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Convaincre en moins de 2 minutes 

de Nicholas Boothman, 2002, 251 pages

Note : Cette chronique invitée a été écrite par Romain du blog Décodeur du Non-
Verbal, dans lequel il partage sa passion pour le langage du corps et l’art de
communiquer efficacement. Il vient tout juste de publier un guide de 20 pages sur la
détection des mensonges.

Chronique et résumé de “Convaincre en moins de 2


minutes”
Introduction

Certains experts estiment que 15% de la réussite financière est due au savoir-faire et
aux compétences. Le reste, soit 85%, est lié aux relations et à votre capacité à
interagir avec autrui.

Et cette interaction se joue dans les 2 premières minutes d’une rencontre…

Dans cette introduction, Nicholas Boothman, l’auteur de Convaincre en moins de 2


minutes, explique que le processus de communication suit des étapes bien définies.

Lorsque l’on rencontre une personne pour la première fois, ce sont les instincts de
survie qui entrent en premier lieu en jeu. Plusieurs cas sont ensuite à envisager : soit
notre corps et notre esprit décident de fuir, soit ils décident de combattre, soit ils
décident d’interagir. Le but principal de cet ouvrage est donc d’amener votre
interlocuteur dans cette troisième direction : l’interaction.

Tout au long des chapitres, Nicholas Boothman vous expliquera comment améliorer
vos capacités de conversation et comment développer votre habileté à établir un
contact et à influencer un groupe. Il proposera pour cela une batterie de techniques
et de tactiques pour développer vos relations.

J’ai délibérément écrit cette chronique en m’adressant à vous, lecteurs du blog Des


livres pour changer de vie. Cette démarche exprime la volonté de l’auteur d’inviter les
lecteurs à agir pour améliorer leur communication et reflète la construction du
livre Convaincre en moins de deux minutes, rédigé sous forme de points d’action tout
au long des chapitres.

1) Les bases

L’évangile selon Muldoon : il n’y a pas d’échecs, il n’y a que de l’information

Le premier job de Nicholas Boothman était celui d’assistant personnel de Francis


Xavier Muldoon, un directeur de publicité très reconnu. Ce dernier avait, dans son
milieu, la réputation de communiquer et de faire passer son message avec brio. Ce
premier chapitre est consacré aux enseignements essentiels que Nicholas Boothman
a appris au côté de son mentor, mais également ceux qui, par la suite, ont fait de lui
un si bon communicant :
La première impression que l’on dégage est déterminante. Elle conditionne le reste
de la discussion et, parfois, ce que les gens pensent de vous à vie. Il ne faut donc
pas la sous-estimer. Convaincre en moins de deux minutes vous enseignera
comment donner une bonne première impression.

Votre message va là où porte votre voix. Il en va de même pour votre regard. Votre
message est transmis là où votre regard est dirigé. Il est donc important de regarder
vos interlocuteurs dans les yeux. Ce regard inspire la confiance et vous valide
auprès d’eux. Agrémenté d’un sourire, cela vous donnera l’image d’une personne
heureuse et confiante.

Il faut savoir se fondre en société. Ceux qui savent bien communiquer s’adaptent à
leurs interlocuteurs. Ce sont de véritables caméléons. Nous le verrons dans la suite
de cette chronique mais des techniques de synchronisation permettent d’établir un
contact immédiat.

L’imagination est le moteur du cœur. En utilisant un langage riche en images et en


sollicitant les sens, vous captiverez l’imagination de votre interlocuteur.

La confiance est liée au titre ou à la réputation. Elle peut se créer par votre attitude
et votre aspect général, ce que nous verrons plus en détail dans la suite de la
chronique.

Votre opinion et votre discours doivent avoir du sens (logique) et vos arguments
doivent faire appel à l’imagination et donc aux émotions.

2) Les nouvelles règles : prenez contact avec la nature humaine

Neutralisez les réponses de fuite ou de combat

L’envie de rester ou bien celle de fuir apparait dès les premières secondes de


l’interaction. Dans ce chapitre, Nicholas Boothman vous livre ses conseils pour créer
une ambiance et des attentes positives chez votre interlocuteur :

· Soyez conscient de votre langage corporel et de votre aspect. En règle générale,


les gens qui semblent en bonne santé et pleins d’énergie sont comme des aimants…
Ils attirent.

