciaux coordonnés visant à atteindre les objectifs commerciaux que se fixe
une entreprise sur un plan général ou pour un de ses produits. 2. La fonction financière :

La stratégie commerciale est fixée en fonction d’une analyse des forces et Pour que l’entreprise puisse exporter, elle doit avoir une capacité financière en
faiblesses de l’entreprise et d’une étude de son environnement. trois niveaux :

Comme toute stratégie, une stratégie commerciale s’exerce normalement sur le L’investissement (des investissements de production, des investissements
moyen ou long terme. Des actions telles que les choix de canaux de distribution commerciaux, des investissements dans les réseaux de distribution à
ou ceux relatifs à la politique de prix sont donc des éléments de la stratégie l’étranger ;
commerciale. Le besoin en fonds de roulement (pour exporter l’entreprise doit
augmenter ses stocks, et les crédits clients vont devenir plus lourds car les
Chapitre 1 : le diagnostic export : délais de règlement deviennent plus longs) ;
Le risque financier (l’entreprise risque du non-paiement et aussi elle peut
se trouver face à un risque de change).
Avant que l’entreprise peut joindre un marché étranger elle doit s’assurer que les
conditions de réussite sont réunies. Donc l’entreprise doit premièrement définir
le diagnostic externe (le marché étranger), et le diagnostic interne (ses propres 3. La fonction ressource humaine :
moyens).
Pour que l’entreprise puisse exporter, elle doit avoir des personnels bien formés
I. Le diagnostic interne : et compétents du département chargé des tâches de l’exportation (négociation,
traitement des commandes, règlement des commandes, …). L’existence ou non
de ces derniers dépend du degré d’ouverture de l’entreprise sur l’étranger, on
Le diagnostic interne consiste à définir les forces et les faiblesses de l’entreprise peut distinguer les cas suivants :
concernant ses grandes fonctions.
L’absence d’une structure export : c’est le cas des PME, le dirigeant qui
1. La fonction de production : réalise les fonctions commerciales et marketing (contacts des clients,
prospection, choix des intermédiaires commerciaux, …) liées à l’ouverture
Avoir une quantité supérieure n’est pas suffisant pour que l’entreprise puisse de son entreprise à l’international ;
exporter, mais elle doit : La cellule export : elle est composée de deux ou trois personnels qui sont
chargés de la gestion des opérations de l’export, le suivi administratif des
Produire d’une façon suffisante mais à long terme ; l’entreprise ne peut commandes, et la stratégie est réservée au PDG de l’entreprise, c’est
atteindre ce niveau de production qu’après un important investissement rarement où l’entreprise utilise les outils de marketing international ;
et surtout si le marché visé est développé ; Le service export : ce service se compose de plusieurs personnels (de trois
Fabriquer un produit qui conforme aux normes et aux exigences à huit) et aussi de plusieurs responsables de zones, ces responsables
commerciales du marché étranger, et pour réaliser ce dernier l’entreprise gèrent les réseaux commerciaux d’une zone qui se compose de plusieurs
marchés. Leurs missions nécessitent le voyage, la prospection,
l’observation de l’action concurrentielle ;
Le département export : ce département peut être nommé aussi le 2. Les spécifiques et difficultés des études de marché
département international ou la direction internationale des marchés
étrangers. L’entreprise peut créer ce département lorsqu’elle réalise un international :
chiffre d’affaires important à l’étranger.
L’entreprise peut rencontrer plusieurs difficultés lors de l’étude de marché
4. La fonction marketing : international car il existe plu de 190 pays donc le marché international est trop
vaste pour l’étudier, pour cette raison même lors de la réalisation d’un enquête la
personne chargée de ce dernier peut trouvé des difficultés à cause des
L’entreprise analyse sa maîtrise du marché étranger à travers sa position sur le
comportements des personnes interrogées et cela peut entrainer à l’obtention
marché national et étranger et aussi sa politique du marketing mix international.
des informations qui manquent de fiabilité surtout concernant les pays en voie de
développement.
