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Plan :
Introduction générale ;
Chapitre 1 : L’appareil commercial et les formes de commerce (Commerce
indépendant, intégré et associé) ;
Chapitre 2 : Merchandising ou Marchandisage (Présenter le produit sans vendeur) ;
Chapitre 3 : Les techniques de vente ;
Chapitre 4 : La négociation commerciale.
Introduction générale :
Le Marketing (Fondamental et Mix) est devenu une discipline autonome qui s’impose
à toute entreprise désirant réaliser la vente de son produit (Un bien ou service).
Il ne s’agit pas donc de commencer par produire puis chercher à vendre (Chercher une
clientèle), mais chercher d’abord la clientèle (Les besoins) et puis produire le bien ou service
qui va répondre exactement à son besoin.
Pour cela, l’entreprise doit utiliser plusieurs techniques et outils dont l’objectif est de
convaincre sa clientèle d’acheter ses produits.
Parmi ces outils, on peut citer :
- La maîtrise des techniques de vente ;
- La maîtrise de la négociation commerciale ;
- Une bonne et meilleure force de vente.
En un mot, tous ces outils et techniques font partie de l’action commerciale.
Appareil commercial
1- Le commerce de gros :
Le rôle du commerce de gros est d’acheter la marchandise auprès du fabricant pour la
revendre au détaillant.
2- Le commerce de détail :
Son rôle est d’acheter des produits à un producteur, à un grossiste ou à un semi-
grossiste, pour les revendre en l’état au consommateur final.
B- Le commerce intégré :
Le commerce intégré est une forme commerciale qui réunit à la fois le commerce de gros
et le commerce de détail.
Ce sont des grandes entreprises qui font de la distribution de masse.
Commerce intégré
- Le magasin populaire : C’est un magasin de vente au détail qui offre en des rayons
multiples et vendant en libre-service en assortiment large et peu profond de biens de
consommation dans une basse gamme de prix, avec un service réduit. Exemples : Uniprix,
Monoprix, Prisunic.
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- Les magasins à mini-marges (Ou hard discounter ou bébé-requins): Ce sont des
magasins à dominante essentiellement alimentaire, implantés dans les villes et dont la
particularité est de vendre à des prix extrêmement bas. Ils emploient un effectif réduit de
personnel, les produits sont généralement basiques et de marques peu connues (Lidi, Aldi et
Mu).
- Les sociétés à succursales multiples : Ce sont les sociétés qui offrent à leurs clientèle
un assortiment réduit de produits surtout alimentaires, par l’intermédiaire de nombreux
magasins de vente placés sous la responsabilités d’un gérant-salarié.
- Les sociétés gérants de grandes surfaces : Ce sont des sociétés spécialisées dans la
vente au détail de biens et services alimentaires et non-alimentaires, en libre-service et sur des
surfaces de vente de plus de 400 M².
Deux types de points de vente sont à distinguer :
Le super-marché : C’est un point de vente qui vend au détail des biens alimentaires
mais aussi des marchandises qui en moyenne ne dépassent pas 20% du chiffre
d’affaires du super-marché. Le super-marché offre un assortiment de 3000 à 5000
références.
L’hyper-marché : C’est un établissement de vente au détail, généralement installé en
périphérie des villes, soit de façon isolée, soit intégré à un centre commercial. Il
présente un assortiment qui peut atteindre 40.000 références.
- Vente à domicile : C’est une technique de vente utilisée par centaines entreprises, qui
consiste à livrer un produit à domicile par une simple commande, soit par téléphone soit par
courrier, … .
- Vente automatique et électronique : C’est une méthode de vente utilisée par certaines
entreprises qui consiste à la présentation de certains produits essentiellement alimentaires
dans des distributeurs automatiques sans la présence physique d’un vendeur. Ces distributeurs
automatiques existent dans des coins où les flux des acheteurs sont importants (Les écoles, les
gares, aéroports, …).
C- Le commerce associé :
C’est une forme de commerce née de l’association de nombreux petits commerçants
cherchant à mieux de défendre contre le commerçant géant.