· Un langage corporel ouvert facilite les relations : le contact visuel, le sourire et la


synchronisation de votre langage corporel et de votre voix avec ceux de votre
interlocuteur sont synonymes d’ouverture.

Tout comme les gens peuvent vous juger en quelques secondes, gardez pour vous
vos idées préconçues. Elles risquent de nuire à votre dialogue. Même si la
première impression est souvent la bonne, oubliez celle que vous avez déjà de votre
interlocuteur. Souvenez-vous de ce que vous voulez et focalisez vous sur le résultat
que vous souhaitez obtenir.
Il serait présomptueux que, dès les premières secondes, vous empiétiez sur le
territoire de votre interlocuteur. Respectez son espace privé. Si vous ne respectez
pas son espace intime, cela pourrait déclencher sa fuite liée à l’instinct de survie.

Travaillez le b.a.-ba : attitude, langage corporel et synchronisation

Ce chapitre est consacré à votre attitude, au b.a.ba de la bonne communication. On


retrouve un bon nombre de ces éléments dans la suite de l’ouvrage. Votre attitude
est contagieuse et influence votre entourage. Le langage corporel qui en est la
cause, est la première chose que l’on remarque. Le ton, la voix et le choix des mots
également mais dans une moindre mesure.

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Il est possible de contrôler votre attitude si vous en avez le souhait. Le corps et


l’esprit sont étroitement liés. En changeant l’un, vous changerez l’autre. Et vice et
versa.

Il y a des attitudes vraiment utiles, celles qui vous permettront de mieux


communiquer. Comme décrit dans le premier chapitre, l’enthousiasme est un allier. Il
est très contagieux. Soyez confiant et chaleureux. L’arrogance et la colère ne
mèneront à rien. Rien ne sert d’utiliser ces attitudes négatives.

Ayez un langage du corps d’ouverture (bras et jambes décroisés…) et non de


fermeture (bras croisés, mains dans les poches…).

Synchronisez-vous avec votre interlocuteur afin qu’il se sente à l’aise.


Synchronisez le langage du corps, la voix et l’intonation. En ayant cette démarche
délibérée, on obtient de fabuleux résultats.

La cohérence entre langage du corps, voix et intonation est importante et porte


votre message de façon harmonieuse. On vous considèrera ainsi comme quelqu’un
de crédible et non comme un entour loupeur. L’incohérence provoque la confusion.
Vous devez faire passer votre message de façon claire.

Le retour d’information est essentiel : que ce soit à l’écrit, à l’oral ou par votre


langage corporel. Il donne un but et de la profondeur à votre interaction On déteste
ne pas avoir de réponses à nos questions. Le retour d’information termine la qualité
de l’entretien et donne l’impression que vous accordez de l’attention.

Parlez le langage du cerveau

Le cerveau traite certains types d’informations plus facilement que d’autres. Ces
informations sont essentiellement d’ordre visuel, auditif et kinesthésique ; dans une
moindre mesure liées aux odeurs et au goût. Cette notion est détaillée plus en détail
dans le chapitre suivant.
Le cerveau ne peut traiter que des informations positives. Il a beaucoup plus de
mal à traiter la négation (ni, ne pas…). Il est donc plus efficace d’adapter votre
message de manière positive. Voici deux exemples qui ont la même signification.
Pourtant, l’un aura plus d’impact que l’autre :

Votre interlocuteur : « Je vous remercie de l’invitation. »

Vous : « Je vous en prie / Pas de problème »

ou encore

Votre interlocuteur : « Je vous remercie pour votre présentation. »

Vous : « Je vous en prie. Contactez-moi pour avoir plus d’informations / Pas de


problème. N’hésitez pas à me contacter pour avoir plus d’informations. »

Quel message a le plus d’impact ?

Nicholas Boothman vous invite dans le livre Convaincre en moins de deux minutes à


continuellement employer ce schéma positif dans vos propos. Cela aura l’effet
d’enthousiasmer l’attitude de vos interlocuteurs.