5. Fonction logistique :
3. Les critères de sélection des marchés étrangers :
La logistique c’est l’ensemble des moyens mis au service du déplacement de
produits et de marchandises dès le départ jusqu’à leur lieu d’utilisation. Cette
L’entreprise ne prend pas la décision d’exporter ou de s’implanter à l’étranger au
fonction a pour objet d’évaluer la capacité de l’entreprise d’acheminer ses
hasard, mais elle étude premièrement les opportunités et les menaces du pays il
produits sur les marchés étrangers.
s’agit de faire des études sur le macro et le micro environnement de ce pays :

6. L’expérience internationale : a. Le Macro environnement :


Pour analyser l’expérience internationale de l’entreprise il faut analyser les Pour étudier le Macro environnement, il faut étudier :
marchés d’exportation (pays, parts de marché, concurrents, …), les produits
exportés (produits adaptés, la protection des produits et des marques),
Environnement sociodémographique : c’est étudier le taux de mortalités ;
l’adaptation de l’outil de production (coûts, délais, …), les facteurs financiers
sexe ; revenu ; pyramide des âges ; …
(rentabilité des opérations export), l’organisation et le coût du service export, les
Environnement socioculturel : c’est étudier les valeurs ; les croyances ; les
erreurs commises et les renseignements à en tirer.
coutumes ; les styles de vie ; …
Environnement juridico-politique (institutionnel) : c’est étudier la stabilité
II. Le diagnostic externe : politique ; les législations douanière et fiscale ; le code des
investissements ; la législation du travail ; …
1. Définition : Environnement économique : c’est étudier la situation économique du
pays ; le taux de croissance ; taux de chômage ; la balance commerciale ;
On peut définir le diagnostic externe par la volonté de développer les affaires à l’infrastructure ; la taille du marché ; l’endettement extérieur ; …
l’international. Ce diagnostic comporte des opportunités et des menaces pour Environnement technologique : c’est étudier l’évolution des
l’entreprise. connaissances scientifiques ; les recherches ; l’innovation ; …
Environnement international : c’est étudier le degré d’ouverture du pays investir ou s’implanter durablement dans un pays mais elle hésite entre plusieurs
sur la mondialisation, libre échange, globalisation, libéralisation, … pays, cet analyse l’a permis de choisir le pays qui obtient la note la plus élevée par
rapport aux autres.
b. Le Micro environnement :
5. Les sources d’information :
Pour étudier le Micro environnement, il faut étudier :
Une entreprise peut collecter les informations au Maroc à partir du ministère de
Les clients : c’est identifier leurs besoins ; leurs habitudes ; leurs commerce extérieur ; de la chambre de commerce et d’industrie ; de la chambre
préférences ; leurs pouvoir d’achat ; …. de commerce étranger ; du cabinet du conseil de commerce international ; du
Les concurrents : c’est identifier les concurrents directs (qui produisent le transitaire ; … et même elle peut les collecter à partir des sources étrangères
même produits) ; leurs part de marché ; les concurrents indirects ; leurs comme FMI ; OCDE ; BM ; OMC ; les organismes nationaux des pays étrangers ; …
forces ; leurs faiblesses ; leurs moyens ; …
Les fournisseurs : c’est identifier leurs nombres ; leurs tailles ; leurs
pouvoir ; …
Chapitre II : le marketing mix international :
Le marketing international est l’ensemble des activités qui permettent
4. Les outils de sélection des marchés étrangers : d’optimiser l’utilisation des ressources de l’entreprise et aussi lui offrir un
Le choix du pays s’effectue à partir des outils comme la matrice de sélection et avantage concurrentiel à long terme sur les marchés étrangers. Le marketing
international est identique au marketing domestique, les techniques de
analyse BERI (Business Environment Risk Information).
marketing sont les mêmes.