Commerce associé
1- La chaîne volontaire :
C’est un groupement de un ou plusieurs grossistes et de plusieurs détaillants, en vue
d’assurer la coordination des fonctions de gros et de détail, d’organiser en commun l’achat et
la vente et d’adapter en conséquence la gestion des entreprises associées tout en respectant
l’autonomie juridique et financière. Dans ce type de commerce, le grossiste joue un rôle
essentiel, il négocie, achète et assure toutes les fonctions commerciales qui relient le
producteur et le détaillant.
- Groupement d’achat de détaillants : Qui a pour rôle de gérer les achats de ses
adhérents soit en tant que négociant soit en tant qu’intermédiaire.
- Groupement d’achat de grossistes : C’est une forme d’association de grossistes qui
s’entendent pour effectuer leurs achats en commun auprès des fabricants. Leur but est de se
renforcer pour la négociation avec leurs fournisseurs.
Franchiseur Franchisé
Obligations - Communiquer le savoir-faire ; - Payer le prix ;
- Concéder l’usage de la marque ou - Respecter certaines normes du
de l’enseigne franchiseur ;
- Communiquer les informations
concernant sa gestion.
Avantages - Extension facile du réseau ; - Aides à l’ouverture ;
- Maîtrise de la commercialisation ; - Aides au Marchandisage ;
- Pouvoir commercial ; - Aides à la gestion ;
- Politique commerciale facilement - Formation ;
maîtrisable. - Communication au niveau
national.
Inconvénients - Nécessité d’un bon système - Coût (Droit d’entrée, % sur le
d’information mercatique ; CA) ;
- Risque de mécontentement du - Dépendance commerciale ;
réseau si contrat trop restrictif. - Pas d’exclusivité territoriale.
II- Les méthodes de vente :
La méthode de vente est la technique que l’entreprise utilise pour vendre des produits.
La vente personnelle en face à face a longtemps été la méthode la plus utilisée. La vente en
libre-service a connu une expansion rapide durant les dernières années.
Les principales méthodes de vente sont les suivantes :
Les méthodes de vente
Classiques Modernes
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3- Le libre-service : C’est une méthode de vente où le client choisi librement les articles
sans intervention du vendeur et les payer à la sortie du point de vente.
Chapitre 2 : Merchandising :
Définition : Le Merchandising peut être défini comme une technique de vente sans la
présence du vendeur. C’est l’ensemble des moyens de vente cherchant à optimiser les ventes
passives.
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I- Les objectifs du Merchandising : Le Merchandising a pour objectif ultime
l’optimisation des ventes. Néanmoins, la réalisation de ces objectifs nécessite la réunion de
plusieurs conditions.
1- La visualisation : En libre-service, pour que la vente ait lieu il faut que le produit soit
visible. Le producteur comme le distributeur ont intérêt à ce que le produit soit visible, soit
remarqué. Pour cela, le distributeur jouera sur la quantité mise en avant dans le linéaire
(Facing ou Frontale).
4- Les conditions d’achat : On entend par conditions d’achat, les conditions physiques
et psychologiques du consommateur face au produit et au point de vente. C’est pourquoi le
distributeur doit être situé dans un coin où le client trouve un plaisir à venir, agréable, où le
client ne se sente pas agresser.
5- La clarté de l’offre : La clarté de l’offre signifie que dans le point de vente, le client
peut identifier facilement les produits. C’est pourquoi ces derniers doivent être mis dans des
rayons de manière thématique.
a- La maîtrise des flux de la clientèle : Afin de maîtriser les flux des clients, l’entrée
principale du magasin doit être située à la droite, car le plus souvent les clients ont tendance à
emprunter dans leur circulation une diagonale vers la gauche. Souvent les produits
indispensables (De grande consommation) sont situés vers le fond du magasin ; Un bon
Merchandising ne placera jamais l’alimentation au premier plan de peur de voir les autres
rayons ignorés par la clientèle. Les rayons seront distribués de façon thématique. Ainsi, on
trouvera le rayon des produits frais, rayon lessives, rayon poisson, … Enfin, les caisses seront
généralement placées au plus loin possible pour pousser les clients à traverser tout le magasin
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et à les inciter à maximiser les achats. Ces caisses sont généralement placées à côté des
corbeilles offrant des produits susceptibles d’être achetée par simple impulsion.
