CICLO FORMATIVO DE GRADO MEDIO

TÉCNICO EN ESTÉTICA PERSONAL DECORATIVA

Título: RD 630/1995 (BOE 22/09/1995)
Currículo: RD 200/1996 (BOE 13/03/1996)

MÓDULO PROFESIONAL 5
Duración: 95 horas (3h/semanales)

PROMOCIÓN Y VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN EL

ÁMBITO DE LA ESTÉTICA PERSONAL

David Enríquez Pascual

CAPACIDADES TERMINALES Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN

1. Analizar los aspectos básicos relacionados con la actividad comercial realizada por
los profesionales de la estética personal y relacionados con las necesidades/demandas
de los clientes.
- Conocer los principios básicos sobre los que se fundamenta el marketing
comercial.
- Describir las características y propiedades de los productos y servicios
cosméticos.
- Diferenciar entre producto y servicio cosmético.
- Explicar el concepto de servucción.
- Establecer las bases necesarias de un estudio de mercado para la creación de
un centro de belleza.
- Interpretar los parámetros que determinan el tipo de cliente y el estilo de
vida de los consumidores.
- Determinar los factores que influyen en la conducta de los consumidores.
- Establecer las necesidades del consumidor, así como las motivaciones de
compra.
- Describir las fases del proceso de decisión de compra.
- Enumerar las variables que intervienen en el proceso de decisión de compra.
- Definir los parámetros que caracterizan la atención adecuada al cliente,
relacionándolos con su tipología.
- Establecer los criterios de satisfacción del cliente.
- Determinar los factores que influyen en la satisfacción del cliente.
- Analizar la calidad de los servicios cosméticos.

2. Analizar y aplicar las técnicas adecuadas a la venta de productos y prestación de

servicios en el ámbito de la estética.
- Identificar los elementos básicos de la venta.
- Describir los diferentes tipos de ventas.
- Establecer las cualidades y funciones del asesor profesional de ventas.
- Definir las funciones del proceso de venta.
- Identificar las fases y etapas del proceso de venta.
- Describir las técnicas de cierre de ventas.

3. Analizar y aplicar técnicas de comunicación en situaciones de

atención/asesoramiento del cliente.
- Conocer la importancia de la comunicación en la naturaleza de las relaciones
personales.
- Identificar los elementos y condiciones que intervienen en el proceso de
comunicación.
- Describir los requerimientos necesarios para ser un buen comunicador.

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 - Conocer los requerimientos necesarios para que la comunicación comercial sea
efectiva.
- Definir los parámetros que caracterizan la atención adecuada al cliente.
- Determinar la elección de los medios de comunicación.
- Establecer los principios básicos de la estrategia de comunicación.
- Identificar las posibles barreras y errores cometidos en el proceso de
comunicación.
- Describir las diversas técnicas de comunicación comercial.
- Establecer los objetivos y medios publicitarios.
- Describir las fases que componen una entrevista personal.

4. Analizar las distintas acciones promocionales utilizadas en el sector para

rentabilizar las operaciones de venta.
- Describir las características de la promoción.
- Establecer los objetivos de la promoción de ventas.
- Determinar las distintas formas promocionales.
- Describir la estrategia de promoción.
- Establecer los medios de comunicación de la promoción.
- Relacionar los medios promocionales con los distintos objetivos en función de
los consumidores y prescriptores.
- Conocer los instrumentos de una promoción.
- Explicar las diferencias entre publicidad y promoción.
- Establecer las variables que regulan una campaña promocional.
- Definir el concepto de merchandising.
- Describir los mecanismos que utiliza el merchandising promocional.
- Determinar el cálculo de la rentabilidad promocional.

5. Definir procedimientos de recogida y tratamiento de datos que se generan en la

venta de productos y en la prestación de servicios, aplicando técnicas de organización
de la información.
- Determinar el tipo de información necesaria orientada a la venta.
- Clasificar las fuentes de información.
- Diferenciar las distintas fuentes de información.
- Clasificar los sistemas de gestión de la información en función del tipo de
soporte.
- Describir las características de los distintos soportes informáticos.
- Establecer los objetivos de una base de datos.
- Interpretar y elaborar documentación técnico-comercial neceraria en el
desarrollo de una promoción de venta y/o servicio cosmético.