a. La matrice de sélection : D’après le marketing mix international on peut répondre à la question de
La matrice de sélection est un tableau qui globalise la situation des différents standardisation et adaptation et aussi il sert à étudier les 4P à l’international.
marchés en analysant plusieurs critères. Ce tableau compare entre les critères des
différents pays. La notation se fait de 0 à 4 partant de la situation défavorable
I. Politique de produit international :
jusqu’à la situation favorable. Donc les pays analysés sont classés en tenant La politique de produit international est identique à la politique du produit
compte les notes obtenus. domestique, mais l’entreprise doit prendre en considération plusieurs contraintes
(qui sont liés à l’approche des marchés étrangers ; financières ; et externes).
b. L’analyse BERI :
Le professeur F T Haner a déterminé 15 différents critères (stabilité politique ;
1. Standardisation / adaptation :
inflation ; croissance économique ; coût de main d’œuvre ; balance de paiement ;
respect des conventions ; crédits à court terme ; crédit à long terme ; …) auxquels La standardisation : l’entreprise qui applique cette politique pour son
l’entreprise note de 0(non acceptable) à 4 (très favorable). Ces critères n’ont pas produit offre une version unique du produit sur l’ensemble des marchés
la même importance c’est pour cela que l’entreprise établit une pondération en (domestique et étrangers), par cette politique l’entreprise cherche à
partant de 0.5 jusqu’à 3. Cet analyse se fait par l’entreprise lorsqu’elle veut minimiser ses coûts. La standardisation signifie la commercialisation d’un
produit dans des différents marchés avec un seul positionnement et avec II. La politique du prix international :
un seul marketing mix.
L’adaptation : si l’entreprise applique cette politique, elle va utilisée un L'entreprise doit fixer des prix et des conditions générales de vente qui rendent le
produit adapté aux goûts, aux préférences, et aux besoins spécifiques des produit accessible financièrement aux consommateurs étrangers et qui
consommateurs étrangers visés ; Cette adaptation peut concerner le permettent, par ailleurs, de générer un profit suffisant. Et pour mieux
nom, le design, la marque, l’emballage, le positionnement, … comprendre cette politique, il faut étudier deux points essentiels :
2. Le cycle de vie international de produit :
1. Standardisation / adaptation :
Le cycle de vie de produit international est composé de quatre étapes :
L’entreprise a le choix de choisir une des deux stratégies soit elle fixe le même
Etape1 : l’innovation et l’exportation à partir du pays d’origine : produit partout ou bien elle fixe un prix adapté à la demande de chaque pays. Elle
choisit une de ces deux structures selon plusieurs facteurs comme la nature et le
Lors de cette étape l’entreprise lance un nouveau produit sur le marché type de produit, le niveau de vie, la réglementation, …
(innovation), elle est monopole et elle peut fixer un prix assez élevé afin de
rentabiliser son investissement. Ensuite elle peut exporter son produit de son En général, il est rarement que une entreprise fixe le même prix dans des
pays d’origine à la destination des marchés étrangers et spécialement les marchés différents marchés car les coûts (de bénéfices, de transport, de fiscalité) ; les
des pays développés car leurs consommateurs ont un grand pouvoir d’achat. droits de douane ; le taux de change ; et la pression concurrentielle se varient
d’un pays à un autre.
Etapes 2 : le début de la production étrangères :
2. La tarification internationale :
C’est la phase de croissance, lors de cette dernière l’entreprise débute sa
production à l’étranger car la demande est toujours en croissance. L’entreprise fixe le prix de vente d’un produit en se basant sur le coût de revient ;
la demande ; et la concurrence.
Etape 3 : la fabrication étrangère exporte :

C’est la phase de maturité, l’entreprise arrête sa production locale du produit, et


a. L’approche par les coûts :
elle suffira des bénéfices réalisés de la part des producteurs étrangers (elle L’approche par les coûts à l’export se diffère de la vente domestique car
applique avec eux des contrats de franchise ou de la sous-traitance). l’entreprise supporte plus de charges (emballage ; transports international ; coûts
de risque ; frais d’assurance de transport ; …) lors de l’exportation.