Si le cerveau a une raison, il est prêt à tout accepter. Il lui faut un effet et surtout
une cause. Le fait de dire à vos interlocuteurs pourquoi vous lui demandez de faire
quelque chose aura une influence énorme. Les gens ont naturellement la tendance à
obéir à des demandes justifiées par une cause, justifiées par une raison de les faire.
« Parce que »  est désormais votre nouvelle arme de persuasion.

Prenez contact avec vos sens

Nous disposons tous de préférences sensorielles. Il y a ceux qui vivent le monde qui
les entoure avec le sens de la vue, d’autres avec leur ouïe et d’autres avec
le toucher. Cette préférence se ressent dans notre façon de communiquer. Pour
montrer par exemple le fait d’être d’accord avec quelqu’un, les premiers diront plutôt
« Oui, je vois », les seconds « Oui je t’entends bien » et les derniers «  Oui, j’ai saisi
ce que tu veux dire ».

La manière la plus efficace de transmettre votre message est donc de s’adapter au


canal principal de communication de votre interlocuteur :

· Les personnes de type visuel ont besoin de voir des images et de traduire ce qu’ils
vivent visuellement.

· Les auditifs vivent le monde à travers les sons. Ils ont besoin de les entendre et de
les verbaliser.

· Les kinesthésiques (toucher) communiquent en exprimant des sensations


physiques.
Nicholas Boothman explique dans le livre Convaincre en moins de deux
minutes comment adapter votre discours en fonction des canaux principaux de vos
interlocuteurs.

Par ailleurs, prendre contact avec ses sens, c’est également construire un


rapport (une connexion) avec votre interlocuteur. Cela se fait en établissant une
synchronisation entre les gestes, la voix, l’intonation et les préférences sensorielles.

3) Prenez contact avec la personnalité de votre interlocuteur

Nourrissez la personnalité de votre interlocuteur

Dans le monde de l’entreprise, il est possible de catégoriser les employés dans 4


ensembles distincts. Chacune de ces personnalités est nécessaire au bon
fonctionnement de l’entreprise.

Il y a tout d’abord les rêveurs, ceux qui apportent de nouvelles idées. Ensuite


viennent les analystes, ceux qui vérifient que les idées sont valables.
Les persuasifs, quant à eux, sont ceux qui font passer les idées. Et puis finalement,
il y a les contrôleurs qui mettent en place ces idées. Chaque employé combine la
plupart du temps ces caractéristiques avec, cependant, l’une dominant sur les
autres.

Si vous souhaitez traiter avec l’une ou l’autre de ces personnalités, il faut adapter
votre discours en fonction. Dans Convaincre en moins de 2 minutes, Nicholas
Boothman propose des stratégies pour établir le contact avec chacune d’entre elles.

Pour résumer ces stratégies, il faudra donner de l’espace et des stimuli pour inciter
les rêveurs. Il faudra accorder de l’attention aux détails pour les analystes.
Le persuasif aimera votre enthousiasme et le fait de valoriser sa spontanéité. Enfin,
le contrôleur appréciera que vous lui donniez des options et des alternatives.
Reconnaissez ses qualités et ne lui faites pas perdre son temps.

Identifiez la nature de votre métier

Grâce à une formulation astucieuse, votre bonne idée se transforme en une grande
idée. Dans le milieu du travail, lorsqu’il s’agit d’expliquer la nature de votre métier,
cette démarche doit être réalisée de manières simple, courte et facile à retenir. Votre
explication doit montrer pourquoi votre métier/entreprise existe et les avantages
qu’ils présentent.

Qu’est-ce qu’apporte la GRANDE idée ?

· Elle donne de la personnalité à votre métier/entreprise.

· Ne se réfère pas directement à un produit ou à un service. Elle découle de la vraie


nature de votre métier.
· Pour vos employés, elle doit être l’élément déclencheur de l’action et de la prise de
décision.

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Si vous formulez votre grande idée personnelle, elle peut donner une direction plus
nette et plus profonde à votre vie professionnelle. Elle doit avoir un sens pour vous et
exprimer les valeurs qui vous représentent.