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CONTENIDOS

1. Principios de Marketing
- Introducción al Marketing
- Evolución del Marketing
- Concepto y definición de Marketing
- Conceptos básicos de Marketing: Necesidades, deseos, demanda, producto, etc.
- Funciones o actividades del Marketing
- Marketing en las distintas organizaciones
- Marketing en el mercado de la cosmética y salones de belleza
- El Marketing Mix

2. Productos y servicios cosméticos

- Diferencia entre productos y servicios cosméticos
- Propiedades de los productos cosméticos
- Naturaleza de los servicios
- La servucción
- Interacción entre los elementos de la servucción

3. Análisis de las demandas/necesidades del cliente

- Las necesidades del consumidor: tipos. Teoría de Maslow
- Necesidades y motivación de compra
- La conducta del consumidor: tipología y estilos de vida
- Proceso de decisión de compra: factores determinantes

4. Comunicación comercial y publicidad

- Introducción a la comunicación empresarial
- Características específicas del proceso de comunicación
- Estructura y elementos del proceso de comunicación
- Elección de los medios de comunicación
- La estrategia de la comunicación
- La eficacia de la comunicación
- Las barreras de la comunicación
- Técnicas de comunicación. La publicidad: objetivos y medios

5. Venta personal y asesor profesional de ventas

- Concepto de venta: factores a tener en cuenta. Tipos
- La venta directa o venta personal
- La figura del vendedor o asesor de venta: funciones y cualidades del vendedor
- El proceso de venta: funciones y fases

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6. Venta personal II
- La venta cruzada: características y elementos que afectan a la venta cruzada
- Objeciones del cliente
- Práctica de venta

7. La promoción en cosmetología
- Concepto y características de la promoción
- Objetivos de la promoción
- La comunicación en la promoción
- Clases de promoción
- Los instrumentos de la promoción
- Condicionantes de una promoción

8. Técnicas de Merchandising de productos y servicios cosméticos

- Definición y origen del merchandising
- Tipos de compra
- Criterios de aplicación del merchandising
- Merchandising promocional
- Factores determinantes de merchandisingo promocional
- Rentabilidad de los expositores promocionales
- Técnicas de aplicación de merchandising

9. La información orientada a la venta

- La información requerida
- Las fuentes de información
- La gestión de la información: soportes informáticos, bases de datos

10. Gestión comercial

- Introducción al concepto de empresa comercial
- Actividad de la empresa comercial
- Operaciones administrativas realizadas en las empresas comerciales
- Documentos mercantiles
- Comunicaciones internas y externas de la empresa

11. Atención al cliente y control de calidad

- Atención personalizada al cliente
- Concepto de calidad y calidad de un servicio cosmético
- Criterios que determinan la calidad: eficacia y resultados obtenidos
- Variables que intervienen en el proceso
- Evaluación/medición de la calidad

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TEMPORALIZACIÓN

Primera evaluación: temas 1, 2, 3 y 4.

Segunda evaluación: temas 5, 6, 7 y 8.
Tercera evaluación: temas 9, 10 y 11

METODOLOGÍA

La metodología a seguir se basará en:

Partir del nivel de desarrollo del alumno y de sus aprendizajes previos.

Asegurar la construcción de aprendizajes significativos a través de la
movilización de sus conocimientos previos y de la memorización comprensiva.
Proporcionar situaciones de aprendizaje que exijan una intensa actividad mental
del alumno que lleve a reflexionar y justificar sus actuaciones.
Promover la interacción en el aula como motor de aprendizaje.

SISTEMA DE EVALUACIÓN

Para calificar al alumnado se tendrán en cuenta las siguientes consideraciones:

Pruebas escritas (exámenes): se realizará un examen después de cada tema, con

distintos formatos de preguntas, contando un 70% de la calificación final de la
evaluación.
Resolución de cuestiones, trabajos de clase, actividades individuales o en
grupos; un 20% de la nota.
Actitud del alumnado hacia el módulo que favorezca el proceso de enseñanza
aprendizaje; 10% de la nota.

El alumnado superará la evaluación con calificación igual o superior a 5.

Las pruebas no realizadas por falta de asistencia o realizadas con calificación
inferior a 5 deberán recuperarse cuando el profesor establezca. No obstante, con
calificaciones comprendidas entre 4 y 5, podrá compensar la nota con otra nota
obtenida en una prueba escrita de esa misma evaluación, sacando la media aritmética
entre ambas.
Si un alumno/a presenta 12 o más faltas de asistencia sin la debida
justificación, perderá el derecho a evaluación continua, manteniendo la convocatoria
de junio.