Etape 4 : le pays d’origine importe :

C’est la phase du déclin, l’entreprise elle-même importe son propre produit à Prix de revient complet sur le pays étranger = le prix de revient sur le pays
partir de la production étrangère. national + coût de l’emballage et du conditionnement spécifique à l’exportation +
transport international + frais d’assurance pour le transport + les droits de douane
+ coûts de la couverture du risque financier, politique et commercial.
L’entreprise intègre tous ces éléments dans le prix de vente en se basant sur les
Incoterms utilisés.
IV. La politique de communication internationale :
b. L’approche par l’analyse de la demande :
Chaque entreprise a une façon spécifique de communiquer sur les marchés
Pour analyser la demande il faut étudier : extérieurs. Si elle est internationalisée, elle doit améliorer l’efficacité de sa
communication et dans ce cas elle doit analyser :
Le prix psychologique : C’est une technique visant à maximiser les ventes
et les bénéfices d’un produit grâce à l’étude du niveau de prix jugé 1. Les spécificités de la communication internationale :
acceptable par les clients, il suffit de poser deux questions pour fixer ce
prix : « au-dessus de quel prix jugeriez-vous ce produit top cher ? » ; « au- Avant que l’entreprise utilise une communication à l’internationale, elle doit tenir
dessous de quel prix jugeriez-vous ce produit de mauvaise qualité ? » ; compte à plusieurs contraintes comme les législations locales ; les habitudes des
L’élasticité de la demande par rapport au prix : l’élasticité permet de consommateurs ; les différences culturelles et linguistiques afin d’éviter l’échec
savoir comment évoluer la demande lorsque le prix varie, et elle se de communication.
calcule comme suit :
2. Standardisation / adaptation de la communication
internationale :
La standardisation : consiste à utiliser sur tous les marchés étrangers une
communication identique à celle sur le marché domestique quelles que
soient les différences socioculturelles qui existent. Ainsi, l'entreprise
c. L’approche sur l’analyse de la concurrence :
utilisera les mêmes arguments promotionnels, le même positionnement,
L’acheteur compare entre le produit national et le produit étranger, certains les mêmes messages publicitaires, les mêmes concepts, les mêmes
acheteurs privilégie l’offre national, et d’autre privilégie l’offre étrangère car cette visuels, les mêmes slogans, … cette stratégie réduit les coûts de
offre est signée par un label « made in », et elle peut être aussi plus sécurisée que l’entreprise on parle donc de l’économie d’échelle, elle renforce l’image
l’offre nationale, aussi certains préfèrent l’offre étrangère pour leurs image de l’entreprise au niveau mondial, et elle évite les conflits entre les
sociale. agences car elles réalisent la même mission c’est pour tout cela que cette
stratégie est démotivante et elle perd de l’efficacité.
III. La politique de distribution internationale : L’adaptation : consiste à adapter ses différentes composantes aux
caractéristiques de chaque pays. L'entreprise pratique alors une
L'entreprise doit, à travers sa politique de pénétration et de sélection des réseaux communication spécifique à chaque marché visé, le positionnement
de distribution, rendre disponible le produit aux consommateurs ciblés. On adopté sur ces marchés pouvant être différent de celui utilisé sur le
distingue plusieurs modes de distribution, et ils seront développés en détail en marché domestique. Cette stratégie répond aux attentes des différentes
troisième chapitre. cibles, elle motive les équipes locales, mais son coût est élevé, risque de
la disparition de l’image.
La participation à une manifestation est le meilleur outil de communication pour
prospecter de nouveaux clients, exposer une nouvelle gamme de produit,
3. Centralisation / décentralisation : rechercher des distributeurs, …
La centralisation : l’ensemble des décisions et leur mise en œuvre est le Il existe plusieurs types de foires, et on distingue :
fait du siège de la société, qu'il s'agisse de la définition des objectifs, de la
préparation des campagnes de la sélection des agences de publicité, de la Les foires commerciales à l’étranger ;
détermination du budget, et du contrôle. Elle facilite le contrôle, et elle Les foires commerciales au Maroc.
garantit la cohérence des décisions.