2- Le Merchandising du linéaire :
a- Vocabulaire :
- La gondole : C’est le meuble constitué par des linéaires sur lesquels on dispose les
produits. Les gondoles ne doivent pas dépasser deux mètres de hauteur.
- Le linéaire : C’est une partie de la gondole, c’est l’endroit où sera présenté le produit. Le
linéaire peut avoir plusieurs niveaux : On parlera du niveau de sol, niveau des mains et niveau
des yeux. Pour les trois niveaux du linéaire, le niveau du sol est souvent utilisé pour mettre
des produits dont la marge bénéficiaire est faible (Sauf pour les produits destinés aux
enfants) ; Alors que le niveau des yeux est utilisé pour mettre les produits que l’on cherche à
visualiser le plus ; Et pour le niveau des mains, on va mettre les produits qui seront les plus
prêt à la portée des mains. Pour choisir le bon niveau, il faudra décider entre ces trois zones.
En général, la zone des yeux est utilisée pour les produits à forte marge et la zone des mains
est utilisée pour les produits leader, le niveau du sol est utilisé pour les produits peu connus ou
pour les produits d’enfants.
- Le rayon : C’est l’espace délimité par les gondoles.
- Le Facing (Frontale) : C’est le nombre d’articles mis en avant d’une marque.
- La zone chaude : C’est l’endroit de la gondole qui fait augmenter les ventes, c’est-à-dire
l’endroit que l’acheteur visualise naturellement. Elle est utilisée pour mettre en avant des
produits à forte marge bénéficiaire et des produits de première nécessité ou des produits
d’appel.
- La zone froide : C’est la zone de la gondole qui fait diminuer les ventes et que l’acheteur
ne visualise pas naturellement.
3- Le Merchandising d’ambiance :
b- La vitrine :
La vitrine est le reflet de ce qu’on trouve dans le magasin non seulement en terme de
produits, mais également en terme d’accueil, de choix, de prix, … La vitrine est la meilleure
carte de visite du commerçant, c’est son principal vecteur de communication, elle reflète
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l’image du point de vente. Pour constituer une vitrine, il faut utiliser des règles de
communication simple : Un thème unique de communication qui est adapté à la saison (Noël,
rentrée scolaire, …). La vitrine doit être variée dans le temps, sa durée de vie est limitée
normalement à une quinzaine de jours. Il faut mettre en avant les affaires importantes
(Originales), les promotions, les choses d’inhabituelle. La disposition des produits à
l’intérieur de la vitrine est également importante, il faut jouer sur l’éclairage.
1- La vente en magasin : Elle est caractérisée par une démarche volontaire de l’acheteur
vers le vendeur. On suppose en effet dans ce cas que l’acheteur a effectivement un besoin à
satisfaire. Le rôle du vendeur sera donc surtout de conseiller l’acheteur. Pour ce faire, il devra
s’efforcer de comprendre au plus prêt ce besoin et d’y répondre au mieux afin de fidéliser le
client.
2- La vente à domicile : Elle se réalise sur l’initiative du vendeur. Il s’agit d’une forme
de vente dans laquelle le vendeur prospecte, prend éventuellement des RDV, puis essaye de
détecter les besoins lors de l’entretien de l’achat-vente.
B- La diversité des interlocuteurs : Tous les acheteurs n’ont pas les mêmes mobiles
d’achat (Les mêmes motivations), c’est donc au vendeur d’adapter sa communication (Son
argumentation à la sensibilité de son partenaire).
1- Le particulier : Quel que soit la diversité des lieux, le mobile d’achat du particulier est
généralement la satisfaction personnelle. Le vendeur doit donc adapter son argumentation à
cette sensibilité.