Nicholas Boothman explique que chacun doit se faire son propre spot publicitaire.
Il consiste, en 10 secondes, à expliquer ce que vous faites afin de susciter l’intérêt de
vos interlocuteurs ; afin qu’ils veuillent en savoir plus sur vous et d’en parler avec
vous.

Un spot publicitaire comporte trois parties. Ce que vous faites, pour qui et


comment cela améliore votre vie. Il doit être court et aller droit au but.

Trouvez votre style

L’apparence physique compte également dans vos interactions. Elle contribue à faire
passer votre message. Pour faire bonne impression, développez un style propre
qui exprime indépendance et assurance.

· Avoir un style professionnel efficace, c’est trouver un compromis entre assurance


et accessibilité.

· Se poser les bonnes questions : « Quelle image je souhaite transmettre à mes


interlocuteurs ? Qu’est-ce que mes vêtements peuvent communiquer sur les points
clés de ma personnalité ? » Si votre style vestimentaire ne correspond pas à votre
personnalité, il est peut-être temps de refaire sa garde-robe.

· Habillez-vous en fonction du poste que vous souhaitez obtenir et non pas celui que
vous avez.

· Si vous êtes mal habillé, les gens remarquent vos vêtements. À l’inverse, si vous
êtes bien habillé, les gens vous remarquent vous.

4) Construire une relation

Ouvrez une ligne de communication

Tout le monde n’est pas forcément à l’aise en société. Heureusement, Nicholas


Boothman enseigne que chacun peut acquérir les compétences pour créer du lien
avec les inconnus. Il présente dans ce chapitre la meilleure façon d’aborder les
gens. Elle se divise en 5 étapes :

· Ouverture : Adoptez un langage corporel ouvert.


· Regard : Soyez le premier à établir le contact visuel. Un exercice consiste à
prendre mentalement note de la couleur des yeux de votre interlocuteur.

· Sourire : Ayez constamment le sourire. Se voyant sur votre visage, votre sourire
traduit votre attitude positive et montre que vous êtes confiant, honnête et
enthousiaste.

· Discussion : Soyez le premier à dire « Bonjour » et présentez-vous. Il s’agit de


prendre le contrôle de la discussion. Rappelez-vous du prénom de votre
interlocuteur.

· Synchronisation : Synchronisez votre voix et votre communication non verbale à


celle de votre interlocuteur afin de créer une connexion.

Dans le milieu professionnel, les présentations sont souvent de rigueur. Ceux qui
s’en sortent avec brio montrent leur professionnalisme et sont appréciés.

· N’attendez pas que l’on vous présente. Prenez les devants si rien ne se passe.
Saisissez les opportunités.

· Il est bien vu de se lever pour saluer quelqu’un. C’est une marque de respect qui
permet d’éliminer les barrières avec votre interlocuteur.

· Soyez sûr de votre poignée de main. Elle doit être ferme et respectueuse.

· Soyez la plate-forme tournante pour les présentations. Connectez les gens les
uns aux autres. On doit vous percevoir comme le facilitateur social. Un usage
cependant : présentez toujours la personne la moins importante à la plus importante,

« Monsieur le Président, je vous présente Antoine, notre nouveau chargé de mission.


» et non « Antoine, je vous présente Monsieur le Président. »

Plus vite vous établirez des points communs avec vos interlocuteurs, plus le rapport
entre vous s’établira rapidement.

Faites-les parler

Il existe un certain nombre de règles afin d’établir un contact réussi. Elles sont
de faire parler votre interlocuteur, de rester concentré sur ce qu’il dit, de
l’observer et de l’écouter attentivement. Dans ce processus d’écoute, vous devez
également lui répondre et lui adresser des encouragements. Mais écoutez plus que
vous ne parlez. Ceci contribue à l’une des 3 qualités essentielles d’un bon
communiquant : l’humilité.