La décentralisation : Chaque pays définit la stratégie de communication. Pour participer à une foire commerciale, il faut réaliser certaines tâches :
Le siège de la société se content d'approuver les budgets, de coordonner
a. Le choix de la manifestation :
la compagne et de conseiller les filiales ou les représentants locaux. Cette
dernière motive les équipes locales et elle est adaptée aux spécificités du Pour que l’entreprise puisse choisir un salon, elle doit avoir des fichiers
marché. Mais dans le cas de la pratiquer, l’entreprise risque de difficultés techniques sur plusieurs salons comme la période de la manifestation, la liste des
de contrôle, elle entraine plus de coûts, et la qualité est variable. exposants, le nombre de visiteurs, le chiffre d’affaires réalisé, le programme des
concurrents, …
L’entreprise peut impliquer un partage de responsabilités et de tâches entre les
équipes locales en place sur les marchés extérieurs et une cellule coordinatrice au
b. L’organisation de la mission commerciale :
niveau du siège.
C’est le planning des voyages, donc l’entreprise doit organiser ses tâches avant le
4. La politique mix de la communication internationale : départ au voyage. Les tâches à réaliser sont les suivantes :
On distingue cinq modes de communication qui constitue le mix de Etablir un budget ;
communication : Rechercher une liste des prospects ;
Publicité : télévision, radio, journaux, cinéma, catalogue, symboles, logos, Constituer un dossier sur l’entreprise et un dossier sur le pays ;
… Demander une assurance prospection ;
Promotion des ventes : primes, remises, échantillons, … Réunir la documentation et bagages ;
Relation publiques : sponsoring, séminaires, éditions, … Obtenir le carnet ATA pour l’importation d’échantillons (ATA « Admission
Force de vente : réunions de vente, télévente, salons, foires, … Temporaire » c’est un document douanier international qui facilite
l’importation temporaire des échantillons qui seront exposés dans des
Marketing direct : télémarketing, téléachat, mailings, …
salons, des foires, ou des manifestations).
Remarque : On a vu ces modes en détail l’année précédente et précisément c. Etablissement de budget d’une manifestation :
à travers le module « action commerciale ». Et dessus on va développer juste la
Pour que l’entreprise participe à un salon, elle supporte plusieurs dépenses
participation des entreprises aux salons et foires internationales.
comme :
Réservation du stand (l’entreprise doit localiser la surface) ; 2. Représentant salarié :
Aménagement du stand (décoration, location du mobilier, …) ;
Services (nettoyage, électricité, téléphone, …) ; Le représentant salarié est une personne physique qui est lié à l’entreprise par un
Communication (publicité, carte d’invitation, publipostage, …) ; contrat de travail, donc cette personne est toujours présent sur le marché
Transport et hébergement (matériel, hôtel, personnel de l’entreprise, …). étranger sa présence peut régler les litiges, faciliter les formalités administratifs,
connaître les pratiques commerciales ; elle collecte des informations fiables ; et
les bénéfices reviennent à l’entreprise. Mais l’ensemble des risques sont
d. L’animation du stand :
supportés par l’entreprise ; l’entreprise doit la visiter d’une façon régulière pour
Il faut choisir son emplacement et le rendre attractif pour bien accueillir les le contrôle ; il est difficile de recruter un représentant salarié local et aussi c’est
visiteurs. couteux.