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2- Le distributeur : Le mobile d’achat du distributeur n’est pas la satisfaction
personnelle, mais celle de ses clients, ainsi que la survie de son entreprise. Le distributeur
raisonne donc en terme économique. Cette sensibilité oblige donc le vendeur à adapter son
discours en argumentant sur la base de la marge bénéficiaire que le distributeur va
probablement générer.
Ainsi, si au cours de l’entretien, le client s’exprime avec des expressions très orientées
vers l’argent, tel que "C’est cher", "Quels sont les délais de paiement ?" ; Le vendeur aura
intérêt à orienter son argumentation sur le thème le thème de l’argent de façon à rassurer son
interlocuteur.
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attitudes sont beaucoup plus souples et l’équilibre de la négociation se dégage de lui-
même.
La vente moderne retient comme postulant le deuxième type de comportement. La vente doit
s’orienter vers une satisfaction partagée des deux partenaires. Il ne faut jamais perdre de vue
que le vendeur cherche effectivement à vendre (Car c’est sa mission essentielle dans
l’entreprise), il doit aussi développer une relation durable avec son acheteur afin que celui-ci
soit satisfait du service procuré. Le vendeur ne doit pas chercher à réaliser "Un coût", mais à
assurer la pérennité de sa relation commerciale. De son côté, il doit également comprendre
que par exemple l’acheteur professionnel d’entreprise achète pour approvisionner son
entreprise, donc pour assurer sa bonne marge : Son but essentiel est de travailler avec des
fournisseurs fiables et compétents.
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actualisation de certaines informations : Nouveau chiffre d’affaires, changement du numéro
de téléphone, … Elle peu aussi se faire par ajout de certaines informations : Nouvelle stratégie
commerciale du client, volonté de développer de nouveaux marchés.
1997 35
CA en 1.000.000 DH
50
1998 30 40
2000 40 20
10
2001 35
0
2002 40
1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006
2003 45 Années
2004 50
À partir de cette courbe de chiffre d’affaires, le vendeur peut prévoir l’évolution dans le futur
du chiffre d’affaires.
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Son historique de vente, c'est-à-dire l’état des commandes du client sur une période
récente ;
Ses conditions de paiement, de remise, de facturation, de livraison, … ;
Son suivi de la dernière commande ;
Ses exigences particulières ;
Les informations publiées sur lui par la presse, s’il y a lieu.
Synthèse : Il va de soit que le vendeur doit au cours de cette préparation être également au
courant des informations sur son produit : Caractéristiques techniques, les avantages pour le
client, les stocks disponibles, service après-Vente.
Partenaires Objectifs
Vendeur - Augmenter son chiffre d’affaires ;
- Développer les ventes d’une catégorie
précise de produits ;
- Représenter l’entreprise ;
- Défendre les conditions de vente ;
- Satisfaire l’acheteur ;
- Fidéliser l’acheteur ;
- Créer les relations de partenariat.
Acheteur : - Satisfaire un besoin ;
- Courant (Particulier) ; - Acheter au moindre coût ;
- Professionnel. - Obtenir des conditions de vente
satisfaisantes ;
- Créer des relations de partenariat ;
- Acheter au mieux en fonction de
contraintes spécifiques de l’entreprise (Délai,
budget, qualité, sécurité) ;
- Fidéliser le fournisseur.
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A- Les outils de la prospection commerciale :
La prospection moderne utilise plusieurs outils et se réalise à l’aide de 3 Types de
moyens :
- La prospection sur le terrain par le vendeur ;
- L’envoi d’un écrit (Publi-Postage) ;
- Le contact par téléphone.
Ces différents moyens utilisent en principe un outil de base qui est le fichier.
Les différentes étapes pour une prise de rendez-Vous peuvent se présenter ainsi :
Présentation
Identification de l’interlocuteur
Raison de l’appel
Prise de rendez-Vous
Reformulation de la réponse
Remerciements et salutations
À chacune de ces étapes correspond une ou plusieurs fiches d’arguments (L’étape des
objections donne lieu à la rédaction des fiches qu’il peut y avoir d’objections prévisibles).
