4/29/2021 Réussir votre vente avec la méthode SONCAS | THE ROLLING NOTES

Réussir votre vente avec la méthode

SONCAS
Posted by Iitidal Fettah | Apr 1, 2020 | Marketing

L’entretien de vente représente une étape fondamentale

dans la démarche commerciale, car il permet au
vendeur de collecter un nombre important
d’informations pour ajuster la proposition de l’offre, et
d’observer en temps réel les réactions du client pour
adapter son approche commerciale et conclure la
vente [1].

L’entretien de vente comprend en général cinq

étapes [2], chaque étape contribue fortement au succès
de la suivante, jusqu’à l’adhésion finale du client au
moment de la phase d’accord.

1. La présentation est une étape de motivation du client

à l’ouverture ; le comportement non-verbal du vendeur
est clé dans cette étape, et doit inspirer confiance.
L’adhésion du client est l’objectif recherché sur le plan de
l’entretien.

2. La découverte vise à récolter les informations

nécessaires à la proposition de l’offre en phase suivante.
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C’est dans cette étape qu’un vendeur se démarque des

autres avec sa capacité d’interpeler le client ; entre
autres sur ses besoins, ses enjeux, et son talent
d’identifier les motivations d’achat du client en vue
d’adapter sa proposition et son argumentaire.  

3. La reformulation implication consiste à déclencher

l’achat, en impliquant le client dans la décision d’achat,
et ce en effectuant une partie de la proposition. 

4. La proposition et l’argumentation repose sur la

présentation au client de l’offre susceptible de répondre
à ses motivations d’achat et de gagner son accord pour
passer à la conclusion de la vente. Cette étape
comprend la sélection des produits et/ou des services
adaptés au besoin du client, la présentation des
arguments satisfaisant les motivations et les attentes, le
traitement des questions et des objections.

5. La phase d’accord dépend de la réussite des étapes

précédentes ; si le vendeur a eu l’adhésion du client à
l’entretien de vente et collecté les informations clés pour
structurer ses arguments et lui proposer l’offre adéquate
et adaptée à son besoin, le client va « surfer » jusqu’à la
phase d’accord.

Plus concrètement, le vendeur (à travers l’entretien de

vente) est en quelque sorte la planche sur laquelle le
client va « surfer », il a donc la mission d’accompagner
ses mouvements (ses motivations), de répondre à ses
commandes (questions, objections) et de
l’accompagner pour progresser et se sentir plus à l’aise
avec différentes étapes de la vague (phases de vente)
pour assurer un meilleur équilibre (phase d’accord).

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La phase d’accord se résume dans l’acceptation des

propositions et/ou la signature immédiate de la
commande après plusieurs visites (ou échanges avec
d’autres acteurs preneurs de la décision d’achat)

La réponse aux objections « n’est plus une phase, car

suivant la compétence du vendeur, elle peut se produire
à n’importe quel moment » [3].  Le vendeur peut être
amené à traiter les objections dès le début de l’entretien
s’il argumente dans la phase de présentation, il doit être
vigilant et prêter attention aux objections du client en
vue de favoriser sa coopération dans le processus
commercial.

La vente additionnelle et la méthode

SONCAS
Parmi les techniques de vente [4], La vente
additionnelleest une technique d’élargissement de la
vente au-delà du besoin initial du client [5]. Elle porte sur
la proposition d’un produit et/ou service
complémentaire au client, après l’avoir impliqué dans la
décision d’achat.

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Figure 1 : Les étapes de la vente et les deux

techniques de vente SONCAS et vente
additionnelle. Source : Schéma adapté à partir de
Lellouche, Y., & Piquet, F. (2010). La négociation
Acheteur/Vendeur. Dunod.

Dans cet article, nous nous intéressons aux outils

d’identification des motivations d’achat, et plus
précisément la méthode SONCAS qui est un acronyme
décrivant les six principales  motivations d’achat du
client (pour plus de détails, voir le podcast ci-dessous).

L’identification des motivations d’achat déterminent le

choix du client, qui peut être sensible à deux ou trois
motivations selon des degrés différents, parmi les offres
qui répondent à son besoin (Pascale Bélorgey, 2019).

Sécurité, Confort et Argent sont les motivations les plus

rationnelles, le vendeur doit être rationnel, démonstratif
en apportant des arguments factuels. Il ne doit surtout
pas parler de « produits nouveaux » ni d’ « innovation » ni
de « luxe ».

Orgueil, Nouveauté, Sympathie sont les motivations

irrationnelles, le vendeur doit être axé sur la relation, en
mettant en valeur le client en tant que personne et en
s’appuyant sur des arguments qui touchent le cerveau à
travers le cœur. Il ne doit surtout pas parler de « prix
bas » ni de « remise ».

La méthode SONCAS permet au vendeur de connaître les

motivations d’achat du client et d’ajuster sa proposition
et son argumentaire de vente d’une manière précise et
convaincante. Elle est utilisée tout au long de la relation
avec le client, notamment dans les entretiens de

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découverte et d’argumentation, la rédaction d’une

proposition écrite et la négociation des prix ainsi que la
prospection.

Nous constatons qu’il faut faire parler le client pour

identifier ses motivations d’achat, cela nécessite la
maîtrise d’une autre technique extrêmement
importante : l’art de poser les questions.

Bibliographie

Castier, F. ( 2019). Les points clés sur toutes les étapes

d’une vente, du premier contact à la signature du
contrat. Gualino.

Lellouche, Y., & Piquet, F. (2010). La négociation

Acheteur/Vendeur. Dunod.

Pascale Bélorgey, S. M. (2019). La boîte à outils du

commercial. Dunod.

[1] Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier (2019). La boîte à

outils du commercial. 3e édition Dunod.

[2] Yves Lellouche, Florence Piquet (2010). La négociation

Acheteur/Vendeur. 2e édition Dunod.

[3] Yves Lellouche, Florence Piquet (2010). La négociation

Acheteur/Vendeur. 2e édition Dunod. P11

[4] « Les techniques de vente sont un ensemble de

méthode et de comportement visant un but : faire
acheter. » (Castier, 2019)

[5] Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier (2019). La boîte à

outils du commercial. 3e édition Dunod.
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