Chapitre III : les stratégies commerciales à l’étranger : 3. Agent commissionné :


Il est nommé aussi un agent commercial, il peut être un agent permanent ou
L’entreprise dispose de trois stratégies de commercialisation et de vente, et à elle
multicarte, il doit être indépendant de l’entreprise. Cet agent maîtrise la politique
de choisir entre ces trois.
commerciale du marché étranger, il a de l’expérience et la connaissance du
I. Vente avec maîtrise de la commercialisation : marché étranger, et aussi il connait la clientèle potentielle. Mais l’entreprise est
chargée du risque commercial ; l’entreprise applique le recrutement de cet agent
L’entreprise peut vendre ces produits à l’étranger à travers des modes avec soin, et s’il est démotivé, il peut s’intéresser des ventes immédiates que la
d’exportation contrôlés qui lui permettront de la maîtrise totale de la politique rentabilité à long terme.
commerciale. Ces modes sont :
4. Succursale :
1. Vente directe :
La succursale est l’implantation de l’entreprise sur le marché étranger car cette
C’est la réalisation de la vente et la livraison et même la facturation à l’étranger entreprise n’a pas de personnalité juridique et fiscale sur le marché. Cette
sur le territoire de l’entreprise sans avoir un représentant, ou intermédiaire. Cette implantation permet à l’entreprise d’être présente d’une façon permanente ou
stratégie peut fournir à l’entreprise plus de bénéfices et même elle assure sa temporaire sur le marché ; elle maîtrise la politique commerciale ; elle récupère la
rentabilité, elle assure le contact direct avec les clients pour que l’entreprise totalité de ses bénéfices ; et elle connait bien le marché. Mais l’accomplissement
sache leurs besoin, et aussi les investissements sont limités. Mais la prospection des formalités administratives est très difficile (l’entreprise doit avoir une
et la vente sont plus complexes donc sans que l’entreprise aie un représentant autorisation du pouvoir public, la déclaration d’ouverture, l’inscription au registre
sur le marché étranger, elle est difficile pour elle de connaitre ses clients. de commerce) ; l’entreprise supporte le risque commercial et même la
responsabilité de tous les actes.
5. Filiale commerciale : 3. Franchise commerciale :
Elle est nommée encore une filiale de distribution c’est une société de nationalité La franchise commerciale ou franchise de distribution est un contrat temporaire
locale, indépendante de la société mère, elle est contrôlée par cette dernière. Elle et exclusif de commercialisation de produits ou de services sur un territoire
est autonome, elle est présente d’une façon permanente sur le marché, elle défini. Elle permet le développement de l’activité. Mais cette stratégie est assez
simplifie toutes les opérations de la société mère (commerciales, administratives, complexe d’organiser de gérer et d’animer le réseau de franchisé, la sélection de
financières, de logistiques, …), elle connait bien le marché. Mais les coûts franchisé est difficile.
d’implantation sont trop élevés, l'entreprise exportatrice doit se conformer à la
législation locale (comptabilité, fiscalité, droit du travail, code des 4. Jointe venture ou la filiale commune :
investissements, ...).
La filiale commune est un accord entre deux partenaires de pays différents et il
II. Vente en coopération ou exportation concertée : consiste à créer une filiale commune sur le marché partenaire étranger.
L’entreprise peut entrer à des marchés plus facile et plus rapide, les risques
La vente en coopération est un mode d’exportation par lequel l’entreprise financiers et commerciaux sont diminués, et réduction des coûts des partenaires.
exporte en coopération avec d’autres entreprises nationales ou étrangères, on Mais l’investissement est important, les bénéfices sont moindres car ils seront
distingue de nombreuses formules de partenariat : partager entre les partenaires, il y a un risque de conflit d’intérêts et un risque de
perte de marché.