Les barrages sont constitués par un ensemble d’intermédiaires qui séparent le vendeur
du client.
Un entretien téléphonique fructueux dépend également des conditions matérielles. Il
faut :
- S’installer confortablement et s’arranger pour ne pas être dérangé ;
- Choisir des fiches clients ou des fiches prospectés ;
- Préparer le guide d’entretien ;
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- Préparer les instruments indispensables à l’entretien : Bloc-Notes, stylos, … ;
- Se préparer psychologiquement : Être détendu et positif ;
- Faire l’entretien en parlant lentement et en restant concentré sur le dialogue.
1- Le plan de découverte :
Le plan de découverte est la liste des questions à poser au client pour découvrir son
profil psychologique (La grille SONCAS) et ses objectifs. Le vendeur pratique alors l’écoute
active. L’écoute active est l’action par le vendeur d’être à l’écoute et d’observer son client,
tout en le questionnant.
Écoute Active = Questions = Écoute.
2- L’argumentaire commercial :
Argumenter consiste à mette en valeur et à prouver les avantages que le produit
présenté par le vendeur apporte au client. Un prospecté devient client parce qu’il souhaite
acquérir des avantages. L’argumentaire commercial et un document qui retrace pour tous les
types de clients, les caractéristiques et les avantages du produit. On distingue deux types
d’argumentaires :
- L’argumentaire dont le but est de vendre à des utilisateurs finals du produit ;
- L’argumentaire destiné à convaincre d’acheter, mais aussi à aider les intermédiaires à
revendre le produit.
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Un argumentaire commercial développe :
- Les caractéristiques du produit ;
- Les avantages qu’il peut procurer ;
- Les preuves de ces avantages.
Quelques caractéristiques :
Techniques Commerciales
- Techniques de fabrication mises en œuvre ; - Références historiques de l’entreprise ;
- Modes d’emballage ; - Conditions de vente ;
- Recherche esthétique ; - Conditions de livraison ;
- Qualités intrinsèques du produit : Volume, - Politique commerciale de l’entreprise ;
poids, goût, durée de conservation, couleurs, - Image de marque, notoriété ;
formes, résistance, odeur, usage, entretien, - Prix ;
investissement en recherche. - Ampleur de la gamme.
Les caractéristiques concernent au tant l’entreprise que le produit que l’on vend. La
relation commerciale étant destinée à durer, l’acheteur doit devenir client.
Le vendeur doit pouvoir transformer les caractéristiques en avantages auxquels le
client est sensible. Il ne s’agit pas d’utiliser toutes les caractéristiques du produit, mais de faire
un choix en fonction du profil psychologique du client (La grille SONCAS). Pour cela, le
vendeur doit être capable de situer son produit par rapport à ceux de la concurrence. De
même, il parlera en terme d’avantages techniques et commerciaux.
Quelques avantages :
Techniques Commerciales
- Fiabilité ; - Rendement ;
- Vitesse d’exécution ; - Innovation ;
- Puissance ; - Modernisme ;
- Économie ; - Économie d’échelle ;
- Facilité d’entretien ; - Service après-Vente ;
- Inter-Changeabilité ; - Garanties ;
- Coût d’utilisation ; - Aide technique ;
- Robustesse ; - Formation.
- Esthétisme.
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On peut reclasser ces avantages selon la grille SONCAS :
Techniques Commerciaux
S - Fiabilité ; - Service après-Vente ;
- Facilité d’entretien. - Garanties ;
- Aide technique.
O - Puissance. - Modernisme.
N - Vitesse d’exécution. - Innovation.
C - Inter-Changeabilité. - Qualité.
A - Économie ; - Rendement ;
- Coût d’utilisation. - Économie d’échelle.
S - Robustesse ; - Formation.
- Esthétisme.