Dans votre arsenal pour appliquer ces règles, les questions sont les déclencheurs
de la conversation. En posant les bonnes questions, vous entretenez la discussion.
Il existe différents types de questions, celles qui n’aboutissent pas et celles qui
nourrissent la conversation :
· Les questions ouvertes : elles renvoient vos interlocuteurs à leur cœur et à leur
imagination. Elles les engagent à s’ouvrir. Les questions ouvertes commencent en
général par des mots tels que : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ?
Combien ? et Pourquoi ? Ces mots sont aussi connus sous l’acronyme QQOQCCP.
Il sera très difficile pour vos interlocuteurs de répondre par un simple oui ou non.
Elles contribuent donc à alimenter la conversation.

« Pourquoi es-tu allé à Grenoble la semaine dernière ? » : Blabla…

«  Comment as-tu trouvé le concert de Taylor Mc Ferrin ? » : Blabla…

· À l’inverse, il faut éviter les questions fermées. Celles qui se terminent justement


par oui ou par non ou par un mot arrêtent l’échange. Ces questions fermées incitent
vos interlocuteurs à se renfermer sur eux-mêmes. Elles commencent généralement
par : «Êtes-vous… ? », « Avez-vous… ?» , « Est-ce que… ?».

« Est-ce que tu es allé à Grenoble la semaine dernière ? » : Oui/Non.

« Est-ce que le concert de Taylor Mc Ferrin était bien ? » : Oui/Non.

Ce type de questions est donc à consommer avec modération.

· L’imaginaire de votre interlocuteur nourrit la discussion. Pensez à le solliciter avec


des questions du type : « Que penses-tu de… ? », « Dis m’en davantage sur… ? »

· Soyez attentif aux mots clés qu’il emploie. Cela vous permettra de rebondir et de
les réutiliser dans d’autres questions. Peut-être tomberez-vous sur un point
commun.

Lorsqu’une conversation prend, vous passez d’une discussion courtoise, agrémentée


de questions ouvertes et entrainant l’imaginaire, à un échange plus personnel. Ceci
favorisera la convivialité. Une conversation vraiment conviviale est à la fois
intime et confortable. Nous apprécions les conversations aussi légères qu’un
bavardage. Mais quelles sont les spécificités qui vous rendent convivial ?

· Vous adoptez un langage qui fait appel aux sens et à l’imagination de


l’interlocuteur. À l’inverse, une personne factuelle transmet un message uniquement
informatif.

· Vous connaissez la valeur des contacts. Vous savez que la meilleure façon
d’approcher quelqu’un est de vous faire présenter par une personne qu’il
respecte. Ce type de présentation baisse inconsciemment les barrières négatives
que pourrait avoir votre futur interlocuteur.

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· Vous vous concentrez sur la personne en face. Cette attention et ce sentiment de


proximité entre vous lui feront se sentir importante. On aime se sentir important et
surtout on apprécie ce qui nous donne de l’importance.
· Vous êtes curieux. Il s’agit toujours de l’une des 3 qualités essentielles d’un bon
communiquant En le sollicitant, vous découvrirez ce qui le fait vibrer.

Trouvez la bonne approche

Il est possible d’influencer la façon dont les autres vont vous accueillir et la façon
dont ils vont percevoir vos idées. Pour cela, Nicholas Boothman explique qu’il
faut relier les états d’esprit. Il s’agit d’identifier les états émotionnels de vos
interlocuteurs et de les amener là où vous souhaitez qu’ils aillent.

Avant un entretien d’embauche, une recherche sur l’entreprise est nécessaire. Cela


permettra d’adapter votre spot publicitaire de 10 secondes en rapport avec
l’entreprise. En accord avec vos recherches, votre spot publicitaire mettra en avant
vos compétences qui feront de vous le candidat idéal pour le poste.

Au téléphone, le langage corporel n’est pas visible : le vôtre, mais également celui
de la personne à l’autre bout du fil. L’important est donc de surveiller sa voix et son
intonation ; le débit de vos paroles également.

Lors de festivités mondaines, ne perdez pas de vue votre objectif. Ces dernières
sont l’occasion de prises de contact informel, d’exploration et de partage. Afin d’en
tirer le meilleur parti, souvenez-vous de la raison pour laquelle vous êtes venu et
adaptez votre attitude en conséquence : un langage corporel ouvert, faites-vous
présenter et restez concentré sur la prise de contact.