1. Groupement d’exportateur :
5. Licence :
Le groupement d’exportateur est la mise en commun de tout ou partie de leurs
activités exportatrice sur des marchés étrangers. Il assure la complexité de l’offre Le contrat de licence est un accord par lequel une entreprise d’un pays (donneur
commerciale, cet investissement a un coût minimal grâce à ce groupement ; le de licence) accorde avec une entreprise située dans un autre pays (licencié) le
prix est plus stable grâce à la réduction des frais commerciaux. Mais leurs droit d'utiliser ou d’exploiter, pendant une durée limitée et sous certaines
produits doivent être non concurrents et il est préférable qu’ils soient conditions, l’un ou plusieurs droits de propriété intellectuelle dont elle est
complémentaires entre eux, le nombre des partenaires doit être limité et le titulaire sur un territoire défini. C’est un moyen très rapide, très facile et peu
niveau d’engagement de chacun d’eux est élevé. coûteux pour entrer dans un marché étranger ; il permet la production locale afin
de nationaliser le produit ; il n’y a pas de risque commercial ; il permet de
2. Portage ou Piggy pack : rentabiliser les investissements mais c’est une rentabilité limitée. Mais il risque de
perdre le marché car le licencié est un concurrent ; il y a une difficulté de
C’est une forme de coopération internationale entre deux entreprises dont les
contrôle.
produits sont complémentaires. Ses coûts, et ses opérations de logistiques et
administratives sont réduits, le risque est limité, et il bénéficie de l’image de III. Vente par intermédiaire :
marque de l’entreprise. Mais la motivation est faible, il y a une difficulté de
trouver des partenaires, et aussi il y a un manque de confiance. La vente par intermédiaire est un mode d’exportation par lequel l’entreprise
utilise un intermédiaire qui a une connaissance du marché étranger et qui des
compétences en terme commercial, culturel et linguistique. Parmi ces 4. Importateur :
intermédiaires, on distingue :
L'importateur ou distributeur est un commerçant indépendant étranger qui
1. Société de commerce international : achète les produits de l'exportateur et qui ensuite les revend à son nom et pour
son propre compte. Dans ce cas, les opérations logistiques et administratives
C'est une société d'import-export qui achète pour son propre compte des seront simples, l’entrée au marché nécessite peu d’investissement, mais
produits appartenant à d'autres entreprises et qui ensuite les revend en son nom l’entreprise risque de la perte totale de la politique de commercialisation et du
propre sur les marchés étrangers. L’entreprise gagne du temps de l’entrée au
marché, et aussi elle risque de réduire la marge bénéficiaire.
marché étranger car elle est déchargée de la gestion de vente et le risque
commercial est faible. Par la pratique de cette stratégie l’entreprise peut perdre 5. Concessionnaire :
la possibilité du contrôle, les prix et les bénéfices sont faibles, les ventes ne sont
pas régulières, et il se peut que ces intermédiaires commercialisent des produits C’est une convention entre l’entre l’entreprise et plusieurs concessionnaires qui
concurrents. s’engagent de commercialiser les produits de l’entreprise mais sous sa marque.
Dans ce cas l’entreprise peut imposer toutes les obligations nécessaires, mais il se
2. Société de gestion export : peut que le concessionnaire ne respecte pas ces obligations et le quota
d’approvisionnement.
Une société de gestion export (SGE) est une société de service indépendante qui
remplit l'ensemble des fonctions du service export d'une entreprise, dans le cadre
d'un contrat de mandat. L’entreprise peut bénéficier de l’expérience et des
contacts de cette société, l’entrée au marché se fait d’une façon très rapide, et
l’investissement et les risques sont limités. Au cas où l’entreprise pratique cette
stratégie, la coordination est essentielle entre l’exportateur et la SGE, le contrôle
est insuffisant, et il existe un risque commercial à la charge de l’exportateur.

3. Bureau d’achat :
Le bureau d’achat est une cellule d'achat mandatée qui agit pour le compte d'une
entreprise "maison-mère" étrangère. L’entreprise ne prend pas en charge les
opérations logistiques, administratives et financières associées à l'exportation, le
risque financier est très faible car le paiement s’effectue par la devise nationale,
l’exportateur (l’entreprise) ne doit pas maitriser la langue de l’importateur, le
produit doit être adapté aux besoins du client, et l’exportateur n’a aucune
connaissance de la commercialisation.

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