1- Le catalogue-Produit :
Il a pour objectif de présenter les produits et services de l’entreprise dans un contexte
valorisant.
2- Le tarif :
Il récapitule tous les prix et les conditions de vente de l’entreprise.
3- Le bon de commande :
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Il formalise l’accord d’achat du client qui en reçoit généralement un double. Celui-ci
permet également de prendre connaissance des conditions juridiques de la vente, qui sont
généralement imprimées au verso.
4- La plaquette d’entreprise :
Son objectif est de présenter l’intégralité de l’entreprise au client. Elle est
généralement remise lors d’un premier entretien. Elle peut se présenter sous différentes
formes (Dossier, brochure, …).
5- La carte-visite du vendeur :
Elle a pour objectif de laisser les coordonnées précises de la personne-Contact de
l’entreprise. Elle est généralement remise au client au début de l’entretien achat-Vente.
1- L’apparence physique :
Elle reflète les références matérielles de chacun des interlocuteurs, elle a une charge
symbolique.
Elle comprend :
- Les vêtements : Ils classent rapidement la personne. Pour les hommes, la cravate et la veste
sont presque toujours obligatoire. Pour la femme, un habillement classique est préférable. Il
ne s’agit toute fois pas de s’habiller comme pour un concours d’élégance : Il faut trouver un
style simple sans excès.
- Les cheveux : La coupe de cheveux doit toujours être nette et les cheveux entretenus.
- Les chaussures : Elles achèvent et confortent la silhouette générale : Il faut donc les cirer et
les harmoniser avec le reste des vêtements.
2- Les attitudes :
Les attitudes générales du vendeur ont généralement une importance considérable lors
de la prise de contact. Elles comprennent :
- La poignée de main : Les règles de politesse exigent que la poignée de main du vendeur
doit être franche, c’est-à-dire ferme mais sans excès.
- Le maintien général : La vendeur doit adopter une attitude droite :
● Ne pas s’asseoir sans y avoir été invité par son client.
● Ne pas se débarrasser d’un vêtement, sans y avoir été invité par son client, ou sans
avoir demandé la permission.
● Respecter le territoire du client (Ne pas toucher à l’ensemble des objets du clients).
- Le regard : Il doit être dirigé vers le client : Il ne faut pas fouir son regard, mais il ne faut
pas non plus le détailler de la tête aux pieds.
B- La découverte du client :
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La phase de découverte est probablement la phase la plus importante de l’entretien de
vente. Elle a pour objectif de permettre au vendeur de découvrir les besoins et les mobiles
d’achat du client et donc par la suite d’adapter l’argumentation.
Lors de la phase de découverte, le vendeur pratique l’écoute active. Cette méthode
consiste à classer ses questions en commençant par les plus générales et finissant par les plus
précises. Ainsi, il n’est pas interdit de commencer par une question qui n’est pas directement
liée à l’acte de vente : Une actualité récente, l’état de santé du client, …
Attention à un excès de familiarité : Cette phase est appelée : L’accroche.
Questions générales
Questions précises
Pendant la phase d’écoute active, le vendeur doit s’efforcer de découvrir les mobiles
d’achat et les motivations physiologiques de sont client (SONCAS).
La fin de la phase de découverte est constituée par la reformulation qui consiste à
résumer au client tout ce qu’ont vient d’apprendre sur son environnement et sur ses besoins.
La reformulation a deux objectifs :
- Elle permet au vendeur de vérifier s’il a bien compris les différents besoins du client ;
- Elle permet au vendeur, s’il a bien mené sa phase de découverte et s’il a bien compris son
interlocuteur, d’obtenir des réponses positives qui lui permettent de poursuivre l’entretien en
passant à la présentation du produit.
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B- Les moyens techniques :
Chaque client est un cas particulier avec une grille SONCAS propre. Il n’existe pas de
remède miracle ou d’arguments universels à des mobiles d’achat variés. Le vendeur peut
toutefois utiliser certains moyens techniques qui permettent d’optimiser son argumentation et
l’empêche d’oublier certaines étapes.