« Qu’importe le flacon pourvu qu’on ait l’ivresse » – L’art de la présentation

Si vous appliquez tous les conseils du bouquin (attitude utile, contact visuel, sourire,
intonation engageante), vous développerez une crédibilité et une autorité auprès
de votre auditoire.

Votre message doit être délivré en moins de deux minutes. Rien n’est plus
ennuyant pour votre assistance de ne pas savoir pourquoi elle vous écoute.

Evitez d’agir comme si vous teniez un rôle. Vous devez croire en votre sujet.
Restez collé à votre grande idée et le lien que vous nouerez avec votre public
viendra du cœur.

La respiration est un exercice important. Par exemple la technique de la respiration


régulière (inspirez en comptant jusqu’à 4, bloquez la respiration 4 temps et expirez
pendant la même durée) vous permettra de vous relaxer et vaincre la peur de parler
en public.

Laissez votre personnalité transparaitre dans votre présentation. Cela renforcera


la relation et la communication que vous avez avec votre auditoire.
Les métaphores et les exemples renvoient vos interlocuteurs à leur imagination
tout en sollicitant leurs sens. Utilisez-les, ils donneront plus de richesse à votre
présentation.

Conclusion sur “Convaincre en moins de 2 minutes” :


Il est essentiel de savoir profiter de chacune des opportunités et rencontres que nous
propose la vie. Pour conclure l’ouvrage, Nicholas Boothman partage une histoire qui,
selon moi, est imprimée d’un sens profond : celle où, un jour, il alla accompagner sa
fille dans une boutique d’aromathérapie. La rencontre anodine qu’il y a faite, et celles
qui en ont découlé ensuite, l’ont amené à donner quelques années plus tard une
présentation devant 6.000 personnes pour AT&T, le plus grand fournisseur de
services téléphoniques aux Etats-Unis. En analysant le cheminement que peut avoir
l’enchainement de rencontres sur une vie, je voudrais, pour conclure cette chronique,
revenir sur la « phrase résumée du livre » (ou plutôt les phrases). Elles illustrent
parfaitement cette histoire et celles que vous pouvez, vous aussi, écrire. Les
rencontres au hasard jouent un très grand rôle. On ne sait jamais quelle sera
celle qui permettra de tisser une relation importante. Il faut savoir saisir chaque
jour ces opportunités.

Autre article qui accompagnera votre quête de l’influence : 12 principes pour


CONVAINCRE les autres sans les BRUSQUER

Points forts du livre Convaincre en moins de 2 minutes

· Convaincre en moins de deux minutes va directement à l’essentiel dans les notions


abordées.

· Le message de Nicholas Boothman est bien délivré (c’est aussi le sujet de ce


bouquin).

· Le livre Convaincre en moins de deux minutes est illustré de nombreux exemples


quotidiens qui sont à la fois adaptés aux mondes professionnel et personnel.

· Des exercices concrets à la fin de chapitre permettent de mettre en application les


connaissances.

· Un rappel essentiel des notions développées se trouve en fin de chaque chapitre.

· De nombreuses méthodes liées à la communication sont abordées : communication


non verbale, PNL, persuasion, respiration…

Points faibles du livre Convaincre en moins de 2 minutes

· Je trouve Convaincre en moins de deux minutes très américanisé. Il y aurait à mon


avis une possibilité de l’adapter pour un public français/européen.

· Les nombreuses méthodes citées dans les points forts (communication non
verbale, PNL, persuasion, respiration) sont abordées de manière
superficielle. Convaincre en moins de deux minutes est donc un très bon condensé
pour les fans de la loi de Pareto. Cependant, les experts d’un ces domaines se
sentiront peut-être léser par un manque de précisions.

La note de Romain Collignon du Décodeur du Non-Verbal pour le livre Convaincre


en moins de 2 minutes :

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moins de 2 minutes

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Convaincre c’est aussi savoir faire face aux contraintes. Dans cette vidéo intitulée
“Comment transformer un NON en OUI en moins de 8 minutes” je partage une série
de règles et de principes tirées du livre Art et science de l’influence : 8 minutes,
ou moins pour transformer un Non en Oui de Kevin Hogan qui vous permettront
de changer toutes situations à votre avantage :

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