1- La méthode A.I.D.A. :
La méthode AIDA définie un cadre d’étapes à franchir :
- Attention : Le vendeur cherche à capter l’attention de son interlocuteur grâce au choix des
arguments d’attaque, de sa présentation, de son attitude, …
- Intérêt : Le vendeur doit éveiller l’intérêt de son client en lui proposant un argument auquel
il sera sensible (Économie, sécurité, …).
- Désir : Le vendeur essaie de transformer l’intérêt qu’il a su susciter en désir d’achat.
- Action : Quand le désir du client est suffisamment "Mûr", le vendeur doit conclure, c'est-à-
dire aider le client à passer à l’achat.
2- La méthode D.I.D.A.D.A. :
La méthode DIDADA est une méthode plus complète que la méthode AIDA, mais
exprime sensiblement la même démarche.
- Définition : C’est l’étape où le vendeur essaie de cerner son interlocuteur, de définir ses
besoins. C’est aussi une étape pendant laquelle le client est mis en valeur, car c’est le temps
fort de l’écoute active, où le client doit s’exprimer : Elle correspond à la phase de découverte.
- Identification : Le vendeur ayant identifié son interlocuteur va passer à la phase de
recherche d’arguments adaptés. Il doit essayer d’adapter chaque caractéristique de son produit
au besoin découvert. Ceci permet au client de se sentir conseillé par le vendeur et d’être sur
"La même longueur d’onde".
- Démonstration : C’est la phase pendant laquelle le vendeur prouve les caractéristiques de
son produit. C’est une étape essentielle, car elle casse le rythme normal de l’entretien, et
permet au vendeur de prendre l’avantage dans la négociation.
- Acceptation : À la fin de la démonstration, le vendeur doit être à même de provoquer
l’adhésion du client à son produit. Cette reconnaissance doit en principe venir spontanément
dans la conversation.
- Désir (Voir AIDA).
- Action (Voir AIDA).
C- Les objections :
L’objection est un reflex naturel du client qui consiste à opposer un contre-argument à
un argument développé par le vendeur. Une objection ne doit pas être considérer comme frein
à l’avance, mais plutôt, comme une possibilité d’argumentation supplémentaire. Dans une
relation de vente "Gagnant-Gagnant", le vendeur doit savoir détecter les objections fondées
des objections non-fondées. Cette phase est donc importante pour rassurer le client.
Les objections du client ont en principe deux origines :
- Le désir d’informations supplémentaires : Il est tout à fait normal qu’un acheteur veuille
en savoir plus sur un produit avant de passer à la phase d’achat.
- Le reflex de défense : Il est souvent l’expression d’une motivation insatisfaite du client.
Cela peut être le fait de vouloir prouver au vendeur qu’il tient à s’affirmer en tant que
décideur de l’affaire, même si le vendeur a eu l’initiative de la visite.
Toutes les objections ne sont pas de même nature. On peut distinguer les objections
fondées des objections non-fondées.
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Objections Définitions Exemples
L’objection prétexte et non- Destinée à se débarrasser par "Votre standard automatique
sincère. tous moyens du vendeur. a une couleur qui ne
s’harmonise pas avec le logo
de notre société".
L’objection non-fondée, mais Frein réel qui émane de "Que va-t-il se passer si votre
sincère. questions non-résolues ou de standard tombe en panne ?"
désir d’un savoir plus.
L’objection-fondée ou Objection réelle car elle "Votre standard automatique
objection réelle. correspond à une faiblesse du ne permet pas d’identifier les
produit par rapport aux interlocuteurs de la société"
besoins du client.
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● Les acceptations : De traitement des l’interlocuteur.
objections. ● Les mouvements : Affirmatifs de la tête.
● Les "Oui" : À des arguments importants. ● Le sourire.
B- La prise de congé :
La prise de congé doit dans tous les cas dégager une bonne impression pour
l’interlocuteur. Elle doit à la fois sécuriser le client et préparer les prochaines visites. Et ce,
quel que soit l’issu de l’entretien.
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